Коэффициент конверсии в продажах

Конверсия воронки продаж: расчет 4-х показателей

Воронка продаж показывает:

• количество лидов, которые поступили на обработку за определенный период;
• через какой канал привлечения (входящий звонок/заявка на сайте/исходящий холодный звонок) пришел лид;
• на какой стадии воронки продаж находится лид на текущий момент и какой статус присужден;
• коэффициенты конверсии.

Руководители отделов продаж, которые стремятся оптимизировать свои процессы продаж, могут начинать перестройку в продажах с изменения каналов продаж, оценки менеджеров и качества их работы и т.п.

Однако, по нашему опыту в проектах по развитию продаж, первое, с чего нужно начинать — это анализ текущей результативности процесса продажи, и в частности воронки продаж и Pipeline продаж.

В этом материале расскажем подробно о важный показателях воронки продаж: конверсия и стоимость лида.

Конверсия воронки продаж: этапы воронки

Первая задача — настроить этапы воронки продаж.

Этапы воронки продаж не равны процессу продажи. Этапов не должно быть много — количество этап воронки влияет на конверсию. Чем больше этапов чем хуже показатели конверсии. И наоборот: чем более этапы укрупнены, тем сложнее отследить действия продавца на этапе, которые приводят к ухудшению показателей конверсии.

Этапы воронки продаж не равны бизнес-процессу продажи

Типичные этапы воронки продаж в В2В:

1. Квалификация;***
2. Анализ потребностей;***
3. Подготовка Коммерческого предложения;***
4. Презентация КП;***
5. Согласование КП (переговоры);***
6. Подписание договора;***
7. Приход денег на счет.

Этапы воронки продаж

Опишите этапы бизнес-процесса продажи, затем выявите те этапы, которые относятся к непосредственной работе с клиентом — от утепления лида до закрытия его в сделку. Сформируйте этапы воронки продаж.

Присудите каждому этапу воронки продаж свой статус.

Конверсия воронки продаж: статусы лида

Статус для этапов воронки продаж формулируется в формате законченности. Статус отвечает на вопрос «Что сделано?».

Завершением этапа воронки продаж является получение результата.

Так, например, для этапа «Квалификация» результатом является внесение в поля карточки клиента определенной информации, которая оценивает соответствие лида профилю целевого клиента. Необходимые для оценки поля формируются с помощью разработки Анкеты клиента.

В Анкете клиента для этапа квалификации воронки продаж могут оцениваться различные данные по клиенту: размер его компании, регулярность закупок, оборот, доля рынка и др. На основании этих данных менеджер (или система) оценивает потенциал клиента и вероятность сделки. Данные заносятся в CRM-систему.

Далее, по мере продвижения лида по воронке продаж, вероятность сделки либо увеличивается, либо остается неизменной. В последнем случае лид убирается из воронки продаж.

Завершением этапа воронки продаж является получение определенного результата

Статус «квалификация закончена» присуждается только в том случае, если заполнены все поля необходимые для квалификации.

Некорректными статусами воронки продаж являются статусы, которые отвечают на вопрос «Что делается?»: «клиент думает», «в работе», «на согласовании», «на рассмотрении», «в расчете».

Примеры корректных статусов:

1. Квалификация пройдена;***
2. Данные для запроса получены;***
3. КП сформировано;***
4. КП презентовано;***
5. КП согласовано;***
6. Договор согласован;***
7. Договор подписан;***
8. Деньги получены.

Конверсия этапов воронки продаж

Как правило CRM-система сама рассчитывает конверсию каждого этапа воронки продаж:

Конверсия этапов воронки продаж

В примере из 1005 лидов только 704 (70%) добрались до второго этапа. Оттуда 45%, или 314 лида возможностей, добрались до третьего этапа (Предложение). Из этих 314 возможностей только 247 (79%) добрались до этапа закрытия сделки.

Конверсия этапа рассчитывается по формуле:

Воронка продаж: конверсия этапа

Конверсия по этапам рассчитывается для анализа качества прохождения этапов каждым менедежром. Воронка продаж строится по отделу и для каждого менеджера. По итогам работы отдела продаж формируются эталонные показатели, динамику отклонений можно отслеживать в специальных метриках.

Конверсия воронки продаж: win rate

Win rate (конверсия в продажу) — это общий коэффициент конверсии воронки продаж. Он показывает конверсию последнего этапа воронки продаж к первому.

