Стратегическое развитие отдела продаж

План развития отдела продаж: инструкция и образец

• Какие ключевые аспекты развития отдела продаж в регионе.
• Как провесит анализ территории и бизнеса в регионе.
• Как разработать план развития отдела продаж.
• Как внедрить разработанный план в работу предприятия.

Резкое падение прибыли, потеря ключевых клиентов, снижение чистой прибыли и постоянная текучка кадров – таковы последствия отсутствия плана развития отдела продаж в регионе. С помощью этой статьи вы сможете успешно развивать бизнес на всей территории присутствия компании.

Разработка плана развития отдела продаж

Заниматься разработкой плана развития отдела продаж должен опытный сотрудник из штата компании.

В компании есть ряд лиц, которые справятся с этой задачей:

• Коммерческий директор. Понимает общую структуру бизнеса, прямо заинтересован в результате. Минус – занятость коммерческого директора, поэтому чаще он выступает как контролирующее лицо.
• Директор по развитию. Управленец высшего звена, в обязанности которого как раз и входит разработка стратегий бизнеса.
• Региональный руководитель. Руководитель отвечающий за продажи в регионе, хорошо знает структуру предприятия и местный рынок.

После выбора ответственного лица, нужно приступить к изучению основных аспектов бизнеса и анализу его структуры. Специалист должен обладать знаниями по всем бизнес-процессам компании. Непосредственную проработку блоков программы можно делегировать профильным руководителям. Итоговый результат проверяет руководство высшего звена или собственник.

Узнайте, каким образом выстроить эффективную систему мотивации в отделе продаж, в статье журнала «Генеральный Директор».

Пример мотивации для отдела продаж

Ключевые аспекты при составлении плана развития отдела продаж

Перед тем, как начать формировать документ, необходимо провести анализ бизнеса. Анализ проводится в рамках территории, для которой будут подбираться решения.

Чтобы документ был качественным и применимым к другим регионам, нужно учесть ключевые факторы и собрать их в едином отчете:

• Провести маркетинговый анализ территории и изучить тенденции рынка. Анализ даст понимание слабых сторон и проблемных направлений в работе компании, а также точек для роста бизнеса.
• Задать цели. Установить каждую цель стратегии по SMART в процентном и денежном эквиваленте.
• Разработать стратегию и заполнить предварительный рисунок конкретных действий (ПКД). От него будет проще отталкиваться при определении ответственных лиц. Результатом этого пункта должен стать документ с предварительными задачами и ответственными лицами.
• Определить необходимый бюджет. Реализация ПКД потребует финансовых вложений и затрат, нужно заранее проанализировать возможности компании и заложить их в бюджет.
• Проанализировать финансовые отчеты. Цифры по выручке, прибыли и рентабельности будут основой для всей работы. Данные необходимы для принятия решений и постановки целей.

Анализ территории и бизнеса

Проведение SWOT и ABC-анализа и даст картину точек роста и слабых мест. Будет разумно при выборе использовать принцип Паррето и оставить только самый эффективный минимум. Что нужно проанализировать:

• Клиентскую базу. Провести ABC-анализ АКБ региона. Определить клиентов, которые дают 95 % продаж на текущий момент (ТОП-95 клиентской базы). Проанализировать, через какие каналы трафика эти клиенты пришли в воронку. Определить рабочие каналы, которые приносят крупных клиентов. Составьте портрет клиента из ТОП-95. Проведите повторный анализ клиентской базы по полученным параметрам.
• Анализ рентабельности товаров. Проанализировать дистрибуцию продуктов по клиентам из ТОП-95. Определите, какие товары продаются чаще. Оценить рентабельность продуктов. Сделать выборку из самых прибыльных, сравнить ее с дистрибуцией по базе.
• Проверка готовности подразделений. Посчитать, какой объем продукции готов отгружать склад без сбоев. На какое количество изделий производство сможет увеличить выпуск. Провести аттестацию отдела сбыта. Нужно узнать, какое количество клиентов готов обслуживать бизнес. Верно ли выставлен KPI на текущий момент, справляются ли менеджеры с его выполнением.
• Объем рынка и конкуренция. Оценить, какую долю рынка компания занимает на текущий момент. Для этого достаточно посмотреть годовые отчеты по сбыту за 3-5 лет. И сравнить их с потребностью рынка в производимой продукции. Провести сравнительный анализ бизнеса относительно ведущих конкурентов. Основные факторы для сравнения:

1. ценообразование;
2. услуги и сервис;
3. узнаваемость бренда, доверие к бренду.

