Кросс продажи кредитной карты

Кросс-продажи- современный инструмент для ведения бизнеса

Кросс-продажи – это способ продавать клиенту дополнительные товары, кроме того, за чем он пришел. За счет кросс-продаж бизнесмен повышает среднюю стоимость чека. Менеджер по продажам может предложить клиенту дополнительный товар, который окажется полезным, и о котором он самостоятельно не узнает.

• Что такое кросс-продажи
• Ошибки менеджеров по продажам
• Анализ кросс-продаж
• Зачем использовать кросс-продажи
• Перекрестные продажи для вашего бизнеса
• Кросс-продажи в интернет-магазинах
• Выводы

Для этого менеджер должен возможности и желания клиента и обладать достаточной информацией об ассортименте магазина. Повышение объемов продаж привлечет дополнительных клиентов и даст компании возможность расти и получать больше прибыли.

Что такое кросс-продажи

Мы уже выяснили, что кросс-продажи – это продажа нескольких категорий товаров или услуг одному клиенту.

задача этого инструмента маркетинга – убедить клиента купить товар одной или нескольких категорий, дополняющий его главную покупку. Для клиента это экономия на поиске дополнительной продукции, для продавца – дополнительная прибыль.

Пример 1. Предположим, вы пришли в магазин электроники и решили купить новый планшет. Вам сразу же предложат приобрести наушники, чехол, защитную пленку, стилус и.т.д. Эти товары принадлежат к разным категориям, но у клиента есть возможность купить все. К тому же со скидкой (чаще всего продажу дополнительных продуктов производят на более выгодных для клиента условиях). Часто такие предложения приносят около половины от прибыли компании.

Вот такой бытовой и упрощенный пример, для наглядности.

Пример 2. Банк реализует деятельность с помощью кросс-продаж с целью увеличения объема продаж, прибыли и лояльности клиентов. Кросс-продажи можно разделить на внешние и внутренние. Если банк работает по первому пути, то он к своей услуге предлагает услугу страхования, которую осуществляет компания-партнер. Если по второму – банк предлагает клиенту дополнительные товары или услуги внутреннего происхождения. К примеру, в дополнение к банковской карте предложат дистанционное банковское обслуживание.

Существует три варианта кросс-продаж:

1. Продажа товаров той же категории одному покупателю. Пример: представьте, что покупаете в магазине спортивных товаров носки. Вас убедили, что носки нужны не только вам, но еще и бабушке, дедушке, свату, брату, сестре и коту.  В результате вы покупаете не одну пару, а шесть, но с дополнительной скидкой.
2. Продажа дополнительного товара или услуги. Продажа самостоятельной единицы продукции, не связанной с главной покупкой. Пример: у вас есть постоянный покупатель, который регулярно приобретает молоко и творог.. Вы открываете производство шоколада. И при совершении клиентом очередной покупки менеджер предлагает купить шоколадку того же производства. Вероятно, клиент согласится. И вернется снова.
3. Пакетные продажи. Пример: вы покупаете стиральную машину, менеджер предлагает средство для чистки или резиновые подставки под ножки для нее. Категории товаров разные, но связаны с первой покупкой.  

Ошибки менеджеров по продажам

Кросс-продажи нацелены на получение прибыли и и привлечение дополнительных клиентов, но есть ряд ошибок при реализации метода.

Ошибка	Результат
Недостаточная разработка “ценного предложения”. Компания не смогла предложить клиенту доводы, почему он должен приобрести пакет продукции.	Клиенту выгоднее купить каждый товар из пакета по отдельности, чем весь пакет. Пример: рыба, приправа и масло по отдельности будет стоить дешевле, чем пакет “Морепродукты”
Неспособность выделить сегмент клиентов, которым нужно предлагают дополнительные услуги	Клиент не готов купить пакет товаров или услуг. Пример: в дополнение к обуви предложен крем для обуви и стельки, которые клиенту не нужны. В таком случае он отказывается и не приобретает группу товаров.
Менеджер думает о продаже своей продукции.	Клиент не знает о возможности приобретения продукции из соседнего зала на выгодных условиях. Пример: При покупке утюга клиент может приобрести со скидкой стиральную машинку. Но менеджер не сообщает эту информацию и стремится продать товар, о котором осведомлен.
Неудачно подобран дополнительный товар.	Покупатель не мотивирован на приобретение. Пример: в дополнение к летнему платью предложена зимняя обувь.
Слишком навязчивое предложение дополнительной услуги или продукта.	Психологическая проблема. Покупатель может не справиться с энтузиазмом и эмоциональным напором продавца и ретироваться, не совершив покупку.
Менеджер предлагает разные услуги из разных отраслей.	Покупатель заподозрит менеджера в поверхностных знаниях, отказывается от приобретения товара. Пример: менеджер при оформлении банковской карты предлагает клиенту тур во Францию со скидкой.

Анализ кросс-продаж

Существует в городе Н некоторый кондитерский магазин, который занимается выпечкой тортов для праздников.

За основной товар был выбран торт, и был проведен анализ кросс-селлинга. Предположим, параллельно вы производите мягкие игрушки и продаете цветы. 

