Тренинг для управляющих магазинов

Тренинги для продавцов-консультантов

Продавец, продавец-консультант, мерчендайзер, менеджер торгового зала, менеджер салона…синонимов этой должности обслуживающего персонала существует достаточное множество, только суть такой тяжелой работы не меняется из года в год, уже много столетий – продажа товара или услуги потенциальному покупателю.

Торговля всегда являлась живым организмом, существующим по особым правилам и требующая к себе пристального внимания.

Развиваясь скачкообразно, упорно прокладывая протоптанную тропу к раскрытию покупательских предпочтений и возможностей, торговля навеки связала себя с глубинными течениями психологии человека, с вечной борьбой сознательного и бессознательного, личностного и субъективного самовыражения и самоутверждения, выражающихся достаточно ярко индивидуумом при осуществлении какой-либо покупки.

Современное трактование понятия «продавца-консультанта» стало обязательно включать не только имеющиеся навыки техник продаж, практической работы с посетителями, но и наличие хорошей психологической подготовки, необходимой для расшифровки клиентских предпочтений еще на стадии просто визуального контакта.

Конечно, многое понимание и профессиональное чутье, возможно, появятся у продавца-консультанта после нескольких лет работы, но развивать их нужно на любой стадии практического опыта и в любой возрастной группе. Поэтому каждый руководитель прекрасно понимает, что специализированный персонал с нужным уровнем знаний подобрать «с улицы» крайне тяжело, золотых претендентов быстро перекупают и расхватывают, молодых – надо учить «с нуля».

Оптимальным решением является регулярное повышение квалификационных навыков всех сотрудников предприятия, в малой или большей степени связанных с продажами, прямого или непрямого характера.

Тренинги по продажам для продавцов от компании «Outstaffing company» являются актуальной программой обучения современным техникам продаж, разработанным на основе практически работающих методик, проверенных неоднократно клиентами компании и одобренных специалистами-психологами.

Программа «Тренинги для продавцов-консультантов» имеет несколько целенаправленных тренингов, решающих точечные проблемы в работе или расширяющие практические навыки торгового персонала: Бизнес-тренинг «Продажи в магазине», тренинг «Управление конфликтом», тренинг продажи для продавцов «Продажи – сервис, ориентированный на клиента», тренинг «Трудные клиенты и сложные ситуации в переговорах».

Кому будут полезны тренинги для продавцов

Управление продажами, маркетинг, мерчендайзинг, рекламная деятельность – все эти группы тесно взаимосвязаны между собой и актуальны для положительного развития любого бизнеса или сферы услуг, любой торговой точки или салона, бутика или крупной торговой галереи. Высокий уровень и сервис продаж для предприятий таких групп является показателем стабильного развития, получения положительной прибыльной динамики, формирования имиджа и узнаваемости компании, выработке доверия и уважения даже со стороны клиента.

Естественно, весь управленческий и торговый персонал такого предприятия должен обладать приличным набором знаний и практическими навыками по взаимодействию с любым клиентом, который переступил порог вашего магазина или салона. Это уже приличный плюс для данного предприятия, которое сумело выделиться внешне в изобилии уличных магазинов и салонов, сумело привлечь возможного клиента и стимулировало его посетить ваше заведение.

Далее, на выбор клиента повлияют не только обслуживающий персонал, но и внутренняя обстановка, выкладка товара, удобство выбора и определения нужной категории, темп обслуживания, освещение, фоновая громкость и, конечно, чистота всего помещения. Но ведь следить за всем перечнем факторов внешнего и внутреннего вида предприятия должен не только продавец, а еще желательно и телемаркетолог, мерчендайзер, менеджер торгового зала, менеджер по закупу и сбыту, дистрибьютор (если это сеть), управляющий и, конечно, руководство.

Стоит разделять обязанности продавца по организации и проведению самой продажи покупателю с мониторингом линеек ассортиментных групп товаров, анализом продаж, ценообразованием и рекламными кампаниями для данного предприятия. Потому что, если быть откровенными, у ваших продавцов при эффективной работе и уважению к своей профессии работы предостаточно – привлечь покупателя, вступить в живой контакт, понять преднамерения и посылки к покупке, распознать ценовой и количественный диапазоны, завершить покупку, оценить покупателя в качестве «преданного» клиента в будущем.

Конечно, продавец-консультант должен иметь представление о том, что такое «золотой треугольник» в магазине, какие товары можно отнести к «звездам» или «дойным коровам», как работает правило пирамиды при расширении ассортиментных позиций на полках, где места эффективных продаж товара и как привлечь покупателя через выкладку, ценники, цвета и ароматы, рекламу. Хотя, практический опыт по этому перечню получает любой персонал магазина, активно участвующий в продажах, может только названия из книг будут ему не знакомы.

