Речевой модуль продажи мебели

Техника продаж мебели — тренинг Ольги Ягудиной

Здравствуйте! Меня зовут Ольга Ягудина, я провожу тренинги по технике продаж мебели и дистанционное обучение продавцов мебельных салонов.Кратко обо мне:

• Первый тренинг по продажам я провела 25 лет назад.
• За это время я отработала эффективную технику развития коммуникационных навыков у продавцов-консультантов.
• Больше 50% моих клиентов – мебельные компании.

Львиная доля руководителей заметила существенное увеличение выручки магазинов после обучения продавцов мебели у меня.

Исследования, проведенные в России американским Институтом Рекламы на местах продаж, показывают: выручка увеличивается почти на 80%, когда продавец активно работает в зале, общается с покупателем, выявляя потребности, презентуя товар, и при этом не делая никаких скидок. 

При этом часть компаний, вложив средства в обучение «продажников», не доводит до конца систему комплексного обучения. Об этом я постоянно говорю руководителям различного ранга и частным предпринимателям, работающим с мебелью. Когда я провожу полевые тренинги и работаю на торговых точках в мебельных центрах, то часто вижу обученных, грамотных продавцов, которые просто сидят и «караулят» мебель, не проявляя никакой активности. Обучение, здесь, конечно, ни при чем. Это вопросы дисциплины и контроля, именно благодаря им любая работа станет более эффективной.

На какие вопросы ответит обучение?

1. Как инициировать и правильно использовать первый контакт с потенциальным покупателем в салоне мебели?
2. Как в общении применить «язык тела»?
3. Как помочь клиенту пройти «ориентацию» перед покупкой?
4. Как уметь правильно применить метод резюмирования?
5. Знание каких тонкостей мебельного бизнеса поможет продвигать товары этой сферы?
6. Как научиться презентовать любую мебель от табуретки до мягкого дивана и увеличить продажи?
7. Как отвечать на сложные вопросы покупателя, убедить его в своей правоте и правильности выбора?
8. Как грамотно работать с возражениями посетителей салона?
9. Как научиться использовать технику активных кросс-продаж?
10. Как создать в воображении потенциального покупателя нужную «картину будущего» и укрепить его потребность в покупке?

Какие факторы увеличивают продажи в мебельном салоне?

• Приятная внешность продавца. Умеют ли ваши продавцы улыбаться? Ведь улыбка украшает любого.
• Культура обслуживания. Как общаются продавцы с покупателями? Сегодня покупатель избалован и требователен.
• Хорошее знание товара. Как изучают товар менеджеры? Чтобы правильно дать консультацию покупателю, нужно знать о мебели все! Ведь сегодня продают интерьерное решение.
• Профессионализм и компетентность. Умеют ли менеджеры предлагать товар? Когда предложение выше спроса, выдерживают конкуренцию те компании, в которых сотрудники учатся продавать, постоянно «прокачивая» свои коммуникативные навыки.
• Настроение продавца. Введены ли у вас в компании стандарты общения с покупателем? Нередко за рабочим столом, при потенциальных покупателях, продавец обсуждает внутренние проблемы компании, промахи и даже личные проблемы.
• Его интеллектуальный уровень. Что, кроме товара, знают продавцы? Чем увлекаются? Не занимаясь самообразованием, мало читая, менеджеры не способны выражать свои мысли, не могут заинтересовать покупателя, потому что общение с покупателем требует определенных знаний не только мебели.
• Внутренняя культура продавца. Не путают ли продавцы такт и пассивность (лень)? Незнание методов вступления в контакт, они зачастую неоправданно ожидают активности от покупателя.
• Индивидуальный подход к каждому покупателю. Вы знаете, с каких фраз начинают общаться ваши продавцы с покупателем? В 90% случаях с вопроса «Чем вам помочь?». Но покупатель за день слышит это не один десяток раз, отсюда его раздражение. Каждый покупатель, прежде всего, человек, и общаться с ним нужно «по-человечески».
• Взаимопомощь продавцов. Какая система оплаты принята в вашей компании? Если учитываются индивидуальные продажи, то сделайте так, чтобы менеджеры по продажам проявляли внимание к любому покупателю компании, независимо от того, какой менеджер получит проценты.

Продавец как кассир и продавец-консультант сегодня мало востребован. Сейчас это грамотный специалист, владеющий навыками активных продаж. Давайте поговорим о них.

Что должен уметь профессиональный продавец-консультант?

• Уметь вступать в контакт
• Уметь задавать вопросы
• Уметь презентовать товар
• Уметь брать рекомендации
• Уметь отрабатывать возражения
• Уметь закрывать сделку

Какое учебное заведение этому учит? Огорчу: никакое! Продажам учит клиент! Обучение продавца строится по принципу использования жизненного и профессионального опыта.

Надеяться на то, что станешь профессионалом, прочитав умные книги или посетив продуктивные тренинги – неправильно. Только использование полученных знаний на практике позволяет продавцу расти профессионально. Любая профессия требует постоянной практики, а не только теоретических знаний. Профессионализм требует времени, терпения и системы. Начнем по порядку.

Давайте разберем, что уже имеет продавец, а каким знаниям и навыкам ему следует учиться.

6 навыков профессионального продавца

Технологии продажи мебели подразумевают развитие такие навыков у продавца:1. Уметь вступать в контакт

• Быть: смелым, позитивным, немного авантюристом. А самое главное – любить общаться с разными людьми.
• За счет чего? Данных от рождения. Воспитания. Психологических тренингов, работы с психоаналитиком, чтения специальной мотивирующей литературы.
• Чему научиться? Приемам вступления в контакт.
• За счет чего? Тренингов по продажам, отработки навыков общения, чтения книг на тему бизнес-общения, встреч с потенциальными и состоявшимися клиентами.

