Импекты по активным продажам

В процессе продажи необходимо использовать все типы вопросов. Ключевое умение менеджера – использование нужных типов вопросов в нужный момент переговоров.

Правила использования вопросов и техник активного слушания

Менеджер должен задавать правильные вопросы и активно слушать клиента. Готовность клиента купить значительно повышается, когда менеджер проявляет искренний интерес к его потребностям, дает клиенту почувствовать свою значимость. При этом повышается уровень доверия клиента к менеджеру, желание сообщить информацию о своих потребностях.

Ключевое правило: Сначала выясняем проблемы и потребности клиента, и только после этого предлагаем их решение.

Вопросы необходимо задавать в нужном месте, в нужной форме и в нужное время. Не стоит превращать работу с потребностями клиента в допрос, т.е. задавать не более двух-трех вопросов подряд с последующим обобщением услышанного. Контролирует ситуацию тот, кто задает больше удачных вопросов и лучше слушает.

Польза от использования вопросов

1. Чтобы клиент почувствовал свою значимость

2. Чтобы контролировать процесс переговоров

3. Чтобы понять проблемы и потребности клиента

4. Чтобы вовлечь клиента в разговор

5. Чтобы узнать возможные возражения

Техники активного слушания

Заинтересованное (активное) слушание направлено на то, чтобы понять потребности клиента и оценить его готовность сделать покупку. Умение слушать непредвзято, открыто: слушать, показывая собеседнику, что он услышан.

1. Прием «Эхо»

Дословное повторение менеджером основных положений, высказанных клиентом.

2. Прием «Резюме»

Воспроизведение сути высказываний клиента в сжатом и обобщенном виде.

3. Прием «Логическое следствие»

Менеджер выводит логическое следствие из высказываний клиента. При повторении слов клиента желательно проявить позитивную эмоциональность.

4. Прием «Уточнение»

Менеджер просит уточнить отдельные положения высказываний клиента.

5. Невербальное сопровождение

Менеджер смотрит на клиента, поза менеджера выражает внимание, он готов записывать и фиксировать самые важные моменты беседы в блокноте. Менеджер кивает головой в знак согласие, использует звуки одобрения.

6. Эмоциональное повторение услышанного

Краткое повторение услышанного, желательно с ключевыми словами и оборотами клиента. Выражение активности: «Правильно ли я вас понял?» или «Не так ли?»

5-шаговая модель «Активных продаж»

Цель «5-шаговой модели» – дать менеджеру рабочий инструмент по привлечению новых клиентов на потоке. «На потоке» – означает непрерывный поиск и привлечение клиентов в промышленных масштабах, т.е. ежемесячное привлечение большого количества клиентов силами Отдела продаж.

Вся работа по данной технологии строится на «пакетных режимах» работы менеджеров. Менеджеры делят свое рабочее время на эффективные отрезки времени:

• 2-3 часа в неделю на подготовку «Списка контактов для звонков» на следующую неделю;
• 1-2 часа ежедневно на «холодные звонки» по заранее подготовленным спискам;
• 3-4 часа ежедневно для встреч с клиентами;
• 60 минут ежедневно для подготовки коммерческих предложений, договоров и счетов на оплату;
• 15 минут ежедневно для утренней оперативки;
• 60 минут еженедельно для планерки и подведение итогов за неделю.

Экономия времени также достигается при заполнении всей рабочей и отчетной документации менеджера, так как она заполняется сразу же с использованием программ для MLM бизнеса на каждом из этапов коммерческой работы и является неотъемлемой частью этой работы.

1-й шаг. Поиск клиентов

Цель: назначить заинтересованную встречу с ЛПР нового клиента.

Поиск очередного клиента считается произведенным, когда назначена встреча с лицом принимающим решение по приобретению нашего продукта.

Для повышения результативности поиска новых клиентов работа менеджеров по продажам нормируется и организуется в пакетном режиме. Для увеличения количества звонков «Списки контактов для звонков» формируются и проверяются заранее. Холодные звонки производятся по утвержденным сценариям: «Регламент телефонного звонка с секретарем»,  «Регламент телефонного звонка с ЛПР».

2-й шаг. Первая встреча

Цель: выявление и формирование потребностей в нашем продукте у клиента.

Встреча считается результативной, если в ходе нее удалось создать доверительные отношения с ЛПР клиента, выявить его потребности в нашем продукте, а также сформировать новые потребности относительно возможностей и решений нашей компании.

Для повышения результативности встречи с клиентом используется Рабочий документ «Анкета потребностей клиента». Использование Анкеты помогает вести переговоры в рамках интересов компании, помогает избежать полного ухода от темы переговоров.

