СПИН продажи что это?

СПИН-продажи — что это, методики и техники, где можно применять

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про СПИН-продажи.

Сегодня вы узнаете:

• Вчем заключается метод СПИН-продаж;
• Как правильно работать со СПИН-продажами;
• Кому подходят СПИН-продажи.

Каждому, кто каким-либо образом связан с продажами, знаком процесс реализации товара.

Он состоит из пяти этапов:

Это всем известная техника, так работает большинство компаний. Но бывает так, что товар появляется на рынке раньше, чем возникла потребность в нем.

Также представленный выше процесс не подходит для продуктов, не относящихся к продуктам массового потребления и ежедневного спроса. Потребность на такую продукцию формируется только после того, как были удовлетворены потребности первого порядка.

Вспомним пирамиду Маслоу, она отлично отображает те группы товаров, потребность в которых необходимо формировать дополнительно.

Согласно данной модели, удовлетворение потребностей происходит поэтапно в следующем порядке:

• Физические потребности – еда, вода и все то, без чего человек не может продолжать свою жизнедеятельность. Они удовлетворяются в первую очередь;
• Потребность в безопасности и защите – все то, что делает жизнь человека более безопасной;
• Потребность в принадлежности к социальной группе. К товарам, удовлетворяющим эту потребность, можно отнести все брендированные продукты. Например, Айфон последней марки автоматически причисляет своего пользователя к группе обеспеченных людей, придерживающихся последних тенденций;
• Потребность в уважении и признании. Сюда также относятся разнообразные бренды, а также все те продукты, которые представляются во время потребления на всеобщее обозрение. Например, ручка Parker сразу придает ее пользователю определенный статус в глазах окружающих;
• Потребность в самовыражении. К товарам, удовлетворяющим эту категории потребностей, можно отнести все то, что позволяет человеку выделиться, раскрыть потенциал личности. Это разнообразные товары для творчества, неординарные аксессуары, одежда, предметы дизайна интерьера и многое другое.

Как правило, потребности первых трех уровней сформированы в достаточном объеме. Поэтому, если вы реализуете продукцию, удовлетворяющую эти нужды, то вам достаточно обучить ваших менеджеров классическому процессу продаж.

А вот в случае реализации товара последних двух уровней, вам придется прибегнуть к применению СПИН-продаж.

СПИН-продажи – термин, который впервые появился в книге Нила Рэкхема.

СПИН-продажи –технология реализации товара, предполагающая формирование потребности, а не их выявление.

Методика СПИН-продаж

Представим, что мы открыли собственный магазин необычных вещей. И в нем есть залежалый товар, который необходимо реализовать за короткий срок. Пусть этим товаром будет кольцо, которое меняет цвет в зависимости от настроения его владельца.

По пирамиде Маслоу этот продукт будет удовлетворять потребность пятого порядка, а это значит, что к нам вряд ли придет достаточное количество покупателей. Значит, нам нужно сформировать потребность.

Рассмотрим два случая.

Первый случай. К нам заходит потенциальный потребитель. Менеджер подходит к нему и начинает свою презентацию со следующей фразы: «…Вам необходимо это кольцо, потому что….». С чем он столкнется? Правильно, с возражениями клиента, которые продавец не сможет подавить, ведь потребности у посетителя в данном товаре нет.

Второй случай. К нам заходит тот же посетитель. Менеджер приветствует посетителя и задает ему ряд вопросов, которые в той или иной степени характеризуют продукт (о них мы поговорим немного позже).

После чего клиент произносит фразу: «Знаете, я бы купил своей девушке что-то, что определяло бы ее настроение. Я хотя бы буду знать, когда она не в духе». Таким образом, менеджер практически превратил кольцо в продукт, удовлетворяющий потребность в безопасности. Шутка, конечно. Но потребность продавец действительно сформировал.

Таким образом, техника СПИН-продаж заключается в формировании убежденности у потребителя в том, что ему необходим тот или иной продукт. При этом саму необходимость должен озвучить потребитель, а не менеджер.

Задача менеджера – заставить потребителя осознать то, что у него существует определенная потребность и ее срочно необходимо удовлетворить.

Где можно использовать СПИН-продажи

Мы уже обозначили, что СПИН-продажи подойдут для продуктов, удовлетворяющих последние два уровня потребностей по пирамиде Маслоу, а также для товаров рыночной новизны.

Но стоит отметить тот факт, что СПИН-продажи – достаточно затратная техника: обучение персонала требует крупных денежных и временных затрат. Поэтому ее применение целесообразно при совершении крупных сделок или при реализации дорогостоящего товара.

