Технологии продаж основные этапы

Какие бывают техники продаж — эффективные способы

Известно, что бизнес строится на взаимных отношениях, в основе которых лежат продажи. Это может быть продажа продукции или услуги, реализация идеи и другое. Какие бывают техники продаж, и как они должны проводиться, ─ успех предприятия и его «лицо», основная цель которых результат.

Существует разные виды продаж: активные и пассивные. Всегда бизнесмена интересуют активные продажи и способы их реализации. Рассмотрим, как достигаются результаты в активных продажах.

Какие бывают техники продаж

Для рассмотрения вопроса, какие бывают техники продаж, надо дать определение терминам, с которыми будем работать.

Пассивные продажи─ когда к персоналу (продавцу) обращается покупатель (клиент) с просьбой отпустить ему выбранный товар или оказать определенную услугу, это, ─ по мнению специалистов даже не продажа, а оказание обслуживания покупателя, но в них есть финансовые отношения.

Активные продажи─ когда клиент или покупатель не имеет ясного понимания, что он желает конкретно приобрести, но есть потребность в изменении сложившейся ситуации вокруг него при помощи покупку услуги или товара, для этого применяются (туроператорами, менеджерами-консультантами, продавцами) активные способы реализации товара или услуг. Особенно часто это видно когда покупатель, зная о товаре только несколько характеристик и приблизительный ценовой потолок, потенциальный клиент начинает колебаться, тогда надо с ним работать продавцу-консультанту.

Каждый бизнес будет успешным, если правильно научиться продавать. И это не зависит от рода деятельности предпринимателя, даже если он изготовил совершенную продукцию, но продаж нет.

Продажа ─ это действие продавца направленное на удовлетворение нужд покупателя, когда происходит его заинтересованность в услугах или продукции компании.

Специалисты определили 4 вида технологических приемов, с помощью которых осуществляются продажи, это:

1. Пассивный способ (обслуживание), когда покупатель знает, что он желает купить, и вся инициатива происходит от него. Можно применить технику оптовой продажи.

2. Активные методы продаж (агрессивное продвижение продукции), это наиболее сложный вид, но считается максимально эффективным способом.

3. Отвлеченные (спекулятивные) продажи, когда продавец ориентируется на покупателя без вмешательства посредника.

4. Совещательные (консультативные) продажи, часто встречаются в торговле между предприятиями, через посредников, широкое применение рекламы продукции.

Хороший продавец услуг или товаров ─ представитель компании, который способен завладеть вниманием покупателя, сделать грамотную презентацию продукции, быстро оценить реакцию клиента и учесть его возражения, парировать с положительными отзывами о продукции, реализовать ее покупателю. Для того чтобы стать успешным продавцом надо пройти обучение, тренинги, отвечать определенным критериям, а именно:

• обладать грамотным лексиконом, иметь словарный запас;
• знать технологическую цепочку изготовления продукции, быть компетентным в предоставлении услуг, уметь отвечать на вопросы клиента;
• быть эрудированным, обладать способностью, поддержать разговор покупателя;
• ориентироваться на покупателя, необходимо уметь услышать, что хочет клиент купить, и удовлетворить его потребность в этом;
• внешний вид должен быть всегда аккуратный, доброжелательное общение;
• быть профессионал, уметь ориентироваться в сложившейся ситуации по ходу разговора с покупателем, если нужны на товар дополнительные документы, предоставить их, а если нет, грамотно отказать, предложив сомнения проверить иным способом.

Этапы технологии продаж

Техника продаж, этапы которых подразумевают работу с клиентами, бывают разными, ─ а именно практическое применение дает подход менеджера к потенциальному покупателю. Продавец продукции должен понимать, какой технический прием наиболее эффективен в настоящий момент общения с потенциальным покупателем.

Рассмотрим в табличном виде основные этапы продаж, это:

Этапы продаж, наименования	Действия продавца
Приветствие покупателя, знакомство.	Попытка установить неформальный контакт с покупателем, обязательно надо представиться, дать понять, что вы готовы к разговору, начать активную беседу.
Раскрытие нужд клиента.	Важный момент беседы, когда надо выяснить, что именно хочет покупатель, для каких целей, возможно, предложить альтернативу продукции.
Реклама, презентация товара.	Можно поддержать разговор о качественном выпуске продукции, предложить интересующий клиента товар с выгодной стороны.
Принятие вопросов, опровержение возражений.	Когда нет вопросов, клиент может уйти, а когда есть надо их отработать, убедившись, что конкретно непонятно покупателю грамотно на него ответить с убеждением в покупке.
Оформление покупки	Завершение сделки путем реализации товара, можно предложить услуги и помощь в его доставке, если у покупателя есть сомнения.