Но рассказать о движении покупателей по магазину, ходовым номенклатурам, привлекающим полкам – труда не составит сто процентов, значит, дополнительное обучение только повышает шансы получения более высокой прибыли. Получается также, что только совместная работа всех подразделений персонала, от управленческого до рядового, позволяет бизнес-предприятию в торговле или сфере услуг грамотно распознавать потребности клиентов, качественно их удовлетворять, приобретая взамен стабильный доход, имидж, постоянную клиентуру.

Что дают тренинги для продавцов-консультантов

Тренинги по продажам для продавцов и менеджеров, управляющих магазинов-салонов, отелей, ресторанной индустрии, от компании «Outstaffing company» позволяют, в первую очередь, повысить конкурентоспособность вашей компании на занимаемой рыночной нише. Во-вторых, стабилизировать повышение ежедневной прибыли и товарооборота за счет реализации сопутствующих товаров или услуг.

В-третьих, участники тренингов приобретают мотивационные навыки продаж, расширяют управленческие качества и инструменты воздействия, самоорганизуются и переоценивают свой потенциал. Это непременно ведет к повышению профессионализма сотрудников, раскрытию делового чутья, увеличению ответственности, более быстрому реагированию на критические ситуации и работе в одиночку, даже с трудным клиентом.

Тренинг — игры для продавцов, включенные в программу обучения, смоделированы на реальных ситуациях и примерах, позволяющих взаимодействовать с любым типажом клиента – от решительного до зависимого, от карьериста до подражателя, от новатора до отстающего, а также, раскрывать мотивационные параметры осуществления покупки с выявлением реальной потребности.

Не секрет, что из просто гуляющего по магазину клиента, при умелом тактическом поведении и верном психоанализе продавца, реально сделать хорошего покупателя сразу или в скором времени. Потребитель здесь становится эдаким «королем», на которого нацелены финансовые и исследовательские ресурсы, логистические и маркетинговые приемы, ценообразование и организация эффективных продаж в компании.

Каждый продавец-консультант заметно преображается в период послетренингового обучения, не только становится целеустремленнее и самокритичнее, но и проявляет в практической работе полученную базу знаний в виде:

• Раскрывается компетентность, открытость для клиента, уважение его как личности.
• Расширяются методики распознавания и раскручивания клиента.
• Конкретизируются способы определения потребностей и интересов клиента.
• Совершенствуются навыки презентации товара или услуги.
• Практикуются способы увеличения среднего чека.
• Расширяются навыки реализации дополнительных услуг и товаров.
• Оттачивается работа по возражениям и претензиям, рекламациям и возвратам.
• Развивается техника активных продаж и теории «покупатель — друг».
• Улучшается мотивация и внутриколлективная работа.

Корпоративная культура такой компании начинает воспитывать себя самостоятельно, изнутри, полноценно следуя маркетинговым принципам – качественным уважению, убеждению и управлению. Кроме того, положительный настрой продавца-консультанта (любого обслуживающего персонала) в магазине либо салоне развивает не только личные продажи, но и увеличивает шансы пассивных продаж.

Стоит помнить о нескольких ориентирах на клиента и выстраивать взаимоотношения с покупателями (получателями услуг) не только по принципу «купи сейчас», а позаботиться о том, чтобы клиент стал вам: а) другом компании, б) надежным партнером, в) индивидуальной личностью, которая имеет эмоциональный фон и свой психотип.

Активную помощь могут оказать используемые коммуникационные каналы в виде листовок, информационных досок, дегустаций, газет, сайта компании, прямого общения с покупателями о качестве услуг и пожеланиях для магазина (салона). Не секрет, что покупатели сегодня избалованы дополнительными предложениями к покупкам – бесплатным настройкам, сервису, второму товару из этой группы, скидке или накопительным дисконтом.

Если у вашего предприятия есть такая возможность, ее стоит использовать, или попытаться разработать долгосрочную стратегию привлечения клиента через небольшие презенты, особенно если товары с падающим жизненным циклом — спросом.

Кроме вышесказанного, тренинги по продажам для продавцов значительно укрепляют личные продажи, показывают, как через живое общение с покупателем получить взаимовыгодное сотрудничество. Живые продажи открывают невербальную зону для общения с клиентом, раскрывают ожидания покупателя и дают полноценный шанс продемонстрировать лучшие качества продукта.

Приближая покупателя при живом общении, можно выяснить его личные данные, зафиксировать их, делать скидки на дату рождения, предлагать ожидаемые товары, повышать постепенно его лояльность к вам и магазину в целом.

Обученный продавец-консультант легко вступает в диалог с покупателем, не навязывается и не отпугивает даже приценивающегося покупателя, а общается на равных, заинтересованно относится к желаниям клиента и предлагает продукт индивидуально, корректирует свои действия для убеждения сделать покупку.

Как проходит обучение от компании «Outstaffing company»

В основе устойчивой эффективности данной программы тренинга для продавцов, любого торгового персонала, находится доскональное понимание всего процесса продажи и возможных психологических ролей в классическом тандеме «продавец – посетитель». Факт, что с первых секунд нахождения в точке продажи – магазине, салоне, бутике, у  посетителя происходит тщательная подсознательная калибровка увиденного и услышанного в помещении магазина, анализируется происходящее с ожиданием от взаимодействия.

