Целевая аудитория интернет магазина

Целевая аудитория интернет-магазина: анализ и виды ЦА интернет-магазина

Сразу оговоримся: эта статья — симбиоз теории и практики, особенностей психологии клиента и личных наблюдений автора. Мы не призываем вас использовать ее как точное руководство к действию: скорее это пища для размышлений и масса полезных лайфхаков.

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория, или сокращенно ЦА – группа людей, которые являются реальными и потенциальными потребителями товара. Как правило, они объединены общими интересами. Например, ЦА магазина автозапчастей — люди, которые имеют машину, в основном мужчины. Все они заинтересованы в том, чтобы транспорт всегда был на ходу, поэтому и покупают детали. ЦА магазина детских товаров — молодые родители, которым нужны игрушки, продукты, обучающие материалы для ребенка. Они любят своих детей, не жалеют на них денег и заботятся о безопасности малыша.

Основная ЦА интернет-магазина — те, кто уже знает о нем и совершает покупки. И есть еще те, кто заинтересован в вашем продукте и теоретически готов делать заказы. Для этого нужно рассказать им о вашем бизнесе — прорекламировать его.

Мы уже писали, что такое целевая аудитория в целом и как ее сегментировать. Теперь рассмотрим, как работать с каждым сегментом.

Вообще ЦА можно разделить по доброму десятку признаков. Вот основные:

• пол;
• возраст;
• род занятий;
• место проживания;
• платежеспособность;
• жилищные условия;
• социальный статус;
• образование;
• интересы и потребности;
• манера проведения.

От каждого этого фактора зависит покупательская активность. Для каждой отрасли бизнеса основные критерии будут свои. Например, тот же магазин детских товаров будет ориентироваться на молодых женщин 25-30 лет среднего достатка. Для продавцов товаров для дома важны жилищные условия ЦА: люди обустраивают свою квартиру с большей охотой, чем съемную. Для продавцов элитных товаров решающим фактором станет платежеспособность покупателя.

В этой статье мы рассмотрим самые главные группы ЦА, с которым предстоит работать абсолютно любому владельцу и сотруднику интернет-магазина.

Мужчины и женщины

Не будем повторять банальности про “мужчины с Марса, женщины — с Венеры“. Мы разные, и это неоспоримый факт. Как это знание может помочь в продажах интернет-магазина?

Мужчины лучше воспринимают информацию, женщины — эмоции. Все эти детальные характеристики, многостраничные инструкции придуманы в основном для мужчин: 79 процентов женщин их даже не читают. Почему? «Ой, я ничего не пойму, вот куплю и потом разберемся» — рассуждает обычная покупательница. Вот если в описании будет написано, какие чувства вызовет обладание покупкой — это другое дело.

Нечто похожее происходит и с восприятием внешней составляющей сайта. Женщинам важен дизайн, визуальный ряд, обращение к клиентам, мужчинам — логика, структурированность информации. Исходя из этого М и Ж принимают решение, оставаться на этом сайте или искать другой.

Женщины — основные покупатели в интернет-магазинах. Именно на их плечах лежит заказ продуктов, покупка одежды — и себе, и мужчине, выбор товаров для дома. Мужчины же нацелены на более крупные и дорогие покупки, где нужно принять серьезное финансовое решение. Поэтому, если вы продаете дорогие вещи, ориентируйтесь на мужчин, давайте рациональную информацию, объясняйте все плюсы и минусы товара, наглядно показывайте, как он работает.

Женщины ищут одобрения других, мужчинам это не нужно. Мы уже писали, как собирать и использовать отзывы. Знайте, в основном вы делаете это для женской аудитории. Прекрасному полу на самом деле важно, понравились ли другим эти товары. Особенно они доверяют мнению своей фокус-группы: например, молодых мам, студенток, успешных реализованных женщин. Соответственно, в отзывах должен быть упор не на пользу, а на эмоции от обладания вещью.

Мужчинам, как правило, интересно лишь свое мнение, поэтому он внимательно изучает информацию, делает выводы и покупает.

Для женщин шопинг — удовольствие, для мужчин — необходимость. Что делает мужчина, если у него порвался свитер? Правильно, идет в магазин — неважно, офлайн или онлайн — и покупает новый. Что делает в этом случае женщина? Тоже идет в магазин, начинает рассматривать товары и… так увлекается, что может заказать десяток совсем других вещей и начисто забыть про свитер.

Все потому, что процесс покупки для мужчины — суровая необходимость, а для женщины — развлечение, возможность побаловать себя, сделать приятное. Покупка даже милого пустячка реально поднимает настроение у милых дам.

Вывод: мужчинам нравится функциональность, практическая польза, женщины в восторге от широкого ассортимента и порой просто хотят побродить по магазину, примеряя понравившиеся вещи.

Женщины склонны к спонтанным покупкам, мужчины более рациональны. Это наблюдение вытекает из предыдущего: вместе со свитером можно купить еще и туфли в тон, и сумочку, и милый шейный платочек… Именно для таких спонтанных покупок и придуман сервис товарных рекомендаций, где к основной вещи, которую изучает покупательница, предлагается купить сопутствующие товары или аксессуары. Или показываются другие схожие товары, которые тоже могут понравиться клиенту. Как показывает практика, такая фишка вдвое увеличивает процент завершенных заказов.

