Улучшение работы отдела продаж

Александр Квашнин: «Мы провели замеры индекса NPS по технологии, полученной в Oy-li. При этом была произведена выборка из более чем 50% активных клиентов».

Замеры показали высокий результат, который равнялся 90%. Александр Квашнин объясняет это внимательным отношением к каждому контрагенту и скрупулезному учету его пожеланий.

Анализ доли в клиентах: за счет чего она выросла

Проводя опрос для расчета доли в клиентах, удалось выяснить за счет чего можно было бы ее дорастить. Это было сделано.

Долю в клиентах категории A увеличили с помощью оптимизации ценовой политики и расширения ассортимента опять же, не забывая о работе с себестоимостью новой продукции.

Карьерная модель роста сотрудника: как применить ее не только в продажах

Качество производимой продукции и эффективность производства являются, пожалуй, определяющими составляющими долгосрочного процветания в сегменте, в котором работает «Волго-Вятский монетный двор». Поэтому рост мастерства сотрудников, создающих продукцию очень важен.

Александр Квашнин: «Мы разработали «грейдовую» карьерную модель, которая состоит из 9 ступеней мастерства. Для каждой из них четко обозначен набор навыков. Когда человек достигает очередной ступени у него увеличивается окладная часть. Специалисты, чтобы перейти на ступень выше сдают экзамен».

Но на этом в компании не остановились и внедрили KPI для производственников. Система показателей предполагает выполнение работы в определенный срок и на соответствующем уровне качества.

Результат

Результат от внедренных инструментов после обучения в Oy-li превзошел ожидания собственника. Уже в первый месяц компания получила к стандартному объему продаж 10% от прежнего годового оборота. В последующие 3 месяца рост оборота составил еще 40%. В текущем году с учетом старта, взятого в конце прошлого года, компания планирует увеличить выручку на 80%.

Источник: https://blog.oy-li.ru/kak-uluchshit-rabotu-otdela-prodazh/

10 советов по улучшению работы отдела продаж

Не каждый бизнесмен понимает, что его бизнес — это не только клиенты, но и его команда. Ведь если не будет команды, которая работает непосредственно с клиентами, то и клиентов не будет. К тому же часто люди приходят в компанию к какому-то определенному менеджеру. Итак, как организовать работу отдела продаж, чтобы вся команда работала слаженно на общий результат. Об этом расскажем в нашей статье!

Как организовать отдел продаж с нуля

1. Руководитель отдела продаж. Чтобы организовать работу отдела продаж с нуля, вам потребуется найти опытного руководителя или человека, который мог бы стать руководителем и наладить работу всего отдела. Именно руководитель будет осуществлять прием персонала на работу и контроль за работой своих подчиненных.

2. Материалы. Также руководитель займется подготовкой всех необходимых материалов для новых сотрудников: это информация о компании, типичные возражения клиентов, материалы о продукте компании и т.п.

3. Аналитика. Чтобы создать отдел продаж с нуля и организовать его работу, руководителю потребуется отслеживать KPI каждого сотрудника и отдела в целом, чтобы видеть динамику развития отдела продаж.

Так легко можно увидеть слабые стороны отдела, которые потребуется улучшить. Каждый сотрудник должен вести свой отчетный документ, в котором отражается количество звонков клиентам, количество продаж, конверсия работы менеджера.

А для того, чтобы показатели росли, используйте следующие инструменты управления отделом продаж и рекомендации.

Эффективное управление отделом продаж

1. Портфель новичка. Когда в компанию приходит новый человек, то важно, чтобы он органично влился в коллектив, как можно скорее вник в суть дела и начал продавать. Поэтому следует создать такой портфель новичка, в котором будут все необходимые для изучения материалы: информация о компании, о продукте компании, типичные возражения клиентов и ответы на эти возражения, примеры переговоров с клиентами, отчетный документ для менеджера, должностная инструкция, сюда также можно добавить миссию компании и ее цели.

2. Регулярные встречи. Если вы хотите создать мощный отдел продаж, то вам важно быть в курсе всего, что происходит. Поэтому проводите регулярные встречи с отделом продаж, хотя бы один раз в месяц, обсуждайте предстоящие события, запуски и слушайте менеджеров.

Возможно, у них есть какие-то локальные проблемы, которые требуют вашего участия. Ведь никто лучше вас не знает ваш продукт, услугу и никто лучше вас не сможет их продать. Научите менеджеров этому. Регулярные встречи усилят мотивацию менеджеров, что только положительно скажется на результате.

