Методики продаж какие бывают?

Техника продаж — что это такое, виды

Крупный и мелкий бизнес, который направлен на торговую деятельность, на сегодняшний день испытывает жесткую конкуренцию. Розничный рынок заполнен продуктом, предназначенным для любых нужд и потребностей. Даже самый опытный продавец может испытывать проблемы с продажами, только потому, что выбрал неправильный вид товара. Для того, чтобы наладить эффективные методики продаж — продавец может использовать дополнительные приемы, знания и примеры продвижения успешной торговли.

Для этого можно внедрить распространенные отработанные методы продаж, которые состоят из пяти или даже восьми этапов. Они просто необходимы для современной торговли и применяются как готовая база, которая проверена и не требует подтверждения качества.

Обратите внимание! Существуют также некоторые другие технологии, которые помогут продавать продукт или услугу более качественно.

Что это такое?

Техника продаж представляет собой специальный набор пошаговый действий, который направлен на повышение продаж в количественном и качественном показателях. На сегодняшний день, таких техник распространено достаточно большое количество. Разрабатываются они в связи с тем, что торговая сфера является одним из наиболее простых, доступных и надежных методов получения прибыли.

Однако, даже с нынешней огромной конкуренцией и количеством продукции на рынке, далеко не все собственники бизнеса, руководители компаний и другие менеджеры, уделяют достаточное внимание внедрению новых техник и обучению работы с клиентами. Распространено банальное недооценивание преимуществ использования современных правил и методов улучшения реализации. Доказано, что небрежное отношение к современным способам не способствует повышению материального состояния как сотрудников, так и собственника.

Обратите внимание! Постоянное совершенствование и повышение квалификации продавцов и консультантов, обучение навыкам переговоров и другим основам, повышает эффективность их работы в несколько раз.

Успешная сделка

Качественно подобранная технология продаж их те, что пользуются популярностью, поможет увеличить оборот продукции в кризис, повысить продажи в обычном или интернет-магазине, поднять прибыль предприятия. Эффективные виды продаж направлены на то, чтобы собственник никогда не испытывал указанных проблем. Под эффективными видами понимается большее количество успешных сделок в деятельности компании.

Однако, полностью универсального и эффективного способа не существует, улучшить торговлю каждой отдельной фирме поможет только лично выбранный метод, который часто подбирается с использованием проб и ошибок. Можно попробовать нанять опытных менеджеров или обучить собственную команду. Только тогда удастся поднять бизнес на качественно новый уровень.

Техники продаж, как 5 этапов, так и 8, а также другие могут пригодиться любому предпринимателю, который работает в рознице или глобальной сети. Собственные сотрудники обязаны иметь навыки общения и поведения, которые указаны в техниках, независимо от того, будут ли они вести переговоры по телефону или при личном общении.

Важно! Следует соблюдать все шаги и стадии, которые указаны в выбранной технологии любого типа.

Со временем, все клиенты становятся намного более разборчивыми и капризными. Сейчас достаточно сложно удивить покупателя, поскольку на рынке представлено огромное количество предложений по продажи аналогичных товаров. Внедрять и соблюдать представленные методы, просто необходимо любой торговой фирме или компании.

Существующие техники

Принято использовать пять наиболее эффективных и популярных техник, которые существуют на сегодняшний день. Руководством может внедряться одна или несколько одновременно, из представленного списка.

Тактика запугивания

Краткое описание указанного метода не заключается в том, чтобы заставить клиента испугаться на самом деле. Просто необходимо манипулировать его эмоциями при помощи выстроенной системы, например, сообщать ему что интересующий товар остался только в очень ограниченном количестве. На него скоро должны закончиться все акционные предложения и скидки, чтобы заставить его хвататься за последнюю возможность и уйти с покупкой. Психологически, он будет настроен поторопиться, чтобы успеть купить более дешево.

Особенность продажи косметической продукции

Тщеславие

Такая техника также имеет психологическое определение, она направлена на то, чтобы сообщить покупателю об его уникальности, повышении личного статуса. Может подействовать заверение клиента в том, что он станет не похожим на других, получит авторитет и выделится среди коллег, знакомых. Однако, всего этого он сможет достичь только при условии покупки указанного товара.

Важно! Существует тонкость, говорить о повышении статуса следует очень аккуратно, чтобы клиент не подумал о том, что ему намекают на личные недостатки.

Работа с ценой

Часто случается так, что покупателю очень нравится продукт, устраивают все его характеристики, однако он сомневается в приобретении по причине высокой стоимости. Ему требуется обосновать цену логично и правильно — описать все достоинства покупки и полученные выгоды.

Повышенная стоимость

Отображение результата

Необходимо показать клиенту на практике, какой результат он получит при работе с продуктом. Следует, чтобы он получил впечатление того, что он уже владеет товаром и пользуется всеми его благами и функциями. Это подтолкнет его к приобретению достаточно ненастойчиво.

Деление стоимости

Основной особенностью техники является отображению клиенту того факта, что достаточно высокую начальную цену, можно разбить на более мелкие ежемесячные выплаты. То есть, попробовать продать товар в рассрочку или кредит. Такими методами часто пользуются банки и другие кредитные учреждения.

