Анализ трафика в магазине

16 проверенных способов увеличения трафика в магазине

Количество посетителей (трафик) – один из существенных показателей для эффективного управления магазином. Чем больше трафика, тем больше возможностей для продаж и вовлечения покупателей, которые в свою очередь ведут к увеличению дохода.

Хорошие новости: есть много способов, с помощью которых вы можете увеличить трафик в своем магазине. В этом обзоре мы поделимся проверенными советами, для того, чтобы больше людей приходило в ваш магазин. 

1.Содержите внешний вид магазина в надлежащем виде

Опрятный внешний вид магазина может сотворить чудеса. Никто не захочет входить в магазин с грязными окнами или с облупившейся краской, с темным светом или непонятной вывеской. Уход за внешним и внутренним видом магазина должен быть постоянным.

Выйдите из своего магазина и посмотрите на него снаружи. Оцените физическое состояние ваших окон, дверей, стен и определите, что вам нужно привести в порядок. Назначьте людей, которые будут выполнять уборку – пылесосить или вытирать пыль. Возможно, ваши сотрудники смогут выполнять это, или вы можете нанять кого-нибудь.

2. Сотворите что-то мега интересное снаружи магазина

Выйдите из рамок «обычных витрин», добавив какие-нибудь интересные элементы снаружи. Например, какой-нибудь предмет, который говорит о том, что внутри магазина происходит что-то интересное и побудит посетителя зайти. Если у вас магазин женской обуви, то почему бы не поставить большую копию туфельки?

Кроме улучшения внешнего вида, эти вещи могут создать для вас контент в социальных сетях.

3. Удостоверьтесь, что ваши продавцы в магазине выглядят занятыми

Если у вас большая витрина, куда покупатели могут заглянуть, то поведение ваших продавцов может очень сильно повлиять на решение покупателей – зайти или нет. Например, скучающие продавцы могут оттолкнуть потенциальных клиентов, которые рассматривают возможность что-либо купить у вас.

Предотвратите это, удостоверившись, что ваши люди понимают как они должны выглядеть и действовать, даже если внутри нет клиентов.  Проследите за тем, чтобы они выглядели занятыми все время и тогда проходящие мимо люди, возможно, станут вашими клиентами.

4. Вкладывайте в обучение сотрудников

Если говорить о ваших сотрудниках, то вы может иметь самый красивый магазин, претворять самые интересные идеи, делать лучшие предложения, но если персонал оказывает плохой сервис, то вам будет тяжело нагонять трафик в магазин.

Самый проверенный способ нагнать трафик в магазин – это обеспечивать превосходный клиентский сервис. Многие магазины закрываются из-за плохого сервиса и отношения к клиентам, нежели плохого продукта.

Ритейлеры тратят кучу денег на маркетинг, пытаясь убедить покупателей купить у них что-либо, но если контакт с покупателем не обрабатывается качественно в магазине, то все деньги потеряны. У вас есть только один шанс произвести хорошее впечатление и приобрести покупателя. Плохой клиентский сервис может препятствовать покупке, создать негативный отклик в социальных сетях и вообще разрушить ваш бренд.

Обучайте своих сотрудников. Если у вас есть план обучения, пройдитесь по нему. Если нет, то наймите экспертов, которые обучат ваших людей. Если у вас нет времени и средств обучать, то хотя бы напомните своим сотрудникам, что фразы «Спасибо за покупку», «Приходите снова, мы рады вас видеть» имеют большое значение, не стоят денег и оставляют позитивное впечатление.

Подготовьте своих сотрудников к возможным капризам клиента. Удостоверьтесь, что они в курсе, что не все клиенты могут быть приятными. Ваши сотрудники будут на первой линии огня случайного обвинения от клиента. Убедитесь, что если будут какие-либо неприятные ситуации, то ваши сотрудники все равно будут общаться с клиентом вежливо и уважительно. Мы все знаем, что клиент не всегда прав. Но он остается клиентом.

Ваши сотрудники должны заботиться о клиенте. Бывают случаи, когда клиент входит в магазин, а консультант даже не реагирует, уткнувшись в телефон или болтая с кем-то. Это ужасно! Приветствуйте каждого клиента так, как будто он принес миллион долларов в ваш магазин.

У вас плохой день? Не вымещайте это на клиенте! И даже если клиенты в ужасном настроении, еще одна причина сделать их довольными. Оставайтесь профессионалами в своем деле!

5. Присутствуйте в интернете.

Нравится или нет, но люди проводят все больше времени онлайн. Вы можете жаловаться, что интернет уводит людей от физических магазинов, или вы можете использовать интернет как преимущество.

Запустите свой сайт, в котором будет ваш каталог товаров и который позволит людям просматривать и покупать. Это позволит вам не только больше генерировать продажи, но и поднимет узнаваемость бренда и количество посетителей.

С BILLZ вы сможете сделать это в считанные недели.

