Как увеличить продажи оборудования?

Как продавать сложное оборудование 2019 (b2b, b2c, маркетинг )

В 2009 году, когда была образована компания «Базисные системы», в ней работали всего 3 человека. За прошедшие 9 лет штат сотрудников вырос почти в 3 раза. В том числе, увеличился и отдел продаж: до недавнего времени в нем было 7 человек, после курса обучения в Oy-li в коллектив влились 3 новых менеджера.

Коммерческое подразделение делится на два отдела – отдел продаж в Уфе (7 сотрудников) и отдел продаж в Сочи (3 человека). Функции РОПов выполняет директор компании Азат Ахтямов. «Пока не получается найти хороших руководителей отделов. Возможно, поиск кандидатов стопорится из-за того, что мне самому интересен процесс развития наших отделов продаж», — объясняет он.

На вопрос, в связи с чем было принято решение об обучении в Oy-li, директор ООО «Базисные системы» говорит, что отправной точкой было желание построить эффективный отдел продаж.

Своего рода эталонный пример такой структуры – коммерческое подразделение крупной компании, в котором Азат Ахтямов работал менеджером 10 лет назад: «Но я понимал, что за прошедшие годы все изменилось, необходимо было пройти тренинг, чтобы понимать современные технологии, которые выведут наш отдел продаж на качественно новый уровень.

При этом не хотелось откладывать обучение на потом. Рассуждал так: если не пойду на курс, не получу новые знания, то это сделают конкуренты, и результаты получат быстрее они, а не мы».

«Сотрудники спокойно восприняли введение планов продаж»

Новые инструменты для развития отдела продаж внедряли, как и рекомендуют эксперты, параллельно с обучением. Одно из первых нововведений – разделение функциональных обязанностей менеджеров.

«Компания работает с двумя категориями клиентов. Первая группа – госсектор: школы, детские сады и т.д., которые объявляют тендеры и аукционы на поставку оборудования, и мы в них участвуем. Вторая – юридические лица: это компании, тоже в большинстве своем нацеленные на исполнение бюджетных контрактов. Соответственно, разделили сотрудников по 2 направлениям, одни работают с конечными покупателями, другие – с юрлицами», — поясняет Азат Ахтямов.

По его словам, работа с госзаказом предусматривает сезонность: основные продажи приходятся на 3-4 квартал, когда деньги поступают на расчетные счета заказчиков. Этот момент был учтен при составлении общего плана по прибыли и продажам, их декомпозиции.

Важный момент реформирования – постановка планов для менеджеров. «Раньше у сотрудников отдела продаж вообще не было планов. Работали по принципу: продал – хорошо, получи свой процент, не сделал – ну так уж вышло, рассчитывай только на минимальный оклад», — рассказывает Азат Ахтямов.

Действующие сотрудники спокойно восприняли введение планов продаж, не пришлось долго и мучительно объяснять, что это справедливое и правильное для развития компании. При этом система мотивации к выполнению планов не привязана, учредители решили, что пока будет действовать прежняя схема: минимальный оклад плюс процент.

«Планы продаж менеджеров – это больше спортивный момент. Но при этом поставленные цифры выполняются и даже иногда перевыполняются, — оценивает ситуацию Азат Ахтямов. – Изменение условий по зарплате – всегда самый напряженный момент. Особенно когда большая часть сотрудников давно в компании, и всех устраивает их работа».

Поменялась система контроля. В компании начали проводить еженедельные собрания, во время которых подводят итоги завершающейся недели, обсуждаются и ставятся планы на следующую. Также был внедрен Dashboard, где отображаются план, процент выполнения, объем продаж в деньгах и сколько осталось еще. Информация показывается в разрезе каждого менеджера.

«Сразу видно, куда направлены усилия менеджеров»

Серьезные усилия были направлены на автоматизацию бизнес-процессов. «Подключили amoCRM, у нас появились настроенные воронки, – отмечает Азат Ахтямов ключевое нововведение. – Прежде была попытка перейти на CRM: в течение полутора лет пытались самостоятельно настроить «Битрикс24», но так и не смогли в нем работать. Теперь, чтобы сократить время, нашли интегратора, который помог с внедрением. Работать в amoCRM намного проще, сразу видно и понятно, куда направлены усилия менеджеров, где надо дожать, чтобы получить результат. В системе формируется необходимая отчетность».

