Скрипт продаж программного обеспечения

Идеальный скрипт для продаж любого продукта

Один из основных ингредиентов хороших продаж это качественный скрипт. Несмотря на то, что большинство компаний работают с разной целевой аудиторией и продают совершенно разные товары и услуги – правила общения для всех одинаковые. Большинство компаний берутся делать скрипты сами и после того, как менеджеры не делают результат приходят к выводу, что плохие менеджеры или продукт, но, зачастую, дело именно в скрипте. Сегодня мы приведем пример универсального шаблона скрипта, который подходит к большинству проектов. При его правильном применении конверсия может возрасти в разы.

1) Блок обхода секретаря

У нас в компании есть правило, по которому моментально можно установить качество скрипта. Если в скрипте блок обхода секретаря прописан – скрипт плохой. Все просто — чтобы обойти секретаря, нельзя быть «продажником». Если вы начинаете объяснять секретарю все преимущества вашего продукта – вы проиграли.

У секретаря, которому каждый день звонят по 137 раз, есть свой лаконичный скрипт: «Спасибо. Все предложения на почту, указанную на сайте». Если руководству надо что-то купить – секретарь ищет это сам. Ему абсолютно все равно, какую выгоду вы принесете и какие блага пообещаете. Так что просто ищите способ, как не соврать, но и не показать свои намерения о продаже.

Сломайте шаблон любым путем, до момента пока вы не убедитесь, что общаетесь c ЛПР* (лицом, принимающим решение).

Пример: Продажа наших услуг аутсорсинга продаж

Менеджер: — Алло, здравствуйте.Секретарь: — Здравствуйте, компания «Простоняшино», чем я могу Вам помочь?Менеджер: — У Вас вакансия на HeadHuntere. Позиция менеджер по продажам. С кем я могу уточнить условия трудоустройства?Секретарь: — Секунду, соединяю.

Обошли систему, взломали пароль, наши в лагере врага.

2) Приветствие

Двигаемся дальше по карьерной лестнице чужой компании, общение с ЛПР выглядит примерно так.

Менеджер: — Добрый день, *НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ*, *ИМЯ МЕНЕДЖЕРА*. Как я могу к Вам обращаться?Возможный ЛПР: — Валерий.Менеджер: — Скажите, вы отвечаете в компании за *вставить нужное вам*Подтвержденный ЛПР: — Да, а что вы хотели?

Очень важно в первые секунды подтвердить, что ЛПР – это ЛПР и узнать его имя. Иначе в конце, когда установили контакт и он согласен сотрудничать, будет неловко спрашивать.

3) Подтверждаем спрос и устанавливаем наличие проблемы

Необходимо именно подтвердить спрос, а не донести предложение. Еще до того, как вы что-то начали предлагать, необходимо закрыть человеку доступ к возможности отказать и установить с ним первичный контакт. Делать это все необходимо исключительно ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ. Вопросы должны быть простые, на которые вы знаете, что возможно ответить только да. Необходимо подтвердить с человеком, что ему нужен ваш продукт, который решает его проблему. Достаточно 2-3 вопроса, первый из которых от «Капитана очевидность».

Пример при продаже ручки:

Менеджер: — Скажите, вы пишете ручкой?ЛПР: — Да.Менеджер: — А вы пишете ручкой достаточно часто или изредка?ЛПР: — Часто, а что вы хотите предложить?Менеджер: — Если вы пишете ручкой, значит, у Вас она периодически заканчивается, и Вам необходимо идти и покупать новую?ЛПР: — Верно, а что вы хотели?

Думаю, тут все понятно, а кому нет — звоните и мы растолкуем)

4) Предложить решение проблемы

На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил. Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы. Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают. Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему. 

5) Акция/спец. предложение

Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте рычаги давления. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.

Подобный прием активно использовали на посадочных страницах, ставя счетчики обратного отчета акции (а кто-то их и сейчас ставит), но в последнее время на лендингах это уже почти не работает.