6. Предлагайте услугу «Покупай онлайн — забирай офлайн»

Уже продаете онлайн? Отлично! Мы строго рекомендуем вам предлагать услугу «Покупай онлайн — забирай офлайн» в ваших магазинах.«Покупай онлайн — забирай офлайн» — это услуга, когда покупатель заказывает вещь в интернет-магазине, но забирает в физическом магазине. Такая услуга не только приведет людей в ваш физический магазин, но и потенциально может увеличить ваши продажи.

7. Укажите себя везде онлайн

Ритейлерам нужно везде присутствовать онлайн, обновлять информацию о себе на локальных сайтах и приложениях, убедившись, что их адреса и телефоны везде верно указаны.

Если вас нет в списке в Фейсбуке, Гугле и других популярных источниках информации, то вы теряете очень много потенциальных посетителей.

Итак, настройте свою информацию как можно быстрее. Убедитесь, что вы включили всю нужную информацию:

— Название, адрес и номер телефона (Убедитесь, что эта информация идентична информации на вашем сайте и других источниках)

— Часы работы

— Много отзывов

— Много визуального контента, например фото вашего магазина, и, если есть возможность, виртуальный тур по вашему магазину.

Это займет немного времени, но сделает вашу информацию привлекательной и в результате, приведет больше трафика в ваш магазин или вебсайт.

8. Исследуйте возможности социальных сетей

Благодаря таким инструментам как Фейсбук и Инстаграм, очень легко поделиться информацией о любых интересных событиях, происходящих в вашем магазине.

Регулярно публикуйте те крутые вещи, которые происходят у вас и которые будут интересны вашим покупателям. Вы организовали какое-то мероприятие? У вас скидки? Вы запустили программу лояльности? Все это отличный контент для ваших страниц в социальных сетях.

9. Используйте SMS-рассылку или обзвоны.

У вас проходят какие-то акции? Планируете сделать мероприятие? Оповещайте об этом своих клиентов. Стандартные тексты и рассылка на всю базу, обычно приводят к негативному эффекту и раздражению со стороны клиентов.  Для лучшего результата таргетируйте рассылку – по демографии, локации, истории покупок. И старайтесь не злоупотреблять этим.

10. Сфокусируйтесь на лояльности клиентов

Ваша стратегия по привлечению трафика не должна фокусироваться только на привлечение новых посетителей в ваш магазин. Проследите за тем, чтобы был фокус и на удержание новых клиентов.

Нужно относиться к клиентам так, чтобы они приводили своих друзей и семьи. Заботьтесь о том, что они покупают и предлагайте правильный товар, слушайте их и отвечайте на все их вопросы.

11. Предлагайте дополнительные услуги

Вы продаете товары, которые требуют последующую поддержку? Подумайте о том, чтобы предложить такую поддержку бесплатно в вашем магазине. Например, бесплатную чистку украшений для клиентов, если у вас магазин бижутерии. Это поможет удержать клиента и увеличить его лояльность к вашему бренду.

12. Предлагайте стилистов и экспертов на местах

Если, скажем, у вас магазин косметики, то можно предложить бесплатные уроки мэйкапа в магазине. Это позволит убедить людей, что они сделали правильный выбор, купив продукты, которые помогают им и они знают, как их использовать. Это гарантирует повторные покупки.

13. Предлагайте подходящие мастер-классы

Ритейлерам следует предлагать тренинги или встречи, которые связаны с их товарами. Например, если вы продаете посуду для дома, почему бы не провести кулинарный мастер-класс с использованием вашей посуды, которая даже после жарки и варки остается блестящей и красивой?

14. Работайте с лидерами мнений в обществе

Определите лидеров в вашем обществе и подумайте, помогут ли они увеличить трафик в вашем магазине. Привлеките их, чтобы они продвигали ваш бренд.

15. Проводите мероприятия

Организация мероприятий – один из лучших способов привлечь людей в ваш магазин, чтобы они испытали чувство вовлеченности во что-то личное, которое они не смогут получить онлайн или в других магазинах.

Чтобы ваши мероприятия были более интересными и заманчивыми, используйте тактику «кросс-маркетинга» — партнерство с другими брендами, знаменитостями, экспертами. Это позволит вам привлечь больше трафика, тем самым вы предложите вашим клиентам что-то уникальное, увеличите число единомышленников и фанатов.

16. Таргетируйте свою тактику привлечения клиентов

Привлечение клиентов путем рекламы и прочих действий – стандартный способ, чтобы нагнать трафик в магазин, но он настолько обычен для людей, что уже мало кто обращает внимания на это. Поэтому правильно таргетируйте свои сообщения, собирайте правильные клиентские данные и используйте эту информацию.

Вместо того, чтобы просто наклеить надпись Sale на витрину, функционал CRM (Управление клиентскими данными), позволяет ритейлерам отследить и связаться с самыми лояльными клиентами, легко позволяя им узнать о ваших мероприятиях.

Хорошая CRM система позволит вам легко видеть кто ваши лучшие клиенты и как они взаимодействовали с вашим брендом в прошлом. Эта информация позволит вам выявить, как можно связаться с клиентами самым подходящим способом, чтобы увеличить конверсию.