3. Утренние созвоны. Проводите утренние встречи, чтобы узнать, какие планы и цели на день менеджеры поставили себе и какие задачи им предстоит решить. Это поможет вам спланировать день и результаты.

4. Используйте CRM-систему. Чтобы отслеживать эффективность и активность каждого менеджера, заведите CRM-систему, в которой будут отражаться все действия по отделу, а также фиксироваться результаты по каждому клиенту.

Здесь можно проследить работу с каждым клиентом в отдельности, план созвона и встречи с клиентом, увидеть возражения клиентов и послушать звонки менеджеров. В качестве CRM-системы можно использовать Bitrix24, Trello, Megaplan. CRM-система поможет вам наладить правильную работу отдела продаж. Здесь вы будете ставить задачи менеджерам и отслеживать их выполнение.

5. Проводите мозговые штурмы. Когда вы выстроите эффективную работу отдела продаж, то однажды поймете, что ваши сотрудники знают больше о вашем бизнесе, чем вы сами, ведь они постоянно общаются с вашими клиентами! Поэтому проводите регулярные мозговые штурмы вместе с менеджерами, чтобы получить новые идеи по улучшению работы компании.

6. Создайте систему поощрения и мотивации менеджеров. Управление отделом продаж — непростое дело, ведь нужно уметь найти подход к каждому сотруднику и понять, какая мотивация для него особенно важна. Кому-то важно поощрение в виде похвалы, кто-то любит участвовать в конкурсах на определение лучшего менеджера месяца и получать бонусы, но деньги мотивируют всех!

Поэтому будет здорово создать такую систему мотивации, когда люди будут стремиться сделать больше продаж. И для этого вам не придется их постоянно пинать. Просто они будут знать, что выполнив определенный объем, они получат бонусы.

7. Изучайте звонки менеджеров. Записи звонков могут показать вам слабые места менеджеров, где-то менеджер неправильно понял клиента, где-то ему не хватило стрессоустойчивости, а где-то клиент вроде готов был купить, но менеджер оказался не настолько компетентным, чтобы довести клиента до сделки. Эти вещи можно обсуждать на планерках, на общих встречах и помогать менеджерам справляться с такими моментами.

8. Обучайте. Когда вы находите новую информацию по продажам или посетили какой-то курс, обязательно поделитесь такими фишками с менеджерами и обучайте их. Вы сами увидите, насколько сильнее станет ваша команда.

Попробуйте свои силы в 10-дневной бизнес-игре «Твой Старт», в которой Вы начнете зарабатывать на своем деле, используя свои таланты и сильные стороны!

9. Будьте всегда на связи с менеджерами отдела продаж. Чтобы организовать эффективный отдел продаж, вам потребуется немало усилий, но важно всегда быть рядом со своими сотрудниками, поэтому будьте на связи. Молодые менеджеры, не имеющие достаточного опыта в переговорах, наверняка будут задавать десятки вопросов, и для них главное — своевременно получить ответы и вашу помощь. Вы же заинтересованы в продажах? Тогда помогайте им! Ошибок станет намного меньше, вот увидите.

10. Создайте материалы «о компании» для отдела продаж. Отвечая на вопрос «Как правильно организовать отдел продаж?», следует подготовить материалы не только для новоиспеченных менеджеров, но и для тех, кто с вами уже давно в команде.

Сотрудники должны знать, что нового происходит в компании, какие новинки появляются, чем стали больше интересоваться клиенты. Поэтому в материалах для сотрудников должны быть ссылки на основные продукты компании, описание товаров, возражения клиентов и грамотные ответы на них. Материалы всегда должны пополняться, чтобы не повторялись ошибки в схожих ситуациях.

Отдел продаж должен быть в первую очередь в курсе того, что меняется в организации, ведь они — лицо компании!

Правильный отдел продаж — это не утопия, и зиждется он на 3-х китах: грамотная система мотивации сотрудников, обучение менеджеров и аналитика эффективности отдела.

________________________________________________________________________________
Хотите научить своих менеджеров эффективно работать с клиентами — выстраивать лояльные взаимоотношения и делать больше продаж?

Для этого вам потребуется внедрение такого инструмента как чек-лист для сотрудника отдела продаж. Поэтому прямо сейчас читайте статью «Чек-лист для менеджера по продажам».

Была ли наша статья сегодня полезна вам? Тогда дайте нам обратную связь, нажмите «Мне нравится»!