6) Повторное подтверждение спроса

Необходимо напомнить ЛПР его собственные слова. То, что в начале беседы он сам подтверждал наличие проблемы, теперь дает нам серьезный козырь. Вы задаете повторно те же вопросы и получаете повторно те же ответы. Фактически, вы заставляете его признать, что ему нужно то, что вы ему предложили.

Если в 3 пункте мы задавали вопросы на тему заинтересованности в покупке по более выгодной цене и нам подтвердили. То после озвучивания акции мы спрашиваем примерно так:

«Вы же говорили, что вас интересуют более выгодные условия покупки, верно?»

Подумайте на досуге, как бы вы «увернулись» от такой фразы и предложите что-нибудь свое.

7) Работа с возражениями

Последняя форточка, через которую может вылезти клиент это работа с возражениями. Смоделируйте все нюансы и пропишете менеджеру заранее ответы на возможные вопросы клиента. Эта часть зависит исключительно от знания матчасти и от наличия у менеджера правильных аргументов.

8) Менеджер

Даже самое лучшее предложение, направленное на конкретную целевую аудиторию может не принести никаких результатов, если менеджер не умеет его грамотно подавать. Если хочешь завалить зверя, тебе нужен охотник, а не пастух. Один грамотный продажник принесет вам больше прибыли, чем 10 студенток работающих за результат. Можно вырастить профессионала, но это требует сил, денег и времени. Или можно нанять уже готового на аутсорсинг. Тут выбираешь между тем, что хочешь на самом деле — больше экономить или больше зарабатывать ?

Ну и напоследок пример полного скрипта для холодного прозвона и предложения услуг нашей компании (да простят меня те, кому не понравится форматирование текста, функционал тут далек от Wordа) :

Обход секретаря

Добрый день! Нашел объявление в интернете по поводу вакансии менеджер по продажам. С кем можно пообщаться по поводу вакансии и уточнить условия трудоустройства.

Переключает на ЛПР

Добрый день меня зовут Константин, компания Сеурус. Как я могу к вам обращаться?*

Ответ клиента

(Необходимо подтвердить, что его менеджеры не идеальны. Что можно лучше. При этом, нельзя говорить что они плохие)У вас есть менеджеры по продажам? Вы считаете, ваши менеджеры по продажам работают на максимум или можно еще лучше?

Работа с возражениями

У нас свои менеджеры, всё устраивает!

— Все познается в сравнении. Вы считаете, что лучше, чем ваши менеджеры продавать невозможно и Ваша компания получает максимум прибыли?

Мои менеджеры продают идеально и прибыль на максимуме!

— Хорошо пусть ваши менеджеры будут обрабатывать заинтересованных клиентов, которых мы приведем! Ведь они знают ваш продукт детально, а мы будем приводить горячих клиентов — готовых к покупке.

У нас специфический продукт!

— Мы продаем все: от создания сайтов до дизельных генераторов! Если мы продавали оборудование для водоканалов, то мы сможем продать и Ваш продукт. Главное для Вас, это подтвердить заинтересованность в Вашем продукте. Рассказать про Ваш продукт вы сможете и без нас. Наша задача — заинтересовать!

Сколько можно сделать звонков в день?

— Все зависит от проекта! В среднем 100 звонков, вы же сами понимаете, что продажа мёда отличается от продажи недвижимости.

*При подтверждении заинтересованности передать контакт супервайзеру для дальнейшей обработки.*

Вот в общем то и все! С одной стороны — все просто, а с другой — не совсем) Не слушайте «диванных экспертов».

Да прибудет с вами прибыль!

spark.ru

Источник: https://hr-portal.ru/article/idealnyy-skript-dlya-prodazh-lyubogo-produkta

Скрипты продаж менеджеров по продажам — как составить + пример

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про такой инструмент продаж, как скрипты продаж менеджеров по продажам.