Таким образом, СПИН-продажи подойдут для:

• Реализации товара оптовыми партиями;
• Реализации дорогостоящего товара;
• В том случае, если у вас в коллективе есть хороший продажник, которого не потребуется долго обучать специфике СПИН-продаж.

На самом деле, СПИН-продажи можно применять во всех рынках и даже при решении личных вопросов. Например, если у вас возник спор с вашей девушкой на тему вашей поездки на рыбалку, просто задайте ей несколько вопросов, которые приведут ее к верному для вас решению и ликвидируют все возражения.

Единственное препятствие к применению СПИН-продаж – сложность овладения техникой.

Виды вопросов СПИН продаж

Вот мы и подошли к самому сложному этапу СПИН-продаж – составлению вопросов. Именно они формулируют потребность.

Вопросы должны быть сформулированы таким образом, чтобы они указывали на причину, по которой потребителю нужен тот или иной товар. Потребитель, в свою очередь, в каждом своем ответе сам признает свою потребность в вашем продукте.

Потребность формируется с помощью четырех типов вопросов. Каждый вопрос – этап формирования потребности, поэтому менеджер должен научиться каждому из них.

Сформулируем практическое руководство по составлению вопросов для СПИН продаж:

1. Ситуационные вопросы – нужны для того, чтобы оценить обстановку, познакомиться с потребителем, определить его интересы. Задачей данного типа вопросов является определение предпочтений клиента, целей покупки. При этом обо всем этом клиент должен рассказать вам сам, то есть он должен на этом этапе признать свою заинтересованность в вашем продукте.

Пример. «Вы пользуетесь принтером?», «У вас часто заканчиваются картриджи в принтере?», «Сколько принтеров у вас в офисе?».

1. Проблемные вопросы – позволяют заставить клиента признать проблему, которую может решить ваш продукт. Проблему должен назвать потребитель, а не менеджер.

Пример. «Бывает ли такое, что вы не успеваете вовремя заменить картридж?», «Вас устраивает цена на картриджи?», «Кто закупает картриджи в вашей организации?».

1. Извлекающие вопросы – развиваем проблему. С помощью данного типа вопросов мы должны развить проблему, объяснить, что может произойти, если проблема не будет устранена. Клиент должен понять, что решив ее, он получит определенную выгоду. При этом менеджер не должен говорить, что продукт решит проблему потребителя. Потребитель должен сказать это сам.

Пример. «Если бы вам доставляли картриджи прямо в офис, то вам бы не пришлось отрывать от работы вашего помощника?».

1. Направляющие вопросы – завершающий этап СПИН-продаж. Они должны помочь менеджеру завершить сделку. На этом этапе потребитель должен проговорить все выгоды, которые он получит от вашего продукта.

Пример. «Вам будет выгодна доставка картриджа прямо в офис?», «Что именно вам понравилось больше всего?».

Порядок вопросов нарушать нельзя, пропускать какой-либо тип вопросов также нельзя. Не запутаться в порядке вопросов вам позволит название изучаемой нами техники.

СПИН – это аббревиатура:

С – ситуационные, П – проблемные, И – извлекающие, Н – направляющие вопросы.

Минусы техники СПИН-продаж

Как мы уже говорили, основным минусом СПИН-продаж являются высокие издержки на обучение персонала. Далеко не каждый способен освоить технику СПИН-продаж, поэтому вам придется потратить не только деньги, но и время.

Еще одной спецификой СПИН-продаж в России является неготовность потребителей отвечать на вопросы и вести продолжительные диалоги.

Спин-продажи не всегда подходят для реализации товара в розницу. Когда товар имеет и без того хорошие показатели продаж, лучше не прибегать к СПИН-продажам.

В России технику СПИН-продаж реализует очень небольшое число компаний, поэтому менеджеров, владеющих этой технологией, найти очень сложно.

Если же вы все-таки заинтересовались техникой СПИН-продаж, то мы советуем вам почитать книгу ее основателя – Нила Рэкхема “Спин-продажи”.

Также полезной к прочтению будет книга Тома Снайдера “К черту цены!”.

Источник: https://kakzarabativat.ru/marketing/spin-prodazhi/

Спин продажи – что это такое, методика, как правильно формулировать вопросы?

Спин продажи превращают любую сделку в каскад вопросов, целенаправленных, выстроенных в логическую цепочку, которая в результате должна привести к покупке. Успешный продавец тот, кто задает правильные вопросы и умеет выслушать клиента, увидеть в его речи явные и скрытые потребности.

