Построение работы отдела продаж

В этой статье:

Содержание
  1. Организация работы отдела продаж. На что обратить внимание?
  2. Организация работы отдела продаж: основные задачи
  3. Организация работы отдела включает создание входящего потока клиентов
  4. Еженедельные планы и собрания
  5. Деление менеджеров на опытных и не очень
  6. Эффективность обучения продажам обуславливается следующими правилами:
  7. Документирование своей работы
  8. Как заставить отдел продаж работать на полную мощность в кризис
  9. С чего начать перестройку отдела продаж в кризис
  10. Как мотивировать сотрудников в кризис
  11. Принципы построения отдела продаж в кризис
  12. План создания отдела продаж под ключ — Московская академия продаж
  13. Как должен выглядеть отдел продаж в идеале:
  14. План создания отдела продаж по-шагово: Найм и подбор менеджеров 
  15.      2. Наймите профессионалов что бы построить новый отдел продаж под ключ
  16. 3. Как построить отдел продаж самостоятельно
  17. Алгоритм построения отдела продаж:
  18. Пример, как надо организовывать отдел продаж(бизнес-кейс)
Рекомендуем!  Воронка продаж 5 этапов

Организация работы отдела продаж. На что обратить внимание?

Построение работы отдела продаж

Организация работы отдела продаж — это первое, что должен сделать руководитель отдела на новой должности. Он должен заняться организацией, чтобы работа в отделе продаж стала эффективнее и результативнее. О том, как это сделать, мы и поговорим.

Организация работы отдела продаж: основные задачи

Начальнику отдела продаж необходимо выполнить организацию работы с подчиненными таким образом, чтобы каждый работник был занят реализацией своей задачи, причем делал это эффективно, точно и в срок. Это основное, что должен уметь делать руководитель отдела продаж.

На первом этапе организация работы отдела связана с определением готовности рабочих мест к производственному процессу, работоспособности техники, телефонных линий, состояния мебели, необходимого количества канцтоваров.

Если работа специалистов остановится из-за недостатка бумаги или сломанного стула, — это будет самая глупая причина, вероятность которой важно свести к нулю. Поэтому организационные вопросы должны быть решены в первую очередь, а необходимые расходы согласованы с руководителем организации. Если же подобная проблема случилась, она должна быть решена незамедлительно, а не затягиваться на несколько дней, а то и недель.

Менеджерам по продажам должно быть удобно. За это отвечает их руководитель, который обязан все организовать.

Если в отделе продаж работают мужчины, которые постоянно помогают кому-либо в организации что-либо привести, куда-то съездить — немедленно прекратите это!

Менеджер по продажам должен в первую очередь выполнять свои должностные обязанности и приносить деньги компании, а не выполнять обязанности водителя, грузчика, курьера.

Для доставки или переноски грузов есть свои кадры c соответствующей квалификацией и уровнем оплаты. Занимаясь только продажами, отдел может значительно улучшить свои показатели, а организация — увеличить прибыль. Этот момент обязательно нужно учесть при эффективной организации  работы отдела продаж.

То же самое можно сказать, если на продающих сотрудников возложены другие, не профильные обязанности. Это может быть продвижение сайта или создание базы данных — для этих задач есть свои специалисты, которые могут их решать с большим желанием и эффективностью.

Организация работы отдела включает создание входящего потока клиентов

Специалист больше 80% своего времени должен быть занят общением с клиентами. Лучше и эффективнее, если это будет входящий поток, так как его отработка требует меньших трудозатрат. Поэтому поделитесь своими идеями с отделом маркетинга или руководством, каким образом этот входящий поток организовать.

Если специфика работы сотрудников основана на исходящих звонках, доведите количество разговоров в час сначала до 15, а затем при необходимости до 20 (если много отказов). Если работник не будет каждый час ходить курить, пить кофе, посещать санузел, болтать с коллегами, он вполне может осилить эту цифру.

