Прямые продажи как продавать?

Психология продаж: Как продавать что угодно и кому угодно?

По мнению известного бизнес-тренера и теоретика продаж Джил Конрат (Jill Konrath), наиболее характерным отличием B2B-сферы является роль продавца. Учитывая популярность некоторых продуктов и услуг, офферы большинства компаний не сильно отличаются друг от друга. Но даже просматривая одинаковые предложения, клиенты всегда надеются получить уникальный опыт.

В этом плане, B2B-предприниматели обладают практически безграничным контролем над показателями и результатами. Сталкиваясь с неудачами, они пытаются сделать свой продукт более ориентированным на покупателя.

Какую бы нишу в бизнесе вы ни занимали, существует несколько аксиом, которых стоит придерживаться, чтобы продавать еще больше практически кому угодно.

статьи

1. Сконцентрируйтесь на покупателях
2. Проводите предварительное исследование
3. Определите вашего покупателя
4. Сперва помогите, затем продавайте
5. Учитесь спрашивать и слушать
6. Помните о психологических причудах
7. Общайтесь на одном уровне
8. Дополните свой оффер эмоциями
9. Помните, что вы продаете человеку

1. Сконцентрируйтесь на покупателях

У вас есть друзья, которые постоянно говорят о себе? Согласитесь, иногда они просто невыносимы. На слишком частые упоминания о бренде и офферах покупатели реагируют точно так же. Вы считаете эти сведения информативными и важными, но клиенты воспринимают их иначе.

Основное правило продаж заключается в полной клиентоориентированности. Каждое письмо, любой контент должны создаваться с мыслью о покупателе. Постоянно спрашивайте себя: «Почему это выгодно для клиента?» и улучшайте взаимодействие с целевой аудиторией.

Основы направленного на покупателя оффера одинаковы для всех типов услуг и товаров:

• в понятной и короткой форме донесите до целевой аудитории ценность вашего коммерческого предложения;
• объясните ключевые отличия вашего продукта от аналогов конкурентов;
• расскажите о выгодах покупателя;
• опишите основные потребности и проблемы вашей целевой аудитории и сделайте акцент на том, что ваш оффер является идеальным решением таких задач;
• избегайте использования превосходной степени: «самый лучший», «продукт мирового уровня» и т. д.;
• используйте общедоступную понятную лексику, чтобы сделать суть вашего оффера ясной для всех сегментов целевой аудитории;
• говорите на языке ваших потенциальных клиентов, избегая сложных формулировок делового стиля и местоимений «мы», «наш» и «я».

Примером соблюдения всех вышеперечисленных правил является любая посадочная страница из Галереи шаблонов конструктора LPgenerator — если вы не знаете, с чего начать, можно взять ее за основу и дополнить ее необходимыми секциями и контентом:

2. Проводите предварительное исследование

Хотите, чтобы посетители тратили время на изучение вашего предложения? Тогда сперва придется потратить время на посетителей. Социальные сети позволяют найти много полезной информации о ценностях и привычках покупателей, и вам определенно стоит проанализировать эти данные до начала любой коммуникации с клиентом (холодные звонки, письма и т. д).

На самом деле, узнать перед звонком дополнительную информацию о лиде, оставившем заявку, несложно и крайне полезно. В зависимости от цикла продаж, на изучение одного потенциального клиента нужно затрачивать 5-10 минут.

Здесь перечислены источники, которые пригодятся вам во время исследования:

1. LinkedIn 2. (аккаунт клиента и компании) 3. Страница пресс-релизов компании 4. Страница пресс-релизов конкурента 5. Блоги 6. Google (клиент и компания) 7.

8. ВКонтакте

Кстати, все заявки с ваших лендингов, созданных в редакторе LPgenerator, поступают в вашу CRM в личном кабинете, расположенную в разделе «Лиды». По умолчанию оповещения о новых лидах поступают на ваш регистрационный email, однако вы можете изменить его в любой момент или даже можете настроить получение информации по SMS.

3. Определите вашего покупателя

Успешность продаж во многом зависит от соответствия продукта целевому рынку. Затратив время на определение вашего «идеального покупателя» и классификацию потенциальных клиентов, вы несомненно повысите продажи.

Маркетинговая стратегия без опоры на Buyer Persona создает дополнительное давление на ваших менеджеров по продажам: не имея четкого образа клиента перед глазами, они не могут грамотно провести сделку (и тем более закрыть ее), а также объяснить пользователю, почему именно ваш продукт избавит его от «боли». Даже лучшие продавцы из-за этого могут упустить покупателей.

Найдя людей, которым действительно подходит ваш оффер, вы сможете свести к минимуму плохие лиды и сосредоточиться на перспективных покупателях. Читайте подробнее о том, зачем нужен образ идеального покупателя, или Buyer Persona.

4. Сперва помогите, затем продавайте

Когда вы определите свою целевую аудиторию, не пытайтесь сразу же убедить ее в безупречности вашего предложения. Помните, что клиенты пока не знают о продукте ничего.

Старайтесь не торопить события — так вы рискуете разозлить или спугнуть потенциальных покупателей. Вместо этого предложите им поддержку. Можете предоставить им доступ к полезному контенту или посоветовать решение какой-нибудь навязчивой проблемы. Позиционируя себя таким образом, вам удастся найти более восприимчивую аудиторию и продемонстрировать оффер в самом выгодном свете.

В маркетинге такого рода полезный контент, способствующий лидогенерации, называется лид-магнит. Это тот самый стимул, который поощряет посетителей вашего лендинга оставить вам свой электронный адрес в обмен на что-то нужное: руководство, обучающий курс или код для получения скидки.

Вот как это может выглядеть (шаблон из раздела «Туризм»):

5. Учитесь спрашивать и слушать

Даже самое тщательное исследование не позволит вам узнать о покупателях все. Чтобы решить проблему, необходимо сперва выяснить, в чем она заключается, поэтому в разговоре с клиентами задавайте как можно больше вопросов.

