Скрипт продажи проектной организации

Скрипты продаж по телефону. Скачать 10 готовых шаблонов скриптов

Выберите интересующий вас скрипт, прочитайте статью, которая расскажет, почему данный сценарий составлен в таком формате и как его можно адаптировать для вашей компании. После этого скачайте шаблон (в каждой статье есть кнопка/ссылка на скачивание), загрузите в личном кабинете Скрипт Дизайнера с помощью кнопки «Импортировать» и приступайте к редактированию.

После сохранения изменений в скрипте, можете начинать по нему звонить. Вы можете делать это самостоятельно или поручить сотрудникам. Для приглашения сотрудников в команду, достаточно нажать кнопку «Пригласить» и указать адрес их электронной почты.

Назначение встречи с клиентом

Как назначить встречу с незнакомым лицом, принимающим решения, особенно когда он «не горит» желанием встречаться с вами? Как новичку назначить встречу по телефону с использованием готового сценария? Ответы на эти вопросы, даются в статье, описывающей алгоритм работы со скриптом назначения встречи по телефону.

Кроме того, в конце статьи предоставляется готовый шаблон, который вы можете легко адаптировать под потребности именно вашей организации.

Воспользуйтесь 5 советами, скачайте готовый скрипт назначения встречи, импортируйте его в личный кабинет конструктора скриптов продаж «Скрипт Дизайнер» и приступайте к назначению встреч с клиентами.

Универсальный скрипт входящего звонка

Скрипт входящего звонка, даже в неоформленном виде, зачастую имеет каждая компания. Это набор устоявшихся фраз и выражений, которые используются сотрудниками «на автомате». При всей кажущейся простоте входящих обращений, менеджеры зачастую теряют клиентов. Происходит это по разным причинам, но приводит всегда к одному результату — компания недополучает прибыль и теряет достаточно «тёплых» клиентов. В нашей практике мы выявили несколько причин отказов. О том, как их преодолеть читайте в статье от практикующего скриптолога и автора более 250-ти скриптов в различных сферах.

Скрипт продажи тренингов и конференций

Не секрет, что 20-50% счетов на тренинги и конференции не оплачиваются. Как минимизировать количество отказов? Как правильно поговорить с клиентом, чтобы он непременно заплатил? Воспользуйтесь советами и скачайте готовый сценарий телефонного звонка и дожима оформленной заявки.

Если вы продаёте тренинги: живые или в записи, или организовываете конференции, то для вас очень важно пригласить на ваше мероприятие как можно большее количество участников. Ещё более важным фактором является оплата участия в этих мероприятиях. Автор статьи, в которой опубликован готовый шаблон скрипта, провёл несколько десятков конференций и несколько сотен тренингов.

Воспользуйтесь его рекомендациями, чтобы увеличить количество оплаченных билетов на ваши мероприятия.

Скрипт холодного звонка с 50-80% конверсией

В большинстве бизнесов конверсия в 10-15% считается удачей. У нас такие результаты были в самом начале. Когда мы только начинали.

Однако, после разработки скрипта звонка по телефону, внедрения его в работу сотрудников и контроля за использованием скрипта при каждом звонке, удалось повысить конверсию холодных звонков, до, казалось бы невероятных, 80%. Со временем этот показатель упал до 50%, но и это очень высокая конверсия для холодных звонков.

Хотите и вы значительно увеличить эффективность холодных звонков в вашей компании? Воспользуйтесь рекомендациями от B2B basis и скачайте готовый шаблон сценария холодного звонка.

Скрипт привлечения информационных партнеров

9 советов организаторам бизнес тренингов и конференций по привлечению инфо-партнеров. У вас есть всего 2 способа привлечь участников на мероприятие — задействовать свои информационные ресурсы и отдел продаж или партнерские. Лично мне больше нравится второй путь.

Ведь информационные партнёры — это прямой доступ к людям, которым вы не можете сообщить о вашем мероприятии никаким другим способом. Однако не все партнёры сразу захотят с вами сотрудничать. Некоторые и вовсе откажут. О том, как увеличить количество первых и сократить количество вторых, говорится в этой статье.

Внизу статьи вы сможете скачать готовый сценарий звонка для привлечения информационных партнёров для ваших бизнес мероприятий.

Работа с дебиторской задолженностью

Как работать с дебиторской задолженностью? Как предотвратить дебиторскую задолженность? Какие речевые модули использовать, чтобы предотвратить или вернуть дебиторскую задолженность? Получите ответы на эти вопросы и скачайте готовые скрипты. Если в вашей компании возникают дебиторские задолженности от клиентов, это пагубно сказывается на функционировании компании. Есть несколько способов исправления ситуации.

Во-первых, можно перестать отпускать отвары и услуги без предоплаты. Но в этом случае есть опасность потерять большинство клиентов. Во-вторых, можно правильно работать с клиентами, чтобы избежать возникновение дебиторской задолженности, либо вовремя получить оплату по задолженности. Для этого вам нужно скачать готовые сценарии звонков по профилактике и работе с задолженностью и внедрить их в работу сотрудников.