2. Уметь задавать вопросы

• Чему научиться? Получить знания, какого типа бывают вопросы, как их задавать. Приобрести навык задавать открытые, закрытые, альтернативные вопросы и вопросы, побуждающие к действию.
• За счет чего? Литературе по продажам. Тренингов и семинаров по продажам, постоянной тренировки навыка, системной работы с клиентами.

3. Уметь презентовать товар

• Быть: артистичным, ярким, хорошо владеть речью, быть уверенным в себе.
• За счет чего? Данных от рождения. Эмоциональной компетентности. Воспитания. Развития. Театральных студий. Психологических тренингов, чтения хорошей литературы.
• Чему научиться? Знать товар, его свойства, достоинства и недостатки. Уметь выделять основные свойства товара без погружения в детали. Иметь навык определять мотивы покупки клиента.
• За счет чего? Тренингов по продажам, постоянной тренировки навыка публичных выступлений. Тщательного изучения товара, его свойств и функций.

4. Уметь закрывать сделки

• Быть: смелым и уверенным человеком. Не иметь «привычки бедного человека». Уметь говорить о деньгах. Правильно относиться к понятиям «дорого», «дешево».
• За счет чего? Воспитания и развития в семье, в социуме. Психологических тренингов, работе с психоаналитиком. Самовоспитания. Чтения хорошей психологической литературы.
• Чему научиться? Тренировать навык закрытия сделки, уметь пользоваться технологией завершения разговора. Научиться отделять понятие «цена» от понятий «стоимость» и «ценность». Тренировать разговор о деньгах.
• За счет чего? Тренингов по продажам, постоянной тренировки навыка закрытия сделки. Знаний речевых модулей, позволяющих говорить о деньгах профессионально. Знаний приемов работы с клиентами при закрытии сделки.

5.

Брать рекомендации для дальнейшей работы

• Быть: уверенным в себе человеком, уважать себя. Иметь адекватную самооценку.
• За счет чего? Воспитания в семье. Психологических тренингов, работы с психоаналитиком. Чтения специальной литературы. Смены социальной среды.
• Чему научиться? Хорошо знать товар, его слабые и сильные стороны. Учиться технологиям, тренировать навык брать рекомендации. Учиться анализировать клиентскую базу. Знать и уметь применять методы работы с клиентами.
• За счет чего? Тренингов и семинаров по продажам. Постоянной тренировки навыка, системной работы с клиентским портфелем. Тренировки навыка общения с клиентами, умения брать рекомендации.

6. Уметь отрабатывать возражения

• Быть: уверенным специалистом, позитивным человеком, уважать чужое мнение. Уметь правильно расставлять приоритеты и не бояться сложных жизненных ситуаций. Относиться к отказам адекватно, уметь управлять эмоциями и настроением.
• За счет чего? Данных от рождения. Воспитания и развития в семье. Психологических тренингов, работы с психоаналитиком. Чтения специальной литературы. Самовоспитания: постоянно контролировать себя, принимать факты и отходить от суждений.
• Чему научиться? Методам и приемам работы с возражениями, учиться отличать ложные возражения, уметь отрабатывать основные возражения. Тренировать технику преодоления возражений. Вырабатывать профессиональное отношение к любым возражениям. Выработать стиль общения, используя профессиональные навыки.
• За счет чего? Семинаров и тренингов по продажам, семинаров и тренингов по работе с возражениями, постоянной тренировки навыка. Самостоятельного контроля стиля общения с людьми. Использования техники отработки возражения в любых жизненных ситуациях.

Результатом профессионального роста продавца является рост продаж и ничто другое! Если такой рост есть (заметьте, я не указываю сроки и проценты), значит, все, чему вы учитесь и что делаете, идет на пользу вам и бизнесу. Везде нужна работа, обучение, тренировка.

Благодаря умениям и навыкам появляется уверенность, благодаря уверенности легко осваивается технология. Все это вместе приводит к успеху. Я не говорю об удаче – эта особа капризная. Успех от неуспеха отличается только одним – постоянной, системной работой.

«Успешные люди привыкли делать то, что не любят делать неудачники» (А.Н. Грей)

Как записаться на тренинг в компанию МИР (Мебель. Инвестиции. Ритейл)?

Оставьте заявку на обучение на сайте, либо звоните нам по телефону в Санкт-Петербурге: 8 (812) 425-60-34 или бесплатно по РФ: 8 (800) 333-07-54

Ниже ознакомьтесь с видео-презентацией тренинга Ольги Ягудиной.

Ждем ваших звонков и заявок!

ЧТОБЫ НАУЧИТЬСЯ ПРАВИЛЬНО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ, 
ПРЕДЛАГАЕМ ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ АВТОРСКОЙ ТЕХНИКОЙ «СПИН»

    Научиться задавать вопросы — равно как научиться выявлять потребность.  Достаточно скачать эту статью, чтобы раз и навсегда усвоить технологию использования этого важного инструмента продаж. Статья, как азбука или словарь, предлагая простую и понятную технику задавания разного типа вопросов. Поняв суть вопросительных предложений, любой человек сможет правильно индифицировать вопросы, использовать его продуктивные формы и с успехом использовать систему СПИН, которой пользуются лучшие продавцы мира. С уважением, Ольга Ягудина

СКАЧАТЬ СТАТЬЮ «ЭТОТ ТУМАННЫЙ СПИН»

Пожалуйста, корректно заполните поля. Для доступа к скачиванию материалов на ваш номер телефона будет выслан одноразовый пароль.

Краткая презентация тренинга Ольги Ягудиной и компании МИР (Мебель. Инвестиции. Ритейл) для компании ADM, Красноярск.
Тема — установление контакта с клиентом.