Товар в рассрочку

Что не следует делать при продажах

В продажах распространены свои методы и способы, направленные на их повышение. Однако, есть некоторые тонкости, которые нельзя делать. От таких вещей требуется воздержаться, чтобы не навредить репутации, и собственно самой эффективности. Три вещи, которые запрещено делать в продажах:

• запрещено продавать, лишь бы избавиться. Правило говорит о том, что крайне важно, чтобы клиент остался доволен приобретением и вернулся впоследствии за новой покупкой. Эффективные продажи заключаются именно в повторных продажах. Недовольный клиент никогда не вернется в магазин, если к нему относились там плохо;
• воздержаться от продажи только клиентам. В правиле говорится, чтобы продать клиенту, продавцу изначально необходимо продать себе. Аналогичный принцип действует и в продажах внутри предприятия. Продавцу важно продать свое предложение закупщику, логисту и другим коллегам. Важно хорошее взаимоотношение внутри круга коллег;
• воздержаться от продажи всем. Не следует продавать тем, кому это не нужно. Требуется работать намного тоньше и точечнее. Рекомендуется определить собственного покупателя, выяснить и описать его надобности, продумать его ожидания, ознакомиться с его бизнесом и деятельностью, выслушать его, и только тогда начинать действовать.

Технологии

Понять, что это такое, активные продажи, можно достаточно легко. Это поиск клиента, работа с ним и реализация ему продукции. Классическая техника заключается в применении пяти шагов. Однако, есть более расширенные версии, состоящие из восьми и даже двенадцати шагов.

Классическая схема

Для того, чтобы компания смогла освоить новые рынки и качественно вырасти, рекомендуется использовать все существующие этапы. Однако, предварительно их следует освоить и внедрить. Пять классических этапов состоят из следующих:

• контакт, первый этап приветствие, которой ставит перед продавцом цель — заслужить доверие клиента, расположить его к себе. Он должен четко понимать, что в этом месте его рады видеть и готовы качественно обслужить;
• выяснение запросов и нужд. Следующий шаг, который заключается в том, чтобы наиболее верно определить, что именно необходимо потенциальному клиенту, на что он ориентирован, а потом — предложить подходящий товар;
• представление товара. Указанный этап заключается в том, что, выяснив потребность, следует презентовать товар;
• возражения и вопросы. Практически постоянно, после представления, клиент начинает задавать интересующие вопросы. Он хочет получить информацию, которой было недостаточно в процессе презентации. Следует выслушивать вопросы до конца, ни в коем случае не перебивая. Никогда не стоит заявлять покупателю о его неправоте, даже если он на самом деле заблуждается;
• окончание сделки и прощание. Если посетитель решил приобрести продукт, то следует закончить с ним сделку. Важно вежливо попрощаться и пригласить зайти снова. Смысл всех шагов и действий заключаются в повторной продаже.

Презентация

Зачастую, бывает достаточно классических пяти шагов. Однако, лучше предусматривать скрипты менеджеров, которые бы имели семь или восемь этапов. Смысл их заключается в том, что после стандартной пятерки, добавляются еще такие:

• Up-sell/Down-sell. Это разные понятия, которые направлены на дополнительные продажи. Первый, который переводится как «поднятие суммы продажи», заключается в том, чтобы попробовать заставить его приобрести более дорогую и премиальную модель бренда, чем он выбрал. К нему также относится продажа дополнительных продуктов к модели. Второй показатель, переводится как «перекрестные продажи». Подразумевает повышение мотивации покупателя, потратить большую сумму, но на приобретение продукта из совершенно других категорий;
• послепродажное обслуживание. Следует уведомить покупателя о наличии гарантии и сервиса после покупки. Также сообщить о том, что он может вернуть товар, согласно законодательству;
• взятие контактов или рекомендаций. Необходимо заставить клиента вернуться в магазин. Это легче делать, если подписать его на рассылку или просто взять номер телефона, чтобы позвонить и узнать о работе купленного товара, предложить ознакомиться с акционными предложениями. Это повышает шансы, что покупатель вернется снова за другим продуктом.

Различия между перекрестными продажами и поднятием суммы

Максимально обширная техника заключается в 12 этапах, которые помогут в достижении наибольшей эффективности. Заключается в таких пунктах:

• подготовка к контакту;
• контакт;
• взятие инициативы;
• квалификация посетителя;
• определение надобностей;
• представление товара;
• оглашение стоимости;
• работа с возражениями;
• окончание сделки;
• увеличение чека;
• удержание сделки;
• взятие контактов.

Обратите внимание! Представленная техника в основном, состоит из уже знакомых шагов, с добавлением включений, которые направлены на более подробное сопровождение покупателя.

Поведение менеджера

Поведение продавца с точки зрения психологии, имеет важное значение. Требуется всегда соблюдать такт, этикет. Нельзя быть слишком настойчивым и агрессивным. Всегда следует соблюдать комфортную дистанцию, речь и манеры поведения. Вести клиента с самого начала до конца и отвечать на все задаваемые вопросы и уточнения.