Какую роль выбрать продавцу в конкретной ситуации, в какой момент, с каких слов начать взаимодействие с посетителем? Ответ на данные вопросы можно найти в стандартах обслуживания торговых предприятий, которых предостаточно в интернете и специальных изданиях. Вместе с тем, чтобы быть результативным, продавцу необходимо знать и владеть несколькими возможными вариантами поведения. Алгоритм  выбора нужного варианта — вхождения в контакт, мы даём в начале занятия, т.к.

стереотипы, с опорой на личный жизненный опыт, который применяет неподготовленный работник, снижают эффективность всего процесса продажи.

Перечень возможных мотивов мы формируем во второй части занятия, перед переходом к этапу предложения товара или услуги.

Определение движущего мотива посетителя наряду с осознанием того, что во многих ситуациях, ключевое значение в принятии решения о покупке, приобретают едва различимые оттенки и полутона, позволяет формировать уникальный алгоритм предложения товара. Этот алгоритм, дополненный мягким подведением к покупке, завершает процесс конечной продажи.

Избавленный от стереотипов, творческий и, вместе с тем, технологичный подход к процессу продажи повышает вовлечённость персонала, позволяет создать уникальную атмосферу обслуживания, побуждающую покупателя приходить к вам не один раз.

Проведение регулярного мониторинга продаж и анализирование работы продавцов-консультантов через призму количественных или качественных оценок происходящего помогают создать реальную картину покупок в вашей торговой точке. По мнению специалистов «Outstaffing company» необходимо разрабатывать не только мотивационные программы для продавцов, но и активно помогать менее успешным и отстающим от заданного плана работникам.

Здесь тренинги для продавцов помогут выровнять общий уровень сотрудников, уравновесить их возможности как карьерного, так и личностного роста, повысить самооценку и понимание их роли в работе полноценного коллектива. Каждый из тренингов для продавцов-консультантов мы непременно адаптируем под заказчика и его сферу деятельности, изучаем скрытые проблемы и видимые пробелы в бизнесе, анализируем слабые стороны персонала и всей системы управления предприятием.

При необходимости составляем для заказчика послетренинговые рекомендационные техники по повышению реальных продаж, по внедрению эффективных мотивационных программ и применению знаний по тренингам на практике.   

Источник: https://www.con-centr.ru/treningi-dlya-prodavcov-konsultantov

Тренинг

Вы управляете магазином. Управляете по-настоящему хорошо. Но иногда хочется… больше, вовремя, с полуслова…

Хочется чтобы поток покупателей увеличился и расторопности сотрудников хватило и учёт товара не подвёл… Гордиться хочется и коллективом, и магазином, и оборотом… а потом — отдых!

Тренинг Евгении — в помощь Вам, опытным и не очень директорам и управляющим непродовольственной розницы.

Многие томичи уже радуются результатам сотрудничества с этим тренером!

Цели треннига

• Передать директору магазина практические инструменты повышения продаж в магазине.
• Проанализировать «точки риска» — точки возможной неэффективности своего магазина в области работы с персоналом и маркетингом.
• Разработать идеи мероприятий в области маркетинга и персонала для повышения эффективности магазина.

Рекомендуем участие, если:

• Вы работаете в сегменте non food. Будет особо полезно!
• Вы являетесь руководителем магазина и не все бизнес-процессы в вашем магазине уже отлажены и описаны.
• В Вашем сегменте розницы конкуренция высока, предложений много и покупатель выбирает — где потратить свои деньги. Значит, становится более требовательным к магазину.
• У Вас сеть магазинов одной концепции. Следовательно, необходимо чтобы все магазины работали одинаково хорошо.
• Вы — молодой директор, и вам необходимо получить комплекс знаний и технологий для управления розничным магазином.
• У вас плохая проходимость магазина и надо что-то делать!
• У вас хорошая проходимость, но недостаточно высокие продажи! И Вы хотите понять причины и определить способы повышения вала продаж.

«Фишки» тренинга:

• Семинар составлен из конкретных инструментов, апробированных омскими розничными компаниями.
• Тренер максимально ориентирован на специфику непродовольственной розницы, так как работает в данном направлении более 7 лет; имеет опыт работы внутреннего тренера в рознице, опыт управленческого консультирования, опыт работы в маркетинговой службе.
• Основная цель — поделиться опытом, поэтому тренинг практичен и ориентирован на обсуждение методик, а не описание теории.

Программа тренинга

1. Основные функции директора магазина:

1. аналитик,
2. тренер,
3. администратор,
4. контролёр,
5. лидер-харизматик.

Анализируем и обсуждаем.