3-й шаг. Презентация коммерческого предложения

Цель: повысить ценность вашего продукта в глазах клиента и заинтересовать его в приобретении.

Итогом успешной презентации должны быть ожидаемые возражения клиента, которые говорят о его заинтересованности, и, следовательно, о возникших сомнениях. Отсутствие возражений – возможно, признак равнодушия клиента к нашей компании и нашему предложению.

Для грамотной презентации коммерческого предложения менеджер должен быть использовать «Регламент презентации по FAB», который позволяет преподнести свойства и преимущества  нашего продукта на языке выгод – языке понятном клиенту.

4-й шаг. Работа с возражениями

Цель: развеять сомнения, которые возникли у клиента в ходе презентации коммерческого предложения.

Итогом эффективной работы с возражениями является повышение доверия клиента к менеджеру, как к эксперту в нашей сфере, а также выход на завершение сделки.

Для качественной работы с возражениями необходим «Регламент по работе с возражениями». Регламент позволяет менеджеру знать все основные возражения клиентов, речевые модули присоединения, а также альтернативные вопросы, которые нужно задавать клиенту.

5-й шаг. Завершение переговоров

Цель: получение обязательств от клиента на заключение сделки, либо на продолжение переговоров.

Итог грамотного завершения переговоров – обеспечение прогресса в дальнейших переговорах или действиях с данным клиентом, уменьшение вероятности отсрочки сделки.

Для повышения результативности завершения переговоров предпочтительно участие на данном этапе переговоров опытных менеджеров. Участие руководителя отдела на данном этапе переговоров повышает статус переговорщиков, также увеличивая вероятность успеха.

5 тактик продаж, которые доводят ваших клиентов до белого каления

Продажи являются неотъемлемой частью любого бизнеса. Без них никакая компания не сможет удержаться на плаву. Поэтому каждый предприниматель мечтает о том, чтобы максимально увеличить свою прибыль. В этом нет ничего плохого: должны же, в конце концов, бизнесмены как-то зарабатывать себе на жизнь. Другой вопрос в том, какие методы они используют для достижения своей цели.

Всех бизнесменов – независимо от того, какие продукты и услуги они продают – можно разделить на две категории. Первые осуществляют продажи, чтобы помочь своим клиентам в решении определенных проблем, т.е. фокусируют свое внимание на потребителях и делают все возможное, чтобы они остались довольными. Вторые исходят из принципа, что цель оправдывает средства. Главное для них – получить как можно больше прибыли, а удовлетворенность клиентов – это последнее, о чем они думают.

К сожалению, многие бизнесмены выбирают второй подход. Их больше беспокоит выполнение плана продаж и улучшение финансовых результатов компании, чем формирование долгосрочных отношений со своими клиентами. Поэтому они часто используют неэтичные методы стимулирования продаж, которые, безусловно, отпугивают клиентов.

Итак, если вы не хотите, чтобы ваши текущие и потенциальные клиенты бежали от вас, как от чумы, старайтесь избегать следующих тактик при продаже своих товаров и услуг:

Иллюзия дефицита или срочности

Иллюзия дефицита – это одна из самых популярных хитростей бизнесменов. Применяя ее, они побуждают клиентов купить их товар, убеждая их в том, что его количество ограничено. При этом они превозносят свой продукт до небес, чтобы покупатели поверили в его эксклюзивность.

Некоторые предприниматели используют похожий прием – иллюзию срочности. Возьмем, к примеру, сезон распродаж в магазинах одежды. Покупателям обещают бешеные скидки (30%, 50% и даже 70%), при этом указывая жирными буквами на рекламных плакатах, что скидка действует в течение ограниченного периода времени, допустим с 15 по 22 сентября. И тут заядлые шопоголики бросают все свои дела и пулей мчатся в магазины, расталкивая на своем пути других покупателей, чтобы не пропустить такое «выгодное» предложение. Как говорится, кто не успел – тот опоздал!

По этой же причине во многих крупных городах проводится «ночь шопинга»: скидки действуют только в период акции, то есть с этой ночи до следующего утра, а бедным клиентам приходится жертвовать сном, чтобы пополнить свой гардероб.

Подобные приемы хороши только для быстрых продаж и должны использоваться лишь в редких случаях. Если вы будете применять их постоянно, то вы испортите свою репутацию в глазах клиентов. Они перестанут вам доверять и подумают, что вы не уверены в качестве своих товаров, раз вы не можете продать их без таких хитрых уловок.

«Бесплатные» приманки

Используя эту тактику, продавцы играют на эмоциях клиентов. Сначала им говорят, что они получат товар или услугу бесплатно, а потом вынуждают их совершить покупку. Например, клиент скачивает в интернете «бесплатную», как утверждает продавец, программу, а через пару недель ему приходит сообщение, что срок ее действия истекает. Первая мысль, которая приходит ему голову: «Какого черта?».

