Аналитика продаж готовые отчеты

Аналитика интернет-магазина: отчеты и статистика продаж в Эквиде

Вести бизнес вслепую сложно. Чтобы решить, на что тратить бюджет и как развиваться дальше, нужно знать, что происходит в интернет-магазине:

• откуда приходят посетители и сколько из них становятся покупателями;
• сколько клиенты тратят на покупки;
• какие товары самые популярные;
• какие рекламные каналы приносят больше клиентов;
• как на продажи влияют акции и скидки.

В своем Эквид-магазине вы можете отслеживать эти и многие другие показатели. Их анализ поможет понять сильные и слабые стороны бизнеса, предвидеть возможные проблемы и повысить продажи.

Чтобы выбрать, какие отчеты о работе магазина получать и какие показатели отслеживать, перейдите на страницу Продажи → Отчеты в панели управления Эквид-магазина. Тут собраны все необходимые инструменты. Рассказываем, чем каждый из них будет вам полезен.

Необходимые отчеты

Начните следить за параметрами работы интернет-магазина сразу после его запуска. Для этого ничего не нужно настраивать, данные собираются автоматически.

Автоматические отчёты и аналитика продаж

Узнавайте, как идут дела в магазине, на странице Продажи → Отчеты в панели управления Эквид-магазина.

Чтобы начать получать данные статистики, нажмите кнопку «Установить»:

После установки появится вкладка «Статистика» с основными показателями работы интернет-магазина:

• количество покупателей;
• процент конверсий;
• количество заказов;
• полученная выручка.

По ним удобно мониторить результаты работы магазина за день, месяц или любой другой период.

Ниже расширенная статистика:

• популярные товары и категории;
• среднее количество товаров в заказе;
• средний доход с заказа;
• количество посещений магазина покупателем до совершения заказа.

И другие показатели, которые помогут грамотно планировать рекламные кампании и распределять бюджет на продвижение товаров, корректировать содержание сайта и избавляться от неприбыльных каналов продаж.

Статистика бесплатна для Эквид-магазинов на плане Venture и выше.

Отслеживание продаж в реальном времени

Вы можете контролировать показатели развития бизнеса, не привязываясь к рабочему компьютеру. Получайте данные о работе своего магазина на iPhone, iPad или Android. Это возможно в любом месте и в любое время с мобильным приложением Эквида.

Отслеживайте количество заказов, выручку и их динамику за выбранный период работы магазина.

На странице Продажи → Отчеты нажмите «Установить мобильное приложение» и следуйте дальнейшим шагам:

Если вы уже установили приложение, то этого блока на странице с отчетами у вас не будет.

Мобильное приложение Эквида пригодится не только для отслеживания статистики. Тут же вы можете посмотреть все заказы, добавить новые товары, создать купоны для акций, отредактировать остатки и управлять работой своего Эквид-магазина. Читайте подробнее о возможностях приложения.

Приложение доступно на платных планах. Бесплатный тестовый период 14 дней — для всех.

Глубокая аналитика

Хотите знать всё о ваших покупателях, настраивать воронки продаж и получать отчеты на почту? Используйте специальный инструмент.

Статистика Google Analytics

Самая популярная в мире бесплатная система аналитики Google Analytics помогает владельцам интернет-магазинов оптимизировать работу и привлекать клиентов. Она дает массу информации о посетителях: откуда пришли, что делали и кто они такие.

Используйте Google Analytics, чтобы:

• Настраивать воронки продаж. Где из магазина «утекают» потенциальные заказы и выручка? Проследив всю воронку и найдя слабые места магазина, можно работать с каждым отдельно, внося изменения и оценивая результат.
• Измерять вовлеченность посетителей. Смотрите, сколько времени посетители проводят в вашем магазине, сколько страниц смотрят и какие это страницы. Используйте эти показатели, чтобы оценить эффективность рекламных кампаний и новых источников трафика.
• Создавать собственные отчеты и получать их на почту. Вы можете настроить отчет с любыми показателями и их комбинациями и запланировать регулярную отправку этих данных на почту.

Для начала работы создайте аккаунт в Google Analytics и привяжите его к своему Эквид-магазину:

Готово! Аккаунт Google Analytics привязан к Эквид-магазину, больше ничего настраивать не нужно. Статистика начнёт собираться в течение суток. Отслеживайте её в своём аккаунте Google.