Скрипт входящего звонка

Этот скрипт открывает «тематическую серию». Он создан специально для продажи услуг Галотерапии. Тексты являются «универсальными» и требуют небольшой доработки под специфику вашего бизнеса. Что именно изменить (да и нужно ли вообще менять) – решайте сами.

Скрипт построен с учетом базовых этапов продаж, которые можно выделить в работе продавца любого продукта. Также в статье даются рекомендации по работе со скриптом и описание всех этапов, чтобы вы могли комфортно адаптировать сценарий разговора под потребности именно вашей компании и продукта.

Скачайте готовый скрипт входящего звонка, адаптируйте под вашу организацию и внедрите в работу сотрудников.

Скрипт холодного звонка B2B

Холодные звонки – это, пожалуй, самый сложный вид продаж. И сложный он не только потому, что клиент «холодный» и, мягко говоря, не особо рад вашему звонку, но еще и потому, что «вхолодную» можно продавать далеко не все продукты. А понять, что можно, а что нельзя, в начале продаж непросто.

Но это уже отдельный вопрос для другой статьи. Если вы видите, что продукт с налёта не продается, прочитайте рекомендации от скриптолога, который написал более 400 скриптов продаж для разных сфер бизнеса.

Помимо рекомендаций и работающих советов, в статье вы сможете скачать готовый скрипт холодного звонка и внедрить его в работу ваших сотрудников.

Скрипт по продаже 1С — ИТС

Скрипт холодного звонка был разработан для продвижения услуг информационного технологического сопровождения партнеров 1С.

Скрипт специфический и сложно адаптируется под другие сферы. Поэтому для другого продукта лучше воспользоваться любым другим скриптом, из предложенных выше. Однако, если вы занимаетесь информационно техническим сопровождением продуктов 1С, этот скрипт — волшебная палочка! Скачайте его, перейдя по ссылке и ниже и внедрите в работу сотрудников.

Цели холодного звонка:1) Собрать информацию о ситуации клиента (используемая версия 1С, обслуживающий конкурент, неудовлетворенность обслуживанием)

2) Договориться о следующем шаге (отправке информации, отправке приглашения на вебинар, назначению встречи)

Проектные продажи и проектные организации

Разберем b2b проектные продажи через проектные организации, ГИП, архитекторов, подрядчиков и генподрядчиков в строительстве. Обычно на строящимся объекте большая часть оборудования и материалов закладываются еще на стации проекта. Именно поэтому в проектной продаже необходимо заложить оборудование, материалы или услуги еще на стадии проектирования этого объекта, чтобы туда продать.

Что продаете в ваших проектных продажах?

Проектные продажи часто еще называют объектными из-за того, что поставки привязаны к конкретному объекту строительства, к адресу, к точке на карте нашей с вами огромной и богатой страны.

После прохождения экспертизы и утверждения проекта, на котором уже стоит куча разных подписей и согласований, закупщики ОМТС объявляют тендер и проводят закупки.

Хочу обратить ваше внимание на фразу «уже стоит много разных подписей и согласований», это важный момент в решении вопроса замены оборудования или материалов конкурента на ваши после прохождения стадии согласования проекта. Этот вопрос рассмотрим чуть ниже.

Итак, вы что-то продаете, что является предметом ваших проектных продаж?
• поставка стройматериалов, отелочных материалов или фасадов застройщикам и подрядчикам
• инженерная сантехника
• освещение, светотехника, электрика
• компьютерная техника, ИТ оборудование
• вентиляция и кондиционирование
• кабельно-проводниковая, электротехническая, светотехническая, энерготехническая продукция и оборудование
• лифты и эскалаторы
• лестницы
• противопожарное оборудование и материалы
• трубы
• или технически сложное оборудование

Что конкретно? Если в этом списке не нашли ваш товар или услугу, то скорее всего по той причине, что перечислять товары и услуги проектных продаж можно бесконечно долго.

Алгоритм b2b проектных продаж с проектными организациями

Вот несколько пунктов, которые необходимо выполнить, такой короткий алгоритм b2b проектных продаж через проектные организации, чтобы продажа состоялась

1. Определить круг потенциальных клиентов
2. Составить клиентскую базу
3. Холодный обзвон по базе выяснить кто ЛПР
4. Первая встреча с проектировщиком
5. Держим руку на пульсе
6. Продажа состоялась

Круг потенциальных клиентов

Определите круг ваших потенциальных клиентов. У кого по какой-то непонятной и необъяснимой причине все еще находятся ВАШИ личные деньги, которые вам нужно срочно забрать?

Итак, начинаем планировать проектные продажи с ответа на вопрос, кто ваши потенциальные клиенты, с учетом конечно же, вашей очень специфичиской специфики.