CRM интегрирована с IP-телефонией, сайтом и лендингом. Менеджер по развитию слушает звонки, пересылает запись неправильных разговоров директору. Это является основанием для беседы с конкретным сотрудником, допустившим «косяк», чтобы в дальнейшем он не допускал подобных ошибок.

Также была настроена система сквозной аналитики Roistat. «Это помогает отслеживать, откуда приходят заявки, как они продвигаются по воронке и конвертируются в продажу. Теперь мы видим, какие объявления дают большую конверсию, и увеличиваем бюджеты, концентрируемся именно на них», — рассказывает Азат Ахтямов.

Лидогенерация идет через лендинг и 4 сайта. В планах – запустить еще пару лендинг-страниц. Собственного отдела цифрового маркетинга нет, компания сотрудничает с подрядчиками-фрилансерами, которые занимаются наполнением сайтов, веб-дизайном, продвижением сайтов, рекламой.

«Программы лояльности нет, но ее нужно сделать»

Во время обучения замерили рейтинг NPS и получили хорошие показатели. Тем не менее, в компании прислушались к предложению клиентов сформировать прайс-лист, и сейчас этим занимаются. По мнению Азата Ахтямова, поддерживать лояльность важно.

«Базисные системы» достаточно часто оказывают своим клиентам из числа образовательных учреждений какую-то дополнительную помощь. «Например, для проведения какого-то мероприятия можем напечатать баннеры, дипломы, предложить небольшие подарки.

Но заранее все это не обсуждается, определенной программы лояльности нет, и, скорее всего, нужно ее сделать», — планирует директор компании.

«Продажи и прибыль увеличились вдвое»

Сравнивая показатели за первые 5 месяцев прошлого и нынешнего годов, Азат Ахтямов определенно гордится результатами: «Продажи выросли больше, чем вдвое! Если в январе-мае 2017 года выручка составляла 25 млн руб., то в январе-мае 2018-го – 56 млн руб. Прибыль тоже увеличилась 2 раза».

Естественно, в компании нацелены на дальнейший рост. «В конце прошлого года у нас было 2 крупных заказчика – это были единоразовые закупки для двух новых школ. Поэтому минимальная цель – повторить результат прошлого года, даже если таких крупных сделок в текущем году не будет. Максимальная цель – вырасти на 30% к 2017 году», — заключает Азат Ахтямов.

Как увеличить продажи медицинского оборудования?

Отзывы покупателей, увеличение давления со стороны конкурентов в совокупности с ужесточением законодательства подразумевало, что людям необходимо улучшение качества услуг здравоохранения за меньшие деньги.

В век растущей экономической глобализации медицинское оборудование доступно для большего числа людей, чем когда-либо прежде. Это говорит о том, что качество обслуживания потенциальных клиентов улучшается, а также растет доход разработчиков и производителей изделий медицинского назначения.

1. Определение «болевых точек» целевой аудитории

Прежде всего, вы и представители вашей компании должны четко знать, с какой разновидностью болевых ощущений, симптомов или состояния может работать ваше медицинское оборудование. Следующим шагом будет определение демографических характеристик людей, регулярно страдающих недугами и медицинских специалистов, которые, скорее всего, будут лечить пациентов. После того, как вы познакомились с целевой аудиторией, начните работу над описанием характеристик товара. Как только вы сделаете это, найдите способ прорекламировать свое оборудование.

2. Создание рекламы, которая поможет донести информацию до целевой аудитории

Для этого необходимо создать блог или сайт, с помощью которого вы сможете делиться информацией в режиме онлайн для привлечения потенциальных клиентов. Более того, вы должны стать источником достоверных и надежных сведений в области производства медицинского оборудования. Социальные сети — один из самых эффективных способов сделать это. Компании, использующие такой вид рекламы, всегда имеют более высокий доход в сравнении с теми, кто выбирает традиционные виды маркетинга. Людям не нужны идеи, они хотят знать, каким образом ваш продукт улучшит качество их жизни.

3. Расширение целевой аудитории путем привлечения разных групп населения

Мы живем в мире глобальной экономики. Межкультурные преграды разрушаются с каждым годом. Зачем же ограничиваться лишь населением своей страны? Правильное решение для развития бизнеса и привлечения потенциальных клиентов – совместная работа с сертифицированным агентством, специализирующимся на переводе медицинской документации.