Вот остроумный пример от тренера по продажам Рика Роберджа (Rick Roberge):

1. Как это произошло? 2. Всегда ли было так? 3. Где же решение этой проблемы?

4. И как вы справляетесь?

Проявляйте интерес. Подготовленный список вопросов послужит для вас отправной точкой, но если беседа с клиентом примет неожиданный поворот, вам придется импровизировать. Люди любят говорить о себе и своих проблемах, поэтому на ваше любопытство они отреагируют положительно.

Задав вопрос покупателю, просто молчите и слушайте. Старайтесь прислушиваться к каждому его слову, чтобы как можно лучше разобраться в ситуации. Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки.

Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки

6. Помните о психологических причудах

На некоторые обстоятельства наш мозг реагирует странным образом, и такие психологические уловки вы можете использовать с выгодой для вашего бизнеса.

Перечислим лишь несколько подобных причуд:

1. Эффект якоря. Информация, с которой мы ознакомились изначально, служит неким «якорем» для суждений о всех последующих сведениях.
2. Эффект приманки. Наличие третьего варианта зачастую помогает клиенту определиться между двумя возможностями.
3. Эффект рифмовки. Рифмующиеся предложения звучат более правдоподобно, чем обычные.
4. Боязнь потери (loss aversion). На потенциальную утрату чего-либо мы реагируем сильнее, чем на возможность получить что-то новое.
5. Pick-end правило. Концовку и кульминационный момент презентации человек запоминает ярче, чем любую другую ее часть.

7. Общайтесь на одном уровне

Конечно же, продавец должен внедрять в продажи свои индивидуальные наработки, но делать это необходимо только с пользой для покупателя. Адаптируйте свой подход под личные качества потенциальных клиентов, чтобы они серьезнее отнеслись к вашему предложению.

Ниже представлен краткий обзор четырех основных типов личности человека:

1. Напористые. Заинтересованы в конечном результате.
2. Дружелюбные. Интересуются креативными идеями и глубоким пониманием всего окружающего.
3. Выразительные. Интересуются общением с людьми и влиянием идей на человеческое поведение.
4. Аналитики. Заинтересованы в фактах, цифрах и данных.

Как только вы определите категорию вашей целевой аудитории, сыграйте на предпочтениях и ценностях своих покупателей. Доработайте текстовый контент в соответствии с новой информацией, затрагивая наиболее важные проблемы клиентов.

8. Дополните свой оффер эмоциями

По сути, такого понятия, как полностью рациональное решение, не существует. Хотим мы того или нет, наше восприятие информации и принятие решений всегда носит эмоциональный окрас. По этой причине, возлагая надежды исключительно на логику покупателя, вы делаете огромную ошибку.

Каждое продающее сообщение, презентация или встреча должны затрагивать как рациональное мышление, так и эмоции. По мнению эксперта по продажам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), перечисленные ниже эмоции оказывают существенное влияние на решение о покупке:

1. Жадность
2. Страх
3. Альтруизм 4. Зависть 5. Гордость

6. Стыд

Как видите, здесь указаны и весьма неприятные человеческие чувства, а это значит, что эмоциональные призывы могут дать и обратный эффект. Тщательно продумывайте свои заявления, если не хотите, чтобы покупатели ассоциировали вашу компанию с чем-то плохим. Также не пытайтесь охватить все ощущения — одного-двух будет вполне достаточно.

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2016/01/13/psihologiya-prodazh-kak-prodavat-chto-ugodno-i-komu-ugodno/

Прямые продажи – что это такое, как стать лучшим специалистом по прямым продажам?

Существует большое количество методов, используемых для реализации разных товаров. Один из них – прямые продажи, которые являются легким способом получения хорошей прибыли. Они имеют определенные особенности, которые важно изучить, чтобы деятельность была успешной.

Что такое прямые продажи в торговле?

Начнем с термина, под которым понимают реализацию товаров/услуг, подразумевающую личный контакт с покупателем. Сделка осуществляется в месте, которое удобно для потенциальных клиентов, например, офисе, кафе и так далее. Понятие «прямые продажи» указывает на такие особенности реализации: непосредственный контакт, презентация продукта/услуги и исчерпывающая консультация. Этот вид продаж может быть использован для любого бизнеса, но чаще его применяют для реализации косметики, бытовой химии и разных добавок.

Бизнес прямых продаж

Организовать бизнес по продаже товаров могут все желающие, даже те, кто не хочет оставлять свою основную работу, это касается сетевого маркетинга. Он привлекателен тем, что сфера не требует существенных вложений, главное, купить стартовый набор. Самые популярные компании, где используется прямая продажа товаров – Amway, Oriflame, Avon и другие. Этот бизнес привлекателен для покупателей наличием качественного сервиса, удобной доставки и хорошими гарантиями качества. Прямые продажи можно использовать для реализации инновационных товаров.

Преимущества прямых продаж

Один из главных плюсов этого вида реализации товара/услуг заключается в привязке процесса покупки к определенному человеку, то есть продавец уделяет внимание каждому потенциальному покупателю. Техника прямых продаж не привязывается к конкретному месту, поэтому продавец может работать в разных местах, расширяя круг покупателей. Есть свои преимущества прямых продаж и для покупателей:

• возможность покупки более дешевых товаров;
• экономия времени;
• получение расширенной информации о товарах;
• можно попробовать товары до покупки;
• удобная доставка.

Недостатки прямых продаж

На первом этапе продавцу приходится тратить время на обучение, а затем на транспортировку. Маркетинг прямых продаж имеет еще один минус – ограниченность числа покупателей, поскольку высокая стоимость личных продаж не дает возможности охватить широкую аудиторию. Не все люди обладает отличными коммуникативными способностями. Есть недостатки прямых продаж и для клиентов:

• навязчивость некоторых продавцов;
• недоверие к качеству товара;
• риск мошенничества.

