Алгоритм работы отдела продаж

Алгоритм создания отдела продаж

Цели должны быть в деньгах и в других числовых показателях. Этот процесс уже описан выше. Резонно, что директор, который первый раз создает отдел продаж до конца не понимает сколько и как может зарабатывать будущий отдел продаж. В этом случае, все равно необходимо поставить задачу, исходя из собственного опыта и интуиции, собственных продаж или «хотелок». Поставленную задачу перед отделом продаж крайне нежелательно, снижать планку. Если поставленная задача непосильна, то лучше обеспечить ваш отдел продаж дополнительными ресурсами и сделать ее выполнимой.

2. Возьмите Ваш опыт и разложите его на составляющие

Как это ни странно, но именно вы как руководитель / владелец обладаете множеством знаний о продажах. Лично вы – же продаете, работаете (или работали) с клиентами! Вам необходимо проанализировать ваш успешный опыт и разложить его на составляющие:

1. Где нашли клиента, в какой среде, откуда у вас этот контакт?
2. Как вы шли в продажах, встречались с ним, созванивались, писали письма?
3. Почему клиент выбрал именно вас — самая низкая цена, высокая компетентность, удобные условия работы, прочие факторы?
4. Кто из клиентов ушел от вас и по каким причинам?
5. Кто лицо принимающее решение (ЛПР) и кто лица, влияющие на ЛПР. Возможно, вас порекомендовал ваш родственник, но дальше вы работали с другими должностными лицами (есть отдельная статья про ЛПР и ЛВЛПР).

3. Проанализируйте конкурентов

Обязательно посмотрите как продают ваши конкуренты. Для этого необходимо проанализировать Интернет – ресурсы конкурентов и рекламных площадок, сделать или попытаться сделать контрольную закупку продукта. Вы поймете наиболее простые и эффективные способы продаж вашего продукта.

4. Определите каналы и методы продаж

Каналы продаж – источник поступления лидов (заявок, предварительных контактов) в базу вашей CRM. Вот список основных каналов продаж:

• Интернет – реклама
• SEO — оптимизация
• Холодные звонки
• Холодные визиты
• Выставки
• Семинары
• Партнеры / дистрибьюторы / агенты

И прочие.

Методы продаж – способы взаимодействия с клиентом с целью повлиять на его решение купить ваш продукт. Это могут быть:

• Встречи
• Звонки
• Переписка
• Предоставление части услуги бесплатно (тестовый период и пр.)
• Оказание бесплатного консалтинга (аудита и пр.)
• Аренда продукта.

И прочие методы.

Способы продаж – фактически это способ оказать влияние на клиента, чтобы он купил ваш продукт.

Есть несколько основных способов.

• Через цену – предоставить наиболее выгодное ценовое предложение.
• Через компетенции – убедить клиенты, что вы в совершенстве разбираетесь в данной области и вам можно доверять.
• Через эмоции – эмоционально воздействовать на клиента, чтобы он купил продукт.

И другие.

Это элементарно, объясню на примере:

Вы продаете экскаваторы. Вы помните, что у Вас появились клиенты, когда вы посетили строительную выставку и познакомились с некоторыми сотрудниками строительных компаний, чтобы предложить этим компания экскаваторы. Через этих сотрудников вы вышли на директора по закупкам и встречались с ним, ездили на строительные площадки, общались с прорабами, чтобы лучше понять потребности в тракторах у строительных компаний.

Итак – выставки ваш канал продаж

Встречи как с директорами по закупкам, так и с прорабами – эффективный метод продаж

Это же очевидно!

Вы знаете, что конкуренты активно дают рекламу в Яндекс Директ. Вы ее видели, когда вбиваете поисковый запрос «купить трактор»

Значит Директ, как канал продаж тоже должен быть эффективен.

Это тоже очевидно!

Вы зададите резонный вопрос – зачем мне это нужно, я хочу нанять директора по продажам, который сам мне скажет какие каналы и методы надо использовать. Да, это так, но надо еще найти такого сотрудника. А чтобы его искать, нужно понимать необходимый опыт и требования к кандидату.

Конечно, потом новый сотрудник скорректирует, исходя из своего опыта и знаний.

5. Поиск и найм руководителя отдела продаж

Один из самых сложных вопросов. Для начала, надо понять, кто Вам нужен и насколько Вы готовы погружаться в продажи. Можно взять профессионала, который разработает стратегию развития и выстроит полностью маркетинг и продажи в компании с нуля. А можно взять одного линейного руководителя продаж, чтобы он возглавил отдел продаж из 5-ти сотрудников, продавал сам и контролировал работу внешнего директолога (тот, кто занимается Yandex Direct).

Не будте наивными – один и тот же сотрудник не сможет эффективно запустить рекламу в директ, оптимизировать и продвинуть сайт в поисковых сетях (SEO) и одновременно продавать. Это разные люди. В настоящее время есть достаточно компаний и частных лиц, которые специализируются на Интернет – маркетинге.

Итак, разложите каналы и методы продаж и поймите какие функции должен будет выполнять ваш сотрудник. Что-то вы отдадите на аутсорсинг, что-то возьмет на себя другие сотрудники (например, организацию выставок будет делать секретарь), что-то оставите себе.