Товар	Куплено	Совместно с тортом	% совместных с тортом покупок	Цена 1 шт	Выручка
Пирожное	200	150	75	50	10 000
Цветы	150	125	83	200	30 000
Мягкая игрушка	35	20	57	300	10 500
Итого	50 500

Плюс доход от продажи 400 тортов. Себестоимость одного – 600 р. 240 000 доход с продажи торта. Итого – 290 500 р. выручки.

Из таблицы видно, что вероятнее с тортом покупали цветы. Магазин за отчетный месяц в среднем продал 400 тортов. Стоимость торта снижена на 100 р. (с 600 до 500), что снизило доход на 40 000 рублей. При этом  магазин стал рекламировать себя как магазин с самыми дешевыми в городе тортами. В результате рекламы потянулись покупатели. В новом месяце произошел прирост цен на 2%.

Товар	Куплено	Совместно с тортом	% совместных с тортом покупок	Цена 1 шт	Выручка
Пирожное	400	350	87	51	20400
Цветы	350	300	85	204	71400
Мягкая игрушка	90	60	67	306	27540
Итого	119340

В связи с уменьшением себестоимости торта было продано 550 тортов. Выручка с продажи тортов составила 275 000 р. Итого выручка в этом месяце 394 340 р.

Снижение цен на торт привело к увеличению покупок и привлекло клиентов к магазину.

Пример теоретический, но наглядный. Стоит помнить, что в реальном бизнесе нужно рассчитать еще ряд показателей.

Зачем использовать кросс-продажи

Помимо повышения прибыли, кросс-селлинг выполняет ряд дополнительных функций:

• повышение доверия клиентов;
• повышение приверженности клиента совершать покупки у конкретной компании;
• продвижение дополнительных продуктов или услуг без финансовых затрат;
• реклама фирменного продукта;
• сбыт “не ходового” товара.

Кросс-продажи – это способ продать клиенту больше вашего товара. Важно, чтобы клиент был искренне убежден в правильности покупки. Важна динамичность – регулярное обновление рекламы, схем продаж и товаров в наборах. Клиент должен оставаться заинтересован в сотрудничестве с компанией.

Перекрестные продажи для вашего бизнеса

Перекрестные продажи эффективны, если у вас есть не такая востребованная продукция, которую можно продать вместе с ценным товаром.

Важно разработать сценарии кросс-селлинга и обучить менеджера не стремиться предложить в дополнение к покупке дорогостоящий товар. Клиент может не согласиться купить дополнительный продукт, сделка не состоится или компания понесет убытки..

Навязывание дополнительных покупок без анализа клиентской базы может принести компании убытки. Важно выделить среди клиентов следующие типы:

• клиенты, выбирающие товары только по акции и с наибольшей скидкой;
• клиенты, которые тратят на вашу продукцию определенную сумму и не намерены покупать больше;
• претендуют на особое обслуживание, с чрезмерным числом обращений в службу поддержки, тем самым приводя к большим издержкам;
• клиенты, которые снижают доходность. Вначале покупают товар затем оформляют его возврат.

Если вы видите перед собой проблемного клиента – или не предлагайте дополнительные товары или предложите товары другой (дешевый, ходовой и.т.д.) категории. Если есть возможность, лучше откажите в оказании услуги проблемному клиенту.

Кросс-продажи в интернет-магазинах

В интернет-магазинах нет продавцов-консультантов, но кросс-продажи применяют и тут. Например, когда вы смотрите товар, вам тут же предлагают аналогичные товары той же ценовой категории и/или аксессуары/дополнения для нужного вам товара.

Когда вы совершили покупку, может появиться окно с предложением купить что-то еще, что дополнит вашу покупку – обычно это что-то недорогое или с существенной скидкой.

Выводы

Кросс-продажи могут увеличить стоимость чека и прибыль, привлечь больше клиентов на свою сторону и упрочить отношения с постоянными клиентами. Для этого потребуются не только усилия управленца, но и работа команды менеджеров по продажам, от которых зависит успех мероприятия.

Предварительно важно собрать информацию о клиенте и потребностях. Затем создать ценное предложение и убедить клиента в том, что приобретение дополнительных услуг принесет ему большую выгоду, чем покупка по отдельности.

Среди менеджеров стоит проводить тренинги и переобучение. Важный момент их работы – дать покупателю приобрести то, что хочет.

Высший пилотаж – математическое моделирование поведения клиентов. Но стоит помнить, что не все подчиняется вычислениям.  Если подойти к работе внимательно и с умом – успех вашего бизнеса обеспечен.

Продажа кредитных карт банками

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ НА КРЕДИТНУЮ КАРТУ И БЫСТРО УЗНАТЬ РЕШЕНИЕМногие обладатели пластиковых карт удивляются тому, как их уговорили на оформление кредитки, в которой, казалось бы, совершенно нет никакой необходимости. Для успешных продаж кредитных продуктов банковские менеджеры используют особые техники работы с клиентами, в результате чего многие заемщики приобретают совершенно ненужные кредитные карты.