Формирование целей

После определения позиций компании в регионе, нужно задать цели. Должен получится ряд критериев: точки роста и слабые стороны, которые снижают успех.

Эти показатели используются для формирования плана развития продаж. Но для начала необходимо определить цели и зафиксировать их в документе. В таблице ниже приведен пример целей в цифровом выражении для стратегии, которая составлена с уклоном на экспансию бизнеса в рынок и рост клиентской базы.

Показатель	Текущий	В план развития	Дата выполнения
Объем выручки	5,4 млн руб.	7,3 млн руб.	4 кв. 2019
Объем прибыли	900 тыс. руб.	1,4 млн руб.	4 кв. 2019
Количество звонков на одного менеджера в день	50	70	Ежемесячно
Количество выставленных коммерческих предложений	40	70	Ежемесячно
Конверсия входящего трафика	30 %	50 %
Количество стратегически важных клиентов	8	13	3 кв. 2019
Рост АКБ	+ 5 % в квартал	+ 10 % в квартал	Ежеквартально
Дистрибуция товаров по клиентам	Показатель пенетрации по каждой группе не менее 60 %	Показатель пенетрации по каждой группе не менее 80 %	Ежеквартально

Показатели сформированы с учетом потребности в росте и слабых мест в бизнесе.

План отдела продаж как инструмент развития территории

Иногда для развития бизнеса на территории достаточно просто «поиграть» показателями в задачах и KPI. Схема опирается на условную цифру валовой прибыли, которую хочет получить компания. Для начала работы нужно получить некоторые данные:

• План по прибыли на текущий год.
• Процент конверсии в существующей воронке продаж.
• Отчет по марже в разрезе товаров компании.
• Отчет по этапам воронки. На каких из них лучшая конверсия.
• Количество лидов, которое может генерировать компания. Стоимость лида.
• Средний чек по сделкам.
• активности менеджеров: звонки, встречи, коммерческие предложения, счета.

Когда данные получены, можно начать применять их в обратном направлении по воронке продаж. Сначала нужно поставить цель по прибыли в месяц. Следующий этап воронки – задать % конверсии, который обеспечит нужную прибыль. И так по всем этапам воронки продаж снизу-вверх.

Шаг 1. Определить какой объем выручки нужно сгенерировать, чтобы получить запланированный рост прибыли.

Шаг 2. Исходя из данных по среднему чеку, посчитать, какое количество сделок принесет заданный объем выручки. Если считаем не в сделках, а в объеме по клиентам – какое количество клиентов нужно привлечь или активировать.

Шаг 3. Определить необходимое количество контактов с клиентами, коммерческих предложений и выставленных счетов. Цель – получить цифру, необходимую для заключения сделок на объем из шага 2.

Шаг 4. Имея на руках план по активностям, посчитать, какое количество лидов нужно сгенерировать для обеспечения каждого этапа воронки активностью.

Шаг 5. Цифры заносятся в индивидуальные планы менеджеров по продажам и в общий план отдела продаж. Отслеживаются на ежедневной основе руководителем.

План развития отдела продаж с учетом структурных изменений

Мы рассмотрели план развития продаж на базе факторов прямого роста за счет развития клиентской базы. Для полноты картины давайте разберем методику планирования с учетом внутренних факторов развития компании.

В первую очередь стоит рассмотреть необходимость структурных изменений в бизнесе. Для этого оценивается 5 внутренних факторов:

• Компетенции руководителя отдела продажи и менеджеров. Составляется простой чек-лист для проверки. Проводится оценка навыков работы в полевых условиях. Если по результатам компетенции не соответствуют ожиданиям компании, то вполне вероятно, что именно из-за этого уровень выручки снижается. Из-за слабых компетенций РОПа страдает и управление бизнесом. Менеджеры в отделе слабо контролируются, это приводит к ошибкам и потерям клиентов.
• Функциональность коммерческой структуры. В идеале ОП должен заниматься поддержанием клиентской базы, поиском новых клиентов и работой с дебиторской задолженностью. Бывает, что в норму работы ОП входит ряд других функций: работа с транспортными, складом, с возвратами и т. д. В такой ситуации продажи неизбежно падают, потому что торговый персонал ими не занимается или занимается не в полную силу. В этой ситуации оценивается KPI сотрудников отдела продаж. Иногда для осуществления роста, достаточно просто правильно расставить акценты.
• Автоматизация процессов и развитие проектов. Автоматизация существенно увеличивает скорость и качество обслуживания клиентов. СРМ система позволит фиксировать все контакты клиентов и контролировать каждый этап воронки продаж. Реализация крупных проектов дает резкий толчок продажам. Примером крупного регионального проекта может быть участие в тематической выставке с целью поиска клиентов.

