Система управления оптовыми продажами

Отдел оптовых продаж

Время чтения: 3 мин.  

В этой статье решил поделиться своим подходом к созданию и развитию оптового отдела продаж. В чем особенности работы с оптом?

Продажи оптом — это продажи товара, предназначенного для перепродажи. То есть, одноразовые продажи практически отсутствуют и неприемлемо «впаривание». А самое главное — нам нужно думать не о нашей продаже, не о том сколько мы отгрузим клиенту, а о том — сколько он сможет продать.

Мы знаем как поднять ваши продажи минимум на 40%! Не верите?

Фактически, чтобы увеличить продажи оптом, мы должны стать экспертом по бизнесу наших клиентов, в идеале, когда в компании есть собственные розничные точки и можно понять как происходит контакт с конечным покупателем, какие у него интересы, какие есть способы организации продаж.

Законы оптового отдела продаж:

1. В центре — бизнес клиента, а не наш бизнес. С момента начала работы с оптом нужно забыть о своих продажах и думать только о продажах клиентов. Как их увеличить, какой товар самый ходовой, как повысить рентабельность бизнеса. Будет продавать клиент, будете продавать и Вы.

2. Грамотная работа с дилерами и дистрибьюторами, не мешающая работе с обычными клиентами. Важно установить приоритет на розницу или работу с представителями. Иногда имеет смысл отказаться от собственной розницы или существенных скидок для поддержания дилеров. А иногда нужно сделать акцент на собственных продажах, если на это есть определенные ресурсы.

3. Ценовая политика и система скидок должны быть настроены на долгосрочное взаимодействие, а не на разовые сделки.

4. Регулярный мониторинг предложений конкурентов через клиентов, либо использующих товары конкурентов, либо раньше использовавших.

5. Постоянный поиск новых клиентов. Основная задача розничной точки – получение прибыли за счет увеличения продаж, поэтому они часто готовы рассматривать новые предложения. И есть вероятность потерять клиента, так как конкурент предложит лучшие условия. Но это также означает, что есть большая вероятность  относительно просто отнять заказчика у конкурента. Поэтому никогда не прекращайте поиск новых клиентов, даже если обороты бизнеса достаточные.

6. Тщательный анализ отказов клиентов. Ушел небольшой заказчик. Ну и ничего страшного. Больше времени на работу с крупными покупателями. На самом деле очень страшно. Так как причины, побудившие мелких клиентов уйти, могут сыграть злую шутку и с крупными.

Бизнес устроен так, что маленькие заказчики в целях выживания более гибкие, быстрее реагируют на изменения внешней среды. В результате, факторы, повлиявшие на мелкого клиента, вскоре повлияют и на крупных.

Поэтому для увеличения продаж оптом необходимо быстро реагировать на любую потерю и не успокаиваться, пока не будут абсолютно ясны причины разрыва отношений.

7. Проникновение в бизнес клиента. Чем лучше Вы знаете бизнес клиента, тем меньше шансов на его потерю, тем ближе Вы к конечным покупателям, тем эффективней продажи

8. Оценка потенциала клиента и постановка задач менеджеров не на основе прошлого опыта, а на основе доли наших продаж в поставках. Продает менеджер заказчику на 100 тыс. руб., и этот оборот растет, вроде бы хорошо. Но потенциал этого клиента 10 млн. руб. Вас просто используют как резервного поставщика. А руководитель отдела продаж об этом и не знает. Еще хуже, если об этом не знает сам менеджер.

9. Грамотная работа с федеральными и региональными сетями. Многие поставщики в поиске ответа на вопрос, как увеличить оптовые продажи, стремятся войти в сети. Прочитайте статью о том, стоит ли входить в сети и как войти в сети, если Вы решили это сделать.

10. Сформулируйте прозрачную ценовую политику или завяжите вознаграждение менеджеров на марже. Либо у нас есть четко выверенный прайс с колонками в зависимости от категории покупателя, либо менеджер обладает полномочиями по предоставлению скидок, но его мотивация завязана на маржинальной прибыли. Третьего не дано. Читайте о том как грамотно разработать систему мотивации менеджера по продажам.

Подбор персонала в отдел оптовых продаж принципиально отличается от подбора в обычный отдел продаж. Их функции существенно отличаются, да и знания техники оптовых продаж играет свою роль.

