Конверсия продаж что это?

Что такое конверсия в продажах

Для оценки эффективности работы магазина используется конверсия продаж — что это за показатель? Так называется отношение числа реальных покупателей к числу потенциальных. Если говорить простыми словами, сколько человек из пришедших в магазин что-то купили, а не «просто посмотрели». Как считать и повышать конверсию — читайте в нашем материале.

Что такое конверсия

Каждый предприниматель, работающий в сфере торговли, постоянно озабочен ростом числа покупателей. Реклама помогает привести потенциальных клиентов в магазин или на сайт, но очевидно, что не каждый посетитель совершит покупку. Конверсия в торговле — это коэффициент, отображающий отношение количества реальных покупателей к количеству потенциальных. Это значение показывает, сколько посетителей действительно принесли выручку магазину и приобрели какой-то товар, а сколько — отказались от покупки.

Расчет конверсии помогает анализировать, правильно ли построен процесс привлечения клиентов и есть ли у бизнеса положительная динамика. Если вычисления покажут, что в течение определённого периода времени конверсия падает, предприниматель рискует сработать в убыток. Это точный показатель, конкретное число, которое нужно будет проанализировать. Расчёт не продемонстрирует, почему часть клиентов отказывается от покупки, это задача дальнейшего анализа.

Конверсия продаж показывает, сколько посетителей магазина становятся реальными покупателями

Пример расчета конверсии

Объяснить, что такое конверсия в продажах, проще на конкретном примере. Как считать конверсию? В течение недели магазин одежды посетили 1200 человек. 500 из них совершили покупку, а остальные, осмотрев витрины, покинули торговую точку и не принесли предпринимателю никакой прибыли. 500 из 1200 — это хороший результат или нет? Для начала посчитаем.

Формула конверсии: (реальные покупатели/потенциальные покупатели)х100%

Соответственно, для нашего примера: (500/1200)х100% = 41,6%. Покупателями на этой неделе стали 41,6% посетителей. Сказать однозначно, хороший это результат или нет, к сожалению нельзя. Относительно анализа конверсии нужно запомнить следующее:

• этот показатель должен повышаться с течением времени или хотя бы оставаться стабильным;
• идеальное значение — 100% — означало бы, что покупателем становится каждый посетитель, что почти нереально;
• для разных форматов торговли приемлемы разные уровни: продуктовый гипермаркет не должен опускаться ниже 95%, а для магазина мебели хорошим результатом будет 20-30%.

Расчёт конверсии сайта

Конверсию можно посчитать не только для реальной торговой точки, но и для интернет-магазина. Расчёт основывается на тех же показателях: посетители против покупателей. У интернет-магазина данный коэффициент почти всегда будет меньше, чем у реального: покупатели часто ищут одновременно на нескольких сайтах и быстро закрывают те вкладки, которые им не понравились.

Формула конверсии сайта: (посетители сайта / покупатели)х100%.

К примеру, за 24 часа на сайт-лендинг зашли 800 пользователей, но только 10 из них заказали товар. Как посчитать конверсию: (10/800)х100% = 0,0125. Можно предположить, что владелец сайта рассчитывает на результаты гораздо выше, а значит нужно дорабатывать лендинг, проверить ценообразование и создать конкурентные преимущества.

Способы увеличить конверсию продаж

Показатель конверсии скупо сообщает, сколько посетителей что-то купили, а сколько отказались от покупки. Это число, которое помогает оценивать результаты работы. Так как у него нет нормативного значения, оценить вычисления можно только в динамике. Полезно оценить динамику показателя в зависимости от рекламы, цен, акций или даже времени года.

Увеличение прибыли пропорционально связано с конверсией: чем больше посетителей решатся на покупку, тем больше заработает магазин. Итак, как увеличить коэффициент:

• привлекать новых посетителей (часть из них станет покупателями без дополнительных усилий);
• проводить акции и предусматривать скидки;
• применять карты лояльности, купоны со скидкой на следующую покупку;
• продвигать магазин в социальных сетях;
• реклама;
• создать в магазине систему навигации (упростить покупателям поиск желаемого товара);
• проработать стратегии общения продавцов с клиентами, регулярно проводить тренинги по продажам и тестирование на знание продукции.

Формула расчёта конверсии основывается на знании числа посетителей и покупателей

Примеры маркетинговой стратегии

Коэффициент конверсии — это стартовая точка для маркетинговой стратегии. Когда предприниматель точно знает, сколько посетителей магазина совершают покупку, а сколько уходят с пустыми руками, ему проще оценивать эффективность всех своих последующих решений.

Предположим, магазин одежды стартовал с 700 посетителей в день, из которых 88 стали покупателями. Конверсия (88/700)х100% = 0,125. На следующий день предприниматель украшает витрины у входа в магазин рекламным плакатом со словом «Скидки до 90%», а у входа устанавливает стенд с товарами «по 99 рублей». К нему заходят уже 900 человек, из которых 450 покупают товары. Вырос ли коэффициент? (450/900)х100% = 50%. То есть половина всех посетителей что-то приобрели. Это однозначный успех и пример того, как без вложений увеличить прибыль.

Как применяется конверсия

Из всего вышеизложенного следует, что конверсия применяется как аналитический показатель, отображающий отношение числа реальных покупателей к посетителям магазина. На основе результатов вычислений в динамике нужно строить график и отслеживать влияние рекламы, акций, смены поставщиков на количество покупателей.

