Как увеличить продажи услуг?

Как увеличить продажи

В торговле вопрос увеличения продаж является абсолютно обыденным. Как бы вы много не продавали сейчас, план будет всегда чуть выше. В противном случае это просто не правильный план. И самое главное, что ответ на вопрос как увеличить продажи, давно найден. Нужно просто не полениться использовать лучшие практики и наработки успешных компаний.

Формула успеха продаж

На сложном пути увеличения объёма продаж важно знать формулу успеха в продажах. Это формула работает для всех типов продаж, эта формула отображает саму суть продаж. Если вы научитесь ей пользоваться, то вы получите то что желаете. Вот формула успеха продаж:

Товарооборот = трафик * конверсию * средний чек

Формула успеха продаж говорит вам о нескольких важных вещах:

1. Хотите увеличить продажи влияйте на такие KPI показатели как: трафик, конверсия и средний чек;
2. Вы должны постоянно контролировать вышеуказанные показатели. Если вы не знаете свои текущие значения данных показателей, это тревожный сигнал – вы не контролируете ситуацию;
3. Не важно кто вы владелец бизнеса или простой продавец, данные показатели не зависят от масштаба, они могут просто по-другому называться;
4. Работая над одним показателем следите и контролируйте остальные. Часто бывает, что повысили конверсию, но упал средний чек и как следствие товарооборот не изменился.
5. В устоявшейся системе данные показатели находятся в балансе и на них влиять не так-то просто.

Последний пункт особенно важен на пути увеличения продаж. К примеру, есть у вас магазин, который продаёт продовольственные товары в жилом квартале микрорайона. Аудитория магазина постоянна, средний чек и конверсия сильно меняться не будет. В такой системе не меняя ассортимент и не привлекая новых клиентов продажи сильно не увеличишь, есть потолок потребительского рынка. И ваша задача определиться достигли вы потолка этого рынка. Если да, то все стандартные методы увеличить продажи вам не сильно помогу, вряд ли вы окупите затраты.

Что влияет на основные KPI показатели

Итак, разбирая вопрос увеличения продаж мы уже узнали 3 основных показателя за счет которых можно поднять продажи. Давайте разберёмся что влияет на данные показатели.

Как увеличить трафик

Трафик – это количество посетителей вашего магазина т.е. потенциальных покупателей. Если говорить в целом, то влиять на трафик можно двумя основными способами.

Привлекать в магазин новых клиентов

Здесь наиболее важным моментом является узнаваемость вашего магазина, ваша узнаваемость как продавца. Это очень большая тема, которая касается рекламы и маркетинга. Для начала можно прочитать статью как привлечь клиентов в магазин.

Стоит заметить, что способов заявить о себе потребителю достаточно много. Всё что нужно это выбрать те, которые подходят вам и являются наиболее эффективными в вашем сегменте продаж. Вот основные источники привлечения:

• Наружная реклама и пассивная реклама;
• Реклама в интернете – контекстная реклама, таргетированная реклама, баннерная раеклама;
• SEO – поисковая оптимизация, а так же другая бесплатная реклама в интернете;
• SMM – продвижение в социальных сетях;
• Рекомендации клиентов (сарафанное радио);
• Реклама в СМИ – ТВ, газеты, журналы;

Кстати, в активных продажах, b2b продажах и сетевом маркетинге вы увеличиваете входящий трафик исключительно за счёт своих активных действий. Этот инструмент доступен и для стационарных продавцов, прежде всего за счёт работы с существующей базой клиентов.

Возвращать клиентов, которые покупали ранее

На возврат клиентов влияют такие показатели как: качество обслуживания, клиентоориентированность персонала, конкурентность вашего предложения, системы лояльности и бонусные карты. В данном направлении работает каждый вменяемый продавец. В продажах корпоративному сегменту это называется – собрать базу. Продавец с большой базой своих клиентов очень цениться. При этом далеко не все торговые организации в серьёз занимаются сбором контактов своих клиентов и их дальнейшим привлечением.

Очень интересным моментом является долгосрочность данных мероприятий. Новых клиентов можно привлечь достаточно быстро, но цена мероприятий для привлечения достаточно высока. И наоборот, создание условий для того чтобы клиенты возвращались к вам снова и снова, дело менее затратное, но и эффект вы получите не быстрый.

Как увеличить конверсию

Конверсия – это процентное отношение купивших клиентов к общему количеству потенциальных клиентов (трафику). Количество потенциальных клиентов для каждого типа продаж будет отличаться. Так для магазина – это будут клиенты пришедшие в магазин, для сайта это трафик сайта, для SMM охват аудитории, для контекстной рекламы количество кликов по рекламе и количество показов рекламы.

Прежде всего на конверсию влияет внутреннее состояние магазина (продавца, сайта) чем больше создано условий для покупок, тем выше будет конверсия. И наоборот трудности с которыми сталкивается клиент при покупке снижают конверсию. Конверсия – это гигиенический показатель профессионализма менеджмента. Основные трудности, которые снижают конверсию в магазине:

• Мерчандайзинг, а точнее его отсутствие, например, отсутствие ценников или неудобная навигация по магазину;
• Не квалифицированный персонал;
• Очереди на кассах и другие факторы, снижающие скорость покупки;
• Высокие цены на товар или не конкурентное предложение;

На самом деле данные пункты актуальны для других типов продаж, например, для сайта:

• Удобство навигации по сайту, интуитивно понятный дизайн, мобильная версия и т.п.;
• Не квалифицированный персонал;
• Сложная форма заполнения на сайте;
• Высокие цены на товар или не конкурентное предложение;

В целом как мы видим для увеличения конверсии и как следствие продаж необходимо навести порядок и обучить персонал. Что в целом не так сложно, намного сложнее поддерживать порядок и уровень знаний, умений и навыков своих продавцов.