Продажа клиенту кредитной карты, как и любого другого товара или услуги, включает в себя 5 этапов, которых необходимо придерживаться:

1. Установление контакта. Этот этап является обязательным для совершения любой сделки, включает в себя знакомство и расположение к себе клиента.
2. Выявление потребностей. На данном этапе необходимо узнать, чего хочет клиент. В этом помогают наводящие вопросы. Часто банковские менеджеры играют на чувствах потребителя, задавая вопросы из разряда «А о чем Вы мечтаете?», «Если бы у вас были ХХХ тысяч рублей, на что бы Вы их потратили?» Клиенту не предлагают напрямую взять карту, а подводят его к мысли о том, что ему необходимы дополнительные средства.
3. Презентация продукта. Заинтересовав собеседника, продавец кредитной карты переходит к следующему этапу: аргументации необходимости в кредитной карте. Чаще всего рассказывают об основных преимуществах продукта: льготный период, бонусные программы, небольшой размер ежемесячного платежа.
4. Работа с возражениями. Клиент может отказаться от кредитки по различным причинам: плохие отзывы, негативный опыт, отсутствие финансовой стабильности. В данном случае опытные менеджеры наперед продумывают возможные возражения и готовые аргументированные ответы.
5. Завершение сделки. Заключительным этап продажи, на котором либо происходит оформление карты, либо сотрудник фиксирует отказ.

Какие инструменты используются при продаже кредитной карты

При продажах кредитов по телефону чаще всего используют заранее подготовленный скрипт — модель диалога с потенциальным покупателем. Речевой модуль строится топ-менеджерами и психологами на основании преобладающего большинства ответов на стандартные вопросы при оформлении карты.

Диалог построен поэтапно и позволяет выявить потребность, презентовать продукт, подвести клиента к оформлению.

Варианты диалога меняются в зависимости от ответов потребителя, но все они в конечном итоге нацелены на согласие оформить продукт.

Существует несколько основных техник при продаже кредитных карт, которые используют для расположения клиента к разговору.

1. Присоединение. Эта техника связана с установлением атмосферы доверия, уважения и понимания при продаже карты. Основной принцип присоединения — подстроиться под такт и ритм собеседника. Это достигается через тембр голоса, жесты, позу, лексику, мимику, положения рук, интонацию. Подстроившись под клиента, продавец переходит из состояния «чужой» а состояние «свой», таким образом процесс продажи проходит гораздо быстрее. Основным приемом присоединения выступает фраза «Да, я Вас прекрасно понимаю».
2. Активное слушание. Техника позволяет наладить контакт с покупателем, путем участия в диалоге, выражения собственных переживаний и мнения. Приемы активного слушания можно разделить на вербальные и невербальные.
   Вербальные приемыНевербальные приемы

   поддакивание (фразы «Ага», «Продолжайте, я Вас слушаю»);уточняющие вопросы («А какая ставка по Вашей действующей кредитной карте в другом банке?»);техника резюмирования потребностей («Я правильно понял, что главное Ваше сомнение заключается в …?»);дословное повторение сказанного клиентом;подчеркивание значимости сказанного, согласие с выводами клиента («Да, вопрос экономии действительно важен в наше время»).

   кивание;зрительным контакт;сосредоточенность на клиенте.

3. Правило «трех да». Собеседнику задаются три вопроса, ответы на которые должны быть положительными. Основной принцип: первые два вопроса должны соответствовать теме разговора, показывать выгоды от оформления кредитной карты, на третий вопрос клиент ответит положительно по инерции. К примеру: -Петр Иванович, Вы бы хотели приобрести этот диван прямо сейчас по акции, но деньги у Вас будут только в конце месяца? -Да. -И если бы вам дали в долг без процентов, то вы бы купили его прямо сейчас? -Да, конечно. -Давайте я Вам расскажу о нашей кредитной карте со льготным периодом, по которой вы сможете совершить покупку, а также вернуть деньги до конца месяца без процентов?

   -Да, давайте.

4. Закрытые вопросы. Это вопросы, ответы на которые могут быть только «да» или «нет». Они позволяют быстро выявить потребность клиента, направить разговор в нужное русло.
5. Открытые вопросы. Вопросы, ответы на которые требуют развернутый ответ. Часто начинаются со слов «Опишите», «Расскажите». Способствуют установлению доверительного контакта и выявления потребностей собеседника.
6. Вау-эффект. Суть заключается в создании исключительного предложения («Только сейчас и только для Вас существует очень выгодное предложение, которое поможет в реализации Ваших желаний»).

Какие каналы используют банки для продажи кредитных карт

Вышеописанные техники продаж кредитных карт чаще всего используют в следующих случаях:

• консультации в торговых точках;
• холодные звонки (общение по телефону);
• назначение личных встреч, собеседований для презентации банковского продукта;
• кросс-продажи (оформление карты с другим банковским продуктом, например, при получении ипотеки).

Советы потребителям

Для того, чтобы приобрести действительно нужный кредитный продукт, избегая уловок менеджера по продажам, необходимо следовать нескольким советам:

1. Четко сформулировать цель оформления кредитной карты.
2. Предварительно записать вопросы, которые необходимо задать менеджеру банка.
3. Постараться доминировать в диалоге, тем самым, получая ответы на собственные вопросы, а не продавца.
4. Перед подачей заявки узнать все условия на официальном сайте финансового учреждения, в том числе ознакомиться с возможными дополнительными платежами по карте.
5. Перед подписанием договора внимательно прочитать весь текст.
6. Проявить настойчивость и озвучить твердый отказ в случае отсутствия необходимости в кредитном продукте: многие клиенты не могут сказать «нет» настойчивому менеджеру (цель которого — продать карту) и соглашаются исключительно из вежливости в ущерб себе.

