Воронка продаж в туризме

Воронка продаж больше не воронка. Как digital меняет турбизнес

Digital-революция в турбизнесе состоялась: что рассказали на OTM: Digital Days.

Смотреть запись Digital Day 2018

Profi.Travel начал неделю горячо. Несмотря на транспортный коллапс из-за снегопадов в Москве около 200 руководителей и специалистов отделов маркетинга и продвижения российских ТО и представителей НТО собрались на первой конференции о digital-маркетинге в туризме и записывали каждое слово. Еще 700 смотрели нас онлайн.

ОТМ:DD изначально был задуман как революционный проект. На открытии онлайн-конференции первое слово взял гендиректор Profi.travel Алексей Венгин, представив диджитал отдел компании, объединивший знания турбизнеса и digital: «Мы поняли, что это востребованные знания и мы будем продолжать знакомить с ними отрасль». Затем Алексей передал слово председателю Ассоциации национальных туристических офисов в России Кристине Ионицкой, которая, в свою очередь, отметила желание АНТОР поддерживать новые тренды. И, кстати, многие интересные кейсы в ходе выставки представили именно НТО.

Важность digital для туризма подчеркнул и президент Российского Союза Туриндустрии Сергей Шпилько. По его мнению, игрокам туррынка следует более внимательно следить за всеми трендами и успевать с умом внедрять их в работу: «Всё что можно автоматизировать — нужно автоматизировать, но но не в ущерб потребительским свойствам продукта».

Завершая приветственную часть, спикеры пожелали слушателям онлайн-конференции новых идей и проектов, которые могут родиться после выставки. В кулуарах мероприятия многие замечали, что уже завтра необходимо проводить совещания и внедрять новые инструменты.

Судя по тому, что большая часть аудитории досидела до конца трансляции, а шла она больше 8 часов, можно убедиться — это было полезно и турбизнес в плане маркетинга больше не будет прежним.

OTM:DD стал первой диджитал- конференцией, на которой не разбирали опыт других отраслей, зачастую неприменимый к туризму, а опытом делились сами представители турбизнеса и эксперты из digital, которые работают с туркомпаниями. Озвученные кейсы можно применять уже сегодня.

Туроператоры и НТО откровенно делились информацией, называя конкретные цифры: распределение бюджетов на онлайн и офлайн, на соцсети и другие инструменты, конверсия и пр.

Кто из ТО красавчик?

Кроме того, диджитал отдел представил результаты собственного большого исследования интернет-активности туроператоров. И, во-первых, на конференции обсудили, кто из ТО ведет соцсети как красавчик. А во-вторых, Profi.Travel и АНТОР учредили премию за достижения в маркетинге. День завершился торжественной церемонией награждения Travel Marketing Awards 2018. Список победителей — а некоторые номинации и победители стали действительно неожиданностью даже для них самих — опубликуем в ближайшее время.

Как измерить эффективность в digital?

Особый интерес присутствующих вызвала профессиональная дискуссия, посвященная краеугольному вопросу в маркетинге — формуле эффективности рекламной кампани.

Поспорили о том, является ли охват — реальным показателем эффективности продвижения дестинации или туристического продукта.

Провокационные вопросы задавал директор компании ISEE Marketing, партнер Яндекса по обучению Алексей Иванов, в дискуссии участвовали: представительские компании AVIAREPS и Action Global Communications, а также «Риалвеб» и сам Profi.Travel.

В частности, была выделена новая маркетинговая модель, C2C, в основе которой лежит опыт конечного потребителя, интегрирующийся в различные способы продвижения. К инструментам этой модели относятся уже проникшие в жизнь всех людей хэштеги и геотеги, сайты с мнениями и отзывами, сообщества в соцсетях, инфлюенсеры и звезды. Маркетинг производят сами туристы, но этим маркетингом надо грамотно управлять.

Воронка продаж уже не классическая

Воронка продаж уже не выглядит так, как она была отражена в классических учебниках. Сегодня в любой момент взаимодействия компании с пользователем, он может перейти на любой другой этап воронки, в том числе и к конкуренту.

В новых условиях важно понимать, что каждый канал выполняет определенную роль в воронке продаж и оценивать его нужно исходя из той задачи, которую поставили. Если компания закупает огромные объемы рекламы для продвижения направления, очевидно, просто поделив количество продаж на потраченные деньги — кампания не окупится.

Но изначально решается задача по формированию узнаваемости бренда в глазах потребителей.

Универсального ответа на вопрос «как же измерять эффективность интернет-рекламы» нет, уверил присутствующих директор по маркетингу компании «Риалвеб» Максим Самойленко, на каждом этапе воронки формула будет принципиально разной. В целом же эксперты подробно рассказали, как считать показатели от разного рода активностей.

Блогеры — ответ на кризис доверия

Кризис доверия привел к тому, что потребитель все больше ориентируется на лидеров мнений и инфлюенсеров, их посты расцениваются скорее как личная рекомендация, а не открытая реклама. Поэтому нюансы работы с блогерами тоже вызвали большое обсуждение. Своей механикой подбора блогеров с активной аудиторией поделилась специалист отдела по связям с общественностью ANEX Tour Россия Яна Кучегура:

Источник: https://profi.travel/news/33091/details

Построение воронки интернет-продаж в отеле. Базовый чек-лист

Привлечение гостей и продажа гостиничных услуг — это непрерывный процесс, который эффективен настолько, насколько эффективна каждая его составляющая как по отдельности, так и во взаимосвязи друг с другом.

Этот процесс, как часовой механизм — стоит выйти из строя одной детали и все перестаёт работать. Поэтому важно выделить основные составляющие данного механизма для их регулярной оптимизации и улучшения взаимосвязей.