Источник: http://mirconsalt.ru/obuchenie-prodazham-mebeli-treningi-olgi-yagudinoy/

Речевой модуль продавца

Когда видишь продавца, работающего за прилавком, невольно думаешь: «Зачем ему речевой модуль? Тут же все понятно. Вот работал бы он в супермаркете бытовой техники, или услуги продавал, тогда другое дело, а тут!..». И все же, даже когда сфера деятельности ограничена рамками небольшого отдела, грамотный речевой модуль поможет не только «продвинуть» товар, но и скоординирует работу самого продавца при большом потоке клиентов. Ведь основная цель торговли — обоюдная выгода: чтобы и клиент с покупкой ушел довольным, и продавец остался в прибыли.

Что такое речевой модуль?

Как правило, ответственная миссия по разработке речевого модуля возлагается на работников отдела персонала, или специалиста по обучению. Поручение звучит примерно так: «Мы решили, что нашим продавцам нужны речевые модули. Напишите, и внедрим на отделах». При этом не оговаривается, какую именно задачу должен решить речевой модуль, а ведь это очень важно.

По сути, речевой модуль — это своеобразный алгоритм, позволяющий выстроить взаимодействие с клиентом, выяснить его потребности и четко отследить последовательность выполняемых операций. В идеале, под каждую задачу продавца пишется свой речевой алгоритм. Например: стандартный модуль; речевой алгоритм проведения акции, при продажах в преддверии Нового года, 8 Марта, майских праздников.

Структура речевого модуля

Итак, далее перечислим, какие составляющие может включать в себя речевой модуль продавца небольшого отдела. Сразу оговоримся, что для успешной продажи нужно постараться быть максимально понятным покупателю, говорить с ним «на одном языке».

1. Приветствие. Основная задача — ненавязчиво привлечь внимание, расположить потенциального покупателя. Здесь может сработать традиционное приветствие, несущее эмоционально-позитивный посыл «Добрый день!» (утро, вечер — в зависимости от времени суток). Привычная фраза, ни к чему не обязывает, но дает понять покупателю, что вы его видите и настроены к продолжению диалога.

Подробнее о первом контакте и приветствии клиента. Не смотря на класс товара, его цену и сложность, очень много клиентов совершают телефонный звонок перед визитом в компанию, и здесь, как никогда, уместен скрипт приветствия при входящем звонке. Это как знак качества, как красивая вывеска на отеле, как брендированный ярлык, например: «Добрый день! Компания …… Меня зовут …..

Слушаю вас?» Куда лучше простого: «Да», «Алло», не правда ли?

2. «Могу ли я вам что-нибудь порекомендовать?». Продавец дает понять, что готов предоставить информацию о товаре, если это необходимо. Конечно, не все покупатели готовы сразу вступить в диалог. Возможно, клиент по ту сторону прилавка знает ваш ассортимент и сейчас пытается сделать выбор, либо его просто привлекла витрина отдела, и он подошел посмотреть, но без намерения совершить покупку. Если в конкретной помощи необходимости нет, продолжаем сопровождение ненавязчивым информированием.

3. Обратите внимание. Пока клиент изучает ассортимент и прейскурант, кратко донесите ему важную информацию: «На этой неделе в меню включены новые позиции…», «Сегодня у нас акция…», «Поступил в продажу новый сорт чая. Он очень ароматный, пользуется спросом у женщин». Конечно, не каждый подошедший к прилавку совершит покупку, но если клиент решился… Как покупатель принимает решение о покупке?

4. Сверяемся со списком. Даже если покупка будет заключаться в каком-то одном товаре, не стоит пренебрегать процедурой сверки. Это поможет четко оформить заказ и произвести корректный расчет, особенно в ситуации, когда покупателей несколько и продавца могут отвлекать. Например:

Покупатель: «100 гр. зерен кофе «Арабика», 50 гр. зеленого чая с жасмином и 50 гр. чая черного с бергамотом»

Продавец пробивает позиции на кассе, проговаривая: «Кофе в зернах „Арабика“ — 100 гр.; зеленый чай с жасмином — 50 гр.; чай черный с бергамотом — 50 гр. Все верно?»

После подтверждения озвучивает стоимость покупки и уточняет о возможных изменениях: «Сумма вашего заказа… рублей. Что-нибудь еще желаете?». Если посетитель вторично согласовывает покупку, ее стоимость, не внося никаких изменений, продавец спокойно выбивает чек. Конечно, 100% гарантии того, что человек вдруг не спохватится и не изменит решения, нет, но проговаривание даст возможность покупателю взвешенно принять решение и вряд ли в дальнейшем он решит предъявить претензию в навязывании ему того или иного товара. В более сложных (длинных) продажах, техника резюмирования работает несколько иначе, об этом здесь.

5. «Ваша тысяча …» Еще один момент, который стоит озвучивать вслух, это суммы, принимаемые из рук покупателя, и передаваемые ему в качестве сдачи. Иногда клиенты «забывают» номинал купюры, которую дали продавцу или что уже забрали сдачу. Если в отделе не стоит камера видео-наблюдения, доказать продавцу свою невиновность может быть крайне сложно. Поэтому принимая деньги, проговариваем вслух: «Ваши пятьсот ……». Отдавая сдачу, сообщаем: «Пожалуйста, ваш чек. Ваша сдача — сто …..».

6. Прощание. Провожая клиента — разумеется, довольного совершенной у вас покупкой — его можно не только поблагодарить и пригласить зайти снова — «Спасибо за покупку! Приходите к нам еще!», но и сопроводить пожеланием добра, хорошего дня, приятного вечера. Например, если у вас приобрели чай, будет логичным пожелать «Приятного чаепития». Подробнее о том как правильно прощаться с клиентом, читайте здесь.