Это общий показатель воронки продаж. Он определяет эффективность канала продажи и эффективность работы менеджера по продажам.

Воронка продаж: конверсия в продажу

Из 1005 лидов, которые являются возможностью (Opportunity) для продаж сделкой завершено 206. Общая конверсия воронки продаж составит 20%.

Изменение качества работы отдела продаж отслеживается по динамике коэффициентов конверсии. Так, по общей конверсии в продажу оценивается общая результативность работы отдела продаж.

Если РОПу необходимо узнать, что же именно произошло между этими двумя этапами воронки продаж, необходимо строить метрику по Pipeline (пайплайн) и анализировать ее.

В случае, если вы привлекаетеклиентов по нескольким каналам продаж, тонеобходимо оценивать эффективность каждого канала по конверсии воронки продажидля канала.

Конверсия воронки продаж: коэффициент закрытия

Конверсию этапа закрытых сделок к этапу согласования КП показывает коээфициент закрытия — Сlose rate.

Он рассчитывается по формуле:

Этап перехода от рассмотрения Коммерческого предложения к закрытию — самый сложный в продажах. На этом этапе в В2В продажах скапливается большое количество лидов. Они не торопятся заключать сделку. Задача менеджера — ускорять проход лидов через этот этап. Задача РОПа — уделять пристальное внимание анализу этого показателя конверсии.

Конверсия воронки продаж: коэффициент качества

Fit rate — это коэффициент качества. Он оценивает качество вашего предложения клиенту и качество ваших лидов.

Конверсия качества рассчитывается как количество лидов, которым выставлено КП, к количеству лидов, которые подтвердили свой интерес, т.е. соответствуют вашей целевой аудитории.

Снижение конверсии на этапах квалификация-КП говорит о низком качестве работы продавца, отвечающего за сбор информации о потребности клиента. На этом этапе необходимо идеально разбираться в продукте, а также в выгодах и ценности, которые этот продукт дает клиенту.

Конверсия воронки продаж: срезы

Измеряйте конверсию воронки продаж по нескольким срезам:

I. ПО КАНАЛАМ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ

Если ваш отдел продаж делает холодные звонки и обрабатывает входящие лиды с сайта — это два разных процесса продажи. Они требуют менеджеров с разными навыками.

С целью контроля работы внедряйте разные воронки продаж и для каждой рассчитывайте свои свои показатели конверсии. Они будут сильно отличаться.

Как повысить конверсию для холодного и горячего каналов привлечения?

ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ

• Повысить качество работы хантеров: разработать скрипты продаж, обучить техникам формирования потребности;***
• Повысить нормативы по количеству звонков;***
• Усилить контроль за качеством холодных звонков: внедрить службу контроля качества;***
• Увеличить количество менеджеров.

ОБРАБОТКА ВХОДЯЩЕГО ТРАФИКА

• Увеличить входящий трафик;***
• Повысить качество работы менеджеров: внедрить службу контроля качества;***
• Увеличить количество менеджеров.

II. ПО КАНАЛАМ ПРОДАЖ

Если вы поставляете товар розничным сетям и инжениринговым компаниям — это два разных канала продаж: розничный и корпоративный.

По каждому каналу продаж будет свои этапы воронки продаж, своя технология продаж, и, соответственно, показатели конверсии будут различными.

Выстраивайте разные воронки продаж для различных каналов.

Читать подробнее «Каналы продаж: виды и особенности»

III. ПО МЕНЕДЖЕРАМ

Любая СРМ-система наглядно построит воронки продаж по каждому из менеджеров. Далее, соберите данные конверсии продаж в динамике за месяц по каждому менеджеру и сравните результаты.

Выберите менеджера с лучшими показателями конверсии в продажу, а также по всем остальным количественным показателям для каждой из активностей и на основании этих данных разработайте систему денежной мотивации.

Конверсия воронки продаж: как повышать

Существует несколько способов увеличить конверсию воронки продаж.

I. ОЦЕНИТЕ КАНАЛЫ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

Каналы, через которые вы получаете лиды, имеют разное качество. Оцените по результатам показателей конверсии воронки, какие каналы работают лучше всего, рассчитайте рентабельность и ROI. Затем выберите те из них, которые дают максимальный приток квалифицированных лидов:

• Сайт (CEO-канал);***
• Директ;***
• E-mail рассылка;***
• Исходящие звонки.

