Норма конверсии в продажах

В этой статье:

Содержание
  1. Ключевые показатели эффективности розничного магазина
  2. Объем продаж
  3. Продажи на квадратный метр
  4. Коэффициент конверсии
  5. Средний чек
  6. Количество возвратов
  7. Зарплатоемкость
  8. В заключение
  9. Новые, оптимальные: как изменились показатели конверсии по этапам продаж
  10. #1 Показатели конверсии
  11. #2 Доля сделок с агентствами недвижимости
  12. Средний коэффициент конверсии лендинга в зависимости от индустрии
  13. Ответы, ответы, ответы..
  14. Критерии оценки коэффициента конверсии в зависимости от индустрии
  15. Размер компании
  16. Как улучшить коэффициент конверсии
  17. Заключение
  18. Что такое конверсия сайта и в продажах. Как посчитать и улучшить конверсию
  19. Что такое конверсия в продажах?
  20. Что такое конверсия сайта
  21. Уровень конверсии
  22. Основные способы контроля конверсии
  23. Яндекс Метрика
  24. Google analytics
  25. Причины низкого уровня конверсии
  26. Методы увеличения конверсии в электронной коммерции
  27. Как рассчитать воронку для увеличения конверсии продаж?
  28. Этапы правильного построения продаж с учетом показателей конверсии
  29. Как же добиться максимальной конверсии от интернет трафика?
  30. Какую конверсию сайта можно считать хорошей
  31. Использование Яндекс.Метрики
  32. Ручная табличка
  33. Подведем итог
  34. «43% — это много или мало?». Как посчитать и увеличить конверсию в рознице
  35. Зачем считать конверсию
  36. На что еще обращать внимание при анализе конверсии
  37. Кто и как влияет на конверсию?
  38. 5 шагов по увеличению конверсии в магазине
Рекомендуем!  Ошибки руководителя отдела продаж

Ключевые показатели эффективности розничного магазина

Норма конверсии в продажах

Какие данные стоит отслеживать, чтобы принимать грамотные решения по управлению бизнесом? В нашей статье мы расскажем о ключевых показателях эффективности, которые должен знать каждый владелец розничного магазина.

Ключевые показатели эффективности (KPI, или Key Performance Indicator) являются наиболее важными характеристиками вашего бизнеса. Они помогут вам ответить на самые разные вопросы, измерить «здоровье» вашего магазина и определить шаги, которые необходимо сделать для того, чтобы не допускать ошибок или исправить уже возникшие проблемы.

Это можно сравнить с устройством автомобиля. У каждого авто есть приборы на панели: спидометр, тахометр, индикаторы уровня бензина. Когда вы управляете автомобилем, вам нужно следить за показанием этих устройств, чтобы знать, что вы двигаетесь с правильной скоростью и с машиной всё в порядке, или же вам нужно проверить что-то под капотом. 

То же самое можно сказать и о ключевых показателях эффективности, с помощью которых вы сможете оценить, находится ли ваш бизнес на правильном пути или что-то нуждается в корректировке.

Каждый вид бизнеса обладает определенными нюансами, но для розничной торговли мы подобрали следующие наиболее значимые ключевые показатели эффективности деятельности магазина: объем продаж, продажи на квадратный метр, коэффициент конверсии, средний чек, количество возвратов, зарплатоемкость. Посмотрите, какие из них лучше всего отвечают вашим целям, начните отслеживать и улучшать ситуацию.

Объем продаж

Объем продаж является основным показателем того, сколько продаж было сделано в вашем магазине за определенный период времени. 

Лучше всего измерять объем продаж не только в денежном выражении, но и в количестве проданного товара, например, штуках. Если вы будете ориентироваться только на размер выручки, то можете не заметить, что количество проданного товара уменьшилось. Это может произойти, например, вследствие повышения цен.

Продажи на квадратный метр

Продажи на квадратный метр — это выручка за выбранный период (день, неделю, месяц), деленная на площадь торгового зала в квадратных метрах. 

Например, вы арендуете магазин с торговой площадью 150 кв. метров и за месяц выручка составила 362 700 рублей. Это значит, что каждый квадратный метр принес вам 2 418 рублей в месяц. 

С течением времени отрицательная или положительная динамика этого параметра говорит о том, насколько эффективно вы используете торговую площадь и является одним из лучших показателей производительности магазина. 

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии — это соотношение количества посетителей вашего магазина к количеству покупателей. 

Представим, что за день вашу торговую точку посетили 152 человека, 18 из них совершили покупку. Делим 18 на 152 и умножаем на 100. Получается, что конверсия магазина за день составила 11,8%. 

Как правило, чем дороже товары, которые вы продаете и чем дольше срок их использования, тем ниже конверсия. Посетители продуктовых магазинов в 95 случаев становятся покупателями, а средний уровень конверсии автосалона — всего 5%. 

Измеряйте коэффициент конверсии регулярно, а также при внесении каких-либо изменений в работе вашего магазина. Например, если происходят какие-либо кадровые перестановки, вы можете отследить, как это повлияло на конверсию.

Средний чек

Размер среднего чека — это  выручка за выбранный период, деленная на количество пробитых за это же время чеков. 

Отслеживайте изменение этого показателя. Как правило, средний чек снижается в период сезонных скидок. Увеличить этот параметр можно, если наладить в магазине систему дополнительных продаж — предлагайте к каждой покупке сопутствующий товар (шарф к пальто, бижутерию к платью, десерт к кофе, кисти к краске и т.д.). 

Количество возвратов

Количество возвратов — это то, сколько купленного товара вернули в ваш магазин за определенный период. 

Норму для каждой конкретной торговой точки можно найти только опытным путем. Анализировать этот показатель нужно вместе с причинами, из-за которых возвраты происходят.

Например, число возвратов может увеличиваться при низком качестве товаров, если продавцы неверно определяют потребности покупателей и слишком настойчиво предлагают то, что им в итоге оказывается не нужно. Кроме того, продавец может ввести в заблуждение относительно характеристик товара.