Что такое спин продажи?

Новая технология освоения рынка основанная на качественно ином подходе к клиенту в отличие от манипулятивных push-методов, спин технология продаж идет за клиентом, выявляя его потребности и проблемы. Опытный продавец знает как помочь своему потенциальному клиенту, потому что он думает как его клиент и предвосхищает его мысли и помогает ему в этом метод 4 типов вопросов, он же SPIN метод.

Где можно применять технику спин?

Исследования маркетинга Н. Рекхэмом, основателем SPIN продаж как метода, выявлены некоторые особенности продаж в целом. Важной особенностью, требующей внимания является отличие ведения крупных продаж, сделок от мелких. Крупные продажи ориентированы на потребности высокого ранга, поэтому человек прежде очень сильно подумает, засомневается приобретать ли ему дорогой товар. Крупные продажи затратны по времени и иногда нужно провести несколько встреч до того, как клиент решиться на покупку, примером этого могут послужить спин продажи в риэлторском бизнесе.

Где еще применяются SPIN техника продаж:

• оптовая торговля;
• эксклюзивные, редкие вещи;
• дорогостоящее оборудование для разных предприятий;
• новый продукт на рынке.

Типы вопросов в технике спин

Спин продажи метод, помогающий понять клиента, выявить его потребности, проблемы и предложить решение. Существует 4 типа вопросов в технике спин, помогающих сформировать логическую цепочку (чем длиннее цепочка и клиенту сложнее отвечать на вопросы, тем эффективнее продажи):

1. S – Ситуационные.
2. P – Проблемные.
3. I – Извлекающие (усиливающие).
4. N — Направляющие.

Ситуационные вопросы в технике спин

Техника спин в продажах использует ситуационные вопросы для установления контакта с потенциальным покупателем, знакомства с ним, эти вопросы важны и прежде чем переходить к следующему этапу продажи нужно сформировать «почву». Для этого задаются S-вопросы. Это вопросы с высокой степенью открытости, на которые ответ можно получить очень развернутым. Лучше если это будет личная встреча в неформальной обстановке, располагающей к доверию. Примерный перечень S-вопросов:

1. Как давно ваше производство на мировом рынке?
2. Сколько товарных позиций у вас на данное время?
3. Сколько сотрудников задействованы у вас на производстве?
4. Кто ваши поставщики, если не секрет?
5. Для каких целей вы хотите приобрести оборудование / автомобиль?
6. Интересно узнать ваше мнение, какие свойства товара вы считаете самыми полезными и оптимальными?

Проблемные вопросы в технике спин

Спин техника продажи считается одной из самых эффективных, если соблюдены все ее тонкости. Контакт состоялся, покупатель/клиент проявил интерес, пришла пора перейти к следующему этапу вопросов, которые высвечивают слабые, проблемные места и выявляют недовольство клиента, пользующегося предыдущей линейкой продуктов, иногда потребитель сам озвучивает то, что его не устраивает. Проблемные вопросы очень полезны тем, что к потребителю проявили внимание и он может рассказать полезные вещи. Методика спин продаж, проблемные (Р) вопросы:

1. Вам вовремя доставляют наш товар?
2. Все ли вас устраивает в приобретенном товаре (телефоне, смартфоне, ноутбуке, станке)?
3. Каких функций, на ваш взгляд не хватает в устройстве?
4. С какими проблемами вы столкнулись используя это оборудование?
5. Стали бы вы менять что-то во внешнем виде модели?

Извлекающие вопросы в технике спин

Спин методика продажи чего угодно не будет полной и эффективной, если не идти в глубь, и эта глубина, по-другому усиление включения человека с целью заинтересовать его сильнее осуществляется с помощью 3-го блока вопросов – извлекающих (I). Проблемы, всплывшие в предыдущем блоке важно усилить, для этого нужно поощрять, или способствовать тому, чтобы клиент лучше раскрыл проблемы, кажущиеся незначительными, но при ближайшем рассмотрении они существенные. Спин продажи – примеры вопросов извлекающих (усиливающих):

1. К чему это может привести, если не усовершенствовать товар?
2. Что будут думать клиенты, если все оставить как есть?
3. Постоянные поломки вашего автомобиля, насколько они опасны для вас лично и для окружающих?
4. Что должно быть такого в дорогом товаре, чтобы вы его предпочли более дешевому аналогу?