Среди менеджеров продаж существуют собственные сленговые этапы контактов с покупателем, рассмотрим, как они дополняют основные этапы, являются их частью, а именно:

• быть «на одном уровне» с клиентом, это когда продавец продукции настраивается на клиента, уметь также отражать его речевые обороты и поведение, быть открытым, когда покупатель разговаривает, открыто с продавцом;
• дать понять потенциальному покупателю, что вы поддерживаете его «на одной стороне с ним», откликаться на его просьбу, сделать все, что можете для него. Это может быть уменьшение цены или же изменение сроков поставок, если вы не компетентны, дайте понять, что обязательно поговорите об этом с руководством;
• невербальный контакт, на уровне легкого прикосновения к руке или плечу определяет «магию контакта», особенно эффективен способ в разнополом общении;
• «комплимент всегда приятен», способ воспринимается на «ура», человеку приятно, что о нем хорошо отзываются, о его внешности или способностях, надо владеть вежливыми интонациями, приятной улыбкой, чтоб все выглядело реально, не «подхалимство»;
• в разговоре о товаре все устраивает покупателя, но его стоимость вызывает бурную реакцию, смягчить негативную информацию может способ «предлагаем бонус», работает, когда продавец озвучил стоимость и сразу же заговорил о бонусе;
• предварительно владея информацией о продукции, проанализируйте возможные вопросы, сделайте на них ответы и добавьте их в свою презентацию;
• любимая тактика всех продавцов, «да, но», это когда надо соглашаться с клиентом по всем вопросам, но аргументировано обосновывать свою позицию.

У каждого продающего менеджера есть собственные наработки, которые он применяет, это только указаны направления для творческой работы.

Пассивные продажи

Обслуживание клиента (пассивные продажи), рассматривают, как основные техники продаж, ─ которые применяются в крупных торговых центрах, когда много товара и большое количество покупателей. Все действие товарных и денежных отношений сводится к выбору клиентом нужной продукции, и ее оплаты, когда выходишь с торгового зала у кассира.

Принципы, которые используются в этой технологии:

1. Производитель (продавец) продукции почти не имеет ориентации на потенциального покупателя. Другими словами не прилагает почти, ни каких усилий для реализации продукта и продажи товара конкретному покупателю.

2. Компания не ставит перед продавцом цели увеличения продаж, а добивается увеличения объема продаж маркетинговым способом.

3. Работа рекламы определяет наличие покупателей на конкретную продукцию.

4. Менеджер в этом случае не должен убеждать клиента в покупке, он должен только качественно его обслужить.

Эту технологию применяют в работе Call – центров, когда операторы только принимают входящие запросы и передают их в логистический отдел. Ее широко применят в продвижении продукции широкого спроса, для населения, продуктов питания, когда вопрос о покупке решается только покупателем.

Есть случаи, когда эту технологию применяют для сложной продукции, когда:

• клиент является постоянным покупателем продукции компании;
• когда клиент, а можно отнести к разовым покупателям, «не перспективным».

Для работы по этой технологии проводятся тренинги, на которых продавцов обучают качественно обслуживать покупателя, с небольшим уточнением его нужд. Поэтому очень важно развивать коммуникативные навыки.

Задачи тренинга

Персонал компании, который занят по технологии обслуживания, правила техники продаж, отрабатывает такие действия, как:

• приветствие клиента (покупателя);
• действие персонала в стандартных ситуациях;
• как надо вести себя в критической ситуации;
• профессиональные навыки (ведение разговора по телефону, разговор с клиентом на кассе).

Лучшим способом обучения, являются тренинги, проводимые корпоративно, когда ведутся регулярные тренировки с персоналом, так как на его общение с покупателем имеет сильное воздействие специфика деятельности компании.

На тренингах руководители могут увидеть, кто из персонала лучше владеет техникой обслуживания, отметить это в повышении или премией.

Возможные риски этой технологии

Персонал, работающий по технике обслуживания, становится пассивным, так как правила не предусматривает активных действий. Это объясняется спецификой работы на «автомате», что приводит к неудовольствию и пресыщению такой работой, это влечёт увольнение.

Предприятия, работающие по технологии пассивных продаж, как отмечается специалистами, имеют большую текучесть персонала, частой сменой коллектива. Сильные специалисты уходят на работу выгодней и интересней, а слабый персонал, который устраивает эта работа, но имеющий мало мотиваций для нее увольняет сама компания.

Какие продажи выгодней

Отвечая на вопрос, какие бывают методы продаж, рассмотрим такой абсурдный вариант как услуга или продукция предприятия продает себя самостоятельно, ─ это практически невозможно, так как требует хоть минимального, но участия персонала в реализации товара. Пассивная продажа направлена на создание условий продажи продукции, но не контактируют с покупателем.

Технология этого вида продаж, заключается в тщательной проработке рекламных проспектов, где отлично отражается вид вашей услуги или что представляет ваша продукция в полном объеме информации. Потенциальный клиент по рекламным действиям компании производителя приходит приобрести именно этот товар.

Активная продажа происходит, когда специалист компании напрямую общается с покупателем, делает ему презентацию продукции, рассказывает обо всех положительных характеристиках товара. Клиент принимает решение о проведении сделки под воздействием менеджера продаж.