Источник: https://union-sp.ru/blog/10-sovetov-po-rabote-otdela-prodazh/

12 убойных способов по улучшению работы отдела продаж

Совершенствовать отдел продаж можно годами. Особенно, если не знать ключевые аспекты по его работе. Без дополнительных и новых знаний тут точно не обойтись. Поэтому мы даем 12 убойных советов по улучшению вашего отдела продаж.

1. Работайте с новичками

Новый сотрудник в коллективе может приносить пользу. Его не замыленный взгляд на работу, возможно, новые методы работы помогут увеличить эффективность отдела продаж. Даже если у практиканта нет опыта, вы должны не только ему помогать, но и требовать оригинального подхода к работе. При этом не забывайте, что только грамотные учителя могут обучить правильным вещам. Еще многие бизнес-тренеры советуют создать «портфель новичка». Из чего он состоит?

• Должностная инструкция
• Информация о компании
• Скрипты продаж
• Примеры отчетных документов

2. Не забывайте про своих сотрудников

Обучайте их каждый день. Предела совершенства нет. Проведите анализ работы отдела продаж и выявите моменты, в которых ваши сотрудники «плавают». Сделайте акцент на исправление недочетов. Обучайте их работе с клиентами, ведению переговоров, налаживанию контактов со сложными клиентами и многому другому. Пригодится всё!

3. Проводите регулярные встречи

Нет, каждый день не обязательно. А вот планерка 1-2 раза в неделю пригодится. При этом разделяйте планерки-итоги, планерки-цели и планерки-тренинги. Это важный мотивационный момент, благодаря которому ваши сотрудники будут увеличивать эффективность своей работы. Они должны полюбить работу и бизнес так же, как и вы.

4. Налаживайте общение с клиентами

Вы, наверняка, видели на кассах крупных сетевых магазинов памятка по работе с клиентами. Фразы: «добрый день», «спасибо», «пожалуйста», «хорошего настроения» там обязательны. Выглядит, конечно, немного топорно. Зато все продавцы соблюдают эти правила. Такую памятку нужно создать и вам. Хотя, конечно, никогда не показывать клиенту. В его голове не должно возникать сомнений в естественной вежливости ваших продавцов.

Как может выглядеть памятка?

Улыбайтесь не только при личной встречи, но и при разговоре по телефону

Психологи говорят, что это помогает расположить к себе собеседника, даже если он не видит вас

Не заискивайте.

Плохое качество продажника – говорить быстро, перебивая, элементарно пересказывая скрипт.

Проявляйте инициативу

За всеми примочками можно забыть главную задачу – продажу товара или услуги. Поэтому ненавязчиво нужно довести до клиента всю информацию.

К этим пунктам добавляйте свои собственные. Возможно, в процессе работы вы поймете, как лучше вести себя вашим продажникам.

5. Документы – важная часть работы

Никому не нравится неукоснительно следовать инструкциям. Тем более, таким, которые заставляют сотрудника выходить из области комфорта. Доведите до всех, что вы хотите. Объясните, для чего создаются те или иные правила. Но регламент работы в каждом отделе продаж должен быть.

6. CRM система

О ее необходимости мы рассказывали в этом материале. Повторим, что правильная настроенная система облегчит работу ваших сотрудников и позволит им увеличить производительность. В качестве CRM-системы можно использовать Bitrix24, Trello, Megaplan.

7. Мотивируйте менеджеров

Любому человеку приятно ощущать на собственном кармане успешность работы. Проработайте систему поощрений и мотиваций. Здесь главный принцип: сколько я сделал – столько я же заработал. Такому менеджеру не нужно напоминать постоянно о работе, он сам будет стремиться увеличивать продажи.

8. Анализируйте работу сотрудников

Послушайте, как общаются ваши менеджеры с клиентами. Телефонные разговоры лучше всего записывать. Если подметили какие-то недостатки, то сразу же подзовите менеджера к себе и объясните, что у него не получилось. Только методом проб и ошибок можно достичь успеха.

9. Переходите на электронные системы

Чем меньше бумажной работы, тем лучше. А еще важно не загружать сотрудников миллионами отчетов. Лучше один, чем десять. Вам же нужны клиенты и прибыль, а не шкафы, ломящиеся от бумаги.

10. Поднимайте престиж компании

Имидж – важнейшая составляющая. Проработайте полностью цели, миссии компании. Без этого никуда, а ваши менеджеры обязаны знать это наизусть.

