Как договариваться с работодателем о зарплате?

Чем глубже вы погрузитесь в процесс переговоров, тем более вероятно, что компания захочет взять вас на работу. Не говорите о вашем текущем доходе или зарплатных ожиданиях. Если вы это сделаете, вы дадите зацепку вашему собеседнику. И это может только навредить вам. Подождите, когда работодатель первый упомянет о деньгах.

6. Проявляйте гибкость.

Если компания не сдвинется с места в вопросе зарплаты, ведите переговоры о дополнительных компенсациях. Обсуждайте возможность дополнительной недели отпуска, гибкий график, удаленную работу и др. Сюда же входит обучение за счет компании, медицинское страхование, премии и др.

Дж.Рот

Копирование и любая переработка материалов с сайта neohr.ru запрещены

Источник: http://neohr.ru/rabota-mechty/article_post/kak-vesti-peregovory-o-zarabotnoy-plate-i-dobitsya-svoyego

Как договориться о зарплате с работодателем: полезные советы для тех, кто только начинает свою карьеру

Выпускаясь из вузов, молодые люди попадают в среду, где у них еще нет репутации, авторитета и сколько-нибудь ощутимых заслуг. Разумеется, при таком старте не всегда получается добиться хорошей начальной зарплаты. Многие считают, что главное для недавних студентов – это возможность получить опыт, и за это уже нужно быть благодарным. Но если следовать проверенным советам, то есть шансы договориться с руководством о неплохом окладе.

Опыт Джеки Лам

Эта девушка, как и многие ее друзья, после колледжа отправилась на поиски работы. Помимо диплома у нее был скромный опыт ведения переговоров за лучшую цену с продавцом в магазине безделушек для котов.

Этого было явно недостаточно для ведения диалога с потенциальным работодателем в конференц-зале. Особенно если речь шла о высоком стартовом окладе.

Многие молодые люди, недавно покинувшие свои учебные заведения, боятся просить больше того, что озвучил их первый работодатель. Они чувствуют нерешительность и в большинстве случаев соглашаются на предложенный вариант. Сам факт приема на работу уже можно считать достижением.

Одно кадровое агентство провело специальное исследование, согласно которому только 39% молодых кандидатов смогли договориться о более высокой зарплате. Но при этом оказалось, что более 70% менеджеров, отвечающих за подбор кадров, не рассчитывают, что новички примут стартовую сумму.

Это означает, что шанс уже в начале своей деятельности получать больше намного более реален, чем может показаться изначально.

Поэтому лучше пробовать и просить зарплату выше начальной, чем молчать.

Но знать, что можно иметь другой уровень стартового дохода и реально получить желаемое – это не одно и то же.

Для проведения успешных переговоров с работодателем нужно научиться отстраняться от своих эмоций. А это крайне нелегко, особенно для тех, у кого нет опыта. Многие боятся показаться жадными или теряются, когда их предложение встречают холодной паузой.

Но если начать практиковаться и в процессе учиться общению, то не пройдет много времени и смущение уйдет. Каждая новая попытка – это шаг к более свободному и уверенному поведению.

Не фокусироваться только на деньгах

Успешная карьера – это результат суммы решений. И если ориентироваться только на такой показатель, как заработная плата, то можно допустить ошибку.

Речь идет о долгосрочном планировании своего профессионального становления. Чем больше у кандидата навыков и опыта, тем выше его оценит потенциальный работодатель. Если показатели специалиста намного выше среднего, то он сам будет выбирать, на какое из многочисленных предложений согласиться.

Но опыт и навыки — это результат работы с современными сложными проектами, причем разными. По этой причине, выбирая компанию, нужно задать себе вопрос относительно того, какой будет практика здесь в ближайшие 5-10 лет.

И возможно, на старте зарплата в такой организации будет ниже, чем на других предприятиях. Но в итоге приобретенный на этом рабочем месте опыт позволит значительно поднять свою стоимость как специалиста.

Не оценивать себя низко

Проблема с профессиональной самооценкой особенно часто встречается среди фрилансеров.

Нередко удаленные специалисты запрашивают за свою работу ощутимо меньше, чем она стоит на самом деле. Чтобы оставить такой подход к переговорам в прошлом, нужно изначально указывать заказчику среднюю цену в отрасли или выше (если позволяют навыки).