Проведем сравнение в табличном виде положительных факторов пассивной/активной продажи:

Продажи пассивного способа	Продажи активным методом
Не надо много продавцов, экономия на зарплате.	Менеджер воздействует на потенциального покупателя и формирует у него желание покупки товара.
Не надо тратиться на специализированные тренинги продаж	Способность продавцу увеличивать продажи.
Экономия средств на качестве обслуживания.	Способность менеджера перевести покупателя в разряд «постоянный клиент».
Отпадает проверка персонала по стандартным действиям.	Важная роль личностных характеристик продавца.
Требования к персоналу низкие, он не контактирует с покупателем.	Установка постоянной контактной связи с потенциальным покупателем.
Нет лишних затрат на клиента, он готов купить продукцию.	Формирование базы клиентов на приобретение необходимой продукции.
Личные данные персонала мало влияют на продажи.

Отрицательные факторы пассивной/активной продажи:

Продажи пассивного способа	Продажи активным методом
Нет возможности влиять на решение покупателя.	Зарплата персонала выше, когда увеличиваются продажи, прямая зависимость.
Отсутствует стратегия расчета конверсии продукции.	Частое обращение потенциальных покупателей для консультаций в большом количестве.
Необходимость в периодических затратах для привлечения целевых покупателей.	Требования к персоналу индивидуальные и тщательные.
Регулярные траты по выяснению обратных контактов покупателей.	Затраты руководства на обучение персонала.
Трудности с формированием постоянной базы клиентов.	Мероприятие по выработке новых стандартов.
Постоянные расходы на рекламу продукции, увеличение рекламных действий с учетом конкурентов.	Регулярные проверки персонала на соответствие новым стандартам.

Какой способ продаж выбирать для успеха бизнеса, зависит от его вида деятельности.

Известно, что в бизнесе персонал решает многое, ─ определение относится к менеджеру продаж, когда он должен разрешить проблемные ситуации в «мгновение ока». Личностные данные очень важны для этой специальности. Приведем эффективные параметры, которыми должны руководствоваться продавцы продукции, это:

• быть уверенными в себе, гордиться выбранной работой;
• отлично налаживать контакт с потенциальным клиентом;
• суметь сделать такую обстановку, что покупатель сам себе «продает» товар;
• умение эмоционально предлагать продукцию;
• знать и применять язык жестов и тела;
• желание воздействия на клиента может не ограничиваться только офисным помещением.

Менеджер продаж, это работа для устойчивых людей, которые могут ежедневно переносить стрессовое состояние.

by HyperComments

Источник: http://business-ideal.ru/kakie-byvayut-texniki-prodazh-effektivnye-sposoby

Техника продаж и ее этапы :

В современном мире людей окружает огромное обилие товаров и услуг. И чтобы не просто выжить, а еще и развиваться, ни одной фирме не обойтись без умения хорошо продвигать свои товары. Любой бизнес строится на получении прибыли, а она прямо зависит от количества и качества заключенных сделок.

Техника продаж

Под этим определением обычно подразумевают совокупность действий продавца, направленных на привлечение внимания клиента к своему товару и завершающихся сделкой. Правильная и отработанная техника продаж – залог процветания любой компании.

Умение наладить контакт с покупателем, выстроить доверительные отношения, грамотно преподнести свой товар очень ценится и хорошо оплачивается. Сегодня существует масса обучающей литературы, курсов, семинаров и тренингов, где можно почерпнуть специальные знания и обзавестись новыми навыками.

Хороший менеджер должен уметь не только грамотно описывать достоинства предлагаемых товаров. Необходимо уметь работать с возражениями клиента, узнавать и определять его потребности и опасения, правильно реагировать на различные ситуации.

Виды продаж

Их существует несколько основных видов:

• Активные продажи. Чаще всего используются в b2b-сегменте. Суть их заключается в том, что менеджер формирует базу клиентов и начинает с ней активную работу. Сюда входят холодные звонки, встречи, презентации, работа с уже купившими клиентами. Отсюда и название – активные, поскольку основная инициатива исходит от продавца.
• Пассивные продажи. Здесь все наоборот. Активность исходит уже от покупателей – они заинтересованы в покупке товара или услуги и сами находят продавцов и приходят к ним. В качестве примера можно привести супермаркеты, магазины, торгующие бытовой техникой и продуктами, интернет-магазины. Т.е. этим видом пользуются все организации, ориентированные на широкого потребителя.
• Прямые продажи. Разновидность, где продавец напрямую общается с покупателем. Например, в выставочном зале магазина бытовой техники.
• Непрямые продажи. Основное отличие этого вида от вышеперечисленных – это отсутствие прямого контакта компании с клиентами. Яркий пример – использование разнообразной рекламы.

Этапы техники продаж

В теории принято выделять 5 классических действий, направленных на установление контакта с клиентом и последующую покупку им товара. По сути, это идеальный план для совершения сделки, на основе которого необходимо строить диалог с клиентом.

