Способы определения чистых продаж

В этой статье:

Содержание
  1. Формула объема продаж
  2. Определение объема продаж
  3. Цель подсчета объема продаж
  4. Чистый и валовой объем продаж
  5. Формула расчета
  6. Методы увеличения объема продаж
  7. Пример расчета
  8. Анализ объема продаж продукции и услуг: этапы, методы и способы
  9. Основные этапы проведения анализа продаж компании
  10. Виды анализа объема продаж
  11. Методы анализа продаж
  12. Методы анализа динамики объема продаж
  13. Методы структурного анализа продаж
  14. Контрольный анализ объема продаж
  15. Факторный анализ
  16. Excel, как инструмент для анализа объема продаж
  17. 3 способа расчета емкости рынка
  18. Емкость рынка бывает разной
  19. Потенциальная
  20. Фактическая
  21. Доступная
  22. Небольшой пример разных видов объема рынка
  23. Какая входящая информация необходима для расчета емкости рынка?
  24. Способы расчета емкости рынка
  25. Метод «снизу-вверх»
  26. Метод «сверху-вниз»
  27. Метод от реальных продаж
  28. Как спрогнозировать объем продаж на одного клиента
  29. Как спланировать выручку от продаж
  30. Как определить количество клиентов
  31. Как определить коэффициент конверсии
  32. Как определить коэффициент повторных покупок
  33. Прогноз объема продаж на одного клиента
  34. 8 самых эффективных методов продажи товаров и услуг
  35. Лучшие методы продаж, на которые стоит обратить внимание
  36. Что такое методы продаж?
  37. 1. СПИН-продажи
  38. 2. NEAT-продажи
  39. 3. Концептуальные продажи
  40. 4. SNAP-продажи
  41. 5. Challenger Sale
  42. 6. Система Сэндлера
  43. 7. Клиентоориентированные продажи
  44. 8. Метод продаж MEDDIC
Рекомендуем!  Документ купли продажи мотоцикла

Формула объема продаж

Способы определения чистых продаж

Опять же, для того чтобы четко и правильно определить объем продаж, или проще говоря, выручку предприятия или компании, необходимо воспользоваться формулой, о которой говорилось выше.

Определение объема продаж

Очень важно правильно определять уровень продаж. Это необходимо для того, чтобы определить следующие факторы:

  • Уровень цен;
  • Физический объем продаж;
  • Динамика затрат сбыта и производства;

Все это помогает обеспечить самый высокий уровень дохода. Не менее важно уметь хорошо рассчитывать валовой объем всех продаж. Валовой объем вычислять нужно только в определенное время и основывается он на всей товарооборотной структуре.

Цель подсчета объема продаж

Зачем необходимо регулярно проводить подсчет всего объема выполненных продаж? Это очень важный показатель, который сможет наглядно продемонстрировать увеличение продажи в общем. Так предприниматель или продавец, бухгалтер, может увидеть по результатам подсчета, насколько в компании выросли или же наоборот, упали продажи.

Владелец своего дела может по результатам подсчитанных продаж понять, успешно ли идет бизнес в его деле или есть проблемы с торговлей и необходимо что-то предпринят, чтобы не пришлось закрывать обанкротившуюся компанию.

Чистый и валовой объем продаж

Объем продаж бывает валовым и чистым. Рассмотреть в первую очередь нужно валовой объем прибыли.

Валовой объем – это общая сумма продаж, которая производится за определенный период времени. Сюда насчитываются и продажи, которые были сделаны в кредит в определенный период. Оценивать все продажи нужно по полной цене, то есть соответственно ценам, которые указаны в счетных фактурах.

Все скидки, которые были сделаны покупателям за этот период, учитывать не нужно. Также сюда не входит сумма покупок, которые были возвращены покупателями, проданные по заниженной цене товары и прочие поправки в продажах.

Чистый объем продаж представляет собой тот же валовой объем, только из него необходимо вычесть все льготы и скидки, которые компания сделала для своих покупателей. Также не нужно забывать отнять из валового объема общую сумму тех товаров, которые покупатели вернули.

Именно чистый объем всех продаж четко показывает эффективность всей торговли и дает прогнозы на развитие компании в будущем.

Формула расчета

Чтобы правильно посчитать весь объем прибыли, обязательно пользоваться специальными формами, при помощи которых можно легко и быстро рассчитать всю сумму объема и не только.

Существует несколько формул, которые предназначены для различных вычислений:

  1. Формула валового объема производится следующим образом:

От всей выручки за определенный срок отнимается сумма стоимости всей проданной услуги либо продукции.

  1. Для вычисления убытков и прибыли, то есть реализации, проводится следующее вычисление:

От валовой прибыли отнимаются издержки. Что такое издержка? Это те расходы, которые были затрачены для управления и коммерции.

  1. Убытки до налогообложений и прибыль:

От всей прибыли продаж отнимаем либо прибавляем к ней доходы и расходы операционные. Ко всему прибавляем или отнимаем расходы вне реализации.

  1. Для расчета убытков или чистой прибыли необходимо:

отнять от выручки себестоимость товаров и расходы (в них входят коммерческие и управленческие затраты) и минус остальные расходы и налоги.

  1. Чтобы вычислить общий доход нужно:

От выручки отнять закупочную цену товара (услуг)

Методы увеличения объема продаж

Конечно, не у каждой компании дела идут всегда гладко. Случается и такое, что продажи начинают снижаться. В такой ситуации главное — не упускать все из под контроля.

Нужно за короткие сроки разработать программу и придумать методы увеличения прибыли в компании.

