Аутсорсинг продаж за процент

Аутсорсинг продаж

Свежая информация на новом удобном сайте http://salesoutsourcing.ru/ 

Аутсорсинг продаж означает, что вашими продажами занимаются наши менеджеры — профессионалы продаж

По предоставленной заказчиком базе клиентов или составленной  нашими специалистами наши менеджеры совершают телефонные звонки  и выясняют потребность в ваших товарах/услугах.

Обычно такая работа включает:

• проход секретаря;
• выход на лиц, принимающих решение;
• выяснение потребностей  в вашем продукте;
• аргументация выгод;
• преодоление  возражений,  если они есть;
• договоренность о  следующих действиях;
• отправка коммерческого предложения;
• вторичный звонок с целью  уточнения  заинтересованности в вашем продукте;
• передача результатов заказчику.

Проведение презентации товаров/услуг

Аутсорсинг продаж  означает,  что вашими продажами занимаются наши менеджеры — профессионалы продаж.

Обычно этот  формат аутсорсинга продаж используется для информирования  клиентов о новинках, акциях и т.п. Такой формат не  предусматривает  повторного звонка. Но если стоит цель проинформировать максимальное количество клиентов, такой формат наиболее уместен.

Организация встреч вашего представителя

Такой формат аутсорсинга продаж  востребован часто. Цель  всех  телефонных  переговоров — заинтересовать клиента  вашим продуктом  и договориться о проведении презентации  на  территории  офиса  потенциального клиента вашим менеджером.

Отличие аутсорсинга продаж от услуг call-центров

Call-центры имеют  штат  операторов, которые выполняют функцию чтения  заранее  подготовленного текста — сценария (скрипта).  При подготовке  скрипта можно учесть несколько  наиболее вероятных вопросов и ответов при переговорах. Но  если оператору задают вопрос, которого нет в скрипте, оператор (варианты):

• начинает самостоятельно додумывать ответ (очень часто доходит до смешного)
• признается,  что он/она — «оператор по обзвону»  и не имеет нужной информации
• просто вешает трубку

что вызывает у  потенциального клиента улыбку/раздражение/негатив  / желание закончить разговор 

Быстро? Дешево? Качественно?
ВЫБЕРИТЕ ДВА (правда жизни)

• Мы занимаемся созданием интерьеров крупным корпоративным заказчикам.Основные заказы к нам поступают от дизайнеров. Нам надо было познакомиться со всеми дизайнерскими компаниями Санкт-Петербурга и получить от них заказы на производство интереьеров.Сложность состояла в том, что холодные звонки дизайнеров настолько достали, что никакие предложения не рассматриваются в принципе и автоматом отправляются в корзину. Но сами заниматься построением […]
• Наши сотрудники постоянно проходят тренинги и обучение продажам. Тренинг от «ПРОДАЖИ ПЛЮС» был не стандартным, креативным, интересным и познавательным.Особенно вдохновил мастер-класс Дмитрия Кочергина. Я посещала много тренингов по продажам различного уровня, на которых было много различной теоретической информации, сложно применимой на практике. Но никогда не видела, как сам тренер сделал 2 холодных звонка нашим потенциальным клиентам […] Ирина МорозоваВОЛГАСТРОЙ, строительство
• Все наши сотрудники далеки от продаж.Пробовали сами построить отдел продаж. Две попытки прошли не удачно и дорого. Специалисты «ПРОДАЖИ ПЛЮС» «родили и воспитали» для нас настоящий отдел продаж с привлекательной системой мотивации, автоматизацией бизнес-процессов, понятной системой планирования. Приятным дополнением стала геймификация бизнес-процессов продаж.Средства, вложенные в этот проект, начали окупаться по завершению проекта.Теперь знаем, к кому можно […]

Ренат ЗверевСОЛНЕЧНАЯ, спортбаза

Как-то случайно получил приглашение на тренинг-семинар «Построение Отдела продаж. Высший пилотаж».Таких объявлений, обещающих алмазные горы, множество и особых иллюзий я не питал.Но когда ведущие семинара Дмитрий Кочергин И Рустам Пириев проиграли свой сценарий с раздачей бесплатного сыра с помощью девочек-тройняшек, выходящих по очереди в смысле повышения эффекта в 2 раза, а потом в 3…

Весь зал, […]

Сергей ПетриничевЮРКОНСАЛТ, услуги юристов

Надо понимать, что от оператора call-центра не стоит ожидать проведение переговоров по эффективным технологиям продаж. По сути, оператора call-центра не волнуют ваши интересы, у него стоит задача позвонить определенное количество раз по подготовленной базе клиентов и просто прочитать текст. Причем, операторы совершют только один первый звонок.

Аутсорсинг продаж выполняется профессиональным менеджером

Менеджер владеет технологией продаж и не использует заранее подготовленный скрипт. Аутсорсинг продаж может включать несколько звонков с продолжением переговоров, к примеру:

• после отправки КП;
• после  «Мы подумаем, перезвоните через неделю»;
• и т.д.

Менеджер умеет:

• проходить «секретарский барьер»;
• выходить на лиц, принимающих решение;
• выяснять потребности;
• аргументировать выгоды;
• преодолевать возражения, если они есть;
• договариваться о следующих действиях.

