Техника продаж юридических услуг

Как построить систему продаж в юридическом бизнесе?

Ответьте на вопросы: как вы думаете, каким образом будет развиваться юридический рынок в ближайшие несколько лет? Какие услуги будут на нем востребованы? То, как правильно вы на них ответите, покажет ваш предпринимательский талант. Такой талант часто демонстрируется опытом известных людей и компаний. Например, что cподвигло Джобса перейти от выпуска компьютеров к производству телефонов? Или Шварценеггера перейти от карьеры профессионального атлета к съемкам в фильмах?

Выбор услуг

Мы не сможем подсказать вам, какими услугами стоит заниматься именно вам в ближайшей перспективе. Мы можем лишь направить ход ваших мыслей. Составьте три списка:

1. Услуги, которые вы можете оказывать сами и которые вам нравятся.
2. Услуги, которые вы имеете возможность предоставлять с помощью ваших партнеров.
3. Услуги, которые требует рынок.

Как узнать, какие услуги сейчас востребованы на рынке? Проанализируйте финансово успешные юридические компании. Они уже выбрали свои направления и оказывают услуги в них. Посмотрите, что вы можете скопировать для себя.

Также рекомендуется изучать иностранный опыт. Не секрет, что зарубежный юрбизнес зачастую развивается быстрее, чем наш. Посмотрите, какие тенденции в оказании юридических услуг существуют на Западе. Например, отраслевая специализация. У нас она делает только первые шаги, а на Западе это уже стало стандартом.

Итак, вы определили, какие услуги вы станете предоставлять потребителям в среднесрочной перспективе. Не спешите. Обсудите эти предварительные решения с коллегами и партнерами. Соберите разные точки зрения и только после этого начинайте фокусироваться.

Домашнее задание: откройте вордовский файл и опишите те услуги, которые вы предложите рынку в ближайшие 3 года. Проведите анализ. Распишите каждый продукт по составляющим. Что вы дадите клиенту? Какой результат он получит от взаимодействия с вами? В чем будет заключаться ваше уникальное торговое предложение по каждой конкретной услуге? Максимально конкретизируйте ответы.

Зачем вам строить систему продаж в юркомпании?

Результатом работы маркетинга будет являться получение заявки от потенциального клиента. Необходимо сделать так, чтобы у вас была эффективно выстроенная система продаж. Для чего она нужна:

1. Система продаж дает возможность масштабировать ваш бизнес. Чаще всего все переговоры ведет управляющий партнер. Но он может провести лишь пару переговоров в день, а что делать, если у вас будет десять заявок от потенциальных клиентов?
2. Освобождение вашего времени. Очень многие управляющие партнеры бегают в так называемом «золотом галстуке». Да, вы полностью вовлечены в процесс. Да, ваш бизнес приносит вам хорошие деньги. Но все держится на вас, в том числе и продажи. Если вы перестанете продавать, бизнес фактически остановится.

Если хотите исправить ситуацию, начните относиться к своим продажам как к системе. Начните строить этот процесс, проектируя его системно.

Написание методологии продаж

Чтобы начать проектировать методологию продаж в юридической фирме, вы должны набросать определенную структуру, вывести определенный алгоритм. Давайте рассмотрим основные этапы, которые вы проходите с клиентом, продавая ему свою юридическую услугу:

• Установление контакта. Подумайте и запишите, какие вопросы вы задаете клиенту, чтобы установить с ним контакт и перейти к следующему этапу.
• Расспрос клиента о его ситуации. О чем вы спрашиваете, чтобы погрузиться в ситуативную проблему? Что важно узнать на этой стадии?
• Решение. Как вы переходите к обсуждению решения вопроса? Нужно понимать, что ваша услуга – это некоторое решение проблемы клиента. На каком этапе вы начинаете предлагать это решение? Что здесь работает? Какие вопросы вы задаете? Какие переговорные тактики используете?
• Кейсы. Какие кейсы вы задействуете? Как вы демонстрируете свой опыт, чтобы ваше решение выглядело максимально профессиональным?
• Работа с возражениями. Какие типовые возражения используют потребители? Как вы на них отвечаете?

Домашнее задание: вы должны придумать некоторую технологию продаж в своей юрфирме. Затем проанализировать ее, доработать «фишками» и методиками, после чего передавать ее своим сотрудникам.

Проблема с продажами в юрбизнесе заключается в том, что вы как руководитель компании часто продаете на кураже. Это ваш бизнес, вы увлечены, вы полны энтузиазма, ваши клиенты слушают вас, потому что вы просто горите идеями. Когда мы начинаем делегировать процесс продаж наемным сотрудникам, они, к сожалению, не обладают той вовлеченностью, которая есть у вас. Ваша задача – обеспечить их маркетинговыми материалами, дать им ту продукцию, которая позволит им продавать так же хорошо, как можете продавать вы.

Рассмотрим с вами основные маркетинговые инструменты, которые вам понадобятся для того, чтобы эффективно построить систему продаж:

1. Описания услуг. Ваши клиенты должны четко понимать, что вы предлагаете. Описания могут быть на сайте, в презентациях и так далее.
2. Отзывы потребителей. Они могут быть сделаны в видеоформате или выполнены на бумаге.
3. Информация о компании. К примеру, вы можете сделать корпоративный фильм или презентацию.

