Агрессивные продажи по телефону

Как показывает практика, менеджерам тяжелее дается продажа услуг, чем товаров. Поэтому представим, что мы являемся менеджером (М) по продажам услуг изучения английского языка. Звоним клиенту из предоставленной нам базы телефонных номеров.

М: — Добрый день, Наталия, меня зовут Алексей, хотел бы поинтересоваться: Интересует ли Вас возможность изучения английского языка без дополнительных затрат? (Предполагаем, что база для звонков, сформирована правильно)

Н: — Да, возможно

(Как видите, внимание мы уже привлекли)

М: — Знаете ли вы, что в наше время, сотрудник знающий иностранный язык, зарабатывает 1,5-2,5 выше, чем его коллеги, без знания языка?

Н: — Да, когда-то об этом читала, а вы собственно кто?

М: — Извините забыл представится: Меня зовут Алексей, я сотрудник компании «Английский – это просто», мы предлагаем нашим клиентам различные методики по быстрому и эффективному изучению английского языка.

Н: — Во-первых: Кто вам сказал, что мне нужны эти курсы, а во-вторых, откуда вы взяли мой номер телефона???!!!

М: — Мы и не предлагаем Вам курсы, мы предлагаем Вам изучения языка для открытия новых перспектив в карьере и даже повседневной жизни. А телефон Ваш нам дала ваша подруга Светлана (Наталья, Мария – называем любое распространенное имя, наверняка в ее окружение есть кто-либо с таким именем), которая уже полгода пользуется нашими услугами и говорила о том, что вы также хотели бы пользоваться всеми преимуществами от знания иностранного языка.

Н: — Допустим, но у меня нет ни денег ни времени на это.

М: — Наталия, наша компания ориентирована на нужды клиентов. У нашей компании оптимальное соотношение цена/качество плюс есть возможность обучения в кредит, вы сначала учитесь, а потом оплачиваете. Подумайте, за сколько времени вы окупите затраты со знанием языка? А по поводу времени, вы самостоятельно можете формировать график обучения.

Н: — Стоп, вы сказали, что платить сразу не надо?

(Вот и интерес вызван, клиент хоть и общается неохотно, но и не кладет трубку, а это уже хороший знак, отвечаем на вопрос и формируем желание)

М: -Оплата возможно по частям, а возможно кредитование. У нас договор с банком он оплачивает ваше обучение, а вы потом отдаете  сумму равными частями сроком до трех лет под минимальный процент (процент там как и везде, но клиент об этом еще не знает) без ущерба для семейного бюджета.

Н:-Это все хорошо, но я по натуре не карьерист и сомневаюсь в необходимости знаний языка.

М:- Скажите, а чем вы увлекаетесь в свободное от работы время?

Н:-Люблю читать книги по психологии и смотреть фильмы.

М: — Я так понимаю, вы работаете психологом?

Н:-Да и учусь в аспирантуре.

М:-А хотели бы вы читать книги в оригинале плюс новинки еще до того, как они будут представлены в нашей стране

Н:-Хотелось бы, но есть прекрасные русские переводы.

М:- Согласен, но как вы знаете, все мировые книжные новинки появляются в нашей стране в лучшем случае на 2-3 недели позже, чем за рубежом. И в то, время как ваши коллеги будут только приобретать данную литературу, вы уже успеете ознакомиться с ней в англо-язычных вариантах, которые тут же появляются в интернете. Плюс пообщаться с авторами книг напрямую.

Н:- Блин, это ж можно будет общаться и с заграничными коллегами.

М:- Совершенно верно, тем более , что в США психология поставлена на более высокий уровень и соответственно материалов на эту тему в американской практике намного больше.

Н: — Я как-то и не подумала. Ладно, я посоветуюсь с мужем и вас наберу. А кстати, что вы говорили о том, что изучить можно без дополнительных затрат?

(Этап желания почти пройден, провоцируем действие)

М:- Все просто, вы приводите к нам человека, желающего изучить язык и получаете скидку в 10% на обучение. Плюс все методические материалы, видеокурсы и т.д. входят в стоимость обучения. А пока вы с мужем будете принимать решение, я б хотел уточнить: на какое время вас лучше записать для бесплатного первого урока?

Н:- Подождите, я сказала, что подумаю.

М:-Все правильно, чтобы принять решение, необходимо удостовериться в качестве услуг. Для этого я предлагаю Вам посетить первый урок абсолютно бесплатно в удобное для вас время. Это и вас ни к чему не обязывает, плюс если вы запишетесь сегодня, вы получите 5% скидку на обучение в независимости от того, будете ли вы продолжать у нас обучение.