Продажи по методу спин завершаются блоком направляющих вопросов. Здесь происходит презентация продукта, который решает проблемы потенциального покупателя, озвученные в предыдущих моментах беседы, но без навязывания и манипулирования. Потребителю предлагается самому увидеть и озвучить эти достоинства и преимущества, поэтому наводящие вопросы должны быть органичными и не отпугивающими клиента, наоборот подталкивающими к покупке. Техника спин в продажах примеры направляющих вопросов:

1. Если вы приобретете это жилье, сколько времени вы сэкономите по пути на работу и с работы?
2. Этот новый усовершенствованный кондиционер, регулируемый автоматически помог бы вам переносить жаркую погоду, от которой вы так страдаете?
3. Насколько больше продукции вы смогли бы производить с новым станком в отличие от предыдущего?
4. Какие проблемы вы бы смогли качественно решить приобретая эту продукцию?

Технология спин – секреты продаж

Техника спин – как продавать? Этим вопросом задаются как начинающие продавцы, производители, бизнесмены, так и те, кто хотел бы повысить уровень и качество продаж. Сама по себе техника не является сложной, но она очень энергозатратна. И секрет в том, чтобы к каждому клиенту найти свой ключик, потому что устаревшие push-технологии (манипулирование и давление) уже не срабатывают, люди распознают манипуляции и это вызывает агрессию. Психологический секрет эффективной спин продажи это выявление потребностей и решение проблем плюс непосредственное участие клиента.

Спин продажи – как формулировать вопросы?

Спин вопросы в продажах – это и есть инструментарий с помощью которого клиента продвигают к покупке товара или услуги. Классический вариант использовать уже готовые, наработанные другими вопросы, но есть вероятность, что они не дадут такой эффективности как те вопросы, которые каждый продавец сформулирует сам, здесь нет готовых решений, но процесс творчества и глубокого уважения к к людям и их личным границам Рекомендации по составлению SPIN-вопросов:

• никакого давления на клиента не должно быть;
• покупатель должен больше говорить, а продавец слушать и направлять с помощью вопросов;
• должна прослеживаться закономерная четкая связь между проблемой и решением;
• вопросы должны выявлять как явные, так и скрытые потребности потенциального покупателя.

Спин продажи – книга

Чтение профессиональной литературы – это стремление к росту в своей специальности. «Спин продажи» – Нил Рекхэм, американский исследователь-маркетолог опубликовал в 2008 г. и она сразу стала бестселлером, была переведена на 50 языков. Успех Рекхэма говорит сам за себя и у него стоит поучиться методу SPIN продаж. Книга содержит всю «кухню» содержащуюся в методике. Пристальное внимание уделяется формированию всех видов вопросов. Советы, рекомендации и практические упражнения, при добросовестных выполнении которых можно стать успешным специалистом в технике спин продаж.

Выводы от мастера Н. Рекхэма:

• вопросы помогают людям больше говорить;
• вопросы эффективнее чем почтение лекции о преимуществах товара, вопросы привлекают внимание и заставляют людей концентрироваться, в то время как лекции по большей части скучны;
• перед встречей с потенциальным покупателем, партнером важно описать для себя 3 возможные проблемы клиента и на основе этих проблем составить вопросы.

Что делать в ситуации с возражениями по Н. Рекхэму:

• успешный продавец почти не сталкивается с возражениями, поэтому нужно становится успешным, извлекать опыт из предыдущих ошибок;
• перечисление множества преимуществ, достоинств направляет внимание покупателя к цене, на этом моменте многие продажи срываются, огромные преимущества и низкая цена, только в этом случае перечисление достоинств эффективно, если цена высокая, покупателя надо направить так, чтобы он сам увидел эти преимущества;
• проблема должна быть сформулированной, лишь в этом случае возражений не будет.

Рентабельность продаж – что это значит, ее виды, как рассчитать показатели? Рентабельность продаж – важный экономический показатель, благодаря которому можно понять, выгодно ли заниматься выбранной деятельностью или нет. Существует определенные виды этого параметра со своими особенностями.	Целевая аудитория – что это такое, зачем нужна, основные критерии и виды Целевая аудитория обозначает группу людей, заинтересованных в приобретении товара или услуги. Очертить ее портрет, провести сегментацию, узнать способы привлечения потенциального покупателя на свой сайт – все это важно для успешного ведения бизнеса.
Что такое квиз в последнее время интересует многих маркетологов в разных сферах. Существует несколько видов, которые имеют свои особенности. Их изучение помогу самостоятельно сделать полезный и интересный опросник.	Многим неизвестно В2В продажи, что это такое, какие они имеют особенности и как их правильно развивать, чтобы построить успешный и прибыльный бизнес. Специалисты дают ряд полезных советов и рекомендуют книги.

