Сравнить общий тренд продаж

5 трендов продаж

Мир продаж меняется. Привычные способы и приемы продаж работают все хуже, а у клиентов уже давно выработался иммунитет к банальным техникам и избитым фразам продавцов.

Я внимательно слежу за свежими идеями в области продаж и сам использую в своих продажах новые подходы и технологии, и в этой статье хочу поделиться с Вами основными трендами продаж. Понимание этих трендов продаж поможет Вам продавать больше уже в ближайшие дни.

Для того чтобы стать по-настоящему эффективным продавцом в любом бизнесе нужно сместить несколько фокусов внимания.

Посмотрите видео
5 трендов продаж: как начать продавать много?

1 тренд. Повышайте ценность контакта с Вами

Давайте разберемся.

Есть понятие ценность продукта для клиента – это те выгоды, которые получает клиент, когда купит продукт.
А есть понятие ценность контакта с Вами, как с продавцом – когда клиент получает пользу от общения с Вами.
Повысить ценность контакта с Вами означает сместить фокус внимания с ценности продукта на ценность общения с Вами.

Есть банальная, известная практически каждому продавцу, прописная истина: если ты хочешь продать что-то, покажи клиенту, что ценность этого товара для него выше цены, которую клиент должен заплатить за этот товар.

Сегодня этого недостаточно. Важно помимо ценности товара сфокусироваться на ценности контакта с Вами: клиент должен получать пользу просто от общения с Вами. Даже если он ничего не купит, сам факт общения с Вами, как с профессиональным продавцом, будет для клиента полезен.

Как повысить ценность контакта с Вами (готовые способы)

Пример про мышеловки.
Этот пример я услышал на тренинге Нила Рекхэма. Мышеловки – товар не уникальный, его продают сотни компаний и тысячи менеджеров по продажам. И чтобы выделяться на фоне конкурентов, Вы можете переключиться с ценности продукта (хорошая мышеловка, которая позволит Вам избавиться от мышей) на ценность контакта (как правильно расставить мышеловки, какой сыр положить в мышеловку, в какое время расставлять их и в каком количестве и т.д.). Ценность контакта позволяет Вам завоевать доверие клиента и сделать его реальным покупателем.

2 тренд. Поставьте новую цель продажи – создание промоутеров

Большинство менеджеров сегодня ориентированы исключительно на заключение сделки с клиентом. Как только факт сделки состоялся, внимание переключается на поиск новых клиентов.
Есть другой подход, который принесет Вашим продажам и бизнесу ощутимую пользу.

Сместите фокус внимания с заключения сделки на создание промоутеров.
Промоутеры – это Ваши покупатели, которые рассказывают о Вас, о Вашей компании и тем самым привлекают Вам новых клиентов.

Узнайте формулу создания промоутеров в любом бизнесе…

Новая цель – создание промоутеров – может в корне поменять Ваш стиль продаж и методы, которые Вы используете. Т.к. теперь Вы сфокусированы не только на том, чтобы клиент стал Вашим покупателем, но и на том, чтобы он стал рекомендовать Вас, стал приводить Вам новых клиентов, оставлять положительные отзывы и писать рекомендательные письма.

3 тренд. Перестаньте продавать всем подряд

Попробуйте заменить подход (который часто используют менеджеры, не выполняющие планы продаж) – «Продать хотя бы кому-то» на более избирательный «Я искренне хочу работать с теми, кто подходит под такие-то условия».

Как выбирать перспективных клиентов по технологии BANT (статья в блоге)

Для начала определите целевых, наиболее интересных для Вас клиентов. Кто приносит наибольшую прибыль? Как рекомендует Вас своим контрагентам? С какими клиентами Вам нравится работать больше всего, а какие доставляют только головную боль?

Ответьте на эти вопросы и сфокусируйте свое внимание на привлечении целевых клиентов.

Как привлекать целевых клиентов?

Перестаньте заниматься впариванием, перестаньте навязываться клиентам. Построить свое общение на равных от первого контакта до тех пор, пока клиент не начнет рекомендовать Вас.

4 тренд. Повысьте Вашу веру в то, что продаете

Как говорит Джордан Белфорт, продажа – это передачи Вашей веры в продукт Вашему клиенту.
Если Вы не верите в то, что Ваш товар может быть реально полезен клиенту в его ситуации, то о каких продажах может идти речь? Даже самые мощные техники продаж и магические фразы будут бессильны.

Например, недавно обучая менеджеров продаже страховых продуктов, я увидел, что проблема не в возражениях клиентов и не в навыках продаж менеджеров. Проблема в том, что сотрудники сами не доверяют тому продукту, который их обязали продавать.
«Какие-то страховки, очередной развод клиентов, их никогда не выплатят в случае чего и т.д.» — говорили менеджеры в неформальной обстановке.

Как повысить веру в продукт и начать продавать?

5 тренд. Используйте конкретные формулы для увеличения продаж

Считаете ли Вы советы «Будьте доброжелательны! Улыбайтесь! Задавайте больше вопросов!» и подобные правильными?
Конечно, они правильные. Но не эффективные. А если называть вещи своими именами, то это вода.

Я предлагаю Вам взять за основу Ваших продаж конкретные формулы.
Например, формула 100% закрытия сделки, о которой я рассказывал в этой статье и видео.
Не важно, что именно Вы скажете, главное – добиться выполнения каждого показателя, и тогда Вы 100% совершите продажу.

Все формулы продаж в одном курсе

Не гонитесь за «правильными, магическими фразами». В большинстве случаев их просто нет. То, что сработало у коллеги, не означает, что сработает у Вас. А вот понимание важнейших принципов и владение формулами продаж, поможет Вам гарантированно.