Н:- Хорошо, что мне нужно?

М: -Укажите время, ФИО и контактный номер телефона. Кстати, т.к. урок будет бесплатный, приходите с мужем, мы подберем ему подходящую программу, а вам будет скидка в 10% как я и обещал.

Н: -Мужу это не интересно, а можно прийти с соседкой?

М: — Конечно, можете приходить со всеми кто желает убедиться в преимуществах нашей методике и узнать какие перспективы открывает перед нами знание языка.

Н: — Спасибо, записывайте данные и можете набрать меня через 10 мин. Я уточню данные у Наташи – это моя соседка.

М: — Спасибо рад был знакомству, ждем вас по адресу…… Спасибо за выбор компании.

Где применима техника агрессивных продаж (АИДА)

Рассмотрев детально технику агрессивных продаж, обратите внимание на то, что A.I.D.A применима далеко не для всех продуктов. Например, при продаже машин или квартир, клиент не примет мгновенного решения и давление на него не принесет нужного результата.

Связано это с тем, что подобные группы товаров требуют значительных вложений даже для обеспеченных людей, поэтому клиенты могут принимать решение о покупке недвижимости или автомобиля от недели до нескольких месяцев, а агрессивные продажи нацелены на мгновенное принятие решения. Поэтому для продажи недвижимости лучше подойдет технология СПИН-продаж.

Зато для таких целей, как продажа скидочных купонов, MLM-бизнес, продажа стройматериалов, обучающих курсов, банковских услуг, книжной продукции, абонементов в спортзалы или салоны красоты, услуг страхования и т.д., одной из лучших и эффективных технологий, является техника АИДА.

Что лучше техника активных продаж или агрессивные продажи?

Этот вопрос часто задают все новички. Однозначного ответа на него еще никто не нашел, т.к. если бы была универсальная технология продаж, все остальные методики ушли бы в истории. Также уточню тот факт, что агрессивные продажи, являются одной из техник активных продаж. Основным отличием техники A.I.D.A от всех остальных техник является то, что данная технология мало ориентирована на клиента.

Здесь нет понятия работы с возражениями, к которому мы так привыкли в классической продаже. Все возражения клиента, мы отрабатываем частично, большую часть возражений мы пропускаем «мимо ушей» используя такую уловку, как создание условий и ситуации, когда наш товар просто необходим. Также в агрессивных продажах, пренебрегают понятием воронки вопросов, известное нам по технологии СПИН. Большую часть времени говорим мы, а не клиент.

Вопросы задаются здесь только для того, чтобы погрузить клиента в смоделированные нами условия.

В принципе, на этом можно закончить рассмотрение техники агрессивных продаж, напоследок хочу напомнить, что АИДА можно применять не только в телемарктинге,  а и при личной встречи с клиентом. Кому данные техники не подходят, рекомендую к прочтению статью об активных продажах.

Агрессивные продажи. Техника агрессивных продаж

В нашей стране все чаще используются агрессивные продажи. Рассмотрим, что такое продажи,  почему они бывают агрессивными.

Техника агрессивных продаж — это европейские и американские разработки в области манипулирования покупателями, которые тестируются, внедряются и применяются уже в наших российских условиях. Основная часть обучающих центров по стране с готовностью проведут мастер-класс по агрессивным продажам для сотрудников любой фирмы, обещая привить сотрудникам новые навыки, которые обеспечат значительный рост успешных сделок.

Техники агрессивных продаж

Итак, что такое продажи? Если говорить кратко, продажи — это взаимовыгодный процесс обмена товара на деньги. При агрессивном взаимодействии критерии выгоды смещаются в пользу одной из сторон сделки.

Агрессивные продажи — это одна из самых популярных в последнее время техника продаж, которая позволяет продавать товары или услуги людям совершенно не заинтересованным, так называемым «холодным покупателям» — обычным прохожим на улице, в магазине, по телефону.

Техники агрессивных продаж применяют менеджеры, которые звонят по телефону. Их день начинается с обзвона потенциальных покупателей. Хорошо, если они прошли обучение телефонным переговорам и навыкам продаж, однако часто бывает, что на исходящие телефонные звонки садят совершенно неподготовленного (в том числе и психологически) человека. Подобный подход обеспечивает крайне низкую результативность, делая факт телефонной продажи случайностью.

Техника агрессивных продаж AIDA (АИДА)

Сфера применения — продажа товаров на рынке B2C (физическим лицам),  для B2B рынка не рекомендуется.