Существует большое количество техник продаж. Начинаются они с классических пяти шагов и заканчиваются более расширенными двенадцатью. Рекомендуется применять дополнительные технологии, которые направлены на работу с клиентом.

Техника продаж менеджера по продажам

Объемы продаж – один из важных показателей в деятельности каждой компании, занимающейся реализацией товарной продукции. Величина этого показателя зависит от качества работы сотрудников торговой точки. Именно поэтому, многие работодатели используют различные методы поощрения своих тружеников. Как правило, продавцы, достигающие высоких результатов в своей деятельности, получают премиальные выплаты и другие финансовые бонусы. В данной статье мы предлагаем поговорить о том, какие бывают техники продаж и как их использовать в работе.

Успешность продаж напрямую зависит от правильности подхода к потенциальному покупателю

Основные обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам – один из ключевых сотрудников фирмы, занимающийся торговой деятельностью. Важно отметить, что такие сотрудники занимаются не только реализацией товарной продукции, но и сбором различных данных, с целью дальнейшего анализа. На основе такого анализа создаются различные стратегии, направленные на увеличение объемов реализации.

Должностные обязанности представителей этой профессии различаются в зависимости от специализации и направления работы. Некоторые менеджеры могут заниматься «холодными звонками», а другие напрямую взаимодействовать с контрагентами, убеждая их заключить сделку.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что работа каждого представителя этого отдела имеет высокую важность для всей компании.

Вне зависимости от ранга и специализации, каждый менеджер имеет ряд основных обязанностей. К таким обязанностям можно отнести организацию и проведение мероприятий, направленных на повышение объема проданной продукции. Помимо этого, в задачу данных сотрудников входит разработка и внедрение различных стратегий, направленных на расширение клиентской базы. Еще одной функцией менеджера по продажам является осуществление контроля над процессом отгрузки товарной продукции.

Каждый из менеджеров заведует определенным территориальным сектором. Это означает, что работнику необходимо задействовать различные методы увеличения объема реализации товаров с целью получения максимального дохода. Для того чтобы достичь подобного результата, очень важно производить различные аналитические исследования, направленные на выявление потребностей клиентов.

Главные препятствия в работе

Результативность работы компаний, занятых в сфере розничных продаж, зависит от эффективности работы менеджеров. Данные сотрудники во время своей профессиональной деятельности часто сталкиваются с различными трудностями. Для того чтобы убедить покупателя сделать покупку, используются различные методики. Большинство из методов убеждения базируется на психологических приемах. Первостепенной задачей менеджера является распознавание типа клиента. Этот фактор позволяет выбрать наиболее грамотный подход к общению с покупателем.

Неправильное распознавание вида покупателя может нарушить психологический контакт и привести к разрыву соглашения. Еще одним фактором, негативно влияющим на процесс заключения соглашения между продавцом и покупателем, является самоуверенность первой стороны.

Нежелание понимать потребности клиентов может негативно сказаться на работе всей компании.

Правильное общение с клиентом – залог успеха

Согласно установленным правилам, менеджер по продажам должен сопровождать сделку с момента обращения клиента и до момента оплаты продукции. При заключении крупных сделок, вышеописанный процесс может занять весьма продолжительный отрезок времени. Это означает, что в задачу менеджера входит поддержка связи с клиентом, и постоянная работа с возникающими препятствиями.

Неумение контактировать с клиентами может препятствовать заключению соглашения. Одной из обязанностей продавца является создание условий, которые вовлекут покупателя в процесс, что окончится заключением соглашения. Важно понимать, что каждый клиент чувствует отношение продавца к своей работе. Отсутствие личного интереса к продаже продукции является основным препятствием на пути заключения контракта.

Техника активных продаж

Существуют различные технологии создания грамотных взаимоотношений между покупателем и продавцом. Как мы уже говорили выше, мотивация продавца заключить сделку является основным гарантом продажи продукции.

Важно отметить, что до момента первого контакта клиент может даже не знать о существовании конкретного товара. Этот фактор заставляет менеджера проводить различные мероприятия с целью демонстрации основных характеристик предлагаемой продукции.

Методика активной продажи подразумевает не только взаимодействие с потребителями, которые самые обратились к торговой фирме, но и привлечение новых покупателей.

Методика активных продаж используется для продвижения и раскрутки новой линии товарной продукции. Помимо этого, данная методика позволяет реализовать малоизвестные товары в короткие сроки. Нередко эта методика применяется для повышения рейтинга определенного продукта, в сферах, где имеется высокая конкуренция.