Увеличиваем средний чек

Средний чек – это сколько денег тратит один клиент в вашем магазине. Состоит средний чек из двух составляющих – количество товаров в чеке и средней стоимости покупки. Для увеличения среднего чека вам доступно множество способов:

• Cross sale (кросс сэйл, кросс продажи) – это допродажи сопутствующего товара к основному;
• Up sale (ап сэйл) – это продажа клиенту более дорого товара;
• Кросс мерчандайзинг – расположение сопутствующего товара рядом с основным;
• Удобный мерчандайзинг так же повышает количество товаров в чеке;
• Расширение ассортимента – часто повышению среднего чека препятствует отсутствие того или иного товара или отсутствие дорогих товаров;

Какие бывают клиенты

Увеличение среднего чека – это прежде всего правильная монетизация входящего трафика. Помните, что среди пришедших к вам клиентов всегда есть лояльные люди, которые купят всё что вы им предложите. Любой, кто работал в продажах подтвердит, что есть 3 категории клиентов:

1. Шопоголики – скупают всё на своём пути. Получают истинное счастье от процесса покупки, смело идут на общение с продавцом. Главное создать им позитивный настрой. Встречаются редко, в зависимости от сферы продаж от 2 до 10% от общего количества клиентов.
2. Скептики – относятся с подозрением к любой активности продавца. Любят принимать решение самостоятельно. Такие клиенты с появлением интернета почти полностью перешли туда, хотя всё же жизнь их выгоняет и в офлайн магазины. Не более 5% от всех клиентов.
3. Средний класс – обычные клиенты которым важно понимать за что они платят. Они могут проявлять качества и шопоголиков и скептиков, это зависит от условий продажи. Абсолютное большинство клиентов именно такие. Если вы им правильно объясните, что товар соответствует их потребностям и стоит своих денег, то они у вас купят.

Ваша задача как продавца создать условия для того чтобы шопоголики и средний класс получили то что им нужно. К сожалению, многие продавцы избегают использовать методы по увеличению среднего чека так как не видят смысла пугать клиентов. При этом этот же продавец может ломать голову над вопросом как увеличить продажи.

Как производителю добиться повышения своих продаж

Как решают задачу повышения продаж производители, работающие с собственной дилерской сетью? Без претензии на концептуальный обзор выделю типовые решения, с которыми сталкивался в своей практике. Сразу оговорюсь, что речь пойдет о производителях промышленной группы товаров, а не товаров FMSG:

• Открытие совместно с дилером и на его территории монобрендовых магазинов и фирменных торговых точек.
• Увеличение числа дилеров в рамках одной территории.
• Рекламная поддержка продаж своей продукции.
• Обучение розничного персонала дилеров.

Предлагаю подробнее остановиться на последнем пункте – по моему опыту, именно это является слабым звеном большинства производителей и, в то же время, несет в себе серьезный потенциал для увеличения продаж.

Активно обучая розницу в течение последних 8 лет (в разных городах, разные группы товаров – начиная от сувениров и нижнего белья, заканчивая кровельными материалами, входными дверьми и пластиковыми окнами), постоянно приходится сталкиваться с проблемой, что 99% продавцов (!) не умеют продавать (ситуацию усложняет, что более 80% из них свято уверены в обратном).

Анализ их работы с покупателем наглядно показывает, что продажи осуществляются, в основном, не благодаря продавцам, а вопреки. Уровень квалификации розничных продавцов сейчас таков, что их легко могут заменить картонные аналоги с подробным описанием характеристик товара, отличительных свойств и выгод.

Конечно, можно вкладывать серьезные бюджеты в рекламу и продвижение своей продукции, но в магазине покупатель окажется один на один с продавцом, и во многом от последнего зависит, состоится продажа или нет.

Еще одна неприятная новость – уровень розничного персонала стремительно падает, как и уровень его мотивированности и лояльности. Причины этого тренда достойны отдельной статьи. Ясно одно, улучшений на рынке труда ожидать не стоит. Наоборот, необходимо готовиться к худшему. Заранее.

Сами дилеры далеко не всегда озабочены вопросом повышения квалификации своего персонала – боятся ухода обученных продавцов из-за традиционно высокой текучести кадров в ритейле, не видят смысла в обучении или получили неудачный опыт. Вывод напрашивается сам собой – свое счастье производителям нужно ковать своими руками.

Что они предпринимают и могут предпринять для улучшения ситуации и, соответственно, увеличения своих продаж?

Проводить тренинги по продукту

Это самый распространенный вариант, к которому прибегают производители с целью повышения своих продаж. Недостатком большинства тренингов по продукту (по крайней мере из тех, которые мне доводилось видеть) является то, что на них не учат главному – правильно его продавать.

Тренинг-менеджеры чаще всего говорят об истории компании, ассортиментной политике, технических характеристиках продукции, наградах и достижениях. И все это без прицела на продажи. Видимо, подразумевается, что продавцы сами должны каким-то чудесным образом переработать полученную информацию, чтобы превратить ее в убойную аргументацию для покупателей.

Поймите меня правильно. Я не оспариваю необходимость обучения техническим особенностям продукции – это на самом деле является фактором успешных продаж. Но рассказать о продукте и не научить его продавать – значит, использовать весь потенциал такого обучения менее чем наполовину и вызвать стойкое раздражение у розничных продавцов.

На какие вопросы должен ответить тренинг-менеджер компании-поставщика, если она заинтересована в увеличении продаж продукции своей компании через персонал дилеров?