Отличие аутсорсинга продаж от услуг удаленного Отдела продаж

Удаленный Отдел продаж ведет ваши продажи от начала и выполняет все функции полноценного Отдела продаж

• поиск клиентов;
• ведение переговоров с целью продаж продукта;
• заключение договоров;
• сопровождение сделок;
• развитие клиентской базы;
• расширение ассортимента закупаемых продуктов;
• участие в выставках;
• предоставление отчетности;
• выполнение планов продаж;
• и т.д.

В этом случае менеджеры занимаются только вашим проектом все рабочее время. При таком формате работы вы имеете возможность контролировать результаты работы в режиме онлайн. Начинается такой проект обычно с одного менеджера в аренду

Недостижимые цели при аутсорсинге продаж

Мы не берем на себя недостижимые обязательства, к примеру:

• заключение договоров с крупной сетью гипермаркетов по вашим условиям (предоплата, отсутствие штрафов за срыв поставки, введение в матрицу ваших товаров по выгодной для вас цене и т.д. и т.п.);
• продажа ваших намерений (стартап без тестирования спроса на продукт, возможно отсутствие самого продукта, продукт на стадии разработки, подготовки к печати и т.п.);
• продажа снега зимой эскимосам, это не к нам, это к идиотам

Пример техзадания на аутсосрсинг продаж

Что продает ваша компания

Какой конкретно  продукт/товар/услугу

Какие выгоды получит клиент от приобретения вашего продукта

Наши двери продаются с торговой наценкой не менее 33% оптом, не менее 50% в рознице

Мы всегда стараемся делать все, чтобы каждому нашему партнеру было комфортно по доставке, наличию товарных запасов. Ходовые модели дверей отгружаем за 1 день.

Наш бренд известен как большинству оптовых компаний, так и конечному покупателю. Т.е. Вы будете реализовывать товар престижного бренда.

Доля брака — 0,07%. Соблюдаем сроки поставок, вернем вам 0,1% от суммы заказа за каждый задержанный день по отгрузке.

Критерии потенциальных клиентов

Торговые компании, имеющие оптовые продажи или сети розничных продаж. Регион — ЦФО

Какую цель должен достичь аутсорсинг продаж

1. Выяснение заинтересованности в закупке 2. Договоренность о встрече представителя с проведением презентации

Аутсорсинг продаж с оплатой за результат — Московская академия продаж

Аутсорсинг продаж с оплатой за результат

12.06.2019

В любой организации существуют задачи, которые играют важную роль в их деятельности. Одним из стратегических направлений компании является привлечение клиентов и увеличение объема продаж и сделок.

Для этого им приходится выделять деньги на дополнительные расходы на подбор персонала, тренинги по продажам, технику, аренду помещений, мебель и естественно зарплаты. Но при стараниях руководства многих наших заказчиков наблюдается тенденция менеджерами не выполнять план продаж и вообще искать постоянно где оклад больше.

В итоге многие компании выбирают сотрудничать с нами  заказывая услугу аутсорсинга продаж и сокращая ненужные издержки.

Особенности аутсорсинга продаж

Аутсорсинг отличается от других услуг тем, что договор составляется на длительный промежуток времени, от года и больше. Сторонней фирме вы передаёте только те функции, которые требуют работы  профессионалов продаж. То есть наших специалистов по аутсорсингу вы не контролируете и не платите зарплату. А следовательно все деньги остаются в вашем бюджете.

Посчитайте сколько моэно сэкономить в год на менеджере по продажам со средней зарплатой 25-50.000 руб и еще заплатив за него все налоги при официальном оформлении? Сумма получится внушительная даже за одного продажника.

Вы можете просто перестать содержать свой неэффективный отдел продаж и платить за аутсорсинг продаж за конкретный результат в виде сделок, клиентов, лидов и т.д.

Существуют три вида аутсорсинга продаж:

1. Аутсорсинг при котором требуется помощь в обработке входящих заявок, например в интернет-магазине.
2. Аутсорсинг продаж в привлечении клиентов по холодным звонкам с прооработкой потенциальных клиентов по скрипту, выявляя потребности, делая презентацию и договариваясь на целевое действие (подготовка коммерческого предложения, переход на сайт с описанием, подтверждение данных на сайте и т.д. ) с передачей данных «готового» к сотрудничеству клиента заказчику.
3. Аутсорсинг назначения встреч с лицами, принимающими решение(ЛПР) — подходит для B2b компаний, когда надо долго и сложно выходит на нужного человека внутри компании. Например оптовые закупки офисной мебели. Пока не выйдешь на ЛПР ни о чем не договоришься.

Причины по которым выбирают наш аутсорсинг продаж

— сокращаются затраты, так как заключив договор со сторонней организацией получаете эффективную работу профессиональных специалистов без каких-либо срывов, без отпусков и больничных листов.

— качественное выполнение функций. Любую работу и в любом направлении её выполняют высокопрофессиональные специалисты, и соответственно объём выполненных работ увеличивается, что позволяет уменьшить себестоимость товаров. При внедрении новых технологий не потребуется нанимать необходимого специалиста, и не затрачиваться на его обучение.