Еженедельные планы и собрания

Доводим до персонала личные еженедельные планы — организовываем все необходимое для выполнения плана — контролируем результаты работы на еженедельном собрании.

Каждый сотрудник должен знать свой план на месяц, неделю, день. Он должен знать, что с него спросят за выполнение этого плана. План обязательно должен быть персонализирован, иначе менеджеры не смогут ощутить личную ответственность за результат, а значит не будут замотивированы его показать. Список личных результатов на стене кабинета и его ежедневный мониторинг  —  отличный стимулятор для работы и конкуренции.

Когда вы только пытаетесь организовать работу отдела продаж, планирование лучше делать обширным, то есть указать необходимое количество новых клиентов, количество постоянных и обязательно запланированную сумму продаж.

Помимо ежедневного контроля для анализа и мотивации сотрудников необходимо проводить еженедельные собрания.  Приведем советы для проведения эффективных совещаний с сотрудниками:

  • Собрание должно состояться при любых условиях.
  • Продолжительность собрания не должна превышать одного часа.
  • Все вопросы для обсуждения должны быть запланированы и объявлены в начале собрания.
  • Все вопросы должны быть решены во время обсуждения, ответственные зафиксированы на бумаге, строки установлены.

Деление менеджеров на опытных и не очень

Организовываем работу с сотрудниками по уровню квалификации — разному уровню формулировки целей — разному уровню контроля.

Обязательно нужно разделять руководство менеджерами с большим опытом, а также новичков, совсем недавно окунувшихся в море продаж.

Люди с опытом не потерпят чрезмерного контроля и давления, тем более от человека, пришедшего со стороны и, возможно, отлично знающего продажи, но не знакомого со всеми тонкостями работы. В этом случае, основная задача — убеждение.

Да, нужно найти подход, нужно быть немного психологом, однако это того стоит. Командное взаимодействие профессионального руководителя и опытных менеджеров по продажам может дать отделу новое дыхание.

Начинающие продавцы на начальном этапе работы требуют четких инструкций, доступного разъяснения целей, способов их достижения, да и просто обычной помощи и человеческой поддержки.

Однако в работе с новичками тоже есть свой плюс — вместе обучаетесь, вместе добиваетесь успехов, вместе проходите «огонь, воду и медные трубы». Через некоторое время образуется команда, которой по плечу любые цели.

Очень хорошо, когда молодые специалисты проходят обучение внутри отдела, в котором будут работать, благодаря системе наставничества. Причем очень важно, чтобы наставник был доброжелательно настроен и заинтересован в положительных результатах своего стажера. Такая форма обучения демонстрирует новичку практические способы решения рабочих моментов, на разгадку которых при самостоятельном обучении потребовалось бы длительное время и множество проб и ошибок.

Если в отделе много новичков, руководителю необходимо постоянно поддерживать обратную связь с коллегами, собирать информацию о всех сложностях, которые у них возникают, находить оптимальные решения, а затем проводить оперативные пятиминутки либо еженедельное обучение.

Эффективность обучения продажам обуславливается следующими правилами:

  • регулярностью
  • четкостью и конкретностью информации
  • наличием домашнего задания
  • проверке домашнего задания
  • отработкой знаний на практике
  • контролем применения новых навыков в работе
  • итоговым экзаменом

Документирование своей работы

Не забывайте, что организация работы отдела продаж состоит в регулярном составлении отчетности о своей деятельности, иначе руководство может засомневаться в количестве и качестве вашей работы. Заведите себе привычку готовить еженедельные, ежемесячные, квартальные и годовые отчеты, даже если у вас эти отчеты не спрашивают, чтобы в любой момент по первому требованию вы могли их предъявить руководству.

Источник: http://prodagi-life.ru/organizaciya-raboty-otdela-prodazh-na-chto-obratit-vnimanie/

Как заставить отдел продаж работать на полную мощность в кризис

Личным опытом, как организовать эффективную работу отдела продаж сейчас, делится бизнесмен и бизнес-тренер Максим Курбан.