В любом случае, слишком высокий процент возвратов говорит о том, что что-то не так и необходимо принимать меры. 

Зарплатоемкость

Зарплатоемкость — это отношение размера издержек на сотрудников к количеству продаж. 

Для того, чтобы посчитать этот показатель, зарплату всех сотрудников за месяц, а также налоги и взносы за них во внебюджетные фонды, поделите на сумму выручки в рублях за этот же период и умножьте на 100%. 

С помощью этого показателя вы сможете оценивать размер издержек на персонал и общую эффективность магазина. Если уровень вашей выручки снижается, а зарплатоемкость растет, пересмотрите и оптимизируйте затраты.

В заключение

Ваш магазин уникальный, поэтому единого ключа к успеху не существует. Тем не менее, если вы регулярно собираете статистику, то сможете оперативно оценивать результаты и корректировать работу вашего бизнеса.

Источник: https://school.bigbird.ru/articles/klyuchevye-pokazateli-effektivnosti-roznichnogo-magazina/

Новые, оптимальные: как изменились показатели конверсии по этапам продаж

За 14 лет работы мы встречали разные компании – большие и маленькие, столичные и региональные. В ходе работы с ними мы накопили собственную статистическую базу и ряд оптимальных для девелоперов показателей. Но рынок меняется, и мы вместе с ним. Рассказываем, почему и как мы скорректировали рекомендуемый «коридор» конверсии и доли сделок с агентствами. 

Речь идет об одних из основных показателей эффективности работы девелопера, которые мы анализируем в ходе аудита продаж, маркетинга и оформления строительных площадок. Они помогают нам найти проблемные зоны в системе работы компании и исправить их. Сравните эти данные со своими и оцените эффективность двух ключевых направлений – работы с клиентами и работы с партнерами.

#1 Показатели конверсии

Ранее мы писали о том, какие лиды относить к первичным и как рассчитывать конверсию.

Оптимальным значением конверсии считается показатель 10%–14% (на 1 сделку приходится от 7 до 10 первичных контактов). Но ситуация меняется. Постепенно увеличивается количество контактов, приходящих из социальных сетей и мессенджеров. Часто получается, что такие контакты относятся к категориям «теплый» или «потенциальный», то есть срок принятия решения о покупке составляет от 3 месяцев до 1 года соответственно. Естественно, отдел продаж включает их в воронку продаж как первичный контакт, но срок сделки получается очень долгим и в рамках одного месяца сложно выйти на желаемый уровень конверсии в 10%–14%.

Поэтому мы пришли к выводу, что оптимальное значение конверсии составляет 8%–10% в месяце.

«По нашим наблюдениям, вместе с увеличением контактов из социальных сетей и мессенджеров растет и поток входящих обращений клиентов со сложными вводными данными: отсутствие первоначального взноса, необходимость продать свою недвижимость и т. д. Соответственно, удлиняется не столько переговорный процесс, сколько путь от первого контакта к решению непростой задачи покупателя.

Собственный трейд-ин, партнерство с агентствами недвижимости, ипотечный брокер в офисе продаж — все эти инструменты помогают застройщикам выходить на сделки даже в сложных случаях.

Однако в разрезе месяца, что называется, «в моменте», это часто снижает значения конверсионных показателей», — комментирует Анна Печёркина, ведущий бизнес-тренер ГК «Маркетинг-Консультант».

Вместе со снижением значения абсолютной конверсии «первичный контакт – сделка» меняются и показатели на разных этапах продаж.

Мы свели все показатели в единую таблицу, чтобы вам было удобнее ей пользоваться.

#2 Доля сделок с агентствами недвижимости

В работе с агентствами недвижимости тоже есть изменения.

Если ранее мы говорили о том, что оптимальный коридор значения доли сделок составляет 30%–70% без внутренних делений, то сейчас дополнили свою точку зрения.

Во-первых, размер доли сделок агентств недвижимости может меняться из-за многих показателей:

— ситуации на рынке,

— уровня вознаграждения,

— правил сотрудничества девелопера и агентств недвижимости,

— финансовой модели компании,

— стадии жизненного цикла и стратегии компании или продукта,

— внутренних причин: наличия/отсутствия собственного отдела продаж, их навыков, самого продукта.

То есть компания сама определяет оптимальное значение доли сделок с агентствами недвижимости, исходя из поставленных перед ней задач.

Например, компания «Унистрой», выходя на продажи ЖК «Венский лес» в Уфе, сделала ставку на агентства недвижимости, поскольку для компании это был новый город и новый регион. Это позволило выполнить поставленный план. При этом доля сделок с агентствами недвижимости была на верхней границе. Через год, когда узнаваемость девелопера выросла, долю агентских продаж снизили до 50%–55%.

Во-вторых, мы определили градацию значений внутри коридора 20%–70%, которые соответствуют разным ситуациям на рынке и этапам работы с агентами:

  1. Нижняя граница снизилась до 20%. Она оптимальна для тех компаний, которые только начинают работу с агентствами недвижимости. При начале работы доля должна расти постепенно в течение года. Это значение достижимо к концу первого года работы при регулярном взаимодействии с риелторами. Значение в 30% можно достичь на более продвинутом этапе.
  2. Появилось промежуточное значение – 55%. Считаем его справедливым для развитых отношений девелопера и риелторов. Такой процент является оптимальным в условиях сбалансированного рынка. Если доля сделок через АН приближается к этой цифре — это не значит, что необходимо приостановить сотрудничество с агентствами недвижимости. Это говорит о том, что необходимо проанализировать работу в нескольких направлениях: как менеджеры работают с клиентами, достаточно ли им лидов, экспозиции, насколько адекватна стоимость объекта, конкурентоспособен ли продукт и т. д.
  3. Верхняя допустимая граница осталась без изменений – 70%. Подобное значение допустимо в сложных рыночных условиях или при выходе девелоперской компании в новый город, в котором ее никто не знает. В этих случаях риелторское сообщество будет основным помощником в выполнении плана. В других случаях приближение к значению в 70% будет угрожающим. Собственный отдел продаж постепенно будет терять навыки, так как план за них выполнят агенты.

