Структура переговоров в продажах

Часть I. CASE – интервью (CASES для проверки навыка продаж и понимания бизнес-процессов в этой

CASE – интервью, или ситуационное интервью основано на построении определенных ситуаций и предложения кандидату описать модель своего поведения или решения данной ситуации. Конечно же кандидат старается давать так называемые социально-желательные ответы, т.е. показывает какое поведение он считает социально правильным, и мы должны оценить, насколько данные представления соответствуют ценностям организации, принятым моделям поведения, а также той работе, которую будет выполнять кандидат.

Принцип построения CASE

Необходимо построить ситуацию, которая позволяет проверить именно то, что Вас интересует в данный момент. Ситуацию необходимо строить таким образом, чтобы кандидат находил решение ситуации. Условно CASES можно разделить на три большие группы:

1. проверяющие конкретные навыки (любые);

2. проверяющие ценности и взгляды;

3. проверяющие модели поведения и индивидуально-личностные качества.

Навыки продаж и понимание бизнес-процессов в этой сфере

1. Решение о покупке/сотрудничестве клиент принимает на основании трех факторов: товар, сервис и личность продавца. На какой из этих факторов Вы имеете влияние? Обоснуйте ответ.	Ответ показывает степень ответственности и понимание целостного процесса продажи.
2. Продайте мне….	Оценка знания техники продаж.
3. Дайте как можно больше решений данной ситуации: клиент требует такую скидку, которую Вы не можете предоставить.	Показывает вариативность мышления и знание специфики продаж, а также умение торговаться. Хороший продавец должен дать не менее 3-5 вариантов.
4. Как Вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент?	Хороший продавец понимает, что делать однозначные выводы о перспективности клиента нельзя. необходимо оценивать ситуацию в развитии.
5. Как Вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию по срокам поставок (они реально были нарушены), но Вы за эти сроки ответственности не несете?	Навыки переговоров и конфликтность, а также умение принимать решение в сложной ситуации. Плохо, если продавец начинает оправдываться, перекладывая вину на сотрудников других отделов.
6. Каким образом Вы сможете получить связь от клиента? Какой путь самый достоверный?	Умение вести переговоры. Должно быть названо не менее трех способов.
7. Сколько визитов в день Вы можете делать?	Умение видеть отличие разных бизнесов.
8. Какие данные Вы вводили бы в базу данных клиентов?	Соответствие представлений о трейд-маркетинге специфике и требованиям Вашей компании.
9. Определите целевую группу для Вашего товара	Навык определения целевой группы.
10. Чего клиент ожидает от Вас и Вашего товара (можно оговорить определенный товар)?	Определение умения выявлять потребности клиента.
11. Каким образом Вы определите, о чем необходимо говорить на презентации?	Навыки проведения переговоров и умение выявлять потребности клиента.
12. Что важнее при обращении: вербальное или невербальное восприятие?	Навыки ведения переговоров: значимость зависит от конкретной ситуации, примеры которых хороший продавец должен уметь привести.
13. Сформулируйте и обоснуйте структуру переговоров	Знание техники продаж
14.  Назовите как можно больше способов завершение продажи	Знание техники продаж
15. Что важнее при продаже: говорить или слушать?	Зависит от этапа продажи – знание техники продаж
16. Запрос клиента – ответная презентация (ролевая игра)	Реальный навык проведения продажи, при этом интервьюер должен играть роль типичного клиента
17. Ответьте на возражение: “…”	Реальный навык проведения продажи, при этом интервьюер должен играть роль типичного клиента
18. Вы представляете фирму – производителя такого-то товара такой-то ценовой группы такой-то стратегии продвижения. Обоснуйте критерии выбора дистрибьюторов	Знание трейд-маркетинга и соответствие представлений кандидата специфике вашей компании
19. В каких ситуациях важна не маржинальная прибыль, а объем продаж?	Знание стратегического маркетинга (основ)
20. В чем ключевая разница продажи дистрибьютору (посреднику) и конечному потребителю?	Знание практики маркетинга и продаж
21. Клиент говорит: “Это дорого”. Почему он это говорит? Назовите как можно больше вариантов	Креативность, умение видеть различные версии, понимание специфики бизнеса.
22. Вы осуществили поставку в крупную розничную точку. Когда Вы приезжаете туда через некоторое время, Вам предъявляют претензию: “Ваш товар не продается”. Ваши действия?	Навыки переговоров, знание технологии работы с розницей
23. Ваш клиент вызывает к Вас ярко выраженные отрицательные чувства. Хоть Вы и пытаетесь скрыть их, клиент все равно чувствует, что что-то не так. Что Вы предпримете?	Техника настроя на общение с клиентом
24.Выберите из списка формулировки, вредные при переговорах с клиентом, обоснуйте и замените их на позитивные: — мы решим Ваши проблемы4 — Вам придется доставлять самостоятельно; — выгодное решение; — сотрудничество; — мы продаем; — если для Вас это дорого, мы можем удешевить; — мы предлагаем Вам разные схемы взаимодействия;- что Вас не устраивает; — в принципе, это достижимо; — мы можем достичь еще более хороших объемов продаж при работе с полным ассортиментом; — нет, таких условий мы Вам предоставить не можем	Грамотная речь при переговорах, отсутствие негативизма (негативные формулировки выделены курсивом)
25. Вы как продавец должны хорошо разбираться в людях. Вы хорошо разбираетесь в людях? (Скорее всего, Вы получите ответ не ниже “удовлетворительного” или “неплохо”). Тогда охарактеризуйте меня как клиента (подробно и конкретно: как я буду принимать решения, что будет подходящим стилем общения и т.д.)	Такой вопрос имеет смысл задавать ближе к концу интервью. Проверяется стрессоустойчивость и умение быстро составлять правильное первое впечатление о клиенте (по сути, ситуация интервью очень похожа на ситуацию значимых переговоров).