Помните, что все ваши маркетинговые материалы должны быть выполнены в максимальном качестве и на максимально профессиональном уровне. Никаких домашних заготовок, никаких бытовых вариантов.

Выполните домашнее задание: а) проведите аудит своих маркетинговых материалов; б) поставьте в план доработку недостающих.

Делегирования продаж сотрудникам

При делегировании продаж мы сталкиваемся с большой проблемой: юридическая услуга не является типовым продуктом. Мы не можем передать продажу профессиональной услуги абы кому.

Принципиально здесь используются два подхода: если услуга является достаточно простой (страховые споры, защита прав потребителей и тому подобное), то мы можем передать процесс продаж нашим сотрудникам. Если же услуга является достаточно сложной (например, сопровождение процедуры банкротства), то здесь, как правило, самим партнерам компании приходится развивать у себя навыки продаж. Проще говоря, юристы и адвокаты должны стать еще и продажниками. Юристы должны развивать у себя коммуникативные навыки, чтобы уметь вести коммерческие переговоры.

Домашнее задание: распишите процесс оказания своей юридической услуги. Подумайте, что вы можете делегировать своим наемным работникам, а что — партнерам. Обсудите ситуацию с продажами с партнерами: готовы ли они развивать свои навыки в продажах?

Источник: https://vlada-rykova.com/prodazhi-yuridicheskij-biznes/

Холодные звонки: схема разговора, примеры диалога для менеджера, скрипты продаж, как обойти секретаря

Телефон – это инструмент, и от умения им пользоваться зависит построит ли менеджер эффективный диалог с потенциальным клиентом или нет. Никто не любит когда ему звонят и навязывают что-то, что ему совершенно не нужно.

Однако холодные звонки – это не пустая трата времени. Их можно и нужно делать эффективными путем найма правильных менеджеров, которые не превратят весь процесс в банальный обзвон. В этой статье мы рассмотрим что такое холодные звонки и правила их выполнения.

Все звонки можно условно разделить на две большие категории: холодные и теплые. Теплые звонки – это контакт с клиентом, который уже имеет представление о вашей компании. Например, он ранее приобретал товар, либо просто интересовался услугами. Целью теплых звонков является напоминание о себе для того чтобы восстановить сотрудничество. Теплые звонки подразумевают, что оператор уже знает кто его покупатель, а также как его можно заинтересовать. Что же тогда холодные звонки?

Другое дело – холодные звонки. Здесь оператор не знает практически ничего о клиенте. Общение идет по написанному заранее скрипту. Оператор обзванивает базу потенциальных клиентов и предлагает товар компании. Как правило, холодные продажи имеют низкую эффективность, однако, иногда являются единственным методом достучаться до руководителя предприятия.

Согласно статистики только 1 клиент из 100 «попадает» на крючок оператора и совершает нужное ему действие, например, приобретает какой-либо продукт.

В каких случаях используются

Сфера B2B не обходится без холодных звонков. Так, эта техника продаж только начала набирать обороты. Для чего же она нужна?

• для постоянного притока новых клиентов в компанию;
• для того чтобы сообщить, что на рынок вышла новая компания или услуга;
• для того чтобы актуализировать клиентскую базу;
• для выборки наиболее перспективных потенциальных клиентов.

— как составить скрипты продаж для B2B:

В российской практике холодные звонки чаще всего используются в таких направлениях, как реклама, производство, оптовые продажи, а также все, что связано с недвижимостью.

Плюсы и минусы

При кажущейся неэффективности у такого метода телемаркетинга есть несколько преимуществ. Рассмотрим основные из них.

• Такой телемаркетинг намного эффективнее раздачи листовок и прочих печатных материалов. Более того, именно посредством телефонного разговора можно напроситься на личную встречу с ответственным лицом.
• Клиент автоматически настраивается на деловой лад при общении по телефону, а это также помогает продаже товара или услуги.
• Телемаркетинг – это эффективный способ провести исследования. Так, даже если оператору не удалось уговорить клиента на покупку товара или услуги, то его собеседник наверняка ответил на некоторые вопросы, на основе которых можно составить более точную карту целевой аудитории.
• Эффективность холодных звонков напрямую зависит от менеджера, который их осуществляет. Так, повысить ее можно наймом правильных компетентных специалистов.

— примеры холодных звонков для менеджера:

Варианты организации продаж в виде обзвона клиентов по базе

Для того чтобы организовать холодные звонки можно задействовать либо менеджеров своей организации, либо отдать проведение данного процесса на аутсорсинг, например, в Call-центр. Оба варианта имеют и плюсы и минусы.

Свои менеджеры

Чем хороши свои менеджеры? Они знаю все о своем продукте. Так, вам не нужно будет передавать им информацию о том, что вы собираетесь продать по телефону. Также организация обзвона базы собственным персоналом – это минимизация расходов, ведь вам не нужно платить сторонней организации. Кроме этого, существуют следующие нюансы при организации телемаркетинга силами своих сотрудников:

• Человеческий фактор. При совершении примерно трети холодных звонков оператор сталкивается с негативом: люди на том конце трубки грубят и просто кладут трубку в самый неподходящий момент. Если вы не хотите, чтобы ваши сотрудники следующие несколько недель испытывали негативное влияние нервных секретарей и нерадивых директоров, то тогда лучше отдать холодные звонки на аутсорсинг.
• Вам придется самостоятельно составить скрипт разговора, согласно которого и будет производиться обзвон.
• Обычные менеджеры скорее всего не знакомы с техниками активных продаж и поэтому эффективность холодного обзвона, выполненного обычными сотрудниками, будет несколько меньше, чем если бы вы поручили это профессионалам.