У конверсии есть несколько практических вариантов применения. По сути, это незаменимый фундамент для стратегии роста.

Поиск слабых мест в торговле

Как этот показатель помогает искать слабые места в торговле? Например, на сайте можно отследить, с какой именно страницы покупатели уходят. К примеру, очень плохо, когда большинство закрывает сайт на этапе оформления заказа. Это означает, что форма заказа неудобная, требует вводить много данных или отображается некорректно, нет удобного варианта доставки или оплаты. Нужно как можно скорее исправить недочёты и проверить число отношение покупателей к посетителям снова.

С реальным магазином сложнее: трудно понять, почему покупатели уходят: может быть, их не устроило качество товара, цены, а может быть просто не дождались консультанта? Немного помочь в определении «слабого места» помогут камеры видеонаблюдения, а также эксперименты с расстановкой товаров, ценников и рекламными акциями.

Замер эффективности нововведений

Более простой вариант практического применения конверсии — это оценка эффективности нововведений в магазине. Как это работает? Прежде чем что-либо изменить в работе магазина, нужно измерить показатель. Затем проводятся изменения:

• расширяется/сужается ассортимент;
• начинается реклама;
• меняются условия обслуживания;
• меняется принцип расстановки товаров.

Через определённое время (неделю, месяц) коэффициент замеряют повторно. Если число покупателей выросло, нововведение удалось. Если снизилось — эксперимент оказался неудачным. Разумеется, при оценке результатов нужно учесть, не могли ли какие-то иные факторы повлиять на показатель и исказить итоги работы.

Рост конверсии означает увеличение прибыли предпринимателя

Прогноз затраты

Расчёт конверсии может помочь предпринимателю выяснить, сколько затрат ему придётся понести для привлечения необходимого числа покупателей. Разберём такую ситуацию. Владелец магазина хочет продать за месяц тысячу пар обуви. Его затраты на рекламу составляют 15 тысяч рублей в месяц. При этом за конверсия за предыдущий месяц составила 48,8% , а именно:

• 17 000 посетителей;
• 8 300 покупателей.

Если такая динамика сохранится при увеличении затрат на рекламу, предприниматель может спрогнозировать необходимые расходы для достижения необходимого результата. Например, он может посчитать, сколько процентов ему не хватает для желаемого уровня выручки и подогнать под это значение рекламный бюджет.

Предположим, 8 300 покупателей со средним чеком 1500 рублей принесли ему 12 450 000 рублей. Но ему нужно 20 миллионов. Не хватает 20 000 000 — 12 450 000 = 7 550 000 рублей или примерно 5 000 покупателей с таким же средним чеком. 5 000 — это 60,4% от нынешнего числа покупателей 8 300 человек. Один из вариантов решения состоит в увеличении рекламного бюджета на 60%.

Конверсия в торговле является показателем соотношения числа реальных покупателей к потенциальным. Расчёт этого коэффициента поможет предпринимателю понять, сколько его посетителей не приносят выручку и уходят из магазина с пустыми руками. Вычисление данного показателя полезно тем, что имеет вполне практическое применение, например, выявление слабых мест торговой точки и оценка эффективности нововведений.

, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Как правильно рассчитать конверсию в продажах?

Чтобы оценить, насколько эффективно происходит реализация того или иного товара или услуги, продавец должен пользоваться количественными методами оценки.

Именно эти способы лучше всего помогут понять, хорошо или плохо налажен процесс сбыта и какие ошибки были допущены при организации продаж.

Одним из самых эффективных количественных инструментов оценки качества является конверсия, речь о которой и пойдёт в данной статье.

Что это такое?

Конверсия продаж – соотношение между числом потенциальных покупателей (людей или организаций, ознакомившихся с предложением) и клиентов, совершивших покупку товара или услуги. Показатель традиционно измеряется в процентах, однако для удобства можно использовать результаты, выраженные в обыкновенных дробях.

Значение показателя показывает, насколько хорошо в организации поставлены процессы наполнения интернет-ресурса интересным и содержательным контентом. Также он демонстрирует эффективность функционирования маркетингового отдела фирмы.

Более подробную информацию о данном понятии вы можете почерпнуть из следующего видео:

Зачем нужен расчёт?

Расчёт конверсии – необходимое мероприятие при оценке эффективности деятельности организации. Многие фирмы не понимают, почему трафик их ресурсов или количество посетителей магазина высокое (на страницу с описанием товара или в торговую точку заходят тысячи потенциальных клиентов), однако реальные заказы и покупки совершают только единицы.

Кроме того, не понимают руководители и низкой эффективности маркетинговых кампаний: многие организации вкладывают в рекламу большие деньги, но не получают от этого практически никакой отдачи. Расчёт показателя с обязательным последующим анализом способны дать руководящим кадрам пищу для размышлений и подсказать пути решения накопившихся проблем.

Как правильно считать показатель?

Конверсия для любой организации рассчитывается по следующей формуле:

K= N / N0 * 100%, где

• K – показатель конверсии;
• N – количество реальных покупателей (клиентов, купивших товар или воспользовавшихся услугой);
• N0 – количество посетителей магазина или сайта.

Как видно из вышеприведённой формулы, рассчитать показатель очень просто, и для вычислений потребуется совсем небольшое количество исходных данных.

Например, для компании, торговые точки и сайты которой посещает 10 тысяч человек в месяц, а реальные сделки по покупке товара совершает 100 посетителей, показатель будет равен 1%.