Существует несколько способов поднять продажи:

  • Обратить внимание на клиентов. Ведь именно от них и зависит выручка компании. Покупателя необходимо привлечь. Привлекать людей в свой магазин или организацию можно всячески, через рекламу в интернете и по телевидению, не стоит забывать и о внешней рекламе и других любых способах.
  • Обратите внимание на тех людей, которые уже когда-то покупали в вашей компании товар. Это клиенты, которые уже знают вас лучше, чем потенциальные покупатели, просто посетившие однажды ваш магазин ли компанию, но ничего не приобрели.
  • Очень важно обратить внимание на так называемый «средний чек». Это общая сумма затрат среднестатистического клиента. Очень важно знать, что приобретает обычный клиент в вашем магазине или компании.
  • Учитывать повторные продажи, которые производились за тот период времени, за который производится отчет.

Если обратить внимание на каждый пункт и работать над ним, прибыль повысится в два раза.

Становится понятно, что для того чтобы увеличить продажи недостаточно предпринять лишь одно какое-то определенное действие.

Пример расчета

Расчет продаж проводится по формуле: 

NI – представляет собой чистую прибыль

NS – выручка от всей продажи

ROS это рентабельность продаж.

Источник: http://rushbiz.ru/upravlenie-biznesom/buxuchet/prochie-raschety/formula-obema-prodazh.html

Анализ объема продаж продукции и услуг: этапы, методы и способы

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про анализ объема продаж компании.

Сегодня вы узнаете:

  • Зачем необходимо проводить анализ объема продаж организации;
  • Как правильно проводить исследование продаж;
  • Какие методы анализа объема продаж существуют.

Объем продаж – один из важнейших показателей эффективности работы компании. Изменение этого показатели в ту или иную сторону может свидетельствовать об изменениях тенденций развития рынка, недостатках в работе организации, что при отсутствии своевременного реагирования, может привести к серьезным проблемам. Во избежание “неприятных сюрпризов” необходимо регулярно проводить мониторинг продаж вашей компании.

Помимо предупреждения возможных проблем, анализ объема продаж решает следующие задачи:

  • Позволяет получить информацию, на основе которой руководитель сможет принять эффективное управленческое решение (как тактическое, так и стратегическое);
  • Выявляет “прибыльные” и “убыточные” товары в продуктовом портфеле компании. Позволяет принять верное решение насчет развития или изъятия продукта из ассортимента;
  • Позволяет оценить эффективность работы отделов вашей компании, например, отдела маркетинга или продаж;
  • Во многом определяет сбытовую политику компании;
  • Помогает сегментировать рынок.

Если перед вами стоит хотя бы одна из перечисленных задач, вам следует провести мониторинг продаж.

Рынок сегодня очень быстро развивается. Появляются новые бренды, старые продукты вытесняются новинками, потребитель становится все более требовательным. Именно эти факторы и определяют частоту проведения анализа продаж продукции. Специалисты рекомендуют контролировать изменение в продажах вашей компании хотя бы один раз в месяц.

Основные этапы проведения анализа продаж компании

Прежде чем мы приступим к изучению способов анализа объема продаж компании, необходимо рассмотреть основные этапы этого процесса.

Анализ объема продаж – один из видовмаркетингового исследования.В отличие от анализа рынка,при изучении объема продаж используется исключительно вторичная внутрифирменная информация. Сбор этой информации составляет первый этап процесса анализа продаж.

Второй этап – определение показателей для анализа эффективности деятельности компании. Мы будем разбирать их более подробно при рассмотрении конкретных методик анализа.

Третий этап – анализ собранной информации и оценка результата.

Четвертый этап – определение влияющих факторов.

Виды анализа объема продаж

В зависимости от цели анализ объема продаж может принимать следующие виды:

  • Анализ динамики объема продаж. В этом случае нашей задачей является определение изменения объема продаж предприятия по сравнению с предыдущим периодом. Данный вид анализа необходим для своевременного обнаружения изменений тенденций на рынке, а также поиска проблемных участков в работе организации;
  • Структурное исследование продаж проводится для обоснования управленческих решений относительно продуктового ассортимента компании. Если вы продаете только один вид товара, то проводить его ни к чему;
  • Контрольный анализ объема продаж. Проводится для сравнения планируемых показателей с фактическими. Нужен для своевременного принятия корректирующих действий. Проводится чаще других.
  • Факторный анализ реализуется после проведения любого из видов анализа объема продаж. Позволяет определить факторы внутренней и внешней среды организации, которые повлияли на показатель оценки.

Каждый из представленных видов мониторинга имеет свой инструментарий. Познакомимся с ним.

Методы анализа продаж

Прежде чем приступить к изучению способов анализа продаж, необходимо познакомиться с таким понятием, как KPI, так как один и тот же способ может основываться на разных KPI.

KPI – показатели эффективности деятельности компании.

При оценке объема продаж компании мы будем анализировать различные показатели, в зависимости от вида анализа.

Методы анализа динамики объема продаж

Данный вид анализа позволит вам оценить тенденции развития вашего бизнеса. Вы можете проводить как комплексное исследование, так и исследование по отдельным категориям продукции.

В результате анализа вы получите рост, снижение или стагнацию показателя, по которому проводили оценку, по сравнению с предыдущим периодом.

В рамках оценки динамики объема продаж необходимо провести следующие виды работ:

  • Анализ динамики прибыли предприятия – сравните выручку за настоящий и предшествующий периоды. Объем продаж может увеличиться, а выручка упасть. Это возможно, например, при снижении цены на товар;
  • Оценка равномерности продаж. Бывают сезонные товары, спрос на которые необходимо стимулировать в неблагоприятные периоды. Выявить сезонность позволит анализ равномерности продаж. Для этого постойте график объема продаж за несколько сезонов (можно взять год, но не забудьте учесть влияние изменения цен на товар, скидок и других стимулирующих воздействий) и посмотрите, в какие периоды наблюдался значительный рост и спад продаж (в несколько раз). Если такие колебания наблюдаются, то вам необходимо задуматься о стимулировании сбыта в неблагоприятные периоды.

