Алгоритм продаж что это?

0 этап продаж: психологическая установка

Многие бизнес тренеры не выделяют этот этап на своих тренингах. Они говорят о качествах менеджеров, которые помогут им достигнуть больших успехов в продажах, об умениях, которые необходимо достигнуть, но в отдельный этап продаж психологическую установку не выделяют. И зря.

Давайте проведем эксперимент. Запишите на бумаге те качества и навыки, которыми должен обладать или обладает успешный менеджер по продажам. Такую задачу ставят перед слушателями различных курсов по продажам, вне зависимости от того, какой продукт или услугу реализует компания-работодатель.

Компания может продавать мобильные телефоны или страховые продуты, но вас обязательно попросят составить портрет идеального продавца.

Безусловно, все те качества идеального менеджера, которые вы запишите, должны вас мотивировать, должны заставить вас задуматься, какие качества нужно развить в себе, чтобы добиться успеха. Но это еще не все…

Итак, давайте перечислим те качества, которыми обладает супер успешный менеджер продаж. Обычно говорят, что это ответственность, целеустремленность, уверенность в себе, упорство, мотивация, стремление к успеху, потребность быть первым (лучшим), активность, дружелюбие, чувство юмора, отзывчивость, пунктуальность, знание товара, знание техник продаж и техник работы с возражениями… Продолжите свой список…

А теперь разделите все перечисленные качества на 2 колонки. В первую колонку запишите качества и черты характера, а во вторую умения, которые необходимо выработать менеджеру.

Заполнили? Отлично!

А теперь смотрите внимательно.  Колонка, в которой вы указали качества личности, обычно значительно больше той, в которой вы перечисляли умения. Иногда даже в несколько раз. У вас тоже так?

Так вот, все эти качества связаны с психологической установкой, с настроем на работу и результат.  Понимаете? Получается, 70% нашего успеха заключено в нашем настрое, в тех обещаниях эффективно и результативно работать, которые мы себе даем. Поэтому я и выделила 0 этап подготовки к продажам, этап психологической установки.

Знания различных техник продаж, умения продавать, опыт — все это, безусловно, важно, но не являются основными для успеха. Основное — это ваша установка! Помните об этом ежедневно. Помните о том, сколько людей добились успеха только благодаря своему позитивному настрою, хотя множество людей говорили им, что успех невозможен. Сначала настрой, потом способности и умения!

Какие качества необходимы менеджеру по продажам и как их в себе развивать вы узнаете из этой презентации:

Помните, все мы находимся в одинаковых условиях. Все наши действия измеримы ограничены во времени, и только от нас зависит, насколько эффективно мы будем его использовать, насколько качественно и целеустремленно мы будем работать. Помните об этом и, спустя установленный отрезок времени, не позвольте никому быть впереди вас. Ставьте для себя цели на неделю, на месяц, на год и добивайтесь их!

Помните: то, что нас ждет — успех или неудача — зависит только от нас!

Следующие статьи курса:

Алгоритм продажи дорогого продукта | Сайт Виталия Кузнецова

По этой схеме у нас даже новички в интернет-бизнесе — без рассылки, блога и подписчиков — продают свои продукты за 50-100-150 000 рублей.

Но учтите: она непредсказуема. Я однажды продавал продукт за 450 000 рублей и для контраста в цене рассказал о другом, за 1 500 000. Купили второй.

Так что смотрите сами.

Что влияет на продажу дорогих продуктов

Очень важно позиционирование. Если вы предлагаете свои знания и навыки, но позиционируетесь не как эксперт — это нелогично. Тем более если у вас нет блога, сайта и множества подписчиков.

Остаются соцсети. И сейчас они работают очень хорошо.

Вам нужно показывать свою экспертность тематическими постами, причём размещать их везде: “”, , , Instagram. Не прочтут тут — увидят там.

Можно писать большой пост, можно маленький, главное — писать каждый день.

Этими постами вы транслируете свою экспертность, направление своей работы. И люди, которым это интересно и интересен ваш опыт, достижения, результаты, будут вас читать. Даже если лайков нет — посты всё равно смотрят.

Запуск продающей консультации

Через некоторое время вы в одном из постов приглашаете читателей на консультацию. Предлагаете разобрать моменты, которых их стопорят и не дают достичь цели.