Если эта же организация сумеет после проведения всех необходимых мероприятий увеличить количество клиентов в 2 раза (при этом общее число посетителей не изменится), то конверсия будет составлять уже 2%.

Анализ значения

Если значение конверсии оказалось слишком низким (а низкими показателями считаются цифры в 1-2% для интернет-магазинов и 3-4% для обычных торговых точек и организаций, имеющих на своём веб-ресурсе форму генерации лидов), владелец компании или её руководство должны проанализировать следующее:

• Недостаток информации для клиента. Покупатель всегда имеет выбор, в какой фирме приобрести тот или иной товар или услугу, поэтому он хочет владеть всей информацией о продукте. Если потенциальный клиент не задерживается надолго на странице с описанием товара или не стоит возле интересующей его продукции в магазине более нескольких секунд, это с большой вероятностью указывает на тот факт, что он не смог найти интересующие его сведения.Устранить этот пробел очень просто: нужно разместить на сайте видео и иные наглядные материалы о предоставляемых услугах или реализуемых товарах, а также поместить продающие тексты, рассказывающие обо всех преимуществах фирмы перед конкурентами и подталкивающие покупателя сделать выбор. В торговых точках этот недостаток можно устранить путём размещения на ценниках краткой информации о продукте с указанием способа, посредством которого можно получить более подробные сведения.
• Несоответствие продукции ожиданиям потребителя. Большинство клиентов уходят к конкурентам, когда понимают, что предлагаемый им товар не имеет характеристик, наличие которых, по их мнению, в данном случае обязательно. Решить эту проблему можно только одним способом: изменить комплектацию товара или наполнение услуги таким образом, чтобы они полностью удовлетворяли запросы всей целевой аудитории.
• Ошибки в работе менеджеров. Многие покупатели отказываются от покупки уже тогда, когда, казалось бы, продажа совершена. Происходит это обычно из-за просчётов в деятельности менеджеров: например, если клиент отправил заполненную форму в надежде как можно быстрее купить продукт, а менеджер отреагировал на это только тогда, когда пыл покупателя уже остыл. Работать с ошибками может и персонал реальной торговой точки: если продавец не увидел, что клиент заинтересован в товаре, и не подошёл к нему с целью рассказать обо всех достоинствах предмета и о выгоде, которую тот получит от сделки, он допускает один из самых грубых просчётов в своей профессии.Чтобы избежать таких эпизодов в работе, руководство фирмы должно позаботиться о регулярном повышении квалификации штата менеджеров и обучении их искусству взаимодействия с клиентами (сюда входят разговоры по телефону, переписка через электронную почту и многие другие виды общения).

Как увеличить показатель?

Чтобы увеличить процент посетителей сайта или магазина, приносящих компании реальную прибыль, рекомендуется совершить следующие действия:

• В случае, если клиенты покидают страницу с заказом, не заполняя предложенную форму, необходимо проработать анкету или снизить цены.
• Если посетитель, перешедший по ссылке на сайт, провёл за изучением предложенной информации менее двух минут или посетил один или два раздела, налицо проблемы с навигацией или дизайном. Решением проблемы может стать редизайн (изменение цветов и стилистики) или изменение карты ресурса.
• Если выявлена прямая корреляция между количеством посетителей, быстро покидающих сайт, и ключевыми фразами, по которым они приходят на ресурс, необходимо изменить семантическое ядро (перечень ключевиков, по которым осуществляется продвижение).
• Если покупатели уходят с сайта, кликнув по контекстной рекламе или непрофильным ссылкам, необходимо уменьшить их количество. Контекстная реклама может увести потенциального клиента на сайт конкурента, а переход по непрофильной ссылке переключит внимание посетителя от товара или услуги.
• Чтобы увеличить показатель конверсии, необходимо работать не только над сайтом или маркетинговой стратегией, но также продумывать и постоянно улучшать уникальность предложения, цену товара или услуги и удобство клиента.
• Магазин должен иметь удобную навигацию и продуманное расположение товаров, за которыми клиенты приходят чаще всего.
• Оффлайновая торговая точка должна иметь качественное оснащение (современные кассовые аппараты, устройства, считывающие штрих-код товара и мгновенно показывающие его стоимость).
• Руководство точки должно предпринять меры по сокращению очередей на кассах, если они достигают более пяти человек.
• Чтобы у клиента создалось впечатление, что в этом магазине он может приобрести всё необходимое, все полки и витрины должны быть полностью заполнены товарами.

Что такое конверсия в продажах: формула

Количественные методы оценки используются во время анализа эффективности реализации товарной продукции либо услуг. Подобные методы оценки позволяют предпринимателю получить информацию об уровне организации процесса сбыта товарной продукции.

Эти же методы позволяют выявить различные нарушения, допущенные при мероприятиях, связанных с реализаций товаров. Одним из методов анализа, наглядно отражающим результативность реализации продукции, является конверсия.

В данной статье мы предлагаем поговорить о том, что такое конверсия в продажах и рассмотреть различные методики расчетов.

Одним из самых эффективных количественных инструментов оценки качества является конверсия

Конверсия продаж: суть понятия

Термин «конверсия» имеет несколько различных значений. В сфере виртуального маркетинга термин «конверсия» используется для обозначения соотношения между общим количеством посетителей ресурса и теми пользователями, что выполнили определенное действие.