Источники бронирований

В целом, все источники бронирований можно разделить на 2 большие группы:

1. Прямые продажи
2. Посредники (например, OTA, туроператоры, турагентства и т.д.)

Если работа с посредниками в сфере гостиничного бизнеса относительно ясна большинству отельеров, то самостоятельное привлечений гостей и прямые интернет-продажи чаще всего находятся в зачаточном состоянии, у чего есть ряд объективных причин.

Прямые продажи являются самым прибыльным источником бронирований, поэтому мы, в первую очередь, будем прорабатывать привлечение гостей напрямую, что, помимо увеличения прибыли, позволит снизить давление посредников на источники дохода нашего бизнеса.

Классическая воронка продаж

Процесс интернет-продаж начинается с построения воронки продаж. Классическая воронка продаж, отражающая этапы поведения потенциального гостя при совершении покупки, выглядит следующим образом:

Этап #1. Осведомленность

Потенциальный гость просто узнает о существовании нашего отеля.

Этап #2. Интерес

Потенциальный гостя появляется намерение забронировать проживание, но нет понимания в каком именно отеле.

Этап #3. Изучение

Потенциальный гость изучает отель, а также саму гостиничную услугу, как таковую.

Этап #4. Сравнение аналогов

Потенциальный гость сравнивает наше предложение с предложениями конкурентов

Этап #5. Покупка

Потенциальный гость определился с выбором отеля и бронирует у нас проживание.

Оптимизированная воронка продаж

Для эффективного построения процесса интернет-продаж в отеле мы должны совместить данную воронку с инструментами ее реализации. Таким образом, мы получим 3 этапа, которые отражают поведение потенциального гостя и разделяют инструменты интернет-продаж по их функциональному назначению. 

Этап #1. Привлечение потенциальных гостей

Цель этапа — привлечение пользователей из целевой аудитории на сайт отеля.

Онлайн инструменты: Google Реклама, Яндекс Директ, Реклама в социальных сетях, Google Мой Бизнес и Яндекс Справочник

Этап #2. Превращение потенциальных гостей в реальных

Цель этапа — грамотная демонстрация и продажа услуги.

Онлайн инструменты: Сайт, Онлайн чат, Модуль бронирования, Channel Manager, PMS (Property Management System), Интернет-эквайринг, Уникальные предложения, Грамотное позиционирование у посредников, Google Реклама (ремаркетинг), Яндекс Директ (ретаргетинг), Реклама в социальных сетях (ремаркетинг), Спецпредложения.

Этап #3. Превращение реальных гостей в постоянных

Цель этапа — повторные продажи.

Онлайн инструменты: Google Реклама (ремаркетинг), Яндекс Директ (ретаргетинг), Реклама в социальных сетях (ремаркетинг), Ведение страниц в социальных сетях, Спецпредложения.

Чтобы эффективно продавать номера самостоятельно мы должны выполнять ту работу, которую делают посредники, а это означает детальную проработку каждого этапа воронки продаж. Зачем? Чтобы больше зарабатывать и защитить наш бизнес от непредсказуемости рынка и давления со стороны посредников или конкурентов.

Базовый чек-лист

Суммируем набор онлайн инструментов, необходимых для оптимальной работы интернет-продаж в отеле без разбивки на этапы воронки продаж.

Базовый набор онлайн-инструментов:

• Сайт
• Онлайн чат
• Модуль бронирования
• Channel Manager
• PMS (Property Management System)
• Интернет-эквайринг
• Спецпредложения
• Ведение страниц в социальных сетях
• Google Реклама, Яндекс Директ, Реклама в социальных сетях
• Google Мой Бизнес и Яндекс Справочник
• Грамотное позиционирование у посредников

Вышеперечисленные элементы являются  базовыми составными частями единого процесса под названием «интернет-продажи». В этот список мы можем добавить дополнительные инструменты, чтобы повысить эффективность, но удаление хоть одного негативно скажется на всём процессе.

P.s. Важно понимать, что простое наличие всех составляющих не является гарантией продаж. Решающее значение имеет качество их реализации, эффективность взаимосвязей и профессиональные навыки сотрудников.

скачайте чек-лист и воронку, чтобы всегда иметь под рукой

скачать

Источник: https://omra.marketing/postroenie-voronki-internet-prodazh-v-otele-bazovyj-chek-list/

Эволюция воронки продаж для управления маркетингом (видео)

Воронка продаж — это наиболее обсуждаемое понятие, если речь идёт о налаженном процессе продаж. На самом деле, в общепринятой воронке сложно оценить влияние из вне. Сегодня часто можно встретить статьи об оптимизации целевой страницы, формы подписки и т.д. А как же email?

Иногда необходимо сделать шаг назад и взглянуть на вашу кампанию, продажи и организацию в целом. Не достаточно создать классный дизайн письма, который получит приз за лучшее оформление. Важно научиться действовать не только интуитивно или с помощью набора «best practices», а выработать систематический, последовательный подход для построения эффективного email общения. Продолжая сыпать афоризмами с Email Summit 2014 отмечу: «Мы с вами должны оптимизировать не посадочные страницы, письма или формы подписки, а последовательность мыслей. Для этого нужно начать разговор с клиентом, нужно начать общаться.»

Люди не покупают у писем или сайтов. Люди покупают у людей.

Email маркетинг — это не только канал общения, это путь многоэтапного развития отношений, направленный на взращивание доверия людей к компании, что в итоге приводит к желаемому результату. Но все не так просто, как мы привыкли, MECLABS предлагает посмотреть на воронку продаж по-новому. Постараюсь в этой статье подробно описать эту мысль.