1. Проектные организации (проектные институты, проектные и конструкторские бюро, архитекторы и дизайнеры)
2. Генеральные подрядчики строительства
3. Субподрядчики
4. Монтажные организации
5. Муниципальные заказчики
6. Корпоративные заказчики
7. Клиенты ваших конкурентов
8. Строящиеся объекты

Хорошим показателем того, что этот клиент вам нужен, является то, что он уже много покупает у вашего конкурента.

Составьте клиентскую базу

Составьте клиентскую базу, по которой будите дальше работать. Это сделать очень легко. Есть несколько источников информации, которыми рекомендую пользоваться.

Про платные базы данных пока забудьте, о них позже. В помощь вам интернет, посещение профильных выставок, конференций и форумов, мониторинг профильных журналов и публикаций, а так же периодический объезд или обход подконтрольной Вам территории.

После того, как вы собрали клиентскую базу, наберите для начала хотя бы 300 – 500 потенциальных жертв для обзвона (это оптимальная цифра), начинайте звонить.

Холодный обзвон по базе в проектных продажах

Начинаете методично обзванивать по порядку из списка в составленной вами базе каждую компанию. Ваша задача при звонке выяснить кто в этой проектной организации ваш профильный ЛПР.

Обычно вам нужен начальник отдела и главный инженер проекта (ГИП) / главный архитектор проекта (ГАП) проектной организации. Рекомендую предварительно набросать коротенький скрипт холодного звонка, это упростит вам задачу, вот тут вы найдете рекомендации как это сделать.

Холодный обзвон практически всегда успешно решает задачу выявления нужных персон внутри клиента.

После того, как вы в проектной организации выяснили ФИО и контакты того, кто вам нужен по вашей теме – звоните и договаривайтесь о встрече. Еще лучше прямо во время первого холодного звонка, если так удачно сложилось и вас переключили на нужного человека, договаривайтесь с ним на встречу.

В проектной продаже продать идею встретиться всегда значительно проще, чем продать — что вы обычно продаете — железку, шкаф, трубу или пароход цемента. Продайте встречу, а на встрече у вас будет хороший шанс наладить контакт с нужным вам человеком и продать ему следующий шаг в вашей длиииииииииииииииинной и доооооооооооооооолгой проектной продаже.

Первая встреча с проектировщиком в проектных продажах

С вами согласился встретится ГИП/ГАП или начальник отдела проектной организации? Отлично. Берете маркетинговые материалы (презентацию, образцы, каталоги) и вперед на встречу. Ваша задача на встрече совсем не в том, чтобы показать каталоги и прочитать бодрым голосом презентацию.

Задача первой встречи познакомиться, наладить контакт, показать себя полезным профи и прояснить для себя в процессе диалога с клиентом как можно больше вопросов, которые вас волнуют. Тут схема первой типичной встречи с клиентом.

Кстати, какие вас волнуют вопросы, которые вы должны прояснить на первой встрече? Правильно, выяснить над каким проектом строительства они сейчас работают. Какие еще вопросы? Пишите в комментарии к статье, обсудим.

Ваша полезность ГИПу или начальнику отдела в том, что вашу часть их проекта (забавно звучит – ваша часть их проекта) так вот, вашу часть их проекта, например проекта ливневой канализации, вы сделаете за них сами забесплатно. Вы берете на себя часть их работы, одновременно облегчаете и им жизнь и прописываете свое оборудование и материалы в их проект строительства.

Не забудьте на одной из встреч аккуратно предложить 2-5% агентских ГИПу, это обычная практика в проектных продажах. Вы знаете, как аккуратно предложить бабло?

Держите руку на пульсе вашей проектной продажи

Помните о том, что проектная продажа это не спринт, а длинный марафон. С каждым шагом постепенно продвигайтесь к результату постоянно мониторя, что происходит в проектной организации и у конечного клиента хозяина проекта по вашему объекту строительства. Просто периодически касайтесь клиента. Касания клиента должны быть разные, точнее разнообразными.

Настройте напоминания в календаре, периодическое напоминание скажем с интервалом в 11 дней типа «Коснись: Газпром ГИП Петров». Появилась напоминала – позвонили что-то уточнили. Через 11 дней появилась снова — отправили е-мейл. Следующая напоминала – поехали на встречу показали новый образец, потом – да просто лайкните его пост в фейсбуке или вконтакте и чего-нибудь приятное ему там в коментах напишите, и так далее.

Интервал напоминаний не должен делиться на 7. Иначе у вас получиться, что вы звоните клиенту каждый раз, например, по понедельникам. Если не кратно 7, то дни недели будут меняться от напоминания к напоминанию.

Существует миллион поводов позвонить клиенту, написать ему на мыло, отправить короткое сообщение в вацап или заехать на 15 минут попить чаю с пироженками обсудить какой-нибудь вопрос (пироженки кстати с вас). Поздравляйте их с днем рождения, с новым годом, с 8 марта и 23 февраля, с выигрышем его футбольной команды, приглашайте на рыбалку или в сауну, тут надо смотреть на сколько вы продвинулись в отношениях, вообщем разберетесь в этим сами.

