Технология СПИН в продажах

SPIN-продажи

Метод SPIN-продажпоявился неспроста. Он стал результатом исследований, проводившихся более 30 лет в разных странах мира. Инициатором данных исследований стала компания Xerox. Основная цель данных исследований, работу по которым возглавил Нил Рекхэм, состояла в определении отличий успешных продавцов от их коллег. Позже, основываясь на полученных результатах, он создал метод продаж, который описал в своей книге «SPIN-продажи».

В первую очередь, в исследованиях анализировались крупные B2B продажи. До этого времени разницы между крупными и небольшими продажами еще никто не видел. Да и продавцов учили работать одинаково, невзирая на различную специфику продаж. По мнению Рекхэма, крупные продажи представляют собой серию встреч, между которыми потенциальный покупатель может все тщательно обдумать, прислушаться к своим, возникшим от встреч, ощущениям. И для того, чтобы добиться его расположения, продавцу нужно задать ему такие вопросы, которые заставят думать клиента в нужном продавцу направлении.

Протестировав впоследствии свой метод более чем на 10000 человек, Рекхэм хотел получить универсальную модель, которая работала бы абсолютно у всех.

В основе метода SPIN-продаж лежат два классических инструмента продаж:

• консультативный подход
• принцип «Причини боль и спаси»

Консультативный подход в продажах состоит в том, что приоритетом для продавца должны стать потребности, нужды покупателя, а никак не презентация имеющегося товара. В данном случае важен диалог с покупателем, совместный поиск решения. Таким образом, продавец должен больше слушать покупателя, задавать вопросы, помогающие узнать то, что ему нужно. Этот консультативный подход, изобретенный лет 40 назад в США, может быть полезен не только в продажах, но и в любых других сферах жизни.

Принцип «Причини боль и спаси» также не нов. Его суть заключается в том, что прежде чем человеку предложить какие-то способы решения проблемы, его нужно сначала вывести из зоны комфорта. Причем существует как «активное причинение боли», так и «пассивное причинение боли». Первое представляет собой создание ситуации, вынуждающей человека обратиться к вам за помощью.

Второе — простое наблюдение за человеком, пытающимся самостоятельно решить свою проблему, хотя вы и в состоянии помочь ему. На данном принципе базируются многие бизнес-тренинги. Слушателям выдаются такие задания, упражнения, которые они, в принципе, верно выполнить не могут, так как не знакомы с методикой или какими-то инструментами, которым собирается обучить тренер.

Таким образом, он как бы провоцирует их на получение новых знаний.

Метод продаж, созданный Рекхэмом, состоит из 4 типов вопросов, которые продавцы должны задавать покупателю. Первые буквы этих вопросов и стали названием метода SPIN. Разберемся с каждым из них.

1. Ситуационные вопросы (Situation questions)

представляют собой так называемые контекстные вопросы, позволяющие раскрыть истинные интересы, взгляды потенциального покупателя. Таким образом, вопросы такого типа помогают установить контакт с покупателем, узнать какие-то особенности его бизнеса.

2. Проблемные вопросы (Problem questions)

позволяют определять проблемы покупателя, для решения которых может подойти ваш товар или услуга. Фокусируя внимание покупателя на проблемах или слабом звене в его бизнесе, далее можно перейти к описанному выше принципу «Причини боль и спаси».

3. Вовлекающие или извлекающие вопросы (Implication questions)

своеобразные наводящие вопросы, подталкивающие покупателя к осознанию и озвучиванию своих проблем. Они также могут подразумевать выгоду от совершения покупки.

4. Направляющие вопросы или вопросы для зова о помощи (Need-payoff questions)

помогут сформировать ценность возможных выгод от покупки в сознании покупателя, таким образом, побуждая его к самостоятельному выбору нужного продавцу решения.

Несомненным преимуществом данной модели является то, что ее использование может быть одинаково успешным не только в бизнесе, на переговорах, но и в различных жизненных ситуациях.

