Метод СПИН в продажах

Спин техника продаж: этапы, примеры вопросов, сфера применения

Суть предлагаемой техники заключается в следующем: чем сильнее покупатель недоволен текущими обстоятельствами, тем больше стремление сделать покупку. К примеру, если магазин не удовлетворен своими поставщиками (ценами, сроками поставок, ассортиментом), тем скорее он согласиться на новое сотрудничество.

При использовании этого метода продаж общение продавца и покупателя состоит из четырех блоков вопросов:

1. Ситуационные — используются для установления контакта с клиентом;
2. Проблемные — подталкивание собеседника к пониманию собственной проблемы;
3. Извлекающие — позволяют покупателю осознать, что решение проблемы полезно для него;
4. Направляющие — завершение сделки, в ходе которой клиент сам говорит о преимуществах вашего продукта для него.

Таким образом, техника продаж ориентируется на предоставление консультации, а не на рекламу товара. При этом сам процесс общения строится с позиции совершения покупки, а не продажи.

Основная сфера применения методики

Техника продаж СПИН требует достаточно длительного общения и существенных усилий со стороны продавца. Именно поэтому ее предпочтительно использовать в сфере B2B, где ожидается значительная прибыль или долгосрочное сотрудничество.

При этом с уже существующими партнерами ее также рекомендуется применять, чтобы исключить вероятность их перехода к конкурентам.

Эффективна техника СПИН при торговле дорогостоящими товарами или продуктами (автомобили, недвижимость, промышленное оборудование).

Примеры вопросов техники продаж СПИН и особенности их применения

Каждый этап техники СПИН взаимосвязан с предыдущим и последующим. Правильное лавирование в потоке получаемой от собеседника информации, позволят существенно увеличить продажи менеджеру по продажам.

Что включает в себя ситуационный блок

Основной задачей первого этапа является выявление данных о клиенте, его бизнесе, а также предыдущем опыте использования предлагаемого вами продукта (если он был). Это позволяет понять, как покупатель будет использовать продукт и какими должны быть ключевые моменты следующего этапа (проблемные).

Ситуационные вопросы не воздействуют на клиента, а лишь позволяют продавцу установить дружелюбную атмосферу и определить главные направления проблем, с которыми планируется дальнейшая работа. Очень важно, чтобы таких вопросов не было слишком много, поскольку это утомляет покупателя и не приносит результата.

Рекомендуется не более пяти прямых вопросов и трех уточнений. Примеры:

• В ваших магазинах представлена верхняя одежда?
• С какими брендами одежды вы работаете?
• Планируете ли вы сотрудничество с другими производителями?

В общении на этом этапе необходимо применять активное слушание, которое позволит расположить к себе клиента. Оно выражается в зрительном контакте, эмоциональной поддержке, ответной мимике (сосредоточенное выражение лица, кивки головой).

Как строится проблемный блок

Опираясь на информацию, полученную в первом блоке, продавец должен сформировать новый список вопросов о существующих проблемах при использовании продукции или услуг. Они подбираются исходя из слов маркеров (безопасность, экономия, новизна, комфорт, престиж).

Примеры проблемных вопросов:

• Имеете ли вы сложности с поставщиками?
• Чем именно вы недовольны в сотрудничестве?

Первые причины или проблемы, названные клиентом, будут определять его главные потребности. Так, если покупатель отвечает: «Нам поставляют устаревшие модели по высокой цене», значит главными словами маркерами, используемыми в дальнейшем продавцом, будут «новизна» и «экономия». Остальные достоинства вашего продукта будут для покупателя не столь важными. Этот прием называют установлением скрытых потребностей.

Специфика формирования извлекающего блока

Важным этапом СПИН продажи является усиление негативной окраски существующих проблем. Для этого продавец интересуется возможными последствиями. Последние должны представляться клиенту намного серьезнее, чем он ожидал до общения с вами. Сложность подбора вопросов заключается в том, что их нельзя проработать до встречи, поскольку они формируются на основе скрытых потребностей.