— освобождаются ресурсы, которые можно направить на более важные цели.

Кукую модель аутсорсинга отдела продаж выбрать

Можно выбрать полную или частичную передачу функций по продажам сторонней организации. При частичной передаётся только часть функций, на которые уходило основная часть времени в продажах. Например холодный обзвон потенциальных клиентов.

Удаленный call-центр прозванивает клиентов, сегментирует базу потенциальных и уже передает вашему менеджеру для дальнейшей работы. Например, мы так поступаем в сложных нишах бизнеса с техническим уклоном, в виде продаж сложного технического оборудования. Также можно заказать аутсорсинг, который направлен на определённую группу покупателей.

Здесь главным значением станут такие факторы как географическое положение, культура, возраст и т.д.

Как осуществлять переход на аутсорсинг продаж

1. Провести анализ работы в своей организации и продумать возможные варианты аутсорсинга продаж.
2. Выбрать подходящую для вас компанию, проверить её репутацию.
3. Если есть возможность, то выбрать тех операторов, которые устроят вас, прослушав лично их работу.
4. Решить какие функции вы передадите, и какой ожидаете результат.
5. Составить чёткий план с целями и действиями.
6. Заключить договор, где прописать задачи, результат и оплата (возможен аутсорсинг продаж за процент).

   Включить пункты об ответственности за невыполнение условий.

7.  Оплата после достижения результата.

В аутсорсинге продаж обязательно нужно вести диалог с личным менеджером компании, давая обратную связь. Аутсорсер должен понимать статистику по заключенным контрактам. Может случиться, что при стремлении снизить расходы и количество сотрудников в компании, руководство просто снижает его до минимума и даже обработать горячую заявку клиента на предлоежние некому. В итоге про клиента забывают, а он уходит туда где ему уделят время.

Поэтому существуют параметры, которых необходимо придерживаться:

• Назначить ответственного сотрудника, который будет контролировать проект вместе с нашим менеджером и давать обратную связь
• Оценивать поставленные задачи по определённым критериям: лиды, встречи, отгрузки.
• Систематически проверять предоставленные отчёты: качество звонков и эффективность.
• Помогать вести статистические данные по продажам или критериям оценки совместной работы.

Аутсорсинг отдела продаж | Москва СПб| OCC Group

Аутсорсинговый колл — центр

​

Приём входящих вызовов 24/7.

100 операторов.

25 проектов в зале. 3 независимых филиала. ТОП 15 России.

Создание колл — центра «под ключ»

​

12 созданных кц. Весь спектр оборудования и поставщиков. Проверенные ПО и решения. Найм и обучение персонала.

Аутсорсинг продаж, телемаркетинг

Миллионная база данных. Профессиональные телемаркетологи.

Полный цикл продаж. Оплата за результат.

ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА

от 5 до 500 новых клиентов в Ваш бизнес ежедневно

Помимо телемаркетинга, мы предоставляем услуги по разработке и продвижению сайтов, интеграции CRM, настройке и проведению рассылок, подготовке баз потенциальных клиентов, аудит и тренинги отделов продаж.

Настройка рекламной компании

Мы самостоятельно подготовим базу потенциальных клиентов. Составим оптимальную структуру переговоров. Подготовим КП и целевую страницу. Настроим горячую линию для консультации клиентов. Передадим Вам готовых к сотрудничеству лиды.

И оплатите Вы исключительно лиды.

за результат

Внедряя наработанный опыт, мы в каждом проекте реализуем минимальный 10% рост продаж.

И это не говоря о Вашей экономии на зарплате, аренде, оборудовании, контроле и пр.

Как это работает?

Наша команда осуществляет холодный обзвон потенциальных клиентов, проводит дистанционную презентацию, консультирует, отрабатывает возражения, направляет демонстрационный материал. 

1

Возможно, принимает входящие обращения от настроенной рекламной кампании.

2

Ваш сотрудник (чаще всего) или наш (реже, но мы с удовольствием) обрабатывает 

переданные лиды  и переходит к следующему этапу продажи.

3

Вы получаете только готовых к переговорам в данный момент, либо чуть позднее потенциальных клиентов.

Замена собственного отдела продаж

Как бы мы не старались — на 100% заменить менеджера, который досконально знает продукт, вертел его в руках и пробовал на вкус мы не сможем.

Серые продукты

Финансовые пирамиды, семинары об успешном успехе, проверка счетчиков газа и перевод пенсионных накоплений в НПФ — это и многое другое — не к нам.

Ожидание чуда

Мы — профессионалы. Но не волшебники. Привлечь в ряды ваших клиентов много и сразу мы не сможем. Но сможем больше, чем в текущий момент и поступательно.