Пример плана развития отдела продаж на территории с уклоном на совершенствования структуры компании:

Показатель	Текущий	В план развития территории	Дата
Найм, обучение менеджеров по поиску новых клиентов	2 человека на территорию	4 человека на территорию	1 кв. 2019
Обучение руководителя продаж по МBA	—	Провести в начале квартала	1 кв. 2019
Разделить структуру ОП	ОП несет полный функционал по АКБ	ОП – лидогенерация. Клиентский центр – поддержание и обслуживание клиентской базы.	1-2 кв. 2019
Внедрение системы СРМ	Минимальная облачная версия	Внедрить пакетную версию с установкой на наш сервер	1-2 кв. 2019
Внедрение автоворонки для лидогенерации клиентов через сайт и соц. сети	Отсутствует	Подготовить маркетинг. Внедрить авто воронки.	1-2 кв. 2019

Мы разобрали 2 методики формирования целей по результатам анализа. Полный образец плана развития продаж с целями и схемой вы можете скачать тут –

Внедрение плана развития отдела продаж в работу: пошаговая инструкция

Рассмотрим вариант с внедрением плана с изменениями в структуре и в системе продаж. В стандартном варианте, отдел продаж выглядит так:

Такой вариант ОП имеет много уязвимостей при выборе стратегии на развитие. В частности, с поиском новых клиентов. Поэтому поставлена задача: преобразовать структуру отдела под общим управлением коммерческой службы. У каждого подразделения будет своя функция – генерация новых клиентов и работа с действующей базой.

Для внедрения плана, нужно выполнить следующие шаги:

• Составить полный план развития. Прописать цели, необходимые для структурной модернизации. Указать их в цифрах по компании. Отдельно разбить на задачи для конкретных сотрудников, определить сроки выполнения. Составить из задач план конкретных действий. ПКД составляется для каждого структурного подразделения.
• Донести план до всех линейных сотрудников. Провести общее совещание, на котором будет подробно изложена основная мысль стратегии. Запланировать совещания в отделах и донести задачи с конкретными датами до линейного персонала. Поставить задачи на контроль в СРМ, назначить ответственных за контроль.
• Отслеживать динамику выполнения задач. Распределить клиентов среди менеджеров с учетом опыта работы. Это улучшит показатели активности. Контролировать качество контактов по скрипту. Менеджеры должны получать строго определенную информацию от клиентов. В случае недостаточной динамики проводится перераспределение клиентской базы между сотрудниками. Вводятся дополнительные точки контроля.
• Собрать обратную связь по выполнению. Собирается информация по возражениям клиентов, новые связки слов вносятся в скрипты. Разрабатываются дополнительные варианты предложения для клиентов, сотрудничающих с конкурентами.
• Сделать анализ и разработать новый план развития продаж. Постоянное взаимодействие отделов компании и работа с клиентами вскроет все проблемные места в структуре бизнеса. План дорабатывается на следующий период с учетом полученных данных. Проверенную стратегию можно транслировать на другие регионы.

Информация по итогам внедрения документа развития территории доносится до всех ответственных лиц.

Это позволит с удвоенными силами взяться за реализацию новой, доработанной стратегии. Рост и процветание бизнеса всегда достигается только общими усилиями.

Итог модернизации будет такой:

Источник: https://www.gd.ru/articles/10041-plan-razvitiya-otdela-prodaj

Стратегия продаж

Формализованная стратегия — эффективный документ, описывающий образ действий, направление, стандарты и цели, к которым идет предприятие.

Написанный документ можно прочесть, обсудить и прийти к единому пониманию. Это особенно важно для вновь принятых сотрудников.

Руководству компании проще контролировать действия и результаты подразделения, имея документальную основу.

Преимущества формализованной стратегии

1. Единое понимание целей компании по продажам и способов их достижения.

2. Экономия времени для ознакомления новых сотрудников с правилами, процедурами, целями, ценностями работодателя.

3. Системный взгляд на продажи — вы не упустите важные подробности. Ведь не случайно говорят: «дьявол в деталях».

4. Повышение вероятности достижения целей, так как контролировать по написанному гораздо проще и эффективней.

Бытует мнение, что малому и среднему бизнесу стратегия не требуется. Нужно просто «брать и делать», а стратегии писать – это удел крупного бизнеса.

