Б2б продажи что это?

6 типичных заблуждений новичка в B2B продажах

Тренер компании BusinessTools Виктория Гусева назвала основные заблуждения неопытных специалистов по продажам и предложила советы по их преодолению.

Фото с сайта sales-school.scout-gps.ru

– Потребность компаний в специалистах по продажам возрастает. В ситуации дефицита на рынке труда многие компании набирают специалистов без опыта и обучают их за свой счет. Новички на протяжении нескольких дней/недель усердно изучают 5-шаговую модель продаж, но по окончании тренингов они все равно совершают набор стандартных ошибок в первые три месяца работы. В результате – невыполнение плана, сложные разговоры с начальством, стресс…

По статистике более 50% новых сотрудников в сфере продаж теряют работу до окончания испытательного срока в результате типичных заблуждений.

Вот эти заблуждения.

1. Я не хочу делать 100500 «холодных» звонков в неделю. Это сложно

На самом деле, это самое простое! В первые пару часов любого стандартного тренинга по продажам вас научат, как пройти секретарский барьер и убедить в том, что вас нужно соединить с директором. И чем больше звонков вы делаете, тем выше шансы на успех. Помните, что в продажах действует «правило 10%». Это значит, что 10% холодных звонков заканчиваются встречей с клиентом, а 10% встреч с клиентами заканчиваются продажей.

От неопытных специалистов приходилось слышать и такое мнение: я лучше сделаю 10 звонков, но все они будут результативные (конверсия 100%).

Конверсия в 100% (т.е. заблуждение о том, что можно сделать 10 звонков, все из которых приведут к встрече с клиентом и продаже) – миф.

Конверсия более 10% возможна, реальна и 50-60% конверсия, но только при определенных условиях:

• Менеджер по продажам имеет большой опыт работы и высочайший уровень компетенций в своей сфере.
• У специалиста по продажам большая, хорошо проработанная клиентская база.
• Звонок клиенту, скорее всего, является не холодным, а уже повторным контактом.

Поэтому если вы новичок в продажах, вероятность того, что по первому звонку в крупную компанию вас выслушают и пригласят на встречу, не намного выше нуля. Следовательно, берем телефон и звоним как можно большему количеству потенциальных клиентов.

2. Цель моего звонка – рассказать про наш продукт/услугу

Это особо опасное заблуждение. На каждом тренинге по продажам сотни раз проговаривается важность постановки цели и разбирается методика SMART. Но как только тренинг заканчивается, 90% сотрудников на вопрос «Какова цель звонка клиенту?», уверенно отвечают: «Рассказать про наши услуги!». В лучшем случае – «Заинтересовать клиента нашим продуктом!».

Но задумайтесь – разве цель в такой формулировке конкретна, измерима, амбициозна, достижима и определена во времени?

Правильный ответ: цель холодного звонка – договориться с директором/главным бухгалтером (лицом, принимающим решение) компании о часовой встрече на этой неделе. Не надо тратить время (и свое, и клиента) и рассказывать по телефону то, что потом будете рассказывать на встрече.

3. Я готов к любой встрече!

Так ли это на самом деле? Опытные менеджеры говорят о том, что успех встречи более, чем на 50% зависит от уровня подготовки к ней. Выделим здесь 2 главных момента:

Анализ бизнеса клиента. Пока вы не будете знать на 100%, чем занимается компания, даже не пытайтесь встречаться с ее представителями. В сфере B2B клиенты покупают у вас что-то только для того, чтобы повысить продажи своих товаров/услуг своим клиентам. Изучите товар/услугу клиента, кому и как они ее продают, подумайте, как ваш продукт поможет поднять продажи вашего заказчика.

Анализ лица, принимающего решение. Каждый клиент принимает решение о покупке на основании каких-то своих внутренних мотивов и индивидуальных особенностей. Соберите как можно больше информации о человеке, с которым вам предстоит встретиться:

• кто он?
• каков его профессиональный опыт?
• чем увлекается?
• где учился?
• есть ли у вас общие знакомые? и т.д.

Ищите точки контакта: общие интересы, знакомых, то, о чем вы сможете поговорить, за что зацепиться. Собранная информация может существенно облегчить процесс установления контакта и расположения к себе клиента. Самое простое, что можно сделать – изучить профиль в социальных сетях.

4. Я знаю, что надо клиенту

Нет, не знаете. Только клиент знает, чего он хочет.

В B2B продажах в последнее время возникло такое понятие для первой встречи, как «прокачка». Особенно актуально это для сферы продажи услуг. Исходя из этой концепции, цели и структура встречи:

1. «Продать» компанию – провести презентацию компании так, чтобы клиент убедился в уровне профессионализма и понял, что компании можно доверить решение своих проблем.

2. «Продать» себя – сформировать у клиента впечатление своего высокого уровня профессионализма, вызвать доверие и желание работать только с вами.

3. «Прокачать» клиента – выявить/сформировать его потребность. Эта часть обычно занимает от 30 минут до часа. Проводится глубокий анализ бизнеса – кому, что, как продает клиент, с какими сложностями сталкивается, что хотел бы улучшить в своем бизнесе/бизнес-процессах. И это все нужно узнать от клиента, а не строить догадки.