Используйте наши рекомендации в работе и меняйтесь вместе с рынком!

Источник: https://gmk.ru/blog/2019/02/19/metrics/

Средний коэффициент конверсии лендинга в зависимости от индустрии

Лендинги открывают дорогу в мир высоких прибылей. Но как сделать так, чтобы они действительно работали? Имеет ли значение тип отрасли, в которой вы продвигаетесь? Многое ли зависит от размера компании? Как понять, является ли ваш сегодняшний коэффициент конверсии хорошим, плохим или удовлетворительным?

Или в двух словах: на какой показатель конверсии лендинг пейдж стоит ориентироваться?

Вопросы, вопросы, вопросы…

99% бизнесменов задают их себе каждый день, снова и снова — и не могут найти ответа.

Пришло время пролить свет на тему коэффициента конверсии (Conversion Rate, CVR) и помочь вам осознать, где вы сейчас находитесь и что следует предпринять, чтобы продвинуться дальше.

Основы процесса оптимизации конверсии в 10 уроках

Ответы, ответы, ответы..

До того, как мы обратимся к конкретным цифрам, расскажем пару вещей, которые необходимо знать с самого начала. Во-первых, забудьте о «расхожем мнении» о коэффициенте конверсии Landing Page. Оно включает утверждения вроде: «Коэффициент, равный 2-3%, уже достаточно хорош, не стоит слишком гнаться за большим» или «Если ваш показатель конверсии низок, стоит внимательно проанализировать страницу, обратив внимание на такие вещи, как пространство между строчками, перемещение CTA, изменение шрифта и цветовой гаммы и т.п.».

Остановитесь и задумайтесь: неужели владелец компании, чье время ограничено даже для ежедневных задач, будет сидеть и смотреть на особенности шрифтов, цветов либо неаккуратной расстановки интервалов, отмечая: «О, да, эта строчка располагается не посередине!».

Естественно нет.

Тестирования и оптимизация, безусловно, важны, но есть и кое-что более серьезное, на что следует обратить внимание (об этом ниже).

Во-вторых, не существует такого понятия, как «хороший коэффициент конверсии», достигнув которого вы должны перестать оптимизировать целевые страницы в плане конверсии, чтобы затем сфокусироваться на других маркетинговых задачах. Верите вы или нет, но эта работа бесконечна, и ВСЕГДА есть место для улучшений, а сложность заключается в определении того, в какую сторону нужно «копать».

В-третьих, помните, что почти каждая метрика интернет-маркетинга зависит от множества вещей: аудитории, типа индустрии, органического трафика, маркетингового послания, бренда, репутации компании, «сарафанного радио», эмоционального аспекта и тысячи других факторов. Потому, обнаружив, что лендинг вашего соперника лучше, не стоит думать, что ваш одностраничник плох, и наоборот.

А теперь перейдем к наиболее интересным фактам.

Как превратить ваш лендинг в «машину для конверсии»?

Критерии оценки коэффициента конверсии в зависимости от индустрии

Несмотря на то, что коэффициент конверсии может варьироваться от индустрии к индустрии, существует несколько схожих постоянных моментов.

WordStream недавно провела исследование лендингов из различных отраслей на предмет их показателя конверсии и обнаружила, что средний коэффициент был равен 2,35%, причем 25% страниц конвертировали с показателем 5,31% и выше, а 10% — с показателем 11,45% и выше. На этом фоне те 2-3%, о которых вы слышали ранее, смотрятся довольно невнятно, не правда ли? 

Распределение коэффициента конверсии: средний показатель — 2,35%, топ 25% целевиков — 5,31% и выше, топ 10% — 11,45% и выше

Особенно любопытно, что, хотя коэффициент различен для разных сфер деятельности (например, для финансовой средняя цифра равна 5%, а для eCommerce — 1,84%), для всех видов индустрии топ 10% лендинг пейдж превосходят конкурентов в 3-5 раз. Значит, вам не нужно зацикливаться на среднем показателе для всех отраслей, но глубже исследовать нюансы именно своего сектора. Следуя распространенной идее о среднем коэффициенте в 2-3% и занимаясь финансами (где средний показатель составляет 5%), вы не добьетесь успеха.

Представленная ниже таблица отражает коэффициенты конверсии для разных отраслей:

По вертикали — распределение показателей: средний коэффициент конверсии, топ 25%, топ 10%. По горизонтали — для всех отраслей, eCommerce, юридическая сфера, B2B, финансы

Вот результаты исследовательской работы от Marketing Sherpa. Данная диаграмма может подтолкнуть вас к верному пути, несмотря на то что она относится к конверсии веб-сайтов вообще (а не только к Landing Page). В любом случае лендинги составляют значительную часть данного анализа.

Специализированные или финансовые услуги — 10%. Медиасфера или издательская деятельность — 10%. Другое — 8%. Образование или здравоохранение — 8%. Разработка ПО/SaaS — 7%. Высокотехнологичное оборудование или компьютерная аппаратура — 5%. Производство или упаковка товаров — 4%. Путешествия или гостиничный бизнес — 4%. Розничная торговля или eCommerce — 3%. Некоммерческие организации — 2%

Вы можете подумать, что необходимо стремиться только к высокому коэффициенту конверсии, но, достигнув высоких чисел, можно столкнуться с другой проблемой — понадобится подтягивать качество. Нет смысла в тонне случайных конверсий. Вам нужно, чтобы лиды на самом деле заинтересовались в вашем бизнесе. В конце концов, лендинги на то и создаются, чтобы увеличить продажи и прибыль, а случайные посетители не помогут достичь данной цели.