Однако в реальности редко удается действовать строго по обозначенному сценарию. Поэтому этапы меняются местами, некоторые пропускаются – все зависит от конкретной ситуации. Но в любом случае построение диалога с клиентом по заранее намеченному плану гораздо лучше, чем спонтанные действия. Поскольку подготовленному человеку значительно легче импровизировать.

Основные этапы техники продаж:

• Знакомство с клиентом, установление с ним первого контакта.
• Выявление потребностей покупателя.
• Грамотная и ненавязчивая презентация товара.
• Работа с возражениями клиента.
• Заключение сделки.

Знакомство с клиентом и определение его потребностей

Самый главный этап в продажах — это первый контакт с покупателем. Уже давно установлена связь между симпатиями клиентов к продавцам и их покупками. Это означает, что если человек по каким-то причинам не вызывает у покупателя симпатий, сделка, скорее всего, не состоится.

Есть простые правила, следование которым помогает произвести хорошее впечатление на человека при первом контакте:

• Доброжелательность по отношению к клиенту. Простая улыбка очень хорошо в этом помогает.
• Опрятный внешний вид. Вряд ли кто-нибудь захочет иметь дело с продавцом с пятнами на рубашке.
• Задать пару вопросов, на которые клиент обязательно ответит «Да».

Обычно на формирование первого впечатления уходит пара минут, однако, если оно будет негативным, человек уйдет, ничего не купив.

Следующий этап заключается в необходимости правильно выявить потребности покупателя. Продавцу желательно ненавязчиво, задавая наводящие вопросы, узнать, чего на самом деле хочет клиент. Здесь важно не переборщить и строить свои вопросы таким образом, чтобы получать развернутые ответы.

Презентация товара, работа с возражениями и закрытие сделки

Грамотная подача продукта всегда основана на информации, собранной на предыдущем этапе. Таким образом, достигается сразу две цели. Во-первых, клиенту наглядно демонстрируется то, как покупка решает его проблемы, а во-вторых, отсекается часть возражений. Но они обязательно будут. Очень редко сделка закрывается без возражений, поскольку каждый человек попросту опасается сделать ошибку. На этом этапе важна хорошая техника продаж. Работа с возражениями заключается в необходимости полностью выслушивать покупателя и максимально доступно развеивать его сомнения.

После того как разобрались с основными возражениями, можно плавно переходить к завершению сделки. Здесь следует мягко, но уверенно подтолкнуть покупателя к оплате, поскольку обычно у человека все-таки остаются небольшие сомнения.

Следование этим простым этапам помогает избежать многих трудностей и продавать легко и уверенно. Конечно, в каждой отрасли есть свои нюансы, которые необходимо учитывать, однако базовые принципы остаются неизменными. Например, техника продаж в магазине может быть очень разной в зависимости от предлагаемого товара.

Источник: https://BusinessMan.ru/new-texnika-prodazh-i-ee-etapy.html

7 лучших техник продаж последнего века

Давайте честно: продавать сложно. Лишь 3% людей доверяют продажникам, выяснила компания HubSpot в исследовании 2016 года. Чтобы повысить свои шансы на успех, воспользуйтесь опытом знающих людей — для этого мы изучили разные методы работы с клиентами и собрали лучшие советы по техникам продаж.

I. Консультативные продажи
II. SPIN-продажи
III. Концептуальные продажи
IV. SNAP-продажи, они же гибкие продажи
V. Челлендж-продажи
VI. Sandler-продажи
VII. Клиентоориентированные продажи

Консультативные продажи

Кому подходит: Для «сложных» рынков, где выбор дается клиенту не просто.

Мак Ханан, специалист по B2B-продажам, автор бестселлера «Консультативные продажи».

Суть: Вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить ему оптимальные решения.

Пример: Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так:

1. Здоровается.
2. Задаёт вопросы: часто ли сотрудники болеют? есть ли на работе повышенные риски? имеется ли у фирмы контракт со страховой компанией?
3. Предлагает страховку и рассказывает о выгодах: налог на прибыль уменьшится на сумму страховых взносов, персонал будет реже болеть и быстрее выздоравливать, компания станет привлекательнее для соискателей.
4. Теперь, когда клиент понимает, что расходы на страховку покроются выгодами, которые он получит, агент называет цену страховки.

SPIN-продажи

Кому подходит: Такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.

Нил Рэкхэм, исследователь продаж, автор бестселлеров.

Суть: Подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:

Пример: Компания предлагает офисные АТС для крупных предприятий. Менеджер задает вопросы по технике SPIN:

1. Какой вид телефонии вы сейчас используете? Сколько звонков поступает ежедневно?
2. Бывает, что клиенты не могут до вас дозвониться из-за того, что все линии заняты?
3. Какова ваша недополученная прибыль из-за каждого потерянного клиента?
4. Если бы у вас была возможность снизить количество непринятых звонков до минимума, вы бы сделали это?

Назад

Концептуальные продажи

Кому подходит: B2B-компаниям, работающим не на количество, а на качество.