11. Разделяйте труд

Менеджер по работе с физическими и юридическими лицами обладает разными качествами. Только в редких случаях он может сочетать в себе оба. Поэтому важно выстроить систему так, чтобы менеджер в любой момент знал рычаги в работе со своим клиентом. Можно разделять продажников и сроку выполнения работы или поэтапно. Здесь все зависит от вида услуг или товаров, которые вы продаете.

12. Отдыхайте вместе

Поехать за город или собраться в ресторане – прекрасная идея для всей компании. Проводите такие встречи регулярно. И поздравляйте всех с днем рождения. Обязательно.

Источник: http://rkorporaciya.ru/2018/07/05/11-uboynyih-sposobov-po-uluchsheniyu-rabotyi-otdela-prodazh/

Как повысить эффективность отдела продаж

Юлия Юткина

Источник: Личные деньги

Отдел продаж – ключевое подразделение любой коммерческой организации. И от работы его сотрудников напрямую зависит не только сегодняшняя финансовая устойчивость фирмы, но и перспективы ее роста и развития. Поэтому данное подразделение должно функционировать максимально эффективно.

Специалисты выделяют два ключевых фактора , влияющих на эффективность функционирования отдела продаж: система управления персоналом и компетентность сотрудников. Каждый из данных факторов, в свою очередь, состоит из нескольких аспектов.

Рассмотрим каждый из блоков подробнее с точки зрения мероприятий, повышающих эффективность работы «продажников» в целом.

Система управления персоналом отдела продаж

Сюда входят такие аспекты как структура, планирование, стимулирование и контроль .

1. Структура

В зависимости от специфики деятельности компании необходимо сформировать оптимальную структуру отдела и определиться с численностью продающего подразделения. Чаще всего целесообразно разделять отдел продаж на несколько подотделов, каждый из которых берет на себя определенное направление работы. Именно такая структура обычно бывает в финансовых и кредитных организациях, деятельность которых направлена на обслуживание клиентов из различных отраслей.

Необходимо также определить концепцию формирования численности продающего подразделения: либо организация нанимает небольшое количество сотрудников — продавцов высочайшей квалификации с соответствующим уровнем оплаты, либо за эти же деньги компания нанимает большее количество менеджеров средней квалификации.

Первая тактика чаще всего рекомендуется, когда продажа товаров или услуг требует индивидуального подхода к каждому клиенту и глубоких знаний в определенной области.

Вторая тактика обычно применяется в случае, если продажа товаров или услуг является стандартизированной процедурой и не требует глубоких знании и понимания бизнеса компании.

Обратите внимание: над сотрудниками отдела продаж не должно быть лишних руководящих звеньев, занимающихся только планами и отчетами.

Как отмечают специалисты, в случае удачного выполнения плана «лишние звенья» узурпируют успех, доказывая, что это исключительно их заслуга, а в случае неудачи, напротив, перекладывают всю ответственность на других. Что, в конечном счете, сводится к увольнению продавцов или банальной перетасовке кадров.

И как следствие — лишним расходам и бесконечным поискам новых сотрудников. А самое главное – такое положение вещей оказывает деморализующий воздействие на сотрудников отдела продаж и побуждает их перейти на работу в другие компании.

Важно: очень многое зависит от руководителя отдела продаж, поэтому важно правильно оценить его профессиональный и управленческий уровень, по необходимости – обучать, в крайнем случае – заменять.

Как правило, эффективно управлять отделом продаж может только высококлассный продавец, имеющий организаторский талант и прошедший управленческую подготовку. Управлять продажами должны люди, понимающие процесс «изнутри», знающие его специфику и добившиеся значительного успеха в этой области. Но умение продавать и способность руководить отделом – разные вещи.

Поэтому в успешных компаниях руководителей отделов выдвигают «с низов», из бывших торговых представителей, но только после проведения специального обучения.

2. Планирование

Об эффективной системе планирования можно говорить, если колебания от плана составляют не более 10-15% — отмечают специалисты в области управления продажами. Поэтому плановые показатели для «продажников» должны отвечать ряду критериев :

— их достижение требует от сотрудников значительных (предельных, но достижимых) усилий;

— они выражены в конкретных цифрах;

— задачи поставлены на определенный период времени;

— все цифры подконтрольны (возможно отслеживать этапы выполнения плана).

Обратите внимание: отчитываясь за какой-либо период, менеджеры по продажам не должны быть обременены необходимостью подготовки и написания исключительно формальных отчетов.