Эволюция воронки продаж

1. Мы привыкли представлять воронку продаж так, что широкая часть сверху, а к низу она сужается. Обычно в воронку мы «засыпаем» лиды и наблюдаем как они легко проникают до самого нижнего уровня — продажи.

2. Хотя практике все выглядит немного по-другому ;).

Привлекается как можно больше людей с первого же этапа. До финальной черты добираются единицы — менее 2-3%, так как многие «застряли» ещё в начале.

Бывает, что уже с первого контакта мы кричим — «Купи!». 

3. Но ничего страшного, ведь сила тяжести всё равно сделает свое дело.

4. На деле, всё совсем по-другому: воронка перевернутая и люди не падают в воронку, а «высыпаются» из неё. Гравитация не работает на маркетолога, она работает против него. Нужно прилагать серьезные усилия (как минимум больше силы притяжения), чтобы довести клиента до самого верха.

5. Клиентам приходится взбираться на верх, а наше искусство — им помочь, но не против их воли:)

Люди в этой воронке идут не через центр — там им не за что держаться (в отличии от стандартной воронки, где в центре минимальное трение), они взбираются разными путями ближе к краям воронки. Чтобы добраться до конца людям приходится приложить серьёзные усилия, преодолевая сопротивление. И то, насколько мы им в этом помогаем, определяет успех.

Перспектива поднимает клиента, а сила, которая притягивает вверх — это сила ценностного предложения
говорит Флинт.

5. Каждый этап коммуникации содержит несколько таких промежуточных ответов.

Каждый этап воронки преодолевается маленьким промежуточным «да», согласием и желанием двигаться дальше. Над этими «микро-да» и работают маркетологи, чтобы получить одно финальное, твёрдое «да».

Сама теория не несёт никакой практической прямой ценности, но заставляет думать правильно. И одним из самых очевидных следствий этой теории — оптимизировать воронку сверху. Ведь без разницы насколько легко было добраться до промежуточного этапа, если очень тяжело преодолеть самый последний. Только сорваться сверху намного больнее, и вероятность того, что клиент попробует взобраться ещё раз — очень низкая.

Весь курс Email Summit 2014 был посвящен принципам получения этих «микро да» на каждом этапе от привлечения клиента, до продажи, а их гораздо больше чем мы привыкли думать. Например в письме это:

• отправитель (да — знаю)
• тема (да — открою)
• заголовок (да — интересно, посмотрю)
• сопроводительные текст (да — увлекло)
• руководство к действию, ссылка (да — хочу знать больше, купить, …)

Также есть много этапов в форме подписки  и в посадочной странице.

Наша работа понять почему люди говорят «да». Об этом был очень хороший доклад Дэна Ариэля, ему и его книге «Предсказуемая иррациональность: Скрытые силы, определяющие наши решения», я думаю, стоит посвятить отдельную статью. Кстати, эту книгу я видел изданной под названием «Поведенческая экономика».

Флинт Мак Глафлин предложил для каждого «микро-да» использовать понятие весов, где на одной чаше «выгоды клиента», а на другой «затраты».

Главное в сообщении — польза, которую оно несет людям. Электронный маркетинг стал узконаправленным, посылая сообщения для нишевых аудиторий. Полезно задать себе вопрос: «Есть ли у вас ценный контент для каждого этапа воронки?» На каждом этапе воронки нужно пытаться оптимизировать сообщение таким образом, чтобы польза перевешивала затраты и клиент, принимая решение, отвечал только «да» (по сути, каждое «микро-да», ведущее к конечной «да» для покупки). И, конечно, достаточно всего одного «нет», чтобы остановить весь процесс.

Вот пять примеров того, что может привести к ответу «нет»:

• «Обратились» не к тому человеку
• «Обратились» без особой важности для клиента
• «Предложение» требудет слишком больших затрат со стороны контакта
• Преждевременное «Предложение» (непоследовательность)
• Слишком много «Предложений»

Суть маркетинга — это message (общение/информация/сообщение). Мы не можем контролировать продажу, но мы можем контролировать сообщение. А сообщение приводит к продажам через последовательные «микро-да»

О том, что может быть на одной чаше весов, а что на другой и как прийти к правильному балансу и были посвящены тренинги в области копирайтинга посадочных страниц, писем, форм подписки, выращивания клиентов от «знакомого» до «постоянного клиента».

Ребята из MECLABS также предложили формулу в которой попытались формализовать составные части пользы (value proposition) и затрат (cost). Это формула имеет смысл, но конечно не воспринимайте ее с математической предвзятостью.

Мне не нравится ее визуализация, но она является фундаментальным утверждением, которое подтверждалось экспериментами в течение 4 дней тренинга. Итак, формула MECLABS выглядит следующим образом:

C = 4m + 3v + 2(i-f) — 2a © MECLABS, где

• C — probability of conversion индекс конверсии (иногда называют вероятность конверсии, но я не люблю этот термин, вероятность должна быть от 0 до 1, а тут нет таких ограничение)
• m — motivation of user (мотивация человека)
• v — force of the value propostion (ценность предложения)
• i — incentive to take action (стимул (дополнительный) к принятию решения)
• f — friction elements present (трение/затраты, тут в основном юзабилити)
• a — anxiety elements present (страх/опасения/тревога)

«Из рисунка видно», что мотивация, ценность предложения, и руководство к действию — главные составляющие успеха, а сложности юзабилити и недоверие к продукту — наши враги.

Все эти составляющие есть везде: копирайтинг темы писем, заголовков, картинки, поля различных форм, руководство к действию, вспомогательный контент и т.д.

