Техника убеждения в продажах

Убеждение в продажах

Чем отличаются лучшие продавцы от всех остальных? Наверное, каждый ответит на этот вопрос по-своему, но во всех ответах можно будет услышать, что лучшие продавцы умеют убеждать, или у них дар убеждения, или они убедительно разговаривают. Короче говоря, все согласны с тем что искусство убеждения имеет огромную роль в продажах и ведении переговоров.

Мне кажется, что любой человек хочет быть убедительным. Многих очень сильно напрягает, когда с ними не соглашаются остальные. Убеждать остальных в своей правоте приходиться постоянно, и те, кто смогли это сделать творят историю, а остальные просто смотрят как зрители. Поэтому если у вас есть хоть какие-то амбиции, начинайте прокачивать дар убеждения.

Что такое убеждение

Убеждение – это процесс воздействия на точку зрения оппонента или группы путём аргументации. Результатом этого процесса может быть принятие на веру точки зрения оратора, в этом случае можно считать процесс убеждения удачным, а оратора убедительным. Многие называют убеждение даром, а убедительных людей считают одаренными чаще чем всех остальных. На самом деле искусство убеждать – это целый набор компетенций, но ими может овладеть каждый.

Убедительным можно назвать такого человека, который в большинстве случаев заставляет принять свою точку зрения большинство оппонентов. Убедительный человек формирует мнение людей и рождает в них веру. Если вы убедили в чём-то человека, то он будет верить пока его не разубедят.

Чем убеждение отличается от внушения

Очень часто люди ставят знак равенство между внушением и убеждением. Стоит сразу разделить данные понятия. Убеждение всегда основано на том что человек сам соглашается и осознанно принимает на веру вашу точку зрения. Под внушением же понимается процесс работы с без сознательной стороной восприятия человека. То есть человеку навязывают, чужую точку зрения обходя сознание. Подробнее про работу с без сознательным можно прочить в статье как найти подход к клиенту.

Внушение работает не долго и его нужно поддерживать. Убежденный человек принял на веру точку зрения, чтобы его переубедить нужно будет применить много усилий. Попробуйте переубедить верующего в отсутствии господа, это сделать очень трудно. Но к примеру человеку которому реклама внушила что пить кока колу круто, очень легко доказать, что она наносит вред и крутизны тут нет. Помните, что долгие сделки не могут быть основаны на внушении. А только на убеждении.

Как убеждать клиентов

Как писалось выше, убеждение – это набор компетенций, и, если вы хотите освоить убеждение в продажах, вам необходимо освоить большую часть этих компетенций. Сразу стоит отметить что люди по-разному поддаются убеждению и кого-то убедить проще, а кто-то отрицает любое мнение только по тому что оно чужое. Поэтому перед тем как начать кого-то убеждать посмотрите кто перед вами стоит. Очень хорошо на этот счёт написал Максим Батырев:

Есть очень простая теория, как сразу понять что за человек перед тобой сидит и о чем с ним лучше говорить.

Вы можете понять открытый или закрытый перед Вами человек? Уверен, что да.

А определить уверенный он или нет? Думаю тоже несложно определить.

Ну так вот. Если он уверенный и открытый — это Винни Пух. Вспомните сказку и мультфильм.

Если уверенный и закрытый — это Кролик.

Если неуверенный и открытый — это Пятачок.

И, наконец, если неуверенный и закрытый, то это, как Вы догадались Иа.

Теперь смотрите. Уверенные и открытые люди о чем любят говорить и, тем более слушать?

О СЕ-БЕ!!! Начните разговаривать с Винни Пухами о них самих, и Вы увидите, как им будет приятно.

Если перед Вами Кролик, то 100%, ему о нем говорить ничего не надо. Он сам все про себя уже давно знает и решил. С Кроликом нужно разговаривать о ВЫ-ГО-ДЕ!!! О выгоде, который Кролик получит.

Чего не хватает в жизни Пятачку? С кем он все время?

С Винни Пухом! Неуверенные и открытые люди искренне тянутся к сильным мира сего, поэтому с ними нужно разговаривать о ПОД-ДЕР-ЖКЕ, которую они получат.

Ну и бедные Иа, которые уже никому не доверяют, которых столько раз кидали. С ними нужно говорить о ГА-РАН-ТИ-ЯХ! О тех вещах, в которых они будут уверены на 100%, ведь их и так жизнь уже побила — перебила.

Этот простой и действенный способ даёт вам понимание о тематике разговора и доведения до собеседника своей точки зрения. Теперь поговорим о тех компетенциях которым вам предстоит овладеть. Точнее мы рассмотрим основную компетенцию, влияющую на убеждение в продажах. Но для развития данной компетенции, нужно овладеть целым набором знаний, умений и навыков. Это компетенция – уверенность в себе.

Уверенность в себе

Уверенность – это очень важная компетенция продавца. Без уверенности нет веры, а значит и убедить вы никого не сможете. Но многие задаются вопросом: как быть уверенным в себе? На самом деле это не так трудно, как кажется. Вот список основных вещей, которые нужно сделать для уверенности в продажах:

1. Изучите продукт, который вы продаёте. Очень сложно играть роль уверенного продавца, если вы обладаете поверхностными знаниями продукта и конкурентов. К сожалению, многие продавцы пренебрегают глобальным изучением продаваемого продукта.
2. Выучите скрипты продаж. Данный инструмент позволит вам чётко знать, что говорить дальше в диалоге с клиентом.
3. Изучайте невербалику. Ваши мимика и жесты скажут о вас намного больше чем слова, поэтому овладейте искусством невербального общения.
4. Развивайте ораторские способности. Это очень обширная тема, начать я рекомендую с того что записывать свои продажи, затем прослушивать и анализировать. Кроме того, очень помогает смотреть выступления известных политиков и шоуменов, у них можно перенять очень много положительного опыта. Так же обязательно почитайте про грудной голос.
5. Используйте эмоции. Эмоции в продажах, очень важны, они заставляют клиента вас слушать и правильно расставлять акценты. Старайтесь заряжаться эмоциями и использовать их при общении с клиентом.