Многие компании используют бесплатные подарки в качестве приманок, чтобы покупатели захотели заключить с ними сделку. Последние то и дело слышат следующие фразы: «Купите шесть бутылок пива и получите кружку в подарок!» или «При покупке двух футболок, третья – бесплатно!».

Если вы хотите предложить своим клиентам бесплатный подарок в обмен на покупку, то четко объясните им свои намерения. Они должны быть хорошо проинформированными, прежде чем принять решение.

При этом не стоит использовать подарок в качестве приманки, чтобы всучить клиентам продукты низкого качества. К сожалению, многие продуктовые супермаркеты грешат этим. Например, продавцы могут предложить своим клиентам бесплатную чашку или блюдце при покупке большой упаковки кофе, срок которого истекает уже через пару недель.

Таким образом, у них получается усыпить бдительность клиентов: кто же откажется от халявного подарка? Но не забывайте о том, что клиенты, рано или поздно, раскроют ваш обман и перестанут вам доверять. Так что не стоит рисковать своей репутацией!

Ложные обещания

Довольно часто, бизнесмены вешают своим клиентам лапшу на уши. Они всячески расхваливают свой продукт и приписывают ему несуществующие качества, лишь бы поскорее продать его.

Представим, что ваша компания занимается продажей чая для похудения, который практически не приносит вам дохода. Вы понимаете, что надо срочно что-то делать – иначе, вы разоритесь. И тут в ход идут все средства. Вы рассказываете своим клиентам о том, что это просто уникальный чай, который всего за пару месяцев избавит их от всех лишних килограммов. Вы приводите им в пример истории своих знакомых, которые просто в восторге от вашего продукта. Для пущей убедительности, вы даже можете попросить какую-либо звезду местного масштаба сняться в вашей рекламе, чтобы развеять все сомнения потенциальных клиентов.

Допустим, ваш прием сработал, и у вас просто нет отбоя от покупателей. Каждый день к вам приходят сотни клиентов, чтобы купить ваш чудо-чай. Но надолго ли это? Все зависит от того, насколько честны вы были со своими клиентами. Если вы подсунули им кота в мешке, то не удивляйтесь, если через пару месяцев вы лишитесь всех своих клиентов. Ведь тайное всегда становится явным. Клиенты купят ваш чай, попробуют его, и если он не принесет им пользы, то они сделают соответствующие выводы. Естественно, не в вашу пользу.

Так что, не стоит давать клиентам обещаний, которые вы не в состоянии сдержать. Лучше направьте всю свою энергию на улучшение качества своего товара. Тогда, вам не придется прибегать к хитростям и обману, чтобы привлечь клиентов – они сами к вам потянутся.

Назойливая онлайн-реклама и спам

Какова ваша первая реакция, когда вы заходите на сайт, который буквально кишит рекламой? Наверняка, вы захотите немедленно покинуть его. Так почему же вы считаете, что ваши клиенты поступят иначе?

Запомните одну простую истину: клиенты не любят, когда им что-то навязывают. Они хотят принимать решения сами, проанализировав все плюсы и минусы вашего оффера.

Разумеется, вы не сможете полностью отказаться от рекламы. Иначе, как покупатели узнают о вас? Просто старайтесь соблюдать меру, чтобы не отпугнуть своих потенциальных клиентов.

Другой разновидностью неуместной онлайн-рекламы является известный всем спам. Многие бизнесмены прекрасно понимают, что это не самый удачный способ привлечения клиентов, но, тем не менее, рассылают его своим потенциальным клиентам, словно надеясь на какое-то чудо.

Используя спам, вы рискуете не только впасть в немилость покупателей, но и испортить свою онлайн-репутацию. Представители американской SEO-компании Everspark Interactive утверждают, что компании, пойманные на бесконтрольной рассылке спама, могут попасть в черные списки крупнейших поисковых систем, например, Гугла.

Вывод: будьте внимательны, поручая продвижение вашей компании сторонней организации или участвуя в партнерских программах. В некоторых случаях, вы даже можете не догадываться о том, что ваша компания вовлечена в распространение спама.

Агрессивные продажи

Этот список был бы неполным без упоминания агрессивных продаж. Сущность этого метода уже понятна из его названия: продавцы оказывают давление на покупателей, чтобы они приобрели их товар или услугу. Причем, делают они это так искусно, что покупатель даже не догадывается о том, что ему просто-напросто «впаривают» продукт.

Продавцы, использующие метод агрессивных продаж, как правило, хорошо разбираются в человеческой психологии. Вступая в контакт с потенциальным клиентом, они сразу нащупывают его слабые места, а затем используют эти знания в своих целях.