Однако, многие не догадываются, что если даже у вас нет документа под названием «Стратегия» — это не означает, что стратегии нет. Без стратегии компания перестанет существовать.

Большинство небольших бизнесов живут под управлением «стихийной» стратегии, поэтому их действия больше напоминают интуитивные и фрагментарные, не системные. Именно такое хаотичное движение препятствует развитию бизнеса.

Отсутствие формализованной стратегии продаж – самая распространенная причина неудач компании: низких продаж, малой прибыли. Например, часто не сегментируют своих клиентов и презентуют одно и то же коммерческое предложение для разных потребительских сегментов, тем самым теряют свой рынок.

Клиент — оптовый поставщик козьего молока пытался продавать товар по одной технологии и в магазины «у дома», и в магазины «детского питания» — не получилось ни там, ни там. Причиной тому разные характеристики магазинов, разные мотивы покупок. Этого не учел предприниматель. Хотя первоначально клиент заверял: «мы все сделали, мы описали профиль».

Действительно, усредненный профиль покупателя был составлен. Однако не было учтено, что конечный покупатель и покупатель оптовой партии – разные потребители, и их нужно описывать раздельно. Портретов покупателей будет не один или два, их нужно составить как минимум 5.

Продумать ценности и мотивы покупок каждого и понять, какие аргументы приведете в пользу вашего продукта.

Три уровня стратегий предприятия

В компании существует три уровня стратегии:

Корпоративная –  для выбора рынков, на которых работать.

Конкурентная – каким способом конкурировать, за счет каких ресурсов и способностей.

Функциональная – стратегия отдельного подразделения, направления бизнеса.

Стратегия продаж – это функциональная стратегия.

Разработка стратегии продаж

Вы можете самостоятельно разработать стратегию продаж. Для этого нужно тщательно проработать следующие этапы:

1. Составить подробное описание продуктов и услуг компании. Выявить и зафиксировать их особенности.

2. Перечислить потребительские сегменты. Отобрать наиболее привлекательные из них.

3. Описать профили клиентов, по каждому из отобранных сегментов.

4. Заполнить матрицу соответствия свойств и выгод продукта ценностям и мотивам покупок клиентов. Найти, в каких случаях вы совпадаете. Получить финальный список соответствий.

5. Провести анализ конкуренции, выявить конкурентные преимущества.

6. Проанализировать существующие каналы привлечения, рассчитать их эффективность. Составить список наиболее привлекательных каналов привлечения.

7. Посчитать эффективность используемых каналов продаж. Составить перечень наиболее привлекательных.

8. Проанализировать соответствие технологии продаж используемому каналу продаж. Разработать методологию продаж по каждому каналу, стандартизировать основные этапы. Составить скрипты разговоров на каждый из этапов. Разработать ценностное предложение или коммерческое предложение. Сформировать книгу продаж.

9. Исследовать бизнес-процессы отдела продаж. Оптимизировать и зафиксировать изменения в бизнес-процессах.

10. Рассмотреть существующие структуры отделов продаж, вычислить рентабельность работ. Внести изменения, при необходимости. Проанализировать использование CRM системы и качество ее заполнения.

11. Ввести стандарты сегментации клиентского портфеля и технологию работы с ним.

12. Поставить целевые показатели по продажам на 1 год – 3 года – 5 лет.

Наличие формализованной стратегии развития продаж – важный фактор успеха бизнеса!

Стихийная стратегия – самая распространенная причина неудач в продажах!

Теперь у вас есть хороший повод разработать стратегию продаж самостоятельно, опираясь на предложенный процесс или заказать разработку стратегии в моей команде.

Попробуйте бесплатно: оформите заявку, получите бесплатную консультацию.

Источник: https://onikiforova.ru/services/strategiya-prodazh/

Стратегия развития отдела продаж

Время чтения: 4 мин.  

Очень часто звучат слова: прежде чем начинать что-либо делать, необходимо создать стратегию. Поэтому и появляются требования к составлению стратегии развития отдела продаж. Давайте начнем с понимания, что такое стратегия и где находятся границы между тактикой и стратегией.

Что такое стратегия продаж и зачем она нужна

Стратегия продаж выражает в себе планы руководителя на достижение желаемого результата, которого надо добиться в конкретные сроки.

