Технологии продаж какие бывают?

Какие бывают техники продаж — техники продаж в розничной торговле

Понятие бизнес подразумевает наличие взаимоотношений, основанных на продажах услуг, товаров, информации, идей. Существуют различные техники продаж, от применения которых зависит успех кампании, проекта.

Какие бывают техники продаж — условное разделение:

• Активные;
• Пассивные;
• Отвлечённые;
• Совещательные.

Большинство бизнесменов заинтересованы в активных продажах, применяют разные методы реализации.

Какие бывают техники продаж — активные техники продаж

Активные техники продаж применяют туроператоры, менеджеры-консультанты, продавцы в тех случаях, когда покупатели не имеют чёткого представления о товаре, услуге.

Часто клиенты знают приблизительные характеристики, сомневаются в обоснованности цены, колеблются с выбором модификаций.

Перед продающей стороной стоит чёткая задача склонить клиента к покупке, путём описания качеств услуг, товаров, удовлетворения нужд покупателей.

Если консультант работает правильно, уделяя должное внимание покупателям, описывает все преимущества товара, услуги, обосновывает цену, даёт понять, что ценность намного выше цены, склоняет к приобретению продукции, то бизнес развивается успешно, независимо от направленности.

Если же консультант не умеет продавать, то какой бы ценный и качественный товар не был, продаж и развития бизнеса не будет.

Этапы активной технологии продажи

Активные техники продаж можно поделить на следующие этапы:

1. Приветствие;
2. Определение нужд клиента;
3. Презентация товаров, услуг;
4. Обработка вопросов и возражений;
5. Оформление покупки.

Активные продажи происходят в результате прямого общения менеджера с клиентом. Сделки зависят от компетенции и профессионализма персонала, умения воздействовать на посетителя.

Менеджеры высокого класса умеют:

• Настраиваться на один уровень с покупателем, разговаривая с ним на одном языке (сленге), обладают большим словарным запасом, открыты, настраивают посетителя на общение, убирают его «страхи», позволяют расслабиться;
• Говорить «языком тела», знать сочетания жестов. Когда значения жестов могут быть – усилены, ослаблены, превращены. Не допускать противоречий жестов друг другу;
• Показывать покупателям, что он с ними на одной стороне, защищает интересы. Готов ради них пойти на «особые меры», такие как «индивидуальная скидка», более «быстрая доставка», другие, заранее обговариваемые с руководством «плюшки»;
• Применять «магию контактов», в виде лёгкого прикосновения к плечу, руке, устанавливая невербальный контакт с посетителем;
• Высказать комплимент, без ощущений «подхалимства», от «чистого сердца», без фальши;
• Обосновать покупателю в ценность товара, услуги, намного превышающей его цены в денежном эквиваленте, вовремя «вспомнить» о бонусе для «особых клиентов», типа «только сегодня и только для вас»;
• Предвидя вопросы, заранее дать развёрнутые, исчерпывающие ответы в своей презентации;
• Соглашаться с покупателем, в то же время аргументировать и отстоять свою позицию, склонить клиента принять её;
• Применять собственные наработки, творческие подходы к каждому человеку, относиться к клиенту как к лучшему другу, слушать и слышать его и полностью удовлетворять его нужды;
• Создать такую обстановку, при которой посетитель сам себе «продаёт» товар, не испытывая ощущения, что ему что-либо «навязывают».
• Применять техники до продажи, предлагать сопутствующие товары, убедить клиента в их «крайней необходимости», сформировать желание приобрести товар.

Для успешного продвижения бизнеса, необходимо тщательно подбирать персонал в отдел продаж. Проводить регулярные занятия, тренинги по повышению квалификации и профессионализма.

Вырабатывать новые стандарты, проверять персонал на соответствие этим стандартам. Быть в курсе новейших трендов, в продвижении бизнеса, привлекать к анализу и консультациям специалистов консалтинговых компаний.

Какие бывают техники продаж — пассивные техники продаж

Пассивные техники продаж применяются в больших супермаркетах, в оптовых складах, когда клиент чётко знает, какой товар ему нужен. Пассивная техника продаж сводится к обслуживанию покупателей в момент отпуска товара (расчёты на кассе).

Задача менеджера, кассира сводится к умению обслужить клиента быстро, качественно, вежливо.

При пассивных продажах покупателя не нужно уговаривать, склонять к покупке, он уже готов купить и оплатить.

Бизнес не зависит от личных качеств продавца, поэтому, требования к персоналу низкие. При пассивных продажах бизнесмен экономит на том, что для обслуживания клиентов требуется минимальное число продавцов, не нужно организовывать образовательные тренинги, повышать квалификацию персонала.

Однако повышаются расходы на рекламу продукции, привлечение целевых клиентов. К минусам пассивных продаж можно отнести невозможность:

• Влиять на выбор покупателя;
• Рассчитать стратегию конверсии товара;
• Сформировать постоянную клиентскую базу.