По данным доклада «Производство медицинского оборудования в США в 2012 году: проблемы дома и за рубежом», США остается мировым лидером по продаже медицинского оборудования. В статье представлены сведения о том, что США занимает ведущие позиции в отрасли, приносящей доход $350 млрд, в том числе 32 из $1 млрд приносят производственные компании, расположенные на территории США. Эти предприятия обслуживают около 40 % мирового рынка по изготовлению медицинского оборудования.

В этом же докладе содержится предупреждение о появлении «беспрецедентных проблем», которые могут угрожать нынешнему мировому господству Соединенных Штатов.

К ним относятся новые нормативные акты и положения Закона о доступном здравоохранении, в соответствии с которым взымается налог в размере 2,3% с продажи медицинского оборудования. Согласно другому докладу Ассоциации передовых медицинских технологий, налоговый сбор на медицинское оборудование привел к сокращению более 33 000 рабочих мест, уменьшению оплаты труда и задержкам инвестирования.

Реализация медицинского оборудования – вызов для изобретателя

В то время, когда большинство видит только проблемы, предприниматели и изобретатели видят возможности для улучшения качества обслуживания, предложения конкурентоспособных цен, активации маркетинговой работы, а также оптимизации исследований и разработке новых продуктов. Руди Маццокки один из таких изобретателей.

После вступления в должность генерального директора Elenza, Маццокки запатентовал около 50 изобретений и основал множество бизнес — проектов во многих отраслях медицины, включая онкологию, нейрохирургию и кардиологию. Особое внимание следует уделить стратегии, лежащей в основе индустрии Elenza. Политика, которая привела ее к успеху, заключается в том, чтобы не торопиться с внедрением на рынок новых товаров, а отслеживать потребности населения и грамотно оценивать конкурентную среду.

Опыт предпринимателя Руди Маццокки весьма показателен. Но любая компания уникальна, и каждой приходится сталкиваться с множеством не похожих друг на друга проблем. Речь идет не столько о том, что подход компании Elenza применим для всех и даже не о том, что любая компания, следуя ее примеру, может достичь такого же успеха. Речь о том, что всякое предприятие имеет возможность подойти к маркетинговым задачам с одинаковой степенью серьезности при разработке индивидуальных решений и стратегий, ориентированных на результат.

Лучшие инструменты развития, проверенные на практике

США занимает лидирующие позиции на мировом рынке мобильных устройств, внедряя инновационные товары, умные идеи и владея способностью отвечать на потребности населения. Тем не менее, существуют методики, грамотное использование которых будет способствовать оптимизации маркетинговых усилий и увеличению продаж. Все инструменты проверены на практике и признаны лучшими.

CRM-системы

Программное обеспечение организаций для работы с клиентами (CRM): примерно 35% прибыли компании идет от эффективной стратегии продаж. Лучшие CRM-программы выгружают ключевые данные о постоянных и потенциальных клиентах, помогают менеджерам отслеживать новые тенденции и открывают сотрудникам отдела продаж важную информацию о потребностях клиентов.

Программы маркетингового сервиса

Программы проактивного маркетингового сервиса, такие как Hubspot, все чаще становятся платформами транзакций входящего товарооборота (см. HubSpot CRM). Кроме того, для более эффективной работы они могут быть легко интегрированы в различные CRM-системы, такие как Salesforce.

Мобильные приложения

Мобильные платформы и приложения: недавний бенчмаркетинговый анализ ZS, проводившийся среди продавцов медицинских товаров, показал, что в 2012 году первоочередной задачей было развитие платформ и приложений для медицинских целей, в частности, предназначенных для CRM-программ. Одним из преимуществ такого программного обеспечения является возможность вносить изменения в презентации на месте с помощью демонстраций видео о товаре. К другим плюсам относится организация совместных продаж и видеоконференций.

Отзывы покупателей

Стоит отметить и более эффективную передачу важной информации из головного офиса, например реакцию покупателей на новые товары.

Аналитика

Управление данными: профессионалы в сфере маркетинга согласятся с тем, что принятие решений на основе анализа – залог успеха. Их взгляды, вероятно, будут разниться в отношении лучших аналитических инструментов для управления данными и их использовании во всех сферах маркетинговой деятельности. Аналитика и другое программное обеспечение должно предоставлять руководителям четкую и понятную информацию об изменениях в отделах маркетинга и продаж, о совершенствовании системы обслуживание клиентов и уменьшению затрат.