Прямо говорите: консультация стоит столько-то, но вы можете получить, например, 30 минут бесплатно. И вы же не о погоде хотите поговорить, правда? Чтобы поработать продуктивно, чтобы я был вам максимально полезен, заполните анкету.

Даёте ссылку на лендинг: люди оставляют почту, получают анкету, заполняют и отсылают вам.

Для этого нужно подключить сервис рассылок и написать сам лендинг. Если не хотите заморачиваться, дайте ссылку на анкету прямо в посте. Её можно сделать с помощью Google Форм.

Анкета помогает максимально вникнуть в проблемы вашего читателя:

• Что он делает
• В какой нише развивается
• Какое направление хочет развить
• К каким стремится результатам
• Что делает
• Что получается
• Что не получается
• Какие есть вопросы.

Тем, кто заполнил анкеты, назначаете консультацию. Её важно выстроить по правильному алгоритму: чтобы не вы продавали, а человек сам себе продавал.

В чём польза консультации для вашего клиента?

Вы помогаете увидеть целостную картину происходящего. Пересмотреть цели и осознать свои слабые места. Неважно, пойдёт человек в платную программу или нет — он всё равно вынесет что-то новое и ценное для себя. А это самое важное — отдавать полезность.

Заранее подготовьте вопросы на консультацию. Я напишу суть, а вы подгоните их под свою тему.

Вопросы на вашу продающую консультацию

1. «Чтобы я мог дать вам максимум пользы, расскажите, что сейчас происходит в вашем бизнесе?»

И человек сам описывает свои боли. А вы смотрите: можете вы помочь с решением или нет.

Важный психологический момент: не вы рассказываете клиенту, как у него всё плохо, а он сам, своими словами об этом говорит. Это разные вещи.

2. «Какой результат вы хотите получить?»

И опять: не вы обещаете клиенту золотые горы, а он сам искренне делится с вами своими мечтами, желаниями, хотелками. Тоже своими словами.

3. «Как достижение результата повлияет на вашу жизнь?»

Этот вопрос помогает клиенту прочуствовать, насколько важны его хотелки. Укрепиться в желании их реализовать.

Теперь у вас есть целостное понимание картины, с которой клиент к вам пришёл. И вы спрашиваете:

4. «Что произойдёт, если этот результат вы не получите?»

Этот вопрос ставит жирную точку: сейчас или никогда! Если проблемы не решить, они будут и дальше отравлять жизнь, отнимать деньги и т.д.

Мягкая продажа

После всех вопросов  вы подводите итог: ещё раз описываете проблемы клиента его же словами. Говорите, что готовы помочь их решить — рассказываете о двух своих программах (лучше давать минимум два варианта, и ниже объясню, почему). Одна подешевле, другая заметно дороже.

И спрашиваете: всё ли понятно? Было ли вам полезно? Какие остались вопросы?

Вопрос обычно один: сколько стоит?

Называете цену — и у клиента есть три возможных ответа:

• Спасибо, я подумаю
• Не хватает денег
• Отлично, я иду

Ценовой контраст между программами сильно повышает шансы услышать третий ответ. Например, на фоне моего продукта за 450 000 рублей продукт за 200 000 не выглядит дорогим. И деньги на него обычно находятся.

Но будьте готовы к тому, что купят как раз дорогой продукт

Единый алгоритм успешных продаж

Джозеф Оуэн (Joseph Owen), руководитель консалтинговой компании Auvian Partners. Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.

Менеджеры не любят, когда их сравнивают с торговыми агентами, но хорошие менеджеры занимаются продажей постоянно. Их бизнес — продавать идеи боссам, коллегам, персоналу. Они каждодневно пытаются вызвать интерес, заручиться поддержкой и побудить к действию.

Плохие менеджеры не видят необходимости в продаже. Они полагают, что потенциала традиционной командно-контрольной системы достаточно, чтобы заставить делать то, что нужно. Но указания и контроль — это для администраторов, добивающихся подчинения, а не для менеджеров, цель которых — привлечение людей к общему делу.