Итак, с эмоциями, визуальной составляющей и логикой сайта определились. Интересно, что другие критерии — стоимость товара, качество, особенности доставки — разницы и М и Ж практически нет: это одинаково важно для всех.

Пожилые, взрослые, молодежь

Конечно, это деление условное: знаю я глубоких стариков, которые освоили компьютер, и малых детей, из него не вылезающих. Но будем говорить о потенциальной аудитории интернет-магазинов — тех, кто реально делает заказы.

Пожилые люди

Далеко не все представители старшего поколения научились обращаться с адской машиной. Многие их сверстники с опаской относятся ко всему новому, предпочитая узнавать информацию по старинке: из телевизора, газет, рассказов других людей.

Конечно, умение серфить в интернете — не показатель. Большинство пожилых людей все же консервативны, осторожны, ориентированы на мнение других. И тем не менее те, кто освоил-таки интернет, больше открыты новому и не боятся учиться и развиваться. Психологически они моложе, чем их сверстники.

Это знание можно использовать в продажах: сделайте специальный оффер и отдельное УТП конкретно для этой целевой аудитории. Продаете вы обучающие курсы — похвалите ЦА за стремление к развитию, ободрите и подчеркните, что они обязательно справятся. Торгуете косметикой — обратите внимание на то, что женщина в любом возрасте хочет быть красивой. Можно сыграть на самолюбии, напомнив, что не все пожилые люди потеряли интерес к жизни — вы еще ого-го!

Не забывайте и про традиционные ценности старшего поколения:

• забота о детях и внуках. Продавайте товары и услуги для близких ЦА людей;
• стремление накопить сбережения. Банковские вклады, страховки;
• дотошность, внимательность. Бабушки и дедушки знают цену деньгам и не привыкли делать спонтанные покупки. При продаже лучше обратить внимание на пользу товаров, соответствие стандартам качества;
• забота о здоровье: лекарства и полезные диетические продукты в помощь;
• одобрение окружающих: делайте упор на отзывы, особенно известных уважаемых людей;
• не забывайте о цене: большинство пожилых небогаты, делайте скидки и акции. Можно ввести специальную скидку для пенсионеров, как это делают в известных гипермаркетах.

Средний возраст

Это люди 35-55 лет. Их трудно удивить возможностями всемирной паутины: все они видели, все знают и в основном превосходно разбираются в интернет-покупках. С другой стороны, это и не молодежь со своими субкультурами и непонятными для взрослых людей ценностями. Это взрослые люди, крепко стоящие на ногах и знающие, что им нужно.

Что их отличает:

• критическое мышление, понимание всех рекламных тонкостей и манипуляций. Если товар плохой — взрослые его просто не купят, и уговаривать будет бесполезно;
• независимость от мнения других. То есть впарить ерунду под эгидой «Не будь лохом, купи айфон» не получится;
• умение считать деньги. Взрослые отвечают и за детей, и за родителей и тратят на них всех немало средств. Отдавать кровно заработанное на ненужный товар будет только внушаемый ведомый человек.

Как продавать:

1. Не врать. Говорить честно и прямо о всех достоинствах и недостатках товара, стране-производителе, особенностях использования. Будет лучше, если вы заранее обо всем расскажете: неприятных сюрпризов взрослые не любят. Именно эта категория ЦА охотнее всего пишет претензии и оформляет возвраты. Подростки и молодежь вряд ли будут это делать — неохота и непонятно, как. Пожилые предпочтут терпеть и не связываться, а вот люди средних лет могут пойти на принцип и наказать нерадивого продавца.
2. Давать возможность выбора. Это искушенная ЦА, которая знает, чего хочет, и обладает ресурсами, чтобы это купить. Грех такой не угодить — с точки зрения предпринимателя это самые адекватные и платежеспособные клиенты.
3. Оставаться на связи. Взрослому человеку проще не метаться по интернет-магазинам, а остановиться на каком-то одном и впредь покупать там. Это привычно, практично и удобно: сокращает время на выбор. В ваших силах сделать так, чтобы удержать покупателя и стать его добрым другом. Мы уже писали, как превратить случайных клиентов в постоянных — не благодарите.

Подростки, молодежь

Выбор молодежи основан в основном на эмоциях и на желании принадлежать к определенной субкультуре. В юности все мы ищем себя: слушаем то рок, то блюз, читаем классику и комиксы, носим то гранж, то готик-стиль. Это нормально.

Основной парадокс юного возраста: люди стараются понять себя и найти свое место в жизни, в то же время стараются влиться в определенное сообщество. Это может быть субкультура, сообщество фанатов поп-певца, клуб любителей спиннеров и так далее.

Люди отрицают консервативные ценности, в то же время одинаково одеваются, слушают одну и ту же модную музыку. Словом, тот еще хаос.

Как продавать:

• подчеркивать эмоциональную составляющую: будь свободен, живи здесь и сейчас;
• не забывать про желание принадлежности: отмечайте, что этот товар сделает тебя своим в кругу единомышленников;
• привлекать к сотрудничеству кумиров молодежи: модных блогеров, звезд «Ютуба» и соцсетей.