Правильный ответ / логика ответа

1. Продавец может оказывать влияние на все три фактора, хотя и в разной степени: максимально – на то, как клиент будет воспринимать личность продавца (под “продавцом” мы понимаем любого сотрудника, осуществляющего личные продажи, вне зависимости от того, розница это или опт), качество сервиса продавец должен держать под контролем и подключаться к улаживанию сложных ситуаций даже тогда, когда они вызваны действиями других отделов (например логистики или бухгалтерии). Что касается товара, то во многом удовлетворенность клиента продуктом зависит от того, насколько хорошую и правдивую консультацию дал продавец.

2. Грамотный продавец начнет со стадии установления контакта и представления, а потом обязательно будет задавать вопросы (с преобладанием открытых вопросов) для выявления потребностей клиента. И только после этого станет делать презентацию, обратите внимание на то, в какой степени она соответствует тем мотивам покупки, которые вы обозначили. Если кандидат начинает продажу с презентации, то его знания и навыки по технике продаж недостаточны.

3. Хороший продавец должен дать не менее 3-5 вариантов (возможные примеры): а что я могу предложить взамен скидки?; мы можем предложить вам такую скидку при закупке ХХХ; мы можем предложить вам дополнительную льготу (услугу, поощрение) и т.д.

4. Хороший продавец понимает, что делать однозначные выводы о перспективности клиента нельзя. необходимо оценивать ситуацию в развитии. Поэтому при первой встрече можно только предположить, насколько перспективен клиент.

5. Общая схема действий: беру на себя координацию ситуации, говорю клиенту о том, что мне жаль, что сложилась такая ситуация, и что прямо сейчас постараюсь в ней разобраться и уладить ее по возможности. Оговариваю временные рамки и алгоритм дальнейших переговоров и взаимодействия. Уточняю ситуацию с сотрудником, который занимается поставками, стараюсь получить максимально приемлемые решения. Связываюсь с клиентом, говорю о том, что уже сделано и будет сделано для решения вопроса в его интересах. Оговариваю с клиентом, что мы сделаем в дальнейшем, чтобы избежать подобных ситуаций.

6. Ответы клиента на вопросы. Анализ речи и реплик клиента. Наблюдение за невербальным поведением. Вопросы самого клиента.

9. Логика рассуждений должна включать в себя определение соответствия базовой потребности в продукте, ценового соответствия, а также учет психологических и поведенческих особенностей целевых потребителей продукта. Ответы могут несколько различаться, основное – это логика и умение отличать целевую группу от случайных потребителей.