Интеллект-карта 5 трендов продаж в подарок

Чтобы скачать интеллект-карту, нажмите на картинке правой кнопкой мыши и выберите пункт «Сохранить изображение как…».

Спасибо Вам! Посмотрите также полезные ссылки ниже.

Полезные ссылки:

• Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
• 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка — cтаньте мастером телефонных продаж всего за 30 минут! Чек-лист содержит конкретный алгоритм эффективного телефонного звонка. Скачайте чек-лист, посмотрите видеоуроки и начните продавать больше!
• Интеллект-карта «9 фишек продающей презентации». Эти 9 фишек сделают Вашу презентацию продающей по телефону, при встрече и даже в социальных сетях. Скачайте документ бесплатно и получите дополнительные схемы и чек-листы в ближайшие дни.
• Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
• канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
• Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

Продавайте красиво и легко!

С уважением,
Олег Шевелев (дружить в ВК).

Источник: https://porarasti.com/5-trendov-prodazh-kak-nachat-prodavat-mnogo/

Тренды для продажи: виды, как выбирать товар для продажи

Тренды (от англ. trend – тенденция) – это товары, которые пользуются особым спросом в определенный период времени. Большое значение в этом вопросе отводится их актуальности. Какой товар можно назвать трендовым? Тот, который нужен покупателям здесь и сейчас. И причин тому бывает масса. Это может быть продукция, которая решает определенные бытовые проблемы или разнообразит досуг. Сюда также принадлежат новомодные новинки, особенно от именитых брендов. Данный аспект играет решающую роль, когда ты выбираешь товар для продажи.

Спрос порождает предложение. Если следовать этому правилу, можно достичь успеха в торговли. Как это работает на практике?

Как пример, можно привести любой праздник, скажем, 8 марта. Какие товары в тренде накануне этого дня? Цветы, духи, украшения… При этом необходимо помнить о том, что если ты хочешь продать продукцию именно в эти дни, следует основательно подготовиться заранее:

• найти надежного поставщика;
• договорится о поставке товара;
• доставить продукцию в торговую точку.

Вместе с тем следует очень четко уяснить, что любое промедление либо недочет может вылиться в серьезные финансовые издержки. Причем тебе необходимо учесть не только время доставки, но и срок годности продукции. К примеру, духи можно заказать и за несколько месяцев до 8 марта, что в случае с цветами – просто нереально.

Как возникает тренд?

Тренды продаж возникают по ряду причин. Это:

• Потребность. Ситуации, когда человек ищет выход для решения определенной проблемы, связанной, например, со здоровьем или работой.
• Комфорт. Во все времена люди пытаются сделать свою жизнь более комфортной и не загружать себя обыденными делами, которые занимают уйму времени.
• Инновации. Трендами стают и абсолютно новые товары, похожих на которые на рынке не было.
• Усовершенствование. Многая продукция, особенно из категории техника и электроника, регулярно обновляется. Производители привносят все более продвинутые фишки, которые делают использование продукта более быстрым, комфортным, качественным, функциональным…
• Бренд. Залог популярности некоторых товаров кроется в именитости бренда, под которым они будут выпущены, поскольку он сам по себе уже является свидетельством качества и стиля.
• Технологии. Современный технологический прогресс позволяет создавать тренды, основанные на новейших разработках в инженерной отрасли.

Какими бывают тренды?

Существует несколько классификаций трендов, знание которых поможет тебе правильно выбрать товар для продажи. В частности, за сроком действия тренды можно условно разделить на:

• Краткосрочные – востребованы до 3 месяцев.
• Среднесрочные – популярны от 3 месяцев до 1 года.
• Долгосрочные – пользуются спросом больше года.

За территориальной принадлежностью на:

• Локальные – распространены на ограниченной территории среди определенной группы людей, в одном городе, стране (флажки ко Дню Независимости).
• Глобальные – популярны среди массового количества потребителей, во многих странах (новая модель айфона).

За функциональностью на:

• Развлекательные – для интересного проведения досуга (надувные круги летом).
• Полезные – для решения повседневных проблем (зонты осенью).

За тематикой:

• Товары – применяют в быту (новая модель пылесоса).
• Игрушки – используют для развлечений (спиннер).

Это далеко неполный перечень возможных классификаций трендов, но суть не в этом. Главное, четко понимать, на что ориентировать свой выбор и обращать особое внимание. Если выбирать товар для продажи согласно действующим трендам, то можно не только добиться повышенного спроса, но и снизить затраты на его продвижение.

Как найти трендовый товар?

Итак, перед тобой стоит цель – найти реальный тренд для продаж. Какие аспекты при этом будут играть решающую роль? На что нужно обратить внимание, чтобы определить тренд?

• Календарь событий. Посмотри, какие праздники отмечают на территории, в масштабах которой ты собираешься работать. В каких товарах нуждаются потребители в это время?
• Социальные сети. Осведомленность в том, что происходит в популярных соцсетях, всегда играет на руку любому бизнесмену. Здесь главное уметь уловить тенденцию и вовремя продвинуть ее. Этому способствует отслеживание количества лайков и репостов.
• Масс-медиа. Не забывай регулярно читать новости именитых зарубежных издательств. В них также можно вовремя отыскать будущий тренд.