Допустим, если продавец понял, что девушка, которая зашла в его магазин одежды, не уверена в себе и имеет кучу комплексов, ему не составит труда убедить ее в необходимости совершения покупки. Даже если она примерит платье, которое совершенно ей не идет, продавец просто завалит ее комплиментами. «Девушка, вам так идет это платье! Вы выглядите в нем просто шикарно!» – скажет он, и девушка, не раздумывая, расстанется со своими деньгами.

Данный метод также не подходит для установления долгосрочных отношений с клиентами. Рано или поздно, они поймут, что стали жертвой вашего обмана, и впредь будут обходить вашу компанию стороной.

Более дальновидные бизнесмены не навязывают клиентам свой продукт, а просто рассказывают им о его преимуществах – причем, реальных, а не вымышленных. И если ваш товар действительно сможет удовлетворить потребности клиентов, то вам не придется оказывать на них давление. Качество продукта будет говорить само за себя.

Клиенты не так глупы, как вам кажется

Современные клиенты стали крайне продвинутыми и искушенными – у вас больше не получится обвести их вокруг пальца. Не последнюю роль в этом сыграло стремительное развитие информационных технологий.

Даже если вам удалось «надуть» хотя бы одного клиента, не спешите радоваться. Он непременно расскажет о своем негативном опыте своим друзьям и знакомым – как при живом общении, так и посредством социальных сетей. Они, в свою очередь, предупредят своих знакомых, чтобы они тоже не попались в вашу ловушку. Через пару дней, о вашей оплошности будет знать уже весь город, а через пару недель – вся страна. Сарафанное радио не знает пощады.

Как бы банально это ни звучало, ключом к успеху вашего бизнеса является честность. Будьте искренними со своими клиентами и всегда сообщайте им достоверную информацию. Только в этом случае, вы можете рассчитывать на их доверие и лояльность.

И забудьте навсегда про волшебное слово «авось». Не стоит надеяться на то, что клиенты не выведут вас на чистую воду. В бизнесе, как известно, чудес не бывает…

Адаптация материала Эбеле Окоча 5 Sales Tactics That Turn Off Your Customers.

5-taktik-prodazh-kotorye-dovodyat-vashikh-klientov-do-belogo-kaleniya

Активные продажи: виды, приёмы, примеры

Предприниматели иногда не до конца понимают, что собой представляют активные продажи и как они работают. Люди, успешные в этом направлении, высоко ценятся. А их сделки, как правило, оказываются самыми результативными и рентабельными. Можно сказать, они элита продаж.

Маркетинг активных продаж начинается с работы коммивояжеров и заканчивается переговорами о многомиллиардных сделках, заключаемых на уровне топ-менеджеров в оптовой торговле и крупных интернациональных корпорациях.

В активных продажах используются специальные приемы для захвата внимания и установления дружественного контакта. Активные продажи могут носить как личный характер, при контакте лицом к лицу, так и реализовываться путем телефонных переговоров.

Суть активных продаж состоит в том, что «трафик» продавцы создают себе самостоятельно. Выбор места и способа, при помощи которого ведутся продажи, остается на их усмотрение, а значит, простор для маневра довольно широк. Будущий покупатель мог раньше даже не подозревать о существовании предлагаемого ему товара. Таким образом, формирование потребности в товаре возникает именно при первичном контакте с продавцом.

Формирование потребности в товаре возникает именно при первичном контакте с продавцом.

Занимаясь активными продажами, продавец обязан не только и не столько продать товар. В его задачи также входит определение территории, на которой он будет осуществлять поиск клиентов. От правильного выбора территории зависит, какого размера покупательская воронка попадет в круг работы продавца.

Самое большое распространение активные продажи получили в сегменте business-to-business, или, как его еще принято называть, b2b (продажи одних компаний другим). Причем подобные виды продаж – самые эффективные и наименее затратные с точки зрения маркетинга.

Поскольку у клиента нет явной заинтересованности в товаре (он не стремится найти его самостоятельно), активные продажи стоит использовать только на насыщенном рынке, где уровень конкуренции очень высок. Также активные продажи будут являться удачным способом продвижения нового товара или услуги, которые необходимо вывести на рынок.

Активные продажи будут являться удачным способом продвижения нового товара или услуги.

В широком смысле можно сказать, что активные продажи могут применяться где угодно. Но ориентироваться стоит по рентабельности. Например, для товаров широкого потребления (FMCG) продуктивнее арендовать торговую точку в местности с большим трафиком.