Можно ли много заработать на прямых продажах?

Один из главных вопросов, который задают люди, касается прибыли. Лучшие прямые продажи, которые будут приносить хорошие деньги, требуют сил и внимания, поскольку успех зависит от личных стремлений и готовности выкладываться на все 100%. Чем больше человек работает, усовершенствует собственные навыки и растет, тем больше прибыли он будет получать.

Прямые продажи – как продавать?

Существует некая стандартная схема прямой реализации товаров, которую используют новички. В ней заложены основные принципы прямых продаж, которые во время работы продавец может подстраивать под себя и совершенствовать:

1. Сначала происходит приветствие, которое включает зрительный контакт, улыбку и само слово «здравствуйте».
2. После этого продавец должен задать вопрос, на который невозможно ответить отрицанием. Это называется неким выражением-присоединением.
3. На следующем этапе продавец должен задавать разные типы вопросов, чтобы получить как можно больше информации и четче понять основные потребности клиента.
4. Происходит презентация, для которой нужно выбрать максимум три товара. Когда потенциальный клиент проявляет интерес хотя бы к одному из них, то о нем следует подробнее рассказать. Называя свойство/функцию, нужно подчеркивать ее пользу для конкретного человека.
5. Прямые продажи имеют много разных уловок, направленных на то, чтобы подтолкнуть покупателя к покупке. Они и используются на этом этапе.
6. Завершение сделки, подразумевающей расчет, заполнение документов (при необходимости) и отдачу товара.

Приемы прямых продаж

Существует много разных уловок и техник, которые можно использовать для того, чтобы расположить к себе покупателя и «заставить» его купить товар. Этапы прямых продаж допускают такие приемы:

1. Дедлайн. Здесь имеются в виду не угрозы, а указание, что товар ограничен или о конце акции.
2. Массовость. Многие люди реагируют на толпу, поэтому есть тактика под названием «эффект повального увлечения», то есть нужно сказать клиенту, что у многих уже есть этот товар. Прямые продажи будут возрастать, если ориентироваться на моду. Есть менеджеры, которые акцентируют внимание на то, что этот товар могут купить только избранные.
3. Работа с ценой. Многие клиенты отказываются от покупки, когда узнают стоимость товара/услуги. Важно уметь обосновывать цену, делая это постепенно во время презентации. Делайте акцент на мысли, почему выгодно заключить сделку, независимо от цены. Кроме этого, следует учиться расшифровывать стоимость, например, продукт прослужит несколько лет, поэтому цена делится на определенный период и так далее.
4. Сравнение. Можно сравнить имеющуюся продукцию с товарами конкурентов, только не указывайте минусы других, а акцентируйте внимание на собственные плюсы.
5. Демонстрация результата. Эта техника в прямых продажах подразумевает показ, как действует товар/услуга. Если товар нельзя демонстрировать, тогда можно указывать на отзывы покупателей, которые уже совершили покупку.

Прямые продажи по телефону

Один из видов реализации товаров подразумевает использование телефона. Сущность и приемы прямых продаж через общение по телефону мало чем отличаются от личного контакта, за исключением невозможности зрительного контроля реакции потенциального клиента. Есть определенные этапы телефонных продаж:

1. Подготовка подразумевает сбор необходимой информации о клиенте и подробное изучение товара.
2. После происходит звонок, который включает приветствие, представление и знакомство. Важно уточнить, удобно ли собеседнику разговаривать.
3. На следующем этапе задаются наводящие вопросы для выяснения, может ли он стать покупателем или нет.
4. Происходит презентация товара, а за ним идет активное слушание клиента, которое включает повторение главной мысли, «поддакивание» и так далее. Если происходит отказ, то нужно дать аргументируемый ответ, указывая на преимущества продукта.
5. На последнем этапе происходит или договор о встрече, или фиксирование покупки.

Как стать специалистом по прямым продажам?

Попробовать себя в продажах может каждый, главное, подойти к этому делу ответственно. Существует много компаний, где требуются подобные сотрудники. Специалист по прямым продажам должен соответствовать определенным требованиям:

1. Тщательно изучите товар/услугу. Важно знать все свойства, преимущества и недостатки и так далее. Без этих знаний не получится вызвать доверие и уважение у клиентов.
2. Изучите технологию продаж, чтобы понимать, как правильно строить разговор, на что стоит обратить внимание, а что лучше упустить. Прямые продажи требуют большого количества практики.
3. При возможности всегда учитесь, например, у коллег, конкурентов и других специалистов. Ходите на тренинги и изучайте новую информацию, которую можно найти в разных источниках, например, в интернете.
4. Следите за своим внешним видом, поскольку клиентам должно быть приятно общаться с продавцом. Внимание следует уделить пунктуальности и грамотной речи.
5. Метод прямых продаж требует от продавца быть в курсе конкурентов, чтобы иметь возможность сделать акцент на собственной компании. Важно никогда не критиковать своих соперников.

Секреты прямых продаж

Специалисты в области продаж часто проводят тренинги, на которых можно получить несколько дельных советов. Самые популярные рекомендации следующие:

1. Важен исключительно положительный настрой, то есть продавец должен быть уверен в себе и иметь твердое намерение продать товар/услугу.
2. Менеджер прямых продаж должен уметь привлекать внимание клиентов, для чего можно задать ему провокационный или неожиданный вопрос. Еще играйте голосом и создавайте интригу.
3. Не нужно заговаривать клиента, поскольку во время встречи он должен говорить больше. Это поможет разобраться в его мотивах.
4. Не стоит тратить время на клиента, если видно, что он не заинтересован в товаре/услуге.
5. В конце каждого рабочего дня проводите разбор полетов и анализ, чтобы понять, что было сделано правильно, а что нет.