Статистика говорит о том, что всегда находятся клиенты, которые соглашаются на указанную стоимость услуг. Более того, именно те, кто готовы достойно платить исполнителю, часто оказываются наименее проблемными заказчиками.

Чтобы переход от категории «дешево» к высоким ценам прошел менее болезненно, фрилансеру стоит поднимать стоимость постепенно – сначала на 10%, а когда сформируется репутация – и на 20%.

Проводить собственные исследования рынка

Чтобы оставаться в категории дорогих специалистов, нужно не только обновлять свои навыки, но и мониторить предложения других компаний. Также стоит просматривать резюме кандидатов с такой же специализацией.

Этот принцип можно использовать, когда приходится впервые устраиваться на работу. Изучив начальные зарплаты в регионе и почитав форумы трудоустроившихся, нетрудно будет определить, какую стоит просить зарплату на собеседовании.

Учитывать расходы на проживание

Затраты на аренду – это те неизбежные издержки, которые некоторые выпускники не учитывают, формируя свое предложение.

Многие студенты привыкли, что общежитие не требует много денег, и еду также можно покупать в недорогой столовой. Но после колледжа/университета придется снимать квартиру или комнату, и эта статья расходов ощутимо повлияет на ежемесячный бюджет.

Поэтому перед тем как определять допустимый минимум заработка, на который можно согласиться, нужно учитывать стоимость аренды.

Этот же принцип применим и к другим видам расходов. Например, если остался непогашенный кредит за обучение, то игнорировать такую нагрузку на личные финансы будет опрометчиво.

В принципе, необходимо суммировать все затраты, которые появятся при самостоятельной жизни в конкретном городе. Посчитать, сколько средств понадобится для закрытия этих базовых потребностей (еда, одежда, проезд и др.), и определить подходящий уровень заработной платы. Ниже установленного лимита опускаться нельзя.

Такой подход поможет быть более уверенным во время собеседования.

Поработать над своей презентацией

Когда компания нанимает студента или состоявшегося специалиста, она инвестирует деньги – зарплату, которую будут выплачивать, в собственное развитие. Это означает, что современному бизнесу нужны люди, понимающие, как именно они будут делать организацию лучше.

На собеседовании нужно показать себя именно таким человеком.

Для этого придется изучить особенности вакансии и понять, что именно нужно работодателю от специалиста на этой должности. Какую пользу компания ожидает получить. На основе этой информации нужно будет составить презентацию себя как специалиста.

Придя на переговоры, необходимо уверенно и в деталях объяснить, что конкретно получит компания, если одобрит вашу кандидатуру. Это может быть высокая производительность, хороший сервис при работе с новыми и постоянными клиентами, работа в формате командного мышления и т. д.

Лучше больше говорить о том, что вы будете делать после трудоустройства, чем о своих прежних достижениях.

Личные причины – это не то, что стоит озвучивать

Самое меньшее, что хотят услышать менеджеры – это почему кандидату очень нужно занять рабочее место в их компании.

Неважно, какие проблемы у проходящего собеседование человека – долги за машину или дом, непогашенный кредит за обучение или что-нибудь другое. Это все не повышает ценность конкретного специалиста.

С таким подходом будет в принципе трудно устроиться на работу, не говоря уже о получении высокого оклада.

Поэтому забыв на время собеседования обо всех гранях непростой жизни, нужно с блеском в глазах и уверенным голосом озвучить менеджеру свои навыки и обозначить готовность усердно работать.

Не говорить, когда нужно молчать

После того как собеседование завершилось и была озвучена желаемая зарплата, не нужно продолжать описание своих навыков и опыта. Лучше сделать паузу, дав менеджеру возможность отреагировать.

Любая попытка привести еще пару доводов и «доубедить» будет воспринята как проявление неуверенности в себе. В этом случае вряд ли удастся получить согласие на озвученную сумму.

И даже если будет получен отказ, не стоит обесценивать себя – нужно продолжать искать тех, кто согласится.

Источник: https://BusinessMan.ru/post/kak-dogovoritsya-o-zarplate-s-rabotodatelem-poleznyie-sovetyi-dlya-teh-kto-tolko-nachinaet-svoyu-kareru.html

Как договариваться о заработной плате — рекомендации для работодателей от HR-ПРАКТИКА

Эта статья не об этом.