Такую ситуацию можно часто наблюдать в крупных компаниях, а также в организациях, где отделом руководит человек, вышедший не из сферы продаж – отмечают специалисты. При этом сотрудники вынуждены тратить значительную часть своего рабочего времени не на дело, а на ненужную «писанину».

Поэтому иногда имеет смысл даже нанять ассистента, который делал бы всю бумажную работу, предоставляя сотрудникам отдела продаж возможность заниматься работой реальной.

Важно: не стоит пренебрегать старыми клиентами в угоду новым, даже весьма крупным и перспективным. Не секрет, что привлечение новых заказчиков обходится компаниям в пять-шесть раз дороже, чем сохранение отношений с уже существующими партнерами. Максимально удовлетворяя нужды и потребности старых клиентов, компания значительно сокращает затраты на привлечение новых. Наличие таких «удовлетворенных» клиентов (конечно, относящихся к разряду постоянных) сказывается на объемах продаж, позволяя планировать деятельность несколько месяцев и даже лет вперед.

3. Стимулирование

При выстраивании системы стимулирования необходимо учитывать, как минимум, два принципа – прозрачность и справедливость. Несмотря на некоторую абстрактность этих критериев, есть достаточно точные инструменты, определяющие соответствие системы стимулирования этим требованиям.

Система стимулирования считается прозрачной, если сотрудник может самостоятельно просчитать уровень своего дохода за выбранный промежуток времени, а также может спланировать свое положение в фирме при достижении определенных результатов. Восприятие сотрудником отдела продаж системы стимулирования, как справедливой или нет, может определяться с помощью регулярных опросов.

Причем лучше всего, если этим занимается специалист по управлению персоналом.

Достижения должны вознаграждаться – это правило, которое следует соблюдать всегда. Показателями могут быть, к примеру, количество звонков в день, количество вновь привлеченных клиентов, суммы заказов за период, процент вернувшихся клиентов, процент успешных звонков. Эти показатели, и в особенности их значения, которых необходимо достичь менеджерам, каждый руководитель выбирает в зависимости от специфики бизнеса и функций, возлагаемых на отдел продаж, от видения процесса продаж.

Обратите внимание: размер вознаграждения должен быть четко связан с реальными результатами труда – то есть, достижения менеджеров по продажам должны быть настоящими, а не мнимыми.

Например, сотрудники отдела могут привлекать на обслуживание клиентов с излишней степенью риска или «пустых» клиентов и за счет этого обеспечивать выполнение плана продаж лишь «на бумаге». Например, заключен договор на большую сумму, но реальных отгрузок по контракту не осуществляется.

Поэтому во всех случаях вознаграждение менеджера должно зависеть не от суммы, на которую заключен договор, а от суммы сделки, осуществленной в рамках данного договора.

4. Контроль

Об эффективной системе контроля можно говорить, если для руководителя отдела продаж «прозрачны» все процессы , происходящие в отделе. С этой целью необходимо формализовать все бизнес-процессы, начиная от поиска клиентов и заканчивая послепродажным обслуживанием.

Специалисты рекомендуют, в зависимости от размеров компании, пользоваться различными CRM – системами. Многие из них позволяют не только структурировать работу с клиентами, но и отслеживать выполнение сотрудниками своих обязанностей. Главное — позиционировать заполнение контрольных форм как неотъемлемую часть работы.

Для этого необходимо, чтобы информация, содержащаяся в отчетных формах, была важна для сотрудников, например, позволяла просчитать свой доход за текущий месяц.

Обратите внимание: полученные в процессе контроля данные должны давать объективную информацию о возможностях каждого конкретного менеджера. Ведь только в этом случае можно определить успешность его работы, помочь развить необходимые навыки для повышения эффективности труда.

Например , если менеджер совершает 20 встреч в месяц, и только 1-2 из них заканчиваются контрактом, а средний коэффициент по отделу составляет 30% — это означает, что руководитель должен определить причину неудач и помочь подчиненному работать эффективнее и зарабатывать больше.

А может оказаться, что менеджер затрачивает массу усилий на работу с новыми клиентами, не получая при этом никакой отдачи. В этом случае необходимо проанализировать его потенциальную клиентскую базу: возможно, он просто работает в нецелевом сегменте. Или обратная ситуация: сотрудник «сидит» на старой базе и не занимается привлечением новых клиентов.

Тогда, даже если финансовые результаты работника очень высоки, нужно поставить ему задачу по привлечению клиентов, добавив за это дополнительные бонусы.

