Техника Паук в продажах

Техника продаж и ее этапы :

Техника Паук в продажах

В современном мире людей окружает огромное обилие товаров и услуг. И чтобы не просто выжить, а еще и развиваться, ни одной фирме не обойтись без умения хорошо продвигать свои товары. Любой бизнес строится на получении прибыли, а она прямо зависит от количества и качества заключенных сделок.

Рекомендуем!  Какие технологии продаж существуют?

Техника продаж

Под этим определением обычно подразумевают совокупность действий продавца, направленных на привлечение внимания клиента к своему товару и завершающихся сделкой. Правильная и отработанная техника продаж – залог процветания любой компании.

Умение наладить контакт с покупателем, выстроить доверительные отношения, грамотно преподнести свой товар очень ценится и хорошо оплачивается. Сегодня существует масса обучающей литературы, курсов, семинаров и тренингов, где можно почерпнуть специальные знания и обзавестись новыми навыками.

Хороший менеджер должен уметь не только грамотно описывать достоинства предлагаемых товаров. Необходимо уметь работать с возражениями клиента, узнавать и определять его потребности и опасения, правильно реагировать на различные ситуации.

Виды продаж

Их существует несколько основных видов:

  • Активные продажи. Чаще всего используются в b2b-сегменте. Суть их заключается в том, что менеджер формирует базу клиентов и начинает с ней активную работу. Сюда входят холодные звонки, встречи, презентации, работа с уже купившими клиентами. Отсюда и название – активные, поскольку основная инициатива исходит от продавца.
  • Пассивные продажи. Здесь все наоборот. Активность исходит уже от покупателей – они заинтересованы в покупке товара или услуги и сами находят продавцов и приходят к ним. В качестве примера можно привести супермаркеты, магазины, торгующие бытовой техникой и продуктами, интернет-магазины. Т.е. этим видом пользуются все организации, ориентированные на широкого потребителя.
  • Прямые продажи. Разновидность, где продавец напрямую общается с покупателем. Например, в выставочном зале магазина бытовой техники.
  • Непрямые продажи. Основное отличие этого вида от вышеперечисленных – это отсутствие прямого контакта компании с клиентами. Яркий пример – использование разнообразной рекламы.

Этапы техники продаж

В теории принято выделять 5 классических действий, направленных на установление контакта с клиентом и последующую покупку им товара. По сути, это идеальный план для совершения сделки, на основе которого необходимо строить диалог с клиентом.

Рекомендуем!  Какие бывают продажи классификация?

Однако в реальности редко удается действовать строго по обозначенному сценарию. Поэтому этапы меняются местами, некоторые пропускаются – все зависит от конкретной ситуации. Но в любом случае построение диалога с клиентом по заранее намеченному плану гораздо лучше, чем спонтанные действия. Поскольку подготовленному человеку значительно легче импровизировать.

Основные этапы техники продаж:

  • Знакомство с клиентом, установление с ним первого контакта.
  • Выявление потребностей покупателя.
  • Грамотная и ненавязчивая презентация товара.
  • Работа с возражениями клиента.
  • Заключение сделки.

Знакомство с клиентом и определение его потребностей

Самый главный этап в продажах — это первый контакт с покупателем. Уже давно установлена связь между симпатиями клиентов к продавцам и их покупками. Это означает, что если человек по каким-то причинам не вызывает у покупателя симпатий, сделка, скорее всего, не состоится.

Есть простые правила, следование которым помогает произвести хорошее впечатление на человека при первом контакте:

  • Доброжелательность по отношению к клиенту. Простая улыбка очень хорошо в этом помогает.
  • Опрятный внешний вид. Вряд ли кто-нибудь захочет иметь дело с продавцом с пятнами на рубашке.
  • Задать пару вопросов, на которые клиент обязательно ответит «Да».

Обычно на формирование первого впечатления уходит пара минут, однако, если оно будет негативным, человек уйдет, ничего не купив.

Следующий этап заключается в необходимости правильно выявить потребности покупателя. Продавцу желательно ненавязчиво, задавая наводящие вопросы, узнать, чего на самом деле хочет клиент. Здесь важно не переборщить и строить свои вопросы таким образом, чтобы получать развернутые ответы.

Презентация товара, работа с возражениями и закрытие сделки

Грамотная подача продукта всегда основана на информации, собранной на предыдущем этапе. Таким образом, достигается сразу две цели. Во-первых, клиенту наглядно демонстрируется то, как покупка решает его проблемы, а во-вторых, отсекается часть возражений. Но они обязательно будут. Очень редко сделка закрывается без возражений, поскольку каждый человек попросту опасается сделать ошибку. На этом этапе важна хорошая техника продаж. Работа с возражениями заключается в необходимости полностью выслушивать покупателя и максимально доступно развеивать его сомнения.

После того как разобрались с основными возражениями, можно плавно переходить к завершению сделки. Здесь следует мягко, но уверенно подтолкнуть покупателя к оплате, поскольку обычно у человека все-таки остаются небольшие сомнения.

Следование этим простым этапам помогает избежать многих трудностей и продавать легко и уверенно. Конечно, в каждой отрасли есть свои нюансы, которые необходимо учитывать, однако базовые принципы остаются неизменными. Например, техника продаж в магазине может быть очень разной в зависимости от предлагаемого товара.