Авторы: Роберт Миллер и Стивен Хейман, специалисты по повышению эффективности продаж.

Суть: Принцип этой техники или технологии продаж — «выигрывают все». Продаём не товар, а концепцию. Вместо уговаривания — анализ клиента:

1. Изучаем клиента, чтобы понять, какая концепция «идеального» продукта или услуги заложена в его сознании.
2. Презентуем продукт в нужном свете.
3. Выявляем заинтересованность клиента в сделке.

Если сделка не выгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от неё. Если клиент не «ваш» — даже самые лучшие техники продаж не помогут.

Пример: Страховой агент выяснил, что компания испытывает кадровые проблемы и ищет пути их решения. Страховку ДМС он преподносит как основной элемент соцпакета, упоминая, что для 30% соискателей соцпакет является ключевым моментом при выборе работы.

Читать по теме
Запрещенные фразы, из-за которых вы теряете клиентов

SNAP-продажи, они же гибкие продажи

Кому подходит: Компаниям на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках.

Джил Конрат, эксперт по комплексным стратегиям продаж.

Суть: Нужно придерживаться 4 принципов:

Пример: Допустим, вы продаёте систему электронного документооборота адвокатской конторе.

S.Сначала вы рассказываете, что это такое и чем клиенту поможет: Система электронного документооборота, снижает время на работу с документами в 10 раз, затраты на бумагу в 30 раз.

N. Показываете конкурентные преимущества: Документ можно просто сфотографировать, система сама его распознает и переведёт в цифровой формат, конкуренты такое не могут.

A. Говорите, что «заточены» под клиента: Есть специальная версия программы для адвокатских контор.

P. Мотивируете совершить сделку как можно быстрее: Только до конца месяца внедрение системы бесплатно, обычно это стоит 10 000 руб.

Назад

Челлендж-продажи

Кому подходит: любым B2B-компаниям.

Авторы: Мэттью Диксон и Брент Адамсон, консультанты, директора CEB — компании по оценке персонала.

Суть: В своё время челлендж-техника «сломала» привычное представление о том, какие есть техники продаж, из-за своей нестандартности. Продажа включает три шага:

1. Обучение. Продавец показывает высокий экспертный уровень и дает клиенту новую информацию о его бизнесе, его проблемах и путях развития.
2. Адаптация. Продавец выстраивает коммуникацию с клиентом и выявляет истинные потребности и проблемы.
3. Контроль. Продавец начинает управлять ходом сделки, не боясь «давить» на клиента. Клиент доверяет продавцу и готов играть по его правилам.

Пример: Как продать систему электронного документооборота по этой технике?

1. Представляемся экспертом по внедрению электронного документооборота и говорим: Автоматизация экономит до 20 тыс. рублей и 200 часов в месяц на работу с документами для 20 менеджеров. Учитывая показатели вашего бизнеса это даст до 100 тыс. дополнительной прибыли в месяц. Благодаря внедрению системы фирма через полгода сможет открыть новый филиал и закрепиться на рынке.
2. Чтобы предложить дополнительные модули программы, спрашиваем клиента, какие ИТ-продукты используются в компании, как происходит внутренняя коммуникация, работают ли сотрудники удалённо, как часто возникают ошибки в документах.
3. У клиента сомнения? Сравниваем его фирму с более успешной, которая давно внедрила систему и процветает. Когда клиент соглашается, продавец дает понять, что без дополнительного индивидуально подобранного комплекта модулей ему не обойтись. Клиент берёт и его, так как в экспертности продавца сомнений уже нет.

Sandler-продажи

Кому подходит: Компаниям, которым качество сделок важнее их количества.

Дэвид Сэндлер, специалист по тренингам.

Суть: Не нужно гоняться за клиентом — если предложение не удовлетворяет его нужд, лучше отказаться от сделки. Покупатель сам должен убеждать продавца в своей заинтересованности.

Важно сразу оговорить ограничения (уложится ли продавец в срок? хватит ли у покупателя бюджета?), чтобы потом не сорвать сделку, когда обе стороны уже проделали серьёзную работу.

Пример: У клиента есть роскошная яхта, которую он не застраховал. Страховой агент звонит ему и закрепляет его интерес, приведя статистику краж яхт и рассказав о других рисках: пожар, поломка оборудования, повреждение во время шторма. Для наглядности можно назвать суммы убытков, сопоставимые, например, со стоимостью люксовой иномарки. На этом этапе покупатель понимает, что и сам заинтересован в услуге.

Далее агент без малейшего давления описывает условия и максимальное страховое покрытие. Он уточняет, готов ли клиент сразу оплатить страховку (вдруг он потратил на яхту последние деньги?), не возникнет ли юридических проблем (вдруг яхта оформлена не на него?). Если не заинтересовался — звоним следующему.

Назад

Клиентоориентированные продажи

Кому подходит: Компаниям на рынках с высокой конкуренцией.