В сфере виртуальной рекламы, данное значение используется для отражения соотношения между общим количеством показов рекламного объявления и количество переходов на сайт рекламодателя.

В традиционном маркетинге, конверсия используются в качестве показателя соотношения между целевой аудиторией и реальными клиентами, которые совершили заказ товара или услуги.

Рассматриваемый показать рассчитывается в процентном соотношении. Однако использование процентов не очень удобно при составлении расчетов. Именно этот фактор стал причиной необходимости использования дробных чисел при составлении расчетов. Величина данного показателя наглядно демонстрирует высоту организации продаж. Также с помощью этого инструмента можно определить эффективность работы отдела маркетинга.

Конверсия продаж – это один из способов анализа, направленного на выявление тех факторов, что оказывают негативное влияние на объем реализации товарной продукции. Это означает, что данный инструмент должен обязательно использоваться при составлении стратегии продвижения компании на рынке. Нужно отметить, что для каждого сегмента рынка установлены свои стандарты. Из этого можно сделать вывод, что уровень конверсии для разных производственных предприятий будет различаться в зависимости от специфики выбранного направления.

Высокий коэффициент наглядно отражает результативность мер, направленных на повышение объема реализации товарной продукции или услуг.

Для чего необходимо рассчитывать этот показатель (использование конверсии на практике для повышения успешности продаж)

Использование рассматриваемого аналитического инструмента является обязательным требованием при проведении анализа результативности хозяйственной деятельности компании. Многие бизнесмены часто задаются вопросом о том, почему большое количество посетителей их торговых точек не совершает покупку.

Как показывает практика, на каждую сотню посетителей интернет-магазинов приходится лишь несколько людей, которые сделают заказ. Многие предприниматели вкладывают крупные суммы денежных средств в разработку рекламных кампаний, однако все эти методы практически не приносят ощутимого результата.

Проведение анализа с учетом конверсии позволяет определить «проблемные» точки в воронке продаж и найти максимально результативные методы решения данного вопроса.

Конверсия продаж – соотношение между числом потенциальных покупателей (людей или организаций, ознакомившихся с предложением) и клиентов, совершивших покупку товара или услуги

Выявление неэффективных (проблематичные) пунктов в процессе продаж

Существует три основных проблемы, которые оказывают негативное влияние на объемы реализации продукции. К таким проблемам можно отнести:

1. Недостаточное количество сведений о предлагаемой продукции.
2. Несоответствие продукции заявленным характеристикам.
3. Наличие ошибок в менеджменте.

Давайте рассмотрим каждую из ситуаций на конкретных примерах. Для начала следует разобрать проблему, связанную с недостатком информации. Каждый человек, приобретающий определенный товар, должен ознакомиться со всеми его характеристиками. Важно отметить, что данные сведения должны быть получены в течение короткого отрезка времени, иначе клиент откажется от покупки.

Как правило, подобная проблема наблюдается во многих интернет-магазинах. Для решения этой проблемы используется контент, подталкивающий клиента к совершению заказа. В качестве такого контента могут использоваться видеоролики с подробным описанием продукта, продающиеся тексты или фотографии высокого качества, демонстрирующие внешний вид товара.

Второй распространенной проблемой является несоответствие продукции ожиданием покупателя. Как правило, при создании рекламы, основной упор делается на особенности предлагаемого товара. Никто из рекламодателей не говорит об имеющихся недостатках в своем предложении.

Вернуть клиентов, недовольных качеством товара, можно только при условии изменения комплектации предлагаемой продукции.

Последней ошибкой является некачественная работа персонала компании. Для того чтобы побудить клиента к совершению заказа или услуги, менеджеру необходимо завладеть его интересом. Отсутствие нужной квалификации у работника может стать причиной трудности в установлении коммуникативной связи между продавцом и потребителем. Для того чтобы исправить эту проблему, необходимо проводить регулярные мероприятия, направленные на повышение квалификации работников.

Определение результативности нововведений

Любое нововведение в отлаженный процесс может отразиться на его результативности. Наличие исходной точки для проведения анализа позволяет оценить эффективность принятых мер. Повышение или понижение конверсии может являться одним из последствий внесения корректив в воронку продаж. Такие же изменения могут быть вызваны внедрением новой методики работы с клиентами или при изменении дизайна сайта. Это означает, что для получения своевременной коррекции рассматриваемого показателя, предпринимателю следует отслеживать конверсию продаж — постоянно.

Расчёт конверсии – необходимое мероприятие при оценке эффективности деятельности организации

Прогнозирование и расчет затрат

Объяснить важность данного показателя можно только на практическом примере. Давайте представим производственную компанию, которая продает около пяти товаров в течение одной недели. Первостепенной задачей маркетолога является выявление общего количества исходящих и поступивших звонков для определения уровня конверсии. В ходе этих расчетов было выявлено, что для продажи пяти товаров менеджерам нужно обзвонить около пятидесяти потенциальных клиентов. Это означает, что для увеличения объемов реализации необходимо увеличить количество холодных звонков.

Составление подобных расчетов позволяет определить объем работы, который необходимо выполнить менеджерам. Эти же расчеты могут помочь в определении количества ресурсов, которые будут необходимы работникам. Основываясь на примере, приведенном выше, можно сделать вывод, что для продажи дополнительной единицы продукции, менеджерам необходимо обзвонить еще десять потенциальных клиентов.