Отдельное внимание уделяйте лояльности клиентов. Для этого нужно быть современными и говорить с ЦА на одном языке. Создайте мобильное приложение или хотя бы мобильную адаптивную версию, заведите странички в соцсетях, снимайте видео и сторисы, используйте мемы и сленг — словом, будьте на одной волне с молодежью.

Богатые люди

К этой категории могут относиться чиновники, крупные предприниматели, владельцы заводов, газет, пароходов и все те, кто могут позволить себе товары класса люкс. Спешу расстроить: вряд ли они самостоятельно будут выбирать продукты или одежду в интернет-магазине. Скорее за них это сделают специально обученные люди. Да и качество товаров должно быть безупречным: известные бренды, эксклюзивные вещи. Если вы продаете именно такие товары, держите несколько советов.

Для обеспеченных людей товары и вещи — признак статуса. Они готовы переплатить, только бы соответствовать принятым в золотой тусовке стандарты. Если в этом сезоне, скажем, все носят часы от — и ездят отдыхать на Майорку — значит, надо не отставать от тренда.

Также обратите внимание на идеальный сервис. Дорогого клиента во всех бутиках облизывают с головы до ног: не становитесь исключением. Кстати, если у вас интернет-магазин VIP-товаров, советуем арендовать шоурум, чтобы почетные гости и их представители смогли лично осмотреть товар. Или хотя бы офис — чтобы было где принимать клиентов.

Средний класс

Это и есть основная ваша ЦА: офисные работники, представители интеллигенции, юристы и экономисты, врачи и учителя, инженеры и высококвалифицированные рабочие. Именно они выбирают и покупают онлайн простые товары на каждый день — продукты, одежду, детские вещи, и на долгое время — например, мебель, ювелирку, бытовую технику и электронику. Отдельных правил для этой категории нет: следите за качеством товаров, своевременно реагируйте на отзывы людей и постоянно развивайтесь: улучшайте сервис, расширяйте ассортимент.

Малообеспеченные люди

На первый взгляд, с такой ЦА вообще лучше не связываться: интернет пестрит советами о том, как отсечь неплатежеспособную аудиторию в пользу обеспеченных покупателей. В целом верно, особой прибыли они вам не принесут, но следует учитывать два момента:

1. Малообеспеченные люди хотят казаться, а не быть. Это именно они покупают айфоны последней модели — разумеется, в кредит, в то время как по-настоящему богатые люди спокойно ходят с кнопочными простенькими моделями.
2. Они очень зависят от мнения других. Ради одобрения окружающих наизнанку вывернутся, но покажут, что «не хуже людей».

Разумеется, не все малоимущие такие. Честную бедность, как в романах Джейн Остин, еще никто не отменял. И все же учтите наши советы при продажах: дорогостоящие товары могут купить как олигархи, так и нищеброды.

Еще раз отметим, что эта статья — не истина в последней инстанции, а квинтэссенция многолетних наблюдений за людьми. Вы можете проверить некоторые тезисы на ЦА своего интернет-магазина: например, проанализировать историю покупок клиентов или провести прямой опрос. Удачи в продвижении!

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/vidy-tselevoy-auditorii

Как определить целевую аудиторию интернет-магазина

Любой собственник интернет-портала должен создавать уникальный продукт, который будет удовлетворять реальные потребности покупателей и клиентов. Создать эффективный инструмент продаж можно в том случае, когда предприниматель объективно проинформирован о поведенческом портрете целевой аудитории. Данный подход позволит детально изучить конечного потребителя и его потребности.

Важность процедуры определения целевой аудитории

Если бизнесмен не понимает свою аудиторию, как можно предложить им востребованный коммерческий продукт? Понимание своего клиента – основная задача. Таким образом, вы сможете подчеркнуть индивидуальность своего проекта и ярко разрекламировать бренд.

Информативность продукта является эффективным каналом для расширения базы клиентов и увеличения продаж товаров. Дополнительный уровень сегментирования значительно облегчает процесс рассылки сообщений по каналам e-mail и другим коммуникационным структурам. Действенными инструментами являются баннеры, контекстная реклама, листовки и прочее.

Конкретный портрет покупателя – это отправная точка для построения функциональной маркетинговой компании. Разберем практичный пример. При продажах кожаных аксессуаров формата «премиум» целевой аудиторией станут топ-менеджеры и успешные предприниматели. Исполнитель проекта должен четко понимать, что точечный таргетинг намного эффективней, чем прокручивание классической рекламы для широких масс людей.

Преимущества подробного анализа

Предварительное изучение целевой аудитории – это основа экономии ваших денежных средств. Рассмотрим основные причины использования данного подхода при запуске интернет-магазина:

• сведение к минимуму издержек, которые необходимы для успешной реализации рекламной компании (СМИ, баннеры и прочее);
• выбор и систематизация ассортимента товаров/перечня услуг;
• грамотное проведение специальных распродаж и проектов по привлечению потребителей;
• выведение интернет-магазина на высокий уровень функционирования в короткий период;
• выбор новых товаров + уникальных продуктов, которые будут иметь высокий покупательский спрос.

