- Виды и проведение рекламных акций
- Законодательная база
- Виды промо-акций
- Проведение акции в торговом центре
- От чего зависит эффективность промо-акций
- ��������� �����
- ���� ��������� �����
- ����������� ��������� ���������� � ������
- ��������� ����� � ��������
- ����������� ��������� ����� �� ����������� ��������
- ������ ���� ��������� �����
- ����������� � ���������� ��������� �����
- ������� ����������� ����� ��������� �����
- ������ ���������� ����� ��������� �����
- ��������� ����� � ���������, ������������� � �������� �������
- ��������� ����� �����������
- Акции для привлечения клиентов: какие придумать, примеры
- Акции для привлечения клиентов
- Рекламная акция для увеличения продаж магазина
- Маркетинговая акция для магазинов
- Акции для магазинов
- Акции для привлечения клиентов: 3 важных правила
- Эффективность проведенных акций
- Виды промо-акций
- Характерные черты промо-акций
- Основные виды промо-акций
- Виды и характеристики промо-акций, относящихся к Sales promotion
- Дополнительные виды промо-акций
- Имиджевые промо-акции
- Акции, относящиеся к Event Мarketing
- Как организовать промо-акцию. Пошаговый план
- Виды промо акций и причины снижения цен на товары
- Почему столько промо акций в магазинах?
- Скупой платит дважды. Где покупатель переплачивает?
- Виды промо акций стимулирующие рост продаж в магазине:
Виды и проведение рекламных акций

PR-мероприятия принято классифицировать по одиннадцати базовым позициям.
Рекламные акции или промо-акции являются одним из видов непрямой рекламы, их особенность в том, что они призваны формировать более доверительные отношения с потенциальными покупателями. Но рекламная акция – это всего лишь одна из комплекса процедур, которые проводятся в рамках рекламной компании.
В целом PR-мероприятия – это целевые, планируемые и общественно значимые действия, проводимые для формирования общественного мнения относительно конкретных товаров или услуг.
Эксперты предлагают понимание рекламных акций, как стимулирующих мероприятий по продвижению продукта, которые проводятся с целью формирования интереса потенциальных потребителей к направлению деятельности, к личности, к товару или компании.
Законодательная база
Статья 9 «Закона о рекламе» предусматривает для всех типов стимулирующих мероприятий, будь то проведение рекламных акций, лотерей, конкурсов, игр и иных форм, главным условием участие в которых является приобретение определенного продукта, необходимые параметры, которые должны быть в обязательном порядке указаны:
- точные сроки проведения стимулирующих мероприятий;
- инициатор проведения стимулирующих мероприятий;
- правила проведения конкретного мероприятия;
- точное количество выигрышей или призов;
- порядок, место и сроки получения выигрышей или призов.
Непосредственное проведение стимулирующих мероприятий должно производиться по заранее утвержденному плану и в строгом соответствии с ним.
Виды промо-акций
На сегодняшний день разработано множество видов промо-акций, которые по определенным параметрам классифицировать на следующие:
- стимулирование продаж – комплекс маркетинговых и коммерческих мероприятий, который проводится в разных социальных группах, направленный на увеличение объемов продаж (различают мероприятия, направленные на потребителя и мероприятия, направленные на продавца);
- рекламные акции Consumer — ряд мероприятий по стимуляции потребителя совершить пробную и повторную покупку, а так же увеличить частоту потребления товара или услуги;
- мерчендайзинг – объемный комплекс стимулирующих мероприятий, проводимых непосредственно в торговом зале, в том числе музыкальное сопровождение, дизайн, дегустации, выкладка товаров, консультация и прочее;
- семплинг — распространение образцов товара среди потенциальных покупателей, которые раздаются в руки, рассылаются по почте и подобное (семплинг является наиболее дорогим способом продвижения товара);
- маркетинг через игры – проведение конкурсов, лотерей, викторин среди потенциальных потребителей с последующим распределением призов и выигрышей;
- визуальное информирование – комплекс визуальных средств (таблички, указатели, баннеры, стенды и прочее), которые призваны помогать потребителям, ориентироваться в пространстве и давать им необходимую информацию;
- трейд-промо – комплекс мероприятий, направленных на формирование и стимулирование сети сбыта товара, ускорение оборота, развитие дистрибуции (как правило, выражается в стимулировании продавцов непосредственно, а так же формировании партнерской лояльности);
- прямой маркетинг – прямое адресное воздействие на конкретную аудитории по определенной базе данных, ее целью является непосредственный контакт с потребителем (рекламное обращение персонализируется);
- событийный маркетинг – разовые мероприятия, направленные на продвижения товара, услуги, торговой марки, имиджа с помощью яркий, эмоционально легко и надолго запоминающихся событий (церемонии открытия, выставки, ярмарки, юбилеи, круглые столы, пресс-конференции, организация обедов, шоу-маркетинг, презентации и прочее).
Проведение акции в торговом центре
Считается, что весьма действенны рекламные акции в магазинах.