Следовательно, намного эффективнее применять активные продажи для совершения сделок с высоким уровнем рентабельности. В целом, активные продажи можно распределить по областям применения следующим образом:

1. Торговое представительство. Посещение розничных точек торговли и реализация товара мелко- и среднеоптовыми партиями – вот основная задача торгового представителя. Также они могут заключать контракты на долгосрочное сотрудничество и осуществлять расширение торгового ряда. Конкуренция в данном направлении весьма высока, поэтому от индивидуального мастерства конкретного продавца зависит многое. Пример торгового представительства можно найти где угодно: оптовые продажи продуктов питания, строительных материалов, косметики и бытовой химии.
2. Телемаркетинг. Это обычные продажи по телефону. Удобство заключается в самом удаленном способе продажи. Оплата также производится удаленным способом, что исключает необходимость физического выезда к клиенту. Телемаркетинг до сих пор очень распространен, хотя можно было ожидать, что с развитием интернет-технологий его востребованность снизится. Для успешного телемаркетинга отлично подойдут инструменты, которые широко применяют при создании скриптов.
3. Сложные продажи дорогого оборудования. Всевозможная аппаратура и дорогостоящие станки. Подобные сделки всегда проводятся в несколько этапов – первичный звонок, выезд и презентация продукта, подписание контракта, отгрузка и оплата.
4. Удаленные продажи в другие регионы и за границу. Тут тоже первичные контакты почти всегда завязываются именно через телефонные переговоры или посредством интернета.

Также активные продажи неплохо зарекомендовали себя как инструмент для достижения цели в сегменте business-to-client (b2c, продажи физическим лицам или прямые (личные) продажи). Но для этого сегмента это всего лишь один из многих инструментов продаж. В b2c такую методику часто применяют в самом начале, на этапе раскрутки проекта. Хотя надо признать, что есть компании, которые используют только активные продажи для реализации товаров и услуг физическим лицам.

Специфика продаж в b2c

Давайте скажем несколько слов о видах активных продаж в сегменте b2c:

• Продажи при помощи телефонных звонков могут быть использованы для продаж абсолютно любых товаров или услуг.
• Продажи при помощи интернета. Развитие интернет-технологий не могло не сказаться на специфике продаж. Через интернет сегодня продают все: от туристических поездок до памперсов и банковских продуктов.
• Обходы квартир – классика активных продаж. Агенты по продажам реализуют, используя эту методику, товары народного применения.
• Промоакции. Тоже очень популярный вид активных продаж, предназначенный для продвижения новых продуктов в популярных местах – торговых центрах, аэропортах, на улицах городов.
• Продавцы в общественном транспорте – еще один классический метод активных продаж. Сегодня они могут иметь разные формы и виды, но именно с них когда-то начались активные продажи в современной России.

Специфика работы менеджера

Активные продажи различаются техникой ведения и направленностью. Специфичность подобной деятельности предъявляет особые требования к подготовке специалиста. Это сложнее и времени занимает значительно больше, чем подготовка менеджера для иных типов продаж.

Менеджер активных продаж всегда вынужден иметь дело с неподготовленным клиентом. Тут можно встретить и нежелание начинать диалог, грубость, резкость, вплоть до угроз физической расправы. Покупатель за пределами магазина, находясь на чужой для продавца территории, ведет себя совершенно нетипично. И продавец должен быть подготовлен к подобному развитию событий. Он должен всегда во всеоружии встречать любую нестандартную ситуацию.

Продавец должен всегда во всеоружии встречать любую нестандартную ситуацию.

Больше всего внимания стоит уделять таким блокам работы, как установление первичного контакта, выявление клиентских потребностей и работа с возражениями.

Очень часто продавцы, показывавшие хорошие результаты в торговых залах, оказывались совершенно не готовы для работы «в поле». Ниже мы приведем главные принципы, правила и особенности, придерживаясь которых, можно подготовить продавцов к суровым реалиям будней активного продажника:

Активные продажи

Активные продажи — это не просто торговля, где основной подход отпуск товара. Это не то, где берут деньги отдают покупку. Активные продажи это то, где продажник важный механизм, который позволяет с одной стороны более качественно решить вопрос покупателя, с другой получить более высокую прибыль.