Используйте правило «20/80»: 80% времени «прокачки» говорит клиент, 20% – вы. И вы не говорите, а задаете вопросы!

4. В конце необходимо резюмировать потребность клиента и заверить его в том, что у вас есть решение, которое удовлетворит его на 100%. Взять паузу для подготовки презентации решения и сразу договориться о следующей встрече.

5. Клиент не будет рассказывать про свою потребность

Будет, если вы все делаете верно. Потребность клиента – это его «боль». Кому вы рассказываете про свои проблемы, делитесь своей «болью»? Людям, которым вы доверяете.

Если клиент не хочет делиться с вами своими потребностями, значит, он вам не доверяет, не видит в вас эксперта, который может решить его проблему. По сути, этап «Установление контакта» провален.

Задумайтесь, сколько времени вы тратите на выявление потребностей клиентов? Независимо от ответа, необходимо увеличить это время минимум в два-три раза. Выявленная потребность – залог успешной продажи.

6. Мне это нужнее, чем клиенту

Большинство новичков в продажах считают именно так: клиенту это не интересно, мне продать важнее, чем ему купить и т.п.

Вы сами стали бы тратить свое время и встречаться с людьми, которых не знаете, которые не могут быть вам интересны/полезны? Часто вы ходите на презентации продуктов или услуг, которые 100% не будете покупать?

Если клиент с вами встретился, то вывод однозначен: у него есть интерес к вашему продукту/услуге. А если продажа не состоялась, вы просто не раскрыли этот интерес.

Виктория Гусева

Бизнес-тренер компании BusinessTools.

Автор 10 уникальных тренинговых программ с области управления персоналом и продаж.

Провела более 300 часов аудиторных тренингов и 300 часов индивидуального обучения.

В2В продажи – что это, как увеличить продажи на рынке B2B, в чем отличие от B2C?

Многие привыкли, что продажи базируются на отношении продавца и покупателя, но на самом деле существует много других вариантов, формирования бизнеса. Стоит выяснить новый для большинства людей термин – В2В продажи, что это такое, какими отличительными чертами обладает эта сфера и другие нюансы.

Что это активные продажи В2В?

Под этими тремя символами скрывается business to business, что в переводе означает – «бизнес для бизнеса». Под этим термином понимают продажу товаров/услуг корпоративным клиентам или другим компаниям. В результате этого они могут делать свой бизнес на рынке В2С. Продажи на рынке В2В имеют свои отличительные черты:

• количество юридических лиц больше, чем покупателей из розничной торговли;
• потребители ориентируются на рациональные мотивы и хорошо разбираются в товаре;
• окончательная цена определяется во время переговоров;
• крупные партии закупок и высокая стоимость единичной покупки;
• спрос не эластичный, но подвижен и имеет связь с экономическим положением страны;
• основа – прямые продажи.

Отличие продаж В2В от B2С

Разница между двумя этими видами маркетинга связана с профессиональными и потребительскими рынками. Чтобы понять, что такое В2В и В2С, стоит разобраться в значении второго термина, который расшифровывается, как business-to-consumer – «бизнес для потребителей». К особенностям В2С относят небольшие объемы закупок, короткий цикл продаж и недостаточную информацию у клиентов о товаре. Основные отличия В2В от B2С:

• высокое качество продукции и сервисной поддержки;
• прямые личные продажи;
• конкуренция не только в товаре, но и в формах сотрудничества;
• важны корпоративные бренды;
• меньший по размеру маркетинговый бюджет;
• сниженный уровень маркетинговой активности;
• не такое агрессивное продвижение и ненавязчивая реклама;
• небольшая целевая аудитория.

Технология продаж В2В

Основное направление в этой сфере – прямые продажи, но большая часть приходится и на сделки, заключенные по телефону. Важно грамотно продумать систему холодных звонков, выбирая сегмент, который может быть заинтересован в предложении. Техника продаж В2В допускает использование рассылок, которые станут хорошим дополнительным методом привлечения новых клиентов. Для успеха очень важно правильно мотивировать менеджеров.

Под этим термином понимают особый род отчетности, по которому можно отследить путь покупателя от знакомства с товаром и до оформления сделки. Продуманные этапы воронки продаж В2В помогают понять все нюансы заключения сделки, совершать прогнозы на будущее и управлять продажами. Они включают: знакомство с продуктом, общение с менеджерами, заключение договора и завершение сделки. Важно понимать не только, что такое В2В продаж и что это за воронка, но и как ее правильно создавать:

1. Определение, какие шаги должны быть совершены для заключения сделки. Стоит указать, что число элементов, входящих в воронку может быть разным.
2. Выявление основных показателей и их измерение. Каждый этап должен иметь свои качественные критерии.
3. Вычисление основных проблемных мест и работа над их устранением. Благодаря имеющимся показателям можно увидеть, когда клиенты уходят, почему и как все исправить.

Каналы продаж В2В

Существует несколько каналов для продаж в В2В, так, к самым эффективным вариантам относят такие:

1. Популярными являются прямые продажи, при которых покупатель и продавец непосредственно контактируют. К их отличительным чертам относят оперативную реакцию на изменение потребностей, высокий шанс достижения стабильного спроса, при правильном использовании можно получить стремительное развитие. Прямые продажи в сегменте В2В требуют грамотно разработанной схемы.
2. Пассивные продажи также распространены, и они базируются на качественной рекламе, благодаря которой потребитель сам находит продавца.
3. Продажи через интернет становятся все более распространенными, поскольку снижаются расходы на развитие, а объемы пассивных продаж будут расти. Выгодны и оптовые продажи через сеть.