Сегодня вы узнаете:

• Что такое скрипт продаж;
• Откуда взять скрипт продаж;
• Как самостоятельно составить скрипт продаж;
• Как правильно применять скрипт продаж.

Что такое скрипт продаж, преимущества и недостатки его применения

Несмотря на развитие интернета, механизацию процесса совершения покупки, продавец не может полностью отказаться от общения с клиентом. Даже при заказе товара в онлайн-магазине покупатель нуждается в личном сопровождении контактного лица, особенно когда возникают спорные ситуации, что нередко случается при онлайн торговле.

Здесь возникают проблемы: далеко не каждый продавец или менеджер по работе с клиентами способен в режиме реального времени предложить клиенту решение или грамотно подобрать слова для консультации. В этих случаях на помощь приходит такой инструмент стандартизации продаж, как «скрипт».

Скрипт – сценарий продаж, план по ведению переговоров с клиентом, предназначенный для торгового персонала или менеджеров по работе с клиентами. То есть это те фразы, которые должен произнести ваш продавец, чтобы продать товар потребителю.

Скрипты необходимо использовать если:

• Вы осуществляете продажи по телефону (телемаркетинг);
• Вы реализуете товар с помощью личных продаж;
• Вы продаете товар в интернете;
• Ваш персонал каким-либо другим образом контактирует с клиентом.

Как мы можем заметить, при любом контакте торгового персонала с клиентом, необходим скрипт продаж. При этом на каждый канал реализации товара (контакта с потенциальным потребителем) должен быть написан свой скрипт.

Таким образом, различают следующие скрипты:

Преимущества использования скриптов продаж:

• Стандартизация процесса продаж – уход от человеческого фактора;
• Экономия средств на обучение контактного персонала;
• Повышение эффективности общей работы консультантов (при этом эффективность индивидуальной работы продавца может снизиться);
• Ускорение процесса обучения новых сотрудников;
• Увеличение продаж;
• Снижение затрат на поиск новых сотрудников.

Недостатки использования скриптов продаж:

• Отсутствие персонализация при общении с клиентом;
• Негативная реакция клиента при излишней стандартизации;
• Низкий уровень подготовки персонала (особенно опасно при возникновении нестандартных ситуаций);
• Негативная реакция на введение скриптов со стороны персонала;
• Снижение эффективности работы отдельных продавцов.

Общая задача внедрения скриптов разговора с клиентом – стандартизация успешных действий продавца. По сути, чтобы составить скрипт продаж, необходимо «подслушать» вашего наиболее эффективного продавца и на основе услышанного составить универсальную «говорилку» для всех других менеджеров по работе с клиентами.

Приведем пример. Мы владеем магазином средств по уходу за волосами. Через неделю у нас планируется совместная с салоном красоты акция, в ходе которой потребители смогут попробовать наш новый продукт абсолютно бесплатно. Наша цель – пригласить потенциальных потребителей, чтобы повысить лояльность клиентов к нашей компании. Канал – телефон.

Скрипт в этом случае будет выглядеть следующим образом:

• Приветствие: Добрый день! (вечер, утро);
• Выяснение обстоятельств: Вам удобно сейчас говорить?
• Знакомство: Меня зовут Анна, я представитель компании «N»! Как я могу к вам обращаться?
• Приглашение: «Имя клиента», как нашего постоянного клиента мы хотели бы пригласить вас пройти процедуру по восстановлению волос в салоне красоты «название» абсолютно бесплатно. Она отлично дополняет «название недавно купленного товара», делая ваши волосы сильными и густыми. Как вы на это смотрите?
• Да или Нет. Если клиент согласен, то рассказываем, что именно будет входить в услугу, и когда будет проходить акция. Если клиент отказался, то выясняем, что еще могло бы быть интересно клиенту. Предлагаем замену, например, на процедуру по избавлению от перхоти или стараемся убедить его в необходимости приобрести товар.
• Прощание: До свидания! Будем рады вас видеть «дата и время акции» в салоне красоты «название» по адресу «адрес» (если клиент проявил желание участвовать в акции). До свидания! Будем рады видеть вас в нашем магазине «название» (если клиент отказался от участия в акции).