Чтобы в дальнейшем эту стратегию реализовать, то, во-первых, необходимо составлять его сообща с отделами продаж, логистики, маркетинга, производства. Во-вторых, исправить все проблемы, что сейчас есть. В-третьих, максимально точно всё просчитать в цифрах. Подробнее о проблемах и цифрах в составлении плана продаж…

Стратегия продаж позволяет скорректировать свою деятельность, исходя из анализа текущей и планируемой ситуации на рынке. Например, у вас сеть магазинов по продаже ортопедических товаров. Всё вроде течёт своим чередом, ни взлетов ни падений не наблюдается… Но возникает мысль: «если всё хорошо, то может стоит ещё расшириться?» или «а что если создать интернет-магазин с доставкой?» или так «а можно ли снизить затраты, не ухудшив ситуацию и как?».

Можно, конечно, «прыгнуть в прорубь» и посмотреть, что выйдет, но если цена риска велика, то уберечь от ошибок поможет как раз стратегия продаж, сопряженная с тактикой.

Итак, что включает в себя стратегия:

• определения, с какой целевой аудиторией надо работать (возраст, пол, местоположение, интересы, доход, семейное положение и др.)
• изменение каналов сбыта с вытекающими проблемами и бюджетами (может всплыть необходимость, например, поиска нового сотрудника, изменятся условия поставки, понадобится аренда нового транспорта и складов, вырастут затраты на изготовление рекламных материалов и т.д. и т.п.. И, в результате, бюджета на всё это может не хватить).
• написание конкурентных преимуществ, УТП, стандартов обслуживания, внутренних процессов организации продаж.
• ценовая стратегия. Как знать, может вы решили демпинговать рынок или ввести в ассортимент премиум-товары и надо просчитать во что это выльется. Даже акцию или распродажу хорошо бы оценить, если у вас есть уже статистические наработки.

К содержаниюСтратегия описывает, что нужно сделать, чтобы добиться желаемого, а тактика – как именно надо это делать. Ни в коем случае ни стоит составлять стратегию без тактики, и наоборот. Первое понятно, а второе лучше пояснить. Принцип: «делайте что хотите, но повысьте мне продажи» может быть истолкован исполнителями как, например, «проведите обучение сотрудников» (это затраты на тренинг) или «пусть менеджеры продают что лучше продаётся» (не факт что это будет маржинальный товар, могут возникнуть доп затраты на производстве или логистике) или руководитель продаж решит уволить несколько менее эффективных сотрудников и будет ждать от hr новых (вводить в работу, обучать, ждать когда покажет себя) – а задача на самом деле была в том, что в этом месяце закупили оборудование и надо за 3 мес его оплатить. А может и в том, что компания работает в ноль и надо это исправлять, но начальник не знает, как.Налицо проблема взаимопонимания, когда исполнитель знает, как повысить продажи, но не понимает зачем.Тактика и стратегия продаж часто отличается в исполнителях, кто их пишет. Ситуация может сложиться как в присказке «верхи хотят, низы не могут» (конечно сказано не так, но суть отражает). Поэтому, как и сказано было выше, этих людей надо «подружить».Принципиальное отличие кроется ещё в том, что стратегию можно написать на срок от 3-5 лет (обычно) и практически не меняется, а тактика должна быть исполняться в течение короткого времени (1-2 месяца) и постоянно корректироваться. К содержанию

Как сформировать стратегию продаж компании?

1. Определяем существующую ситуацию по следующим элементам системы продаж:

• Товар (Сравнение с конкурентами, УТП — Уникальное Торговое Предложение и т.д.);
• Персонал (Что могут,  что делают, что должны делать);
• Процессы (оценка эффективности использования инструментов продаж).

2. Рисуем идеальную картинку, как должны развиваться продажи в компании через 3-5 лет. На 10 лет планировать в условиях постоянно меняющейся экономики невозможно. Для этого периода можно использовать стратегическое видение маркетологов и больших боссов

Источник: https://salers.ru/kak-sostavit-strategiyu-otdela-prodazh/

Планирование развития отдела продаж

Руководить отделом продаж – трудная и ответственная задача. Правильность действий продавцов и эффективность управления этим подразделением влияет не только на прибыль, но и на имидж компании.

Качественно выполнить план продаж сложно на всех этапах работы отдела.

На начальной стадии трудно подобрать хорошую команду, затем приходится тратить время на ее обучение, а потом становится ещё сложнее её мотивировать искать новых клиентов. Чтобы продавцами не только выполнялись интересные им задачи, но и реализовывалась корпоративная стратегия, необходим грамотный план развития отдела продаж.

Предпосылки создания

План, ориентированный на развитие продающего подразделения – это комплексный документ, определяющий основные направления, принципы и способы достижения глобальных целей в рамках общей стратегии компании.