Главное, каким бы продуманным ни был речевой модуль, краеугольным камнем продажи является настрой самого продавца. Очень часто нам нравится заходить в маленькие лавочки и делать покупки просто так, потому что продавец излучал искреннюю любовь к своему товару и заинтересованность в покупателе.

Вывод

Каждому из нас дорога наша индивидуальность и свойственно желание быть особенным. Зачастую неискреннее рвение продавца, предлагающего товар, отталкивает и вызывает желание бежать, куда глаза глядят, поэтому… Любите свою работу. Любите людей с их желаниями и потребностями и тогда нужные слова для каждого найдутся сами!

Источник: https://arsales.in.ua/rechevoj-modul-prodavtsa-primer/

«Эй! Что вы хотели?» Речевые модули для гарантированного привлечения внимания клиента

В погоне за оригинальностью некоторые часто перегибают палку:

— Здравствуйте, вы правильно сделали, что пришли в наш магазин. У нас самый лучший ассортимент, отличные цены. Вы точно найдете у нас все, что нужно. Вы будете приятно удивлены нашими ценами и точно не сможете отказаться от покупки. Вы, кстати, что выбираете? Пойдемте я вам помогу…(Увы, цитирую. Как вы понимаете, после такого натиска клиент сбежал).

— Добрый день, у нас есть отличное предложение для вашей компании. Я даже уверен, что вы прямо ждали моего звонка, потому что мы лучшие… (Секретарь терпеливо дослушала до конца и попрощалась).А вот нестандартные речевые обороты, которые сработали:

— Добрый день, простите, что говорю это, я еще ни разу не встречал, чтобы девушка так уверенно вела себя в магазине запчастей. Вы давно водите автомобиль? (Покупатель без всяких возражений воспользовался помощью продавца).

— Добрый день, вы, конечно, захотите сейчас бросить трубку и сжечь мое коммерческое предложение. Однако в этом случае вы лишите свою компанию возможности экономить полмиллиона рублей ежемесячно. Мне достаточно 1 минуты, чтобы рассказать, как это можно сделать. (Менеджер встретился со своим собеседником в этот же день).

В чем разница между успешными речевыми модулями и теми, которые оказались «перебором»?

В продажах эффективны именно те фразы, которые, во-первых, звучат естественно и искренне, а не надуманно и шаблонно. А во-вторых, первые слова продавца должны быть о клиенте, а не о нем самом, его магазине, товаре, услуге и т.д.Вообще не рекомендую гнаться за оригинальностью. Во многих командах продажников есть яркие личности, которые всегда строят разговор необычно, подбирают легко уникальные формулировки и также легко и непринужденно «выдают» их клиенту — без запинки и естественно. Их речевые обороты рождаются в процессе разговора, они их практически не готовят.

И тут только успевай записывать и пробовать в своей практике. Кстати, такие люди чаще всего оказываются «нежадными» и совершенно свободно «делятся» своими речевыми блоками с коллегами.

Однако такой легкостью в общении обладают далеко не все. И вот эти самые оригинальные речевые обороты подойдут далеко не каждому менеджеру или продавцу. Некоторые фразы просто не сможешь произнести, потому что это «не твое». И в этом случае, какими бы прекрасными и действенными не были речевые модули, они «не сработают», потому что прозвучат неуверенно или не в самый подходящий момент.

Подбирая речевые модули, которые призваны привлечь внимание клиента, нужно всегда формулировать несколько вариантов, из которых 80% будут нейтральными и только 20% нестандартными

Мы часто разрабатываем Алгоритмы работы с клиентами для Отделов продаж и всегда соблюдаем одно из важнейших правил создания речевых модулей даже если ведем работу дистанционно: всегда нужно послушать, как общаются продавцы с клиентом. Обязательно все новые фразы должны быть естественными для сотрудников, иначе они их просто не выговорят или откажутся от их использования.

Вот несколько примеров фраз для привлечения внимания клиента, которые были «извлечены» из реальных диалогов (в то время как сами «авторы» даже не замечали за собой этих формулировок и не могли их воспроизвести в «искусственных условиях» и записать):
— Здравствуйте, обои выбираете? Отлично! В детскую? А для мальчика или для девочки? А сколько ей лет? Хотите, я покажу вам 2 потрясающих новых варианта, которые сейчас точно есть только у нас в магазине?
— Здравствуйте, компания «…». Меня зовут Андрей. Спасибо, вы первый человек, кто сегодня пожелал мне доброго утра. Как вас зовут? Анна, а у вас самой как утро – тоже доброе? Отлично. Анна, возможно именно вы мне посоветуете, с кем пообщаться по поводу…
— Добрый день, ваша компания участвовала в выставке «…». Я как раз там была, ваш стенд привлек внимание тем, что…. Мне сказали, что именно вы занимались подготовкой этого стенда, верно?

Самые ценные слова и обороты для привлечения внимания и для всех остальных этапов продаж находятся в живой речи и обнаруживаются в непосредственном общении с покупателем или игровых ситуациях между продавцами (менеджер – клиент).

Сейчас нам всем так надоели избитые официальные вопросы и предложение помощи. Многие открыто признаются, что с настороженностью заходят в торговый зал, ожидая, что к ним на всех парах подбежит продавец и будет «приставать».

Чтобы с первых секунд наладить контакт с собеседником – и лично, и по телефону, — нужно понять, что «привлечь внимание» не значит продать

Это значит получить право, время (не более 1 минуты, как правило, а то и меньше) и возможность обменяться информацией. Если следовать этому принципу, то перегнуть палку просто не получится, потому что никто не будет пытаться в первую фразу «запихать» максимум сведений обо всем – о себе, о компании, о товаре или услугах.
Возникает вопрос: о чем должны быть эти первые речевые обороты? О клиенте.

