Перспективный анализ объема продаж

Что показывает анализ объема продаж?

В бизнесе важна каждая деталь, здесь нет мелочей. Но среди этих деталей важно не упустить самое главное – видение цели впереди. Анализ объема продаж позволяет не упускать самое важное из виду.

Основная цель любой компании – это получение прибыли и ее максимизация. Анализ объема продаж поможет определить, какие сложности есть в процессе продаж, что повлияло на их рост или снижение, какие товары прибыльные и какие убыточные, как работают менеджеры и какие сегменты есть среди потребителей. Самое главное – анализ объема продаж позволяет принять стратегически важные решения еще до того, как случилось непоправимое.

Первым этапом анализа объема продаж всегда является измерение изменений в количестве проданного товара или оказанных услуг. Если данные показывают, что падение или рост есть, то далее наступает этап поиска причин данных изменений. И с положительными, и с отрицательными явлениями нужно работать: положительные – усиливать, отрицательные – корректировать. Причины могут быть следующими: 

• изменения на рынке, 
• недобросовестная работа менеджеров по продажам, 
• сложности с ассортиментом, 
• неточный план продаж, 
• проблемы с маркетингом. 

Как анализируют данные по продажам в Materia Medica

Анализ объема продаж может иметь разные цели: его могут проводить как при запуске бизнеса, так и для уточнения существующего положения дел давно работающей компании (в случае с открывающимся бизнесом анализ проводится по открытым данным конкурентов – например, по ассортименту). Давно работающей компании анализ объема продаж позволяет выявить снижение или рост прибыли, а также причины этих процессов. В зависимости от целей и этапов проведения анализа объема продаж выделяют следующие его разновидности:

• анализ динамики объема продаж (сравнение объемов продаж за разные периоды),
• анализ структуры продаж – помогает оценить товарный ассортимент (подходит для компаний с большим количеством разнообразных предложений и для анализа конкурентов),
• анализ «план-факт» (анализ фактического объема продаж и планируемого),
• факторный анализ объема продаж – необходим для определения факторов и критериев, которые привели к росту или снижению показателей, является вторым этапом анализа объема продаж, для уточнения причин изменений.

Как делают анализ объема продаж сегодня?

Анализ объема продаж позволяет выяснить причины спада продаж, будь то изменения на рынке или недобросовестная работа продавцов:

Когда специалист по маркетингу видит список всех видов анализа продаж, которыми ему предстоит заниматься, у него нередко опускаются руки. Потому что это кропотливая работа, которую нужно будет выполнять с регулярностью раз в неделю, взаимодействовать с другими отделами и зачастую не успевать делать выводы из собранных данных.

Такая ситуация в России до сих пор распространена. Однако на международном рынке все обстоит гораздо лучше, и многие современные российские компании переходят на эту же систему: используют Excel как вспомогательный инструмент, но окончательный отчет делают в отчетно-аналитической программе.

Есть два варианта подобных программ:

• сложные учетные системы – со своей базой данных, функционалом для построения отчетов (выгрузкой данных и созданием визуализаций); на их внедрение требуется время и средства на зарплату специалистам, которые будут работать с этим ПО, поэтому подобное решение больше подходит для крупных компаний;
• self BI – это легкие отчетные системы типа Tableau, которые обладают тем же функционалом, но их называют легкими, потому что они легко устанавливаются, легко изучаются (за два дня можно изучить основы построения отчетов людям без специального технического образования), легко строят красивые визуальные отчеты.

Легкие отчетно-аналитические системы отлично подходят для малого и среднего бизнеса с широким ассортиментом товаров или услуг, по которым нужно периодически проводить аналитику.

Цифры о нас

Мы, компания АНАЛИТИКА ПЛЮС, с 2012 года помогаем нашим клиентам работать с данными — находить полезные инсайты и использовать эту информацию для увеличения прибыли компании.

За это время мы разработали и внедрили решения для различных отраслей и направлений бизнеса:

• анализ продаж,
• прогнозирование эффективности промо-акций,
• отслеживание воронки продаж по конкретной кампании с показателями конверсии на каждом этапе,
• сегментация по различным методам: ABC, RFM и т.д.,
• ключевые показатели интернет-маркетинга,
• анализ товара на складах,
• аналитика для отдела кадров (карточки сотрудников, обучение, анализ KPI и т.д.),
• анализ финансовых показателей
• и многое другое.

Хотите узнать, как провести анализ и сделать отчеты быстро?

Источник: https://analytikaplus.ru/analiz-obema-prodazh/

Анализ и управление продажами на предприятии, методы анализа объема продаж продукции

Анализ продаж – комплекс мероприятий, направленных на изучение существующей в компании стратегии реализации товаров с целью своевременного учета тенденций роста или спада продаж. По результатам анализа, проведенного консультантами по фактическим данным продаж за последние 1-2 года, у Компании будет четкое представление о том:

1. через какие каналы ВЫГОДНО продавать продукцию, а какие каналы дают основной объем выручки без учета выполнения нормативов рентабельности
2. каковы резервы роста продаж, например, за счет увеличения продаж существующим клиентам или за счет привлечения новых клиентов
3. как сократить потери и издержки в процессе продаж.

По результатам анализа продаж вырабатываются методы управления продажами, принимаются решения, касающиеся как коррекции стратегии продаж.