Примеры извлекающих вопросов:

• Сказывается ли дороговизна на количестве продаж и прибыли?
• Как устаревшие модели верхней одежды влияют на количество ваших покупателей?
• Ваши продажи упадут, если рядом откроется магазин с более современным и дешевым товаром, а вы продолжите реализовывать текущую продукцию?

Правильная постановка направляющих вопросов

Сущность направляющих вопросов — это презентация вашего продукта как решения проблем покупателя. Однако в отличие от классической схемы, продавец не рассказывает о достоинствах товара, а провоцирует клиента самого озвучить их. Для этого ему необходимо предложить оценить преимущества, которые он получит, приобретая ваш продукт.

Примеры направляющих вопросов:

• Как вы считаете вашу прибыль повысит наша более доступная продукция?
• Возрастет ли поток клиентов, если вы будете продавать наши современные модели верхней одежды?
• Для вас важно обновить ассортимент свежими брендами?

Проблемы и преимущества использования методики СПИН

Техника продаж СПИН весьма эффективна, но она может оказаться бесполезной, если применять ее шаблонно и без искренней заинтересованности.

Наиболее частая ошибка менеджеров по продажам – это использование неправильных прямых вопросов. Нельзя спрашивать клиента о его потребностях напрямую, ведь сущность методики в выявлении скрытых проблем. Следует избегать моментов о причинах выбора текущего поставщика продукции или услуг, поскольку это провоцирует оценку преимуществ конкурента.

Главным достоинством техники продаж СПИН является ее универсальность. Меняя факторы и причины, можно быстро перестраивать диалог в зависимости от типа продукта и сферы деятельности покупателя.

Более мягко воспринимается этот метод клиентами, которые не ощущают себя ведомыми продавцом. Для поддержания этого образа не стоит задавать обобщающих вопросов или предугадывать ответы собеседника, превращая диалог в монолог.

Использование техники предполагает наличие опыта, а потому после каждого общения необходимо выполнять самоанализ, выявляя какие этапы были пройдены верно, а на каких были допущены ошибки.

В реальной практике примеры вопросов техники продаж СПИН представлены очень большим списком, который каждый продавец должен составить самостоятельно. Метод нельзя применять механически, он требует творческого подхода, умения составлять психологический портрет клиента. Каждому покупателю может быть задано разное количество вопросов, но чем меньше их цепочка для достижения результата, тем выше профессионализм менеджера.

Метод СПИН продажи

О факторах эффективности в крупных сделках, получившим название метода СПИН продажи разработанной исследовательской группой Huthwaite, возглавляемой Нилом Рекхемом.

Предпосылки

Вполне очевидно, что имеется значительная разница между небольшими продажами и продажами крупными.

Если речь идет о покупке небольшой стоимости, то решение покупатель может принять на месте. Такая продажа не требует расчета бюджета и позволяет совершаться импульсивно:

«увидел — возникло желание купить — купил«

Но если стоимость продажи выше, если решение принимается не на месте и требуется длительного принятия решения, то все значительно сложнее.

Возникла ситуация, когда классические методы продаж более не подходили для совершения крупных сделок.

Данной проблемой занялась исследовательская группа Huthwaite, возглавляемая Нилом Рекхемом. В течение 12 лет Рекхем со своей командой проанализировал десятки тысяч сделок и вывели общие моменты, объединяющее все эти продажи.

Результат исследований стал известен как метод СПИН продаж, который взят на вооружение многими компаниями по всему миру.

Отличие малых продаж от крупных

Нил Рекхем в рамках проекта метода СПИН продаж, изучая малые продажи установил, что их костяк состоит из двух типов вопросов — ситуационных и проблемных.

Ситуационные вопросы — это вопросы общего типа. Они являются частью делового общения и позволяют получить общую информацию.

Например продавец может задать подобные вопросы о компании в целом, о структуре, количестве сотрудников и так далее.

Существенной пользы ситуационные вопросы принести не могут и заданные в большом количестве способны свести успех к нулю.

Во время успешных встречах продавцы стараются задавать как можно меньше подобных вопросов, стараясь получить максимальную пользу.