Все-таки нет окончательного понимания кто Вам нужен – назначайте собеседования с руководителями различного опыта и знаний – к Вам придет это понимание.

Продолжая наш пример с продажей экскаваторов: вам нужен сотрудник, который работал в качестве руководителя отдела продаж, желательно имел дело со строительными компаниями (своя клиентская база это неплохо), продавал им технически сложное оборудование, работал со сделками от 10 млн. рублей (почему – то я считаю, что экскаватор не может стоить дешевле). Организовывал продажи годовым оборотом не менее 900 млн. рублей (именно на такую цифру вы определили себе как цель).

В итоге у вас все сошлось – функционал, цели и трансформировались в требования к кандидату.

Если вы не хотите брать руководителя, а просто менеджеров по продажам – алгоритм работы — тот же: функционал + цель / количество сотрудников. В этом случае только вы будете руководить людьми и должны обладать определенным опытом именно в управлении продажами. Нет опыта — нанимайте внешнего директора по продажам (например, меня J) или идите учиться.

6. Планируйте

Вместе с новым руководителем планируйте создание отдела продаж. Очень важно при этом получить «первую кровь» — первую личную продажу руководителя.

Планирование должно включать в себя поиск и найм персонала, подключение каналов продаж.

Алгоритм работы вашего отдела продаж в будущей CRM системе

Когда компания переходит на работу в CRM системе, то возникает много организационных вопросов, связанных с тем — как создать и разработать единый регламент для всех сотрудников отдела продаж? 

Ведь нужно договориться — чтобы все работали по правилам, а не каждый «сам по себе». При этом эти новые правила должны быть понятны, логичны и не вызывать внутренних и скрытых возражений продавцов(приняты единогласно или почти единогласно).

Нужно создать алгоритм работы, фактически «Инструкцию по использованию CRM».

Как лучше всего это сделать?

Мозговой штурм. Коллективное обсуждение работы Вашего отдела продаж на примере типовых заказов (сделок) для создания «правил»

Для четкого понимания того, как будет действовать отдел продаж в будущей CRM-системе, попробуйте представить себе ее работу при обслуживании всех этапов какой-нибудь типичной для Вашей компании сделки.

В редких компаниях многие вопросы, касающиеся процессов продаж — уже были формализованы задолго до внедрения CRM, единицы это делают и им будет значительно легче.

Эту процедуру стоит проделать коллективно, к ней можно привлечь руководителей (ведущих сотрудников) подразделений, которые будут участвовать в работе с клиентами.

Следует учитывать, что в компании может быть несколько различных типов сделок и работа по ним может  существенно отличаться. Например, работа с новыми клиентами (потенциальными, лидами) или работа с существующими клиентами? Кроме того, в разных отраслях могут быть свои отличия и специфика.

Примерный перечень вопросов для обсуждения в отделе продаж

• С какого момента следует начинать регистрацию запроса клиента?
• Нужно ли требовать от менеджера задавать клиенту уточняющие вопросы, если он только поинтересовался примерной ценой товара?
• Или следует заносить в базу лишь тех, кто уточняет другие характеристики товара и просит выставить ему счет по конкретной заявке?
• Какие уточняющие вопросы менеджер по продажам при этом должен задать клиенту?
• Что он должен занести в клиентскую базу?
• Как должен сообщить клиенту о конкурентных преимуществах компании?
• Кто ведет заказ клиента?
• Кто и кому при этом отдает поручения?
• Как и кем отслеживается качество и своевременность выполнения каждого этапа работ по заказу «заявка — производство — отгрузка — оплата» или «заявка-оценка перспективности-назначение ответственного сотрудника-согласование стоимости  и условий-оплата-поставка»?
• Какие оперативные отчеты необходимы для участников процесса обслуживания клиента? Какие показатели можно использовать для оценки работы по заказу?

Итоги такого обсуждения лучше сформулировать в виде «Инструкции по использованию CRM-системы».

Для тех, кому нужна помощь: подбор CRM под задачи компаний (наша бесплатная услуга)

Скачать Руководство «Как выбрать CRM»

3 основных фактора

Резюме — общие принципы работы с клиентами (какие результаты ожидаются от сотрудника при работе с клиентом, что и как поощряется, что наказуемо).

Правила работы над заказом — последовательность шагов, которые сотрудник обязан сделать (или проконтролировать) при взаимодействии как с клиентом, так и с другими сотрудниками компании. Если возможно, также укажите цели и алгоритм обратной связи с клиентом.

Правила общения с клиентом — описание фирменных стандартов поведения. Стандарты можно, например, взять из специальной литературы по организации продаж и адаптировать с учетом специфики бизнеса.

В правилах необходимо предусмотреть и такие пункты:

1. консультация при обращении клиента (начальный этап общения лучше расписать отдельно, так как при первом контакте заносится информация, определяющая дальнейший ход сделки);
2. что предложить клиенту (перечень конкурентных преимуществ и инструкция по ценообразованию — правила скидок и бонусов);
3. работа с возражениями клиента.