Отличия от колл — центра

​Аутсорсинг продаж

​

• Самостоятельное формирование баз данных
• Профессиональные продавцы с опытом от 5 лет
• Верификация баз данных
• Постоянные обучающие мероприятия по увеличению показателей продаж
• Оплата за результат
• Менеджер крайне глубоко изучает продукт

​​Колл — центр

​

• Ориентир на повышение сервиса на входящих звонках 
• Работа в рамках договоренностей
• Менее опытный в продажах персонал
• Обучающие программы, направленные на первоклассное оказание услуг горячей линии

Исходные данные:

• Продажа банковских продуктов для клиентов — юридических лиц.
• База данных: 40 000 юр. лиц. / мес.
• Клиенты со всей России

​

Что было сделано:

• Настроена горячая линия для клиентов банка
• Настроен e-mail ящик
• Разработано коммерческое предложение совместно с сотрудниками банка
• Проведена тренинг — программа совместно с сотрудниками банка
• Выделена группа сотрудников в 9 человек
• Настроена автоматическая интеграция с CRM банка
• Осуществляется коммуникация с клиентами в разных часовых поясах
• Ежемесячно передается 4 000 — 4 500 лидов
• 1 800 — 2 000 договоров на банковское заключается обслуживание ежемесячно
• Ежедневный контроль качества и доработка тренинг — программ

Платформа для продажи автомобилей

Исходные данные:

• Продажа услуг по продаже автомобилей.
• База данных: 80 000 физ. лиц. / мес.
• Клиенты со всей России

​

Что было сделано:

• Настроена горячая линия для клиентов
• Проведена тренинг — программа совместно с сотрудниками платформы
• Выделена группа сотрудников в 29 человек
• Настроена автоматическая интеграция с CRM 
• Осуществляется коммуникация с клиентами в разных часовых поясах
• Ежемесячно передается 5 000 — 5 500 лидов
• 12 00 — 1 500 договоров на продажу заключается ежемесячно
• Ежедневный контроль качества и доработка тренинг — программ

Бухгалтерская компания

Исходные данные:

• Продажа бухгалтерских услуг
• База данных: 10 000 юр. лиц. / мес.
• Клиенты Москвы и Московской области

​

Что было сделано:

• Настроена горячая линия для клиентов
• Настроен e-mail ящик
• Разработано коммерческое предложение 
• Проведена тренинг — программа 
• Выделена группа сотрудников в 3 человек
• Настроена автоматическая интеграция с CRM
• Ежемесячно передается 1 000 — 1 500 лидов
• 300 — 350 договоров на бухгалтерское сопровождение ежемесячно
• Ежедневный контроль качества и доработка тренинг — программ

​

Для начала — разберемся с понятием аутсорсинг. Аутсорсинг — это передача непрофильных для компании функций сторонней организации. И вполне закономерна идея о том, чтобы продажи возложить на плечи аутсорсера. Реакция рынка — появление филиалов западных компаний и собственные российские разработки. 

Сама возможность передачи всего бизнес — процесса продаж на аутсорсинг — крайне трудозатратная и во многих сферах невозможная задача. Но есть сферы, где этот процесс даже желательно передать. Теле — магазин, пиццерия, интернет — магазин.

К примеру, пиццерия:

• Запускается наружная рекламная компания
• Клиенты звонят в аутсорсинговый КЦ и делают заказ
• Заказ передается в отдел изготовления и доставки
• В свободное от входящих звонков время , операторы прозванивают потенциальных клиентов и предлагают совершить заказ

Второй пример — юридическая компания:

• Запускается наружная рекламная компания
• Рекламная компания в интернете
• Лендинг и SEO
• Разрабтка КП
• Клиенты звонят в аутсорсинговый КЦ и получают консультацию
• Заказ передается специалистам компании, которые работают уже с горячими клиентами 
• В свободное от входящих звонков время , операторы прозванивают потенциальных клиентов и предлагают услуги компании

​

Теперь же к нюансам аутсорсинга:

1. Конфликты отдела продаж и производства

Даже штатный отдел продаж компании зачастую имеет определенные конфликты с отделом доставки, производства, бухгалтерии и пр. И руководству компании приходится данные вопросы решать, либо разрабатывать регламенты взаимодействия. Если компании и отделы лишь формируются — конфликты неизбежны. Продажники имеют свое представление о конкурентной цене, сроках, качестве. А теперь негодование умножим на 2, ибо аутсорсинговый отдел продаж для штатных сотрудников не является близким другом уж точно. 

2. Оптимальное взаимодействие двух компаний
У вас наверняка были интересные моменты во взаимодействии с контрагентами, поставщиками, субподрядчиками. Аутсорсинговая компания — такой же контрагент. И если не запастись терпением, то первые же трудности и «притертости» сотрудничество обрекут на провал.

​

4. Дружба со штатным отделом продаж
95% наших клиентов имеют свой отдел продаж, который либо не приносит должного результата, либо нуждается в новых лидах, либо не продает все позиции компании, а сосредоточен на 1 — 2 лучших позициях. Именно интеграции аутсорсинга в штатную систему необходиму уделить наибольшее внимание. Самые частые пути:

• Аутсорсинг генерирует лиды, с которыми уже работают штатные сотрудники
• Аутсорсинг берет на себя менее востребованные позиции в продуктовой линейке компании.

​

6. Специфика ниши
Далеко не каждая ниша подходит для аутсорсинга. Продажа поставок бетона для постройки дома на дачном участке это одно. Презентация Вашего бетона для  крупного регионального застройщика — совершенно иное. 