2. В роли аналитика изучаем и планируем способы привлечения и удержания покупательского потока:

• Целевая аудитория магазина. Методы сбора информации о покупателях. Анализируем, разрабатываем анкеты.
• Анализ проходимости магазина, инструменты измерения проходимости магазина. Анализируем показатели проходимости магазинов, формируем план оптимизации работы магазина.
• Способы привлечения потока на 200 рублей. Ищем малобюджетные каналы продвижения. Пишем план.
• Способы удержания постоянных покупателей. Анализируем программы лояльности, разрабатываем учебные программы лояльности в микро-группах.
• В роли администратора работаем с принципами эффективного управления коллективом.

• Методика постановки задач подчинённым. Отрабатываем.
• Правила эффективного контроля подчинённых. Отрабатываем.
• Критерии результативности продавца: конверсия, средний чек, количество товаров в покупке, качество работы с клиентом. Рассчитываем данные показатели и планируем, как повысить эффективность продавцов магазина.
• Основные ошибки в обслуживании покупателей: точки потери прибыли. Анализируем точки впечатлений магазина и «мины» на каждой точке. Планируем способы коррекции.
• Способы оценки деятельности продавцов. Методика открытого и скрытого наблюдения, построение «лестницы» оценки в магазине. Изучаем, разрабатываем критерии оценки продавца, проводим скрытое наблюдение.

3. В роли тренера натаскиваем на повышение продаж:

• Методы развития подчинённых. Алгоритм наставничества. Алгоритм обратной связи. Проводим методическую планёрку.
• Технология написания работающих стандартов деятельности продавцов. Анализируем выдержки из стандартов, прописываем 1 шаг в стандарте.

5. В роли лидера мотивируем на результат!

• Способы нематериальной мотивации. Изучаем и анализируем.
• Способы зажечь персонал. Обсуждаем. Разрабатываем план мероприятий.

Отзывы участников тренинга «Как увеличить эффективность магазина «.

«Мир аккумуляторов»

«Результатом тренинга считаю для себя приобретение и систематизацию знаний и навыков управления персоналом и магазином. Превосходная работа тренера! Лекции настолько полные, что никаких вопросов даже не возникало. Информация очень полезная и полная. Никаких нареканий по организации не возникало».

«Том Тэйлор»

«Результатом тренинга для себя считаю получение навыков, алгоритмов повышения эффективности магазина. Тренер хорошо, доходчиво объясняет, вполне понятно начинающим менеджерам; есть обратная связь. Хорошо, чуть не хватило времени.»

«Кадровое агенство «ПерсоналЪ»

«Результатом тренинга для себя считаю получение конкретных инструментов для того, чтобы сделать эффективным магазин. Работа тренера — великолепно, бодро, чётко, позитивно! Всё отлично!»

«Кадровое агенство «ПерсоналЪ»

«Результатом тренинга для себя считаю то, что познакомился со структурой работы магазина и узнал как увеличить продажи с помощью работы с коллективом. Работа тренера — хорошо, быстро, понятно.»

«Виола»

«Результатом тренинга для себя считаю получение навыков результативной оценки сотрудника, проведения тренингов на рабочем месте. Позитивный темп работы тренера, интересно, зажигательно!»

«Виола»

«В результате тренинга получена ясность в ряде вопросов (критерии, оценка эффективности магазина). Работа тренера — супер! Чётко, понятно, по полочкам. Было комфортно и уютно.»

Скопировано с сайта «Самопознание .ру»

Источник: https://samopoznanie.ru/trainings/direktor_magazina_kak_povysit_effektivnost_roznicy_tomsk/?date=37945

Тренинг для директоров магазинов

Задачи и цели внедрения техники продаж на конкретном примере
Этапность работы по повышению квалификации персонала
Результаты тренингов по технике продаж

Скрытым, но несомненным конкурентным преимуществом в области розничных продаж является вложение инвестиций владельцев бизнеса в обучение сотрудников, которые непосредственно участвуют в процессе продажи товаров. Многие компании уже давно вкладывают деньги в такое направление. В частности, одна из известных торговых сетей решила предпринять соответствующие действия и поставила перед собой следующие задачи:

• Обучить продавцов-консультантов умениям, сформировать у них навыки результативной коммуникации с клиентами;
• Создать свои собственные центры обучения, которые позволяли бы решать проблему постоянной нехватки квалифицированного персонала.

Что ожидалось от обучения?

• Достигнуть цели – повысить квалификацию продавцов, чтобы увеличить объемы продаж;
• Создать положительный корпоративный имидж торговой сети, которая заботится о своих работниках;
• Сформировать единую культуру обслуживания во всех торговых точках.

тренинг по техникам продаж: этапы

Обучающая программа проводилась в 2 этапа.

В ходе первого этапа:

1. Проводились специальные тренинги, организацией которых занимался учебный центр одной из компаний по оказанию консалтинговых услуг. При этом ставилась задача, чтобы из всех успешных продавцов, которые были направлены на обучение — выявить 5-6 человек, способных в будущем стать помощниками в реализации реализуемой программы.
2. Осуществлялось повышение квалификации отобранных кандидатов до уровня инструкторов-стажеров, способных самостоятельно проводить тренинги по техникам продаж не только непосредственно в магазинах, но и в созданном компанией центре.