Очень хорошо, если ваша компания собирает ГИП-ов и начальников отделов один — пару раз в квартал или пол-года на какие-нибудь семинары в хорошем месте с ароматным кофе, вкусными пироженками и бутербродами.

Стадии проекта П и Р: что нужно знать о них в проектных продажах

У любого проекта есть несколько стадий:
• Стадия «П» – это стадия проекта до прохождения экспертизы
• Стадия «Р» – это уже рабочий проект, прошедший экспертизу

Стадия П проекта имеет неполную, а лишь необходимую информацию о объекте строительства, для прохождения государственной экспертизы. На этой стадии проекта, как правило, оборудование в проект еще не закладывается.

Далее на основе стадии П проекта разрабатывается рабочая документация. Стадию Р разрабатывает тот же проектировщик, который выполнял Стадию П, или его субподрядчик.

Стадия Р – это более полная уточнённая версия Стадии П с заложенным уже в проект конкретными оборудованием и материалами, с конкретными спецификациями.

Проектная продажа состоялась

Обратите внимание, что стадию Р проекта обычно делает та же проектная организация, что и стадию П. Поэтому чем раньше вы начнете общаться с ГИП, ГАП, начальником отдела, инженерами-проектировщиками и архитекторами проектировщика, получать актуальную информацию о проекте и параллельно налаживать доверительные отношения, тем больше у вас шансов в результате «договориться» (договориться в кавычках – обратили внимание?) и продать на этот объект строительства.

Союзник в ваших проектных продажах

Плотно работая с проектировщиком в ваших проектных продажах через проектные организации в строительстве, всегда помните, что у вас есть союзник. Ваш союзник в проектной продаже это конечный заказчик, для которого и делается этот проект. Это хозяин объекта.

Если в проект заложено оборудование или материалы вашего конкурента, то всегда можно найти какие-то слабые стороны и ньюансы (слишком высокая цена, западный товар — риск санкций, низкое качество – риск пожара, яркий цвет – риск депрессии у сотрудников, острые углы у стола – небезопасно и т.д. и т.п. ).

Если вы верно донесете эту мысль до конечного заказчика, то он сможет изменить решение проектировщика на практически любой стадии проекта. Как это сделать – в помощь вам фразы «говорим на языке выгод клиента» и байки в продажах — байки ужастики.

Черная социология в проектных продажах

Об этом не надо рассказывать окружающим, просто в начале каждого своего рабочего дня вспоминайте, что менеджер проектных продаж это хищник, а клиент это его жертва. Жертва нужна хищнику для еды. Не надо жалеть жертву, это законная добыча хищника.

Если вы в начале своего пути менеджера по продажам, то эта внутренняя установка поможет вам преодолеть страх, нерешительность, застенчивость и научиться охотиться (продавать). Научитесь продавать, измените установку на — я несу добро. Про хищника и жертву я конечно пошутил, (а кстати может быть и нет).

Источник: https://wintobe.ru/proektnye-prodazhi-organizatsii-i-stroitelstvo.html

Скрипты продаж

Приветствую вас, уважаемые друзья. В этой статье, я бы хотел ответить на вопрос подписчиков — собственников бизнеса, руководителей отделов продаж — как создать скрипт продаж, который «выстрелит»? Который сразу значительно увеличит количество продаж. У меня есть такой опыт, мы часто внедряем скрипты продаж в компании, улучшаем скрипты в тех компаниях, где они уже есть.

И в результате — действительно получается настоящий взрывной рост продаж. У нас были случаи, когда конверсия возрастала в 7 раз! Вы можете посмотреть видеоразбор этого скрипта на канале ПораРасти.

Это говорит о том, что если Вы правильно создадите скрипты продаж для своей компании — сами, или с помощью кого-то из сотрудников, или с помощью консультантов — у Вас с высокой долей вероятности повысится конверсия и все основные показатели.

И в этой статье я хотел бы поделиться с Вами своим опытом создания скриптов, и предложить Вам 9-шаговый алгоритм написания качественного продающего скрипта.

1. Кому вы хотите продавать Ваш товар?

Первое, с чего я рекомендую начать составление скрипта — это задать себе вопрос: кому Вы хотите продавать свои товары, услуги и так далее?

Я периодически сталкиваюсь с тем, что многие говорят: я продаю всем подряд, у меня универсальный товар, он нужен каждому и его нужно продавать всем. Даже если так — я не буду сейчас говорить о том, насколько важно определить целевую аудиторию — предлагаю Вам всё же выделить из потенциальных клиентов какую-то категорию, отрасль.

Допустим, Вы создаёте сайты. Вы можете написать для себя: «На этой неделе я буду продавать сайты строительным компаниям».

Почему это важно? Почему важно выбирать какой-то сегмент и работать с ним? Потому что в одной отрасли у клиентов типичные проблемы, типичная боль — и Вы можете понять эту боль и использовать для усиления Вашей аргументации.