Этот же скрипт, но при личных продажах будет выглядеть другим образом. Допустим, мы приглашаем клиентов в нашем магазине во время покупки.

• Приветствие: «Здравствуйте! Отличный выбор (шампунь для сухих волос)».
• Приглашение: «На следующей неделе в салоне красоты «название» будет проходить акция, в рамках которой вы абсолютно бесплатно сможете получить процедуру по уходу за волосами, она позволит вам укрепить результат и навсегда избавить от сухих волос.
• Получение ответа. В случае отрицательного ответа, выяснение причин и попытка переубедить: «Мы можем назначить на более позднее время»; «Мы можем предложить вам более интересную процедуру».

Из данных примеров можно выявить следующие общие принципы составления скриптов разговоров менеджера по продажам:

• Товар должен интересовать потребителя, то есть необходимо найти спрос в процессе диалога с потребителем на вашу продукцию;
• Прописывайте несколько вариантов развития событий. Вы должны учесть все возможные ответы потребителя, чтобы продавец смог ответить на все вопросы и завершить диалог сделкой;
• Если вы осуществляете взаимодействие с клиентом через электронную почту или телефон, то обязательно расскажите о причине обращения. Кроме того, будьте готовы ответить на вопрос об источнике контактных данных потенциального клиента;
• Не превращайте диалог с клиентом в монолог продавца;
• Составьте несколько скриптов для разных типов клиентов;
• Нельзя скопировать скрипты у другой компании, необходимо учитывать особенности вашего бизнеса;
• Вежливое и корректное завершение диалога. Даже если вы не достигли своей цели и диалог был не столь успешным, как вам бы хотелось, вы должны вежливо и корректно попрощаться с собеседником, обязательно поблагодарите его за уделенное вам время.

Структура скрипта

Общая структура скрипта продаж для менеджеров по продажам содержит следующие структурные элементы:

• Приветствие. Несколько слов, нежелательно использовать имя клиента в приветствии, даже если оно вам известно;
• Знакомство. На этом этапе продавец представляется сам, а также узнает имя собеседника;
• Выявление потребности/проблемы клиента. Самый важный этап. Вы должны понять, что из вашего ассортимента может помочь клиенту;
• Предложение решения проблемы/удовлетворения потребности;
• Убеждение. Пропишите как можно больше фактов, которые доказывают необходимость продукта для конкретного клиента;
• Оформление сделки (совершение другого целевого действия клиентом);
• Прощание и благодарность.

Способы получения скриптов

Существует 5 путей получения скриптов продаж.

1. Самостоятельное написание. Это самый эффективный способ получения скрипта, так как в этом случае вы получите скрипт, написанный именно для вашего бизнеса, товара и потребителей.

Но, избрав для себя этот способ, стоит быть готовым к тому, что вы потеряете много клиентов на пути к «идеальному» скрипту. Чтобы сократить число неудач, постарайтесь вовлечь в процесс написания скриптов человека, непосредственно связанного с продажами (выберите для этих целей самого эффективного продавца).

Мы еще вернемся к этому способу получения скриптов, чтобы подробно разобрать сам процесс написания скрипта.

1. Покупка готовых скриптов.

Стоимость готового скрипта колеблется от пары до десятка тысяч. Мы категорически не советуем вам покупать уже готовые скрипты, так как они не будут адаптированы к вашему бизнесу и вашим клиентам.

1. Обращение в стороннюю организацию (фриланс).