Продолжая тему воронки, в разделе выращивания контактной базы воронка мы работали над воронкой следующего вида:

Каждый блок этой воронки — это отдельная статья. Я бы уделил особенное внимание блоку, которого здесь практически не видно — каналы привлечения подписки. Их оптимизация на раннем этапе существенно влияет на выбранную стратегию работы на всех этапах воронки. Ну, не нужно нам привлекать всех, а потом пытаться всех удовлетворить и работать с негативом.

Выводы

Само собой ничего не бывает, над продажами надо работать поэтапно, и каждый этап расматривать отдельно, начиная сверху перевернутой воронки. Лучше оптимизировать сверху вниз, ведь оттуда падать будет больнее. А как, следуя этой теории, проходить каждый этап я опишу отдельно в блоке следующих статей. 

Update: Аналогия с перевернутой воронкой была одним из лейтмотивов доклада Дмитрия Кудренко на EMAIL CONFERENCE 2014 г. Доклад так и назывался «Как перевернуть Email-маркетинг с ног на голову». Там было еще много интересного, посмотрите обязательно.

Источник: https://esputnik.com/blog/evolyuciya-voronki-prodazh-dlya-upravleniya-marketingom

Автоворонка продаж: выдержка из 23 кейсов

Представьте, Вы спите, а Ваши продукты продаются автоматически. И даже если Вы уедете отдыхать, Ваши товары всё равно будут автоматически продаваться и приносить Вам прибыль 24/7.

И совершенно без Вашего участия. Звучит как сказка. И все это автоворонка продаж.

Именно такими заголовками и обещаниями пестрят высказывания специалистов по автоворонкам под ключ. Правда это или нет, и самое главное, как это сделать, разберёмся сейчас.

Раньше было лучше

Всё раньше было намного лучше. Это безусловно так и есть. Не знаю как на счет того, что раньше была трава зеленее и небо синее, но конкуренция в интернете была существенно ниже.

Клик в контекстной рекламе стоил гораздо меньше, а компаний там было представлено раз-два и обчелся.

Я даже не говорю про SEO-продвижение, куда сейчас пробиться, просто сделав хороший сайт, практически невозможно.

На все нужен бюджет. И с каждым годом он становится все больше и больше. А много денег нужно не только потому, что конкуренция растёт, но и потому, что потребитель стал более вдумчиво подходить к покупке.

Именно поэтому и появляются новые инструменты в маркетинге, такие как email-маркетинг, ретаргетинг, CRM-системы, чтобы найти тот самый индивидуальный подход к каждому.

Что значит клиент стал более вдумчиво подходить к покупке? Сейчас он проходит не две стадии “увидел -> купил”, эмоциональных покупок становится всё меньше и меньше. Даже при мелкой покупке человек думает, и выглядеть это может так:

1. Возникла потребность — “Хочу поехать на море” (человек увидел рекламу горячего тура в интернете и захотел);
2. Поиск предложения (узнаёт у знакомых куда отправиться отдохнуть, изучает интернет, смотрит социальные сети);
3. Поиск компании (звонит в разные тур. фирмы по справочнику, ищет компании в интернете или заходит в компанию рядом с работой);
4. Формирование доверия (оценивает сайт, читает отзывы, смотрит на качество общения с менеджером);
5. Оценка возможностей (определяет какое самое подходящее предложение для него в данный момент времени).

Это укороченная версия хода мыслей человека. Более полноценная последовательность принятия решения о покупке раскрыта в нашей статье.

По теме: Лестница ханта: поднимитесь по своей лестнице узнавания.

Но уже здесь можно понять, что даже в обычных коротких продаж, например, кофе на вынос, нужно подходить к человеку постепенно (конечно, есть исключения).

А значит с помощью автоматической серии действий мы можем систематизировать и упростить этот процесс.

Автоворонки — полный автопилот

На счет того, что после внедрения автоматической воронки продаж работать не нужно — это, конечно, сказки, а на счет того что все будет происходить автоматически, это да, совершенная правда.

Только нужно понимать одну главную мысль перед тем, как мы перейдём к делу. Она раскрыта в этом видео.

А теперь давайте скорее перейдём к самому виновнику торжества. Ведь дорога предстоит ещё долгая, так как в этой статье нам надо ещё разобраться из чего состоит этот зверь и как его использовать для классического малого и среднего бизнеса.

Автоворонка продаж — это автоматическая последовательность действий, которая проводит клиента от этапа возникновения потребности до покупки (в том числе, до повторных продаж).

И сразу разобью миф. Для многих, автоворонки продаж это e-mail маркетинг, но сейчас всё изменилось с приходом CRM-систем и чат-ботов.

Хоть база и строится на отправке сообщений, но мы видим, что всё вышло за границы просто писем клиенту. Всё стало намного комплекснее, но и при этом сложнее.

Автоворонка для бизнеса сейчас это связки разных систем, которые не просто отправляют письма клиенту в зависимости от его действий.

Но и показывают нужный баннер, догоняют ретаргетингом по интернету, ставят задачи менеджеру позвонить, отправляют смс, оформляют доставку и т.д. Выглядят такие системы громоздко, например, вот так:

Автоворонка

Для кого?

Мы довольно много и долго обучались построению и настройке автоворонки. Можно сказать, что большую часть опыта получили на своих ошибках.

За это время мы реализовали разные воронки: от самых простых до самых сложных. И честно могу сказать… ну не для каждого бизнеса они подходят.

Точнее так, автоворонки подходят для всех, но для многих этот инструмент бизнеса должен стоять на втором плане или даже на третьем.