Размер компании

Многие считают, что большие компании имеют преимущество перед малыми просто потому, что они появились на рынке раньше — у них больше опыта, бюджета, контента и лендингов, что формально означает, что шансы на конверсию потенциальных покупателей на их страницах выше.

Это не совсем так.

Да, опыт и бюджет важны, но это не означает, что малый и средний бизнес не может бороться за свой кусок пирога.

Другое исследование от WordStream, охватившее 1 000 Landing Pages, обнаружило, что около 80% трафика приходится на топ 10% всех целевых страниц. Таким образом, если вы представляете собой малый бизнес и в вашем распоряжении всего 4 лендинга вместо 1 000, ничего особо не меняется: 80% вашего трафика все равно уходит на этот один отлично работающий одностраничник.

Неважно, имеете ли вы 1, 100 или 1000 лендинг пейдж — вы можете попасть в топ 10% вашей индустрии со всего одной страницей, а это дорогого стоит!

Обычное распределение трафика по лендингам. По вертикали — доля всего поискового трафика. По горизонтали — доля всех лендинг пейдж

Подводя итог. Коэффициент конверсии немаловажен, но качество лидов также играет значительную роль. Не впадайте в распространенное заблуждение, что все вертится вокруг CVR: сравнивайте результаты внутри индустрии, а не со всем миром. Тот факт, что какой-то лендинг имеет более высокую производительность, чем ваш, не означает, что он лучше, и наоборот. И наконец, если вы владеете небольшой компанией, ваши шансы привести посетителей к конверсионному действию так же велики, как у крупного бизнеса. Ниже вы найдете 5 основных правил создания сногсшибательных лендингов.

Как улучшить коэффициент конверсии

Итак, не стоит ударяться в исправление шрифтов, цветов, микроинтервалов и тому подобного. Если ваша конверсия не так хороша, как хотелось бы, дело, скорее всего, в чем-то большем, чем простая замена оранжевого красным, или Helvetica на Calibri.

Вот несколько советов о том, в каком направлении стоит смотреть.

1. Поменяйте оффер. Он представляет собой важную часть лендинга и содержит ценность, предлагаемую вашей аудитории. Если одностраничник не дает ожидаемые результаты, данное мероприятие следует осуществить в первую очередь. Многие сегодня предлагают бесплатные пробные версии или консультации. Это слишком типично, расплывчато и скучно.

2. Проведите исследование/опрос и определите истинные потребности аудитории. Например, можно узнать, что вместо бесплатной пробной версии им подойдет ROI-калькулятор для измерения маркетинговой эффективности, либо детальный отчет на сложную отраслевую тему, либо подробный гид по вашему продукту.

3. Подумайте об алгоритмах действий. Иногда люди не заполняют форму просто потому, что встречаются с чрезмерным количеством барьеров: формы слишком длинные, содержат мало информации или не ту, что отвечает на возникающие вопросы и устраняет сложности. Попробуйте изменить некоторые из отмеченных аспектов и посмотрите, что получится.

4. Спросите своих пользователей. Стратегия, абсолютно точно помогающая понять, удовлетворены ли потребности юзеров, — это спросить их об этом. В буквальном смысле.

Чтобы получить фидбек, включите дополнительное поле, спрашивающее посетителей что-то вроде: «Что мы можем сделать, чтобы улучшить ваш опыт на данной странице?». Конечно, не все ответят и не каждый ответ будет стоящим, но некоторые комментарии смогут дать идеи и наметки о том, чего хочет аудитория.

Как избавиться от всего лишнего и увеличить конверсию лендинга?

Заключение

Оптимизация коэффициента конверсии — непростая задача, но она вполне реальна. Придется поработать, но ваш труд принесет плоды. Тестируйте все, что можете, создавайте разные Landing Pages для одного оффера (при условии, что он достойный) и продолжайте искать тот самый вариант, способный принести вас на вершину топ 10% вашей индустрии.

И напоследок. Помните, что марафон долог: даже найдя своего «единорога», не переставайте добиваться лучших результатов.

Хотите улучшить показатели и поднять конверсию лендинга с гарантией результата? Оставить заявку можно здесь >>>

Высоких вам конверсий!

blog.boldigital.com, image source mellsworthaw 

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2016/09/15/srednij-koefficient-konversii-lendinga-v-zavisimosti-ot-industrii/

Что такое конверсия сайта и в продажах. Как посчитать и улучшить конверсию

Обновлено 30 мая 2019

Постоянный анализ текущей деятельности – залог успешного развития бизнеса. Это касается каждого стратегически важного процесса, начиная с эффективности рекламной кампании, заканчивая уровнем продаж и прибыльностью предприятия. Особого внимания при анализе продаж заслуживает конверсия. Поэтому стоит познакомиться с этим термином и научиться применять его на практике.

Что такое конверсия в продажах?

Конверсия – это соотношение реальных покупателей к потенциальным. Этот показатель используется для построения стратегии в интернет-маркетинге, поскольку он позволяет выявить серьезные ошибки в продажах, которые негативно отражаются на прибыльности компании.

Иными словами, конверсия показывает реальный процент покупателей из общей массы посетителей магазина. Чем выше этот показатель, тем правильней выстроен процесс ведения бизнеса. Ведь если ежедневно сотни людей посещают интернет-магазин и только единицы совершают покупки, значит, что-то останавливает потенциальных клиентов.

Причину можно выявить только после глубокого анализа. Это может быть как и завышенный уровень цен, так и неудачный дизайн веб-ресурса. Но в любом случае при низких показателях конверсии продаж придется проработать слабые места компании.

Что такое конверсия сайта

Термин «конверсия» также используется и для анализа эффективности сайта. Только в этом случае определение обозначает соотношение посетителей сайта к пользователям, совершивших целевое действие. К таковым относят:

  • подписку на e-mail-рассылку;
  • оформление заявки;
  • отправку товара в корзину;
  • покупку;
  • занесение контактных данных в форму обратной связи и прочее.