Холодные звонки через обычных сотрудников эффективны тогда, когда клиентская база небольшая и вы настроены на хорошую отдачу от телемаркетинга.

Договор со сторонним CALL-центром

Передача задания на аутсорсинг имеет несколько очевидных преимуществ, главным из которых является эффективность в проведении обзвона. Операторы Call-центра наработали себе технику продаж и им проще, чем менеджерам компании, достучаться до лица, принимающего решения. Услугами сторонней компании следует воспользоваться в том случае, если клиентская база для обзвона очень большая и процесс займет длительный промежуток времени.

Не стоит полагать, что раз сотрудники Call-центра не имеют представления о продвигаемом продукте, то они не смогут довести продажу до конца. На самом деле в холодных звонках достаточно владение техникой их проведения, а не информацией о продвигаемом продукте.

Недостатком такого способа проведения холодного обзвона можно назвать денежные затраты, т. к. услуги аутсорсинговых компаний стоят достаточно дорого.

Холодные звонки как техника продаж по телефону

Холодные звонки в маркетинге – это целая наука, у которой есть несколько разделов. Так, одним из них является схема разговора. Если вы позвонили в компанию, то чаще всего попадете на секретаря или оператора. Но как добраться до нужного вам контактного лица?

Универсальная схема разговора

Практически каждый холодный разговор состоит из несколько этапов. Так, когда вы звоните в компанию, то попадаете на секретаря. Как правило, больше половины холодных звонков здесь и заканчиваются, ведь грамотный секретарь никогда не подпустит «продажника» к руководителю. Если менеджер успешно обходит этот этап, то перед ним стоят следующие задачи:

1. Познакомиться с ЛПР и постараться установить контакт.
2. Понять что необходимо потенциальному потребителю. Рассказать о продукте или услугах компании. Ответить на все «возражения».
3. Назначить встречу с целью завершить её продажей.

ЛПР —  что это такое в продажах

ЛПР (лицо принимающее решение) – это тот человек в компании, который может утвердить или наоборот внести корректировки в проект. Не стоит полагать, что это лицо обязательно должно быть директор. Так, порой таким лицом является заместитель директора, коммерческий директор, начальник отдела продаж или просто главный менеджер. Все зависит от того, как построена иерархия в компании.

К таким лицам непросто найти подход, однако, при грамотном ведении разговора у оператора есть возможность подвести ЛПР к соглашению о сотрудничестве или хотя к тому, чтобы оно согласилось принять менеджера в офисе.

— как вызвать любопытство у клиента в первые секунды холодного звонка:

Для того чтобы вычислить ЛПР в компании необходимо быть «разведчиком». От ваших вопросов к секретарю иди доверенному лицу зависит поймете ли вы к кому следует обратиться для того чтобы покупку вашего продукта одобрили.

Оператор должен быть находчив и смел для того чтобы уточнить кто принимает решения. Сделать это можно, например, через бухгалтерию или отдел закупок. Не стоит бояться спросить фамилию и имя ответственного лица, это только повысит лояльность к вам.

Оператор, который пытается донести важность приобретения продукта, должен быть и маркетологом для того чтобы его уникальное торговое предложение было действительно «уникальным», а не слизанным у конкурентов.

Следует подготовиться к тому чтобы объяснить потенциальному покупателю преимущества, и, зная его боли, донести выгоду приобретения продукта компании.

При соблюдении этих условий ЛПР само пойдет на контакт, не дожидаясь заключительной части речи менеджера.

Для того чтобы выйти на лицо, принимающее решения, необходимы такие навыки, как смекалка, креативность, свежий взгляд на вещи, высокий уровень коммуникации.

Как обойти секретаря при холодных звонках

Сценариев обхода секретарского барьера множество. Так, задача менеджера по продажам определить какой подход будет более эффективным в общении с конкретным секретарем. Что же можно сделать чтобы секретарь соединил с ЛПР?

Обворожить

Для того чтобы обойти секретаря можно использовать лесть. Следует бросить в его сторону пару комплиментов относительно его профессионализма в работе. В большинстве случаев этого сразу повышает лояльность секретаря к оператору, и он будет готов связать его с ЛПР.

Завербовать

Можно сделать вид, что директор/менеджер по продажам/заместитель начальника сам просил вас ему перезвонить. Сухим и настойчивым тоном необходимо представиться секретарю и сказать, что ЛПР очень ждет звонка от него. Этот прием часто работает.

— 11 приёмов прохождения секретаря при холодном звонке:

Однако «завербовать» не получиться секретаря, который уже немолод и опытен. Как правило, на крупных предприятиях директора «охраняет» женщина бальзаковского возраста, которая сразу же раскусывает попытку вербовки. Если оператор чувствует, что такой метод здесь не поможет, то тогда остается один вариант – быть вежливым и учтивым и попросить секретаря о помощи.