Для развития важно совершенствовать свои навыки разными способами. Например, это могут быть лекции, интересные импекты в прямых продажах или же литература. В пример можно принести несколько стоящих книг:

1. «СПИН-продажи» Н. Рекхэм. Автор провел исследования и наглядно показывает, как правильно предлагать товары и рассказывает об основных мифах, связанных с успешными продажами.
2. «Чемпион продаж» М. Диксон и Б. Адамсон. Автор дает дельные советы о том, как стать хорошим продавцом, который понравится покупателями.
3. «Продавай! Путь торговца» Ицхака Пинтосевича. Эксперт в системном развитии выпустил много книг, которые стали бестселлерами. Это произведение является мини-тренингом, помогающим организовать систему продаж.

Источник: http://www.prodaznik.ru/blog/pryamye-prodazhi-chto-eto-takoe-kak-stat-luchshim-spetsialistom-po-pryamym-prodazham

Методы прямых продаж |

Вопросы, рассмотренные в материале:

• Какие различают методы прямых продаж
• Из чего состоит любой метод прямых продаж
• Какие ошибки чаще всего допускают в прямых продажах

В основе каждого бизнеса лежат продажи. Без них не сможет существовать ни одна компания, и не имеет значения, какой деятельностью она занимается и что именно продает. Все предприниматели задаются одним и тем же вопросом: «Каким образом увеличить продажи и повысить получаемую прибыль?». Ответ очевиден – больший заработок напрямую зависит от большего количества продаж. Из нашей статьи вы узнаете о том, что представляют собой методы прямых продаж, из чего состоят и какие ошибки чаще всего встречаются при их использовании.

Методы прямых продаж

По мнению известного маркетолога Д. О. Шонесси методы прямых продаж можно классифицировать следующим образом.

Техника «звонка» подразумевает использование для стимулирования продаж конкурентного преимущества. Метод применяется в том случае, когда побудительным мотивом является какой-либо один фактор. Например, таким обстоятельством в кредитно-банковской сфере будет процентная ставка, от которой зависят прочие свойства предлагаемого продукта. При наличии у банка явного конкурентного преимущества, касающегося определенного продукта, именно на его продажу делается упор.

Барьерная продажа. Такой способ прямых продаж предполагает координирование с клиентом каждого условия планируемой сделки, на которые он последовательно соглашается. Отказ клиента от сделки по окончанию переговоров будет смотреться нелогичным, и менеджер может сказать ему об этом. Обычно люди смущаются, если им указывают на то, что их слова и поступки не соответствуют друг другу, а потому соглашаются на покупку.

AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) – в основе этого метода прямых продаж лежат последовательные этапы: привлечение внимания, возбуждение интереса, побуждение желания, подталкивание к совершению действия. Задача менеджера заключается в том, чтобы последовательно подводить потенциального покупателя к каждому из этапов. Благодаря своей универсальности, этот способ чаще других используется при ведении переговоров.

Удовлетворение стандартного набора потребностей. Этот метод прямых продаж заключается в выявлении менеджером тех потребностей, которые могут быть закрыты за счет приобретения продукта. В качестве примера можно рассмотреть следующие удовлетворяемые потребности:

• клиент может отслеживать путь, который проходят финансовые документы;
• предложение дает возможность пользоваться универсальными платежными документами;
• можно получать необходимую информацию, подтверждения и т. п. на электронную почту;
• система «Банк-Клиент» может быть продемонстрирована за счет подключения мобильных пользователей.

Такой метод прямых продаж подходит для реализации пакетных продуктов, кроме того, с его помощью можно предлагать клиенту конкретные услуги, способные решить ряд взаимосвязанных задач.

«Силовой метод» заключается в «продавливании», призванном активизировать клиента. В качестве примеров этого метода прямых продаж можно привести следующие:

1. Принуждение, например, может быть выражено фразой: «Если вы не купите продукт по сегодняшней цене, завтра условия сделки будет для вас не столь выгодными».
2. Оказание на клиента давления путем предложения ему определенного вознаграждения, в качестве которого обычно выступают призы, подарки или иные бонусы.
3. Стимулируют прямые продажи и такие факторы, как внешние данные, внутреннее обаяние и эрудиция менеджера. Поэтому, выбирая сотрудника для работы с клиентом, необходимо учитывать близость возрастной категорий и наличие схожих ценностей. Однако, помимо внешней привлекательности, менеджер должен обладать и профессиональной компетентностью.

Важные составляющие любого метода прямых продаж

Одним из важнейших составляющих успеха является мотивация. Понимание менеджером целей своей деятельности влияет на качество осуществляемых им продаж, проводимых встреч и вероятность успешного результата. Получение большей выгоды сотрудником сказывается на большем товарообороте, создаваемым им для организации.

Чтобы ускорить достижение успеха рядовыми менеджерами, руководство фирмы должно на постоянной основе проводить их обучение (семинары, мотивационные курсы, тренинги, увеличивающие объем знаний как о свойствах предлагаемого продукта, так и о психологии человека).

Такого рода тренинги:

• помогают четко определить собственные цели, объясняют, почему важно конкретно их формулировать;
• учат, как составлять бизнес-планы;
• помогают понять ценность личного времени и контролировать его;
• рассказывают о способах убеждения людей;
• приводят примеры того, как следует грамотно вести переговоры;
• раскрывают секреты достижения личного финансового успеха.

Многие участники тренингов отмечают, что методы прямых продаж помогают им справляться с обычными жизненными ситуациями, не относящимися к работе. А значит, можно сделать обоснованный вывод, что для достижения успеха в продажах:

• не следует пренебрегать посещением тренингов;
• заниматься постоянным изучением методов прямых продаж;
• иметь свою четко определенную цель;
• рационально распоряжаться собственным временем.