Например, вы хотите привлечь тех, кто не делал у вас покупки длительное время. Вы можете выбрать их в вашей CRM системе и уведомить их о какой-либо акции для них.

Клиентский трафик, Рост продаж, Управление магазином

Источник: https://billz.uz/16-proverennyh-sposobov-uvelicheniya-trafika-v-magazine/

Источники трафика в малом и среднем бизнесе в 2018 году. Исследование InSales

Компания InSales провела ежегодное исследование и составила карту источников и востребованных инструментов в разных категориях товаров. В исследовании приняло участие 1 300 маленьких/средних интернет-магазинов с ≥10 заказами в день, и был проведен анализ 1 000 000 заказов и их источников трафика.

• 1300 магазинов
• Проанализированы источники ~ 1 000 000 заказов
• В каждой категории не менее 30 магазинов
• Данные обезличены, анализировался только агрегированный трафик

«Мы выступаем платформой для большого количества магазинов, поэтому имеем возможность обезличено проанализировать источники трафика клиентов, которые репрезентативно отражают ситуацию на рынке среднего и малого бизнеса интернет-торговли в России. Полученные данные в виде наглядных графиков любопытны и полезны не только в качестве источников вдохновения для новых идей, но и являются подтверждением некоторых опасений об отсутствии трафика в разных категориях», — комментирует Тимофей Горшков, CEO InSales

В результате анализа были выделены ТОП-10 источников заказов: Яндекс, Прямой трафик, Google, Яндекс.Маркет, Яндекс.Директ, Google.AdWords, , Рассылки, Instagram, Mail.ru, ОК. В этом году в список лидеров попал новый канал продаж — Instagram.

Также была сделана сводная диаграмма источников, представленных в формате площадок, форумов совместных покупок, каналов и т.д. Данные не систематизированы, однако показывают неплохие результаты и, возможно, принесут пользу для анализа каналов продаж в некоторых категориях товаров:

Прямой трафик или сколько заказов оформляет менеджер по телефону

Анализ прямого трафика осложняется тем, что не всегда понятно откуда берутся цифры. Если это большой магазин с соответствующим трафиком, то, скорее всего, прямой трафик формируют покупатели, которые набирают адрес магазина в строке и переходят на сайт за покупками самостоятельно. В случае, когда магазин небольшой, существенную роль играет менеджер интернет-магазина, который оформляет заказы по телефону.

Такой источник можно отследить в целях выяснения количества заказов, оформленных по телефону — у многих CMS есть инструмент, позволяющий вводить код корзины посетителя, осуществившего покупку по звонку менеджера.

Согласно данным компании InSales, наибольшая доля заказов, где требуется предварительная консультация по телефону для оформления заказа, оказалась в следующих категориях: «Стройматериалы» (44%), «Компьютеры» (25%) и «Автотовары» (24%).

Практически без консультаций и телефонных звонков, исключительно через корзину на сайте, оформляют заказы в категориях: «Книги» (2%), «Одежда и обувь» (5%) и «Подарки» (10%). На графике отображена доля заказов, оформленных по телефону в каждой конкретной категории:

Какие каналы продают в крупных категориях товаров

Разберем подробнее самые крупные категории товаров: одежда, детские товары, продукты питания, спорт и туризм, электроника и бытовая техника, товары для дома.

«Одежда»

На графике представлен разброс источников в категории «одежда»: лидирующим источником в этой категории оказался Яндекс (25%), за которым следуют прямой трафик —16% и поисковые запросы в Google —16%. Кроме того, существенную роль при заказах одежды играет Яндекс.Директ (11%). Наблюдается тенденция спада доли платной контекстной рекламы и стремительный рост доли поисковых запросов, по сравнению с данными прошлого года. Значительно улучшились показатели рассылок, что может объясняться увеличением интереса владельцев магазина к персонифицированной рекламе.

«Детские товары»

Распределение источников аналогично предыдущей категории: при заказе детских товаров клиенты чаще всего используют поисковые запросы в Google (19% заказов) и Яндекс (19%), а также прямой трафик (16%). Четвертый по популярности источник — Instagram (13%), что в сравнении с 2017 годом показывает прирост доли заказов почти в 2 раза. Данные по Яндекс.Маркету характерны, в основном, для электронных детских товаров.

«Продукты питания»

Здесь наблюдается схожая тройка топ-источников заказов с категориями «Одежда» и «Детские товары». Однако наибольшая доля заказов продуктов питания приходится на Прямой трафик (32%), что может объясняться спецификой клиентской базы нашей платформы, в которой большинство магазинов являются брендами продаваемого типа продукта. Кроме того, модель процесса продажи продуктов питания в интернет-магазине строится на «эффекте первого обращения», когда положительный опыт распространяется на последующие прямые заказы через type-in или из письма первого заказа.

«Спорт. ЗОЖ. Туризм»

Помимо стандартных для большинства категорий топ-источников заказов (Яндекс — 24%, Google — 18%, и прямой трафик — 16%) покупатели обращаются к следующим: Яндекс.Директ — 6% и Google.AdWords — 5%. В тематике «Спорт.ЗОЖ.Туризм» в этом году возросло число специальных, узких ниш: новые виды спорта и активного отдыха, для которых требуются особые сопутствующие товары, не представленные в универсальных магазинах.