Подробнее о Системе оперативно-аналитического контроля продаж, включая: содержание, рабочие формы, отчеты, процедуры — здесь

Анализ динамики и структуры продаж

Анализ динамики и структуры продаж подразумевает проверку объемов продаж продукции, выпускаемой предприятием в целом, а также по отдельным категориям товаров/клиентов/каналов. На данном этапе выявляются наиболее и наименее продаваемые виды продукции. Параллельно проводится анализ структуры продаж – с разбивкой по основным продуктовым категориям, ценовым сегментам.

В рамках анализа динамики продаж отслеживаются тенденции роста, стабильности или спада продаж товаров по категориям, оценивается объем продаж товаров в кредит, определяется эффективность и целесообразность кредитования покупателей в целом и выгодность условий кредитования. При проведении анализа продаж определяется коэффициент темпа роста выручки предприятия. За основу берется текущий период. Показатели сравниваются с предыдущим периодом продаж. Такой подход позволяет выявить темпы роста или спада выручки в динамике. По этому же принципу определяется коэффициент роста выручки от продаж в кредит.

Оценка стабильности продаж продукции

Анализ продаж проводится с точки зрения его стабильности. Для этого используется коэффициент вариации, который вычисляется с помощью анализа продаж продукции за несколько периодов, включая текущий. Почему это важно? Дело в том, что наличие перепадов в продажах свидетельствует о слабости или полном отсутствии АКТИВНЫХ продаж.

И малейшая неблагоприятная конъюнктура рынка приводит к значительным спасад в продажах. При определении неравномерности, нестабильности продаж, определяются причины данного явления.

Во многих случаях нестабильные показатели связаны с внутренними причинами, для устранения которых проводится разработка специальных мероприятий в части управления продажами.

Оценка критического объема продаж

Критический объем продаж – показатель, при котором предприятие не несет убытков, но и не получает прибыли. Данный показатель анализируется в динамике и учитывает затраты на производство и сбыт продукции. Особенно важно определить это показатель при запуске нового продукта/бренда.

Оценка рентабельности продаж

Рентабельность продаж определяет эффективность деятельности предприятия. Данный показатель вычисляется в процентном отношении как частное от прибыли и выручки от продаж. Он позволяет определить объем прибыли от каждого рубля выручки. Оценка рентабельности продаж часто проводится в сравнении с показателями фирм-конкурентов и позволяет выявить долю предприятия на рынке, его конкурентоспособность.

На практике получается, что для руководства компании оказывается полной неожиданностью итоговый показатель рентабельности продаж. В частности, развеиваются мифы о «перспективных» каналах или клиентах.

Управление продажами, ориентированное на устранение причин снижения рентабельности производства

Анализ продаж напрямую влияет на управление продажами. При отрицательной динамике продаж или тенденции к снижению их роста необходимо выявить причины. На их основании принимаются решения в части управления продажами.

Снижение темпов роста продаж может быть связано с усилением конкуренции на рынке. И мы наблюдали такую картину в нескольких отраслях, сильнее других затронутых вступление России в ВТО. В этом случае проводится оценка конкурентоспособности товара по цене и качественным характеристикам, а также конкурентоспособности предприятия в целом.

Данный анализ предполагает глубокое изучение деятельности конкурентов, потребностей и предпочтений покупателей. В ходе анализа продаж определяются сильные и слабые стороны продукции, разрабатываются рекомендации по изменении технологий продаж, выработки фокусировки на наиболее перспективных направлениях. Т.е.

вырабатываются рекомендации, позволяющие нашим клиентам с минимальными инвестициями достичь максимальных результатов.

Снижение рентабельности продаж в большинстве случаев связано с неверно сформулированной ценовой политикой, как мы называем – нерыночной ценовой политикой. Решением является жесткий мониторинг цен конкурентов и разработка внутрифирменных программ развития. Которые позволяли бы принять измененных (НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО СНИЖЕННЫЕ, А ЧАСТО – ПОВЫШЕННЫЕ ) цены. В случае если разница между себестоимостью и продажной ценой слишком мала, следует рассмотреть возможность постепенного повышения цены на продукцию. Резкий взлет цен может спровоцировать падение спроса на продукцию и, как следствие, снижение продаж и прибыли.

Анализ продаж помогает выработать эффективную стратегию продвижения товара и политику управления продажами. Периодический мониторинг состояния продаж в компании позволяет предотвратить возникновение финансовых проблем на самых ранних стадиях еще до начала спада продаж и уменьшения прибыли.

Развитие прямых продаж ключевым клиентам (ПРИМЕР)

1. Анализ реализации стратегии продаж и направления развития системы продаж, исходя из потребностей внутреннего рынка;

2. Анализ и выработка предложений по основным принципам коммерческой политики и системы взаимоотношений с клиентами:

• Основные принципы организации сбыта, в частности, сегментация рынка, профили целевых клиентов, работа с целевыми группами клиентов
• Система мотивации, в частности система скидок, кредитная политика
• Система ценообразования,
• Типовые договора

3. Оценка и выработка предложений по структуре и инфраструктуре управления продажами:

• Оценка соответствия сложившейся структуры задачам Компании, выявление проблем действующей структуры;
• Анализ информационного взаимодействия (передача информации и обратная связь) между подразделениями продаж (торговыми домами) и производственным сектором Компании, обеспечивающее удовлетворение нужд потребителей продукции Компании;
• Анализ документооборота в процессе продаж, в частности, агрегированной отчетности от коммерческих структур высшему руководству;
• Оценка оптимальности распределения функций внутри подразделений продаж (торговых домах) в соответствии с задачами Компании.

