Продажи b2с что это?

Что такое B2C, B2B, B2G продажи и другие 6 бизнес-моделей

Разберем часто употребляемые в бизнес-среде термины: B2B, B2C и так далее.Чаще всего я слышу именно 2 эти аббревиатуры, но на самом деле их существует больше.

Данные термины ввели для обозначения бизнес-моделей электронной торговли. В более широком смысле — это взаимоотношения субъектов на рынке. К тому же, сейчас эти обозначения применяют не только в сфере электронной торговли, но и в офлайн-среде.

Расшифровка аббревиатур B2B, B2C, B2G

Всех взаимодействующих на рынке субъектов можно разделить на 3 категории:

• Бизнес (business) — юридические лица, компании, предприятия.
• Частные лица (в данных категориях его рассматривают как consumer — конечный потребитель) — обычные граждане, покупатели/потребители тех или иных услуг
• Государство (government) — государственные структуры: муниципалитет, бюджетные организации, федеральные службы и т.д.

Из этих категорий мы и получаем буквы, входящие в аббревиатуры:

B — (business) бизнесC — (consumer) конечные потребители, частные лица.

G — (government) государственные структуры

Что значит цифра 2? Это сокращение от «to», английского предлога. Обозначает от кого к кому идет услуга.

Если взглянуть на таблицу, то типов взаимоотношений можно насчитать аж целых 9.

Бизнес (B)	Частные лица (C)	Государство (G)
Бизнес (B)	B2B	B2C	B2G
Частные лица (C)	C2B	C2C	C2G
Государство (G)	G2B	G2C	G2G

Когда услуги оказывает бизнес (B2→)

B2B  (business to business) — бизнес для бизнеса.
Фирма-поставляет материалы для строительных компаний.
Консалтинговая компания оказывает услуги по обучению персонала отдела продаж другой компании. Завод поставляет комплектующие. B2B продажи — это торговые отношения между двумя юридическими лицами, компаниями.

B2C (business to consumer) — бизнес оказывает услуги конечному потребителю.Розничные интернет-магазины, торговые точки.

Любой бизнес, где товар получает его конечный потребитель, частное лицо.

B2G (business to government) — бизнес для государства.Здесь юридические лица, предприниматели, оказывают услуги гос-учреждениям.

Обычно речь идет о выполнении гос-закупок.

Когда услуги оказывает частное лицо (С2→)

С2B (consumer to business) — частное лицо (потребитель) для бизнеса
В данной модели отношений, конечный покупатель создает ценность для бизнеса. Например, выдвигает запрос на определенные товары, которых нет в ассортименте, предлагает идеи новых продуктов, пишет обзоры.В этот же тип отношений можно отнести рекомендации покупателей. Существует модель C2B-бизнеса, когда покупатели сами выставляют цены на продукты, затем данные цены предлагаются продавцам.

С2С (consumer to consumer) — отношения между потребителями
Ярчайшим примером коммерческих взаимоотношений конечных потребителей можно считать онлайн аукционы (например, Ebay) и доски объявлений (например, Avito). Когда обмен продукций и услугами происходит не между предпринимателями, а между частными лицами.

C2G (consumer to government) — потребитель государству
Уплата налогов, ание на выборах. Предоставление обратной связи для государства (участие в соц-опросах и т.д.)

Когда услуги оказывает государство (G2→)

G2B (government to business) — госуслуги для бизнесаКак государство помогает предпринимателям? Функционирование портала гос-закупок, предоставление информации по правовым вопросам, различные реестры.

Если говорить шире, не ограничиваясь только «электронными взаимоотношениями», то сюда еще можно добавить различные гранты.

G2C (government to consumer) — государство для частных лиц
Здесь уместно будет написать правительство для гражданина. Здесь похожие примеры. Сервисы госуслуг, для удобный оплаты налогов, коммунальных платежей, записи в различные гос-учреждения и так далее. Примеров множество.

G2G (government to government) — взаимоотношения между гос-учреждениямиЭто сервисы, к которым простые смертные доступы не имеют, существующие, для облегчения взаимодействия между различными департаментами, органами, и другими.

Опять таки, в более широком смысле, это услуги оказываемыми одним гос-учреждением другому.

Источник: https://gruzdevv.ru/stati/chto-takoe-b2s-b2b-prodazhi/

Что такое сегмент B2B

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

на рассылку и получи книгу в подарок!

B2B — это вид взаимодействия, когда стороны — это юридические лица, это отношение между двумя бизнесами (в пер. с англ. b2b — business to business, бизнес для бизнеса).