И не о том, как заставить работодателя первым назвать размер заработной платы, а потом планомерно «отжимать» выгодное предложение.

Об этом написаны тысячи руководств, в которых по умолчанию считается, что на стороне работодателя «играют» впечатлительные и некомпетентные переговорщики, которыми несложно манипулировать.

Не могу с этим согласиться, хотя не и могу сказать, что на работодателей совсем не действуют уловки и приемы соискателей.

Рекомендации для тех, чья работа связана с переговорами с соискателями, думаю, будут нелишними.

О них и пойдет речь в этой статье.

Как договариваться о заработной плате с соискателем

В первую очередь — честно, потому что Трудовой Кодекс позволяет работнику в любое время отказаться от продолжения трудовых отношений, в то время как для работодателя неисполнение взятых на себя обязательств недопустимо.

Неудачные переговоры, с одной стороны,  чреваты для работодателя риском увольнения работника, недовольного размером заработной платы, с другой стороны — риском взятия на себя завышенных обязательств.

Сотрудник, который посчитал, что его «нагнули» в ходе переговоров о заработной плате,  не расстанется с мечтой  о том, чтобы ответить работодателю взаимностью.

Шантажирование увольнением и требование пересмотра заработной платы в самый неудобный для работодателя моменты — самый простой способ «отыграться».

Вот почему ведение переговоров о заработной плате — сложная и ответственная задача, решать которую должны подготовленные сотрудники.

Чтобы понимать основные приемы и техники ведения переговоров, достаточно освоить классическую книгу Путь к согласию или переговоры без поражения Роджера Фишера и Уильяма Юри — в ней есть все, что нужно знать о переговорах.

Практикой подготовки предложений и ведения переговоров о заработной плате — как определить конкурентоспособность предложения, как договариваться с соискателями, что стоит обсуждать — мы готовы поделиться.

Начнем с принципиального момента.

Кем является работодатель на переговорах о заработной плате

Конечно же, покупателем.

Именно он решает, какую сумму стоит заплатить за нужный его бизнесу «людской ресурс», он имеет возможность выбирать, сравнивать и принимать решение о «покупке».

Принято считать, что работодатель «продает компанию соискателю», но эту фразу не стоит понимать буквально.

Соискатель может не согласиться на предложение работодателя, поэтому последний заинтересован в том, чтобы повысить привлекательность будущей сделки.

Но, повторюсь, плательщиком — тем, кто платит за труд, является работодатель.

Из этого следует, что он является ведущим в переговорах и имеет полное право первым задавать соискателю вопрос «В какую сумму Вы оцениваете Вашу квалификацию?» и ожидать на него ответа.

Фраза может быть и другой — мне нравится задавать этот вопрос так.

Как определить оптимальный размер заработной платы для должности

Это решает работодатель.

Про достоинства и недостатки 10 способов определить, сколько платить сотруднику я уже писал в одноименной статье.

Готовите свое предложение и выходите с ним на рынок труда.

Степень его привлекательности определит активность соискателей и результаты подбора сотрудника.

Если же вы готовы торговаться, выбирая лучшее соотношение цены и качества, то стоит научиться оценивать конкурентоспособность предложения и рыночную стоимость соискателя.

Как пишут Фишер и Юри — авторы метода принципиальных переговоров, справедливым предложением будет предложение, при выработке которого использованы объективные критерии.

Вряд ли соискатель, с которым вы ведете переговоры о заработной плате, будет оспаривать объективность реалий рынка труда, если вы готовы ссылаться на него, обосновывая ваше предложение.

Как договариваться, если торг неуместен

Если вы уже определили точную сумму, которую готовы платить,  указываете ее в объявлении о найме или называете, когда приглашаете соискателя на интервью.

Нередко соискатель, откликнувшийся на ваше объявление о найме с указанной заработной платой, соглашается на интервью  с целью произвести нас вас впечатление при очном визите в надежде на то, что вы согласитесь на его требования, несмотря на то, что они заведомо выше указанной в объявлении суммы.

К этому нужно относиться спокойно и еще раз озвучить ту сумму, которая предусмотрена для этой должности.