1. Место компании на рынке. Здесь необходимо рассказывать об особенностях рынка продукции, по которой проводится обучение (тенденции на рынке, основные игроки, кому предназначается продукция и на какой сегмент рассчитана, какую нишу занимает компания на рынке своей продукции и за счет чего). Задача этого блока – сориентировать слушателей по рынку данной продукции, дать общую картинку.
2. Технические характеристики продукции. Ключевой блок, во время которого необходимо донести, чем продукция отличается от той, которая производится конкурентами. Это один из основных вопросов, которые волнуют конечных потребителей, поэтому продавцы должны знать на него ответ. Как правило, тренинг-менеджеры избегают отвечать на этот вопрос, мотивируя нежеланием говорить о конкурентах плохо. Не говорите плохо, скажите, чем вы от них отличаетесь, и почему нужно покупать именно ваше.
3. Как эффективно продавать эту продукцию. Здесь очень желательно рассказать о том, как потребители принимают решение о выборе данного вида продукции, на какие факторы обращают особое внимание. Какие аргументы нужно приводить в пользу выбора именно вашей продукции и как это делать эффективно. Как и что отвечать на наиболее типичные возражения. Как технические характеристики товара переводить на язык выгод покупателя (по известной модели Характеристики-Преимущества-Выгоды). Как отпозиционироваться от продукции конкурентов. Этот блок можно провести уже в виде мини-тренинга, т.е. с использованием ролевых ситуаций.

Разработать Книгу продаж

Книга продаж содержит в себе «законсервированную» и формализованную технологию продаж определенных товаров и/или услуг. Вопреки распространенному мнению, розничные продажи – это не искусство, это профессия, в основе которой лежат конкретные технологии. Они очень хорошо стандартизируются – вплоть до «делай раз, делай два».

• Стандартные приемы установления контакта,
• стандартные вопросы для выявления потребностей,
• стандартная структура презентации,
• стандартные фразы презентации,
• стандартные ответы на типовые возражения,
• стандартные фразы для продажи сопутствующих товаров.

К сожалению, у тех книг продаж, которые мне доводилось видеть, есть общий и довольно серьезный недостаток – рекомендации в них носят чересчур общий характер. В них не содержится конкретной технологической инструкции: делай так-то и так-то.

Что мне толку от открытых и закрытых вопросов, которым меня обучает каждая вторая прочитанная мною книга продаж, если я не знаю, какие вопросы при продаже этой продукции вообще надо задавать? С чем это связано? У производителей сильно развита производственная, техническая экспертиза, но у них, чаще всего, не наработана экспертиза розничных продаж своего продукта.

У некоторых производителей есть своя фирменная розница. Но и в этом случае опыт продаж никак не формализован, поэтому мало пригоден для передачи.

Если у вас выработана технология розничных продаж вашего продукта и она описана в документе, то вы сделали огромный шаг вперед. Тем самым вы продемонстрировали, что обладаете экспертизой розничных продаж своей продукции. Но к сожалению, сама по себе книга продаж, даже красочно оформленная, отпечатанная типографским способом и разосланная дилерам, ничего не дает. Как говорится, знать и уметь – это совершенно разные вещи.

Во время сотрудничества с одним российским производителем, являющимся №1 в своем сегменте, мне довелось обучать торговый персонал дилеров в разных городах – более 1000 продавцов. В начале сотрудничества была написана книга продаж с подробным пошаговым описанием технологии работы с покупателем. Вопрос, с которого я начинал тренинг – оцените знание книги продаж по 10-балльной шкале.

И добавлял: если вы читали 2-3 раза, смело ставьте себе «0». Нет смысла говорить, что первые же диагностические ситуации подтверждали мою правоту. Мне известен один-единственный случай, когда продавец одного из дилеров взял книгу продаж на вооружение, всю ее исписал, все применил, что-то доработал. В результате, он распродал все неликвиды и уже через полгода стал директором магазина.

Снять учебное видео

Может отлично дополнить Книгу продаж – в связке это отличный инструмент и для обучения, и для самообразования торгового персонала. Как говорится, лучше один раз увидеть. Эффект будет выше, если будут сняты правильные и неправильные действия продавца.

Но без тренировки ваше видео не сможет перейти в навыки, даже если его снимет Тарантино. Вспомните себя – вряд ли вы учились кататься на горных лыжах или вышивать по одним лишь видеоурокам.

Отправить свой розничный персонал к дилерам

Расскажу несколько историй. У моего клиента в одном из его мебельных магазинов не шли продажи продукции одного производителя. Продавцы сетовали на то, что похожая продукция в соседнем магазине стоит в полтора раза дешевле. Ничто не помогало переломить ситуацию, и он договорился с производителем об аренде на месяц его торгового персонала.

Оплатил им проезд, проживание, суточные и зарплату. И они начали продавать. В течение первого месяца, пока они были в магазине, продажи этой продукции увеличились на 30%, в течение второго месяца, уже после их отъезда, продажи увеличились еще на 20%.

Безусловно, это довольно дорогостоящий способ повышения продаж, но ритейлеру он помог вдохнуть в продавцов веру в продукт, что помогло в течение полугода окупить затраты

Вторая история – про регионального производителя, активно сотрудничающего с DIV-сетями Оби и Касторама. Ему было тяжело смотреть на то, как мало использовался потенциал продаж его продукции. Посудите сами, продукт требует экспертной продажи, т.е. как минимум квалифицированной консультации, а в магазине поблизости – ни одного продавца, и не дозовешься.

Но сетевики шли навстречу, разрешая выставлять своих продавцов. Сначала производитель хотел нанять продавцов на месте, но посчитав затраты на удаленный поиск, обучение, администрирование, решил ограничиться отправкой продавцов из своей фирменной розницы. Несмотря на то, что сразу пошел хороший прирост продаж, через пару месяцев этот проект свернули – не хватило трудовых ресурсов.