Сконцентрируйтесь на основном канале лидогенерации и постепенно повышайте конверсию в других каналах.

II. ОЦЕНИТЕ КАЧЕСТВО КВАЛИФИКАЦИИ КЛИЕНТА

Особое внимание уделяйте на процесс квалификации клиента. Именно он определяет сколько целевых клиентов будут рассматривать ваше КП.

Коэффициент качества указывает, какое количество лидов из квалифицированных лидов переходит на этап рассмотрения КП. Оцените, правильно ли ваши менеджеры оценили потенциал лида на входе. И действительно ли лид является вашей целевой аудиторией.

III. ОЦЕНИТЕ КАЧЕСТВО ПОДГОТОВКИ ПРОДАВЦОВ

Умеют ли ваши менеджеры выбрать верную стратегию работы с лидом? Смогут ли они правильно сформировать у лида потребность начать работать именно с вашей компанией?

Здесь оценивается не только общий уровень профессионализма ваших менеджеров, но и систему адаптации и обучения, которая внедрена в вашем отделе продаж.

IV. ОЦЕНИТЕ КАЧЕСТВО ВАШЕГО ПРОДУКТА

Не всегда продукт является конкурентным. Подходит ли ваш продукт под потребности клиента? Доносит ли ваше УТП уникальность свойств вашего продукта?

Даже, если на первый взгляд кажется, что уникальности у товара или продукта нет, тем не менее ее всегда возможно найти или создать.

Для корректировки УТП и ценности продукта изучите цепочку создания ценности клиента и выявите в каких видах деятельности клиента вы можете повысить эффективность и снизить издержки.

Откорректируйте продукт, обучите ему менеджеров и далее отслеживайте рост показателей конверсии воронки продаж.

Вы узнали, что такое конверсия воронки продаж, какие 4 показатели измеряют конверсию, в каких срезах замерять конверсию и как ее повышать. Используйте информацию для повышения эффективности ваших продаж.

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии (conversion rate) по сути отражает успешность в превращении лидов в реальных клиентов. Например, как только вы привлекли посетителей или потенциальных клиентов (либо в настоящий магазин, либо на ваш сайт), вашей следующей задачей является превращение этих посетителей (или потенциальных клиентов) в клиентов настоящих.

Ключевой вопрос, на который помогает ответить этот показатель — какова наша способность превращать потенциальных клиентов в реальных?

Понятие конверсии может зависеть от ваших целей. В физическом мире это может означать количество вошедших в магазин покупателей и совершивших затем покупку. В онлайн-сфере это может означать заказ товара или относиться к онлайн-посетителю, сделавшему телефонный звонок, оформившему членство, подписавшемуся на рассылку, загрузившему программное обеспечение, либо к другим действиям, в зависимости от запросов маркетологов, рекламодателей и создателей контента.

Анализ коэффициента конверсии дает компаниям представление об уровне согласованности их стратегий в области продаж и маркетинга с производственными процессами. Например, уход без покупок 500 привлеченных человек в ваш магазин или на сайт потребует особого внимания. Это может означать, что предложение товаров на сайте или в магазине не соответствует ожиданиям клиентов, посетители не смогли легко найти нужный товар, товар слишком дорогой и т. д.

Существует множество видов коэффициентов конверсии в зависимости от целей измерения. Для примера приводим некоторые из них:

• коэффициент конверсии покупок посетителей;
• коэффициент конверсии привлечения потенциальных клиентов;
• коэффициент кликабельности;
• тендерный коэффициент конверсии.

Метод сбора информации

Метод сбора информации будет зависеть от области применения коэффициента конверсии — сайты или физически существующие магазины. Бесплатные инструменты веб-анализа позволяют отслеживать коэффициент конверсии по ходу так называемой воронки продаж — пути посетителя от первоначального предложения до целевого действия (например, покупки).

В физическом мире ритейлеры часто используют простой механизм подсчета числа людей, вошедших в магазин, и сравнения полученного результата с количеством совершенных покупок.

Однако теперь доступны более изощренные технологии, которые позволяют магазинам сопровождать покупателя с помощью камер и затем с помощью программного обеспечения автоматически определять коэффициент конверсии.