На профессиональном портале TRENERSKAYA.RU вы можете приобрести качественную насыщенную готовую программу тренинга по продажам. Она построена не на технологии SPIN, на аналогичной технологии. Программа супер-насыщена и полностью готова к использованию!

 Готовая программа тренинга «Активные продажи» 

Насыщенная программа тренинга, которая отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга продаж. Программа тренинга полностью готова к использованию, содержит поминутный план тренинга и все необходимые тренерский материалы. В программе тренинга: 

• 26 эффективных упражнений, тренирующих навыки активных продаж.
• Выяснение потребностей с помощью техники МЦИРИ
• Основные типы мотивов клиентов, приемы определения мотивов клиентов
• 11 эффективных приемов обоснования цены при продаже
• 8 самых работающих способов подталкивания человека к покупке
• 5 золотых правил работы с возражениями
• Конкретные примеры ответов и реакций на все типичные возражения клиентов и многое-многое другое…

Объем программы тренинга: 32 страницы.
Общее чистое время тренинга (без перерывов) – 14,5 часов.

Узнать подробнее о программе «Активные продажи»…

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

• Вижу цель, не вижу препятствий Сильное и действенное упражнение на целеустремленность, предоставляющее участникам тренинга возможность проработать свои сомнения и возможные препятствия на пути к своей цели. Упражнение повышает энергетику и мотивацию группы на дальнейшее обучение. Тренер сможет наглядно продемонстрировать участникам, как возникающие незначительные препятствия могут мешать достижению важных целей, и как легко их преодолеть, просто имея должную целеустремленность.Особенно важно то, что в рамках данного упражнения каждый участник тренинга поработает со своей собственной важной целью, в результате чего существенно повысятся шансы на её успешное достижение, а у участников существенно повысится мотивация к достижению цели и уверенность в себе.Объем тренерской методички: 7 страниц. Бонусы! Дополнительная модификация упражнения, позволяющая сделать его яркой и эффектной концовкой тренинга и 4 варианта подходящего музыкального сопровождения.
• Ролевая игра «Слалом» Красивое и эффективное упражнение «Слалом» станет украшением любого тренинга для руководителей, а также тренинга продаж, переговоров или коммуникаций.Упражнение позволяет бросить вызов умению участников эффективно и гармонично договариваться в условиях ограниченного времени, умению расставлять приоритеты, быстро принимать решения. Упражнение поможет не только активизировать творческий потенциал группы, но и максимально собрать ее внимание на дальнейшем обучении.Вашему вниманию предлагается эксклюзивная тренерская методичка упражнения, описывающая все подводные камни его проведения, все тренерские тонкости и нюансы.
• Упражнение для тренингов «Миллион евро»

Источник: http://trenerskaya.ru/article/view/SPIN-prodazhi

Техника спин-продаж — nib.lv — информационная база недвижимости

СПИН-продажи (SPIN-selling) — это техника продаж, основанная на 4 типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. Как с помощью техники СПИН-продаж повысить свой уровень мастерства менеджера по продажам я опишу в этом материале.

Это не обзор книги «СПИН-продажи» Нила Рэкхема. Это методика использования его технологии в реалиях российского рынка. Нил Рэкхем — выдающийся человечище. Ему удалось систематизировать то, что интуитивно понимали многие звезды продаж, но не могли объяснить это подрастающему поколению. Безусловно, я рекомендую прочитать книгу «СПИН-продажи». Нил четко раскладывает статистику по полочкам и создает стройную систему. Но не будучи человеком с опытом продаж, он добавил много информации, относящейся к делу, но не несущей практической пользы.

Поэтому я взял на себя смелость рассказать, как я в своей работе использую технологию СПИН-продаж. Это схема проста и легко применима, и для реального применения необходимо немного смекалки и постоянная практика.