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Есть фирма, которая занимается разработкой программ. В штате сто человек. Чтобы всех человек рассадить и организовать рабочее место, руководство арендует офис в здании бизнес-центра. Между студией разработки и владельцем бизнес-центра — отношения b2b. Один бизнес оказывает услугу другому бизнесу.

Это противоположность отношений b2c. Например, когда в клининговую компанию обращается обычный человек. Бизнес (компания) оказывает услугу (клининг) клиенту.

Однако граница между этими сегментами размыта. Если в клининг-компанию обратился просто человек, это b2c. А если вышеупомянутая студия-разработчик закажет регулярный клининг в офис, это будет b2b. Вывод — зависит от того, кто платит за услугу — физическое лицо, либо компания.

Продажи B2B vs B2C

В b2c основная цель — это просто продать человеку товар или услугу. Работа идет с каждым человеком.

В b2b же работа идет не просто над продажей, а на заключение долговременных партнерских отношений. Вы продаете не просто товар, вы продаете выгоду. Вы не можете гарантировать продажи — никто не может — но вы можете гарантировать рост определенных показателей. Конверсию, переходы, показы.

Отличие и в способе привлечения клиента. Вам нельзя просто ждать, пока клиент сам вас найдет. И обычные объявления не работают. Вам нужно себя продавать.

B2B — это активный поиск клиентов и длительное взаимодействие с ними.

Ваши клиенты — это предприниматели. Каждый предприниматель идет к одной цели — получению прибыли. Вам нужно знать его потребности. Сможет ли ваша услуга обеспечить ему рост продаж?

• Бизнес покупает что-то, когда уже без этого никуда.
• Физических лиц меньше, чем юридических.
• Обычно физ. лицо может меньше заплатит за товар или услугу.

Ваш продукт для рынка b2b должен быть необходим. Тем, без чего бизнес не сможет нормально функционировать. Без чего у него не будет продаж.

Еще одно отличие. При работе с обычным потребителем вам нужно просто убедить его купить товар. На работу с одним клиентом тратится меньше времени — возможно, человек минуту назад ничего не знал о вас. Но вот вы уже продаете ему кофе, который человеку захотелось. В b2c человек покупает эмоцию, в b2b бизнес покупает выгоду.

В b2b вам иной раз придется долго “обрабатывать клиента”, согласовывать офферы, коммерческие предложения, договора и т. д.

Соответственно, в b2c продвижение — среди большого числа потребителей, в b2b — долгая и личная работа с клиентом и его возражениями.

B2B — как продавать бизнесу

Существует система 5 ступений продаж.

Холодный контакт

Начать нужно с изучения рынка. Устроить поверхностный контакт. Выявить те компании, которые в теории могут заинтересоваться вашим предложением. Обычно “звонят на холодную” — находят контакты, вызванивают человека, рассказывают об услуге и предлагают воспользоваться.

Для этого нужно выявить заинтересованные компании, составить список и работать по нему с каждым клиентом.

Составить список можно разными путями.

Артем Доброквашин

Менеджер по продажам

Я интересуюсь автомобилями. И смотрю разные такие ролики на Ютубе. И вот набрел на один канал по автоподбору. У этой организации есть свой сайт, где описаны услуги, и так же они ведут свое шоу, приводя трафик еще и с . Я понимаю, что им могут пригодиться наши услуги — реклама, продвижение. Нашел контакты, позвонил. Начали работать.

Все ограничивается вашей фантазией. Изучайте рынок, ищите идеи. И не бойтесь предлагать. Кто-то обязательно заинтересуется.

Первый контакт

Это второй этап. Вы позвонили, заинтересовали. И вот у вас первая встреча с потенциальным клиентом.

Нужно зарекомендовать себя. Но для этого не спешите со своими красочными презентациями и графиками. Вы не можете дать человеку то, что следует. Вы еще не знаете его потребностей.

Продает тот, кто спрашивает. Задавайте вопросы и слушайте. Не предлагайте. Ваша задача — понять, что хочет клиент. Оценить, сможете ли вы это дать. Многие хотят продаж. Но обеспечить продажи вы точно не сможете. Но вы можете дать выгоду. Что-то, что повысит продажи.

Не лгите клиенту.

Выстройте цепочку вопросов. Задавая их, пусть клиент сам убедит себя, что ваша услуга ему подходит. Что он без нее не сможет жить.

Вам нужно:

• Выяснить текущую ситуацию в бизнесе клиента.
• Понять, какие у клиента проблемы в области, в которой вы предлагаете свою услугу.
• Усилить весомость этих проблем, чтобы клиент понял, без вашей услуги — никак.