Схитрить

Схитрить может не каждый, однако, этот прием тоже работает. Например, можно позвонить секретарю и сказать, что такая-то компания готовит для менеджера по закупкам деловое письмо, но не может найти его фамилии, имени и отчества, а также контактных данных для того чтобы деловое письмо передать. Секретарь может не только подсказать имя нужного человека, но и дать е-мейл или даже телефон.

Оказать сопротивление

Оказывать давление получается далеко не у каждого, но вот силовые приемы прекрасно работают. Главным компонентом такого приема является «постановка» секретаря на его место. Так, после того как он откажет вам в соединении с ЛПР стоит спросить кто именно занимается решениями, а также уточнить, что эта информация будет донесена руководству компании. Секретарь вернется в должность и можно будет продолжить обычное живое общение.

Узнавать контакты можно и не только у секретаря, но и у других сотрудников фирмы. Как правило, им меньше приходится контактировать с «продажниками» и именно по этой причине найти к ним подход намного легче.

Использование скриптов

Скрипт – это заранее спланированная последовательность действия, которая выполняется по мере хода звонка. Скриптом можно назвать некий сценарий, где выбор того или иного действия зависит от действия «оппонента» (ЛПР или секретаря).

Скрипты помогают вести беседу максимально плодотворно: так, практика показала, что работа по скриптам увеличивает вероятность продажи до 30%.

Скрипты бывают двух типов: жесткие и гибкие. Жесткие скрипты предполагают, что вариантов развития событий не так уж и много. Жесткие скрипты применяются тогда, когда у продвигаемого товара множество преимуществ и потенциальному клиенту будет сложно отказать оператору. Например, вы предлагаете просто огромную скидку, либо же какую-нибудь другую выгоду, которой нет у конкурентов.

Гибкие скрипты применятся в том случае, когда продвигаемый товар «сложен». Для того чтоб продать его требуются творческие и креативные менеджеры. Вариантов развития событий множество и именно поэтому гибкие скрипты многовариантны.

Работа с возражениями

ЛПР будет всячески сопротивляться тому, чтобы принять положительное решение. Так, скрипты помогают ответить на все его возражения. Например, ЛПР может сказать, что у компании трудные времена и лишними денежными средствами она сейчас не располагает, либо же ответить просто и ясно «Я подумаю», что равносильно «Я отказываю вам».

Скачать образцы скриптов обработки типовых возражений клиентов от Максима Курбана можно ЗДЕСЬ.

Рассмотрим самые популярные скрипты для того чтобы убедить клиента, что его возражение ничего не стоит по сравнению с достоинствами продукта.

Убедите клиента, что наряду с тем недостатком, который он выявил, у товара множество достоинств. Например, если потенциальный клиент говорит, что слышал много плохих отзывов, убедите его, что положительных отзывов о товаре в десятки раз больше.

Потенциальный клиент хочет подумать и предлагает связаться с вами чуть позже? Стоит ответить такому ЛПР, что именно поэтому вы и хотите с ним встретиться. ЛПР говорит, что продукт стоит дорого? Вы именно поэтому и предлагаете ему ознакомительную версию или огромную скидку.

• Заставьте клиента вспомнить о прошлом неудачном опыте.

Например, он также утверждает, что ваши услуги будут стоить ему приличных денег. Спросите у него, случалось ли ему приобретать дешевый товар, а затем все равно идти за дорогим. Наверняка он подтвердит вашу догадку и закрыть ЛПР на продажу будет еще проще.

Выводы

Итак, холодные звонки – это трудоемкий, но достаточно эффективный способ не только привлечь новых клиентов, но и очистить клиентскую базу от ненужных контрагентов, а также просто сделать небольшое напоминание о том, что ваша компания всегда с радостью окажет им услуги или продаст товар.

Холодные звонки можно совершать как самостоятельно в организации, так и отдать этот процесс на аутсорсинг. Оба способа имеют и преимущества и недостатки. Холодные звонки только набирают обороты и их популярность как способа продаж с каждым днем растет.

— советы по холодным звонкам:

Источник: https://delat-delo.ru/v-pomoshh-malomu-biznesu/tehnika-prodazh/holodnye-zvonki.html

Техника продаж юридических услуг

ГЛАВА 2. Как продавать юридические услуги? Дмитрий Засухин предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес. А еще мы поговорим о том, какие стадии продаж проходят клиенты перед тем, как оставить деньги у вас в кассе, выясним, что побуждает их к совершению покупки юруслуг. Для начала разберемся, что такое профессиональные продажи и чем они отличаются от ремесленнического подхода. Проверьте себя, согласны ли вы со следующими утверждениями:

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

• Техники назначения высокой цены за юридические услуги
• Менеджер по продажам юридических услуг
• Работа: менеджер по продажам юридических услуг в Москве
• Работа Менеджер по продажам юридических услуг
• Урок 1. Виды и типы продаж. Воронка продаж
• Дмитрий Засухин — Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?
• Работа «руководитель отдела продаж юридические услуги», 351 вакансия
• Как работают активные продажи юридическим лицам: 6 этапов комплексного внедрения
• Техника активных продаж услуг

Техники назначения высокой цены за юридические услуги

Реклама и маркетинг Очень часто юристы и адвокаты спрашивают: Большинство из них не требуют материальных вложений, и от идеи до внедрения метода проходит менее одного дня. Большинство методов известны и очевидны. Но самое главное: К счастью для вас, мало кто из коллег их применяет.