Классический алгоритм

По словам специалистов, классический алгоритм реализации товарной продукции является своеобразной базовой основой, которая используется для построения других методик. Этот алгоритм включает в себя несколько шагов, каждый из которых имеет важное значение. Техника продаж 5 этапов продавца:

1. Шаг первый – подготовка. На этом этапе менеджер должен провести анализ, целью которого является выявление людей, что могут выступить в качестве потенциальных клиентов. Для этого необходимо изучить все характеристики предлагаемого товара, предложения конкурирующих фирм и потребности потенциальных покупателей. Результаты такого исследования ложатся в основу стратегии взаимодействия с клиентами.
2. Шаг второй – знакомство с клиентом. На этом этапе продавец должен выстроить доверительные отношения с потенциальным клиентом. Для создания прочной связи применяются различные психологические приемы.
3. Третий шаг – выявление потребностей. На этом этапе продавец задает клиенту различные вопросы, помогающие определить потребность в конкретной продукции. На основе полученных ответов, продавец принимает решение, какой из товаров предложить покупателю.
4. Четвертый этап – презентация. Этот этап является одним из самых важных. Во время презентации товара необходимо рассказать обо всех особенностях предлагаемой продукции. Презентация должна доказывать человеку, что приобретение данного продукта изменит его жизнь или решит его проблемы.
5. Пятый этап – работа с возражением. Еще один важный этап в процессе заключения сделки. Главной задачей продавца является нейтрализация всех сомнений обратившегося человека.

Изучение основ маркетинга — важный этап в построении успешного бизнеса

SPIN-продажи

SPIN-продажи — техника эффективных продаж, что применяется при оформлении крупных контрактов. Этот метод так же, как и предыдущий, строится на основе череды вопросов, которые задаются потенциальному клиенту. Специалисты отмечают, что каждый вопрос должен задаваться на определенном этапе, когда потенциальный покупатель достигнет нужного уровня заинтересованности в сделке. При использовании этой методики очень важно определить тип клиента. Этот фактор является своеобразной основой для дальнейшего взаимодействия.

На первом этапе торговых отношений, менеджер должен вызвать интерес покупателя к предлагаемой услуге или продукции. На следующем этапе данный интерес должен быть преобразован в потребность. Далее используются различные методы убеждения, для того, чтобы клиент получил уверенность в том, что ему жизненно необходим предлагаемый товар. Заключительным этапом является побуждение к заключению соглашения.

Правила AIDA

Данная методика основывается на определении базовой модели человеческого поведения. Согласно базовым основам этого метода, для того чтобы продать предлагаемую продукцию, менеджеру необходимо овладеть вниманием потенциального покупателя, вызвать интерес к товару и желание его купить. Для того чтобы убедить клиента совершить покупку, необходимо следовать базовым правилам, установленным этой методикой. Важно отметить, что техника AIDA применяется только в тех случаях, когда сделки имеют средний объем и не требуют крупных временных затрат.

Как показывает практика, для того чтобы заключить сделку, продавцу достаточно рассказать клиенту о наличии конкретного продукта. Грамотно построенный диалог заставляет клиента ознакомиться с преимуществами товара. В результате данного взаимодействия клиент оформляет покупку. Данная методика часто применяется в следующих сферах:

1. Маркетинг и реклама.
2. Оформление соглашений о поставке товарной продукции в торговые точки.
3. Розничная торговля.

Важно отметить, что рассматриваемая методика подразумевает использование агрессивных методов воздействия. Этот фактор способствует увеличению объема реализации товара. Ключевым отличием техники AIDA является отсутствие этапа, основывающегося на выявлении потребительских желаний.

Базовой стратегией активного взаимодействия с покупателем является пятиступенчатая классическая техника

Бренд компании и внешний вид продавца оказывают непосредственное влияние на процесс привлечения внимания потребителей.

По словам специалистов, продолжительность этапа знакомства с потенциальным клиентом составляет несколько секунд. На следующем этапе, продавец должен представить клиенту предлагаемый товар. Здесь очень важно использовать нестандартные методы, которые помогут увеличить уровень мотивации к совершению покупки.

Помимо этого, нужно упомянуть о скидке, что позволит значительно снизить стоимость сделки.

Нужно учитывать, что чрезмерная настойчивость продавца может стать причиной раздражительности покупателя. Именно поэтому, срок взаимодействия с потенциальным клиентом должен быть минимален. Как правило, для рассказа о ключевых характеристиках предлагаемого товара и его преимуществах достаточно одной минуты. Во время разговора нужно выделить факт, что незамедлительная покупка позволит получить большую выгоду.

Последний этап рассматриваемой методики – побуждение к действию. В данном случае, действие выражается в покупке предлагаемого товара. Сложность оформления покупки может отпугнуть покупателя. Это означает, что менеджерам по продажам необходимо максимально упростить этот процесс.

Дополнительные техники

Следует выделить факт, что использование вышеперечисленных методик в некоторых сферах нецелесообразно. Задачей предпринимателя является детальный анализ имеющейся продукции с целью выявления наиболее актуальной методики.

В некоторых случаях более целесообразно открытие торговой точки, которая будет иметь стабильный рабочий трафик. В случае со специфическими товарами, ориентированными на определенную потребительскую группу, более целесообразно использовать методику «холодных звонков».

Этот метод может принести значительно лучший результат в сравнении с полномасштабной рекламной кампанией.

В случае с реализацией дорогостоящих товаров применяется методика, основывающаяся на предпродажной подготовке. Многоступенчатые основы включают в себя организацию презентаций, выставок и другие методы взаимодействия с потенциальными клиентами. Каждый из этих этапов строится на одной из методик активных продаж.