Механизм составления портрета

Факторы сегментации рынка являются фундаментальной основой для составления портрета потребителя. Рассмотрим основные критерии:

• особенности региона. В данном случае учитывается фактор размещения бизнес-модели и место жительства посетителя сайта. Локализация /масштабность предпринимательской деятельности – это важная составляющая вашего бизнеса. Так, например, существуют интернет-магазины, которые действуют лишь на территории Москвы и региона. Другие ресурсы заточены под всю территорию РФ. Отправка заказов в провинцию может быть усложнена отсутствием соответствующей инфраструктуры;
• социологические факторы (демография). При таком подходе общество делится на определенные группы (возраст, пол, семейство и так далее). Немаловажным критерием является профессия, образование, социальный статус и прочее;
• предназначение товара. Для четкого понимания мысли рассмотрим несколько примеров. Торговля детскими игрушками рассчитана на молодых родителей и пары от 20-и лет. Офисная техника предназначена для возрастной группы в 25-40 лет. Классическими ошибками являются схемы несоответствия. Так, например, для большей части мужчин наборы для вязания не будут интересны;
• ценовая политика. Степень платежеспособности у людей разная. Данный фактор следует учитывать при разработке маркетинговой стратегии. Хозяин салона автомобилей не будет нацелен на посещаемость со стороны студентов и учеников школ;
• потребность в товарах. Существует продукция систематического спроса, которая замешана на эмоциональном состоянии. Заинтересованность может существовать, однако покупка не всегда происходит в данный момент. Не стоит исключать фактор вероятных приобретений;
• критерий выбора. Мотивация у каждого клиента своя. Во многом на выбор потребителя влияет бренд, вариативность решения существующей проблемы, конечная стоимость, выбор изделий, удобство в доставке и уровень эксклюзивности.

Конкретизированные примеры

Самой распространенной ошибкой владельцев интернет-магазинов является построение широкой ЦА. На первый взгляд такой подход позволяет охватить максимальное количество потенциальных клиентов. Однако такое решение не влияет на эффективное продвижение бизнеса и окупаемости инвестиции в рекламные кампании.

Проанализируем распространенный пример выбора целевой аудитории. Фирма специализируется на предоставлении услуг по дизайну интерьеров помещений в квартире под ключ. Объективный портрет имеет следующую структуру:

• географический фактор – 90% населения города в крупных и центральных регионах;
• социальный признак. Потребителем, как правило, выступают мужчины в 30-50 лет, которые имеют семью;
• уровень платежеспособности. Сервисом заинтересованы люди, которые имеют средний уровень дохода;
• степень потребности. Данная услуга может понадобиться в будущем. Подать заявку клиент может заранее без соблюдения ряда дополнительных условий;
• особенности выбора. Потребитель акцентирует внимание на качестве выполнения работ. Приоритет заключается с сроках и стоимости поставленных задач.

Детализированный подход к сегментированию целевой аудитории позволяет создать реалистичный портрет потенциального клиента. Круг людей, которые заинтересованы в вашем продукте значительно расширится. Как правило, аудитория клиентов делится на сегменты, чтобы максимизировать продажи по сформированным группам. Рассмотрим практичный пример, где применяется вариант структурирования:

• компания занимается пассажирскими перевозками;
• возраст клиентов организации – не ограниченный;
• целевой уровень – женщины и мужчины (18-78 лет);
• социальный фактор представлен всеми слоями населения;
• семейное положение (замужняя/незамужняя);
• интересы могут быть представлены путешествиями, работой и отдыхом пассажиров;
• ключевое ядро составляют совершеннолетние и пенсионеры.

Информация является «лакмусовой бумажкой» для принятия управленческого решения. Поэтому систематическое обновление навигации на сайте позволит выявить неработающие/полезные функции. Поддерживая общение с аудиторией, вы будете повышать конверсионные показатели. Таким образом, уровень конкурентоспособности  портала значительно возрастет.

Оптимальными вариантами организации обратной связи с клиентами являются следующие: электронная почта, группы в социальных сетях, интервью по телефонам и социальные опросы непосредственно на портале. Система индивидуальных поощрений позволит максимизировать данный эффект. Для этого используются промокоды со скидкой на определенные товары.

Эффективный инструментарий для анализа

На практике развернутые исследования проводятся после разделения ЦА на малые группы. Применение базовых принципов сегментации значительно упрощает данный процесс. С целью получения актуальной информации задействуется следующий инструментарий:

• анкета. Опрос осуществляет непосредственно на сайте или персональной группе в сетях социального типа. Заказчик получает реалистичные данные о целевых переходах, возрасте и вкусовых предпочтениях клиентов. Все данные аккумулируются и систематизируется в диаграммах и таблицах;
• систематические опросы потенциальной аудитории. На сторонних сайтах могут организовываться специальные программы;
• механизм маркетинговых агентств.

На сегодняшний день действенным инструментом является ресурс «Яндекс». В сервис допускается загрузка персональной информации и произведение настроек рекламных компаний. Не следует также игнорировать возможности методики «Марка Шеррингтона 5W».  Процесс сегментирования рынка заключается в применении 5-и запросов:

• тип товара. Что именно продается?
• группа потребителей. Кто покупает?
• мотивация проведения покупок. Почему? По какой причине?
• в какой момент осуществляются покупки?
• место. Где именно будет произведена?