Формула

В своей простейшей форме коэффициент конверсии представляет собой отношение количества целевых достижений к количеству посетителей:

Коэффициент конверсии  = (Количество целевых достижений / Количество посетителей) × 100%.

Целевые достижения могут быть разбиты на отдельные блоки (например, конверсия просмотров страниц или просмотра рекламных баннеров в посещение — также известная как коэффициент кликабельности; конверсия кликов в заполненные товаром корзины; конверсия покупательских корзин в заказы и т. д.).

Коэффициент конверсии — это показатель, который лучше всего отслеживать непрерывно.

Выбор источника информации будет зависеть от области, для ко торой проводятся измерения. Для сайтов источником информации являются онлайновые отслеживающие системы или инструменты веб-анализа, для физически существующих магазинов — система подсчета посетителей и данные по продажам.

Стоимость измерения коэффициента конверсии будет зависеть от области применения — сайты или физически существующие магазины. При измерении коэффициента для сайтов затраты будут минимальны, так как для этих целей используются аналитические инструменты, позволяющие выполнять все действия в автоматическом режиме.

В случае магазинов, торговых центров, аэропортов необходима установка регистрирующих систем в виде следящих камер и программного обеспечения. Это соответствующим образом увеличивает затраты.

Целевые значения

Установление целевых значений коэффициента конверсии во многом зависит от вида продукции и способа ее реализации — физическом или онлайн. Наиболее часто упоминающиеся целевые значения для онлайнового коэффициента конверсии — 2 и 3%. Однако, согласно ClickZ, такие ритейлеры, как Amazon или eBay, имеют коэффициент конверсии 10% и выше. При физических продажах коэффициент конверсии существенно возрастает.

Пример. Рассмотрим компанию, занимающуюся онлайн-продажами и размещающую свою баннерную рекламу в ’e. Компания имеет возможность получить представление о количестве посетителей сайта, зашедших туда через баннерную рекламу, и количестве пользователей, которые эту рекламу увидели (в нашем случае 1 млн пользователей).

Коэффициент кликабельности (доля пользователей, которые, увидев баннер, кликнули на него и были перенаправлены на сайт компании) равен 2%, означая, что 20 000 пользователей кликнули на баннер:

(20 000 / 1 000 000) × 100% = 2%

Из этих 20 000 посетителей 3000 положили выбранный товар свою корзину, следовательно, коэффициент конверсии равен:

(3 000 / 20 000) × 100% = 15%

Из этих 3000 посетителей, положивших товар в корзину, 2300 довели процесс до совершения покупки. В этом случае коэффициент конверсии равен:

(2300 / 3000) × 100% = 76%

Обобщенный коэффициент конверсии будет равен:

(2300 / 20 000) × 100% = 11,5%

Другой пример относится к ведущей компании розничной торговли, анализирующей коэффициент конверсии для сети своих розничных магазинов. Для подсчета покупателей, входящих и выходящих из магазина, были установлены камеры. Для определения количества совершенных покупок были использованы данные по продажам.

Расположение магазина	Количество посетителей за период t	Количество покупок за период t	Коэффициент конверсии, %
Лондон	10 000	4 800	48
Париж	12 000	3 200	26
Нью-Йорк	11 000	5 800	52
Шанхай	15 000	7 600	50

Замечания

При вычислении онлайновых коэффициентов конверсии необходимо иметь в виду, что веб-логи (специализированные системы статистики и рейтингов) регистрируют множество «посетителей», таковыми на самом деле не являющихся. Например, для веб-поиска поисковые системы используют так называемых роботов (или ботов). Это приводит к тому, что от 10 до 30% трафика на вашем сайте вызвано фиктивными посетителями. Вот почему важно подсчитывать количество «уникальных посетителей», информацию о которых предоставляет большинство инструментов веб-анализа.

Загрузка…

Средние показатели конверсии по индустриям. Исследование

Многие маркетологи задаются вопросом: “Какой показатель конверсии можно считать хорошим для моей посадочной страницы?” Но ответить на него не так просто.

Показатели конверсии зависят от многих факторов, включая вашу индустрию, особенности предложения и маркетинговой стратегии. Бронирование отеля в индустрии туризма – это тип конверсии, который существенно отличается от лидов в индустрии здравоохранения. Поэтому оценить свои достижения можно только в рамках собственной сферы деятельности.