Вы можете увидеть какие-то тенденции на рынке — и можете также использовать эти тенденции в своей аргументации. Таким образом, собеседник увидит, что Вы в теме, что с Вами есть смысл встретиться, пообщаться, поговорить более детально.

Выберите целевое действие

Итак, Вы определились, с каким сегментом потенциальных клиентов будете работать. Что дальше? Вы будете звонить по телефону, и продавать свой продукт?

Иногда это уместно, но хочу предупредить Вас сразу — конверсия телефонных продаж не высока. Поэтому лучше будет во время звонка подводить клиентов к другому целевому действию. Это могут быть:

• Встреча
• Экспресс-аудит
• Предварительный расчёт
• Заполнение заявки на сайте
• Приглашение на мероприятие, где Вы будете продавать
• Подписка на рассылку

И тому подобное. Для этого важно определить место телефонного звонка в воронке продаж. Если Вы не знаете, что такое воронка продаж, рекомендую прочитать статью Воронка продаж — что это такое, и как её использовать?

Таким образом, Вы определяете свою стратегию продаж и целевое действие для выбранного сегмента клиентов.

3. Выберите правильных ЛПР для Вашего бизнеса

ЛПР — лицо, принимающее решение. По умолчанию считается, что ЛПР — это руководитель. Но это не всегда так.

Иногда, по каким-то вопросам решение может принимать заместитель, финансовый директор, снабженец, главный бухгалтер. Это зависит от того, что Вы продаёте. Поэтому не всегда важно напрямую стучаться к руководителю — Вы можете впустую потратить своё время и нервы. Постарайтесь правильно выбрать ЛПР.

Также рекомендую Вам прочитать статью Как узнать имя руководителя в любой компании? Очень помогает завоевать доверие ЛПР, если Вы с самого начала будете обращаться к нему по имени. Это покажет адресность Вашего звонка.

4. Подготовьте базу для обзвона

Базу для обзвона подготовить надо заранее. Если этого не сделать сразу, эффективность Ваших звонков снизится: Вы делаете звонок, говорите, успешно или не успешно — а после Вам приходится делать перерыв, чтобы найти контакты для следующего звонка.

Я рекомендую сделать выгрузку в Excel, либо в CRM-систему — список компаний, которые Вы хотите проработать и контактов в них. Это повысит эффективность Вашего скрипта в несколько раз.

Иногда возникает вопрос: где брать контакты. Наиболее простой способ — это 2GIS. Удобный, актуальный, регулярно обновляемый справочник. Также можно найти платные базы — сейчас это достаточно легко, надо всего лишь поискать в интернете.

5. Продумайте выход на ЛПР

Если мы не говорим о совсем маленьких компаниях, то в штате обязательно имеется секретарь, и Ваш звонок, скорее всего, попадёт к ней. Секретарь будет ограждать руководителя от Вас — это её работа. Как выйти на ЛПР?

Многие продавцы, менеджеры на этом этапе начинают говорить: «Я звоню Вам с предложением», «Я хотел бы обсудить вопрос сотрудничества», «Я представляю такую-то компанию». Это настолько избитые фразы, что секретарь не задумываясь скажет Вам, в лучшем случае — «Вышлите Ваше предложение на е-мейл». В худшем случае, она скажет Вам: «Нам это не интересно».

Если Вы услышите эти фразы — это значит, что речевой модуль общения со секретарём Вам нужно серьёзно переработать. Речевые модули – это фразы и предложения, которые используются в продажах и переговорах. Собственно, из речевых модулей и состоят скрипты продаж.

В моей статье Обход секретаря Вы найдёте рабочие техники для выхода на ЛПР. К примеру, очень хорошо работает такая простая техника как «Передайте, что…» Просто скажите секретарю: «Передайте Иван Ивановичу (имя ЛПР), что звонит» — и Ваши имя и фамилию.

Также, как я писал ВКонтакте, возможно использовать приём «Вопрос по сложной теме». Например: «Передайте, пожалуйста, Ивану Ивановичу, что у меня вопрос по программе финансовой санации». Естественно, тему сложного вопроса Вы подбираете под свой бизнес.

6. Определите линию разговора

Представьте, что Ваш разговор проходит идеально гладко. Клиент не возражает. Подумайте, с чего Вы начнете беседу, как утеплите контакт, как будете аргументировать свою позицию.

На этом этапе особенно эффективно будет показать точки соприкосновения с клиентом. Показать, что у Вас и у него есть что-то общее. Сложность в том, что эти точки не всегда лежат на поверхности, и, чтобы их найти, нужно знать некоторые приемы или подключить фантазию.

Одним из таких приёмов может быть подчёркивание сферы деятельности клиента. Вы говорите, к примеру: “Иван Иванович, я звоню Вам потому, что Вы занимаетесь строительным бизнесом, а у нас есть специальная программа для строительного бизнеса”.