Пример: Правила обслуживания клиентов (услуги, окна)

Рассмотрим правила на примере внедрения CRM-системы Sales Expert 2 в небольшой строительно-монтажной компании, выполняющей подрядные работы по производству и установке оконных блоков (пласктиковые окна и др.).

Итак, раздел «Обслуживание клиентов» включает следующие шаги:

1. Поднимите трубку до третьего звонка (пригласите вошедшего в офис клиента). Если Вы заняты, попросите клиента подождать.
2. Представьтесь (вручите свою визитку). Узнайте, позвонил (пришел) ли клиент в первый раз. Если да, при оформлении сделки укажите источник информации о нашей компании на вкладке «Воздействия» карточки «Работы».
3. Если это новый клиент, проведите первичную консультацию и создайте карточку в базе.
4. Если клиент в результате консультации согласился на проведение замеров, оформите сделку — создайте новую карточку «Работы» и назначьте в ней новый этап «Замеры», его исполнителя и плановую дату замеров.
5. После получения Вами результатов замеров:
• немедленно внесите в программу дату получения, примите замеры, отметив «выполнено», либо отклоните их, отметив «отклонено», укажите причину в примечании и назначьте новые замеры;
• в течение рабочего дня назначьте в программе этап «Эскиз» для проектно-конструкторского бюро и распечатайте из программы бланк задания на проектирование либо подготовьте коммерческое предложение сами.
6. Пригласите клиента в офис для обсуждения коммерческого предложения и передайте ему комплект материалов по заказу. Сохраните в программе коммерческое предложение и эскиз.
7. Если в течение недели ответа от клиента не последовало, Вы обязаны связаться с ним и узнать о его решении. Если клиенту необходимо еще время для принятия решения, запланируйте в программе новый срок.
8. При отказе клиента выясните причины и отметьте их в карточке «Работы», установив ее в режим «отказ».
9. При согласии клиента оплатить заказ проводите его в бухгалтерию либо передайте в бухгалтерию реквизиты и номер заказа для выставления счета (реквизиты заносятся в программу только сотрудниками бухгалтерии). Отправьте счет клиенту.
10. Проконтролируйте факт оплаты в программе (бухгалтерия заносит все поступления от клиента согласно номеру заказа).
11. При выполнении клиентом условий оплаты немедленно назначьте в программе этап «Изготовление» — работы будут автоматически переданы в цех.
12. При поступлении рекламации от клиента немедленно указывайте ее в программе.
13. Спустя 30 дней после сдачи работ свяжитесь с клиентом и узнайте, удовлетворен ли он выполненным заказом и попросите его ответить на четыре вопроса анкеты обратной связи. Информацию сохраните в карточке заказа.

Нравится

Нравится

Пошаговый алгоритм развития отдела продаж — Московская академия продаж

Пошаговый алгоритм развития отдела продаж

27.03.2019

Быть руководителем отдела продаж очень сложно. В каждой компании данное подразделение отвечает за две важные функции: прибыль и то, как компания выглядит в глазах клиентов.План продаж необходимо выполнять качественно на всех этапах работы, но сделать это зачастую крайне трудно.При организации отдела продаж необходимо грамотно подобрать команду, обучить ее, а в дальнейшем непрестанно мотивировать на плодотворную работу. Для этого необходимо составить план развития для отдела продаж и поэтапно, пошагово претворять его в жизнь.

Стратегия развития отдела продаж

План для отдела продаж, который ориентирован на его развитие, определяет все направления, которые признаны основными, методику достижения результатов по каждому из них, укладывая все это в стратегию развития компании в целом.

Планирование развития данного отдела необходимо в каждой компании, которая заинтересована в сбыте своего товара максимально эффективно.

Если отдел продал работает откровенно плохо, то мало какие ухищрения, включая рекламу, смогут позволить компании составлять конкуренцию на рынке в своей нише.

Причины для разработки плана развития отдела сбыта:

• создание подразделения с нуля;
• необходимость системы мотивации продавцов на эффективную работу;
• отдел продаж не выполняет установленный план;
• необходимость смены вектора работы отдела на работу с постоянными клиентами.

Задачи плана по развитию отдела продаж

План развития подразделения включает в себя решение нескольких крайне важных задач для любой компании.

Его реализация позволяет значительно увеличить объемы продаж товара, что гарантировано приведет к увеличению прибыли, все это возможно при максимально эффективной работе всего отдела. Также план развития позволяет правильно сориентировать сотрудников на работу с наиболее важными клиентами и их поиск и привлечение. Одновременно с этим происходит улучшение процесса сотрудничества с остальными отделами компании и всех протекающих деловых процессов.

Если компания небольшая, то необходимость составления плана не столь критична, как для крупных фирм. Тут все происходит более спонтанно, отдельного отдела продаж как правило нет, а регулировку и оценку эффективности работы проводит непосредственное руководство.

Сотрудники почти всегда исполняют несколько функций: занимаются поиском клиентов, готовят необходимую документацию, проводят весь процесс обслуживания сделки купли-продажи. Процесс привлечения клиентов в небольшие компании является постоянным, так как без этого получать достойную заработную плату сотрудникам просто невозможно.