Фото с сайта motorpuls.ru

– У меня сейчас три отдела продаж в Минске: туризм, мебель под заказ и образовательные мероприятия. Продажи либо остались на прежнем уровне, либо возросли.

С чего начать перестройку отдела продаж в кризис

1. Для начала руководителю нужно самому сесть за телефон и попробовать продавать. Я регулярно принимаю звонки от потенциальных клиентов, звоню по холодным клиентам, езжу с дизайнерами мебели на замеры, подбираю туры. Отдел продаж не сможет построить человек, который сам не продает. Я сам вижу и знаю почти все возможные ошибки, которые может допустить продавец.

Фото с сайта tboutique.ru

2. План продаж нужно увеличивать, но здесь важно не перебарщивать. Если у вас 100 продаж в месяц, поставьте в следующем месяце 110. При этом нужно дать инструкцию продавцам, как достичь этой отметки. Рассказать о том, сколько нужно каждому из них сделать звонков, провести встреч, что говорить на встречах, какие техники продаж использовать и т.д.

Как мотивировать сотрудников в кризис

Отдел продаж нужно регулярно закалять. Даже вне кризиса они должны испытывать такое напряжение, будто вокруг кризис.

Очень хорошо сотрудников мотивирует приток новых продавцов и усиливающаяся конкуренция. Я провожу собеседование каждую неделю-две. Собеседую по 30 — 100 человек в неделю, чтобы отобрать самых лучших на рынке. Это свежая кровь, которая обеспечивает рост мотивации персонала и рост продаж.

Также система мотивации должна включать соревновательный аспект. Определите приз для лучшего менеджера по итогам месяца, например.

Очень важна прозрачность в оплате труда. Менеджер по продажам должен четко понимать сколько и за что именно он зарабатывает, чтобы еще до выдачи зарплаты он понимал, сколько денег получит. Тогда он мотивирован стараться лучше.

Принципы построения отдела продаж в кризис

Один из важнейших принципов – начать считать все показатели и анализировать их:

  • Сколько звонков было сделано в день/неделю/месяц.
  • Сколько из звонков получилось встреч.
  • Сколько встреч привело к продажам.

Проще говоря, начните вести воронку продаж. Причем воронку нужно вести по каждому менеджеру, каждому направлению деятельности, каждому продукту, каждой неделе/месяцу и т. д.

Фото с сайта .com

Таким образом вы сможете увидеть, что, к примеру, звонков много, а назначенных встреч мало. Или что встреч много, а сделок мало. Это позволит провести диагностику и определить на каком этапе процесса продажи кроется проблема.

Беспроблемный отдел продаж хорошо продает и в кризис.

А проблема может быть даже в том, что специалист неправильно называет цену по телефону. Например, вместо конкретной цены лучше указывать диапазон «от и до», чтобы заинтересовать клиента. Если назвать клиенту конкретную цену, то он может сразу же повесить трубку и начать обзванивать конкурентов, чтобы сравнить предложения у других продавцов. Из-за такой, казалось бы, мелочи, компания может недополучать 50-70% прибыли.

Фото с сайта kwikku.com

Вот что еще нужно сделать.

Обязательно внедрите прослушивание телефонных звонков ваших менеджеров. Когда я начал выстраивать отдел продаж в турагентстве, конверсия из заявки от клиента в продажу была около 2%. Прослушав звонки, я немедленно внедрил скрипты продаж. Сейчас конверсия выше 15%. То же самое и в других проектах. Организовать прослушивание телефонных разговоров менеджеров можно внедрив SIP-телефонию и интегрировав ее с CRM.

Какие ошибки удалось выявить после прослушивания разговоров:

1. Менеджеры задавали только технические вопросы (спрашивали дату вылета, страну, количество человек и т.д.) вместо того, чтобы предлагать что-то.

2. Не делали попытки пригласить потенциального клиента в офис, чтобы сделать предложение лично.