Главное, о чем следует помнить продавцам, это то, что мы рождаемся на свет с двумя ушами и одним ртом, которые нужно использовать в соответствующей пропорции. Успешная продажа и навязывание товара — далеко не одно и то же. Продажа требует внимательного выслушивания человека и понимания сути его ожиданий, предрассудков и сомнений. Когда понимание придет, у вас появится шанс говорить с человеком так, чтобы он вас слышал. Атака с ходу провоцирует резкую же ответную реакцию.

Полезно держать в голове общую схему продажи. Принципы всегда и везде одни и те же. Самые важные пункты семиэлементной схемы продажи — первый и последний. Эти пункты таковы:

1. Идите к совместному разрешению проблемы или ситуации

Сделать это можно, только если взглянуть на них с позиции покупателя. Подготовьтесь и слушайте. Если удастся выйти на одинаковое видение проблемы, решение, вполне вероятно, будет найдено без труда. Дальнейший процесс также сложности не представляет. Имейте в виду: вы не можете продать решение проблемы, которой для вас не существует.

2. Согласуйте с покупателем преимущества решения проблемы, которые должны быть ощутимыми, ожидаемыми и верными

Преимущества могут относиться не только к финансам и состоянию бизнеса. Порой они неосязаемы, не поддаются физическому измерению и касаются самого человека. Люди высоко ценят избавление от любой опасности или необходимости рисковать. Сначала вы должны вдохновить человека перспективой некоего благоприятного исхода, на который он надеется. Как следствие: любые возможные страхи отходят на второй план.

3. Предложите решение

Предложение должно быть кратким, ясным и простым.

4. Разъясните механизм решения

Покажите, что ваше предложение практично. Оно должно касаться вопросов, которые, как вы знаете, неизбежно возникнут. Избегайте излишних деталей: чем больше вы будете в них углубляться, тем выше вероятность увязнуть в обсуждении деталей, а не самой идеи. Будьте кратки.

5. Предвосхищайте выражение собеседником основных опасений

Вы должны знать, в чем они состоят, тем более если слушали внимательно. Самостоятельно касаясь этих непростых вопросов, вы подтверждаете конструктивность своей позиции, понимание ситуации, в которой находится покупатель, понимание его потребностей. Что касается лишь ответного реагирования на возражения, то оно всегда воспринимается как стремление оправдаться и разговор может свестись к нежелательному препирательству.

6. Усильте акцент на преимущества предложения

Сделайте так, чтобы покупатель сконцентрировался на достоинствах продукта.

7. Завершайте продажу

Это ключевой момент. Вам предстоит заручиться согласием покупателя. Хорошее завершение — это не прямой вопрос типа «Ну и что скажете?» Прямые вопросы заставляют покупателя вновь мысленно или вслух взвешивать все «за» и «против», что может закончиться нежелательным для вас приговором. Вы же хотите перейти к совместным действиям. Хорошее завершение направлено на действие. Типичные варианты завершения представлены вопросами на «или-или» («Начнем ли мы на этой неделе или вы предпочитаете, чтобы мы приступили на следующей неделе?») и предложением действия («Значит, я начинаю оформлять документы?»)

Иногда продажа может состояться на раннем этапе. Если собеседник готов покупать, подводите черту и прекращайте диалог. В противном случае вы только утомите покупателя и рискуете вовсе сорвать сделку.

В более сложных, связанных с большим риском случаях продажа может длиться неделями, в течение которых вам предстоит сформировать атмосферу близости и доверия. Чем продолжительнее будет процесс, тем больше вам придется слушать. Простая же продажа знакомым людям может состояться в считанные секунды.

Возьмем для примера приглашение членов команды в ближайший бар в конце долгого трудового дня:

• Сформулируйте проблему: «Трудный выдался денек».
• Изложите преимущества: «Не мешало бы расслабиться».
• Внесите предложение: «Давайте сходим в бар».
• Объясните процедуру: «Это рядом, там и поговорим».
• Предупредите возражения: «По кружечке-другой и успеем на последний поезд. Я плачу».
• Еще о преимуществах: «Лучше, чем здесь слоняться, — та же работа».
• Завершайте продажу: «Последний везде гасит свет» (предложение действия).

Если продажа ни к чему не привела, вернитесь к пункту первому. Если сталкиваетесь с возражениями, слушайте и еще раз слушайте. Покажите, что понимаете возражения, повторяя их в перефразированной форме. Если возражения непринципиальны, все уладится. Приводя контраргументы, не вступайте в конфронтацию. Конфликт подорвет доверие и усложнит вашу задачу.