Тренд – это понятие скоропроходящее, поэтому очень важно своевременно осуществить подготовку и продвижение товара на рынок. В этом вопросе также ключевое значение отводится опережению конкурентов. Чем быстрее и увереннее ты будешь действовать, тем больше шансов на успех! Однако это вовсе не означает, что нужно выбирать товар для продажи наобум. Воспользуйся всей доступной информацией – и ты наверняка легко определишь тренд, который поможет тебе получить хороший доход. Категории: Блог, Маркетинг, Полезные статьи  

Источник: https://fractus.com.ua/blog/poleznye-stati/marketing/trendovye-tovary-chto-vygodno-prodavat-v-internete-i-offlajn/

Меньше лидов и больше персонализации: пять главных трендов в продажах в этом году | Rusbase

Мы не любим, когда нам что-то впаривают. Пришло время переходить к экологичным и персональным продажам. Все тенденции на рынке дают надежду, что в 2019 году большинство бизнесов изменят свои подходы.

1. Слияние с маркетингом

Раньше мы четко разделяли границы маркетинга и продаж. Давайте вспомним наши любимые холодные звонки. Этот процесс генерировал лидов помимо входящего потока клиентов. Он никак не затрагивал работу маркетологов. Сейчас в большинстве бизнесов конверсия холодных звонков стремится к нулю. Обилие информации все изменило.

В b2b у сотрудников уже есть понимание рынка. Вы мне позвонили «в холодную», но я о вас не слышал, значит, я вам не доверюсь. Просто пришлите свое коммерческое предложение мне на почту.

В b2c все еще хуже: люди просто перестают брать трубки с незнакомых номеров, если где-то недавно сами не оставляли заявку.

А что же пришло на смену? Его величество контент: видео, статьи, книги, блоги, посты в соцсетях. Вот здесь и включается отдел маркетинга. Его задача произвести эти материалы и донести до целевой аудитории. Это и есть холодные звонки в современном мире. Если вы не создаете контент и не умеете его распространять, то вас просто нет.

2. Эволюция формы заявки

Процесс оставления заявки невероятно важен в продажах. Сначала они были громоздкие и пугали пользователей. Объем рекламы вырос, и за ним изменились формы. Максимальный минимализм: имя + почта/телефон. Этот тренд уловили все виды бизнесов. Когда вы продаете понятный товар или услугу, так и должно быть.

А если у вас новый сервис, франшиза, сложный IT-продукт, образовательные услуги? Вам достаточно минимума информации о клиенте для первого звонка? Нет, поэтому ваша конверсия в продажу на уровне 5%. Ваш менеджер обрабатывает заявку, но он не знает, с кем общается. Он должен корректно уметь задавать вопросы, чтобы добывать ценную информацию.

Но наш темп жизни все усложняет. Клиент не готов делиться, пока от менеджера не узнает всю информацию о товаре.

Получается замкнутый круг. Один не доверяет и не рассказывает о себе, требует подробного рассказа о компании. А у другого нет информации, чтобы сделать точечный офер, и он рассказывает все подряд.

В итоге получается примерно так: «Пришлите мне все на почту или в мессенджер, а я когда-нибудь это посмотрю».

Эта ситуация будет меняться. Вы будете активнее создавать контент, а не только откручивать рекламу. Вы сформируете первичное доверие. Это позволит донести до клиента, что для комфортной коммуникации требуется больше информации в заявке о нем. В зависимости от бизнеса появятся поля: компания, классификация клиента, сегмент, бюджет, срочность и так далее.

Если вы не продаете кексы через Инстаграм, то велика вероятность усложнения вашей формы заявки. Это даст вашим менеджерам по продажам возможность производить классификацию на входе и делать первое общение с клиентом максимально продуктивным.

Позволить себе такое усложнение смогут только избранные компании в своем сегменте рынка. Они отдавали клиенту пользу еще до заявки в виде обилия полезного контента.

3. Меньше лидов, больше конверсия

Усложнение формы даст снижение количества лидов. Вы будете четко знать, кому и что вы продаете. Меньше рутины для ваших менеджеров и больше персонального общения с теплыми клиентами. А конверсия в продажу для таких компаний будет на уровне 30-50%.

Сейчас мы обманываем себя. Стремимся за минимальной стоимостью лида. Но зачем она нужна, если продаем только каждому 20-му?

На чеках до 100к она сейчас в районе 500-1000 рублей с таргета. Этот показатель будет расти и достигать в некоторых нишах до 10 тысяч рублей.

Компании все меньше будут «кричать» на клиентов в рекламе через креативы и пытаться всеми способами заставить оставить заявку. Креативы будут подбираться под конкретные триггеры, чтобы «вытаскивать» не просто целевую аудиторию, а в определенной стадии ее готовности к покупке.

4. Новые виды коммерческих предложений

Меньше лидов, больше персональной коммуникации. Шаблонные общие коммерческие предложения окончательно уйдут в прошлое. Все материалы будут только для конкретного клиента. Но это не только текст и презентации.

В 2019-м появится абсолютно новый вид коммерческого предложения – персональные видео.

На мой взгляд, это лучший инструмент донесения информации на ближайшие пару лет. Ваши менеджеры по продажам начнут записывать видео на свой телефон или в штатной студии в офисе и отправлять его клиенту в мессенджер. Это гораздо удобнее звонка и информативнее, чем тексты. Компании, которые первыми внедрят эту практику, будут на шаг впереди.

5. Бум мероприятий

Мероприятия позволяют не только переводить общение с клиентами из онлайна в офлайн, но и дают возможность создавать контент. Именно поэтому в 2019 году будет продолжаться активный рост количества мероприятий в b2b и b2c. В первом случае будет больше совместной работы корпораций друг с другом и меньше конкуренции. Крупные отраслевые конференции и дни открытых дверей маленьких компаний.

Пример AMO Conf вдохновил всех. Все это будет упаковываться в масштабные ролики. Они нужны для сайтов и соцсетей.