Источник: https://BusinessMan.ru/new-texnika-prodazh-i-ee-etapy.html

Активное слушание в продажах примеры и приемы менеджера

Активное слушание в продажах это один из навыков успешного менеджера по продажам, который помогает «разговорить» клиента, этот навык активное слушание в продажах применяется на всех этапах взаимодействия с клиентом и особенно эффективен на этапе исследования (когда мы задаем клиенту вопросы) и на этапе работы с возражениями.

Активное слушание клиента что это такое и для чего:

Что нужно, чтобы клиент охотно рассказывал о своих проблемах и как сделать ему выгодное предложение

Чтобы предложение было выгодным, необходимо понять в чем может быть выгода именно этого клиента. И самое простое — не предсказывать «на кофейной гуще», а просто спросить у самого клиента.

Для того, чтобы это выяснить необходимо задавать правильные вопросы (стратегия 5 вопросов) и уметь слушать ответы на них так, чтобы клиенту было комфортно рассказывать о своих проблемах, демонстрируя клиенту что … « да, мне интересно, продолжай» , «ты говоришь важные вещи, я тебя внимательно слушаю».

Активное слушание включает в себя

  1. Активное слушание включает в себя и «Невербалику» и «С помощью слов»

Активное слушание приемы и примеры — Невербалика

Активное слушание примеры невербалики:

— звуки, восклицания: да, о, надо же, …

— жесты: кивать (согласие), чуть наклониться вперед (проявление интереса), ….

— поза: открытая поза «от сердца к сердцу» (отрицательные примеры закрытых поз — вы смотрите на человека, но сами стоите боком к нему; сползаете со стула, сидите с перекрещенными ногами или руками)

— глазная активность (перемещайте взгляд — показывает увлеченность разговором — в процессе слушания переводим взгляд с одного глава собеседника на другой, потом немного в сторону за ухо — 3-5 секунд на каждое движение).

Тут необходимо дать немного больше информации — движение взгляда например влюбленных: левый глаз — правый глаз — рот возлюбленного — левый глаз — правый глаз – рот т.е. по треугольнику, поэтому аккуратнее, не влюбите в себя клиента.

Копирование жестов или позы собеседника. Если просто копировать жесты или позу собеседника, то это обычно только раздражают собеседника. Копирование жестов более тонкое подразумевает как бы продолжение движения собеседника. Например, если собеседник постукивает по столу пальцами, то вы продолжая движение начинаете «отбивать» ногой такт как бы подыгрывать ему, т.е. как бы продолжаете его движение.

Активное слушание приемы и примеры — «С помощью слов»

Активное слушание c помощью слов это:

— Повторение последних слов клиента, повторение смысла, перефразирование. Перескажите мысль собеседника своими словами со смещением смысла в позитив, со смещением смысла в свою пользу

— Задавание уточняющих вопросов Примеры: И что ты сделал потом?, Как они отреагировали?, Что ты чувствовал при этом?, Ты наверное чувствовал себя победителем (расстроенным, мокрым, пластилиновым)? и.д.

— Подведение итогов, суммирование

Фишка продаж АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ

Эта фишка используется на этапах продаж:
(№2) выявление потребностей

Активное слушание в продажах — Прием №1 — Открытые вопросы

Для чего: Получить максимальный объем информации, Выразить заинтересованность

Как: Задавайте открытые вопросы, подразумевающие развернутый ответ. Эти предложения всегда начинаются с вопросительных слов

Для чего:

Получить максимальный объем информации, Выразить заинтересованность

Как:

Задавайте открытые вопросы, подразумевающие развернутый ответ. Эти предложения всегда начинаются с вопросительных слов

Активное слушание примеры открытых вопросов:

— Как вы думаете …?

— Каково ваше отношение к следующему .. ?

— Что вы планируете предпринять, если …?

— Каким оборудованием пользуетесь?

— Как устроена система заказа в вашей компании?

Активное слушание в продажах — Прием №2 — Уточнение

Для чего:

Получить развернутую информацию по отдельным вопросам. Выразить заинтересованность

Как:

Повторите слова собеседника с вопросительной интонацией. Уточняющий вопрос. Вопрос-просьба

Примеры:

— Вы упомянули это … Расскажите, пожалуйста, об этом поподробнее

Активное слушание в продажах — Прием №3 — Перефразирование

Для чего:

Активное слушание в продажах путем перефразировавния помогает: получить развернутую информацию по отдельным вопросам, выразить заинтересованность, продемонстрировать внимание и уважение к словам собеседника, проверить правильность понимания услышанного.

Как:

Кратко передайте смысл сказанного собеседником своими словами. Услышанное повторяйте не совсем точно, чтобы говорящий продолжил объяснение

Примеры:

— То есть другими словами …

— Итак, Вы считаете важным …

— То есть Вы имеете в виду …, все правильно?

— Вы сейчас сказали, что … читать дальше Техники активного слушания примеры для продаж »» »»

Станислав Александрович

Источник: https://wintobe.ru/activnoe-slushanie-priemi-tehniki-v-prodajah.html

Оцените статью
U-Alfa.ru Интернет журнал
Добавить комментарий