Как рассчитать показатель

Вопрос о том, как посчитать конверсию продаж, имеет первостепенную важность для каждой компании, занимающейся реализацией услуг или товарной продукции. Как уже было сказано выше, конверсия продаж измеряется в процентах. Важно отметить, что при составлении вычислений используются простые дроби, что объясняется удобством использования данных чисел.

Формула расчета конверсии выглядит следующим образом:

ФП/ПК*100%=УК, где

1. ФП – фактические клиенты.
2. ПК – потенциальные клиенты.
3. УК – уровень конверсии.

Реализацию продукции можно разделить на два этапа: открытие сделки и её закрытие. При подсчете конверсии считаются только закрытые сделки, поскольку предсказать, как закроются открытые сделки невозможно. Закрытой сделкой считается приобретение товара клиентам или полный отказ от товара. Для того чтобы лучше понимать, как грамотно рассчитать уровень конверсии, следует рассмотреть практический пример.

Представим компанию, которая закрыла две тысячи сделок в течение месяца. Из этого количества было выиграно всего пять сделок. Для того чтобы составить расчеты, необходимо подставить имеющиеся данные под формулу, приведенную выше: (5 / 2000) * 100 = 0,25%. Далее работники компании провели анализ результативности своей деятельности и увеличили количество продаж в четыре раза. Эти меры позволили повысить конверсию до одного процента.

При расчете конверсии очень важно учитывать величину воронки продаж. Данный термин обозначает количество контактов этапов взаимодействия с клиентом начиная с первого контакта и оканчивая оформлением заказа. Конверсия воронки продаж также имеет свои стандарты, которые основываются на специфике деятельности компании.

Расчёт показателя с обязательным последующим анализом способны дать руководящим кадрам пищу для размышлений и подсказать пути решения накопившихся проблем

Использование CRM-системы

Использование CRM-систем позволяет значительно упростить проведение анализа эффективности продаж. По словам экспертов, применение специализированных приложений позволяет отказаться от составления стандартных расчетов. Большинство приложений, использующихся с данной целью, самостоятельно собирают данные для расчетов. Полученный результат выводится при помощи специальных графиков и диаграмм.

Во время оценки воронки продаж применяются специальные диаграммы, которые наглядно демонстрируют величину заключенных сделок. Применение CRM-систем позволяет детализировать полученные сведения. Использование данных приложений позволяет определить не только общую результативность, но и оценить работу каждого менеджера. Сравнение полученных показателей позволяет определить какие каналы имеют максимальную результативность и способствуют увеличение трафика.

Что сделать, чтобы повысить конверсию

Существует немало различных методик, которые позволяют увеличить уровень конверсии. Эти методики можно разделить на две условных группы. Инструменты, входящие в первую группу, можно использовать только в сфере электронной коммерции. Методы, относящиеся ко второй категории, показывают высокую эффективность только в реальных торговых точках.

В действующей торговой точке

для того чтобы выявить причину отказа клиентов от совершения покупки в реальной торговой точке, необходимо внимательно проанализировать данный процесс. для создания хорошего впечатления о магазине в глазах клиентов, владельцам бизнеса следует заполнить все имеющиеся витрины товарной продукцией. пустые полки могут создать впечатление проблем с бизнесом, что негативно отразится на самой торговле.

действующая торговая точка должна иметь современную и качественную контрольно-кассовую технику. на каждый товар, представленный в магазине, должен быть нанесен штрих-код с отметкой его стоимости. также следует провести мероприятия, направленные на сокращение очередей перед кассой. уровень мотивации работников также имеет немалое значение. для того чтобы увеличить мотивацию, проводятся различные конкурсы. суть этих конкурсов заключается в том, что работник, имеющий самый высокий уровень конверсии, получает финансовое вознаграждение.

рассчитать показатель очень просто, и для вычислений потребуется совсем небольшое количество исходных данных

в интернет-магазине

для повышения конверсии в интернет-магазине необходимо оптимизировать процесс заключения сделки. для этой цели изменяется дизайн ресурса, добавляются продающиеся тексты и рекламные материалы. простота процесса приобретения товара имеет немаловажную роль. как показывает практика, наличие большого количества методов оплаты позволяет значительно увеличить уровень конверсии. многие предприниматели для того, чтобы увеличить рассматриваемый коэффициент, предлагают своим клиентам приобретение товаров в рассрочку.

каждый этап закрытия сделки должен быть предельно прост. для того чтобы оптимизировать этот процесс, необходимо убрать ненужные поля из формы заказа товара. также не рекомендуется использовать автоответчик для общения с клиентами. как показывает практика, уровень конверсии зависит от качества работы менеджмента и продавцов. сотрудники, тесно взаимодействующие с потенциальными покупателями должны уметь общаться с клиентами и использовать различные методы побуждения к совершению заказа.

выводы (+ видео)

В данной статье мы рассмотрели вопрос о том, как повысить конверсию продаж. Проведение глубокого анализа с использованием данного показателя позволяет получить информацию об имеющихся проблемах, которые оказывают негативное влияние на объем реализации товарной продукции либо услуг. Устранение этих факторов позволяет увеличить количество проданной продукции, что приводит к увеличению прибыли и процветанию бизнеса.

Что такое конверсия в продажах и как ее считать

Эффективность кампании зависит от множества показателей, каждый из которых по-своему важен. Но сейчас я не буду вдаваться в дебри статистических данных — мы поговорим лишь об одном из них, который Вам необходимо знать, если хотите продавать много и с минимальными вложениями.