​

8. Прозрачность.
Выстроить прозрачное партнерство между заказчиком и исполнителем аутсорсинговых услуг возможно либо на языке цифр и показателей, либо не выстроить вообще. Каждый звонок, конверсии в лид, договор, качество баз, рыночное положение и сервис должны быть оцифрованы и доступны всем участникам схемы.

​

Наши советы:

• Весь процесс продаж зачастую передавать не имеет смысла — передавайте либо часть продуктов, либо определенный цикл.
• Сам бизнес процесс должен быть отлажен и прозрачен. Помогают CRM, АТС, облачные хранилища и прочие современные решения.
• Персонализация компаний. Есть 2-3 человека, которые могут решить совместно любой вопрос.
• Востребованные, рыночные товары и услуги.

Цены

• База данных формируется силами OCC Group
• Обучение персонала
• Анализ рынка
• Холодные продажи
• Интеграция с CRM
• Отчетность online
• 1 000 звонков

Пилотный

• База данных формируется силами OCC Group
• Обучение персонала
• Анализ рынка
• Холодные продажи
• Интеграция с CRM
• Отчетность online
• 2 000 звонков

Холодный прозвон

• База данных формируется силами OCC Group
• Обучение персонала
• Анализ рынка
• Холодные продажи
• Интеграция с CRM
• Отчетность online
• Горячая линия
• Подготовка КП
• Оплата за лиды

Индивидуальный

© 2014 — 2019 ООО «Бизнес Про»  Санкт — Петербург 196211, пр. Космонавтов 25, офис 7 info@occ-group.ru +7 (812) 389-22-59, 8 800 505 59 81

Аутсорсинговый колл- центр

Политика обработки персональных данных © OCC Group 2014. Все права защищены.
Услуги телемаркетинга и call центра: горячая линия, холодные звонки, номера 8 800,  в Москве, Санкт-Петербурге, Воронеже и по всей России

ИНН 7810624610 ОГРН 1167847429364

Обращаем Ваше внимание на то, что данный интернет-сайт носит исключительно информационный характер и ни при каких условиях не является публичной офертой, определяемой положениями статьи 437 (2) Гражданского кодекса РФ. Для получения подробной информации о стоимости услуг, пожалуйста, обращайтесь к менеджерам отдела продаж.

*Согласен на обработку персональных данных. Ваши персональные данные могут обрабатываться ООО «Бизнес Про» (под обработкой понимаются сбор, систематизация, накопление, хранение, обновление, изменение, использование, уничтожение) зарегистрированному по адресу: 196211, Санкт — Петербург, пр .Космонавтов, 25, офис 7.

  Согласие на обработку персональных данных может отозвано Вами в любой момент. ООО «Бизнес Про» обязуется обеспечить конфиденциальность Ваших персональных данных за исключением случаев, предусмотренных законодательством Российской Федерации.

Согласие действует по момент достижения целей обработки или прекращает свое действие в случае утраты необходимости в достижении этих целей, если иное не предусмотрено законодательством РФ.

Аутсорсинг продаж. За результат. За процент. За спасибо

Здравствуй, дорогой друг! В этой статье я расскажу тебе, как эффективно пользоваться услугами отдела продаж, даже если у тебя его нет, почему каждая успешная компания должна практиковать теле- и интернет-маркетинг, что такое комплексный аутсорсинг продаж и почему это выгодно, и возможен ли в принципе аутсорсинг активных продаж за «спасибо» – без авансирования, а за проценты или «результаты».

Когда нужен удаленный отдел продаж

Удаленный отдел продаж – это структура, которая занимается продажами для твоей компании, но не входит в основной состав фирмы. Не каждая компания может позволить себе обычный отдел продаж: во-первых, его содержание на постоянной основе обходится достаточно дорого, во-вторых, к его созданию нужно подойти грамотно и правильно обучить сотрудников, иначе от их работы не будет никакого толку, в-третьих, в зависимости от специфики деятельности у компании может не быть запроса на постоянный поиск новых контактов, так как в приоритете работа с постоянными клиентами.

Идеальный выход в вышеописанной ситуации – услуги удаленного отдела продаж. Такой отдел можно создать самостоятельно или отдать его на аутсорсинг. Даже в первом случае ты существенно сэкономишь на аренде офиса, ведении бухгалтерии и налогах, так как работники подобного отдела обычно не входят в штат фирмы. Это может обойтись дешевле, чем аутсорсинг продаж, но если у тебя нет соответствующего опыта и подготовленных сотрудников, результативность такой работы будет минимальной.

Разумное решение – воспользоваться услугами аутсорсинга продаж.

Отдел продаж на удаленке может понадобиться в следующих случаях:
 

• когда есть вероятность значительного увеличения количества конечных продаж методами теле- и интернет-маркетинга;  
• если необходима полнофункциональная замена обычного отдела продаж;  
• когда компания молодая и только выходит на рынок;  
• в случае продвижения нового товара или услуги;  
• если нет квалификации и желания готовить собственных «продажников»;  
• когда отдел продаж нужен на небольшой строк – несколько недель или месяцев;  
• если необходимо актуализировать и увеличить базу клиентов;  
• когда нужно сэкономить на содержании внутреннего отдела продаж (понизить расходы на продажи);  
• если нужно усилить работу имеющихся менеджеров по продажам.