Полученные результаты являются завершающим штрихом при сегментировании рынка. Методика позволяет создать эффективную рекламу и презентацию бизнес-модели. В основе коммерческой деятельности должны лежать принципы ориентирования на потребности клиентов.

Возможности функциональных платформ

Действующий интернет-магазин – это отправная точка для проведения качественного анализа ЦА.  Для повышения эффективности исследования современные предприниматели используют функциональные платформы (Метрика, Мейл, Аналитикс и так далее). Специальные настройки являются отличным подспорьем для коммерческих проектов. Так какие же преимущества имеют ресурсы:

• возможность отслеживания передвижений покупателей на сайте;
• фиксация наиболее популярных позиций среди клиентов;
• наличие вариантов оптимизации ресурса (технология конверсирования);
• составление подробных портретов зарегистрированных пользователей на портале;
• настройка параметров достижения целей. Веб-аналитика предоставляется в полном объеме.

Для работы в специальных приложениях необходимо иметь знания и практические навыки. Лучше всего доверить аналитику ресурса профессионалам. Команда экспертов будет методично исследовать портал на предмет посещаемости и предпочтений целевой аудитории.

Практические рекомендации

Процесс наполнения сайта контентом для одной группы ЦА является невыгодным. Так, например, на сайте с кинофильмами следует размещать разную информацию. Отлично подойдет градация на новые фильмы, биографию актеров, разделы о лучших режиссерах и прочие критерии. Ресурс должен быть разделен на тематические области. Таким образом, посетители портала смогут самостоятельно выбрать желаемый продукт.

Использование качественной рекламной компании в интернете является более эффективным решением, чем вывески в городе и печатные издания. Не игнорируйте возможности воздействия на потребителей в режиме оффлайн. Данный подход особенно продуктивен при наличии эксклюзивного товара. Например, при торговле бижутерией рационально будет разместить рекламу сайта в модном или глянцевом журнале. В результате вы привлечете внимание определенного процента покупательниц.

После разработки конкретного проекта создается профиль клиента. Входящая информация, как правило, берется из ряда проверенных источников:

• опросы социологического направления. Применение качественных онлайн-сервисов является распространенным вариантом;
• исследования маркетинга. Профессионалы задействуют комплексное анкетирование;
• персональные наблюдения + советы партнеров по проекту;
• технология «тайного покупателя». Данный вариант эффективен при анализе преимуществ и недостатков основных конкурентов.

Категория «возраста» является абстрактным понятием. Люди одних годов имеют разный статус, условия жизни и различные ценности. Опытные маркетологи среди большого количества факторов особенно выделяют «стиль жизни».  Данный формат обусловлен уровнем образования, персональными ценностями и кругом общения с рядом людей. Параметры служат основой для принятия решений и формирования функциональных бизнес моделей.

Если человек еще не имеет собственного интернет-магазина и не знает с чего начать, то лучше всего воспользоваться сертифицированными услугами агентств. Профильные фирмы позволят качественно стартовать в новом сегменте предпринимательской деятельности и оптимизировать схему коммерческого проекта.

Источник: https://www.insales.com.ua/blogs/blog/tselevaya-auditoriya-internet-magazina

Пример анализа целевой аудитории для интернет-магазина дизайнерской одежды

Вы решили поменять бизнес-модель компании или выпустить новый продукт/услугу на рынок. Или используемая в компании технология продаж перестала приводить к росту продаж. Зачастую изменения в поведении потребителей приводят к необходимости перестраивать всю сбытовую цепочку. 

Приступая к планированию измений, связанных с рыночной стратегией проанализируйте целевую аудиторию. В зависимости от ее потребностей, ценностей, отношения к товарной категории и бренду вы сможете разработать решения, которые привлекут внимание ваших клиентов. И, самое главное, дадут им ответ на вопрос: «Почему они должны предпочесть вашу компанию, а не продукцию конкурентов».

Воспользуйтесь пошаговым примером анализа и описания целевой аудитории интернет-магазина дизайнерской одежды.

Описание целевой аудитории для интернет-магазина дизайнерской одежды

Компания «А» производит и продает собственную торговую марку дизайнерской одежды, используя оптовый и розничный сбытовые каналы (шоу-рум г. Москва и интернет-магазин с курьерской и почтовой доставкой). Большая доля реализации марок производится через крупнейший российский интернет-магазин.

За один год присутствия на рынке собственная торговая марка показала высокие темпы роста продаж (45% роста).

Поэтому компаия «А» решила увеличить долю рынка за счет развития собственных сбытовых каналов: увеличить продажи в собственном интернет-магазине для оптовых и розничных покупателей, открыть розничный магазин в торговом центре.

Новая рыночная стратегия требует изменения бизнес-модели: рестайлинг сайта интернет-магазина, корректировку продуктового портфеля и перенастройку ключевых бизнес-процессов компании.

Основной продукт: платья, брюки, блузы и пр., которые выглядят как дизайнерская вещь, но в несколько раз ниже по цене. Более дорогая одежда, чем в массмаркете. Оптовые цены зависят от объема заказа.

1. Структура целевой аудитории 

Анализ целевой аудитории проводится на трех уровнях: общий уровень, уровень торговой марки, уровень бренда.