В этой статье я объясню простым языком и на примерах, что такое конверсия в продажах, как она влияет на Ваши прибыли, и по какой формуле ее считать.

Общее понятие конверсии

По сути конверсия — это смена состояния, или ситуации. Возьмем, к примеру, самые простые явления в жизни: Вы меняете в обменнике рубли на доллары — значит конвертируете их, гусеница превратилась в бабочку или пешеход пересел за руль автомобиля — это тоже конвертирование одного варианта в другой.

Здесь все просто и понятно, а теперь рассмотрим, как это выглядит применительно к маркетингу и продажам, и почему это так важно.

Конверсии в продажах

Маркетологи используют для продвижения своих продуктов как простые цепочки движения трафика (пользователей интернета) до нужного целевого действия, так и сложные, многоходовые. К простым можно отнести цикл из двух касаний — клик по рекламе и нажатие кнопки «Заказать» на лендинге.

Но не все покупается на эмоциях и сразу — есть предложения, которые человеку необходимо осмыслить и обдумать, например, покупка авто или квартиры. Для таких продуктов маркетологи применяют более длинный цикл продаж, состоящий из многих ступеней:

1. Клик по рекламе.
2. Заказ обратного звонка на сайте или оставление контактных данных для связи.
3. Разговор или переписка с менеджером.
4. Предварительная заявка, рассмотрение вариантов проектов, тест-драйв, осмотр или что-то другое, и так далее.

Есть еще много разных вариантов многоходовых продаж — например, квиз-лендинги со страницами пошагового опроса или викторины, где в конце предлагают получить результат за подписку в рассылку. А дальше, после серии разогревающих писем, предлагается купить основной продукт.

Так вот, на каждой ступени движения к продажам совершается конверсия — кликнул человек по рекламе и превратился в посетителя продающего сайта, заполнил форму подписки — стал подписчиком, открыл присланное письмо — отметился как ознакомившийся с сообщением, сделал заказ — из посетителя (или подписчика) сконвертировался в покупателя.

Но на пути до цели трафик теряется — кто-то видел объявление, но не кликнул, другой посетил продающий сайт и ушел, не совершив никаких действий, третий оставил контакты, но не реагирует на сообщения или не отвечает на звонки менеджера.

Из этого очевидный вывод — чем лучше конверт на каждом из этапов, тем больше Вы продаете и меньше вкладываете в одного покупателя. И задача любого продавца отслеживать, на какой из ступенек идет просадка, и, по возможности, улучшать показатели.

Как считать

Формула конверсии продаж:

(количество заказов / количество кликов по рекламе) * 100%

Допустим, перешло на продающий сайт 500 человек, совершило покупку 7 — конверт равен 1, 4%.

Если у Вас простая цепочка «объявление — лендинг», то приведенная выше формула покажет конвертабельность продающего сайта и обозначается он как CR. Но в середине цепочки могут быть и другие звенья со своими промежуточными конверсиями — например, сайт-прокладка (прелендинг). Тогда расчет по формуле выше выдаст общий CR, а показатели на каждом этапе считается отдельно:
(количество целевых действий / количество посетителей) * 100%.

Есть и другие нюансы — даже если посетитель заполнил форму и отправил заявку, это еще не факт продажи. Для уточнения деталей с ним созванивается менеджер и тут может случиться всякое — например, человек вдруг раздумал, просто не возьмет трубку или это был фейковый заказ, а заказав наложенным платежом, может не забрать с почты. Эти этапы маркетологами также считаются и прорабатываются на предмет повышения конверта.

Для определения конверсии объявлений, называемой кликабельностью и обозначаемой CTR, формула подсчета построена по тому же принципу, и выглядит так:

(количество кликов / количество показов) * 100%

Как отслеживать статистику

Для получения и анализа данных не обойтись без инструментов аналитики — Яндекс Метрики или Google Analytics. На всех страницах продающей цепочки размещаем счетчики, настраиваем цели и в отчетах смотрим, сколько человек посетило каждую страницу, и сколько достигнуто целей.

Далее полученные показатели вставляем в формулу выше и получаем конверсию по каждой отдельной ступени в продажах. Если они низкие, или вдруг начали падать — необходимо думать об оптимизации и повышении показателя.

На этом сайте Вы найдете статьи с советами и рекомендациями по повышению CTR и CR — вбейте в поисковое окно нужный запрос и найдете искомое. Например, здесь можете почитать, как повысить конверсию лендинга.

Конверсия: что это + как посчитать (лучшая формула)

Ваш бизнес может работать лучше и приносить больше денег. Вы и так это знаете. Но! Он это может делать прямо сейчас.

Без дополнительных инвестиций в рекламу. Без ввода дополнительной, более дорогой продукции.

То есть с теми исходными данными, что есть сейчас. Все что нужно — это поднять конверсию продаж. Что это такое и как выжать из нее максимум, разберем в этой статье без котиков и сложных слов.

Но сначала, как говорят маркетологи, небольшой тизер. То, что заинтересует Вас читать дальше.

Именно конверсия продаж и ее повышение влияет на то, чтобы большее количество покупателей превратились из потенциальных в реальных.

Этот показатель входит в ТОП-5 обязательных для расчёта. И как это сделать в магазине, офисе продаж, шоу-руме или даже интернет-магазине читайте дальше.