Проблемные вопросы — это вопросы о том, что нашего покупателя не устраивает и что тот хотел бы поменять. Это вопросы о том, что побуждает совершать покупку, это вопросы говорящие о потребностях.

Успешные продавцы задают вопросы, позволяющие выявить проблемы покупателя, которые могут решить. В малых продажах можно установить связь — количество подобных вопросов может повлиять на успех встречи.

При исследовании разницы малых и крупных продаж было выявлено, что количество проблемных вопросов в крупных сделках не гарантирует успех всей встречи.

Несомненно, проблемные вопросы в крупных продажах важны — если нет той проблемы, той потребности, которую мы можем решить, то и причины у нас что—то покупать нет.

Но срабатывают совершенно другие механизмы.

Явные и скрытые потребности

В рамках метода СПИН продаж, определяется термины скрытых и явных потребностей.

Так например скрытые потребности говорят о неудобстве клиента, дискомфорте. То, что создает недовольство, но может быть недостаточным основанием для решения этих проблем.

Явные потребности — это убежденность клиента в необходимости решении проблем.

Проблемные вопросы хорошо справляются с выявлением скрытых потребностей. В малых продажах этого достаточно, но для крупных продаж требуется нечто большее.

Так например если у клиента есть проблемы с серверным оборудованием, которое не отвечает всем требованиям, то это еще не повод выкладывать огромные деньги с той целью, чтобы это оборудование заменить.

Если старое оборудование создает лишь неудобства — это лишь скрытые потребности. Клиент начинает считать — решение проблемы стоит дорого, с проблемой стараются мериться.

Принцип весов

Здесь и далее для иллюстрации взаимосвязи наличии проблемы и цены решения этой проблемы используются пример весов. На одной его чаше проблема, на другой цена.

Само наличие проблемы вовсе не означает потребность в покупке. Осознание покупателем необходимости совершить покупку приходит тогда, когда чаша с ценой перевертывает.

Техники для малых продаж

В своих исследованиях Нил Рекхем описал техники, которые обеспечивали больший успех в малых продажах.

Если говорить коротко, то стратегия малых продаж можно представить в виде двух шагах:

Описать несколько вариантов проблем, которые вы можете решить

Составить несколько проблемных вопросов, которые могут выявить эти проблемы

Крупные продажи

Изучая успешные сделки в крупных продажах, Рекхем установил, что успешные продавцы помимо ситуационных и проблемных вопросов используют дополнительные.

Извлекающие вопросы

Первые из них был назван извлекающими — цель усилить проблему, выявленную проблемными вопросами. Благодаря этому скрытые потребности — уровня «неудобства» вырастали до явных потребностей — уровня «нужно что—то менять«.

Пример подобных вопросов:

«К каким потерям может привести устаревшее оборудование?»

Выше уже было сказано о модели весы, где на одной чаше проблема, на другой стоимость решения этой проблемы. Часто в крупных продажах «вес» проблемы недостаточен для однозначного решения.

С помощью извлекающих вопросов, задавая их несколько раз, продавец «подбрасывает» на чашу с проблемой дополнительные аргументы.

Осознавая проблему как скрытую потребность, с которой можно мериться, ряд извлекающих вопросов придают проблеме вес, превращая ее в явную потребность.

Направляющие вопросы

Извлекающие вопросы не стали открытием. Пытаться углубить проблему для создания более весомого аргумента люди пытались всегда.

Но у подобного шага есть серьезный минус:

После того, как мы углубили проблему, у покупателя создается дискомфорт. Есть проблема — нет решения. И важным достижением метода СПИН продаж было открытие направляющих вопросов.

Этот тип вопросов создает позитивный настрой, побуждая покупателя думать о решении проблемы. С другой стороны, направляющие вопросы подталкивают покупателя самому говорить о выгодах.

Например:

«Как вы считаете, насколько полезным может быть новое оборудование?»

В этом случае не мы говорим о том, насколько полезно предложение. Покупатель сам рассказывает нам об этом.

Четыре типа вопроса образуют акроним «СПИН» — ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.

