Воронка продаж что это?

В этой статье:

Содержание
  1. Воронка продаж
  2. 1. Что такое воронка продаж?
  3. 2. Зачем нужна воронка продаж?
  4. 3. Как анализировать воронку продаж?
  5. 4. Этапы воронки продаж
  6. 5. Наполнение и расчет показателей воронки продаж
  7. 6. Применение воронки на практике
  8. Изучить ещё по теме продаж:
  9. Воронка продаж — что это такое. Основа автоматизации бизнеса
  10. Что такое воронка продаж и зачем она нужна
  11. Немного истории
  12. Основные составляющие воронки продаж
  13. Показатели эффективности и как они рассчитываются
  14. Как же рассчитать конверсию? Разберем по этапам
  15. Построение и автоматизация воронки продаж
  16. Шаг 1
  17. Шаг 2
  18. Шаг 3
  19. Шаг 4
  20. Шаг 5
  21. Шаг 6
  22. Шаг 7
  23. Для оффлайн бизнеса
  24. Что такое воронка продаж
  25. Сфера применения
  26. Этапы построения воронки с примерами
  27. 1 Работа с предложением
  28. 2 Сбор холодных контактов
  29. 3 Формирование заинтересованности в предложении
  30. 4 Работа с возражениями
  31. 5 Заключение сделки
  32. 6 Анализ результатов
  33. 7 Увеличение конверсии
  34. Пример анализа воронки продаж
  35. CPM
  36. Что должен знать руководитель о воронке продаж
  37. Что такое воронка продаж?
  38. Что позволяет сделать воронка продаж?
Рекомендуем!  Как повысить продажи компании?

Воронка продаж

Воронка продаж что это?

Время чтения: 5 мин.  

Дочитайте материал до конца, и вы будете знать:

  • 1. Что такое воронка продаж, для чего она нужна обычному менеджеру и руководителю;
  • 2. Как и зачем проводить анализ воронки;
  • 3. Какие существуют этапы воронки продаж;
  • 4. Применение воронки на практике, примеры реальных воронок продаж.

1. Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это количество клиентов, находящихся на определенных этапах взаимоотношений с менеджерами. Она отражает весь цикл продажи, начиная с холодного звонка и заканчивая заключением сделки. С каждым этапом количество потенциальных клиентов уменьшается, поэтому на выходе число заключенных сделок гораздо меньше, чем количество сделанных менеджером звонков.

К содержанию

2. Зачем нужна воронка продаж?

Воронка — это идеальный инструмент анализа эффективности работы как всего отдела продаж, так и отдельно взятых менеджеров. С её помощью мы можем определить на каких этапах больше всего отсеивается потенциальных клиентов, значит там есть проблемы, значит мы должны предпринять действия по их удалению.

Разработка и настройка воронки продаж входит в нашу базовую услугу по созданию системы продаж. Мы подберем для вас лучшие инструменты для системного управления продажами и научим персонал их рационально использовать!

Приведу простой пример:Часто бывает, что менеджер, сделавший 100 звонков и выставивший 10 коммерческих предложений, заключил 0 контрактов. Здесь уже есть место для анализа и определения слабых мест воронки.

Во-первых, почему из 100 звонков всего 10 коммерческих предложений? Нужно работать над мотивацией клиента получить коммерческое предложение? Или ленивый менеджер забыл выставить это самое коммерческое предложение клиенту? Тут уже есть поле для анализа.

Во-вторых, почему из 10 КП ни одно не стрельнуло? Может быть, КП было плохим? Или менеджер не дожал клиента? А если ситуация будет выглядеть немного по-другому? 100 звонков, 90 КП и 0 продаж, на что нам нужно обратить внимание?

Здесь мы анализировали только 3 этапа продаж, в реальной жизни их больше, но данный пример отлично отражает саму суть использования воронки для анализа эффективности продаж.

К моему огромному сожалению, причины провала менеджеров или всего отдела анализируются постфактум, когда в компании наступил застой продаж, и тогда ищутся виновные и принимаются меры. А воронка продаж — это инструмент, который позволяет предпринять что-либо тогда, когда этот застой еще не наступил, а только приближается.

К содержанию

3. Как анализировать воронку продаж?

Чтобы проанализировать воронку продаж необходимы данные для сравнения. Просто данные сами по себе нам ничего не скажут, так как воронки продаж для разных рынков, компаний и даже менеджеров могут быть разными.
Какие показатели мы можем сравнивать?

  • 1. Воронки продаж в разные периоды.
  • 2. Воронки продаж по разным менеджерам.
  • 3. Конверсию по этапам у разных менеджеров в разные периоды.

Сравнивая воронку продаж у одного менеджера за разные периоды, мы понимаем улучшаются у него показатели работы или нет. Сравнивая показатели конверсии по различным этапам, мы понимаем оптимальную конверсию по каждому этапу. Имея данные за предыдущие периоды, мы можем прогнозировать продажи в этом периоде.