Компетентность персонала

Под компетентностью персонала понимается наличие таких составляющих как мотивация, квалификация и личные качества , необходимые для эффективной работы в сфере продаж. Специалисты отмечают: менеджер по продажам должен обладать мотивацией с ориентацией на результат, а не процесс; иметь опыт продаж и обладать такими качествами как целеустремленность, стрессоустойчивость, лидерство и т.д.

А главными умениями торгового персонала, по мнению экспертов, можно считать

следующие:

— умение устанавливать дружественные отношения с клиентами;

 — способность донести те выгоды, которые клиент получает, приобретая товар;

— умение парировать возражения и работать с отказами.

Именно таких сотрудников следует нанимать для работы «продажниками». А чтобы отдел работал эффективно, ревизию его кадрового состава необходимо проводить с периодичностью не меньше, чем 3 раза в год – советуют профессионалы. Это позволит определять состояние этого ресурса на данный момент времени, планировать мероприятия, направленные на повышение успешности работы персонала.

Одним из инструментов, определяющих состояние кадрового ресурса, является ассессмент . Ассессмент – специализированная углубленная методика аттестации персонала и оценки кандидатов на вакантные должности. Это двусторонний обмен информацией между каждым сотрудником и руководством организации с целью установления сильных и слабых сторон человека как личности и как специалиста, в существующей служебной среде. А также программа индивидуального обучения и развития с учетом существующего потенциала.

Обратите внимание: успех многих менеджеров по продажам подчиняется закону синусоиды. Сначала подъем (наработка клиентской базы, рост продаж), затем – вершина (успех, наработанная клиентская база, высокие продажи), а потом – «кривая» идет вниз. Поэтому руководитель отдела должен вовремя почувствовать, что подчиненный «на грани спада», и поручить ему новое интересное дело.

Например , менеджер работает с определенным регионом. Можно предложить ему расширить зону действия или заняться более глубокой проработкой региона: создать там филиалы или совместные фирмы. Иногда руководитель чувствует, что менеджер набрался опыта и способен на большее. В этом случае можно назначить его руководителем группы.

В крайней ситуации – можно предложить подчиненному сделать перерыв в работе. Ведь накопленная усталость – фактор, сильно влияющий на работоспособность. Поездки на одну — две недели, организованные фирмой для успешного, но находящегося в кризисе сотрудника, обычно дают хорошие результаты. Можно отправить человека на обучение или в обычную турпоездку. Главное — чтобы он сменил обстановку и зарядился положительными эмоциями.

Источник: https://hr-portal.ru/article/kak-povysit-effektivnost-otdela-prodazh

Повышение эффективности отдела продаж

— А это что? — спрашивал я, смотря на большое количество подсвеченных ссылок на странице.— А, это мы заказывали разработку скриптов продаж, — Артур с гордостью переходит по ссылкам, показывая, что все они работают.— И как результат? — интересуюсь я.— Ну так.— Пользуетесь?— Нет.— Сколько отдали, если не секрет?

— Давайте лучше про продажников поговорим, — Второпях закрывая вкладку браузера, говорит Артур.

Маленькая форма

Для стабильного развития компании, читай — повышения эффективности, необходима системная работа на еженедельной и ежедневной основе. Это звучит не так ободряюще, как, например, провести волшебный тренинг по продажам или заказать у сторонней компании «книгу продаж». У руководителей и без этого масса параллельных задач, на которые приходится отвлекаться.

Но это еще полбеды — в распоряжении руководителя есть слишком большое количество инструментов, чтобы влиять на продажи. Например:

• Маркетинговые материалы, маркетинговые исследования;
• Финансовая аналитика;
• Аналитика воронки продаж;
• Инструменты для повышения навыков продаж, переговоров, презентаций;
• Работа с материальной мотивацией и депремированием;
• Работа с нематериальная мотивация;
• Консультанты, эксперты, друзья и знакомые из сферы продаж, которых можно использовать как консультантов;
• Оценка сотрудников, внедрение, тестирование, асессмент.

Абсолютно непонятно, на что направлять свое внимание. Особенно с учетом того, что у среднего профессионального человека на четыре ошибочных решения приходится только одно более-менее удачное.

Эффективность многих решений даже руководителю не представляется возможным оценить. Непонятно, насколько долговременный результат это может дать.

Использовать всё и сразу

Это обычно не дает результата, потому что нет ни одного готового инструмента, который бы сразу дал результат. Любой инструмент нужно доделывать, «допиливать напильником». Это некая болванка, из которой еще предстоит создать что-то работающее.