Правило Квинси

Работая над классификацией новых типов вопросов, у исследовательской группы Нила Рекхема возникла проблема — как отличить извлекающие вопросы от направляющих.

Однажды во время обсуждения в комнату вошел сын одного из участников проекта. Увидев на доске примеры вопросов, восьми летний ребенок смог назвать, к какому типу вопросов относится каждый из примеров.

Все были удивлены — к подобному выводу команда пришла лишь после длительного обсуждения. Поясняя свое решение, восьми летний Квинси назвал извлекающие вопросы грустными, так как они указывали на проблему. Направляющие вопросы указывали на решение — они были радостными.

С того момента подобное разделение новых типов вопросов называли правилом Квинси.

Использованная литература

Метод СПИН продаж Нил Рекхем изложил в книге «СПИН—продажи«.

Узнай больше

Спин технология продаж

СПИН технология продаж – это такая техника, которая основывается на четырех вопросах: проблемных, направляющий, извлекающих и ситуационных. Создал эту технология Нил Рэкхем. В своей книге «СПИН-продажи» он подробно описал эту технологию, методику ее использования и преимущества.

История появления

Технология СПИН стала результатом двенадцати лет работы по детальному изучению и анализу сделок, заключенных в 23 разных странах мира. Основатель этой технологии, Нил Рекхем, сегодня известен по всему миру. Книги этого специалиста, в том числе и по применению СПИН технологии, пользуются большим спросом среди маркетологов, менеджеров и других специалистов, работающих в области продаж. Практическое значение СПИН очень велико, а со временем эта технология становится все более популярной.

СПИН методика продаж пришла на смену классическому методу продаж, продемонстрировав большую эффективность. Хотя классическая теория использовалась на протяжении многих лет, смена понятия этапов продаж оказалась более удобной и выгодной.

В основе продаж по методу СПИН – ряд вопросов, которые призваны привести любую сделку к успеху. В основе философии СПИН методики находится утверждение, что ни в коем случае нельзя навязывать товар покупателю. Гораздо важнее изучить потребности своей аудитории и предложить приобрести то, что на самом деле будет нужно и выгодно потребителю.

Понимание клиентов – обязательное качество продавца. Поэтому работа по СПИН технологии предусматривает в основном выявление потребностей покупателей. А для этого необходимы максимально достоверные и полные данные о настроениях потребителей, их нуждах, возможностях и т.д.

В чем проявляется технология продаж спин?

Технология SPIN продаж может быть выражена в четырех вопросах, точнее, их типах. При этом важно не только содержание вопросов, но и их последовательность. Сначала требуется задать ситуационные вопросы. За ними следуют вопросы проблемные. Следующий этап – извлекающие вопросы. И, наконец, завершают этот список направляющие вопросы. Собственно, технология СПИН является аббревиатурой этих четырех вопросов – С, П, И и Н.

Ситуация

Самое первое в методике продаж СПИН – это оценка ситуации. задача ситуационных вопросов, которые задаются на этом этапе, это выявление максимального количества информации для дальнейшего определения целей, с которыми этот товар можно приобрести. СПИН технология пример – это вопросы, для чего человеку необходимо приобрести машину или на какой срок может понадобиться аренда недвижимости.

Таким образом можно выявить потребности покупателей. Однако важно упомянуть, что ситуационных вопросов не следует задавать слишком много. Длинный список вопросов, не относящихся к покупке напрямую, может утомить клиента. Это увеличивает вероятность того, что клиент просто откажется от покупки из-за своего утомления или желания сэкономить время. Вопросы должны иметь четкую формулировку, быть лаконичными и короткими. Наиболее успешным соотношением реплик покупателя и продавца является соотношение 70% к 30-ти.

Проблема

Следующим этапом являются проблемные вопросы. Они должны выявить проблему, которая заставляет покупателя делать покупку. Как правило, новые вещи покупает на замен старым. Чем именно не устроил покупателя предыдущий товар? Такая постановка вопроса помогает узнать, чего не хватает покупателю. А благодаря этому можно совершенствовать продукцию, делая ее более привлекательной для потребителя.