Основная цель деятельности удаленного отдела продаж на аутсорсинге – увеличение количества конечных продаж. Этим он существенно отличается от отдела телемаркетинга или контакт-центра, которые лишь осуществляют холодный обзвон с целью увеличения клиентской базы или поддерживают контакт с потенциальными клиентами через другие каналы коммуникации (обращения по почте, e-mail-рассылки, интернет-чаты, социальные сети, формы обратной связи на сайтах и пр.).

Удаленный менеджер по продажам не только осуществляет коммуникацию по вышеуказанным каналам, но и проводит лида (потенциального клиента) по всей воронке продаж с целью закрытия сделки. Количество закрытых сделок (а, значит, оплаченных продаж товара или услуги) – один из главных показателей эффективности работы удаленного отдела продаж, который непосредственно влияет на доходы компании-заказчика. В этих целях и в зависимости от специфики деятельности заказчика отдел активных продаж может выполнять следующие задачи:
 

• совершать холодный обзвон клиентов;  
• актуализировать клиентскую базу;  
• проводить возврат клиентов;  
• обзванивать должников;  
• информировать клиентов по различным вопросам («живое» или роботизированное информирование);  
• приглашать клиентов на мероприятия;  
• назначать встречи;  
• рассылать коммерческие и акционные предложения;  
• проводить телефонные опросы и анкетирования и пр.

В целом же отдел удаленных продаж способен решать различные задачи – от актуализации базы контактов до полноценной замены внутреннего отдела продаж и захвата значительной части рынка. Для этого квалифицированные сотрудники разрабатывают определенный алгоритм, по которому «проводят» контакт по всем этапам воронки продаж с целью завершения сделки. Продвинутый отдел продаж имеет более простую и эффективную структуру, чем традиционный колл-центр, за счет удаления лишних «звеньев».

Организационная структура отдела продаж:
 

• проектный менеджер;  
• куратор (руководит группой операторов);  
• менеджер по продажам на аутсорсинге (вторая линия продаж);  
• операторы (первая линия продаж).

Телемаркетинг и искусство лидменеджмента

Лидогенерация стала настоящей наукой в современном маркетинге, для привлечения потенциальных клиентов создаются новые приемы, используются уловки и ухищрения. Термином «лид» можно обозначить любого потенциального клиента. Лидогенерация – процесс создания лидов любыми способами. И здесь возможностей намного больше, чем могут предоставить традиционные услуги колл-центра. Основные способы привлечения потенциальных клиентов (лидогенерации) можно условно обозначить следующим образом:
 

• «живые» контакты (общение со знакомыми, встречи с клиентами, событийная коммуникация, раздача флаеров на улице и пр.);  
• коммуникация по традиционной почте и факсу (обращения, рассылка рекламы, каталогов и пр.);  
• телефонные звонки (входящие обращения, «холодный», «теплый» и «горячий» обзвон клиентов);  
• методы интернет-коммуникации (входящие письма по электронке, формы обратной связи на сайтах, e-mail-рассылки, общение в чатах, соцсети, контекстная реклама, вебинары и т.п.).

Коммуникация осуществляется в обоих направлениях – пассивном (клиент – компания) и активном (компания – клиент). Но вместо того, чтобы ждать, пока возможный клиент заполнит форму или позвонит по указанному на сайте номеру, сотрудники отдела продаж сами выходят на контакт с целевой аудиторией. Телемаркетинг – самый быстрый способ «достучаться» до клиента. Телефонный звонок, с одной стороны, – очень простой способ коммуникации, с другой – он требует компетентности, правильной мотивации и хорошей стрессоустойчивости оператора. Поэтому поручать подобную задачу стоит только профессионалам своего дела.

Но сам по себе привлеченный лид не имеет большой ценности, если с ним дальше квалифицированно не работать. Для этого нужен лидменеджмент – «проведение» контакта по следующим этапам воронки продаж с целью покупки товара или услуги. Собственно для лидменеджмента и нужен отдел продаж, где над эффективным достижением целей работают специально обученные сотрудники.

Персонал по продажам оснащен современным техническим оборудованием. Также на помощь менеджерам и операторам приходят CRM-системы – системы управления отношениями с клиентами. Такие системы позволяют не потерять ни одного контакта. В удаленных отделах продаж используются CRM-системы для автоматизации процесса лидменеджмента.

Эти же системы – отличный способ контролировать работу отдела. В такую систему вносятся (можно также настроить автоматическую фиксацию) все данные о контакте вне зависимости от того, каким способом он был получен. В системе имеется информация о том, на каком этапе воронки находится лид, ставятся задачи перед сотрудниками, сохраняются записи звонков, доступна статистика и пр.

Перед удаленным отделом продаж можно ставить различные задачи при работе с лидами (презентации, встречи, приглашения и т.п.) в зависимости от целей и масштаба кампании. С проектным менеджером обсуждаются длительность работ, перечень услуг, которые должны быть предоставлены, разрабатывается план действий для эффективного осуществления продаж. Работа может проводиться как в B2C, так и в B2B-секторе.