2. Где возможно использование техники СПИН?

На одном из форумов тренеров я столкнулся с ожесточенной дискуссией о том, где можно использовать технологию Нила Рэкхема. Мне сложно понять эти споры, так как разобравшись в сути системы, технику СПИН используют не только в продажах или на тренингах, но и в семье. Например, я не вступаю в спор со своей бабушкой строгих правил, а просто задаю ей несколько вопросов и на этом возражения заканчивается. Я бы назвал СПИН не только технологией продаж, а технологией ведения беседы. Поэтому мой ответ — СПИН можно использовать не только в любом виде продаж, но и в любом виде убеждения.

3. В чем суть технологии продаж СПИН?

Если Вы говорите человеку:

«- Ты олух!» – как он реагирует? В большинстве случаев обижается или начинает спорить.

Если он сам говорит:

«- Я олух!» – он может обижаться и спорить с этим? Есть конечно, индивидуумы, которые постоянно спорят сами с собой, но ими занимаются в специальном заведении.

Что происходит? В первом случае я сообщаю информацию, в которую он должен поверить. Он никаким образом не причастен к этому решению, поэтому оно для него чужое, и он будет ему сопротивляться. Во втором случае, собеседник сам принимает это решение, оно уже его родное и он будет его отстаивать и бороться за него.

Итак, нам остается всего лишь добиться того чтобы человек сам это сказал. В этом и есть вся соль СПИН — техника задавания вопросов. 

Источник: https://nib.lv/tehnika_spin_prodazi/

Техника SPIN-продаж: учитесь продавать по-крупному

Британский психолог-исследователь Нил Рэкхем вошел в историю мирового маркетинга, как автор и разработчик известной техники продаж по методу «SPIN». Название данной технологии – это аббревиатура, первые буквы названий четырех разновидностей вопросов, которые лежат в основе методики «SPIN» – ситуационные (Situation), проблемные (Problem), извлекающие (Implication), направляющие (Need-payoff).

Технология Спин-продаж была разработана по итогам грандиозного исследования, задуманного и проведенного Нилом Рэкхемом и поддержанного крупнейшими корпорациями мира. В рамках проекта три десятка специалистов на протяжении более чем десяти лет занимались изучением 35 тысяч сделок по продаже товаров и услуг в компаниях 23 странах мира.

Проанализировав все результаты, полученные по итогам масштабного исследования, Нил Рэкхем и разработал свою новую технику продаж под названием «Метод SPIN-продаж», которая и принесла ему мировую известность и успех.

Сегодня техника Спин-продаж используется менеджерами по продажам, менеджерами по работе с клиентами, продавцами и агентами крупнейших компаний по всему миру. По словам экспертов, владение данной техникой Спин-продаж говорит о высоком классе специалиста и его профессионализме. Техника Спин-продаж пришла на смену классическим методам продаж, которые исследователи признали неэффективной в отношении продаж дорогих товаров или заключении крупных сделок.

То есть, исследователи доказали тот факт, что если по классической модели построения процесса продаж (рассказ о продукте, презентация товара или услуги, работа с возражениями, ответы на вопросы, убеждение, заключение сделки) можно продавать недорогие товары, но когда дело касается более глобальных сделок и договоров, такие методы попросту не работают и являются неэффективными. Именно для таких серьезных сделок и была разработана технология SPIN-продаж.

Метод основан на правильной комбинации вопросов, «грамотное» использование которых в нужной последовательности позволяет направить любые переговоры с любым человеком в необходимом продавцу направлении и в конечном итоге добиться успешного исхода переговоров.

Также в основе метода спин-продаж лежит не «предложение» и «презентация» товаров и услуг клиентам, а выявление потребностей клиента при помощи четырех основных типов вопросов. Применяя данную методику, агент пытается максимально раскрыть потребности клиента, как явные, так и потенциальные, а затем, на основании полученных данных, максимально удовлетворить все запросы покупателя.