Поэтому существенную роль здесь играют поисковый трафик и контекстная реклама. Такое распределение источников заказов характерно для категорий товаров, которые только развиваются. Как только в категории появляется огромное количество интернет-магазинов и возрастает роль крупных игроков — стоимость клика возрастает, поисковые слова становятся «плотно охваченными» конкурентами, и использовать их для продажи товара становится сложнее.

Как следствие, доля заказов из поиска уменьшается.

«Электроника и БТ»

Доля заказов через Яндекс.Маркет в малых и средних магазинах по-прежнему растет и составляет 31%. Интересно, что заметно выделяется доля других прайсагрегатов — 9%, что свидетельствует о работоспособности этого канала и возможных его перспективах.

«Товары для дома»

Рост платных источников — Google.AdWords (21%), Яндекс.Маркет (13%) по аналогии с категорией «Спорт.ЗОЖ.Туризм» объясняется уникальными предложениями, узкоспециализированными товарами и, как следствие, небольшой конкуренцией на своем рынке.

Какой профиль заказов дают поисковые системы

Проанализировали источники заказов в крупных категориях, теперь рассмотрим и сравним поисковый трафик Яндекс, Google, а также и Instagram.

Высота столбиков демонстрирует какую долю числа заказов из поисковой системы приходится на каждую категорию товаров.

Итак, Google в разных категориях приносит от 10% до 23% доли трафика. В тройку претендентов на звание лучшего игрока 2018 года google поиска вошли следующие категории: компьютеры и комплектующие, детские товары и продукты питания.

Яндекс, с долей трафика от 13% до 32%, отличается частыми запросами в категориях — стройматериалы и украшения. В социальных сетях мы наблюдаем ожидаемые результаты. (доля заказов 3%) наибольший процент покупок в категориях одежда и подарки. Трафик канала Instagram выше, чем в  и составляет 3,6% а покупают в основном детские товары, одежду/обувь и книги.

Какая средняя конверсия в магазинах на платформе InSales в разных категориях товаров

Оказалось, что магазины с наибольшей частотой повторных покупок, по данным InSales, оказались в лидерах: зоотовары и продукты питания, у которых конверсия более 4%.

Таким образом, с помощью полученных данных становится возможным наглядно, по каждому заказу, проследить источник: из какой поисковой системы и по какому запросу пришел покупатель в интернет-магазин, а также для каких категорий товаров характерны те или иные каналы продаж. Эта информация может быть интересна владельцам интернет-магазинов для осуществления эффективных продаж в малом и среднем бизнесе.

Надеемся вы найдете для себя в исследовании InSales интересные показатели, которые можно применить в своем бизнесе.

Резюмируя все исследование, предлагаем вам еще раз подборку самых значимых цифр и срезов.

1. SEO по прежнему остается наиболее конверсионным каналом трафика для Интернет-магазинов. В определенных тематиках данный показатель может составлять более 40%, что говорит о важности этого канала трафика.
2. В Интернет-магазинах строительных материалов, компьютерной техники и автотоваров большее количество заказов оформляется по телефону. Это связано с конъюктурой бизнеса в данных категориях и ситуация в ближайшее время не поменяется.
3. Самыми недооцененными каналы трафика для Интернет-магазинов по прежнему остаются почтовые рассылки, социальные сети и прайсагрегаторы. Важно отметить, что трафик по ним растет с пугающей скоростью и уже через несколько лет будет стоять в одном ряду с SEO или привычным всем контекстом. Социальные сети и мессенджеры для поколения «mobile only» становятся единственным понятным и доступным каналом совершения покупок.
4. Категории Я.маркета растут и в ширину и в глубину, что дает возможность магазинам с нетрадиционными для него категориями товаров, получать хороший поток новых клиентов, при ограниченной конкуренции.

Источник: https://www.shopolog.ru/metodichka/analytics/kakoy-trafik-real-no-prodaet-v-malen-kih-i-srednih-internet-magazinah-v-2018-godu/

Показатели эффективности интернет-магазина — основные метрики

Понимание реальной картины текущего состояния дел в бизнесе дает возможность вовремя усилить слабые точки, предотвратить возможные риски, подкорректировать методы достижения стратегических целей. Чтобы объективно оценить эффективность работы компании, нужно учитывать определенные метрики, имеющие первоочередное значение в конкретном случае.

Что такое KPI и зачем их отслеживать

KPI – ключевые показатели эффективности различных бизнес-процессов, набор количественных параметров, позволяющих контролировать деятельность фирмы в целом, ее подразделений, отдельных сотрудников. На основании информации, полученной в процессе отслеживания и анализа KPI, делают выводы об уровне развития бизнеса.

Правильно сформулированные метрики помогают измерить две основных характеристики:

1. Результативность – степень достижения запланированных целей.
2. Эффективность – пропорциональное соотношение между текущими результатами, временными и финансовыми ресурсами, затраченными на их достижение.