Такие инструменты как Hubspot Analytics могут пояснять значение основных показателей после сбора сведения с сайта и базы данных. Также программа поможет увидеть связь между маркетинговыми мероприятиями и доходом компании.

Производители медицинского оборудования сталкиваются с проблемами в сфере регулирования и налогообложения, которые требуют от них инновационных решений. В конкурентной среде успеха добьются те компании, которые будут применять стратегии эффективного совмещения новых технологий и передовых методов в сфере маркетинга.

Перевод с источников:http://lingualinx.com/blog/3-ways-increase-medical-device-sales/

https://blog.tslmarketing.com/medtech/3-tips-to-increase-medical-device-sales-in-a-challenging-marketplace

Как продавать сложное оборудование

На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье:

• Что надо знать об оборудовании, чтобы с успехом его продавать
• Где найти покупателей сложной техники
• На каких площадках имеет смысл рекламировать такое оборудование
• Как помочь менеджерам по продажам оборудования работать эффективнее
• Как мотивировать менеджера, только приступившего к работе

От консультантов часто можно услышать: методики продаж одинаковы во всех отраслях, и не важно, что продавать. На мой взгляд, это абсолютно неверно. У каждого товара есть особенности, тем более это касается технически сложной продукции – станков, производственного оборудования, медицинской техники. Мне довелось заниматься продажей подобного оборудования (металлообрабатывающих станков), и в этой статье я поделюсь накопленным опытом.

Что надо знать об оборудовании, чтобы продать его

Прежде всего нужно разобраться в продукте.

Во-первых, надо изучить его технические характеристики: неочевидные или малоизвестные технические особенности могут стать весомыми аргументами в переговорах с потенциальным покупателем. Если Вы не владеете технической стороной вопроса, будет очень сложно парировать возражения клиента, связанные с тем, что у Вас и Ваших конкурентов товар в принципе одинаковый.

Во-вторых, нужно выделить выгоды, которые продукт дает разным клиентам, и посчитать, какую прибыль он способен им принести – будь то прямая выручка от продаж или экономия на расходах.

Для начала полезно выполнить следующее. Представьте, что Вы не продавец, а клиент – Генеральный Директор компании, которая решила приобрести оборудование, аналогичное Вашему. Проделайте все, что сделал бы этот директор, – начиная с поиска производителя и заканчивая сбором коммерческих предложений от потенциальных продавцов (для этого придется зарегистрировать отдельный почтовый ящик и представиться реальной, но малоизвестной компанией).

Затем составьте сводную таблицу всех важных характеристик компаний-поставщиков: оборудование, условия поставки, сервисное обслуживание, расходные материалы. Проанализируйте, какого продавца Вы бы выбрали на месте клиента. Так Вы увидите преимущества и недостатки своих конкурентов и поймете, какими плюсами обладает Ваша компания.

Также станет понятно, какие дополнительные предложения с Вашей стороны заставят клиентов, проводящих подобный анализ рынка, выбирать именно Вас.

Кстати, о конкурентах. Есть ли они у Вас? Многие ответят, что есть и много. Однако я считаю иначе. При продаже сложного технологичного оборудования основная конкуренция – не в самом товаре, а в навыках продаж, умении донести выгоды и преимущества до клиента. Сложный продукт при знании технической стороны вопроса можно достаточно легко позиционировать по сравнению с другими аналогичными товарами. Нет абсолютно одинаковых товаров, есть умение продавца правильно и в нужный момент подать необходимые клиенту технические преимущества и раскрыть нюансы.

Где искать покупателей технологического оборудования

В первую очередь на ум приходит Интернет. Клиенты там действительно есть, и все основные даже известны. Но дело в том, что Сеть не поможет оценить будущего покупателя с точки зрения его возможностей. Сайт потенциального клиента (компании) может выглядеть очень солидно, но это не гарантирует готовности фирмы платить за Вашу продукцию достойные деньги.

Часто бывает, что менеджер тратит очень много времени на, казалось бы, крупного клиента, который в конечном счете покупает товар в очень дешевой комплектации или не покупает его вообще. Поэтому лучше использовать Интернет лишь как вспомогательное средство.