Эксперты говорят о том, что любой продавец, владеющий техникой спин-продаж, стоит «на голову» выше любого другого продавца, и без труда сможет продать товары или услуги даже тем людям, которым, как казалось, ничего продать было невозможно. И главный секрет здесь заключается в «превращении» простого праздного интереса человека в потребность купить тот или иной товар или услугу, направление его стремлений и желаний в нужное русло.

Секреты техники SPIN-продаж

цель продавца, который использует в своей работе технику спин-продаж – это понять своего клиента, выявить его потребности, именно поэтому главный акцент при построении диалога здесь делается на задавание вопросов, консультировании, «ненавязчивому» общению, а не «презентации продукта» и «работе с возражениями», как это было при использовании классической модели продаж.

По данным масштабного исследования, проведенного Нилом Рэкхемом и поддержанного крупнейшими корпорациями мира, «успешность» переговоров находится в прямой зависимости от количества задаваемых клиенту вопросов: успешные продавцы задают своим клиентам на 60% больше вопросов, чем их менее успешные коллеги. Но это должны быть не просто вопросы, взятые «из воздуха», а выстроенные в четкой последовательности вопросы. В рамках техники спин-продаж их разделили на четыре основных категории:

«Ситуационные вопросы» — Situation; «Проблемные вопросы» — Problem; «Извлекающие вопросы» — Implication; «Направляющие вопросы» — Need-payoff.

Самая первая группа вопросов, которые задаются клиенту для того, чтобы выяснить «базовую информацию» о его бизнесе – это ситуационные вопросы. Они помогают установить контакт в начале беседы, собрать основную необходимую продавцу информацию в рамках текущей ситуации. Вопросы не должны быть слишком сложными (такую ошибку допускают многие начинающие продавцы) – они не должны «загрузить» или «спугнуть» клиента, основная цель ситуационный вопросов в рамках техники спин-продаж – это понять текущую «ситуацию» в бизнесе клиента и выяснить основные проблемы, которые его волнуют в данной связи.

Вторая группа вопросов в рамках техники спин-продаж – это «проблемные вопросы». При помощи их продавец старается «идентифицировать» потребности и проблемы клиента.

Проблемных вопросов не стоит бояться, так как проблемы, о которых упомянет покупатель в процессе ответов на данные вопросы, для опытного продавца могут стать «отправной точкой» для привлечения внимания покупателей к товару или услуге.

Какие-то задачи, цели в бизнесе есть у всех предпринимателей, у всех есть и некие проблемы или ситуации, которые приведут к проблемам «завтра». Именно этот аспект и должен выяснить продавец в ходе переговоров со своим клиентом и используя технику спин-продаж.

«Извлекающие вопросы» задавать значительно сложнее, чем вопросы первых двух групп. Для этого продавец должен постараться максимально «вникнуть» в проблемы и трудности бизнеса клиента и наперед «Определить» те шаги, которые необходимо предпринять покупателю для исправления проблем, и в этой связи затем – предложить свои товары или услуги. Именно «извлекающие» вопросы позволяют «извлечь» все проблемы клиента наружу (уже появившиеся или которые появятся в будущем), помочить покупателю озвучить их.

Помогают «акцентировать» внимание клиента на решении проблемы четвертая, не менее важная группа вопросов – «Направляющие вопросы». Наиболее эффективным способом будет задавать их топ-менеджерам компании, так как принять «выгодное» и правильное решение должно именно руководство фирмы.

В целом же, маркетологи говорят о том, что техника спин-продаж лучше всего подходит для тех, кто продает в В2В – то есть, для взаимодействия юридических лиц и компаний, работа которых направлена на решение задач другого бизнеса. То есть, техника спин-продаж применяется в большом бизнесе, когда в рамках многократных переговоров речь идет о заключении крупных сделок и совершении больших поставок. Но и в малом бизнесе метод спин-продаж сегодня тоже активно применяется, и цикл продаж при использовании данного метода проходит гораздо быстрее.