Развитие отдела сбыта необходимо планировать каждой фирме, которая заинтересована в эффективной реализации своего товара.

Ни хорошая реклама, ни качественная продукция, ни продуманное постпродажное обслуживание не позволят компании занимать нужную ей позицию на рынке, если продающее подразделение не будет правильно выполнять свою работу. Стандартными причинами для разработки плана развития являются:

• необходимость создать отдел продавцов с нуля;
• необходимость сильно замотивировать его сотрудников на лучший результат;
• постоянное отставание от плана продаж при уже сформированном отделе;
• переход подразделения из режима активных продаж в режим работы с постоянными клиентами.

Задачи плана

Разработка документа, предусматривающего развитие продающего отдела, направлена на решение нескольких важных задач. С его помощью можно:

1. увеличить объемы продаж;
2. получить большую прибыль;
3. повысить эффективность работы;
4. ориентировать продавцов на привлечение стратегически важных клиентов;
5. улучшить бизнес-процессы и схемы взаимодействия различных подразделений.

Отсутствие плана развития продающего подразделения может оказаться не слишком критичным для небольшой компании. Здесь обычно сотрудники вынуждены выполнять функции нескольких специалистов (пример типичных задач, связанных со сбытом, схематично отображает диаграмма). Планирование и оценку работы часто осуществляет директор или владелец.

А отдел продаж не только ищет новых клиентов, но и занимается подготовкой всех документов для сделки и дальнейшим обслуживанием.

Для получения достойной заработной платы продавцам таких организаций приходится все время активно привлекать новых покупателей, поскольку маленькие фирмы дорожат каждым клиентом.

В более крупных компаниях на определенном этапе развития появляется достаточно большая база постоянных покупателей. Это позволяет продавцам получать хорошую заработную плату за счет переоформления старых договоров. Стратегия большой фирмы обычно предусматривает захват определенной доли рынка.

Ограниченный круг клиентов препятствует активному продвижению торговой марки.

Устранить эту проблему может оптимизация работы отдела продаж. В крупных компаниях она необходима, поскольку без нее возникают:

• проблемы с контролем работы продающего подразделения;
• переход специалистов к конкурентам;
• потеря постоянных клиентов;
• ухудшение качества обслуживания и др.

Разработка и написание

Создание хорошего плана продаж требует ответственного отношения. Чтобы разработанный документ был полезным в работе, нужно уделить должное внимание подготовке. К ее ключевым этапам можно отнести:

1. постановку цели (необходимость внесения изменений в любые бизнес-процессы должна определять стратегия);
2. создание объективной системы анализа (корректировка схем продаж может повысить продуктивность работы только тогда, когда есть пример эффективного выполнения задач с измеряемыми показателями);
3. поиск оптимальных средств для достижения цели (важно выбрать соответствующий способ выполнения плана, который максимально подходит по скорости осуществления, уровню воздействия, стоимости и др.);
4. оценка текущей ситуации (без понимания актуальных проблемных и перспективных участков работы невозможно разработать план развития, который существенно улучшит бизнес-процессы и схемы);
5. выбор стратегии (стратегия влияет на принципы и способы развития как отдела продаж, так и компании в целом);
6. определение перечня конкретных действий (наличие подробного списка задач позволит более оперативно получить нужные результаты).

Процесс разработки плана для развития отдела продаж можно представить в виде последовательного выполнения ряда действий. Чтобы максимально успешно оптимизировать основные процессы, нужно:

• определить роль подразделения продаж в реализации корпоративной стратегии (план развития отдела должен соответствовать общему плану компании);
• обозначить хронологические рамки (нужно указать временной промежуток, необходимый для реализации всего плана и расписать сроки выполнения для каждой задачи; обычно планируют на 3–5 лет);
• выяснить соответствие имеющегося кадрового состава и наметить основные пути для улучшения ситуации (стратегия компании может быть правильно реализована при наличии необходимого количества специалистов и условии нужного профессионального уровня сотрудников);
• рассмотреть возможность стандартизации бизнес-процессов (план развития должен предусматривать работу по единым стандартам, что позволит увеличить эффективность и улучшить качество обслуживания);
• продумать автоматизацию определенных этапов взаимодействия отдела продаж с внутренними и внешними клиентами (модернизация имеющегося оборудования и усовершенствование программного обеспечения помогут экономить время и больше внимания уделять непосредственно работе с покупателями);
• прописать этапы выполнения тактических и стратегических задач, а также их исполнителей и контролеров (план развития отдела должен быть расписан помесячно или поквартально; целесообразно для каждого этапа указать специалистов, ответственных за выполнение задач, и сотрудников, проверяющих правильность и своевременность действий исполнителей).