Чтобы упростить эту задачу, Unbounce подготовили отчет с данными о средних показателях и трендах в различных индустриях. Для этого в каждой из категорий они проанализировали показатели тысяч посадочных страниц.

Благодаря этой информации без труда можно определить, являются ли ваши показатели “хорошими” или “плохими”. Также ниже вы найдете рекомендации по оптимизации конверсии от ведущих специалистов.

В рамках первого отчета Unbounce решили остановиться на 10 самых популярных индустриях. В сети они представлены более 2 500 брендами и маркетинговыми агентствами.

Unbounce проанализировали поведение 74 551 421 посетителей 64 284 генерирующих лиды посадочных страниц. В результате самой крупной индустрией оказались бизнес-услуги (26,5%), далее идут такие сферы, как здравоохранение (12,8%), недвижимость (11,28%), бизнес-консультирование (10,1%), кредитование (9,71%), высшее образование (8,16%), благоустройство дома (7,16%), юриспруденция (5,45%), туризм (4,77%) и повышение квалификации (4,06%).

Показатели конверсии для перечисленных индустрий оказались следующими:

Стоит отметить, что компании используют самые разные тексты для посадочных страниц, стратегии генерации трафика и предложения. Вот почему средние показатели конверсии в разных индустриях значительно различаются.

Самыми успешными в генерации лидов оказались индустрии туризма, кредитования, бизнес-консультирования и повышения квалификации. Средний показатель конверсии для них превышает 12%. А вот для сфер недвижимости, высшего образования и здравоохранения конверсию выше 6% можно считать отличной.

Проанализировав показатели разных индустрий, экспертны выявили следующие закономерности:

• У 6 из 10 индустрий (недвижимость, бизнес-консультирование, кредитование, здравоохранение, обустройство дома и юриспруденция) показатели конверсии выше, если текст написан максимально просто и понятен даже школьникам.
• Для большинства индустрий (туризм, недвижимость, бизнес-услуги, бизнес-консультирование, кредитование, здравоохранение, обустройство дома) лучше использовать короткие тексты, показатели конверсии для них выше.
• Использование слов, которые укрепляют доверие, может помочь увеличить показатели конверсии в сфере туризма и бизнес-услуг, но снизить их в сфере кредитования.
• Пробуждение чувства страха в тексте посадочной страницы приводит к снижению показателей конверсии в большинстве индустрий за исключением бизнес-консультирования.

Unbounce подробно рассмотрели показатели каждой индустрии, отдельно выделив следующие аспекты:

1. Информация о конвертации страниц в рамках индустрии.
2. Данные о разных аспектах текста страницы, влияющих на показатели конверсии.

Ниже вы найдете данные по каждой из 10 перечисленных выше индустрий.

• Ниже среднего – 2,1%
• Средний – 5,0%
• Очень хороший – 11,6%
• Лучший – 19,7%

У 45,6% маркетологов в этой индустрии есть минимум одна страница, показатели конверсии для которой ниже 2,1%. Если у вашей страницы показатель конверсии больше 19,7%, то вы опережаете 90% своих конкурентов.

Рекомендации:

• В этой индустрии доступность текста для понимания значительно не влияет на конверсию, но все же на посадочных страницах лучше использовать простые и понятные тексты.
• Короткие посадочные страницы в этой индустрии конвертируются лучше. Старайтесь писать кратко и по делу.
• Будьте позитивны. Если хотя бы 1% текста будет вызывать чувство страха или злости (ограниченный, деньги, бесконечный, горячий, вызов) вы рискуете потерять до 25% конверсий.
• Используйте слова, укрепляющие доверие (наслаждение, идеальный, лучший, гид, экономия). От 7 до 10% будет достаточно для повышения показателей конверсии на 20%.

• Ниже среднего – 1,3%
• Средний – 2,9%
• Очень хороший – 5,3%
• Лучший – 8,7%

У 41,6% маркетологов в этой индустрии есть минимум одна страница с показателем конверсии ниже 1,3%.

Если у вашей страницы показатель конверсии больше 8,7%, то вы опережаете 90% своих конкурентов.

Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Здравствуйте! В этой статье мы поговорим про коэффициент конверсии.

Конверсия — одно из самых важных понятий для любого бизнеса. Этот показатель определяет, насколько эффективно работают бизнес-процессы, сколько клиентов превращаются в покупателей и что можно улучшить, чтобы зарабатывать больше денег. Математическим показателем конверсии называют коэффициент конверсии. В этой статье я объясню, где он применяется, как его отслеживать, и какой показатель считается нормой в некоторых нишах. 

