Техника объединений в продажах

Техники продаж

Это самая естественная техника — пять этапов продаж. Практически во всех направлениях используют именно этот подход.

1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Завершение сделки

Попытка пренебречь каждым из этих этапов способна сорвать продажу. Так, например, презентация без выявленных потребностей будет неэффективной, а упущенный момент этапа завершения сделки не даст совершить продажу.

Презентация ХПВ

Каждый продукт состоит из трех составляющих — у товара есть свои технические характеристики, характеристики товара можно использовать практически, а это использование должно удовлетворять потребности покупателя. Если эта цепочка, цепочка ХПВ (характеристика — преимущество — выгода) соблюдается, то продажа обязательно состоится.

Для успешной презентации аргументы товара должны состоять из:

• Характеристика — вес, цвет, размер, запах, материал, расход топлива или электричества и так далее.
• Преимущество — то, как товар можно использовать. Другими словами, это польза товара.
• Выгода — это то, как польза от характеристик товара будет помогать конкретному клиенту.

Техника продаж «Вопрос — ответ — вопрос»

Часто бывает, что продавец упускает инициативу в общении с покупателем и тот начинает «вести» диалог. И к чему такое «ведение» может привести трудно прогнозировать — часто клиент просто загоняет себя в негатив и продажа срывается.

И чтобы это избежать, необходимо сохранять инициативу. Для этого нужно прервать поток вопросов клиента. Причем сделать это так, чтобы не прекратить контакт вовсе. Для этого применяют технику «вопрос — ответ — вопрос».

Для того, чтобы вернуть себе инициативу в диалоге, мы даем нашему клиенту озвучить свой вопрос, выслушиваем его. После отвечаем на него. А после место того, чтобы ждать следующий вопрос, задаем свой, побуждая своего визави. В конце концов, вопросы это главный инструмент продаж и этот инструмент должен быть в руках продавца.

Резюмирование

Подведение итогов — это хорошая стратегия в продажах. Резюмирование помогает не упустить важные подробности. А также это позволяет дать понять клиенту, что мы его все время слушали.

Парафраз

Или перефразирование. Слова клиента мы переводим на свой язык, повторяем сказанное другими словами. Это возможность проверить правильность понимание слов собеседника или если его посыл излишне негативный.

Прием зеркало и эхо

В этом случае мы повторяем слова клиента. Последние слова и фразы (эхо) или целые предложения (зеркало). Такой подход позволяет подчеркнуть то, что мы слушаем и слышим собеседника.

Также приемы зеркало и эхо позволяют повысить доверие к нам, стимулировать желание продолжать диалог.

Угу, ого и так далее

Самое простое в активном слушании — различные угу, ого и тому подобные. Мы реагируем на слова клиента и подчеркиваем это. Возможно это не самый лучший подход, но он имеет место.

Предварительное согласие или нога в дверях

Если потенциальному покупателю сложно согласиться с предложением сразу и полностью, то можно предложить для начала что-то по меньше. Например, просто попробовать.

Психологи проводили эксперимент — делали двум группам статистов разные предложения. Первой группе предлагали разместить у себя на участке крупный баннер посвященный защите окружающей среды. Второй группе статистов предварительно предлагали разместить у себя на автомобиле небольшой стикер. И только спустя непродолжительное время крупный баннер на участке.

Как результат, предварительное предложение в виде небольшого стикера увеличило количество тех, кто соглашался с баннером.

Зрительный контакт

Психологи установили, что люди, которые соблюдают зрительный контакт примерно 80% всего времени беседы, более успешны. Успешны в переговорах, продажах и так далее. Успешные управленцы и менеджеры неукоснительно соблюдают это правило.

Часто для человека трудно выдерживать пристальный взгляд глаза в глаза. Но это навык, который необходимо оттачивать.

Техники продаж «товар в руки»

Это старинная техника продаж. Очень важно дать товар в руки покупателя, дать ему потрогать его, дать испробовать в пользовании. Это создает с одной стороны наглядность, что в разы усиливает эффект презентации. С другой стороны товар в руках создает ощущение собственности. Для клиента проще почувствовать, что эта вещь уже принадлежит ему.

Другой старинной фишкой у продавцов является технику, которую условно можно назвать «забрать товар из рук». Суть фишки-метода можно понять из названия — мы даем товар в руки клиенту и после забираем его. Например, для того, чтобы показать какую нибудь его функцию. В этот момент клиент чувствует то, что чувствуют маленькие дети, когда у них забирают погремушку. Быть может эта игрушка не вызывала интереса, но она была в руках и принадлежала ему. А тут возникает сильное чувство потери и у покупателя возникает мысль «надо брать».

Закон вероятности

Хорошо, когда количество установления контактов ровняется количеству успешных сделок. Но это далеко не всегда так. Количество отказов и провалов в продажах может быть достаточно много. И отказы могут сильно подкашивать. Но отказы это в продажах это норма.

Речь идет не о том, чтобы продавать абсолютно каждому. Можно увеличивать свою эффективность, но полностью от отказов себя не убережешь. Но вот увеличить число подходов, установления контактов, всегда можно. А в след за этим и количество успешных сделок.