Чтобы работать с системой аналитики эффективнее, пользуйтесь инструкциями:

Дополнительные инструменты

Больше возможностей для контроля работы магазина вы найдете в Магазине приложений Эквида. Вот некоторые из приложений, которые будут полезны:

Статистика Яндекс.Метрика

Яндекс.Метрика — российская система веб-аналитики. Она помогает измерять и анализировать:

• аудиторию сайта и поведение посетителей;
• выручку и конверсию сайта;
• эффективность онлайн и офлайн рекламы;
• источники трафика;
• доступность сайта и скорость его работы.

Дополнительные возможности: Вебвизор, Карта кликов и Карта скроллинга.

Эти инструменты помогут выявить проблемы в навигации, логике и юзабилити, а в результате — повысить конверсию сайта.

Подключите приложение Яндекс.Метрики к своему Эквид-магазину, чтобы пользоваться возможностями сервиса. Следуйте пошаговой инструкции.

Приложение бесплатное для всех пользователей Эквида на планах Venture и выше.

Материалы в помощь:

Статистика MonkeyData

Если вы пользуетесь разными системами аналитики и размещения рекламы, у вас накапливается много статистики, которую нужно анализировать и сравнивать.

Упростить работу и собрать всю статистику в одном месте поможет приложение от MonkeyData. Система статистики объединяет в себе данные от разных сервисов: AdWords, eBay, Фейсбук, Google Analytics и других. Сюда же добавляется статистика продаж самого Эквид-магазина.

В результате вы видите развернутую картину того, какие каналы продаж приносят больше прибыли, можете анализировать финансовые данные и контролировать расходы. Тут же удобно прогнозировать показатели и сравнивать их в разные периоды времени.

Оцените возможности приложения MonkeyData бесплатно в течение 14 дней. После окончания пробного периода стоимость начинается от 600 рублей в месяц.

Отчеты о продажах в Телеграме и мессенджере Фейсбука

Если пользуетесь Телеграмом или мессенджером Фейсбука, вам пригодится приложение Statiny Chatbot. Оно помогает отслеживать статистику продаж и новые заказы в Эквид-магазине за период с помощью чатбота.

Работает так: заходите в чатбот в мессенджере, выбираете нужную команду и получаете свежие данные из магазина.

Подключить бота в Фейсбуке: после установки приложения нажмите кнопку с логотипом мессенджера и следуйте дальнейшим шагам.

Подключить бота в Телеграме:

1. Установите приложение.
2. Перейдите в чатбот по ссылке.
3. Нажмите в Телеграме «Start» и /add_site.
4. Отправьте боту адрес своего сайта, получите индивидуальный код.
5. Добавьте этот код на страницу приложения и сохраните:

Готово. Получайте данные о продажах и заказах в любое время, используя меню бота.

У приложения есть бесплатная версия и тестовый период 30 дней. Стоимость за месяц около 650 рублей.

***

На странице Продажи → Отчеты видны инструменты, которые вы уже установили. Сюда же мы добавляем рекомендации новых сервисов и ссылки на полезные статьи об аналитике интернет-магазина.

Заходите, читайте, пробуйте разные инструменты. Они помогут вам вести бизнес осознанно и получить больше продаж.

Анализ продаж по товарным группам и сравнение с конкурентами

Анализ продаж — один из ценнейших инструментов повышения прибыли. Его проводят по выручке, объему продаж, рентабельности и по товарным группам. Последний метод направлен на выявление нерентабельных категорий товаров и очень удобен для сравнения своей позиции и позиции конкурента на рынке.

Цель анализа продаж по товарным группам – выявить нерентабельные или низкорентабельные категории товаров, сравнить показатели с предыдущими периодами, разработать меры по повышению прибыли. Анализ товарных групп отлично ложится на анализ продаж конкурентов: по нему можно сравнить цены на те или иные товары, различие ассортимента и выявить другие общие и различные моменты, влияющие на то, кто победит на рынке.

Несмотря на то что сам анализ продаж по товарным группам является частью более глобального процесса анализа продаж, иногда ориентация на группы товаров является основной, и тогда анализ продаж по ним подразделяется на несколько видов:

• анализ динамики продаж по выручке, количеству проданного товара и прибыли (необходимо сравнивать текущие данные с данными за такой же период прошлого года, два или три года назад);
• ABC-анализ (позволяет определить, насколько товары прибыльны и проанализировать спрос на продукты) и XYZ-анализ (прогнозирует спрос);
• анализ динамики среднего чека текущего периода по сравнению с прошлым годом;
• анализ отсутствующих товаров (их доли в товарных группах и причины отсутствия);
• анализ по ценовым сегментам и их разнообразию (показывает, в каких сегментах какие товары представлены, процентное соотношение таких товаров);
• анализ конкурентов (товарные группы сравниваются по ценам в текущем месте и у конкурентов);
• анализ предпочтений покупателей по товарным группам — один из самых сложных пунктов (информацию ищется или для нее проводится опрос).