12. Сам вопрос поставлен некорректно, однозначно отдать предпочтения тем или иным средствам общения нельзя.

17. Важно, чтобы кандидат начал с согласия выслушать и обсудить возражение, не должен присутствовать негатив и спор, также необходимо уточнить, в чем состоит суть возражения клиента.

19. Для производителя это актуально при внедрении нового продукта (кроме элитных товаров), на стадии захвата новых рынков.

20. Основное различие в мотивации: для конечного потребителя важны характеристики и выгоды продукта как такового (т.е. что даст продукт лично ему), для посредника важна ликвидность, его “продаваемость”.

21. Для конечного потребителя: Нет денег. Есть деньги, но планировал потратить другую сумму. Дорого по сравнению с… . А стоит ли это того (убедите меня). Торг: “хочу скидку”. Для посредника: Слишком много надо вложить. Нет оборотных средств. А будет ли давать соответствующую прибыль?

22. Основная идея – мы вместе заинтересованы в решении этого вопроса и улучшения ситуации. Имеет смысл уточнить следующие моменты: правильность выкладки товара, наличие и правильность использования рекламных материалов и т.д.

Часть II. (Основы маркетинга)

Часть V. CASE – интервью. (Финансы)

Источник: https://princessaster.livejournal.com/4682.html

Продажи и деловые переговоры

• Проводите переговоры минимум 2-3 раза в неделю
• Чувствуете, что Вами манипулируют
• Хотите существенно поднять продажи и прибыль
• В переговорах чувствуете трудности
• Тратите много времени на пустые разговоры
• Часто слышите отказы от клиентов
• Видите, что что-то мешает Вашим потенциальным покупателям совершить покупку
• Хотите стать профессионалом в области переговоров 

• Для изучения способов воздействия на собеседника
• Для поднятия уровня продаж и, соответственно, прибыли
• Для изучения техник убеждения
• Для существенного увеличения эффективности переговоров
• Для лучшего понимания своих клиентов и их потребностей
• Для того, чтобы знать, что делать, если клиент сказал «нет»
• Для лучшего убеждения клиента
• Для изучения техник влияния и противостояниям им 
• Для получения возможности карьерного роста 

• Научитесь убеждать собеседника, чтобы он принимал решения в Вашу пользу
• Как выстроить переговоры, что нужно сказать, о чем умолчать
• Как повысить эффективность переговоров или продаж
• Поймете, как понять, что интересует Вашего собеседника и предложить ему это
• Разберем самые распространенные ошибки в переговорах, которые поворачивают его не в Вашу пользу
• Отточите способность стоять на своем
• Как получать максимум от переговоров
• Узнает секреты, позволяющие переиграть оппонента из заведомо слабой позиции
• Познакомитесь с секретами лучших переговорщиков

Если вы просмотрите существующие книги по деловым переговорам, или пройдете тренинги  по переговорам – то вместо  практических фишек, которые действительно приносят результат,  скорее всего вы получите огромное  количество не нужной воды и приемы, которые имеют  слабое отношение к реальной жизни. Поэтому, у нас появилось  желание создать по настоящему практический тренинг, тренинг, который собрал бы в четкую систему самые лучшие, а главное работающие техники переговоров. Другими словами, мы хотим создать  «самый лучший тренинг по переговорам на русскоязычном пространстве»

Какие материалы и документы вы получите на тренинге?  

• Рабочая тетрадь по ведению переговоров   
• Схемы, чек-листы, методики
• Презентационные материалы по переговорам 
• Диск с видео-наработками
• и по завершению обучения СЕРТИФИКАТ  

Кому не стоит приходить на этот тренинг?

• Тем, кого в своей жизни все устраивает на 100%
• Тем, кто не готов работать над собой для улучшения своего личного результата;
• Тем, кто относится к категории «нытики» и «хлюпики» 

Кому необходим данный тренинг?