Что ещё нужно знать про убеждение

В завершении хотелось бы проговорить о некоторых очень важных моментах, которые помогут сделать вашу презентацию еще более убедительной. Для начала не стоит забывать про внешний вид, к примеру продавец, который продаёт дорогой товар не может быть одет как оборванец. И наоборот, продавец продающий недорогой товар, не пойдёт за своего на рынке.  То есть вы должны сформировать соответствие внешнего вида и содержания.

Есть очень хороший способ убеждения клиента, это ссылаться на авторитетное мнение. К данный способ часто используется в рекламе, например, в слогане «большинство стоматологов рекомендуют зубную пасту ХХХХ». В реальной жизни, даже ссылка на знакомого или соседа будет играть значимую роль. Так лучший продавец в мире Джо Джирард строил свои продажи на рекомендациях, это он подробно изложил в своей книге «Как продать что угодно кому угодно».

Никогда не спорьте с клиентом, изучите подробно технику отработки возражений. Научно доказано, что, когда человек слышит слово «нет», в его кровь поступают гормоны адреналина, подготавливая его к борьбе. Когда же человек слышит слово «да», выделяются эндорфины, называемые гормонами удовольствия. Это расслабляет вашего собеседника и делает его более сговорчивым.

Есть такой этап продаж как завершение сделки, я уже много писал о его важности. Но всё же хочется упомянуть ещё раз – не упускайте возможность закрывать сделку, проявляйте упорство в данном вопросе. Упорство – это ключ к успеху во всех сферах жизни. С первого раза мало что получается, а даже если и получилось, то это скорей всего случайность. Проявляйте упорство в продажах, и вы сможете убедить кого угодно.

Источник: https://worldsellers.ru/ubezhdenie-v-prodazhakh/

Психологические приемы убеждения в маркетинге и продажах

Вы-то, конечно, стрелянный воробей, и вам-то, естественно, ничего впарить ни у кого не получится. Только если вы сами того захотите, вы что-то где-то купите. Все верно? Но разве не бывало так, что вроде как какую-то вещь покупать вы не планировали, но в итоге все-таки раскошелились, и сделали это добровольно? Причем ни о каком гипнозе и прочей «магии» речи не шло.

Вы можете даже не признать такого факта, но почти наверняка вы, как и, видимо, все люди на планете, подвергались скрытому воздействию, цель которого – убедить вас совершить то или иное действие. У нас тут клуб умных ритейлеров, поэтому действие, о котором идет речь – покупка.

Само воздействие основано на ряде простых и понятных психологических трюков, которые и описаны в данном материале.

1. Риторические вопросы

Риторический вопрос – тот, который не требует ответа. В маркетинге и продажах активно используются риторические вопросы, подразумевающие ответ «да»: «Хотите быть здоровым?», «Хотите новую машину?» и т.д. Положительный ответ – первый шаг на встречу покупке/продаже. Дальше давать и получать ответы «да» будет проще.

В отсутствие прямого общения лицом к лицу, интернет-продавец может использовать риторические вопросы в описаниях своих товаров. Например, описание какой-либо игрушки в интернет-магазине может начинаться со слов «Ваш ребенок заслужил подарок?».

2. Лесть

Люди любят лесть. Услышав что-то типа «Вы заслуживаете этот [название товара]», человек склонен согласиться с таким заявлением, ведь оно выделяет его из ряда прочих, придает ему некоторую значимость. В рекламе чаще используют утверждения, которые выделяют хорошие качества человека: «Вы цените качество», «Вам нужно только все самое лучшее» и т.п. Комплимент как таковой практически безотказно располагает слушателя к тому, кто его высказывает, что положительно сказывается на дальнейшем общении. Главное, конечно, не переборщить.

В контексте интернет-магазина, лесть может использоваться как на страницах товара (опять же, «Вы заслужили…»), так и в приветствиях, описании магазина («Лучшее для лучших», «Для искушенных»).

3. Упрощение

Заманивая Джона Скалли в Apple, Стив Джобс задал ему такой вопрос: «Ты хочешь всю жизнь продавать сладкую газировку, или же готов пойти со мной и изменить мир?». Джобс явно упростил реальную ситуацию: работа президентом PepsiCo подразумевает не только продажу газированных напитков. Кроме того, Стив свел выбор к двум пунктам, и окрасил их так, что один из вариантов выглядел унылым продолжением рутины, а второй – приключением всей жизни.

В интернет-магазине, упрощение может хорошо сработать как конечный стимул, финальный толчок к покупке. Соответственно, размещать «упрощающую» фразу лучше где-нибудь поближе к кнопке «В корзину» (например, «Ты можешь продолжать работать на своем гудящем ноутбуке или стать обладателем нового [название топовой модели]»).

4. Ограничение

«Только до конца месяца», «только с такого-то по такое-то число», «только первым десяти покупателям» – такие фразы довольно часто используются в рекламе разнообразных акций и распродаж. Их действие обосновано простым человеческим рефлексом: если ресурс ограничен, надо успеть отхватить себе его кусок. Осознание того, что возможность может быть упущена, приводит к возникновению своего рода паники, а паника способна успешно бороться со здравым смыслом. Конечно, речь идет о мало-мальски заинтересованной аудитории. Мужчин ограниченными по времени скидками на женские гигиенические товары вряд ли приманишь.

В интернет-торговле ограничение можно использовать так же, как и в обычной рекламе: известите своих посетителей об ограниченности предложения с помощью большого баннера или красных цифр в строке «Осталось на складе:», и оцените результат.

5. Сравнение

Некоторые движки интернет-магазинов позволяют указывать в карточке товара не только его актуальную цену, но и цену предыдущую. Обычно, предыдущая цена заметно превышает актуальное предложение, что и подталкивает потребителя к сравнению, выводам о том, насколько выгодную сделку ему предлагают и (в идеальном раскладе) покупке товара.