Как анализируют данные по продажам в Materia Medica

Для проведения подобного исследования для начала нужно собственно выделить конкурентов, затем определить количество товарных групп и товаров, по которым будет проводиться анализ, далее — уже собирать данные и анализировать их. Анализ продаж по товарным группам у конкурентов в идеале должен состоять из:

• анализа продаж по товарам или услугам-хитам в каждой товарной группе,
• анализа продаж по свойствам товаров-хитов или услуг,
• анализа продаж по ценам товаров в каждой группе,
• анализа продаж по изменению цен товаров в каждой группе,
• анализ дистрибуции продукта (как та или иная категория товара предоставляется клиенту, как расположена в магазине, какими поставщиками доставляется и т.д.).

Как проводят анализ продаж по товарным группам

Анализ дистрибуции товарных групп дает интересные результаты:

Любой анализа продаж по товарным группам проводится в четыре этапа:

• сбор информации (1С, CRM-системы, внутренние отчеты, бухгалтерская и финансовая отчетность),
• обработка данных (исправление ошибок, приведение к единому формату и т.п.),
• собственно анализ (сравнение показателей, поиск взаимосвязей),
• заключение, выявление наиболее эффективных методов улучшения ситуации. 

Сегодня многие вслед за лидерами рынков стараются автоматизировать данный процесс. В результате автоматизации отдаются первые два этапа, а за человеком остается анализ и написание заключения. Подобный сценарий возможен как со «сложными» отчетно-аналитическими решениями (с ними нужно время на внедрение и бюджет на специалистов, которые будут работать с программой), так «легкими» аналогами типа Tableau, которые подходят для любой, даже самой небольшой компании и просты в установке и использовании за счет универсализации методов работы.

Цифры о нас

Мы, компания АНАЛИТИКА ПЛЮС, с 2012 года помогаем нашим клиентам работать с данными — находить полезные инсайты и использовать эту информацию для увеличения прибыли компании.

За это время мы разработали и внедрили решения для различных отраслей и направлений бизнеса:

• анализ продаж,
• прогнозирование эффективности промо-акций,
• отслеживание воронки продаж по конкретной кампании с показателями конверсии на каждом этапе,
• сегментация по различным методам: ABC, RFM и т.д.,
• ключевые показатели интернет-маркетинга,
• анализ товара на складах,
• аналитика для отдела кадров (карточки сотрудников, обучение, анализ KPI и т.д.),
• анализ финансовых показателей
• и многое другое.

Хотите узнать, как провести анализ и сделать отчеты быстро?

Что такое аналитика продаж и управленческий учет для интернет-магазина — Ringostat Blog

E-commerce давно стал платформой для продаж практически в любой сфере бизнеса. Создание интернет-магазина одежды или книг вместо открытия торговой точки теперь является частью привычной культуры предпринимателей. Но выстроить эффективную воронку продаж в таком бизнесе нелегко. В этом материале мы рассмотрим отчеты, которые вам в этом помогут. Работа с данными, когортный анализ целевой аудитории, точечный маркетинг — главные инструменты в конкуренции с набирающими популярность китайскими интернет-магазинами. 

Когда сайт подготовлен и запущен, а бухгалтерский учет все еще показывает ноль прибыли за прошедший месяц, самое время заняться менеджментом.  

Что такое аналитика простыми словами

Для начала разберемся в том, что такое аналитика, что мы должны делать и как это может помочь конкретному бизнесу. Аналитика или анализ — это способность разделить проблему или задачу на мелкие составные части и составить подробную картину понимания, что происходит и что нужно делать.

Раньше для этого необходимо было либо покупать вторичные исследования о интересующей вас отрасли, либо заказывать собственные у маркетинговых агентств. И сейчас такие обзоры будут полезны, но рынок находит все более гибкие и совершенные способы сбора информации, которые делают бизнес более доступным. Теперь вы можете получать данные о рынке каждый день с помощью статистических инструментов, таких как Google Analytics и Яндекс.Метрика.

Работой с этими данными занимается аналитик отдела продаж и маркетолог:

• Аналитик отдела продаж использует статистические данные для того, чтобы определить структуру и объемы продаж, спрогнозировать спрос и предложение по разными товарным категориям. Это называется управленческий учет, так как речь идет не о финансах, а об единицах продукции, потребностях в закупках и других элементах оборотных активов. Попутно может определять эффективность работы отдельных работников отдела, если в этом есть потребность.