1. Собственникам бизнеса
2. Руководителям предприятий;
3. Руководителям отделов продаж;
4. Менеджерам по продажам 
5. Предпринимателям 
6. Всем, кто участвует в переговорном процессе и хочет получать больше результатов

Очень краткая программа тренинга

«Продажи и деловые переговоры»

1. Психология лжи в  продажах и деловых переговорах

• Психология лжи
• О чем может сказать Ваше тело
• Читаем собеседника по его жестам
• Производим отличное первое впечатление
• Правильно располагаемся за столом переговоров    

2. Инструменты  переговорного процесса

• Коммуникация: роль, виды, значение в продажах и деловых переговорах.
• Понятие позитивного мышления, трансформационной лексики и слов успеха.
• О силе метафор во время продаж и деловых переговоров.
• О техниках установления контакта с собеседником и быстром завоевании доверия.
• Речевые стратегии, их влияние на оппонента во время продаж и деловых переговоров

3. Все о переговорах. Школы переговоров, секреты подготовки

• Структура переговоров, их смысл и определение.
• Какие могут быть альтернативы у переговоров?
• Кратко о Гарвардской, Кремлевской, Европейской, Японской и Харьковской школах переговоров.
• Разделение переговоров на этапы, их схема и необходимые навыки успешного переговорщика
• Как подготовиться к переговорам. Подготовка в 8 шагов. Составление плана подготовки к переговорам, а так же виды подготовки: содержательная, организационная, психологическая. 

4. Как установить контакт и выявить потребности оппонента

• Установление контакта с собеседником. Основные правила, облегчающие восприятие информации. Ключевое правило 12
• Основные моменты в ходе переговоров. Как правильно делать комплименты и их примеры в деловой коммуникации. Техника «П.И.Н.О.К.».
• Как выявить потребности Вашего партнера. Основные виды вопросов в продажах и переговорах. 
• Техника управления разговором при помощи грамотных вопросов.
• Обучение технике активного слушания. Основные правила слушания.

5. Аргументация и презентация в переговорах

• Как сделать презентацию интересной и  яркой. 
• Семь основных правил для создания эффектной и эффективной презентации.
• Структура аргументации и правила разработки собственного аргумент-плана.
• Шесть главных правил в убеждении собеседника.
• Структура языковых выгод. Основные речевые шаблоны. 

6. Основные принципы работы с возражениями  и секреты торга

• Как нужно реагировать на возражения, основные правила.
• Техники борьбы с возражениями. Метод «ППП»
• Классический метод, который поможет в этой борьбе.
• Разбор самых распространенных возражений.
• Торг, как поиск компромиссного решения.
• Как правильно идти на уступки. Как их преподнести. Что можно принести в жертву.
• Магическая фраза переговорщика.  

7. Завершение продаж и переговоров. Их анализ, стратегии и тактики переговорщиков

• Приемы для успешного завершения продаж и переговоров.
• Что должно быть включено в резюме переговоров.
• Основы анализа переговорного процесса.
• Основные стратегии и тактики переговоров.
• Что нужно для успешных переговоров.
• Литература, рекомендуемая для самостоятельного повышения навыков ведения переговоров. 

Думаете, что сейчас не самое лучшее время?

Думаете сейчас, решите текущие дела и запишитесь на тренинг? Неужто Вы не видите, как быстро течет жизнь? Как за днями проходят недели, месяцы, а потом и годы? Оптимальный момент никогда не наступит! Подавляющее большинство людей все ждет пока наступит лучший момент, а тем временем мимо проходит жизнь! Не нужно ждать этого мифического времени! Берите свою жизнь в свои руки и не полагайтесь на судьбу? Кто это сделает, если не Вы? Именно Вы творите свою жизнь, строите свое счастье и пробиваете путь к своему успеху!

Роз не будет: 

На самом деле стоит предупредить всех желающих о том, что путь к успеху розами не усыпан и будьте готовы к тоннам грязи, которые выльются на Вас на первых этапах. Однако это вовсе не значит, что Вы что-то не так делаете или что-то не поняли!

Тренинг учит оказывать влияние на своих оппонентов , диктовать свои условия, укреплять авторитет. Естественно, людям, которые давно уже носят «корону» конкуренция не понравится, и они будут противостоять любому, кто посягнет на их статус-кво. Часть аудитории это отпугивает или останавливает на полпути, но те, кто идет до конца, добиваются самых высоких результатов!