Да все просто: Подарки Представьте, что вы ведете переговоры с клиентом о продаже аутсорсинга, например, на 30 рублей в месяц. Клиент, как обычно, мнется и думает.

Подстегнуть клиента к принятию решения может подарок. Вы говорите примерно следующее: У нас на этот месяц есть два подарка. Забронировать для Вас спецпредложение? Чтобы клиент скорее купил у вас услугу, сделайте ему ограниченное предложение, в которое входит подарок. Запомните главное: Предложите клиенту в подарок свои услуги, например: Сертификаты на услугу У вас есть клиенты, и вы хотите, чтобы они чаще рекомендовали вас?

На практике мы не раз внедряли метод фирменных сертификатов. В чем его суть? Вы оказали клиенту услугу, он остался доволен. Подарите ему фирменный сертификат на 5 рублей, который он может передать друзьям.

При внедрении метода важно придерживаться следующих рекомендаций: Сделайте сертификаты красивыми. Их должно быть не стыдно дарить. Поднимите цену услуги на эти 5 рублей. Ведите учет сертификатов. Это позволит вам оценить их эффективность. Защитите сертификаты от подделки.

Самый простой вариант: План встреч на неделю Продажа сложных юридических услуг, например арбитража, проходит на встречах. Чем больше встреч, тем больше продаж. Простой способ увеличить продажи — установить план встреч на неделю.

Например, каждый партнер должен провести три встречи. В следующем месяце —четыре встречи и так далее. Где брать клиентов, с которыми нам провести встречу?

Все просто: Продать сложно, сходить на встречу — легко. Начав массово генерировать встречи в своей компании, вы автоматически увеличите свои продажи.

На практике мы поступаем просто. В офисе юрфирмы на видном месте вешаем количество проведенных встреч в виде звездочек. Каждый сотрудник видит, сколько встреч провел он сам и его коллега, — начинается легкое соревнование.

Установка терминала оплаты До безумия простой метод: Мы испробовали этот метод на нескольких адвокатах, действует магически. Две причины, почему установка терминала позволит увеличить продажи юридических услуг: Многим клиентам некомфортно носить 50 —80 рублей в кошельке.

Им проще рассчитаться картой. Очень многие используют кредитки. Фактически вы даете своим клиентам возможность воспользоваться своими услугами в кредит. Установить терминал несложно. Достаточно просто обратиться в банк. Допродажи услуг Клиент уже купил у вас услугу? Что вы можете ему в дополнение предложить, чтобы удовлетворить его потребности еще лучше?

На практике нам приходится разрабатывать услуги, которые мы можем предложить дополнительно. При покупке аутсорсинга предлагаем провести аудит. При покупке арбитража предлагаем купить аутсорсинг. При покупке регистрации компании предлагаем разработать комплект договоров.

Заключив контракт с клиентом, проведите совещание с партнерами и постарайтесь ответить на следующие вопросы: Что еще наша компания может сделать для клиента? Каким способом прямо или косвенно мы можем стимулировать обратиться к нам? Как получить больше информации о клиенте, чтобы лучше удовлетворить его потребности?

Заключение Помните, вы всегда можете увеличить продажи быстро! Изучите представленные методы и внедрите в свою практику. Главное — действуйте, и результат не заставит себя ждать! Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?

Менеджер по продажам юридических услуг

Давайте разберемся, какие бывают виды продаж: Основанием разделения продаж на два этих типа является то, кто инициирует контакт: При пассивных продажах контакт устанавливается клиентом покупателем , заинтересованным в товаре или услуге.

Чтобы назначить максимально высокую цену, вам нужно сформировать в голове у потенциального клиента образ весомой ценности того, за что он платит. Давайте разберем конкретные техники, которые помогут вам в этом деле. Точно так же происходит, если вы по телефону сразу отвечаете, сколько стоят ваши услуги.

Мы настраивали рекламу, занимались продвижением юридических сайтов, получали поток обращений. Вроде все хорошо, но, когда мы интересовались, есть ли деньги в кассе, очень часто получали ответ, что все обращения неправильные и почти никто не хочет заключать соглашений с нашими партнерами.

Именно тогда мы впервые провели первое исследование адвокатских образований по принципу тайного покупателя. Говоря проще, мы обзванивали адвокатские кабинеты и коллегии и представлялись потенциальными клиентами.

Цель нашего исследования заключалась в том, чтобы выяснить на практике, умеют ли юристы и адвокаты продавать свои услуги.