2. Общий уровень описания целевой аудитории

На общем уровне описания не стоит вспоминать про ваш бренд или продукт. Стремитесь понять целевую аудиторию в общем. Единственное ограничение — георгафия присутствия. Описывать ЦА на общем уровне в отношении своего бренда — частая ошибка многих маркетологов. Представляйте всех потребителей, которые покупают аналогичные продукты или услуги.

  Критерии описания ЦА Розничные покупатели женской одежды Розничные магазины женской одежды Интернет магазины женской одежды

Демографические характеристики	Ядро ЦА — женщины 27-35 лет, проживающие в крупных городах (от 500 тыс.чел) России (европейская часть + Урал и Сибирь).Уровень дохода — от 40 000 руб.Занимаются интеллектуальным трудом или в области построения взаимоотношений в клиентами.Семейное положение не является важной демографической характеристикой.	Ядро ЦА — женщины 30-45 лет, проживающие в крупных городах России (от 500 тыс. чел) (европейская часть + Урал и Сибирь).Владелица или управляющий магазина одежды (мультибренды).Замужем или состоит в гражданском браке, имеет детей.Есть автомобиль В,C — класса. Отдыхает за границей чаще одного раза в год.	Ядро ЦА — женщины 25-45 лет, проживающие в крупных и средних городах России (от 300 тыс. чел) (европейская часть + Урал и Сибирь).Индивидуальный предприниматель и собственник ООО. Ведет бизнес из дома или офиса с невысокой арендной платой.Замужем или состоит в гражданском браке, имеет детей. Есть автомобиль В,C — класса.Отдыхает за границей чаще одного раза в год.
Ключевые ценности	Выглядеть дорого, тратить мало.Забота о женской привлекательности занимает важное место в жизни.Желание подчеркнуть индивидуальность.«Не важно сколько ты зарабатываешь, всегда можно найти способ хорошо выглядеть».Важно быть в тренде.Сила женщины в женственности.Зачем переплачивать за имя мирового бренда, если можно хорошо выглядеть в несколько раз дешевле.Самооценка основана на желании выглядеть успешно и привлекать к себе внимание.	Важно заниматься бизнесом, который приносит удовольствие.Тесная связь с клиентами, желание пропагандировать женственность и следование моде.Воспринимает бизнес как продолжение своей самоидентичности.Ценит заботу, поэтому в поставщики выбирает не только по принципу максимизации прибыли, но и по комфортности взаимодействия.Стремление к росту доходов и прибыльности бизнеса.	Ценит экономичность и эффективность.Принимает решения, основываясь на данных и результатах аналитики.Разбирается в моде и потребительском спросе.Стремление к независимости от бизнеса, возможность управлять не из офиса.Потребность в постоянном исследовании и внедрении новых методов ведения бизнеса.Базовая ценность — свобода и постоянное развитие, возможность поменять бизнес при желании.Стремление к росту доходов и прибыльности бизнеса.
Психографические характеристики	Ведет активный образ жизни, посещает культурные мероприятия, где проводит время успешные люди.Потребность в самовыражении и готовность платить за индивидуальный стиль.Следит за фигурой, занимается в фитнес-центре.Встречается с друзьями в кафе среднеценового формата.Читает женские журналы.Цель — выбиться в высокоценовой сегмент.	Следит за собой, занимается здоровьем и внешностью.Разбирается в моде и потребительском спросе.Читает женские журналы, чтобы лучше ориентироваться в потребителях.Общается в предпринимательском обществе, связанным с индустрией моды и красоты.	Владеет интернет-технологиями и постоянно развивает свои навыки и компетенции.Часто обучается на тренингах и семинарах по интернет-маркетингу.Ведет закрытый образ жизни.Кроме интернет-магазина периодически занимается другими проектами или где-то работает.
Мотиваторы	Внешняя референция.Референтная группа —  подружки, которые уже достигли более высокого положения.	Прибыль и удовольствие от владения собственным бизнесом.	Прибыль, внутренняя свобода и исследовательский азарт.

3. Уровень товарной категории

На втором уровне описания  стоит оценить восприятие ЦА товарной категории. Пока тоже без привязки к вашему бренду.

  Критерии описания ЦА Розничные покупатели женской одежды Розничные магазины женской одежды Интернет магазины женской одежды