Только когда вы покажете, что понимаете и уважаете его личные обстоятельства, вы завоюете доверие собеседника и сможете возобновить процесс продажи. Теперь вы будете знать, какие опасения вам предстоит предупредить.

Вероятно, что когда вы попытаетесь впервые воспользоваться схемой, то будете чувствовать себя неловко и скованно. Со временем все будет проще.

С повышением статуса продвигать инициативы становится все труднее. Придется иметь дело с множеством инстанций, у каждой из которых свои интересы и приоритеты; к тому же властью над ними вы не обладаете и должны согласовать любое предложение. Продажи при наличии многих контрагентов неизменно отнимают больше времени и сложны технически.

Но и здесь действуют те же принципы, что и в ситуации двусторонней продажи. Вы используете те же навыки, работая один на один с каждым представителем любой из вовлеченных в процесс сторон. В результате может состояться общее собрание участников, но на нем лишь получат свое подтверждение итоги всех ваших предшествующих переговоров с отдельными оппонентами. Для выявления круга инстанций, которым вам предстоит продавать свою идею, учтите следующие рекомендации.

Кто решает судьбу вашей инициативы?

Вероятно, кто-то из руководителей, стоящих над всеми теми инстанциями, которые вам предстоит склонить на свою сторону. Этот человек будет опираться на различные суждения, но сам, возможно, глубоко вникать в суть вопроса не станет. Если он окажется против, ваши шансы ничтожны.

Получить доступ к высокопоставленному лицу обычно непросто, поэтому старайтесь сделать это пораньше — для выяснения, что у него нынче на повестке дня. Введите свой вопрос в общий контекст занимающих босса вопросов, и тогда ваши переговоры с остальными заинтересованными сторонами будут проходить в совершенно ином ключе.

Кто пользователь?

Тот, кому предстоит изо дня в день сталкиваться с последствиями вашего предложения и кому, возможно, придется реализовать его на практике. Не исключено, что это будете вы сами. Конечного пользователя необходимо сделать своим союзником. Преимущества от внедрения предложения должны выражаться для него не только в чисто производственных плюсах.

Они должны сулить ему личные выгоды, а потому ваше предложение обязано обещать очевидные перспективы карьерного роста с минимальным риском потерь. В отношении пользователя продажа носит не только рациональный характер, но в не меньшей степени эмоциональный и политический.

«Экономический» покупатель

В данном случае речь идет о преимущественно рациональной продаже скряге из бухгалтерии или финансовой службы. Ему только дайте волю, и он докажет несостоятельность финансовой стороны дела. Такой ситуации необходимо избежать.

Подключите человека к совместной работе над предложением еще на раннем этапе и обеспечьте себе финансовое алиби. Когда пользователь или обладатель решающего голоса станет задавать непростые вопросы финансового характера, уступите право ответа на них вашему союзнику. Впоследствии экономическая состоятельность вашего предложения подвергаться сомнению уже не будет.

«Технические» покупатели

Это люди, обладающие специальными техническими знаниями, которые хотят, чтобы их убедили в том, что предложение сколочено крепко и не развалится на составные части. Среди них может оказаться покупатель, задача которого выяснить, все ли многочисленные формы заполнены в строгом соответствии с нормами и требованиями.

Продажа техническим покупателям — еще та морока, разве что у вас сложились добрые отношения с генеральным. Если это так, оппонент вернется в свою кабинку и сделает то, что ему скажут. Не позволяйте техническим покупателям действовать по собственному разумению. Они способны, разобрав на винтики, похоронить любую сделку. Сделайте так, чтобы решение оставалось менеджерским решением, а не решением бюрократов.