Источник: http://kak-bog.ru/spin-prodazhi-chto-eto-takoe-metodika-kak-pravilno-formulirovat-voprosy

Спин – технология продаж

• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Продавцу нужен язык, покупателю — глаза  

Янина Ипохорская

Современный рынок торговли достаточно суров и непредсказуем. Выжить в нем можно лишь грамотно спланировав свои действия. Борьба за покупателя ведется всеми правдами и неправдами.

О том, какие бывают технологии продаж, знают все. Применяются различные методики, цель которых – привлечь покупателей и, соответственно, повысить уровень продаж. Одной из самых популярных на сегодняшний день является техника продаж «Спин».

Методика продаж «Спин» — история возникновения

Известно, что технология продаж «Спин» возникла не на пустом месте. Это результат 12-летней работы, направленной на изучение и детальный анализ успешно совершенных сделок по всему миру (в опыте приняли участие 23 страны).

Идея принадлежала Нилу Рекхему, который впоследствии стал основателем технологии. Сейчас о нем известно всем успешным компаниям. Его книги пользуются популярностью и многие менеджеры берут его идеи и используют их в своей практике.

Созданная этим человеком техника продаж Spin успешно заменила теорию классического метода продаж. А ведь ей следовали долгие годы. Новая методика внесла свои изменения в такое понятие, как этапы продаж.

Продажи по методу Спин строятся на вопросах, которые призваны привести сделку к успешному завершению. Основной философией методики стало утверждение, что товар покупателю навязывать не следует. Лучше изучить его потребности и предложить купить то, что ему необходимо.

Продавец должен понять своего клиента. Именно поэтому спин технология продаж основывается, в первую очередь, на выявление потребностей покупателя, для чего предоставляются только полные и достоверные сведения.

В чем проявляется технология продаж спин?

Как уже отмечалось выше, техника Спин продаж – это вопросы. И не просто вопросы, а определенные типы, которые следуют в четкой последовательности:

• Ситуационные.
• Проблемные.
• Извлекающие.
• Направляющие.

Если сложить первые буквы, то получится аббревиатура – СПИН.

Ситуация

На первом этапе продавец оценивает ситуацию, и главная задача ситуационных вопросов – выявить максимум информации для определения целей, с которыми товар покупается. Например, можно выяснить, на какой срок требуется аренда помещения, или для чего человек покупает машину.

Так выявляются потребности. Но здесь есть один момент: ситуационных вопросов задавать много не рекомендуется, так как в большом количестве они утомят клиента и велика вероятность, что тот откажется от покупки.

Поэтому, вопросы должны быть короткими и четкими. Успешным диалогом можно назвать тот, в котором покупатель говорит 70% времени, а менеджер – оставшиеся 30.

Проблема

Второй этап – проблемные вопросы. Они позволяют выяснить, чем недоволен покупатель, приобретая новый товар вместо имеющегося. Тем самым, техника продаж Спин примеры проблемных вопросов ставит следующим образом: «чего и как не хватает покупателю в товаре?».

Извлечение

На следующем этапе следуют вопросы извлекающие. Они являются самыми трудными, так как основная их цель – сосредоточить внимание клиента на значимости нынешних проблем. Задавая извлекающие вопросы, менеджер как бы предлагает покупателю задуматься о последствиях, которые могут создать существующие проблемы, если их не решить немедленно.

Это, в своем роде, косвенное влияние на решение клиента. Например, технология продаж Spin предлагает следующие извлекающие вопросы: «Если автомобиль часто ломается, принесет ли это вред окружающим?»

Направление

И, наконец, последний этап техники продаж Spin smart – направляющие вопросы. К этому времени покупатель уже полностью осознает ситуацию и делает вывод о том, что необходимо срочно что-то изменить.

задача вопросов – подтолкнуть к покупке. Выстроить их надо так, чтоб клиент осознал от нее выгоду и купил товар непременно.

Таким образом видно, что не надо искать никакие секретные технологии увеличения продаж. Все реально и достижимо при определенном желании и стремлении.

Основные преимущества технологии Спин продаж

Данная технология увеличения продаж используется давно и многие ощутили выгоду от ее применения. Преимуществ достаточно много:

• Универсальна. Не требует дополнительно адаптации и может использоваться в любой отрасли торговли.
• Ориентированный подход, при котором техника Spin позволяет понять логику отдельно взятого покупателя.
• Не вызывает отрицательных эмоций со стороны потенциального покупателя, так как все происходит обычно
• Дает возможность продавцу увидеть свои слабые стороны профессиональной деятельности, а, соответственно, вносить коррективы в работу
• Необычайно гибкий инструмент торговли.