• Маркетолог в большей степени нацелен на работу с конкурентами, целевыми аудиториями и завоевыванием рыночной доли. В этом плане, он также опирается на продажи через Google Adwords или Яндекс.Директ, но ему важно насколько эффективно ваша реклама конкурирует с рекламой конкурентов. Какая величина брендового трафик, как оценивается имидж вашей компанией потенциальными потребителями и насколько больше они готовы заплатить за товары именно вашей компании.

Проблема в том, что данные, которые вы получаете в этих системах — обширны, но недостаточны для полноценного ведения успешного интернет-магазина. Именно поэтому редакционный отдел сервиса Ringostat решил подготовить список из 5 отчетов, которые обязательно нужно иметь предпринимателю.

Отчет о финансовых результатах предпринимателя

Основной финансовый документ бизнеса не может располагаться ниже первого места просто потому, что именно из этого документа можно узнать насколько результативными были все маркетинговые усилия, рекламные акции и т.д. Если ключевые показатели эффективности компании показывают, что все хорошо, а финансовые результаты свидетельствуют об обратном, то очевидно, что существует серьезная проблема, на которую нельзя закрывать глаза. 

По своей форме — это документ строгой бухгалтерской отчетности, в котором нельзя будет найти причины, но можно заметить тенденции, на которые стоит обратить внимание.

В идеале отчет о финансовых результатах малого или среднего бизнеса должен доступно давать понять, что идея сработала и вы нашли успешную бизнес-модель для вашего интернет-магазина.

Он включается в себя следующие параметры:

• совокупная выручка;
• себестоимость продаж;
• валовая прибыль или убыток;
• расходы на менеджмент;
• различные проценты от ценных бумаг;
• а также другие официально подтвержденные доходы и расходы вашего бизнеса.

Отчет о результативности рекламных кампаний в Google Adwords и Яндекс.Директ

Второй по значимости отчет может разниться для разных бизнес-планов ведения интернет-магазина. Все зависит от того, как отдел маркетинга расставил приоритеты и на какие каналы выделил больше бюджета.

Предлагаем ориентироваться на отчет по контекстной рекламе, так как для онлайн-коммерции — эта статья расходов традиционно одна из основных. Реклама в поисковых системах вместе с качественно проведенным SEO сайта позволяет значительно увеличить трафик и наработать первую клиентуру для нового интернет-магазина.

Обязательным столбцом в этом отчете помимо онлайн-продаж должны быть продажи через звонки. Без возможности их мониторить через специализированные сервисы (call tracking) вам придется вести два отчета для онлайн-продаж и офлайн, таких как телефонные звонки. Помимо того, что это не удобно, это еще и мешает сформировать единое видение того, насколько эффективны ваши рекламные кампании и насколько рационально и оптимально вы расходуете маркетинговый бюджет.

В этом отчете должен присутствовать перечень всех рекламных кампаний с разбивкой за разные периоды и информация о затратах и транзакциях по каждой из них. Также там могут присутствовать дополнительные целевые задачи, если рекламное объявление не должно было привести к продаже. Но в этом случае, вы должны отразить клиента на воронке продаж и понимать, как это в конечном счете отразиться на вашей прибыли.

Отчет о нагрузке отдела продаж по дням недели и времени суток

Дальше переходим к более глубоким отчетам, которые свидетельствуют о том, каким образом ведется бизнес и насколько эффективно налажены бизнес-процессы. Первым из них является отчет по нагрузке отдела продаж. Это простой отчет, который подсчитывает объем телефонных звонков в отдел продаж и показывает сколько еженедельно приходится звонков на каждый рабочий день с почасовой разбивкой.

В Ringostat этот отчет выглядит следующим образом:

Смысл отчета мониторить не только финансовые результаты, но и нагрузку операторов. Смотреть насколько много звонков приходит в понедельник или до обеда и принимать управленческие решения по перераспределению нагрузки.

Отчет по товарным категориям

После того, как вы убедились, что у вас есть первые финансовые результаты, что контекстная реклама работает правильно, а бизнес-процессы в отделе продаж соответствуют пиковой нагрузке, пришло время присмотреться к товарным категориям. Вам необходимо узнать за счет чего вы зарабатываете — корпоративной стратегии для всех продуктов или есть один, который покрывает убытки по другим категориям.

Для этого в этом отчете помимо выгрузки из Excel или CRM по продажам, необходимо также смотреть по каким категориям больше всего звонят, какие потенциальные сделки чаще всего срываются по тем или иным причинам. В виртуальной АТС для этого есть журнал звонков, а также функция записи разговоров, которые в последствии рекомендуется прослушивать и заносить данные в этот отчет. Это сделает его более полным и отражающим адекватную картину продаж, а не поверхностный взгляд.