Работа с клиентом должна осуществляться последовательно и, если на каком-то из этапов покупатель выходит из контакта, значит на предыдущей ступени была допущена ошибка

Мотивация менеджера по продажам

Выбранная техника продаж менеджера по продажам оказывает непосредственное влияние на деятельность всей торговой компании. Для того чтобы повысить результативность работы менеджеров, необходимо использовать различные способы поощрения работников. Для этого используются премиальные выплаты и финансовые вознаграждения тем сотрудникам, что выполнили плановый объем работы. Каждому работодателю необходимо внедрить наиболее простую формулу расчета премиальных выплат, для того, чтобы каждый работник фирмы имел возможность самостоятельно рассчитать величину вознаграждения.

Для того чтобы увеличить эффективность работы продавцов, нужно постоянно проводить различные семинары, направленные на повышение уровня квалификации сотрудников. Помимо этого, можно внедрить экзаменационные испытания, которые помогут определить уровень теоретической подготовки. Для того чтобы увеличить желание работников совершенствовать свои навыки, нужно назначить финансовое вознаграждение тем сотрудникам, что покажут наивысшие результаты. С целью повышения дисциплинированности работников, администрация компании может ввести штрафную систему.

Многие работодатели идут на небольшую хитрость, которая помогает поддерживать коллектив в тонусе. Суть данного метода заключается в поиске новых претендентов на должности менеджеров или продавцов, хотя сама компания может не нуждаться в новых кадрах. Каждый работник, понимающий, что может быть уволен в любую секунду, стремится увеличить результативность своего труда и добросовестно исполняет свои обязанности.

Выводы (+ видео)

Увеличить объемы реализации продукции довольно сложно. Для того чтобы достичь высокой результативности своей деятельности, менеджеру необходимо уметь находить выходы из сложных ситуаций и решать различные вопросы, имеющие срочный характер. Главной задачей продавца является создание правильной атмосферы, располагающей к сотрудничеству.

Техники продаж для менеджеров по продажам

Залогом успеха любой компании становятся эффективные продажи. Даже если предположить ситуацию, при которой предлагаемый организацией продукт является самым лучшим в мире, без соответствующей квалификации менеджеров по продажам более-менее серьезный результат не слишком вероятен.

Но что нужно сделать, чтобы продукт был востребован и успешно реализовывался? Для этого и существуют техники продаж, разработанные специалистам – следование им позволит работникам компаний как можно выгоднее предлагать продукцию.

Этапы продаж менеджера по продажам

Для освоения навыков техники продаж, можно условно разделить их на пять этапов:

• знакомство и установление контакта. Подразумевается начало общения  клиентом. Многие считают, что в данном случае главное – установить неформальный контакт. Нужно раскрепостить потенциального покупателя, вместе с тем настроив его на нужный лад;
• выявление потребностей. Не стоит забывать о том, насколько важно понять, чего именно хочет клиент и далее предлагать товар, исходя из его потребностей. Приоритеты у всех разнятся, но все равно приводятся к нескольким быстро распознаваемым категориям;
• презентация. После возможен рассказ о продукте с формированием определенного предложения. Но презентация окажется неэффективной без соблюдения второго пункта – важно знать, что требуется человеку в первую очередь. То есть любая презентация должна отталкиваться от потребностей и никак иначе;
• работа с возражениями. Вопреки логике, возражения – это прекрасно и хуже, когда их нет, а значит, отсутствует шанс на дальнейшую работу с клиентом. В принципе, это работа над ошибками – что-то было не так на одном из этапов. Возможно, нечетко выявлены потребности или определены они далеко не все. Правильная реакция на возражения станет очередной ступенью на пути к победе;
• завершение сделки. Оптимальным вариантом окажется вопрос клиента  времени поставки товара. Но идеальных финалов в жизни не много. Техника закрытия сделки должна использоваться, даже если собеседник не выказывает никаких признаком готовности к приобретению продукта.

Техники продаж: какие бывают

Существует масса техник продаж, которые используют менеджеры для того чтобы привлечь внимание покупателей. Важно не только знать их теорию, но и уметь применять подобные знания на практике. Менеджер по продажам должен уметь найти подход к каждому клиенту и почувствовать, какая тактика «сыграет» в настоящий момент.

• «на той же волне». Каждый подсознательно тянется к тем, кто похож на нас повадками или поведением. Вот и продавец, сумевший «настроиться» на покупателя, может добиться успеха. Немножко наблюдательности и можно понять, как ведет себя клиент и слегка скопировать эту манеру;
• «по одну сторону баррикад». Если покупатель чувствует, что рядом с ним «друг», это может стать одним из шагов к успеху. О менеджере должно сложиться впечатление как о хорошеем человеке – это послужит фундаментом к заключению и последующих сделок;
• прикосновения. Касание невзначай до плеча или руки клиента может положительно отразиться на установлении контакта с собеседником. Тем более, если он противоположного пола. В противном случае о такой «фишке» нужно несколько раз подумать, но если продавец работает профессионально, прикосновение все же поможет достигнуть результата;
• «комплименты». Приятные слова рождают позитивные эмоции. Если отметить внешность, голос, способности потенциального покупателя, это может отразиться на продажах. Но комплимент должен быть искренним и не создавать впечатления лести.
• «подарочек». Порой клиенту нравится все… кроме цены. Но настроение может улучшить небольшой подарок – комплимент от шеф-повара, сувенир и пр. Получив что-то бесплатное, человек стесняется уйти «просто так»;
• «ответ на незаданный вопрос». Каждый продавец может «набросать» себе список стандартных вопросов и в ходе презентации отвечать на них. В этом случае у клиента будет значительно меньше вариантов для возражений;
• «да! но…» на любое возражение клиента нужно отвечать утвердительно, а потом уже говорить о фактах, это самое возражение нивелирующих. А вот о словах «вы не правы» и «вы ошибаетесь» лучше забыть.