Список преимуществ можно продолжать долго. Но самое главное в том, что методика Спин продаж работает по-настоящему эффективно и позволяет повысить уровень продаж в несколько раз.

Статьи по теме

Источник: http://superiorseller.com/spin-%E2%80%93-tekhnologiya-prodazh

Техника продаж spin

Статьи Техника продаж spin

Техника продаж спин разработана Нилом Рэкхемом. Суть метода в использовании правильных вопросов, которые подталкивают клиента к покупке.

Суть техники

Клиенты устали от постоянных попыток что-то им предложить. Техника продаж spin заключается в презентации товара без самой презентации. После рассуждений и цепочки вопросов клиент самостоятельно приходит к выводу, что за продукт или услугу стоит отдать деньги. При этом потребитель не замечает, что его мысль направляется собеседником.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Техника продаж спин дает хорошие результаты в секторе b2b, где решения принимаются долго, и к подписанию одного контракта приходится идти месяцы. Она достаточно ресурсозатратна, поэтому в продажах единичных товаров ее не используют. Спин – это длительный диалог для достижения цели, установленной менеджером по продажам.

По сути это реализация товара без самой продажи в привычном смысле слова. Просто два человека встретились, поговорили, и один решил заплатить другому за услугу. Используя эту технику, коммерсант не только выявляет потребности клиента, но и самостоятельно их формирует.

До появления сотрудника компании в жизни покупателя, последний и не думал, что такие потребности возникнут.

Техника продаж spin раскрывается через несколько групп вопросов для клиента. Каждый из них тщательно продуман и взвешен. Ни одного лишнего слова. Менеджеру нужно заранее подготовиться к встрече с потенциальным партнером и знать портрет целевой аудитории.

Ситуационные вопросы

Самый продолжительный этап беседы, направленный на определение потребностей. Нужно минимум 5 вопросов, не считая уточняющих. Используются вопросы открытого типа, то есть не подразумевающие однозначного ответа «да» или «нет». Без умения активно слушать собеседника здесь не обойтись. Менеджер выясняет, чего ожидает клиент, пользовался ли подобными услугами в прошлом. Другая цель вопросов – наладить отношения с потенциальным партнером и создать атмосферу дружелюбия. После этого блока клиент должен доверять менеджеру.

Проблемные вопросы

Следующий блок вопросов подразумевает «удар» по основной проблеме потребителя. Она определяется по ответам на предыдущие вопросы. Если клиент упоминал качество товара, которым пользовался раньше, уточните, что именно его не устроило. Часто проблемой становятся деньги. Спросите собеседника, устраивает ли его цена. Вопросы стоит задавать осторожно, чтобы не «спугнуть» собеседника.

Когда проблему не удается сформулировать, используйте варианты из заранее подготовленного списка. У целевой аудитории потребности и недовольства похожи, поэтому «нажать на больное место» попробовать стоит.

Покупатель должен говорить больше, чем коммерсант. Но нить разговора остается в руках менеджера. Сотрудник компании занимает лидирующую позицию, но это мягкое, не давящее на другого, лидерство.

Возможно, у клиента несколько проблем одновременно. Менеджер по продажам определяет ключевую, а остальные используются для «дожатия». Позвольте человеку выговориться, а потом используйте полученные сведения для своих целей.

Извлекающие вопросы

Эти вопросы выявляют, насколько проблема важна для клиента. Потребитель осознает, что именно будет, если проблема решится. Можно ненавязчиво использовать визуализацию. Коммерсант помогает собеседнику понять, что избавившись от имеющихся трудностей, он выиграет. Но прямо утверждать, что товар компании станет лекарством от всех бед, нельзя. Клиент должен самостоятельно сделать правильный вывод. Вопросы не просто конкретизируют неудобства, но и делают их острее.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Извлекающие вопросы – самая сложная часть переговоров. К ним нельзя подготовиться заранее. Многое решает опыт. Новички проходят подготовку на тренинге продаж, в ходе которого формируются правильные навыки. Занятие подразумевает игру, в которой сотрудники играют роли, а после анализируют ошибки.