В Ringostat мы также предоставляем возможность сформировать сегментировать звонки по товарам, благодаря специальной форме для sales-менеджеров, которые они заполняют после совершения разговора. Таким образом, прямо после звонка они могут соответствующим образом тегировать вызов, что позволит сформировать в последствии удобный отчет в формате Excel или, есть надо, универсальном CSV.

Отчет по прибыльности интернет-магазина

И наконец, последний обязательный отчет, который вам стоит иметь, является конверсия и возврат инвестиций. Мало знать о том, что дела идут хорошо, а процессы работают, нужно еще контролировать эффективность использования ваших вложенных денег. Для этого важно привязывать продажи по товарам к тратам на рекламу, продвижение, маркетинг, чтобы контролировать ваши финансовые потоки и не допускать присутствия в вашем продуктовом портфеле убыточных товаров.

Для расчета ROMI достаточно знать:

• Прибыль (которую принесла рекламная кампания);
• Расходы (рекламный бюджет).

ROMI = (прибыль — расходы) / расходы * 100%.

Также в этом отчете должен присутствовать расчет прибыльности магазина. Для этого вы должны знать конверсию, среднюю стоимость заказа и общую посещаемость вашей торговой площадки. Чтобы подсчитать эти показатели помимо расходов на маркетинг вы должны учитывать:

• стоимость обеспечения работы сайта интернет-магазина;
• расходы на логистику и склад;
• расходы на отдел продаж;
• расходы на менеджмент;
• расходы на содержание офиса;
• расходы на финансовые операции и содержание банковского счета.

С другой стороны вам необходимо прогнозировать доходы от деятельности вашего интернет-магазина. Для этого вы должны старательно собирать всю статистику помесячных продаж, следить за результативностью рекламных кампаний и разных маркетинговых инструментов, следить за тенденциями в потребительском спросе. Чем более точным будет ваш прогноз по потенциальной прибыли, тем выше шансы, что ваши доходы будут расти, а интернет-магазин развиваться.

Самый простой способ построить прогноз прибыльности вашего интернет-магазина — использовать Excel. На видео ниже показан пример и объясняется, как это сделать:

Когортный анализ целевой аудитории и демографические факторы

Помимо финансовых и управленческих показателей вам также следует обращать внимание на изменения в вашей целевой аудитории. Для этого необходимо, как минимум, активно использовать Google Analytics. В нем есть удобный когортный анализ, который позволяет определить коэффициент удержания клиентов. Работа над этим параметром позволит вам получать больше прибыли с привлеченных клиентов или тех, кого заинтересовала ваша реклама. Образец данных для анализа:

Кроме того, в GA есть удобные демографические срезы для более точного сегментирования целевой аудитории по разным возрастным группам. Это позволит готовить разные торговые предложения для разных аудиторий и добиваться более высоких показателей конверсии.

Выводы

Не забывайте, что время ваших менеджеров такой же ресурс, как реклама в Google Adwords, поэтому старайтесь отслеживать сколько времени они тратят на разговоры с клиентами. И внедряйте современные инструменты для обработки лидов. Чем короче будет ваша воронка продаж, тем выше скорость оборота средств и рост вашего интернет-магазина. Если не знаете с чего начать аналитику ваших продаж — начните с этих 5 отчетов. Если вы сможете все правильно настроить, то дела вашего бизнеса пойдут вверх.

Шаблон для анализа продаж и прибыли в компании

Анализ продаж и прибыли компании является одним из принципиальных качеств деятельности спеца по маркетингу. Имея под рукою верно составленный отчет по продажам, для вас намного проще будет разрабатывать рекламную стратегию развития компании, а ответ на вопрос управления «Каковы главные предпосылки понижения продаж?» не будет занимать много времени.

В данной статье мы разглядим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Приготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный нрав, он содержит в себе разные нюансы анализа динамики продаж, которые не всегда необходимы каждой компании. Перед внедрением шаблона непременно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки свойства роста.