4. Оценка и выработка предложений по системе финансовой мотивации сбытового персонала подразделений продаж (торговых домов), в частности при ведении командой длительных контрактов с крупными клиентами

Источник: https://www.unitcon.ru/prodazhi/razvitie-pryamykh-prodazh-klyuchevym-klientam.html

Перспективный анализ объёма продаж

Тема: Перспективный анализ объёма продаж

Введение

Актуальность выбранной темы состоит в том, что процесс продажи готовой продукции завершает кругооборот хозяйственных средств предприятия, что позволяет ему выполнять обязательства перед государственным бюджетом, банком по ссудам, рабочими и служащими, поставщиками и возмещать производственные затраты.

Невыполнение плана реализации вызывает замедление оборачиваемости средств в обороте, возникновение штрафных санкций за невыполнение договорных обязательств перед покупателями, задерживает платежи поставщикам, ухудшает финансовое положение предприятия и т. п.

В свою очередь недопоставка продукции вызывает сбои в работе предприятий ее получателей. Поэтому в ряде случаев объем реализации продукции с учетом выполнения договорных поставок является одним из показателей премирования работников соответствующих служб предприятия.

Кроме того, от объема реализации зависит и величина прибыли предприятия – одного из важнейших показателей его деятельности.

Обеспечение эффективного функционирования предприятий требует экономически грамотного управления их деятельностью, которое во многом определяется умением ее анализировать. С помощью анализа изучаются тенденции развития, глубоко и системно исследуются факторы изменения результатов деятельности, обосновываются планы и управленческие решения, осуществляется контроль за их выполнением, выявляются резервы повышения эффективности производства, оцениваются результаты деятельности предприятия, вырабатывается экономическая стратегия его развития.

С точки зрения направленности анализа финансово-хозяйственной деятельности предприятия во времени следует выделить два главных аспекта — ретроспективный и перспективный. Ретроспективный анализ направлен в прошлое и имеет дело с уже имевшими место фактами и результатами.

Методики проведения ретроспективного анализа традиционны, хорошо разработаны и требуют от аналитика в большей степени внимания и аккуратности, нежели высокой квалификации и интуиции. Однако увлекаться ретроспективным анализом не следует.

Он достаточно трудоемок и требует вовлечения большого количества информационных и человеческих ресурсов, при этом значимость его результатов достаточно ограниченна.

Для успешной деятельности предприятия в будущем гораздо важнее перспективный анализ, который направлен в будущее и служит для исследования возможных вариантов развития предприятия и выработки методов достижения наиболее желательных результатов. В ходе перспективного анализа выявляются факторы, которые будут оказывать существенное влияние на деятельность предприятия и ее результаты в будущем, а также степень этого влияния. Таким образом, актуальность темы работы не вызывает сомнений.

Выводы, которые можно сделать по результатам перспективного анализа, носят вероятностный характер, и чем дальше в будущее уходит горизонт прогноза, тем больше разброс возможных значений исследуемых характеристик. Однако без такого прогнозирования невозможно представить себе ни оперативное и тактическое, ни стратегическое планирование деятельности хозяйствующего субъекта.

Из отечественных авторов, затрагивающих вопросы финансового прогнозирования, можно выделить таких как: СБ. Барнгольц, В.Б. Козлова, Н.В. Бочарова, Е.П. Майданчика, В.Ф. Палия, Р.Ф. Сайфулина, В.Т. Севрука, В.П. Суйца, А.Д. Шеремета, Л.З. Шнейдмана, М.С. Абрютину, Н.П. Любушина, Г.В. Савицкую, О.В. Ефимову.

Проблемы перспективного анализа финансовой деятельности предприятия затрагивались и в работах зарубежных авторов: Модильяни Ф., Миллера М., Маршала Джона Ф., Роуза П., Александера Г., Бейли Дж., Андерсона Т., Бокса Дж., Дженкинса Г., Кендалла М. Дж., Э. Аренда, К. Друри, Дж. Риса, П. Фридмана, Р. Энтони.

Информационное обеспечение перспективного финансового анализа объема продаж включает данные разнообразную маркетинговую информацию. На уровне организации одной из составляющих информационного обеспечения финансового анализа на перспективу являются бухгалтерские данные. В этом проявляется неразрывная связь бухгалтерского учета с управлением, ибо, чтобы управлять надо, при прочих равных условиях, владеть необходимой информацией.

Цель данной курсовой работы – изучить процесс перспективного анализа объема продаж на примере конкретного предприятия.

Исходя из поставленной цели,  в работе определены следующие задачи:

— определить понятие, задачи и основные особенности перспективного анализа;

— рассмотреть влияние результатов  анализа объема продаж на управленческие решения на предприятии;

— ознакомится с методами перспективного анализа объема продаж;

— проанализировать показатели объема продаж продукции в ОАО «Завод-Элекон»;

— произвести прогнозирование объема продаж изделия КНЦ -12 на октябрь-декабрь 2011г.

Объектом исследования является ОАО «Завод-Элекон». Предмет исследования – методика перспективного анализа объема продаж.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка литературы.

1.1. Понятие, задачи и основные особенности перспективного анализа

Перспективный анализ — анализ результатов хозяйственной деятельности с целью определения их возможных значений в будущем. Перспективный анализ производится до осуществления хозяйственных операций для обоснования управленческих решений и плановых заданий.