Никто не соглашался работать в режиме 2 недели дома, 2 в Москве.

В третьей истории ритейлер арендовал наиболее квалифицированного продавца из фирменной розницы своего поставщика для того, чтобы в течение недели «в полях» закрепить навыки продаж его продукции, которые перед этим я давал на двухдневном тренинге. Это дало отличный эффект – технология продаж была усвоена и отработана в работе с реальными покупателями. Примечание: для лучшего эффекта у арендуемого продавца должна быть потребность обучать других людей.

Проводить собственные тренинги по продажам

Такое обучение может проводиться и на территории дилеров (с выездом к ним внутреннего тренера), и на территории учебного центра производителя. Залогом эффективного обучения является наличие отработанной на практике, полностью адаптированной к продукту технологии продаж, описанной в корпоративной книге продаж.

В противном случае внутренний тренер, зачастую не имеющий личный успешный опыт розничных продаж данной продукции, легко может уйти в излишнее теоретизирование или отработку навыков продаж «на карандашах», т.е. на другом ассортименте. Эффективность такого обучения сомнительна, т.к. разные продукты нужно продавать по-разному.

Одежду нельзя продавать как запчасти, входные двери продаются иначе, чем межкомнатные, бытовая техника продается не так, как сувенирная продукция.

За счет чего можно усилить тренинги по продажам? Как минимум, за счет стажировки внутреннего тренера в фирменной рознице – у него должен быть личный опыт успешных розничных продаж своего продукта.

Кроме того, обычно внутренние тренеры находятся на особом положении – эффективность их работы мало кто может оценить в силу специфичности их работы (а обратную связь от персонала дилеров, для которого они проводили обучение, получать как-то не принято). Это благодатная почва для расцветания непрофессионализма. Чтобы этого не произошло, можно заказать профессиональную супервизию работы своего тренера – пусть его работу и программу обучения проанализируют тренеры-эксперты со стороны и дадут рекомендации по ее улучшению.

Серьезным фактором, влияющим на длительность эффекта от тренинга, является система контроля. Поэтому дилеру необходимо передать инструменты контроля за использованием технологии продаж (как правило, это чек-лист) и научить ими эффективно пользоваться. Конечно, для этого сами руководители должны также побывать на тренинге – лучше в формате «за кругом».

Орфография и пунктуация в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.

Способы увеличения продаж

Как увеличить продажи товаров (услуг)? Есть способы увеличения продаж с минимальными затратами или фактически бесплатно.

Вы можете выбрать любой способ увеличения продаж, постепенно вводя и развивая другие. Либо заняться всеми сразу. В этой статье речь пойдет о способах увеличения продаж в точках соприкосновения клиента с компанией (точках контакта).  

Увеличение продаж=увеличение прибыли компании. Как быстро добиться результатов, читайте внимательно статью, вы знаете эти точки, но, возможно, не было времени или не обращали внимание на них.

Увеличению объемов продаж компании способствуют:

• и первый звонок клиента в компанию, 
• уровень обслуживания, 
• оформление офиса, 
• эффективность сайта компании, 
• выражение признательности клиенту, 
• дальнейшая работа компании с клиентом. 

Проанализируйте и улучшите работу этих точек контакта, чтобы каждая из этих точек производила потрясающие впечатления.

Разобрав их вместе с нами  — вы сможете выбрать любой подходящий именно вам способ увеличения продаж и получите ответы на вопрос: «Как увеличить продажи?»

Итак, точки контакта, которые влияют на увеличение продаж товара (услуг), могут быть самыми разнообразными.

Для того чтобы определить их необходимо представить пусть потенциального клиента в вашу компанию и алгоритм дальнейшего взаимодействия с вами.

Вот примерный список точек контакта:

• ваша визитка;
• ваши брошюры;
• сайт компании;
• вывеска офиса;
• оформление офиса;
• внешний вид и стиль общения менеджеров;
• манера общения по телефону;
• позаботились ли о том чтобы клиенту было чем заняться, если ему придется ждать (лучше, если этого не произойдет, но бывает всякое);
• как быстро звонок переадресуют сотруднику и т.д.

Вы можете найти и добавить сюда новые точки соприкосновения, проанализировать их важность для клиента и сделать так, чтобы они все имели потрясающий продающий эффект. Разберем некоторые подробнее:

Способ увеличение продаж — благодарность

Как часто вы благодарите клиента за то, что он выбрали именно вашу компанию, сделал заказ, оставил денежки? В любом случае благодарите чаще и продолжайте это делать постоянно.

Ничто так не располагает клиента лучше, чем ваша благодарность, а еще лучше вместе с благодарностью окажите ему бесплатную небольшую услугу, помощь, которая вам ничего не будет стоить, либо подарите подарок, не бонусы, не накопительную карту, а можно просто маленький подарок, даже лично от сотрудника, работающего с данным клиентом, или от компании.

Большинство компании, особенно работающих в сфере оказания услуг редко выражают благодарность своим клиентам в достаточной степени. Используйте этот способ увеличения продаж, благодарите клиентов и вы заметите увеличение продаж.

Увеличение продаж — обслуживание

Существует определенная формула взаимозависимости:

• менеджеры, которые хорошо относятся к клиентам, «производят» лояльных клиентов, 
• лояльные клиенты приносят дополнительный доход, который увеличивают прибыль компании, 
• и компания увеличивает зарплату этим сотрудникам, 
• что увеличивает удовлетворенность сотрудников компании 
• и повышают уже их лояльность к собственной компании, 
• что в свою очередь заставляет их еще лучше относиться к клиентам.

Поэтому, необходимо в сознание своих сотрудников внедрить понимание того, что именно клиент платит им зарплату, и соответственно чем больше клиент оставит денег в компании, тем выше будет их вознаграждение.