Подбор менеджеров в оптовый отдел:

1. Подбор персонала, работающего в рознице аналогичной продукции. Человек хорошо знает ассортимент и бизнес конечного покупателя. Знает ходовой товар и знает как нужно продавать конечным покупателям. При грамотном обучении его основам оптовых продаж может быть очень успешным в этом направлении, так как знает образ мышления клиента.

2. Подбор из конкурирующей компании. Самый напрашивающийся вариант, но не всегда самый эффективный. Да, менеджер приходит со знанием рынка, да, менеджер приходит со своей клиентской базой.

Но готов ли он к тому, что Ваш товар существенно отличается от конкурентов, готов ли он к тому, что будет менять свое лицо? А самое главное, если менеджер сменил конкурента на Вас, не сливает ли он клиентов своим знакомым в прошлой компании? Не вернется ли он в прошлую компанию, если руководство одумается и позовет его обратно? Не уйдет ли он к третьему конкуренту, прихватив к предыдущей базе, еще и Вашу базу? Я не говорю, что брать таких людей не стоит, иногда это очень эффективно, но очень Важны личные отношения менеджера к Вашей компании.

3. Подбор менеджера из смежных отраслей опта. Хороший вариант. У него есть клиентская база, он может без ущерба для Вашей компании отдавать заказчиков в свою старую фирму по аналогичным потребностям, он знает законы оптовых продаж и принцип работы конечного покупателя.

На каком бы варианте Вы не остановились, запомните одно — система продаж нужна и в оптовых и в розничных и в любых других компаниях. Контроль воронки продаж, анализ показателей ежемесячных объемов продаж в разрезе клиентов, анализ количества привлеченных и причин потерянных клиентов — это основные инструменты управления оптовым отделом продаж.

Удачи в увеличении продаж оптового отдела!

А если возникают вопросы, мы рады поделиться нашим опытом. Звоните +7 (499) 553-0-978

Изучить ещё по теме продаж:

Источник: https://salers.ru/otdel-optovyx-prodazh/

Управление продажами

Для автоматизации крупных корпоративных клиентов хорошо подходит флагманский продукт фирмы «1С» — «1С:ERP Управление предприятием 2». Как часть такой ERP-системы для управления продажами может использоваться прикладное решение «1С:Предприятие 8. Управление торговлей», которое помогает руководителям держать под контролем многочисленные бизнес-процессы, быстро выделять среди них самые прибыльные и перспективные. Грамотная организация управления продажами резко повышает коммерческую эффективность компании.

Организация системы управления отделом  продаж предполагает:

• Комплексный контроль отдела продаж.
• Управление персоналом, занятым в обеспечении продаж.
• Качественное взаимодействие с клиентами и партнерами.

Отдел продаж

Автоматизация работы отдела продаж на основе «1С 8» позволяет полностью контролировать штатную структуру, распределять функции между сотрудниками и территориальными подразделениями, вовремя выявлять необходимость в технической поддержке и оказывать ее. В прикладные решения входит регулярное планирование работы отдела продаж и оценка выполнения плана.

Персонал

Люди играют ключевую роль в обеспечении деятельности компании. Автоматизированная система управления продажами дает возможность точно и дистанционно оценивать пользу, приносимую определенным сотрудником. Труд человека оценивается в денежном выражении, менеджер может просмотреть историю связанных с данным сотрудником операций, сравнить его с коллегами. Созданная на базе «1С» система CRM  для автоматизации отдела продаж поможет руководителю следить за показателями каждого сотрудника в динамике.

Разработки «1С-Рарус» удобны для организации работы сотрудников, контроля выполнения поставленных перед ними задач, планирования их работы, обучения и повышения квалификации. Выявляется мотивация — какие факторы способствуют лучшей работе персонала.

Каналы сбыта и распределения

Программа управления продажами помогает выявить «маржинальных» клиентов, на которых стоит сконцентрироваться  прежде всего. Анализ информации полезен для определения реалистичных ценовых категорий, изучения потребностей покупателей.  Проще становится разработать стратегию и тактику выхода на новые участки рынка.

Когда компания сотрудничает со многими дилерами и дистрибьюторами, автоматизация дает возможность собирать в реальном времени массу информации об условиях, на которых партнеры готовы работать, формировать для них эксклюзивные пакеты услуг и бонусы.