Коэффициент конверсии в широком смысле — отношение положительных показателей ко всем показателям в определенный период. Простыми словами — это процент совершенных целевых действий.

Коэффициент конверсии применяют в двух областях: в инвестициях и торговле/маркетинге. Сначала поговорим о первой.

В инвестициях под коэффициентом конверсии понимается курс обмена ценных бумаг. Чаще всего это работает с облигациями и привилегированными акциями. Компании устанавливают определенный курс обмена. К примеру, если коэффициент конверсии 1:30, то за 1 облигацию можно получить 30 привилегированных акций.

Но чаще коэффициент конверсии используют в маркетинге. Он показывает отношение общего числа покупателей и клиентов, которые купили товар или услугу.

Коэффициент конверсии очень тесно связан с термином «Лид». Лид — человек, совершивший целевое действие. В качестве такого действия может быть все что угодно — заказ, звонок, регистрация, покупка.

Коэффициент конверсии используют в рекламе для того, чтобы узнать, насколько эффективно она прошла. Вы запускаете рекламную кампанию на определенное количество человек, получаете лиды и потом считаете, какое количество людей совершило целевое действие.

Как рассчитать коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии считается исходя из целей. Возьмем интернет-магазин. Даже тут может быть несколько целей — добавление товара в магазин, оформление покупки, покупка без возврата или повторный заход.

Исходя из этого, выходит следующая формула:

Количество людей, которые совершили целевое действие / количество людей, которые могли бы совершить целевое действие * 100% = коэффициент конверсии.

Давайте разберем на реальном примере. У вас есть одностраничный сайт с товаром. Ваша задача: продать товар. Значит, будем считать реальные покупки товара. Условно: к вам на сайт зашло 1 000 человек. Из них нажали кнопку «Заказать» — 100. Заполнили контактные данные — 90. Колл-центр дозвонился до 60. Из них 30 оформили заказ и только 20 человек оплатили его и забрали. Исходя из задачи «продать товар» мы видим, что только 20 человек из 1 000 выполнили цель. Посчитаем конверсию:

20 человек, купивших товар / 1 000 человек, которые зашли на сайт * 100% = 2%

Как отслеживать коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии чаще всего отслеживают на сайтах или при запуске рекламных кампаний в личном кабинете. Чтобы отследить конверсию сайта, необходимо:

• Подключить сервис Google Analytics.
• Правильно настроить цели.
• Направлять на сайт трафик.
• Тестировать разные варианты.

Так можно узнать, какой коэффициент конверсии у вашего сайта. С рекламными кабинетами все еще проще. Когда вы запускаете рекламу, вам сразу приходит поле реальной статистики — количество показов, количество целевых действий (кликов по рекламе). Далее, вам нужно будет проанализировать, сколько из людей, кликнувших на рекламу, купили товар, и после этого у вас будет реальный коэффициент конверсии.

Многие компании и фрилансеры, которые занимаются маркетингом, могут предоставить услугу аудита сайта. Они проанализируют коэффициент конверсии и воронку продаж на всех этапах.

Что делать с полученными данными

Коэффициент конверсии — один из элементов воронки продаж. Разбивая все совершенные потенциальными клиентами действия на разные цели, можно увидеть, на каком моменте отваливается большее их количество. Возьмем ту же ситуацию, которую я приводил в пример на этапе расчета коэффициента конверсии.

В нашем случае сбои видны на моменте дозвона из КЦ (треть людей просто упущена), на этапе оформления и выкупа заказа (та же треть человек упущена). Значит, нужно менять колл-центр или технологию дозвона, а также повышать скорость доставки, чтобы люди не успевали передумать. Таким образом, можно модернизировать каждый элемент воронки продаж, чтобы на нем отваливалось как можно меньшее количество людей. Именно для этого считаются основные показатели, и именно для этого проводится анализ.

Коэффициент конверсии показывает и результаты изменений. Если вы что-то сделали правильно, конверсия должна вырасти. Если вы сделали что-то неправильно, то она упадет, и вам нужно «откатывать» все до прежнего этапа.