Извлечение

Далее следуют извлекающие вопросы. Это самая сложная стадия, так как ее целью является направление внимания клиента на значимости проблем, которые может решить покупка. Задавая опросы извлекающего характера, продавец должен заставить покупателя побеспокоиться о последствиях, к которым может привести обозначенная проблема без соответствующего решения.

Необходимо ненавязчиво и исключительно косвенным образом повлиять на мнение покупателя. Примером такого вопроса может служить использование при продаже автомобиля по СПИН технологии вопроса, приносит ли окружающим вред тот факт, что автомобиль часто ломается?

Направление

Последним этапов техники продаж СПИН являются направляющие вопросы. На этой стадии покупатель уже имеет полное представление о ситуации и должен прийти к выводу, что ему необходимо изменить ситуацию.

задача этих вопросов – подтолкнуть клиента к приобретению товара. Важно выстроить вопросы таким образом, чтобы клиент понял выгоды от совершения покупки и приобрел товар.

Никаких секретов или тайных технологий в СПИН продажа нет. Все предельно просто, эффективно, а главное, ненавязчиво.

Основные преимущества технологии Спин продаж

Технология СПИН продаж применяется уже достаточно длительное время, поэтому многие специалисты, работающие в сфере продаж, успели оценить выгоды от использования этой методики. Преимуществ технологи имеет немало:

• Универсальность – любая отрасль торговли может успешно применять эту технологию, без какой-либо адаптации, нередко СПИН технология применяется даже вне сферы продаж для решения вопросов личного характера.
• Ориентированный подход – использование методики позволяет понять каждого покупателя, оценить его мотивы и предпочтения.
• Отсутствие отрицательных эмоций – ненавязчивость предложения товара сводит отрицательные эмоции покупателя к минимуму, что положительно сказывается на репутации компании и повышает шансы на приобретение им товара.
• Возможность самосовершенствования – продавец может увидеть свои слабые стороны и исправить их, сделав работу с клиентами более продуктивной и качественной.
• Гибкость – это удобный и гибкий инструмент для торговли.

Это лишь основные преимущества технологии, в каждом конкретном случае можно найти еще немало достоинств продаж СПИН. Но самый главный плюс СПИН – это эффективность, которая позволяет поднять уровень продаж в разы.

Спин продажи

Спин продажи – это метод продаж, разработанный Нилом Рэкхемем и описанный им в одноименной книге.  Метод СПИН стал одним из самых широко используемых методов обучения продавцов. Применяя данный способ можно добиться очень высоких результатов личных продаж, Нил Рэкхем смог это доказать проведя масштабные исследования. И несмотря, на то что в последнее время многие начали считать что данный метод продаж становится не актуальным, почти все крупные компании используют при обучении продавцов именно технику продаж СПИН.

Что такое Спин продажи

Если коротко СПИН (SPIN) продажи это способ подведения клиента к покупке путём задавания поочередно определенных вопросов, вы не презентуете товар в открытую, а скорее подталкиваете клиента самостоятельно прийти к решению совершить покупку.

Метод СПИН лучше всего подходит для так называемых «длинных продаж», часто это b2b сегмент и продажи дорогого или сложного товара. То есть SPIN нужно применять, когда клиенту не просто сделать выбор. Необходимость в данной методике продаж возникла прежде всего благодаря выросшей конкуренции и насыщении рынка.

Клиент стал более разборчивым и опытным и это потребовало большей гибкости от продавцов.

Техника продаж СПИН разделяется на следующие блоки вопросов:

• Ситуационные вопросы (Situation)
• Проблемные вопросы (Problem)
• Извлекающие вопросы (Implication)
• Направляющие вопросы (Need-payoff)

Сразу стоит отметить, что Спин продажи достаточно трудозатраты. Дело в том чтобы применять данную технику на практику, нужно очень хорошо знать товар, иметь хороший опыт продаж этого товара, сама по себе такая продажа занимает много времени у продавца. Поэтому Спин продажи не стоит использовать в массовом сегменте, например в FMCG продажах, поскольку если цена покупки невелика, а спрос на товар и так большой, то нет смысла тратить кучу времени на долгое общение с клиентом, лучше потратить время на рекламу и маркетинг.