Пример реализации

Вариантов для улучшения работы продающего отдела много.

Удачный пример оптимизации подразделения продаж одной компании может быть с успехом применен и в другой, имеющей похожие цели:

первый хороший пример – четкое разграничение зон ответственности всех сотрудников отдела, при котором за каждым специалистом закреплена работа по определенному направлению;

второй не менее хороший пример – разделение продающего подразделения на 2 отдельных структуры, одна из которых занимается исключительно активным поиском (отдел продаж), а вторая – отвечает за сопровождение и обслуживание уже привлеченных клиентов (клиентский отдел).

Какой именно выбрать пример развития продающего подразделения, определяют стратегия компании, ее финансовые возможности, отведенные сроки на реализацию плана. Понимание важности оптимизации и ответственный подход к решению этого вопроса помогут найти наиболее подходящие средства и методы.

Источник: http://MemoSales.ru/upravlenie/kak-planirovat-razvitie-otdela-prodazh

Стратегия развития продаж, пример разработки стратегии отдела продаж, политика сбыта, стратегия и развитие дистрибуции | Маркетинговая стратегия работы с клиентами в больших городах

Коммерческая политика Компании – свод правил и требований регламентирующий все действия и взаимоотношения, связанные с осуществлением функции дистрибуции  товаров Компании на целевых территориях РФ и зарубежных стран.

Разработка коммерческой политики предприятия является одной из услуг компании Юнит-Консалтинг и разрабатывается индивидуально с учетом особенностей действующей системы продаж и специфики бизнеса Компании-Клиента.

Подробнее о системе оперативно-аналитического контроля продаж, включая: содержание, рабочие формы, отчеты, процедуры – здесь>>

Предлагаемая структура документа является ориентировочной, здесь приводится краткое содержание основных разделов коммерческой политики.

Разработка коммерческой политики компании

Создание единого документа – «Коммерческая политика Компании», отражающего принципы построения сбытовой сети и базы для взаимовыгодного сотрудничества с дистрибуторской сетью состоит из таких разделов, как:

1. Цели коммерческой политики.

Определение структурных и организационных (не финансовых) целей компании в краткосрочной перспективе для создания дистрибуторской сети и создания базы для достижения стратегических целей предприятия.

1. Способы достижения целей коммерческой политики.

Укрупненное описание базисных правил, которые будут использоваться компанией при организации структуры каналов распределения и основ взаимных отношений между участниками канала и компанией для достижения цели построения устойчивой системы сбыта.

1. Основные правила создания дистрибуции и используемых каналов продаж.
• Описывание блок-схемы дистрибуции (описывание филиальной и дилерской сетей, их статуса, структуры, географии, целей и задач).
• Установление основных каналов продаж для каждой продуктовой категории / территории (типа целевого потребителя или контрагента).
1. Политика работы с каналами продаж.
• Политика цен организации и ценообразование в каналах продаж.

Определение базового уровня цен и принципа его формирования с точки зрения транспортных затрат

Определение принципа наценок / скидок к базовой цене для каждого целевого канала продаж (см. выше) / продуктовой категории.

Разработка структуры рекомендованных цен (наценок или скидок) при перепродаже товаров дистрибуторской сетью представителям разных уровней каналов продаж и конечному потребителю.

• Система мотивации участников товаропроводящей сети (скидки / бонусы).

Установление основных параметров эффективности работы ключевых прямых Клиентов.

Подробнее о создании региональной дистрибуторской сети – здесь>>

Определение системы скидки/бонусы для различных типов прямых контрагентов, направленных на стимулирование их деятельности по достижению или росту параметров эффективности их деятельности с точки зрения предприятия.

Кредитная политика работы организации с разными каналами продаж, типами Клиентов и сезонными колебаниями спроса.

1. Документооборот и обмен данными с Клиентами.

Установление количества и содержания, создание документов, которые будут обеспечивать управленческий обмен данным между прямыми контрагентами различного типа и компанией, с целью повышения уровня информированности предприятия о рынках сбыта, контроля ситуации и расчета стимулирующих выплат Клиентам в соответствии с системой мотивации.