А для этого вам потребуются следующие вопросы:

• ситуационные — цепляйтесь за то, что волнует клиента, развивайте эту тему;
• проблемные — интересуйтесь тем, что волнует человека, что у него не получается;
• извлекающие — усиливайте эффект.

Предложение-презентация

Теперь вы знаете, чего хочет ваш клиент. Вы обсудили с ним его проблемы. И клиент уже сам начинает понимать, что решать их нужно, иначе — конец.

Теперь самое время предложить ваше решение проблемы. Провести презентацию вашего метода. Она должна строиться на том, что выяснено из потребностей клиента, что с его слов его волнует. Не обязательно делать кучу слайдов и собирать огромную аудиторию.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Сначала резюмируем то, что получено от клиента.— Мы пришли к выводу, что для вас главная задача — привлечь покупателей в ваш интернет-магазин, при этом остаться в рамках текущего бюджета.— Далее предлагаем решить это услугой Perfomance marketing. Это позволит спрогнозировать цену лида.

— Бюджет оставляем тот же, что и был. Вы получите рост количества клиентов за счет постоянной оптимизации рекламной кампании. Как вы думаете, это поможет решить ваши задачи?

Будет классно, если вашего клиента сразу все устроит, и он согласится. Но так бывает редко. И наступает следующий — самый сложный — этап.

Работа с возражениями

Возражения бывают общими и частными.

Общие — те, которые возникают в любых продажах:

• мне не нужно это;
• я не доверяю вам;
• нет времени это делатьвнедрятьизучать;
• я куплю, но попозже;
• слишком дорого.

Если все сделано верно на первых этапах, то общих возражений может и не быть. Если же они появились — нужно вернуться и снова проработать те элементы, которые вы упустили.

Частные — специальные — те, которые у клиента возникают конкретно в связи с вашей услугой. Это вызвано тем, что ликвидированы не все сомнения клиента. Плохо, если ни он, ни вы не можете внятно озвучить, что именно не так.

Решение — подготовить список возможных специальных возражений. Подумайте, что может смутить клиента. Напишите вопросы, которые он может вам задать. И составьте грамотные ответы, которые уберут все сомнения.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Классическая схема работы с возражениями: выслушать — присоединиться к диалогу — дать ответ с аргументами.Например.Клиент: У вас дороже, чем у ХХХ!

Продавец: Согласен, экономия и оптимизация бюджета важна для бизнеса. Поэтому мы закладываем в цену стоимость дополнительной услуги. В дальнейшем это позволит вам сэкономить.

Закрытие сделки

Даже когда клиент говорит фразу: “Меня все устраивает”, не спешите открывать шампанское. От него еще не поступили деньги. И вы пока еще в том же положении, в котором были до холодного звонка.

Спокойно вздохнуть получится только до момента подписания договора. Назначьте встречу, подготовьте полный пакет документов.

Продумайте, как вы можете мотивировать клиента побыстрее подписать договор — предложить скидку, которая действует ограниченное время; бонус, который облегчит использование вашего товарауслуги.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Очень важно брать с клиента конкретные обязательства. Выслать договор до определенной даты, оплатить счет до 5 числа. Фиксировать эти даты, постоянно о них напоминать. Но обязательно оговаривайте сразу время, способы, что конкретно нужно сделать клиенту.

Продвижение B2B-услуг — как быть такому бизнесу в интернете

Встает вопрос — как продвигать свои услуги. Ведь есть не только вы на рынке. Есть и другие фирмы с таким же набором услуг — ваши конкуренты.

Продумайте каналы, по которым вы можете продвигать ваш бренд, откуда вы можете приводить клиентов.

• SEO. Ведь у вас есть свой сайт? А может, еще и экспертный блог, в котором вы рассказываете о том, какие классные кейсы были в вашей практике? Ресурс нужно продвигать в поисковой выдаче. Чем выше он будет — тем больше людей его увидят. Тем шире ваша аудитория потенциальных клиентов.
• Рассылки — e-mail маркетинг. Рассылки работают, если они проводятся с умом. Не засыпайте почты клиентов спамом и коммерческими предложениями. Разработайте стратегию, сообщайте человеку нужную информацию. Мы говорили о рассылках — рекомендуем почитать.
• Продвижение в социальных медиа — SMM. Заведите странички в социальных сетях. Разработайте стратегию контент-маркетинга, вызывайте доверие к вашему бренду. В социальных сетях огромная аудитория. И кому-то точно будет интересно то, чем вы занимаетесь.
• Выставки — форумы, конференции. Это площадки специально для людей, которым интересна определенная сфера. Кто-то ищет клиентов, а кто-то — тех, кто решит их проблемы.
• Контекстная реклама — реклама в интернете, релевантная тому, что ищет человек.
• Прямые продажи — холодные звонки и т. д.