• Инфобизнес: идеальное сочетание, по факту, все автоворонки произошли именно от него и эволюционировали, ориентируясь на него. Поэтому обязательно использовать.
• Услуги: отлично. Особенно, если услуги сложные или дорогие, когда клиенту нужно существенное время на принятие решения о покупке. Чем больше времени на принятие решения, тем лучше.
• B2B: хорошо. Тоже подходящий инструмент, так как при контакте с бизнесом решение принимается не сразу, а значит автоворонки идеально подойдут для прогрева клиента.
• Опт: средне. Если Вы все правильно выстроите, то можно через автоматические продажи, как минимум, закрыть клиента на пробную партию. Но уже сложнее по сравнению с другими сферами.
• Розница: плохо. Мы видели готовые процессы розничных магазинов и, в большинстве своём, они делались зря. Так как все покупки делают более эмоционально, но если у Вас долгий цикл сделки, то можно попробовать.
• Интернет-магазин: средне. Даже плохо. Вам придется очень сильно понапрягать мозг, чтобы понять как встроить все в автоворонку продаж, причём, сделать это, когда у Вас тысячи разных позиций и все они разные.

Подводя итог. Создание автоворонки под ключ подходит для тех сфер, где решение принимается долго.

Обычно это связанно либо со сложным продуктом, либо с большой стоимостью, с которой не расстаются на раз-два. Во всех остальных случаях, я бы оставил этот инструмент на потом.

Реализуем и страдаем

Я думаю Вы уже загорелись идеей реализации такой довольно крутой системы продаж и захотели внедрить ее в свой бизнес.

В этой статье я не буду подробно рассказывать про конструкторы и сервисы создания автоворонок, о них будет отдельная статья совсем скоро. Почему это сейчас не так важно?

Потому что это уже детали, для начала Вам нужно выстроить понимание и правильную стратегию.

Важно! Далее мы рассмотрим автоворонку для компаний, которые продают НЕ физические товары (самая подходящая сфера). Для всех остальных сфер, пример готовой воронки будет показан в конце статьи.

Из чего состоит?

Главное и ключевое во всей автоворонке это правильно проработанная товарная матрица.

Ваши продукты — вот то, что Вам нужно проработать в первую очередь. Этот пункт ключевой во всей автоворонке.

Так как именно правильно простроенная структура товарной матрицы будет правильно прогревать Вашего клиента и подогревать его интерес к Вашему основному продукту.

Чтобы Вам было понятней в дальнейшем, я расскажу как называются основные продукты в автоворонке языком интернет-маркетеров.

Каждый продукт важен, поэтому, даже если Вы новичок, то ничего не пропускайте. Делайте все продукты.

Причём, обратите внимание, что каждый предыдущий продукт это часть следующего.

То есть наша задача выстроить логичную цепочку предложений, которые цепляются друг за друга (раскрывают всё больше и больше тему) и все они базируется на одной большой проблеме. Далее Вы поймёте о чём я говорю.

Лид-магнит (lead magnet)

Это то, что приманивает клиента. Именно на него клиент подписывается. Примеры наших лид-магнитов Вы можете видеть разбросанными по всему блогу.

На момент написания статьи их 4. Пример из другой ниши (клининговые услуги) — методичка “17 способов избавиться от пятен на Вашей мебели”.

Важный момент. Лид-магнит всегда бесплатен. Таким образом Вы обмениваете свой “подарок” на контакты человека.

Таким образом он знакомится с Вами и решает свою маленькую проблему. Ваша задача с помощью лид-магнита решить маленькую проблему, которая “зудит” у него прямо сейчас. Что-то простое , но важное для него.

Формат лид-магнита может быть любой (чек-лист, пробники-продукции, прайс-лист с ценами, инструкция, список и т.д.).

Самое главное он должен закрывать “хотелку клиента” и делать это быстро. То есть это не 5-часовое видео, а материал буквально на 5-15 минут изучения.

Трипваер/трип (tripwire)

Это дешевый продукт, который предлагается подписчикам сразу после подписки.

Как правило, он нужен не для того, чтобы окупить часть траффика, и для того, чтобы клиент начал отдавать Вам свои деньги.

Ведь купивший у Вас хоть что-то (пусть даже за 50 рублей), это уже более лояльный к Вам клиент, чем не купивший.

Важный момент. Стоимость такого предложения не превышает 1000 рублей. Главное, что Вы должны показать этим продуктом, это дисбаланс ценности и цены. 

Чтобы клиент увидел и понял, что перед ним предложение, от которого глупо отказываться. И то, что даже если он ошибся в выборе, то для него это сущие копейки.

Примеры из нашей сферы — это методичка оценки эффективности рекламы (перестаньте терять деньги на не эффективной рекламе за 370 рублей).

Из сферы клининговых услуг — купон на чистку мебели от пятен за 300 рублей вместо 1500 рублей.

Основной продукт (Сore Product)

Ваш основной продукт, который Вы продаете клиенту. задача всей воронки — это не подписать человека на лид-магнит, чтобы у Вас стала большая база, и не продать ему трипваер.

А именно реализация основного продукта, который должен решить большую проблему клиента.

Причём, когда мы говорим про основной продукт, мы говорим не про 1 месяц занятия в тренажёром зале, мы говорим про комплексный подход: похудение на 20 кг с тренером до результата.

В случае клининговых услуг — уборка всей квартиры за 3 000 рублей. Или в ситуации юридической компании — открытие юридического лица за 3 дня под ключ.

Допродажи (profit maximize)

Ещё можно назвать эти продукты “максимизаторами прибыли”. Те самые апселлы и кросселы, на которых Вы зарабатываете.

Это то, что делает обычное не обычным. То есть VIP-версии. Такие усиления помогают клиенту почувствовать себя уникальным, получить более продвинутую версию. А Вам больше заработать и увеличить средний чек.

Важно. К любому продукту можно сделать допродажи, но лучше всего они идут у основного продукта, так как клиент Вам уже доверяет.