Зная основные методы работы банков, можно избежать многих ошибок при получении кредитной карты. Полезно также знать, что может скрывать реклама кредитов, и какие права есть у заемщика по закону о потребительском кредите.

ДАТА ПУБЛИКАЦИИ: 24.04.2018

Внимание!

Информация могла устареть. Проверяйте информацию на официальном сайте.

Как продать кредитную карту — эффективно, клиенту, скрипт, пример общения, на собеседовании

Продажа кредитной карты – это довольно долгий и в то же время легкий процесс. Существует всего несколько базовых этапов продажи кредитки, которые помогут вам найти потенциального покупателя, необходимо только придерживаться всех советов по каждому из этапов.

Первый этап. Поиск клиента и установка контакта

На самом первом этапе продажи вашей кредитной карты необходимо найти потенциальных клиентов. Поиск можно осуществлять с помощью следующих способов:

1. сайты для объявлений. На подобных сайтах можно оставить объявление о продаже кредитной карточки в специально отведенных для этого разделах. Таким образом увидеть объявление сможет большее количество заинтересованных людей.

 Также, заплатив небольшую сумму (от 10 до 50 рублей, в зависимости от ресурса), вы можете разметить свое обновление о продаже в топ;

1. создание своего собственного лэндинга. Лэндинг – это одностраничный сайт, целью которого является реклама и продажа товаров и услуг. Если вы продаете кредитную карту премиум класса, стоит создать свой лэндинг. С его помощью можно привлечь потенциальных покупателей. Создание одностраничного продающего сайта стоит от 1000 до 5000 р;
2. размещение рекламы в социальных сетях. Реклама в популярных пользовательских сетях и на форумах стоит недорого, при этом есть возможность регулировать аудиторию, которой будет видна реклама.

Оплата происходит следующим образом: если пользователя заинтересовала ваша реклама и он переходит по указанной в ней странице, вы, как рекламодатель, оплачиваете размещение. В основном, один клик обойдется в районе от 25 копеек до 5 рублей. Чем уже аудитория, которой видна реклама, тем больше стоимость одного рекламного клика.

После того, как вы нашли потенциального клиента, важно не начинать сразу разговор о кредитной карточке, которая выставлена на продажу. Чтобы расположить клиента к покупке, необходимо создать доверительную атмосферу. Приятная речь и вежливость – это основные аспекты хорошего тона.

Перед тем, как начать деловую беседу, не забудьте улыбнуться, сделать клиенту короткий комплимент. Также можно спросить о его настроении и делах.

Важно, чтобы у потенциального покупателя сложилось хорошее впечатление о вас, такие простые нотки вежливости поспособствуют этому. Хорошее настроение вашего клиента – залог успешной продажи кредитной карты.

Второй этап. Выявление заинтересованности потенциального клиента

На данном этапе вам необходимо понять, чего хочет клиент, чтобы понять, как продать кредитную карту.

Часто клиентам просто нужна кредитка с хорошим кредитным лимитом, при этом они не обращают внимания на возможные дополнительные возможности кредитных карточек. Определить потребности потенциального покупателя помогут закрытые и открытые вопросы.

На открытые вопросы необходимо отвечать распространенно, в то время, как на закрытые вопросы ответ должен быть только один ответ: «да» или «нет»:

• какой кредитной картой вы пользуетесь/пользовались?
• какой кредитный лимит вам необходим?
• какие дополнительные возможности и бонусные программы кредитки вам необходимы?
• для чего вы используете кредитные средства чаще всего?
• услугами какого банка вы пользуетесь?

Конечно, лучше всего задавать клиенту как можно больше открытых вопросов, ведь с помощью них можно получить больше всего необходимой информации. Очень важно показать клиенту вашу прямую заинтересованность в продаже карты: старайтесь кивать и улыбаться по мере разговора.

Старайтесь повторять некоторые фразы клиента, как бы показывая, что вы его услышали, только не переусердствуйте. Не нужно повторять каждую фразу. Не задавайте слишком много вопросов, никому не понравится, когда его слишком много спрашивают. Вопросы должны быть четкими, лаконичными и касаться только продажи кредитной карты.

Перед разговором с клиентом можно найти несколько вариантов скриптов – моделей диалога с потенциальным покупателем.

Скрипт диалога с клиентом может иметь следующий вид:

• На что вы бы хотели потратить кредитный лимит?
• Нужно сделать ремонт и купить мебель в гостиную.
• Это очень хороший повод грамотно воспользоваться средствами банка! Какая сумма кредитного лимита вас устроит?
• Примерно 60 тысяч.
• За какой период вы сможете вернуть займ?
• Думаю, что за полгода задолженность будет погашена.
• Вы нуждаетесь именно в наличных или вам подойдут кредитные средства на карточке?
• Это не принципиально, средства могут быть на карте.
• Вы ранее пользовались кредиткой?
• Нет, никогда не приходилось.
• Ну что же, думаю, я могу вам предложить несколько вариантов кредитных карт, которые могут помочь решить вопрос ремонта.