Как увеличить продажи в В2В?

Известно два способа, позволяющих повысить объем продаж: поиск новых покупателей и повышение объема потребления существующих клиентов. Увеличение продаж В2В подразумевает использование таких инструментов:

• разработка уникального торгового предложения (УТП);
• определение конкурентных преимуществ;
• улучшение качества продукции;
• расширение запасов на складе;
• работа в сроки без задержек;
• использование разных способов стимуляции менеджеров;
• стремление формировать долгосрочные отношения с клиентами.

Современные техники продаж В2В

Чтобы стимулировать продажи может использоваться проталкивающее и протягивающее продвижение. Первый случай означает, что производитель будет самостоятельно продвигать товар, а во втором в продаже заинтересованы дистрибьюторы. Продвижение на рынке В2В может происходить при помощи таких программ:

1. Функциональная скидка дается розничному продавцу при выполнении разный действий, чтобы быстрее сбыть товар.
2. Скидки за покупку крупной партии за один раз способствуют распространению продукции и вызывают заинтересованность у продавцов.
3. Партнерам, которые сотрудничают долгое время, может быть выдана премия за заслуги.
4. При наличии товара, подверженного сезонности, можно стимулировать покупателей сезонными скидками.

Продающее письмо В2В

Один из способов привлечения новых клиентов, требует составления правильного шаблона для письма, в противном случае оно не будет привлекать клиентов. Основные ошибки при его разработки: большая длина, много идей и «я», а еще слишком непонятный сленг. Если интересует, как писать продающие письма В2В, тогда используйте основные принципы создания успешного шаблона:

1. Интригующий заголовок. Важный момент, от которого зависит примерно половина успеха. Он должен быть правдоподобным и ненавязчивым, чтобы не быть похожим на спам.
2. Выясняя, В2В продажи, что же это такое и как правильно составлять продающие письма, стоит указать о необходимости разработать соблазнительное предложение. Важно призвать потенциального клиента к действию, то есть к ответу. Неплохо будет упомянуть об успешном сотрудничестве с клиентами, которые знакомы адресату, поскольку это делает предложение более реальным и доступным.
3. Письмо должно быть уникальным, при этом хорошо, если его настрой и формат будут схожи с сообщением, которое можно было бы послать другу. Если обращение будет формальным, тогда адресат будет воспринимать отправителя продавцом, а не личностью, с которой хочется сотрудничать.
4. Для придания уверенности можно указать клиентов, которые в случае чего могли бы подтвердить продуктивное сотрудничество. Это вселит в читателя уверенность.
5. Одно из важных правил составления письма В2В для продаж – чем текст будет проще, тем лучше.

В2В продажи по телефону

Для поиска новых клиентов компании используют холодные звонки, которые являются самым дешевым инструментом по привлечению клиентов, но с точки зрения экономической эффективности – этот инструмент самый худший. Холодные продажи В2В можно считать некой разведкой и наработкой базы. Часто для некоторых компаний они являются единственным рентабельным способом реализации товаров/услуг:

1. Важно составить подробный скрипт холодных звонков, который подразумевает прохождение серьезного препятствия – секретаря. Есть разные хитрости и приемы, чтобы его обойти.
2. Важная рекомендация, касающаяся успешности продаж по телефону – предоставляйте руководителю фирмы четкую информацию: рост прибыли, размер экономии и другие результаты.

Лучшие книги по продажам В2В

Если заинтересовала эта тема, тогда можно получить много расширенной и интересной информации из литературы. Хорошо зарекомендовали себя такие книги:

1. «Побеждающий В2В-маркетинг» К. Райан. Автор является признанным экспертом в этой сфере. В книге В2В продажи описаны доступным языком и даны рекомендации по созданию надежного маркетингового механизма.
2. «В2В-маркетинг. Пошаговое руководство» Р. Райт. В книге объясняется, что такое система продаж В2В, даны примеры из практики и действенные советы.
3. «В2В-маркетинг: разные подходы к разным типам клиентов» С. Минетт. Книга считается полным и исчерпывающим руководством по промышленному маркетингу. Автор представляет проверенные на практике факты.
    

Что такое b2b и b2c продажи

Здравствуйте, друзья! Как считаете, почему одни рекламные компании четко находят свою целевую аудиторию, а другие лишь расходуют рекламный бюджет? Чтобы реклама товара, продвигаемого через интернет приносила хорошие результаты, нужно понимать, кто наши покупатели. Сегодня обсудим важный вопрос: что такое B2B и B2C продажи и чем они отличаются.

Не все понимают, почему определение потенциального потребителя так важно. Между тем B2B от B2C отличает не только последняя буква. Причины принятия решения о покупке, разные запросы и приоритеты диктуют разные правила продаж.

Что такое B2B продажи

Расшифровка сокращения выглядит, как business to business, а переводится, как «бизнес для бизнеса».