Это место считается едва ли не идеальным для данных мероприятий, поскольку хорошо организованная торговая точка и расслабляет покупателя, и манипулирует им, и создает позитивные, яркие впечатления.
Таким образом, для проведения акции необходимы минимальные финансовые средства. Место и атмосфера проведения уже сформированы, остается лишь разработка рекламных акций и их реализация на местах.
В торговых залах возможны любые по тактике и стратегии мероприятия, наиболее действенными считаются:
- снижение цен на некоторые категории товаров (данное мероприятие должно быть точно рассчитана, поскольку минимальное снижение стоимости не вызовет никакой реакции у покупателей, а максимальная – приведет к убыткам компании);
- подарок покупателям за совершенную покупку (практика показывает, что это весьма результативный инструмент для товаров любой ценовой категории, единственное, что необходимо – грамотно продумать подарок, чтобы вызвать интерес к конкретному товару);
- дегустации нового продукта зарекомендовали себя, как беспроигрышный вариант ознакомления с ним, но нужно проводить мероприятия крайне аккуратно и грамотно;
- предоставление бесплатных образцов косметики, парфюмерии и бытовой химии;
- грамотная ненавязчивая консультация по технически сложному товару или по продукции косметологов;
- розыгрыши призов, поскольку это приятно и эмоционально, а, значит, оставит у потребителей позитивные яркие эмоции;
- специальная выкладка непрофильных товаров в ином товарном ряду, которая помогает выделить товар, привлечь к нему внимание;
- внедрение программ лояльности (накопительные или дисконтные карты) однозначно формируют позитивное отношение у потребителей.
От чего зависит эффективность промо-акций
Эффективные рекламные акции в торговых центрах и магазинах проявляются практически немедленно – объемы сбыта растут, увеличиваются прибыли от продаж того товара, который был задействован в рекламной акции. Это краткосрочный эффект. И он не единственен.
Промо-акции способны решать и долгосрочные задачи такие как: повышение репутации компании производителя или увеличивать стоимость торговой марки.
Поэтому при разработке плана рекламного мероприятия необходимо просчитывать не только «быстрый результат», но и все последствия, которые он может принести.
Например, необычные рекламные акции почти со 100% гарантией поднимут несколько угасший интерес к маститому бренду, а вот в отношении новой торговой марки эта гарантия отсутствует.
Или метод «снижения цен». Он может дать бесспорные результаты в первые дни продаж, но затем в отдельных случаях наблюдается обратный эффект, поскольку потребитель может усомниться в качестве товара и потерять к нему интерес.
Любой из вышеозначенных способов может оказаться крайне эффективным или совершенно бессмысленным.
Поэтому от маркетологов требуется скрупулезный вдумчивый подход, в котором будут учитываться, как особенности продукции, так и особенности целевой аудитории, для которой разрабатывается рекламная акция.
Источник: http://MemoSales.ru/reklama/akcii-v-formate-pr-meropriyatij
��������� �����
������� ������� �����������, � ������� �������� ����������� ������, ������������ ������ ��������� ����������� ��������. �������� ������ ������� ������� � �������������, ������� ���������� ����������� ������������� ����������.
��������� ����� – ��� �����������, ������������ �� ����������� �������� ������������� ��� ������������ �������� � ������ ��������. �������� ������ ����� ���� ������� ������� – ������� �� ��������� ����������� ��������� ������ � ����� ������������.
�������� ��������� ����� ������� ����� � ���������� �����������: ���-��������, ������� ��������, ���������� ���������� �� �����. ���������� ����������� ��������� �������� ���������� ��� ��������� ������ ��������� ������������.
���� ��������� �����
� ����������� �� �������� ����� � ��������� ����������, ���������� ��� ���� ��������� ��������.
��������������� ��������� ����� ���������� �� ������������ ����������� ������ ����������� � ������ ������� ���������. ��� ���� ����� �������� �������������, ����������� ������, � ����� ������������ ��������������� �����������, ������������ �� ��������� ��������� ������. ���� �������� — ������� �� �����, ����� ������������� ������� �������� ������������������ �������� � ������� ��������.
��������� ����� � ��������� ��� ��������������� ��������� ������������� �� ��������� ��������� ������ ������. ���� �������� ��������� �� ����� ����� �����, ��� ����� ���������� ��������� �� ��� ������������ �������, ���������� ���������� ������������� ����. ��� ���� ����� ������������ ��������, �������, ������� ���������� �������� ��������� � ������� �� ������.
����������� ��������� ���������� � ������
������� ����� �������� ���������� – ��� ������������ ������ � ������������ ��� ������������� ��������. ��� �������, ��� ����� ������������ ���������� � ������������ ��������, ����� �������� � �������������� �������� ���������� �� ������ �� ������������.
����������� ���������� ����������� ������ ��������� � �������� ������������, �������� ������ ���� ���������, ������� � ������ ����������� � ������������ ����������. ������� ����������� ��������� ����� ���������� � �������� ������� � �������� �����, � ���������� ��������� ��������� ������� ������� � ������� �������� � ������� ����������� �� ����������.