Спин продажи построены на том, что клиент при прямом предложении товара продавцом часто включает защитный механизм отрицания. Покупателям изрядно надоело, что им постоянно, что то продают и реагируют отрицательно уже на сам факт предложения. Хотя товар сам по себе может быть и нужен, просто в момент презентации клиент думает не о том, что товар ему необходим, а о том что зачем ему это предлагают? Применение техники продаж СПИН заставляет клиента принять самостоятельное решение о покупке, то есть клиент даже и не понимает, что его мнением управляют, задавая правильные вопросы.

Техника продаж СПИН

Техника продаж СПИН (SPIN) – это модель продаж, основанная не только на выявлении потребностей клиента, сколько на их формировании. Другими словами, для успешного применения данной техники продаж, продавец должен уметь задавать правильные вопросы. Для начала разберем отдельно каждую группу вопросов техники продаж СПИН:

Ситуационные вопросы

Этот вид вопросов нужен для полноценного установления контакта с клиентом и определения его первичных интересов. Цель ситуационных вопросов выяснить опыт использования клиентом продукта, который вы собираетесь продавать, его предпочтения, для каких целей будет использоваться. Как правило, требуется около 5 открытых вопросов и несколько уточняющих.

По итогам этого блока вопросов вы должны раскрепостить клиента и настроить его на общение, именно поэтому стоит уделить внимание открытым вопросам, а так же использовать технику активного слушания.  Кроме того вы должны собрать всю необходимую информацию для постановки проблемных вопросов, для того чтобы эффективно определить ключевые потребности стоит использовать слова маркеры. Как правило, блок ситуативных вопросов самый долгий по времени.

Когда вы получили необходимую информацию от клиента, нужно переходить к проблемным вопросам.

Проблемные вопросы

Задавая проблемные вопросы, вы должны обратить внимание клиента на проблеме. Важно на стадии ситуационных вопросов понять, что важно клиенту. К примеру, если клиент всё время про деньги, то логично будет задавать проблемные вопросы, касающиеся денег: «вас устраивает цена, которую вы платите сейчас?»

Если вы не определились с потребностями, и не знаете, какие проблемные вопросы нужно задавать. Нужно иметь ряд заготовленных, стандартных вопросов затрагивающие разные сложности, с которыми может столкнуться клиент. Ваша основная цель обозначить проблему и главное чтобы она была важна для клиента. Например: клиент может признать, что переплачивает за услуги компании, которой он пользуется сейчас, но его это не волнует, так как для него важно качество услуг, а не цена.

Рекомендуем прочитать:

В чем секрет метода продаж спин? примеры вопросов

Кто же не слышал про известную технику продаж СПИН Нила Рекхема? 30 лет назад, он смог сложить опыт многих успешных продавцов из разных стран, в одну понятную и простую структуру. В данной публикации, мы рассмотрим: что такое метод СПИН в продажах и как его правильно применять на практике.

Каждая компания, которая заботится о профессиональной подготовке своих продавцов, обязательно включает в план тренингов, систему продаж СПИН. Это как основа, которую должен знать любой менеджер по продажам. И это неспроста! Убедить клиента совершить покупку, далеко не просто, но когда клиент сам осознает важность приобретения, продажа сама идет в нужном направлении.

Метод СПИН в продажах

Известная методика СПИН основана на технике четырех типов вопросов, которые не только помогают выявить потребности клиента, но подвести его кратчайшим путем к продаже. Всем известен факт, что успешные продавцы больше слушают клиента и меньше говорят сами. Это потому что, им нужно выявить как явные поверхностные потребности, так и скрытые. Это сделать с помощью импровизации не так просто, а зная технику продаж СПИН, это сможет сделать абсолютно каждый продавец, независимо от его стажа в продажах.