Работайте по всем направлениям. Ищите новые ниши, где могут быть заинтересованные в вас люди. Продумывайте новые каналы привлечения клиентов. Работайте с ними.

Источник: https://semantica.in/blog/chto-takoe-segment-b2b.html

Технология В2С ее преимущества, особенности и принципиальные отличия от технологии В2В + Важные моменты и нюансы

В настоящий момент тактики специализированных продаж стали весьма актуальными, они досконально изучаются, анализируются, модернизируются и усовершенствуются. Многие считают, что все продажи изначально базируются на взаимоотношениях покупателя, а также продавца.

На самом деле, формирование бизнеса может быть основано на совершенно иных механизмах, которые следует изучать для того, чтобы получить перспективы развития прогрессивными темпами. B2B и B2C в своем роде инновационные понятия. Сразу же скажем о том, что вариант B2C предполагает осуществление продаж для личного использования, второй термин предполагает продажи для бизнеса.

По своей сути и теоретическому обоснованию, оба понятия достаточно просты. Но на практике возникает весьма существенное количество вопросов и сложностей.

B2B в соответствии со своим формальным определением переводится как бизнес непосредственно для бизнеса. Данный термин формирует взаимодействие исключительно юридических лиц.

Например, если речь идет о том, что одна компания реализует определенные товары или же услуги другой компании, то в данном случае речь идет именно о понятии B2B бизнеса. Что же касается термина B2C, то он определяет нюансы взаимодействия бизнеса и потребителя.

Соответственно, становится понятно, что данное понятие четко определяет взаимодействие какой-то компании с определенным – конечным потребителем. В нашей стране принято определять такие нюансы как оптовую и розничную торговлю.

Можно с определенной уверенностью сказать о том, что существует рынок взаимодействия определенных компаний, которые могут не являться производителями, а выступать также в роли посредников, с потребителем.

В данном случае предоставляются различные схемы активизации продаж, посредством которых потребитель обращает внимание исключительно на четко определенные предложения. Есть также бизнес, который определяет своеобразное взаимодействие компаний.

Например, взаимодействие компании, которая осуществляет производство текстиля с той компанией, которая осуществляет закупки крупного опта и реализует другим компаниям на мелкий опт или же конечному покупателю посредством сети магазинов или же специализированных интернет ресурсов.

Сегодня технологии продаж в действительности прорабатываются до мелочей и деталей. Все дело в том, что существует невероятное количество компаний и организаций, которые работают в определенном направлении. Реклама в определенных случаях не позволяет получить желаемые результаты, именно по этой причине используются специализированные технологии, которые позволяют получить оптимальные результаты в развитии.

Существуют принципиальные аспекты различий между техниками продаж активного типа. Поэтому, нужно каждый вид изучить в отдельности, как и технологии, посредством которых будут осуществляться процессы реализации товаров и продвижение компании.

B2C – это направление продаж, которое формируется во взаимодействии с прямым потребителем. По своей сути, это определенная совокупность действий, посредством которых формируются высокие рейтинги продаж. Все действия, осуществляемые в рамках данной технологии, являются направленными. Выполняются они предпринимателями для предоставления физическим лицам определенных товаров для личного потребления. Важным аспектом таких продаж считается то, что следует грамотно подчеркнуть, что данные товары направлены на удовлетворение нужд индивидуального характера.

Структура работы выстраивается между компанией, а также потребителем, то есть теми лицами, которые непосредственно осуществляют использование продуктов, товаров или же услуг.

Основная суть данной структуры продаж – сведение к минимуму посреднических услуг. Как вы понимаете, формируется неоспоримо четкая структура работы всех компаний, которые изготавливают определенные товары или же предоставляют услуги. По окончанию процесса изготовления товара его нужно реализовать.

Не каждое предприятие имеет возможность открыть собственную сеть магазинов для реализации, поэтому используются посреднические услуги – оптовые покупатели, которые в дальнейшем предлагают данный товар с определенной наценкой мелким оптовикам или же непосредственно потребителям. Например, компания осуществляет производство масла.