3. Перебивали клиента и т.д.

Самое важное – тщательно контролировать внедрение скриптов продаж. Нужно добиться того, чтобы менеджер строил диалог с клиентом именно по прописанному вами заранее сценарию: задавал определенные вопросы, заканчивал телефонный разговор договоренностью на встречу и т.д.

Скрипты продаж – это упакованный опыт лучших продавцов. Он формируется в результате наблюдения и прослушивания звонков менеджеров по продажам. Здесь нужно отобрать опыт тех менеджеров компании, кто больше всех продает, и понять какая модель общения ведет к продаже с большей вероятностью. После этот опыт нужно распространить на всех продавцов.

Если сильных продавцов пока нет или построение отдела продаж в самом начале, руководителю нужно заключить несколько сделок самому. После чего систематизировать знания о том, что именно он говорили клиентам и как себя вел, чтобы сделка состоялась. Если успешного опыта в компании нет, то следует посетить тренинг по продажам или поискать материалы в Интернете.

Фото с сайта elevatedhr.com

В своих отделах продаж я штрафую продавцов, если они отходят от скрипта.

Скрипт нужно регулярно корректировать, дополнять, тестировать новые приемы. Часто наблюдаю ситуацию, когда новичок, читающий по скрипту продает лучше, чем опытный менеджер, опираясь на свои знания.

Особенно ярко видна разница, когда клиент озвучивает возражения. Новичок уверенно читает с бумажки, выходя победителем из ситуации, а опытный начинает путаться, придумывая на ходу, что ответить. А ведь одно неверно сказанное слово может загубить крупную сделку.

Чтобы обеспечить продающий процесс, я снял с менеджеров все документальные обязанности, функцию сбора клиентской базы и т.д. Проще говоря, избавил их от всего, что не относится к продажам.

Если у менеджера есть возможность не продавать, он будет заниматься чем угодно, но не продавать.Давно работающий отдел продаж перестроить сложно. Люди боятся перемен. Заставлять их вести CRM-систему, записывать звонки, внедрять скрипты разговоров, а также внедрять другую систему мотивации, может быть чревато конфликтами с теми, кто не хочет работать по-новой.

Фото с сайта foto-video.ru

Чтобы быстро внедрить изменения, нужно создать альтернативу: еще один мини-отдел продаж и внедрить в нем все нововведения.

Поскольку в кризис количество специалистов на рынке труда сильно возрастает, у вас есть отличная возможность набрать толковых людей на выгодных условиях и довести их до результата. Часть старой команды поймет важность нововведение и примкнет к новой команде, а остальные – уйдут.

Источник: https://probusiness.io/experience/711-kak-zastavit-otdel-prodazh-rabotat-na-polnuyu-moshchnost-v-krizis.html

План создания отдела продаж под ключ — Московская академия продаж

01.03.2019

Ваши продавцы перестали продавать или вы хотите создать новую структуру отдела продаж? Тогда для вас мы подготовили план создания отдела продаж под ключ. Это большой материал из нашего практического опыта с цифрами, кейсами, видео и даже миллионной прибылью нашего клиента. Читайте и все подробно изучите.

Процесс создания нового отдел продаж это долгий и не совсем легкий процесс. В него нужно вложить по максимум усилий, знаний, навыков и иметь огромную точку терпения. Вы должны сразу определиться, как вы будете развивать отдел продаж своими силами или с помощью профессионалов.

 И так, как построить отдел продаж так, чтобы он уже в самом начале показал результат. Читайте в нашей статье!

план создания отдела продаж под ключ

Как должен выглядеть отдел продаж в идеале:

1) Нужно что бы все работники были на ровне. Не нужно что бы среди всех кто-то один «ЗВЕЗДА» и слишком сильно выделялся для того чтобы не зависеть.

2) Прозрачная работа отдела продаж— это, когда руководитель может снять отчетность и понять насколько хорошо отработал каждый из работников за день, неделю,месяц и т.д. Так же вы в любое время руководитель может проверить интересующий его отчет(по рентабельности, по менеджеру, по товару).