Телемаркетинг остается одним из самых эффективных способов лидогенерации и последующего доведения лида до покупки. Телефонный звонок позволяет быстро выйти на прямой контакт с клиентом и сразу получить обратную связь. Телемаркетинг незаменим в B2B-секторе, где он давно и успешно используется в странах Европы и Америки. Но при этом важно, чтобы коммуникацию осуществлял специально обученный персонал, иначе результат в лучшем случае будет нулевым.

Преимущества аутсорсинга колл-центра:
 

• это самый простой и быстрый способ выйти на прямой контакт с клиентом и совершить сделку;  
• сценарий звонка разрабатывается квалифицированным менеджером;  
• обзвон проводят специально подготовленные сотрудники;  
• есть возможность заказать подготовку сложной базы контактов (индивидуальный таргетинг);  
• можно сэкономить на обучении и содержании собственных сотрудников;  
• короткие сроки проведения кампании и ощутимый результат.

Преимущества комплексного аутсорсинга продаж

Комплексный аутсорсинг продаж – это система генерации лидов различными способами, «проработки» контактов и доведения их до совершения покупки. Это происходит путем прохождения лида через различные этапы воронки продаж. Несомненное преимущество комплексного аутсорсинга продаж в сравнении с услугами колл-центра или контакт-центра – возможность получить ощутимый результат за небольшой период в виде дохода от закрытых сделок.

Несомненно, удаленный отдел продаж может работать и как колл-центр, но это только одна из его функций. Второе важное преимущество отдела продаж на удаленке в сравнении с услугами исключительно телемаркетинга – создание долгосрочной базы клиентов (в то время как обычный обзвон ориентирован на короткий цикл продаж). Чтобы отдел продаж продемонстрировал стабильный результат, нужно минимум 2-3 месяца полноценной работы.

Если сравнивать услуги аутсорсинга продаж и работу внутреннего отдела продаж, удаленный отдел продаж демонстрирует такие преимущества:

• позволяет сэкономить на аренде офисных помещений, бухгалтерских и налоговых расходах, связанных с трудоустройством штатных сотрудников;  
• отсутствует необходимость искать и обучать персонал;  
• функция контроля за «продажниками» ложится на менеджеров аутсорсинговой компании, ты платишь за выполненный объем работ;  
• это идеальный вариант, если отдел продаж нужен на небольшой срок – несколько недель или месяцев.

«Цена вопроса»: возможен ли аутсорсинг активных продаж за «спасибо»

Лидогенерация и лидменеджмент имеют свою стоимость. Себестоимость одного лида определяется расходами, потраченными на работу, которые следует разделить на общее количество привлеченных лидов. Таким образом, каждый лид имеет свою цену. В телемаркетинге, например, в стоимость лида входит зарплата операторов и других сотрудников отдела продаж, их обучение и подготовка под конкретный проект, техническое и программное обеспечение процесса, расходы на телефонию, инфраструктуру и пр.

При дальнейшей работе и «проведении» контакта по следующим этапам воронки происходит конверсия лидов в продажи – соотношение количества продаж к количеству лидов. Таким образом определяется себестоимость каждой сделки. Все это – прямые затраты отдела продаж, которые он начинает нести с момента совершения первого звонка. Поэтому требовать от отдела продаж, который тем более функционирует на аутсорсинге, работать за проценты или за «результат», – выглядит не совсем адекватно. Это все равно что попросить штатных сотрудников своей компании работать за «спасибо».

Второй момент – это то, что отдел продаж не несет ответственность за реализуемый товар или услугу, за их качество и функциональность, поэтому не может брать на себя все риски за результат. Аутсорсинговая компания несет ответственность только за качество осуществления процесса продаж (разработку скрипта звонка, компетентность операторов, своевременное продвижение по этапам воронки до закрытия сделки и т.п.). Это базовые принципы, которые отражают суть функционирования рынка.

И третье – вероятность. Насколько качественно не работал бы отдел продаж, есть определенная вероятность того, что сделка совершится или не совершится. Кроме этого, данный процесс неразрывно связан с комплексной маркетинговой стратегией (или ее отсутствием) компании-заказчика и другими факторами, к которым не имеет отношения удаленный отдел продаж, но которые напрямую влияют на результативность работы.

Поэтому ответ на изложенный выше вопрос будет следующим: существование аутсорсинга активных продаж за «спасибо» можно теоретически допустить, но само это явление по сути своей абсурдно.

Подводя итог всему сказанному выше, хочется подчеркнуть два важных момента: занимайся продажей товаров и услуг комплексно и обращайся за помощью к профессионалам своего дела – и будет тебе счастье.

Связанные запросы: аутсорсинг менеджера по продажам, аутсорсинг продаж, аутсорсинг продаж за процент, аутсорсинг продаж за результат, аутсорсинг продаж с оплатой за продажу, аутсорсинг продаж с оплатой за результат, аутсорсинг продаж москва, договор аутсорсинга продаж, колл центр аутсорсинг продаж, отдел продаж на аутсорсинге, отдел продаж на аутсорсинге оплата за результат, отдел продаж аутсорсинг москва, услуги аутсорсинга продаж, центр аутсорсинга продаж.