В крупных фирмах, на определённом этапе развития, накапливается солидная клиентская база, в которой большое количество постоянных клиентов. За счет чего компания может выплачивать своим работникам приличное денежное вознаграждение. Также план развития крупных фирм обычно включает освоение определённой доли рынка в своей нише.

Что способствует развитию отдела продаж

При этом стоит отметить, что при наличии небольшого клиентского портфеля, развивать и продвигать свой товар будет крайне затруднительно.

Именно поэтому необходима грамотная работа отдела сбыта и ее оптимизация. Без данного процесса возникают проблемы с возможностью контроля отдела сбыта, клиенты уходят к конкурентам, происходит текучка кадров и уход ценных специалистов, качество обслуживание покупателей заведомо ухудшается.

Написание плана развития отдела сервиса

В первую очередь при создании плана развития отдела продаж необходимо обратить внимание на очень важные моменты:

• любые изменения в работе отдела должны быть грамотно обоснованы;
• необходима проработанная система анализа – за счет корректировки продаж работа всего отдела может быть значительно улучшена при условии положительных примеров работы с показателями, которые измеряются;
• для достижения поставленных целей необходимо использовать максимально продуктивные и оптимальные средства;
• необходимо грамотно оценивать происходящее в отделе, выделить актуальные проблемы, наметить перспективы развития и включить их в план;
• продуманная стратегия, именно она будет влиять на развитие отдела сбыта, да и всей компании;
•  составление подробного списка задач позволяет наиболее быстро получить необходимый результат.

Любой план по развитию отдела продаж – это последовательность определенных четко продуманных действий. Чтобы провести грамотную и оперативную оптимизацию необходимо вписать развитие отдела продаж в общий план развития и роста компании, нужно установить временные рамки для претворения плана в жизнь, установить их для каждого отдельного пункта. Чаще всего это составляет от трех до пяти лет. Проверить наличие необходимого количества специалистов, при необходимости кадровый состав должен быть улучшен.

Необходимо введение единых стандартов для работы отдела, такой подход позволит в значительной мере улучшить качество обслуживания клиентов. Положительное влияние имеет и процесс автоматизации процессов, который включает в себя закупку современного оборудования, программного обеспечения и так далее. На каждую задачу необходимо прописать этапы ее решения, назначить исполнителей и контролеров за проводимой работой. Лучше всего расписать каждый этап на месяц или квартал, так будет легче проводить и саму работу, и ее осуществлять контроль ее выполнения.

Презентация отдела продаж возможна лишь после полной ее оптимизации и налаживания работы.

План развития отдела – удачный пример

План, который успешно зарекомендовал себя в одной компании, может послужить и в другой фирме подобного направления. Очень хорошо если за каждым штатным сотрудником будет закреплена своя зона ответственности. Это дает хорошие перспективы развития отдела продаж.

Также правильным будет поделить отдел продаж на две зоны: поиск новых клиентов и обслуживание уже имеющихся.

Что именно выбрать и как развивать отдел продаж определяется общей стратегией развития компания, объемом ее финансов, сроками, которые отводятся на решение поставленной задачи. Необходимо понимать всю важность процесса оптимизации отдела продаж и подходить к ней крайне ответственно.

Отзывы о построении и развитии отделов продаж-видео

Смотрите отзывы о Московской Академии Продаж руководителей, чьи отделы мы развили и прокачали. Наша команда профессионалов предлагает услуги по развитию и оптимизации отдела продаж вашей компании. Оставляйте заявку на нашем сайте и наш специалист проконсультирует о стратегии вывода вашего отдела продаж на новый уровень и приятно удивит ценами на наши услуги.

Директор компании «Навикон» рассказал о развитии отдела продаж специалистами Академии

Директор представительства в России компании «Widex» о том,как мы прокачали отдел привлечения клиентов

Зам.Директора представительства в России компании «Агриматко» оставил свой отзыв про Академию продаж

Генеральный директор Завода абразивного инструмента «Корунд» рассказал о развитии коммерческого отдела

Директор по развитию Интернет-агентства»Reffection» рассказал о том, как мы развили этот стартап

Смотреть больше отзывов про работу Академии Продаж на нашем Ютуб-канале здесь

Руководитель отдела продаж: 5 ГЛАВНЫХ ФУНКЦИЙ

Cергей Моисеев

Чтобы эффективно управлять сотрудниками, обязанности руководителя отдела продаж (РОП) должны быть строго очерчены и понятны. Они реализуются в 5 основных направлениях. Разбираемся, что должен делать РОП, чтобы поддерживать уровень эффективности своего подразделения на нужном уровне.

ОБЯЗАННОСТИ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: ПЛАНИРОВАНИЕ

Надлежащее планирование в отделе продаж подразумевает появление подробного документа с декомпозированными общими целями. Необходимо детализировать активность менеджеров в разрезах дня, недели, месяца, квартала и т. д.

Личный план продаж сотрудника с реперными точками контроля промежуточных результатов является самым сильным инструментом. Именно такие планы позволяют достичь общих целей компании.

Для того, чтобы эффективно осуществлять такое планирование, необходимо учитывать немало общечеловеческих аспектов и работать над ними.

1. ПСИХОЛОГИЯ СОТРУДНИКА

Лучше всего рассматривать восприятия сотрудника через призму: будущее/прошлое/настоящее. Как именно наемный работник воспринимает свою деятельность и какие при этом допускаются ошибки?