Вы должны понимать, что в настоящее время у потенциальных клиентов огромный выбор, сотни конкурирующих компании борются за кошелек потребителя, оттолкнуть потенциального клиента может даже неправильное поведение любого сотрудника компании, начиная от дворника или охранника. В идеальном случае каждый сотрудник должен быть превращен в ходячую рекламу фирмы и ее продуктов, если вы хотите увеличить продажи.

Каждый сотрудник должен быть обучен тому, как разговаривать с Клиентом по телефону и правильно с ним общаться, когда Клиент приходит в компанию. Он должен блестяще знать продукт и его продающие моменты и уметь его «подавать».

Помимо этого, пусть внутренним обязательным правилом станет —  давать оперативный, быстрый, профессиональный ответ на запрос клиента, демонстрируя гибкость и готовность сделать для него все возможное и невозможное. 

Необходимо создавать более тонкий маркетинговый «пакет»: товар + услуга + атмосфера. Правильное обсуживание клиента приводит к увеличению продаж. Важность этого способа увеличения объемов продаж неоспоримо.

Увеличение продаж — первый звонок клиента в компанию

Японцы справедливо считают, что первое впечатление о фирме складывается по первому звонку. Понимая это, руководство многих компании специально проводят тренинги по обучению собственных сотрудников «передовой»: секретарей, офис-менеджеров, менеджеров по продажам «манерам разговора по телефону». Одним из обязательных условий является умение сотрудника, принимающего первые звонки, говорить с «улыбкой в голосе».

Потенциальный клиент на другом конце провода обязательно почувствует доброжелательность сотрудника уже с первых слов, это снимет некоторое напряжение, недоверие, неуверенность клиента, который первый раз обратился в вашу компанию. Продажи начинаются уже с первого звонка клиента.

Попробуйте сделать улыбку своим мощным оружием в борьбе за очень важные конкурентные очки!

Увеличение продаж и оформление офиса

Независимо от того, сколько денег вы вложили в оформление офиса (техника, мебель, ремонт и т.д.) каждая компания может внести дополнительные продающие, рекламирующие моменты в интерьер офиса.

К примеру, создайте так называемую «стену славы». В любой компании найдутся отзывы клиентов, благодарности, грамоты, дипломы и другие награды, соберите публикации в прессе о вашей фирме, всевозможные рейтинги и т.д. и т.п. Одним словом, все то, что говорит за вас и о вас хорошо.

Это не только ваша реклама, но также свидетельство надежности и успешности вашей компании, это повышает доверие будущего клиента к вашей компании. К тому же, есть что почитать клиенту, пока он ждет, когда освободится менеджер.

Поэтому собирайте отзывы довольных клиентов, общайтесь с прессой, участвуйте в различных конкурсах и проектах собирайте стену славы, и не забудьте еще один момент: то, что о вас говорит хорошо, должно быть хорошо видно.

Клиенты ищут надежности. Используйте этот способ увеличения продаж, убедите клиента в правильности выбора.

Способ увеличения продаж — поддерживание отношений с клиентом

Большинство компании после того, как продали клиенту услугу или товар, забывают о нем, а также о том, что высока вероятность того, что клиент, один раз, заказавший у вас товар или услугу и оставшийся доволен вашей работой, купит у вас еще что-нибудь, либо порекомендует своим знакомым. Он уже знаком с вашей компанией, знает сотрудников, процедуры оформления, характеристики продаваемого продукта, ведь этот клиент теперь «ходячая реклама». Ваша реклама.

Сделайте хотя бы это: попросите клиента оставить свой номер мобильного телефона, адрес электронной почты, указать дату своего рождения. И если клиент, дал согласие на получение от вас сообщений, не забывайте о нем, поздравляйте с днем рождения, временами отсылайте информацию о новых поступлениях, конкурсах, акциях и распродажах (это, конечно, не значит, что надо теперь бомбить клиента письмами или СМСками).

Если все сделано правильно, и ваши сообщения были достаточно эффективными, обращения – тактичными, тексты — продающими, результат не заставит долго ждать, клиент обязательно вернется за повторной покупкой. 

Как увеличить продажи? Заставьте сайт компании продавать

Сайт компании это следующая точка контакта, он не только должен быть запоминающим, но и выполнять основную функцию – помогать продавать. В онлайне можно продать даже с меньшими затратами и большей прибылью, чем в оффлайне.

Клиент, зашедший на сайт, покупает не конкретный товар или услугу, а преимущества и выгоды, которые он получает с приобретением этой продукции.

Текст сайта должен вызывать доверие посетителя, и любую услугу или товар нужно предлагать с точки зрения выгоды для клиента. Онлайн офис компании может продавать не хуже, чем менеджеры по продажам.

Тексты для сайта должны быть также оптимизированными под поисковые системы по определенным ключевым запросам вашего бизнеса, для того, чтобы сайт занял хорошие позиции в поисковике и потенциальные клиенты могли зайти на сайт. Продающий контент сайта способствует заметному увеличению продаж. 

А вот с этим мы вам точно сможем помочь. Подробнее…

Способ увеличение продаж — тренируйте чемпионов продаж

Речь, конечно идет о «передовой фронта» любой компании — отделе продаж, и в частности, о менеджерах по продажам. Этот способ увеличения продаж нужно было вывести в начало, так как продают услуги и товары компании они и часто именно мастерство менеджеров прямым образом влияет на увеличение  прибыли. Однако большинство руководителей считают, что сделать своих менеджеров с вялотекущими продажами — звездами продаж — это гиблое дело.