Посредник работает со многими компаниями данного формата и осуществляет оптовые закупки партий, после чего, посредническая компания развозит заказы мелким оптовикам – маленьким магазинам, предпринимателям, работающим на рынках и пр. К потребителю данный продукт попадает с несколькими наценками, что провоцирует определенное снижение спроса. Если бы товар попадал на прилавки с менее значительной наценкой уровни продаж были бы более значительными.

Соответственно сегмент B2C формирует структуру продаж напрямую к потенциальному потребителю. Данная система предполагает максимальное исключение из списка посредников. А это значит, что такая структура позволяет формировать персональные контакты бизнеса и клиента. Это позволяет установить конкурентоспособную стоимость, поднять или же снизить ее, поднять уровень дохода.

Например, на рынке существует масса компаний, которые производят масло. Ориентируется покупатель не только на качество, но еще и на стоимость. Если из цепочки исключаются посредники, то производитель имеет возможность установить адекватную и более низкую стоимость на свою продукцию. А это значит, что потенциальный клиент отдаст предпочтение данному предложению, так как оно сочетает в себе высокое качество и доступность цены.

Продажи по такой структуре как правило, основаны на прямой работе с организациями, которые занимаются розничными продажами. По сути, компания производитель подписывает прямые договора поставок своего товара розничным продавцам.

Это исключает значительное количество наценок и провоцирует формирование высокого уровня продаж. Также существуют ритейл-технологии, то есть, специализированные маркетинговые и торговые схемы, посредством которых осуществляется процесс реализации товаров без посредников с высокими параметрами эффективности.

Такие технологии в настоящий момент являются очень востребованными и актуальными.

Основные техники продаж B2C

В первую очередь следует сказать о том, что существуют определенные особенности технологий продаж по данным схемам, и их уникальные аспекты заключаются в таких нюансах:

• Основным направлением в разработке методики продаж является коммуникация с рядовым покупателем. Соответственно, важно грамотно оценить потребности, чтобы предоставить свой товар в лучшем свете;
• Все продажи осуществляются физическим лицам для личного применения. То есть, по сути данная система предполагает отсутствие схем дальнейшей продажи;
• Потребитель осуществляет покупки на основании грамотно проработанной технологии, которая основана на факторах эмоций. Чаще всего такие покупки лишены логики;
• Процессы продаж по данной системе достаточно просты, все они направлены на увеличение объема продаж, наращивание количества осуществляемых сделок.

То есть, существует ряд проработанных типовых приемов, посредством которых можно получить перспективы активного развития компании, так как будут формироваться крупные продажи мелким покупателям.

Техники продаж сформированы на таких основах:

Постановка проблемы

Чтобы продажи были быстрыми и грамотными, нужно в первую очередь определиться с проблематикой. То есть, вы должны установить определенную проблему, а в дальнейшем предоставить варианты ее разрешения. Вы должны определить, какие именно желания по тому или же иному направлению присущи потенциальным клиентам.

Например, процесс постановки проблемы основан на четком указании: «если вы не общались с представителем нашей компании, то вы не знаете о том, какие аллергические реакции могут возникать в организме человека под воздействием пыльцы, в момент цветения ароматных растений. Вполне очевидно, что наше средство способно справиться с такой проблемой, так как витамины укрепляют организм, позитивно сказываются на состоянии внутренних органов, что позволяет предотвратить развитие аллергии.

Если же вы не слышите ароматов, не чувствуете нежных запахов, то наше средство необходимо вам прямо сейчас». Под воздействием агрессивных эмоций человек может сразу же осуществить приобретение. Особенно если информация будет дополнена указанием на натуральный состав, отсутствие побочных эффектов и пр.

Изучение целевой аудитории

Прежде, чем разрабатывать тактику предоставления товара нужно в обязательном порядке осуществить процесс анализа целевой аудитории, а также определить круг потребностей.

Например, если речь идет о кремах, которые восстанавливают структуру кожи, то нужно предоставить минимальное количество информации о составе, но указать на его ограниченность, и предоставить как можно более значительное количество примеров эффективности применения средства.

В данной ситуации можно использовать варианты сарафанного радио, можно создавать специализированные каталоги фотографий. Причем в изучении целевой аудитории и в предоставлении яркой эффективности можно использовать социальные сети.

Создание атмосферы

Источник: https://www.finanbi.ru/b2c-prodaji-chto-eto-takoe-prostymi-slovami-tehniki-prodaj-i-otlichiya-ot-b2b-659

B2B-продажи и B2C-продажи. Разные “вселенные”. Разные подходы

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» — первое в России систематизированное и визуализированное пособие по продажам B2B. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки, она содержит 115 иллюстраций. 