Расчет простой — чем больше ты совершаешь попыток, тем больше будет успешных сделок. И все дело прежде всего в статистике.

Продающие слова

Это знает каждый хороший продавец — разные слова дают разную реакцию. Даже если эти слова будут иметь один и тот же смысл.

Например, слова «покупать» и «брать» имеют один и тот же смысл. Но слово «покупать» означают трату денег. А слово «брать» означает то, что товар получает своего собственника.

Или, например, словосочетание «я вас ПОНИМАЮ». Подобная фраза должна подчеркнуть вашу подстройку под клиента, но может привести к противоположному эффекту. Ты не живешь жизнью этого клиента, ты не находишься в его ситуации. Но если мы используем другую формулировку — «я вас ПОНЯЛ», то получим другой эффект.

Или, например, при холодном звонке. Мы задаем вопрос «вам удобно ГОВОРИТЬ». Это позволит избежать нам ситуации, когда клиенту крайне неудобно вести переговоры. Но если мы используем другой вопрос — «вам удобно РАЗГОВАРИВАТЬ» наталкивает на мысль, что у нас что-то долгое и требующее время.

Другой пример — словосочетание «нет проблем». Этим словосочетанием мы можем ответить на благодарности нашего собеседника. Но эта фраза даст понять собеседнику, что он нас напрягал и создавал трудности. А вот фраза типа «был рад помочь» будет более нейтральной и мягкой.

Слово «страховка» способна отпугнуть клиента. В то время как словосочетание «программа финансовой защиты» может означать тот же продукт, но вызывать другие эмоции.

Слово «бесплатно»

Все люди любят выгодные предложения. А одним из самых «выгодных» слов является слово «бесплатно». Именно это слово подчеркивает выгоду.

Но просто употребить «бесплатно» нельзя. У клиента может возникнуть подозрения. Поэтому хорошие продавцы используют подходящий повод. Например у нас есть предложение, которое бесплатно ограниченное число времени, то есть в рамках акции.

Другой «хитростью» использования этого слова — это употребление его там, где и так не требуется оплаты. Например демонстрация товара или пробный период. Это и так может быть бесплатным, но указание на это может быть эффективным.

Осмысленное допущение ошибки

Часто в продажах, при проведении сделок, возникает необходимость проверить, насколько внимательно слушает клиент. Иногда клиент может только делать вид, что слушает. А значит он только ждет, когда мы завершите свою презентацию чтобы отправиться по своим делам. Без нашего продукта.

Внимание к нашим словам — это верный признак того, что клиент готов к этапу завершения сделки. И самое время проверить, насколько мы привлекли внимание клиента.

Для этого можно использовать хитрый трюк. Эту технику продаж можно условно назвать «осмысленное допущение ошибки». Суть в том, что мы озвучиваем фразу, в которой сознательно допускаем незначительную ошибку.

Например, клиент говорил нам о неком событии в пятницу, часов 6 вечера. Мы упоминаем об этом событии, названая время 5 часов. Если клиент нас внимательно слушает, то скажет о нашей ошибки.

Важно, чтобы мы не совершали ошибки в важных моментах и не использовать эту технику слишком часто. Иначе у клиента может сложиться впечатления о невнимательности с нашей стороны.

Узнай больше

Источник: https://mybooksales.ru/tehniki-prodazh/

Техника продаж b2b

Статьи Техника продаж b2b

Между продажей товара конечному покупателю (b2c) и продажей на рынке предприятий (business to business) лежит огромная пропасть. Крупные контракты сосредоточены именно на этом рынке. Если вы считаете, что клиентов там нет — вы плохо искали.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Техника продаж b2b имеет свои особенности, которые определяются нюансами рынка:

• Длительный срок оплаты. В прямых продажах средства поступают на счет сразу. Сделки между организациями подразумевают рассрочку оплаты, факторинг и другие варианты платежей. Период ожидания учитывается при составлении программы мотивации сотрудников.
• Клиент разбирается в продажах. Многие управленцы сами комплектуют отдел продаж и контролируют его работу. Попытка перевести диалог в другое русло с помощью изменения цены или другой манипуляции сразу будет заметна. Поэтому банальные приемы, работающие на «новичках» обычно не срабатывают. Неудачная манипуляция может испортить отношения, что приведет к концу сотрудничества.
• Поиск индивидуального решения отнимает много ресурсов. Намного проще продать один смеситель для использования дома, чем партию для установки в гостиницах.

B2b продажи – техника на основе презентации товара

Строят взаимодействие с клиентом на базе презентации товара те компании, которые не могут менять характеристики своего продукта. Допускаются небольшие изменения по желанию клиента, но глобальная перестройка невозможна.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Клиент и менеджер по сбыту проходят всю классическую цепочку продаж. Коммерсант находит покупателя в предварительно составленном списке потенциальных партнеров. Следующий этап – холодный звонок с целью договориться о встрече. Менеджер подготавливает предложение для клиента. Во время личного общения заполняется анкета, которая поможет понять потребности организации. В лучшем случае после презентации партнер готов подписать договор.