К любому продукту можно сделать допродажи, но лучше всего они идут у основного продукта, так как клиент Вам уже доверяет.

Примером такого максимизатора прибыли в клининговых услугах может быть стирка штор или чистка ковра. А в случае мебели на заказ это укороченные сроки изготовления в 2 раза.

Основные этапы

Теперь, когда мы создали всю продуктовую линейку, можем переходить к этапам. В нашей статье я раскрыл все основные шаги успешной реализации автоматической серии писем.

По теме: Email маркетинг: как создать эффективную рассылку.

Если Вы её не читали, то скорее это сделайте. Ниже, в качестве рецензии, я напишу основные смыслы каждого этапа, плюс дополню актуальными для автоворонок.

1. Прогрев. Перед тем, как показать человеку лид-магнит, его нужно прогреть.

   Создать уровень доверия (хотя бы минимальный), и когда человек увидит Ваш лид-магнит, он будет знать кто Вы. В качестве прогрева может быть полезная статья или видео.

2. Double-opt-in. Любую подписку нужно подтвердить. В условиях емейл-маркетинга это подтверждающее письмо, в условиях социальных сетей, например, в вк или фейсбук, это нажатие кнопки “Разрешить”.

   Если Вы минуете этот этап, то поставщики услуг могут Вас легко заблокировать навсегда.

3. Знакомство. Вы отправляете клиенту обещанный материал, чтобы он его употребил и познакомился с Вами.

   Как Вы помните, такой материал называется лид-магнит, он простой для изучения и бесплатный.

4. Вовлечение. Этот этап может быть подводкой как к знакомству, так и к лёгкой продаже.

   Смысл его заключается в том, чтобы клиент перед получением материала произвёл несколько действий. Например, прошёл квалифицирующий опрос “для его блага”.

5. Продажа. Любимый этап любого собственника. Тут Вы продаёте свой трипваер, основной продукт и допродажи.

   В процессе продаж рекомендуется периодически включать блок вовлечения, чтобы клиент взаимодействовал с Вами и, тем самым, больше доверял Вам.

6. Помощь в потребление. Часто мы видим ситуацию, что люди покупают продукт и откладывают его на полку. В результате клиент просто так потратил деньги, а Вы его потеряли, так как он больше не купит. Поэтому нужно помочь ему изучить покупку.

   Для этого Вы можете позвонить ему, написать серию сообщений или предложить пройти экзамен. Вариантов масса, но это очень важно.

7. Сегментация. После того, как клиенты купили или не купили, Вы уже можете разделить их на разные сегменты.

   Но также Вы можете узнать о них больше информации, чтобы сейчас отнести к какому-то сегменту, а затем решить, что с ними делать.

8. Перевовлечение. Не все участники Вашей воронки купят Ваш продукт. Это нормально. Поэтому после того, как Вы знаете кто они и чего хотят, можете их перевовлечь, а именно предложить другой лид-магнит.

   Таким образом, Вы не будете вкладывать деньги в новый трафик, а сможете заработать на тех, кто есть.

9. Чистка и реанимация. Некоторые люди вообще перестанут с Вами общаться, некоторые будут появляться довольно редко.

   Поэтому на этом шаге Вы либо удаляете “мёртвых”, либо пытаетесь их реанимировать и вернуть в активный состав.

Если Вы новичок, то можете использовать данную последовательность (сверху-вниз).

Но помните, что люди не дураки и тоже развиваются, а значит видят шаблонные решения.

Хотя мы придерживаемся этой последовательности и считаем, что даже эту стратегию можно подать под правильным соусом, чтобы получить заветный эффект.

Источник: https://in-scale.ru/blog/avtovoronka-prodazh-pod-klyuch-primer

Воронка продаж для турагентства, 5 шагов к цели

Пришел отпускной сезон, раннее бронирование идет семимильными шагами, а количество заказов на ближайшие даты вылетов растет. По сравнению с предыдущими 2 годами, рост идет практически по всем направлениям и отдельным курортам.

Что изменилось в отрасли? Россияне начали больше зарабатывать, Запад снял санкции, отдых в Турциях, Таях и прочих Ня Чангах подешевел, из-за того что у них бедных, без руссо-туристов кончились деньги? Нет, нет и еще раз нет! Все гораздо банальнее, курс рубля вырос как по отношению к вражеским евро и доллару, так и практически ко всем валютам азиатских стран. Это и есть единственная причина увеличения турпотока.

В чем состоит главный подвох? Все в том же. В экономике и политике абсолютно ничего не изменилось. Страна в кризисе. И тур операторам, и турагентствам остается молиться на курс рубля. А вот с ним как раз огромные проблемы. На прошлой неделе нефть сорта Brent, откатилась к значениям мая — ноября прошлого года. Для тех кто не помнит, мы напомним, средний курс доллара за эти месяцы составлял 65 рублей.

А самое страшное ждет нас после 25 мая. В этот день страны ОПЕК собираются на очередное заседание, где должны будут рассмотреть вопрос о продлении соглашения, ограничивающего объем производства нефти. Тут 2 варианта. Соглашение не продлят, нефть просто обвалится и курс легко может вернуться в уровням 70-75р за доллар. Или соглашение продлят, однако как показали прошедшие пол года, производители сланцевой нефти в США и Канаде, легко поставили на рынок дополнительный объем, сократив долю ОПЕК и России.

То есть и в этом случае рубль может припасть. Поэтому эйфория, бегущая как морская волна, способна быстро сойти на нет, поставив вопрос ребром о дальнейшей выживаемости многих компаний туриндустрии.