При пассивных продажах главное усилие направляется на создание комфортных, удобных доступов к продукции. Прорабатываются рекламные кампании, проспекты с разъяснениями вида услуг, товаров, предоставляющие полномасштабную информацию.

На основе действий рекламных кампаний привлекаются потенциальные клиенты, которые приходят с целью приобрести рекламируемый товар, услугу.

Какие бывают техники продаж — отвлечённые техники продаж

Отвлечённые техники продаж ещё называют – спекулятивными, основываются на взаимодействии продавца и покупателя без участия посредников.

Какие бывают техники продаж — совещательные техники продаж

Совещательные техники продаж ещё называют – консультативными, применяются в межпроизводственных сделках через посредников, часто с широким применением рекламы своих товаров или услуг.

P.S. Прикладываю скриншоты моих заработков в партнёрских программах. И напоминаю, что так зарабатывать может каждый, даже новичок! Главное — правильно это делать, а значит, научиться у тех, кто уже зарабатывает, то есть, у профессионалов Интернет бизнеса.

Вы хотите узнать какие ошибки совершают новички?

99% новичков совершают эти ошибки и терпят фиаско в бизнесе и заработке в интернет! Посмотрите, чтобы не повторить этих ошибок — «3 + 1 ОШИБКИ НОВИЧКА, УБИВАЮЩИХ РЕЗУЛЬТАТ».

Вам срочно нужны деньги?

Скачайте бесплатно: «ТОП — 5 способов заработка в Интернете». 5 лучших способов заработка в интернете, которые гарантированно принесут вам результат от 1 000 рублей в сутки и более.

Здесь готовое решение для вашего бизнеса!

А для тех, кто привык брать готовые решения, есть «Проект готовых решений для старта заработка в Интернет». Узнайте, как начать свой бизнес в Интернете, даже самому «зеленому» новичку, без технических знаний, и даже без экспертности.

Источник: https://ingenerhvostov.ru/biznes-v-seti/kakie-byivayut-tehniki-prodazh.html

Виды и типы продаж. Классификации

Продажа составляет основу любого бизнеса. Чем бы ни занималась организация или индивидуальный предприниматель, по факту совершается коммерческая деятельность – в этом смысл любого бизнеса. Часто слова «продажа» и «бизнес» используются как синонимы.

Если рассматривать продажу как бизнес-процесс, ею можно управлять, повышать эффективность, а значит, нужно непрестанно изучать. Рассмотрим, как можно классифицировать этот сложный и системный объект, ключевой для предпринимательской деятельности.

Продажа, торговля, сбыт

Определение продажи крайне простое: это товарно-денежный обмен, закрепленный документально (договором или чеком). А вот тонкости и особенности этого обмена и определяют все разнообразие коммерческой деятельности.

ВАЖНО! С точки зрения предпринимательства, слово «продажа» должно всегда употребляться в единственном числе, поскольку характеризует саму суть процесса деловой коммуникации. Форма «продажи» является сленговой.

Торговля – близкое, но не тождественное продаже понятие. Оно более узкое: всякая торговля есть продажа, но всякая продажа – торговля. Торговля может конкретизировать определенный вид продажи (например, выносная торговля, оптовая торговля и т.п.). Словом «торговля» можно назвать и сопутствующую продаже деятельность, а также применить его к закупкам, а не только реализации. Иногда смысл этого термина расширяют для обозначения целой отрасли: «министр торговли», «работник торговли» др.

Сбыт – синонимичное продаже понятие, чаще применявшееся во времена Советского Союза. В современном бизнесе все же более употребительно слово «продажа», потому что оно выражает цель деятельности и ее результат, тогда как «сбыт» больше нацелен на процесс.

Продажа с разных точек зрения

Если посмотреть на продажу не только как на экономическое, но и как на практическое понятие, можно выделить несколько плоскостей ее понимания:

• маркетинговое – любая продажа характеризует и характеризуется маркетинговой политикой, подтверждает управление маркетингом, отражает его эффективность;
• «менеджерское» – с этой точки зрения продажа является коммуникативным фактом;
• руководящее – управлять продажами — значит грамотно организовать работу соответствующих менеджеров;
• технологичное – как любой процесс, продажу можно изучать, классифицировать, модернизировать, менять, улучшать и т.п.

Виды продажи с точки зрения технологий

Каждый вид продажи характеризуется определенной технологией совершения. В зависимости от того, каким образом производится продажа, можно выделить ее полярные типы:

1. По инициатору взаимодействия:
   • активная – менеджер по продажам инициирует контакт;
   • пассивная – клиент сам находит продавца и обращается к нему.

ВНИМАНИЕ! Технология повышения эффективности у активных и пассивных продаж резко отличается, так как зависит от совершенно разных факторов.