Спин продажи

Это использование различных типов вопросов для формирования потребностей покупателя и продвижение его к покупке. Изначально метод создавался для крупных продаж, где решение о покупке и заключения сделки имеет более сложный механизм, отсутствуют импульсные моменты, а наличие одной только потребности не достаточно. Но сама концепция вполне применима и в более небольших продажах.
Спин (spin) — это аббревиатура, состоящую из начальных букв используемых вопросов:

Ситуационные (situation)Проблемные (problem)Извлекающие (implication)

Вы подсчитывали расход электроэнергии этого устройства? (ситуационный)
Заметили, что с подключением этого устройства ваши расходы увеличились примерно на 20%? (Проблемный)
То есть это значительно увеличивает расходы каждый месяц, что является крайне невыгодным? (Извлекающий)
Вы бы хотели узнать, как ежемесячные расходы можно заметно снизить? (Направляющий)

Активные продажи и Аида (aida)

Аида (aida) — это процесс, модель принятия покупателем решения о покупке. Впервые эта модель была предложена в конце 19-го века. С тех пор претерпела некоторые изменения, но в своем классическом понимании имеет следующую структуру:
Attention (внимание)Interest (интерес)Desir (желание)

Обращение к покупателю должно включать каждый этап:

Attention — привлечение внимания. Например, потенциальному клиенту сообщается, что звонок или письмо повторные. При обращении к ЛПР (лицу, принимающему решение) или просто покупателю, обращаются по имени. Это создаёт интерес и любопытство, откуда меня знают. Для разных случаев всегда можно подобрать такое вступление, которое привлечёт внимание.

Interest — создание, возникновение интереса. То предложение, которое будет говорить о ценности, отвечая на вопрос — зачем нас слушать дальше, какая польза от нашего товара или услуги:

У нас на данный момент действуют эксклюзивные условия

Специально для вас действуют особо выгодные условия

Desire — желание, стимулирование. Предлагаем клиенту решение его проблемы, создаем «картинку» в виде визуализации решения. Цель демонстрации не просто показать функции и свойства, а их польза (например, мы продаем не просто зонтик, а возможность остаться сухим во время дождя):

Вам хотелось бы ощутимо снизить затраты на электричество?

Действующие условия вашего договора были актуальны пол года назад, год. Сейчас новые технологии позволяют получить точно такой же результат с меньшими затратами

Action — побудить к действию. То есть мы должны провести не просто презентацию, а предложить простую и понятную инструкцию для действия. Демонстрируем контраст между проблемной ситуацией и ее решением (было — стало):

Теперь ваши траты на электричество снизятся около 20%

Скажите, вам это выгодно?

Устраивает вас такое решение?

Хпв — характеристика, преимущество, выгода

Предложение дающее ценность, выгоду, имеет высокие шансы на успех. Если мы говорим покупателю только о характеристиках, то он, покупатель, будет задумываться о цене. Поэтому наша презентация должна повествовать о ценности, пользе:
Эта модель очень компактная, что позволит с удобством ее хранить
В этой модели используется двойной шов, благодаря чему увеличивается надежность
И так далее. То есть мы используем конструкцию «характеристика — соединение (это позволит вам, благодаря этому и так далее) — польза (преимущество). То есть используется техника ХП (характеристика — выгода).

Если предложение не только несет высокую ценность, пользу, но и удовлетворяет своей ценностью потребность клиента, то сделка обеспечена априори. Для этого применяется техника ХПВ (характеристика — преимущество — выгода).
Для применения ХПВ в активных продажах необходима подготовка — выявление потребностей.

Разделяем класс потребности и конкретную проблему. Более наглядно класс потребностей описывается пирамидой потребностей Маслоу. У потребителя может быть определенный запрос к своей будущей покупке, мотив.

И эти запросы или мотивы имеют иерархию — начиная от физиологических мотивов, заканчивая мотивами более высокого класса.

Например, если потребитель говорит об экономии, то мотив является физиологическим (смогу ли я купить еду и утолить голод, если потрачусь на этот продукт). А значит мы должны в своем предложении учесть запрос к экономии. Если у потребителя мотив в надежности, безопасности, то наше предложение должно учесть эту потребность. То есть это то, каким образом удовлетворяется основная проблема, потребность.Но мы не можем говорить лишь о классе потребности, мотиве. Наше предложение должно решать конкретную проблему клиента. Чтобы проще понять это, можно использовать такой пример:

Человек хочет пить. Жажда — это основной запрос, проблема. Но утолить жажду можно водой из-под крана (дешево), можно очищенной водой из более проверенного источника (безопасность, надежность), кто-то согласен утолять жажду только водой за 100 долларов за литр (статус).

Учет класса потребности, мотива это хорошо, но покупатель не интересуется нашим продуктом для того, чтобы дешево или надежно потратить свои деньги. Мы должны говорить о проблеме покупателя, его основной потребности.

Например, покупатель приобретает новый телефон. Запрос на дешевизну, надежность, престиж и так далее, важно учесть. Но это лишь класс его потребности, мотив. Но в телефоне для покупателя важны некоторые функции — он собирается делать фото, значит его основная потребность камера телефона. Покупатель собирается играть в требовательные к производительности игры — имеется потребность в «железе» и производительности телефона.