�������������� ������ – ��������� ����� ��������� ������ � ������������� �������, �� � �������� ��������������� ����������� �� �� ��������. ������� – ��� ��������� ����������� � ��������� ��������� ����� � ��������������� ��������. ������� ����������� «���������� ��������»: ���� � �������� ������������������� ���������, ���� ����������� ���� � ����� � ������� ������ «��������������» ���������������� �������.
��������� ����� � ��������
��� ���������� � �������� ������������� ����������� ������������ ����� �������������� ������.
� ����������� �� �������� ����� ������������� � ��������� ���������, ������������ ��� ���� �����������:
- ������������� – ��� ����������� ����������� �� �������������� �������������� �����, ������� ���������� � �������� �����. � ���� ��������� ���������� �������, �������� ��������� �� ������ �����, ���������� ��������� � ��������������� �����������.
- �������� ��������� �� �������������� ������������� �������� � ����� ��������� � ������� � ���������� �������� � ������� ��������. ��������, � ������������� ������� �������������� «��������», ������� ������� ���������� � ���������, � ����� ��������� � ������������������ ��������.
- ������� � ���������� ��������� ������������ ����� ������� ��������� �����, ������������ ����� ���������� ������ ���������� ��� ����������� ������. � ����� ������ ������������ ����� �������, �������������� ������, � ����� ������������� ������ � ���������� � ������� �����.
����������� ��������� ����� �� ����������� ��������
����������� ������������� ����������� ����������� ���������� ��������� � ������������ ������, ��� �������� � ������� �������������� �����:
- �����. �������� ��������� ����� ������ ����� � ���� �������, ��������� �� ����� ����� � �������� ������� �������. ������ ������������� ������ ������ ������ ����������������, ��� ������ ��������� ��� ��������, � �������� ������������ �� �������� �������;
- ������������. � ����������� �� ������������ ���������, ������� ���� � ������� ���������, ��������� ����� ���������� ��-�������. ��������, ����������� ������� ����� �� �������� ������������ � �������������, ������� ���������� �������� ����� ������ �������� ���������;
- ������. ����� ����������� �� ������������� ���������� ������ ���� �����, ������� � �������������.
������ ���� ��������� �����
����������� ���������� �� ������ ����� � ���������� ������ � ����������� ����� ��������, �� � ������ �������������� ������ ��������� ��������.
������������ �������� ��������� ������������ �������� ����������� ����������� ��������� �������� � ������. ��� ����� ������� ��������� ���������� ��� �������� ����������� � ������� ��� ��� �����, � ����� ������ ������ �� ����� ������� ������.
����������� ����� ������-�������� – ��� �������������� ���� ������������ ��������� �����. ��� �������, ����� ���������� ���������� �� ���������� ������� �������� ������� � �������������� � �� ��������������. ����� �����-����� �������� ��������� ������� � ����������� ���� ����� ����������. ��������, ������������� ������ ������� � ��������� ������� ������������ ��� ���������� ��������� ����� � ���������� ���������.
������������ ����� – ��� �������, ��������� � ������ �������. ���������� ��������� ����� ������������ ������� � �������������, � ����� ��������� �������� ����� � �������� ��������. ��������, ������, ������� ��������� ��� ��������� ������� ��������� ����� ��� ��������� �����, �������� ������������ ������ ������ ����������� ����������.
����������� � ���������� ��������� �����
���������� �������������� ����������� ������� �� ���� �������� ������:
- ���������� ������������ ����� ����������� ������� ���������, ���� ���������� � �������� �� ����� � ��������� ��������������� �����������. ���� ���������� ���������� �� ����������� ����� ���������, ������������� ���������������� ������������ � ������ ������ �����������.
- ��������� �������� ���� ������������ ����� ����������� ����� �����, ������� ������ ������ ��������� �����. ��������, ����������� ����� ��������, � ����� �������������� ������������ � ����� �������.
- ���������� ���������� ������� �� ������ ���������� ����������� � �� ��������������. �� ������ ����� ��������, ���� �� ������������� � ����� �����������, � ����� ���������� ��������� �������� ��������� �����, � ����� ����� ����� ����������� �����������.
- ���������� �������������� ��������� ����� �������������� � ��������������� �����.
- ������ ����������� ������������� ���������� ��������� ��������� ��� ��������� �� �����, � ����� ����������� ������� ��������� �� ������.
������� ����������� ����� ��������� �����
��� ����� ������ ��������, � ������� ��� ������������, ������ ��������� ����� — ��������������� �� �������� �������� � ����������� �������� �����. ��������, ���� ������������� ������������� ��������� ��������� ������� ��������, �� ������ ���������������� �� ���� �������� � ������ ��������, � ����� ����������� ��������� ��������������� ���������.
�������� ���� ��������� ����� � ���� ������ – ���������� ������ � ������������ ������.
��������� ��� ����� ���������� ����� ������� � ���������� ���������, ���������� ��������� ������ � ������� � �������. ��������� ������������� ���������� ������������� � ����������� �������������, ����� ����� – � �������� �����.