В технике продаж b2b используются скрипты. Каждое слово важно и направляет покупателя к желаемому приобретению. В компании такая техника разрабатывается годами. Каждое слово сотрудника должно быть убедительным. Главное – показать покупателю, насколько сильно ему нужен именно этот товар. Когда нет вариантов, мы продаем то, что есть разными способами, оттачивая навык ведения диалога.

Концептуальные продажи

Техника продаж, появившаяся на основе презентационной модели. Ее суть в ознакомлении покупателя с теми характеристиками товара, которые будут ему интересны исходя из потребностей.

B2b продажи, техника которых строится на основе концептуального подхода, — это умение показать выгоды товара в нужное время. Об одной и той же услуге можно сказать по-разному. Продавая туристические услуги, вы привлечете одного клиента трехразовым питанием, а другого – возможностью посмотреть памятники архитектуры. При этом речь идет об одной путевке. В этом случае сначала озвучиваются конкретные преимущества, а потом цена.

Целевые продажи

Другая техника на основе презентации для сектора b2b – целевые продажи. Ряд компаний используют ее в своей работе, не заостряя на этом внимание. Суть в том, чтобы продавать товар тем, кто в нем заинтересован. Продукт решает проблему потребителя, помогает почувствовать себя лучше или удовлетворяет потребность. Это один из классических подходов к сбыту. Просто и гениально – продавать только тем, кому это нужно.

Клиентоцентричная модель продаж b2b

Другой подход к продажам в сфере «бизнес-бизнесу» строится на центральной роли клиента, а не товара. Коммерсант определяет потребности с помощью открытых вопросов. Исходя из ответов, проводится презентация товара.

Здесь нет, и не может быть готовых решений, поэтому техника не подходит для компаний, производящих продукт без вариаций. Метод реализуется в организациях, предлагающих консультации, строящих объекты и реализующих проекты по ТЗ заказчика. Например, компания предоставляет юридические услуги. Закон один, но в каждой ситуации поворачивается по-особому.

Сама модель породила множество техник. В их число входят спин-продажи, консультативные продажи и другие техники.

Консультативные продажи

Алгоритм действий менеджера выглядит так:

• Договоренность о встрече с лицом, принимающим решения. До этого момента делаются холодные звонки, происходят «случайные» встречи с приближенными лицами и т.д.
• Вопросы клиенту. Чем больше сотрудник узнает о потребностях партнера, тем лучше. Любая деталь поможет сделать предложение индивидуальнее, что приблизит заключение сделки.
• Подготовка коммерческого предложения. Менеджер не использует готовый шаблон, а создает новое предложение исходя их выявленных потребностей клиента. Также прописываются все преимущества и сроки окупаемости.

Спин-продажи

Техника основана на создании необходимости покупки конкретного товара. Часто до момента, когда менеджер задал вопросы, клиент не понимает, что у него есть потребность в продукте. Разговор строится так, чтобы покупатель, отвечающий на ситуационные и направляющие вопросы, самостоятельно пришел к выводу о необходимости сделки.

Клиентоориентированная техника

Коммерсант должен получить ответы на вопросы:

• Что хочет клиент? Понятно, что хочет менеджер – продать. Но думать нужно о потребностях собеседника. Если их угадать, желание продавца исполнится.
• Что нужно клиенту? Суть в том, чтобы подобрать предложение, закрывающее потребности собеседника. Не всегда идеальный вариант совпадает с тем, что покупатель попросил. Он может не знать всей линейки товаров, но менеджер должен максимально попасть в цель.
• На каком языке говорит клиент? Использовать сленг в общении с потребителями не стоит. Менеджер устанавливает контакт, когда общается на языке ЦА.
• Чего клиент опасается? Желание избежать конкретной неприятности часто становится ключом к продажам. Определите, от каких страхов сможет избавить покупателя ваша компания, с чем не столкнется клиент, если подпишет договор.

Продать себя

Предположим, вы производите ковровое покрытие. На сегодня назначена встреча с руководителем сети отелей. Вам хочется, чтобы на полу каждого номера был ваш продукт. Покрытие действительно качественное, мягкое и долговечное. К тому же, оно прекрасно впишется в интерьер. Вы уже мысленно ощущаете то чувство, когда первый платеж поступит на счет компании. Что вы будете делать? Принесете кусок покрытия в кабинет к боссу, доказывая, что оно прослужит 10 лет? Вероятно, сделка не состоится.

Дело в ом, что сначала нужно продать себя, а уже потом ковровое покрытие. Если партнер увидит в вас делового стоящего человека, будет не важен цвет вашего ковра.

В b2b главенствуют отношения. При первой встрече нужно пройти проверку на прочность, а уже потом делать предложения. Со стороны может казаться, что двое ведут беседу ни о чем, но напряжение и атмосфера стоят дороже слов.

В основе техник продаж бизнеса для бизнеса лежит уверенность в себе и деловая хватка. Управленец выбирает человека, с которым будет сотрудничать, а уже потом товар, который будет приобретать.

Будущее продаж за техниками, оставляющими главную роль за клиентом. Покупатель будет бегать за менеджером, только если компания производит жизненно необходимый товар. Во всех остальных случаях найдется конкурент, который выслушает человека и сможет предложить ему идеальный вариант.