В процессе второго этапа:

Внедрялась эффективная техника продаж, тренинги на эту тему проводились на регулярной основе в центральном офисе компании. В магазинах оказывалась консультативная помощь, подготовленными  инструкторами-стажерами велось обучение продавцов-консультантов. При этом важно было, чтобы продавцы проявляли личную инициативу, то есть не принуждались к обучению представителями администрации компании. Это был важный мотивационный прием, ведь занятия занимали много времени.

В каждом магазине стали образовываться своего рода микрокоманды. Они общались между собой, решая вопросы использования определенных средств коммуникации, методов продажи товаров. Обучившихся становилось больше, что повлияло на желание других сотрудников посетить тренинг продаж, так как они видели результаты обучения – объемы реализации у обучившихся коллег увеличивались.

Важно отметить, что повышение продаж у каждого конкретного продавца отмечалось денежной премией, что являлось основой положительной мотивации. При этом постоянно проводились анонимные проверки качества обслуживания клиентов, по результату которых велись отчеты, делалась оценка эффективности внедряемой техники. По таким отчетам принимались решения о лишении части премии конкретных продавцов.

К чему привели тренинги по технике продаж?

1. Сформировалось определенное корпоративное сообщество работников торговой сети, которые общались между собой на понятном им профессиональном языке.
2. Сотрудники начали обмениваться личным опытом, который стал накапливаться у них в процессе работы.

Кроме того, управляющие магазинов начали выказывать желание пройти обучение технике продаж, тренинги стали объектом их интереса.

Причиной тому оказалось естественное стремление — каждый руководитель хотел понимать новые подходы, используемые его подчиненными. А так как они не обладали соответствующими знаниями, то у них это вызывало определенное чувство дискомфорта.

Управляющие посчитали необходимым повысить свой профессиональный уровень, чему способствовала бесплатность проводимого обучения на базе учебного центра, созданного компанией.

Повышение квалификации сотрудников положительно сказалось на:

• Ассортименте товаров, который стал подбираться в зависимости от потребностей клиентов;
• Эффективности рекламных акций. Они стали проводиться своевременно, регулярно;
• Системе оплаты труда, основанной на инициативности персонала;
• Конкурентноспособности цен.

По итогам обучения проводился анализ работы продавцов-консультантов, прошедших обучение на тренингах по технике продаж. Такой анализ показал, что:

• В первые месяцы после обучения у более чем 90% обученных продавцов повысились объемы продаж. Но повышение характеризовалось резкими скачками. Однако в результате значительно увеличилась прибыль компании.
• В последующие месяцы ситуация стабилизировалась, объемы личных достижений в торговой деятельности выровнялись, но остались на более высоком показателе, по сравнению с тем, что наблюдалось до процесса обучения.

Нужно отметить, что на первых этапах проведения обучающих тренингов для сотрудников были сформированы именно общие коммуникационные умения у продавцов, их научили основам технологии продаж. Через 2-3 месяца компания реализовала план по обучению технике снятия (преодоления) отказа, возражений клиента. Как показывает практика, такая тактика разброса действий по времени дает больший эффект.

Сотрудники через какой-то период времени уже обладают личным опытом применения полученных знаний. И тогда более эффективно обучение, включающее более сложные методики, предусматривающие наличие практических навыков. Так и поступила компания в рассматриваемом нами случае.

В итоге все усилия по повышению квалификации продавцов-консультантов привели к желаемому результату – объемы продаж увеличились, что положительно сказалось на увеличении доходов компании.

Если хотите узнать больше о переговорах, обратите внимание на эти тренинги:

(Нет рейтинга)
Загрузка…

в соцсетях:

    продажи, тренинг по продажам, тренинг продаж     

Источник: https://www.training-partner.ru/staty/treningi-po-texnike-prodazh-v-seti-roznichnyx-magazinov.html

Обучаем продавцов в розничном магазине. Некоторые правила

07.12.201522.12.2015

Екатерина Мартынова, бизнес-тренер

Думаю, все вы знаете Арнольда Шварценеггера – известный актер, губернатор калифорнии, бизнесмен…  И мало кто знает, что в 1967 году Арнольд стал самым молодым в истории «Мистером Вселенная». И еще меньше знает о том, что спортсмен тренировался по 4-5 часов в тренажерном зале. А если зал был закрыт, то он выбивал стекла, и все равно попадал внутрь зала.

Эту историю я часто рассказываю на тренингах для директоров и управляющих розничных магазинов. Обучение персонала — это как спорт, — можно быть любителем и время отгонять  в футбол во дворе, а можно быть профессионалом, играть в большой спорт и зарабатывать на этом, получать славу и так далее.

Итак, чтобы стать чемпионом, в спорте или в продаже, необходимы ежедневные тренировки. Какие же правила обучения   продавцов в розничном магазине ?