Это не всегда верно, помните, как в известной песне «…звездами не рождаются, звездами становятся». Так вот это касается и продаж. Чемпионами в продажах тоже становятся, а не рождаются. При правильном обучении и системе поощрения вы сможете натренировать своих торговых представителей, менеджеров по продажам, не отличающихся ярко выраженными чемпионскими качествами, так, чтобы они смогли вести себя с клиентом как Чемпионы продаж. Каждому хорошему работнику нужна помощь. Невозможно стать скрипачом или великим спортсменом без учителя. Продажи требуют обучения.

Время ставит перед компаниями новые требования, новые задачи. Мы живем в стремительно изменяющемся мире, где периодически возникают локальные или глобальные кризисы, затрагивающие все составляющие бизнеса, в том числе и продажи. Работать в этих условиях, применяя успешные в прошлом методы продаж уже не эффективно. Они просто могут уже не работать. Другой ошибкой является то, что самые успешные директора пытаются заставлять своих подчиненных продавать больше. Но сегодня нужно продавать умнее, а не больше. Формировать лояльность клиента.

Для того чтобы продавец начал продавать, как Чемпион продаж— не нужно его перевоспитывать. Достаточно обучить необходимым навыкам и дать в руки требуемые инструменты. Начать действовать лучше прямо сейчас, до того, как это сделают ваши конкуренты.

И анекдот в тему обучающий, уместность под вопросом…

В одну молодую фирму приходит проситься на работу молодой еврейчик, окладов не просит, готов работать за минимальный процент. Фирме терять нечего, берут. Через неделю выручка фирмы увеличивается в десятки раз.

Директор лично приезжает посмотреть как работает новый сотрудник и видит такую картину:- Вот вам нужный крючек… (говорит сотрудник клиенту).А у вас есть леска?- Нет.- Тогда возьмите эту потолще… а вы любите с удочкой или спинингом?- Удочкой.- Тогда вот эта лучше всего, но удочкой лучше с лодки, у вас есть?- Нет.- Тогда возьмите вот эту двухместную резиновую.- Хорошо.

— Ба, а в чем вы это все повезете, вам нужен хороший прицеп, он универсален, вам вот этот подойдет?- Подойдет.- А к какой машине вы будете цеплять?- Мерседес 600.- Ну разве это машина для рыбалки, вам нужен джип, чтоб по бездорожью, и на скорости… у нас есть ЛандКрузер… берете?- Беру.- С вас 82 000$, пожалуйста в кассу…Подходит начальник:- Вот молодец, с крючка начал и так до ЛандКрузера раскрутил.

— Вообще-то он зашел за прокладками для жены, но я ему сказал, что если у его жены месячные, то ему три дня дома делать нечего.

Ну и в завершении, несколько слов о Клиенте..

Помните аксиому «Клиент всегда прав»? Используя лозунг “Клиент всегда прав”, безобразно ведущие себя клиенты могут потребовать всё, что угодно — они ведь правы по определению, не так ли? Это делает жизнь сотрудника гораздо тяжелее в ходе решения проблем с такими клиентами.

Так вот, КЛИЕНТ МОЖЕТ БЫТЬ И НЕ ПРАВ. И некоторых клиентов можно и нужно отпустить с миром, с богом, к конкурентам… пусть треплет нервы им. А самим — освободившееся время, силы потратить более продуктивно, например, уделить большее внимание своим лояльным клиентам, привлечь новых, разработать для каждого сегмента рынка отдельное предложение и т.д. И это действительно будет эффективнее.

Увеличения продаж, Вам и побольше лояльных клиентов!

А о том как сделать свой сайт убедительным и эффективным для продажи услуг, товаров можно прочитать в нашей статье «Продающий сайт».

Количество просмотров статьи — 18 825

ТОП-5 эффективных методов как повысить продажи

Сегодня расскажем про пять методов как повысить продажи, которые проверенны временем и дают хороший результат. Увеличить продажи и привлечь новых клиентов хочет любой владелец бизнеса, но далеко не каждый что-то для этого делает.

Между тем, существуют сотни способов, которые, не требуя особых вложений, помогают приводить больше покупателей. Ниже описано ТОП-5 лучших методов повышения продаж. Это основа, от которой можно отталкиваться любому предпринимателю.

Работа с базой клиентов

Составление клиентской базы – одна из лучших вещей, которую предприниматель может сделать для своей компании. При этом вести нужно не только уже состоявшихся покупателей, но и тех, кто только «зашел посмотреть».

Один из хороших вариантов получить контакты потенциального клиента в розничной торговле — предложить ему заполнить анкету и выдать взамен дисконтную карту, скидку на первую покупку, подарок.

Как максимально повысить продажи, используя клиентскую базу? Привлекать покупателей можно акциями и специальными предложениями. Один из вариантов – выбрать определенный сегмент клиентов и подготовить для них подарки.

Когда человек приходит за сувениром, менеджер должен постараться сделать так, чтобы он ушел не только с подарком, а еще что-нибудь купил в магазине. Естественно, акции и подарки должны вызывать интерес и быть полезными – только так они могут привлечь новых клиентов и поднять продажи.

Звонки покупателю после покупки

Подарки для клиентов все-таки требуют определенных вложений. А как повысить прибыль, совершенно не вкладывая денег? Проявите заботу о покупателе. Этот метод помогает увеличить лояльность клиентов.

Суть проста – после приобретения товара или услуги менеджер звонит покупателю и интересуется, все ли в порядке: хорошо ли работает стиральная машина, удалось ли настроить ноутбук, вовремя ли доставили товар, нужна ли какая-то дополнительная консультация и т. д.

Дайте понять клиенту, что вы всегда готовы ему помочь и устранить все недочеты, если они есть. Будет ли человеку приятно, что о нем беспокоятся? Конечно! И наверняка в следующий раз он снова воспользуется услугами столь заботливой компании.