Чтобы продвинуть какой-либо продукт, можно использовать либо «холодный» контакт, когда общение с малознакомым человеком осуществляется по телефону, либо «горячий», который подразумевает личную встречу. Впрочем, методы прямых продаж при контакте с клиентом не ограничиваются этими вариантами.

Способствовать продаже товара можно и при случайной встрече. Эта техника не афишируется и не выделена в отдельную группу, однако имеет существенное значение, так как большое количество успешных сделок было заключено именно при незапланированных контактах. Различные подсчеты свидетельствуют, что «случайные сделки» могут составлять от 5 до 25 % от общего товарооборота компании, что редкость для прочих видов продаж.

«Холодный» контакт, который также включает в себя пассивную рекламу, предполагает обзванивание менеджером максимально возможного количества возможных клиентов с предложением своей продукции. При этом необходимо уделить внимание эмоциональному и психологическому состоянию собеседника.

Телефонный разговор может по-разному подействовать на вероятного клиента, он может заинтересоваться, а может быть недоволен звонком. Именно поэтому важно уметь не растеряться и построить разговор так, чтобы клиенту с первых же секунд было интересно то, что ему предлагают.

Во время «горячего» контакта происходит личная встреча, проводимая в ином ключе. Визуальная связь позволяет прибегнуть к использованию разного рода вспомогательных средств, – показу образцов продукции, каталогов, фотографий и видеоматериалов. При такой встрече необходимо:

• определить, как клиент относится к высказанному предложению, уточнить, что ему понравилось, а что вызывает неудовольствие;
• понять, чего он хочет достичь после приобретения продукта, какие нюансы вызывают у него сомнения;
• невозмутимо выслушать все доводы потенциального клиента, профессионально ответить на каждое из них;
• выразить желание сотрудничать, создав условия для доверительного отношения со стороны будущего клиента.

Умение «продавать везде» приходит с опытом. Для кого-то, чтобы его освоить, требуется пройти тренинги по работе с «холодными» и «горячими» контактами, а кто-то чувствует себя уверенно с самого начала вхождения в бизнес. Наилучший результат в прямых продажах будет достигнут в том случае, когда сотрудник сумеет продавать товары «по пути» (к примеру, в торговом центре, в спортивном клубе, в любом общественном месте).

Максимальную сложность для начинающих дистрибьютеров представляет работа с возражениями, так как большая часть людей не заинтересована в выслушивании информации о продукте и его покупке. Эта реакция может возникнуть на любой стадии прямых продаж, однако сильнее всего она сказывается на неподготовленных новичках. Поэтому надо быть готовым к тому, чтобы, разобравшись в ситуации, завершить ее успешно.

5. Up-sell/Cross-sell.

Топ ошибок в прямых продажах и способы их избежать

• Нежелание выслушать собеседника.

«Слово – серебро, молчание – золото» – это правило актуально для всех методов прямых продаж.

При общении с любыми клиентами, больше половины времени, отведенного на работу с ними, следует уделять тому, чтобы дать покупателям возможность высказать свое мнение, а не превращать контакт в монолог менеджера о достоинствах предлагаемого продукта.

Что более всего ценит собеседник? Что его волнует? Как изменится его жизнь после преодоления сложностей? Узнав ответы на эти несложные вопросы, вы получите возможность предложить клиенту наиболее оптимальное решение. То есть в первую очередь следует разобраться с имеющимися жалобами, просьбами, сложностями, тогда вы поймете, чем можете помочь и что можете сделать для клиента.

• Сосредоточение на мелочах.

После того как клиент все скажет, можно приступать к своему предложению. Однако сильно вдаваться в детали не стоит. Представьте себя разработчиком интернет-маркетинговых стратегий. В таком случае, вы совершите ошибку, посвящая пришедших к вам потенциальных клиентов в то, как работает сервис AdWords, в чем заключается смысл линкбилдинга, что представляет собой продвижение в социальных сетях.

Ваша задача заключается не в демонстрации обширных познаний, а в помощи клиентам в решении их проблем. Излишняя информация людям не нужна. Гораздо интереснее им то, каким образом вы можете разрешить их трудности. Если им захочется узнать что-либо дополнительно, они скажут вам об этом. Не торопитесь с изложением подробностей и нюансов, большая часть потребителей не заинтересована в них.

• Создание антирекламы конкурентам.

Даже, если вы резко негативно настроены к другим компаниям, предлагающим товары или услуги в аналогичной сфере, и хотите, чтобы их бизнес потерпел крах, не стоит рассказывать об этом потенциальным покупателям. Иначе они могут прийти к выводу, что вам недостает уверенности в том, что ваш продукт конкурентоспособен, и потому стремитесь подняться за чужой счет. Но, конечно, и нет необходимости расхваливать конкурентов.

Лучше сохранять сдержанность и быть дипломатичным, если клиент заведет подобный разговор. Можно воспользоваться следующей формулировкой: «Да, эта компания действительно предлагает подобную продукцию, однако у меня нет уверенности в том, что она справится с такой задачей, как у вас. Но вы можете связаться с ней и уточнить этот момент».

Позвольте покупателям самостоятельно принимать решение о том, какая компания подходит им больше. Для того чтобы люди были заинтересованы в выборе вашего бренда, стоит обратить пристальное внимание на свое торговое предложение. Станьте лучшими в своем деле, тогда у вас не будет возникать сложностей с тем, что вас предпочтут конкурентам.

• «Забыть» возможного покупателя.

Согласно статистке, 1 из 10 потенциальных клиентов заключает сделку уже после первого общения с менеджером компании. Работа с остальными 90 % требует принятия иных мер – предложения повторной встречи, повторного звонка. В противном случае можно допустить ошибку в прямых продажах, потеряв значительный шанс на успех. Однако возможно эти клиенты имеют не столь большое значение?