2. По особенностям контактов:
   • личные – и продавец, и покупатель являются физическими лицами и при совершении сделки общаются непосредственно;
   • неопределенные (безличные) – продавец не принимает участия в коммуникации с клиентами (интернет-магазин, торговые автоматы, магазины самообслуживания и т.п.)
3. По направленности товара:
   • прямые – ориентированные на конечного потребителя;
   • непрямые – осуществляемые через посредников, дистрибьюторов, реализаторов.
4. По характеристике процесса сделки:
   • простые – оформляется минимумом актов коммуникации между сторонами;
   • сложные (комплексные, «промышленные») – цикл более длительный, составной, предусматривающий процесс обдумывания, обсуждения, принятия решения, вовлекающий дополнительных лиц;
   • каскадные («конвейерные») – когда этапы продажи разделяются между различными исполнителями (колл-менеджер обзванивает клиентов, менеджер по продажам проводит встречу, специалисты готовят товар, кассир принимает деньги, транспортный отдел обеспечивает доставку).
5. По типу действующих сторон:
   • «В2В» – символическое обозначение выражения на английском языке «business to business», то есть сделки совершаются между юрлицами;
   • «В2С» – «business to consumer», то есть сделки между бизнесменом и потребителем.
6. По специфике предмета продажи:
   • продажа товаров – то есть овеществленных предметов;
   • выполнение работ, оказание услуг – объект продажи не относится к материальным;
   • сочетание продажи товаров и услуг;
   • предоставление франшизы – реализация определенного права.
7. По объему торговли:
   • оптовые – продажи крупными партиями (величина опта определятся индивидуально);
   • розничные.
8. По степени вовлеченности продавца в процесс продажи:
   • «high tech»-продажа – подразумевает высокую осведомленность покупателя и продавца об особенностях сложного объекта продажи, способность сторон дать и получить высококвалифицированную консультацию;
   • «коробейник» – частота контакта продавца с покупателем обеспечивает эффективность процесса (например, продажа «на разнос» в транспорте и других людных местах);
   • экспертная продажа – эффективность определяется способностью продавца объяснить покупателю нюансы выбора товара и его последующей эксплуатации (например, при продаже банковских услуг, бытовой техники и др.);
   • личностная продажа – основана на построении доверительных отношений (пример – сетевой маркетинг, реализация площадей под рекламу и т.п.);
   • «суперпродажа» – в отношениях между сторонами, помимо сделки, решаются серьезные системные задачи (например, продажа и внедрение управленческих технологий).

Типы товаров и услуг

Основными объектами продажи являются товары и услуги (см. п. 6 классификации продаж).

Товар – овеществленный объект обмена на деньги, предназначенный для удовлетворения человеческих потребностей. Услуга – способ удовлетворения той или иной потребности или желания.

К СВЕДЕНИЮ! В данном определении использовано узкое значение термина «товар». В более широком понимании к товарам относят любые объекты продажи: не только вещи, но и работы, услуги, идеи, впечатления, информация, места, организации и др.

Классификация товаров

Для удобства организации торговли материальные объекты продаж разделены на классы. Для осуществления продаж товару нужно присвоить товарный знак, а для этого определить его принадлежность к одному или нескольким классам. Международной классификацией товаров и услуг для регистрации товарных знаков (МКТУ) выделены 45 классов товаров, среди которых:

• продукты питания;
• изделия и материалы;
• товары для дома;
• текстиль и одежда;
• металлы и сплавы;
• приборы и инструменты и др.

Товары можно делить на типы и по другим основаниям:

1. По назначению:
   • потребительские;
   • промышленные.
2. По сроку использования:
   • одноразовые;
   • быстро заменяемые (продукты, косметика, бытовая химия);
   • длительного срока службы (бытовые приборы, автомобили, мебель).
3. По частоте потребности в товаре:
   • повседневного спроса (например, хлеб);
   • периодического спроса («модные», дефицитные товары);
   • предварительного спроса (бытовая техника);
   • ограниченного спроса (для узких кругов, специфических клиентов);
   • сезонного спроса (одежда, мороженое, услуги туроператоров).
4. По взаимозаменяемости:
   • заменяемые (например, кетчуп разных торговых марок);
   • комплиментарные (купил один, значит, должен приобрести и другой, например, зубная щетка – порошок или паста);
   • не имеющие аналогов – товары с индивидуальными характеристиками, уникальные.

Особенности продажи услуг

1. Услуга одновременно предоставляется и потребляется.
2. В результате услуги изменяется исходное состояние чего-либо.
3. Услуга оказывается с согласия приобретающей стороны или по ее требованию.
4. Приобретение услуги не дает права собственности.
5. Услуга не может быть выражена в вещественной форме.

Виды услуг

Услуга может быть оказана одному заказчику (индивидуальная) или группе, обществу (коллективная).

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! При оказании коллективных услуг согласие всех членов группы не требуется – порядок оказания определяется разными формами общественных договоров.

По характерным особенностям можно выделить такие услуги:

• производственные – связанные с организацией деятельности (банковские, маркетинговые, транспортные, строительные и др.);
• потребительские – направленные на обслуживание клиента (туристические, коммунальные, страховые и др.);
• информационные;
• социальные (медицинские, образовательные, культурные и т.п.);
• деловые (франчайзинг, аутсорсинг, консалтинг и др.).