В целом же техника SPIN-продаж – это набор простых и понятных инструментов для «продажников», которые уже доказали свою эффективность в ходе многочисленных встреч с клиентами и тысячах заключенных сделках в работе крупнейших фирм и корпораций. В последние годы эксперты ритейла и маркетологи говорят о том, что техника SPIN-продаж сегодня набирает популярность не только на Западе, но и в нашей стране.

Примеры вопросов в технологии спин-продаж

Разберем пример применения техники спин-продаж, где продавец задает вопросы своему клиенту в рамках переговоров о продаже большой партии медицинского оборудования для специализированной клиники. Для простоты понимания в скобках мы укажем тип задаваемых вопросов, где «П» – это «Продавец», а «К» – это «Клиент».

В начале разговора специалисты советуют продавцам использовать, так называемую, «преамбулу», то есть, не сразу задавать все вопросы «в лоб», а начать с небольшого вступления. Это необходимо для того, чтобы клиента не возникало вопросов: «А почему он у меня это спрашивает?»

Продавец: Я слышала много положительных отзывов о Вашей частной клинике «ВироМед», что в учреждении работают только высококвалифицированные специалисты и используется только новейшее медицинское оборудование. (Преамбула) Вы сейчас специализируетесь только на лечении заболеваний желудочно-кишечного тракта? (Ситуационный вопрос)

Клиент: Да, пока мы специализируемся на лечении заболеваний желудочно-кишечного тракта без операционного вмешательства.

Продавец: Сегодня многие медицинские учреждения работают только с дорогостоящим оборудованием зарубежного производства. (Преамбула) Скажите пожалуйста, а какое медицинское оборудование Вы сегодня используете для лечения ваших пациентов? (Ситуационный вопрос)

Клиент: В основном для нашей клиники мы закупили аппараты немецкого производства фирмы «Assot». Это компьютерные томографы, микрокамеры, оборудование для диагностики заболеваний.

Продавец: Собираетесь ли Вы в ближайшее время расширять спектр услуг клиники? (Ситуационный вопрос)

Клиент: Да, мы хотим помимо безоперативных методов лечения заболеваний ККТ вводить еще и оперативное вмешательство.

Продавец: Скажите пожалуйста, на сколько Вы довольны качеством медицинского оборудования фирмы «Assot», надежны ли они в эксплуатации? (Проблемный вопрос)

Клиент: Честно говоря, не очень мы довольны этой техникой.

Продавец: Такие случаи сегодня не редки. Но что именно вызывает у Вас неудовлетворение данным медицинским оборудованием? (Проблемный вопрос)

Клиент: Ну, во-первых, цена. Цены на аппараты фирмы «Assot» всегда высокие, нам приходится долгое время «отбивать» их стоимость, повышать цены на лечение, а также нередки случаи поломок. Но так как на многие аппараты сроки гарантии уже прошли, то их ремонт нам обходится в кругленькую сумму.

Продавец: Значит ли это, что из-за высокой стоимости лечения, Вы теряете определенное количество клиентов? (Извлекающий вопрос)

Клиент: Получается, что да.

Продавец: Наша компания является дистрибьютером различных мерок медицинского оборудования крупнейших зарубежных компаний, оборудования для проведения операций, в том числе гастроэнтерологических. Клиенты нашей компании по всему миру выбирают как действительно дорогостоящее оборудование, так и более экономные, но не менее качественные, варианты медтехники. Может ли это представлять это интерес для Вашей клиники? (Направляющий вопрос)

Клиент: Думаю, что да. Потому что мы планируем расширять возможности нашей клиники, и в ближайшее время нам придется докупать медицинское оборудование.