Встречаясь с десятком потенциальных покупателей ежедневно, в течение месяца можно получить 200 знакомых. При подписании 10 % договоров в месяц получится 180 клиентов, которых вы не убедили в необходимости покупки вашего продукта. По окончании года эта цифра достигнет двух с лишним тысяч человек. Вы все еще считаете, что не имеет смысла с ними работать?

• Излишняя формальность в работе.

В ряде случаев клиенту требуются те услуги, которые вы ему предложить не в состоянии. Возможно, стоимость предлагаемого вами продукта выше, чем покупатель может себе позволить. В таком случае, становится очевидным, что при работе с вами он ничего не выигрывает, так же, как и у вас не будет прибыли, если вы будете помогать ему.

Надо ли в подобной ситуации игнорировать возможного потребителя или стараться помочь ему, несмотря на отсутствие выгоды? Лучше остановиться на последнем варианте, не стоит думать, что все в мире вращается исключительно вокруг денег. И, возможно, сегодня вы подскажете человеку, а через неделю сами будете нуждаться в его помощи.

Источник:

Как научиться продавать — управляем продажами

• 1 Виды продаж
• 2 Как правильно продавать товар в интернете  — рекомендации экспертов
• 3 Как правильно предложить товар покупателю
• 4 Как презентовать товар — азы ведения переговоров
• 5 Как научиться продавать товар, если нет опыта

Большинство начинающих предпринимателей интересует, как научиться продавать.

Что необходимо знать и применять на практике, чтобы достичь успеха в этом деле? Ведь каждый человек разный — у кого-то талант и  способности общаться с людьми более развиты, а кому-то такая наука дается очень тяжело. В любом случае, постичь премудрости продаж можно. Главное — желание, стремление и упорство.

Разберем, как научиться продавать, даже если вы никогда не работали в сфере торговли.

Виды продаж

Выделяют несколько вариантов продаж, составляющих базовую основу ведения любого бизнеса в сфере торговли. Все они имеют четкие характеристики и специфические особенности.

Продажи бывают:

• активного типа — самые сложные и трудоемкие. При этом обеспечивают самый эффективный результат. Они состоят из поиска потенциального покупателя, отработки процесса продажи, составления базы клиентов и ее активную разработку
• пассивные — не предполагают от продавца совершения активных поступков. Как правило, инициатива исходит от самого покупателя. Пример — торговля в магазине или супермаркете. Принципиальное отличие — ориентировка на уже готового к совершению сделки, потребителя;
• прямые — сделка, ориентированная на конкретного покупателя. Это — выставки, презентации, рекламные и промо-мероприятия. Здесь происходит прямой контакт целевой аудитории и продавца, минуя посредников;
• непрямые — самый распространенный вариант, популярный во многих торговых фирмах и компаниях. Основные их проявления — дилерская сеть, франчайзинг. Прямой привязки к конечному потребителю нет, но мероприятия, способствующие активизации этого процесса, присутствуют.

Как правильно продавать товар в интернете  — рекомендации экспертов

Рассмотрим, как вести продажи с помощью интернет-ресурсов. Обычно люди совершают покупки таким способом, только если хорошо знают бренд. В основном, покупки происходят на  сайтах, которые уже известны, раскручены и имеют большое количество пользователей. Не менее важен и положительный рейтинг в сети. А как быть тем, кто только пробует себя в этом бизнесе? Ответ очевиден — соблюдать правила успешной торговли в интернете:

• качество товара — это основное требование. Только в этом случае аудитория будет расти, рейтинг увеличиваться, а популярность — набирать обороты;
• начинать с предложения товара, который уже знают — бессмысленно позиционировать неизвестные бренды, когда вы новичек в этой сфере и не имеете высокой степени доверия;
• делайте минимальную наценку — это станет залогом успешного старта;
• старайтесь выбирать только уникальный товар — если он далек от идеала, постарайтесь сделать его таковым. Найдите в нем то, что можно классифицировать как преимущество — неповторимая технология изготовления, качественная сборка, натуральные материалы, необычный дизайн, низкая стоимость;
• не жалейте финансовых вливаний в начатое дело — чем больше инвестиций, тем быстрее пойдут продажи.

Как правильно предложить товар покупателю

Формула продаж состоит из нескольких элементов, основной из которых — предложение. Здесь важно сразу же привлечь внимание оппонента и сформировать у него интерес к происходящему. Встречают по одежке — это как раз о правилах первого шага. Тут все, как при первом знакомстве — нужно задать вопрос так, чтобы он не отпугнул, а расположил к себе потенциального клиента.

Возможно три варианта развития событий:

• вопрос закрытого типа — подразумевает только два ответа — утвердительный и отрицательный. Его задача — вызвать человека на диалог. Нужно быть предельно аккуратным и точным в высказываниях — ничего лишнего, все конкретно и по делу;
• следующий вид — открытый вопрос. Его цель — получить от собеседника максимум информации и дать ему высказаться. Приветствуется в начале и середине общения;
• вопрос-альтернатива. Функциональное предназначение — позволить человеку сделать выбор. В момент постановки вопроса необходимо предоставить несколько вариантов выбора. Возникает ситуация, когда покупатель думает, что решение принял он сам. В действительности, мы понимаем, что его решение будет именно таким, которое нужно нам. Актуален в середине диалога, когда созрела потребность повернуть разговор в нужное русло.

Умение грамотно распределять вопросы позволит сделать так, что первый шаг не станет последним, и процедура продвижения товара перейдет в следующую стадию — презентацию. Рассмотрим ситуацию более детально.

Как презентовать товар — азы ведения переговоров

Презентация любого продукта или услуги — это многоэтапный процесс, в ходе которого оппоненту описывают либо демонстрируют объект продажи. Каждый знает, что лучше единожды посмотреть, чем много раз слушать. Но показывать тоже нужно уметь — у потребителя не должно остаться ни малейшего сомнения, что этот продукт ему необходим — причем нужен конкретно этот вариант продукта.