Источник: https://assistentus.ru/vedenie-biznesa/vidy-prodazh/

Техники продаж: основы, этапы и виды » ДеньгоДел

Современный рынок предлагает настолько много товаров и услуг, что без умения правильно и эффективно продавать свой продукт не сможет выжить ни одна фирма. Хороший продавец – это тот, кто может заинтересовать потенциального покупателя, провести для него хорошую презентацию товара, правильно отреагировать на все возражения и вопросы, и в итоге продать ему товар. Чтобы этому обучить, создаются целые тренинги, проводятся семинары и курсы.

Многие поддерживают мнение, что хорошим продажником может стать далеко не каждый. Для этого нужно владеть не только теорией эффективных продаж, но и обладать определенными качествами личности и характера. Быть хорошим менеджером по продажам – это не только профессия, но и некое состояние души.

Каким должен быть хороший продавец товара или услуги?

Конечно, универсальной формулы того, каким должен быть менеджер по продажам не существует. Есть определенные характеристики, по которым можно отличить хорошего и опытного продавца. Однако, далеко не всегда все они должны присутствовать в обязательном порядке. Случается так, что продавец обладает буквально магической внутренней харизмой и может продать любой товар любому человеку, даже если имеются некие пробелы в других характеристиках. Хороший менеджер по продажам – это специалист, который:

1. Владеет грамотной речью.

2. Понимает всю технологию производства товара и его характеристики, и может компетентно ответить на все вопросы, интересующие покупателя.

3. Обладает хорошим интеллектом, и может поддержать разговор с покупателем.

4. Умеет слушать и слышать то, что говорит ему покупатель. Это нужно для того, чтобы понять нужды и потребности покупателя и предложить ему именно то, что сможет его удовлетворить.

5. Имеет аккуратный и презентабельный внешний вид, разговаривает с доброжелательной улыбкой. Менеджер по продажам представляет не только товар, который продает в данный момент, но и всю организацию, в которой работает. Поэтому от впечатления, которое сложится у покупателя от беседы с продавцом, зависит то, какое мнение будет у покупателя обо всей компании.

6. Профессионально реагирует на любую ситуацию, которая может сложиться в ходе беседы с потенциальным покупателем. Например, одному клиенту нужно подробно и по несколько раз разъяснять функциональные характеристики товара, другой потребует предоставить сертификаты качества, третьему нужны аргументы касательно того, зачем данный товар нужен именно ему. Ни одна из этих ситуаций (и многих других) не должна завести продавца в тупик и заставить его растеряться.

Техники продаж

Существует очень много техник, который менеджеры используют в ходе работы с покупателем. Теоретическое знание этих техник, конечно, необходимо, но куда более важно умение применять их на практике. Менеджер по продажам должен уметь находить индивидуальный подход к каждому клиенту и чувствовать, какая именно техника в данный момент будет наиболее эффективна и какую стоит применить.

1. «На одной волне»

Все мы подсознательно тянемся к тем людям, которые чем-то похожи на нас – поведением, повадками, речью. Как продавец, вы должны настроиться на волну покупателя и следовать ей. Наблюдайте за тем, как ведет себя покупатель и старайтесь копировать его темп речи, интонацию голоса, речевые обороты. Если покупатель улыбается и открыт вам (в словах, в положении тела), будьте так же открыты ему.

2. «По одну сторону баррикад»

Покупатель должен чувствовать, что вы его друг и вы с ним на одной стороне. На каждую просьбу покупателя реагируйте с готовностью помочь и сделать всё, что в ваших силах. Если покупатель просит уменьшить цену товара или изменить сроки поставки, говорите ему, что обязательно поговорите об этом с начальником и попытаетесь его уговорить пойти вам навстречу.

Даже если это у вас и не получится, у покупателя сложится о вас впечатление, как об отзывчивом и хорошем человеке, всегда готовым протянуть руку помощи. Такое впечатление поможет настроить покупателя на нужный вам лад (и возможно, он сам смягчит свои условия), и создаст хороший фундамент для возможных дальнейших сделок.

3. «Магия прикосновений»

Есть вещи, которые мы воспринимаем подсознательно и они влияют на наше дальнейшее поведение. К одним из таких относятся легкие, еле заметные прикосновения к нашему телу. Если продавец невзначай прикоснется к плечу или руке покупателя, это даст хороший эффект в отношении установления невербального контакта с собеседником.

Наиболее эффективно использовать это, если покупатель и продавец – люди разного пола. В ситуации «женщина – женщина» также можно смело использовать эту технику, а вот если и продавец, и покупатель мужчины, стоит проявить некую осторожность. Далеко не каждому мужчине понравятся прикосновения к нему другого незнакомого мужчины, однако, если продавец действует профессионально, это тоже может дать хорошие результаты.