Существует множество различных показателей для оценивания деятельности компании. Некоторые из них тесно связаны, непосредственно влияют друг на друга. Они бывают стратегическими и оперативными. Первые вырисовывают оценку текущей ситуации, вторые необходимы для подведения итогов работы за определенный период и формирования дальнейших планов.

Поскольку в разных видах бизнеса есть свои нюансы, использовать абсолютно все существующие KPI в ходе мониторинга нецелесообразно. Специалисты рекомендуют анализировать индикаторы, поддающиеся количественному измерению и несущие действительно ценную информацию.

Их выбирают в зависимости от специфики, целей и задач проекта. Приоритетные направления в сфере e-commerce – окупаемость вложенных инвестиций, увеличение объемов продаж, привлечение клиентов, улучшение качества сервиса. выделенных целей и будет основным критерием выбора ключевых индикаторов для интернет-магазина.

Разработка, внедрение и регулярный мониторинг KPI позволяют:

• оценивать результаты, суммировать итоги работы за прошедший период;
• максимально контролировать ситуацию в пределах текущего периода;
• подстраивать бизнес-цели под изменчивые внешние условия;
• оперативно распознавать и устранять проблемы;
• создавать эффективные системы мотивирования персонала;
• вырабатывать продуктивные рабочие нормативы.

При отслеживании динамики показателей можно понять:

• что дает наилучшую отдачу;
• что требует доработки, изменений, правок;
• какие направления нуждаются в особенном внимании;
• насколько быстро и плодотворно развивается онлайн-магазин.

На первоначальном этапе достаточно сфокусироваться на нескольких значимых KPI, пересекающихся с наиболее важными бизнес-целями. В дальнейшем список можно дополнять, но пытаться охватить многое не стоит. Смысл инструмента в том, чтобы анализировать именно ключевые показатели.

Система KPI направлена на достижение главных задач компании. Ее внедрением могут заниматься сотрудники магазина, сторонние специалисты, интернет-маркетологи, менеджеры.

8 основных метрик эффективности работы интернет-магазина

По мнению экспертов, ключевыми индикаторами деятельности проекта в сфере электронной коммерции являются следующие метрики.

Трафик

Показатель посещаемости сайта отражает общее количество посетителей за отдельно взятый период времени – день, месяц, неделю, квартал. Это один из очевидных KPI для коммерческого проекта. Он может не влиять на объем продаж напрямую, однако при условии отсутствия стабильного прироста посетителей говорить о возможности увеличения клиентской базы и сбыта не приходится. При снижении целевого трафика падает и прибыль.

Также посещаемость сказывается на популярности, узнаваемости бренда: чем больше посетителей, тем быстрее информация о компании попадает в массы. Анализ данного индикатора эффективности позволит определить моменты падений и подъемов трафика, выяснить причины, провоцирующие положительную и отрицательную динамику.

В процессе мониторинга важно обращать внимание на структуру трафика:

• основные каналы привлечения посетителей – поисковые системы, соцсети, контекстная реклама, sms или e-mail рассылка, постинг в блогах;
• процентное соотношение первых и повторных посещений;
• количество новых переходов.

Особое значение имеет время, проведенное пользователем на веб-сайте, просмотры целевых страниц (карточек товаров), точки наиболее частого выхода с ресурса (корзина, регистрационные формы, процедура оформления заказа).

Конверсия

Следующий важнейший индикатор – конверсия. Конверсионные показатели выражают соотношение количества фактических заказов к общему числу посетителей. Например, сегодня сайт магазина посетили 200 пользователей, было оформлено 5 заказов. Конверсия ресурса за текущий день составила 2,5%.

Количество совершивших покупку клиентов показывает, насколько эффективна деятельность коммерческой компании. Чтобы увеличить продажи, нужно предпринимать меры по совершенствованию ресурса, направленные на повышение конверсии. Особенно это актуально при достижении максимального уровня посещаемости в данной нише.

Позиции в поисковых системах

Для продвижения веб-сайта в популярных поисковиках составляется специальное семантическое ядро. При грамотном подходе к оптимизации онлайн-магазин получает высокие шансы на выход в поисковый ТОП, увеличивается потенциал роста трафика.

Анализ показателя видимости в поиске помогает оценить правильность ключевых слов, найти недостатки в стратегии оптимизации ресурса. Для понимания отдачи от работы желательно сравнивать текущие позиции с предыдущим периодом. Если сайт находится на высоких местах рейтинга, достаточно поддерживать уровень в выбранном направлении.

Брошенные корзины

Процент незавершенных заказов – тоже немаловажный KPI в аналитике магазина. Метрика отражает количество клиентов, которые положили продукт в корзину, но не довели процедуру покупки до конца.

Предположим, товар в корзину добавили 200 пользователей. Покупку совершили 50 клиентов. Формула вычисления метрики: (200-50) / 200*100% = 75% брошенных корзин.