Сосредоточиться на одном инструменте

Другой вариант, которым часто пытаются решить проблему — используют какой-то один инструмент повышения эффективности отдела продаж. Держа его на своем постоянном контроле и старательно ограничивая от каких-то левых, ненужных, дополнительных телодвижений, дополнительных инструментов. Это удобно, меньше стресса, но проблема в том, что у конкурентов просто продажи растут быстрее.

Делегировать ответственность за отдел продаж

Третье, что пытаются делать люди в таких ситуациях, — делегировать ответственность за отдел продаж на кого-то еще. Это тоже дает не очень хорошие результаты, потому что, даже если этому человеку удастся получить какие-то удивительные результаты, то чаще всего результат его работы останется непрозрачным. И повторить это, а тем более улучшить, собственник бизнеса или ТОП-менеджер самостоятельно не сможет.

Реальные причины неудач в повышении эффективности отдела продаж

Очень часто развитие и вообще работа отдела продаж ведется бессистемно — идет поиск «волшебных таблеток» вместо методичного изучения причинно-следственных связей. Зачастую, в роли такой «волшебной таблетоки» клиенты видят нашу компанию — UP business. Но мы работаем системно на результат и предлагаем только работающие инструменты, которые, обычно подразумевают систематичную работу, «волшебной таблетки» у нас нет.

А в основе этой проблемы лежит непонимание своей роли как руководителя. Роль руководителя — это повышение эффективности сотрудников благодаря более широкой, чем у менеджеров, картине по компании, опыта, навыка продаж, навыка выделять и развивать сильные стороны каждого сотрудника. Результат работы руководителя, на мой взгляд — это в первую очередь результаты работы его сотрудников.

Как повысить эффективность отдела продаж

По своему опыту работы я вижу практически во всех компаниях один и тот же основной пробел — очень мало кому удается построить систему, которая сделала бы отдел продаж не просто эффективным, а постоянно повышающим собственную эффективность. И при этом сохраняющим свою прозрачность.

Поэтому я бы предложил тем руководителям отдела продаж, коммерческим директорам, собственникам бизнеса, которые читают эту статью, немного переформулировать свою цель. Не просто «вырастить продажи», а построить систему, которая будет прозрачна и которая будет сама методично повышать собственную эффективность. Это нестандартная цель, и именно такая формулировка позволит людям максимально правильно понять свою роль как руководителя.

Теперь более подробно разберем, какие есть инструменты для того, чтобы построить именно такую систему.

Аналитика

Суть аналитики в повышении осознанности связи действий с результатом. Это фундамент для построения эффективной системы, который позволяет сделать работу отдела продаж более прозрачной и принимать максимально точные решения. И оценивать эффективность многих инструментов, методик, стратегий, не говоря уже о сотрудниках.

Есть множество разных аналитических показателей. Глубоко в них уходить не будем, но упомянем несколько ключевых групп показателей:

1. Аналитика по воронке продаж — этапы сделки, конверсия с этапа на этап, общая и индивидуальная по менеджерам. В принципе, этих данных уже достаточно для того, чтобы очень многое сделать, понять и проанализировать;
2. Многие идут дальше и проводет аналитику этапов цикла сделки, то есть среднюю длительность сделки и каждого отдельного этапа сделки. Это позволяет увидеть количество звонков и разговоров между этапами, сколько времени проходит между переходом клиента с одного этапа сделки на другой. Такую аналитику можно внедрить как на основе CRM, так и просто с помощью отчетности;
3. Еще более глубокий вариант — аналитика с учетом трудозатрат менеджеров на тот или иной этап. Вариант — аналитика на эффективность менеджеров;
4. Есть отдельные, еще больше навороченные способы: анализ точек и причин оттока клиентов, аналитика по типам клиентов и типам продуктов, аналитика по каналам привлечения клиентов. Но это уже более сложные виды.

Что дает такая аналитика? На основе нее руководитель может выделить гипотезы для повышения эффективности отдела продаж.

Что сложно сделать без аналитики? Без аналитики сложно провести тренинги по продажам, так как руководитель не сможет ни поставить бизнес-тренеру конкретную задачу, ни измерить эффективность обучения. Сложно внедрять нематериальную или околоматериальную мотивацию персонала по той же самой причине — непонятно, какой результат это даст. Очень сложно будет внедрить эффективное разделение труда отдела продаж на пресейл и сейл, или разделение на старшего и младшего менеджера, так как непонятно, каким образом это должно повлиять на эффективность.