Суть: Во главе угла — клиент, и всё, что мы делаем, должно решить его проблемы. Лучшие советы по технике продаж такого рода:

1. Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации.
2. Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь.
3. Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения.
4. Старайтесь закрывать проблемы клиента, а не продавать ради продаж.
5. Решайте задачи, а не выстраивайте отношения.
6. Продавайте быстро и эффективно, избавляйтесь от зависших сделок.
7. Подстраивайтесь под темп и сроки покупателя, а не гните свою линию.
8. Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку!

Это семь основных техник продаж, на которые, по нашему мнению, стоит обратить внимание. Напишите, какая методика кажется вам эффективнее, и мы посвятим ей отдельный текст.

Назад

Внедрите SalesapCRM!

• checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
• checkавтоматизация процессов и аналитика;
• checkкалендарь для записи клиентов;
• checkкалькулятор стоимости услуг;
• checkшаблоны документов и писем;
• checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.

Сергей Август

продажи советы технология продаж эффективность

Источник: https://salesap.ru/blog/sem-luchshih-tehnik-prodazh/

Основные этапы в продажах

Сегодня в нашей первой статье я хотел бы с вами поговорить об основе основ. Без этого не обходится ни одна сделка, ни одна продажа. Это пять этапов продаж. Во всех технологиях, во всех сферах торговой деятельности правильное применение данных методик позволит эффективно управлять бизнес процессом.

Начнем по порядку. Первый этап. Установление контакта

В случае общения в живую с клиентом, хотя на самом дели и при первом общении по телефону, обязательное условие это вежливая улыбка и доброжелательность. Искренняя радость от того, что к вам пришел клиент. «Ни что нам не достается так дешево и не ценится так дорого как вежливость». Среди 5 этапов продаж в технологии этот самый простой.

Итак, при первом общении нужно быть вежливым, доброжелательным и искренне улыбаться. Все это поможет максимально легко и эффективно пройти этот этап. Ну и конечно, же приветствие. В случае общения по телефону вам необходимо представиться и коротко рассказать о себе.

К примеру, меня зовут Соловьев Роман, компания «Держава», удобно сейчас разговаривать? В случае живого общения, необходимо просто представиться, если есть такая необходимость познакомить вашего покупателя с отделами магазина, салона или товарной группой.

Второй из 5 этапов в технологии продаж. Сбор информации или выявление потребностей

На данном этапе нам необходимо выяснить, зачем и с какой целью наш благородный покупатель проявил к нам интерес. Это если клиент сам к нам пришел. Сделать это можно стандартными вопросами типа: «чем могу быть полезен?» или «что-то конкретное смотрите» и т.д.

Если же мы сами обращаемся, то необходимо выяснить использует ли потенциальный покупатель нашу предлагаемую продукцию или услугу, применяет ли как-то в жизни, может планирует использовать. Собираем информацию о возможности и актуальности нашего предложения.

Во всех случаях необходимо быть ненавязчивым и тактичным, не стоит вешаться на покупателя или быть излишне настойчивым в своих вопросах – допросах. Это может вызвать негатив со стороны покупателя. Что не на руку любому менеджеру.

Третий этап. Предложение или презентация

После того как мы выяснили потребности покупателя и собрали немного информации, необходимо сделать наше предложение, провести презентацию. На мой взгляд в технологии продаж этот этап наиболее подготовленный и заранее продуманный из всех 5. Ведь мы знаем о нашем предложении или товаре/услуге, о которой рассказываем.

На данном этапе наша презентация или предложение, должна быть четкой, конкретной с основными преимуществами и сильными сторонами. Нет никакой нужды рассказывать длинные речи про товар или услугу. Если это розничные продажи, то мы просто рассказываем о товаре, услуге, выгоде его приобретения. Если речь идет про активные продажи, то рассказываем о компании и суть нашего предложения.

Речь должна быть тезисной, лаконичной и захватывающей самые яркие и сильные стороны. К примеру, «наша компания занимается поставками отделочных материалов по краю, на рынке мы уже более 10, доставка абсолютно бесплатная, в ассортименте товарной группы есть все необходимое в достаточном количестве по очень привлекательным ценам и условиям работы.» Далее необходимо получить обратную связь от клиента и плавно перейти к следующему шагу.

Сделать это можно задав вопрос: интересно ли вам рассмотреть нас в качестве своего поставщика? Или актуально ли для вас наше предложение и т.д.

Четвертый этап. Работа с возражениями

Данный этап один из самых сложных и самых важных. В технологии продаж работа с возражениями одна из самых важных работ независимо от всех 5 этапов и моментов. От того как вы проведете эту работу, как вы будете парировать возражения клиентов и будет зависеть исход сделки.

На тему работы с возражениями очень много написано и это отдельная тема для разговора. Единственное о чем мне бы хотелось сказать, это о том, что нужно быть готовым к самым резким и негативным ответам. Но нужно все легко и просто воспринимать, обязателен юмор и умение разряжать обстановку.

Ну, а про возможные возражения и работу с ними мы как-нибудь поговорим с вами в другой нашей статье.