► Ошибка сотрудника № 1 «Жить будущим».

Чтобы начать работать как положено:

• сотрудник может ожидать сезонного всплеска
• сотрудник может ожидать внедрение CRM-системы
• сотрудник может ожидать нового мотивационного стимула
• сотрудник может ожидать, когда закончится кризис и т. д.
• ► Ошибка сотрудника № 2 «Жить прошлым».
• Если сотрудник работает в компании более 3-х лет, то он может постоянно вспоминать о старых добрых временах и демотивировать себя работать сейчас.

• Сейчас продажи совсем не те, вот 5 лет назад…
• Сейчас лиды не так заинтересованы, вот 4 года назад…
• Сейчас доходы уже не так легко достаются, вот 6 лет назад… и т. д.

В обязанности руководителя продаж входит обязанность скорректировать такое видение подчиненного. РОП должен постоянно возвращать своих подопечных в позицию «сейчас».

В качестве действенного инструмента возвращения сотрудника на позицию «сейчас» можно использовать технику Брайана Трейси

• Поставить цели на 1,3,5,10 лет
• Осознание позиции сегодняшнего дня
• Какие действия следует предпринять чтобы выполнить цель года

2. ЛИЧНЫЕ ЦЕЛИ СОТРУДНИКА ПО SMART

В продолжении техники Брайна Трейси нужно применять к сотрудникам технологию SMART. SMART — это инструмент постановки целей, который позволяет сделать будущие результаты осязаемыми.

Аббревиатура расшифровывается следующим образом, подразумевая несколько этапов оценки целей:

• Specific (конкретизация цели),
• Measurable (измерение цели, чтобы понять, когда она будет достигнута),
• Achievable (выполнимость цели),
• Relevant (обеспеченность ресурсами),
• Timebound (срочность цели, ее достижение должно быть ограничено по срокам).

В обязанности руководителя отдела продаж входит обсуждение личных планов сотрудника по технике SMART для выполнения конкретных целей

• Купить квартиру
• Погасить кредит
• Купить машину
• Свадьба на Мальдивах
• Отправить ребенка учиться в престижное учебное заведение

3. ФРАЗЫ МАРКЕРЫ

После проработки цели сотрудника по SMART, она фиксируется. Затем руководитель отдела продаж апеллирует к каждому из сотрудников с помощью фразы-маркера, чтобы актуализировать цель. Фраза-маркер — это ключевые слова из сформулированной менеджером цели: «квартира», «свадьба», «машина» и т. д.

4. РАСТЯЖКА

Относительно манипулятивная технология по стимулированию сотрудников к выполнению планов. Она играет на чувстве финансового «голода» подчиненных. Руководитель отдела продаж на личном примере показывает материальные плоды своей работы, относящиеся к элементам «сладкой» жизни. Сотрудник может захотеть попасть туда же. Пусть и в кредит. То есть расширить, «растянуть» свои денежные потребности, выйдя из зоны комфорта. При этом он будет вынужден много работать и добиваться высокого финансового результата.

5. УМЕНЬШЕНИЕ ДОХОДОВ СОТРУДНИКОВ

При критическом падении доходов собственника такой инструмент управления вполне оправдан. Речь не идет о фактическом уменьшении зарплат. Необходимо оптимизировать рабочий день сотрудников с целью уплотнить его, наполнив новыми обязанностями. То есть сотрудник должен делать больше, чтобы получать столько же.

В обязанности руководителя отдела продаж по организации работы сотрудников входит проведение собраний. Общие принципы работы РОПа на этих мероприятиях

• Фиксация всех обещаний сотрудников
• Наличие листа обещаний с прошлого собрания
• Резюмирование обещаний в виде планов и пересылка итогов собрания каждому из участников с целью повышения ответственности за сказанное

Собрания, проведение которых входит в обязанности руководителя отдела продаж, бывают нескольких видов.

1. ЕЖЕНЕДЕЛЬНОЕ СОБРАНИЕ ДЛИТЕЛЬНОСТЬЮ ДО 60 МИНУТ

Цель — задать настроение на неделю и скорректировать результаты предыдущей. На еженедельном собрании проходятся по следующим контрольным точкам

• Итоги недели
• Групповое обучение по кейсам недели (трудности, возражения, обратная связь по телефонным переговорам)
• Планы на неделю по оплатам и задачам
• Промежуточные итоги конкурсов между сотрудниками отдела продаж (если такой вид мотивации внедрен)

2. ЕЖЕДНЕВНАЯ ПЛАНЕРКА

Цель — поставить план на день и мотивировать к его выполнению. Контролируем следующие показатели

• Факт за вчерашний день (отдельно по каждому сотруднику и всему отделу)
• План на завтра отдельно по каждому сотруднику и всему отделу)
• Что сделать, чтобы повторить/не повторить результатов вчерашнего дня
• Итоги по промежуточным показателям эффективности
• Небольшой блок по обучению и мотивации (если планерка происходит утром)

3. ПЯТИМИНУТКА

Проводится раз в три часа. Примерно 2−3 раза в день: 11:00, 14:00, 16:00. Проводится не совсем отделом продаж, а 1−3 сотрудниками выборочно в зависимости от текущей занятости. При этом обсуждаем:

• Выполнение задач по сделкам
• Осуществление оплат

Время проведение и количество пятиминуток приведено условно. В любом случае вам необходимо ориентироваться на свой бизнес-процесс.