Стоит отметить сочетание трюков «ограничение + сравнение», часто используемое телемагазинами: вам показывают какую-то вещь, расписывают ее прекрасность и полезность, и к тому моменту, когда вы уже верите, что в вашей жизни не хватает именно этой штуковины, вас добивают фразой в стиле: «Звоните и заказывайте прямо сейчас, и получите головокружительную скидку в столько-то тысяч рублей». И супертерку в подарок дают, естественно. Судя по тому, что телепродажи существуют уже не один десяток лет, сочетание это работает более чем хорошо.

Итого: знание – сила, но применять эту силу следует с осторожностью. Приемы, описанные в данной статье, требуют модификации в каждой конкретной ситуации, и при удачных решениях могут очень положительно сказаться на продажах вашего интернет-магазина.

По мотивам материала Hidden Persuaders: Powerful Psychological Marketing Techniques

Источник: https://www.shopolog.ru/metodichka/tekhniki-ubezhdeniya-v-marketinge-i-prodazhakh/

Как убедить клиента купить услугу или товар: секреты убеждения и торговли

Количество компаний в России медленно, но верно приближается к числу жителей – сейчас, по данным ФНС, в стране 109,7 млн юрлиц. Что бы потребитель ни захотел приобрести, он будет бомбардирован многообразием. Потому мы изучили научные исследования по психологии покупателей и выбрали все, что может повысить ваши продажи! Итак, как убедить клиента купить?

I. Подражайте вашим покупателям
II. Ведите себя как доктор
III. Не конфликтуйте
IV. Предлагайте больше, чем один вариант
V. Ведите себя как амбиверт 
VI. Не ругайте конкурентов
VII. Правильно используйте аргументы
VIII. Соревнование — это замечательно

Подражайте вашим покупателям

Если ваши менеджеры общаются с клиентами вживую или по телефону, то расскажите им о такой полезной технике как «отзеркаливание». Она заключается в подражании поведению потенциальных покупателей — их манерам, речи, позе. В итоге подражение поможет заставить покупателя купить товар или услугу у вас.

Вот такой необычный способ, как убедить клиента воспользоваться услугами вашей фирмы или приобрести её товар. Но не думайте, что это лженаука. Эффективность подтверждена исследованиями:

● В первом, проведённом в 2009 году, было выявлено, что отзеркаливание  помогает достичь соглашения в 67% случаев, в то время как его отсутствие вело к соглашению лишь в 12,5% случаев.
● Второе исследование 2011 года, показало, что вероятность покупки при отзеркаливании растет на 18,1%, причём на 21,5% увеличивается шанс того, что клиент купит именно тот товар, что предлагает ему продавец.

Отзеркаливание — это настоящее искусство.
Источник: https://giphy.com

Назад  

Ведите себя как доктор

Ответьте на простой вопрос: с кем вы ведёте себя более открыто — с доктором или с продавцом? Разумеется, с доктором. А почему так происходит? Исследование, проведённое в 2013 году в Гарварде еще раз доказало, что мы любим говорить о себе. Вопросы, которые задаёт нам доктор, касаются нас самих, потому на нейробиологическом уровне они вызывают у нас удовольствие.

Так ведите себя как доктор — говорите больше о клиенте, чем о вашем продукте, и это благоприятно скажется на продажах. Ведь как убедить покупателя купить товар, если он вам не доверяет?

Вот что можно спросить у него:

Назад

Не конфликтуйте

Есть такое слово — конфликтогены. И о них стоит знать, если вас интересует, как заставить покупателя купить товар. Конфликтогены  — это всё, что может разжечь конфликт: то, что вы говорите, делаете или не делаете. Если вы хотите что-то продать, то ругань — это последнее, что вам нужно. Поэтому соблюдайте простые правила этикета: не перебивайте собеседника, не лгите ему и не скрывайте важную информацию, не хвастайтесь, не переходите на грубость и насмешки, тем более не угрожайте и не делайте собеседнику замечаний.

Предлагайте больше, чем один вариант

Есть заблуждение, что вы должны предложить покупателю только один вариант, чтобы «глаза не разбегались» – и это, якобы, отличный вариант, как убедить клиента купить товар. Но исследование, опубликованное в академическом журнале Journal of Consumer Research в 2013 году показывает, что это далеко от правды.

Выбор должен быть всегда.
Источник: https://giphy.com

В его рамках покупателям предлагали приобрести DVD-проигрыватель. Покупало его в итоге 9-10% клиентов. Неплохо. Но если им показывали второй проигрыватель на выбор, показатель вырастал с 10 до 66%. Причина в том, что наш мозг хочет выбирать вариант с наименьшим риском. Когда же у него нет выбора, то часто наименьшим риском будет просто не совершать покупку.

Но переборщить тоже нельзя. В книге «Искусство выбора» Шира Йенгар приводит другой пример — в магазине было 2 дегустации. В одной покупателям предлагали 24 вида джема, в другом — 6. В первом случае 60% людей остановились, чтобы попробовать джем, но только 3% купили его. Во втором же остановились 40% людей, а купили 30%. Так что выбор должен быть, но не такой, чтобы сбивать с толку.

Назад

Ведите себя как амбиверт

Каких продажников нанимать — интровертов или экстравертов? На самом деле, истина где-то посередине. Знакомьтесь – амбиверты. Они обладают компромиссными качествами — для них равноценно приятно и общаться с людьми, и побыть в одиночестве. Исследователь Адам Грант изучил 300 профессиональных продажников и пришёл к выводу, что именно амбиверты обходят остальных в продажах на 32%.

Так что отдавать амбивертам предпочтение при найме — хорошее дело, но что если у вас уже наняты интроверты и экстраверты? HR-эксперт Мередит Персили Ламел даёт следующие советы по работе с экстравертами:

А директор психологической тренинговой организации Forte Strong Мэттью Аррингтон даёт аналогичные советы про интровертов:

Назад

Не ругайте конкурентов

Многим кажется, что лучший способ «обелить» себя — это «очернить» конкурентов. «Вам наши цены не нравятся? Это вы ещё не видели Компанию Б!». Но в ходе исследования 1998 года в Университете штата Огайо выяснилось, что это только вредит. Работает это примерно как в детской считалке «Говоришь про меня — переводишь на себя». Наш мозг ассоциирует негатив с человеком, который его озвучивает. Поругайте сервис конкурентов, и клиенты уйдут, запомнив, что плохой сервис у вас. Так что работайте со своими сильными сторонами, а не со слабыми у других компаний.