Конверсия – один из важнейших показателей KPI. С ее помощью проводится полный анализ воронки продаж и определяется, на каком этапе происходит утечка клиентов. Это позволяет точно выявить проблемные места сайта.

Воронка продаж – это путь, который проходит каждый клиент, от привлечения внимания до совершения сделки. Следить за количеством клиентов на каждом этапе этого пути можно с помощью обычных счетчиков посетителей. Чаще всего для этих целей используют два сервиса: Яндекс Метрика и Google analytics.

Уровень конверсии

Сам показатель, который отображает правильность организации бизнеса, называется уровень конверсии. Для удобства анализа он рассчитывается в процентах. Общая формула для нахождения уровня конверсии выглядит следующим образом:

К=П*100/Ч,

где П – количество пользователей совершивших покупку

Ч – общее количество посетителей сайта.

В качестве первого показателя используются и другие значения, например, количество зарегистрировавшихся пользователей или число полученных лидов на посадочной странице (landing page). Все зависит от того, какой этап воронки продаж необходимо проанализировать.

Оптимальный уровень конверсии зависит от специфики компании. Например, для интернет-магазинов 2–5% — довольно хороший показатель. Но не стоит ориентироваться на стандартные цифры. Как показывает практика, бизнесмены, достигшие оптимального уровня конверсии, прекращают работу над развитием и улучшением бизнеса. Хотя могли бы добиться и лучших результатов. Поэтому важно следить за конверсией и работать над стабильным повышением ее уровня.

Основные способы контроля конверсии

Для контроля над уровнем конверсии используются два универсальных сервиса: metrika yandex. и google analytics. Они позволяют избавиться от бесконечных расчётов и составления графиков. Вся необходимая информация отображается в автономном режиме.

Яндекс Метрика

Чтобы начать работу с этим сервисом от компании Яндекс, на сайте нужно установить счетчик посетителей, с помощью которого сервис получает исходные данные для анализа. После того как счетчик был установлен задается цель ведения статистики в Яндекс Метрике. Под целью понимается тип целевого действия пользователя, который перешел на сайт. Яндекс.Метрика предусматривает 3 вида целей:

  • события, которые являются успешными индикаторами для владельца ресурса;
  • количество просмотров конкретной страницы сайта;
  • количество страниц просмотренных пользователем за одно посещение.

Если человек зашел на сайт и выполнил заданные в параметрах Яндекс Метрики действия, то такой визит называется целевым. Причем за один целевой визит пользователь может выполнить сразу несколько целей.

Кроме условий достижения цели их также классифицируют по сложности. Они бывают простые и составные.

Простые – одна цель и один шаг пользователя для ее достижения, составные – два и более шага на пути к целевому действию. Составные цели предоставляют наиболее ценную информацию для анализа. Поскольку они позволяют понять, на каком шаге у пользователя начинаются сложности, которые препятствуют совершению целевого действия.

Собранную сервисом информацию можно посмотреть в отчете. Также эти данные доступны в стандартных и пользовательских отчетах, построенных по посещениям.

Google analytics

Существенной разницы в работе с сервисом Google analytics и Яндекс Метрики нет. Оба этих инструмента схожи между собой. Но для облегчения работы разработчики сервиса Google сделали готовые шаблоны, основываясь на наиболее часто задаваемых целях анализа. Например:

  • регистрация на сайте;
  • покупка товара;
  • просмотр видео;
  • оформление заказа и прочее.

Для удобства обработки информации можно настраивать отчеты конверсии в соответствии с поставленными задачами. Владельцы интернет-магазинов могут воспользоваться отдельной группой отчетов по электронной торговле.

Причины низкого уровня конверсии

Если реальный уровень конверсии сильно отстает от нормальных показателей, нужно выявить причину этого явления. На старте многие бизнесмены совершают типичные ошибки свойственные новичкам. К самым распространенным из них относят:

  • Неверное представление о целевой аудитории

Если владелец сайта неправильно определил целевую аудиторию, тут же возникает еще одна ошибка – неправильная настройка контекстной рекламы. Продавец должен четко представлять своего покупателя. Для этого составляется его подробный портрет и только потом запускается реклама в поисковых системах. Для наиболее качественной фильтрации нецелевых пользователей в настройках контекстной рекламы подробно прописываются минус-слова.

Внешний вид сайта – решающий фактор в том, как долго пользователь задержится на его страницах. Откровенно плохой дизайн вызывает недоверие клиентов и, как следствие, отталкивает их от покупки. Поэтому разработку сайта лучше доверить профессиональному агентству.

  • Низкое качество фотографий или их отсутствие

И в реальной, и в виртуальной торговле клиентов привлекает витрина магазина. Мало кто решиться на покупку, видя только название и описание товара. Поэтому каждая карточка должны иметь снимки товара и желательно, чтобы они были сделаны с нескольких ракурсов.

Чем проще навигация по сайту, тем лучше. Перед глазами пользователя должна быть только полезная информация, а нужные кнопки в секундной досягаемости. Иначе клиент просто потеряется на страницах сайта и покинет его, не доведя действие до конца.

Для продвижения сайта в нужном направлении составляется соответствующее семантическое ядро. Если сайт оптимизирован неправильно или не по нужным ключевым запросам, на сайт придет нецелевая аудитория. Исправить эту проблему поможет SEO-оптимизация.

  • Переизбыток всплывающих окон

Для набора клиентской базы владелец сайта вынужден добывать информацию о пользователях. Но когда формы всплывают в нескольких частях страницы и содержат бесконечное число полей, которые нужно заполнить, это только раздражает новых посетителей.

  • Низкая конкурентоспособность

Для новых площадок важно подчеркнуть их преимущества перед конкурентами. Они должны излагаться четко и нести пользу потенциальным покупателям. Чтобы увести постоянных клиентов других интернет-магазинов, в ход идет заманчивая акция или скидка для первого заказа.