Классическая техника продаж

Все вышесказанное можно привести к определению «классики» продаж. Соблюдая все этапы при общении с клиентом можно достичь хороших результатов. При этом на вопрос, какую избрать тактику, должен ответить сам продавец, основываясь на своем опыте и психологических особенностях клиента, с которым приходится работать. Как таковой устойчивой модели не существует, но необходимо соблюдать правила продаж, иметь представление о техниках и уметь или пользоваться.

СПИН продажи

Одна из востребованных современных техник, которая позволяет выявить потребности клиента и повлиять на них, является метод СПИН (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы). Но что это такое и как они задаются?

Опытный менеджер быстро «примерит» методику на себя. Сперва разговариваем о текущей ситуации, потом о проблемах в ней, последствии таких проблем и преимуществах их разрешения. Именно подобная последовательность позволяет клиенту задуматься и самостоятельно осознать выгоду от покупки.

То есть для того, чтобы клиент не сменил магазин или поставщика следует престать «просто продавать», а начать решать проблемы потенциального покупателя. Разумеется, вместе с ним. Какие проблемы может решить приобретение предлагаемого продукта, какие трудности поможет преодолеть? В этом случае «комплект» СПИН-вопросов даст возможность обнаружить и проблемы, и потребности клиента.

Прямолинейная система убеждения

Джордан Белфорт, предложивший данный метод, утверждает, что продажа – это прямая линия. Ее начало – это первый момент контакта с клиентом, конец – завершение сделки. Но прямой является именно идеальная продажа, когда сделка заключается просто и быстро. При «сомнениях» потенциального покупателя следует следовать трем правилам прямолинейной системы:

• контакт должен постоянно развиваться. Установленная связь с клиентом не должна заканчиваться. На протяжении всего общения ему следует доказывать свой профессионализм;
• сбор информации. Продавец должен слушать больше, чем говорить. Для этого нужно уметь задавать правильные вопросы, выведывая нужную информацию, причем не в формате жесткого общения, а элегантно. В ситуации, когда потребность клиента выявить не удается, лучше закончить общение;
• оставаться на прямой. Продавец не должен уходить с линии продажи. Если его «занесет» за границы, вернуться будет непросто.

Система 5 и 8

Система 5 и 8 знакомая всем, кто сталкивался с продажами, предусматривает не только 5 этапов, описанных выше. Существуют еще и восемь ступеней к успеху, которые можно сформулировать следующим образом:

• серьезное и позитивное отношение к делу;
• пунктуальность;
• готовность ко всему и хладнокровие;
• умение планировать;
• постоянное самосовершенствование;
• информированность о целях;
• контроль ситуации.

Следует отметить, что система 5 шагов и 8 ступеней действует не только в сферах продаж, но полезна и для ведения бизнеса в целом.

Техника активных продаж: этапы, ошибки, рекомендации |

> Блог > Статьи > Техника активных продаж

Из этой статьи вы узнаете:

• Что такое активные продажи, и в каких случаях они применяются
• Каковы основные этапы активных продаж
• Как правильно применять технику активного слушания
• Как работать с отказами в процессе активных продаж
• Какие типичные ошибки допускают менеджеры в активных продажах и как с ними бороться

Целью любого бизнеса, будь то продажа игрушек или крупной техники, является получение прибыли. Для её достижения используются различные инструменты, позволяющие продвигать продукцию на рынке, расширять круг потребителей и, в конечном счете, завоевывать лидирующие позиции в своем сегменте. Один из них – техника активных продаж. Суть данного инструмента состоит в умении продавца убедить покупателя в необходимости приобрести товар, способный удовлетворить его потребности. Техникой повышения продаж обязательно должны владеть менеджеры, торговые представители и продавцы-консультанты.

Кому и когда нужна техника активных продаж

Активные продажи – это вид взаимодействия между продавцом и покупателем, при котором инициатива исходит от того, кому нужно реализовать свои товары или услуги. Особенность данной методики состоит в том, что потребитель может и не знать о существовании данного продукта.
Отличительной чертой техники активных продаж является то, что клиент не планировал приобретение, а был убежден в его необходимости в процессе общения с менеджером.

При этом перед продавцом во многих случаях стоит задача не только непосредственной реализации, но и самостоятельного поиска покупателей.Наиболее развитой сферой применения техники активных продаж является b2b («бизнес-бизнес») сегмент. Именно здесь она дает наилучшие результаты при минимальных затратах.

Продавая товары или услуги корпоративным партнерам, гораздо эффективнее и дешевле предлагать их напрямую, применяя данную технику, чем использовать массовую рекламу.