Только от потребителей зависит успех и прибыль компании. Забота о клиенте, который платит деньги, — основа любой техники продаж.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Отправить

Источник: https://www.fif.ru/stati/tekhnika-prodazh-b2b/

Эффективная модель продаж на B2B рынке

Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности. Рынок B2B работает совершенно по отличным от потребительского рынка правилам, а значит стратегия, техники и инструменты продаж для B2B рынка должны быть другими. В статье мы расскажем о результатах самого интересного исследования в области технологий и методов продаж на B2B рынке. Результатом исследования является построение эффективной системы продаж для компании B2B сектора, используя которую вы увеличите лояльность своих клиентов и поднимите компанию на совершенно новый качественный уровень работы.

Для экономии времени в статье содержаться только ключевые выдержки из исследования. Полный отчет можно посмотреть по данной ссылке.

Привычные приемы и методы продаж работают менее эффективно

На рынке B2B назревает новая революция методов и техник продаж. За последние 30 лет основные методы и приемы, используемые в b2b продажах, практически не изменились. Менеджеры по продажам научились в совершенстве использовать на практике методы консультативных продаж, направленные на решение проблем клиентов. Но не больше.

Зато изменились условия b2b продажи товаров и услуг. Широкое развитие интернет значимо обострило конкуренцию на всех рынках и степень коммерциализации всех товаров и услуг. Результат: стандартные инструменты и техники b2b продаж стали работать менее эффективно. На фоне данных изменений появились компании, которые разработали новые успешные технологии продаж и стали лидерами на своих рынках.

Цели и участники исследования

Целью данного исследования является изучение действий успешных компаний, с помощью которых им удается стать абсолютными победителями в своих отраслях. В исследования приняли участие компании таких отраслей рынка B2B, в которых достаточно сложно вести переговоры:

• высоко — технологичные отрасли
• консалтинг и сферы профессиональные услуг
• рынки финансовых услуг
• рынки промышленных товаров

В результате исследования было изучено более 700 отдельных сделок сектора B2B. В исследовании приняли участие компании, совокупный годовой оборот которых составляет 3,1 млрд $.

В основе исследования – мнение клиентов, а не менеджеров по продажам

Большинство методов b2b продаж выглядят эффективными и работающими с точки зрения менеджеров по продажам, но не с точки зрения клиентов. Причина этому то, что большинство исследований эффективности методов продаж сосредоточены на опросе персонала отделов продаж, признанных лидеров и ведущих экспертов в области продаж.

Данное исследование смотрит на эффективность продаж именно с точки зрения клиентов. Такой подход позволяет выявить реально работающие приемы и тактики успешных продаж, определить причины эффективности лидирующих компаний.

6 ключевых вопросов

Клиентам компаний предлагалось оценить приемы, методы и тактики компаний –победителей и отстающих игроков по следующим 6 вопросам:

• Какие действия для заключения сделки совершают компании – победители?
• Какие действия компании-победители совершают чаще отстающих компаний?
• Что должны изменить в своем поведении отстающие компании, чтобы клиенты смогли выбирать их чаще?
• Какие действия вызывают удовлетворенность процессом покупки у покупателя?
• Какие действия вызывают совершить повторную покупку или продлить сотрудничество?
• Какие действия вызывают желание порекомендовать компанию?

В результате анализа полученных ответов была построена четкая модель успеха привлечения и удержания клиентов в отрасли B2B.

Эволюция концепции продаж

Если раньше для привлечения внимания и убеждения клиента требовалось:

• Выяснить проблему клиента
• Поставить диагноз
• Предложить решение
• Победить

То на сегодняшний момент клиенты становятся более образованными и начитанными. Даже, если они не совсем разбираются в тематике, будьте уверены: они уже сами поставили себе диагноз. И хотят одного: рассказать о своих проблемах, трудностях. Найти компетентного партнера, который поможет с разрешением обнаруженных проблем.

Поэтому новая формула эффективных b2b продаж выглядит следующим образом:

• Продемонстрировать желание помочь
• Выслушать и понять потребность
• Предложить решение
• Получить возможность для сотрудничества

ТОП-10 параметров, обеспечивающих лидерство

В результате исследования было выявлено 10 факторов, по которым деятельность компаний-победителей отличалась от действий отстающих компаний.

Всего в результате опроса клиентов было выделено 42 критерия эффективности действий. К сожалению, Все параметры не освещаются в отчете. Только 10 ключевых

Фактор лидерства	Описание фактора
Фактор 1	Повышают мои знания и компетентность в отрасли: знакомят с новыми идеями, последними инновациями на рынке, возможностями роста
Фактор 2	Сотрудничают со мной
Фактор 3	Убеждают меня, что мы вместе достигнем результатов
Фактор 4	Умеют меня выслушать и услышать
Фактор 5	Понимают мои потребности (то, что мне действительно необходимо)
Фактор 6	Помогают мне избежать возможных ошибок
Фактор 7	Разрабатывают привлекательные предложения
Фактор 8	Описывают процесс покупки или совершения сделки в деталях
Фактор 9	Общаются со мной лично
Фактор 10	Ценность от сотрудничества с компанией настолько высока, что превосходит недочеты в работе и не сравнима с другими предложениями на рынке

Работающая модель привлечения и удержания клиентов на B2B рынках

Обнаруженные результаты позволили построить трех ступенчатую модель привлечения и удержания клиентов в сегменте B2B. Разработанная модель может стать основой системы продаж для любой b2b компании. Модель включает 3 этапа развития b2b продаж.