A.I.D.A (АИДА) расшифровывается как:

1. A — Attention — внимание
2. I — Interes — интерес
3. D — Desire — желание
4. A — Action — действие

Этап 1. Привлекаем внимание

Этап агрессивных продаж на привлечение внимания отличается от привычной нам техники приветствия (этап выявление потребностей), в которой покупатели сами приходит и звонят продавцу, т.е. обрабатывать в котором приходится входящий поток. Привлечение внимания в телефонном разговоре необходимо, чтобы отвлечь собеседника от текущих дел, а затем вызвать доверие. Но абоненту может не понравиться, что его отвлекают, и он может ответить в грубой форме.

Для того, чтобы привлечь внимание клиента уже с первых слов и не дать ему положить трубку, используют технику привлечения внимания. Для этого нужно взять инициативу в свои руки и начать задавать клиенту вопросы, требующие однозначного ответа «да».

Примеры:

• Здравствуйте! Вас зовут ….?
• Вы регистрировались на сайте …?
• Оставляли заявку …?
• Являетесь ли постоянным членом….?
• Покупали автомобиль Hyundai в последние полгода?
• Итересуетесь возможностью получать дополнительный доход без больших вложений?
• Хотели бы экономить на коммунальных услугах?
• Пользуетесь ли интернетом?

Добившись положительного ответа, можно надеяться на то, что человек специалиста выслушает и будет вежлив. На первом этапе это уже хорошо. Далее все зависит от умения заинтересовать клиента.

 Этап 2. Формируем интерес

Как только удалось привлечь внимание и втянуть собеседника его в диалог, необходимо сформировать у него интерес к продуктам или услугам, которые оказывает компания. Сделать это можно по следующей схеме:

1. Задать вопрос о том, известна ли собеседнику компания-продавец. Если нет, презентуем компанию 2-3 предложениями.
2. Делаем предложение, которое и является целью звонка, обязательно ограничив акцию или скидку во времени (например, скидка действует до конца сентября).
3. Одновременно выявляем приоритетные ценности клиента (безопасность, экономия денег, экономия времени, улучшение социального статуса) и проводим презентацию товара или услуги, с употреблением преимуществ, ориентированных на выявленные ценности клиента.

Этап 3.  Вызываем желание обладать товаром

Не забывайте, что все товары и услуги, которые мы продаем, должны обеспечивать покупателю личностный или финансовый рост, защиту или экономию (новые навыки, чтобы больше покупать; новый автомобиль, чтобы выглядеть круто в глазах окружающих; страховку, чтобы защитить от неприятностей; билет на самолет, чтобы сэкономить время и дольше побыть с близкими). На этом этапе важно употреблять такие техники, содержащие слова и выражения, чтобы вызвать у собеседника страстное желание обладать предлагаемым товаром.

 Этап 4. Подталкиваем клиента к действию

Как только вы почувствовали, что на другом конце провода появилось желание воспользоваться услугой или товаром, собеседника необходимо подтолкнуть принять предложение.  Однако здесь нужно подать ситуацию таким образом, как будто именно собеседник хочет, чтобы вы продали ему товар, а не наоборот. Если схема продаж была выполнена правильно, абонент должен согласиться и согласовать условия.

Пример. Теперь рассмотрим пример применения техники агрессивной продажи по телефону АИДА на примере продажи абонемента в фитнес центр. Менеджер звонит по базе телефонов, полученных с сайта компании после скачивания бесплатного курса упражнений (вводил номер телефона, электронный адрес и город проживания).

Менеджер (М.): Здравстуйте! Меня зовут …. Я представляю сеть фитнес центров…. Скажите, вы пользовались нашим бесплатным курсом… на сайте?

Клиент (К.): Да.

М.: Нам очень важно знать ваше мнение о курсе. Вы можете ответить на несколько вопросов теста, это займет не более минуты?

К.: Да. Хорошо. (добились положительного ответа, добились того, что собеседник согласился нас выслушать)

М.: Вы воспользовались нашим бесплатным видео для того, чтобы: а) похудеть, б) поправиться, в) поддерживать уже набранную физическую форму?

К.: чтобы похудеть.

М.: Как часто вы выполняете упражнения?

К.:  3 раза в неделю.

М.: в течение какого периода?

К.: В течение месяца.

М.: Каковы ваши результаты?

К.: Пока похудела всего на 2 килограмма.

М.: 2 килограмма  — это мало, можно ускорить курс похудения. Вам интересно, как?