Оценивать же перспективность клиентов стоит по другим источникам – прежде всего по специализированным отраслевым справочникам, каталогам выставок и отраслевой прессе.

Если потенциальный покупатель готов тратить деньги, чтобы участвовать в солидной выставке, или размещает информацию о себе в дорогих отраслевых справочниках (скажем, в справочниках фирмы «Издания Максимова»), то это хороший знак, по которому можно косвенно судить о готовности компании инвестировать в свое развитие, в том числе в приобретение дорогостоящего технологичного оборудования.

Как действовать, если в Ваших руках оказался, например, каталог компаний – участниц выставки? Выберите потенциальных клиентов и позвоните им. При этом хорошо упомянуть, что Вы встречались с представителем компании на выставке: это сделает первый контакт более теплым. Похвалите стенд клиента и начните разговор о том, как прошло мероприятие и каковы его результаты. После этого можно будет постепенно перейти к разговору об оборудовании.

Предпринимателям бухгалтер больше не нужен!
Автоматизированная система по сдаче отчетности, расчету налогов и зарплаты, выставлению счетов и актов.

Еще один источник информации о платежеспособности клиента – отраслевые новости, в которых идет речь о планах развития разных компаний. Регулярно анализируя эту информацию, Вы сформируете представление, имеет ли клиент возможность покупать сложную технику.

Кроме того, сведения можно черпать из отраслевых журналов. Например, менеджеры одной компании, которая занимается поставками измерительного оборудования, при поиске клиентов просматривают журнал «Золото и золотодобыча»: авторы и рекламодатели журнала – это как раз потенциальные покупатели оборудования для измерений.

Как рекламировать сложное оборудование

Покупатели сложного технологичного оборудования обычно очень долго принимают решение, поэтому делать ставку на баннеры и рекламу, призывающую к покупке, нет никакого смысла. Напротив, хорошо работает имиджевая реклама, например статьи в специализированных изданиях с разъяснением особенностей Вашей техники и описанием примеров ее успешной эксплуатации.

В целом площадки для продвижения те же, что и для поиска клиентов, – отраслевые СМИ и выставки. Если на них будет мелькать информация о Вашей компании, это сформирует у потенциальных клиентов большее доверие. В продаже оборудования вообще, и тем более дорогого технологичного, доверие к поставщику часто важнее, чем доверие к самому оборудованию, ведь клиенты всегда боятся остаться брошенными в случае поломки.

Статьи в отраслевых СМИ. Их нужно писать так, чтобы они не выглядели как рекламные. Лучше, если они будут восприниматься как журналистские: это в разы повышает доверие. Не стоит размещать в конце статьи баннер с Вашей рекламой, как рекомендуют некоторые консультанты, – читатель сразу сделает вывод, что имеет дело с заказным материалом.

Нет необходимости даже упоминать в публикации свои контактные данные и адрес сайта – вполне достаточно названия компании и оборудования. Я также советую заказать несколько десятков или сотен экземпляров журнала со статьей и распространить их среди Ваших клиентов, в том числе потенциальных. Берите журналы на встречи, рассылайте их по почте или с курьером.

Распространение печатных публикаций в СМИ своими силами – один из важных и эффективных шагов в продвижении сложной продукции.

Участие в выставках. Советую определить ключевые выставки в Вашей отрасли. Причем ориентироваться нужно не столько на площадки, где размещаются Ваши конкуренты, сколько на выставки, привлекающие Ваших клиентов. Дело в том, что на профильные выставки (где, помимо Вас, присутствуют производители аналогичного оборудования) редко приходят первые лица компаний-клиентов; скорее всего, их посещают лишь рядовые специалисты.

Если же Вы участвуете в выставках, на которых представлены товары клиентов, там Вы встретите гораздо больше лиц, принимающих решение, и сможете провести с ними более эффективные переговоры. Вот как я поступал, когда был сотрудником компании, продававшей металлообрабатывающие станки стоимостью в несколько миллионов евро. Я всегда настаивал на размещении хотя бы небольшого стенда на Международном авиационно-космическом салоне (МАКС).

Там выставлялась продукция наших потенциальных клиентов и было очень мало наших конкурентов (те участвовали в основном в выставках «Металлообработка» и «Машиностроение»). Могу сказать, что МАКС давал нам в разы больше полезных контактов, а в дальнейшем договоров, чем все другие выставки вместе взятые.