Вводные моменты по анализу продаж

До того как проводить анализ продаж, для вас нужно сделать сбор статистики. Потому обусловьте главные характеристики, которые вы желали бы рассматривать и периодичность сбора данных характеристик. Вот список самых нужных характеристик анализа продаж:

Показатель	Комменты
Реализации в штуках и рублях	Сбор статистики продаж в штуках и рублях лучше вести раздельно по каждой товарной позиции на каждомесячной базе. Данная статистика позволяет отыскать отправную точку понижения / роста продаж и стремительно найти причину такового конфигурации. Также такая статистика позволяет выслеживать изменение средней цены отгрузки продукта при наличии разных призов либо скидок партнерам.
Себестоимость единицы продукции	Себестоимость продукта является принципиальным нюансом хоть какого анализа продаж. Зная уровень себестоимости продукта, для вас проще будет разрабатывать трейд-маркетинговые акции и управлять ценообразованием в компании. На базе себестоимости можно высчитать среднюю рентабельность продукта и найти более прибыльные с точки прибыли позиции для стимулирования продаж. Статистику по себестоимости можно вести на каждомесячной базе, но если нет таковой способности, то лучше выслеживать квартальную динамику данного показателя.
Реализации по фронтам сбыта либо регионам продаж	Если ваша компания работает с различными регионами / городками либо имеет несколько подразделений в отделе продаж, то целенаправлено вести статистику продаж по данным регионам и фронтам. При наличии таковой статистики вы можете осознавать, за счет каких направлений сначала обеспечен рост / падение продаж и резвее узнать предпосылки отклонений. Реализации по фронтам отслеживаются на каждомесячной базе.
Дистрибуция продукта	Дистрибуция продукта впрямую связана с ростом либо понижением продаж. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия продукта в РТ, то лучше такую статистику собирать минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек, в каких конкретно представлена отгружаемая позиция, вы сможете высчитать показатель оборачиваемости продукта в розничной точке (реализации / кол-во РТ) и осознать реальный уровень спроса на продукцию компании. Дистрибуцию можно держать под контролем на каждомесячной базе, но удобнее всего проводить квартальный мониторинг данного показателя.
Количество клиентов	Если компания работает c дилерским звеном либо на B2B рынке, целенаправлено выслеживать статистику по количеству клиентов. В таком случае вы можете оценить качество роста продаж. К примеру, источником роста продаж является повышение спроса на продукт либо просто географическая экспансия на рынке.

Главные моменты, на которые нужно уделять свое внимание при проведении анализе продаж:

• Динамика продаж по товарам и фронтам, составляющим 80% продаж компании
• Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошедшего года
• Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам продуктов
• Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента

Сбор статистики по продажам и прибыли

Перебегаем конкретно например, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой животрепещущей товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предыдущий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам любопытно поглядеть динамику.

Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по последующим показателям: штуки, рубли, средняя стоимость реализации, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для грядущего анализа продаж.

Попозиционная статистика продаж за предыдущий текущему периоду год нужна для сопоставления текущих характеристик отчетности с прошедшим годом и оценке свойства роста продаж.

Дальше мы собираем статистику отгрузок по главным фронтам отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по фронтам сбыта и по главным товарным категориям. Статистика нужна исключительно в рублевом значении, потому что помогает держать под контролем общую ситуацию в продажах. Более детализированный анализ нужен только в этом случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.

Рис.2 Пример сбора статистики продаж по фронтам и регионам продаж

Процесс анализа продаж

После того как вся нужная статистика продаж собрана, можно перебегать к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом советуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошедшего года).

Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально осознавать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на каждомесячной и ежеквартальной базе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при имеющейся динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по фронтам

Таковой анализ продаж нужен для осознания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и вовремя выявить важные отличия в продажах для их корректировки. Общие реализации мы разбиваем по фронтам ОС, по каждому направлению анализируем реализации по товарным категориям.

Рис.4 Пример анализа продаж по фронтам

Для оценки свойства роста употребляется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той либо другой товарной группы употребляется параметр «доля в продажах, %» и «реализации на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтоб исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно посмотреть на эффективность и значимость товарных групп в ранце компании. Анализ позволяет осознать, какие товарные группы являются более выгодными для бизнеса, изменяется ли доля главных товарных групп, перекрывает ли увеличение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной базе.

Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в ранце компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «стоимость» оценивается динамика значений по отношению к предыдущему кварталу.

Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

АВС анализ

Одним из оканчивающих шагов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать действенные трейд-маркетинговые мероприятия.

Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Оканчивающим шагом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критические позиции, по которым есть большой профицит либо прогнозируется недостаток продукта.

Рис.8 Пример анализа остатков продукции

Отчет по продажам

Нередко в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета довольно выслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Таковой отчет позволяет вовремя найти опасности невыполнения плана продаж и создать корректирующие меры.

Рис.9 Еженедельный отчет о продажах

К такому отчету приложите маленькую табличку с описанием главных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят понизить негативное воздействие выявленных обстоятельств невыполнения плана. Опишите, за счет каких других источников можно прирастить уровень продаж.