Направляющие вопросы

Последний блок вопросов помогает подвести итоги и закрыть сделку. Клиент должен сам озвучить все выгоды, которые даст приобретение товара или услуги. Если предыдущие этапы отработаны качественно, проблем с завершением не возникнет. В итоге мы получаем двух довольных людей: клиента, которому помогли совершить выгодную и полезную покупку, и менеджера по продажам, который закрыл сделку.

На практике процесс переговоров затягивается на месяцы. Коммерсант обдумывает каждый шаг, контролируя поведение партнера. Во многом успех продаж зависит от психологической подготовки сотрудников.

Техника продаж spin подходит для реализации сложных и дорогих продуктов. В процессе общения менеджер подталкивает клиента к решению, которое и является целью разговора. Это не просто выявление потребностей.

Это смещение мнения в сторону покупки и неявная отработка возражения. Такая техника продажи помогает избежать возникновения конфликтов и создает длительные дружеские отношения между коммерсантом и клиентом.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Отправить

Источник: https://www.fif.ru/stati/tekhnika-prodazh-spin/

СПИН-продажи

Продолжаем цикл статей по работе с лидами.

Лиды как инструмент продаж
Первый звонок клиенту
СПИН-продажи
Встреча с клиентом в офисе
Инструменты продаж

В предыдущей статье мы поделились «продающими фишками» кредитных брокеров. В этой дадим систему продаж — какие выгоды доносить до клиента и как использовать технологию СПИН для продажи брокерских услуг.

Ключевые выгоды работы с кредитным брокером

Вы должны понимать истинные потребности клиента. Клиенту не нужен кредит сам по себе. Клиенту нужен кредит, чтобы осуществить мечту. При этом кредитное бремя должно быть легким — по затратам времени, денег и эмоций. Отсюда вытекают ключевые выгоды работы с кредитным брокером:• Гарантированно получить кредит на реализацию мечты.• Получить кредит с низким процентом.• Сэкономить время на походы по банкам и подготовку документов.• Взять как можно больше и быстрее.• Обеспечить эмоциональный комфорт.

Ваша задача — с помощью выгод показать, что ценность ваших услуг гораздо выше цены.

Брокер не сумел убедить клиента в том, что цена за его услуги ниже предлагаемых выгод. Клиент будет пытаться получить кредит своими силамиЦенность услуг брокера гораздо выше цены. Клиенту выгодно работать с брокером

СПИН-продажи брокерских услуг

СПИН-продажи — авторская технология американского исследователя продаж Нила Рэкхэма. В основе технологии лежат четыре типа вопросов, которые помогают менеджеру заключить сделку.

Этапы СПИН-продажУстановить контакт и открыть разговор• Ситуационные вопросы — выяснить ситуацию клиента• Проблемные вопросы — выяснить проблемы• Извлекающие вопросы — сформировать потребность в услугах брокера• Направляющие вопросы

Предложить решение, озвучить выгоды

Разберем каждый этап на примере продажи брокерских услуг. Обращаем внимание, что диалоги написаны для примера и служат ориентиром для разработки ваших собственных речевых модулей.

Установление контактаНиже делимся готовым скриптом разговора. Пояснение: М. — менеджер, К. — клиент.М. — Виктор Иванович, добрый день.К. — Добрый день.М. — Меня зовут Константин. Вы оставляли заявку на кредит на сайте.К. — Да.М. — Виктор Иванович, для того чтобы сэкономить время и определить оптимальные условия кредитования/параметры кредита/выбрать лучшую кредитную программу, вы позволите, если я задам вам несколько уточняющих вопросов.

К. — Задавайте.

Обратите внимание, что менеджер уже в первые секунды разговора пользуется так называемым языков выгод: чтобы сэкономить время / выбрать лучшую кредитную программу. Такие фразы «продают» клиенту следующий шаг коммуникации — вопросы.

Ситуационные вопросы1. Давайте уточним сумму кредита, в заявке вы указали 500 000 руб. Верно?2. Какова цель кредита?3. В каком регионы вы находитесь? Прописаны в Екатеринбурге и работаете там же?4. Работаете официально?5. Какой размер дохода сможете подтвердить и как? Справка 2-НДФЛ или по форме банка?6. Обращались ли уже в какие то банки и какие были результаты?7. Брали ли раньше кредиты, были ли по ним «просрочки»?

Часть вопросов уточняют данные, указанные клиентом в заявке, часть — дополняет их. Эти вопросы помогают понять, подходит ли нам клиент, готовы ли мы работать с ним дальше.