Перспективный (прогнозный) анализ является инструментом, с помощью которого можно научно обосновать перспективы развития предприятия в условиях постоянного изменения внешней среды его функционирования [21, c.239].

Для достижения данной цели решаются следующие задачи:

а) выявление наиболее устойчивых закономерностей и тенденций развития макроэкономической среды, которые в перспективе могут оказать решающую роль в достижении целей предприятия;

б) прогнозирование результатов хозяйственной деятельности;

в) выработка стратегической и тактической политики предприятия;

г) научное обоснование и корректировка перспективных и текущих планов развития предприятия с учетом изменения ситуации внутреннего и внешнего характера.

Основные этапы проведения перспективного анализа:

— разработка системы показателей, которые будут составлять основу стратегии развития предприятия;

— прогнозирование уровня отобранных показателей на основе их исторического развития и предполагаемых изменений в перспективе;

— установление основных факторов, способных существенно повлиять на уровень прогнозируемых показателей;

— моделирование взаимосвязей между факторными и результативными показателями;

— оценка чувствительности прогнозных показателей к изменению факторов внешнего и внутреннего характера;

— разработка корректирующих мер, направленных на достижение поставленных целей в изменившейся ситуации [21, c.240].

Важнейшие особенности методики перспективного анализа:

1) использование ограниченного круга наиболее существенных индикаторов развития предприятия в будущем;

2) вероятностные оценки будущего поведения факторов, определяющих конечные результаты деятельности предприятия;

3) выполнение аналитических процедур до совершения хозяйственных операций;

4) широкое применение эвристических и экономико-математических методов для прогнозирования результатов деятельности в условиях полной или частичной неопределенности;

5) использование метода сценариев, с помощью которого оцениваются наиболее вероятный ход развития событий и возможные последствия принимаемых решений;

6) использование преимущественно индуктивного метода исследования [4, c.205].

Основу перспективного анализа составляют методы прогнозирования и методы оценки чувствительности экономических результатов к предполагаемым изменениям ситуации.

1.2. Анализ объема продаж и управленческие решения на предприятии

Анализ продажи продукции позволяет более глубоко понять наметившиеся тенденции спада или роста продаж. Кроме того, анализ продаж позволяет выявить перспективные и бесперспективные виды продукции (товаров), а также такие товары, для продвижения на рынок которых следует приложить определенные усилия. Проведение такого анализа позволяет формировать более конкретные и целенаправленные управленческие решения в части продажи продукции.

Темпы роста объема реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет важное значение. Его основные задачи:

— оценка степени выполнения плана и динамики производства и реализации продукции;

— определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;

— выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска и реализации продукции;

— разработка рекомендаций по освоению выявленных резервов [6, c.118].

Основной задачей комплексного целевого анализа объема  реализации продукции является: анализ конкурентных позиций предприятия и его способности гибкого маневрирования ресурсами при изменении конъюнктуры рынка. Эта общая задача реализуется путем решения следующих частных аналитических задач (рис. 1.1) [5, c. 211]:

Рис 1.1 Объекты анализа объема продаж готовой продукции

— оценки степени выполнения плана реализации продукции и производственной программы;

— оценки динамики выпуска и реализации продукции;

— оценки выполнения договоров по объему, ритмичности поставки, качеству и комплектности продукции;

— установление причин снижения объектов производства и неритмичности выпуска;

— количественной оценки резервов роста выпуска и реализации продукции.

Целью анализа выпуска и реализации продукции является нахождение путей увеличения объемов реализации продукции по сравнению с конкурентами, расширение доли рынка при максимальном использовании производственных мощностей и как результат — увеличение прибыли предприятия.

Источниками информации для анализа реализации продукции служат бизнес-план предприятия, оперативные планы-графики, отчетность ф.№ 1-п (годовая) «Отчет по продукции», ф.№ 1-п (квартальная) «Квартальная отчетность промышленного предприятия (объединения) о выпуске отдельных видов продукции в ассортименте», ф.№ 1-п (месячная) «Срочная отчетность промышленного предприятия (объединения) по продукции», ф.№ 2 «Отчет о прибылях и убытках», ведомость № 16 «Движение готовых изделий, их отгрузка и реализация» и др. [11, c.317]

Анализ реализации продукции тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Недовыполнение плана по договорам для предприятия оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, в условиях конкуренции предприятие может потерять рынки сбыта продукции, что повлечет за собой спад производства.

Особо важное значение для предприятия имеет выполнение контрактов на поставку товаров для государственных нужд. Это гарантирует предприятию сбыт продукции, своевременную ее оплату, льготы по налогам, кредитам и т.д. В процессе анализа определяется выполнение плана поставок за месяц и с нарастающим итогом в целом по предприятию, в разрезе отдельных потребителей и видов продукции, выясняются причины недовыполнения плана, дается оценка деятельности по выполнению договорных обязательств [13, c.376].

Большое влияние на результаты хозяйственной деятельности оказывают ассортимент (номенклатура) и структура производства и реализации продукции. При формировании ассортимента и структуры выпуска продукции предприятие должно учитывать, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой — наиболее эффективное использование трудовых, сырьевых, технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении. Система формирования ассортимента включает в себя следующие основные моменты:

— определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

— оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции;

— изучение жизненного цикла изделий и принятия своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции и изъятие из производственной программы морально устаревших и экономически неэффективных изделий;

— оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции.