Мы не просто бизнес, мы меняем индустрию и рынок. Собираем единомышленников, помогаем союзникам. Теперь нет смысла сидеть 5/2 в офисе.

Надо посещать как минимум раз в неделю мероприятия. На них изучать новые тренды, выступать самому, знакомиться с коллегами и находить новых клиентов.

В b2c будут проходить фестивали и развлекательные мероприятия. С участием звезд шоу-бизнеса, блогеров и спортсменов. Так компании будут показывать покупателям свою любовь и силу их бренда.

Что в итоге?

• Создавайте контент, развивайте индустрию и экспертную среду.
• Взгляните по-новому на ваши формы заявки, уточните у менеджеров, какая информация им реально необходима для продуктивного общения.
• Не гонитесь за количеством и минимальной стоимостью лидов, работайте над механизмом привлечения самых выгодных вам клиентов.
• Создавайте максимально персональные предложения, в том числе и с помощью видео.
• Проводите офлайн-мероприятия.

И рост количества довольных клиентов в 2019 году вам будет обеспечен.

Материалы по теме:

Как конвертировать трафик в продажи

Автоматизация маркетинга и Growth Hacking: как поднять продажи на 400% и выше

Как развивался маркетинг и почему для него так важен английский

Решай быстро: топ-3 книги от основателя агентства Qmarketing Романа Кумара Виаса

Сколько стоит разработать собственную площадку интернет-продаж

Фото на обложке: Unsplash

Источник: https://rb.ru/opinion/trendy-v-prodazhah/

Прогноз продаж 2019 (формула, инструкция, иснтрументы)

Если вы еще не составляете прогноз продаж и не ставите цели по его выполнению, значит, вы точно теряете значительную часть выручки. Читайте, почему планирование — это один из самых важных элементов работы эффективного отдела продаж, и где взять цифры, на которые надо ориентироваться.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

• Прогноз продаж: 5 способов его составить
• Прогноз продаж: декомпозируем цели на составляющие
• Прогноз продаж: пример декомпозиции
• Прогноз продаж: назначаем ответственных за выполнение
• Прогноз продаж: Swot анализ

Ошибка многих бизнесменов — ведение продаж вслепую. Они не делают никаких прогнозов продаж, оценивая лишь итоги отчетного периода. Такая схема напоминает американские горки: то пик, то длительное затишье.

Почему так делать не стоит?

• Если не составлять прогноз продаж, мотивация персонала падает. Нет ориентира к чему стремиться.
• Любая цифра оценивается по принципу «хоть что-то».
• Нет духа конкуренции, нет лидеров, на которых необходимо равняться.

Чтобы достигать целей, их, прежде всего, надо ставить. Чтобы увеличить выручку, нужно составить прогноз. Главное, чтобы желаемый рост был реалистичен. Практика показывает, что цифры прогноза достигаются тогда, когда запланированные показатели отличаются от реальных возможностей ваших продавцов не более чем на 30-35%.

Обратите внимание на следующие способы составления прогноза:

1. Плюс 10% от достигнутого

Этот способ знаком тем, кто изучал советскую экономику и ее методику прогнозов. Основной смысл этого метода — в прогнозировании показателей на 10-15% выше, чем было достигнуто за предыдущий отчетный период.

Этот метод хорошо работает, когда в вашей компании уже выстроена система продаж, и у каждого менеджера установлены минимально допустимые показатели эффективности.

Однако при этом методе важно установить реальные возможности ваших продавцов. Чтобы прогноз имел вызов, а не содержал показатели нижней планки допустимого.

2. Равнение на лучших

Это популярный мотиватор достижения поставленных целей. Основная суть метода заключается в том, чтобы показать, что если кто-то смог оправдать ожидания прогноза продаж, то смогут и другие.

Однако в качестве ориентира на цифры в прогнозе этот метод не всегда бывает эффективным. Как минимум, потому что в любом отделе продаж есть «локомотивы» и «кандидаты на увольнение». Поэтому, чтобы прогноз был более реальным и оправданным, нужно ориентироваться на нечто среднее между результатами этих двух категорий.

3. Смотрим на конкурентов

Делать прогноз, исходя из собственных достижений, логично, но периодически необходимо сравнивать себя с конкурентами, чтобы выйти на лидирующие позиции.

Это отличный способ делать прогноз продаж, если у вас есть доступ к информации о конкурентах. К их стратегии, бизнес-процессах, закупочных ценах, скидках, и о многом таком, о чем не пишется в коммерческих предложениях и не рассказывается на сайте.

Достать эту информацию можно разными способами. В том числе, проводя партизанские методы работы. Например, позвонить конкуренту под видом покупателя и посмотреть, как выстроена у него цепочка работы с клиентом.

4. Поощряем свои желания

Один из методов составления прогноза продаж заключается в том, что вы отталкиваетесь от ваших реальных желаний. Пусть даже это не соответствует здравому смыслу. Но вы ставите себе за цель определенные цифры и подбираете методы его реализации.

5. Ориентируемся на свою воронку продаж

Этот метод можно применять при прогнозе, если у вас есть замеры результатов всех этапов продаж. Т.е. вы знаете все цифры, которые влияют на продажи в вашем бизнесе.

Чтобы получить все необходимые показатели — проанализируйте работу своего отдел. Для составления прогноза необходимы цифры за период 2-3 месяца.

Какую информацию вы должны анализировать:

• сколько времени в среднем тратится на один холодный звонок,
• сколько времени в среднем тратится на сбор информации о потенциальном клиенте,
• сколько надо сделать звонков, чтобы по цепочке добраться до лица, решения,
• сколько встреч реально может провести в день один менеджер,
• какой процент встреч заканчивается заказом,
• количество повторных продаж,
• средний чек.