Методы структурного анализа продаж

На основе результатов структурного анализа руководитель принимает решение о развитии или ликвидации продукта, о расширении или растяжении ассортимента. Давайте рассмотрим наиболее эффективные методики структурного анализа продаж.

ABC-анализ.

Данный вид исследования направлен на оценку ценности каждого товара в продуктовом портфеле компании. Ценность продукта определяется объемом прибыли, которую продукт приносит в общую копилку.

Согласно ABC-анализу весь ассортимент компании можно поделить на три группы:

  • Группа “A” – товары, которые приносят наибольший объем прибыли;
  • Группа “B” – “середнячки”, они не настолько ценны для компании, но все же в совокупности приносят достаточно большой объем прибыли;
  • Группа “C” – тяжелый груз компании, эти продукты приносят очень скромный доход.

При помощи ABC-анализа можно определять ценность продуктовых категорий не только по объему прибыли, но и по доле категорий в продуктовом портфеле.

Численные границы каждой группы представлены в таблице.

По прибыли (в общем объеме прибыли, %) По доли товарной категории в продуктовом портфеле, (%)
Группа “A” 80 20
Группа “B” 15 30
Группа “C” 5 50

Обратите внимание на то, что в данной таблице отображен принцип “Парето”. Принцип “Парето” гласит о том, что 20% продукции приносит компании 80% прибыли.

При этом, при помощи ABC-анализа можно оценить вклад не только отдельных продуктов в объем прибыли компании, но и ценность поставщиков, покупателей, каналов сбыта, проводить анализ производства.

Этапы ABC-анализа:

  1. Определение объекта анализа: товар, поставщики, покупатели, каналы сбыта или другое;
  2. Определяем KPI, по которым будет оцениваться объект. Это необязательно должна быть выручка или доля товарной группы в продуктовом портфеле (или доля поставок, закупок, продаж, в зависимости от того, что вы анализируете), в качестве показателя для оценки вы можете взять объем продаж, рентабельность продаж или любые другие финансовые результаты. Все зависит от вашей цели;
  3. Собираем информацию по каждому KPI, определяем долю каждого объекта, рассчитываем показатель нарастающим итогом и ранжируем объекты;
  4. Наполняем группы, делаем выводы.

При этом, если какие-либо продукты вашего ассортимента попали в группу “С”, это не значит, что от них однозначно нужно избавляться. Это может привести к потере целого сегмента потребителей.

Особое внимание следует уделить продуктам, которые попали в категорию “А”, так как при неудовлетворенности потребителей качеством продуктов данной категорий, компания потеряет большое количество прибыли.

Давайте посмотрим, как работает ABC-анализ на примере анализа продуктовой линейки ресторана “Макдоналдс”.

Номенклатурные группы или наименования продукции Объем продаж, млн. штук Удельный вес в объёме продаж, нарастающим итогом, % Объём прибыли, млн. рублей Выручка нарастающим итогом Группа
Сандвичи 5,184 20 522,08 24,8 А
Картофель 3,856 35 306,216 39,4 А
Соусы 3,791 49 305,216 53,9 А
Напитки 3,452 62 236,16 65,2 А
Десерты 3,279 75 229,53 76,1 В
Наборы 2,532 84 221,76 86,6 В
Молочные коктейли 2,356 93 200,26 96,2 С
Салаты 1,722 100 80,564 100 С

Как мы можем видеть, наиболее прибыльными продуктами компании являются сандвичи, картофель, соусы и напитки. Эти продуктовые линейки следует расширять.

Десерты и наборы попали в группу “В”. При желании эти продукты можно перевести в категорию “А” при помощи активного продвижения и улучшения качества товара.

В категории “С” молочные коктейли и салаты, но изъятие этих продуктов из ассортимента приведет к потере сегмента людей, заботящихся о своем здоровье.

Точка безубыточности.

Точка безубыточности необходима для того, чтобы определить минимальный объём продукции, который необходимо реализовать компании при определённой цене за единицу продукции, чтобы доход от продаж покрыл полные издержки предприятия. Данный способ анализа объема продаж незаменим при выводе нового продукта на рынок.

Для того чтобы построить точку безубыточности необходимы следующие данные:

  • Стоимость продукта (средний чек);
  • Объем реализации за период;
  • Постоянные издержки;
  • Переменные издержки;
  • Полная себестоимость продаж;

Этапы построения точки безубыточности:

  1. Чертим систему координат. Ось “х” называем “количество покупок”, а ось “у” – “выручка”.
  2. Строим две прямые: оборот продукции (у=стоимость*х) и полные издержки (у=объем переменные издержки*постоянные издержки).

Точка пересечения этих двух прямых и есть точка безубыточности. По оси “х” вы увидите тот минимальный объем продукции, который вам необходимо реализовать, чтобы не работать в убыток.

Анализ рентабельности.

Для существующих продуктов компании необходимо проводить анализ рентабельности. Это позволит вовремя вычислить продукты, которые уже не приносят прибыли.

А если вы сравните рентабельность своих продуктов с рентабельностью идентичных продуктов конкурентов, то сможете выявить слабые и сильные стороны товарного ассортимента вашей компании.

Контрольный анализ объема продаж

Контроль проводится методом сравнения запланированного объема продаж с фактическим. При выявлении отклонения, необходимо провести факторный анализ и приступить к корректирующему воздействию.