Правильно используйте аргументы

Еще один способ, как клиента заставить купить: психологи продаж советуют расставлять аргументы в порядке убывания их значения для покупателя. То есть сначала вы приводите наиболее мощный аргумент, потом послабее, а в самом конце шлифуете убеждение наименее значительными аргументами. Если вы пытаетесь что-то продать, то аргументами будут выступать доказательства того, что продукт или услуга максимально удовлетворяют потребностям покупателя.

Но для каждого клиента расстановка важности аргументов будет разная: что не имеет значения для одного, будет архиважно для второго. Поэтому, прежде чем приступать к убеждению, хорошенько изучите собеседника, узнайте, каковы главные причины его интереса к продукту. Связанные с ними доказательства и будут наиболее сильными аргументами. Как правило, по важности аргументы стоит выстраивать в такой ряд: заработок денег, экономия денег, экономия времени, получение признания и комфорта, обретение новых возможностей, повышение престижа, улучшение здоровья.

При этом нельзя бросаться необъективными утверждениями типа «у нас лучше, чем у всех конкурентов», «наши окна самые экологичные на свете!». Это будет пустым сотрясанием воздуха. Вместо этого нужно приводить измеримые доказательства, например: «В этом году наши окна получили золотую медаль Министерства экологии и природопользования РФ, как самые экологичные пластиковые окна на российском рынке».

Соревнование — это замечательно

Лучшие продажники — это те, которые рассматривают свою деятельность не как работу, а как игру, состязание. В исследовании 2002 года профессор по маркетингу Баладжи Кришан изучил 182 менеджеров по продажам и выявил взаимосвязь между уровнем конкурентности и усилиями, прилагаемыми человеком: при повышении соревновательного духа сотрудник становился на 35% продуктивнее!

Даёшь соревнования!
Источник: https://giphy.com

Не только психология подскажет, как убедить покупателя покупать товар именно у вас. Отлично помогают и общие знания по технике продаж.

Например, вы знаете как работать с точками касания? А как CRM помогает менеджерам избежать ошибок? Как обрабатывать возражения клиентов? Как работать с конфликтными покупателями? Мы регулярно публикуем статьи о продажах и CRM-системах. Подписывайтесь на наши странички в соцсетях и сможете читать их первыми!

Назад

 Сергей Август

Внедрите SalesapCRM!

• checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
• checkавтоматизация процессов и аналитика;
• checkкалендарь для записи клиентов;
• checkкалькулятор стоимости услуг;
• checkшаблоны документов и писем;
• checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.

продажи советы по продажам техника продаж технология продаж

Источник: https://salesap.ru/blog/ubedit-klienta-kupit/

Как убедить клиента купить?

«Ну ладно, вы меня убедили. Беру!» В продажах искусство убеждать стоит дороже золота, ведь на убеждении построен весь принцип торговли. Как же убедить клиента совершить покупку?Убедить можно словом, упаковкой, ценой, уникальностью, рекламой и т.д. Не важно, как и кого, вы убеждаете, важно, как это работает?

Техника убеждения «Найдите аргументы»

Все знают, что искусство убеждения построено на аргументах, и чем весомее аргумент, тем сильнее действует убеждение. В контактных продажах, когда продавец находиться лицом к лицу с покупателем, решающую роль играет количество и сила аргументов, которые доносит до покупателя продавец.

Но вот вопрос: «Какие именно аргументы и как надо преподнести человеку, чтобы у того появилось желание совершить покупку?» Это и есть проблема большинства начинающих «продажников» — неспособность видеть и доносить аргументы до сознания покупателя. В их случае происходит процесс под названием: «Говорю, что знаю», соответственно солянка из невнятных аргументов, не только исключает продажу, но и дискредитирует продавца как профессионала.

Для того, чтобы убедить клиента и при этом не выглядеть глупо, нужно подготовиться:

• Первое, что нужно сделать — это разобраться в преимуществах и недостатках своего товара. Осознав их, продавец получит уверенность в себе и ему будет, чем козырять и чем защищаться — его аргументы станут сильнее;

Важно понимать, что всего несколько сильных аргументов, могут сформировать доверие покупателя к продавцу — это как экспресс-экзамен, длиться минуту, но полученное впечатление о компетентности продавца, может устоятся надолго

• Далее, необходимо научиться задавать правильные вопросы, для того чтобы ответить на них аргументировано — доказательствами. Именно они помогут убедить клиента купить!

Пример убеждения

Например:

Клиент спрашивает: «А какое разрешение у фронтальной камеры в этом телефоне?»

Продавец: «Вы наверное часто пользуетесь видеосвязью или режимом автопортрета?»

Клиент: «Да, очень часто пользуюсь Skype, Но телефон при этом тормозит и изображение нечеткое»

Продавец: «Тогда помимо хорошей фронтальной камеры, я бы рекомендовал вам увеличить диагональ экрана, для того чтобы вам хорошо было видно вашего собеседника. Камеру рекомендую не мене 5 мпх, а экран не меньше 5 дюймов»

Покупатель: «А это как понять?»

Продавец: «Какой у вас сейчас размер экрана и качество фронтальной камеры?»

Покупатель: «Я не знаю, посмотрите сами»

Продавец: «Ага, все понятно. Модель которую я вам предложил, будет в 10 раз превосходить по качеству изображения, как камеры так и экрана телефона. Посмотрите сами! … А вы используете телефон чаще в городе или в командировках?»

Покупатель: «Да, у меня частые дальние поездки», продавец: «Тогда обязательно уделите внимание емкости аккумуляторной батареи, у вас же было такое, что телефон разряжался в самый неподходящий момент?» и т.д.