Я рекомендую Вам скачать бесплатный 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка. Он поможет Вам построить идеальную линию разговора с ЛПР.

7. Добавьте ветвистость

Скрипты продаж подразумевают разные варианты поведения клиента. Он может согласиться с Вами сразу (в таком случае сработает Ваша идеальная линия разговора), либо будет отказывать и возражать.

На этом шаге важно предусмотреть возможные отказы и отговорки клиента. Я обычно выделяю возражения универсальные, которые могут появиться на любом узле скрипта, и узловые — они могут появиться только на определенном узле. Например, во время установления контакта.

8. Автоматизируйте скрипты продаж

Если Вы просто запишете скрипт на бумаге, Вам будет достаточно сложно им пользоваться. Большой и сложный скрипт займёт много места и Вы будете долго искать варианты ответов. Другой сотрудник вряд ли сможет воспользоваться таким скриптом — его придётся долго обучать. И, разумеется, бумажный скрипт не подходит для аналитики, для системного подхода к звонкам.

Лучшим способом будет использовать Word или Excel. Вы можете прописать все возможные варианты возражений и отговорок клиентов, свою аргументацию и способы мотивации клиента принимать решение «здесь и сейчас» в одном файле, а потом с помощью создания гиперссылок автоматизировать скрипт.

И, разумеется, сейчас существуют специализированные сервисы по созданию скриптов. Преимуществами таких сервисов, на мой взгляд, являются

• удобство создания скриптов (все наглядно, скрипты продаж в буквальном смысле можно рисовать)
• удобство использования скриптов сотрудниками (даже новичок может легко сориентироваться)
• продвинутая аналитика работы со скриптом (Вы сможете отслеживать, на каком этапе чаще всего заканчивается разговор с клиентом, какие возражения вызывают затруднения, какая конверсия звонков у каждого сотрудника)
• интеграция с CRM системами и телефонией (многие конструкторы скриптов это поддерживают)

Вы можете прочитать о таком сервисе в статье Скриптдизайнер: обзор конструктора скриптов онлайн.

9. Улучшайте скрипты продаж

На этом шаге начинается практика. Делайте звонки, анализируйте их, следите за конверсией каждого узла и скрипта в целом. Пробуйте разные ответы на возражения и способы аргументации. И так, постепенно, Вы отшлифуете свои скрипты продаж и их конверсия вырастет до максимума.

Я поделился с Вами 9-шаговым алгоритмом создания скрипта продаж. К большинству шагов Вы можете найти на сайте ПораРасти дополнительные материалы — статьи в блоге, шпаргалки и интеллект-карты. Также я рекомендую Вам курс Конструктор скриптов телефонных продаж. С ним Вы можете создать свой идеальный скрипт телефонных продаж всего за 2 часа с нуля с помощью пошаговых видеоуроков, готовых шаблонов для заполнения, примеров из разных сфер бизнеса.

Источник: https://porarasti.com/skriptyi-prodazh-9-shagov-dlya-sozdaniya-skripta-s-vyisokoy-konversiey/

Как составить скрипт продаж — инструкция, примеры и виды скриптов

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про способы составления скрипта продаж.

Сегодня вы узнаете:

• Зачем нужен скрипт продаж;
• Как составить скрипт продаж;
• Как выглядит готовый сценарий.

Телемаркетинг изо дня в день набирает большую популярность. Привлечение потребителей с помощью телефонных разговоров не требует больших затрат от компании и специфических знаний от сотрудников.

Как правило, телефонные продажи осуществляются при помощи специальных сценариев – скриптов продаж по телефону. Менеджеру в этом случае остается только заучить направляющие диалог фразы.

Таким образом практически вся ответственность за эффективность продаж ложится на скрипт. Кроме того, шпаргалками активно пользуются и менеджеры, работающие в личных продажах. И в телефонных и в личных продажах сценарий исключает человеческий фактор, что само по себе хорошо, но создает проблему создания хорошего скрипта.

Для начала разберемся, как должен выглядеть «хороший скрипт продаж»:

1. Он должен отражать специфику деятельности вашего бизнеса. Сценарий должен быть написан с учетом характеристик целевой аудитории вашей компании. Лучше всего составить несколько скриптов для каждого сегмента отдельно, ведь именно от клиента будет зависеть пойдет все по сценарию или нет.
2. Шпаргалка должна содержать несколько вариантов развития событий. Например, собеседник может согласиться или отказаться от вашего предложения. Оба исхода должны найти решение в скрипте.
3. Скрипт не должен регламентировать весь диалог, менеджер должен иметь возможность персонализировать общение с потенциальным потребителем.

Скрипт, написанный с учетом этих правил, позволит вам стандартизировать успешные действия продавцов, увеличит процент успешных разговоров и облегчит процесс обучения новых менеджеров по продажам.

Виды скриптов

Существует достаточно большое количество классификаций скриптов, но мы разберем ту, которая представляет практическую ценность для его написания.