Практика показывает, что важно поддерживать оптимальное количество посредников — значительное количество партнеров трудно контролировать, а несколько — монополизируют значительный объем продаж и стремятся работать на собственных условиях, снижая прибыль поставщика. В решениях «1С-Рарус» можно найти необходимый баланс  в управлении объемом продаж через дистрибьюторскую сеть.

Эффективное управление большими продажами в крупных компаниях — необходимое условие коммерческого процветания. Решения «1С-Рарус» хорошо поддаются масштабированию, удобны, в том числе, для фирм, ведущих международную торговую деятельность. При необходимости Заказчик может самостоятельно спроектировать требования к системе управления продажами и получить эксклюзивное решение, удовлетворяющее именно его потребности.

Учет

Продажи тесно связаны с финансовыми потоками на предприятии, уплатой налогов и бухгалтерским учетом. Интеграция всех управленческих систем на основе 1С превращает их в единый мощный инструмент. Минимизируются потери, выявляются пути снижения налоговых и иных выплат.

История взаимоотношений с партнерами и клиентами хранится централизованно. Подробный статистический анализ — основа для выработки верных коммерческих стратегий на современном рынке.

Товары

Планирование розничных продаж в «1С Управление торговлей» — превосходная основа для последующего анализа выполнения плана продаж  в разрезе отдельных товаров и товарных групп. Предусмотрена подробная номенклатура со множеством дополнительных полей, описывающих характеристики товаров. По ним определяют влияние различных факторов на коммерческий успех. Сразу заметны «узкие места» и какая продукция требует немедленного принятия мер для исправления ситуации.

В решениях внедряемых 1С-Рарус предусмотрены мощные инструменты виртуальной группировки товаров, и изучения продаж в различные периоды времени. Накопление полезной информации позволяет эффективно планировать стратегию и тактику на будущее.

Надежность и конфиденциальность

Многие бизнес-процессы, связанные с продажами, представляют коммерческую тайну. Чтобы важная информация не попала к конкурентам, она передается по защищенным каналам связи. Если нужно, применяется взломостойкое шифрование. Программные продукты «1С» хорошо защищены, и в этом одна из причин их популярности. Руководители могут быть  уверены, что при допуске к пользованию важными функциями автоматизированной системы только доверенных лиц, ценная информация не утечет на сторону.

Источник: https://rarus.ru/1c-corp/areas/upravlenie-prodazhami/

Оптовой торговле

• Управление продажами и закупками
• Складской учет
• Аналитика
• Контроль взаиморасчетов
• Работа с базой клиентов

Ваши продажи под контролем

Со склада, «под заказ», передача на реализацию. Товары и услуги. Договоры. Управление ценами: прайс-листы, категории цен, скидки и бонусы. Обработка заказов покупателей. Резервирование товара: точно знайте, что можно обещать клиенту. Мультивалютность: закупки и продажи в разных валютах. Выставление счетов, печать накладных и актов выполненных работ, экспорт в системы ЭДО. Статистика продаж.

Все складские операции

Приемки, отгрузки, перемещения, инвентаризации, списания и др. Печать складских документов. Остатки и обороты. Поддержка нескольких складов, партии, серийные номера, ГТД, характеристики, упаковки. Комплекты товаров. Работа с большой номенклатурой. Адресное хранение.

Штрих-коды: генерация, печать, поддержка сканеров. Массовая печать и визуальный редактор этикеток и ценников.

Импорт накладных и прайс-листов поставщиков. Excel или ЭДО. Планирование закупок: заказы поставщикам на основе статистики продаж.

Стимулируйте повторные продажи!

Учет клиентов и договоров. Удобный справочник контрагентов и контактных лиц c проверкой на дубли, пользовательские поля. Автозаполнение реквизитов по ИНН. Все данные о клиенте на одном экране: история отношений, архив документов, текущая задолженность и суммарные продажи. Аналитика: воронка продаж по клиентам и заказам, рентабельность и статистика продаж, прибыли и убытки. Управление отделом продаж: задачи и напоминания.

Интеграция с сервисами email- и SMS-рассылок, IP‑телефонией и многими другими.