Если соискателю действительно интересно ваше предложение, есть вероятность, что он согласится, если нет — вам останется только поблагодарить его за потраченное на интервью время.

Если соискатель, указавший в своем резюме сумму, превышающую ваше предложение, все-таки выражает готовность его принять, обязательно уточните, действительно ли оно его устраивает, и есть ли понимание того, что предложение окончательное и пересматриваться не будет.

Чтобы минимизировать недовольство от несостоявшегося торга, можно пояснить соискателю, что предлагаемый размер заработной платы определен компанией по действующим в ней правилам — см. 10 способов решить, сколько платить сотруднику.

Это избавит соискателя от неприятных мыслей том, что с ним отказались вести переговоры из-за недооценки его опыта и квалификации.

Как вести переговоры о заработной плате, если вы готовы торговаться

Публикуете объявление о найме без указания размера заработной платы, либо с «размытым» диапазоном, например  «от», «до» или фиксированной суммой, порядок расчета которой будет обсуждаться.

Определяете для себя максимальную сумму заработной платы, которую вы готовы предложить соискателю.

Приглашаете на интервью тех соискателей, размер заработной платы которых, указанный в резюме, не превышает определенного вами максимума.

У соискателей, не указавших ожидаемый размер вознаграждения в резюме, узнаете их ожидания относительно желаемого размера заработной платы.

Для этого по телефону или в переписке задаете вопрос «В какую сумму Вы оцениваете Вашу квалификацию?».

Если вам по телефону или в переписке задают вопрос о размере заработной платы — отвечаете, что готовы обсуждать указанный в резюме размер заработной платы, если он не превышает ваш лимит.

В ходе интервью, если соискатель интересен, не стесняетесь повторить вопрос о том, в какую сумму он оценивает свою квалификацию.

Если соискатель заявляет, что размер его ожиданий зависит от содержания и объема работы — предоставьте ему всю необходимую информацию.

Если соискатель настойчиво требует озвучить сначала ваше предложение, терпеливо поясните, что вы являетесь представителем компании на рынке труда, и ваша задача — выбор лучшего соотношения цены и качества.

И что не получив информацию о «цене», вы не сможете представить кандидатуру соискателя на следующих этапах отбора.

Как правило, таких аргументов хватает для того, чтобы соискатель назвал желаемую сумму.

Как сделать соискателю предложение

Оцениваете предложения других работодателей, оцениваете рыночную стоимость сотрудника, определяете, насколько для вас привлекателен тот кандидат, которому вы хотите сделать предложение, формулируете предложение, готовите аргументы для обоснования.

Вам решать,  кого выгоднее нанять  —  соискателя, соответствующего требованиям A и B за 50 тысяч рублей, или соискателя,  соответствующего требованиям A, B, C, D за 100 тысяч рублей.

Вам решать, каким должно быть ваше предложение, если соискателям, соответствующих требованиям A, B, C, D на рынке труда предлагают не более 80 тысяч рублей, а тот, который нравится вам, просит 100 тысяч.

Наверное, стоит предложить 70-80 тысяч рублей, обосновав свое предложение сравнением с предложениями других работодателей и оценкой рыночной стоимости сотрудника.

Например, сославшись на то, что 100 тысяч на рынке труда предлагают тем, кто соответствует еще и требованиям E и F, чем ваш соискатель похвастаться не может.

Никто не мешает вам попросить соискателя высказать свои соображения относительно вашего предложения и встречные аргументы в обоснование своих ожиданий или сказать об их отсутствии.

Независимо от исхода переговоров, вас нельзя будет обвинить в некорректном их проведении — вы обосновываете свое предложение и выражаете готовность выслушать аргументы другой стороны.

Вероятность удовлетворения сторон от сделки и восприятие ее как справедливой будет гораздо выше, если предложение аргументировано, чем если вы жестко объявите сумму, которая будет меньше ожидаемой соискателем на -15-20%.

Если жестко  и неаргументированно озвучить предложение, которое существенно ниже, чем заявленные соискателем ожидания, он может отказаться от него только потому, что посчитает согласие «потерей лица».

Или согласится с надеждой на реванш.

Основным принципом ведения переговоров о заработной плате является обоснованность вашего предложения и готовность рассматривать  аргументы другой стороны.