Уровень первый: Построить тесную связь с клиентом

Первый уровень взаимодействия с клиентом. На данном этапе требуется две компетенции:

Необходимые компетенции	Описание
Компетенция №1	Правильно провести связь между потребностями клиента и предложением компании. Результат такой работы – неотразимое предложение.
Компетенция №2	Продемонстрировать умение слушать и понимать потребности клиента. Личный контакт и проявление внимательности к конкретным проблемам и трудностям клиента.

По результатам опросов клиентов: компании победители общаются с клиентами в 2,5 раза чаще отстающих компаний.

Уровень второй: Убедить в результате

Компании – победители лучше всего убеждают своих клиентов в трех направлениях:

1. Демонстрируют отдачу от инвестиций, что доказывает необходимость сотрудничества
2. Лучше всех убеждают в отсутствии рисков или в минимальных рисках
3. Доказывают, что их компании – это самый лучший выбор из всех альтернатив

Клиенты выделили несколько факторов, способных по их мнению значимо уменьшить восприятие рискованности сделки:

• Уважение компании на рынке и внутри организации клиента, положительный опыт сотрудничества
• Наличие у поставщика товаров или услуг опыта в необходимой отрасли
• Профессиональность компании – поставщика (воспринимаемая + реальная)
• Надежность компании-поставщика
• Подробное и точное описание процесса сделки
• Способность компании – поставщика вселить уверенность
• Рекомендации и советы по предотвращению возможных ошибок

Уровень третий: Продемонстрировать сотрудничество

Результаты исследований показали, что компании-победители благодаря своим методам работы воспринимаются более оперативными, инициативными, доступными.

На третьем уровне сотрудничества с клиентами необходимо работать с клиентом совместно для достижения цели, демонстрировать заинтересованность в успехе клиента.

Такие действия имеют свои преимущества:

• Такое поведение скорее всего сделает компанию уникальной
• Позволяет демонстрировать больше усилий, чем ожидает клиент. А значит, он ощущает себя «в плюсе».
• Выстраивает тесную связь и позволяет влиять на мнение покупателя в дальнейшем, повышает доверие и упрощает работу.

Читайте наши рекомендации по маркетингу в секторе B2B на основе выводов данного отчета

by

Источник: http://PowerBranding.ru/marketing-strategy/b2b-sales-model/

Часть 11. Как повысить уровень продаж? Техники продаж, которые помогут наладить контакт с покупателем

Конечно, знание типов личности покупателей дает множество преимуществ и позволяет легче привести покупателя к продаже. Однако, необходимо знать еще техники продаж и хорошо представлять, как нужно продавать, чтобы повысить продажи. 

Итак, что же нужно знать, чтобы повысить уровень продаж?

Что нельзя делать во время продажи

Начнем с того, что не нужно делать во время продажи. Далее перечислены самые распространенные ошибки, которые делают продавцы, и которые категорически нельзя делать:

• нельзя постоянно говорить, превращая продажу в лекцию;
• нельзя перебивать клиента;
• нельзя демонстрировать свое пренебрежение к клиенту;
• нельзя монотонно говорить;
• нельзя договаривать за клиента его фразы;
• нельзя проявлять нетерпение;
• нельзя спорить;
• нельзя разговаривать без остановки, без пауз;
• нельзя проводить презентацию без выявления потребностей, предварительно не задавая вопросов;
• нельзя давить на клиента;
• нельзя презентовать продукт без указания его ценных качеств и выгод.

Интересное по теме: Этапы продаж. 0 этап — Подготовка к продажеКонечно, менеджеры и продавцы делают и другие ошибки, например, не соблюдают этапы продаж, стараются слишком быстро завершить сделку. Но самая большая ошибка — не обращать внимание на совершенные ошибки, не делая анализа процесса сделки.

Как повысить продажи

Существуют некоторые правила (техники продаж), соблюдая которые вы увеличите шансы на заключение сделки.

1. Доверие. Получить доверие клиента — 50% успеха сделки.

Доверие — это принятие вас клиентом, соответствие его эмоциональным запросам, уверенность клиента в вашей компетентности и ответственности. Доверие объединяет вашу надежность в глазах клиента, ваше дружелюбие и понимание потребностей клиента, ваша искренность, честность, открытость, ваше желание помочь. На самом деле, от вас не требуется чего-то особенного, достаточно просто проявлять внимание и человечность.

Вроде все понятно, но есть одно но… У каждого ощущение доверия свое. Для некоторых основа доверия — это конфиденциальность, для других — честность и искренность. Задача менеджера по продажам как раз дать клиенту именно тот индивидуальный уровень доверия, которые ему необходим. Уделяйте внимание каждому клиенту, внимательно его слушайте, старайтесь быть полезным — вот он, ключ к доверию каждого человека.