Имея на руках эти цифры, вы можете составить реалистичный прогноз.

Необходимо определиться с целями, которые вы ставите в прогнозах. Дальше важно декомпозировать их на задачи для каждого сотрудника.

Поэтому, составляя прогноз продаж, разбейте общее видение на конкретные направления, с которыми нужно работать для достижения результата.

Необходимо составить следующие планы:

• По новым клиентам;
• По новым продуктам;
• По увеличению доли в текущих клиентах;
• По лидогенерации из различных каналов;
• По оттоку клиентов;
• По невозврату дебиторской задолженности (если есть такая проблема).

Каждую цифру в плане разбейте еще по следующим направлениям:

• По регионам;
• По отделам;
• По сотрудникам;
• По месяцам/дням;
• По промежуточным показателям эффективности с учетом показателей по конверсии в воронке (текущая и новая клиентская база).

Чем точнее и детальней вы раздробите цифры в каждом плане, тем вероятней осуществление прогноза.

Приведем пример декомпозиции прогноза продаж до уровня ежедневных показателей для каждого сотрудника. Но прежде, чем сделать это, убедитесь, что коммерческая структура работает оптимально. Необходимо провести небольшой аудит по 4 направлениям.

► Клиенты. Нужно провести сегментацию текущей базы покупателей, чтобы выявить основные целевые группы и сосредоточиться на работе с наиболее рентабельными.

► Каналы. Проанализируйте конверсию каждого из них с учетом средней стоимости лида и прекратите вкладывать в то, что не приносит результата.

► Сотрудники. В отделе должны остаться работать только самые лучшие кадры. Отсев произойдет автоматически, если вы внедрите 2 принципа:

• принцип «сложного оклада», в котором бонусная часть за выполнение прогноза продаж составляет не менее 50%;
• принцип «больших порогов», который регулирует выплату бонусов: не выполнил до 80% плана – не получил бонус, 80-100% — плюс 1 оклад, перевыполнил план – плюс 2 оклада.

► Продукты. Избавьтесь от неликвидных и низкомаржинальных продуктов. Это предотвратит расход ресурсов.

Опираясь на оптимально настроенную систему приступайте к декомпозиции, следуя плану ниже.

1. Определите прогнозную цифру прибыли. Посмотрите на прибыль предыдущих периодов. Исключите разовые сделки. Учтите влияние маркетинга и сезонность.

2. Зная свою маржинальность, по доле прибыли вычислите выручку.

3. Разделите выручку на средний чек и получите примерное количество сделок, которые нужно заключить, чтобы достичь поставленной прибыли.

4. Используя показатель конверсии из заявки в покупателя, просчитайте количество лидов.

5. По промежуточной конверсии в воронке рассчитайте общее количество действий, которые необходимо совершить в рамках бизнес процесса. Речь идет о звонках, встречах, презентациях, повторных звонках, высланных коммерческих предложениях, выставленных счетах.

6. Как только у вас будут количественные показатели каждого этапа, разделите их на количество рабочих дней прогнозного периода (чаще всего принято говорить о месяце).

7. Дальше распределите ежедневную нагрузку между менеджерами. Можно в равных долях. Лучше в соответствие с уровнем конкретного менеджера, сообразуясь с его личной конверсией.

Таким образом, вы выясните что и сколько должен делать каждый продавец, чтобы в итоге весь отдел закрыл план к концу месяца. Контролируйте выполнение этих показателей на ежедневной основе.

В зависимости от сферы бизнеса можно анализировать и улучшать более 350 показателей. У каждого сотрудника должен быть свой уровень ответственности за эффективность каждого показателя.

Цифры, за которые никто не несет ответственности, как правило, не достигаются, и прогноз продаж не оправдывается.

Прогноз продаж также строится на базе Swot анализа компании. Это предполагает, что надо собрать данные, а затем проанализировать их с учетом 4 моментов.

S — силы (Strengths)W — слабости (Weaknesses)O — возможности (Opportunities)

T — угрозы (Threats)

Эти категории показывают внутренние и внешние факторы влияния. К внутренним относятся силы и слабости, к внешним – возможности и угрозы, которые преподносит бизнесу «окружающая среда», в которой он действует.

Можно провести разные виды анализа по глубине проводимого исследования.

► Быстрый swot анализ на основе качественных характеристик. Здесь основное внимание уделяется пробработке сильных и слабых сторон деятельности. Хоть в этом есть неточности, но все равно это пища для идей, которые приведут к росту.

► Глубокий анализ изучает 4 параметра, участвуют как качественные характеристики, так и количественные показатели, взятые из финансовых отчетов.

Мы рассмотрели методы создания прогноза продаж, а также способы его реализации. Проверьте, насколько реалистичны ваши прогнозы, и кто влияет на достижение желаемых показателей в продажах.

Источник: https://blog.oy-li.ru/prognoz-prodazh/

Как определить тренд | 5 реально проверенных способа

Всем привет, меня зовут Александр, торгую на Форекс, а, заодно, пишу статейки на свой сайт Tevola.ru.

У меня накопился большой опыт в вопросе: «Как определить тренд на Форекс», хотя почему только на рынке Форекс, мои знания можно применить абсолютно на любом рынке. Ну, да ладно. Сегодня поговорим про определение тренда.

Почему важно знать направление текущего тренда

Признаться честно, не хотел включать этот вопрос в статью. Мне он казался естественным. Но вспомнил один разговор с начинающим трейдером, который говорил, мол какая разница какой тренд, получаю сигнал на вход и вхожу в рынок в любую сторону.