Работа: менеджер по продажам юридических услуг в Москве

Дмитрий Категория: Основы юридического маркетинга Комментариев: И до того момента, как я перейду к описанию конкретных методов, я хочу познакомить Вас немножко с теорией продаж, а именно , мы рассмотрим такое понятие, как цикл сделки. Знакомство с клиентом Представьте, вы сидите у себя в офисе, клиент у себя. У вас есть юридическая услуга, клиент возможно в ней нуждается. Как начать строить отношения с клиентом? Отправить сразу коммерческое предложение? Начинать нужно со знакомства с клиентом. Этот важнейший этап профессиональные юристы просто не замечают и мыслят примерно так:

Работа Менеджер по продажам юридических услуг

Как работают активные продажи юридическим лицам: Таким вопросом задаются компании, когда подходит момент насыщения рынка и нужны новые методы привлечения клиентов. В этой статье мы расскажем о плюсах и минусах активных продаж корпоративным клиентам, а также покажем, из каких этапов состоит работа по внедрению прямых продаж «под ключ» и каких результатов удается достичь уже в течение первых 6 месяцев его существования. Исторически сложилась такая модель продаж корпоративным клиентам:

Менеджер отдела продаж юридических услуг 1.

Каждый из специалистов закреплен за отдельным представительством и контактирует со всеми специалистами представительства, работающими с заказами. Основные задачи: Задачей специалистов сопровождения заказов является распределение заказов по представительствам и партнерам, контроль выполнения поступивших заказов, информирование менеджеров и руководителя о возникающих трудностях, формирование отчетов для партнеров по текущим заказам. В зависимости от объема заказов, типа и места его исполнения в отделе существует распределение специализация сотрудников по закрепленным регионам:

Урок 1. Виды и типы продаж. Воронка продаж

Тогда предприятие активно работало по направлениям оценки движимого имущества и взысканий недоплаты со страховых компании. В прошлом году был проведен ребрендинг, в результате которого и появился Maxard. Звиади Пурцхванидзе: С Oy-li мы начали сотрудничество в году, когда я решил перейти в нишу с более высоким средним чеком и одновременно пошел на обучение построению отдела продаж.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: ТАК НЕЛЬЗЯ ПРОДАВАТЬ ЮРИДИЧЕСКИЕ УСЛУГИ — БОЙЛЕРНАЯ

Техники ответов на возражения Скрыть рекламу в статье 3. Техники ответов на возражения Возражения у клиентов возникают, когда не очень понятна ценность вашего предложения. Вот представьте, что я вам предлагаю купить у нас сайт за 1 рубль. Согласитесь, вроде и выгодное предложение, но какое-то оно подозрительное. С чего это человек стал распродавать сайты по рублю? Нужно какое-то обоснование.

Дмитрий Засухин — Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

Эффективная работа с клиентом в процессе телефонной консультации. Что такое клиент-ориентированные продажи юридических услуг. Основные принципы клиент-ориентированных продаж. Вербальные словесные и невербальные аспекты общения с клиентом по телефону. Голос как инструмент воздействия.

Актуальные вакансии Менеджер по продажам юридических услуг в Москве. года — Навыки техники продаж — Навыки допродаж — Коммуникабельность.

Реклама и маркетинг Очень часто юристы и адвокаты спрашивают: Большинство из них не требуют материальных вложений, и от идеи до внедрения метода проходит менее одного дня. Большинство методов известны и очевидны. Но самое главное: К счастью для вас, мало кто из коллег их применяет.

Техника активных продаж услуг

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: РЕАЛЬНЫЕ холодные звонки — 100% ТЕХНИКИ ПРОДАЖ — Примеры продаж веб-услуг по телефону

Источник: https://voda-vitebsk.com/nalogovoe-pravo/tehnika-prodazh-yuridicheskih-uslug.php

Клиенты для юридических компаний (юридические лиды)

Не знаете как привлечь клиентов на юридические услуги? Вы наверняка уже задумались о создании и продвижении сайта, расклейке объявлений и контекстной рекламе в интернете.

Для городов Белгород, Вологда, Воронеж, Владимир, Иркутск, Казань, Красноярск, Кемерово, Курск, Липецк, Новосибирск, Омск, Пермь, Рязань, Тула, Челябинск, Уфа с областями до 31 июля 2015 года предусмотрены БОЛЬШИЕ скидки!

юрист дает будущему клиенту краткую бесплатную консультацию по интересующему его вопросу, не погружаясь глубоко в ссылки на законы и проблематику. Чаще всего по телефону, т.е. с минимальными трудозатратами и затратами времени.

И если эта первоначальная краткая консультация будет качественной и клиент ею вполне удовлетворится — вуаля! Дело сделано — он ваш клиент!

И к другому юристу человека уже пряником не заманишь.

Клуб Продажников

• «День добрый, меня зовут *имя*, юр.

фирма «подвижный покой самотождественного различия», Мы одна из крупнейших фирм такой-то области. Специализируемся на корпоративном и уголовном праве. С кем бы я мог поговорить по вопросам юридического сопровождения вашей компании?

» · Хорошо. Зачастую, юридические процессы требуют кропотливой работы, с которой человек не может справиться один.

Речь идет о взыскании долгов, о правовом аудите, об узкоспециализированных специализациях и так далее. Поэтому, в случае необходимости, всегда готовы вам помочь — тем более, мы с вами соседи — от вас до нас не более 15 мин езды. Также мы хотели бы пригласить Вас на наши обучающие семинары и конференции.

Думаю, Вам будет интересно. Можно уточнить вашу электронную почту? Телефон и к кому обращаться? (т.