На этом мероприятии собирались самые влиятельные люди из компаний – потенциальных клиентов, встретиться с которыми в обычной обстановке очень сложно.

Как помочь менеджерам эффективнее продавать оборудование

Делайте ставку на людей с техническим образованием, при необходимости обучайте их навыкам продаж. Технари, предлагающие клиентам сложное оборудование, сумеют поговорить с ними на одном языке. При разработке системы поощрения для продавцов технологичного товара учитывайте две особенности.

1. От контакта до договора проходит много времени, поэтому, если положить менеджеру небольшой оклад и комиссию, тот не будет сильно заинтересован, так как первой комиссии ему придется ждать, возможно, полгода-год.

2. Суммы сделок сильно разнятся, и высчитать комиссионный процент, адекватный затратам сил менеджера, на практике крайне сложно.

Учитывая это, оптимальной мотивацией я считаю достойный оклад и премию за работу (раз в полгода или год). Первое время, когда продаж еще нет, но объем работы все равно большой, премию можно рассчитывать, исходя из количества, например, проведенных встреч или полученных контактных данных, а после начала продаж – из объема заключенных контрактов и процента выполнения плана.

Вместо заключения

В продажах сложной техники и оборудования есть ряд особенностей, на которые я также советую обратить внимание.

1. Мелочей нет. Даже самый крупный потенциальный контракт может не быть заключен из-за того, что Вы упустили небольшой нюанс и именно он стал камнем преткновения. Поэтому изучайте все мелочи на каждом этапе работы с клиентом.

2. В компании-клиенте проводится много встреч и переговоров без Вашего участия. Поэтому Ваша задача – продвинуть не только свой товар, но и идею, чтобы тот специалист, с которым Вы встречались, продавал Ваше оборудование внутри своей компании и при Вашем отсутствии.

3. Даже лучший товар может проиграть тендер более слабому, если менеджер не умеет правильно презентовать продукцию, вести переговоры и выстраивать шаги продаж. Развивайте своих менеджеров, проводите обучение под руководством специалистов, имеющих опыт продаж аналогичного сложного оборудования.

4. Так как Вам потребуется проводить большое количество переговоров с разными сотрудниками компании-клиента (начиная с руководителя фирмы и финансового директора и заканчивая, возможно, техническими специалистами), Вам необходим широкий кругозор в вопросах, интересных этим людям, иначе Вы просто не сможете говорить с ними на одном языке. Расширяйте свои знания в этих областях. Это значительно повысит шансы заключить успешную сделку.

Сергей Филиппов — Генеральный Директор и владелец компании «Вертекс», Санкт-Петербург; эксперт журнала «Генеральный директор»

Как поднять продажи

Бизнес

Увеличение продаж – вопрос, который, пожалуй, будет актуален всегда, даже когда их рост уже наблюдается. Всегда можно больше, всегда хочется большей прибыли, а еще лучше – при меньших усилиях. Однако просто увеличить продажи, используя одни и те же методы, не выйдет, в этом деле постоянно нужно искать что-то новое и использовать комплексный подход. Разберемся, как же можно увеличить продажи.

Что мешает вам увеличить продажи?

Для начала давайте подумаем, почему вообще возникает ситуация, когда увеличить продажи не представляется возможным.

• В продажах отсутствует система. Прибыль приходит, откуда повезет.
• Не учитываются вопросы производства или поставки (если вы посредник). Незнание того, сколько можно понадобится ждать товара, сильно усложняет процесс.
• Зависимость от одногоилинесколькихклиентов. Когда весь процесс крутится вокруг ограниченного числа покупателей, то очень трудно развивать систему продаж
• Менеджеры по продажам плохо мотивированы. Может не устраивать зарплата, бонусы за объемы, необъективные требования, система штрафов и т.д. Без удовольствия хорошо продавать не получится.
• Не налажены контакты с покупателями, плохо работает обратная связь.

Прежде, чем внедрять новые идеи в схему работы отдела продаж, подумайте, как вы можете исправит у себя эти недочеты, если они существуют. После этого, на крепком фундаменте, уже можно строить и что-нибудь новое.