Это лишь краткий пример использования техники спин-продаж, но основе данного примера каждый менеджер или продавец сможет правильно построить диалог с клиентами фирмы, используя четыре основных блока вопросов. Сделка в конечном итоге будет, безусловно, успешной, если клиент не будет «выслушивать» тысячи предложений продавца, а сам поймет и увидит важные преимущества в покупке товара или услуги для себя. В целом же, эксперты советуют всем продавцам товаров или услуг ознакомиться с книгой Нила Рэкхема «СПИН-продажи» и активно использовать приведенную в ней информацию в своей работе.

(c) Бизнес.Ру

Источник: https://spark.ru/startup/biznes-ru/blog/18426/tehnika-spin-prodazh-uchites-prodavat-po-krupnomu

Техника СПИН в продажах, практическое руководство

Добрый день, уважаемые читатели. Сегодня Вас ожидает увлекательная и очень полезная статья «Техника СПИН в продажах, практическое руководство». В данном материале вы познакомитесь с самим понятием СПИН-продажи (SPIN-sales), узнаете, подходят ли они именно Вам, а также получите полезные советы и рекомендации.

Само понятие СПИН-продажи ввел Нил Рэкхем в своей книге, написанной в 1988 году, сформулировав данную технику как продажи через формирование соответствующих потребностей у потребителя, а не просто их выявление.

В отличие от обычных продаж, где вы сначала выявляете потребности клиентов в товаре, а затем предлагаете соответствующий товар, техника СПИН продаж нужна тогда, когда у Вас есть товар, а потребность в нем еще не сформирована, т.е. Вам необходимо убедить потенциальных потребителей, что он им необходим.

Говоря проще – СПИН не нужны для товаров первой необходимости, для остальных же групп этот инструмент является актуальным.

Книга про СПИН продажи основывается на обширном исследовании Рэкхема и его компании. Они рассмотрели большие, сложные сценарии продаж. Проанализировав более 35 000 звонков по продажам, они смогли развенчать множество традиционных мифов о продажах. Книга была очень успешной, было продано более 150 000 экземпляров.

Оригинальный опрос показал, что в успешных продажа в основном говорит покупатель, , а продавцы лишь задают правильные вопросы.

Задавать вопросы означает, что продавец строит правильные отношения с покупателем, что позволяет покупателю чувствовать себя более комфортно, и он продолжает говорить.

Техника СПИН в продажах, практическое руководство предлагает четыре типа вопросов:

• Ситуация
• Выявление проблемы
• Решение проблемы, последствия
• Направление на оплату

Остановимся подробнее на каждой группе вопросов.

Ситуационные Вопросы касаются фактов о покупателе и его потребности.

Вопросы, выявляющие проблемы задайте, направлены на выявлении проблем у покупателя и акцентирование на этом внимания, прежде чем задавать вопросы последствия. Они дают подразумеваемые потребности.

Вопросы последствия, позволяют сформулировать последствия проблемы, прежде чем говорить о решении, и развивать серьезность проблемы, чтобы увеличить мотивацию покупателя что-то изменить.

Вопросы, направляющие на завершение сделки и оплату заставляют покупателя рассказать вам о своей явной потребности и преимуществе предложенного Вами решения, а не заставляют вас объяснять выгоды для покупателя.

  Исследование «Техника СПИН в продажах, практическое руководство» выявило следующие факты:

Первые студенты, прошедшие обучение по модели “СПИН”, показали в среднем 17% улучшение результатов продаж.

Чем больше ситуационных вопросов задают в продажах, тем меньше шансов на успех.

Чем старше покупатель, тем меньше ему нравится отвечать на фактические вопросы.

Это подразумевает, что успешные продавцы задают меньше ситуационных вопросов, потому что они готовятся заранее. Хорошие продажи = хорошая планировка.

Более опытные продавцы склонны задавать больше вопросов о самой проблеме и задавать их раньше.

Лучшие продавцы, как правило, предлагают решения, продукты или услуги очень поздно в обсуждении.