������ ���������� ����� ��������� �����
������������� ��������� ����� ����� ���������, ������� ����� ������ �� � ����� ���������� ������������� ����������. ���� ����� ����������� �� ���� ������� ��������� ������ ��� ������������� ������ �����, �� ������������� �������� ������� � ��������� �������� �������.
��������� ����� � ���������, ������������� � �������� �������
����������� ������� ��������� �����������, �������� �������� �������, ������������ � ������� ��������� ����� � ������������� � ���. ��� ��������� �������� ������� ��������� ��� ����������� ��������.
��������� ����� �����������
����� ����������� ������������ ����� ������� ������� �� �������, ������� ��������� ����� ������������� �� ������ �� ������������ � ������������� ������ ������� ���������. ��������, ���� ����� ������������� ����������� ������������ �����������������, ������������� � ������� ����������� ����� ����� ���������.
������� ������ ���� ������:
������������ ��������� �������
��������� �������
��������� �������
Источник: https://www.reklama-expo.ru/ru/ui/17135/
Акции для привлечения клиентов: какие придумать, примеры
Время от времени сайты устраивают рекламные акции для привлечения клиентов. Даже если компания предлагает потребителю какую-то скидку, совсем не факт, что данная акция привлечет внимание клиента. Почему? Как обычно рассуждают магазины, давая клиенту скидку? Простой пример. Дал скидку посетителям 10-15% и сиди попивай кофе и не забывай считать денежки с продаж. Но не тут-то было.
На самом деле, если следовать такому принципу, то продажи магазина будут стремиться к нулю. Конкуренция с каждым днем растет. А креатива всё меньше, и рекламные акции не исключение. Все как на подбор дают скидку 10-15% и чего-то ждут, работая себе в убыток. Зато скидка! Какие акции тогда нужны, чтобы увеличить продажи?
В данной статье вы узнаете:
- Какие придумать акции для привлечения клиентов.
- Примеры рекламных акций.
- 3 важных правила акций.
- Эффективность проведенных акций.
Акции для привлечения клиентов
1. Выразить экономию в процентах и в рублях
Рассмотрим пример, компания решила провести акцию для привлечения внимания: «Дает скидку 15% на товар, который стоит 7 590 руб.» Может показаться, что перспектива сэкономить 15% будет способствовать привлечению клиента и увеличению продаж.
Что на самом деле? Клиент не видит своей выгоды: 15% — это сколько в рублях? Правильный ответ: 1138.50 руб. Но вы думаете, клиенты будут сами высчитывать это, чтобы понять, сколько они экономят? Большинство не будут себя этим утруждать. Скорее, поищут другой магазин, где четко и конкретно указано, сколько можно сэкономить. Благо, выбор сейчас большой.
Решение очевидно: Для привлечения укажите, какую точно сумму экономит клиент при покупке какого-то товара в магазине. Согласитесь, «экономия — 1138.50 руб.» звучит понятнее и интереснее, чем «какая-то скидка 15%».
2. Короткий deadline
Чем короче срок действия вашей рекламной акции, тем лучше для увеличения продаж. Что думает клиент, когда компания решила провести акцию, которая действует 1-1,5 месяца? «Успею, куда торопиться. У меня целый месяц впереди». Не сложно догадаться, что клиент просто забудет про интересную акцию. А компания будет ждать, когда же он вспомнит про отличное предложение и поторопится сделать заказ.
Рекламная акция для увеличения продаж магазина
Данную акцию для увеличения продаж очень любят продавцы автомобилей. Пример способа привлечения: В последний день месяца покупатели автомобилей могут получить скидку 5 000 руб. Правда, автомобилей в дешевой комплектации в наличии нет, но есть один в более дорогой. Со скидкой он будет стоить, как дешевый без скидки.
И еще интересное условие акции: продажу нужно совершить сегодня, пока не кончился последний день последнего месяца. Многие клиенты в курсе уловок продавцов, но всё равно ведутся на эти рекламные акции.
Пример акции: Сегодня – РАСПРОДАЖА! ТОЛЬКО СЕГОДНЯ … Приведите домой эту машину к ужину. Ключи – в замке зажигания, бак заправлен, она ждет вас!
Время – это инструмент создания дефицита. Фразы вроде «Предложение действует ограниченное время» создает эффект нехватки времени. Что способствует привлечению покупателей в магазин.
3. Предоплата
В компании оказываются услуги по предоплате? Клиенту, который готов сразу оплатить 100%, стоит предоставить скидку.
4. Предзаказ
Ещё одна ситуация: в скором времени в магазине должны выйти в продажу какие-то новые товары или услуги. Но начинать их активно продвигать можно уже сейчас. Подогревайте интерес ваших клиентов к предстоящим новинкам, в том числе с помощью интересных акций. Пример: возьмите и предоставьте скидку, тем клиентам, кто оформил заказ на новую услугу/товар до старта продаж.
5. Обоснование
Любая проведенная акция, которую запускает компания, должна быть «прозрачной». «В честь чего такая щедрость», — может подумать покупатель. Возможно, ему сбагривают очередной товар, который залежался или не пользуется спросом? А осликом никто не хочет быть.