А в идеале – о том, с кем вы сейчас говорите. Например, продаете оборудование, звоните секретарю, чтобы выяснить с кем общаться. О чем говорить? Только не об оборудовании, об этом с «контактным лицом» будете беседовать. А с секретарем – о ней самой.
Около 10 – 15% «холодных звонков» оказываются нерезультативными, потому что менеджеры не слишком уважительно относятся к офис-менеджерам, а порой даже высокомерно и пренебрежительно.

Чтобы человек помог вам, нужно, действительно, привлечь его внимание.

По теме: Речевые модули для телефонных продаж — часть1

По теме:Речевые модули для телефонных продаж — 2 часть. Как работает алгоритм?

Парадоксально, тем не менее, чтобы привлечь внимание к себе, надо сначала уделить его своему собеседнику

Сейчас у многих наших заказчиков появляется потребность не столько в речевых оборотах, которые бы интересно рассказывали, сколько в речевых модулях, которые бы провоцировали говорить самого клиента.Конечно, такие речевые обороты формулируются в виде вопросов. И если вы хотите привлечь чье-то внимание и заставить собеседника задуматься о вас или вашем продукте, лучше всего делать это в форме вопросов.

Технологии задавания и построения вопросов знают сейчас практически все, кто занимается продажами. Преимущество такого подхода в том, что вопросы, заданные в процессе общения, как правило, органично и ненавязчиво вписываются в диалог. Они автоматически приводят к тому, что собеседник начинает говорить с вами. И тогда его внимание — уже ВАШЕ.

А что с этим делать дальше известно: узнаем потребности клиента и именно с этой точки зрения предлагаем свои услуги или продукты.

Грубой рекламой в самых первых фразах или избитыми типовыми оборотами мы отталкиваем клиентов, которые вернуть снова в наш магазин будет непросто. Итак, чтобы обеспечить себе хотя бы минуту внимания стороны собеседника, нужно его слушать, говорить о нем, избавиться от шаблонов и общаться естественно.Источник: on-line проект »Речевые модули: от простого к сложному» http://rech-modul.ru

От компании »ServiceUP.ТК» (разработка и внедрение корпоративных стандартов, тренинги и семинары по клиентскому сервису) http://service-up.ru/

Источник: http://hr-media.ru/ej-chto-vy-xoteli-rechevye-moduli-dlya-garantirovannogo-privlecheniya-vnimaniya-klienta/

Как увеличить продажи мебели на 20% за 1 месяц

Конец 2016 года для мебельной фабрики МВК стал поворотным. Именно в этом году было принято решение максимально оптимизировать работу, структурировав основные бизнес-процессы в маркетинге, продажах, управлении и кадровой политике.

В начале 2017 года уже стало ясно, что необходимы новые инструменты для совершения рывка в развитии. Поэтому на фабрике стали систематично заниматься набором и формированием команды продавцов, что позволило бы выйти на новый уровень.

Алексей Колюбанов: «В течение 4 лет я выступал в роли хантера, занимающегося поиском клиентов, в нашем случае дилеров, и их обучением. Усилиями 3 человек мы создали большую базу и привлекли до 300 контрагентов. Но в условиях подобного цейтнота было сложно отрабатывать с ними по максимуму».

Чтобы систематизировать уже имеющиеся результаты, приобрести новое видение дальнейшего пути и ускорить процедуры по отладке бурно развивающегося бизнеса, представители МВК летом включились в обучение по программам Oy-li. После внедрения новых бизнес-технологий результат не заставил себя долго ждать. В октябре фабрика получила 20% рост продаж.

Изменения в отделе продаж

Алексей Колюбанов: «Так как база дилеров была создана, но не обрабатывалась должным образом, то возникла необходимость в расширении штата и специализации сотрудников. Эту же мысль о разделении труда и пополнении штата подтвердила и Екатерина Уколова, когда рассказывала о функциональном делении на хантеров, клоузеров и фермеров».

В компании испытывали явную нехватку в фермерах, которые могли бы систематично и на каждодневной основе обрабатывать текущую базу дилеров. Кроме того, существовало розничное направление и под него был выделен отдельный человек.

На сегодняшний день отдел состоит из 5 человек. В силу специфики бизнеса его оптимальная структура такова:

• 2 менеджера являются фермерами;
• 1 офис-менеджер, активно участвующий в продажах;
• 1 менеджер по работе с розничными клиентами;
• на руководителя отдела продаж возложены функции по контролю и обучению отдела продаж, а также участие в переговорах с ключевыми клиентами.

Алексей Колюбанов: «С существующим количеством дилеров вопросы хантинга отходят на задний план. В основном мы сейчас находим новых клиентов на отраслевых выставках. А вот «фермерство» идет по полной программе».

«Докрутка» системы мотивации

В МВК еще до обучения разрабатывалась программа эффективной материальной мотивации менеджеров. Пришли к выводу о том, что заработная плата должна состоять из 2 частей: твердый оклад – фиксированное вознаграждение и мягкий оклад – за выполнение показателей KPI по количеству встреч и звонков. После тренинга в Oy-li, система была усовершенствована. Добавили бонусную часть, опирающуюся на принцип «больших порогов». А после этого вся система была сбалансирована по определенной схеме.

Сейчас система мотивации в МВК выглядит следующим образом:

1. твердый оклад – 40% от заработка
2. мягкий оклад – 10% от заработка
3. бонусная часть – оставшиеся потенциальные 50% от заработка. Эта часть сбалансирована с учетом «порогов». Для сложных регионов до 80% плана – бонусы не выплачиваются, 80-90% — фиксированный бонус 5000 руб., 90-100% — 15 000 руб., перевыполнение плана – 25 000 руб. Для стандартных территорий – 5000 руб., 10 000 руб. и 15 000 руб. соответственно.