Из фразы: «Да, я очень часто пользуюсь Skype, но телефон тормозит и изображение нечеткое» и «А вы используете телефон в городе или в командировках?» продавец извлек сразу несколько проблем:

• Плохая камера телефона дает нечеткое изображение по Skype;
• Телефон «тормозит», а это раздражает;
• Телефон выключается в самый неподходящий момент.

Аргументация: «…Посмотрите сами!» убеждает покупателя в превосходстве изображения и скорости работы телефона. Фраза: «У вас же было такое, что телефон разряжался в самый неподходящий момент?» подтвердит, что последующие аргументы в пользу большой емкости батареи, произведут усиление убеждений продавца.

Главный секрет убеждения

Самое сильное действие на покупателя оказывает он на себя сам, исходя из того что он увидел и услышал в магазине. Выводы — вот что является секретом убеждения. Выводы, которые сделал для себя клиент, после вашей консультации — это самая сильная реклама и побуждающая к поступкам сила, именно она поможет убедить клиента купить!

В ходе консультации, аргументирование должно быть крайне не навязчивым. Факты и примеры, должны доносится без надрыва и излишнего «выпендрежа». Покупатель не должен почувствовать вашу продуманную стратегию убивать аргументами, иначе весь творческий процесс продажи превратиться в холодное впаривание. Отвечать аргументами помогут тренировки с коллегами и друзьями, ведь только на практике можно понять пробелы в подготовке.

Техника убеждения «Подтверди опасения»

Страхи и опасения для человека играют важную роль в его жизни, и именно через них можно уверенно и эффективно воздействовать на выводы покупателя. Например:

Покупатель: «Сколько стоит этот автомобиль?», продавец: «Пришло время менять свой?»

Покупатель: «Да, уже 10 лет моей машине и 300 000 пробега. Чувствую, скоро она начнет требовать серьезных вложений»

Продавец: «Да, 10 лет не маленький срок для автомобиля, учитывая наши условия эксплуатации. А на таком пробеге, ремонт двигателя и коробки — это большие деньги. Новый автомобиль и пять лет гарантии исправит положение!».

Сомнение менять автомобиль или нет рассеяны, покупатель получил подтверждение своим опасениям. Это сигнал к поступку — «Надо определяться с моделью и покупать. Ремонтировать — это очень дорого и нецелесообразно». Правильный вопрос, выявляющий конкретный страх или опасение, помогут убедить человека купить товар без особых раздумий.

Техника убеждения «Согласие»

То, что говорит продавец при консультировании, должно вызывать мысленное согласие у покупателя. Именно достижение согласия на аргументы, которые приводит продавец, должно вызывать у покупателя желание остановиться на этом товаре, на этом магазине. Согласие покупателя может внешне никак не выражаться, вот почему аргументы должны выдвигаться на основании потребностей, а не наугад, как это делают начинающие продавцы — «Главное вспомнить и перечислить побольше примочек».

Это объясняет, почему от неподготовленного продавца, клиенты уходят чаще без покупок и без особых дискуссий, потому что в сознании покупателя возникает больше противоречий, чем согласия. А как мы знаем, несогласие с кем-то вызывает внутреннее отвращение к оппоненту.

Выяснив, что для клиента важно, можно совершить продажу одним единственным аргументом. Например:

Покупатель: «Мне нужен по-настоящему надежный кондиционер», продавец: «Именно поэтому фирма Х дает на модель Z десятилетнюю гарантию, и именно поэтому эта модель кондиционера установлена в нашем офисе и еще у сотен клиентов! Желаете убедиться?» мысли клиента: «Да, действительно кондиционер фирмы Х установлен у входа. Продавец достаточно уверен в товаре. Наверное, мне стоит узнать про нее побольше». Акцент на фактор надежности и соответствующие аргументы, усилили убеждение.

Как «оформить» убеждение?

Для того чтобы эффективно убедить клиента, не достаточно слов и фактов, необходима оболочка, в которой происходит процесс убеждения. К факторам, благоприятно влияющим на процесс убеждения, относятся:

• Поза продавца должна быть открыта (руки на виду у покупателя);
• Взгляд должен быть открытый, не скрытный (ненавязчиво смотреть клиенту в глаза, не прятать взгляд);
• Внешний вид продавца должен вселять доверие, а не отторжение;
• Место ведения переговоров, должно располагать к беседе, а не настораживать;
• Манера разговора продавца, должна быть профессиональна (без нецензурных выражений и без «мычания»);
• Вспомогательные средства должны присутствовать. Планшет, компьютер, каталог и др. должны помочь наглядно показать то, что удобнее визуализировать покупателю, а не рассказывать словами (графики, чертежи, схемы, фотографии);

Вывод

Как вы видите, убедить клиента купить — это действительно искусство переговоров. Несмотря на многошаговость переговоров, даже первый контакт с клиентом, уже является началом убеждения, не говоря уже про этапы — презентация товара и предложение. Целевая аргументация, выявление потребностей, достижение согласия, работа с опасениями и страхами – все это составляющие части, стержня продаж – убеждения. Освоив базовые техники убеждения вы сможете повысить свои продажи в несколько раз и всегда иметь преимущество перед остальными.

Источник: https://arsales.in.ua/kak-ugovorit-pokupatelya/

Психология продаж: 7 секретов воздействия на клиента

Каждый человек – продавец: мы буквально ежедневно продаем свои навыки, умения, опыт, идеи, представления. И наиболее важным здесь является понимание того, как презентовать себя, способность находить взаимопонимание с другими людьми, умение быть убедительным. И стоит подметить, что воздействовать на окружающих в состоянии только яркая личность, грамотно пользующаяся как вербальным, так и невербальным языком, а если более просто – знающая особенности психологии продаж. Несмотря на то, что далее мы будем беседовать о менеджере и клиенте, предлагаемая информация применима к любой сфере деятельности вообще.

Доверие – стержень любых отношений

Установить доверительные отношения с другим человеком – это самое важное. Но и сделать это сложнее всего. И главную роль здесь играют вовсе не аргументы, а правильный подход к покупателю.