3.Предсказуемость продаж —  у каждой фирмы или компании имеется свой срок сделки с клиентом. Четко зная на каком этапе и сколько заключено будет по плану сделок, вы можете в середине месяца подсчитать какая у вас будет прибыль в конце месяца и внести корректировки, если результаты вас не устраивают.

4.Масштабируемость отдела продаж — представьте, что предприниматель решил открыть новый отдел в соседнем городе. У него имеется всё, что для этого нужно (методика для набора персонала, мотивационные системы, системы обучения, стандарты продаж и виртуальные ATC и т.д.). Имея все это, ему ничего не помешает и не составит труда расширить свои границы продаж.

5. Командообразование — для роста продаж работают все отделы(бухгалтерия, реклама, склад и т.д.) и все должны это понимать,чтобы не устраивать лишние согласования или противостояния из-за разногласий. Все сотрудники делают одно дело и должны, как минимум делать вид,что стремятся к развитию.

6.Взаимодополняемость — бюджеты на маркетинг, доставку, зарплаты должна покрывать прибыль с клиентов. Отдел продаж обязан быть рентабельным после 3 месяцев после запуска при условии что отдел продаж создавался с нуля.

6. Структурированный отдел продаж — во время разговора с покупателем, менеджеры должны четко осознавать на каком этапе ведут разговор и в  какой момент эффективнее всего закрывать сделку.

План создания отдела продаж по-шагово: Найм и подбор менеджеров 

Нанимайте к себе только после прохождения стажировки в 3-5 дней с тестовыми заданиями. Примеры заданий для продавцов на стажировке:

А)научиться делать качественную презентацию какого-то товара или услуги из вашего ассортимента

Б) выучить технические характиеристики товара и по прайсу уметь рассказать с ценами

В) обзвонить «спящих» или новых клиентов со специальным предложением и снять статистику.

И многие другие.Мы при стажировке используем до 30 подобного рода заданий за несколько дней, которые позволяют увидеть реальные навыки кандидата. Просим вас всегда проверять менеджеров и не верить просто на слово. Сколько мы наблюдали разочарований у наших клиентов, когда они понимали,что вся проблема заключалась в сотрудниках, а не в плохом сервисе или продукте.

     2. Наймите профессионалов что бы построить новый отдел продаж под ключ

С нашей помощью построились с нуля более 40 отделов продаж в разных города России и СНГ, которые с успехом работают уже много лет. А тех отделов продаж, которые мы перестроили и оптимизировали более 100. Мы знаем все о процессе запуска проекта и ведем полный контроль и внедрение инструментов в вашу структуру продаж за 2,5-3,5 месяца.

Мы полностью с вас снимаем задачи по подбору, оценке персонала, обучению и тренировкам, внедрения стандартов продажи алгоритмов отработки возражений, убеждения клиентов и много другого. ПО итогу наши бизнес-тренеры передают руководству эффективный отдел продаж под ключ и обучают механизмам управления, а также дальнейшего развития своими силами.

3. Как построить отдел продаж самостоятельно

Существуют талантливые руководители с большим практическим опытом, которые могут справиться с подобной задачей. Но таких людей единицы и как правило либо просят очень высокую зарплату или открывают свой бизнес. Мы создавая эту статью, как раз пытаемся помочь разобраться в этой теме обычным людям. Конечно же есть и те кто сам сможет справиться. Эта статья именно для вас, если вы решили взять все свои силы, и самостоятельно построить свой отдел. Ну а если на вашем пути будут трудности, мы готовы вам помочь! Давайте заострим своё внимание на том, что еще нужно для создания отдела продаж.