Внедрение системы регулярных мероприятий

Цель этого инструмента — создание среды для более эффективного развития персонала. Предлагаемая система не отменяет необходимости классического планирования и отчетности менеджеров перед руководителем, просто с ними и так хорошо знаком любой руководитель, поэтому не вижу смысла заострять на них внимание.

Внедрение системы регулярных мероприятий — дополняющий инструмент, который включает в себя:

1. Ежемесячное формирование индивидуальных планов развития (сокращенно ИПР) менеджеров по продажам. ИПР подразумевает, что менеджер ставит собственные вдохновляющие цели в рамках компании и с помощью руководителя составляет план достижения этих целей: когда и каких показателей эффективности он планирует достичь, каким образом, какие навыки и каким способом для этого будет осваивать;
2. Еженедельные мероприятия с сотрудниками отдела продаж. Когда у сотрудника возрастает вовлеченность, наиболее ценно направить его энергию в наиболее конструктивное русло. На таких мероприятиях — чаще всего они занимают не более одного-двух часов — руководитель может:

• Разбирать с сотрудниками аналитику продаж, показывая всем и каждому в отдельности ключевые точки роста;
• Разбирать записи звонков и устраивать обмен опытом — менеджеры делятся друг с другом отдельными методиками в работе с клиентами;
• Устраивать деловые игры на рабочих ситуациях. Это позволяет уже тот опыт, те методики, которые они предложили, превратить в рабочий навык;
• Устраивать мозговые штурмы, чтобы находить решения самых частых, самых важных проблем с клиентами.

3. Ежедневные 20–30-минутные планерки, на которых менеджеры выделяют ключевую задачу на день и ключевой навык для тренировки в работе с клиентами.

Плюсы системы регулярных мероприятий

1. Позволяет создать среду для более эффективного развития персонала за счет того, что в психологии называется «рефлексия», а в бытовой философии «ответственность» — способность осознавать связь своих действий с результатом. Например, если менеджеру с низкой рефлексией задать вопрос, что нужно, чтобы увеличить продажи в два раза, он будет оперировать внешними факторами — качественнее заявки, ниже цены, больше времени и прочее.

   Если тот же вопрос задать человеку с более высокой рефлексией, он ответит что-то в духе: мне нужно научиться преодолевать безразличие клиентов, шире и глубже выявлять потребности, лучше доносить ценность, поддерживать собственную работоспособность и прочее;

2. Позволяет организовывать высокоэффективный процесс обмена опытом. Я имею в виду не просто приобретение знаний, а осмысленное внедрение их в работу.

   Руководители, заказывающие тренинги по продажам, чаще всего жалуются на то, что результаты от обучения проходят бесследно в течение 1–3 месяцев.

   И приходится повторять все то же самое чаще и более изощренным способом, так как проблемы, по сути, остаются прежними — менеджеры все больше знают, но очень мало внедряют в практику;

3. Такая система представляет собой некий бизнес-процесс повышения эффективности сотрудников отдела продаж, которым можно и нужно управлять и повышать эффективность самого процесса повышения эффективности. Но не обязательно находиться в нем постоянно.

   Например, через какое-то время, когда подобная работа войдет в привычку сотрудников, руководитель может отказаться от участия сначала в ежедневных, а затем и в еженедельных мероприятиях, включаясь только время от времени для того, чтобы доработать сам формат.

Таким образом, получается очень надежный фундамент для развития, который я очень мало у кого видел. А уже на такой фундамент можно очень эффективно насаживать все остальные инструменты: тренинги по продажам, и функциональное разделение труда, и внедрение CRM-системы, и мотивационные доски, и околоматериальную мотивацию, нематериальную, соревнования и все остальное.

Без фундамента внедрить эти вещи будет сложно — как только мы выключаем руководителя, тут же падают результаты, и все исчезает.

Эти два инструмента — аналитика и система регулярных мероприятий — позволяют сохранять имеющиеся результаты и динамику развития отдела продаж.

Мы, UP business, для наших клиентов оказываем услуги по повышению эффективности отделов продаж. Эффективнее это делать после любой совместно проведенной работы, например по найму сотрудников — все клиенты с которыми мы работаем по этому направлению — наши постоянные клиенты. Но если вы видите, что можем быть вам полезны — запишитесь на диагностику, целевым клиентам она в нашей компании бесплатна.

25 Оставьте заявку на диагностику

Источник: https://upinc.ru/povyshenie-effektivnosti-otdela-prodazh/