Контроль взаиморасчетов с покупателями и поставщиками

Контролируйте взаиморасчеты с покупателями и поставщиками, исполнение договоров, остатки средств на счетах. Банк и касса: регистрация платежей, в том числе в иностранной валюте, печать платежных поручений, кассовых ордеров. Работа с авансовыми и частичными оплатами. Акты сверки.

Импорт выписок из банк-клиента любого банка в формате 1С. Удобная интеграция с Альфа-Банком, банком Точка, Модульбанком и Тинькофф банком: из банк-клиента в МойСклад поступают выписки, обратно — платежные поручения. Вы не вводите информацию дважды и экономите время!

Все необходимые документы и унифицированные формы

Счета, товарные чеки, накладные, ТОРГ-12, ТТН, акты, счета-фактуры, кассовые ордера, отчеты комиссионера и многие другие. Автоматическая нумерация, массовая печать, архив документов, отправка по электронной почте, импорт/экспорт в системы ЭДО. Печать комплекта документов. Собственные шаблоны документов. Визуальный редактор этикеток.

Выгрузка в 1С:Бухгалтерию для подготовки налоговой отчетности.

Инструменты для принятия верных решений

Обороты, складские остатки, статистика продаж и прибыльность по товарам и услугам. Графики. Дэшборд или «Экран руководителя». Движение денежных средств. Задолженности и взаиморасчеты. Автоматическая рассылка отчетов по электронной почте.

Отчеты доступны как с ПК, так и в мобильных приложениях под iOS и Android.

Управляйте распределенным бизнесом — это просто!

Объедините несколько юр. лиц, филиалов, складов или офисов продаж в единой системе без дополнительных затрат на инфраструктуру. Управление правами пользователей: права на меню и функции, роли, разделение доступа для пользователей из разных подразделений; возможность скрывать ненужные пункты меню и себестоимость товаров. Общая лента событий по действиям сотрудников. Запрет изменений в закрытых периодах.

Более 1 300 000 компаний уже подключили своих сотрудников к системе МойСклад Сколько сотрудников хотите подключить вы? Выбрать тариф

При создании сервиса, наша компания учла все недостатки существующих систем и попыталась превратить их в свои преимущества. Таким образом, МойСклад представляет собой полноценный набор инструментов, созданный для представителей малого и среднего бизнеса, желающих получить эффективную систему автоматизации процессов в оптовой фирме при минимальных издержках.

Что мы предлагаем для оптовой торговли?

• Полное отсутствие первоначальных капиталовложений. Тестовая версия доступна совершенно бесплатно, в дальнейшем можно перейти на абонентское обслуживание с минимальной стоимостью.
• Абсолютную доступность системы для пользователей. Доступ к системе осуществляется через интернет. Для работы достаточно иметь компьютер, подключенный к Сети.
• Гарантию безопасности и конфиденциальности данных. Наши серверы расположены в надежных дата-центрах в Москве и Санкт-Петербурге, которые имеют несколько степеней защиты от чрезвычайных ситуаций.

Источник: https://www.moysklad.ru/vozmozhnosti/dlja-optovoj-torgovli/

Управление продажами товаров |

Вопросы, рассмотренные в материале:

• В чем заключается система управления продажами товаров
• Какие приемы по управлению продажами товаров самые эффективные
• Как не допустить ошибок в управлении продажами товаров

Управление продажами товаров – это обширное и многогранное понятие, о сущности и определении которого современные специалисты еще не выработали единого мнения. Сторонники одной концепции воспринимают его как процесс менеджмента персонала (в том числе рекрутмент, обучение, мотивация сотрудников). Их оппоненты под этим термином понимают регулирование каналов сбыта.

Система управления продажами товаров

В данной статье под управлением продажами мы будем понимать и координирование сейлз-менеджеров, и регулирование бизнес-процессов, связанных с реализацией товаров. Иными словами, будем рассматривать это явление как совокупность менеджмента, маркетинга и непосредственно искусства сбыта.

Структуру системы управления продажами можно представить в следующем виде:

1. Выявление целевой аудитории, на которую будут направлены усилия системы реализации продукции.
2. Формирование каналов распределения товаров.
3. Управление каналами сбыта.
4. Постановка стратегических целей и тактических задач персоналу отдела продаж.
5. Организация менеджмента.
6. Развитие профессиональных качеств сотрудников.
7. Оценка и обновление действующей системы.