5 этап и заключительный в технологии продаж. Завершение

На данном этапе менеджер или консультант переводит все предыдущие разговоры к приобретению продукта или услуги. Здесь важно склонить ненавязчиво нашего клиента к действию. Иногда нужно подтолкнуть нашего покупателя, если он не уверен и сомневается. Если вся работа была верно проделана, то это не составит огромного труда. Это самый важный и самый интересный момент всех переговоров.

Например: вам понравился наш товар? Этот вопрос в случае утвердительного ответа уже определят исход событий, далее можно предложить проводить в кассу или выставить счет. Иногда уточняющие вопросы могут быть такого плана: самостоятельно заберете товар со склада или воспользуетесь нашей доставкой? Главное побудить покупателя к действию.

Все время вспоминаю один случай в магазине, когда в супермаркете на кассе мне был задан вопрос вам большой или маленький пакет? Мне даже не дали допустить мысль о том, что я могу обойтись без пакета.

Источник: http://solovyev24.ru/osnovnyie-etapyi-v-prodazhah/

Технология продаж: ваше тайное преимущество в работе с клиентами

Bлaдиcлав Виктopoвич Утeнин, консультант-практик в области менеджмента и подготовки организаций к сертификации по ISO.

Технология продаж — это сердце бизнеса. Она непосредственно влияет на взаимодействие с новыми и существующими клиентами, а значит, оказывает прямое влияние на выручку. Сформированный на ее основе стандарт продаж позволяет превращать потенциальных клиентов в покупателей.

Качество работы компании, которое оценивает клиент, складывается из трех составляющих:

1. качество организации бизнеса;
2. качество продукции (товара/услуги);
3. качество сервиса.

На первый взгляд может показаться, что клиент непосредственно будет оценивать только качество продукта и качество сервиса. В действительности это и есть качество организации бизнеса. Качество продукта и сервиса есть результат работы организационной системы в целом и отдельных бизнес-процессов в частности. Поэтому качественная организация бизнеса невидимо влияет на степень удовлетворенности клиента товара/услуги, а технология продаж влияет на лояльность клиентов и способствует повышению качества сервиса.

Технология продаж — это стандартный набор описанных действий, регламентирующий взаимодействия с покупателями сотрудников компании, непосредственно занятых в работе с клиентами. Являясь частью системы управления отношениями с клиентами, такой стандарт создает одно из ключевых конкурентных преимуществ компании (причем труднокопируемых конкурентами), нацеленное на интенсивное увеличение объема продаж.

При отсутствии стандарта каждый менеджер по продажам является носителем уникальных знаний о компании и продукте. В случае его ухода из организации возникают риски потери клиентов и значительные издержки — уже понесенные затраты на его обучение и затраты на подбор и обучение нового менеджера.

Технология продаж позволяет:

1. повысить объем продаж за счет эффективных коммуникаций с клиентами;
2. снизить издержки на обучение и организацию работы персонала (в том числе нового персонала);
3. снизить зависимость компании от человеческого фактора, занятого в продажах;
4. повысить производительность труда — выручку на одного сотрудника;
5. повысить процент заказов от общего количества посетителей.

Эта технология соединяет потребности клиента со свойствами продукта, т.е. обеспечивает продажу! Следовательно, основными составляющими технологии являются: 1) понимание потребностей клиента и 2) знание свойств-преимуществ и выгод (СПВ) собственного продукта.

Технология продаж представляет собой конфиденциальный документ, описывающий принципы работы с клиентами.

1. Введение

Описывает, зачем нужен стандарт непосредственно тому, кто будет им пользоваться. Пока менеджер не поймет, какие конкретно выгоды дает ему практическое применение технологии, компания будет тратить деньги на разработку стандартов, которые будут пылиться на полке.

Что же дает менеджеру эта технология? Как минимум возможность увеличить собственный доход за счет выполнения личного плана. Поэтому система мотивации менеджера по продажам должна быть привязана к объему продаж и, соответственно, учитывать навыки владения данной технологией.

2. Общая информация о компании и предложении

Это главная информация, которая должна быть донесена до клиента. В первую очередь владеть этой информацией должен персонал компании, непосредственно занятый в продажах.

В этом разделе должно быть описано позиционирование компании, ее ценности (философия и миссия), история, суть предложения и дана информация об общем количестве и видах ассортимента.

Рекомендуется оформить данную информацию в виде презентации с максимальным количеством визуальных легко запоминаемых образов. Люди перегружены информацией и воспринять большой объем текста быстро им сложно. Учитывая то, что 80% информации человек воспринимает с помощью зрения, яркие слайды с ассоциативными картинками запоминаются быстрее.

3. Собственно технология продаж (стандарт)

Технология продаж описывает основные принципы проведения переговоров с клиентами, содержит стандартную логическую последовательность действий менеджера, психологические аспекты организации процесса коммуникации, алгоритмы и примеры.