Деловые переговоры — это не семинар и даже не совсем тренинг!

Это система знаний и навыков по проведению успешных переговоров и доведению их до нужного вам результата! Поэтому пожалуйста, не регистрируйтесь на тренинг «Продажи и деловые переговоры»  с целью ознакомления или поиска интересных идей для реализации когда-нибудь в будущем.

Ваша жизнь начнет меняться СРАЗУ!

И если вы не готовы или боитесь этого — лучше и не начинать

Источник: https://4leader.com.ua/blog/prodazhi/prodazhi-i-delovye-peregovory14/

Основа, стили и структура переговоров

В жизни каждого человека переговоры играют важную роль. Ежедневно людям приходится договариваться о чем-либо на работе и в быту. Большое значение переговоры имеют в жизни бизнесменов, так как от такого делового общения зависит успех деятельности, а в последующем и финансовый доход.

Однако мало встретиться с человеком и начать с ним беседу. Опытные бизнесмены утверждают, что необходимо знать структуру деловых переговоров, стили их ведения и прочие нюансы. Это все может помочь в те минуты, когда существует необходимость переубедить партнеров или договориться до чего-либо.

Далее в статье будет подробным образом рассмотрена структура ведения переговоров, будут описаны их этапы и функции. Помимо этого, будут классифицированы стили ведения переговоров и нюансы делового общения по телефону и с партнерами из других стран.

Определение понятия «переговоры»

Прежде чем начать изучать структуру переговоров, необходимо понять, что они представляют собой и какую роль играют в целом. Итак, переговоры – это деловое общение, которое направлено на достижение совместных решений по обсуждаемым вопросам. Как правило, переговоры подразумевают под собой общение людей, которые имеют схожее мнение и преследуют одинаковые цели.

Роль переговоров в бизнесе

Следует отличать такую коммуникацию от тех, когда партнеры полностью согласны с убеждениями друг друга или, наоборот, настроены критично. Ведь в первом случае это уже сотрудничество, а во втором — конфронтация. цель переговоров – найти оптимальные решения вопроса для обеих сторон и определить совместный план действий.

Как правило, если стороны встречаются для этого, они заинтересованы в сотрудничестве. Поэтому роль переговоров заключается в налаживании плодотворных рабочих отношений.

Структура переговоров

Любой вид переговоров предполагает одинаковую структуру. Опытные бизнесмены стараются выстраивать свою беседу, следуя определенным этапам. Такой подход позволяет экономить время и нацелен на успешное общение. Итак, структура переговоров включает четыре основных этапа:

1. Подготовка.
2. Проведение переговоров.
3. Завершение переговоров.
4. Анализ итогов.

Каждый из этих этапов одинаково важен в процессе делового общения. Важно отметить, что структура процесса ведения международных переговоров абсолютно аналогична той, что приведена выше. Однако стоит помнить, что общение с партнерами из других стран требует еще и дополнительной подготовки, так как существует необходимость изучения традиций, норм общения и прочих деталей тех людей, с которыми придется вести переговоры. Стоит рассмотреть каждый из них подробнейшим образом.

Первый этап: подготовка

В большей степени успех любого делового общения с партнерами зависит от качества подготовки к переговорам. Специалисты на данном этапе структуры деловых переговоров предлагают использовать следующую модель подготовки:

1. Определить предмет переговоров. Важно понимать, о чем будет идти речь, ведь без этого момента невозможно получить выгоду от общения. Как утверждают опытные управленцы, инициатива всегда исходит от того, кто более осведомлен в обсуждаемой теме.
2. Следует составить примерную программу проведения переговоров. Своеобразный сценарий поможет предвидеть исход общения. В зависимости от сложности переговоров сценариев может быть несколько.
3. Необходимо определить моменты, в которых можно уступить партнерам, и те, в которых уступать категорически нельзя. При этом необходимо предусмотреть, что за собой могут повлечь уступки в пользу другой стороны переговоров.