Простой пример анализа воронки продаж:
Если в прошлом месяце менеджер сделал 100 звонков, выставил 30 КП и заключил 5 контрактов, с натяжкой выполнив план, а в этом месяце он сделал 20 звонков, выставил 2 КП и говорит, что заключит 10 контрактов. Может такое быть? Нет? А вот и может, это стрельнут 20 КП с прошлого месяца. Но даже если они выстрелят — обнадеживаться нельзя.

Что произойдет в следующем месяце? Правильно, стрельнут максимум 2 контракта с этого месяца, и будет провал. Поэтому воронка продаж — это, не только инструмент понимания слабых этапов продаж у менеджера, а и еще и инструмент управления продажами. Если руководитель видит, что менеджеры стали меньше звонить, повод задуматься о расширении верхнего этапа воронки продаж, не дожидаясь окончания месяца.

Если видит, что много контрактов зависло на этапе выставленных КП, нужно понять, чем условия, выставленные клиентам, их не устраивают? Может цены не те? Может условия устарели? Может менеджеры разленились и ждут, когда клиенты сами откликнутся на их предложение? Для того, чтобы воронка продаж давала более точный ответ и нужны более мелкие этапы воронки продаж. По нашему опыту оптимально в воронке 7 -12 этапов.

Меньше — сложнее искать узкие места воронки, больше — сложнее вести учет менеджеру, хотя бывают и исключения.

К содержанию

4. Этапы воронки продаж

Приведу пример простейшей укороченной воронки продаж для менеджера, который совершает холодные звонки и итогом его работы является назначенная встреча. Это двухэтапная модель продаж, и это воронка для первого этапа.

1. Клиент занесен в базу – менеджер залез в интернет, нашел подходящего клиента и внес его в CRM для дальнейшего звонка.
2. Определен ЛПР – менеджер совершил звонок и узнал ФИО и должность лица, принимающего решение.
3. Получена информация – менеджер вступил в диалог с лицом, принимающим решение, установил с ним контакт и узнал интересующую нас информацию для подготовки встречи или коммерческого предложения.
4.

Запланирована встреча – ЛПР предварительно согласен на встречу, но ему необходимо почитать о нас, съездить в отпуск, закрыть месяц или еще сотня причин, по которым встреча не может произойти именно сейчас.
5. Встреча подтверждена – за день до назначенной встречи мы дозвонились и получили от него подтверждение, что встреча состоится именно завтра и он о ней помнит.

Это конечно не гарантирует, что ЛПР действительно помнит о встрече; встреча, запланированная две недели назад, состоится с вероятностью не более 20%.
6. Встреча проведена – встреча с ЛПРом состоялась.
Это перечислены этапы, которые должен пройти менеджер чтобы назначить встречу. Воронка продаж не строго последовательна.

То есть менеджер может из этапа «Клиент занесен в базу» перейти на этап «Встреча подтверждена», если он с первого звонка выявил ЛПР и тот так заинтересовался, что сразу же назначил встречи на завтра или на сегодня. Также уже подтвержденная встреча может перейти в статус «Запланирована встреча» или даже на этап получена информация.

К содержанию

5. Наполнение и расчет показателей воронки продаж

Допустим мы сделали 100 звонков, из них определили данные по ЛПРам в 73 звонках, удалось вступить в диалог и собрать информацию о компании и заинтересовать 22 ЛПРа, на встречу согласились всего 10 человек, из них 8 подтвердили встречу и 7 реально провели. Вот так будут выглядеть данные в воронке продаж:

Клиент занесен в базу100
Определен ЛПР 73
Получена информация 15
Запланирована встреча 10
Встреча подтверждена 8
Встреча проведена 7

Так выглядела бы воронка продаж, если бы менеджер совершил только 100 звонков и продолжал добивать только этих клиентов до встречи.
Это классическая воронка (статичная), которая дает нам понимание о конверсии продаж при звонке.
Конверсия — это соотношение количества переходов из одного этапа воронки в другой. Конверсия бывает для всей воронки, в нашем случае она составляет 7%. Это соотношение количества проведенных встреч к количеству клиентов, занесенных в базу. Так же может быть рассчитана конверсия для каждого этапа. Например, конверсия по выявлению ЛПР составляет 73%.

К содержанию

6. Применение воронки на практике

На практике ситуация выглядит немного по-другому по двум причинам:

  • Менеджер все время совершает новые звонки

Менеджер постоянно совершает новые звонки, постоянно в воронку добавляются новые клиенты, и чтобы определить реальные показатели необходимо выделить только клиентов, попавших в воронку за определенный период.

  • Каждый клиент находится только на одном этапе.

Например, мы занесли одного клиента в базу, совершили звонок и вышли на ЛПРа и сразу запланировали встречу. В этом случае динамичная или операционная воронка будет выглядеть так:

Клиент занесен в базу0
Определен ЛПР
Получена информация
Запланирована встреча 1
Встреча подтверждена
Встреча проведена

То есть, операционная воронка продаж показывает нам, сколько у данного менеджера находится клиентов на каком этапе. Эта воронка необходима руководителю отдела, чтобы понимать оперативную картину и сколько на каких этапах находится клиентов. Для перевода этой воронки в классический вид и для расчета конверсии нам необходимо прибавить к каждому предыдущему этапу цифры, находящиеся на всех последующих этапах:

Клиент занесен в базу7 (51)
Определен ЛПР 3 (44)
Получена информация 5 (41)
Запланирована встреча 12 (36)
Встреча подтверждена 4 (24)
Встреча проведена 20 (20)

Без скобок количество клиентов, которое находится на каждом из этапов в данный момент. В скобках данные классической воронки продаж для расчета конверсии.Желаем удачи в системном управлении отделом продаж!