Разговор о продаже карты не обязательно проводить с глазу на глаз. Можно пообщаться и по телефону.

Третий этап. Как продать кредитную карту

После того, как потенциальный покупатель рассказал вам, для чего ему нужны кредитные деньги, можно приступать к следующему этапу продажи, на котором необходимо представить свои услуги.

Эффективно продать карту можно, если убедить клиента в том, что вы сможете решить его проблему, предоставив карту с достаточным кредитным лимитом и наличием разнообразных бонусных и накопительных программ, которые помогут сэкономить.

Если клиент ранее не сталкивался с использованием кредитки, расскажите ему подробнее обо всех аспектах ее эксплуатации: о льготном периоде кредитования, о бонусных программах, интернет-банкинге и прочих услугах, которые предоставляет банк.

Важно подчеркнуть выгоду клиента, которую он сможет получить при использовании кредитки. Укажите, что с помощью кредитной карты можно получить кредит и пользоваться средствами беспроцентно на протяжении льготного периода. Также, важно указать, что банк не обращает внимание на то, как были потрачены деньги.

Представление ваших услуг пройдет успешно, если вы будете придерживаться таких правил:

1. используйте полученную от клиента информацию. Если ему необходимо сэкономить, расскажите о бонусных программах. Если клиента интересует большой кредитный лимит, предложите ему премиум карту и т. д.;
2. старайтесь употреблять в разговоре как можно больше цифр. Таким образом вы будете намного убедительнее, ведь покажете, что прекрасно осведомлены с предлагаемыми вами услугами. Назовите покупателю кредитный лимит, срок беспроцентного кредитования, коротко расскажите о рейтинге банка, процентах по кредиту;
3. вы должны быть уверенны в том, что продаваемый продукт абсолютно качественный. Можно указать, что вы тоже пользовались похожей или такой же кредиткой и рассказать о своих впечатлениях после сотрудничества с банком.

Четвертый этап. Ответы вопросы и возможные возражениями

Не все сделки проходят гладко. Иногда клиент может выражать некоторые возражения на собеседовании. Его могут не устроить условия кредитования или другие аспекты продажи.

Продавцу необходимо научиться правильно работать с возражениями клиента и в итоге убедить его в вашей правоте:

1. слушайте клиента;
2. соглашаетесь с мнением потенциального покупателя;
3. задайте несколько своих вопросов;
4. предложите решение, которое будет выгодно обеим сторонам.

Пример общения и работы с возражениями:

• У меня уже есть кредитная карточка.
• Это хорошо, что вы уже знакомы с тонкостями работы кредиток. Какого банка была/есть ваша кредитка?
• Банк «…».
• Это хороший выбор, однако, такая карта обладает некоторыми минусами. Я могу подобрать вам карту, исходя из ваших целей и потребностей. Вы можете просто сравнить, если вас что-либо не устроит, я больше не буду отнимать ваше время.

Пятый этап. Завершающий этап сделки

Заключительный этап – это завершение сделки. На данном тапе необходимо получить согласие клиента на оформление продажи кредитной карты. Когда клиент определиться с необходимым банком, нужно начать процедуру отправки заявки в этот самый банк.

Практически все поля в заявке на получение кредитки одинаковые у всех банков, поэтому ее составление не вызовет проблем.

Запомните, чем лучше вы определили все потребности клиента на втором этапе сделки, тем проще будет закончить продажу кредитной карты. Для закрытия сделки вам понадобятся паспортные данные покупателя и другие документы, которые требует банк для составления заявки на получения кредитки.

Благодаря советам, которые указаны в данной статье, вы сможете быстро найти хорошего покупателя для вашей кредитной карты.

Главное в процессе продажи – быть с клиентом максимально вежливым, предоставить полную информацию о кредитке, доказать наличие определенной суммы кредитных средств на карте.

Внимание!

• В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
• Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов. Базовая информация не гарантирует решение именно Ваших проблем.

Поэтому для вас круглосуточно работают БЕСПЛАТНЫЕ эксперты-консультанты!

ЗАЯВКИ И ЗВОНКИ ПРИНИМАЮТСЯ КРУГЛОСУТОЧНО и БЕЗ ВЫХОДНЫХ ДНЕЙ.

Как продать кредитную карту клиенту

Продать кредитную карту в нашем случае — грамотно предложить, презентовать и преодолеть возможные возражения. Естественно — сами карты бесплатны.

Персональное предложение

Предложение выглядит более «аппетитно», если оно персонально, эксклюзивно. То, что «доступно» не всем. Часто с этого и начинаю презентацию:

Персонально для вас сформировано индивидуальное предложение

Привязка к событиям

Попытка использования эмоций, которые вызывают действительные события. Плюс попытка найти хороший повод. Например, день рождения или большие праздники. Иногда это маленькая хитрость — само предложение может быть не связанно с праздником:

Специально для вас к Новому году было сформировано новое предложение

Благодаря этому вы сможете

Стандартная презентация, преобразование «свойство» — «польза». Мы рассказываем клиенту какую пользу, выгоду принесет наш продукт:

С помощью нашего предложения вы сможете сократить ежемесячные выплаты по другим займам

Это позволит вам сэкономить деньги на выплатах процентов

Также в презентации делай ставку не на сам факт получения кредитной карты — презентуй пользу, преимущества.