Такая модель весьма универсальна. Однако реализовать такой план действий при подготовке к деловому общению невозможно, если предварительно не были изучены следующие вопросы:

1. Цель переговоров.
2. Партнер (его позиция на ранке, состояние дел и пр.).
3. Предмет переговоров.
4. Присутствующие лица на переговорах.
5. Условия и возможные обстановка.

В процессе подготовки могут быть задействовано множество специалистов, однако тот человек, который будет принимать непосредственное участие в общении с партнером, обязан изучить каждую деталь той информации, которая была заранее собрана. Стоит отметить, что именно качество подготовки определяет исход принятия решений. К примеру, на первом этапе структуры переговоров в продажах изучается то, что будет предлагаться клиенту, цель встречи, платежеспособность клиента и прочие детали, которые позволят продвинуть товар и заключить сделку.

Второй этап: проведение переговоров

Структура переговоров включает в себя на втором этапе следующие методы ведения:

1. Вариационный метод. Строится он на основе того, что заранее известна негативная реакция партнера на выдвигаемые условия. Такие переговоры можно назвать сложными. Поэтому в ходе беседы следует работать с тем, чтобы найти оптимальное решение вопроса при дифференцированном подходе.
2. Метод интеграции. Целесообразно прибегать к этому методу тогда, когда партнер зациклен на собственных интересах, но при этом не учитывает нюансы общественных взаимосвязей. Данный метод направлен на то, чтобы убедить другую сторону в целесообразности оценки потерь в случае пренебрежения общественными взаимосвязями. цель применения этого метода – убедить партнера в том, что ответственность за принятие решений по обсуждаемому предмету лежит на всех сторонах переговоров.
3. Метод уравновешивания. Данный метод подразумевает подбор наилучших аргументов, позволяющих убедить партнера. Это могут быть факты, статистические данные, расчеты и пр. Важно, что при использовании этого метода необходимо становиться на место партнера и оценивать ситуацию с его стороны. Это позволяет в нужный момент подобрать самую правильную аргументацию.
4. Компромиссный метод. Этот метод подразумевает то, что партнеры заранее готовы искать компромиссы, а в случае расхождения взглядов последовательно добиваться соглашения. Компромиссный метод не подразумевает отказ от изначальных условий, он направлен на то, чтобы рассмотреть проблему при использовании всех возможностей. Стоит отметить, что компромиссный метод используется тогда, когда отказ от переговоров и невозможность заключить определенные соглашения грозит двум сторонам неблагоприятными последствиями.

Стадии переговоров на втором этапе

В целом можно выделить следующие стадии переговоров, которые включает структура переговоров на втором этапе:

1. Встреча и вхождение в контакт. Переговоры начинаются уже с того момента, как произошла встреча с партнером, даже если его пришлось сопровождать из аэропорта и вокзала. Данная стадия может быть не так важна с точки зрения предмета переговоров, но в зависимости от того, какое впечатление произведет встречающая сторона на своего партнера, отчасти будет зависеть и исход переговоров.
2. Начало деловой части. На этой стадии происходит привлечение внимания партнера к информации и предмету обсуждения.
3. Передача информации. Эта стадия подразумевает то, что необходимо убедить другу сторону в том, что она поступит мудро, приняв ваши убеждения.
4. Детальное обоснование. На этой стадии происходит аргументация собственных идей и предложений. Другими словами, если партнер заинтересован в предложениях, но до конца не уверен в чем-либо, необходимо аргументировать все вышесказанное и устранить все сомнения.

Третий этап: завершение переговоров

Завершающим этапом структуры переговоров является обязательное подведение итогов. Если ход делового общения был весьма позитивным, то завершение переговоров подразумевает краткое резюме. Это необходимо для того, чтобы каждая из сторон была уверена в том, что все прекрасно друг друга поняли. После этого обсуждается перспектива новых встреч.

В противном случае когда соглашений по итогу переговоров достичь не удалось, то важно сохранить субъективный контакт с партнером. Важно подвести итог тому, в чем удалось найти точки соприкосновения, и проговорить те моменты, которые не устраивают одну из сторон.

В конце деловой встречи, которая имеет негативный исход, важно не потерять лицо и постараться разрядить атмосферу непринужденным и дружеским прощанием. Но ни в коем случае нельзя грубо высказываться в адрес партнера и резко прерывать переговоры своим уходом.