Итак, мы во время выявлении потребностей узнали основной запрос клиента. Теперь нужно провести презентацию с помощью метода ХПВ. Например, покупатель выбирает стиральную машинку, у него большая семья. Презентация может выглядеть следующим образом:
У этой модели барабан рассчитан на объем белья более 10 кг (характеристика). Благодаря этому можно одновременно стирать сразу много одежды (преимущество, польза). А это значит, что вы сможете сэкономить время на стирке и больше уделить внимание своим детям (выгода)

Товар в руки или метод щенка

Основа основ любой презентации в активных продажах — товар в руки. То есть мы должны наш товар дать опробовать клиенту. Если это небольшой товар, то буквально даем его в руки. Если это услуга, то в руки можно дать рекламку или проспект, в котором красочно расписана услуга. Если это большой предмет, то даем возможность попробовать его в действии. И так далее.
Такой подход дает целый ряд плюсов:

Во-первых, больший объем информации. Можно в красках описывать наш продукт, но непосредственная пробная эксплуатация даст необходимую информацию о товаре.

Во-вторых, такой подход создает ощущение собственности. То есть клиент берет в руки продукт, он с большей охотой может представить, что товар уже ему принадлежит. И расставаться с ним будет сложно.
Есть простая фишка при работе с покупателем у витрины. Например, мы рассказываем о нашем ассортименте. Покупатель явно не проявляет интерес к конкретной модели. Тогда просто достаем оду из моделей и даем ее в руки покупателю. После этого презентация сдвинется с места.

Метод три да и активные продажи

Эта техника базируется двух столпах. Первый, это особенность психологи человека. А именно то, что после положительного ответа на предварительный вопрос вероятность положительного ответа далее значительно возрастает. Эта особенность неоднократно проверялась с помощью психологических опытов, когда испытуемым предварительно задавали вопросы на которые те должны ответить да или предлагали то, чем они с большой вероятностью согласятся. Дальше следовал более сложный вопрос или просьба.

Результат сравнивали с контрольной группой испытуемых, для которых не применялись предварительные вопросы или просьбы. Результаты экспериментов показали — предварительные положительные ответы на вопросы или просьбы повышают, значительно повышают вероятность последующего согласия.
Второй, это логическая подводка, иногда именуемая Сократовским методом.

Сократ — философ Древней Греции, часто использовал подход, когда своим ученикам не старался что-то внушить, а задавал ряд вопросов, отвечая на которые тот приходил к нужному выводу.

Например, в активных продажах это может выглядеть следующим образом:
Скажите, это решение вас устраивает? Это предложение отвечает вашим потребностям? Это вам выгодно?

Словесное айкидо

Айкидо — одно из восточных единоборств, философия которого заключается в избегания прямого столкновения, вместо этого обращается импульс соперника в обратную сторону. Например, как это используется в обработке возражений:Клиент озвучивает свое сомнение. Мы выслушиваем клиента. Далее мы используем условное согласие. То есть мы не соглашаемся с самим возражением. Мы соглашаемся с тем, что клиент может иметь свою точку зрения. При этом мы используем согласие в соответсвии с теми потребностями, которые волнуют клиента:

ДорогоЯ полностью согласен, что цена имеет важное значениеНе надежноСоглашусь, что хочется быть уверенным в надежности своей новой покупкиНе нравится

После этого мы уточняем возражение клиента:

Скажите, с чем вы сравниваетеЧто вы имеете в виду, говоря о…

А дальше говорим свои аргументы и предлагаем продолжить сделку:

Эта модель несколько дороже аналогичных за счет значительно более высокого качества, что позволит использовать его длительное время

Таким образом подход для обработки возражения в стиле словесного айкидо выглядит следующим образом:

ВыслушатьУсловно согласитьсяУточнитьАргументировать

Продолжить

Активные продажи и предложение

Это даже не техника или прием. Но предложение — это самая главная составляющая активных продаж. Предложение товара или услуги является началом сделки, началом контакта с клиентом. Предложение означает, что у нас появляется возможность продать. В самом начале статьи мы говорили, что значат активные продажи. И пришли к тому, что это не отпуск товара, когда покупатель сам говорит, что ему нужно. Активные продажи подразумевают более активный подход.

И предложение это начало всех техник и приемов продажников.

Узнай больше

Где применяют активные продажи

Активные продажи можно применять где угодно, поскольку хороший продавец может продать товар всегда и везде. Но есть виды продаж, где это будет не рентабельно. К примеру, если взять продажи физическим лицам недорогих товаров общего потребления (иногда называют FMCG), то намного дешевле арендовать место с хорошим трафиком и вложиться в рекламу. Поэтому чаще всего прямые продажи используют в тех случаях — где выгода от одной сделки может принести хорошую прибыль, при этом не обязательно сразу.