Пользуясь одним лишь разумом, подобрать «ключ» к клиенту практически невозможно. Но если понять сердцем его истинные потребности и желания, это становится проще. Зная, что нравится клиенту и к чему он безразличен, вы можете сделать свои слова более убедительными. Относиться к покупателю нужно так, словно вы готовы пойти на все ради него. Тогда он станет вам доверять и прислушиваться к вам.

Предлагая кому-то сделку, сначала стремитесь создать доверительную атмосферу. Можно, к примеру, предложить выпить чаю или кофе, но только заранее уточните, что предпочитает этот человек. Вроде бы банальность, но, проявляя неподдельное и искреннее внимание, вы покажете клиенту, что дорожите им, стараетесь быть чутким к его желаниям. Тогда-то он и почувствует себя комфортно с вами, а значит, будет готов выслушать все, что вы ему скажете.

Открыто интересуйтесь у потенциального покупателя обо всем, что может пригодиться вам в работе: задавайте вопросы о его роде деятельности, хобби, привычках. Относитесь со вниманием к его пожеланиям. И вообще старайтесь уделять больше времени тем, с кем общаетесь, нежели своей персоне или товару.

Чтобы понять, что вы на верном пути, просто спросите себя, комфортно ли клиенту с вами, почему ему нравится быть с вами рядом, стремится ли он поддерживать дальнейшие отношения, знаете ли вы, чего на самом деле хочет клиент. Если ответы на эти вопросы положительны, половина дела уже сделана, и для заключения сделки осталась самая малость.

Полноценное восприятие

Большинство людей во время встреч и презентаций фокусируются лишь на том, как бы продать свое предложение. Эта мысль настолько их захватывает, что они совершенно не замечают, что происходит вокруг, какая сложилась обстановка, как чувствует себя клиент и т.д.

Но внимательный менеджер, стремящийся к налаживанию прочного контакта и заботящийся о том, чтобы клиент остался доволен, никак не должен упускать из вида такие «мелочи». Обычная беседа на свободную тему может оказаться полезнее, чем десятки усердных попыток заключить сделку. Возьмите себе за правило: клиент всегда на первом месте, и самое главное – это его самочувствие и благополучие.

Подумайте также и о том, что профессиональные и успешные менеджеры по продажам никогда не производят впечатления, словно им срочно куда-то нужно бежать и решать кучу важны дел (даже если на самом деле все обстоит так). Такие специалисты как раз и отличаются тем, что готовы отдать все свое время в распоряжение клиента, замечают малейшие изменения в ситуации и выстраивают свои действия таким образом, чтобы каждый, кто находится рядом, оказывался в центре их внимания.

Знание людей

Чем лучше вы будете разбираться в человеческой природе, тем точнее будет ваша оценка любого собеседника и тем эффективнее будет подстройка под него. Конечно же, было бы проще, если бы всех людей можно было просто поделить на несколько категорий, но ярлыки здесь не подходят, ведь все люди уникальны и обладают только им присущими чертами.

Однако психологами доказано, что каждый, с кем мы общаемся, проявляет свойства, которые мы ему приписываем. Исходя из этого, нужно настраиваться на то, что люди позитивны, отзывчивы, доброжелательны, искренни. Поверьте, это правило работает, и вы сами в этом убедитесь. Вспомните, как часто с вами случалось то, во что вы верили или чего боялись. В общении точно так же – старайтесь продуцировать положительные эмоции и быть оптимистом.

Но не следует забывать и о таких вещах, как темперамент, характер, убеждения. Активные и бодрые люди требуют одного стиля общения, медлительные и меланхоличные – другого; тем, кто идет в ногу со временем, можно открыто предлагать свои идеи, а к консерваторам стоит применять иной – более осторожный подход.

Ориентация на личностные особенности клиента изначально формирует благоприятный климат для общения, когда всем комфортно и уютно друг с другом. Поставьте пред собой задачу – каждый день хотя бы понемногу узнавать человеческую природу, и чем больше вы будете ее изучать, тем проще вам будет общаться.

Убеждение – эффективно, уговоры – нет

Часто для убеждения клиента нужно потратить немало времени, однако терпение того стоит. Если менеджер сумел убедить кого-то своими аргументами, он может считать, что одержал полную победу, ведь получается, что человек ему доверился и перешел на его сторону.

Бывает и так, что покупателя удается уговорить и чуть ли не силком заставить заключить сделку, но на практике это разовые случаи, не имеющие никакой ценности. Знайте, что клиент, которого убедили, вернется снова, а тот, которого «уломали», потерян навсегда.

Учитесь убеждать, уделяйте время развитию этого навыка, расценивая свои затраты в качестве инвестиции. И, напротив, никогда не уговаривайте и не давите, если клиент не поддается, и уж тем более не лгите ради продажи.

Кстати, не премините воспользоваться такой хитростью: вслушивайтесь в речь покупателя и ставьте себя на его место, чтобы понять, чего он хочет и как мыслит. Чем больше клиент будет рассказывать, тем лучше для вас, ведь для убеждения вы сможете применять его же собственные слова и аргументы. Имейте в виду, что искусство убеждения – это еще и искусство слушания.

Забота о клиенте

Человеческие взаимоотношения подобны цветку, требующему ухода и любви. Если вы будете поливать цветы в саду лишь во время цветения, можете быть уверены, что радовать вас они будут недолго. Аналогично этому, если вы выходите на контакт с клиентом только тогда, когда хотите что-то продать, он мгновенно зафиксирует, что вы для него – просто шанс подзаработать.

Отсюда и вывод: как поливать цветы нужно регулярно, чтобы они не завяли и не иссохли, так и своим клиентам менеджер должен звонить даже без повода как такового. Поздравьте с днем рождения или с Новым годом, поделитесь интересной историей, произошедшей с вами накануне, банально узнайте, как дела и что нового в жизни и на работе.