Чтобы этого не произошло, важно обосновать свои интересные акции. Пример: «В честь праздника», «На день рождения компании», «Открытие магазина», «Сезонные скидки» или что-то ещё.
6. Подарок
Скидка — это хорошо, но подарок лучше. Он более ощутим и понятен для клиента.
Маркетинговая акция для магазинов
Пример: «При покупке в нашем магазине на сумму от 6 900 руб. один из четырех эксклюзивных гелей для душа в подарок» (рис.1)
Рис.1 Скидка — это хорошо, но подарок лучше
7. Клубные карты
Балуйте своих постоянных клиентов. Не забывайте о них. Они ваши преданные фанаты, болельщики. К ним нужно относиться бережно. Придумайте для них какие-то особые, интересные акции. Доступные только им. Покажите, что они принадлежат привилегированному, закрытому клубу.
8. 1 покупка = 10 подарков
Будьте креативнее в продажах. Придумайте новые форматы рекламных акций.
Акции для магазинов
Пример: Предоставьте скидку при покупке большего объема (рис. 2). Или сделайте не один подарок, а несколько — этакий наборчик. «При любой покупке на сумму от 3 000 руб. в период с 1 июня по 10 июня, вы получаете 10 подарков».
Рис.2 Скидка за объем разовой покупки побуждает покупателей к приобретению большей «партии» товаров
9. Накопительные скидки
Данный вид акции будет способствовать привлечению новых клиентов и формировать базу из постоянных. Клиенту будет сложнее уйти и сделать покупку не у вас. Вы тем самым «мягко» привязываете его к вашей компании.
10. Сопутствующие товары
Делайте интересную акцию не на основной товар, а на какой-то сопутствующий товар. Таким образом в продаже участвует уже не один товар, а полный комплект. Повышая при этом продажи магазина.
11. Осталась только одна пара вашего размера
Искусственный дефицит в магазине создается очень просто. Увидев фразу «Осталась только одна пара вашего размера» или «На складе остался последний комплект», мы подсознательно ощущаем, что лучше бы нам поторопиться и сделать покупку. Искусственный дефицит хорошо способствует привлечению внимания и повышению продаж.
Пример акции для турагентств
«Купи сейчас! Осталось 2 билета по этой цене!»
Таким образом, если ощущается нехватка какого-либо товара, его ценность в наших глазах растет и мы хотим получить его ещё сильнее. Товар становится для нас более ценным и желанным.
12. Дорогое не может быть плохим
Акция заключается в том, что чем дороже товар (стало быть, менее доступнее), тем выше его качество. Мы подсознательно предпочитаем дорогие товары. Наше подсознание говорит нам: дорого – значит хорошо!
13. Извините, но вы не можете это получить
Ещё одна рекламная акция – время от времени вводить ограничения. Когда что-то невозможно получить, тогда начинается настоящий дефицит. Чем не доступнее цель, тем сильнее желание ее достичь. В результате, чем строже запреты в акциях, тем сильнее мы будем стремиться их обойти.
Итог: Ценность и желаность любой вещи часто зависит от того, насколько трудно ее получить. Ограниченность товаров или периода действия рекламных акций вызывает у посетителей подсознательный страх, что они могут опоздать. И это заставляет их действовать.
Акции для привлечения клиентов: 3 важных правила
- Акция должна оправдывать ваши затраты. Не работайте себе в убыток.
- Не продавайте товары со скидкой массово. С одной стороны, вы получите больше привлеченных клиентов, но вы уверены, что они будут покупать ваш товар без скидки. Вводите акции пропорционально — только на ограниченный набор товаров.
- Делайте новые акции на разные товары в разные промежутки времени. И следите за реакцией покупателей.
Эффективность проведенных акций
Взгляните на свои акции и подправьте их с учётом изложенных рекомендаций. Используя 13 примеров лучших вариантов, изложенных в статье.
Успешных вам акций!
P.S. Хотите повысить продажи без увеличения бюджета на рекламу? Тогда вам сюда — Повысить конверсию
Статья написана для журнала «Маркетолог»
Источник: https://prof-mk.ru/akcii-dlya-privlecheniya-klientov/
Виды промо-акций
Промо-акция — совокупность ряда решений, и реализуется как действие по продв. бренда. Термин образован на основе слова promotion, которое обозначает развитие.
Промо-акции включают в себя разные формы воздействия на ЦУ. Можно выделить три:
— Информационное, в ходе чего потреб. могут увидеть продукт, продегустировать, узнать о его свойствах и преимуществах;
— Вовлекающее, когда человек получает плюсы в виде всевозможных бонусов, привилегий;
— Психологическое. Вытекает из заинтересованности разного рода (стремление к новым ощущениям), шансе получить больше, о чем сказано в предыдущем пункте.
Характерные черты промо-акций
1. Ключевой особенностью является их небольшая продолжительность. Речь может идти об ограниченном кол-ве дней или даже о сутках. Причем, время всегда очерчено — так доносится месседж: спеши поучаствовать, не упусти выгоду!