К.: Да, расскажите.

М.: Дело в том, что  в сети наших фитнес центров проходит набор на авторский курс нашего тренера Денисова «Худеем вместе. Интенсив.»(презентуем учетом ценностей). После 3 месяцев занятий участницы похудели на от 12 до 20 килограммов, а в талии на 5-10 сантиметров, и стали прост красавицами. Программа запатентована нашим тренером — вы гарантировано  похудеете. Это второй поток —  узнав о результатах пришло много людей, а  количество мест ограничено — нужно успеть записаться до 20 сентября.

К.: Но это наверное дорого? (читайте: работа с возражением дорого, а также про преодоление возражений в продажах)

М.: У нас в сентябре проходит акция — 50% скидка на все. Вы как раз попадаете под акцию. Если вы запишитесь в октябре, курс обойдется в 10900, а если сейчас — всего в 5450 за 3 месяца. Это очень доступная цена. Давайте я посмотрю, сколько мест осталось? (нужно клиенту, а не вам).

М.: Вы возле какого метро живете?

К.: Кузьминки.

М.: Вам будет удобнее посещать центр на улице …. или …..?

К.: На ….

М..: На …. есть еще одно место в группе, давайте записываться пока не заняли. (записывает). Ваш номер  102. Бесплатное  первое занятие 23.09 в 18-00. При себе нужно иметь  спортивную одежду и обувь. Инструктора зовут Алексей. Да, и постарайтесь не опаздывать, в начале курса говорят очень важные вещи.

К.: Хорошо, буду вовремя.

М.: Спасибо за уделенное время. Вам обязательно понравится. Ждем вас 23 сентября в 18-00. До свидания.

Вот так работают агрессивные продажи и специальные техники, демонстрирующие, как человек мгновенно делает импульсивную покупку, которая должна быть приемлемой по цене, иначе давление на него не даст нужного результата, а скорее вызовет агрессивную реакцию. Техника агрессивных продаж АИДА ориентирована на потребности продавца и игнорирует потребности покупателя, ставя его в моделируемые условия и вынуждая идти на сделку.

Технология агрессивных продаж A.I.D.A

Attention (внимание)

В классической продаже, мы называем это установлением контакта, в агрессивных продажах – этот этап называется: «привлечение внимания» и работает он по другому принципу. Связано это с тем, что многие люди, которым мы звоним, заняты текущими делами и не желают общаться с продавцами по телефону по нескольким причинам:

1. Их отвлекают от текущих дел
2. Они не доверяют человеку, которого в первый раз слышат по телефону
3. На подсознательном уровне они воспринимают вас как персону, которая сейчас будет просить их расстаться с честно заработанными деньгами.

Учитывая все вышеперечисленное, мы понимаем, что успешных шансов применить классическую схему продаж по телефону успешно, у нас вряд ли получится. Поэтому, нам необходимо с первых слов привлечь внимание покупателя, чтобы он нас выслушал, а не положил трубку. Сделать это не так сложно, как кажется на первый взгляд, необходимо просто задавать простые вопросы на которые 90% адекватных людей ответят «да».  Чтобы облегчить задачу, приведем вам пример самых распространенных вопросов:

— Скажите, интересует ли Вас возможность дополнительного дохода или стабильного заработка?

— Хотели бы вы экономить средства на коммунальных услугах (услугах телефонной связи, интернет, обслуживание автомобиля и т.д.)
— Интересуют ли вас развитие профессиональных навыков (приобретение новых необходимых навыков) без дополнительных затрат.

Как вы заметили, мало людей ответят «нет» на подобные вопросы. Возможно, кто-то из читателей сам захотел услышать ответ на эти вопросы. Вот и отлично, когда мы услышали ответ: «Да, хочу» или «Да интересует», мы получили сигнал к тому, что человек нас как минимум готов выслушать, а как максимум готов стать нашим клиентом, дальше все зависит от нашего желания, умения и мастерства.

Interes (Интерес)

После того как, мы привлекли внимание клиента и он согласился нас выслушать, необходимо заинтересовать клиента нашим предложением и вызвать у него интерес к нашим товарам и услугам, а заодно и представить компанию. Делается это следующим образом:

1. Уточняем слышал ли клиент а нашей компании и если нет, в двух словах рассказываем кто мы, чем занимается и т.д. На все про все у нас должно уйти не более 20 секунд.
2. Далее предлагаем клиенту то, что хотели не забывая употреблять такие приемы, как: акция, скидка, лучшая предложение на рынке и т.д.
3. Параллельно с пунктом «2», выявляем шкалу ценностей клиента и опираясь на нее, продолжаем презентовать наш продукт, плавно переходя на этап желание.