В случае обращения за помощью в стороннюю организацию (фрилансеру) следует обратить внимание на следующие моменты:

• Специалист должен запросить данные о вашем продукте, каналах продаж, специфике бизнеса и целевых сегментах;
• Стоимость хорошего скрипта начинается от 5 тысяч рублей;
• Готовность дорабатывать скрипт.

1. Поиск опытного руководителя продаж. В этом случае скрипты составит руководитель продаж, он же обучит ими пользоваться ваших продавцов.
2. Подслушать у конкурентов. Простой, но нечестный способ. Для этого надо прийти к конкурентам в качестве потребителя и проконсультироваться у продавца. Желательно захватить с собой диктофон. Второй способ – отправить к конкуренту продавца-шпиона, который разведает все секреты продаж вашего конкурента.

Но этот способ имеет недостаток: вы теряете свою индивидуальность и рискуете потерять сотрудника-шпиона.

Средняя стоимость	Риски	Адаптированность к вашему бизнесу
Самостоятельное написание	Бесплатно	Высокие	Высокая
Покупка готовых скриптов	5 000	Высокие	Низкая
Написание на заказ в сторонней организации (фриланс)	10 000	Низкие	Высокая
Поиск опытного руководителя продаж	Зависит от уровня оплаты труда руководителю продаж	Низкие	Высокая
Конкуренты	Бесплатно	Высокие	Низкая

Этапы написания скриптов продаж

Если вы решили составить скрипт продаж самостоятельно, то вам предстоит пройти следующие этапы:

1. Наш клиент, кто он? Определяем целевую аудиторию и выделяем внутри нее сегменты, которые отличаются друг от друга мотивами покупки, потребностью, поведенческими факторами, демографическими факторами. Самое главное на данном этапе определить потребность и способ ее удовлетворения с помощью вашего продукта для каждого сегмента;
2. Что мы можем предложить клиенту – анализ самой компании. Товар, специфика продаж, клиенты, доля на рынке, положение среди конкурентов, заслуги компании – все это пригодится вам для оставления скрипта. Главные правила этого этапа – чем больше, тем лучше, положительные факторы будут использованы в ответ на возможные возражения клиента в скрипте;
3. Чего мы хотим добиться – определение цели каждого скрипта. Скрипт может быть нацелен не только на продажу, но и на другие цели. Например, консультацию клиента, разрешение спорной ситуации, демонстрацию товара и многое другое;
4. Структура и техника. На данном этапе необходимо прописать структуру скрипта (о ней мы говорили ранее) и технику произношения каждого структурного элемента. Под техникой произношения понимаются паузы, тон, скорость речи. Все это позволяет расположить клиента на подсознательном уровне. Здесь же прописывается техника убеждения клиента в необходимости откликнуться на ваше предложение, например, техника трех «да»;
5. Написание скрипта. Основываясь на предыдущих этапах, заполняем каждый элемент структуры скрипта с учетом используемой техники. Пишите как можно более подробно, учитывая различные ситуации, но при этом старайтесь сделать речь максимально короткой;
6. Заметки. Выделяем место в скрипте, где продавец или менеджер по работе с клиентом сможет сделать заметки для последующей доработки;
7. Тестовый звонок (контакт) и занесение заметок. В качестве клиента можете использовать вашего сотрудника;
8. Внесение дополнительных ситуаций и вариантов ответа продавца в скрипт (ответы на возражения, пропущенные в 5 пункте);
9. Тестируем скрипт на коллеге (повторно). В этот раз попросите коллегу быть «противным» клиентом и ни в коем случае не соглашаться на предложение, возражая различными способами. Это позволит вам выявить пробелы в скрипте;
10. Применение и корректировка. Остановимся более подробно на данном этапе.

Как правильно читать скрипт

Возможны отклонения от скрипта.