Если мы не видим разницу между двумя явлениями, то мы их, фактически, не различаем и не можем ими управлять эффективно.

В своей новой книге, которая вышла в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» большая глава посвящена описанию системных различий между B2B и B2C продажами.

В этой статье Михаил Казанцев делится некоторыми своими размышлениями на этот счет.

Давайте посмотрим на процесс продажи B2C

Клиентом является частное лицо. И это частное лицо уже готово что-то покупать. Мы живем в обществе потребления, и это факт. Где бы мы ни находились и что бы мы не делали, мы подвергаемся массированной атаке рекламы. Реклама, действительно, вездесуща. Она есть в журналах, на страницах газет, по телевизору, в интернете, перед началом киносеанса…

Реклама не только побуждает человека покупать, но и наполняет шоппинг смыслом, целями и эмоциями. Что вы делаете, когда у вас плохое настроение? Многие из вас наверняка ответят: «Иду в магазин и что-нибудь себе покупаю». Шоппинг для частного лица давно превратился из снабжения себя или своей семьи предметами необходимости, в нечто иное: вид психотерапии, развлечение, подтверждение социального статуса и т.п.

В целом, если разобраться, какова цель нашей работы? мы зарабатываем деньги, для того чтобы получить удовольствие от шоппинга. человек общества потребления живет, чтобы покупать. и работает, и зарабатывает он именно для этого

Таким образом, у тех, кто работает на рынке B2C есть поддержка со стороны глобальной системы общества потребления. Человек просто обречен что-нибудь купить. Потому что деньги, для массового потребителя, являются ценностью только будучи обмененными на товары и услуги.

Очень любопытное явление: цены на C-рынке. В B2C продажах огромную роль играет бренды, которые позволяют продать C-клиенту вещь или услугу по цене в десятки раз выше, чем аналогичная, но небрендированная. Разница в цене, которую дают бренды, является характерным явлением на рынке B2C, именно потому, что решения о покупке принимаются эмоционально и целью приобретения является в большей степени получение удовольствия, нежели удовлетворение потребностей.

На B2B рынке клиентами являются организации

В отличии от частных лиц, организации существуют не для того, чтобы тратить деньги, а для того, чтобы их зарабатывать. Таким образом, первое и очень важное отличие B-клиента от C-клиента то, что процесс покупки для B-клиента не является для удовольствием.

Поскольку целью большинства бизнесов является получение прибыли, то разумное снижение расходов всегда приветствуется. В идеале, B-клиент должен всецело руководствоваться рациональными, экономическими мотивами при принятии решений о закупке.

В отличие от C-клиента, на решения B-клиента о закупке практически не воздействует мода и система сверхпотребления. Это не значит, что мода не влияет на закупки организаций. Это значит, что мотивы покупки совершенно другие. С-клиент покупает новую модель автомобиля или мобильного телефона, чтобы потешить свое тщеславие. Закупщик розничной сети приобретает эти же товары с целью увеличить прибыль, так как знает о слабостях С-клиента. При этом, личное отношение закупщика к закупаемому товару неважно. Главное — выгода.

Здесь и лежит принципиальное отличие, барьер между покупателем и закупщиком. Для покупателя покупка — это жизнь и удовольствие. Для закупщика — ежедневная рутинная работа

С-клиент, как мы помним, готов достаточно легко, на эмоциях, потратить деньги, порой больше, чем может себе позволить объективно. B-клиенты, чаще всего, прекрасно знают, что любая закупка, не соответствующая экономическим критериям, плохо скажется на экономике предприятия и личных бонусах.

Закупки на предприятиях, обычно, проходят под сильным контролем нескольких инстанций.

Психологи давно доказали, что если решения принимается под «присмотром и контролем», то степень его спонтанности и безответственности снижается.

B-клиенты, в отличии от C-клиентов, чаще всего специализируются в закупке определенного вида товаров или услуг. А, порой, они являются экспертами в своей области, значительно превосходящими продавцов по компетентности.

В хорошо организованных компаниях, B-закупщик является либо экспертом в своей области, либо имеет четкие критерия принятия решения: что, как и почему закупать. День ото дня, профессиональный закупщик приобретает примерно одно и то же. Ищет выгодные условия, проводит тендеры. Естественно, никакой радости от этого он давно не испытывает.

Для того, чтобы повлиять на профессионального закупщика, нужна особая подготовка. Продажа клиентам, у которых “все есть” – это концепция и технология, которой надо учиться. И применять которую не так просто.