Факторный анализ

Вы провели анализ объема продаж и выявили отклонение. Что делать дальше? Необходимо определить факторы, которые влияют на показатель, и уменьшить или ликвидировать их влияние.

Для этого воспользуйтесь двумя формулами, которые позволят оценить влияние цены и объема продаж на выручку компании:

  • Отклонение объема = (Фактический объем – Плановый объем)*Плановую цену. Полученное число – изменение прибыли (в денежном выражении), которое произошло под влиянием изменения объема продаж анализируемого продукта;
  • Отклонение цены = (Фактическая стоимость – Плановая стоимость)*Фактический объем. Полученное число – изменение прибыли (в денежном выражении), которое произошло под влияние изменение цены на анализируемый продукт.

Excel, как инструмент для анализа объема продаж

Любой финансовый анализ – достаточно трудоемкий, насыщенный математическими вычислениями процесс. В век развития высоких технологий странно было бы вести учет и анализ на бумаге. Мы и не будем вам этого предлагать, потому что есть отличный электронный заменитель бумажного листа – старый добрый Excel.

Excel – идеальный инструмент для анализа объема продаж, потому что:

  • Обеспечивает быстрый поиск информации, просто занесите данные в таблицы;
  • Автоматически высчитывает сложные формулы;
  • Упрощает процесс анализа результатов, визуализируя их в виде диаграмм (особенно полезно при проведении контрольного анализа и анализа динамики объема продаж);
  • Умеет строить графики (незаменимо при построении точки безубыточности);
  • Вы знаете как с ним работать;
  • Даже покупка лицензионной версии программы не ударит по вашему кошельку.

Источник: https://kakzarabativat.ru/marketing/analiz-prodazh/

3 способа расчета емкости рынка

Емкость рынка (market size) – размер рынка определенного товара или услуги, выраженный в совокупном объеме продаж товара за расчетный период; или общий спрос на категорию товаров, выраженный в покупательской способности населения. Часто в маркетинге вместо понятия «емкость рынка» используются его синонимы: размер и объем рынка.

В данной статье мы расскажем все о понятие «емкость целевого рынка»: рассмотрим термины «потенциальная, фактическая и доступная емкость рынка»; расскажем об основных показателях, которые используются для определения размера рынка; опишем факторы, влияющие на емкость рынка сбыта; а также опишем существующие методы расчета, оценки и прогнозирования емкости рынка. Описанные ниже методики расчета емкости рынка можно использовать для совершенно разных отраслей: для определения объемов как товарных, потребительских рынков, так и для b2b сектора.

Емкость рынка бывает разной

В общемировой практике выделяют 3 вида емкости рынка: фактическая, потенциальная и доступная. Каждый вид емкости рынка можно рассчитать в различных единицах измерения: Тв натуральном выражении (в штуках), в стоимостном выражении (в рублях), в объеме товара (в литрах, килограммах и т.п.).

Дадим краткое описание каждому виду емкости рынка.

Потенциальная

Потенциальная емкость рынка – размер рынка, основанный на максимальном уровне развития спроса на товар или услугу среди потребителей. Максимальный уровень спроса означает, что культура использования продукта достигла своего максимума: потребители максимально часто потребляют продукт и постоянно его используют. Потенциальная емкость рынка — это максимально возможный объем рынка, который определяется из расчета, что все потенциальные потребители знают и пользуются товарной категорией.

Фактическая

Фактическая или реальная емкость рынка – размер рынка, основанный на текущем уровне развития спроса на товар или услугу среди населения. Фактическая емкость рынка определяется на основании текущего уровня знания, потребления и использования товара среди потребителей.

Доступная

Доступная емкость рынка – размер рынка, на который может претендовать компания с имеющимся у нее товаром и его характеристиками (дистрибуция, цена, аудитория) или уровень спроса, который способна удовлетворить компания с имеющимися у нее ресурсами. Другими словами, рассчитывая доступную емкость рынка, компания сужает фактический объем рынка, рассматривая в качестве потенциальных покупателей не всех потребителей рынка, а только тех, кто удовлетворяет ее критериям целевой аудитории.

Небольшой пример разных видов объема рынка

Представим, что компания работает на рынке электрических зубных щеток. Как определить критерии, по которым компании рассчитывать размер потенциального, фактического и доступного объема рынка? Разберем подробно.

Потенциальный объем рынка компания должна рассчитывать на основании следующих предположений (ниже перечислены предположения от производителя, которые лягут в основу расчета потенциального объема рынка; вы можете заложить в расчете свои предположения, которые отражают ваши текущие задачи оценки):

  • Все потенциальные потребители зубных щеток используют «электрические зубные щетки», противопоставляя их обычным мануальным щеткам.
  • Все потребители покупают щетки в соответствии с рекомендуемой производителем частотой: то есть меняют их регулярно, через 1 месяц использования.
  • Средняя цена на щетку соответствует текущей средней цене производителя.

Для оценки фактической доли рынка, компания должна учитывать сложившуюся культуру потребления товара (электрических зубных щеток) на целевом рынке. Для этого она проводит опрос среди всех потенциальных потребителей рынка и уточняет следующие показатели:

  • Текущий уровень потребления категории «электрические зубные щетки» среди населения или Какой % всех потенциальных потребителей рынка использует этот вид щеток? Данный показатель носит название «пенетрация категории».
  • Текущую частоту покупки электрических зубных щеток или Сколько раз в год те покупатели, кто пользуется электрическими зубными щетками, покупает их?
  • Текущую среднюю цену покупки электрических зубных щеток.