Так что же делать?… Спросите Вы

Давайте по Карнеги, который Дейл и которого с нами давно уже нет…однако идеи его живут. Для начала стоит полностью расслабиться и смириться с худшим вариантов развития событий. То есть не верить в то, что Трампы, Макроны и прочие Меркели спасут нас, сняв санкции. И к тому, что рубль может опять вернуться на уровни в 70 рублей за доллар. И наметившийся рост тур потока опять уйдет в пол. Тут как в поговорке «когда Вы думали, что рынок уже нащупал дно, снизу громко постучали»:)

Перестав мечтать и смирившись с таким возможным развитием событий (а если будет лучше, то и слава богу), нужно засучить рукава и заблаговременно продумать, как будем выживать и зарабатывать деньги. Различные методы подойдут для различных задач. Сегодня поговорим о воронке продаж. Что??? Вы не знаете, что это? А чем занят Ваш маркетолог? Ах…бюджет не позволяет, понятно. Ну а раз не позволяет, то тем более, давайте вместе разбираться, что за зверь такой и чем нам он реально поможет. А разобравшись, как всегда рассмотрим вопрос с конверсией по каждому этапу воронки продаж.

Воронкапродаж — What is it?

Каждый из нас переливал что-то в узкую тару с помощью воронки. Верхняя широкая часть основания постоянно сужается, переходя в узкое горлышко. Какой объем мы бы не залили сверху, все равно, в 1 единицу времени, внутрь сосуда поступит только тот объем жидкости, которую сможет пропустить самая узкая часть горлышка.

Воронка продаж представляет собой практически то же самое. Разница в том, что жидкость, залитая сверху воронки, рано или поздно все равно попадет в тару. А вот воронка продаж, по мере сужения, просто выкидывает наружу наших потенциальных клиентов. И до ее низа добираются лишь самые стойкие из них), часто составляющие доли процентов.

Как выглядит классическая воронка продаж в турагентстве?

В зависимости от специализации конкретной туристической фирмы, воронка продаж может немного отличаться. Например, для агентств продающих большинство туров онлайн (без посещения клиентами офиса), пропадает важный этап встречи «лицом к лицу». Однако в России подавляющее число не самостоятельных туристов, предпочитает лично, и часто не один раз, посетить офис туристической компании. Поэтому воронку, которую сегодня разбираем, строим именно под такой вариант продаж.

Вот это и есть воронка продаж в действии! Всего лишь за 5 шагов, количество потенциальных покупателей уменьшилось с 10.000 человек до 50. То есть ровно в 200 раз! При чем верхние уровни воронки сразу же отсеивали количество клиентов в 10 раз, при переходе с одного на другой. А нижние всего лишь в полтора раза.

Почему так происходит? Все просто. До нижних уровней воронки продаж добирается только целевая аудитория. То есть наш сайт (и цены на туры) может просматривать куча людей, вообще не собирающаяся в отпуск. Или собирающаяся с 15 сентября (сейчас май) и приходить к нам в офис эти люди планируют только в августе и т.д.

А вот те из клиентов, кто не просто позвонил, а дошел до нашего офиса, а тем более сделал первоначальный заказ — это именно та 100% целевая аудитории, которая дает максимальную конверсию и реальную прибыль.

Что дает нам понимание воронки продаж?

Мы видим четкие 5 шагов, отсеивающие клиентов. Но что дальше??? Наверное, Вы уже сами интуитивно догадываетесь, но сформулировать пока не можете. Все просто. Нам нужно увеличить конверсию на каждом из этих этапов! А понимание воронки критически важно, именно для выделения каждого из этапов. Почему? Да потому что каждый из них имеет свои собственные методы повышения конверсии, частично или целиком не подходящие для других этапов.

Так давайте их рассмотрим! И сразу оговорка. Мы занимаемся увеличением конверсии. Но мы не сотрудники турагентства! Поэтому смотрим на данный бизнес именно как продажники и маркетологи. Сейчас показываем общий взгляд на процесс. А частности конечно будут разные, особенно когда речь заходит о специализации (пакеты в Турцию, въездной туризм на Алтай или Байкал, туры для ВИП- клиентов на острова с бюджетами от 1000$ в сутки и т.д.).

Итак…наша задача добиться увеличения конверсии на каждом из этапов воронки продаж. Забудьте о больших розовых слонах! Будем реалистами. Никаких увеличений в 2-3 раза и прочей ерунды. Все четко и по делу.

1.   Количество заявок. Было 1000 штук в месяц. Поставим цель добиться роста заявок на 10% за два месяца. Согласитесь, это не много и вполне реально. Как добиться…если Вам интересно, можем написать отдельную статью на эту тему. А если кратко, то это — улучшение юзобилити сайта, добавление новых, полезных для клиентов сервисов, написание отзывов, интернет-маркетинг, ужесточение выборки в таргетинге и т.д.

2.  Количество посетивших офис. Так как у нас было 100 человек на 1000 звонков, то теперь, потенциально их будет уже 110, на 1100 поступивших заявок. Поставим задачу увеличить их количество на данном этапе на 5%. С 10% до 15. Как? Да хотя бы за счет установки нового виджета, изменения скриптов продаж и более оперативного рассмотрения заявок, не давая возможности конкурентам отбивать часть стада по пути на водопой (смотрим выше). 15% от 1100 человек, это уже 165 клиентов, преодолевших все преграды:) и под шквальным огнем конкурентов:),добравшихся до нашего офиса.

3.  Сделали заказ. Если из 100 человек делали заказ 70, то в этой же пропорции из 165 человек, сделают заказ уже 115 человек. Конечно мы постараемся увеличить конверсию и на данном этапе. Добьемся роста еще на 5%. Это будет 121 человек, оформивший заказ. Как добиться? Тут уже работа менеджеров. Критически важно иметь четкие ответы на клиентское «хорошо, я подумаю…и если что…» или «да…но для меня это дорого».