Если воспользоваться словарем, то получим расшифровку аббревиатуры SPIN как: вопросы ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Следуя методу СПИН, можно структурировано, зная что за чем следует, задавать правильные и результативные вопросы клиенту, плавно подводя к естественной необходимости совершить покупку, утолить потребность.

Не думайте, что зная, как работает метод СПИН в продажах, можно выключить мозг, и как робот, закидывать вопросы покупателю в надежде, что случиться чудо и он закричит: «Да, я хочу купить. Продайте же мне поскорее….» Каждый вопрос имеет свое время, когда его правильнее задать, об этом обязательно прочитайте здесь. Чтобы методика заработала, вам нужно понять суть формулировки вопросов, а их четыре типа. Давайте подробно о каждом.

«СПИН» вопросы в продажах, примеры вопросов

Итак, как показывает аббревиатура, данная методика состоит из четырех типов вопросов, которые нужно понять и научиться применять в работе с клиентом.

Примеры проблемных вопросов

На проблемный вопрос вы должны услышать от клиента описание проблемы, которая заставила думать его о покупке или мешает совершить покупку. Этап выявление потребностей — идеален для того, чтобы задать СПИН вопрос такого типа. Пример вопросов:

• «Что не нравилось в вашей предыдущей… »
• «Что хотите изменить или улучшить в новой …. »
• «Какого эффекта вы хотите достичь от …. »
• «Какую проблему должна решить покупка?»
• «Какие у вас главные требования к телефону / автомобилю / телевизору / мебели?»
• «Без какой функции вы не представляете себе …. ?»

Это проблемные вопросы касаются только продукта, но проблемы могут быть связаны и с финансами и с условиями покупки. Основа методики СПИН является:

Продажа через решение проблемы клиента, поэтому поняв главную острую проблему, вы откроете все двери к продаже и доверию клиента.

Задавая проблемный вопрос не думайте о том, как задать еще какой-нибудь вопрос, у вас не так много шансов и времени. Вслушивайтесь в слова-маркеры клиента и стройте следующий проблемный вопрос на основании услышанного. Клиент не потерпит допроса, состоящего из цепочки несвязных сухих вопросов, поэтому естественность диалога — обязательное условие переговоров! Не забывайте о структуре вопросов, они должны быть открытого типа.

Вывод

Метод СПИН в продажах, кажется многим сложным, но стоит вам пару раз применить его на практике, как вы поймете его простоту и эффективность. Примеры помогут вам разобраться, в структуре СПИН вопросов и как их применять в работе с клиентами, однако есть группа товаров, например FMCG, которые не нуждаются в применении данной методики продаж, так как низкая стоимость продает их сама, без участия продавца.

Вы можете оставить свои комментарии в форме ниже!

СПИН-продажи: техника, методы, примеры

Сфера торговли идет рука об руку с различными техниками продаж. Один из самых эффективных способов заключить крупную сделку – СПИН-продажи. Эта техника вывела на свет новый подход к продаже: теперь основа влияния продавца должна быть внутри мыслей покупателя, а не внутри товара. Главным инструментом стали вопросы, ответами на которые клиент сам себя убеждает. Как, когда и какие вопросы задавать, чтобы СПИН-продажи работали, узнайте в нашем материале.

SPIN-selling – результат масштабного исследования, которое проанализировали на десятках тысяч деловых встреч в 23 странах мира. Вывод таков: для заключения крупной сделки продавцу нужно знать 4 типа вопросов (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие) и задавать их в подходящее время. СПИН-продажи – это, говоря простым языком, превращение любой сделки в воронку вопросов, которые из интереса делают потребность, развивают ее в необходимость и заставляют человека самому прийти к выводу заключить сделку.

СПИН-продажи – это превращение любой сделки в воронку вопросов, которые из интереса делают потребность, развивают ее в необходимость и заставляют человека самому прийти к выводу заключить сделку.

Недостаточно описать преимущества продукта – вы должны создать его картину, основываясь на удовлетворяемых им потребностях и решаемых проблемах. Не просто «наши автомобили качественные и надежные», а «закупка наших автомобилей снизит затраты на ремонт на 60%».