Если у Вас возникли вопросы, то мы с радостью поможем настроить именно Вашу воронку продаж и запустить системные продажи, обращайтесь!

Изучить ещё по теме продаж:

Источник: https://salers.ru/voronka-prodazh/

Воронка продаж — что это такое. Основа автоматизации бизнеса

Многие начинающие предприниматели задаются вопросом: как же быстро вывести свой бизнес из “ямы не прибыльности” и максимально оптимизировать все процессы, происходящие внутри компании? К сожалению, за ответами на свои вопросы они обращаются к псевдо тренерам и коучам на аутсорсе, которые за бешеные деньги готовы продать “секреты” продвижения любого бизнеса, чем бы вы не занимались.

Мы не можем сказать наверняка, насколько эти “секреты” работают и эффективны ли они, но знаем точно, что ключевые аспекты, которые должен знать предприниматель — доступны абсолютно всем и безрассудно тратить деньги на теории и мастер-классы, коэффициент полезного действия которых стремится к нулю.

Сегодня мы хотим вам рассказать о главном инструменте, без которого вы можете забыть о прибыльности предприятия — это воронка продаж.

Что такое воронка продаж и зачем она нужна

Если говорить простым языком, то данное понятие описывает путь потребителя от первого контакта, с предложением или момента, когда оно привлекло внимание потенциального клиента (лид), и до завершения сделки.

По сути, это простая маркетинговая модель, которая описывает этапы взаимодействия потенциального клиента с продуктом, до момента приобретения или совершения вашего целевого действия.

Учитывая последние тенденции в продажах, можно смело утверждать, что прямое взаимодействие с потребителем или же через интернет является практически равнозначным. Если вы правильно построите стратегию и пропишете все этапы, тогда вы на 100% можете быть уверены в том, что уже в ближайшее время вы увидите динамику роста продаж и увеличение конверсий своего предприятия.

Немного истории

В далеком 1898 году адвокат Элиас Льюис впервые описал психологию клиента и то, через какие этапы он проходит, прежде чем совершить покупку или же конверсию (о ней мы поговорим далее). Спустя несколько десятилетий его концепция была совмещена с известным приемом в современной торговли, который называется AIDA:

  • A — attention (привлечение внимания);
  • I — interest (заинтересованность);
  • D — desire (желание);
  • A — action (действие, оно же покупка или конверсия).

АИДА — это главная составляющая маркетинговой воронки продаж, которая является базовой в любом бизнесе. В ее основе лежит 4 стадии готовности клиента:

  1. С помощью рекламной кампании (билборды, баннерная или контекстная реклама) захватывается внимание потенциального потребителя вашего товара/услуги;
  2. Появляется заинтересованность в предложении с помощью содержания вашей рекламы (например: “Удивительные скидки до 70% на все кастрюли только в августе!”);
  3. Возникновения желания получить невероятную скидку 70% на кастрюлю;
  4. И вот оно — действие. Это может быть звонок по контактному номеру телефона, заполненная заявка на официальном сайте или же клиент зайдет в ваш магазин.

Спустя 4 стадии ваша цель не достигнута, ведь основная задача любого продавца — закрыть сделку/совершить продажу/продать услугу. Называйте как хотите, но после четвертой стадии вы просто обязаны взять “подогретого” клиента и пока в нем есть интерес, желание и он стоит перед вами — закройте сделку.

Основные составляющие воронки продаж

Классическая воронка продаж — это, в первую очередь, маркетинговый инструмент, которым нужно умело пользоваться, ведь если вы неправильно прописываете этапы, то велика вероятность того, что он не достигнет конечного этапа и не совершит приобретение.

Существует множество факторов, которые влияют на количество возможных потребителей услуг или продуктов. К ним относятся:

  1. Методы, с помощью которых продвигается товар/услуга. В данном случае могут использоваться как интернет-инструменты (контекстная реклама, SMM и т.д.) или же оффлайновые аналоги (билборды, листовки, размещение в печатных изданиях и прочее);
  2. Грамотное сегментирование аудитории: определение целевых клиентов, которые точно заинтересованы в приобретении товара/услуги и отсеивание тех, кому вы неинтересны;
  3. Ценовая политика и наличие уникальных предложений, то есть разнообразные акции, специальные предложения или же другие дополнительные преимущества.

Проще говоря, человек должен понять, почему он должен совершить целевое действие именно у вас и чем вы лучше других. К сожалению, большое количество менеджеров воспринимают воронку продаж и систему АИДА как бюрократическую составляющую отчетности перед клиентом, вместо того, чтобы эффективно использовать готовый функциональный инструмент.