Наши услуги

1. Разработка договоров и иных юридических документов, связанных с оборотом недвижимости
2. Консультации по спорным вопросам, возникающим в процессе производства геодезических и кадастровых работ на земельных участках
3. Юридическая экспертиза правоустанавливающих и иных документов на недвижимость для сделок (выявление наличия обременений, зарегистрированных или заявленных к регистрации прав, судебных споров)
4. Разъяснение порядка регистрации прав и обременений на Недвижимое имущество

1. Сопровождение государственной регистрации прав на Недвижимое имущество и сделок с ним (купля-продажа, наследство, дарение, приватизация, аренда, доверительное управление, оперативное управление, хозяйственное ведение и проч. а также услуги по комплексному оформлению прав собственности на земельный участок, жилой дом и строения, расположенные на земельном участке)

Почему сложно продавать юридические услуги юр

Современный юридический бизнес трансформируется все больше в сторону продажи услуги юридическим лицам.

Чаще всего профессиональными услугами является юридические, бухгалтерский учет, налоговые, инженерные, архитектурные и другие виды услуг. Клиенту сложно понять суть услуги и критерии эффективности услуги.

Представьте, что к Вам обратилась компания, предлагающая услуги в сфере информационной безопасности.

Продажа юридической фирмы в Москве, купить юридическую фирму в Москве

За 10 лет успешной работы на счету нашей компании сотни успешно проведенных сделок по продаже бизнеса, имеется большая клиентская база потенциальных покупателей, инвесторов и продавцов готового бизнеса.

Для собственников бизнеса мы оказываем комплекс по продаже бизнеса «под ключ»: от помощи в определении рыночной стоимости предприятия и поиска покупателя, до сопровождения в переговорах и проведения сделки по продаже бизнеса.

И при этом, что особенно важно, обеспечивается высокий уровень конфиденциальности Для покупателей мы рады предложить самый широкий выбор готовых бизнесов на продажу и грамотную архитектуру сделки, с возможность проверить ключевые показатели бизнеса и безопасную схему расчетов. На что обратить внимание при продаже магазина?

Во-первых, на право собственности на продаваемый магазин или срок договора аренды выставленного на продажу магазина.

Продажи по телефону

Услуги по продаже товаров или услуг по телефону пользуются всё большим спросом у компаний из различных сфер бизнеса. Это вполне объяснимо: среди, казалось бы, огромного количества способов выйти на клиента телефон по-прежнему остается самым простым и эффективным решением, потому что позволяет мгновенно получить обратную связь.

Первоочередная цель телемаркетинга — это отнюдь не продажа продукта, а получение информации от потребителя. Так, если по каким-то причинам клиент не согласился совершить покупку, вы узнаете эти причины и сможете усовершенствовать либо сам товар/услугу, либо стратегию продаж в целом.

Вдобавок к этому, активные продажи по телефону помогают расширить клиентскую базу, ведь никто не гарантирует, что, к примеру, через полгода у этого же клиента не возникнет потребности в том, что вы предлагаете.

Продвижение и продажа юридических услуг

На днях за консультацией обратилась юридическая фирма продающая услугу адвокатской поддержки. В отличие от большинства юридических фирм, которые продвигают свои услуги только через собственный сайт, эта команда пробует современные методы маркетинга и продвижения.

Компания создала несколько типов пластиковых карт для разного вида и объема юридического сервиса: круглосуточная круглогодичная юридическая поддержка по доступной цене.

Схема продвижения разработана верно: продают карты посредники (компании финансового сектора), входящие звонки от заинтересованных клиентов и пользователей обрабатываться круглосуточным колл-центром, сами услуги предоставляются группой адвокатов.

Команда — профессионалы высокого класса, энтузиасты своего дела.

Запустились. Одно «но» — продаж нет. Так эта статья в рубрике «продвижение» первая, небольшое отступление для внимания самому термину.

Построение прямых продаж в сегменте юридических лиц

Ограниченное количество клиентов накладывает свой отпечаток на специфику работы в сегменте юридических лиц. Заключение договора на оказание услуг – это не обычная сделка, а возможность организации долгосрочного, экономически выгодного сотрудничества

Основные преимущества прямых продаж юридическим лицам:

• Возможность расширения территории коммерческой недвижимости — вход в новые торговые и бизнес — центры.
• Повышение узнаваемости бренда, и тем самым увеличение входящего потока звонков от потенциальных клиентов.
• Более «тесная» связь с клиентами, что позволяет влиять на отток.
• Своевременное получение информации об изменении рыночной ситуации и соответственно возможность принимать правильные управленческие решения.

Нужны ли Вам прямые продажи в сегменте юридических лиц?

• Вы хотели бы увеличивать средний чек от услуг, продаваемой вашей компанией корпоративным клиентам.
• У Вас есть интерес входа в бизнес — центры на эксклюзивной основе и повышения процента проникновения в имеющихся объектах.
• Вы знаете, сколько потенциальных клиентов — юридических лиц, есть в вашей монтированной емкости и какое количество из них вы сможете привлечь дополнительно к имеющемуся объему.

Если Вы хотя бы раз ответили «да», то мы рекомендуем провести экспресс-оценку перспектив прямых продаж юридическим лицам на территории сети оператора.