Очень важная особенность активных продаж – отсутствие у клиента насущной потребности в покупке. Когда она существует, он сам занимается поиском товара или услуги. С помощью данной методики происходит либо продвижение новых продуктов, неизвестных потребителю, либо реализация товаров и услуг в условиях жесткой конкуренции. Как узнать скрытые потребности клиента? Узнайте на тренинговой программе «ШКОЛА ТРЕНЕРОВ».

Область применения техники активных продаж чрезвычайно широка. Однако не всегда её использование оправданно. Если речь идет о реализации товаров массового потребления физическим лицам (так называемые FMCG), целесообразнее действовать иначе.

Торговая точка с постоянным трафиком и грамотный маркетинг принесут более высокую прибыль, чем использование техники активных продаж. И наоборот, если необходимо продвигать специфический товар, в котором заинтересован узкий круг потребителей, выгоднее обзвонить несколько крупных потенциальных покупателей, чем вкладываться в рекламу.

Как уже упоминалось, техника активных продаж получила наибольшее распространение в b2b сегменте:

• Торговые представители. В их задачу входит продвижение товара путем предложения напрямую розничным продавцам. Объезжая магазины и торговые фирмы, менеджеры заключают договоры о долгосрочном сотрудничестве. Техника активных продаж представлена здесь в непосредственном общении между торговцем и покупателем. Это достаточно развитый сегмент рынка с большим количеством задействованных в нем людей. Конкуренция в данной сфере довольно высока, причем не только между разными продавцами схожих товаров, но и между агентами одной компании.
• Телемаркетинг мелкому и среднему бизнесу. Техника активных продаж посредством телефонных звонков распространена очень широко. Подобным образом реализуются как различные услуги, так и некоторые виды товаров. Телемаркетологи в процессе общения с клиентом подводят его к необходимости приобретения того или иного продукта.
• Продажи дорогостоящего оборудования для бизнеса. Торговля специфическими товарами требует длительной многоступенчатой подготовки, начиная со звонка потенциальному покупателю и заканчивая подписанием многомиллионных контрактов. Соблюдение техники активных продаж необходимо на каждом этапе.
• Продажи товаров в другие страны и города. Продвижение продукции удаленным потребителям с помощью проведения переговоров по телефону или электронной почте.

Для b2c («бизнес-клиент») сегмента использование техники активных продаж также не исключено. Особенно оправданно ее применение на этапе продвижения нового продукта. Однако некоторые компании положили технику активных продаж в основу своего существования. Это всем известный сетевой маркетинг, когда товары массового потребления предлагаются напрямую физическому лицу, минуя розничную торговлю.

Виды активных продаж физическим лицам:

• Телефонные продажи. Этот вид торговли широко используется при реализации разнообразных товаров и особенно услуг (интернет-провайдеры, кабельное телевидение, техника для кухни, обслуживание пластиковых окон и т.д.).
• Сбыт через Интернет. Сеть предоставляет неограниченные возможности для продвижения продуктов с использованием техники активных продаж.
• Поквартирный обход. Этот способ понемногу уходит в прошлое из-за своей низкой эффективности.
• Различные промо-мероприятия. Активные продажи на улицах или в торговых центрах с использованием различных способов привлечения внимания клиентов, например, звукоусиливающей техники.
• Продавцы в общественном транспорте. Торговцы, предлагающие мелкий товар пассажирам пригородных электричек и метро. Их по праву можно считать пионерами техники активных продаж.

Узнайте: как правильно прояснять возражения клиентов. Узнайте на тренинговой программе «ШКОЛА ТРЕНЕРОВ».

Техника активных продаж: плюсы и минусы

Положительные факторы активных продаж:

• Создание базы потребителей с целью стабильной реализации товара.
• Покупатель может стать постоянным клиентом благодаря усилиям продавца.
• Постоянный контакт с потребителем.
• Возможность увеличения реализации вследствие применения техники активных продаж.
• Возникновение у покупателя потребности в приобретении товара в результате воздействия менеджера.
• Возможность использования продавцом своих личных качеств для достижения цели.

Отрицательные факторы активных продаж:

• Заработок менеджера находится в прямой зависимости от роста продаж.
• Общение с большим количеством потенциальных потребителей.
• Высокие требования к личностным качествам специалистов.
• Необходимость обучения персонала технике активных продаж.
• Совершенствование стандартов общения с предполагаемыми покупателями.
• Контроль над соответствием персонала предъявляемым требованиям.

В чем заключается техника активных продаж: основные этапы

• Этап 1. Установление контакта.

От успешного выполнения этой задачи во многом зависит, состоится ли общение. Поэтому в технике активных продаж данному этапу уделяется особое внимание.
Известное правило трех плюсов поможет в установлении доброжелательной атмосферы. Трижды вызвав у незнакомца положительные эмоции, вы настроите его на позитивное отношение к себе.

Естественно, в зависимости от того, какой именно вариант активных продаж применяется, способы формирования благоприятного впечатления будут различными.

При личном общении большое значение имеет презентабельный внешний вид, улыбка, комплимент будущему клиенту. Если вы общаетесь посредством телефона, главную роль играет приятный голос, доброжелательный тон и учтивость при разговоре.