Как говорилось выше, активные продажи широко применяются в b2b сегменте:

• Торговые представители. Задача ездить по розничным магазинам (или фирмам) и продавать свой товар как правило мелким и средним оптом, заключать договора на длительное сотрудничество, расширять торговую линейку. Очень востребованная ниша, в ней трудится большой процент населения, поскольку товаров много и порой конкурируют между собой даже дистрибьюторы одной компании.
• Телемаркетинг мелкому и среднему бизнесу. Задача обзванивать юридические лица и продавать свой товар. Часто сама продажа происходит по телефону, а оплата производиться удаленно. Телемаркетинг получил широкое распространение и используется повсеместно. Так же телефонные звонки часто применяются для назначения встреч и дальнейших переговоров с клиентом. Если товар сложный, сделка многоступенчатая и долгая, то продавать по телефону не получиться. Нужно договариваться о встрече с ЛПР и ехать на переговоры.
• Продажи дорогостоящего оборудования для бизнеса. Станки, аппараты, сложные приборы и т.п. Как правило, такие продажи производятся в несколько этапов, от первичного контакта по телефону, до подписания сделки.
•  Продажи товаров в другие страны и города. Проще сказать удалённые продажи. Начинаются как правило с переговоров по телефону.

Для b2c сегмента активные продажи тоже актуальны, хотя они как правило служат одним из источников реализации товара. Очень часто применяются на стартапе для раскрутки товара. Хотя существуют компании, которые используют только активные продажи. Этот сегмент рынка получил название сетевой маркетинг, о том — что такое сетевой маркетинг, вы можете прочитать на страницах нашего сайта. Виды активных продаж физическим лицам:

• Телефонные продажи. Через телефон продают всё что угодно, начиная от счетчиков на воду и заканчивая услугами интим салонов.
• Продажи через интернет. Сейчас много людей начинают продавать через интернет различные услуги – путёвки, страхование, кредиты и т.п.
• Поквартирный обход. Сейчас по квартирам активно работают все кому не лень: агенты по продажам интернета, продавцы ножей, картошки и книг. Попадаются сотрудники из сетевого маркетинга и продавцы НПФ.
• Различные промо мероприятия. Могут проводиться как на улице, так и в ТРК. К примеру в аэропортах предлагают кредитные карты известного банка, это то же активные продажи.
• Продавцы в общественном транспорте – метро и пригородных электричках. Их можно считать первопроходцами активных продаж в России.

Специфика работы в активных продажах

Мы уже с вами разобрали — что такое активные продажи, и как Вы, наверное, заметили, в данном виде продаж есть, свои особенности. Действительно специфика работы в активных продажах такова, что подготовка продавца занимает несколько больше времени, чем для более простых типов продаж.

Агент активных продаж сталкивается с тем, что люди не готовы к общению и в лучшем случае у них есть возражения на этапе установления контакта, в худшем можно нарваться на открытую грубость. Стоит понимать что когда покупатель находиться не на территории продавца (в магазине), он ведет себя совершенно по другому. И агентов активных продаж необходимо подготавливать к не стандартной реакции покупателя заранее.

При обучении для продавцов особое внимание стоит уделить знаниям техники продаж, особенно таким этапам как выявление потребностей и работа с возражениями клиента.

Реалии таковы что продавец, который неплохо продавал в магазине, в активных продажах может показывать очень плохие результаты. Поэтому при обучении продавцов придерживайтесь следующих правил:

1. Отрабатывайте все этапы продаж в офисе, продавец при первом выходе в поля должен быть подготовлен на 100%. В магазине покупатель может простить не знания, товара, в полях, с неграмотным продавцом просто никто не будет общаться. Пока продавец не готов не выпускайте его в поля.
2. Обговаривайте все сложности работы в активных продажах ещё на собеседовании. Подготовка специалиста активных продаж дело долгое, не тратте время на тех кто уволиться после недели работы.
3. Оказывайте максимальную поддержку сотруднику в первые 2 недели работы. Постоянно общайтесь с подчиненным, помогайте ему в продажах, обучайте продажам. Добейтесь того чтобы сотрудник  начал ежедневно показывать результат.
4. Полевое обучение сотрудников – это самый эффективный инструмент влияния на результат.  Не пренебрегайте им, если у вас не хватает навыков полевого обучения подробно изучите этот важный процесс.
5. Учите продавцов всегда завершать сделку. Завершение сделки в активных продажах имеет огромную роль. Этому этапу уделяйте особое внимание при обучении.

Какая зарплата в активных продажах

Хороший сотрудник активных продаж на рынке труда имеет большую ценность. За них ведется кадровая война, зарплата менеджеров активных продаж могут достигать нескольких сотен тысяч рублей в месяц.