4.  Оплатили тур. Ранее из 70 человек сделавших заказ, окончательно тур оплачивали 50. В этой же пропорции из 121 человека оформивших заказ, у нас получается 86 — тех, кто его окончательно оплатит. И на этом, последнем этапе, мы также должны биться за рост конверсии. Увеличим показатель еще на 10%, до 95 человек.

Например, если клиент не пришел в оговоренные 3 дня (не смог собрать деньги), можно предложить ему оформить кредит под тур, прямо у нас в турагентстве. Для многих это просто палочка-выручалочка. На море хочется ехать, аж зубы скрипят…а вот денег не хватает. Кредит, в данном случае, полностью снимает защитную блокировку мозга, перекладывая вопросы по его выплате на очень далекое, после отпускное время.

Неужели это волшебство???

Мы прошли 4 этапа, увеличив на каждом из них конверсию всего лишь на 5-10%. Но что мы видим на выходе? Количество продаж выросло с 50, до 95, практически в 2 раза! При этом, как и отметили выше, ни о каких розовых слонах и близко речи нет. Думаю, каждый согласится, что увеличение конверсии на 5-10%, для каждого из шагов, вполне реальная вещь.

Но добиться этого можно только разобравшись как работает воронка продаж, что мы с Вами только что и сделали.

Но и это еще не все!!! Чудеса конверсии продолжаются!

Как не все, спросите Вы…ведь воронка уже закончилась! А вот так! Герой популярного фильма «На Дерибасовской хорошая погода, а на Брайтон бич опять идут дожди» , любил повторять:

«Запомни сынок! Ловкость рук и никакого мошенничества!»

И это на 100% наш случай! Преимущество интернет маркетинга состоит в огромном количестве используемых методов. Мы строили воронку продаж? А теперь построим воронку увеличивающую прибыль с каждого конкретного клиента, оплатившего заказ. При чем количество этапов в любой воронке, мы можем делать любым. Сейчас, чтобы просто показать, как работает конверсия, возьмем 2 этапа для новой воронки.

Представим, что прибыль турагентства с 1 оплаченного заказа составляет 10 тысяч рублей. Под прибылью понимается комиссия, которую предоставляет туроператор.

Как этого добиться?

Ловкость рук)…вернее перенастройка работы (или скрипта работы) менеджеров, напрямую оформляющих заказ. Вариантов куча, рассмотрим самые очевидные:

—Пришла пара, которая едет с детьми, в народный семейный курорт Паттайю)? Не пытайтесь просто втюхать им тур, как пытались сделать другие агентства. Просто объясните им…что моря там нет. То есть оно как бы есть…да вот только купаться в нем возникает мало желания. Конечно можно ездить на российский народный остров Колян…sorry Ко Лан. Только вот добраться до пирса, потом на пароме до острова, далее до хорошего пляжа на тук-туке, а затем все в обратной последовательности, займет 3-5 часов.

Захочет ли мама с детьми повторять все это каждый день? А затем добейте ее тем, что папу на каждом шагу будут преследовать тайки…и о ужас! — трансвеститы. Папа (пришедший в агентство с мамой), конечно будет в шоке закатывать глаза … ну еще бы…а то дома скалкой по голове:).

Что дальше? А дальше утопающим достаточно просто кинуть круг, предложив райский отдых, на райском Пхукете, с отличным морем для детей и без домогательств к супругу…за какую-то смешную доплату). Как думаете, что решит мама … по папе конечно были бы вопросы…:)?

—Люди заказывают тур в отель 3 звезды. А вы сообщаете, что есть прекрасный отель 4*, всего лишь на 10% дороже. Разница вроде небольшая, почему бы и не взять отель классом выше. Не хотят 4*…ну бывает. Тогда можно сообщить, что есть отель как раз 3*, но расположенный рядом с пляжем. Мало того, что там вид на море…так еще и не надо тратить деньги на поездку к самому пляжу каждый день.

—Продайте еще что-то! Не продаете, Вы не такие??? Кризис уже идет к Вам! Например, те же турсимки, чтобы не платить за роуминг, у Вас будут с удовольствием приобретать на месте. А путеводитель на русском языке!!! где четко все расписано, что и куда…да еще есть и карта. И все на русском! Для тех, кто не знает языка — часто это предложение, заставляющее аплодировать стоя. Решите проблему человека! Он Вас еще и отблагодарит.

Таких пунктов много…Важно понимать, часть туристов откажется от всех из них. Кто-то оплатит что-то одно. А кто-то, под ожидание отдыха и отличную работу менеджера, оплатит вообще все! То есть заменит 3* в Паттайе на 3* на Пхукете. Затем 3* на Пхукете на 4* тут же, приобретет дополнительные услуги, кроме перечисленных выше — это страховки, трансферы, а то еще и подпишется на услуги местных гидов. А можно еще все и продать в кредит, получив дополнительную комиссию от банка!

Что в итоге по конверсии и двум воронкам?

Первая из них увеличила нашу прибыль с 500 до 950 тысяч рублей в месяц. А вторая (благодаря росту среднего чека на 10-20%) еще до 1 млн 50 тысяч- 1 млн 150 тысяч рублей.

Интересно, познавательно? Не только! Главное практично! Не тратьте зря время! Возьмите нашу воронку продаж из 5 этапов и пропишите возможные пути роста конверсии на каждом из них, именно под свою специфику.

Высоких вам конверсий!

команда Callbackhunter

Источник: https://callbackhunter.com/blog/25-konversii-v-turagenstve/