С помощью коэффициента конверсии можно спрогнозировать затраты. Например, если вы продаете 10 товаров с конверсией в 10%, то для того, чтобы продавать 50 товаров, нужно потратить в 5 раз больше ресурсов на рекламу и привлечение людей.

Конверсия дает цену одного лида, а это очень важный показатель. К примеру, вы запустили рекламные объявления на 1 000 рублей. С них у вас купили товар 2 человека. Значит, цена 1 лида — 500 рублей.

Средний коэффициент конверсии

Средний коэффициент конверсии — среднее количество лидов, которое получает целая ниша. Из-за того, что у каждого бизнеса разная специфика работы с клиентами, люди анализируют только отдельные отрасли, которые похожи между собой. Аналитики составили средний коэффициент конверсии по самым популярным нишам в России:

Как видите, большинство сфер бизнеса плавает в диапазоне от 3 до 5% конверсии. То есть, среди каждых 20-30 клиентов находится один, который готов купить услуги компании. Высокие показатели у туризма, области повышения квалификации и бизнес-консультаций. Это самые доходные и простые темы в плане привлечения клиентов в России.

Эксперты также выявили следующие закономерности для представленных ниш:

• Если текст написан максимально просто и понятно даже школьникам, то в 6 из 10 случаев коэффициент конверсии будет выше.
• В большинстве индустрий лучше использовать короткие тексты.
• Использование слов-синонимов «доверию» может увеличить конверсию в туризме и бизнес-услугах, но снижает в сфере кредитования.
• Давление на страхи понижает конверсию во всех представленных нишах за исключением бизнес-консультирования.

Средний коэффициент в обычных магазинах — 10%. То есть каждый 10-й покупатель купит товар.

Теперь поговорим об интернет-магазинах и лендингах. Их тоже можно привести к среднему знаменателю.

Центр стратегических исследований ENTER занялся вопросом средней конверсии в интернет-магазинах. Вот какие результаты получились:

В случае с лендингами российские аналитические компании не занимались подобными исследованиями. Но зарубежный портал Marketing Shepra привел данные по разным нишам:

Согласно этому исследованию:

• Финансы дают конверсию в 10%.
• Издательское дело и медиасфера — также 10%.
• Образование и здравоохранение — 8%.
• Разработка программного обеспечения — 7%.
• Высокотехнологичное оборудование — 5%.
• Производство товаров — 4%.
• Туризм — 4%.
• В розничных продажах и электронной коммерции — 3%.
• Некоммерческие организации дают всего 2% конверсии.
• Средний показатель в других нишах — 8%.

Коэффициент конверсии — показатель, который применяют преимущественно в торговле. Он позволяет увидеть, сколько реальных клиентов мы получаем из общего числа заинтересованных посетителей, на которых работаем. С его помощью можно увеличивать продажи, устранять недостатки маркетинговой стратегии и прогнозировать расходы на расширение бизнеса. 

Как посчитать конверсию продаж? Пример

Конверсия в продажах является одним из самых главных показателей эффективности работы магазина, сайта и всей компании. Из данной статьи вы узнаете, как посчитать конверсию продаж и как проанализировать полученные расчеты. Каждого владельца магазина, салона красоты, web-сайта или фирмы по продаже окон, должна интересовать конверсия и способы повышения этого показателя.

Что такое конверсия продаж?

Схема конверсии продаж

Соотношение числа посетителей к количеству продаж и является конверсией. Измеряется в процентах, кто-то использует обычные дроби. Чем выше показатель продаж, тем лучше настроены бизнес процессы (реклама, предложение товаров и услуг, сервис оплаты и доставки товара).

Высокий уровень конверсии является финальным результатом деятельности каждого сотрудника компании и всего магазина. Начиная с увиденной рекламы или офера на сайте, заканчивая оплатой товара, все должно работать максимально эффективно, чтобы конверсия с каждым годом повышалась. Предстоит работа с «теплыми» клиентами, которые уже заинтересовались предложением и посетили ваш магазин, офис или сайт в интернете.

Формула конверсии продаж

Любой вид предпринимательской деятельности, связанный с торговлей, имеет определенный уровень конверсии продаж. Если взять, к примеру, магазин по продажам окон, уровень конверсии будет определяться в процентном соотношении посетителей офиса к числу совершенных заказов. Похоже на воронку продаж, не правда ли?