2. Чуткая реакция — проявление готовности решить проблему клиента.

Встречаясь с клиентом, будьте к нему предельно внимательно, активируйте все органы чувств. Ваша задача не в том, чтобы навязать клиенту свою идею, а в том, чтобы после встречи клиент остался доволен. Помните — желания и потребности клиента превыше всего.

Также обратите внимание на планирование времени. Никогда не говорите клиенту, что спешите или вам некогда. Будьте готовы уделить время каждому клиенту, с каждым поговорить и улыбнуться.

3. Знание людей  — способность предсказать их поведение.

Помните, чем лучше вы знаете людей, тем быстрее вы оцените клиента, тем легче вам под него подстроиться. Настраивайтесь на то, что ваш собеседник будет к вам доброжелателен, и через некоторое время вы заметите, что так и есть. То, во что вы верите, обязательно произойдет.

Поэтому, очень важно настраиваться на позитив в верить в это. Попробуйте периодически представлять такие «картинки», так называемый ментальный тренинг. Наблюдайте за изменениями, которые происходят в людях.

Помните, то, что вы подсознательно предполагаете в человеке, то в действительности и происходит, так как положительные ожидания  успеха управляют нашим поведением.

Постепенно, применяя психологию продаж, вы накопите приемы установления контакта, выработаете свои варианты подхода. Поэтому, набираясь опыта, очень важно заранее готовиться ко встрече.

4. Приводите такие доводы, чтобы убедить клиента сделать покупки.

Если вы используете действительно действенные аргументы, следовательно вы выиграли во всем. Вы добились полного доверия клиента, он готов прислушаться к вашим словам. Поэтому, не жалейте своего времени на то, чтобы убедить собеседника приобрести ваш продукт, однако не вздумайте уговаривать, обмануть или давить на клиента! Для того, чтобы убедить клиента, нужно, как ни странно, больше слушать собеседника, ставить себя мысленно на его место. Чем больше информации дает вам клиент, чем больше вы слушаете и анализируете, тем более веские и точные доводы вы сможете привести.

5. Заботимся о клиенте — поддерживаем контакты с клиентами.

Деловые контакты требуют постоянного внимания, постоянной поддержки, но дают гарантию повторных продаж. Помните, что поддерживать контакт и делать повторные продажи намного легче, чем создавать новые. Долгие контакты основаны на доверии, которое так сложно завоевать первично.

6. Личность притягивает — будьте позитивны и обаятельны!

Интересное по теме: Может ли деловой имидж повлиять на успех в жизни?Менеджер, излучающий позитив, доброжелательность, компетентный и увлеченный работой, притягивает все новых и новых клиентов.

 Весомее слов могут быть ваши невербальные сигналы: голос, интонация голоса, темп вашей речи, мимика лица, жесты, даже одежда — все это «считывает» ваш собеседник.

Помните об этом и уделяйте большое внимание своему имиджу, тому, какое впечатление вы производите на собеседника, совершенствуйте свои достоинства и работайте над недостатками. Ваше умение производить нужное впечатление позволит вам влиять на  клиента.

7. Имя — возьмите за правило запоминать имена.

Обязательно запоминайте имена клиентов во время диалога. Помните, запоминая и повторяя имена, вы повышаете уровень доверия к себе. Повторяйте свое и чужое имя четко и внятно.

8. Контроль своего поведения во время встречи.

Беседуя с клиентом, отмечайте про себя фазы разговора:

1. детство — формирование доверия;
2. молодость — приведение преимуществ;
3. зрелость — оформление договора.

Помните, очень сложно заставить клиента подписать договор, пока не прошли все фазы разговора. В любом случае, сначала необходимо установить доверительные отношения, затем убедить клиента — все это требует времени. Используйте спокойный тон, проявите внимание к собеседнику, заранее продумайте убедительные аргументы и запаситесь терпением — сформируйте у клиента чувство уверенности и доверия. В этом случае цель повысить продажи будет достигнута.

Ну и не забудьте посмотреть вот эту небольшую презентацию о секретах успешных продаж:

Следующие статьи курса:

Источник: http://seportal.ru/chast-11-kak-povysit-uroven-prodazh-texniki-prodazh/

Технологии продаж B2B: справочник современного продажника

В статье Михаил Казанцев делает полный обзор существующих технологий продаж B2B​, дает характеристику каждой технологии и ее практической применимости в различных рыночных ситуациях. Классификация технологий продаж B2B, во многом непривычна для российских продажников. Однако она весьма практична и позволяет выбрать стратегию продаж, осмыслить ее и реализовывать на практике.

Какие технологии продаж в основном применяют продажники?

Если продажникам задать этот вопрос, то можно получить самые разнообразные ответы: от бессодержательного мычания до очень сложных теоретических конструкций.

Если же проанализировать не слова продажников, а их действия, мы можем выделить 5 основных технологий продаж: 1. Продажа на основе личной симпатии. 2. Презентационная продажа. 3. Консультативная продажа. 4. Активная продажа на основе выявления потребностей.