Проявление заботы, причем заботы искренней и от души, является прекрасным невербальным сигналом того, что человек занимает в вашей жизни какое-то место. И уж если вы небезразличны к нему, если думаете о нем, если в потоке дел находите время ему позвонить, то и к вам отношение будет взаимным, а клиентская база будет больше походить на список друзей или, по крайней мере, хороших знакомых.

Личная притягательность

Воздействовать на клиентов можно не только словами. Менеджер, от которого исходит оптимизм, энтузиазм и обаяние, действует на покупателей, словно магнит. Невербальная составляющая общения воздействует на скрытом уровне. Темп речи, тембр голоса, интонации, жесты, мимика и даже одежда – все это влияет на подсознание окружающих.

Люди, сами того не осознавая, чутко реагируют на качества личности менеджера, и это еще раз подтверждает тот факт, что нужно постоянно совершенствоваться. Однако лишь немногие действительно работают над собой и задумываются о том, какое впечатление они производят. В то же время создаваемое менеджером впечатление – один из самых важных факторов, от которых зависит успех. Только если вы знаете о том, как вас воспринимают другие, вы можете развить свои достоинства и избавиться от недостатков.

Тренируйтесь в умении производить на людей приятное впечатление и оказывать на них скрытое влияние. Стремитесь стать более обаятельным и привлекательным, как в личном, так и в профессиональном плане.

Умение вести деловой разговор

Невзирая на то, что этот навык относится по большей части к профессиональным, его психологическое воздействие нельзя недооценивать. Деловая беседа состоит из трех этапов, которые можно сравнить с фазами развития растений: сея семена, менеджер формирует доверительные отношения, способствуя их росту, он работает с возражениями и убеждает, собирая урожай, заключает сделку.Всем известно, что до тех пор, пока плод не созрел, нет смысла его срезать или срывать.

Так же не имеет никакого смысла вынуждать покупателя на начальном этапе переговоров соглашаться на предложение или покупать товар или услугу. Клиент – это и есть плод, который должен созреть, и задача менеджера – бережно вырастить его.Чтобы создать доверительную атмосферу, нужно потратить время. И грамотный менеджер, понимая данный факт, всячески этому способствует через направление разговора в нужное русло, словно гипнотизируя его своим спокойным тоном, внимательным отношением, убеждающими фразами и обоснованными аргументами.

Умея правильно выстраивать деловые отношения, без спешки и суеты, всегда приводит к одному результату – продаже, заключению сделки или подписанию договора.

Безусловно, при желании можно найти еще немало психологических факторов, от которых зависит успех менеджера в продажах. Но все они, так или иначе, будут соприкасаться и пересекаться с теми, о которых мы рассказали. Психология продаж – тончайшее искусство, овладеть которым в совершенстве можно только на практике, в процессе накопления опыта, совершения ошибок и работы над ними.

Поэтому тот человек, который решил достичь в продажах серьезных успехов, должен быть готов к упорному труду и постоянной работе над собой.

Источник: https://4brain.ru/blog/%D0%BF%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%8F-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6/

Техника убеждения по телефону

При целенаправленном общении с клиентом компания пользуется наиболее демократичным и выгодным способом – звонит ему по телефону. В ходе разговора можно оценить отклик на предложение, отследить все изменения в активных продажах.

Суть прямых продаж – установить с покупателем контакт посредством дистанционного общения, продав ему какой-либо товар или услугу. В данной ситуации основная задача возлагается на специалиста, способного убедить потенциального клиента с помощью различных методик. Аналитиками выявлен классический сценарий, включающий в себя несколько основных пунктов:

• Установление контакта с покупателем;
• Введение наводящих вопросов и последующий анализ потребностей клиента;
• Реклама товара или услуги, обоснование полезности продукта, описание его основных свойств;
• Заключение договора о продаже.

«Холодный звонок» — спорная, но весьма эффективная стратегия, способствующая прямым продажам. Она представляет собой звонок менеджера с несколькими развязками, предварительно составленными фирмой. Это отличный способ учесть все возможные риски и повысить прибыльность бизнеса. К сожалению, далеко не все начальники считают тактику холодных продаж эффективной, хотя исследования показывают, что она срабатывает в 80% случаев.

Рассмотрим один пример. Компания N, занимающаяся продажей холодильников, использовала при продажах только «холодные» звонки, не меняя схем и не экспериментируя с вариациями происходящих событий. Такой подход специалисты оценивают как неправильный, ведь важнейшими критериями при разработке стратегий являются:

• Продумывание всех событий «наперед»;
• Использование нескольких различных подходов к клиенту;
• Тщательный анализ успешных звонков и использование современных технологий.

Последний пункт очень важен для увеличения объема продаж. Убеждение в продажах по телефону позволяет получить максимальный результат и выгодно продать клиенту товар. Итак, как же правильно пользоваться техникой НЛП и убеждать покупателей в необходимости своего продукта?

Холодные звонки и скрипты: что нужно знать? Техника продаж по телефону

Заранее продуманный скрипт «холодного» звонка – успешное решение большинства проблем, срабатывающее более чем в 50% случаев. Основное предназначение скриптов – уступка, использующаяся менеджером при получении негативного ответа от клиента. Рассмотрим один из примеров:

***

— Добрый день, Николай Алексеевич.

— Приветствую.

— Я Алексей, являюсь представителем фирмы «Crowl».

— Да, что вы хотели?

— Наша компания занимается проведением личностных тренингов для управляющего персонала. Мы помогаем правильно перераспределить ресурсы, повысить эффективность продаж и оперативно обучить сотрудников.

— Извините, но на это у меня совершенно нет времени.

— Могу я уточнить: вы хотели бы обеспечить максимальную эффективность работы, чтобы отсутствие свободного времени вас не пугало?

— Спасибо, нас все устраивает. Работники компании загружены полностью и даже сверх этого.

— Тогда мы попали по адресу. Основная цель тренингов – оптимизация продаж и перераспределение нагрузки.

— У нас действительно нет времени на это.

— У вас все прекрасно, но нет времени на развитие. Таким образом, вы считаете, что достигли успеха и дальше стремиться некуда?

— В какой-то мере.