Оценка системы продаж проводится бесплатно и позволит сформировать гипотезу достижимого, на наш взгляд, процент роста проникновения.

Узнать больше…

Особенности прямых продаж юридическим лицам/корпоративным клиентам.

• Клиент не является персональным менеджером, это несколько сотрудников, отделов, вся компания.
• Большое количество документов, сопровождающих продажу.
• Значительная протяженность по времени самого процесса продаж.
• Приоритет прямых продаж – налаживание долгосрочных партнерских отношений с клиентами.
• Необходимость и важность послепродажного сервиса и корпоративной поддержки.

Канал прямых продаж позволяет осуществлять полный контроль над бизнесом. Он является наиболее эффективным в плане реализации стратегии продаж и маркетинговых мероприятий. Внутренний отдел прямых продаж корпоративным клиентам легче сформировать, он проще и эффективней в управлении.

При использовании канала активных продаж не составляет труда контролировать аспекты, связанные с корпоративной культурой, технологиями продаж, едиными методиками, брендингом.

Основные ошибки организации канала прямых продаж юридическим лицам/корпоративным клиентам

Ошибка №1. «Найду опытного руководителя отдела продаж. Он организует наши продажи».

Это мечта. В реальной жизни организация продаж на предприятии – это большой каждодневный труд. И, к сожалению, в этой работе директору не удастся отсидеться за спинами подчиненных. Только его личная заинтересованность и контроль процесса создания отдела продаж, могут сдвинуть дело с мертвой точки.

Ошибка №2. «Давайте создадим отдел продаж! Наймем людей, расскажем им о том, что продает наша компания, — и пусть находят нам клиентов!»

Обычный результат: люди принимаются на работу, вяло начинают что-то делать. Результат, как правило, нулевой, и через некоторое время люди уходят. Продаж почти нет, текучка в отделе бешеная.

Ошибка №3. «Возьму одного опытного менеджера. Зачем нам целый отдел?»

Зачем тратиться на 3-4 сотрудников, когда можно найти одного профессионала. Проблемы две. Первая, где найти такого сотрудника? Обычно, классные специалисты однажды перерастают всех потенциальных работодателей и создают свой собственный бизнес. Вторая, если все-таки найдете хорошего менеджера, будет ли он работать эффективно? Как оценить его работу, если не с кем сравнить его результаты?

Ошибка №4. «Выполнил личный план продаж — получил премию».

К сожалению, одной материальной мотивации недостаточно для получения заряженных на результат продавцов. У продавца нет внутренней потребности выполнения план продаж, поставленный ему сверху. У сотрудника есть материальная потребность, которую он желает регулярно удовлетворять, приходя на работу.

Система мотивации и, в частности, схема оплаты труда продавца должны учитывать интересы двух сторон: работодателя и сотрудника. Только в этом случае система будет работать правильно. Построение эффективной системы продаж методом проб и ошибок занимает много лет. Построить такую систему продаж нелегко. Компания «Телекомновация» предлагает решение.

Варианты сотрудничества в построении прямых продаж в сегменте юридических лиц.

Варианты сотрудничества в построении прямых продаж в сегменте юридических лиц

Создание отдела прямых продаж «под ключ» и интеграция его в компанию Заказчика. Комплексный проект позволяет Заказчику системно пройти все стадии, начиная от реалистичного, согласованного и проработанного плана, заканчивая работоспособной командой, выполняющей плановые показатели продаж и получить ощутимый экономический эффект уже с первых месяцев работы. Узнать больше…

Организация потока кандидатов на должность менеджеров прямых продаж юридическим лицам, обучения и первых стажировок набираемых сотрудников, без создания отдела прямых продаж. Имея подготовленного руководителя и ядро команды менеджеров, дальнейшее наращивание отдела Заказчик проводит самостоятельно.  Узнать больше…

Пакет методической документации «Активные продажи + сопровождение». Руководство по самостоятельному внедрению». Прекрасный помощник тем компаниям, в которых есть перспективные специалисты и время для того, чтобы во всем разобраться самостоятельно. Узнать больше…

Организация прямых продаж на территории Заказчика без создания отдела прямых продаж. Агентская схема позволяет Заказчику с минимальными временными затратами с его стороны привлекать новых абонентов в компанию и наращивать абонентскую базу. Оплата производится только за реальных подключенных абонентов. Узнать больше…

В основе определения оптимального для Вашей компании варианта сотрудничества лежит результат оценки перспектив продаж – четкого представления реального на настоящий момент объема привлечения новых абонентов и затрат. Дальше Заказчику остается согласиться или нет с условиями привлечения. При положительном решении, задача выполнения плановых показателей целиком и полностью ложится на компанию «Телекомновация».

Оставьте заявку на проведение оценки потенциала продаж юридическим лицам в Вашей компании. Услуга предоставляется бесплатно

Читать статьи на тему:

Оценка потенциала активных продаж в сегменте работы с юридическими лицами.

Аудит коммерческой системы активных продаж юридическим лицам у оператора связи.

Перспективность развития направления активных продаж в сегменте B2B на примере успешной реализации проекта в городе Белгород

Источник: https://www.tcnov.com/uslugi/privlechenie-yurlits/aktivnye-prodazhi-yurlitsam