Для активных продаж через Интернет решающим фактором может стать технически грамотное оформление сайта и подробное описание товара.

Установив контакт с предполагаемым потребителем, следует выяснить, нуждается ли он в вашем продукте. Техника активных продаж не подразумевает отрицательного ответа на этот вопрос.

• Этап 2. Выявление потребностей.

Данный этап ставит перед менеджером задачу подвести покупателя к мысли о том, что предлагаемые вами товар или услуга ему остро необходимы. Это один из ключевых моментов техники активных продаж.
Основная проблема многих продавцов состоит в преждевременной презентации товара. Стремясь захватить внимание клиента, менеджеры выдают большое количество информации, расхваливая достоинства продукта. Именно это они считают главным в технике активных продаж.

Однако без предварительной подготовки слушателя такое красноречие часто проходит впустую. Клиент может прервать разговор, отказавшись от дальнейшего общения. Чтобы избежать этой ошибки, не стоит пропускать этап выявления потребностей. В результате использования техники активных продаж у потенциального клиента должно создаться впечатление, что он сам принял решение о необходимости приобретения продукта.
Самым действенным способом привести человека к мысли о покупке вашего товара является умение спрашивать.

На этом основывается техника активных продаж. При грамотном подходе и умелом формулировании вопросов человеку не остается ничего другого, как отвечать на них. Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш продукт.
Задавая вопросы в определенной последовательности и правильно реагируя на ответы (активное слушание), вы добьётесь того, что покупатель сам расскажет о своих потребностях.

Вам останется только умело представить свой товар как единственно возможное средство их удовлетворения. В этом случае техника активных продаж выполнит свою функцию.

• Этап 3. Презентация товара.

Выяснив потребности покупателя, вы подготовили его к тому, чтобы узнать о преимуществах именно вашего продукта. На данном этапе вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента, и окончательно убеждаете его в необходимости совершения сделки. Техника активных продаж подразумевает презентацию товара. Представлять продукт следует в зависимости от его специфики, используя все виды внимания слушателя и применяя различные психологические методики. Цель презентации – наглядно продемонстрировать достоинства товара.

Обязательным моментом должно стать указание на выгоду, которую получит покупатель, приобретая ваш продукт. Профессионалы используют для этого собственные высказывания клиента, полученные на этапе установления потребностей. Именно индивидуальный подход, который импонирует всем людям, является одной из отличительных особенностей техники активных продаж.Презентация не должна быть слишком продолжительной, чтобы не утомить клиента. Достаточно 5-7 предложений, характеризующих товар и доказывающих необходимость его приобретения.

Специалисты по технике активных продаж делают это виртуозно.

На этапе презентации обязательно нужно рассказывать клиенту красочные истории про третьих лиц. Их содержание должно наглядно показывать те выгоды, которые получили потребители в результате приобретения ваших товаров. Техника активных продаж учитывает, что люди всегда ориентируются на окружающих, а значит, такие истории мотивируют их к покупке вашего продукта. К тому же мало кто любит быть первопроходцем, а рассказы об успешном использовании товара или услуги третьими лицами успокаивают и настраивают на совершение сделки.

Даже самая успешная презентация не гарантирует, что у потребителя не возникнет вопросов и возражений по поводу приобретения того или иного продукта. Поэтому стоит быть готовым к следующему этапу техники повышения продаж.

• Этап 4. Работа с возражениями.

Клиент может высказывать свои сомнения на всем протяжении разговора. Знание техники активных продаж позволяет менеджеру тактично пресекать возражения, уменьшать их количество, преодолевать сопротивление покупателя и в результате подвести его к совершению сделки.
Возражения обязательно будут. Протест потребителя на предложение о покупке – непременный элемент активных продаж.

Человеку свойственно положительно относиться к собственным решениям и сопротивляться, если их навязывают со стороны. Задача менеджера – используя данную технику, убедить покупателя, что его мнение очень ценно для вас. Неважно, что говорит клиент, мы с ним соглашаемся. Таким образом вы даете почувствовать человеку его независимость и право на самостоятельное принятие решений. Это один из ключевых моментов техники активных продаж.

Однако, соглашаясь с возражениями покупателя, вы должны приводить свои контрдоводы, которые убедительно докажут потребителю необходимость покупки.

После того как вы справились с сопротивлением клиента, наступает финальный момент активной продажи.

• Этап 5. Завершение сделки.

Логичным результатом применения техники повышения продаж становится факт приобретения товара.
Вы подготовили клиента, рассказали о достоинствах продукта, парировали его возражения. Наступает момент, когда становится понятно, что хватит презентовать, пора заканчивать. Здесь должно прозвучать прямое предложение купить товар.

Техника активных продаж предполагает несколько вариантов получить согласие на совершение сделки. Например, вы делаете короткое резюме сказанного. Стоит обратить внимание покупателя на те плюсы товара, которые он для себя отметил и озвучил в разговоре.

Ещё раз, в соответствии с техникой активных продаж, напомнив о выгодах, которые принесет ему данный продукт, вы тем самым подтолкнете клиента к мысли о необходимости приобретения.
После этого сделка завершается.