Если показатель брошенных корзин на сайте зашкаливает, это повод задуматься, найти и устранить факторы, провоцирующие подобную проблему. В отличие от предыдущих индикаторов эффективности они не связаны с SEO:

• технические сложности при оформлении покупки;
• несоответствие стоимости продукта, указанной на товарной странице и в корзине;
• неподходящие варианты оплаты;
• отсутствие доставки в необходимый регион.

С брошенными корзинами нужно работать: отправлять письма с напоминаниями о незавершенном заказе, устанавливать с клиентом обратную связь для выяснения причин.

Средний чек

KPI в виде среднего чека рассчитывается путем соотношения общей суммы доходов к числу обработанных заказов. Если прибыль магазина за 15 заказов составила 20000 гривен, то средний чек равен примерно 1333 гривны.

Увеличению этого показателя эффективности способствуют разные методы:

• техники перекрестных продаж;
• дополнительные скидки при покупке нескольких единиц;
• бесплатная доставка заказа на определенную сумму.

Наряду со средним чеком измеряют LTV – прибыль с одного клиента. Метрика выражается в отношении средней стоимости заказа к количеству повторных покупок и среднему времени сотрудничества. Благодаря полученному значению можно судить, стоит ли вкладывать больше инвестиций в привлечение клиентов.

Коэффициент возврата инвестиций

ROI – показатель финансового плана, характеризирующий степень отдачи от средств, затраченных на продвижение и рекламу компании. Он показывает прибыль, получаемую в результате вложения в определенный маркетинговый канал.

Этот KPI рассчитывается путем деления суммы дохода на сумму задействованных средств. Полученное значение умножают на 100%. В итоге можно увидеть, окупается ли вложенный капитал.

Следует учитывать, что в первое время после запуска интернет-магазина метрика ROI будет в любом случае отрицательной. Спустя несколько месяцев она должна выйти в плюс.

Стоимость привлечения клиента

Данная метрика позволяет подытожить, сколько средств требуется на привлечение одного покупателя. Это дает возможность определить эффективность рекламных кампаний, выявить наиболее продуктивный маркетинговый канал, на котором следует сконцентрироваться в дальнейшем.

Формула подсчета показателя:

Стоимость привлечения клиента = Общий бюджет компании / Количество продаж

Отказы

Брошенные корзины являются не единственным показателем отказов. К этой категории относится еще одна метрика, отражающая количество посетителей, покидающих ресурс сразу после перехода, практически не взаимодействуя с ним.

KPI отказов считается одним из ведущих поведенческих факторов, учитываемых поисковиками при ранжировании. Слишком высокий показатель (от 80% и более) свидетельствует о наличии достаточно серьезных проблем, неблагоприятно сказывается на конверсии. На него могут влиять низкое качество трафика, длительная загрузка страниц, отсутствие подробной информации в карточках товара, запутанная форма регистрации.

Представленный список метрик далеко не исчерпывающий. Его следует корректировать с учетом направления деятельности магазина. Для удобства коэффициенты эффективности группируют по отдельным разделам. К примеру:

• продажи – брошенные корзины, прибыль на одного покупателя, конверсия, количество транзакций, объем продаж, возвраты;
• маркетинг – трафик, общее время пребывания на сайте, каналы трафика, процент переходов по ссылкам;
• клиентский сервис – потребительская лояльность, количество звонков и писем, активные проблемы.

Описанные выше метрики подсчитываются вручную или с помощью специализированных сервисов. Отличный вариант – Google Analytics, Search Console. Инструменты помогают отслеживать посещаемость, распределение трафика по каналам, динамику показов в поисковиках и другие параметры. Данные выводятся в виде наглядных графиков и отчетов.

Методы работы с показателями эффективности

KPI используют для повышения отдачи от коммерческого проекта. Выделяют три основных аспекта работы с метриками:

1. Регулярный профилактический мониторинг. Актуален даже при условии стабильно успешного положения и достаточной прибыли компании. Аналитика позволяет предотвратить вероятные угрозы и проблемы, вовремя обнаружить слабые стороны. Например, количество заказов постепенно увеличивается, но вместе с ним растет число брошенных корзин. В данном случае следует выяснить, на каком этапе оформления зачастую теряются клиенты и принять соответствующие меры, пока этот фактор не начнет оказывать негативного влияния на бизнес.
2. Решение имеющейся проблемы. При появлении конкретной проблемы нужно активизировать усилия. Например, в ходе анализа трафика выяснилось, что на сайт приходит мало новых посетителей. При этом желательно промониторить источники привлечения трафика. Возможно, рекламные затраты стоит перенаправить на другой канал. Также причина может скрываться в неправильно составленном семантическом ядре, снижающем видимость ресурса в поиске. задача – выявить основную причину и устранить ее.
3. Достижение поставленной цели. Суть пункта проста: задать ориентир и целенаправленно двигаться к установкам, измеряя результативность предпринятых действий с помощью KPI. Например, ключевая цель периода – повысить конверсию. Для этого нужно анализировать конверсионные показатели по разным каналам, контролировать количество незавершенных заказов. Если оставленных корзин много, стоит проработать и убрать факторы, провоцирующие проблему. Варианты решения – улучшение товарных страниц, сокращение формы заказов, добавление новых способов оплаты.