Инструкция к действию

Презентация без призыва к действию может превратиться в пустую трату времени. Дополни презентацию призывом:

Воспользуйтесь нашим предложением прямо сейчас

Закажем карту?

Рассчитаем ваши условия?

Ограничение по срокам

Дедлайн, предельный срок, временные ограничения могут придать дополнительный вес нашему продукту. Плюс это способно «подстегнуть» клиента:

Срок действия предложения ограничен

Использование правильных терминов

Слова, имеющие одинаковый смысл, но сформулированные по-разному, могут дать разный эффект. Разная формулировка дает совершенно разные эмоции. Например, слово «кредит» может отпугнуть. Замени его словом «заемные средства».

Метод сандвича

Грамотная структура презентации — сначала следует более вкусная часть и только в конце «нюансы». Сначала расскажи про льготный период, хороший лимит, про возможность снятие наличный без комиссии и так далее. И только в конце расскажи про обязательный ежемесячный платеж и годовое обслуживание.

Опережая события

В процессе рассказа о нашем продукте, ближе к концу презентации, формулируй сообщения так, как будто клиент уже согласен заключить сделку. Действую осторожно. Но если клиент не возражает, это можно расценивать как высокую степень заинтересованности.

Когда придете в банк, вам рассчитают условия более детально

Риторический вопрос

У человека есть участок мозга, который побуждает сопротивляться всему. И важно побудить клиента сказать предварительное «ДА». Это своего рода переключатель:

Согласитесь, что это выгодно

Поучительные истории

Короткие истории, близкие по смыслу с текущей ситуации могут создать весомый аргумент. Главное не переборщить:

Сам не люблю кредитки. Но на прошлой недели был в книжном магазине и увидел по скидке на Черную пятницу коллекционное издание «Поющих в терновнике». До зарплаты было всего пару дней, но и скидку бы упустил. Купил по карте, а после зарплаты полностью погасил задолженность

Я сам оформил такую и пол около года она лежала в бумажнике. Я о ней совсем забыл. Но вот решил сделать дома ремонт, а бригада строителей не работала с безналичным расчетом. До зарплаты еще неделя. Пригодилось то, что с этой картой снятие наличных без комиссии. Снял деньги, расплатился со строителями, а после зарплаты закрыл долг. И не заплатил ни копейки процентов

Подушка безопасности или палочка-выручалочка

Если приемы описанные выше были универсальны для всех типов продаж, то этот более подходит для продажи кредитных карт. Даем клиенту понять, что сама кредитка не средство незамедлительного применения. Карта может длительное время находится в кармане или бумажнике, ею можно не пользоваться. Но если возникнет неожиданная и непредвиденная ситуация, требующая дополнительных денежных средств, кредитка может помочь.

В некоторых случаях банковские карты могут находиться в не активированном виде, без необходимости оплаты годового обслуживания и активируются автоматически, после первой оплаты.

Карту представляют в виде запасного колеса, подушки безопасности, которая всегда рядом и поможет в непредвиденных ситуациях:

Возможно, карта вам не требуется именно сейчас. Согласитесь, что в современном мире важно быть уверенным в завтрашнем дне. Карта — это как подушка безопасности, палочка-выручалочка, которая пригодится на случай срочных и незапланированных расходов

Узнай больше

Что такое перекрестные продажи?

Перекрестные продажи – это особый уникальный способ продаж, который предполагает, что покупатель, покупая какой-либо один товар, получает рекомендацию от продавца, купить дополняющий товар, в результате чего пользоваться первой вещью будет намного удобнее. Такие продажи являются нужными для совершенно любой коммерческой компании, которая заинтересована в том, чтобы продать одному покупателю как можно больше различных товаров. От этого зависит ее прибыль, поэтому необходимо уговорить покупателя приобрести полный комплект определенных вещей, которые будут дополнять друг друга.

Алгоритм перекрестных продаж

Важно отметить, что перекрестные продажи осуществляются по определенному алгоритму действия. Первоначально определяются желания и нужды покупателей, в соответствии с чем формируется предложение. Оно состоит обычно из нескольких продуктов, которые являются дополняющими, в результате чего пользоваться только одним товаров из полного списка будет не очень удобно при отсутствии других.

При этом важно помнить, что товары должны быть приемлемыми по стоимости, простыми, удобными, качественными и универсальными. Также продажа дополнительных товаров должна выполняться с определенными скидками или бонусами, которые будут привлекать клиентов. Также очень важное значение имеет то, кто именно будет выступать в качестве консультанта, поэтому работники бизнеса должны быть хорошо обученными и способными. Дополнительно немаловажным считается контроль эффективности перекрестных продаж.

Для всех нововведений нужно обеспечивать качественную и действенную рекламу, которая будет привлекать потенциальных клиентов.