Заработную плату на испытательный срок

Размер ее постоянной части может быть меньше или больше того, который установлен после ее окончания.

В последнем случае общий размер заработной платы может сохраниться или увеличиться за счет переменной части.

Сроки возобновления переговоров о заработной плате по результатам работы

Если вы пришли к соглашению о размере заработной платы, но соискатель готов делом доказать, что он заслуживает большего, вы можете оговорить срок, по истечении которого обязуетесь возобновить переговоры.

Систему оплаты труда

Если вы не готовы сформулировать критерии оценки работы сотрудника для начисления переменной части вознаграждения, определите срок, в течение которого вы придете  соглашению.

Срок принятия  уже сформулированного предложения

Всегда давайте соискателю время обдумать ваше предложение и берите тайм-аут на то, чтобы обдумать встречные предложения соискателя.

Взаимные опасения и риски

Не секрет, что некоторые соискатели стремятся получить предложение не для того, чтобы поменять работу, а для того, чтобы без риска требовать повышения заработной платы на текущем месте работы.

Если у вас есть такие подозрения, стоит задать вопрос соискателю — не случится ли так, что, приняв ваше предложение, соискатель получит повышение заработной платы на своем месте работы и передумает увольняться.

Старайтесь честно вести переговоры, логично обосновывать свои предложения и сохранять позитивные отношения  независимо от того, удалось ли достичь соглашения.

Если вы корректно ведете себя в ходе переговоров о заработной плате, вы имеете полное право требовать такого же отношения к себе со стороны нанимаемых сотрудников.

Всем успехов в переговорах!

Денис Карандашев

Заработная плата и мотивация

Получайте свежие статьи по почте

Читайте наши новости

Поделитесь ссылкой на статью с друзьями и коллегами

Источник: https://hr-praktika.ru/blog/zarplata/peregovory-o-zarabotnoy-plate/

Как правильно отвечать на вопрос о зарплате: метод политиков

Обязательная программа любого собеседования включает вопрос: «На какую зарплату вы рассчитываете?». Американский эксперт Рамит Сети, автор бестселлера «Я научу вас быть богатыми», называет этот вопрос ловушкой и советует использовать «тактику умолчания» (её также очень любят политики). Мы решили узнать у российских рекрутеров, как они отнесутся к тому, что в ответ на вопрос о зарплате кандидат уйдёт от прямого ответа.

В одном из эпизодов популярного американского шоу Тима Ферисса Рамит Сети рассказывает, в чём именно заключается подвох в вопросе о зарплате, и даёт несколько уроков о том, как правильно вести переговоры с эйчаром. 

Большинство соискателей перед собеседованием прокручивают в голове возможные вопросы. Всех не предугадать, но есть парочка, которые точно задаст эйчар: «На какую зарплату вы рассчитываете?» и «Сколько вы получаете сейчас?».

По словам Сети, опытные менеджеры по подбору персонала преследуют определённую цель — «не предложить соискателю больше». Договариваясь о зарплате, в выигрыше останется тот, кто последним назовёт цифру.

Но это не значит, что вопрос рекрутера нужно игнорировать, говорит Сети, так у интервьюера сложится плохое впечатление о вас. 

Очень часто политики, отвечая на провокационные вопросы журналистов, уклоняются от прямого ответа — завуалируют его так, что никто и ничего не поймёт (тем не менее все понимают: ответ-то прозвучал). Так вот, Рамит Сети рекомендует воспользоваться их методом.

Если на собеседовании эйчар задал вам вопрос о зарплате, то попробуйте ответить на него так: «Я рад обсудить условия работы, данная позиция мне интересна. Сейчас я пытаюсь понять, какие условия будут интересны нам обоим. Я уверен, вы пытаетесь сделать то же самое».

Такой ответ, по мнению Сети, способен вызвать чувство доверия у интервьюера, к тому же он может предположить, что у вас есть предложения и от других работодателей. С «тактикой умолчания» ваши шансы на победу увеличатся, уверен Сети.

Экспериментировать не рекомендуется

Создавая резюме на любом из российских сайтов по поиску работы, вы увидите графу для указания желаемой зарплаты, и, по данным Superjob, её заполнение увеличивает вероятность просмотра резюме на 5%.