Стоит помнить, что лучше предложить обсудить вопрос немного позже, перенести переговоры, подготовиться к ним тщательнее и попробовать отыскать такие аргументы, которые бы позволили переубедить в чем-либо другу сторону.

Четвертый этап: анализ переговоров

Даже если стороны и распрощались, переговоры не завершаются на данном этапе. Происходит это только после их детального анализа и подготовки отчета. В целом анализ необходим для сравнения целей делового общения и достигнутого результата, определения дальнейших действий и оценки складывающейся ситуации. Анализ может быть письменным (если этого требует ситуация) или размышляющим (если нет необходимости отчитываться перед вышестоящим руководством).

Понимая структуру переговоров с клиентами и партнерами, намного проще выстраивать общение. Однако, помимо этого, необходимо знать и том, какими могут быть стили переговоров.

Стили

В целом выделяют такие стили переговоров, как жесткий, мягкий, торговый и сотрудничающий. Жесткий стиль подразумевает непоколебимость и концентрацию лишь на собственных требованиях. Мягкий является стратегией приспособления. Чаще всего он используется тогда, когда одной стороне важнее сохранить доброжелательные отношения.

Торговый стиль подразумевает под собой принцип компромисса, когда одна сторона идет на уступки, но при этом «выторговывает» для себя определенные уступки. Сотрудничающий стиль – это общение, настроенное на удовлетворение интересов двух сторон.

Краткий свод правил ведения переговоров

Специалисты в области делового общения рекомендуют придерживаться следующего свода правил, которые помогут наладить общий язык с любым партнером:

1. Нельзя переходить на личности и унижать личность партнера.
2. Нельзя пренебрегать опасениями, высказываниями и чувствами партнера.
3. Нужно не только задавать вопросы, но и объяснять цель получения на них ответов.
4. Если собеседник желает что-либо уточнить или просит повторить сказанное, не стоит раздражаться. Нужно стараться донести информацию так, чтобы всем все было понятно.
5. Нельзя поддаваться эмоциям.

Помимо этого краткого свода, стоит помнить, что следует качественно готовиться, заранее разбирать структуру переговоров и владеть стилями их ведения. Это все поможет справиться с задачей намного лучше.

Правила убеждения в переговорах

Существует несколько советов психологов и опытных менеджеров, которые могут пригодиться в те моменты, когда существует необходимость в чем-либо убедить партнера. В первую очередь необходимо научиться преподносить аргументы. Для начала нужно привести сильный аргумент, затем немного слабее, а в конце выдвинуть самый сильный, так сказать, козырный аргумент.

Во вторую очередь нужно помнить, что нельзя ставить собеседника в неудобное положение или загонять в угол. Уважение – это залог доброжелательных отношений, а убедить в чем-либо можно только тогда, когда человек настроен позитивно.

В-третьих, важно, чтобы предлагаемые аргументы пересекались с интересами партнера. В такой ситуации существует большая вероятность того, что партнер выскажет свое согласие.

Телефонные переговоры

Иногда приходится проводить переговоры по техническим средствам связи. Конечно же, это немного затрудняет коммуникацию, так как становится тяжелее понять реакцию собеседника.

Важно помнить, что структура телефонных переговоров абсолютно такая же, как и в случае с личной деловой встречей:

1. Приветствие.
2. Начало переговоров.
3. Завершение.
4. Анализ.

Общепринятые правила ведения переговоров распространяются и на деловые беседы по телефону. Единственное, что важно запомнить еще – нельзя перебивать речь человека по телефону, даже если его слова противоречат чему-либо.

Подводя итог, стоит отметить, что ведение переговоров – это искусство, овладев которым, можно добиться всего, что угодно. Как стало известно, зная 4 этапов структуры переговоров, можно предугадать исход делового общения и предусмотреть множество шагов партнера.

Самое главное для достижения хороших результатов посредством переговоров – следовать приведенным выше правилам и уважать тех, с кем приходится договариваться о чем-либо.

Источник: https://forevernews.ru/osnova-stili-i-stryktyra-peregovorov/