Дайте клиенту больше, чем он ожидает

Торговля в России, так же как и сфера услуг, до сих пор находится на уровне ниже среднего. Попробуйте вспомнить, где вас в последний раз удивили безупречным обслуживанием.

В нашей стране, клиенты радуются уже тому, что им не нахамили в магазине или офисе компании. Такие, казалось бы, элементарные вещи, как высокая скорость обслуживания, вежливое общение с клиентом и уважительное к нему отношение, уже превосходят ожидания человека и становятся поводом для повторной покупки.

Поэтому, если вы думаете над тем, как увеличить продажи, первым делом налаживайте сервис. Реализовать товар, имея высокий уровень обслуживания, будет намного легче. Также отлично действуют неожиданные сюрпризы, о которых не было заявлено.

Например, магазины, занимающиеся продажей косметики и парфюмерии, часто дарят покупателям мини-версии продуктов. Клиента приятно удивит рукописная благодарственная открытка, скидочная карта на следующий заказ, небольшая коробка конфет или какой-нибудь сувенир.

Метод отлично действует как в сфере услуг, так и в розничной торговле. Люди часто тепло отзываются о таких сюрпризах и рассказывают о них друзьям, создают посты в соц. сетях. В итоге срабатывает сарафанное радио и помимо одного преданного клиента фирма получает сотни, а то и тысячи новых покупателей.

Эффективность метода можно показать на примере компании, предоставляющей услуги в сфере музыкального бизнеса. После того, как покупатель приобретал определенный пакет услуг, ему предлагали сделать репост на Фейсбуке, а взамен дарили продукцию общей стоимостью 100$.

За пять дней информация с услугами компании получила 250 репостов. Это помогло заключить 34 сделки на общую сумму более двух тысяч долларов.

Как повысить продажи с помощью акций

Акции – эффективный метод, помогающий подтолкнуть людей к покупкам. Главное правило – проводить их регулярно.

Посмотрите на корпорации вроде М., Л’Этуаль, Лента – люди знают, что там почти всегда можно что-то купить по акции, и поэтому идут туда.

Другое важное условие – ваше спец. предложение должно нести реальную выгоду для потребителя. Например, в розничной торговле часто предлагают купить две вещи и получить третью бесплатно. Особенно это актуально для магазинов одежды.

А в сетях, торгующих бытовой техникой, привлекают клиентов акциями вроде «обменяй старый телевизор на новый».

Убойное УТП

Уникальное торговое предложение (УТП) – это то, что выделяет компанию на фоне тысяч конкурентов. «Всегда трезвые грузчики!», «Доставим пиццу в течение 30 минут или сами оплатим заказ», «Если найдете товар дешевле, вернем разницу» — это примеры эффективных УТП, которые «выстрелили» в свое время.

Теперь подобные предложения встречаются довольно часто, поэтому предпринимателям постоянно нужно придумывать что-то новое.

Как повысить продажи с помощью УТП на 345 %?

То, насколько эффективным может быть УТП, можно увидеть на примере австралийской компании Tontine, которая занимается производством подушек. Фирма первой в мире стала указывать на подушках срок годности.

На каждом изделии начали ставить штамп с датой, по истечении которой подушку лучше заменить на новую. Одновременно с этим компании запустила рекламу на телевидении.

Вечером, когда австралийцы отправлялись в постель, крутили ролик, рассказывающий о том, что старые подушки кишат микроорганизмами — бактериями клещами. А утром реклама спрашивала, как людям спалось, и не разбудили ли они многочисленных обитателей своих подушек.

Таким образом фирма надеялась увеличить прибыль на треть, но эффект превзошел все ожидания. Необычная идея помогла поднять продажи на 345 %.

Используя перечисленные выше способы, компания может повысить объемы продаж без серьезных вложений. Все эти правила работают и с успехом применяются как небольшими предприятиями, так и мировыми гигантами.

Однако стоит помнить, что любой метод нужно тестировать, выбирая то, что, что подходит для вашей фирмы лучше всего.

Как увеличить продажи услуг?

Статьи Как увеличить продажи услуг?

Бизнес создается ради денег. Если и другие причины, но суть все равно одна. Как увеличить продажи услуг — логичный вопрос для здравомыслящего собственника Компании. Чтобы найти на него ответ, посмотрим на проблему с разных сторон. Мы будем говорить о росте объемов продаж, который становится следствием управленческих решений в компании, а не изменяющихся сопутствующих факторов (например, рекламы).

Как увеличить продажи услуг — суть вопроса

В увеличении продаж важна системность. Приносить стабильную прибыль может только подразделение компании, которое правильно сформировано. Сотрудники, занимающиеся работой с клиентами, обязаны иметь высокий уровень профильной подготовки.

Рост числа продаж можно обеспечить реализацией “ходовых” услуг или хорошей скидкой. В первом вариант вы рискуете оставить без внимания другие предложения собственной компании, которые уйдут с рынка из-за невостребованности. Второй случай приведет вас к разорению, поскольку это — работа в убыток.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Ваша задача — планомерно двигаться к миллионам, а для этого нужна качественная система продаж. Такая, которая будет работать даже без управленца. Идеальный механизм по нахождению общего языка с клиентами и закрытию их потребностей при любой ситуации на рынке. Неуязвимый отдел продаж — вот ответ на вопрос “Как увеличить продажи услуг?”.

Постановка цели

Выход на новый уровень прибыли требует определить каким именно он будет. Рост лучше фиксировать в цифрах. Ваша цель должна быть четко выраженной и измеримой. Думайте о миллионах, а лучше о миллиардах.

Точная стратегия позволит разбить путь к цели на несколько меньших задач (шагов), которые вы будете выполнять на пути. Возможна постановка нескольких целей, но ведущей должна быть только одна из них, остальные — сопутствующие.