Сегодня многие понимают необходимость тренингов по продажам. После тренинга, само собой, все ждут повышения продаж. И мало кто задумывается о том, что умение продавать складываться из отдельных навыков – навык задать правильные вопросы, навык говорить на языке выгод и т.д.   Это, как завязывать шнурки.  Завязывать шнурки у малыша получается только после нескольких неудачных попыток. То же самое и с навыками продаж.

Тренинг длится 2-3 дня, а навык, как утверждают специалисты, формируется 21 день.  Иногда происходит следующая ситуация: на тренинге участники получили новую информацию, попробовали использовать новые приемы и техники. После выхода в торговый зал продавец понимает, что использовать фразы, которые он говорил вчера, нельзя, а новый навык еще не сформирован.

И здесь очень важна поддержка и закрепление навыка на практике, иначе продавец возвращается к старому опыту: «Ну, ведь, раньше я продавал – и получалось!».

По теме: Работа с возражениями — проблемы научения

Итак, есть два основных направления обучения в розничном магазине – это продукт (что продаем) и техника продаж (как продаем). Причем сначала необходимо обучить продукту. 3 этап продажи – это презентация товара и, если продавец не знает товар, то все усилия тренера будут напрасны. Для того, чтобы научиться презентовать на языке клиента нужно знать характеристики, свойства товара.

Можно выстроить следующую структуру обучения продавцов в розничном магазине:

1. Ежедневно. Конечно же, все мы понимаем, что ежедневно наши сотрудники не могут обучаться по 3-4 часа, как профессиональные спортсмены, ведь еще и продавать нужно. Что же входит в ежедневное обучение? Это утренние планерки-пятиминутки. Кроме постановки задач на день на планерках нужно повторить те фразы, которые продавцы будут использовать при продаже, например, по текущим акциям, как предлагать дополнительные услуги и т.д.

   Такое повторение «речевок» с утра дает правильный настрой – во время продажи продавец обязательно вспомнит про эту акцию.

2. Еженедельно. Это- обучение по продукту – дистанционные курсы, вебинары, видео по продукту, изучение материалов для самостоятельного обучения. Сегодня многие компании используют различные системы дистанционного обучения, что дает возможность постоянно обучать сотрудников удаленно.

По теме:  Как получить максимум от тренингов по продажам

Второе направление – это обучения навыкам, что подразумевает индивидуальную работу с каждым продавцом. Это так называемые тренировки и ролевые игры. В ролевой игре отрабатывается 1 навык. Например, это навык вступать в контакт с покупателем, который говорит: «я сам посмотрю». Обучающий играет роль покупателя, а после продавцу дается обратная связь. Такая тренировка позволяет продавцу избежать ошибок в работе с клиентом и дает возможность сформировать новый правильный навык.

1. Ежемесячно. Ежемесячное обучение – это могут быть небольшие мини-тренинги на 2-3 часа по отдельной теме, вебинары по технике продаж, тренинге от производителей продукции.
2. Ежеквартально. 1 раз в квартал или 1 раз в полгода необходимо обязательно проводить аттестацию. Аттестация – это, в первую очередь, обучающее мероприятие. Часто аттестация в наших головах воспринимается «как оценка, по результатам которой нужно кого-то уволить». Цель аттестации — показать продавцу его «сильные стороны» и «зоны роста». После аттестации составляется индивидуальный план развития с каждым сотрудникам – именно он и ложится в основу еженедельного обучения сотрудников. Правильно проведенная аттестация дает зачастую результат даже выше, чем тренинг по продажам.

Раз в полгода рекомендуется проводить тренинги по продажам.

1. Ежегодно. Сторонние тренинги с приглашенным тренером, которые дают возможность посмотреть по-новому на привычные вещи.

И помните: при обучении важно соблюдать золотой принцип: «все хорошо в меру». Не стоит несколько раз отправлять продавца на одно и то же обучение под лозунгом: «Лишним не будет! Повторение – мать учения». Как показывает практика, это вызывает обратную реакцию и негативное отношение к обучению.

Источник: http://hr-media.ru/obuchaem-prodavtsov-v-roznichnom-magazine-nekotorye-pravila/

Тренинг по управлению: 7 шагов эффективного руководителя

Пошаговый алгоритм управления для уверенного достижения результатов без авралов и перегрузок.

Очень частая ситуация: мы выдвигаем хорошего специалиста на руководящую позицию. Все верно, он это заслужил, для него хорошая мотивация, для коллег — отличный пример.

Но… бывшие коллеги его в роли начальника не воспринимают, отдел планы не выполняет. В общем, не получилось… (для человека это, кстати, большой стресс – он привык быть успешным, привык к определенному ролевому раскладу в коллективе, а тут все поменялось).

И что дальше? А дальше – в большинстве случаев грустная история: мы не приобрели хорошего руководителя, а хорошего специалиста потеряли. Потому что к нам на должность специалиста он не вернется. А если и решит «расти в начальники», то тоже, скорее всего уже не у нас.