4. «Комплиментов много не бывает»

Всем нравится слушать комплименты в свой адрес. А когда это делают незнакомые нам люди, комплименты воспринимаются вдвойне приятнее. При общении с покупателем, делайте вежливые комплименты приятной и ухоженной внешности собеседника, его приятному голосу и улыбке, его позитивной энергии. Если вы обладаете некоторой личной информацией о собеседнике, можно похвалить его за то, что он хороший семьянин или руководитель. Главное, чтобы комплимент не выглядел как лесть или подхалимство. Он должен быть искренним и открытым.

5. «Подарок заранее»

Может так случиться, что клиенту будет нравиться всё в товаре ровно до тех пор, пока он не услышит его цену. Чтобы смягчить негативную реакцию на цену товара, предлагайте клиенту небольшой презент в качестве бонуса сразу же после того, как вы озвучили цену. Не дожидайтесь отрицательной реакции покупателя, чтобы предложить ему подарок, это будет выглядеть, как будто вы пытаетесь «подкупить» клиента бесплатными подарками.

Яркий пример такой техники – это предоставление бесплатных аперитивов в ресторанах, либо «комплиментах от шеф-повара» (бесплатные небольшие блюда типа салатов или закусок). Когда клиент уже получил что-то бесплатное в качестве подарка, ему будет психологически сложно просто уйти, так и не сделав заказ, даже если цены в меню ему покажутся слишком высокими.

6. «Ответы на еще не заданные вопросы»

Каждый опытный продавец может составить ряд вопросов, которые задаются покупателями чаще всего. Перед каждой беседой с клиентом, составьте список вопросов, которые вероятнее всего могут быть заданы покупателем исходя из специфики товара или услуги. Заранее включите ответы на все эти вопросы в свою презентацию товара, и тогда клиент получит наиболее полную информацию и у него возникнет гораздо меньше поводов для возражений.

7. «Да, но»

Эту технику знает, пожалуй, каждый продавец, даже самый начинающий. Она заключается в том, что на любое возражение клиента нужно отвечать согласием – «да», и сразу же начинать говорить о тех фактах, которые могут свести всё возражение к нулю – «но». Например, если клиент говорит, что цена на ваш товар значительно выше, чем на аналогичные товары в другие фирмах, отвечайте: «Да, наши цены выше, чем у конкурентов. Но методика разработки нашего товара, в отличие от остальных, предполагает… (перечисление преимуществ)».

Слова «нет», «вы не правы», «вы ошибаетесь» вообще не должны звучать в ответ на какую бы то ни было реплику покупателя. Все они вызовут в нём лишь раздражение и разговор будет сложно завершить состоявшейся сделкой.

Источник: https://dengodel.com/psychology/176-effektivnye-i-uspeshnye-tehniki-prodazh.html

Что такое техники продаж — этапы и методы

• Сфера продаж: почему в ней стало так тесно
• Что такое техника продаж
• 8 этапов техники продаж
  • Установление контакта
  • Выявление потребностей
  • Презентация
  • Работа с возражениями
  • Переключение на другой товар
  • Закрытие сделки
  • Дополнительная продажа
  • Получение контактов
• Заключение

Секрет успешной торговли, в чем он заключается? Существует ли универсальный рецепт, который может любого продавца поднять до небывалых карьерных высот? Есть алгоритм, который должен знать каждый, кто продает или собирается начать продавать. Он состоит из восьми пунктов.

Эффективные техники продаж — залог успеха торговой компании. Услуги и товары, представленные в ассортименте, действительно могут быть самыми лучшими на рынке. Без грамотного продавца, который умеет красиво преподнести товар, окружив его ослепительным ореолом привлекательности, ничего не получится.

Какой бы сладкой ни была конфета, клиент не обратит на нее внимание, если вышколенный продавец не сунет сладость на фарфоровом блюдце ему под нос. Только тогда у него потекут слюнки. Вот о том, как правильно заставить покупателя «захотеть», мы и поговорим дальше.

Сфера продаж: почему в ней стало так тесно

В торговлю идут все, кому не лень. Далеко не всегда продавцу необходимо иметь при себе корочку о специальном образовании. Сфера торговли перспективная. Многие приходят сюда, чтобы попытать счастья. Здесь можно подняться с небольшой должности, перепрыгивая через две-три ступеньки карьерной лестницы, если у продавца есть талант.

«Истории успеха», которые активно публикуют те, у кого уже получилось, только подогревают интерес к торговле. А ведь это одна из древнейших форм отношений людей, которая существовала еще в каменном веке. И спустя сотни лет принципы торговли остались неизменными. До неузнаваемости изменился мир, товары, услуги, сами люди, а торговля работает тем же правилам, что в древние времена.

Что такое техника продаж

Какие бывают техники продаж? Бывалые продавцы уверенно заявят, что универсального рецепта успеха в торговле нет. У каждого свой индивидуальный подход к работе. Однако, даже те, кто никогда так глубоко «не копал», неосознанно действуют по единому принципу.

Технология продаж — это алгоритм действий, которые должен совершать продавец, чтобы покупатель ушел не с пустыми руками. Техники направлены на увеличение объемов продаж и повышение конкурентоспособности.