Выводы

Регулярный анализ KPI, имеющих прямое отношение к бизнесу, поможет держать четкий курс, направленный на осуществление целей. Определив приоритетные для интернет-магазина метрики, вы сможете успешно контролировать дела, выбирать правильные направления развития и оперативно устранять недостатки, которые могут помешать достичь ожидаемых результатов.

Источник: https://www.insales.com.ua/blogs/blog/kak-opredelit-effektivnost-raboty-magazina

Инструкция по применению: Как анализ потока клиентов помогает увеличить прибыль

Поток посетителей магазина разнороден и непредсказуем, поэтому бизнес-аналитики часто воспринимают его как неуправляемую «биомассу». Еще бы, ведь попытки направить этот поток в нужное русло — в так называемые коридоры гарантированных покупок, редко приносит ощутимую отдачу.

Несмотря на все уловки мерчендайзинга, людская масса продолжает жить собственной жизнью — двигается вспять, толпится в широких проходах и «в упор» не замечает товар, который вам так необходимо продать. Однако если изменить шаблонное восприятие, можно повернуть эту ситуацию лицом к себе.

Идея рассматривать посетителей как некую однородную субстанцию заведомо ошибочна, ведь каждый человек приходит в магазин с разными целями и имеет разные возможности совершить ту или иную покупку. Для выработки эффективной стратегии продаж нужно точно знать, кому, что и как предлагать.

А чтобы это выяснить, необходимо разделить посетителей на кластеры — устойчивые группы, объединенные набором важнейших для вас признаков:

• частота посещений магазина (регулярно, часто, редко);
• средняя сумма чека;
• количество товаров в чеке;
• сочетание товаров в чеке;
• частота повторяемости покупок одних и тех же товаров;
• материальная обеспеченность;
• демография (пол, возраст, национальность и прочее).

Рассмотрим это на примере реально существующей сети продуктовых супермаркетов

Кластеризация потока посетителей на примере сети универсамов

По результатам наблюдений аналитики разделили всех посетителей торговой сети на 5 групп:

Новички. Это самый массовый кластер, состоящий преимущественно из молодежи, которая ходит за покупками стихийно и не имеет привязанности к одному магазину. Объем покупок у этих людей небольшой, выбор товаров — непостоянный, средняя сумма чека самая маленькая.

Середнячки. Эти посетители приходят в магазин регулярно, покупают более 7 единиц товаров за раз, тратят средние и крупные суммы. Как правило, эта группа отдает предпочтение одному магазину сети. Ее численность — вторая после «Новичков».

Старые клиенты. Кластер составляют в основном мужчины, которые ходят в магазин давно, но не часто. Совершают однотипные покупки.

Гурманы. Это малочисленная группа состоятельных людей, которая тратит значительные суммы на эксклюзивный и деликатесный товар. Приходит в магазин часто, покупает немного.

Обеспеченные. Самый небольшой кластер, состоящий преимущественно из женщин старшего возраста. Эти люди посещают разные магазины сети, покупают много, тратят большие суммы. Часто имеют дисконтные карты с накопленной солидной скидкой.

Как выяснилось, максимальный процент прибыли магазинам этой сети приносят «Гурманы» и «Обеспеченные» — их вклад составляет более 50% выручки. 35-40% приносят «Середнячки» и «Новички». На долю «Старых клиентов» приходятся оставшиеся 10-15%.

Соответственно, целевой группой покупателей являются состоятельные клиенты из двух последних кластеров. «Середнячки» и «Новички» составляют перспективную группу, а «Старые клиенты» — нецелевую.

Каждому покупателю — свое

Определив вышеописанным способом свою целевую группу, необходимо выстроить концепцию продаж на основе ее потребностей и интересов. Так, покупатели из кластера «Новичков», «Середнячков» и «Старых клиентов» выбирают магазины по средней цене товара (чем она ниже, тем лучше) и по скорости обслуживания (много касс, небольшие очереди).

«Гурманы» и «Обеспеченные» предпочтут магазин, где им предложат высококачественные эксклюзивные продукты и сервис бизнес-класса.

Получается, основная зона внимания — это товарный ассортимент, его ценовая категория и уровень обслуживания. Если класс магазина не соответствует ожиданиям целевой группы, его следует повысить либо понизить.

Не забывайте про мерчендайзинг

Разделение магазинов на классы предусматривает не только различный ассортимент и сервис, но и разную выкладку товаров. Так, в недорогих магазинах целесообразно группировать товары по сочетаемости, например, ставить рядом напиток и закуску — это увеличит спонтанные покупки того и другого.

В магазинах среднего и высшего классов, куда клиенты приходят со списком необходимых товаров, этот прием не работает.

Обучайте продавцов

Лучший продавец не всегда тот, кто продает много. Ради увеличения объема продаж персонал часто предлагает покупателям более дешевые товары, чем те могли бы купить, а дорогие оставляет лежать на полках.