Частота покупки	1 раз в 2 месяца	1 раз в месяц	2-3 раза в месяц
Где и как предпочитают покупать	В распродажных интернет-магазинах или в розничных магазинах (среднеценовой формат дизайнерской одежды).Обязательна примерка до покупки.	В оптовых интернет-магазинах.Напрямую у производителей или у дистрибьюторов торговых марок.	Напрямую у производителей или у дистрибьюторов торговых марок.Поставка под существующий заказ от конечного покупателя.Крупные интернет-магазины — по заявке.Четкие условия возврата непроданного товара.
Использование количества торговых марок (уровень привязанности к ТМ)	Используют 3-4 торговых марки.Привязываются к торговой марке когда ассоциируют ее с достижением своих целей.	Используют 3-5 торговых марок.Привязываются тогда, когда получают макимальную рентабельность от торговой марки и поддержку от производителя в области стимулирования продаж + сервисное сопровождение.	Используют более 10 торговых марок.Привязываются тогда, когда получают макимальную рентабельность от торговой марки и поддержку от производителя в области стимулирования продаж + сервисное сопровождение.Предпочитают торговые марки дающие повторные продажи и длинны йжизненный цикл покупателя.
Отношение к товарной категории	Считают, что одежда является средством для достижения целей.	Одежда — основной продукт бизнеса.	Одежда — основной продукт бизнеса.
Способ принятия решения	Выбирают в знакомых и вызывающих доверие интернет-магазинах. Могут делать заказ по рассылке, если товар понравился и на его покупку есть деньги.ТМ должна иметь позитивный образ в глазах окружения.Важно —  возможность примерки и разные варианты оплаты.Срок доставки минимальный.Широкий размерный и цветовой диапазон.Наличие положительных отзывов покупателей.Бесплатная доставка.	Выбирают среди ТМ наиболее соответствующих целевой аудитории магазина.Если поставщик новый — оценивают уровень безопасности сделки и дополнительные выгоды от сотрудничества.ТМ должна быть узнаваемой. Приемлемые договорные условия.	Выбирают по максимизации прибыли от ТМ.Важны условия возврата товара поставщику.Желательно, чтобы поставщик взял на себя большую часть функций, связанных с продвижением товара.Приемлемые договорные условия. Отсутствие ценовой конкуренции во время проведения акций.

3. Уровень бренда

На уровне бренда вы фокусируетесь на модели потребления именно ваших товаров и услуг. Задача — ответить на вопрос: почему потребители решат купить бренд.

  Критерии описания ЦА Розничные покупатели женской одежды Розничные магазины женской одежды Интернет магазины женской одежды

Уровень знания бренда	Бренд имеет низкий уровень узнаваемости. Например, бренд ZARA — 265 000 запросов в месяц, анализируемый бренд — 198 запросов в месяц. По результатам опроса зарегистрированных пользователей интернет-магазина: не помнят бренд и сайт.	Низкий уровень узнаваемости анализируемого бренда. Знают некоторые магазины (в основном те, кто сотрудничал или сотрудничает сейчас).	Низкий уровень узнаваемости анализируемого бренда. Знают некоторые интернет-магазины (в основном те, кто сотрудничал ил исотрудничает сейчас).
Степень лояльности к бренду	Переключающиеся	Переключающиеся	Относительно лояльные, если предоставляется возможность позаказного выкупа.
Сформировавшееся мнение о бренде	Вещи хорошие, но на сайте выглядят лучше, чем при покупке. Дорого.	Можно попробовать, но не понятно какие постоянные выгоды дает сотрудничество.	Можно попробовать, но не понятно какие постоянные выгоды дает сотрудничество.
Триггеры для принятия решения о переходе к бренду	Положительный баланс ценности и цены. Дизайн сайта выглядит дорого и эксклюзивно.Селебрити носят бренд.Можно создавать много законченных образов из небольшого набора вещей. Убеждающая аргументация, что вещи помогут достигать личные цели.	Безубыточная сделка (норма прибыли от сотрудничества).Своевременность поставок.Полный ассортимент (глубина и пр.)Поддержка от поставщика, направленная на рост продаж.Высокое качество — отсутствие возвратовВозвраты товара без потерь.Высокая оборачиваемость товара.	Безубыточная сделка (норма прибыли от сотрудничества).Своевременность поставок.Полный ассортимент (глубина и пр.)Поддержка от поставщика, направленная на рост продаж.Высокое качество — отсутствие возвратов Возвраты товара без потерь.

В зависимости от сферы деятельности компании и целей анализа целевой аудитории в данную модель можно включить дополнительные критерии. Например, ключевые проблемы ЦА. 

В аназизе целевой аудитории не стоит описывать ваши продукты и каким образом из лучше преподносить. Это следующий этап разработки бизнес-модели, стратегии продвижения или технологии продаж.

Источник: https://mariyaleontieva.com/post/marketing-i-prodazi/primer-analiza-celevoi-auditorii-dlya-internet/

Целевая аудитория интернет-магазина — определяем аудиторию

Целевая аудитория магазина – это отправная точка для всего бизнеса. О ней нужно подумать еще на стадии планирования бизнеса, ведь именно от этого зависит, что именно предложит сайт, в какой ценовой категории будут предлагаться товары, от этого зависит даже само оформление страницы. Идея открыть магазин хороша, но она будет висеть в воздухе, пока владелец не определится, на кого будет ориентировано предложение.

Основные параметры целевой аудитории

Организуя интернет-магазин, обязательно учитывается целевая аудитория товаров. Есть продукция, у которой изначально более широкий круг покупателей – например, бытовая химия или техника для дома. Но есть и магазины, которые изначально рассчитаны на более узкий круг клиентов.

Это может показаться не самым удачным вариантом, но узкоспециализированные сайты часто имеют успех:

• Имеется конкретный поставщик товаров. В таком случае идут от целевой аудитории, на которую рассчитан его продукция. Например, магазин экипировки для велосипедистов от бренда.
• Есть необходимость охватить вниманием определенную категорию людей – молодежь, молодые родители, студенты. К примеру, сайт товаров для творчества.
• В определенном сегменте есть дефицит товаров. Например, трудно купить одежду большого размера, нет конкурентов в продажах спортивных товаров.