8 этапов техники продаж

Техники продаж состоят из стандартных 8 этапов. Они сопровождают сделку от самого начала и до ее полного завершения. Если продавец соблюдает эти правила и проявляет свои таланты во всей красе, то он может рассчитывать на покупку, прибыль для магазина, копеечку к личной премии и благодарность покупателя.

Стоит отметить, что никакие техники не помогут тем, кто не обладает основными качествами хорошего продавца или не развивает в себе:

• • Коммуникабельность. Без навыков общения в торговле вообще делать нечего.
  • Умение быстро ориентироваться в сложных ситуациях. Вы должны плавать рыбкой в воде ассортимента магазина и уметь резко «поворачивать» вслед за изменившимся настроением и желаниями клиента.
  • Терпеливость. Покупатель всегда прав. Повторяйте это, как мантру, когда особенно дотошный клиент вызывает желание пробить стену кулаком и вынуждает кровь в ваших венах вскипать.
  • Умение абстрагироваться от личных проблем.
  • Эмпатия.
  • Вежливость. Грамотный продавец непробиваемо вежлив. Он никогда не позволит себе грубость даже в том случае, если его намеренно выводят из себя.
  • Умение хорошо выглядеть.

А теперь познакомимся с алгоритмом проведения сделок в торговле.

Установление контакта

Как часто вы попадаете в магазины «низкого пошиба», где продавцы с порога выжидательно бросают на покупателей тяжелый взгляд? Никаких «здравствуйте» или «чем помочь» от таких сотрудников не услышишь. Покупатель начинает чувствовать себя «обязанным» чем-то, словно он нарушил покой этого магазинчика своим приходом и должен за это извиниться. Такой подход к работе в корне неверен.

Излишнее внимание к покупателю — другая крайность. Продавцы, которые буквально бросаются на вошедших с таким видом, словно те — последняя надежда человечества на спасение, тоже отталкивают. Грамотный, вежливый продавец должен найти золотую середину между навязчивостью и безразличием.

Он обязан начать разговор с покупателем, чтобы перейти ко второму этапу. Тема не имеет значения: действующие акции, плохая погода, обсуждаемая новость дня. Контакт можно считать установленным, если покупатель отвечает, а еще лучше, если он соглашается с продавцом.

Выявление потребностей

Следующий этап — выяснить, что именно нужно покупателю. Виртуозные продавцы умудряются вплести в диалог ненавязчивую презентацию лучших товаров. Этот этап занимает более 50% контакта с покупателем. Продавец должен использовать наводящие вопросы, чтобы точно выяснить, что именно нужно клиенту.

Некоторые пропускают этот этап, начиная наугад предлагать покупателю различные товары в надежде попасть в яблочко. Подход неверен. Если продавец будет слишком долго угадывать, то клиент может просто развернуться и уйти. Не забывайте, что время — деньги.

Презентация

Когда продавец выяснил, что именно нужно клиенту, он начинает предлагать ему товары из данной категории. Не следует презентовать весь ассортимент с подробными описаниями характеристик каждой отдельной вещи.

Это только запутает покупателя. Продавец должен выбрать только 2-3 лучших товара, руководствуясь личными предпочтениями клиента. Этап презентации невозможно пройти с блеском, если продавец не изучил досконально особенности продукта.

Работа с возражениями

«Спасибо, я посмотрю еще». «Я подумаю». «Я схожу в другой магазин на соседней улице и вернусь, если не найду ничего лучше». «Этот цвет не сочетается с оттенком моей сумочки». Такие фразы убивают на корню мотивацию продавца, особенно начинающего. Он так старался, выложился на все 100%, открыл душу перед покупателем, а тот словно пощечину ему влепил. Этап презентации в мире идеальной торговли должен заканчиваться продажей и поступлением денег в кассу, но это только в идеальном мире.

В реальности покупатели не так охотно расстаются со своими деньгами, их к этому нужно мягко, но настойчиво подтолкнуть. Если продавец получил туманный ответ, то есть пассивное возражение, то это не значит, что сделка провалена. Значение имеет только количество возражений.

Если их мало, то отбивайте каждое словно мячики в бейсболе. Не подходит к цвету сумочки? Зато, как чудесно гармонирует с цветом помады. Вы решили подумать? К сожалению, ваши раздумья могут оставить вас с носом, потому что на витрине осталась последняя упаковка. Идете к конкурентам? А у них нет таких бонусных программ, как у нас.

Переключение на другой товар

После работы с возражениями клиент либо уходит, либо соглашается на покупку. Есть и третий вариант — цена слишком высокая. Запомните, что «слишком дорого»— это не возражение, а констатация факта. Мы не будем говорить о дополнительных услугах в виде кредитов, которые сейчас часто предлагают с крупными покупками. Если клиенту бюджет не позволяет приобрести ваш товар, то предложите ему более дешевую альтернативу.