Потребителем в B2B-продажах является компания. Продаваемые товары или услуги должны удовлетворить нужны какого-либо предприятия. Это может быть сырье, товары для профессионального пользования, услуги поддержки, необходимое фирме оборудование.

Например, у вас хотят закупить партию минеральной воды. Это и будет B2B-покупка. Менеджер по закупкам приобретает воду для нужд магазина, а не потому, что хочет принести ее домой.

Покупка принтера для офиса также относится к сфере B2B, так как принтер нужен для обеспечения нормального функционирования офиса.

Что такое B2C продажи

Business to customer означает «бизнес для клиента», то есть конечного потребителя. Говоря простым языком – для человека, как мы с вами.

Такая покупка удовлетворяет нужды или желания человека.

Покупка минеральной воды для ежедневного потребления относится к сфере B2C.

Мы ведь не закупаем большие партии товаров для каждодневного потребления напрямую у производителей.

Кому мы все-таки продаем

Кажется, все просто. Но существуют сферы продаж, которые одновременно могут продавать бизнесу и конечному потребителю. Кстати, таких сфер достаточно много. Рассмотрим несколько примеров.

Пример #1.

Обычный продуктовый супермаркет. С первого взгляда кажется, что это B2C. Люди покупают продукты, чтобы потом набить ими свои холодильники.

Но тут приходит администратор мини-отеля, расположенного за углом. В этом отеле по утрам подают завтраки, стоимость которых включена в цену проживания. Администратору нужно купить продукты, чтобы приготовить клиентам завтрак на утро.

Следом за администратором приходит менеджер по закупкам из частного детского сада. Детей туда ходит не так много и свежие продукты закупают каждую неделю. Вот вам B2B.

Пример #2.

Магазин строительных материалов. Частыми клиентами являются прорабы компаний, специализирующихся на отделке квартир. Однако и мужья с «золотыми руками», которые могут многое сделать сами, покупают там достаточно часто.

Пример #3.

Канцелярские товары могут приобретаться, как для личного пользования, так и для нужд офиса / школы / гостиницы.

Думаю, можно не продолжать. Таких примеров в нашей жизни миллион.

А теперь взгляните на свой бизнес и подумайте еще раз, кому же вы все-таки продаете.

Особенности и различия B2B и B2C продаж

Настало время поговорить об особенностях данных потребительских секторов.

№1 Бюджет

Логика расхода денежных средств при покупке товара конечным потребителем и бизнесом разная. Все потому, что двигают потребителями разные соображения.

Представим, что в офис нужно купить кресла для сотрудников, работающих за компьютером. Менеджеру выделили на это n-ую сумму денег. Как он будет выбирать кресла?

Менеджер будет руководствоваться наличием необходимых и достаточных качеств и ценой. Именно необходимых и достаточных! Конечно, он не купит табуретку вместо кресла, но выбирая из нескольких подходящих моделей, возьмет ту, что дешевле. Сэкономив выделенные средства, он заработает похвалу начальства.

Теперь представим, как мы будем выбирать кресло для себя любимого, имея возможность потратить на него определенную сумму.

Мы постараемся выбрать самое лучшее, на что хватит денег. Обязательно спросим про количество положений, на которые можно откинуться, про наличие любимого цвета, посидим, протестируем, спросим, на каком спина устает меньше и т.д.

Думаю, принцип понятен: конечный потребитель выбирает самое лучшее и наиболее функциональное в рамках имеющегося бюджета, бизнес – необходимое и достаточное (желательно подешевле).

№2 Процесс выбора и время

Эта тема уже частично затронута в предыдущем пункте.

Бизнес покупает руководствуясь конкретными установленными критериями и ценой, поэтому найдя подходящее и наиболее выгодное предложение совершает сделку.

Человек, приобретающий товар для личного пользования может изменять критерии выбора в процессе. При этом может купить то, что и не планировал. Выбирать может долго, так как хочет найти самое лучшее по доступной для него цене.

№3 Эмоциональный фактор

Эмоциональный фактор играет ведущую роль при B2C-продажах. Нам все время говорят, что это модно, стильно, приносит неземное удовольствие и т. д. Конечный потребитель легко поддается такой агитации. Вспомните известные бренды, которые по сути не сильно отличаются от десятка других марок. Но покупать почему-то хотят именно модное и брендовое. Доходит и до абсурда – например, пылесос со стразами Swarovski.

B2B не станет покупать модный принтер для офиса. Он купит тот, что удовлетворит необходимость в распечатке документов. Причем просто менять старый принтер на новый для секретаря он не поторопится, а сделает это лишь случае, если старая машина не справляется с объемами или окончательно вышла из строя.

№4 Цикл продаж

В B2B цикл может быть значительно длиннее, чем в B2C. Особенно характерно для крупных и технически сложных продуктов. В этом случае переговоры могут идти не один день, даже не одну неделю. Выясняются наиболее приемлемые условия сотрудничества, поставки, поддержки, оформляются необходимые документы.

B2C продает более стихийно и массово. Часто именно он рассчитан на массовость и относительно невысокую цену. Хотя бывают и исключения из правил.

№5 Количество клиентов

Наверное вы догадались, что компаний-клиентов не настолько много, как частных покупателей. Данный факт нужно учитывать, направляя рекламную компанию на каждый сектор.