Не имеет значения, насколько широкой будет  целевая аудитория интернет-магазина, в любом случае она требует анализа, иначе любые действия с сайтом будут равносильны хаотичным движениям, эффект от которых будет случайным.

Параметры целевой аудитории, которые нужно учитывать при разработке проекта магазина:

• Пол. От этого параметра зависит само оформление сайта. Понятно, что рыболовный магазин интересен скорее мужчинам, а точка продаж с косметикой – женщинам, поэтому цветовая палитра будет совершенно разной на таких страницах. В то же время нейтральные оттенки хорошо подходят для магазинов со смешанным ассортиментом, а также для чисто мужских магазинов.
• Возраст. Для каждого возраста и пола свойственны свои интересы. К примеру, молодые парни чаще приобретают звуковые системы, чем девушки. Пары в возрасте от 30 до 40 активнее всего покупают бытовую технику для дома, товары для детей.
• Достаток. Ценовая политика – это серьезный фильтр клиентов. Предлагая элитную парфюмерию сложно рассчитывать на большое количество покупателей среди молодежи. В то же время, стоковые магазины брендовых вещей с невысокой ценой будут иметь огромную популярность у студентов.
• Семейное положение. Работа с целевой аудиторией предполагает анализ и этой составляющей, потому что это важно. К примеру, покупатели детских товаров – это в большинстве случаев женатые люди.
• Интересы. Ассортимент, предлагаемый магазином, должен соответствовать интересам целевой аудитории. Есть сайты, которые предназначены для достаточно узкого круга покупателей, для примера можно привести товары для экстремальных видов спорта.

Четко определив целевую аудиторию, гораздо проще планировать ассортимент магазина и не распыляться на продукцию, которая не будет пользоваться спросом. Изначально не всегда получается четко попасть в намеченные рамки. Со временем, когда покупатели начнут оставлять данные при регистрации для покупок, можно проанализировать аудиторию, чтобы сделать сайт более адаптированным под запросы клиентов.

Для чего нужно знать целевую-аудиторию?

Есть мнение, что в работе с целевой аудиторией все просто – есть конкретный товар, по нему и легко провести анализ. Для примера возьмем женский сайт с брендовой одеждой – напрашивается вывод о том, что целевая аудитория – это девушки. Но это слишком просто. Зная о своих покупателях, определяют многие параметры, которые помогают продвинуть магазин.

• Поиск каналов рекламы. Более молодое поколение активнее реагирует на предложение товаров в соцсетях в группах. В то же время, существуют магазины, которые можно продвигать и офлайн. К примеру, информацию о спортивных товарах размещают в фитнес центрах, продукция для ухода за автомобилями может рекламироваться в СТО.
• Построение общения с клиентом. Использование мессенджеров для консультаций и оповещения клиентов подходит для людей, которые не часто заглядывают в почту. Кроме того, есть нюансы по написанию текстов на самом сайте. Живые и актуальные статьи на понятном языке, обилие картинок и интересных публикаций – это спутники сайта, ориентированного на активную молодежь.
• Ценовая политика. Понятно, что дорогие товары из элитного сегмента чаще покупают люди за 35, поэтому и ассортимент должен соответствовать этому возрасту. При этом преимущество сайта, предлагающего товары для детей – это доступная цена.

Все эти особенности помогают корректировать предложения магазина и более адресно реагировать на изменения спроса на товары.

Целевая аудитория магазина женской одежды

В качестве примера хочется привести магазин женской одежды, так как именно это направление можно назвать одним из самых популярных для торговли в интернете.

У таких сайтов есть сразу несколько особенностей.

• Необходимо заранее определиться с размерным рядом. Дамы, которые ищут одежду категории сайз-плюс, обычно размещают запрос «интернет-магазин одежды больших размеров». Дело в том, что на обычных сайтах редко можно встретить такие предложения, поэтому магазины для пышек изначально очерчивают свой круг клиентов. Точки продаж для молодежи редко предлагают модели больше 50 размера.
• Категории товаров. Существуют специализированные магазины, которые предлагают модели для беременных, корректирующее белье, купальники или спортивную одежду. У каждого из перечисленных товаров будет своя аудитория.
• Ценовая политика. Сложно представить магазин, который предлагал бы дорогие меха и был бы нацелен на молодежную аудиторию и размещал бы рекламу в соцсети. Здесь налицо несоответствие предложения и спроса, поэтому нужно быть объективными, одежда уровня масс-маркет – это прекрасный вариант для продвижения в среде покупательниц с небольшим и средним достатком.

Если взять обычный магазин женской одежды недорого сегмента, то самыми удачными каналами рекламы станут соцсети, размещение баннеров на тематических сайтах, а также в журналах.

Стандартный размерный ряд моделей для такого сайта от 40 до 52 размера. Но тут многое зависит и от поставщиков. Монобрендовые магазины формируют ассортимент из готовых коллекций от производителя. Точки продаж, сотрудничающие с несколькими брендами, могут лавировать размерами в зависимости от спроса.

Если магазин нацелен на пышек, то это вовсе не значит, что целевой аудиторией будут лишь женщины в возрасте. Есть много девушек, которые страдают от полноты и хотят носить модную одежду. В этой нише мало предложений, поэтому на такие товары имеется активный спрос.

Источник: https://Biznesogolik.ru/celevaya-auditoriya-magazina/