Влиятельные фигуры

Выявить этих людей нелегко. Формально в процессе принятия решений они не участвуют, но именно к ним генеральный директор и другие руководители компании регулярно обращаются за советом. Это могут быть люди, работающие в плановом отделе, в службе персонала, занимающие посты в неисполнительных органах, старые друзья и коллеги по прежнему месту работы. Выясните, кто эти люди. Через них открывается прекрасная возможность для неформальной продажи, и обычно они рады, что кто-то еще готов тратить время и силы на общение с ними.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Воздействие цвета и психология цветовосприятия

Наставники

Найдите для себя нескольких наставников среди тех, кому вам предстоит продвигать свою идею. В идеале всех этих людей следует воспринимать как наставников. Иными словами, обращайтесь к ним не столько ради продажи, сколько в поисках совета по поводу своей идеи. Просите у них помощи. Как следствие, потенциальные противники (финансовая служба) превращаются в сторонников и защитников.

В целом людям нравится наставлять других. Роль консультанта тешит их самолюбие, возвышает в собственных глазах. Кроме того, в результате устанавливаются благоприятные, взаимно благожелательные отношения, в рамках которых вы продаете, выслушивая, а не высказываясь. Хорошие наставники помогут вам преодолеть препятствия технического характера, снабдят ценным советом и выведут на инстанции, с которыми самостоятельно наладить контакт вам было бы сложно.

«Клапаны»

Будьте внимательны. Кого-то вы будете воспринимать как своего помощника и наставника, обещающего открыть вам путь к другим ключевым фигурам. Но однажды вы поймете, что они действуют как клапан, который позволит вам выйти на нужного человека только на его условиях. Таким способом он пытается обрести контроль над вашей инициативой. Обойдите помеху, действуя предельно осмотрительно.

Очертив круг нужных вам людей, соберите о них необходимую информацию. В первую очередь вам понадобится знать следующее:

• Исходные данные: имя, должность, местонахождение, контактные номера, имя и телефон секретаря.
• Роль в процессе приобретения.
• Ключи. К чему человек особенно чувствителен? Что ему понравится, что не понравится в вашем предложении? Значение имеют не только рациональные, но и личные мотивы. Разберитесь в его персональных амбициях и страхах, в том, как с учетом этих факторов будет воспринято ваше предложение.
• Основные связи. На кого человек имеет влияние и как это влияние может сказаться на судьбе вашего предложения?
• История ваших контактов с ним. Что и когда было?
• Особенности личности. Интроверт или экстраверт, напористый говорун или скорее слушатель и мыслитель? Соответствующим образом скоординируйте стиль собственного к нему обращения.
• Его следующие шаги. Данные обещания, предстоящая встреча.

Часто люди пытаются держать всю эту информацию в голове. Для небольшой простой продажи такое возможно, но нереально при проведении крупной комплексной операции с множеством динамичных элементов. Если даже в осуществлении комплексной продажи вам помогает небольшая группа людей, все равно абсолютно необходимо иметь четкую картину того, насколько вам удалось продвинуться в работе с каждым из контрагентов.

Научитесь много продавать, изучив курс «Технологии продаж: как много продавать»:

Технологии продаж: как много продавать: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

5 этапов продаж

Продажи неоднозначная сфера жизни. Без неё общество не может существовать, это кровеносная система. При этом к дельцам, отношение неоднозначное. Те кто получают комиссию за то, что являются связью между производителем и потребителем не в почёте. И несмотря что в нашей стране, пережившей дефицит социализма, продавцов не любят. Несмотря на то что именно они сделали наше общество свободным и независимым.

Наука продавать

В каждой науке есть набор базовых знаний, владея которыми вы можете считать себя компетентным. Химик должен знать таблицу Менделеева, физик законы Ньютона, психолог учения Фрейда, политик труды Маркса.

В продажах такими фундаментальными знаниями можно считать – 5 этапов продаж. Если вы овладели данной технологией, то вы хороший продавец. Более того если вас просят на собеседовании продать ручку, то знайте, что рекрутер хочет увидеть демонстрацию 5 этапов продаж. Итак, давайте разберём что такое этапы продаж менеджера по продажам.

Если вы хотите научиться продавать рекомендую Вам сначала освоить именно 5 этапов продаж, а потом всё остальное. Стоит отметь что на продажи влияет очень много факторов и пять шагов продаж не панацея. Но если требуется проверить компетентность продавца, то соблюдение этапов продаж это один из важнейших параметров.

Что такое пять этапов продаж

5 этапов продаж (лестница продаж, 5 шагов продавца) — это самая распространенная схема продаж, его часто называют классической моделью продаж. Эта техника продаж проверена опытом тысяч продавцов которые её успешно применяют по всему миру.