Ох уж эти понятия

Есть такое понятие как лид в маркетинге. Если кратко, то лиды — это клиенты, которые звонят/пишут/приходят/обращаются в Вашу компания и которые заинтересованны в Вашей продукции.

Это слово я предлагаю использовать, потому что оно универсальное и мы с Вами не будем путаться в “покупателях магазина”, “звонящих в офис” и “заявках в интернет-магазине”.

Кто же? Кто?

Так вот, у нас есть потенциальные клиенты, а есть действующие клиенты. Чтобы человеку перейти из первого состояния во второе, ему необходимо пройти определённые этапы.

У каждого бизнеса эти этапы и их количество свои. На переходе из одного этапа в другой, мы видим конверсию в продажах.

Конверсия продаж — это показатель превращения лидов в реальных покупателей. То есть потенциальных клиентов в реальных. Хотя нет, немного не так.

Конверсия продаж — это отношение реальных покупателей (те, кто воспользовались товаром/услугами) к потенциальным покупателям (те, кто НЕ воспользовались по любой причине).

Показатель конверсии продаж считается в процентах за определённый срок.

Делается это очень просто, разберётся даже гуманитарий. Ниже будут формулы для расчета, а пока давайте определимся с оставшимися понятиями.

CV, convertion rate, CTR, close rate — это все обозначения, которые можно увидеть в интернете и которые, по большому счету, обозначают одно и то же — конверсию.

Поэтому не пугайтесь, когда увидите их вместо русского слова “конверсия”. Кстати, в своей статье мы больше рассказали таких обозначений.

По теме: Маркетинговые показатели: творите и считайте.

Поскольку я не очень люблю теорию, то предлагаю закругляться с ней. Единственное о чем я хочу еще рассказать, что в настоящее время существует множество разновидностей конверсий.

Однако, я выделю три основных вида, которые наиболее распространены, и которые необходимо знать как молитву любому бизнесмену:

1. Конверсия в рекламе. Это отношение числа обращений/кликов по рекламе к показам этого рекламного сообщения.
2. Конверсия в офлайне. Это отношение числа покупателей к количеству людей, которые зашли в торговую зону.
3. Конверсия на сайте. Это отношение людей, которые совершили целевое действие на сайте, к количеству всех посетителей.

Исходя из этого можно сделать главный вывод. Если Ваша компания использует несколько площадок (магазин, интернет-магазин и офис), то и конверсий продаж будет несколько и данные по ним будут разниться.

Также как будет отличаться конверсия в разрезе: продукта, целевой аудитории, региона и т.д. Но для начала начните считать минимальные и простые действия, а уже потом углубляйтесь.

Важное дополнение. В бизнесе, когда идёт речь о конверсии, обычно о ней говорят как о части воронки продаж. Поэтому обязательно изучите нашу статью. Поверьте, все это вкупе изменит взгляд на Ваш бизнес.

По теме: Этапы воронки продаж: больше чем цифры.

Считаем и забываем

В своих материалах мы постоянно твердим, что бизнес — это прежде всего цифры, а не ощущения.

Существует малая часть везения, но всё остальное строится на вполне реальных фактах. И чем большим количеством показателей Вы владеете, тем проще им управлять, его контролировать и развивать.

Зная как посчитать конверсию продаж в бизнесе, Вы увидите очень интересные моменты в Вашей компании.

Например, насколько целевые клиенты приходят к Вам в компанию по рекламе или насколько качественно работают Ваши продавцы.

Но! Я с Вами буду честен, показатель конверсии — это не главный показатель в маркетинге. Он важный, но не главный.

Самый главный — это прибыль. И если у Вас покупает каждый второй, но при этом средний чек составляет три копейки, то от подсчета конверсии в этом случае нет толка.

То же самое касается реклам и call-to-action на сайте, по этим элементам могут кликать десятки людей, но при этом не будут ничего покупать. Более подробно об этом рассказываю в моём видео:

Поэтому, как уже сказал, делать расчет конверсии продаж обязательно нужно, так Вы увидите очень много полезной информации. Но конверсия бывает обманчива.

Всегда проверяйте чистоту анализа такими дополнительными показателями как: длина сделки, средний чек, ROI, LTV, чистая прибыль.

САМАЯ ЧЕТКАЯ Формула

Иногда, когда мы делаем маркетинговый анализ для наших клиентов, мы используем различные формулы и соответственно ищем в Интернет как рассчитать их.

Зачастую мне крайне смешно, когда в статье написана формула, расчеты по которой не сходятся, потому что автор их тупо не перепроверяет.

В случае с этой статьей (как в принципе и со всеми нашими статьями) Вы можете быть спокойны. Формула расчета конверсии верна и проверена на жизнеспособность на десятках наших клиентов.

Конверсия продаж = (N1 (количество покупателей) / N0 (количество лидов)) * 100%

К примеру, у Вас фирма, которая оказывает услуги по установке пластиковых окон (сложная у Вас сфера, знаем).

В прошлом месяце Ваш офис посетило 217 человек, из которых 32 купили у Вас и стали счастливыми обладателями новых окон. Считаем цифры по формуле выше.

Cv = (32/217)*100% = 14,75%

Таким образом, конверсия Вашего офиса, то есть всех менеджеров по продажам, работающих в нем, составляет 14,75%.

Вы не поверите, но эта вся формула. Одна единственная и безотказно работающая, как автомат Калашникова.