Desire (Желание)

Как я уже писал, на базе шкалы ценностей нам необходимо вызвать у клиента желание обладать нашим товаром. Не забываем также о том, что люди покупают не товар, а возможность.

Мы продаем, не мобильный телефон, а возможность всегда быть на связи с деловыми партнерами и близкими людьми, мы продаем не косметику, а возможность выглядеть привлекательнее, мы продаем не тренинг (обучающий курс), а возможность овладения навыками, которые в дальнейшем помогут клиенту зарабатывать больше, экономить средства или время и т.д.

Чтобы подогреть желание, попробуйте вместе с клиентом смоделировать вместе с клиентом ситуации, когда ваш продукт сможет сильно упростить задачу. Другими словами, постарайтесь обрисовать ситуацию так, чтобы ваш продукт стал не просто нужным, а необходимым.

Action (Действие)

Когда интерес у клиента вызван и желание приобрести товар сформировано необходимо подтолкнуть клиента к завершению сделки. Очень важный момент к которому необходимо стремиться заключается в том, что переходя к этапу «действие» нужно поставить ситуацию так, чтобы уже не Вы хотели продать продукт, а клиент хотел его приобрести. В таком случае можете считать что все предыдущие этапы вы отработали правильно, а на последнем этапе осталось только подтолкнуть клиента к завершению сделки и оговорить условия и детали продажи.

Пример применения техники  A.I.D.A

Как показывает практика, менеджерам тяжелее дается продажа услуг, чем товаров. Поэтому представим, что мы являемся менеджером (М) по продажам услуг изучения английского языка. Звоним клиенту из предоставленной нам базы телефонных номеров.

М: — Добрый день, Наталия, меня зовут Алексей, хотел бы поинтересоваться: Интересует ли Вас возможность изучения английского языка без дополнительных затрат? (Предполагаем, что база для звонков, сформирована правильно)

Н: — Да, возможно

(Как видите, внимание мы уже привлекли)

М: — Знаете ли вы, что в наше время, сотрудник знающий иностранный язык, зарабатывает 1,5-2,5 выше, чем его коллеги, без знания языка?

Н: — Да, когда-то об этом читала, а вы собственно кто?

М: — Извините забыл представится: Меня зовут Алексей, я сотрудник компании «Английский – это просто», мы предлагаем нашим клиентам различные методики по быстрому и эффективному изучению английского языка.

Н: — Во-первых: Кто вам сказал, что мне нужны эти курсы, а во-вторых, откуда вы взяли мой номер телефона???!!!

М: — Мы и не предлагаем Вам курсы, мы предлагаем Вам изучения языка для открытия новых перспектив в карьере и даже повседневной жизни. А телефон Ваш нам дала ваша подруга Светлана (Наталья, Мария – называем любое распространенное имя, наверняка в ее окружение есть кто-либо с таким именем), которая уже полгода пользуется нашими услугами и говорила о том, что вы также хотели бы пользоваться всеми преимуществами от знания иностранного языка.

Н: — Допустим, но у меня нет ни денег ни времени на это.

М: — Наталия, наша компания ориентирована на нужды клиентов. У нашей компании оптимальное соотношение цена/качество плюс есть возможность обучения в кредит, вы сначала учитесь, а потом оплачиваете. Подумайте, за сколько времени вы окупите затраты со знанием языка? А по поводу времени, вы самостоятельно можете формировать график обучения.

Н: — Стоп, вы сказали, что платить сразу не надо?

(Вот и интерес вызван, клиент хоть и общается неохотно, но и не кладет трубку, а это уже хороший знак, отвечаем на вопрос и формируем желание)

М: -Оплата возможно по частям, а возможно кредитование. У нас договор с банком он оплачивает ваше обучение, а вы потом отдаете  сумму равными частями сроком до трех лет под минимальный процент (процент там как и везде, но клиент об этом еще не знает) без ущерба для семейного бюджета.

Н:-Это все хорошо, но я по натуре не карьерист и сомневаюсь в необходимости знаний языка.

М:- Скажите, а чем вы увлекаетесь в свободное от работы время?

Н:-Люблю читать книги по психологии и смотреть фильмы.

М: — Я так понимаю, вы работаете психологом?

Н:-Да и учусь в аспирантуре.