Внедрение элементов контроля за менеджерами

Алексей Колюбанов: «Я убежден, что в нашем отделе работают сотрудники-настоящие профессионалы – люди на своем месте. Мы никогда не «давим» на них. Но в то же время это не повод не держать их в тонусе. Поэтому нами был внедрен ряд полезных инструментов, которые мы почерпнули из обучения в Oy-li».

► 1. Ведется ежедневный контроль текущего процента выполнения плана. Это очень сильный инструмент, который позволяет контролировать на ежедневной основе темп выполнения плана менеджером. Считается по определенной формуле и отражает «скорость», с которой двигается в своих продажах сотрудник. То есть с каким бы результатом он пришел к финишу, если бы продолжил работать в том же темпе. Таким образом, руководитель всегда получает четкие сигналы и может оперативно скорректировать работу сотрудников.

► 2. Введена вероятностная шкала оценки потенциальных оплат. Это очень помогает контролировать продвижение сделок по пайплайну.

► 3. Внедрена ежедневная отчетность по факту выставленных счетов на конец рабочего дня. Отчеты предоставляются в общем чате. Такая система с одной стороны позволяет контролировать работу, с другой – является дисциплинирующим и стимулирующим инструментом.

Составление портрета клиента

Алексей Колюбанов: «ABCXYZ-анализ — очень полезный инструмент. Хотя, проведя его, мы в целом подтвердили свои предположения, но исследование дало четкую картину в цифрах и показателях».

ABCXYZ-анализ осуществлялся в 2 срезах: по заказчикам и продуктам. Так, удалось уточнить реальный статус отдельных дилеров. По некоторым из них, исходя из какой-то внешней видимости, можно было сделать вывод, что они находятся в категории «А». А по факту и результатам анализа – в категории «В», так как выборка продукции производилась ими с меньшей регулярностью, что повлияло на объемы.

Алексей Колюбанов: «Такое открытие позволило сделать вывод о том, что некоторые клиенты имеют нескольких поставщиков и не полностью сфокусированы на нашей продукции. А значит можно предпринять комплекс мер по переводу его в более высокую категорию «А».

Новые ниши и уникальное торговое предложение

Структурированная подача материала и практические задания в Oy-li, по словам Алексея Колюбанова, позволили сделать некоторые выводы в вопросах позиционирования и открыть для себя новый сегмент.

Ниша по изготовлению мягкой офисной мебели является довольно узкой. При этом присутствие даже одного сильного конкурента, как это и наблюдается в ситуации с МВК, может существенно повлиять на объемы продаж.

Алексей Колюбанов: «Мы подумали, что нет смысла прямо «бодаться» с сильным конкурентом. Большинство наших коллег, до десятка компаний-производителей, сосредоточено в сегментах «средний» и «средний минус». Поэтому мы решили захватить более дорогостоящий сегмент той же ниши. Там ниже конкуренция, а маржа выше. Это повлекло изменения в ассортименте фабрике. По нашим прогнозам, все наши усилия по расширению производства и ввода новых моделей в этом году пройдут на «отлично». К тому же в новом сегменте мы можем диктовать цены».

Работа с лояльностью дилеров

Так как дилеры являются основными клиентами МВК, то именно с ними проводится работа по повышению лояльности. В сентябре-октябре среди менеджеров одного из дилеров был организован конкурс. В нем могли поучаствовать все менеджеры, которые перешли отметку 100 000 руб. в месяц по продажам мебели от МВК. За первое место человек получал 15 000 руб. за второе – 10 000 руб., за третье – 5000 руб.

«По нашим подсчетам конкурс дал определенный результат и прирост продаж. Правда, мы пока не можем доподлинно прояснить эффективность акции, так как проводилась она в высокий сезон. В следующий раз мы планируем провести нечто похожее, но уже в апреле-мае, когда продажи снижаются. В любом случае у этого конкурса имелся другой позитивный эффект: таким образом, мы выстраиваем и поддерживаем наши взаимоотношения с контрагентами».

Итоги

Отдел продаж работает по-новому, благодаря инструментам мотивации, контроля и новой оргструктуре. Это уже дало 20% прироста к продажам за 1 месяц. В планах – перспективное развитие в новом сегменте и расширение продаж за счет более высокомаржинального ассортимента.

Источник: https://blog.oy-li.ru/kak-uvelichit-prodazhi-mebeli/

Скрипты продаж менеджеров по продажам: шаблоны и сценарии бесплатно

Одна из важных составляющих, которая влияет на уровень продаж, – скрипт. Несмотря на то, что целевая аудитория у всех различна, стиль общения для всех одинаковый. Некоторые компании разрабатывают скрипты продаж самостоятельно, другие покупают готовые сценарии. Из этой статьи вы узнаете, какие речевые модули используются при разработке скрипта и как правильно написать сценарий.

Разрабатывая шаблон скрипта, обратите внимание на его блоки. Качественный сценарий для менеджеров по продажам дает возможность более эффективно воздействовать на клиента. Существуют многочисленные виды скриптов продаж: при работе по телефону, при личной встрече, при прямых продажах, при заключении договоров, назначении встречи.

Сейчас мы приведем наиболее распространенную схему скрипта, используемого при разговоре по телефону. При личной встрече, например, первый блок пропускается, последующие этапы можно оставить.

Сценарий включает в себя 8 блоков:

• Обход секретаря.
• Приветствие.
• Выявление проблем или выяснение потребностей.
• Грамотное предложение решения проблем.
• Предложение действующих акций.
• Уточнение спроса.
• Проработка возражений.
• Завершение сделки.

Теперь более подробно расскажем о каждом блоке и приведем примеры диалога.