Так что же, если хороший специалист — не повышать? Есть такой термин «синдром хорошей секретарши». Когда человека не повышают ровно потому, что он очень хорош на своем месте, и начальника найти легче, чем замену «хорошей секретарше». Если человек амбициозен и хочет расти, то это тоже не вариант.

Значит – повышать! Но при этом не бросать как щенка с лодки: жить захочет — выплывет, не выплывет – сам виноват, а учить и в первую очередь – управленческим навыкам. Как руководить людьми, как ставить задачи, чтобы они выполнялись, как добиваться результатов не своими руками, а руками своих подчиненных, как постоянно повышать эффективность – свою собственную и своего подразделения. Один из хорошо зарекомендовавших себя способов – тренинг по управлению «7 шагов эффективного руководителя».

Для кого этот тренинг?

Для руководителей групп, отделов, департаментов, направлений, проектов.  А также для сотрудников кадрового резерва.

Будет ли полезен тренинг для Вас?

Да, если хоть одно из утверждений ниже найдет у вас горячий отклик:

• Не все мои распоряжения выполняются подчиненными так, как мне хочется.
• Мои подчиненные постоянно затягивают сроки выполнения работ и каждый раз находят убедительные причины таких задержек.
• Я постоянно перегружен работой, а мои подчиненные сидят в соцсетях, пьют кофе и сплетничают.
• Я несу ответственность за результаты (а также отсутствие таковых) всего подразделения, но у меня такое ощущение, что эти результаты от меня почти не зависят.
• У меня  есть незаменимые сотрудники, которых я боюсь потерять, а они беззастенчиво этим пользуются.
• Работа руководителя оставляет все меньше времени на личную жизнь.
• От меня требуют все больших результатов, но мне трудно требовать того же от своих подчиненных, т.к. я не могу повысить им зарплату.
• Иногда я чувствую себя как между молотом и наковальней.
• Я не разбираюсь в специфике функционала моих подчиненных. Как мне их контролировать?

Будет ли этот тренинг полезен для Ваших подчиненных, которые, в свою очередь, руководят подразделениями компании?

Да, если хотя бы одно из утверждений ниже сказано, как будто про них:

• Не хотят думать и брать на себя ответственность, не предлагают решения проблем.
• Стремятся не решать задачи, а объяснять почему ее невозможно решить, или найти виноватых в том, что ее не удалось решить.
• Легковнушаемы с точки зрения невыполнения задачи: если их подчиненные говорят им, что задачу нельзя выполнить, они им склонны верить.
• Не готовы нарушить свой комфорт и комфорт своих подчиненных ради достижения целей.
• Считают, что для того, чтобы сотрудник делал больше, ему надо больше платить, даже если он сейчас не загружен.
• Нарушают сроки сами и не спрашивают с подчиненных.
• При уходе слабого сотрудника занимают позицию «Давайте заплатим, только пусть останется».
• Не всегда знают, чем занимаются подчиненные.
• Не умеют анализировать планировать, делегировать. контролировать, прогнозировать
• Не умеют распределить задачи.
• Не умеют убедить, «зажечь», объяснить.
• «Не дружат» с цифрами: неточные обещания, неверные прогнозы.
• Много стихийности и нервозности в работе
• Не всегда справляются с  конфликтными  сотрудниками.
• Боятся перемен, поскольку «так было всегда»

Что вы получите результате тренинга?

• Системное представление о функциях руководителя, понимание сути управленческой работы, концентрацию внимания руководителей на функциях управления.
• Простые и доступные технологии оперативного управления.
• Умение правильно оценивать  управленческую ситуацию и  принимать оптимальные управленческие решения.
• Дополнительные инструменты для усиления  мотивации персонала
• Улучшение навыков коммуникации благодаря совместной работе на тренинге
• Выработку общекорпоративного «управленческого языка».
• Обмен лучшими практиками управления людьми между руководителями различных подразделений компании
• Эмоциональный подъем благодаря креативной обстановке
• И прочие позитивные побочные эффекты

Что в фокусе внимания на тренинге?

• Опора на практику управления
• Изменение отношения к управлению: четкая понятная технология вместо ежедневных подвигов, непредсказуемости или мистики.
• Максимально практичные принципы, техники, приемы и инструменты управления
• Отработка рабочих ситуаций и кейсов
• Решение конкретных рабочих задач участников

Почему выгодно заказать тренинг по управлению: 7 шагов эффективного руководителя?

• Потому что переход от спонтанного к осознанному взаимодействию с сотрудниками приводит к повышению результативности руководителей.
• Потому что увеличения компетентности руководителей повышает эффективность работы подразделений компании.
• Потому что владение приемами нематериальной мотивации влечет за собой экономию фонда заработной платы.
• Потому что усиление навыка грамотной постановки задач и выстраивание системы контроля приводит к более четкому соблюдению сроков и качества работ.
• Потому что повышение управленческой компетентности руководителя приводит к усилению его авторитета руководителя в глазах своих сотрудников и их лояльности.