2. Промо относится к категории непрямой, или скрытой рекламы — в отличие от телевизионной и другой. В основе промо-акций — нестандартные действия, доносящие сведения о бренде до ЦА. Особая важность промо в том, что аудитория часто не воспринимает рекламныю подоплеку акции, зато видит выгоду от участия, и по этой причине начинает действовать.
3. В основе промо-акций, вне зависимости от вида и размаха, лежат стимулы. Сигнал к совершению покупки подкрепляется рядом стимулов: дегустация и тестирование, возможности получать бонус, приз, подарок.
4. Ключевая задача – рост продаж. Глобальная задача, в свою очередь, подразумевает дробление на составные:
— знакомство с брендом, товаром;
— повышение узнаваемости товара, упаковки; получение сведений о его свойствах и преимуществах;
— склонение к пробному, а далее — уже к повторному приобретению;
— переключение с товаров конкурентов на продукцию, участвующую в акции;
— увеличение числа новых приверженцев бренда;
— вывод новинок;
— ломка стереотипов о товаре (расширение числа преимуществ и т. д.);
— усиление воздействия рекламы за счет ассоциации роликов и макетов (образов) с конкретным продуктом;
— формирование позитивных эмоций, дающих плюсы товару.
5. Промо подразумевает серьезную подготовку: проработку механики акции, бюджета и призового фонда, разработку оформления, задействование персонала, покупку и доставку специального оборудования, печать полиграфии и т.д.
Основные виды промо-акций
Вначале выделим группы:
1. Промо, целью которого является привлечение потребителей, или Sales promotion.
2. Различные события — Event marketing.
3. Акции в расчете на тех, кто вовлечен в цикл маркетинга. Это — менеджеры, дистрибьюторы, продавцы и т. д. Термин — Trade promotion. Об этом вы можете прочитать в других материалах.
Виды и характеристики промо-акций, относящихся к Sales promotion
1. Организация и проведение выставок. Основная задача — привлечение новых лояльных потр., знакомство с товаром. Первым делом нужно привлечь внимание к стенду, а далее в дело вступает целая программа. Выставка — масштабный механизм, на ней задействовано несколько групп профессионалов: они информируют, отвечают на вопросы, раздают образцы и подарки, назначают встречи с деловыми партнерами и т.д.
2. Лифлетинг, или раздача листовок, флаеров, купонов и др. печатных материалов. Задача — донести информацию о предстоящих событиях, мероприятиях. В материалах для раздачи должны присутствовать сведения о товаре (ТМ), магазине, времени, контактах. Часто добавляется слоган (девиз) акции, и небольшое кол-во завлекающего текста.
Данные вид промо-акции идеален для инф. об открытии новых центров и бутиков, о начале действия акций, о скидках, поступлении новых коллекций и т.д.
Лифлетинг относится к числу проверенных, классических методов, многократно подтверждавших свою действенность. Этот способ малозатратен, но в связи с повсеместным использованием его отдача в последние годы падает. А потребители испытывают усталость от обилия рекламы, и в потоке сообщений не всегда замечают наиболее ценные. Решение — заинтересовать: на листовках и других материалах помещают схемы метро, рецепты, советы, интересную и полезную информацию.
3. Организация дегустаций и тестирования. Отличный способ знакомства с продукций, который привлекает практически всех. Дегустация наиболее актуальна при выводе новых товаров массового спроса. Преимущества очевидны — ведь любой потенциальный клиент может оценить вкус и качество продукта. Если оценка будет должной, существенно вырастают шансы дальнейшего действия, то есть покупки.
Дегустация и проведение тестов — весьма затратный вид промо-акций, но одновременно — и наиболее действенный. Как правило, затраты окупаются, если не сразу, то в перспективе. Так как, понравившийся товар занимает свое место в списке приоритетов, в потребительской корзине на долгое время!
Дегустации проводятся как в магазинах и ТЦ, так и в клубах, ресторанах. Эти заведения будут оптимальны для категорий: спиртные напитки, сигареры и т.д.
4. Сэмплинг. Подразумевает раздачу образцов. Отличное решение по продвижению бренда в массы, так как базируется на психологии: от того, за что не нужно платить, не откажется даже ленивый, пресыщенный человек! Потребителя словно непринужденно склоняют к тестированию товара, а затем — к покупкам.
Метод сэмплинга в основном, касается товаров из непродовольственного сектора, и рассчитан на новых потр., но неплохо воздействует и на приверженцев марки. Варианты сэмплинга: раздача в тех местах, где велико скопление народа, а также распространение путем помещения в журналы мини-упаковок с кремом, духами и т. д.