Почему то, когда он мне это сказал, я не нашелся что ему ответить, но вопрос отложился у меня. Поэтому решил ответить всем разом.

Для меня тренд, это приоритетное направление движения. Если мы садимся за руль автомобиля, врятли мы поедем по встречной полосе, ведь понятно что там легче попасть в аварию.

Именно так обстоят дела и в трейдинге. Тренд указывает направление дороги. Повторю избитую пословицу: «trend is your friend». Торгуя по тренду, уменьшается риск получения лося и увеличивается потенциал получения большой прибыли.

Будем считать, что ответ на этот вопрос получен. Почему важно знать направление текущего тренда? Потому что, эти знания помогут заработать больше, чем потерять.

На каком временном интервале лучше определять тренд

Прежде чем удариться в объяснения, хочу привести несколько скринов одного и того же временного отрезка, но на разных таймфреймах и попытаться определить направление тренда.

Восходящий тренд в паре EURUSD, таймфрейм D1.

Нисходящий тренд в паре EURUSD, таймфрейм H4.

Восходящий тренд в паре EURUSD, таймфрейм H1.

Флет в паре EURUSD, таймфрейм M15.

Что я этим хотел сказать? Дело в том, что на каждом таймфрейме, в одно и то же время, будет своя собственная ситуация, свой собственный тренд. Во внимание нужно брать абсолютно все.

Если в двух словах отвечать на вопрос: «На каком таймфрейме лучше определять тренд», то правильный ответ будет: «На рабочем таймфрейме». На том, на котором вы постоянно работаете. Если же развернуть ответ, то получится что единого тренда не существует. Каждый определенный вами тренд, является трендом большего или меньшего периода. 

К примеру работаем на М15 и определяем тренд как восходящий. Переключитесь на Н4 и окажется что тренд нисходящий. Я для себя давно решил, что отслеживать нужно все таймфреймы. 

Обратите внимание на скрины выше и найдите график D1. Здесь явно прослеживается восходящий тренд, а цена находится у нижней границы. У трейдеров есть правило:

Тренд скорее продолжится, чем развернется.

Если верить этому правилу, то выходит, в данной ситуации следует рассматривать скорее долгосрочные покупки, чем краткосрочные продажи. Переходим на Н1. Здесь снова восходящий тренд и цена также находится у нижней границы. Еще одно подтверждение для покупки. И, наконец, спускаемся на мой рабочий тф М15 (чаще М5). Здесь флет. 

Соединив все в кучу, выходит у нас глобальный тренд вверх, тренд на Н1 вверх, на М15 пока флет. Следим за М15 и как только цена выйдет из флета вверх, можно попробовать долгосрочную покупку.

Смог бы я провести такой не хитрый анализ, если бы определял тренд только на внутридневном таймфрейме? Конечно нет. Но и определив глобальный тренд на D1, мне тоже это мало что дало бы. Поэтому, тренд нужно определять на всех таймфреймах, сопоставлять информацию и делать соответствующие выводы.

Методы определения тренда

Теперь, когда стало ясно, что знаниями о направлении тренда нельзя пренебрегать, хочу рассказать свои способы определения тренда на рынке Форекс или на любом другом, где будете торговать.

Существует всего лишь два вида тренда:

• Нисходящий тренд;
• Восходящий тренд.

В нисходящем тренде, каждый последующий Low располагается ниже предыдущего, каждый последующий Hi, располагается ниже предыдущего.

В восходящем тренде, каждый последующий Low располагается выше предыдущего, каждый последующий Hi, располагается выше предыдущего. 

Здесь не нужно быть гением, чтобы разобраться когда цена падает, а когда растет. Я же, хочу капнуть поглубже и привести несколько, можно сказать проверенных жизнью, способов, которые четко расскажут как определить тренд.

Определение тренда: Визуально

Существует множество стратегий, в которых правильно построенный тренд, залог правильного входа. Но, есть и другие стратегии, где достаточно лишь визуального определения направления тренда.

В этом случае нам не нужно придерживаться каких то четких правил, а достаточно прочертить трендовую с пониманием простейших вещей:

Если линия направлена вверх, значит идет восходящий тренд, если линия направлена вниз, значит присутствует нисходящий тренд.

Сами видите, в этом случае я не придерживался каких бы то ни было правил. Мне было важно, что цена визуально движется вниз.

Определение тренда: Линии тренда

Кто хоть раз брал в руки книжку по техническому анализу, тот знает, что текущий тренд, можно определить при помощи линий тренда. Методов рисования этой линии масса, я даже статью об этом написал, но в этом разделе хочу поделиться с самым понятным, который был предложен Томасом ДеМарком.

Томас ДеМарк предложил брать опорные точки (названные в честь своего имени — TD) и строить через них линию. Опорная точка — это некое подобие фракталов. Если видим на графике 5 свечек, из которых центральная свечка имеет самый высокий Hi, то через эту точку будем прокладывать нисходящую линию тренда.

Соответственно, если присутствует TD, которая состоит из 5 свечек, из которых центральная свечка имеет самый низкий Low, то через эту точку будем рисовать восходящую линию тренда.

Томас ДеМарк говорил, что:

1. Линию нужно прокладывать последовательно от одной TD к другой;
2. Его интересуют самые последние TD к правой части экрана и только на них он делал основной упор, определяя разворот или продолжение тренда.

Этот и другие способы правильного построения трендовой, можно почитать в моей статье «Как правильно нарисовать линию тренда».

Как определить тренд при помощи уровней поддержки и сопротивления

Закидайте меня камнями, но этот способ, на ряду со способом определения тренда по объемам, считаю самым профессиональным. Объясню. 