Показатели эффективности и как они рассчитываются

Воронка продаж — это инструмент, с помощью которого вы сможете определить на какой период времени и при каких обстоятельствах отсеивается большее число посетителей. Таким образом вы сможете исправить недочеты на определенной стадии и повысить количество конверсий.

Конверсия — это показатель, характеризующий насколько эффективным является тот или иной этап воронки. Простым языком — это отношение потенциально возможных действия к уже совершенным. Чтобы более детально и понятно разобрать это понятие, рассмотрим банальный пример.

Представьте, что вы — владелец интернет-магазина и вы запустили контекстную рекламу в одной из поисковых систем. По статистике вы видите, что ваше рекламное предложение увидели 1000 пользователей. Из них всего 100 человек кликнуло на рекламу и перешло на ваш сайт и только 10 позвонили по номеру телефона, чтобы детальнее узнать о вашей услуге/товаре. В результате целевое действие (покупку) совершил один человек.

Как же рассчитать конверсию? Разберем по этапам

  1. Показы рекламы + переход на сайт. Из 1000 показов у вас всего 100 посетителей, значит конверсия равна: 100/1000*100=10%;
  2. Показы рекламы + переход на сайт + звонки: 10/1000*100=1%;
  3. Показы рекламы + переход на сайт + звонки + покупка: 1/1000*100=0,1%.

В результате, итоговая конверсия равна 0,1%. Чтобы увеличить данный показатель, необходимо ввести воронку продаж и с ее помощью определить следующие аспекты:

  • На каком уровне происходит отток потенциальных потребителей и каким образом вы можете предотвратить дальнейшее повторение данной ситуации;
  • Точно определить целевую аудиторию и то, на каких группах людей вы будете сосредотачивать свою маркетинговую кампанию;
  • Просчитать наперед возможное значение конверсии и какие параметры будут на него влиять;
  • Убрать лишние этапы в воронке, которые во время ее использования оказались лишними или неэффективными;
  • Вывести общую эффективность бизнеса и то насколько затраты на продвижение и рекламу превышают чистую прибыль.

Также, если вы решите продвигать свой бизнес в интернете, тогда обязательно обращайте внимание на такой показатель, как CPM (cost per thousand) — он показывает то, какой доход вы получаете от тысячи показов объявления. Он применяется наиболее часто при использовании интернет-маркетинга и запуске текстовой рекламы в поисковиках или же в контекстно-медийной сети (графические материалы).

Общая структура воронки является всегда одинаковой как в ведении бизнеса в интернете, или же реализации товаров в оффлайновой среде (дистрибуция, опт и розница). Несмотря на стоимость товара или услуги — доступность, взаимодействия с потребителем всегда будет оставаться важнейшей составляющей. Единственное, что будет меняться в вашей стратегии — это размер целевой аудитории, так как наиболее дорогие товары может позволить себе исключительно узко сегментированный круг людей.

Построение и автоматизация воронки продаж

Чтобы грамотно составить свой рабочий инструмент, необходимо придерживаться некоторых рекомендаций. Мы подготовили для вас 7 обязательных шагов при построении эффективной воронки.

Шаг 1

В продажах существует такое понятие, как УТП — это уникальное торговое предложение. То есть, первое, что вам необходимо проработать — это ваш товар/услуга и то, каким образом вы его позиционируете перед своими покупателями. Сформируйте свое предложение таким образом, чтобы любой человек мог четко понимать, что вы ему предлагаете, какие выгоды и преимущества он получит от приобретения товара или пользования услугой, и чем вы отличаетесь от конкурентов, работающих в аналогичной сфере.

Шаг 2

Получение холодных контактов, то есть контактной информации тех, кто потенциально может стать потребителем. Данный этап является довольно сложным и ответственным, так как от презентации бренда и продукции зависит то, захочет ли человек иметь с вами дело. Если вы работаете с клиентами напрямую “лоб-в-лоб”, тогда вы должны выстроить стиль общения продавца, грамотную речь, какие жесты и мимика используются при общении, и как он знакомиться.

Данные критерии также распространяются и на интернет, поэтому следите за тем, насколько ваше предложение привлекательно, легко читается и является ли написанный текст доброжелательным по отношению к читателю и посетителю сайта.

Шаг 3

Данный шаг предусматривает формирование интереса к предложению. Здесь вы должны использовать самые разнообразные способы, которые смогут вызвать интерес у человека. Это могут быть акционные и специальные предложения, скидки, гарантирование дополнительных подарков или же безумно уникальное предложение, от которого тяжело отказаться. Вы можете задействовать как привычные маркетинговые способы, так и более агрессивные (в зависимости от конкретной сферы деятельности).

Шаг 4

Работа с возражениями. Пожалуй, данный этап является наиболее интересным и то же время сложным, так как необходимо предусмотреть все возможные возражения, которые могут возникнуть у потребителя и в своем предложении дать ответ на них. Проще говоря, своим текстом/картинками/инфографиками и другими графическими элементами вы должны нейтрализовать любые страхи и волнения по поводу сотрудничества с вами.

Например, вы предоставляете стоматологические услуги и у посетителя сайта может возникнуть вопрос по поводу болезненности удаления зуба. На странице с описанием данной услуги вы должны заверить гостя в том, что вы используете самую инновационную технику и лучшие медикаменты, которые в сочетании подарят не просто красивую и белоснежную улыбку, но и избавят пациентов от нежелательной болезненности.