Дозвонившись в компанию, в большинстве случаев вы попадаете на секретаря. Его задача – отсеять лишние звонки. Нередко секретарь получает распоряжение от руководителя сбрасывать все торговые предложения. У секретарей есть свои скрипты при общении по телефону, и пройти этот этап бывает сложно. Поэтому вам нужно, чтобы вас соединили с компетентным лицом. Подумайте, как это можно сделать в вашем случае.

https://www.youtube.com/watch?v=b8HYy5Simj8

Примерный диалог:

Секретарь: Добрый день. Компания «Солнышко», чем могу вам помочь?

Вы: Добрый день. Я Наталья, представляю компанию (название). Мы являемся партнерами многих компаний вашего профиля. Вот и вам хотели бы предложить сотрудничество. Можете соединить меня с человеком, решающим эти вопросы?

Секретарь: Хорошо, соединяю.

Приветствие

После соединения с ответственным лицом вы открываете скрипт и начинаете диалог. Вначале важно выяснить, действительно ли этот человек может принимать соответствующие решения.

Диалог может выглядеть примерно так:

Вы: Добрый день. Я Наталья, представитель компании (название). Скажите, пожалуйста, как мне к вам можно обращаться?

Представитель фирмы: Валерий Петрович.

Вы: Валерий Петрович, подскажите, вы решаете вопросы относительно (уточните причину звонка)?

Представитель фирмы: Да, вы что-то хотели предложить?

Выяснение проблем

После установления контакта переходим к следующему этапу. Здесь главное –выявить спрос и не дать человеку возможности сразу же сказать «нет». Это можно сделать при помощи правильно поставленных вопросов, на которые клиент однозначно ответит «да». Приведем пример. Допустим, вы предлагаете канцтовары, диалог может выглядеть так:

Вы: Вы же пишите ручкой?

Представитель фирмы: Да.

Вы: И они у вас регулярно заканчиваются?

Представитель фирмы: Естественно.

Вы: Тогда вам нужно покупать новые.

Представитель фирмы: Да, а что вы хотите предложить?

Главное – выявить спрос и не дать человеку возможности сразу же сказать «нет».

Теперь, после того как клиент готов выслушать ваше предложение, вы можете его озвучить. Ведь собеседник уже подтвердил свою потребность в ваших услугах. Предложение должно быть кратким и заинтересовать представителя фирмы, для этого можно использовать различные рычаги.

Вы: Мы готовы предложить вам канцелярские товары высокого качества по низким ценам.

Предложение действующих акций

Для того чтобы усилить действие предложения, расскажите клиенту об акциях, действующих у вас на сегодняшний день, которые вы можете предложить при заключении договора на долгосрочной основе.

Пример:

Вы: Кстати, хочу заметить, что для постоянных клиентов у нас предусмотрены специальные льготы (озвучьте их).

Предложением акции можно подтолкнуть клиента к заключению соглашения в ближайшее время. Это очень действенный метод.

Например:

Вы: И еще сегодня у нас действует акция – при покупке товара на сумму от 20 000 рублей мы предоставляем дополнительную скидку 10%.

Уточнение спроса

На третьем этапе вы уже получили подтверждение спроса от клиента, и когда вы зададите ему повторно те же вопросы, естественно, получите положительные ответы. Но теперь вы ему предложили достаточно выгодные условия, и на это нужно сделать акцент.

Например:

Вы: Вы же говорили, что вас интересуют более выгодные условия, так вот мы вам это и предлагаем, верно?

Проработка возражений

Это предпоследний этап, и клиент может ускользнуть, предъявив претензии, к которым вы будете не готовы. Поэтому продумайте заранее вопросы, которые представитель фирмы может вам задать, и подготовьте правильные ответы. В этом случае грамотная техника скрипта поможет вам заключить множество прибыльных договоров. Вопросы могут касаться не только стоимости товара, но и его поставки, качества, деятельности конкурентов. Приведем пример, как можно ответить на возражение.

Представитель фирмы: У нас уже имеется хороший поставщик канцелярии.

Вы: Но ведь все познается в сравнении, вы же не работали с нами и не можете оценить наши услуги и качество нашего товара. Давайте попробуем заключить среднесрочный договор, и вы сможете сравнить.

Вопросы могут касаться не только стоимости товара, но и его поставки, качества, деятельности конкурентов.

На этом этапе грамотный менеджер получает положительное решение от представителя фирмы и начинает оформлять договор и все соответствующие формы.

Отдел продаж наиболее часто использует такие скрипты для эффективного продвижения своего товара. Ценность грамотно проработанного сценария заключается в том, что даже новичок сможет правильно реагировать на определенные ситуации и успешно продавать товар.

Для того чтобы у вас были работающие скрипты, опробуйте их в действии несколько раз, оцените эффективность, при необходимости дополняйте и вносите изменения. Проанализируйте речь, интонацию, последовательность вопросов.

Мы привели пример скрипта, который целесообразно использовать при продаже товара. Но ведь сценарий можно написать не только для продаж, но и для назначения встреч, заключения договоров и многих других действий. Для этого нужно подобрать грамотно вопросы и распределить их по блокам.

Источник: https://zhazhda.biz/base/skripty-prodazh

Методика по работе с клиентом для увеличения продаж мебели

1. Методика по работе с клиентом для увеличения продаж мебели на торговой точке.
Фундамент для больших продаж.
Посмотреть методику.

2. Один из четырёх готовых стандартов по работе продавцов с клиентами на выбор:

БОНУСЫ!

Бонус №1 — в подарок Вы получаете «Стандарт по внедрению методик, стандартов продаж и внутрикорпоративного обучения в компании»

Бонус №2 — запись вебинара «Внедрение стандартов продаж в мебельной компании. Риски. Возможности. как добиться эффекта увеличения продаж».

Бонус №3 — консультация по скайпу по внедрению «Методики» длительностью 1 час.