Это далеко не полный список причин, которые могут влиять на низкие показатели конверсии. Выявить истинную проблему поможет только тщательный анализ посетителей сайта и их действий на нем.

Методы увеличения конверсии в электронной коммерции

Чтобы повысить коэффициент конверсии, разрабатывается маркетинговая стратегия и составляется четкий план действий. Методы для улучшения показателей лучше применять поэтапно, чтобы была возможность проследить динамику развития продаж.

Методы для увеличения конверсии:

  • Проработать карточки товаров. Они должны содержать подробное описание, характеристики и снимки продукта. Информация о товаре должна быть полезной и раскрывать все вопросы, которые могут возникнуть у покупателя.
  • Опубликовать отзывы клиентов. Реальные отзывы покупателей повышают уровень доверия к компании. Потенциальным клиентам проще принимать решение о совершении покупки, основываясь на мнении людей с имеющимся опытом сотрудничества.
  • Завести страничку «О компании». Развернутое описание компании, ее специфики и достижений так же благоприятно влияют на доверие клиентов. В описании фирме не стоит нахваливать саму себя. Оно должно содержать только факты полезные покупателю. Поэтому описание пишется не в рекламном, а в информационном стиле.
  • Упростить процесс покупки. На увеличение конверсии положительно влияет функция покупки в один клик. Быстрое оформление заказа лишает пользователя времени на то, чтобы передумать. Поэтому нужно дать ему возможность избежать долгого процесса регистрации на сайте.
  • Добавить контактную информацию. К контактной информации относится адрес электронной почты, номера телефонов нескольких операторов, Skype и прочее. Чем больше способов напрямую связаться с продавцом, тем лучше. Доступ к контактным данным размещается на всех страницах сайта, чтобы клиент мог быстро получить консультацию или решить возникшие проблемы в один клик.

Способов для увеличения показателей эффективности интернет-ресурса в электронной коммерции достаточно много и все они действуют по одному принципу – все для клиента. Это означает, что задача предпринимателя – узнать текущие потребности и пожелания покупателей и постараться исполнить их в полном объеме.

Как рассчитать воронку для увеличения конверсии продаж?

Чтобы найти слабое место интернет-магазина, составляется и рассчитывается воронка продаж. Как уже упоминалось, воронка продаж – это путь клиента к целевому действию. Он содержит 4 этапа:

  • Привлечение внимания.
  • Возбуждение интереса.
  • Принятие решения.
  • Действие.

Чтобы было понятней, следует рассмотреть воронку продаж на реальном примере. Допустим, нужно рассчитать эффективность веб-сайта предоставляющего услуги по ремонту авто. Воронка продаж:

  • После запуска контекстной рекламы ее увидело 1000 пользователей (Ӏ этап);
  • Из них 500 человек перешли по ссылке на сайт (ӀӀ этап);
  • 250 человек получили предварительную консультацию (ӀӀӀ этап);
  • 100 человек подписали договор на оказание услуг (ӀV этап).

Чтобы эта информация была полезной нужно понимать, как посчитать конверсию по каждому этапу воронки. Расчеты производятся по общей формуле.

Для первого этапа конверсия равна – 500*100/1000=50%

Для второго – 250*100/500=50%

Для третьего – 100*100/250=40%

Общая – 100*100/1000=10%

Для развернутого анализа воронка продаж может быть представлена большим количеством этапов, включая намерение произвести оплату, составление сметы и повторные обращения.

Этапы правильного построения продаж с учетом показателей конверсии

Для правильного старта нужно учитывать показатели (прямые и косвенные), которые влияют на конверсию. Гораздо проще изначально выстроить стратегический план, чем позже пытаться увеличить уровень конверсии с нуля.

Этапы правильного построения продаж:

  • Определиться с торговым предложением – какой товар или услугу будет представлять компания, его стоимость.
  • Выявить целевую аудиторию, составить портрет потенциального покупателя.
  • Заинтересовать публику.
  • Достигнуть первых успешных продаж.
  • Проанализировать заключенные сделки.
  • Увеличить конверсию при помощи классических маркетинговых инструментов.

Как же добиться максимальной конверсии от интернет трафика?

Универсального рецепта для достижения максимальных показателей эффективности нет. Каждый отдельный случай рассматривается индивидуально. Единственное правило, которое касается всех без исключения – постоянно заниматься сайтом, дорабатывать и совершенствовать его.

Заходя на сайт у пользователя не должно быть проблем и неясностей. Это касается навигации, контента и эргономичности дизайна. Важно поддерживать постоянную связь с клиентом. Для этого на страницах сайта устанавливается онлайн-консультант. Замечено, что такое дополнение увеличивает продажи в среднем на 34%. Постоянное взаимодействие с клиентами, а также работа по созданию комфортных условий для пользователей – залог успешного роста уровня конверсии.

Источник: https://reklamaplanet.ru/marketing/konversiya

Какую конверсию сайта можно считать хорошей

Для начала познакомимся с понятием конверсии, во многом схожей с определением “Воронки продаж” — и там, и здесь оценивается то количество людей, которые успешно дошли через все этапы вашего сценария продажи до итогового целевого действия. Разница лишь в том, что конверсионная цель не обязательно должна соответствовать совершению заказа на вашем сайте.

Определение из Википедии:

Конверсия в интернет-маркетинге — это отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нём какие-либо целевые действия (скрытые или прямые указания рекламодателей, продавцов, создателей контента — покупку, регистрацию, подписку, посещение определённой страницы сайта, переход по рекламной ссылке), к общему числу посетителей сайта, выраженное в процентах.

В зависимости от ваших задач, целью конверсии может являться любое полезное для продвижения вашего бизнеса совершенное пользователем действие на сайте. Именно поэтому у хороших сайтов зачастую бывает выставлено несколько различных целей, у которых высчитывается процент (значение) конверсии. Так бывает удобнее выявлять узкие места в вашей Воронке продаж и прикладывать дополнительные усилия именно по тем целевым действиям, которые пока проседают.