По такому же принципу необходимо отвечать на вопросы/возражения, которые могут возникнуть при ознакомлении с вашим предложением.

Шаг 5

Завершающим этапом является закрытие сделки. Вот вы достигли цели, клиент “упал на дно” воронки и совершил покупку. Вы по праву можете считать данное действие вашей личной победой. Не стоит забывать, что ваша эффективность определяется общим количеством закрытых сделок, а значит чем их больше — тем эффективнее работает АИДА.

Шаг 6

Анализ результатов. Как уже упоминалось выше, необходимо отслеживать количество конверсий и определять те уровни, на которых происходит отток клиентов. Таким образом вы сможете максимально оперативно регулировать количество продаж и контролировать динамику их роста. Следите за тем, чтобы ваши показатели не “скакали”. Их градация должна быть максимально плавной и если разрыв между ними является довольно большим, тогда проверьте правильность настройки рекламной кампании и грамотного соблюдения вышеперечисленных этапов.

Шаг 7

Совершенствуйтесь и увеличивайте количество конверсий. В маркетинге очень хорошо действуют следующие приемы по увеличению конверсионного показателя:

  1. Предложите потребителю бесплатную доставку и она обязательно возбудит в нем желание приобрести ваш товар/услугу;
  2. Позаботьтесь о функционале и юзабилити сайта. Если это интернет-магазин, тогда корзина должна быть обязательным атрибутом покупки;
  3. Дайте возможность посетителям общаться в режиме реального времени с вашим консультантом или менеджером, который оперативно будет отвечать на все вопросы;
  4. Регистрация клиентов позволит вам персонализировать все ваши предложения;
  5. Онлайн поддержка.
  6. Достаточно новый, но эффективный метод — “А/В тестирование”. Его суть состоит в том, что вы создаете два разных рекламных предложения для одной категории товаров (или позиции) и через некоторое время проверяете их эффективность. Таким образом вы определите, какое из них приносит больше конверсий и, соответственно, будете больше вкладывать в его продвижение.

Для оффлайн бизнеса

Используя современные маркетинговые инструменты и готовые решения вы сможете легко обеспечить высокую эффективность работы. Если вы занимаетесь дистрибуцией и осуществляете свою деятельность через торговых представителей, тогда кроме работающей воронки вам понадобиться качественное программное обеспечение, которое будет автоматизировать все ваши рабочие процессы и автоматически будет заносить результаты работы в сформированную воронку продаж.

Компания DDAPP имеет два готовых решения для дистрибьюторского бизнеса: Альт и Альт Монитор. В комбинации они способны повысить количество продаж до 23% процентов и это только с помощью оптимизации задач, использования искусственного интеллекта и автоматического расчета всех необходимых показателей, которые позволят вам эффективно регулировать и корректировать ее в соответствии с полученными результатами и поставленными целями. Более того, у вас есть возможность ознакомиться с нашим ПО и уникальным предложением прямо сейчас у нашего консультанта.

Оставляйте заявку на получение детальной консультации и начинайте зарабатывать уже сегодня, ведь внедрение нового программного обеспечения не займет много времени и оно идеально синхронизируется со всеми учетными системами (таким, как 1С).

Надеемся, что после прочтения данной статьи вы смогли найти для себя ответы на многие вопросы и поняли, каким образом необходимо формировать один из главнейших инструментов для построения успешного бизнеса — воронки продаж. Желаем вам успехов в вашей деятельности и высокого показателя конверсии!

Также читайте статьи по темам:

Как составить маршрут для торгового представителя?

Мошенничество торговых представителей

Отчетность торгового представителя

Источник: https://abmdd.com/voronka-prodazh-avtomatizaciya-biznesa/

Что такое воронка продаж

В этом материале мы рассказываем, что такое воронка продаж и почему любой бизнес в сфере торговли должен владеть этим инструментом. Высокая конкуренция на рынке приводит к тому, что предприниматели вынуждены искать самые эффективные способы взаимодействия с клиентом. Случайные бессистемные продажи проигрывают планомерной работе с покупателем, организовать которую в числе прочих помогает воронка продаж.

Все, кто работает в торговле, сталкивается с понятием «воронка продаж», но мало способен объяснить, что это простыми словами и для чего необходимо. Обычно начинают говорить о маркетинговом инструменте, плохо понимая, что это значит в действительности. Воронка или туннель продаж — это процесс, в котором участвуют покупатель и продавец от приветствия до момента покупки.

Это определённый алгоритм, который должен сориентировать продавца и быть незаметным для покупателя. Воронка продаж для продавца — это последовательность действий от выявления потребностей до оформления покупки. Эта схема помогает систематизировать обслуживание, повысить его стандарт, а в конечном итоге увеличить выручку. По таким принципам хорошо продают даже те, кто не имеет талантов в области торговли.