Посмотрите видео (4 мин.), в котором сам автор презентует «Методику»:

Обычно на вопрос «Чем Вам помочь?» чаще всего слышим: «Спасибо, я пока просто смотрю», и это практически не оставляет шансов для повторных попыток.

• Надоело, что Ваши продавцы ведут себя пассивно и упускают продажи?
• Хотите увеличить продажи на 20-30 % в течение 2-х месяцев только за счет вовремя произнесенных правильных фраз продавца?
• Хотите уметь управлять поведением клиента, чтобы он запомнил именно Ваш товар?
• Как быстро научить продавать «сложную» мебель – кухни, шкафы-купе, когда требуется создавать дизайн-проект?
• Как получить результат от продавца, который может проработать всего полгода и уйти?

«Методика по работе с Клиентом для увеличения продаж мебели» — это проверенное на торговых точках пособие для обучения и самообучения продавцов, которое позволяет в кратчайшие сроки резко поднять их квалификацию и увеличить продажи.

Методика работы с клиентом на торговой точке для увеличения продаж мебели Международного Мебельного КадровогоЦентра (ММКЦ) –это готовые речевые модули (эталоны) для всех ситуаций в салоне, включая составление дизайн-проекта.

Она позволяет управлять ситуацией с помощью правильно используемых вопросов и подходов к покупателю.

Методика состоит из работающих техник по доведению контакта с клиентами до сделки.

Это готовые для произнесения фразы, проверенные в работе с покупателями (50 страниц выверенных, оттестированных (более 2-х лет на торговых точках) фраз и действий, более 110 примеров).

В Методике изложены основные этапы взаимодействия с покупателем, упущение которых ведет, как правило, к удлинению цикла сделки или ее срыву.

Наши исследования показали, что продавцы не знают, и, соответственно, не соблюдают этапность продаж. А вот продавцы, совершающие большие продажи, интуитивно (неосознанно) их придерживаются.

Одна из задач Методики – сделать действия продавца осознанными, и тем самым повысить число совершаемых сделок.

Подлежит заучиванию. Заменяет тренинг продаж.

Актуализирует те моменты, о которых не принято задумываться.

Учит сути успешных продаж – направлять разговор в нужное продавцу русло.

Методика содержит:

• блоки психоэмоциональной настройки на работу: как говорить убедительно, положительно и четко
• как убирать вредные речевые обороты продавца (выдающие неуверенность в себе и товаре)
• как устанавливать эмоциональный контакт с потенциальным покупателем, избегающим контакта
• как создавать доверительное отношение и кредит доверия
• как определить время сокращения дистанции и подхода к покупателю
• как создать комфортную среду для покупателя в разговоре
• четыре типа поведения покупателей на торговой точке.

Продавец должен уметь устанавливать контакт с любым типом покупателя, для каждой ситуации будут подходить свои, наиболее эффективные, приемы вступления в контакт.

• как спровоцировать покупателя перейти от размышлений «нравится – не нравится» к активному изучению ассортимента и как управлять оценочными суждениями покупателя
• как уточнять скрытые критерии выбора покупателем товара
• как отслеживать этапы продаж и последовательно управлять ими
• как демонстрировать профессионализм, выявляя потребности
• как предложить покупателю больше, чем он ожидал, и удовлетворить его запрос
• как поддерживать непринужденную беседу во время составления дизайн-проекта
• как деликатно определить ценовой диапазон покупки и продать дороже
• как напрямую указывать покупателю на его выгоды и удобства
• приемы показа дополнительных выгод (особенности товара, не бросающиеся в глаза)
• приемы работы с групповым покупателем (как заставить конфликтующую пару думать об одном объекте одинаково хорошо).
• как «вытащить» из покупателя самый важный для него критерий оценки покупки и завершить сделку

Изучив и начав применять эти техники, продавцы сразу увеличивают продажи!

Вы замечали, что мало кто из продавцов с большим стажем работы продолжает развивать профессиональные навыки на протяжении своей карьеры? Они просто воспроизводят свой опыт, полученный в течение первого года работы, без изменений.

Навык продаж, как всякий другой, должен тренироваться.

Вам не придется «изобретать велосипед» – вопросы, фразы, предложения, презентации и подходы к покупателю в полностью готовом виде приведены в «Методике работы с клиентом на торговой точке» и позволяют повысить продажи каждого продавца!

«Методики по работе с клиентом на торговой точке для увеличения продаж мебели» читайте здесь.

Все изложенные в Методике способы взаимодействия с покупателями были проверены в работе и показали их действенность.

Посмотрите видео (20 мин.), в котором Александров С.А. рассказывает, как создавалась Методика:

Каждый пункт Методики разделен на две части.

Первая содержит описание психологического фона, на котором происходит взаимодействие с потребителем. Она включает краткое описание психологических и поведенческих аспектов поведения покупателя и ответное поведение продавца.

Вторая содержит конкретные речевые модули, которые необходимо применять в данной ситуации. Речевые модули подлежат заучиванию.Их знание является необходимым условием для допуска продавца к самостоятельной работе на рабочей точке.

В Методике последовательно изложены все этапы взаимодействия с покупателем, приемы продаж для каждого этапа, которые позволяют склонить покупателя к покупке.

Закажите сейчас и увеличьте свои продажи!

Как получить Методику

Впишите свои данные в форму — в течение ближайшего рабочего дня с вами свяжется менеджер ММКЦ:

Есть вопросы? Нужны дополнительные разъяснения?

Позвоните нашему менеджеру по телефону +7(812) 336-43-15 или 8 (800) 555-00-19
и он с удовольствием ответит на все Ваши вопросы!

Или напишите на почту: info@mmkc.su

Больших Вам прибылей от мебельных продаж!

Источник: https://mmkc.su/solutions/metodika-po-rabote-s-klientom-dlya-uvelicheniya-prodazh-mebeli/