Проанализируйте товар и клиентов

Вообще, с этого следует начинать всякий бизнес, но если уж что-то было упущено на старте, то придется наверстывать позже. Исследование целевой аудитории вам понадобится, чтобы ответить на ряд вопросов:

• Кто ваш клиент?
• Почему он выбрал вас?
• Почему потенциальные клиенты не стали реальными?
• Какой клиент приносит основную часть дохода (вспоминаем правило Парето)?

Разобрав эти моменты, вы можете обнаружить, что существует еще какой-то покупательский сегмент, который вами не затронут, а также то, что для повышения продаж можно отказаться от какого-нибудь из клиентских сегментов, чтобы сосредоточиться на более интересном.

После этого вы переходите к анализу своего товара с ориентировкой на составленные портреты клиентов и оцениваете, какие плюсы и минусы есть у вашего товара и УТП, которые существенны для вашей целевой аудитории. Так может оказаться, что стоило бы сосредоточиться на другой группе клиентов. Особенно, если вы придумаете, как сделать более видимыми свои плюсы, а минусы – менее заметными.

Схема привлечения и обработки клиентов

Многие думают, что увеличение продаж – это о том, где бы найти новых клиентов. Полуправда. Гораздо более важным может оказаться вопрос того, насколько эффективно вы работаете с теми клиентами, которые к вам уже обращаются, но потом, на стадии заключения сделки, идут в отказ, обещают «подумать» и так далее. Вам могут каждый день поступать такие звонки, и на полпути потенциальные клиенты будут отваливаться изо дня в день. Поэтому нужно не искать новых, а задуматься о том, как не дать уйти тем, кто уже такой теплый, и сам вам звонит.

Разберите свой алгоритм обработки клиентов и ищите в нем слабые стороны. Запишите все клиентские возражения и продумайте несколько вариантов логичных ответов на них. Подумайте, в какой момент и каким образом лучше рассказать о своих преимуществах. Сделайте сценарий презентации товара и тестируйте разные варианты. Сюда же можно добавить и работу со скриптом холодных продаж.

Внедрение CRM

Это, во-первых, поможет полностью решить вопросы несистематизированности продаж, а при правильном выборе CRM еще и позволит открыть новые горизонты. CRM поможет не только структурировать информацию о продажниках и клиентах, но еще и даст возможность контроля за состоянием заказов, доставкой, послепродажным взаимодействием и так далее. А это и скорость, и эффективность работы.

Облегчите условия сотрудничества

Ваш товар может быть крайне привлекательным для клиента, но зачастую качество и цена — не главные критерии, определяющие выбор.

Особенно ярко это выражается на рынке b2b, где существенными моментами являются условия доставки или оплаты, однако и при продаже товаров народного потребления конечному потребителю можно найти уступки, которые покупатель оценит по достоинству. Это и большие скидки за объем, и условия рассрочки и кредитования, способы оплаты всеми возможными картами и многое другое.

Определите все критерии, на которые обращает внимание ваш клиент, и если вы сможете менее значимые сделать гораздо удобнее, чем они были, или чем они сейчас есть у конкурентов, то такое улучшение может перевесить даже важность цены.

Спросите своих сотрудников

Возможные варианты решения вопроса по увеличению продаж можно узнать у тех, кто ими непосредственно занимается. Соберите весь отдел и устройте мозговой штурм, чтобы найти сообща интересное решение, и опробуйте его.

Как увеличить средний чек товара

Помимо наращивания клиентской базы, можно поднять продажи за счет роста среднего чека. Существуют техники апселлинга и кросселинга, о которых мы уже подробно писали. Эти техники заключаются в том, что покупателю можно продать товар, к которому он не был готов, причем по большей цене, чем изначальный вариант, если альтернатива предполагает дополнительные выгоды. Перекрестные продажи подразумевают продажу дополнительного оборудования, аксессуаров, бонусных товаров, а также дополнительных услуг, таких как расширенная гарантия, упаковка, доставка или монтаж.

В заключении

В конце повторимся, что не существует такого приема, который можно использовать из раза в раз, чтобы он приносил одинаковый эффект, так же, как и нет волшебного инструмента, который увеличит продажи у любой фирмы — все идеи, которые могут поспособствовать росту продаж, необходимо перетасовывать, использовать вместе и проверять на практике. Только за счет синергии и постоянных экспериментов, пусть и точечных, без отклонения от основного курса, можно поднять продажи на стабильно высокий уровень.