Использование Яндекс.Метрики

Удобнее всего для выставления целей и оценки текущей конверсии вашего сайта использовать отечественный инструмент Метрики от Яндекс. Здесь очень удобно мониторить все действия, совершаемые пользователями на вашем сайте, а также оценивать конверсию для различных сегментов вашей целевой аудитории.

Однако, некоторым из вас такой инструмент покажется слишком сложным и чрезмерно навороченным для вашего малого бизнеса. Не беда, любую конверсию можно считать и вручную.

Ручная табличка

Для небольших объемов информации вполне можно обойтись и ручной табличной, причем оценивать конверсию можно для любых используемых вами маркетинговых каналов, не ограничиваясь только посетителями вебсайта.

Допустим, вы можете оценивать количество людей, позвонивших по телефону, указанному на вашем бумажном буклете или флаере после недельной раздачи вашей печатной продукции у метро. Так, 50 полученных вами звонков на 1000 розданных листовок будут конверсией в 5%, или один совершенный заказ после совершения 30 холодных звонков по скрипту вашим менеджером означает 3,33% конверсии.

Но, в случае с оценкой эффективности среднего или крупного сайта — разумеется, удобнее всего использовать сервисы автоматического подсчета посетителей, отказов, переходов, кликов и т.д.

Сейчас мы разобрались с основными терминами и методикой оценки эффективности с помощью конверсии. Осталось ответить на главный вопрос статьи: “Какую же конверсию на сайте можно считать хорошей?”

Принято считать, что средняя нормальная конверсия сайта — это процента 2-3, а показатели в 10-15 процентов многими считаются уже сверхуспешными и очень эффективными. На самом деле, эти очень приблизительные цифры не совсем точно отражают реальное положение вещей.

  • Прежде всего, как было показано выше — значение конверсий на хорошем сайте должно быть несколько, именно потому, что они должны охватывать все интересы и потребности разнообразных пользователей, то есть отвечать всем типовым моделям поведения на сайте.
  • Так, помимо непосредственного добавления товара в корзину — нужно считать и шеринг страницы в соцсетях, отдельно подписку на новости о скидках, учитывать каждый заданный вопрос онлайн-консультанту или предложение поучаствовать в “закрытой распродаже”. Другими словами, современный сайт должен работать не только с самыми “горячими лидами”, уже созревшими для покупки, но и с более пассивным большинством, которое только присматривается и оценивает свои шансы на будущее.
  • Многие успешные ритейлеры даже утверждают, что работа “на перспективу”, с отложенными на далекое будущее продажами — дает в итоге куда большие прибыли и рост заказов, чем желание зацепить только сиюминутный минимальный процент тех, кто уже самостоятельно принял решение. Можно говорить о том, что в электронном бизнесе 21 века уже существует следующее негласное правило:

Каждого пришедшего на сайт человека необходимо аргументировано поуговаривать, попредлагать скидки и продемонстрировать совершенно особенный сервис. Нужно создавать особое уникальное впечатление неравнодушия сайта буквально к каждому, даже случайно зашедшему на сайт посетителю.

Логика здесь простая — вот, человек уже пришел на ваш сайт. Сам. Не вы со своим назойливым холодным звонком навязываете ему свою свою услугу со скидкой, не вы отрываете его от еды или работы, не вы преграждаете ему дорогу по пути в метро; но пользователь сам добровольно кликнул на ваш баннер или ссылку, а то и вообще выделил собственное время на то, чтобы через поисковик найти вашу услугу.

Значит, он уже однозначно изъявил начальный интерес к вашему предложению, просто этот интерес в 80-90% всех случаев еще не созрел, не оформился, не перешел в покупательное действие — и вот именно здесь хороший сайт и обязан показать себя во всей красе.

Именно сейчас ваши отношения максимально хрупки, как при первом знакомстве с девушкой: ваш клиент хочет усиленного внимания к себе, повышенного сервиса, да что там — иногда даже откровенно хочет “покапризничать”.

Все это абсолютно нормально, ведь, в конце концов, он проголосует рублем именно на том сайте, который по максимуму отработал с его интересом, вежливо взяв за руку и улыбаясь и подбадривая доведя до итоговой продажи.

Подведем итог

Поэтому ответом на вопрос: “Сколько должна быть средняя конверсия у современного сайта?”, в данной статье будет: “Такая, чтобы в сумме всех целевых действий давать 100% от всего числа посетителей, ведь никто не должен уйти обиженным”, как завещали нам Стругацкие.

После прочтения данной статьи у вас наверняка возникает следующий вопрос: “Ну а как же понять у покинувших сайт посетителей: что же именно их не устроило, чего они хотели, в чем разочаровались и когда их ждать снова?”

Ответ на него вы можете получить, лишь поняв что думают ваши посетители. Подготовив предметные вопросы для посетителей и получив на них ответы вы сможете, не только найти слабые места вашего сайта, но и повысить минимальную (среднюю) конверсию, поправив найденные ошибки. Проводите регулярные исследования удобства вашего сайта, улучшайте его и радуйтесь зафиксированному росту конверсии!

Источник: https://askusers.ru/blog/ux-internet-magazin/khoroshaya-konversiya/

«43% — это много или мало?». Как посчитать и увеличить конверсию в рознице

Фото с сайта dom.by

Если конверсию в онлайн сегодня анализируют практически все, то офлайн-магазины уделяют этому гораздо меньше внимания. К тому же, есть мнение, что это сложнее. Как посчитать конверсию в рознице и что сделать, чтобы ее увеличить — рассказывает Виталий Сафронов, бизнес-тренер в области управления ритейлом Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас».

— Как-то знакомый предприниматель, собственник и руководитель салона напольных покрытий, спросил меня: «У моего магазина конверсия 43%: как думаешь, это хорошо или нужно больше?». Этот вопрос и сподвиг меня на данный материал.