Что в программе тренинга по управлению: 7 шагов эффективного руководителя?

Шаг 0. Прежде, чем отправиться в путь: Суть управления. Позиция руководителя.

• Специалист, руководитель, менеджер, лидер – в чем разница?
• Участки и границы ответственности руководителя и рядового сотрудника.
• Управленческий цикл и основные функции управленца.
• Установки и стереотипы по отношению к подчиненным.
• На чем базируется власть руководителя?
• Управление балансом управленческой и исполнительской деятельности. Исключительные задачи руководителя. Синдром «Менеджера-Игрока».

Шаг 1. Анализ ситуации

• Алгоритм анализа ситуации для принятия управленческого решения. Модель SCORE
• Выбор информации для анализа. Факты, мнения, интерпретации. Что важнее?
• Взгляд с разных точек зрения. Многопозиционная модель описания ситуации

Шаг 2. Принятие управленческого решения

• Виды управленческих решений
• Идеальный результат
• Анализ последствий
• Постановка целей.
• 10 правил «самонаводящейся» постановки целей
• Основные ошибки выбора и формулирования целей
• Как прояснить для себя цель, которую ставит руководство.

Шаг 3. Планирование внедрения решения

• Алгоритмизация деятельности по достижению цели. Модель ТОТЕ
• Декомпозиция задач – подходы и техники.
• Шкала приоритетов. Как распределить задачи, чтобы добиться своевременного их выполнения?
• Определение исполнителей, кураторов и заинтересованных сторон, планирование коммуникаций. Оценка необходимых ресурсов.
• Инструментарий планирования: дерево целей
• Инструментарий планирования: ментальные карты

Шаг 4. Распределение задач и делегирование

• Общий алгоритм постановки задач
• Определение уровня готовности подчиненного при постановке задач.
• Матрица ситуационного руководства при постановке задач. 4 стиля управления: каждому сотруднику – свой стиль
• Адаптация алгоритма постановки задач для 4 стилей управления
• Делегирование: «За» и «Против». Эффекты и препятствия.
• Что делегировать можно, а что ни в коем случае нельзя
• Кому делегировать?
• Техника делегирования. Правила делегирования
• Основные ошибки делегирования

Шаг 5. Нематериальная мотивация персонала

• Основной принцип формирования нужного поведения подчиненного
• Направление мотивации (что полезнее кнут или пряник?)
• Мотивация по ценностям
• Демотивирующие факторы. Симптомы и признаки демотивации:  что с этим делать?
• Сила мотивации, адекватность мотивирующего воздействия.
• Регулярная (рутинная) работа, и новые «вызовы» — какие инструменты мотивации стоит использовать в каждом случае.
• Самомотивация руководителя

Шаг 6. Контроль

• Для чего нужен контроль? Функции контроля. Мотивирующая роль контроля.
• Принципы эффективного контроля.
• Система контроля: выбор контрольных точек, создание договоренностей, критерии оценки выполнения
• Виды контроля: итоговый, предварительный, промежуточный, выборочный, периодический.
• Преимущества и риски каждого вида контроля, ситуации применения.
• Соотнесение видов контроля с матрицей ситуационного руководства.
• Типичные ошибки при контроле, способы их избежать

Шаг 7. Координация (коррекция)

• Виды обратной связи, их эффективность
• Принципы эффективной обратной связи
• Как хвалить, чтобы не «захвалить»?
• Как ругать, чтобы не «заругать», т.е. не демотивировать?
• Алгоритм персональной корректирующей беседы
• Типичные ошибки обратной связи

Как организована программа тренинга по управлению: 7 шагов эффективного руководителя?

По формату это максимально практичный тренинг:

• 70% – практика: участники отрабатывают навыки в упражнениях, работая в парах, тройках, малых группах.
• 30% – теория: интерактивные мини-лекции, демонстрация навыков, обсуждение результатов, ответы на вопросы.

Продолжительность тренинга:

Стандартная программа: 16 часов (два дня с 10:00 до 18:00 с часовым перерывом на обед и двумя кофе-брейками по 15 минут).

Оптимальное количество участников — от 8 до 16 человек. В случае большего размера группы, практическая работа также возможна, но, увы, вряд ли все участники получат возможность продемонстрировать и отработать свои навыки и умения.

При количестве участников свыше 25 человек эффективность постановки навыка заметно снижается. А поскольку этот тренинг имеет исключительно практическую, навыковую направленность, я ограничиваю группу количеством участников 25 человек.
Спасибо за понимание!

Какие гарантии?

Я на 100% уверена в своей работе и поэтому готова  дать экстремальную гарантию. Это значит, что, если после тренинга участники оценят его в среднем  ниже, чем на «хорошо» – я откажусь от гонорара. Согласитесь, это весомая гарантия и серьезная ответственность.

Источник: https://training-business.ru/treningi/treningi-dlya-rukovoditeley/trening-po-upravleniyu-7-shagov-effektivnogo-rukovoditelya