Оценка выполнения плана по ассортименту продукции обычно производится с помощью одноименного коэффициента, который рассчитывается путем деления общего фактического выпуска продукции, зачтенного в выполнение плана по ассортименту, на общий плановый выпуск продукции [11, c. 277].

Увеличение объема производства (реализации) по одним видам и сокращение по другим видам продукции приводит к изменению ее структуры, т.е. соотношения отдельных изделий в общем их выпуске. Выполнить план по структуре — значит сохранить в фактическом выпуске продукции запланированные соотношения отдельных ее видов.

 Изменение структуры производства оказывает большое влияние на все экономические показатели: объем выпуска в стоимостной оценке, материалоемкость, себестоимость товарной продукции, прибыль, рентабельность. Если увеличивается удельный вес более дорогой продукции, то объем ее выпуска в стоимостном выражении возрастает, и наоборот. То же происходит с размером прибыли при увеличении удельного веса высокорентабельной и соответственно при уменьшении доли низко рентабельной продукции. Расчет влияния структуры производства на уровень перечисленных показателей можно произвести способом, цепной подстановки.

Источник: http://freepapers.ru/66/perspektivnyj-analiz-objoma-prodazh/207828.1327226.list1.html

Анализ, планирование, прогноз

Когда рынок постоянно меняется, конкуренция растет, а потребитель становится все более требовательным, проводить анализ продаж продукции — обязательное условие развития бизнеса, а иногда — и его выживания. Аналитика продаж позволяет разобраться в тенденциях сбыта, оценить качество работы сотрудников, успешность маркетинговой стратегии и эффективность процессов внутри компании.

Проводя анализ объема продаж, нужно рассматривать в комплексе его динамику, структуру и рентабельность. И, конечно, важно принимать на основе полученных результатов правильные управленческие решения. Сегодня мы расскажем, как сделать анализ продаж.

Анализ динамики продаж

Для анализа объема продаж используются несколько основных показателей:

• Темп роста, который определяется как отношение выручки отчетного периода к выручке предыдущего периода (месяц, квартал, полугодие, год). Его можно рассматривать в контексте объема продаж в целом, а также по отдельным товарным группам или же применительно к товарам в кредит;
• Коэффициент вариации помогает оценить стабильность продаж. Он может применяться к отдельным товарам, услугам, направлениям работы или покупателям;
• Точка безубыточности отражает тот объем продаж, при котором издержки на производство и реализацию покрываются в полном размере. Ее определение является базой для планирования продаж и необходимым условием получения прибыли.

Хотите увеличить объемы продаж? Мы расскажем, как эффективно привлекать клиентов!

Анализ структуры продаж

Структурный анализ продаж продукции позволяет принять решение развивать или ликвидировать продукт, расширять или сокращать ассортимент. Существуют различные методы: ABC-анализ, определение точки безубыточности, анализ рентабельности. Метод ABC-анализа продаж наиболее прост, чем и заслужил свою популярность. Его может использовать любая компания, поэтому остановимся на нем подробнее.

Метод ABC-анализа продаж базируется на широко известном принципе Парето, который в общем виде звучит так: «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата». Задача — определить те 20% процентов товаров или продукции, которые приносят 80% прибыли, чтобы эффективно управлять данной группой и финансовыми потоками компании.

Чтобы провести анализ продаж товара, его нужно распределить по группам:

• «А» — товары, занимающие 20% ассортимента и приносящие 80% прибыли от продаж;
• «B» — товары, которые занимают 30% ассортимента и приносят 15% прибыли;
• «С» — наименее ценные товары. Занимают 50% ассортимента, но приносят всего 5% прибыли.

Для этого нужно рассчитать прибыль по каждому товару (товарной группе) и ранжировать по этому признаку. После этого определяем долю каждого товара в прибыли и рассчитываем ее нарастающим итогом. В результате будут сформированы группы.

В качестве примера рассмотрим ассортимент магазина игрушек. Из таблицы видно, что львиную долю прибыли приносят конструкторы, деревянные игрушки, книги, развивающие игрушки и канцтовары, поэтому руководству следует работать в направлении увеличения продаж именно этих товарных групп.

Товарная группа	Прибыль	Доля	Доля нарастающим итогом	Группа
Конструкторы	15000	26	26	A
Деревянные игрушки	11600	20	46	A
Книги	8900	15	61	A
Развивающие игрушки	6800	12	73	A
Канцтовары	5000	8	81	A
Наборы для творчества	4500	8	89	B
Музыкальные игрушки	3700	6	95	B
Пазлы	2900	5	100	C

Методика abc-анализа также может использоваться для выявления наиболее важных контрагентов, оптимизации складских запасов, производственных процессов или повышения эффективности маркетинговых затрат.

Анализ прибыли от продаж

Получение прибыли от продаж — цель каждой компании. Этот показатель зависит от объема продаж, уровня цен, ассортимента продукции и ее себестоимости. Степень влияния каждого из них позволяет установить факторный анализ, который проводится на основании бухгалтерской отчетности. Данные за отчетный и базисный периоды (год, месяц, квартал) заносятся в сводную таблицу.

Далее рассчитывается абсолютный и относительный темп прироста каждого из показателей. После этого определяется удельный вес каждого из факторов. На основании получившейся факторной модели можно принять решения и разработать меры, способствующее увеличению прибыли от продаж.

Для оценки уровня прибыли от продаж необходимо рассчитывать и отслеживать динамику рентабельности продаж, которая показывает, сколько прибыли приходится на каждый рубль проданного товара (выручки).