Использование воронки продаж помогает увеличивать прибыль любого бизнеса

Сфера применения

Воронка продаж — это ключевой инструмент для любого бизнеса в сфере торговли и услуг. Его назначение заключается в выявлении потребностей клиента и их максимальном удовлетворении товаром/услугой компании. Это настолько функциональная схема, что эффективно применяется в самых разных отраслях. Воронка продаж автомобилей и этапы воронки продаж в интернет-продажах будут иметь аналогичную структуру.

Сферы применения не ограничены. Воронка b2b продаж (бизнес бизнесу) работает также, как b2c. Туннель востребован тогда, когда продавцу необходимо быстро выяснить, что именно нужно клиенту и какое оптимальное решение он может ему предложить. А какой это будет товар — автомобиль или шуба — значения не имеет.

Автоматизированные воронки продаж для онлайн-магазинов полезны тем, что позволяют выявлять слабые места сайта. График по данным покажет, на каком этапе отсеивается наибольшее число покупателей, то есть, выявит направления для доработки. Поэтому не стоит считать данную схему ненужным маркетинговым ходом, она однозначно полезна в теории и практике.

Этапы построения воронки с примерами

Универсальность построения воронки продаж связана с чёткой последовательностью этапов, которые проходят продавец и покупатель. При этом не имеет значения, где развиваются события: в реальной торговой точке, в переписке или автоматически в интернет-магазине. Этапы будут аналогичными, с небольшими поправками на специфику. Направление и последовательность шагов в туннеле — задача продавца.

Есть несколько подходов к определению этапов, но мы воспользуемся самым универсальным. Хорошее описание этой схемы представляет Мария Солодар. Ей принадлежит книга «Воронка продаж в интернете». Впрочем, книг о данном маркетинговом инструменте так много, что на чтение можно потратить несколько лет. Главное же для успешных продаж не количество прочитанных книг, а умение последовательно проводить этапы на практике.

1 Работа с предложением

Чтобы выделиться среди изобилия предложений, предприниматель должен придумать нечто такое, что хорошо зацепит внимание покупателей. Стандартные громкие слоганы про «низкие цены», «самое лучшее качество» и аналогичные уже приелись. Поэтому они не работают. Лучше обратиться к покупателю на языке выгоды, то есть рассказать, чем именно товар хорош и почему его стоит купить.

То есть, вместо «самый вкусный кофе» написать на плакате «арабика из Бразилии, готовим 2 минуты за 99 рублей».

Задача предложения — зацепить внимание покупателя выгодой. В нескольких словах нужно сформулировать всю привлекательность товара или услуги. В обычном магазине это плакат, оформление витрины. В интернет-магазине — текст на главной странице или в описании товара. Именно с предложения начинается создание воронки продаж.

При движении вниз в воронке продаж увеличивается температура клиентов: вверху холодные, внизу тёплые

2 Сбор холодных контактов

Холодными контактами называются потенциальные клиенты, которые ещё не изъявили желания купить товар, но теоретически заинтересованы в нём. Работа с холодными клиентами — важная часть всего процесса продаж в условиях высокой конкуренции. От их общего количества зависит выручка магазина: сколько «холодных» клиентов в итоге станут покупателями?

В интернете холодной аудиторией являются все посетители сайта, а также пользователи, увидевшие контекстную рекламу и даже клиенты конкурентов. Чтобы сформировать базу холодных клиентов для онлайн-магазина необходимо предусмотреть на сайте форму обратной связи. Так можно получить электронную почту и телефон потенциальных клиентов.

В прямых и непрямых реальных продажах: посетители магазина, люди из собранной базы данных. Собирать холодные контакты в таком случае сложнее. Конечно, можно попросить клиентов заполнить анкету, написать номер телефона, но большинство людей откажется от этого. Альтернатива — издавать каталоги с продукцией, раздавать листовки с информацией об акциях.

3 Формирование заинтересованности в предложении

Пожалуй, самая сложная часть работы в продажах — сформировать у покупателя интерес к конкретному товару. Многие поспорят: если покупатель пришёл в магазин или открыл сайт, он уже заинтересован в покупке. Да, заинтересован, но не в покупке товара, а в удовлетворении какой-то своей потребности. Поэтому он в поиске.

Задача продавца заключается в выявлении того, что именно нужно потенциальному покупателю. Для этого он задаёт 2-3 вопроса. Получив информацию от клиента, продавец должен предложить оптимальное решение. Это не получится без знания ассортимента от и до, внимания к словам клиента. Автоматическая воронка в интернет-магазине решает эту задачу с помощью правильных настроек сайта, а вот реальным продавцам приходится рассчитывать только на свою память и обаяние.

Чтобы сформировать у клиента заинтересованность в конкретном товаре, нужно презентовать его как:

  • максимально удовлетворяющий потребности клиента;
  • качественный;
  • выгодный;
  • современный;
  • надёжный.

4 Работа с возражениями

Клиент обязательно будет возражать, особенно если предложение магазина не самое выгодное по цене. Возражения могут быть пассивными («я подумаю», «я ещё посмотрю») и активными («это дорого», «в другом магазине я видел такой же дешевле»). С обоими типами возражений можно работать.

Примеры воронок продаж в торговле показывают, что именно на работе с возражениями отсеивается большая часть потенциальных покупателей.