Российского сотрудника уже успели убедить в том, что чуть ли не первое, что он должен сделать, начиная искать работу, это определиться с размером зарплаты и быть готовым назвать её первому поинтересовавшемуся.

Поэтому идея использования «тактики умолчания» на собеседованиях выглядит для россиян несколько революционно. А может быть, напрасно?

Нет, говорят опрошенные нами рекрутеры. Российская практика сложилась так, что эйчар, встретив кандидата, пользующегося на собеседовании советами Рамита Сети, скорее всего, отреагирует негативно. Расходятся российские специалисты только в одном: в какой момент выгоднее всего озвучить свои зарплатные ожидания.

Сначала узнать о задачах, потом — о деньгах

Обе стороны будут довольно ясно представлять, о каком вознаграждении может идти речь, только когда хорошо узнают друг друга, высказывает свою точку зрения Марина Вишнякова, управляющий партнёр РМ ТЕАМ. Она не рекомендует на первой встрече с работодателем обсуждать вопросы заработной платы — уместнее будет говорить о том, что должен делать кандидат внутри компании.

По словам Вишняковой, «ценник» сразу может стать основным содержанием беседы только в том случае, если труд прост и рутинен. Но тогда и торговаться не о чем: есть средняя рыночная цена. Кандидаты на такие позиции, как «водитель», «горничная» и «охранник в магазин», могут сразу и смело говорить об ожидаемом заработке, потому что тут разброс невелик, убеждает Вишнякова.

— Если же рекрутер сразу, с порога, спрашивает у квалифицированного специалиста: «На какой доход вы рассчитываете?», не обсудив с ним задачи в компании, то я не уверена, что стоит делать выбор в пользу такого работодателя. Есть ощущение, что подобные фирмы набирают к себе непрофессионалов, и неважно, за какую цену. С непрофессиональными людьми любой профи взвоет довольно быстро, невзирая на «оклад жалованья».

Если стороны заинтересованы друг в друге — самое время обсудить условия: кандидату можно сказать что-то вроде «я бы хотел обсудить условия на данной позиции». Причём такой манёвр может использоваться как в качестве инициативы кандидата, так и в качестве ответа на вопрос рекрутера о заработной плате.

Утром деньги — вечером стулья

Менеджер по работе с клиентами Coleman Services Валентина Пакулёва не согласна: главное, ещё «на берегу» и работодателю, и соискателю договориться о конкретной сумме, которую намерен получать кандидат.

Иначе обе стороны потратят своё время впустую.

Никому не хочется проводить несколько этапов собеседования с различными участниками процесса с тем, чтобы в конце концов выяснить: предложение для соискателя оказалось заведомо неинтересным, уверенно заявляет Валентина Пакулёва.

Кандидату стоит сразу озвучить компании максимальный уровень желаемого дохода (в пределах разумного, конечно), но также необходимо и обозначить свою готовность к обсуждению понижения зарплатной планки — так он не упустит интересное предложение и примет дальнейшее участие в конкурсе на позицию.

— В современных рыночных реалиях соискатель вынужден идти на компромисс. Зарплатные ожидания на практике нередко приходится уменьшать, чтобы получить должность у желаемого работодателя, — предупреждает Пакулёва. 

Ловить, допрашивать и делать выводы

Дмитрий Михайлов, консультант в сфере продаж и переговоров, управления персоналом и личной эффективности Русской школы управления, предлагает соискателю заранее определить три разные суммы, которые он будет обсуждать на интервью.

Первый вариант — реалистичный, то есть сколько кандидат, по его мнению, на самом деле стоит на рынке труда. Второй — максимальная сумма. Вариант этот нужно оставить на тот случай, если соискатель чувствует, что произвёл очень хорошее впечатление на работодателя, и тот согласен платить ему зарплату «выше рынка».

Последний вариант — минимальная сумма, но с огромной перспективой. То есть кандидат мечтает работать в компании, у которой такая политика: платить небольшие деньги сначала, а потом стабильно индексировать заработную плату.

Главное, не ошибиться и выбрать ту компанию, которая заинтересована в профессиональном росте своих сотрудников. Иначе можно устроиться туда, где только «кормят завтраками», предупреждает Михайлов.

Источник: https://life.ru/911743