Для оценки доступной емкости рынка, компания уточняет показатели не для всей аудитории рынка, а только для своего целевого сегмента, которым, например, является молодые потребители в возрасте 20-40 лет.

Какая входящая информация необходима для расчета емкости рынка?

Для того, чтобы рассчитать емкость целевого рынка, необходимо сперва собрать необходимую информацию с помощью маркетинговых исследований рынка, а также определить принципы расчета емкости. Следующие вопросы помогут вам решить эту задачу:

Факторы и показатели Описание
Период За какой период будет рассчитана емкость рынка (месяц, квартал, полугодие, год), в том числе год?
Границы рынка По какому региону будет рассчитана доля рынка (США, Россия, Западная Европа, Азия, Дальний Восток и т.п.)?
Критерии для расчета потенциала Какой показатель будет взят за основу расчета потенциальной емкости рынка – возможный уровень производства или возможный уровень потребления?
Аудитория Какая аудитория будет учитываться в расчете емкости рынка (все население 18+, женщины 35-55 со средним уровнем дохода, все люди в возрасте от 55 лет, молодые семьи и т.д.)?
Товарные группы Какие группы товаров будут учитываться при расчете емкости рынка (на примере рынка автомобилей – только автомобили или автомобили+запчасти или автомобили+запчасти+услуги сервиса)?
Единица измерения Что будет являться единицей измерения при расчете емкости рынка (валюта, единица продукции или объем продукции)?
Источники Какая информация необходима для расчета емкости рынка, источники получения данной информации?

Способы расчета емкости рынка

Существует 3 базовых метода определения емкости целевого рынка: метод расчета емкости «снизу –вверх», метод расчета емкости «сверху-вниз» и расчет емкости рынка на основе реальных продаж. Рассмотрим каждый из методов оценки емкости рынка более подробно.

В каждом методе работает универсальное правило: если рынок разбит на несколько сегментов или суб-рынков, то иногда проще рассчитать емкость каждого суб-рынка и затем сложить, получив емкость всего рынка.

Метод «снизу-вверх»

Метод «снизу-вверх» является самым распространенным способом расчета объема рынка. Он определяет емкость рынка с точки зрения текущего уровня спроса. Емкость рынка по методу «снизу-вверх» равна сумме всех ожидаемых покупок товара целевой аудиторией за расчетный период (на практике принято рассчитывать годовую емкость рынка).

Метод «сверху-вниз»

Метод предполагает определение размера рынка на основе данных внутренних продаж всех игроков рынка за расчетный период (при невозможности охватить всех игроков – достаточно взять только крупных, составляющих 80-90% продаж рынка).

Формула расчета емкости рынка при подходе «сверху-вниз» выглядит следующим образом:
Емкость рынка = Сумме продаж всех компаний на рынке, выраженных в ценах продажи покупателю (т.е. не в отгрузочных, а в розничных ценах).

Информация может быть получена в результате опроса крупных игроков рынка, в результате открытой отчетности, публикуемой игроками некоторых рынков.

Метод от реальных продаж

Данная оценка используется в настоящее время многими исследовательскими компаниями, например компанией ACNielsen. Суть метода – отслеживание продаж отдельных категорий товаров по реальным чекам покупателей, которые представляют реальные покупки аудитории.

В данном методе используются только крупные сетевые магазины, с которыми заключаются соглашения на предоставления данных и данные магазины используются в качестве репрезентативной выборки. В результате полученные данные можно экстраполировать на территорию всей страны.

В таком методе определения объема рынка невозможно вычленить отдельную аудиторию, но зато можно реально оценить: сколько штук отдельных видов товаров, по каким ценам, в каком объеме продано на рынке за расчетный период. А универсальная методика позволяет анализировать информацию в динамике.

by

Источник: http://PowerBranding.ru/rynok/metod-rascheta-emkosti/

Как спрогнозировать объем продаж на одного клиента

Чтобы спрогнозировать объем продаж на одного клиента, необходимо определить:

  • планируемую выручку от продаж;
  • количество клиентов (базу клиентов);
  • коэффициент конверсии клиентов в покупателей;
  • коэффициент повторных покупок.

Как спланировать выручку от продаж

Есть три метода планирования выручки:

  • «нормирование»;
  • «целевой»;
  • «согласование».

Метод «нормирование». Можно использовать один из двух вариантов: планирование «от достигнутого» либо «воронка» продаж.

При планировании «от достигнутого» за основу берется статистика продаж прошлого года. Затем задается процент прироста доходов. Значение процента прироста можно определить на основании:

  • ожиданий собственников, например, владелец компании может установить, чтобы прирост выручки составил 30 процентов;
  • статистики продаж в предыдущих периодах, в частности, владелец может сформулировать так: «Мы росли на 20 процентов каждый год, почему в будущем году должно быть иначе»;
  • экспертных оценок менеджмента относительно роста рынка и изменений в отрасли. Звучать установка может так: «Если в среднем рынок вырастет на 30 процентов в следующем году, то нам, чтобы не потерять свою долю, надо вырасти на 40 процентов».

Использование при планировании «воронки продаж» предполагает применение не только статистики за прошлый период по показателю выручки, но и анализ множества факторов, влияющих на доходы компании. Суть метода «воронка продаж» в том, что для каждого этапа определяется коэффициент (или процент), который приближает к определению планового значения выручки. Например, по опыту работы менеджменту компании известно, что:

  • каждый десятый, посмотревший рекламу, обращается с просьбой показать ему продукт;
  • каждая пятая демонстрация продукта приводит к поступлению запроса от клиента на коммерческое предложение;
  • каждое третье отправленное потенциальному покупателю коммерческое предложение приводит к заключению договора;
  • в 85 процентах случаев договор полностью оплачивается, и работы по нему принимаются заказчиком.