Когда клиент уклоняется от покупки или активно выражает недовольство предложенными условиями, продавец должен сохранить доброжелательность. Здесь важно не начать спорить или тем более оскорблять клиента. Нельзя говорить напрямую, что клиент «ошибается» или «не понимает»: он оскорбится и уйдёт. Нужно быстро понять, что именно вызвало недовольство, а затем подобрать контраргумент. Сделать это нужно естественно, в режиме реального диалога. Если продавец помедлит, начнёт листать каталоги или искать что-то в компьютере, покупатель посчитает себя победителем и уйдёт в другой магазин.

5 Заключение сделки

Оформление покупки — это заключительный этап воронки продаж с покупателем. Если клиент покупает, значит стратегия общения с ним была выбрана правильно. Опыт такой продажи нужно зафиксировать и осмыслить для использования.

Заключение сделки не должно каким-либо образом портить впечатления покупателя о товаре и магазине в целом. Продавец должен сохранять заинтересованность и доброжелательность, честно отвечать на вопросы и проконсультировать по другим товарам (даже если очевидно, что в этот раз клиент больше ничего не купит). Эти факторы влияют на лояльность.

Воронку продаж можно построить в виде диаграммы в Excel

6 Анализ результатов

Воронка позволяет выявить слабые места магазина или сайта. Она даёт конкретную информацию: на каком этапе уходит больше всего клиентов. Чтобы анализ был действительно грамотным, воронку нужно построить в Excel или другой программе как диаграмму. Потребуются следующие данные:

  • общее число посетителей;
  • вступившие в диалог с продавцом /искавшие что-то на сайте;
  • выразившие заинтересованность в покупке конкретного товара;
  • реально купившие.

Воронка так называется из-за внешнего вида получившейся диаграммы: сужающийся к низу треугольник. Чем плавнее сужении, тем лучше. Значит большинство потенциальных клиентов купили товар. Если в диаграмме есть резкие перепады, значит какой-то из этапов работает неправильно.

7 Увеличение конверсии

Продажа услуг и товаров будет прибыльнее, если магазин постоянно работает над конверсией — увеличением числа реальных покупателей. Для этого есть много инструментов:

  • повышение стандартов обслуживания;
  • персонализация;
  • бесплатная доставка, акции и бонусы;
  • digital-маркетинг (поисковая оптимизация, контекстная реклама, SMM, онлайн-консультант);
  • карты лояльности.

Конверсия воронки продаж достигается как увеличением числа посетителей сайта/магазина, так и повышением качества обслуживания, то есть ростом количества реальных покупателей. Оба направления работы сложны, требуют отдельной стратегии.

Пример анализа воронки продаж

Воронка продаж бесполезна, если её не анализировать. Мы уже выяснили, что анализ начинается с построения диаграммы. Это можно сделать в Excel или аналогичной программе. Можно взять данные за сутки, неделю, месяц или даже год. Однако рекомендуется проверять воронку не реже 1 раза в неделю. Хорошая воронка плавно сужается к низу. Отсутствие резких перепадов означает, что в целом процесс торговли выстроен верно.

Разберём конкретный пример. Онлайн-магазин одежды за 7 дней зафиксировал следующие данные:

  • общее число посетителей — 5 000 человек;
  • искавшие конкретный товар на сайте — 4600 человек;
  • добавившие товар в корзину/избранное — 2300;
  • реально купившие — 1500.

Самое большое снижение — на 2300 пользователей, в 2 раза — в данном случае приходится на этап выбора товара и добавление его в корзину. В чём может быть причина? Скорее всего, ассортимент магазина недостаточно широк, пользователи не нашли ничего интересного для себя.

Довольно заметное снижение на 800 человек происходит между стадиями добавления в корзину и реальной покупкой? Какие причины могут быть? Например, отсутствует удобный способ оплаты и человеку придётся что-то придумать, чтобы заплатить. Возможно, цена слишком высокая и покупатель не готов заплатить её прямо сейчас. В таком случае довольно эффективно организовать рассылку с напоминанием о товарах в корзине.

Воронка продаж эффективна для любого бизнеса

CPM

Воронка продаж является важной частью СRM – программного обеспечения по управлению взаимоотношений с клиентами. Оно помогает повышать уровень продаж и выручку, повышать качество обслуживания клиентов и анализировать бизнес-процессы. Это базы данных, которые хранят информация о всех сделках, контакты клиентов и другую информацию. Таких систем очень много:

  • Saas;
  • Stand-Alone;
  • Amo CRM;
  • 1C-Битрикс: Корпоративный портал;
  • Мегаплан;
  • Битрикс 24;
  • Trello;
  • Terrasoft.

Как это связано с воронкой продаж? CRM собирают все данные о работе бизнеса и даже выполняют часть аналитической работы. Например, нарисовать воронку продаж онлайн можно с помощью нескольких инструментов. Популярный вариант — «Битрикс 24».

У каждой системы свой набор инструментов, поэтому выбирать оптимальный нужно исходя из потребностей своего магазина. Все хорошие и полноценные CRM платные, в среднем 10-15 тысяч рублей.