Алгоритм построения отдела продаж:

Распределите свой бюджет.  В самом начале нам нужно распределить ресурсы, которые у нас имеются. К примеру, траты на создание нового отдела продаж в Московской области в городе Зеленоград:

Траты единоразовые (в среднем диапазоне, не разгоняясь) 1) Рабочее место для менеджера(15. 000 — 35.500) 2) Система CRM на одного менеджера (500 -15.000)

3) АТС виртуальное телефонное оборудование (3.000 — 6.000)

Ежемесячные затраты: 1) Аренда на одного работника(3.500-35.000) 2) Зарплата (30.500-60.500)

3) телефон(2000-6500).

Чтобы вписать эти показатели в план создания отдела продаж под ключ возьмём средние показатели за основу. Грубо говоря открытие отдела продаж с одним менеджером выходит  в среднем в 135.500 — 280.500 р.

И это расчет затрат на 1 продавца, но для стартапа эти цифры могут быть больше из-за дополнительных закупок техники, мебели, оборудования или даже ремонта офиса перед открытием.  я думаю, вы поняли о чем речь.

Некоторые особо амбициозные руководители думают, что достаточно найти и посадить новых менеджеров и с первого месяца все распродадут и прибыль попрёт!)) Такой сценарий возможен только если очень яркий и дефицитный товар у вас.

Пример, как надо организовывать отдел продаж(бизнес-кейс)

Мы организовывали отдел продаж в Москве, который продавал «говоряших» хомяков в 2014 году, когда это было ново и актуально.  Мы для этого записали вирусный ролик в ютуб (прикрепим здесь) и сделали продвижение через блогеров, которые делали разные распаковки и обзоры товаров из китая, с алиэкспресс и т.д. Ролик стал, как мы и хотели вирусным и набрал тогда массу просмотров, принеся «нехилый» такой трафик на наш сайт через который осуществлялся заказ.

Пошаговый план создания отдела продаж под ключ:

  1. Выбрали простой понятный товар, который очень понравился китайцам и начинал набирать быстрые обороты по продажам в мире.
  2. Структурировали стратегию продаж на 3 и 6 месяцев
  3. Прописали план по скидкам и специальным предложениям
  4. Наняли в штат эффективного Smm-щика(специалиста по ведению групп в социальных сетях)
  5. Создали 3 лендинга(одностраничные сайты) под продажи, чтобы делать больше рекламы и эффективнее продавать на разные города России и чтобы считать статистику и затраты было легче.
  6. Создали группы в социальных сетях и наполнили контентом (instagram, , , ) Да-да, тогда отлично продавали и шли прямо на втором месте после контакта в итоге по каналам продаж в социалках.
  7. Создали эффективную систему мотивации менеджеров за результат по показателям KPi
  8. Отобрали и наняли 14 человек менеджеров для организации отдела продаж компании
  9. Шесть соискателей добавили в кадровый резерв на случай болезней и всяких форс-мажоров
  10. Прописали регламенты и бизнес-процессы между сотрудниками, складом, бухгалтерией
  11. Провели тренинги по командообразованию, продажам и убеждению клиентов
  12. Создали скрипты и алгоритмы продажи клиенту по телефону (для разных типов клиентов)
  13. Договорились на аутсорсинг доставки с партнерами за процент
  14. Для отдела курьерской доставки партнера провели тренинг клиенториентированности, чтобы курьеры были вежливыми, понимающими и лояльно вели себя в сложных ситуациях. Для регионов обучение проводили онлайн.
  15. Провели финальное тестирование знаний и навыков у всех сотрудников структуры продаж чтобы закрепить умения.
  16. Запустили рекламные компании в социальных сетях + рекламу в Яндекс и Google на сайты.

Итоги построения отдела продаж для компании:

  1. Вложения в создание структуры отдела продаж чуть более 1 млн 400 руб.
  2. Вложения в рекламу, сайты, социальные сети 789.500 руб.
  3. Вложения в товар 1 млн 900 руб.

Источник: https://msksale.group/plan-sozdaniya-otdela-prodaj-pod-klyuch/

Оцените статью
U-Alfa.ru Интернет журнал
Добавить комментарий