Возьмем некий участок цены и построим трендовую, как показано на скрине ниже (кстати, в этом случае, я использовал метод построения трендовой описанный Сперандео). Имеем 3 важных точки: А, В, С.

Через точки А и В, была построена трендовая, которую пробила цена. Правила работы с трендовыми, напоминают нам, если трендовая пробита, значит изменился тренд.

По инструкции предложенной Сперандео, нам нужно дождаться ретеста пробитой трендовой и входить в покупку. 

На скрине выше видно, что все что описано выше, все отработало за исключением одного но. Раз пробита линия тренда, мы должны были переобуться из продавцов в покупателей, а цена не шибко то и выросла.

А что нам подскажут уровни поддержки и сопротивления?

Оказывается, цена пробила уровень поддержки (который становится сопротивлением) и теперь тестирует его снизу. Да, есть небольшие задерги выше, но это нормально.

Выходит, после пробития уровня поддержки, мы должны были активно начать искать продажи, хотя трендовый анализ нам подсказывал искать покупки. Именно по этой причине, уровни сопротивления и поддержки, лично для меня, имеют более значимый вес, нежели трендовые линии и именно по уровням, лучше всего определять тренд.

Посмотрите пример ниже, в котором четко видно восходящее движение (тренд), который поддерживается уровнями сопротивления. Как только уровень сопротивления был пробит, тренд поменялся на нисходящий.

Как определить тренд при помощи объемов

По аналогии с уровнями поддержки и сопротивления, определить тренд можно по горизонтальным объемам или наторговкам.

Определяем тренд по горизонтальному объему

Если вы читали труды Питера Стейдлмайера, то данный раздел для вас не должен стать открытием, остальным внимание.

На рынке Форекс, биржах CME, ММВБ, РТС и остальных, цена движется не потому что ветер гуляет и не потому что кто то там нарисовал уровень сопротивления, а потому что в него вливаются объемы денег.

Существуют алгоритмы, которые визуализируют проторгованный на одном ценовом уровне объем и представляют его в виде гистограммы. Цена, где было проторговано максимальное количество объема имеет большие столбики, цена, где был проторгован маленький объем, имеет самые маленькие столбики.

Понимание этой теории, открывает глаза трейдерам на самые важные уровни. Логично предположить, если, к примеру, по цене 1.4000 было влито 100 000 контрактов, а по 1.3000 5 000 контрактов, уровень 1.4000 будет более значимым со всеми вытекающими последствиями.

Обратите внимание на скрин выше. Цена планомерно двигалась вниз, оставляя выше самые большие дневные объемы. Этот факт нам отчетливо говорит об интересе крупного игрока к продажам и, соответственно, о нисходящем движении.

Владение информации о максимальном дневном объеме и максимальном объеме контракта, дает отличные точки входа по тренду.

Определяем тренд по наторговкам

Теперь посмотрите на наторговки. По сути, наторговка, этот тот же самый проторгованный максимальный объем, просто мы его определяем за разные промежутки времени.

На рисунке ниже, я изобразил имеющиеся в данном диапазоне наторговки и обозначил их прямоугольниками.

В этом случае, возникновение последовательных, нисходящих наторговок начиная от 30 января и до 21 февраля, так же подтверждает явный интерес к продажам со стороны крупного игрока, а следовательно, мы можем говорить о нисходящем тренде.

Определение тренда при помощи индикаторов

Практически во всех торговых платформах, существует свой набор трендовых индикаторов. Не буду перечислять все, остановлюсь на самых востребованных.

Определяем тренд при помощи скользящих

Индикатор Moving Average, разработан для определения тренда на графике. Рассчитанная по формуле линия, может неплохо послужить линией тренда.

Определяем тренд при помощи Parabolic

Parabolic SAR оставляет отметки выше или ниже текущей цены. Если отметка установлена выше цены, значит алгоритм индикатора намекает на присутствие нисходящего тренда, если отметка установлена ниже свечки, значит индикатор отмечает наличие восходящего тренда.

Способы определения силы тренда

Определение силы тренда, является очень важной информацией, для принятия правильных торговых решений. Как вы уже смогли увидеть из рисунков выше, тренд, хоть и является другом, но он частенько меняет свое направление (речь идет о внутридневной торговле). Ко всему этому, тренд может находится внутри другого тренда и быть совсем не трендом, а контртрендовым движением.

Во как закрутил, аж самому страшно стало. Но факт остается фактом, трейдер должен учитывать все рыночные движения.

450

Сильным считается не тот тренд, который валится камнем, а тот, который имеет четкую структуру и угол наклона примерно равный 450. Снова приведу интересный рисунок.

Имеется какой то участок рынка, где голубым цветом обозначен глобальный тренд, бордовым, внутридневной, а красным, ускорение тренда.

Предположим мы находимся в позиции, куда указывает стрелочка. Неопытный трейдер бросится продавать как только цена оттолкнется от линии ускорения, но это не правильно и тому есть причины. Нормальный, не предвещающий никаких разворотов, сильный тренд, обычно бывает около 450. Если тренд начинает ускоряться, значит жди разворота.

Четкая структура

Кто изучал волновой анализ, тот знает, что рынок движется некими волнами. Эллиот говорил что каждая волна, рассчитывается определенным образом и тд и тп. Это все здорово, но мне кажется, самый важный момент это то, что в сильном тренде, волны примерно одинаковые по размеру. Если мы видим явно длинную волну или наоборот явно короткую, подобное явление не должно быть проигнорировано.

Смотрите скрин ниже. Здесь я привел пример сильного тренда.