№6 Реклама и переговоры

При B2C продажах хорошо работают средства массовых коммуникаций. А для B2B наиболее важны личные встречи и переговоры.

Выводы

Теперь вы знаете, что такое B2B и B2C продажи и сколько между ними отличий, насколько разная работа должна проводиться для успешных продаж в разных секторах.

Если ваша компания способна обслуживать как людей, так и другие компании, то вам есть над чем поработать. По сути следует выделить 2 отдельных направления. Каждое направление будет воздействовать на потенциального клиента по своим правилам.

На этом мой сегодняшний обзор окончен.

Если статья вам понравилась, поделитесь ей с друзьями.

и стройте успешные продажи.

До новых встреч.

Что такое B2B-продажи

Дословно В2В (Business-to-Business) переводится как «бизнес для бизнеса». Это разновидность экономического и информационного взаимодействия субъектов, чья сфера продаж нацелена исключительно на сотрудничество между юридическими лицами. В этой статье разберем, что такое B2B-продажи.

B2B-продажи – это значит, что компания сотрудничает исключительно с организациями, которые работают на рынке В2С (с потребителями). Это могут быть оптовые базы, закрытые рынки и т.п.

Специалисты выделяют 9 основных моментов, которые позволяют эффективно осуществлять продажи на рынке B2B:

1. Выработка конкурентных преимуществ.
2. Исключение брака в реализуемой продукции.
3. Обеспечение постоянного наличия товаров на складе.
4. Регулярное расширение ассортимента.
5. Быстрое исполнение заказов.
6. Разработка программ лояльности для клиентов.
7. Создание «конвейера» прибыли.
8. Конкурентное ценообразование.
9. Стремление заключать договоры о длительном сотрудничестве.

Продажи на рынке В2В

Рассмотрим, какие каналы продаж наиболее эффективны в В2В.

Прямые продажи

Если говорить про сегмент B2B, то прямые продажи – самый распространенный инструмент в работе. Они подразумевают непосредственный контакт с покупателем. Можно назвать целый ряд причин, по которым делаются ставки именно на такие стратегии развития. Вот некоторые из них:

• Отказ от содержания ненужного персонала и лишних торговых площадей.
• Система прямых продаж дает больше возможностей для быстрого реагирования на изменение потребностей клиентов.
• Можно добиться стабильного спроса на реализуемые продукты.
• Грамотно разработанная схема прямых продаж способствует быстрому развитию компании.

К плюсам методики можно отнести экономию на рекламе, прямой контакт с потенциальным покупателем и ускорение процесса заключения сделок по сотрудничеству.

Но есть и минусы:

• Не всегда такие встречи оборачиваются положительным решением клиента, поэтому с позиции среднего чека – это затратно.
• Нужно тщательно прорабатывать схему продаж, а это небыстрый процесс. Тем более что найти профессионалов, которые воплотили бы такой принцип работы, тяжело.

Пассивные продажи

Хорошая завлекающая реклама приводит к тому, что клиенты сами находят компанию-поставщика и звонят для обсуждения важных вопросов. Такая ситуация на рынке В2В не редкость и называется пассивными или входящими продажами.

С положительной стороны себя зарекомендовали оптовые продажи через интернет. До недавнего времени такой канал больше использовался на практике В2С (т.е. для связи с физическими лицами), но ситуация сегодняшнего дня показывает возрастающую актуальность интернета для В2В. Глобальная сеть позволяет существенно снизить затраты на развитие и увеличить объем пассивных продаж.

С положительной стороны для В2В зарекомендовали себя оптовые продажи через интернет.

Увеличению продаж способствуют сервисные наработки в области оповещения клиентов. Принципы работы основываются на звонках покупателям, в ходе чего последние узнают о новинках и общих изменениях в ассортименте и работе продавца.

Технология продаж через дилерские сети подразумевает максимальный территориальный охват. Так как самостоятельное развитие целой сети зачастую слишком затратно для организаций, то компании принимают решение об открытии сети франшизы либо организуют поиск партнеров.

Плюсы дилерских сетей:

• Очень быстрое развитие. Буквально за 2-3 месяца можно покрыть филиалами всю страну.
• Прямой доступ к клиентам, находящимся далеко от основного офиса.

К основным минусам можно отнести:

• Зависимость от представителей, которые предпочитают «жить своей жизнью», что может негативно сказаться на репутации компании.
• Финансовые потери. Особенности работы дилеров в том, что их вознаграждение может достигать 80%.

Каждая техника продаж В2В имеет свои плюсы и минусы, поэтому сказать, какая из них самая оптимальная, – просто невозможно. Пример работы многих компаний показывает, что лучшие методы определяются только путем личного опыта (к тому же имеет место быть специфика реализуемого товара).

Пример работы многих компаний показывает, что лучшие методы определяются только путем личного опыта.

По своей сути, сфера бизнеса В2В схожа с В2С. Она проходит через те же этапы развития, применяет те же инструменты по привлечению новых клиентов, вот только цена вопроса намного выше. Но не стоит забывать, что любая компания одновременно может работать и в В2В и в В2С-сфере.

Продажи B2C: что это такое

Термин «рыночные отношения» можно охарактеризовать как сделку между двумя сторонами, целью которой является реализация и приобретение товарной продукции. Существует три основных рынка: В2В, B2G и В2С. Главным отличием этих рынков является тип покупателя. В данной статье мы предлагаем рассмотреть, что такое В2С и выделить ключевые особенности данного сегмента.