Если правильно организовать весь алгоритм действий, то можно ожидать того что перекрестные продажи на самом деле станут эффективным и мощным методом повышения прибыли и результативности от функционирования любой компании.

Перекрестные продажи в банке

Также важно знать, что перекрестные продажи в банке используются особенно часто. Предполагается, что когда клиент приобретает определенный банковский продукт, работник кредитной организации предлагает ему возможность приобрести другой продукт по боле выгодным и привлекательным условиям.

В этом случае банк повышает свои продажи, а клиент может приобрести другую услугу с определенной выгодой. Например, при оформлении кредита в банке, работник компании может предложить клиенту оформить и получить кредитную карту на выгодных условиях.

Также могут быть предложены и другие услуги и продукты, покупая которые в отдельности придется потратить намного больше денег, чем совместно с оформлением кредита.

Таким образом, перекрестные продажи банковских продуктов являются выгодными не только для самих кредитных организаций, но и для их клиентов.

Следует отметить, что такой метод продаж на сегодняшний день используется практически всеми банками, поэтому клиенты могут сами интересоваться тем, что именно им может предложить организация, если они оформят кредит или сделают вклад.

Нередко предлагается даже не одна дополнительная и выгодная услуга или продукт, но и целый пакет услуг, причем в этом случае каждая услуга будет стоить намного дешевле, чем, если она приобретается в отдельности. Однако не всегда у клиента имеется необходимость в оформлении сразу всех этих услуг.

Банки, которые используют в своей работе перекрестные продажи, получают от этого много преимуществ. Первоначально повышаются доходы за счет увеличения продаваемых продуктов. Также затраты на продажу одного продукта снижаются, поскольку они продаются одному человеку в комплексе.

За счет предоставления льгот и скидок повышается лояльность клиентов к организации, поскольку он имеет возможность получить определенные продукты по меньшей стоимости, чем они стоят в отдельности.

За счет вышеперечисленных преимуществ у банка появляется возможность пользоваться денежными средствами и хорошим отношением клиентов для того, чтобы внедрять в процесс своей деятельности инновации, которые дополнительно увеличивают прибыль.

Виды перекрестных продаж банковских продуктов

Перекрестные продажи продуктов банка могут быть как внутренними, так и внешними. В первом случае предполагается работа только с непосредственными клиентами организации, которые являются физическими лицами. Во втором случае организация может работать с различными другими фирмами, являющимися партнерами компании. При работе с людьми или фирмами выбираются различные методы и способы привлечения, поэтому обычно консультанты в обоих случаях являются разными, а при этом обладают всеми необходимыми навыками и умениями для работы с разными типами клиентов.

Таким образом, перекрестные продажи являются очень популярными методами работы с клиентами, которые обладают многочисленными преимуществами, а при этом выгодны как самим покупателям, так и продавцам.

Способы представления кредитной карточки

Банковские работники разрабатывают специальную методику представления кредитных продуктов от успешности презентации зависит стабильность продаж кредитных карт:

• Один из методов — создание индивидуального, персонального предложения клиенту. Посетитель банковского отделения, которого заинтересовал кредит наличными или по карточке, должен быть уверенным в том, что его случай рассматривается в индивидуальном порядке.
• Банковский работник может привести в разговоре по телефону или на собеседовании пример того, что карточка с таким предложением по условиям обслуживания будет только в одном экземпляре. Например, банк предлагает уникальную защиту банковских данных по карточке, средств на ней. Также при продаже может быть предложена разработка индивидуального дизайна карточки.
• Работнику банка, представляющему кредитную или дебетовую карточку, нужно указать и на то, какую пользу клиент может получить от индивидуального предложения. Польза может заключаться в экономии средств на процентах, в досрочном погашении кредита, сокращении ежемесячных платежей. Важно представить реальную., понятную всем выгоду, чтобы оформление карточки могло действительно заинтересовать.
• Следующий важный шаг, без которого невозможна продажа карточки с кредитными деньгами, — побуждение к действию. Работник отделения Сбербанка или другого финансового учреждения, проводящий беседу с клиентом, презентацию кредитного продукта, может сразу предложить заказать карту, просто рассчитать условия погашения при снятии той или иной суммы.
• Установка временных ограничений. Если кредитная карта клиента заинтересовала, он рассматривает варианты ее использования для решения тех или иных денежных проблем, сотруднику отделения стоит указать на ограниченные сроки действия индивидуального предложения.

Такой шаг имеет две цели. Клиент получает подтверждение того, что предложения от банка он получил исключительное, не стандартное, оно не действует все время и для всех посетителей. А также ограничение сроков должно подстегнуть его к решению по карточке, желательно, к положительному.

ВНИМАНИЕ! Но период, который дается на обдумывание, не должен быть слишком коротким, это приведет к тому, что потенциальный заемщик просто быстро откажется от кредитного продукта.

Для многих пользователей банковских услуг важной является возможность получения рассрочки на оплату задолженности или другая страховка на случай финансовых затруднений в семье.

Как составляется презентация

Чтобы продавать кредитные карты регулярно и успешно, сотрудникам банков нужно знать не только свою непосредственную специализацию, иметь хорошую профессиональную подготовку. Следует еще иметь и базовые знания по психологии.