5. Экспертная (адаптивная) продажа.

Каждая из этих технологий продаж имеет свои плюсы, минусы и условия, при которых она эффективна. О каждой из них можно долго и со вкусом рассказывать. В этой статье я сделаю небольшой обзор, который позволит вам определить: какой технологией продаж пользуетесь вы и насколько она оптимальна?

Технология продаж B2B на основе личной симпатии

Здесь работает личная привлекательность. Продавец понравился клиенту, выстроил с ним отношения… Клиенту комфортно, удобно и приятно с ним взаимодействовать… И он принимает решение покупать у понравившегося ему продажника. Эта технология порой работает просто великолепно.

Но универсальна ли она? Скорее нет, чем да. Никто из нас не может гарантировано понравиться любому незнакомому человеку. Тем более, если этот человек — закупщик. Есть, конечно, гении коммуникации, которые способны обаять почти любого… Но решение по сделке на крупных предприятиях принимаются часто не одним человеком, а несколькими. А у продавца к ним не всегда есть доступ. И еще… Это бизнес. И обаяние не всегда способно противостоять холодной магии цифр.

Бесспорно, умение входить в контакт, нравиться, вызывать доверие — вещь полезная. И его очень полезно развивать. Но опасно считать это панацеей.

Для того, чтобы усилить эффективность технологии продаж, основанных на личной симпатии, необходимо развивать навыки коммуникаций и манипулирования. Для этого существует специализированный тренинг по манипуляциям «Манипуляции: арсенал на 100% для продаж и переговоров»

Технология презентационных продаж B2B

Эта технология продаж основывается на информировании покупателя и выстроенной аргументации. Кроме того, эта стратегия требует хороших навыков риторики и влияния.
Это очень традиционная технология продаж. Продавец описывает свой продукт, его свойства, преимущества, выгоды… и потихоньку формирует у покупателя интерес.

Насколько эта стратегия может быть успешной показали многие… например Стив Джобс.
Но… Джобс проводил презентации в инновационном секторе. И его продукты обладали новизной, великолепным качеством и «вау-эффектом». Презентации Джобса были великолепным шоу. А Джобс был харизматичным оратором, который оттачивал свои презентации до совершенства. Но это не всё. На его стороне была магия бренда. И огромная маркетинговая машина Apple готовила рынок к восприятию этого шоу.

Есть ли у Вас бренд, харизма, инновационный «вау-продукт» и навыки проведения блестящих презентаций? Если есть — то технология презентационных продаж это Ваша золотая жила.
Если же Вы продаете ординарный продукт, то этот метод имеет очень низкую эффективность. Это не более чем монолог. А монологи в продажах — не очень эффективны.

Тем более, что презентация — это слова. Не более чем. И это не только ваши слова. Клиент их уже много раз слышал от конкурентов. И они давно уже обесценились. Достаточно вспомнить реакцию покупателей на идиотскую, но тем не менее очень часто повторяемую менеджерами по продажам фразу: «У нас оптимальное соотношение цена/качество!»…

Если Вы используете технологии презентационных продаж, то пройдите специализированный тренинг «Презентационные продажи», при разработке которого тщательно изучались и адаптировались к российским реалиям уникальные подходы, приемы и «приемчики» Стива Джобса.

Технология консультативных продаж B2B

Это продажа через предоставление клиенту экспертной информации в ответ на его запрос.
В данном случае ключевым словосочетанием является «его запрос». Клиент чего-то хочет. Он ищет информацию и решение. Находит себе информатора, получает от него необходимые данные и на базе этих данных выбирает себе поставщика.

Есть ли гарантия, что этим поставщиком будет любезный и компетентный продавец, который бесплатно проинформировал клиента? Нет, не обязательно. Это выбор клиента. И он основывается на многих факторах, а не только на том, какую полезную консультацию провел продавец.

Кроме того, клиент, чаще всего, не хочет попадать в зависимость от мнения консультанта. И обращается за информацией одновременно к нескольким «бесплатным советчикам». И продавец, в данном случае, «один из многих», тех, кем бесплатно пользуется умный покупатель.

Бесплатная услуга — ни к чему не обязывает клиента. Услуга вообще чего-то стоит только до тех пор, пока она не оказана. А когда она оказана… Вам говорят «спасибо». И на этом часто все заканчивается.

Но опасность консультативной продажи не только в этом. Покупатели порой могут «садиться Вам на шею» и со вкусом Вас использовать, постоянно «кормя обещаниями крупного заказа». Если есть возможность бесплатно получить нужную информацию, зачем от нее отказываться? На базе Вашей информации клиент разберется в ситуации с легкостью найдет себе наиболее выгодный вариант. А купить у Вас? Только в том случае, если это будет действительно самая выгодная сделка.

Самым слабым моментом в консультативной продаже является ее пассивность. Клиент чего-то хочет. Клиент обращается сам. Клиент задает вопросы. Клиент проверяет Вашу информацию. Клиент принимает решение… Клиент активен. Он ведет эту игру. А Вы? Вы бесплатно консультируете.

Технология консултативных продаж встречается не так часто, чтобы создавать под нее отдельный тренинг. Но изучить и попрактиковаться в ее применении можно на тренинге «Эффективные продажи B2B”.