Если компания планирует выход на новые рынки или же хочет значительно увеличить объем продаж, заняв лидирующую позицию, то следует дополнительно провести анализ рынка продаж. Он включает в себя изучение механизмов функционирования рынка, его особенностей, определение емкости, а также анализ конкурентов и потребителей.

Рассмотренные методы не требуют специальных программ, достаточно использовать шаблон для анализа продаж и прибыли в компании в формате Excel.

Анализ продаж, планирование, прогноз

Ключевым элементом управления продажами является планирование. Не имея плана, невозможно развивать бизнес.
Прежде чем приступить к планированию и прогнозированию любых аспектов деятельности компании, необходимо сформулировать стратегические цели, а также цели, которые нужно достичь в рассматриваемом периоде, ведь для оптимизации товарных остатков или увеличения доли рынка нужно действовать по-разному.

План продаж лежит в основе организации деятельности всех подразделений компании: маркетологи разрабатывают рекламные кампании и мероприятия, стимулирующие сбыт, отделы закупок определяют необходимое количество товаров, финансисты — объемы и источники финансирования.

Анализируя продажи, их нужно сравнивать не только с показателями прошлых периодов, но и выявлять отклонения от плановых, определять их причины.

Рука об руку с планированием идет прогнозирование, которое учитывает все факторы, влияющие на показатели продаж.

Применяя анализ, планирование и прогнозирование продаж, компания сможет эффективно достигать поставленных целей, а также укреплять позиции на рынке и повышать финансовую устойчивость.

Если Вас интересует предпринимательство, попробуйте свои силы в 10-дневной бизнес-игре «Твой Старт», в которой Вы начнете зарабатывать на своем деле, используя свои таланты и сильные стороны!

Источник: https://union-sp.ru/blog/analyze-and-plan/

Анализ объема продаж

 

     В настоящие время главной целью торговых предприятий должно быть получение максимальной прибыли, при этом товарооборот выступает как важнейшее и необходимое условие, без которого не может быть достигнута эта цель.

     Поскольку торговое предприятие получает определенную сумму дохода с каждого рубля реализуемых товаров, то задача максимизации прибыли вызывает необходимость постоянного увеличения объема товарооборота как основного фактора роста доходов и прибыли, относительного снижения издержек обращения и расходов на оплату труда.

     В сфере розничной торговли показатель товарооборота является важнейшей характеристикой деятельности предприятия.

     Розничный товарооборот выступает как один из показателей, определяющих мощность торгового предприятия, так как по его величине можно судить об объеме деятельности предприятия.

     Розничный товарооборот характеризует эффективность использования ресурсов предприятия и общей суммы затрат на реализацию товаров. Поскольку товарооборот является экономическим понятием, отражающим важнейший конечный результат хозяйственной деятельности торгового предприятия, то его сопоставление с объемом затраченных ресурсов (трудовых, материальных, финансовых) дает представление об эффективности их использования, так как в обобщенном виде показатель эффективности есть соотношение результата и затрат.

     Развитие розничного товарооборота должно быть тесно увязано с таким экономическим показателем, как спрос, поступление товаров, товарные запасы, прибыль, численность работников, расходы на оплату труда.

     Целью курсовой работы является изучение методики экономического анализа оборота розничной торговли.

     Для выполнения поставленной цели необходимо выполнение следующих задач:

     — рассмотреть понятие, значения и задачи объема продаж в розничной торговле;

     — проведение общего объема продаж торгового предприятия;

     — проведение анализа факторов, оказывающих влияние на изменение объема продаж в розничной торговле;

     — оценка эффективности использования торговой площади и степени влияния на изменение объема товарооборота;

     — определить пути совершенствования анализа оборота розничной торговли.

     Объектом исследования выбрано ООО «Эмили» супермаркет «Сотка», а предмет – розничный оборот.

     Структурно курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы. 

      1 Понятие, значение и задачи объема продаж в розничной торговле

 

      Оборот розничной торговли представляет собой продажу потребительских товаров населению за наличный расчет независимо от каналов их реализации.

      Она может быть произведена:

      — юридическими лицами, осуществляющими розничную торговлю и общественное питание, для которых торговая деятельность является основной (магазины, предприятия общественного питания и др.);

      — юридическими лицами, осуществляющими торговлю, но для которых торговая деятельность не является основной (фирменные магазины, магазины при промышленных предприятиях и др.);

      — физическими лицами, осуществляющими продажу товаров на вещевых, смешанных и продовольственных рынках.

      В состав розничного товарооборота может быть включена продажа товаров юридическим лицам, но исключительно за наличный расчет с использованием кассовых аппаратов. Включается в оборот розничной торговли в полном объеме стоимость товаров, проданных отдельным категориям населения со скидкой.

Также при отпуске потребительских товаров непосредственно населению в счет задолженности по заработной плате, пенсиям, пособиям организаций розничной торговли их стоимость включается в оборот розничной торговли [2, с.433].

При таком отпуске осуществляется последующее возмещение продажной стоимости отпущенных населению товаров организации – продавцу, что реально создает оборот этой организации.