4. Презентация каждого вида продукции

Представляет собой детальное описание каждого вида продукции, который предлагается потребителю/покупателю. В этой презентации содержится ключевая информация о предложении (о товаре или услуге): идея создания продукта, его описание, для кого и для чего он нужен, характеристики, специфика, принципы использования/применения, какие потребности удовлетворяет и какие выгоды для клиента дает. Такие презентации могут демонстрироваться в местах продажи.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Тайны общения: как преодолеть барьеры непонимания

5. Работа с возражениями, которые могут возникнуть у клиента

В процессе продажи всегда имеют место возражения. Наиболее частые из них менеджер должен знать и иметь в виде стандарта «вопросы-ответы», чтобы не выдумывать ничего от себя.

Эти вопросы регулярно собирают у сотрудников, работающих с клиентами, анализируют и готовят ответы. Обычно эта функция отдела маркетинга.

6. Технические вопросы, сопровождающие продажу

Это регламенты, которые описывают стандартные процедуры приемки, сопровождения, оформления, выдачи заказа, а также куда, кому и в каком случае звонить и что делать, если у менеджера в процессе переговоров с клиентом возникают проблемы.

В результате внедрения технологии продаж компания получит:

1. увеличение количества лояльных клиентов в базе данных;
2. увеличение суммы одного заказа (до 15-30% в зависимости от специфики рынка; в некоторых случаях — более 30%);
3. увеличение эффективности работы менеджера по продажам (объем продаж на одного менеджера);
4. систему контроля знаний менеджеров;
5. возможность проведения аттестаций, экзаменов, оценок персонала.

И самое главное преимущество технологии продаж — это преимущество перед конкурентами!

Научитесь много продавать: изучите практический курс «Технологии продаж: как много продавать»:

Технологии продаж: как много продавать: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

Источник: http://www.elitarium.ru/organizacija-prodazh-tehnologija-upravlenie-menedzher-potrebnosti-klient-produkt-biznes/

Технологии продаж: виды, основные этапы

Чтобы товар пользовался спросом, его нужно правильно продавать. Для того, чтобы удовлетворить любого клиента, существуют различные техники продаж. Техника продажи может зависеть либо от специфики самого товара, либо от потенциального клиента. Как правило, технологии продаж не используются поодиночке, применяясь в комплексе.

Разновидность технологий продаж

Технологии продаж товара делятся на 4 основные вида:

1. Обслуживание.
2. Агрессивная продажа.
3. Спекулятивная техника.
4. Консультативная техника.

Перед тем, как использовать в своем бизнесе одну или несколько этих техник, следует изучить некоторое вещи:

• Свойства товара. И его преимущества по сравнению с конкурентами.
• Восприятие товара потребителями.
• Сравнение своего бизнеса и бизнеса конкурентов.
• Целевую аудиторию.
• Клиентов, на которых следует тратить средства.

Получив необходимые данные, можно смело подбирать под свой товар нужную технику продажи. При приеме на работу продавцов, следует обращать внимание на то, чтобы они обладали навыками ведения нескольких техник продаж. Это нужно для того, чтобы при смене политики ведения дел, продавец мог перейти из одной техники в другую.  Теперь мы обсудим особенности каждой технологии продаж в отдельности.

Обслуживание

Данная технология продаж чаще всего применяется в супермаркетах. В данном случае, клиенты сами себя обслуживают, выбирая тот товар, который наиболее им подходит. Продавцы при этом, просто завершают процесс обслуживания, ни как не влияя на выбор клиента, и на уровень продаж. Данная техника продаж широко применяется в казино и в работе Cаll-центров. Стоит отметить, что с помощью техники обслуживания легко можно продавать простые товары общего потребления, которые не требуют дополнительной рекламы.

Агрессивная техника продаж

В данном случае всё зависит именно от продавца. Эта техника в народе имеет название «впаривание». Продавцы, занимающиеся агрессивными продажами, это торговые агенты различных компаний. Они ходят по офисам и квартирам, предлагая людям: книги, косметику, пылесосы или обучающее видео. Клиенты, как правило, не нуждаются в предлагаемых товарах. И задача продавца, доказать обратное.

Данная техника построенна на том, чтобы установить контакт между продавцом и клиентом. А затем, продать товар, который не представляет для клиента особой необходимости. Таким образом обычно продают сложные товары, которые не входят в категорию товаров первой необходимости. Зачастую, данные товары довольно качественные, но не пользуются большой популярностью у клиентов.

И задача кампаний повысить эту популярность, для этого, каждый день сотни торговых агентов штурмуют офисы и дома людей.

Спекулятивная продажа

Эта технология продаж основана на агрессивном методе. Тут также клиент не заинтересован в товаре. А задача продавца-исправить эту ситуацию. Только в этом случае, для привлечения внимания клиента используются различные акции, которые делают покупку достаточно выгодной. Например: если человеку предлагают купить пылесос, то тот может от него отказаться. Тогда ему обещают в случае покупки предоставить бонус. В качестве бонуса, может быть скидка на товар, или же, какой-нибудь подарок. Как правило, от подобного предложения, клиент не может отказаться.