5. Использование призов с целью стимулировать большее число покупок. Метод безотказен: человек получает шанс купить больше — но без переплаты! Обычно действуют формулы:
— приобретая две единицы, третий товар потребитель подучает бесплатно, в виде подарка
— приобретая два товара, покупатель платит за один
6. Организация лотерей, в которых происходит розыгрыш призов. Механизм устройства лотереи обычно стандартен: вначале — приобретение, затем регистрация, номер и данные которой участвуют в розыгрыше призов разл. ценности, включая главный. Этот вид акции привлекателен тем, что приводит к определенному ажиотажу, к рассказам своим знакомым; тем самым, к увеличению общей аудитории, которая узнает об акции.
7. Гарантированный выигрыш, или подарок за совершенную покупку. Еще один вид промо-акции, который опирается на психологию. Подарки любят все, вне зависимости от возраста. Акции, где происходит раздача презентов, неизменно успешны. Подобные решения подходят производителям из различных сегментов, но особо значимы для товаров с серьезными ограничениями по рекламе — как сигареты и алкоголь.
8. Проведение викторин и конкурсов. Они вовлекают в процесс коммуникаций. Нередко привлекаются знакомые, которые, к примеру, должны проать, и т. д. Подобные акции отличаются тем, что коммерческий результат приходит не сразу, он не столь очевиден. Зато, достигается долгосрочный эффект.
9. Краткосрочное снижение цен. Такая промо-акции подразумевает снижение цены на какой-то процент в заданный период (дни, неделя), или даже в «счастливые часы». Товар снабжают особым ценником, выкладывают на спец-стеллажи.
10. Разнообразные программы лояльности. Расширяют вовлеченность потребителей, играют существенную роль в повышении приверженности продукции бренда. Такие программы сводятся к получению бонусов за покупку на энную сумму, или же за покупку нескольких единиц, принадлежащих к одной ТМ. Есть как простые, так и многоступенчатые программы, когда на длительном отрезке времени, при каждой покупке происходит накопление баллов и увеличение числа бонусов.
Дополнительные виды промо-акций
1. Создание спец-акционных упаковок. Они уже содержат в себе бонус в виде товара (такого же, или меньшего формата, объема). Стоимость не повышается, выгода в том, что человек обычно приобретает упаковку из нескольких товаров, а не один. Это — повышение объема продаж. Потребители же, естественно, получает больше, что их радует.
2. Разработка и внедрение POS-материалов. Задача — привлечь внимание с помощью доп-источников информации. Разные визуальные материалы размещаются в точках, возле которых их легче заметить.
3. Создание переносной промо-зоны, или зоны бренда. Она создается на территории торговой точки, используются наиболее оживленные места. Этот «островок» оборудуется мобильными конструкциями и прилавками, где помещается товар и работают промоутеры. Данные промо-зоны трудно назвать бюджетными, но их нередко строят для того, чтобы повысить узнаваемость уже существующего, или усилить визуализацию нового бренда.
4. Создание спец-упаковки. Обычно привычный дизайн и рисунок упаковки меняется в честь акции или значимого события, которое важно для аудитории. Пример — праздники, крупные спортивные турниры и т. д. Яркая спец-упаковка привлекает внимание к товару, который уже стал привычным.
5. Использование купонной системы, партнерских программ. На скидку могут рассчитывать только по предъявлению купона. Он также выполняет задачу анонсирования новинок, акций, привлечения новых потр.
6. Возврат определенного процента денег. Потребителю гарантированно возвращается оговоренный процент от величины покупки. Такие акции пользуются спросом, и служат хорошим стимулом покупать больше, чем одну единицу товара.
7. Реализация клубной программы. Суть — создание некоего сообщества приверженцев конкретного бренда, повышение лояльности к ТМ. Клубность дает преимущества членам сообщества — в сравнении с рядовыми покупателями: информирование о новинках, акциях, получение привилегий при приобретении, дополнительные бонусы и призы. В эпоху интернета и соцсетей этот формат промо очень привлекателен для аудитории.
Имиджевые промо-акции
1. Благотворительные акции, когда часть средств идет на соответствующие цели. Здесь достигается несколько задач. Производитель повышает свой социальный имидж в глазах людей, заодно добавляя плюсов бренду. Покупатель совершает приобретение, а заодно приобщается к решению проблемы, имеющей моральный, общественный характер. Тем самым, человек чувствует свою значимость и полезность.
2. Спонсорство. Ситуация, когда важные события (спорт, культура, детские мероприятия) поддерживаются с помощью компании (иногда фигурирует и бренд).
Акции, относящиеся к Event Мarketing
К их числу относятся разные мероприятия, имеющие задачу популяризации бренда, а также услуг. В качестве характерных акций можно привести наиболее распространенные виды: презентации и корпоративные приемы, вечеринки и модные показы, выставки и концерты.
Событийный маркетинг базируется на положительных эмоциях, яркости, создании атмосферы праздника. Это способствует привлечению потребителей и росту уровня их лояльности. Такие события обходятся дорого, а организуют их те, кто стремится к прорыву, решительным действиям на рынке.