В каждомесячном отчете о продажах принципиально отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошедшего года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности продукта.

Рис.10 Каждомесячный отчет о продажах

Анализ эффективности продаж: 6 методов

Если вы строите дилерские или дистрибьюторские продажи в различных регионах для анализа эффективности продаж ваших дилеров или партнеров необходимо оценить уровень потребления товаров.

Для оценки динамики продаж для различных товарных групп рассчитывается Индекс развития товарной категории (CDI — Category Development Index) для каждого региона.

CDI = (% продаж продукта в данном регионе / % населения данного региона от общей численности населения РФ) х 100

Индекс СDI рассчитывается ежеквартально, за год анализируется его динамика.

Пример расчета CDI-индекса для двух регионов — Краснодарского региона и Москвы в сегменте «строительный рынок»:

Анализ эффективности продаж: расчет индекса CDI

Расчет CDI:                  CDI= (7,91/3,77) х 100 = 209,44

По CDI-индексу регионы делят на горячие, средние и холодные:

Анализ эффективности продаж: матрица значений для CDI индекса

Развивать продажи следует в регионе, в котором CDI выше. В примере Краснодарский регион — горячий, и значит более перспективный, чем Москва.

Если регион с высоким CDI высококонкурентный, все равно рекомендуется развивать продажи именно в нем.  Получить объемы на сложном рынке лучше, чем развивать вялый или мертвый рынок.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: ОЦЕНКА ПОПУЛЯРНОСТИ БРЕНДА (BDI)

Для анализа эффективности продаж необходимо оценивать узнаваемость вашего бренда как компании-поставщика в различных регионах.

Для этого рассчитайте Индекс развития бренда (BDI — Brand Development Index).

Этот показатель даст представление об эффективности продаж товаров или продуктов вашего бренда в регионе.

По показателю BDI оценивайте эффективность продаж вашего дилера или дистрибьютора в канале.

BDI = (% продаж продукта в регионе от всех продаж в стране / % населения данного региона от общего кол-ва населения тех регионов, где компания продает свой товар) х 100

Делать анализ эффективности продаж нескольких дилеров только по объемам продаж (CDI-индекс) нецелесообразно.

Очевидно, что в Москве будут продажи выше, чем в Вологде (меньше и население, и платежеспособность).

Оценка эффективности продаж двумя показателями — CDI и BDI индексами — позволит провести более качественный анализ работы ваших партнеров.

Анализ эффективности продаж может показать, что регион холодный, но индекс BDI будет в нем высоким. Это может означать, что в этом регионе работает хорошо не только ваш региональный партнер, но и ваш региональный менеджер, который курирует регион из головного офиса (Москва в примере ниже):

Анализ эффективности продаж: расчет индекса BDI

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: СВОДНЫЙ АНАЛИЗ

СDI-индекс показывает силу продукта в регионе, BDI-индекс — силу компании. 

На основании анализа двух индексов делаем сводную матрицу эффективности канала продаж по регионам:  группируем в ней все регионы по разному уровню индексов — высокому, среднему и низкому.

Сводный анализ эффективности продаж в регионах

По сводной таблице анализируем квадраты полученной матрицы:

1.Анализ регионов в квадратах I и II: Регионы с высоким потенциалом в канале продаж. Здесь скорее всего высокая конкуренция, поэтому правильным решением будет строить отдел активных продаж, чтобы перехватывать клиентов у региональных конкурентов.

2. Анализ регионов в квадрате III:Регионы с низким потенциалом: вкладывать средства компании в развитие этого региона нецелесообразно.

3. Анализ регионов в квадрате IV: В четвертый квадрат попадают регионы с хорошими и стабильными продажами. Здесь работа в канале должна строится на удержание клиентов. Эти регионы для вас являются «дойной коровой». Деньги полученные от продаж инвестируем в развитие регионов 1 и 2.

Матрица эффективности продаж позволяет определить приоритеты в работе с компаниями, закупающими вашу продукцию в региональном канале продаж.

В случае мульти-канальной дистрибуции постройте матрицы для каждого канала продаж и сравните их между собой. Сравнительный анализ даст возможность принять правильное решение по тому, какой канал продаж в регионе развивать целесообразнее.

Анализ эффективности продаж: клиентские сегменты

Для анализа эффективности продаж тому или иному клиенту следует сделать ABC XYZ анализ клиентской базы.

Он покажет текущую ценность каждого клиента, поможет обнаружить отклонения от стандартных значений и выявить по какой группе клиентов ваши продавцы работают недостаточно эффективно.