Проблемные вопросы1. Что для вас наиболее важно в выборе банка/получении этого кредита?2. Уже пробовали получить кредит и каким образом?3. Какие условия получения кредита для вас являются решающими?4. В какие банки вы хотели бы обратиться в первую очередь и почему?

С помощью проблемных вопросов вы определяете, что для клиента важно. Эти вопросы помогут вам продать свои услуги.

Извлекающие вопросы1. Я правильно понимаю, что если взять кредит с процентной ставкой выше на 7% это приведёт к существенной переплате в 85 т.р.?2. Получается, если не удастся оформить кредит вовремя то машина, которую вы планировали купить может быть продана другому покупателю и вы вынуждены будете искать новый вариант?3. Для вас важно взять всю интересующую сумму, чтобы завершить строительство дома до заморозков?

С помощью этих вопросов вы обосновываете ценность своих услуг. Но делаете это не в лоб, а тактично и ненавязчиво — в контексте ситуации клиента.

Направляющие вопросы1. Получается, одновременная подача заявки в 3-5 банков позволит наверняка получить кредит и завершить строительство дома?2. Как вы считаете, профессиональный выбор из имеющихся кредитных программ позволит вам сэкономить 85 т.р.?

3. Правильный подбор банков, решение в которых принимается в течение двух дней, позволит наверняка приобрести автомобиль?

Оффер и выгоды
Оффер — это предложение брокерских услуг. Вопросы помогли вам понять проблему клиента и сформировать потребность в ваших услугах. Оффер должен подтолкнуть клиента к конкретному действию.

Пример диалога с оффером:М. — Виктор Иванович, если вы подъедете сегодня, мы подберем несколько банков с минимальным платежом, что позволит вам сэкономить 85 000 рублей. В течении суток подадим туда вашу заявку и получим решения в течении двух дней. Что скажете?К. — Да мне интересно. А сколько это стоит?М. — Наша услуга — это небольшая часть от экономии, которую мы вам отобъем на процентной ставке. По факту получения 4,5% и при заключении договора 4000 на досье в которое входят….

Зато на платеже экономия у вас в месяц как минимум 2500, а за весь срок кредита 85 000. И решения вы получите одновременно, т. е. банк будете выбирать уже вы, а не то, что вам навяжут… — Устроит?К. — Хорошо. Что мне нужно для этого сделать?М.— Виктор Иванович, вам необходимо подъехать к нам в офис, с паспортом и документами …, с собой возьмите 4000 руб., чтобы мы сразу могли начать работать с вашей заявкой.

Находимся мы по адресу…

Вам удобно будет подъехать завтра в первой или второй половине дня?

В последний вопрос зашит манипулятивный прием, который называется выбор без выбора. Вы уже приняли за клиента решение о посещении офиса, ему остается только выбрать время.

Клиенты на кредит

В следующей статье рассказываем про первую встречу с клиентом в офисе: как проверить кредитоспособность клиента (платные и бесплатные источники информации), что делать с непрошедшими проверку клиентами, как обосновать брокерскую комиссию и какой заключить договор, чтобы не потерять комиссию, даже если клиент вдруг передумает ее платить.

Источник: https://exbico.ru/spin-prodazhi/

Спин продажи – проверенная, успешная техника продаж!

(0 , в среднем: 0 из 5)

Техника SPIN (СПИН продажи) признана одной из самых успешных и эффективных для активных продаж. Разработанная англичанином Нилом Рэкхемом еще в 90-х, эта технология пользуется популярностью и сегодня. Наверное, нет ни одного специалиста в сфере продаж, который не слышал, не изучал или не применял SPIN в продажах. Ее используют новые сотрудники маркетинговых компаний в качестве основы. От нее не могут отказаться опытные менеджеры потому, как, по сути, нет достойной альтернативы.

СПИН продажи отвергает какую-либо этапность. Вместо этого предлагается работать по системе вопросов. С помощью воронки менеджер узнает информацию о потребителе. И, в результате изучения собеседника и его интересов предлагает то, что ему действительно нужно. Поэтому СПИН продажи подразумевают упор на понимание клиента. Операторы нашего колл-центра так же используют эту технику и совершают СПИН продажи.

Важное правило СПИН техники: 70% говорит клиент и только 30% — менеджер по продажам.

Воронка вопросов по технике SPIN (СПИН продажи)

С — СитуационныеП — ПроблемныеИ — ИзвлекающиеН — Направляющие

Вопросы нацелены на общую характеристику клиента	Вопросы выявляют проблемы собеседника	Вопросы глобализируют проблемы клиента	Вопросы вызывают у клиента чувство срочной необходимости решения проблемы