Пять этапов продаж – это последовательное выполнение следующих действий:

• Установление контакта с клиентом – чтобы с вами начали говорить с незнакомым человеком, нужно уметь завязать разговор. Наладить контакт с незнакомым человеком не так просто;
• Выявление потребностей – продажи это взаимовыгодные отношения продавца и покупателя. Не узнав, что нужно потенциальному клиенту сделка не состоится;
• Презентация товара – любая вещь нужна только если она ценна, её ценность формируется правильной презентацией;

• Работа с возражениями – у любого кто отдаёт заработанные деньги, есть сомнения и для успешный сделки их необходимо преодолеть;
• Завершение сделки – даже когда клиент готов купить товар, ему нужен толчок который заставит сказать заветное — да;

Выполняя данные этапы, вы подводите клиента к сделке и успешно её завершаете. При этом продажа, не является навязыванием. Настоящая продажа осуществляется исходя из потребностей. То есть клиент сам соглашается на покупку, ни какого впаривания. Каждый этап, является частью системы и, если что-то одно убрать всё рушится.

Правила применения этапов продаж

Есть некоторые правила использования этих этапов:

1. Строгая последовательность выполнения 5 этапов продаж, нельзя не выявив ключевую потребность клиента (или не сформировав потребность) начинать презентацию;
2. Выполнение каждого этапа полностью, если вы плохо установили контакт, то вряд ли вам дадут задавать вопросы. Если продажа обрывается на одном из этапов, то как правило проблема на предыдущем;
3. Ограничение по времени каждого этапа, каждый этап длиться ровно столько сколько нужно. Часто продавец, погрузившись в один этап, не может перейти к следующему;
4. Всегда учитывать индивидуальность каждого клиента. Это значит, что слепое выполнение этапов не принесет результата если не добавлять эмоционального окраса;
5. Постоянное самосовершенствование и анализ происходящего. Следите за результатами своих контактов. Если где-то что-то идёт не так, меняйте подход.

В некоторых компаниях этап работы с возражениями включается в завершение сделки (тогда получается 4 этапа продаж). Кроме того, часто дописывают этап подготовки к продаже. Так как при непосредственно при контакте продавца и покупателя подготовки нет, я этот этап не учитываю. Хотя считаю, что в любом деле, а в таком важном как техника продаж особенно, важна подготовка к непосредственно взаимодействию продавец-покупатель.

Нужно учитывать, что каждый из 5 этапов продаж можно разбить на под этапы.  И у каждого есть свои особенности, причем в некоторых продажах эти особенности могут играть очень большую роль. Поэтому многие направления торговли имеют свои этапы продаж. К примеру, в b2b продажах часто можно встретить этап выход на ЛПР (лицо принимающее решение), в FMCG (товары повседневного спроса).

У торговых представителей часто встречается этап мерчандайзинг, в сотовом ритейле (да и не только в нём) где основная прибыль идет с продажи аксессуаров и дополнительных услуг акцентируют внимание на продаже сопутствующих товаров (этап допродажа). Примеров можно проводить достаточно много. Поэтому на страницах сайта worldsellers.ru вы познакомитесь с каждым направлением в отдельности.

Какие ещё есть модели продаж

В торговле есть масса способов заставить клиента совершить покупку. Поэтому перед тем как изучать продажи, следует изучить типы продаж. Если вы хотите изучить способы продаж именно продавцов, то есть смысл прочитать про СПИН продажи. Если вы занимаетесь телефонными продажами, то тут огромное значение имеет скрипты продаж и паравербалика. Кроме того, есть множество авторских методик продаж, к примеру прямолинейная система убеждения Джордана Белфорта.

Продажам не учат

При всём то что в продажах работает до трети населения, этапам продаж не учат в университетах. Это нонсенс, но это так. Многие думают, что продавцом может стать только тот, у кого есть харизма, ораторское искусство, и другие качества которые заставляют идти людей за собой. На самом деле, продавец — это не вождь и не лидер, это человек, который помогает решать проблемы, которые стоят перед клиентом.

Продажам невозможно научить, их можно освоить только практикуясь. Но не понимая 5 этапов продаж, не следуя им, вы никогда не сможете решать проблемы клиентов и быть полезным обществу.