Важно помнить, существуют разные типы и способы мотивации, внедрение которых должны быть вменены в обязанность руководителя отдела продаж:

• Мотивация достижения — требования выполняются с целью получить привилегии/вознаграждение
• Мотивация избегания — требования выполняются с целью избежать неприятностей

Каким инструментом пользоваться зависит от типа личности сотрудника.

Существует еще один алгоритм персональной мотивации, которая реализуется в трех направлениях

Преобладает эгоистичный интерес сотрудника получить от компании максимум. Человек хочет для себя: больше заработать, приобрести опыт, продвинуться по карьерной лестнице.

Это мотивация, направленная на повышение коллективной сознательности. Ее можно проиллюстрировать утверждением: «Не выполнишь план ты — не выполнит весь отдел. Отдел и руководитель не получит свои бонусы. Что ты об этом думаешь?»

Мотивация более высокого порядка и широкого спектра. Понимается в контексте достижения/недостижения целей всей компании по захвату рынка, освоению новой территории, импортозамещению. Поднять мотивацию до такого уровня довольно непросто. Но если вам это удастся, результаты будут наилучшими.

Помимо настройки системы отчетности в CRM, руководитель отдела продаж для исполнения своих обязанностей по контролю активности сотрудников должен использовать современные средства коммуникации:

Используя эти приложения как средства контроля можно легко осуществлять функции:

• напоминания
• обсуждения плана работ по клиенту/сделке
• отчета по факту оплат
• контроль местоположения сотрудников

Если в компании отсутствует должность внутреннего тренера, тогда обязанности по обучению перекладываются на руководителя отдела продаж. Тренинги для сотрудников должны быть сугубо практичны и оставаться в рамках нескольких элементов:

► Навыковая модель. Она подразумевает совершенно четкий набор навыков, которые варьируются в зависимости от сегмента бизнеса. Тренинги должны быть предельно сфокусированы на этом наборе.

► Листы развития. Этот инструмент помогает декомпозировать необходимые для вашей компании навыки менеджеров до конкретных элементов. К таковым могут относиться техники СПИН, сторителлинга, small talk.

► Прослушка звонков. Обучение проводится на основе записей звонков конкретных сотрудников. На реальных кейсах разбираются ошибки менеджеров и возражения клиентов.

Мы рассказали об отдельных способах реализации своих обязанностей руководителем отдела продаж. Это далеко не полный список инструментов. Но применения даже нескольких из них не замедлит сказаться на вашем финансовом результате.

Подписывайтесь на Телеграм SmartMoney.Today!
@smtoday

Стратегия продаж за 10 шагов | Алгоритм

Cтратегия продаж — это методы и способы, с помощью которых компания выполняет планы продаж.

Стратегия продаж должна быть ясной для всех сотрудников отдела продаж. Стратегия должна содержать следующую информацию:

• Четкие приоритеты, которые все понимают:***Понимание важноститех или иных шагов для продвижения к цели очень важно — если в приоритете неверное действие, вас откидывает от цели на несколько шагов назад.///
• Четкие результаты, которые каждый может измерить:***Возможность отслеживать свои ежедневные результаты стимулирует продавать больше.///
• Четкие правила, которым может следовать каждый:***Правила, техники, регламенты — это инструменты продаж и опора для продавцов.///
• Четкие цели, к которым каждый может стремиться.///

Стратегия продаж: цели, правила, приоритеты, результаты

Если ясной стратегии нет, Руководитель и продавцы принимают решения, которые кажутся лучшими в данный момент. 

Недостаток опыта, непонимание общей картины и законов развития продаж не позволяют РОПу (Руководителю отдела продаж) строить работу таким образом, чтобы вопросам стратегического развития продаж уделялось не менее 60% рабочего времени.

В результате роста продаж не происходит. Нет стратегии — нет роста.

Если ваши продажи не растут более 6-ти месяцев, корректировка стратегии продаж — это задача №1.

В 85% компаний разработать стратегию продаж сложно. Причин может быть несколько:

1. Несколько сотрудников или отделов работают с разными сегментами клиентов. Нет понимания какой канал продаж, клиентский сегмент и каким способом следует развивать для того, чтобы получать максимальную прибыль.///
2. Нет четкого видения узких мест процесса продажи, сильных и слабых сторон продукта, руководителя отдела и продавцов.///
3. Стратегия продаж может создаваться из-за появления нового продукта, требованиях инвесторов без обоснования цифр планов продаж. Плохо спланированное развитие продаж распределяется между продавцами и регионами произвольным образом. Такая стратегия часто приводит к снижению морального духа, увеличению увольнений и, в конечном итоге, к плохим результатам в бизнесе.