— При упоминании вашей сферы деятельности на первом месте стоит название другой фирмы. Почему же? Они ведь ваши конкуренты?

— Ладно, убедили. Какова стоимость вашего тренинга?

***

В диалоге выше используется техника убеждения людей по телефону, которая, в принципе, срабатывает. Но для того, чтобы уметь быстро выйти из ситуации, менеджеру нужны предварительные наброски звонка. В этом поможет классический и универсальный крипт, который подойдет абсолютно для всех сфер деятельности.

Приветствие менеджера	Здравствуйте, меня зовут…, я менеджер фирмы…	Добрый деньвечер, я представитель компании …
Сообщение цели звонка, представление товарауслуги	Звоню вам, чтобы рассказать о выгодном предложении нашей компании…	Вы работаете с клиентами, правильно? Тогда, должно быть, вас заинтересует…
Тактика убеждения	Ваши продажи возрастут на 120%, а на обучение вы затратите гораздо меньше средств, чем в…	Я уверен, это правильное решение. Мы готовы предоставить вам…

Описание преимуществ товара	Только сегодня вы сможете заказать наш спец-курс по выгодной цене….	Ваши сотрудники скажут вам спасибо за выбор…
Борьба с возражениями	Вы ведь еще не знаете о преимуществах нашего товара, я расскажу вам о…	Разве вы не хотите поднять продажи фирмы на 50%? Мы можем предложить вам…
Выражение благодарности	Спасибо за проявленное доверие!	До свидания! Мы вам перезвоним…

Итак, выявим основную схему поведения менеджера в ситуации «холодного звонка»:

1. Убедительность речи. Поверьте: практически 90% собеседников слышат в голосе неуверенность, которая может помешать осуществлению ваших планов. Будьте раскованным и доброжелательным, дайте клиенту понять, что вы полностью подкованы в вопросе предоставления услуги.
2. Выявление потребностей. Прежде всего, будьте уверены в том, что вы разговариваете с нужным человеком. Не стесняйтесь уточнить это в корректной форме. Задавайте наводящие, уточняющие, встречные вопросы для извлечения из разговора максимальной выгоды.
3. Презентация продукта. Наверное, наиболее важный пункт из всех перечисленных. Здесь для вас зажигается «зеленый свет»: продемонстрируйте покупателю вашу услугу или товар, максимально точно раскрыв его преимущества и замаскировав недостатки, если они имеются.
4. Борьба с возражениями. Категоричное «Нет, спасибо!», которое можно услышать после предложения услуги, должно быть перекрыто логичной аргументацией и приведением доводов. Покажите клиенту, насколько важной для него может быть эта покупка.
5. Заключение сделки. На данном этапе вы должны решить все основные вопросы (обсудить доставку, акции, приятные бонусы и т.д.). Не забудьте попрощаться с клиентом и поблагодарить его за отзывчивость.

Важно! Не используйте в своей речи фразы в сослагательном контексте. «Я бы хотел попросить вас…» — попросите. «Не могли бы вы мне сказать» — нет, не могли бы! Избегайте подобных конструкций, будьте настойчивым в своих проявлениях.

Реальное отношение к НЛП в продажах по телефону. Стоит ли его применять?

Нужен ли в продажах НЛП и можно ли применить его максимально эффективно? Ответ на этот вопрос интересует многих менеджеров и работников фирм. Считается, что все индивидуально, но использовать НЛП в сфере продаж, безусловно, хорошая идея.

Методы программирования должны основываться на умении задавать и анализировать уточняющие вопросы, чтобы впоследствии использовать их в разговоре с клиентом. Менеджер также должен профессионально владеть речью. Правильно заданный вопрос заставляет покупателя еще раз обдумать свой ответ. Популярная фраза «Я должен обсудить это с руководителемженойработодателем» легко может быть вывернута в вашу пользу.

Техники убеждения собеседников сегодня очень популярны и преподаются на тренингах. Далеко не каждый специалист может овладеть приемами НЛП, но тот, кто это сделает, станет по-настоящему квалифицированным кадром для компании.

Итого

Теперь вы знаете, как убеждать людей по телефону с целью извлечения из этого максимальной выгоды. По статистике, открытость, доброжелательность и корректность менеджера – половина успеха. Забудьте о неуверенности, страхе и осторожности – покажите клиенту, что обе стороны должны быть заинтересованы в сотрудничестве. Фразы «Уверен, что это правильное решение», «Я перезвоню вам через полчаса и мы продолжим обсуждение», «Вы будете счастливы, приобретя…» — своеобразные палочки-выручалочки, которые помогут вам повысить эффективность бизнеса. Желаем удачи!

Резюме редактора

Воспользуюсь полномочиями редактора и дополню статью автора пунктами собственного богатого опыта в продажах и холодных звонках:

• среднестатистический клиент в 90% случаев покупает после 7-го касания, а 80% менеджеров по продажам делают не более 2-х звонков;
• задача холодного звонка — не продать, а перейти с клиентом на следующий шаг в отношениях, исходя из чего приведенный скрипт я бы не использовал;
• нлп в продажах почти всегда есть манипуляция, клиенты — люди, и чувствуют манипуляции на подсознательном уровне, и даже если купят один раз, то далее вас с вашим НЛП и на пушечный выстрел не подпустят;
• современные тенденции маркетинга, продаж и поведения клиента таковы, что предварительная система касаний проходит без звонков, а телефонный разговор лишь «заворачивает» и дошлифовывает согласие покупателя о сделке; например, перед любой покупкой сегодня люди читают отзывы;
• важно перед звонками иметь портрет типового клиента, с его болями и реальными проблемами;
• если нет уверенности в продукте, нет энергичности и энтузиазма — вы не продадите ничего, ибо люди считывают это на глубинном уровне.

Чем выше цена сделки, тем важнее и целесообразнее использовать и телефонные продажи. Тестируйте, нарабатывайте практику, и всё получится!

[Всего : 3    Средний: 1.3/5]

Источник: https://TrenerMozga.ru/mm/ubezhdeniya/tehnika-po-telefonu.html