Используя такие нормативы, опирающиеся на статистику продаж прошлых периодов, а также планы подразделений, не сложно определить будущее значение выручки.

«Целевой» метод. Использовать «целевой» подход к планированию бюджетных показателей можно, если у компании есть формализованная и досконально проработанная стратегия. Все, что нужно сделать, – взять из нее плановое значение выручки на следующий год и включить в бюджет.

Метод «согласование». При планировании выручки методом «согласование» будущее значение продаж определяется в ходе согласования бюджетов различными центрами финансовой ответственности. Основные шаги следующие:

  • руководители центров дохода формируют свои бюджеты продаж;
  • согласовывают ожидаемые объемы реализации в разрезе номенклатуры товаров со службой закупок, складом, производством;
  • передают на согласование сформированные бюджеты в центры маржинального дохода (согласовывают бюджеты по вертикали);
  • консолидированные бюджеты центров маржинального дохода утверждаются руководителем центра прибыли.

Как определить количество клиентов

Рассчитать количество клиентов в прогнозируемом периоде можно на основе:

  • статистики прошлых аналогичных периодов, увеличенной на определенный процент. Например, в 2016 году база клиентов насчитывала 10 тыс. человек, ежегодно прирост базы составляет 20 процентов, следовательно, в 2017 году общее количество клиентов, включая потенциальных, составит 12 000 человек;
  • прогноза количества клиентов, которые обратятся в компанию в результате проведения рекламной или маркетинговой акции (берется за основу статистика рекламных акций). Допустим, в 2017 году организация предполагает провести широкую рекламную кампанию. Статистика показывает, что они увеличивают приток клиентов на 30 процентов, значит, число клиентов составит 13 000 человек;
  • исследования количества клиентов конкурентов. При открытии бизнеса можно изучить работу конкурентов, например, провести полевые исследования или проанализировать сайт конкурентов .

Как определить коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии – отношение клиентов, купивших товар, к общему числу клиентов или к числу клиентов совершивших целевое действие. Например, статистика компании показывает, что в 2016 году из 10 тыс. клиентов покупки совершили 1000 человек, коэффициент конверсии – 10 процентов. Соответственно, рассчитывая количество клиентов, которые совершат покупку в 2017 году, умножьте прогнозную цифру общего количества клиентов на 10 процентов.

Как определить коэффициент повторных покупок

Чтобы рассчитать коэффициент повторных покупок, разделите количество клиентов, совершивших более одной покупки, на общее количество клиентов. Например, в 2016 году из 10 тыс. клиентов 500 человек совершили более одной покупки. Следовательно, коэффициент повторных покупок составит:

500 клиентов: 10 000 клиентов × 100% = 5%.

Прогноз объема продаж на одного клиента

Чтобы обеспечить прогнозируемый объем выручки, компания должна продать товар определенному количеству клиентов. Однако это количество надо скорректировать на коэффициент повторных покупок. Например, чтобы получить выручку в размере 1 млн руб., компания должна продать товар 1000 клиентам. Коэффициент повторных покупок составляет 5 процентов, следовательно, продать товар достаточно 950 клиентам:

1000 клиентов – 1000 клиентов × 5% = 950 клиентов.

Объем продаж на одного клиента должен составить:

1 000 000 руб.: 950 клиентов = 1052 руб.

Ситуация: как определить, сколько прибыли способен принести компании клиент в долгосрочной перспективе

Определить, сколько денег клиент может принести в ближайшие годы, можно с помощью показателя LTV (англ., lifetime value – пожизненная ценность). Также индекс поможет оценить затраты на привлечение одного клиента и сегментировать базу клиентов по прибыльности.

Как посчитать? Определите период (год, квартал или месяц), за который вы будете брать исходные данные. Чтобы рассчитать LTV, нужно иметь перед глазами следующие показатели (в скобках указаны показатели компании «Альфа»):

  • средний чек на одного покупателя (20 тыс. руб.);
  • среднее количество покупок на клиента за отчетный период (1 покупка за год);
  • затраты на рекламу в месяц (500 тыс. руб.);
  • количество новых покупателей в месяц (700 человек);
  • средний коэффициент наценки (5%);
  • средний процент возврата покупателей (10%);
  • ставку дисконтирования – средняя скидка, которую компания дает на товары или услуги в течение года (0%).

Для простоты можно воспользоваться онлайн-калькулятором LTV ( https://netpeak.ua/software/lifetime-value-calculator/ ). С его помощью можно рассчитать показатель на шесть лет. Помимо значения LTV калькулятор выдает и другие данные. Кроме того, можно воспользоваться формулами:

  • LTV = S × C × P × t;
  • LTV = (S × C × P): (1 – R),

где S – средний чек, C – среднее число покупок в месяц, P – прибыльность в процентах от суммы чека, t – среднее «время жизни» клиента (сколько месяцев он покупает), R – доля ушедших клиентов.

Компания «Альфа» воспользовалась калькулятором. Получились следующие показатели.

1. Валовая прибыль с одного покупателя в год – 1000 руб.

2. Расходы на привлечение одного клиента – 700 руб. в год.

3. Доход с каждого покупателя (разница между валовой прибылью с покупателя и расходами на привлечение) – 300 руб.

4. Общий процент возврата покупателей. Считается, что в первый год количество покупателей составляет 100 процентов. На каждый следующий год считаем введенный ранее средний процент возврата покупателей по отношению к прошлому показателю. У компании «Альфа» во второй год количество повторных покупок составит 10 процентов, на третий – 1 процент (10% от 10%), на четвертый – 0,1 процента и т. д.