Стратегия продаж: внедрение за 10 шагов

Эффективная стратегия продаж — это определенные блоки работ. Пройдите их, чтобы вывести продажи на более высокий уровень развития:

• Шаг 1. Оценить результаты работы;
• Шаг 2. Сегментировать базу клиентов ;
• Шаг 3. Сделать SWOT анализ;
• Шаг 4. Поставить цель;
• Шаг 5. Скорректировать УТП;
• Шаг 6. Создать Action plan;
• Шаг 7. Оптимизировать процесс продажи;
• Шаг 8. Автоматизировать процессы;
• Шаг 9. Разработать KPI;
• Шаг 10. Внедрять изменения.

Стратегия продаж: алгоритм из 10-ти шагов

Перечисленные действия для создания стратегии продаж желательно выполнять без изменения очередности. Эффективность алгоритма была неоднократно проверена экспертами Active Sales Group в проектах по развитию продаж.

Стратегия продаж: шаг 1 — оценить результаты

Прежде чем формулировать стратегию движения на будущее, оцените результаты продаж за предыдущий период.

Сделайте первичный анализ ситуации. Задайте себе следующие вопросы:

Стратегия продаж: оценка результатов

Для формирования стратегии продаж структурируйте анализ по следующим блокам:

• Динамика продаж***Проведите анализ динамики продаж за 3 года, выявите сезонные спады и закономерности. Для сбора данных используйте отчеты и метрики из CRM.///
• Анализ каналов и регионов***Если работаете в нескольких каналах продаж, осуществите поканальный анализ и анализ регионов для того, чтобы определить приоритетный канал и регион по рентабельности и перспективам развития клиентской базы.***Читайте подробнее о методологии анализа каналов продаж.///
• ABC XYZ анализ***Сделайте АBC XYZ анализ по каждому каналу продаж. Для большинства компаний 80% выручки приходится на 20% клиентов. Выявите, на каких клиентов вы тратите больше всего времени. Кто покупает более одного продукта, с кем проще всего работать и кто имеет самый короткий цикл продаж.***Выясните, что делают ваши лучшие клиенты, и составьте список этих критериев. Это станет вашими идеальными критериями клиента. Разработайте портрет целевого клиента.

Стратегия продаж: шаг 2 — сегментировать базу клиентов

На основании АВС XYZ анализа выясните, как покупают ваши лучшие клиенты, составьте список критериев. Они станут основной для разработки портрета и Анкеты целевого клиента.

Определите в какой отрасли и нише покупают ваш продукт лучше всего. Проведите не менее 10-ти интервью с компаниями из категорий А и В. Для разработки стратегии продаж ключевым клиентам уделяйте внимание сбору следующей информации:

• Потребности клиента***Проведите анализ цепочки создания стоимости клиента для того, чтобы определить, какую ценность и выгоды приносит ему ваш продукт.///
• ЛПР/ЛВПР/ГПР***Изучите механизмы принятия решений и этапы цикла покупки в компаниях ваших ключевых клиентов.///
• Текущие поставщики***Определите в каких компаниях-конкурентах ваш целевой клиент покупал ваш продукт раньше, каковы преимущества этих компаний и сильные стороны.

Знание целевого клиента для стратегии развития продаж даст понимание где вы будете искать покупателя и как будете ему продавать.

Стратегия продаж формируется на основании стратегии работы с клиентами — компаниями, которые должны отдать свои деньги за ваш продукт.

Стратегия продаж: шаг 3 — сделать swot анализ

Проведите SWOT анализ для изучения качества вашего бизнеса. Какие ваши сильные стороны при использования возможностей рынка и защите от возможных угроз? Каковы слабости вашей команды, которые будут препятствовать реализации стратегии развития продаж?

SWOT анализ проводится с помощью стратегической сессии, в несколько итераций, с участием лидеров команд маркетинга и продаж.

Читайте подробнее о методах использования SWOT анализа для увеличения продаж

Спросите себя и свою команду, что нужно сделать, чтобы минимизировать угрозы и слабые стороны. Ищите причины, по которым вы не продаете больше существующим клиентам, и не можете долго закрыть в сделку новых клиентов. Поймите, какие продукты продаются хорошо и почему. 

Эта информация пригодится для составления плана действий для реализации стратегии продаж.

Стратегия продаж: шаг 4 — поставить планы продаж

Оценка результатов продаж и ABC XYZ анализ покажут,  где существует упущенная прибыль и потенциал для развития продаж.

Выявите ёмкость рыночных сегментов: подсчитайте количество компаний на рынке, соответствующих целевому сегменту отрасли. Ответьте на вопросы:

• Как вы можете увеличить продажи по существующей базе?***
• Какому количеству новых целевых клиентов и за какой период вы можете продать?
• Как вы можете увеличить продажи на существующих территориях существующими и новыми продуктами?***
• На сколько вы сможете увеличить доход за пределами существующих территорий с помощью существующих и новых продуктов?

Сравните затраты на развитие существующих клиентов и привлечение новых:

Стратегия развития продаж: удержание vs привлечение

Стратегия привлечения новогоклиента в среднем по В2В нишам обходится вам в 7 раз дороже чем стратегияудержания и развития:

Допродажи, продажи новых продуктов и услуг, развитие совместных партнерских программ с клиентом, совместные акции и мероприятия на территории – все это получение прибыли с меньшими затратами.