Как организовать промо-акцию. Пошаговый план
Источник: http://canlook.ru/articals/257-vidy-promo-akcii
Виды промо акций и причины снижения цен на товары
| Рост продаж магазина | Агрессивные промо акции | 10% | -30% -50% | TV, баннеры, обложка каталога, дополнительная выкладка, контроль доступности товара |
| Регулярные промо акции | 70% | -10%-20% | Каталоги, дополнительная выкладка, расширение ассортиментной матрицы на всю сеть и контроль доступности на полке. | |
| Ускорение оборачиваемости | Распродажа | 7,5% | -30% -50% (от объема остатков) | Дополнительная выкладка с минимальной рекламной поддержкой (плакаты, стопперы) |
| Сезонное снижение цен | 2,5% | -20%-50% (от срока завершения сезона) | Дополнительная выкладка в специально отведенных зонах, стопперы, плакаты, каталоги. | |
| In-out | 2% | 0%-50% | Не используется | |
| Снижение цен в определенные часы | 0,5% | -5% — 30% | Только внутри магазина (плакаты, стопперы) | |
| Рост продаж отдельных товаров | Коммерческие промо акции | 5% | за счёт поставщиков | Дегустации, дополнительная выкладка и вся реклама доступная в магазине |
| Акции для поставщиков (Кросс промо, N+1) | 2,5% | за счёт поставщиков | Оборудование для Кросс продаж, дополнительная выкладка, обмотка |
Почему столько промо акций в магазинах?
В продуктовом ритейле вынуждены постоянно организовывать различные акции для формирования ощущение выгодных покупок.
К сожалению, розничные сети уже не могут отказаться от наращивания доли промо, опасаясь оттока покупателей. Постоянное снижение цен на товары приводит к тому, что магазины становятся наркоманами акций, непрерывно наращивая их долю. При этом бизнес процесс в сетях построен так, что за трафик и доходность отвечают различные департаменты.
В результате, отдел маркетинга не заинтересован в получении дохода, а стремиться только нарастить число чеков. И волшебной палочкой для этого все считают промо акции. Еще лет 7 назад доля промо составляла всего 10%, два года назад она была на уровне 20%, то сейчас достигает 35%-40%.
Некоторые категории настолько зависимы от промо акций, что их доля достигает 70-80%.
Как вообще такое можно представить? Продаются товары только с акционной скидкой, без скидки товар не продается. К наиболее зависимым категориям относятся категории моющих средств, порошков, а также кофе, чай, дорогой алкоголь. Наименее привержены воздействиям промо акций “свежие” категории – с короткими сроками хранения (Молоко, творог, овощи, мясо охлажденное, рыба и т.д.). Снижение цен на большое количество товаров приводит к тому, акции становятся все менее эффективными, а зависимость от них становиться все больше и больше.
Скупой платит дважды. Где покупатель переплачивает?
Может показаться, что промо акции позволяют потребителям получить пользу, но это не так. Ведь, любое снижение цены будет компенсировано удорожанием оставшегося ассортимента. И покупатель его даже не заметит. Ведь мы в состоянии запомнить только небольшое количество цен на основе которых решаем на сколько дорогой магазин. В то время как сеть снижает цены именно на эти товары индикаторы. В результате, замкнутый круг, который очень сложно разорвать. Все хотят получить самое заманчивое предложение и в результате не замечают как переплачивают на остальном.
Сети должны получать прибыль и просто вынуждены компенсировать акционную скидку на неакционном ассортименте. Но возникает мысль – лучше предоставить разумные цены, чем компенсировать безумное множество сниженных цен? К сожалению, перспектива такая невидна. Ведь, если сеть сократит долю промо акций она рискует, что покупателя переманят скидки в других сетях. А оценить изменение стоимости всей продуктовой корзины достаточно сложно для потребителя. Поэтому доля промо все растет, а стоимость нашей продуктовой корзины никак не снижается.
Виды промо акций стимулирующие рост продаж в магазине:
- • Агрессивные — для привлечения новых покупателей
- • Регулярные — для привлечения к повторным покупкам существующих покупателей.
Первостепенная задача мероприятий – получение прибыли (бонусов) от поставщиков за счет предоставления рекламной поддержки. Благодаря рекламе поставщик увеличивает свою выручку. Сети рекламируют позиции только с намереньем получить компенсацию и не рассчитывают на возрастание лояльности покупателей.
Доля продаж около 12,5% от всех акций.
Методы увеличения продаж:
Причиной снижения цены на товары для ускорения продажи с низкой оборачиваемостью. Магазины снижают цены на товары, которые не продаются или с подходящими сроками годности. Доля продаж около 7,5% от общего оборота.
В розничной торговле стараются отделять зоны по видам промо акций распродаж от акций привлекающих покупателей. Обычно, распродажи с подходящими сроками находятся в определенных местах. Делается это для того, чтобы не сформировать неправильное отношение к регулярным промо акциям, как некачественным товарам или с подходящими сроками годности.
Методы снижения цены:
- Распродажа
- Сезонное снижение
- In-out
- Снижение цен в определенные часы
Автор Чернова Дарья
Поделись или поставь , чтобы не потерять информацию:
Поделись или поставь лайк, чтобы не потерять информацию
Источник: https://insoret.ru/promo/