      В состав товарооборота розничной торговли включает [12, с.83]:

      — стоимость проданных населению потребительских товаров:

      — за наличный расчет;

      — по кредитным карточкам;

      — по расчетным чекам банков;

      — по перечислениям со счетов вкладчиков (что также учитывается как продажа за наличный расчет);

      — стоимость проданных товаров по почте с оплатой по безналичному расчету (по моменту сдачи посылки отделению связи);

      — стоимость товаров, проданных в кредит (по моменту отпуска товаров покупателю) в объеме полной стоимости товара;

      — стоимость товаров, сданных на комиссию (по моменту продажи) в объеме комиссионных вознаграждений, если торговое предприятие не является собственником товаров; в размере полной стоимости, если торговое предприятие является собственником товаров;

      — стоимость проданных по образцам товаров длительного пользования (по времени выписки счета-фактуры, и доставки покупателю независимо от времени фактической оплаты товара покупателем);

      — полная стоимость товаров, проданных отдельным категориям населения со скидкой (лекарственных средств, топлива и т.п.);

      — стоимость проданных по подписке печатных изданий (по моменту выписки счета без учета стоимости доставки);

      — стоимость упаковки, имеющей продажную цену, не входящую в цену товара;

      — стоимость проданной порожней тары.

      Не включается в оборот розничной торговли:

      — стоимость проданных товаров, не выдержавших гарантийных сроков службы;

      — стоимость проездных билетов, талонов на все виды транспорта.

      Также не включается в оборот розничной торговли:

      — стоимость спецодежды, выданной своим работникам;

      — продажа товаров (как непродовольственных, так и продовольственных) по безналичному расчету организациям социальной сферы (больницам, школам, детским садам и др.);

      — продажа товаров спец. потребителям (милиции, военным организациям и др.).

      Оборот розничной торговли для целей статистического наблюдения устанавливается в розничных ценах – фактических проданных ценах, включающих торговую наценку, налог на добавленную стоимость и акциз.

      Оборот розничной торговли устанавливается на основании данных бухгалтерского учета. При реализации товаров за наличный расчет непосредственно населению с использованием контрольно-кассовых машин обязательным является выдача покупателю кассового чека (счета). Следовательно, обязательным признаком операции относимой к обороту розничной торговли является наличие кассового чека (счета).

      Таким образом, сущность оборота розничной торговли выражают экономические отношения, связанные с обменном наличных денежных средств населения на приобретенные товары в порядке купли-продажи.

      Оборот розничной торговли отражает экономический процесс обмена товаров на деньги в соответствии с требованиями рыночного механизма, социальный процесс перехода товарной массы в сферу потребления, т.е. удовлетворение покупательского спроса, финансовый процесс формирования денежной выручки. На уровне отдельных предприятий следует учитывать взаимосвязь розничного товарооборота и других показателей деятельности торговых организаций. При этом оптимальным считается такое соотношение в развитии этих показателей, которое представлено в моделях стратегического регулирования товарооборота.

      Первая модель стратегического регулирования розничного товарооборота обеспечивает сбалансированность спроса и предложения товаров. Это становится возможным при следующих условиях: 

      IП > IТ > IТЗ > IC,     (1) 

где    IП — индекс роста поступления товаров;

      IТ – индекс роста объема товарооборота;

      IТЗ – индекс роста суммы товарных запасов;

      IC – индекс роста объема спроса населения.

      Вторая модель стратегического регулирования розничного товарооборота обеспечивает повышения эффективности хозяйственной деятельности торгового предприятия. Это достигается при условии: 

      IПР > IТ > IФОТ > IЧ,     (2) 

где    IПР – индекс роста массы прибыли;

      IТ – индекс роста объема товарооборота;

      IФОТ — индекс роста фонда оплаты труда;

      IЧ — индекс роста численности работников. 

      Или

       IР > IПТ > IЗ,     (3) 

где     IР – индекс роста уровня рентабельности (в % к обороту);

      IПТ – индекс роста производительности труда одного работника;

      IЗ — индекс роста средней заработной платы одного работника.

      На федеральном уровне показатель оборота организации розничной торговли (величина продажи в целом) используется в числе основных показателей для оценки социально-экономического положения страны при характеристике масштаба и структуры потребительского рынка. Продажи в значительной степени влияют на денежный оборот, определяет бюджетные поступления, и находят отражения во многих других макроэкономических показателях.

      По темпам роста продаж изменениям их структуры судят об изменениях в уровне жизни населения.

      Объем продажи представляет собой один из показателей процесса воспроизводства, характеризует заключительный этап движения товаров из сферы обращения в сферу потребления. Его объем и изменения отражают важные пропорции национальной экономике: соотношения темпов роста производства средств производства и предметов потребления, распределение национального дохода на фонд потребления и фонд накопления, долю индивидуальной оплаты труда в национальном доходе, масштабы и уровень удовлетворения спроса населения на товары и т.п.

      В процессе анализа оборота розничной торговли ставятся следующие задачи [18, с.84]:

      — оценить уровень, ритмичность и равномерность выполнения намеченных планов, то есть изучить выполнение плана оборота по общему объему, составу оборота, структурным подразделениям, в целом за год, по кварталам и месяцам;

      — изучить тенденции и дать оценку изменений в объеме и структуре оборота, их соответствия денежным доходам и спросу населения на товары, выяснить, как удовлетворяется спрос покупателей;

      — изучить состав оборота по организационным формам продажи, методам торговли, товарному составу;

      — оценить роль и место организации на региональном рынке;

      — изучить факторы, оказавшие влияние на выполнение плана и динамику оборота;

      — выявить достижения и недостатки в работе, а также имеющиеся резервы в развитии оборота;

      — наметить меры и разработать оптимальные управленческие решения по развитию оборота.