Технология активных продаж B2B

Этому типу продаж учат на большинстве тренингов и семинаров. Активные продажи базируются на двух «китах»: активности и потребности.

Активность подразумевает то, что менеджер по продажам не ждет звонка от клиентов, а активно их ищет и «разрабатывает». И к этому «киту» нет никаких претензий. Активность в продажах, тем более на высококонкурентных рынках — необходимое условие для продаж.
Но вот потребности клиентов… Здесь не все просто.

В классике активных продаж требуется войти в контакт с клиентом, а потом переходить к этапу задавания вопросов для выявления потребностей клиента. После этого, клиенту делается предложение на базе этих самых, только что выявленных потребностей. И клиент, поскольку ему предлагают именно то, что ему нужно, будет вынужден принять это предложение.

Естественно, клиент немного «повредничает», поторгуется… но никуда от активного продавца ему не деться.

Звучит логично и заманчиво. Но на практике все не так просто. И первая сложность, с которой сталкивается активный продавец это отсутствие у клиента потребностей. Их нет. И это не отговорка. Это просто неточная фраза. Потребности у клиента есть… Точнее были. Но они уже удовлетворены другим поставщиком. А Вы… Вы — опоздали. Можно подумать, что ничего страшного. Это не последний клиент на свете. Есть еще сотни и тысячи! Но мы говорим о В2В продажах. И здесь есть неприятные реалии. 

Рассмотрим, в качестве примера, два случая.
Случай первый: вы предлагаете своим потенциальным клиентам товар, который им хорошо знаком и постоянно необходим. Например, Вы предлагаете заводу гаечные ключи. Или картриджи для принтеров в офисы. И то и другое — действительно необходимые этим компаниям товары. Но какой завод не имеет поставщиков гаечных ключей? Нет таких. А мало-мальский офис, где нет поставщика картриджей? Тоже редкое явление. 

Что остается делать активному продажнику в такой ситуации? Варианты есть. Вот некоторые из тех, что первыми приходят в голову: 

• Предложить попробовать свой продукт. • Расписать его свойства «яркими красками» дабы пробудить интерес потенциального клиента. • Спросить, все ли устраивает в работе с нынешним поставщиком.

• Заинтересовать очень низкой ценой или иными условиями…

Но все эти варианты загоняют продавца в позицию навязчивого просителя. А эта позиция очень дискомфортна и слаба.

А теперь рассмотрим случай номер два. Вы предлагаете потенциальному клиенту новый товар или услугу. Этот товар или услуга могут принести клиенту реальную прибыль, экономию, возможности… Вы спрашиваете клиента о его потребностях… и опять получаете ответ, что их нет! Клиента все устраивает. У него налажены все процессы и менять «шило на мыло» ему не интересно.

После этого, менеджеры по продажам либо начинают пресловутую «работу с возражениями», либо незаметно для себя начинают переходить к презентационной продаже. Но если клиент уверен, что ему что-то не нужно, переубедить его совсем непросто. Особенно если делать это «в лоб» и сразу после отказа. Что самое обидное для продажника в данной ситуации, так это то, что предложение может быть действительно полезно и выгодно клиенту. Но он, клиент, упрямо, как осел, не хочет видеть своих выгод. И не покупает.

Если Вы пользуетесь технологиями активных продаж, знайте, у нас разработан один из самых популярных

тренингов “Активные продажи В2В:”  , в котором взято все лучшее, что есть в технологиях активных продаж и отброшено все то, что не работает в реальной жизни.

Технология экспертных продаж B2B

О технологиях экспертных продаж я подробно расскажу в отдельной статье. В рамках этого справочника, важно понять главное: экспертная продажа – это технология формирования потребностей у клиента в том случае, когда они либо отсутствуют, либо удовлетворены существующим поставщиком. Одним из ярких и наиболее «пропиаренных» представителем технологии экспертных продаж являются SPIN – продажи.

SPIN – продажи – это американский метод продаж, основанный на манипулятивных технологиях «запугивания» клиента сценариями негативного будущего.

Экспертные продажи основаны на совершенно ином уровне взаимодействия продажника с клиентом. Одним из лозунгов экспертных продаж являются слова: «Мы продаём, не продавая»!

Экспертные продажи используют арсенал всех остальных технологий продаж и лучше всего работают при продаже проектов или решений, при работе на рынках с высокой конкуренцией, при выводе новых продуктов или выходе на новые рынки.

Технология экспертных продаж требует высочайшей подготовленности продажника, как с точки зрения собственно продаж, так и с точки зрения понимания специфики бизнеса клиентов.

Технологиям экспертных продаж мало кто учит. Это пока новинка. Хотите одними из первых освоить эти эффективные технологии продаж? Для Вас есть тренинг «Экспертные продажи B2B: продажи через влияние».

Справка

Компания «Новые технологии бизнес-обучения» предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» — первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» — это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» — это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы — молодым карьеристам.

Источник: https://www.b-mode.ru/articles/2014/tehnologii-prodazh-spravochnik-sovremennogo-prodazhnika..37.html