Аутсорсинг продаж: преимущества и «подводные камни» |

> Блог > Статьи > Аутсорсинг продаж: преимущества и «подводные камни»

Из этой статьи вы узнаете:

• Что такое аутсорсинг продаж
• В каких сферах применяется аутсорсинг продаж
• Какие функции чаще всего передаются на аутсорсинг
• Преимущества и недостатки аутсорсинга продаж в сравнении с собственным отделом
• На что обращать внимание при выборе аутсорсера
• Каковы «подводные камни» аутсорсинга продаж

Объём продаж – это чуть ли не главный показатель успешности торгового предприятия. Некоторые компании самостоятельно решают данный вопрос, однако бывает и так, что появляются трудности с реализацией товара либо с пополнением клиентской базы. В таких случаях, как правило, применяется аутсорсинг продаж, который повышает товарооборот, не требуя использования внутренних ресурсов организации (расширение персонала, обучение работников и так далее). Аутсорсинг продаж – это привлечение специальной фирмы, которая вплотную займётся этой проблемой и сможет её решить.

Что такое аутсорсинг продаж и каковы его особенности

Аутсорсинг – передача организацией (на основании договора) определённых видов или функций производственной деятельности другой компании, специализирующейся в данной области.Организация, заключившая договор об услугах аутсорсинга продаж, бесспорно, увеличивает шансы собственного успеха, улучшает качество своей деятельности, предпринимает меры по исключению кризисной ситуации, а также минимизирует всевозможные риски.

В любой фирме, занимающейся аутсорсингом продаж, действует закон: «Работаем только с тем, что умеем делать на высшем уровне. Остальное поручаем профессионалам». Этот закон на рынке жёсткой конкуренции помогает прийти к успеху. Поручая вопрос продаж специалистам, каждая компания гарантирует себе высокую эффективность.

Если грамотно учесть расходы, а также направить их в нужное русло, можно повысить объёмы продаж в несколько раз. Если же расходы нужно снизить, то на помощь приходит правильная ценовая политика. При заключении договора со специалистами, которые занимаются аутсорсингом продаж, можно возложить все обязанности отдела продаж на аутсорсинговую компанию.

И тогда результативность повышается при неизменяемых затратах.
Термин «аутсорсинг продаж» стали применять не так давно, однако использовать данный метод в иных областях экономики начали намного раньше. Смысл аутсорсинга продаж заключается в том, что компания отдаёт всю (либо часть) работы своего отдела по продажам другой организации.

Чаще всего аутсорсинг продаж подразумевает передачу нескольких функций.

При использовании аутсорсинга продаж предполагается, что на конечный результат деятельности влияет плотное взаимодействие фирмы-заказчика и организации-исполнителя.
Аутсорсинг продаж имеет очень значимое отличие от сотрудничества с дилерскими и дистрибьюторскими организациями, сетевыми фирмами и другими исполнителями – компания-аутсорсер не имеет права работать с конкурентами того предприятия, с которым она заключила договор. Это условие неизменно в течение сроков действия данного документа.

Каких видов могут быть услуги аутсорсинга продаж

Аутсорсинг продаж подразделяется на три типа (по направлению исполняемых функций):

1. Функциональный. Здесь специалистам предоставляется исполнение некоторых задач.
2. Ресурсный. Здесь цель деятельности аутсорсера включает в себя пополнение клиентской базы и улучшение ситуации с ресурсами.
3. Операционный. Здесь специалисты по аутсорсингу продаж контролируют конкретные процессы (реализация продукции, создание интернет-ресурсов, разработка планов действий и так далее).

Помимо представленных типов аутсорсинга продаж существует и следующая классификация:

1. Аутсорсинг части процесса реализации товара (пополнение клиентской базы, заключение договоров о сотрудничестве и так далее).

Реализация продукции – это всегда непростая задача. Поручать всю работу по продажам специалистам по аутсорсингу очень рискованно, потому что в процессе могут появиться довольно сложные препятствия. Вот почему грамотно будет отдать только часть операций отдела продаж на аутсорсинг.
Неоспоримый плюс здесь заключается в том, что компания-заказчик снижает нагрузку на собственных профессионалов, предоставляя им больше времени на эффективную работу, а не бумажную волокиту.

1. Аутсорсинг, направленный на охват определенного сегмента покупателей.

Аутсорсинг продаж используют, как правило, в той области, где какие-то определённые аспекты занимают важнейшее место, а также сильно влияют на конечный результат. Очень многое зависит от потребителя, и потому необходим индивидуальный подход к каждой компании.

1. Аутсорсинг реализации конкретного продукта.

Когда предприятие оперирует довольно большим перечнем товара, аутсорсинг продаж поможет облегчить процесс реализации.
Как правило, это относится к продукции:

• на которую есть стабильный спрос в любом регионе;
• польза которой признана подавляющим большинством потребителей;
• которая не имеет особых свойств.

Это значит, что деятельность менеджеров по продажам на аутсорсинге не должна требовать от них особого опыта и умений.