Ее используют и маленькие фирмы, и большие сетевые магазины по типу H&M. Единственное, чем больше компания, тем в больших разрезах считается конверсия, но суть и формула от этого не меняется.

Конверсия рассчитывается за какой-то промежуток времени. Это может быть конверсия продаж за день, за месяц, за год.

Мы рекомендуем отслеживать конверсию ежедневно, а уже из этих показателей группировать в разные промежутки времени.

Средняя конверсия

Забегая вперед отвечу на Ваш вопрос. Нет какого-то определенного показателя конверсии. Средняя температура по больнице очень приблизительная.

Есть общая статистика, но периодически мы видим как она вдребезги разбивается об бетонный пол реальности.

К примеру, у офлайн магазина гитар (узконаправленный бизнес) конверсия в продажу может быть 60%.

А вот конверсия магазина одежды, расположенного в популярном торговом центре, редко превышает 10% (магазин одежды Mango считает очень крутой конверсию в 7-8%).

По сайту ситуация та же самая. Всё может доходить до комичного. Два одинаковых сайта с одинаковыми продуктами, ценообразованием и оформлением, могут давать кардинально разные результаты.

Итог может зависеть как от качества трафика, так и от города, где размещена компания. Мы даже целую статью написали на эту тему. И видео сняли:

По теме: Средняя конверсия сайта: миф разрушен

Поэтому нет идеального значения конверсии на рынке. У каждого она будет своя. И чтобы её определить, Вы снимаете первые метрики со своего бизнеса за месяц, после чего делаете это планом минимум и ищите пути развития.

Вводите нововведения и после смотрите на результат. Если всё пошло вверх, то у Вас появилась новая планка минимум. И так в цикле.

Методы повышения

В последнее время нам много пишут благодарностей, что в наших статьях много толкового благодаря практической информации, которую люди могут взять и применить здесь и сейчас.

По традиции эта статья не станет исключением. И я дам несколько универсальных советов по всем видам контактов. Они не раскроют тему полноценно, но будут приятным дополнением.

1. Считайте количество людей. Как зашедших, так и купивших. Делайте это ежедневно. Это можно делать вручную или с помощью специальных систем и сервисов.

   Например: счетчик голов, веб-аналитика, сквозная аналитика, колл-трекинг, CRM-системы.

   Для совсем новичков, можете использовать онлайн таблицу в Google.Docs, которую Ваши бойцы будут вести, а Вы ежедневно видеть и проверять.

2. Упростите продажи. Сделайте навигацию, хороший мерчандайзинг, продающие ценники и Pos-материалы. Для кого-то это прозвучит банальщиной и возможно даже издевкой, но у большинства бизнесов до сих пор этого нет.

   И эти рекомендации не только для розничных магазинов. Это можно применить и для услуг, и для опта. И это все сработает на увеличение конверсии продаж.

3. Упростите покупку. Добавьте возможность покупки с помощью карты, кредита или рассрочки. Особенно будет актуально, если это рассрочка от магазина.

   К примеру, один наш клиент ввел подобную рассрочку на 4 месяца. Результаты превзошли все ожидания. Невозврат денег едва превышает 10%, а вот показатель конверсии в продажу (особенно дорогих продуктов) вырос на 20%.

4. Устройте конкурс. Если у Вас работает 2-3 смены или 2-3 менеджера по продажам, то устройте между ними конкурс на самую высокую конверсию. Смысл конкурса — тот у кого будет выше конверсия за определенный промежуток времени, получит приз.

   Единственное, следите за тем, чтобы между этими товарищами не случилось сговора, иначе вся ваша идея пойдет прахом. Более подробно в нашей статье “Конкурс для персонала: быстрый рост продаж”.

5. Добавьте больше контактов. У Вас должен быть не только телефон региона, в котором располагается офис/склад, но и бесплатный 8-800, электронная почта.

   А также онлайн-консультант (к примеру, Jivosite), в который можно написать через различные социальные сети или мессенджеры. В то время когда компания не работает, можно настроить чат-бота.

6. Уберите сложности. У каждого клиента есть путь от первого контакта до покупки. В маркетинге он называется Сustomer journey.

   Вам нужно максимально упростить этот путь на каждом шаге. Например, на сайте убрать огромное количество полей в форме заявки или сделать звонок в Вашу компанию без лишних действий с автоответчиком.

7. Внедрите скрипты продаж. Конверсия продаж в работе персонала легко увеличивается с помощью обучения  техникам эффективного общения с клиентами. Но у Вас скорее всего этого нет. А зря. Когда сотрудник работает по структуре идеального продавца, то конверсия вырастает.

   К слову, скрипты продаж Вы можете заказать у нас (реклама на правах владельцев блога ;-)).

Коротко о главном

Когда разговор идет о новой статье в блог, мы довольно долго выбираем что именно написать. В случае с конверсией продаж мы долго не думали.

Считать конверсию нужно обязательно. Без каких-то разговоров, возражений и прочего. Что бы не говорил персонал, как бы Вам не претило это новшество, внедрить, отслеживать и постоянно работать на увеличение конверсии продаж.

Но помните про текст, прочитанный выше, а именно участок “конверсия бывает обманчива”.

Показатель этот шикарный и если Вы ничего до этого не считали, то будете удивлены результатам. А если уже считаете, то скорее углубляйтесь, и увидите этот показатель в разрезе людей, продуктов, каналов рекламы, времени, места и т.д.