С помощью нужных вопросов клиент убеждается в том, что изменения необходимы, и ваше предложение – способ изменить ситуацию к лучшему, ценное дополнение для успешного бизнеса.

особенность и большой плюс техники СПИН-продаж – ориентация на клиента, а не на продукт или предложение. Рассматривая человека, вы увидите его скрытые потребности, так ваше поле для убеждения расширится. Основной метод этой техники – вопрос – позволяет не довольствоваться общей характеристикой всех покупателей, а выявлять индивидуальные черты.

Начните с того, чтобы не думать о том, как продать. Думайте о том, как и почему клиенты выбирают, покупают продукт и что вызывает сомнения. Нужно понимать, через какие этапы проходит клиент, принимая решение. Сначала он сомневается, чувствует неудовлетворенность, наконец, видит проблему. В этом система СПИН-продаж: нащупать скрытые потребности клиента (это та неудовлетворенность, которую он не осознает и не признает как проблему) и превратить их в явные, четко ощущаемые покупателем. На этом этапе вам пригодятся лучшие способы выявления потребностей и ценностей – ситуационные и проблемные вопросы.

Технология СПИН регулирует 3 стадии сделки:

• Осознание потребностей.
• Оценка вариантов.
• Преодоление сомнений.

Осознав, что пришла пора изменений, клиент оценивает доступные варианты по определенным им критериям (цена, скорость, качество). Вам нужно повлиять на те критерии, в которых сильно ваше предложение, и избегать сильных сторон конкурентов или ослаблять их. Будет неловко, если компания, славящаяся демократичными ценами, но не оперативностью, извлекающим вопросом «Насколько зависит прибыль от своевременных поставок?» наведет клиента на мысль о компании-конкуренте.

Когда покупатель, наконец, признает ваше предложение лучшим, он попадает в замкнутый круг сомнений, из-за которых так часто застывают сделки. Вы помогаете клиенту преодолеть страхи и прийти к окончательному решению.

Вместе с клиентом с помощью вопросов вы формируете логическую цепочку: чем она длиннее, чем сложнее покупателю было ее составлять, тем убедительнее она для него выглядит. Каждый из типов вопросов должен соответствовать этапу, на котором находится клиент. Не стоит забегать вперед: не рекламируйте свой товар, пока покупатель не осознал потребность в нем. Правило работает и по-другому: если клиент считает ваш продукт слишком дорогим, он просто еще не объяснил сам себе (с помощью вопросов), что он нужен покупателю очень сильно, и эта потребность стоит таких денег. Типы и примеры вопросов перед вами.

Подводные камни СПИН-продаж

Любую технику продаж ждут как похвалы, так и критика. Тенденция не обошла и СПИН-продажи. Свои недостатки они проявляют со стороны продавцов: он задает в основном закрытые вопросы, такая игра в «данетки» увеличивает количество вопросов и быстро надоедает. Больше вопросов становится и из-за нехватки информации о клиенте – к каждому из них предстоит найти свой подход.

Покупатели, на которых уже десятки лет отрабатывают сотни способов манипуляций, стали к ним чувствительными. СПИН-продажи также манипулируют клиентом, заставляя думать, что это он выбирает путь изменений. Нужно быть аккуратным в выборе вопросов и держать ситуацию под таким контролем, чтобы покупателю и в голову не пришло, что решает не он. Кроме того, технология СПИН-продаж обходит стороной презентацию товара, этап завершения сделки, а также мелкие розничные продажи, ориентируясь на крупные сделки.

Нужно быть аккуратным в выборе вопросов и держать ситуацию под таким контролем, чтобы покупателю и в голову не пришло, что решает не он.

СПИН – многообещающая техника продаж. В процессе вы узнаете все нужные сведения, хотя предварительная подготовка тоже важна: узнайте предложения конкурентов, решите, на каких преимуществах своего продукта будете делать акцент. Регулярные тренировки с записями бесед и наращивание мышц в реальных переговорах приведут вас к совершению желанных сделок.