Несмотря на то, что построение корпоративной системы продаж – задача многих топ-менеджеров и предпринимателей, полностью внедрить в бизнес теоретические знания весьма непросто, и это удается лишь малому проценту российских компаний. Как показывает практика, большинство организаций реализуют лишь часть описанных элементов. Однако такой подход далек от идеального.

Многие управленцы и владельцы бизнеса рано или поздно приходят к выводу, что действующая система управления продажами нуждается в аудите и последующей реорганизации. Первый шаг – оценка текущей ситуации, поиск сильных и слабых сторон. Достаточно часто подобные мероприятия являются отдельным этапом общего процесса преобразования.

Такое явление можно наблюдать в компаниях, где меняется собственник (при слиянии или поглощении) или происходят кадровые перестановки среди топ-менеджмента. Как говорится, революция требует жертв, а любое начинание – свежей энергии. Только новые специалисты, незнакомые со спецификой организации, способны непредвзято оценить обстановку и не цепляться за устаревшие, но зато привычные и готовые схемы.

Рассмотрим пример корпорации, которая образовалась в обрабатывающей промышленности. На первоначальном этапе был сформирован новый департамент продаж и система управления, в которой бизнес-процессы выстроены с нуля. Были реализованы следующие изменения:

• Пересмотрены условия контрактов с заказчиками.
• Утвержден полный отказ от бартерных сделок.
• Введены новые жесткие правила оплаты: при нарушении сроков внесения платежа товар не отгружался.
• Установлен график подачи заявок клиентами.

Все чаще крупные компании управление процессами продажи товаров начинают с внедрения такого инструмента, как планирование.

Устаревшие принципы работы, такие как «Чем больше, тем лучше» и «Невозможно ничего предугадать», на практике встречаются все реже. Большинство современных организаций переходят на новый алгоритм управления, который включает и составление планов продаж, и отчетность по достижению целевых показателей. Иными словами, внедряются системы учета и контроля, что позволяет выполнять анализ текущей деятельности. Бизнес-процессы становятся осмысленными, упорядоченными и прогнозируемыми.

Во многих организациях вводятся корпоративные регламенты обслуживания потребителей, которые реализуются, в том числе, с применением автоматизированных систем управления. Эти мероприятия действительно необходимы. Любая компания заинтересована в том, чтобы иметь непрерывный трафик клиентов, поскольку они приносят постоянные доходы. Отсутствие необходимости поиска новой аудитории позволяет сократить расходы. Кроме того, лояльный покупатель – это плюс к репутации фирмы. Именно регулярный клиентский поток помогает составлять планы на прогнозируемый период.

Тщательное планирование обеспечивает стабильность – отлаженный производственный процесс без авралов и форс-мажоров. Работа в таком режиме дает возможность повышать уровень сервиса. Довольные качеством товаров и обслуживанием клиенты – самая эффективная и бесплатная реклама для компании.

Основные ошибки в управлении продажами товаров

Организация управления продажами товаров в российском бизнесе далека от совершенства.

Подробно рассмотрим типичные ошибки, которые встречаются в большинстве компаний.

1. Неправильный выбор целевого клиента.

Во-первых, не каждое предприятие вообще уделяет внимание поиску целевой аудитории. Очевидно, что потребителем товаров может стать кто угодно, однако редко кто рассматривает вопрос, выгодна ли компании конкретная категория людей.

Во-вторых, не во всех организациях имеется система оценки эффективности продаж. Иными словами, деятельность ведется без анализа сделок и затрат на их осуществление (в том числе и себестоимости продукции). Большинство фирм не имеют четкого представления о своем целевом клиенте и обслуживают всех подряд.

Однако крупный трафик потребителей еще не гарантирует, что деятельность компании будет прибыльной. Если это и происходит, то только из-за того, что основная часть продаж выполняется за счет целевых клиентов. Редко кто понимает, что даже повышение количества закрытых сделок может снизить рентабельность. Причина в том, что привлечение новой аудитории, которая не является целевой, снижает объем прибыли.

Учитывая сказанное, можно сделать вывод, что основная ошибка в формировании системы продаж – это непонимание, кто является потенциальным клиентом. Грамотное управление начинается с поиска целевой аудитории, которая обладает рядом критериев:

• Сходные характеристики покупателей.
• Одинаковая реакция на определенные маркетинговые действия.
• Неудовлетворенные потребности, которые можно закрыть именно с помощью товаров (услуг) данной организации.