Виталий Сафронов
Бизнес-тренер в области управления ритейлом Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас»

Я расскажу, как анализировать конверсию розничного магазина, и что делать, если конверсия не устраивает.

Зачем считать конверсию

В отличие от онлайн, в офлайн-рознице не многие считают стоимость одного привлеченного потенциального покупателя. Хотя для этого достаточно просто сложить переплату за аренду на «поточном» месте, затраты на вывески, витрины, рекламы, акции и разделить всю эту сумму на количество посетителей. Если у вас получилась цифра больше 0 — ответьте себе на вопрос: важно ли для вас, насколько эффективно магазин отрабатывает каждую «не бесплатную» возможность в виде потенциального клиента. Если важно — анализ конверсии точно в этом поможет.

Существует 2 основных варианта расчета конверсии магазина:

Графика предоставлена автором

Учитывая несовершенство существующих систем счетчиков, зачастую в количество посетителей попадают собственные сотрудники и другие непотенциальные клиенты. Поэтому многие руководители начинают применять различные корректирующие коэффициенты погрешности.

Для примера, тот самый знакомый предприниматель, упомянутый выше, рассчитывал этот коэффициент следующим образом:

Графика предоставлена автором

Итого в расчете конверсии у него участвует только 50% всего входящего трафика. Что напрямую влияет на результат:

Графика предоставлена автором

Так какая конверсия правильная? Секрет в том, что обе правильные. Потому что важна не сама абсолютная цифра, а то, как и от чего она изменяется. Другими словами, не важно, какой вариант расчета и какую погрешность вы закладываете, относительный прирост или падение конверсии будет выглядеть одинаково:

Графика предоставлена автором Графика предоставлена автором

На что еще обращать внимание при анализе конверсии

Важно смотреть на всю «панель управления показателями», чтобы не прийти в ситуацию «анализ ради анализа». В качестве примера: конверсия в 100% выглядит очень позитивно до того момента, пока не посмотришь на одного посетителя, вошедшего в магазин за день.

Для того, чтобы упростить задачу анализа, предлагаю вам набор самых важных, на мой взгляд, связок конверсии с другими показателями:

1. Конверсия ⇔ средний чек или глубина чека.

2. Конверсия ⇔ количество посетителей на одного сотрудника в час.

3. Конверсия ⇔ уровень выполнения стандартов.

4. Конверсия ⇔ доля outofstock.

5. Конверсия ⇔ соответствие ассортимента сезонности.

Важно: в каждом конкретном магазине эти связки, как и панель показателей в целом, будут отличаться. И для того, чтобы выбрать оптимальное сочетание — важно четко понимать, какие факторы и в какой степени могут влиять на конверсию и наоборот.

Кто и как влияет на конверсию?

Основными рычагами влияния на результат в любом розничном магазине является знаменитая тройка: персонал, ассортимент и мерчендайзинг. Причем степень влияния каждого фактора будет меняться в зависимости от формата магазина и выбранного показателя.

Вот пример оценки экспертным путем уровня влияния на конверсию магазина-салона напольных покрытий:

Графика предоставлена автором

Как видим, самыми «влиятельным» фактором на конверсию в данном случае является персонал. И скажу по секрету, так будет во многих магазинах, пусть и не во всех.

Кроме того, нельзя забывать и про внешние факторы, влияющие на конверсию:

  • Экономическая ситуация (девальвационные ожидания подталкивают клиентов быстрее расставаться с деньгами)
  • Погода (особенно, если магазин имеет отдельный вход и располагается рядом с остановкой общественного транспорта)
  • Сезонность (особенно, если ее не учитывать при работе с ассортиментом)

Фото с сайта mir76.ru

5 шагов по увеличению конверсии в магазине

Для тех же, кому все вышеописанное кажется достаточно сложным, и нужна конкретная выжимка рекомендаций к действию, — вот топ-5 самых эффективных действий для повышения конверсии.

1. Настроить графики работы продавцов (и иных сотрудников) под покупательские потоки (нехватка персонала — это одна из самых частых точек потерь в конверсии).

2. Проработать с персоналом активность подхода к покупателям (здесь важно помнить, что все хорошо в меру).

3. Проработать с персоналом умение работать с несколькими клиентами одновременно (даже самая тонкая настройка графиков работы персонала не защитит от «подъехавшей электрички», особенно в периоды сезонных всплесков спроса).

4. Проработать с персоналом инструменты дожима-помощи клиенту в принятии решения (за этим многие клиенты и приходят в офлайн-ритейл, чтобы кто-то реальный взял и помог им решиться на покупку).

5. Внимательно проработать ассортимент товаров (идеально это делать в диалоге с потенциальными клиентами).

И в качестве бонуса: самые частые ошибки в применении конверсии розничного магазина.

1. Сравнение своего показателя конверсии с конкурентами. Многие руководители пытаются нащупать норму конверсии через «а как там у соседа». Но ничего кроме лишней головной боли данные по конверсии конкурентов не дадут. Во-первых, потому что вы никогда с точностью не будете знать, какие именно системы учета посетителей использует ваш конкурент (они могут отличаться от магазина к магазину). Во-вторых, применяемые коэффициенты погрешности и способ расчета также разные.

2. Мотивация продавцов на конверсию. Сколько ни встречал в рознице подобных систем мотиваций с конверсией в виде показателя, продавцы в лучшем случае игнорируют его и надеются на удачное стечение обстоятельств. При худшем же раскладе конверсия «мотивирует» сотрудников на поиск простых путей влияния — таких, как заклейка или отключение счетчиков, дробление чеков и т.п. Так что, хотите активности продавцов — запускайте стандарты и мотивируйте на их выполнение.

Удачных продаж и прироста в конверсии!

Источник: https://probusiness.io/marketing/4327-43-eto-mnogo-ili-malo-kak-poschitat-i-uvelichit-konversiyu-v-roznice.html

Оцените статью
U-Alfa.ru Интернет журнал
Добавить комментарий