Для увеличения среднего чека после того, как покупатель согласится на покупку, его можно «перевести» на другой продукт, более дорогой. Делать это нужно осторожно. Расписывая достоинства более дорогого товара, вы можете искусственно «погасить свет привлекательности» над тем, который клиент уже почти купил.

Тогда зачем нужны эти сложности с уговариванием на первоначальную покупку, на которую покупатель даже не нацеливался? Чтобы вовлечь его в торговую «игру» и пробудить его спящий азарт.

Закрытие сделки

Товар выбран, покупатель уже мысленно подбирает местечко под новую технику в доме или примеряет на себя стильную вещицу, продавец застыл с вежливой улыбкой на лице, но ни один из них не двигается в сторону кассы. Сделка вроде бы состоялась, но нужно сделать первый шаг, окончательно подтолкнуть клиента в давно открытые двери. Есть два способа для закрытия сделки:

• Вопрос. Вы заберете сами или воспользуетесь услугой доставки? Вам завернуть или будете есть по дороге?
• Призыв. Берите, не пожалеете. Давайте я запакую и отнесу на кассу.

У хорошего продавца в запасе должно быть минимум 10 шаблонных фраз, которые он будет доставать, словно фокусник платки из карманов зрителей, в разных ситуациях.

Дополнительная продажа

Этот этап не считается обязательным в алгоритме продаж, но он позволяет значительно повысить средний чек. Когда покупатель точно решил, что берет этот товар, продавец предлагает к нему вспомогательные.

Они обязательно пригодятся обладателю именно этой вещи. К примеру, если клиент купил папку с акварельной бумагой, то ему могут понадобиться краски, палитра, набор кисточек, а может даже руководство по техникам рисования акварелью для новичков. Повторимся, продавец должен знать ассортимент магазина на зубок, чтобы правильно рекомендовать сопутствующие товары.

Получение контактов

Многие продавцы, после сопровождения покупателя до кассовой зоны, сразу же забывают о нем. Это роковая ошибка плохого работника. Не стесняйтесь брать контакты у клиента, повысьте уровень доверия между вами, пообещайте ему сообщить, когда на интересные товары повесят ценник распродажи.

Еще одна ошибка — полагать, что привередливый клиент, ушедший с пустыми руками, никогда не вернется к вам. Еще как вернется, а попросив у него контактные данные вы укрепите его в этом желании. Так продавец показывает, что ему важны все клиенты. Даже те, кто ничего не взял. Значит вы сможете подобрать для него товар, который точно придется по душе.

Основные техники продаж — это 8 заповедей, которые должен знать, каждый продавец, верующий в божество Торговли. Их не нужно зубрить, им нужно следовать. Каждый работает по индивидуальной программе, но «костяк» стратегии действий продавцы используют один и тот же. Потому что технологии продаж прошли суровую проверку временем и эффективно «работают» до сих пор.

, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Источник: https://constructorus.ru/uspex/texniki-prodazh.html

Техники продаж

Особенность применения  техник продаж в сфере B2B состоит в том, что сравнительно редко сделка становится итогом разного рода WOW-техник, мгновенной спонтанной эмоциональной покупкой. Между воздействием и подписанием контракта проходит время плюс в процессе согласования сделки участвуют люди, либо не подверженные таким спонтанным порывам,  либо не вообще не участвовавшие в  Мега-презентации менеджера по продажам. Даже будучи увлечен харизмой и талантом менеджера по продажам, ЛПР успевает «остыть» к моменту подписания контракта.

В статье будут рассмотрены базовые техники продаж, которые применяются в больших и длинных сделках с корпоративными клиентами. Цель техники – влияние на решение клиента о покупке. Техника:  ЧТО делает менеджер.

В статье я не буду рассматривать поведенческие навыки менеджера по продажам: умение устанавливать контакт, создавать атмосферу доверия, активное слушание, презентационные навыки, навыки подстройки и чтения невербального поведения клиента, навыки адаптации коммуникации под тип клиента (DISC например) и т.д. т.е. все то, что отвечает на вопрос КАК ведет себя менеджер при совершении продажи.

Техника Продажа свойств продукта/услуги/сервиса/бренда.  

Классический подход, которым оперирует большинство менеджеров (особенно выросших из технарей и не проходивших тренингов по продажам).

Клиент: Мне нужен продукт/услуга.

Менеджер:  У нас есть этот продукт. Он хороший, качественный  и недорогой.

Клиент: А он обладает такими то свойствами?

Менеджер: Да.

К. А он сможет сделать то-то.

М. Да.

На этом продажа заканчивается и роль менеджера по продажам состоит скорее в том, чтобы не спугнуть клиента и вовремя выписать счет на оплату. Заслуга совершения сделки находится у того, кто создал входящий поток клиентов с определенным запросом: у маркетологов и рекламщиков, или у Клиента, которому очень надо приобрести именно у вас. Здесь менеджер действует в парадигме дефицитного рынка – если клиенту очень нужно, то он купит.