Термин «b2c» происходит от английского business to consumer (дословно — «бизнес для потребителя»)

Разновидности рынков

Перед тем как рассматривать конкретный сегмент рынка, необходимо привести обобщенную краткую характеристику. Основным сегментом рынка считается В2В. Данное сокращение пришло из английского языка и расшифровывается как Business to business. Это означает, что в качестве продавцов и покупателей выступают различные организации, которые приобретают товары оптовыми партиями. Такие товары могут использоваться в качестве расходных материалов или производственного сырья. В некоторых случаях, организации закупают товар с целью дальнейшей реализации более мелкими партиями.

Сегмент B2G является одной из составляющих рынка B2B. Разница между данными сегментами заключается в том, что в качестве покупателей выступают государственные организации и бюджетные организации. Здесь заключаются сделки на приобретение больших партий товаров, которые будут использоваться с целью удовлетворения потребностей покупателя. Продажи осуществляются при помощи конкурсных торгов. Для того чтобы принять участие в конкурсе, организации, занимающейся производством товарной продукции, необходимо подать заявку.

В2С – это отдельный рыночный сегмент, где в качестве покупателей выступают обычные потребители. В данном сегменте представлена различная товарная продукция, направленная на удовлетворение потребностей граждан конкретной страны. Рынок B2C весьма разнообразен.

Особенности сегмента

Как показывает статистика, рассматриваемый сегмент имеет самое высокое количество потребителей. Величина потребительского рынка Москвы составляет более двенадцати миллионов покупателей. Данное число равняется общей численности населения столицы.

Важно обратить внимание на то, что далеко не каждый потребитель является непосредственным клиентом. Для наглядного примера следует рассмотреть мелкие фирмы, занимающиеся реализацией молочной продукции. Клиентами подобных торговых сетей могут быть абсолютно разные люди. Но существует ряд граждан, которые не покупают данную продукцию.

В эту группу можно отнести тех людей, что страдают от непереносимости лактозы.

Существует множество различных факторов, которые негативно влияют на объемы продаж. Одним из таких факторов является то, что потребительский рынок подразумевает розничную торговлю. Далеко не каждый человек покупает молоко каждый день и в большом объеме. Еще одним негативным фактором, влияющим на снижение объема продаж, является высокая конкуренция.

Сегмент B2B отличается наличием различных барьеров в виде необходимости крупных инвестиций в развитие бизнеса. Это означает, что лишь единичные организации, имеющие крупный капитал, могут выступать на этом рынке. В2С требует значительно меньших инвестиций, что позволяет каждому предпринимателю организовать собственное дело.

У розничного рынка имеется довольно низкий порог вхождения, что способствует зарождению новых компаний.

Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские two (два) и to (для) звучат одинаково

По словам экспертов, данная особенность рассматриваемого сегмента является одной из причин высокой конкуренции. Для того чтобы понять разницу между сегментами В2С и В2В, следует ознакомиться со следующей таблицей:

Факторы	«Бизнес для бизнеса»	«Бизнес для потребителей»
Объем аудитории	Ограниченная	Большая, с невысоким процентом отдельных клиентов
Знание продавцами особенности предлагаемой продукции	Высокий уровень	Низкий уровень
Средний объем продаж	Высокий	Низкий
Средняя стоимость одной покупки	Высокая	Низкая
Географическое распределение спроса	Сконцентрированное	Разбросанное
Источник спроса	Зависит от потребительского рынка	Независимый
Зависимость от экономики	Высокая чувствительность к изменениям экономических показателей	Относительная стабильность
Гибкость спроса	Низкий процент	Высокий процент
Методы распределения продукции	Прямые продажи	Непосредственное взаимодействие с конечным покупателем
Вид отношений между сторонами	Тесное сотрудничество с целью получения взаимной выгоды	Однократная сделка
Появление новой продукции	Требует технических изменений, приводящих к росту производственных затрат	Незначительные перемены
Главные характеристики продукции	Качественные товары	Стоимость, бренд, внешние показатели
Ряд дополнительных услуг	Необходимость дальнейшего обслуживания клиента	Ограниченное предложение
Выбор методов распределения	Физический	Наличие конкретных товаров в определенных торговых точках
Ценообразование	Стоимость определяется во время проведения переговоров	Стоимость устанавливается продавцом
Маркетинговая политика	Нацеленная на конкретного покупателя	Нацеленность на целевую группу
Как принимаются решения	Решение, принятое путем переговоров и обсуждения группой лиц	Единоличное решение
Мотивация клиента	Рациональная	Эмоциональная

Сегментация потребительской аудитории

Рассматривая вопрос о том, что такое В2С простыми словами, следует отдельно остановиться на теме сегментации потребителей. Из-за высокого уровня конкуренции в данной отрасли, многим компаниям приходится разрабатывать маркетинговые стратегии, направленные на определенные потребительские группы. Этот шаг позволяет увеличить результативность предпринимательской деятельности и увеличить объем продаж.