Выглядит это следующим образом. Узнав о выгодной акции или предложении, офис фирмы посетили 120 человек в течение одной недели. Если за этот период было оформлено 18 заказов, конверсия составит 15%. На 120 заинтересованных лиц было осуществлено 18 продаж. Неплохой показатель для магазина, который занимается продажей и установкой металлопластиковых конструкций.

Данный показатель мы получили после расчетов по формуле конверсии продаж:

S*100/K, где

S – количество заказов / сделок / продаж за определенный промежуток времени.

K – общее количество клиентов за определенный промежуток времени.

18*100/120=15%

В других сферах офлайн торговли ситуация может выглядеть по-другому. Например, в продуктовом магазине конверсия может быть на уровне 75-90%. Все зависит от специфики товара, который продается в магазине, выгодности покупки для клиентов, покупательской способности в определенный период и других важных условий.

Получив уровень конверсии в 15%, его необходимо увеличить. Для этого руководители предпринимают ряд полезных и эффективных действий. Например, можно:

• провести работу с менеджерами по продажам, организовать тренинг, сделать работу над ошибками, подправить скрипт продаж;
• увеличить ассортимент товаров;
• предложить кредит или рассрочку при покупке;
• запустить акцию на модели с низким спросом;
• использовать технологии up-sell и cross-sell.

Эксперты рекомендуют поочередно внедрять разные виды инструментов для повешения конверсии продаж, чтобы была возможность проанализировать результат каждого из них. В большинстве случаев, доработки и улучшения в работе всех отделов магазина, улучшение сервиса обслуживания посетителей, приведут к гарантированному росту продаж.

Показатель конверсии продаж необходимо фиксировать в определенный промежуток времени, проводить анализ, предпринимать следующие шаги. Учтите влияние некоторых важных факторов при подсчете конверсии. На примере продажи тех же пластиковых окон, необходимо учесть сезонный фактор. В летний период в офисе будет больше посетителей и продаж. Зимой конверсия снизится из-за отсутствия условий монтажа металлопластиковых конструкций.

Конверсия интернет-магазина на примере

Предприниматели в интернете, у которых есть web-площадки для продажи товаров в сети, обращают особое внимание на показатель эффективности продаж. Уровень конверсии в этой сфере отличается. Для интернет-магазина конверсия в 2-5% является отличным показателем. Дело в том, что онлайн-площадку ежедневно посещают тысячи пользователей. Большинство посетителей сайта не заинтересованы в осуществлении покупки, ими руководит интерес к желаемому товару. Расчет конверсии продаж происходит таким же способом: соотношение числа посетителей к количеству сделок.

Владельцы онлайн-бизнеса имеют больше инструментов для анализа. Статистика и показатель конверсии рассчитываются автоматически, сразу виден рост или падение, сезонные колебания, предпраздничный ажиотаж и другие колебания спроса за определенный период. В современных CRM системах, конверсия воронки продаж, считается автоматически.

Стоит учитывать стоимость каждого посетителя сайта. Привлечение посетителя в интернет-магазин обходится предпринимателю дешевле, чем привлечение в офис компании по продажам окон. Заработок может быть приблизительно одинаковым, конверсии будут всегда разными.

Как увеличить конверсию продаж?

Для увеличения показателей эффективности работы всей компании необходимо предпринимать разные меры, анализировать данные, улучшать работу всех отделов фирмы. Например, в случае с интернет-магазином:

• Необходимо следить за качеством трафика, который приходит на сайт.
• Стоит делать акцент на тематическом трафике, который может быть заинтересован в покупке товаров конкретного магазина.
• Контекстная реклама.
• Продвижение тематических поисковых запросов,

и другие подобные методы привлечения целевой аудитории, являются наиболее эффективным способом, которые помогут увеличить конверсию продаж.

В зависимости от специфики бизнеса, уровень конверсии может зависеть только от одного фактора или от всех сразу. Например, продажа товара по самой низкой цене в регионе увеличит спрос и конверсию. Если поставлена задача увеличения продажи товаров из всех категорий, необходимо подбирать ассортимент, эффективно предлагать товар, предоставлять удобный сервис оплаты и доставки.

Теперь вы знаете, как посчитать конверсию продаж и умеете делать выводы по полученному показателю. Обязательно учитывайте конверсию в своём предпринимательском деле. Ищите способы увеличения конверсии для роста продаж и развития компании.