Если доля клиентской категории (А, В или С) выше стандартных значений, это означает, что вы можете продавать клиентам этой категории больше. И значит, они могут переходить на категорию выше.

Если доля клиентской категории ниже стандартной, это означает, что вы недополучаете такие компании с рынка. Ваша территория или рынок недостаточно эффективно освоен.

АВС анализ клиентов: отклонения от стандартных значений

Читать подробнее «ABC XYZ анализ: алгоритм, пример, шаблон

Анализ эффективности продаж: дистрибутивная карта

Вы покрываете продажами территорию. Она делится на регионы. В каждом регионе существует своя специфика спроса и потребления.

Для оценки эффективности продаж необходимо провести анализ территории и построить дистрибутивную карту.

Территория кластеризуется, т.е. объединяется по регионам.

Регион можно привязывать федеральным округам (ЦФО, СЗФО, ЮФО, СКФО, ПФО, УФО, СФО, ДФО) и к городам.

Отберите города-миллионники, в которых выстраиваете каналы продаж: Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург, НижнийНовгород, Самара, Омск, Казань, Челябинск, Ростов-на-Дону, Уфа, Волгоград, Пермь.

Для каждого города определите города-спутники с населением до нескольких сотен тысяч жителей.

Разработайте дистрибутивную карту для каждого региона и для каждого канала продаж:  отметьте на ней своих клиентов — дилеров или дистрибьюторов, а также клиентов. Всех, кто работает в городах-миллионниках и городах-спутниках.

Если ваша цель — развитие продаж, для каждого канала продаж сформируйте два вида дистрибутивных карт: на первой отметьте действующую сеть клиентов по каждому региону, на второй — потенциальных клиентов, с которыми планируете строить работу в канале.

Для оценки эффективности продаж оцените долю клиентов не покупающих ваш товар из общего количества клиентов.

Сравнивайте этот показатель каждый квартал — изучайте его динамику.

Анализ эффективности продаж: динамика показателей по срезам

Для оценки эффективности продаж проводите сравнительный анализ различных показателей за период. Сравните итоговые показатели продаж поквартально за период 1-2-3 года.

Анализ покажет результативность продаж за короткие периоды в 3 месяца. С помощью него вы оцените сезонность спроса и изменение конъюнктуры рынка.

Анализ эффективности продаж: результаты за квартал, оборот

Графическое изображение результатов продаж на длительном периоде наглядно покажет просадки в результатах.

Анализ эффективности продаж: динамика за период

Соотнесите их с событиями в отделе продаж и ситуацией на рынке для того, чтобы на основании такого анализа эффективности делать дальнейшие прогнозы продаж.

Анализ динамики продаж следует осуществлять по следующим срезам:

1. Отдел продаж;***
2. Канал продаж;***
3. Менеджер по продажам.

Читать подробнее «Канал продаж: виды и особенности»

Анализ эффективности продаж: оценка территорий

Для анализа эффективности продаж вам необходимо оценить привлекательность региона в котором вы работаете.

Изучите динамику его развития и статистику по основным участникам рынка — конечным потребителям, поставщикам и производителям.

Анализируйте каждый регион по следующим параметрам:

1. численность населения;***
2. оборот розничной торговли;***
3. оборот оптовой торговли;***
4. наличие федеральных и региональных сетей (для развития розничного канала) в регионе;***
5. рейтинг инвестиционной привлекательности;***
6. среднемесячная зарплата по региону;***
7. среднемесячный доход семей;***
8. динамика цен;***
9. промышленная структура региона;***
10. состояние логистики в регионе.

Откуда берем информацию? Из следующих источников:

• из статистических данных Росстата: www.rgs.ru;
• от своих клиентов в данном регионе;
• от посредников: рекрутинговые агентства, консалтинговые компании,  рекламные компании. 

Анализ эффективности продаж: когда осуществлять

Когда необходимо осуществлять анализ эффективности продаж?

1. Если продажи падают: для выявления причин и корректировки стратегии продаж;***
2. Если продажи нужно развивать: для активной экспансии на новые территории и/или одновременного развития нескольких каналов дистрибуции;***
3. При регулярном управлении продажами: для того, чтобы принимать своевременные решения о перераспределении ресурсов между каналами и о ротации кадров.

Как часто необходимо проводить анализ эффективности продаж?

Рынок изменяется и перестраивается. Аналитика собирается с целью своевременной корректировки KPI по отделам и/или сотрудникам, развивающими тот или иной канал продаж.  Рекомендуется анализировать статистику один раз в квартал.

При правильном применении основных методов анализа эффективности продаж Руководитель коммерческой структуры сможет принимать своевременные решения об оптимизации системы продаж.