Если для взаимодействия с C-клиентом продавцу достаточно овладеть рядом коммуникативных приемов, то для взаимодействия с В-клиентом на рынке с высокой конкуренцией нужен особый арсенал. Не только знание коммуникативных приемов, но и способность “читать” личность клиента, способность анализировать понимать и использовать ситуацию клиента.

Всему этому мы учимся на тренинге “Экспертные продажи” и оттачиваем на коуч-сессиях по “Технологии-21”.

Справка

Компания «Новые технологии бизнес-обучения» предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» — первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» — это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» — это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы — молодым карьеристам.

Источник: https://www.b-mode.ru/articles/2014/-B2B-prodazhi-i-B2C-prodazhi.-raznie-vselennie.-raznie-podhodi..47.html

B2C продажи — что это, техники продаж и отличия от B2B

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про B2C продажи.

Сегодня вы узнаете:

• Что такое B2C продажи;
• В чем разница между B2C и B2B продажами;
• Способы и техники продаж товара на рынке B2C.

Что такое B2C продажи

Рынок – место встречи продавца и покупателя с целью продажи и приобретения товара. В зависимости от типа покупателя, различают B2B, B2G и B2C рынки.

Давайте разберемся, в чем разница между B2G, B2C и B2B рынками:

• B2B расшифровывается как business to business, что в переводе означает “бизнес для бизнеса”. Покупателями на таком рынке являются предприятия (юридические лица и ИП), которые совершают оптовые закупки продукции у других организаций для использования в своем производстве или для перепродажи.
• B2G рынок является частью B2B, но из-за особой важности потребителя этого рынка и связанных с этим отличительных черт, мы рассмотрим его отдельно. На B2G рынке покупателем является государство, которое приобретает товары большими партиями для удовлетворения своих нужд. Продажи на B2G рынке реализуются через тендеры, в которых может принять участие любое предприятие, подавшее заявку.
• B2C – «business to consumer» или “бизнес для потребителя”. В этом случае покупателями являются домохозяйства, покупающие продукты для удовлетворения личных потребностей.

Особенности B2C продаж

B2C рынок отличается наибольшим количеством потребителей. Например, потребительский рынок Москвы составляет 12 197 596 человек, то есть общую численность населения города. Однако, не все они могут быть вашими клиентами. Например, молоко не будут покупать люди, страдающие непереносимостью лактозы.

Продажи существенно снижает и тот факт, что потребители на розничном рынке не закупают продукцию большими партиями, как на B2B рынке. Например, молоко покупают обычно не чаще двух-трех раз в неделю.

Третий фактор, уменьшающий объем продаж в розницу – большое количество конкурентов. Деятельность на B2B рынке требует большего объема капиталовложений, имеет барьеры в виде освоения технологических процессов производства, получения разрешений от контролирующих органов и других преград.

Однако, именно эти факторы снижают уровень конкуренции на промышленном рынке, не позволяя зарождаться новым компаниям. Попасть на розничный рынок гораздо проще, а это порождает рост конкуренции.

Ниже мы привели сравнительную таблицу B2B и B2C секторов экономики, чтобы было проще оценить специфику розничного бизнеса.

Фактор	Промышленный сектор	Розничный сектор
Количество покупателей	Ограничено, роль отдельного клиента высока	Большое, роль отдельного клиента невелика
Знания о продукте, его характеристиках	Высокие	Низкие
Среднее количество приобретаемого продукта	Большое	Небольшое
Средняя стоимость единовременной покупки	Высокая	Низкая
География распределения спроса	Сконцентрировано	Разбросано
Происхождение спроса	Производный спрос – определяется спросом на потребительском рынке	Независим
Изменение спроса во времени	Подвижен, особенно чувствителен к экономическим тенденциям	Относительно стабилен
Эластичность спроса	Низкая	Высокая
Каналы распределения	Тенденция к прямым продажам	Непрямые каналы распределения, контакт с конечным потребителем
Отношения между поставщиками и покупателями	Тесные взаимоотношения, взаимовыгода	Отсутствие тесных взаимоотношений
Развитие нового продукта	Технические изменения, требующие существенных затрат	Незначительные изменения
Наиболее важные характеристики продукта	Качество продукции	Внешний вид, цена, бренд
Дополнительные услуги	Требуется послепродажное обслуживание	Услуги после поставки ограничены
Основные задачи системы распределения	Физическое распределение продукции	Обеспечение присутствия продуктов в выбранных торговых точках
Способ установления цены	Часто устанавливается в процессе переговоров с покупателем	Устанавливается продавцом
Маркетинговые коммуникации	Нацелены на каждого конкретного потребителя	Носят массовый характер
Процесс принятия решения о покупке	Принимается группой лиц	Как правило, принимается единолично
Мотивы клиента	Рациональные	Эмоциональные

Сегментация потребителей на B2С рынке

Одним из наиболее важных этапов работы в B2С секторе является сегментация потребителей. В условиях острой конкуренции, сегментация позволяет направить маркетинговые усилия компании на определенную группу потребителей, что увеличивает эффективность деятельности организации.