В действительности максимальную отдачу приносят те работники, которые продают каждому покупателю свой товар: «Новичку» — дешевый, «Середнячку» — по средней цене, «Обеспеченному» и «Гурману» — дорогой.

Пересмотрите маркетинговые активности

Повышать уровень продаж можно по-разному. Один способ — регулярно устраивать акции, теряя потенциальную прибыль, а другой — нанять или подготовить грамотный персонал, который, используя знания о кластеризации покупателей, вытянет магазин правильными продажами.

Персонификации продаж с применением индивидуальных политик лояльности способны компенсировать низкосортный товар, неприглядную обстановку и другие недостатки магазина. Доходы торговой точки при этом растут без массовых акций.

Анализируйте большие данные

Для более точного деления посетителей на кластеры целесообразно собирать и анализировать большие объемы данных (big data). Это, безусловно, требует времени и затрат, но результат может превзойти все ожидания. Сбор малозначительной, по мнению многих, информации способен повысить продажи на 10-15% и оптимизировать работу персонала.

Приведем пару реальных примеров, как работает такой анализ

1. В магазине женской одежды и обуви полгода собирали следующие данные:

• какие модели товаров покупатели берут в руки и в какой очередности их примеряют;
• по какому поводу совершается покупка (для повседневного ношения, в поездку, на событие);
• какие бренды указаны на пакетах, с которыми посетители заходят в магазин.

В результате анализа были установлены весьма неожиданные зависимости, которые в итоге привели к росу продаж на 16%. Выяснилось, что люди, которые примеряют более 4 пар обуви за один визит редко что-либо покупают. Отсутствие внимания к ним позволило понемногу вытеснить их из магазина и тем самым разгрузить персонал.

Одновременно это повысило количество покупок, сделанных другими, а также снизило уровень стресса работников от несостоявшихся продаж.

2. Сбор информации о посетителях сети ресторанов «N» позволил бизнесу оптимизировать траты на продукты, рационализировать обслуживание (кого из гостей куда посадить, что предложить) и безошибочно прогнозировать, сколько прибыли принесет открытие новых точек. Для этого были получены следующие данные:

• каким обращением гости подзывают официанта;
• какие столики занимают быстрее и на какие места садятся в первую очередь;
• какими купюрами оставляют чаевые;
• средняя сумма чаевых;
• какие блюда гости просят принести раньше, какие позже;
• какие блюда заказывал гость в прошлые визиты;
• какое место выбрал гость с учетом уже занятых столиков;
• что заказали посетители за соседними столиками.

Анализ больших данных позволяет максимально точно выделить кластер посетителей, приносящий основную прибыль. Ориентация на потребности этих людей гарантированно повышает доходность предприятия и выводит бизнес на качественно новый уровень.

Факторы, влияющие на рост продаж

Трафик клиентов. Принято считать, что чем больше поток посетителей, тем больше продаж. На самом деле это справедливо только для магазинов с отдельным входом с улицы. В торговых центрах люди часто заходят в магазины просто из любопытства. Также замечено, что более высокую конверсию дает кластер «Середнячков» и «Новичков».

Цена товара. Оптимальный уровень цен зависит от конверсии посетителей — чем она выше, тем сильнее можно «задрать» среднюю стоимость. Кроме конверсии следует учитывать уровень доходов жителей региона и объем трафика посетителей.

Средний чек. В магазинах с отдельным входом с улицы средний чек больше, чем в торговых центрах. На объем покупок также влияют расположение магазина на местности (удобные подъездные пути, отсутствие вблизи торговых точек с аналогичным ассортиментом) и соответствие ранга магазина основному кластеру покупателей.

Из рассмотренных выше групп самый большой чек у «Середнячков», «Обеспеченных» и «Гурманов». Самый маленький — у «Старых клиентов».

Ранг магазина. В магазинах высокого ранга трафик выше, но на конверсию посетителей это не влияет. Она в большей степени зависит от других факторов.

Товары. На численности продаж сказывается полнота основного ассортимента, новизна и актуальность товара (модно — не модно), а также сезон и погода.

Персонал. Обучение продавцов индивидуальной работе с каждым кластером покупателей повышает объем продаж, конверсию и средний чек.

Расположение магазина внутри торгового центра. На трафик и конверсию посетителей влияет этаж — чем он выше, тем меньше покупателей. Но это может быть компенсировано более низкой арендной платой.

Площадь магазина. Чем она больше, тем больше трафик, но на конверсии величина торговой зоны сказывается незначительно. На средний чек площадь и расположение магазина внутри торгового центра также не влияют.

Из внимания ко всем упомянутым факторам складывается модель продаж. Применение модели, основанной на объединении кластеров клиентов в группы целевых, перспективных и нецелевых позволяет не только предсказывать поведение покупателей, но и управлять им, затрачивая минимум усилий.

Именно это является основным драйвером роста продаж и процветания торгового бизнеса.

Источник: https://www.crystals.ru/articles/potok-pokupatelej-v-magazine