Чтобы презентация прошла успешно, руководствуйтесь основными правилами менеджмента:

• акцентируйте внимание на выгоде, которую клиент будет иметь, если совершит сделку именно у вас — обозначьте, как покупка повлияет на жизнь оппонента, какие привилегии она ему обеспечит;
• грамотно выделяйте целевые сегменты аудитории — потребности, вкусы и желания у всех разные. Основываясь на специфике товара, подбирайте группы людей, которых он сможет заинтересовать. Сложно продать, например, очки тому, у кого хорошее зрение;
• умейте предвидеть возражения — особенно, если в них есть логика.Самая частая причина отказа от покупки — стоимость. Здесь больше всего возражений. Имейте в презентации экономическое обоснование этого факта;
• поясните собеседнику непонятные для него слова и термины. Важно делать это максимально тактично — у человека не должно сложиться мнения о собственной глупости и необразованности;
• хвалите товар аккуратно — здесь крайне важно соблюдать чувство меры. Если похвалы чрезмерны — это обязательно вызовет недоверие. Проводя презентацию, логично не только представить все преимущества, но и уделить внимание недостаткам;
• дайте возможность выбора — наличие нескольких аналоговых позиций увеличит шансы на совершение сделки;
• презентуйте аргументированно — человеческое сознание устроено таким образом, что ему ценно понимание факта, что продукт популярен и нравится другим людям. В доказательство востребованности предоставляйте реальные отзывы, сертификаты. Отличный эффект обеспечат фото и видео отчеты;
• во время демонстрации характеристик продукта вовлекайте в процесс потенциального клиента — давайте ему пробники, предлагайте самостоятельно протестировать товар. На практике убедившись в его достоинствах, покупатель уже  не захочет с ним расставаться;
• стимулируйте к приобретению — дарите подарки, предоставьте скидку. Маленькие приятные презенты и бонусы любят все.

Как научиться продавать товар, если нет опыта

Ни один человек не рождается со способностью рекламирования и с пониманием того, как сделать процесс продаж максимально эффективным. Этому можно и нужно учиться. Специалисты в сфере торговли, мерчандайзинга и ведения бизнеса, рекомендуют концентрироваться на следующих моментах:

• всегда быть готовым к общению с потенциальным покупателем — для этого нужно получить о предмете продажи максимум информации. Подготовка в данном случае — залог успеха. На первых порах можно практиковать домашние репетиции ролевого общения с мнимым покупателем. Это придает уверенности в себе, формирует грамотную речевую подачу материала;
• отслеживать продукцию конкурирующих брендов, мониторить их ценовую политику — в случае, если ваша цена на товар ниже — это неоспоримый аргумент в пользу покупки в глазах потребителя. Если выше — ваша задача убедить собеседника в оправданности такой стоимости;
• стараться всегда быть честным в общении с клиентом — современные покупатели часто не менее подкованы, чем продавцы. Они могут сразу почувствовать, что их пытаются обмануть. Следуйте простому правилу: хочешь иметь постоянных клиентов — говори только правду;
• нельзя заставлять покупателя ждать — всегда придерживайтесь договоренностей по времени. Если речь идет об интернет-общении — позаботьтесь о том, чтобы заказчик в любое время мог связаться с вами;
• помните персональные данные клиента — любого человека можно расположить к общению, если вы обращаетесь к нему по имени;
• практикуйте систему поощрений и бонусов — всегда приятно получить дополнительно что-то в подарок. Даже, если его всего лишь календарик  или шариковая ручка — человек поймет, что он вам не безразличен, и оценит, что вы работаете с полной отдачей;
• старайтесь всегда производить только хорошее впечатление на собеседника. Доброжелательность, уверенность в себе, вежливость и отличное настроение способны расположить даже самого требовательного клиента;
• практикуйте групповое общение — работать одновременно с несколькими людьми намного легче. Психологи утверждают, что отказаться от покупки при посторонних сложнее, чем при личном общении — один на один с продавцом;
• каждый день новый заказчик — это нужно взять за правило. Конечно, у всех бывают моменты, когда уровень продаж снижается. Используйте освободившееся время с пользой — мониторьте газеты, частные объявления в интернете. Любым способом старайтесь расширить базу клиентов;
• периодически меняйте стратегию — иногда этого достаточно, чтобы количество удачных сделок снова увеличилось.

И, наконец, главная заповедь. Если несмотря на все старания вы не получили нужный результат, не огорчайтесь. Сорвавшаяся сделка — это всегда неприятно. Но тут важно понимать, что самый ценный в жизни опыт — собственный. А именно он достигается путем проб и ошибок, анализа сложившейся ситуации и поиска эффективного выхода из нее.

Умение продавать — это основа любого типа бизнеса. Чем бы не занимался человек, частная компания, коммерческое предприятие — в любом случае они делают продажи. Этим процессом можно и нужно уметь управлять, делать его максимально результативным, постоянно совершенствовать свои продажные навыки.

Источник: https://realybiz.ru/biznes-v-internete/kak-nauchitsya-prodavat.html

Технология прямых продаж. Личный опыт и рекомендации

Как же все-таки продавать? Какова технология прямых продаж? Многих мучает этот вопрос, но в этой статье на него будет дан исчерпывающий ответ. Читайте.

Технология прямых продаж: как делать это эффективно

Прежде чем начать отвечать на этот вопрос, скажу, что продажи – вещь обалденно интересная, и вас «не оттянешь за уши», когда вы овладеете технологией прямых продаж в совершенстве. Со сколькими интересными людьми я познакомилась, благодаря продажам! Как расширила круг своих знакомых! Продажи – это волшебное занятие, которое сделает вас уверенным в себе человеком! Сотрите свои собственные неправильные предубеждения, и вскоре вы обретете благодарных и постоянных клиентов.