Сегментация потребительского рынка позволяет:

• Направить маркетинговые усилия на определенную группу потребителей, увеличив эффективность;
• Более точно определить потребности целевого сегмента;
• Справиться с высокой конкуренцией на рынке;
• Применить персонализированный маркетинг.

Процесс сегментации потребителей состоит из следующих этапов:

• Выбор критериев сегментации;
• Поиск сегментов и рыночной ниши;
• Описание сегментов и рыночной ниши;
• Оценка размера сегмента;
• Оценка потенциала сегмента;
• Выставление целей по сегменту;
• Определение ключевых потребностей целевого сегмента;
• Определение стратегии позиционирования;
• Разработка плана маркетинга для выбранных сегментов.

Как вы можете видеть, процесс сегментации неразрывно связан с будущим позиционированием товара, а также направлением маркетинговой деятельности вашей компании, что имеет большое значение при продажах конечным потребителям.

После того как вы определили сегмент, обязательно оцените его по следующим параметрам:

• Объем сегмента. Он должен зарабатывать деньги для компании, слишком маленький по численности сегмент этого сделать не сможет;
• Возможность расширения сегмента;
• Доступность сегмента (доступность каналов сбыта и продвижения).

Способы и техники продаж на B2C рынке

Реализовать товар на розничном рынке можно при помощи одной из следующих технологий:

• Физические магазины. Это стандартные торговые точки. Они могут быть большие и маленькие по площади, принимать форму торговых центров или ларьков;
• Продажа в интернете. К данному способу относится реализация через интернет-магазины, сайты объявлений или другие ресурсы;
• Продажи через телефон или телемаркетинг. Представляет собой обзвон клиентов с целью продажи товара. Как правило, осуществляются менеджерами по работе с клиентами при помощи скрипта продаж;
• Рынки и передвижные точки продаж.

Кроме того, здесь вы должны определить для себя интенсивность распределения.

Различают три вида интенсивности распределения:

• Интенсивное распределение – использование максимально большого количества торговых точек. Позволяет обеспечить доступность вашего продукта для потребителей. Из минусов можно выделить потерю контроля над сбытом и маркетингом;
• Селективное распределение – ограниченное количество потенциально возможных торговцев. Позволяет снизить расходы на распределение и частично вернуть контроль над сбытом и маркетингом;
• Эксклюзивное распределение – продажа товара только в специальных торговых точках. Позволяет придать товару статус эксклюзивного, улучшить обслуживание клиентов и наладить с ними более тесные взаимоотношения.

Выбирать интенсивность распределения следует, опираясь на характеристики продукта и целевого сегмента.

Основные техники продаж на B2C рынке:

• Активные продажи – направлены на самостоятельный поиск клиентов менеджерами. К технике активных продаж относятся “холодные звонки”, обход квартир, продажи в транспорте и на дорогах. В данной технике продаж большую роль играет опыт продаж менеджера по работе с клиентами.
• Пассивные продажи. Характеризуются отсутствием активных действий по привлечению клиентов со стороны компании. Клиенты приходят в магазин сами, уже зная, что именно они хотят купить.

Анализ продаж

Периодически проводить анализ продаж на B2C рынке обязательно. Это позволит вам быстро определить изменение тенденций в вашем секторе и вовремя принять корректирующие меры.

Кроме того, анализ продаж позволяет оценить эффективность работы менеджеров, каналов распределения и продвижения, оптимизировать ваш продуктовый портфель.

Процесс анализа объема продаж компании состоит из следующих этапов:

1. Сбор необходимой для анализа информации. К такой информации относят: данные по объему продаж за настоящий и предыдущий периода, плановый объем продаж, данные об изменении цены, проведении маркетинговых акций и рекламных кампаний за определенный период.
2. Определение показателей, по которым будет проводиться анализ продаж. Это может быть объем продаж, прибыль, конверсия продаж и другие показатели эффективности.
3. Анализ и оценка результатов. Анализируем продажи при помощи одного из методов и делаем выводы.
4. Определение факторов, которые привели к полученному результату.

Источник: https://kakzarabativat.ru/marketing/b2c-prodazhi/