Начиная с самой макушки пошел нисходящий тренд. Первая волна, практически равна второй волне. Их размер имеет обозначение H1. Тренд продолжился и последующие волны, высоту которых обозначил как H2, так же идентичны. Внутри затесались подволны, отметил H3, но это уже для красоты.

Наторговки или вертикальный объем

Снова вернемся к наторговкам и вертикальному объему. Скринов делать не буду, а на словах расскажу.

Выше уже было сказано, что последовательное снижение прямоугольников с наторговкой (тоже самое можно сказать и про вертикальный объем), явно усиливают нисходящий тренд.

Логика этой мысли, заключается в том, что в этих наторговках есть объем контрактов, иначе говоря деньги. Кому нужно собрать большое количество контрактов по одной цене? Врятли это рядовой трейдер, скорее всего какой то крупный участник торгов.

Если мы верим в то, что рынки движутся при непосредственном участии крупных игроков, выходит, раз цена движется вниз, а наторговки остаются вверху, значит крупный игрок зарабатывает на этом движении, постепенно добавляясь в продажи.

И пока ближайшая наторговка не будет пробита, можно смело рассуждать о силе нисходящего тренда.

И последнее..

На мой взгляд, получилась мощная статья, которая четко отвечает на вопрос: «Как определить тренд на Форекс» и сопутствующие вопросы. Как сами считаете?

Источник: http://www.tevola.ru/trading/method-analiz/tekhnicheskij-analiz/kak-opredelit-trend

5.1. Метод сравнения продаж

Рассмотрим основныеэтапы оценки недвижимости методомсравнения продаж.

1-й этап.Изучаются состояние и тенденции развитиярынка недвижимости и особенно тогосегмента, к которому принадлежитоцениваемый объект. Выявляются объектынедвижимости сопоставимые с оцениваемымобъектом, проданные относительнонедавно.

2-й этап.Собирается и проверяется информацияпо сопоставимым объектам; анализируетсясобранная информация и каждый сопоставимыйобъект сравнивается с оцениваемымобъектом. Из сопоставимых объектов поминимуму различий выбираютсяобъекты-аналоги.

3-й этап.На выделенные различия в ценообразующиххарактеристиках объектов-аналогов соцениваемым объектом вносятся поправкив цены продаж аналогов.

4-й этап.Согласовываются скорректированныецены объектов-аналогов и выводитсяитоговая величина рыночной стоимостиоцениваемого объекта недвижимости,полученная в рамках метода сравненияпродаж сравнительного подхода.

Есть обязательныекритерии сопоставимости:

• категория земельного участка, например, земельный участок сельскохозяйственного назначения не сопоставим с участком земель поселений;

• функциональное назначение улучшений, например, объекты жилой недвижимость не сопоставимы с объектами офисной недвижимости;

• передаваемые права, например, право аренды не сопоставимо с правом собственности;

• условия продажи, например, рыночные условия не сопоставимы с условиями продажи зависимых субъектов.

Сопоставимыеобъекты должны относиться к одномусегменту рынка недвижимости, и сделкис ними осуществляться на типичных дляданного сегмента условиях:

• продолжительности срока экспозиции;

• независимости субъектов сделки;

• инвестиционной мотивации.

Элементы сравнения— основные критерии, по которым сравниваютсясопоставимые объекты:

• переданные права собственности на недвижимость;

• условия финансовых расчетов при приобретении недвижимости;

• условия продажи (чистота сделки);

• время продажи;

• местоположение;

• физические характеристики;

• экономические характеристики;

• наличие движимого имущества.

Единицы сравнения

Единицы сравнениядля свободных земельных участков:

• цена за 1 га;

• цена за 1 сотку;

• цена за 1 м2.

Единицы сравнениядля застроенных земельных участков:

• цена за 1 м2 общей площади;

• цена за 1 фронтальный метр;

• цена за 1 м2 чистой площади, подлежащей сдаче в аренду;

• цена за 1 м3.

Классификация поправок

Рис. 5.1. Классификацияпоправок

Расчет и внесениепоправок.

Для расчета ивнесения поправок используется множестворазличных методов, среди которых можновыделить следующие:

• метод парных продаж;

• экспертный метод;

• статистические методы;

• стоимостной метод.

Метод парныхпродаж.Парными продажами являются продажидвух объектов, которые почти идентичны,за исключением какого-либо одногопараметра.

Чтобы получитьвеличину поправки (корректировки) впроцентном выражении методом парныхпродаж, необходимо применить следующуюформулу:

(5.1)

где П – поправка(корректировка) в процентном выражении;

Цоппх-ка оц – цена объектапарной продажи, различающаясяхарактеристика у которого соответствуетоцениваемому объекту;

Цоппх-ка ан – цена объектапарной продажи, различающаясяхарактеристика у которого соответствуетаналогичному объекту.

Чтобы получитьвеличину поправки (корректировки) встоимостном выражении, применяемую кстоимости объекта в целом, методомпарных продаж, необходимо применитьследующую формулу:

П =Цоппх-ка оц –Цоппх-ка ан , (5.2)

Пример.

Были выявленыаналоги для оцениваемого объектанедвижимости, местоположение аналогови оцениваемого объекта различалось.Используем метод парных продаж, быливыявлены объекты парных продаж квартирыв удовлетворительном состоянии на 3этаже пятиэтажных блочных домов постройки1961 года, но с разным местоположением:

Ц Центр = 10000 р./м2

Ц Малеева = 9500 р./м2

Ц Муромская = 9000 р./м2

Таблица 5.1.

Источник: https://StudFiles.net/preview/4391988/page:15/