Разделение потребительского рынка на отдельные сегменты имеет ряд следующих преимуществ:

1. Позволяет работать с определенной потребительской группой, что увеличивает объем продаж.
2. Позволяет определить потребности целевой аудитории.
3. Позволяет побороть высокую конкуренцию.
4. Позволяет разработать персонализированную маркетинговую стратегию.

Это вид маркетинговой деятельности, направленный на осуществление прямых продаж продукции частному покупателю для удовлетворения его личных нужд

Для того чтобы провести сегментацию потребительской аудитории, предпринимателю необходимо выбрать несколько критериев разделения. После этого, необходимо определиться с конкретной областью продаж и оценить её особенности. Далее проводится тщательный анализ выбранного сегмента, определение потенциала предприятия. Только после этого, необходимо выставить собственные цели и определить основные потребности выбранной аудитории. На этих составляющих строится маркетинговая стратегия, позволяющая увеличить объемы продаж.

Данная бизнес модель тесно взаимосвязана с позиционированием продукции. Это означает, что вся маркетинговая стратегия должна быть сосредоточена на реализации товаров конечным покупателям. После разделения рынка на отдельные сегменты, проводится глубокий анализ.

Отдельного внимания заслуживают следующие критерии:

1. Размер выбранного сегмента – для того, чтобы получить прибыль от реализации товарной продукции, потребуется выбрать сегмент крупного объема.
2. Наличие возможности увеличения объемов выбранной сферы.
3. Доступность – наличие нескольких каналов сбыта имеющейся продукции.

Методы продаж в сфере В2С

Продажи В2С — что это такое? Для того чтобы понять ключевые отличия рассматриваемого сегмента, следует рассмотреть методы реализации продукции на потребительском рынке. В данном сегменте, товарная продукция реализуется через обычные торговые точки. Физические магазины могут иметь форму небольших продуктовых палаток и огромных торговых центров. Еще одним методом реализации является продажа через интернет. Для этой цели используются различные торговые площадки, социальные сети и интернет-магазины.

Отдельным методом реализации товаров является телемаркетинг. При выборе данного способа, предпринимателем нанимаются сотрудники, которые будут обзванивать потенциальных клиентов и предлагать приобрести конкретную продукцию. Чаще всего, телемаркетинг осуществляется на основе специально разработанных скриптов продаж. Последним методом реализации товарной продукции являются продажи через передвижные точки и рынки.

Продажи b2c являются преимущественно розничными, поскольку частные потребители редко закупают товары оптом

После того как будет выбран метод реализации товаров, потребуется определиться с видом интенсивности распределения. При интенсивном распределении, продукция поставляется на максимально доступное количество торговых точек.

Выбор этого вида интенсивности позволяет увеличить доступность продукции для целевой аудитории. Главным недостатком этой методики является полная потеря контроля над маркетингом и сбытом. При эксклюзивном виде распределения задействуется ограниченное количество специализированных торговых сетей.

Для того чтобы лучше понимать данный вид интенсивности распределения продукции, ниже приведены примеры компаний, реализующих свою продукцию через ограниченное количество торговых точек:

• Apple;
• Nike;
• Ford Motor Company.

Вышеперечисленные производители имеют авторизированные торговые представительства и филиалы по всему миру. Использование данного вида интенсивности распределения позволяет производителю придать эксклюзивность своему товару и установить более тесный контакт с конечными пользователями.

Последним методом распределения является селективный вид, при котором задействуется небольшое количество торговых точек. Данный метод позволяет снизить финансовую нагрузку и частично контролировать рынок сбыта.

На сегодняшний день на рынке В2С используется две основные техники продаж. Активные продажи – метод, где привлечением новых клиентов занимаются специалисты. Для этого используются такие инструменты, как телемаркетинг, раздача листовок и организация презентаций.

Уровень продаж тесно взаимосвязан с качеством работы менеджеров компании и выбором инструментов реализации продукции. Второй техникой реализации товаров являются пассивные продажи. При этом методе, производителю не требуется выполнять активные действия, с целью привлечения внимания целевой аудитории.

Большинство клиентов торговых точек самостоятельно делают выбор той продукции, в которой они нуждаются.

Продажи b2c являются наиболее весомой частью рынка, которая охватывает наибольшее количество потребителей

Анализ объемов реализации

Как уже было сказано выше, рынок В2С имеет ряд особенностей. Одной из них является необходимость периодического анализа объемов реализации продукции. Проведение глубокого анализа позволяет своевременно выявить изменения потребительских надобностей и откорректировать производство. Проведение анализа позволяет дать оценку результативности работы отдела маркетинга, а также перераспределить каналы сбыта.

Для того чтобы провести подобный анализ, необходимо собрать ряд определенных данных. Для того чтобы получить информацию о состоянии выбранного рыночного сегмента нужно тщательно изучить информацию по объемам реализации продукции за несколько лет. В анализе продаж используются данные о росте цен, плановом объеме реализации, разработанных маркетинговых стратегиях и рекламных кампаниях. Далее потребуется выбрать показатель эффективности. Им может быть как полученная прибыль, так и конверсия реализации товаров.

Полученные результаты позволяют выявить несколько ключевых факторов, которые оказывают влияние на спрос продукции среди потребителей. Данные сведения могут помочь реструктуризировать производство с целью получения большей прибыли, благодаря росту потребительского спроса.