М:-А хотели бы вы читать книги в оригинале плюс новинки еще до того, как они будут представлены в нашей стране

Н:-Хотелось бы, но есть прекрасные русские переводы.

М:- Согласен, но как вы знаете, все мировые книжные новинки появляются в нашей стране в лучшем случае на 2-3 недели позже, чем за рубежом. И в то, время как ваши коллеги будут только приобретать данную литературу, вы уже успеете ознакомиться с ней в англо-язычных вариантах, которые тут же появляются в интернете. Плюс пообщаться с авторами книг напрямую.

Н:- Блин, это ж можно будет общаться и с заграничными коллегами.

М:- Совершенно верно, тем более , что в США психология поставлена на более высокий уровень и соответственно материалов на эту тему в американской практике намного больше.

Н: — Я как-то и не подумала. Ладно, я посоветуюсь с мужем и вас наберу. А кстати, что вы говорили о том, что изучить можно без дополнительных затрат?

(Этап желания почти пройден, провоцируем действие)

М:- Все просто, вы приводите к нам человека, желающего изучить язык и получаете скидку в 10% на обучение. Плюс все методические материалы, видеокурсы и т.д. входят в стоимость обучения. А пока вы с мужем будете принимать решение, я б хотел уточнить: на какое время вас лучше записать для бесплатного первого урока?

Н:- Подождите, я сказала, что подумаю.

М:-Все правильно, чтобы принять решение, необходимо удостовериться в качестве услуг. Для этого я предлагаю Вам посетить первый урок абсолютно бесплатно в удобное для вас время. Это и вас ни к чему не обязывает, плюс если вы запишетесь сегодня, вы получите 5% скидку на обучение в независимости от того, будете ли вы продолжать у нас обучение.

Н:- Хорошо, что мне нужно?

М: -Укажите время, ФИО и контактный номер телефона. Кстати, т.к. урок будет бесплатный, приходите с мужем, мы подберем ему подходящую программу, а вам будет скидка в 10% как я и обещал.

Н: -Мужу это не интересно, а можно прийти с соседкой?

М: — Конечно, можете приходить со всеми кто желает убедиться в преимуществах нашей методике и узнать какие перспективы открывает перед нами знание языка.

Н: — Спасибо, записывайте данные и можете набрать меня через 10 мин. Я уточню данные у Наташи – это моя соседка.

М: — Спасибо рад был знакомству, ждем вас по адресу…… Спасибо за выбор компании.

Где применима техника агрессивных продаж (АИДА)

Рассмотрев детально технику агрессивных продаж, обратите внимание на то, что A.I.D.A применима далеко не для всех продуктов. Например, при продаже машин или квартир, клиент не примет мгновенного решения и давление на него не принесет нужного результата.

Связано это с тем, что подобные группы товаров требуют значительных вложений даже для обеспеченных людей, поэтому клиенты могут принимать решение о покупке недвижимости или автомобиля от недели до нескольких месяцев, а агрессивные продажи нацелены на мгновенное принятие решения. Поэтому для продажи недвижимости лучше подойдет технология СПИН-продаж.

Зато для таких целей, как продажа скидочных купонов, MLM-бизнес, продажа стройматериалов, обучающих курсов, банковских услуг, книжной продукции, абонементов в спортзалы или салоны красоты, услуг страхования и т.д., одной из лучших и эффективных технологий, является техника АИДА.

Что лучше техника активных продаж или агрессивные продажи?

Этот вопрос часто задают все новички. Однозначного ответа на него еще никто не нашел, т.к. если бы была универсальная технология продаж, все остальные методики ушли бы в истории. Также уточню тот факт, что агрессивные продажи, являются одной из техник активных продаж. Основное отличие техники A.I.D.A от всех остальных техник является то, что данная технология мало ориентирована на клиента.

Здесь нет понятия работы с возражениями, к которому мы так привыкли в классической продаже. Все возражения клиента, мы отрабатываем частично, большую часть возражений мы пропускаем мимо ушей, используя такую уловку, как создание условий и ситуации, когда наш товар просто необходим. Также в агрессивных продажах, пренебрегается понятие воронки вопросов, известное нам по технологии СПИН. Большую часть времени говорим мы, а не клиент.

Вопросы задаются здесь только для того, чтобы погрузить клиента в смоделированные нами условия.

В принципе, на этом можно закончить рассмотрение техники агрессивных продаж, напоследок хочу напомнить, что АИДА можно применять не только в телемарктинге,  а и при личной встречи с клиентом. Кому данные техники не подходят, рекомендую к прочтению статью об активных продажах.