Они досконально обсудили последствия проблемы, прежде чем говорить о ее решениях.

Проблемные вопросы требуют планирования. Техника СПИН предлагает  при составлении вопросов работать задом наперед, то есть начиная с проблем, которые ваши продукты разрешают для покупателя.

Ряд корпораций признались, что при отсутствии последующего инструктажа и подкрепления, 87% навыков, полученных даже на самых лучших тренингах по продажам, теряется.

Может быть мудрым решением инвестировать в коучинг продаж

Лучше раскрыть несколько проблем, прежде чем задавать вопросы о последствиях. Это может быть рискованно, сосредоточиться на одной проблеме (Не кладите все яйца в одну корзину).

Вопросы последствия, являются наиболее мощными вопросами продаж, и мастерство в их использовании улучшается с опытом.

В продаже нет совершенных решений.

Нет никаких доказательств установления связи между открытыми вопросами и успехом продаж.

Люди покупают, когда неудобство от проблемы больше, чем стоимость решения.

Продолжая тему «Техника СПИН в продажах, практическое руководство», обращаем Ваше внимание на то, что вступительные заявления о выгодах работают в мелких продажах, но гораздо меньше, чем в больших продажах. Стратегия СПИН продаж гласит, что цель – добиться согласия покупателей задавать вопросы (это установление контакта).

Большие, сложные продажи бывают разные. Рэкхэм считает, что ключ к достижению успеха – правильные обязательства. Он определяет успех по сравнению с неудачей, оценивая уровень приверженности. Действие, которое перемещает вас ближе к продаже, называется авансом и представляет собой успешный результат. Запрос покупателя на предложение не аванс, если покупатель также обязуется принять меры. Итогом призыва, который не достигает согласия по действиям, которые двигают продажу вперед, называется продолжение и считается неудачным.

Лучшие продавцы достигают своих целей путем тщательного планирования и проведения звонков, продвигающих продажу вперед шаг за шагом. Техника СПИН продаж предполагает, что вы начинаете с мозгового штурма, чтобы определить широкий спектр авансов, которые будут двигаться к продаже. Действительно квалифицированные продавцы тогда подбирают те правильные мелкие действия, с которыми покупатель, вероятно, согласится. Они также генерируют альтернативные действия, чтобы предложить их по мере необходимости.

Техника СПИН предполагает, что вы развиваете допрос так, что Вам “более важно понять, чем убедить”

Существуют безопасные и опасные зоны (и время) для использования различных типов вопросов.

Также Рэкхем утверждает, что есть четыре стадии продажи:

• Открытие
• Изучение
• Демонстрация возможностей
• Вступление в обязательства

И их исследование показывает, что этап изучения является наиболее важным в крупных, сложных продажах.

В отношении демонстрации возможности говорится, что вам нужно продать преимущества.

В СПИНОВОЙ модели выгода показывает, как продукт или услуга удовлетворяет явную потребность, выраженную покупателем. Более того, автор утверждает, что при попытке продать с помощью преимуществ это приводит к возражениям, которые замедляют процесс продажи.

На наш взгляд понятие “СПИН продажи” и представляют собой логический и поучительный путь к достижению больших и сложных продаж.

Весь фокус книги сделан на логическом объективном планировании, исследовании перспективных потребностей и продаже преимуществ вашего предложения (выгоды, которые основаны на перспективных потребностях).

Однако стоит отметить, что не все продажи основаны на логике и объективности.

При открытии любого телефонного разговора вы должны развивать отношения с покупателем. Налаживание контакта не является осознанной вещью. Хорошие отношения строятся на бессознательном уровне.

Кроме того, спин продажи, основанные на вопросах, работают с разной эффективностью, в зависимости от того, как вопрос сформулирован.

Источник: https://biznessegodny.ru/texnika-spin-v-prodazhax-prakticheskoe-rukovodstvo.html