Хорошо работает, если вы поставляете уникальный продукт/услугу или являетесь монополистом на рынке.  Есть кстати менеджеры, которые не справляются и с этим и прямо с входящего звонка начинают продажу портить: не берут трубку, отвечают неприветливо, отвечают: «не знаю», «не уверен» и тем самым старательно сокращают конверсию и препятствуют  заключению сделки.

Эффективность  техники низкая поскольку менеджер изначально не ставит своей задачей повлиять на принятие решения клиентом.

Что должен знать менеджер по продажам:

свойства и характеристики продукта/услуги/сервиса/бренда.

Что можно сделать для повышения эффективности продаж:

1.Составить список наиболее часто задаваемых вопросов и ответов на них.

2.Подготовить набор профессиональных презентаций продукта и шаблонов коммерческих предложений.

3.Добавить в озвучивание свойств продукта оценочные характеристики: «триггеры верного выбора» — оценочные характеристики МНОГО, ЛУЧШИЙ, САМЫЙ, ДОСТАТОЧНЫЙ, которые формируют у клиента ощущение, что он делает верный выбор. Т.е. не просто «скорость вращения 5тыс. об. в минуту», а «скорость вращения 5 тыс. об. в минуту, что является ЛУЧШИМ показателем в этом классе».

4.Вкладываться в рекламу и создание входящего потока.

 Техника Продажа преимущества.

Менеджер сравнивает свой продукт с продуктом конкурентов и описывает его преимущества. Очень часто основное преимущество сводится к цене – у нас дешевле. Сложнее когда продукт дороже аналогов, тогда менеджеру по продажам приходится  искать одно два три преимущества и стараться зафиксировать внимание клиента на этих преимуществах. Для того чтобы техника работал хорошо требуется как минимум знать эти преимущества, т.е. провести конкурентный анализ.

Тонкостью в применении техники является подбор объектов и критериев сравнения. (По сравнению с «обычным» порошком – сравнение с более дорогим аналогом, или с таким же по цене, но обладающим худшими характеристиками, или выстраивание сравнительного ряда особым образом и другие известные нам из рекламы трюки).  Грамотно используя технику можно на решения клиента повлиять, т.к. он будет уверен, что выбирает лучшее, что психологически очень важно.

Что нужно знать менеджеру по продажам:

преимущества продукта/услуги/сервиса/бренда.

Что можно сделать для повышения эффективности:

1. Провести конкурентный анализ.
2. Сформировать набор примеров сравнения с основными конкурирующими продуктами по тем критериям, где мы выигрываем. (Например, мы даем отсрочку платежа в 2 раза больше чем…, сроки поставки на 30% быстрее, чем…, и т.д.)  В фокусе внимания КРИТЕРИЙ сравнения.
3. Сформировать набор примеров сравнения по ключевым критериям с разными объектами (по сравнению с …. наше оборудование прослужит в 2 раза дольше, по сравнению с … количество отказов на 40% меньше). В фокусе внимания ОБЪЕКТ сравнения.

Техника Продажа выгоды.  

Донесение клиенту, какую именно выгоду, личную и/или корпоративную получит ЛПР и какую выгоду получит бизнес в целом или его функциональное подразделение от принятия вашего предложения. Выгода это удовлетворение актуальной потребности (что вы получите приятное) или снятие «боли» клиента (от чего неприятного вы избавитесь).

Что нужно знать менеджеру по продажам:

описание личных и/или корпоративных выгод для клиента и его бизнеса.

Что можно сделать для повышения эффективности:

1. Составить список типовых личных и профессиональных потребностей и «болей» разных по функционалу ЛПР (производственников, финансистов, продажников и т.д.).
2. Составить список типовых потребностей и «болей» разных видов бизнеса (крупная/средняя/мелкая компания, дистрибьютор/торговая сеть).

Техника Продаж Свойство-Преимущество-Выгода (Характеристика-Преимущество-Выгода).

Объединением первых трех техник -техника СПВ (Свойства – Преимущества — Выгода) или FAB (feature-advavntage-benefit). Для стандартизованных продуктов и фиксированных групп целевой аудитории ЛПР можно разработать стандартный набор СПВ (FAB), с высокой вероятностью попадающие в критерии принятия решений ЛПР и их функциональных подразделений/бизнесов.

Что нужно хорошо знать менеджеру по продажам:

типовой набор связок СПВ.

Что можно сделать для повышения эффективности:

1. Сегментировать связки под разный функционал ЛПР и разные типы бизнеса (например, для финансиста – говорить о финансовых условиях работы отсрочка, скидка своих преимуществах в этой области и выгодах: экономии оборотных средств, снижении закредитованности и т.д.)
2. Адаптировать связки СПВ под поведенческий тип клиента (например на основе модели DISC).
3. Научить менеджеров формировать СПВ связки под критерии клиента (легко переводить с языка свойств на язык выгод и обратно).

В следующей статье продвинутые техники продаж:

Продвинутая техника продаж: Эквалайзер продаж.

Источник: https://btbsales.ru/stati/tehniki-prodazh/