5. Ожидаемый доход с покупателя. Начиная со второго года считается исходя из среднего процента возврата покупателей. Например, у компании «Альфа» на третий год ожидаемый доход с покупателя составляет 100 руб.

6. Размер среднего чека с учетом скидки. При отсутствии скидок средний чек равен 100 процентов.

7. LTV покупателя за период. Он показывает, сколько денег принесет покупатель в течение шести лет. В случае компании «Альфа» это 317 руб.

Анализ результатов. Чем выше LTV, тем больше денег компания может вкладывать в рекламу. Если стоимость привлечения клиента значительно превышает LTV и к тому же растет, значит, нужно начать сокращать расходы, поднимать цены или уделить больше внимания маркетингу и продажам. Если LTV снижается, следовательно, у компании не получается использовать потенциал лояльных клиентов.

Как спрогнозировать объем продаж на одного клиента Ссылка на основную публикацию

Источник: https://freelancehack.ru/articles/onlinebusiness/marketing-i-prodazhi/kak-sprognozirovat-obem-prodazh-na-odnogo-klienta

8 самых эффективных методов продажи товаров и услуг

Продавцы хорошо знают свою аудиторию и ее потребности, которые нужно удовлетворить. Однако им не всегда понятны шаги, которые они должны сделать. В этом случае на помощь приходят эффективные методы продажи товаров и услуг, которые будут вам полезны при создании интернет-магазина и общении с его покупателями.

Лучшие методы продаж, на которые стоит обратить внимание

  1. СПИН-продажи
  2. NEAT-продажи
  3. Концептуальные продажи
  4. SNAP-продажи
  5. Challenger Sale
  6. Система Сэндлера
  7. CustomerCentric Selling
  8. MEDDIC

Что такое методы продаж?

Методы продаж — это «как» продавать. Они берут цели и превращают их в выполнимые шаги, например, «Задайте потенциальному клиенту этот вопрос на той стадии».

В отличие от процесса продаж, метод продаж обычно не относится ко всему циклу продаж.

Вместо этого он относится к одной определенной части — квалификации, открытии, демонстрации, и так далее.

Это не единственная разница между процессами продаж и методами продаж. Каждая организация должна развивать свой собственный уникальный процесс продаж на основе своего рынка, вертикали, продуктов и положения в отрасли.

То, что эффективно для одной компании, будет полным провалом для другой.

Различные типы команд, с другой стороны, могут внедрять один и тот же метод продаж.

Портрет клиента. Примеры как составить портрет идеального клиента

Взять к примеру способ продаж Challenger Sale (номер 5 в этом списке). Независимо от того, предлагает ли компания услуги по внедрению ERP предприятиям или кухонные принадлежности для ресторанов, представители могут завоевать доверие потенциальных клиентов, предлагая удивительные инсайты и помогая им провести процесс покупки.

Чтобы читатели не запутались во всех этих методах, в статье описаны семь самых популярных.

1. СПИН-продажи

Нил Рэкхэм популяризировал СПИН-продажи благодаря своей одноименной книге. SPIN — акроним для четырех типов вопросов, которые продавцы должны задавать своим клиентам: ситуация (Situation), проблема (Problem), последствия (Implication) и необходимая выгода (Need-Payoff).

  • Вопросы о ситуации помогают понять текущую ситуацию потенциального клиента (хотя представители все равно должны провести исследование перед звонком или встречей).
  • Вопросы о проблеме добираются до сути проблемы клиента.
  • Вопросы о последствиях исследуют перспективу того, какими будут последствия, если не решить проблему.
  • Вопросы о необходимой выгоде побуждают человека подумать, как ситуация изменилась бы, если бы его проблема была решена.

Вот пример СПИН-продажи в контексте исполнительной фирмы по подбору кадров.

  • S — Как у вас сейчас проходит процесс приема на работу?
  • P — Возникают ли у вас затруднения при заполнении позиций высшего руководства компетентными кандидатами?
  • I — Если вы не найдете кандидата на эту позицию, как это повлияет на организацию?
  • N — Если бы вы смогли получить список компетентных кандидатов на роль руководителя, как это помогло бы отделу HR и всей организации?

Вместо того, чтобы говорить потенциальному клиенту, почему покупка продукта или услуги являются хорошей идеей, и как они повлияют, цель СПИН-продажи в том, чтобы помочь клиенту прийти к этим выводам самостоятельно.

2. NEAT-продажи

Эта методика квалификации была разработана The Harris Consulting Group и Sales Hacker, чтобы заменить вспомогательные методы вроде BANT (Бюджет, Авторитет, Потребность и Время) и ANUM (Авторитет, Потребность, Безотлагательность и Деньги).

  • ‘N’ в N.E.A.T. обозначает базовые потребности (core needs). Вместо того, чтобы фокусироваться на боли поверхностного уровня, создатели убеждают продавцов углубиться в проблемы потенциальных клиентов. Какое значение будет иметь этот продукт для них как человека и организации?
  • ‘E’ представляет экономическое воздействие (economic impact). Нужно не просто представить клиенту расчет ROI своего решения, но и помочь понять воздействие на экономику нынешнего курса действий и сравнить с влиянием, которое он увидит, если внесет изменение.
  • ‘A’ представляет доступ к полномочиям (access to authority). Вероятно, не удастся поговорить с финансовым директором, но представитель может сделать это? Тоже неплохо, не так ли?
  • ‘T’ или Временная шкала (Timeline), обращается к востребованному событию, вынуждая потенциального клиента принять решение. Если нет негативных последствий для тех, кто пропустит эту даты, это не настоящий дедлайн.