Если я не общаюсь с клиентами пару дней, у меня портится настроение, и это абсолютная правда. «Почему же все так боятся продаж?» – спросите вы. Это происходит от искаженного понимания технологии прямых продаж.

Запомните раз и навсегда, что грамотный продавец никогда ничего не навязывает!!! Заучите эту фразу наизусть!!!

Итак, к делу!

Технология прямых продаж состоит их нескольких этапов, которыми не стоит пренебрегать

Первый этап – подготовительный.

Не важно, как сложится ситуация, ведь она может быть спонтанной. Но в голове у вас обязательно должен быть план того, как вы будете разговаривать с потенциальным клиентом, что вы скажете в первую очередь, на какие моменты обратите внимание, как расстанетесь.

Продумайте, как вы будете реагировать в случае отсутствия заинтересованности в вашем предложении. Особенно это важно для начинающих, которые не знают, как вести себя в случае отказа. (Важно понимать, что когда вы сами приходите в магазин, то не покупаете все подряд, и это абсолютно естественно. А раз это естественно, то не должно у вас вызывать никаких отрицательных эмоций в качестве продавца. Выработайте в себе правильное отношение к отказам в самом начале. Запомните формулу продаж «Отказали? Следующий!»)

Заготовьте несколько «дежурных» фраз, (типа «добрый день», «всего доброго», и проч.) соответствующих этим этапам, чтобы потом не отвлекаться на их обдумывание.

Готовясь осуществлять продажи, стоит обдумать, какие новинки, бонусы или скидки предлагает компания, на что именно хотелось бы сделать акцент.

Захватите с собой ту продукцию, которой пользуетесь сами. Тогда вы сможете ее показать и поделиться своим результатом. Это очень эффективно!

Мысленно представьте себе, что вы будете обсуждать с клиентом в случае его интереса к какой-то определенной серии. Помните, что безупречное знание продукции – это 80% успеха.

Но если вы только пришли в сетевую компанию, и не знаете продукцию досконально, – это не повод, чтобы останавливаться!

Очень хорошо сработает, если вы возьмете справочный материал по продукции, и прочитаете какой-то абзац вместе с клиентом. В этом случае доверие к вам будет даже большим, так как вы не только что-то сказали сами, но и использовали печатный текст. Не опасайтесь того, что вы что-то не знаете. (Используйте справочное бюро – телефон спонсора. Я работаю со своими дистрибьюторами именно так.)

Также стоит подумать, какие инструменты продаж вы можете использовать и как, будь то каталоги, буклеты или же небольшие книги по продукции. Если вы работаете с косметической продукцией, необходимо взять с собой комплект тестеров.

Теперь обобщим первый этап технологии прямых продаж.

• У вас есть план, по которому вы будете действовать в конкретных ситуациях

• Вы знаете, на что обратить внимание, что и как говорить.

• Вы знаете, как реагировать на отказы.

• У вас заготовлены необходимые инструменты для продаж. Книги, буклеты, рекламный материал, каталог, тестеры (если это косметика)

• Добавим еще одно. Вы приятно выглядите.

Вы готовы.

А что еще нужно?

Вперед!

Второй этап продаж – это установление контакта.

Если вы все сделали на первом этапе, то остальное покажется вам намного проще, чем вы ожидали. Здесь важно суметь обратить на себя внимание, вывести из равновесия. Это помогут вам сделать обычные дежурные фразы, непринужденная улыбка или умелый комплимент. Вы поймете это исходя из конкретной ситуации.

Третий и важный пункт – получить ответы на свои вопросы.

Здесь важно не перегнуть палку, начните задавать их в случае интереса вашего собеседника для того, чтобы выяснить, чем конкретно вы можете ему помочь, что посоветовать, как проконсультировать. Заметьте, НЕ ПРОДАТЬ, А КОНСУЛЬТИРОВАТЬ! Забудьте о продажах, и проявите искренний интерес к вашему клиенту. Не приступайте к следующему этапу продаж, пока не будете уверены, что получили ответ на вопрос, чего именно ждет от вас клиент, и какие результаты он хочет получить от применения продуктов. Это очень важно! Больше слушайте, и задавайте уточняющие вопросы.

Четвертое – это презентация товара или услуги клиенту.

Это – знание продукции. Но его недостаточно. Вы должны убедить клиента в том, что ваше предложение – это как раз то, что ему нужно. Клиент должен знать, зачем ему необходимо приобрести что-либо у вас.

Пятое – работа с возражениями клиента.

Всегда помните, что возражения клиента могут быть скрытыми вопросами. На этом этапе он хочет развеять свои сомнения насчет качества или же применения продукта. Поэтому просто отвечайте на возражения, как на вопросы, и пускайте в ход свои знания, справочный материал, и тестеры. Тестеры – это инструмент, который решает разом все вопросы.

О, вас понесло, и вы вошли во вкус? Понимаю. Но не затягивайте, и переходите к следующему, ведь время очень ограничено.

Завершение сделки.

Вы все прекрасно провели! Ну, предложите уже купить у вас то, о чем вы разговаривали с вашим клиентом. Завершите сделку.

Вам помогут нужные фразы. «Марья Ивановна, если я вас правильно поняла, вы выбираете то-то и то-то?» Запишите заказ, прочитайте его вслух, посчитайте его стоимость. Удостоверьтесь в том, что клиент согласен купить, и обязательно возьмите его контактные данные (номер телефона). Не забудьте сказать клиенту, в какой день вы доставите ему заказ.

Хотите узнать, когда вы перестанете бояться продаж?

После трех удачных сделок вы даже не вспомните об этом!

Источник: https://dramtezi.ru/biznes-v-zhizni/tekhnologiya-pryamykh-prodazh.html