В условиях высокой конкуренции выигрывают те магазины, которые применяют современные техники продаж и системы анализа. Один из лучших инструментов для этого — воронка продаж. Мы рассказали, что это такое и из каких этапов состоит. Построение воронки продаж в инстаграм, для онлайн-магазина и даже небольшой торговой точки — очень эффективный способ оценить качество своей работы.

, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Источник: https://biztolk.ru/organizatsiya-biznesa/spravochnik-predprinimatelya/chto-takoe-voronka-prodazh.html

Что должен знать руководитель о воронке продаж

Воронка продаж – это известный маркетинговый инструмент для планирования и оценки эффективности бизнеса. Любой бизнес строится на продаже товаров или услуг, поэтому важно понимать, как происходит этот процесс в вашей фирме.

Что такое воронка продаж?

Авторство термина «воронки продаж» приписывают Элайасу Сент-Эльмо Льюису, однако это не совсем так. Льюис говорил о «потребительской воронке», то есть тому пути, который проходит потенциальный потребитель перед тем, как купить товар или заказать услугу:

  1. Ознакомление или узнавание – знакомство с товаром или услугой, благодаря рекламе, рекомендации или другому источнику информации.
  2. Проявление интереса – если полученная информация убеждает потребителя в том, что новый товар или услуга может удовлетворить его потребность или решить какую-то проблему, то он будет заинтересован в получении дополнительной информации.
  3. Желание — на этом этапе потребитель уже выражает желание приобрести товар или заказать услугу и ищет возможность сделать это.
  4. Действие – от рассуждений и оценки потребитель переходит к действиям и совершает покупку/делает заказ.

Воронка продаж учитывает этот алгоритм поведения потребителя, однако состоит она из других этапов — шагов, которые должен сделать бизнесмен, чтобы получить продажи и, соответственно, прибыль:

  1. Донести до потенциального потребителя информацию о своем товаре или услугах.
  2. Войти в контакт с лицом, принимающим решение (ЛПР), провести презентацию предложения компании.
  3. Заключить с клиентом договор на поставку товара.
  4. Произвести продажу и получить оплату за товар.

Цель воронки продаж – перевести потенциального клиента в реального покупателя. Для того, чтоб оценить эффективность этого процесса на каждом этапе и воронки в целом, используют термин «конверсия». Конверсия (в буквальном смысле, «превращение») – это важный показатель продаж, который измеряется в процентах.

Например, из 200 клиентов, с которыми состоялся телефонный разговор, заключили договор и оплатили товары всего 10. Конверсия в данном случае равна 5%. Много это или мало? Судить об этом без привязки к конкретному товару и ценам трудно, но этот показатель можно использовать как для сравнения с конкурентами, продающими такие же товары, так и для анализа продаж внутри компании.

Что позволяет сделать воронка продаж?

Каждый бизнес ведет учет своих клиентов. Вести этот учет в амбарных книгах или тетрадях, конечно, не стоит. Ведение клиентской базы можно и нужно автоматизировать – в Excel или с помощью специальных CRM систем (от Customer Relationship Management – управление взаимоотношениями с клиентами).

Существует несколько CRM систем: платных, бесплатных и условно бесплатных (для определенного количества пользователей или с ограничением функций).

Платные CRM системы

Бесплатные CRM системы

1С:CRM СТАНДАРТ

sails-crm.com

clientbase.ru

teamlab.com

zettaplan.ru

on-crm.ru

avenuesoft.ru

gallopercrm.ru/ru

bitrix24.ru

isaler.ru

megaplan.ru

teamwox.com

consileri.ru

cefall.ru

Например, вот так выглядит воронка продаж в интерфейсе программы Битрикс24.

А вот так строится воронка продаж в 1С:CRM СТАНДАРТ

Функционал и возможности у CRM систем разный, но благодаря использованию любой из них, руководитель может:

Получить информацию

  • Сколько сделок сейчас в работе, и на каком этапе находится каждая сделка;
  • Какое количество контактов с потенциальными клиентами приводит к заключению и оплате одной сделки;
  • На каких этапах продаж самая низкая конверсия, а значит, уходит больше всего клиентов;
  • Как долго осуществляется сделка, начиная с первого контакта с клиентом и заканчивая оплатой выставленного счета;
  • Какие суммы продаж в месяц обеспечивает в среднем один менеджер;
  • Как изменяется объем продаж компании по месяцам в целом и по каждому менеджеру;

Планировать

  • Какое количество потенциальных клиентов необходимо привлечь, чтобы выполнить план продаж компании;
  • Каким может быть выполнимый план по привлечению клиентов и объему продаж на одного менеджеру;
  • Какое количество менеджеров необходимо организации, для того, чтобы обеспечить план продаж;

Корректировать

  • Какую новую целевую аудиторию надо обхватить, чтобы повысить интерес к товарам компании;
  • Какие новые каналы продаж надо применить, чтобы продавцы смогли привлекать больше потенциальных клиентов;
  • Какие новые действия надо предпринять, если клиент затягивает с заключением договора или оплатой счетов;
  • Какой может быть новая система мотивации персонала в организации.
Оцените статью
U-Alfa.ru Интернет журнал
Добавить комментарий