Будем различать скрипты:

• Для розничных магазинов. Как правило, для продаж физических товаров в розницу достаточно всего одного скрипта, но он будет достаточно объемным: вам надо расписать все возможные варианты поведения потребителя. Проследите за тем, чтобы менеджер выучил шпаргалку, так как подглядывать у него не получится. Целью скрипта для розничных магазинов является продажа, причем здесь и сейчас.
• Для сферы услуг и телефонных продаж. Этот скрипт предназначен для всех тех сфер бизнеса, где первая связь с клиентом происходит при телефонном разговоре. Например, в парикмахерскую необходимо сначала записаться. Это могут быть как водящие, так и исходящие звонки (сценарии будут отличаться только началом). Цель такого скрипта – привести клиента в компанию. Такие шпаргалки необходимо писать для каждого сегмента отдельно. Они не должны быть длинными, телефонный разговор не должен занимать более 3-х минут.

Структура скрипта продаж

Любой сценарий состоит из пяти основных информативных блоков. Это скелет нашего скрипта, на него будут ложиться направляющие фразы.

1. Приветствие. Вне зависимости от того, лично вы разговариваете с клиентом или по телефону, вы должны поздороваться. Кроме того, не забудьте представиться и узнать имя клиента. Это расположит его к дальнейшей беседе. Пример: “Здравствуйте! Меня зовут “имя”, как я могу к вам обращаться?”.
2. Определение потребностей. Здесь менеджер должен более глубоко изучить потребности и проблемы клиента. При этом продавец уже должен иметь представление о том, что нужно потенциальному покупателю. Вопросы для уточнения могут быть следующими: «Вы подбираете костюм для работы или торжественной встречи?», «Какого оттенка вы хотели бы рубашку?».
3. Презентация товара. На данном этапе менеджеру предстоит рассказать о продукте. При этом в презентации следует учитывать потребности клиента, которые мы определили на предыдущем этапе. Это значит, что в скрипте должно быть прописано несколько вариантов презентации товара (для каждой потребности, которую он может удовлетворить). Например, кто-то покупает занавески как дополнение к дизайну интерьера, а кому-то необходимо просто оградить себя от солнечных лучей по утрам. Презентации одного и того же товара в первом и во втором случае будут разными. Скрипт для личных продаж должен предусматривать возможные вопросы собеседника во время презентации. Например, менеджер описывает брюки: “Это легкие льняные брюки для жаркой летней погоды…”, клиент тут же задает вопрос: “Они сильно мнутся при носке?”. Менеджер должен быть готов прервать свою речь и ответить на вопросы о продукте. При этом скрипт должен содержать варианты вопросов и ответы на них.
4. Ответ на возражения. Возникновение вопросов и возражений у клиента – признак того, что он заинтересовался вашим предложением. При личных продажах этап ответов на возражения начинается еще во время презентации товара. Это наиболее объемная часть скрипта. Она должна содержать все возможные вопросы клиента и ответы на них.
5. Заключение сделки.

Пошаговая инструкция по составлению скрипта

Шаг 1. Сбор и анализ информации для составления скрипта.

Для того чтобы составить эффективный скрипт продаж, вам необходимо проделать следующую работу:

• Определить цель разговора с клиентом. Это может быть продажа товара, получение контактных данных, приглашение на встречу;
• Составить портрет потребителя. Скорее всего, вы выделяли сегменты внутри вашей целевой аудитории. Теперь опишите каждый сегмент: выделите потребности, интересы, проблемы, определите средний доход, социальный статус, семейное положение. Вы должны вынести всю ту информацию, которая так или иначе влияет на покупательское поведение сегмента. В дальнейшем именно на этой информации будет строиться вариативность нашего скрипта.
• Изучите приемы конкурентов. Можно прийти к конкурентам в качестве покупателя и посмотреть, как они продают. Запишите процесс на диктофон. В дальнейшем это вам позволит не допустить ошибок ваших соперников и воспользоваться успешными приемами.
• Заставьте менеджера изучить продукт, который он будет продавать. Помните, что скрипт дает лишь направление диалогу.
• Определитесь с гибкостью сценария. В том случае, если цель диалога – продать один конкретный продукт, то скрипт не будет отличаться гибкостью. В остальных случаях, сценарий будет представлять собой “рыбу”, которая не позволит менеджеру забыть сказать о наиболее важных моментах.

Шаг 2. Составление скрипта.

Лучше всего, чтобы составлением скрипта занялся ваш же руководитель отдела продаж. Скорее всего он знаком с наиболее эффективными приемами в разговоре с клиентами и ему будет несложно повторить их на бумаге.

Также автором сценария может стать любой сотрудник вашей компании. Для этого вам придется записать несколько десятков успешных продаж на диктофон, а затем законспектировать наиболее удачные ответы и возможные направления диалогов.

Сами продавцы тоже могут составить скрипт для себя. Но этот вариант подходит только для телефонных продаж. Для этого создайте электронную таблицу в любой удобной для вас программе.