Если предложение компании удовлетворяет спрос целевых клиентов, то выгоду получают обе стороны.

Информация об особенностях и нуждах потребителей всегда есть у менеджеров. Управление продажами предполагает, что эти данные должны быть собраны, проанализированы и систематизированы. Однако такие сведения, как показывает практика, редко где используются.

2. Ошибки в выборе каналов распределения.

Во многих организациях управление каналами реализации товаров – слабое звено. Сбытовая политика должна придерживаться принципа равновесия. Во-первых, не стоит сотрудничать с большим количеством контрагентов-посредников, так как это усложняет контроль. Во-вторых, нельзя допускать, чтобы один постоянный клиент покупал у компании более 20 % продукции. Если такой монополист решит сменить поставщика, то прибыль фирмы существенно сократится.

Крупные заказчики прекрасно осознают свою значимость для контрагента, поэтому не скромничают и требуют особых условий сотрудничества, например, дисконты, отсрочки платежей и т. д. Многие компании, которые позволяют ставить себя в такое положение, в итоге вынуждены идти на уступки и часто в ущерб себе.

Еще одна ошибка в управлении продажами – единый принцип работы всех каналов сбыта. У разных потребителей – разные потребности. Если розничным магазинам в первую очередь необходимо регулярно и своевременно получать товар, то для оптовых покупателей важнее цены и скидки за объем заказа.

3. Неравномерное разделение ответственности между менеджерами.

Еще один недостаток системы управления продажами относится уже к части менеджмента – нерациональное распределение обязанностей между сотрудниками подразделения. Иногда принцип постановки задач работникам не поддается логическому объяснению. Абсурдность ситуации может доходить до того, что большой массив обязанностей выполняется не линейными специалистами, а руководителем. Получается, что, помимо своих основных функций (курирование особо важных клиентов, координация), ему приходится заниматься рутиной. Даже когда штат увеличивается за счет найма новых сотрудников.

Как оптимизировать работу отдела продаж? Закрепить за каждым ответственным лицом свою территорию, группу клиентов или делегировать конкретные обязанности.

4. Неправильная мотивация сейлз-менеджеров.

Система управления, построенная на KPI-показателях, встречается далеко не везде. Стандартная схема оплаты включает в себя базовый оклад и процент с выполненных сделок. В результате объем продаж увеличивается, однако, как уже было сказано, это не гарантирует рост прибыли. Например, линейный менеджер выполнил план по количеству «закрытых» клиентов за счет предоставления скидки. Очевидно, что реализация выросла, а вот выручка уменьшилась. Размер вознаграждения должен зависеть не только от показателя оборота, но и от рентабельности.

Такой подход обеспечит большее количество «дорогих» клиентов, что будет выгодно и для менеджера, и для компании. Для рационального управления необходимо ввести систему оценки и мотивации сотрудников, которая будет базироваться на показателях эффективности их деятельности. Не стоит устанавливать десятки контрольных цифр. Достаточно контролировать несколько наиболее важных.

Лучшие приемы по управлению продажами в розничном магазине

Как показывает практика, правильная схема выкладки товара способна увеличить прибыль почти в пять раз. Несколько примеров, как это можно реализовать.

1. Используйте специальную выкладку.

Продукцию покупают активнее, если она выставлена по специальной схеме на стеллаже или в корзине, расположенной в середине ряда. Если правильно разместить товары и снизить цену хотя бы минимально, то эффект усилится. Такой способ управления продажами в розничной торговле поможет увеличить объем реализации продуктов, которые всегда имеют большой спрос или относятся к категории скоропортящихся.

Покупатели часто не замечают товар, даже если он находится перед ними, поскольку быстро воспринимают стандартную выкладку. Как только посетитель заходит в магазин, он вспоминает схему расположения продукции в зале и обращает внимание либо на те предметы, которые ему необходимы, либо на популярные торговые марки. Специальная выкладка непривычна для взгляда клиента, поэтому в поисках нужных товаров он изучает весь ассортимент. Данный способ позволяет увеличить продажи.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/upravlenie-prodazhami-tovarov/