Идеальный отдел продаж будет реализовывать не только ходовые услуги, но и остальной комплект предложений компании. При этом маржа будет устраивать и сотрудников, и управленца.

Часто для определения слабых мест подразделения требуется взгляд эксперта. Пообщавшись с профессионалом всего час, вы получите столько информации для размышлений, сколько не находили за последние несколько лет. Со стороны лучше видны недочеты, тем более человеку, который специализируется на построении отдела продаж. Вы знаете, что рекомендации сработают, поскольку они испробованы на практике сотни раз.

Как увеличить продажи услуг? Постройте работающую систему. Несколько способов ниже.

Советы по увеличению продажи услуг

Мы будем говорить о работе с действующим отделом продаж, а не подготовке нового. Причина проста: вы уже знаете, чего именно стоит ждать от этих людей. Адаптация новых сотрудников займет больше времени, чем корректировка работы уже сформированного коллектива. Эти люди уже работали друг с другом, а значит, стали командой. У управленца уже есть статистика результатов за прошлые периоды, поэтому будет проще проанализировать результат изменений. Для получения большей прибыли вам понадобится навести порядок в своей компании.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Делайте упор на активные личные продажи, когда речь идет о продажах бизнеса бизнесу. Сбыт частным лицам проще организовать на входящем потоке.

Не будьте безэмоциональным справочником

Представим ситуацию: у вас парикмахерская. Потенциальный клиент звонит с вопросом “Сколько будет стоить мужская стрижка?”. Вы называете цену и собеседник кладет трубку. Все. Клиента вы упустили. Задача менеджера компании — заинтересовать клиента, вывести на разговор. С потенциальным покупателем стоит познакомиться и постараться выяснить потребности. Иначе компания потеряется среди аналогичных предложений. Нельзя конкурировать только ценой. Этого недостаточно, чтобы сделать клиента лояльным к бренду.

Покажите собеседнику личное отношение. Обязательно представьтесь и выясните его проблему. Предложите несколько вариантов решения. Отметьте, что помочь клиенту важно не только компании в целом, но и вам лично.

Используйте скрипты звонков

Импровизация хороша, но не всегда. По статистике средний менеджер, ведущий переговоры по заранее подготовленному скрипту, будет на 30% эффективнее, чем профессионал, надеющийся только на собственные способности.

Готовый сценарий переговоров содержит ответы на любые возможные вопросы клиента, поэтому очень выручает коммерсанта в экстренной ситуации.

Скрипт должен постоянно дополняться фразами и оборотами из практики ведущих сотрудников. Профессионалу для выхода на лицо, принимающее решение, презентацию своего предложения и договоренность о встрече требуется 2-5 минут. Если разговор длится дольше — он неэффективен и не приведет к заключению сделки.

Успешные переговоры с партнерами требуют постоянных тренировок. Участвуйте в выездных тренингах минимум раз в полгода. Также стоит проводить тренинги каждую неделю на базе компании.

Отдел продаж работает по скрипту не только на “холодных” звонках, но и на входящих обращениях. Чтобы “зацепить” клиента потребуется технология, проверенная многими менеджерами.

Ведите статистику

Определяйте, какие изменения привели к лучшему результату. Особенно это касается входящего потока звонков. Вам нужно знать, откуда люди узнают о компании, что именно их привлекло в озвученном предложении.

Учитывайте, каким из ваших услуг пользуются большим спросом. Также важно знать, какое количество входящих заявок — целевые. Если большинство клиентов звонят в компанию и получают нерелевантную информацию, стоит пересмотреть методы продвижения.

Назначайте больше встреч

При нормальном темпе работы сотрудник отдела продаж проводит 10-15 встреч в неделю. С учетом того, что многие договоренности не выполняются, назначить необходимо более 20 встреч. Для большей эффективности потребуется разработать маршрут передвижения по городу.

Менее 10 встреч в неделю на одного коммерсанта — непростительно мало для компании. Нельзя заключить контракт, общаясь в ЛПР всего час. Серьезные сделки требуют нескольких “раундов” переговоров, а, значит, и результат придется подождать.

Переговоры можно проводить не только на “нейтральной” территории, но и на территории сторон. Пригласите партнера к себе чтобы показать часть рабочего процесса, это повышает доверие к бренду. Не стесняйтесь набиваться в гости! Так вы лучше узнаете клиента, поймете, что ему нужно и сможете “дожать” его быстрее.

Вместе — сила

Вы приблизитесь к заключению контракта, если общаться с клиентом будет переговорная бригада. На встречу должно приходить минимум 2 человека с вашей стороны. Максимальное количество переговорщиков с вашей стороны — 4. Компанию коммерсанту может составить технический специалист, который возьмет на себя соответствующую часть переговоров. Покупатель поймет, что вы настроены серьезно и можете себе позволить направлять на встречу сразу несколько человек.

Переговорные бригады повышают шанс на успех. Численное преимущество помогает одержать победу, поскольку так проще отработать возражения.

Участие во встречах полезно начинающим сотрудникам. Новички получат необходимую практику, посмотрят, как работают профессионалы с опытом.

Увеличьте сумму чека

Есть два способа как увеличить продажи услуг: нанять несколько новых сотрудников и повысить стоимость своего предложения.

Первый способ повлечет за собой рост не только прибыли, но и издержек. К тому же придется потратить время на подготовку специалистов.

Второй способ поможет повысить качество ваших услуг. Вам неизбежно придется “доупаковать” предложение до необходимой стоимости. Подумайте, что вы можете предложить своим клиентам сверх стандартного набора услуг.

Как увеличить продажи услуг — развивайтесь. Определяйте потребности ваших клиентов и удовлетворяйте их лучшим образом. Ваши услуги должны стать идеальным решением для потребителей.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Отправить