      При анализе оборота розничной торговли используется следующая экономическая информация:

      — социально — экономические показатели района деятельности:

Источник: http://stud24.ru/organization-economy/analiz-obema-prodazh/152525-446111-page1.html

Анализ объема производства и продаж продукции

Цель анализа — поиск увеличения показателей производства и реализации товаров путем выявления эффективных действий, направленных на улучшение качества и расширение рынков сбыта.

Задачи анализа:

• оценка динамики выполнения плана производства с последующей реализацией;
• выявление факторов, влияющих на изменение объема и ассортиментной матрицы продукции;
• мониторинг периодичности поставок, комплектации продукции и выполнения договоров по поставкам;
• выявление резерва внутри производства к увеличению выпуска продукции с последующим улучшением качественных показателей.

В роли информации для выполнения выпуска продукции с последующей реализацией можно применять статистическую отчетность и данные бухгалтерского учета.

Объектами анализа являются:

• валовая, товарная и реализованная продукции.

Факторный обзор величины производства и реализации товаров — это узловая составляющая управленческой оценки, которую используют при поиске альтернативных решений для нахождения наиболее оптимального. Совокупный подход нужен для определения конкурентной позиции предприятия и его потенциалов для гибкого маневрирования ресурсами при изменениях конъектуры рынка.

Управление объемами продаж

Управление объемами продаж – это практичная зона, сформированная на стыке маркетинга, менеджмента и искусства торговли, которая включает в себя управление людьми и процессы самих продаж. Составляющие критерии управления:

1. Определение целевых потребителей:• потребности, требование, ценовая категория и каналы (где покупают);• тактика и стратегия выхода на новые каналы сбыта;

   • налаженные, т.е. «поддерживающие» ниши.

2. Распределительные каналы и их управление:• используемые типы каналов распределения;• мониторинг клиентской активности (дилеры, дистрибьюторы и т.д.);• требования, потребности, ценовая категория, условия по которым хотят работать;• пакет предложений;• планирование;• постоянный сбор и взаимообмен информацией;• стимулирование участников (акции, бонусы, обучение и т.д.);• контроль над оплатами, ценами и качества обслуживания;

   • понимание, корректировка условий и клиентской базы.

3. Основание и стратегическое развития отдела:• функции и задачи;• структура и штат;• порядок распределения функций (группы клиентов, территория товарные направления и т.д.);

   • техническая поддержка.

4. Управление торговлей:• планирование и контроль над работой отдела;• наем, отбор и адаптация сотрудников;• профессиональное обучение, обмен опытом;

   • оценка эффективности.

5. Корректировка системы сбыта:
   • исправление всей системы отдела (не реже 1 раз в год) с предварительной оценкой ее эффективности.

Таким образом, в управлении над величиной сбыта ключевую роль играет управленческое решение, устремленное на грамотное построение отдела продаж и ряд действий направленных на увеличение его эффективности.

Прогнозирование объема продаж

Методология прогнозирования объема сбыта распределяют на три важнейшие группы:

• экспертных оценок;
• факторный анализ и прогноз временных рядов;
• причинно-следственные (казуальные).

Метод экспертных оценок отталкивается от индивидуальной оценки текущего состояния бизнеса и эффективности развития в этом ключе. Данный метод имеет смысл использовать для конъюнктурных оценок в ситуациях, когда нет потенциала и требуется получить своевременную информацию о каком-либо процессе или явлении.

Второй и третий методы построены на подсчете количественных показателей, но имеют существенное отличие. Методы анализа и прогнозирования статистических рядов исследуют обособленных показателей, каждый из которых выглядит в виде двух элементов:

• прогноз детерминированного компонента;
• прогноз случайных компонентов.

Первый прогноз не представляет никаких трудностей, если обозначены направления тенденций развития и вероятна ее экспансия в дальнейшем. Гораздо сложнее прогноз случайных компонентов, так как оценка проходит с вероятностью их появления.

Казуальный метод основан на поиске факторов, влияющих на прогнозируемого показателя. Поведение экономического объекта прослеживается путем построения экономико-математического моделирования с учетом направленного развития взаимосвязанных между собой процессов и явлений.

Каждый из выше описанных методов имеют свои достоинства и недостатки. Они упрощают реальные процессы и проходят в рамках представлений настоящего положения.

Таким образом, анализ объемов продаж необходим для определения соответствия деятельности предприятия на пути к достижению желаемых целей.

CRM и методы прогнозирования продаж

1. Прогнозирование этапов сделки

Анализируя показатели успеха на различных этапах предыдущих продаж, можно просчитать вероятность завершения текущих и будущих сделок.

Регулярный расчет длительности цикла продаж поможет получить усредненные данные для различных видов сделок и категорий клиентов.

Оба метода требуют точной классификации сделок в CRM, внесения их даты закрытия и суммы.

Довольно точный, но сложный метод расчета степени влияния множества факторов на итоговые продажи с применением статистических данных.

4. Субъективное прогнозирование этапов

Метод основанный на проницательности и интуиции продавцов, их способности оценить исход сделки в самом ее начале.

Аналогичный предыдущему подход, но в данном случае предполагается вариативность развития каждой сделки с учетом различных гипотез.

Более точных прогнозов можно достичь, дополнив первый метод субъективной оценкой вероятности завершения сделки на каждом ее этапе.

Источник: https://crm-systems.info/analiz-obema-prodazh/