Потребуется умение убеждать в острой необходимости того предмета, который вчера еще казался абсолютно не нужным и бесполезным. Как заинтересовать в получении кредита наличными или на карточке?

1. При составлении презентации в первой ее части нужно изложить самые привлекательные стороны получения карточки с той или иной суммой займа. Можно рассказать о том, какие проблемы быстро решит кредит, на каких выгодных условиях он выдается.
2. И только во второй части рассказать о схема расчета ежемесячных платежей, условиях обслуживания кредита.
3. Весь рассказ должен быть подтвержден конкретными цифрами, чтобы он не выглядел голословным. Также в последствии клиент не должен быть разочарован и возмущен условиями выплаты займа.
4. Если разговор о кредитной карточке производится по телефону, нужно предложить посещение отделения банка для более точного расчета выплаты взятого в банке кредита.
5. Имеет значение тон разговора, компетентность сотрудника. Ведь в ходе беседы человек может задавать те или иные вопросы по кредитам, карточным или наличным, уточнять индивидуальность предложения от банка. Все ответы должны быть точными и полными.

Дополнительные приемы

В ходе своей работы банковские сотрудники, занимающиеся продажами кредитных продуктов, могут сталкиваться с самыми разными психологическими типами людей. Кто-то спокойно выслушает и вежливо откажется, кто-то заинтересуется и согласует время визита в отделение. Будут и такие, кто нахамит и выскажет неудовольствие звонком.

Важно в любом случае соблюдать спокойствие, вежливый тон обращения. Для более эффективного убеждения клиентов в необходимости кредитного продукта от банка можно применять и некоторые психологические приемы, которые также рекомендуются банковской системой.

Для многих людей важный фактор убеждения — наглядный пример. При презентации кредитной карточки стоит рассказать поучительную историю по теме, лучше из свой жизни. Ведь и работник банка может пользоваться кредитом для решения финансовых проблем, не так ли?

Можно рассказать, когда понадобились средства с карточки, как хорошо, что она была в кошельке и спасла ситуацию. И завершить рассказ можно описанием того, что погасить кредит было не сложно, это не создало проблем для семьи.

Потенциальный держатель карточки должен получить информацию и о том, что не обязательно сразу снимать с нее средства. Карточка может находиться длительное время с полной суммой кредита, даже активацию ее разрешается отложить на длительное время.

ВНИМАНИЕ! Только после первого снятия денег карточка будет активирована, что потребует оплату ее годового обслуживания.

Опытные банковские сотрудники презентуют кредитную карту как страховку для сложных финансовых обстоятельств. Деньги могут длительное время находиться на счету, за это не насчитываются никакие проценты. А в случае крайней нужды их можно быстро снять, решить проблему.

Такая карточка в кошельке просто прибавит уверенности. Но оформить ее следует сейчас, пока действует индивидуальное предложение для конкретного клиента.

Работа с возражениями

Отработка возражений в продажах — важный опыт для любого сотрудника банка, занимающегося кредитами. Сложно сразу попасть на человека, которому именно в этот момент понадобился кредит и который с восторгом побежит в банк оформлять карточку.

ВАЖНО! Большинство будут просто не готовы к быстрому решению, нужно будет выслушать и возражения, моментальные отказы от карточки с кредитными средствами. Возражения следует принимать спокойно и работать с ними.

Нужно уметь переубеждать, не не соглашаться быстро с отказом или протестовать грубо против возражений и замечаний. Клиент должен почувствовать, что работник банка желает ему только хорошего, хочет помочь, а не навязывает какие-то дополнительные проблемы.

Опытный работник сначала соглашается с аргументом (условно), но потом приводит свой аргумент (весомый) в пользу карточки. И ненавязчиво предлагает согласиться со своим взглядом на банковское предложение. Можно даже предложить просто подумать над предложением и найти его достаточно интересным, выгодным.

Когда получено согласие

Работа с клиентом будет иметь удачное завершение, если прозвучит согласие оформить кредитную карточку. В таком случае нужно получить паспортные данные от потенциального держателя карты для процесс оформления.

Стоит еще раз объяснить, на каких условиях предоставляется карточный кредит, как нужно будет погашать его, как рассчитывается процент по займу. Отлично, если клиент останется довольным теми возможностями, которые он получил при оформлении карточки.

Можно в таком случае попросить его оставить свой положительный отзыв на странице банка, с указанием фамилии сотрудника, проводившего обслуживание.

Когда звонят из банка

Как действовать при получении звонка из банка с предложением по оформлению кредитной карточки на выгодных, часто индивидуальных (как убеждает собеседник) условиях. Нужно знать, что существует определенный сценарий ведения разговора с клиентом при скрипт продажах кредитных карточках.

Во время беседы используются различные методы убеждения в необходимости карточки. Сотрудник банка выдвигает интересное кросс-предложение, стараясь заинтересовать и побудить обратиться в отделение для оформления карточки. Можно им и воспользоваться, ведь это действительно часто спасает в сложной ситуации с деньгами.

Можно просто вежливо отказаться. Но нужно понимать, что человек на работе, выполняет свои должностные обязанности, нельзя грубить и вести себя агрессивно.