Что такое B2B

Вам наверняка доводилось читать в Интернете и печатных СМИ объявления о том, что «отделу продаж известной компании, имеющей филиалы во всех крупных городах, требуется специалист в области B2B, с опытом работы от 1 года». Зарплату работодатель сулит высокую. Выходит, менеджер, имеющий опыт работы в B2B – ценная фигура. Но что означает эта загадочная аббревиатура? Какие особенности присущи этой сфере бизнеса? Почему фирмы, занимающиеся такого рода деятельностью, готовы принять на работу только опытного специалиста – но и зарплату предлагают весьма привлекательную?

Расшифровка термина

Знать, что имеется в виду под кратким обозначением B2B, полезно хотя бы для общего развития. А уж лицам, которые собираются заниматься коммерцией, просто необходимо иметь понятие об этом явлении.

Аббревиатура B2B (читается – «би ту би») расшифровывается как «business to business», что можно перевести с английского как «бизнес для бизнеса».

В этом сегменте действуют исключительно предприятия и организации. Приобретя тот или иной продукт, клиент может использовать его для производства, реализации услуг населению либо для удовлетворения собственных потребностей.

Есть ли связь между сектором B2B и корпоративными продажами? – несомненно, есть. Эти направления бизнеса очень похожи, и далеко не всегда удается выделить четкие различия между ними.

Деятельность в сфере B2B имеет свою специфику и предполагает применение особой методики при подготовке маркетинговых операций, а также ведении переговоров. Работодатель предъявляет повышенные требования к потенциальным сотрудникам, претендующим на вакансии в отделе продаж.

Как определить принадлежность компании к B2B

Если у вас есть сомнения на этот счет, попробуйте самостоятельно произвести анализ деятельности вашей фирмы. Подумайте, соответствует ли ваш бизнес хотя бы одному из нижеследующих пунктов:

• клиент использует приобретенную продукцию в качестве сырья;
• приобретаемый продукт (упаковочный материал, оборудование, канцелярские товары, транспортная техника) является для клиента средством производства;
• предоставляемые вами услуги (консультирование, грузоперевозки, установка ПО, подбор кадров) используются клиентом в процессе изготовления собственной продукции;
• ваш продукт (стройматериалы и мебель, услуги связи, электрическая энергия) обеспечивает нормальное функционирование бизнеса клиента.

Если такое соответствие возможно хотя бы по одному пункту, то ваша фирма действительно работает в сегменте B2B.

Медиа и B2B

Рынок B2B ориентирован на профессионалов. Если речь идет о СМИ, то профессиональным продуктом будут считаться издания, которые содержат информацию, необходимую тем или иным специалистам для успешного осуществления их функций. К таковым относятся журналы по бухгалтерии, менеджменту, логистике, а также издания, посвященные строительству или медицине. Их целевая аудитория – это представители определенной профессии.

Услуги и B2B

С товарами, необходимыми бизнесу, более-менее разобрались. Но, как правило, одними товарами потребности предприятия не исчерпываются. Оно нуждается в юридических, транспортных, медицинских, страховых, клининговых услугах, а также в помощи бизнес-тренеров, консультантов и других профессионалов. Нередко услуги, предоставляемые предприятию, носят сезонный характер (уборка территории ото льда и снега, высаживание деревьев, подготовка газона).

Требования к менеджеру по продажам в сфере B2B

Многие знают, что главной «фишкой» успешного торговца является умение продать любой товар. Известно и то, что прирожденный лидер всегда остается лидером и может организовать работу коллектива в любых условиях. Но, опять же, специфика B2B вносит свои коррективы.

Предоставление услуг корпоративным клиентам – это особая сфера деятельности. От менеджера, работающего в ней, ожидается наличие особых умений и опыта. Грамотный продавец B2B – это личность, которая:

• обладает «квалификацией» продавца-универсала, то есть успешно применяет знания в области технологий и психологии продаж;
• отлично знает особенности продукции, которую предлагает клиентам, и проявляет способности к усвоению нового материала.

Корпоративный сегмент предусматривает большую продолжительность цикла продаж. В такой ситуации менеджеру не удаётся отделаться несколькими «вялыми телодвижениями» (холодными звонками, коммерческими предложениями и подготовкой презентаций). Напротив, ему приходится все время быть в тонусе, тщательно анализировать свои действия, продумывать дальнейшие шаги и их возможные последствия. Менеджер в сфере B2B – это стратег.

HR-менеджмент

Ключевой фактор успешных продаж – это умелое управление персоналом. Сектор B2B довольно своеобразен. Мотивационные методики, заимствованные из других сфер бизнеса, здесь могут попросту не сработать.

Наглядный пример – ситуация с «холодными звонками». Менеджер B2B-фирмы не уделяет им такого внимания, как его «собрат» из FMCG–компании, ведь на рынке B2B не так уж много игроков. Количество сделанных менеджером «холодных звонков» не влияет на размер его вознаграждения. А это значит, что в области B2B нужно применять совершенно иную систему мотивации и поощрения.

B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами. Работа в данной сфере требует специфического опыта, навыков стратегического планирования и организации продаж.

Рекомендуем почитать:

Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) обозначает коммерческие отношения между организацией-продавцом и конечным покупателем, которым, как правило, является частное лицо.

Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.

⇧