Подробнее о том, как заставить не слишком заинтересованных дистрибуторов продавать больше – здесь>>

В результате внедрения профессионально разработанной коммерческой политики Ваша компания получит:

• Увеличение коммерческого интереса со стороны значимых клиентов  из основных каналов продаж: дистрибуторского, сетевого, франчайзингового, прямых клиентов -предприятий и других каналов
• Хорошо прогнозируемые и управляемые продажи
• Повышение лояльности и объемов продаж дистрибуторов и других торговых партнеров
• Фокусировка менеджеров на регионах и клиентах с бо́льшим потенциалом.

Стратегия продаж определяет коммерческую политику любой компании. Она дает ответы на следующие важные вопросы.

• Кто является клиентами компании?
• С какой целью и каким образом компания продает свои товары?
• В каком ценовом сегменте работает компания?
• Каковы конкурентные преимущества ее продукции?

Из ответов на эти вопросы складываются краткосрочные и долгосрочные перспективы бизнеса. Стратегию продаж и ее основные положения должны знать и понимать весь персонал компании, а особенно менеджеры по продажам, непосредственно взаимодействующие с клиентами.

Стратегия продаж и конкретные цифры

Например, мы проанализировали системы продаж двух организаций. У первого предприятия есть стратегия продаж, у второго ее нет. Что же есть у первого предприятия? В чем проявляется наличие стратегии продаж?

Ответ прост: у первого предприятия есть конкретные и выраженные в цифрах цели (на месяц, квартал, год и более) по:

• Объемным показателям продаж в стоимостном и натуральном выражении
• Клиентским, продуктовым, ценовым сегментам
• Регионам
• Каналам сбыта

Стратегия и планы продаж

Большая часть организаций выставляют планы в денежном выражении. Но в ряде случаев эффективнее ориентироваться не на стоимость, на натуральные показатели: количество проданных единиц продукции. Особенно это важно при работе компании в высоком ценовом сегменте.

Стратегия продаж и ценообразование/планирование ассортимента

Влияние ценового сегмента на стратегию продаж заключается в следовании определенным принципам ценообразования (от клиента или от рынка), а также оптимальной тактике продаж – учета тех условий, из-за которых мы можем поменять продажи. Например, мы меняем цены при изменении сезонного спроса (низкие и высокие сезоны), при изменении конкурентной среды (активности конкурентов), при изменении структуры издержек (снижение или увеличение себестоимости продукции) и пр.

Ассортиментная стратегия продажах предполагает, например, программы формирования комплектов товаров: с высокой и низкой маржинальностью, новинок с наиболее ходовым товаром и пр.

Региональная стратегия продаж

Учитывая, тот факт, что наша страна расположена на огромной территории, предприятию наиболее оптимально избирательно подходить к реализации своей продукции в различные регионы. Наши специалисты разработали и успешно используем специальный инструментарий – методику, которая помогает не только обоснованно выставить региональному менеджеру план продаж, но и выполнить более глобальную задачу: определить какие каналы будут максимально в эффективны в том или ином регионе. Т.е.

методика позволяет оптимально для каждого отдельного предприятия разработать стратегию региональных продаж. За 16 лет работы нашей Компании данный подход неоднократно доказывал свою эффективность! Необходимо отметить, что методика работает не только в условиях стабильного роста экономики, но и в кризисных ситуациях. Например, в кризисной ситуации когда продажи по отрасли упали на 15%, нашему клиенту, применяя данную методику, удалось пятикратно увеличить продажи в стратегически важном для себя Уральском регионе.

Подробнее с методикой можно ознакомиться в книге Татьяны Сорокиной «Филиальная сеть: развитие и управление».

Записаться на прохождение обучения по другим темам управления продажами Вы можете, перейдя по ссылке>> на страничку наших семинаров.

Также Вы можете воспользоваться индивидуальной консультацией ведущего российского эксперта по продажам и дистрибуции, директора Юнит-Консалтинг Татьяны Сорокиной. На которой вы не только получите самую актуальную информацию по передовым технологиям продаж, но и экспертизу и рекомендации непосредственно по вашему вопросу или задаче.

Если перед Вами стоят более серьезные задачи, то приглашаем воспользоваться консалтинговыми услугами Юнит-Консалтинг по проведению комплексного аудита продаж Вашей Компании с получением рекомендаций по увеличению эффективности служб коммерческого блока.

Зарегистрироваться на обучение и получить ответы на интересующие вопросы Вы можете у менеджера проекта по тел: (495) 987-10-57 или по электронной почте: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Источник: https://www.unitcon.ru/prodazhi/razrabotka-kommercheskoj-politiki-kompanii.html