Сформируйте планы продаж по текущим и новым клиентам.

Сформулируйте цели для отдела продаж и сопровождения по методу SMART.

Читать о том, как разработать SMART цель за 5 шагов

Стратегия продаж: шаг 5 — скорректировать утп

Стратегия продаж включает четкое позиционирование своего продукта для разных групп клиентов.

Анализ клиентской базы выявил потребности ваших ключевых клиентов. Упакуйте продукт: оптимизируйте конкурентные преимущества компании и УТП продукта.

Помните, что у вас есть разные сегменты рынка, каждый из которых нуждается в четком УТП:

• крупные клиенты;***
• продажи новых продуктов существующим клиентам;***
• продажи внутри существующих территорий и рынков;***
• новые рынки, новые продукты.

Оптимизируйте ваши презентации, коммерческие предложения с учетом новой стратегии позиционирования.

Стратегия продаж: шаг 6 — разработать план действий

Для того, чтобы стратегия развития продаж сработала, необходимо разработать план действий по опережающим показателям.

Вы спрогнозировали откуда с каких рынков, сегментов, категорий клиентов вы планируете получить доход. Теперь разработайте стратегию действий — воронку продаж и планы по активностям для продавцов по разным срезам (продуктам, сегментам, территориям):

• Сколько менеджер должен заключить сделок, чтобы выполнить план?***
• Сколько клиентов обеспечат ему эти продажи?***
• Сколько звонков/встреч/КП он должен сделать, чтобы продать такому количеству клиентов?***
• Сколько времени уйдет на это?

Для составления стратегического плана развития ключевых клиентов используйте шаблоны Action Plan.

Получить шаблоны Action Plan для формирования плана действий по развитию клиента

Стратегия продаж: шаг 7 — усилить бизнес-процесс продажи и обслуживания

Внедрение стратегии продаж требует оптимизации процесса продажи и обслуживания клиентов.

Определите «узкие» места, которые существуют в вашем процессе продажи на каждом из этапов (Leads generation, Leads development, Leads converstion, Client fullfilment и Account management), и исправьте их.

Стратегия развития продаж: бизнес-процесс продажи

Читайте подробнее о том, как управлять бизнес-процессом продажи

Повышение эффективности этапов процесса продажи может потребовать оптимизации структуры отдела продаж и перераспределения функционала и ответственности менеджеров.

Какая структура отдела продаж подходит под вашу стратегию развития продаж и специфику бизнеса?

Узнайте о типах организационных структур отделов продаж

Стратегия продаж: шаг 8 — автоматизировать процессы

цель автоматизации продаж — это сбор статистики по активностям менеджеров. Вы управляете продажами и реализуете стратегию развития продаж на основании ежедневных метрик и отчетов.

Для эффективной стратегии продаж задача максимум — это автоматизация всего процесса продажи и обслуживания клиентов. Задача минимум — автоматизация воронки продаж и создание Pipeline продаж.

Опишите все этапы воронки продаж и настройте в CRM каждый этап так, чтобы менеджер тратил как можно меньше времени на прохождение этапов:

Стратегия развития продаж: воронка продаж

Читать подробнее об этапах и управлении воронкой продаж

Подготовка Коммерческих предложений и писем клиентам, выставление счетов и формирование договора — чем больше действий менеджера вы автоматизируете, тем быстрее реализуете стратегию развития продаж.

Собирайте статистику и формируйте отчетность и метрики по результатам продаж так, чтобы

Стратегия продаж: шаг 9 — разработать kpi

KPI (ключевой показатель эффективности сотрудника) — это целевые показатели деятельности, по которым вы определяете, достигнуты ли цели по каждому сотруднику и отделу.

На шаге 6 вы сформулировали планы по активностям для выполнения планов продаж. На этом этапе вы собираете регулярную статистику продаж и обновляете KPI.

Как часто нужно обновлять KPI для эффективной реализации стратегии продаж?

Корректировка может происходить каждый месяц, нормой считаете оптимизация KPI один раз в квартал.

Какими должны быть KPI?

Они должны отражать приоритеты стратегии продаж. Изменяется приоритет — изменяется KPI. С помощью показателей эффективности вы формируете поведение сотрудника так, как вам это необходимо для выполнения определенного функционала, целей продаж и специфики процесса продажи.

Корректировка может происходить каждый месяц, нормой считаете оптимизация KPI один раз в квартал.

Стратегия продаж: шаг 10 — внедрять изменения

На последнем этапе стратегии развития продаж вы осуществляете внедрение регулярного управления продажами по принципу PDCA — постоянное улучшение процессов и качества продаж.

Разработанный на 6-ом шаге план действий (Action plan) выполняйте ежедневно, снимайте статистику по результатам активностей менеджеров, анализируйте ее и делайте выводы о правильности или ошибочности вашей стратегии продаж. Ошибки исправляйте.

Чем быстрее будут выявлены ошибки, тем меньше будут они стоить вашей компании.

Читайте подробнее о цикле PDCA в увеличении продаж

Стратегия развития продаж — это постепенный процесс целью которого является стабильный рост продаж. Используйте описанный алгоритм, чтобы внедрить эффективную стратегию продаж.