Таблица должна содержать следующие столбцы:

• Порядковый номер;
• Номер телефона клиента;
• Потребности/интересующие группы товаров;
• Предыдущие покупки;
• Информация о клиенте: имя, фамилия, дополнительные контактные данные;
• Возражения и вопросы;
• Соответствующие варианты ответов на вопросы и возражения;
• Соответствующий ответ клиента;
• Итог предыдущего контакта.

Этот способ подходит не только для составления нового скрипта, но и для оптимизации имеющихся. Позволяйте сотрудникам вносить коррективы в сценарий, но всегда обговаривайте причину этих изменений.

Кстати, какой должна быть длина скрипта? Запомните, что средняя продолжительность разговора продавца и покупателя при личных продажах составляет в среднем 5-8 минут, что соответствует 1 печатной странице реплик менеджера (12 шрифт). Холодные продажипо телефону длятся не более 3-х минут, но в этом случае инициатива будет полностью у менеджера, реплики которого должны занимать не более ½ страницы. А вот теплые продажи по телефону подразумевают инициативность покупателя, поэтому объем выступления менеджера поместится на 1/3 части страницы.

Шаг 3. Оптимизация скрипта продаж.

После того как вы написали сценарий, его нужно протестировать. Совершите несколько десятков звонков, найдите пробелы и ошибки в вашем скрипте.

При написании без тестирования невозможно учесть большую часть ответов клиентов, обязательно в процессе разговора заносите в скрипт те варианты развития диалога, которые вы не учли. Их также нужно будет проработать.

Обратите внимание не те фразы, которые несколько раз приводили к срыву переговоров. Их необходимо исключить из скрипта.

Поправки в скрипт могут вноситься на всем протяжении его использования, но основная часть правок приходится на первые 2 месяца эксплуатации. Обязательно обсуждайте с вашими менеджерами проблемы, возникшие во время разговора с клиентом. Это позволит вам оптимизировать сценарий.

Инструменты для создания скриптов

Как уже говорилось раньше, можно создавать скрипты продаж в приложениях, позволяющих создавать таблицы. Например, Excel. Но в том случае, если ваш скрипт достаточно объемный (как правило, это скрипты для личных продаж), табличный метод вам не подойдет.

Мы хотели бы предложить вам более удобную программу, которая создана специально для составления скриптов. Называется она HyperScript.

Преимущества программы:

• Позволяет создать объемный скрипт, при этом все варианты развития событий будут перед глазами менеджера;
• Позволяет вносить коррективы в режиме реального времени;
• В том случае, если вы сами внесли поправку в скрипт, об этом будут проинформированы все ваши менеджеры. Скрипт автоматически изменится на обновленный в их гаджетах;
• Позволяет работать поэтапно. Менеджеру необходимо лишь вносить в специальное поле ответы/возражения/замечания клиента и программа сама будет выдавать ответы для менеджера (если они, конечно, внесены в скрипт);
• Позволяет отслеживать конверсию в режиме реального времени. Вы будете видеть все удачные и неудачные переговоры ваших менеджеров;
• Позволяет выявить, на каком именно этапе происходит срыв большинства переговоров.

Пример скрипта

Напоследок приведем шаблон скрипта. Вы можете использовать эти фразы в своем сценарии.

Этап	Фразы
Знакомство	Добрый день! Меня зовут “А”, я представитель компании “Б”. Как я могу к вам обращаться? Здравствуйте! Я “А”, ваш личный менеджер из компании “Б”. “Имя клиента”, верно? Здравствуйте! У нас новое поступление “товар, который интересует клиента”, давайте я вам покажу/расскажу”
Выявление потребностей. Варианты вопросов. Перед тем как задать вопрос, обоснуйте его. Пример: “Вас интересует “товар”, давайте я помогу вам подобрать”.	Что бы вы хотели…? Что вы думаете по поводу….? Как часто….? Что бы вы хотели получить от нашего сотрудничества? Вас что-то смущает?
Презентация товара	Структура презентации товара выглядит следующим образом: “Свойство продукта и выгода, которую дает это свойство клиенту”. Пример: “Это брюки из натурального льна, благодаря чему, вам не будет жарко даже в московском офисе”
Ответ на возражения/вопросы	Структура: “Да, но”, то есть мы сначала соглашаемся с клиентом, а потом приводим довод, нейтрализующий недовольство собеседника. Пример: Клиент: “Эти брюки быстро мнутся”; Продавец: “Да, но они также быстро и легко разглаживаются даже при низких температурах. Для этого нужен только небольшой отпариватель, разгладить изъяны вы сможете прямо на себе, температура позволяет. Это очень удобно”.
Завершение	“Осталось лишь заключить сделку?” “Оформляем?” “Вы внесете сразу всю сумму?”

Источник: https://kakzarabativat.ru/marketing/kak-sostavit-skript-prodazh/