3. Концептуальные продажи

Концептуальные продажи основаны на идее, что клиенты не покупают продукт или услугу — они покупают свое понятие решения, которое представляет предложение. Основатели этого метода Роберт Миллер и Стивен Хеимен убеждают продавцов не приводить к предложению, а вместо этого стремиться раскрыть понятие потенциального клиента о своем продукте и понять его процесс принятия решений.

Авторы поощряют продавцов задавать умные вопросы, которые делятся на пять категорий:

  • Вопросы о подтверждении вновь подтверждают информацию.
  • Новые вопросы об информации разъясняют понятие потенциального клиента о продукте или услуге и исследуют, чего он хотел бы достигнуть.
  • Вопросы об отношении стремятся понять клиента на личном уровне и обнаружить его связь с проектом.
  • Вопросы об обязательстве спрашивают об инвестициях потенциального клиента в проект.
  • Вопросы об основных беспокойствах поднимают потенциальные проблемы.

Этот метод продаж делает особый акцент на слушании и делит процесс продаж на три этапа: получение информации, предоставление информации и получение заинтересованности. Все сделки должны быть взаимовыгодными и для клиента, и для продавца; если продавец чувствует, что это не так, он должен отказаться от сделки.

4. SNAP-продажи

SNAP-продажи — это метод продаж, который стремится поставить продавца на один уровень с потенциальным клиентов. SNAP — акроним, который охватывает четыре директивы для продавцов: быть простым, быть неоценимым, всегда согласовывать и расставлять приоритеты. Помня об этих принципах, продавцы могут эффективнее донести до занятых клиентов ценное знанием, соединить то, что они продают с тем, что является самым важным для клиента, и облегчить для него покупку.

И в то время как большинство продавцов думает, что есть только одно решение, участвующее в сделке — покупает клиент или нет — автор Джилл Конрэт на самом деле определяет три критических решения.

Первое — предоставить доступ, второе — выбор изменить статус-кво, и третье — изменить ресурсы. Благодаря этими мини-этапами решения продавцы смогут эффективнее следить за ходом соглашения.

5. Challenger Sale

Соавторы Мэтью Диксон и Брент Адамсон начали «The Challenger Sale» с утверждения, что практически каждый продавец B2B вписывается в одну из пяти персон: строители отношений, труженики, одинокие волки, реактивные решатели проблем и конкуренты.

По результатам исследования Диксона и Адамсона, продавцы почти равномерно распределены по этим профилей.

Однако самыми успешными были конкуренты — эта группа представляла 40% наиболее эффективных представителей в исследовании авторов.

Что делает конкурентов настолько эффективными в продажах? Они следуют процессу «учить, приспосабливать, брать».

Во-первых, они обучают своих потенциальных клиентов, но говорят не о продукте или услуге, а о больших бизнес-задачах, новых идеях и проницательных инсайтах. Затем они приспосабливают свой подход к своему клиенту.

Наконец, они берут под свой контроль продажу, сосредотачиваясь на конечной цели. Метод Challenger Sale стремится передать мудрость конкурента другим четырем типам.

6. Система Сэндлера

Система Сэндлера расширяет сценарий традиционного процесса продаж. В то время как продажи исторически вращались вокруг идеи, что продавцы должны преследовать потенциальных покупателей и убеждать их, метод Сэндлера заявляет, что обе стороны должны делать свой вклад. Это не меняет эти две роли местами, но выравнивает их.

Препятствия, такие как ограничения по времени или бюджету, часто пускают под откос соглашения после того, как значительный объем работы уже проделан и клиентом, и продавцом. Но представители, обученные по системе Сэндлера, стремятся поднять и оценить большинство препятствий в процессе квалификации. Если представитель обнаружит, что его предложение действительно не решит проблем потенциального клиента, он не будет напрасно тратить время и просто оставит процесс.

Вместо продавца, убеждающего покупателя купить, в системе продаж Сэндлера покупатель почти убеждает продавца продать.

7. Клиентоориентированные продажи

Метод клиентоориентированных продаж стремится изменить продавцов от продвигателей продукта до соотрудничающих консультантов. Поведениеклиентоориентированности держится на восьми принципах:

  • Разговаривать ситуативно вместо того, чтобы делать презентацию
  • Задавать актуальные вопросы вместо того, чтобы предлагать мнения
  • Сфокусироваться на решении вместо отношения
  • Нацеливаться на людей, принимающих решения
  • Продвигать использование продукта, а не сам продукт, чтобы вызвать интерес
  • Стремиться быть самым продающим, а не самым занятым
  • Ориентироваться по временной шкале покупателя, а не продавца
  • Вдохновить покупателя на покупку вместо того, чтобы убедить его

8. Метод продаж MEDDIC

Метод продаж MEDDIC — процесс квалификации для сложных и корпоративных продаж. Это обозначает:

  • Метрики: каково экономическое воздействие на ситуацию?
  • Экономический покупатель: Кто управляет соответствующим бюджетом?
  • Критерии решения: Какие формальные критерии оценки организация использует, чтобы выбрать поставщика?
  • Процесс принятия решений: Как организация будет выбирать поставщика; т.е. каковы определенные этапы?
  • Обнаружение проблемы: Какое триггерное событие и финансовые последствия проблемы?
  • Чемпион: Кто продает от имени компании?

Каждая транзакция продаж должна позволить покупателю достигнуть цели, решить проблему или удовлетворить потребность. Если продукт или услуга не соответствует ни одному из этих трех вариантов, продавец должен отказаться от сделки.

Было полезно? Оцените, пожалуйста, и поделитесь с друзьями!

Источник: https://digistr.ru/stream/metody-prodazh/

Оцените статью
U-Alfa.ru Интернет журнал
Добавить комментарий