Даже самый подробный скрипт с прописанными эмоциями, паузами, вздохами и охами не сможет охватить весь спектр возможных ситуаций и специфику поведения каждого отдельного клиента. Поэтому, переводя ваших продавцов на продажи по скрипту, следует подготовить их к возможным отклонениям от них. Объясните, что продавец вне зависимости от прописанных техник, должен реагировать на эмоции покупателя.

Индивидуальный подход и персонализация.

Кроме того, запомните, что каждый клиент – отдельный мир, к которому необходимо искать индивидуальный подход. Поэтому, несмотря на то что задача скрипта – стандартизировать успешные действия, персонализация общения с клиентом и индивидуальный подход – залог успеха любой продажи. Именно поэтому не стесняйтесь спрашивать имя покупателя и помогайте в решении проблемы каждого конкретного потребителя.

Выполняйте обещания.

Если вы работаете со звонками и собеседнику неудобно разговаривать в данный момент, узнайте удобное время для разговора и сделайте соответствующую пометку. Вы должны обязательно перезвонить в назначенное время.

Ищите компромисс.

Если скрипт прописан для определенного товара, который не нужен конкретному клиенту (как было в примере с шампунем), не стесняйтесь предложить альтернативный продукт. Таким образом вы наладите контакт с потребителем и вероятность того, что он вернется и купит продукт, который вам необходимо продать вырастет в несколько раз.

Источник: https://kakzarabativat.ru/marketing/skripty-prodazh-menedzherov-po-prodazham/

Пример скрипта продаж. Скачать 10 готовых шаблонов сценариев

Выберите интересующий вас скрипт и прочитайте сопроводительную статью. Она объяснит, почему для разработки данного сценария был выбран этот формат, а также, как его можно скорректировать под потребности вашей компании. В конце статьи есть кнопка для скачивания.

Ей можно воспользоваться для того, чтобы загрузить пример скрипта продаж на свой компьютер, а после импортировать в “Панели управления” личного кабинета конструктора скриптов продаж Скрипт Дизайнер. Там можно приступить к работе с ним. По окончанию редактирования скрипта, не забудьте проверить, все ли изменения в него внесены.

Сценарий готов, вы можете пользоваться им для совершения звонков самостоятельно или пригласить своих сотрудников по электронной почте.

Скрипт назначения встречи с клиентом

Во всемирной сети можно найти огромное количество примеров скриптов. Особой популярностью пользуются готовые сценарии назначения встречи с клиентом, партнером по бизнесу или любым другим лицом, которое ее особо не приветствует. Используя скрипт, можно без проблем назначить ему встречу по телефону, причем в такой форме, в которой он не сможет отказать. Все, что для этого нужно, это скачать готовый пример скрипта продаж и можно начинать пользоваться им. И уже в кратчайшие сроки все деловые встречи будут у вас назначены.

Универсальный скрипт входящего звонка

Огромным спросом у пользователей пользуются скрипты входящих звонков. Их в разном виде имеет любая современная компания. Этот сценарий представляет собой набор определенных фраз и сообщений, которые используются всеми ее сотрудниками. Из-за этих избитых и заезженных фраз, компания нередко теряет клиентов. Почему так происходит, подробно описано в статьях практикующего скриптолога, который разработал более сотни шаблонов готовых сценариев, подходящих для многих сфер жизни.

Как продавать тренинги и конференции. Скрипт дожима

Готовым скриптом пользуются и организаторы платных семинаров, конференций, тренингов и симпозиумов. Вместе с приглашением потенциальным участникам отправляются счета на оплату, которые в половине случаев просто игнорируются. Тщательно разработанный готовый сценарий приглашения на тренинг или семинар позволит убедить потенциального участника в необходимости его присутствия и побудит оплатить счёт немедленно.

Скрипт холодного звонка с 50-80% конверсией. 6 рекомендаций

Хорошо подготовленный скрипт в разы увеличит конверсию холодных звонков. Ни для кого не секрет, что многие руководители 10-15% конверсию считают хорошей. С помощью готовых шаблонов ее можно увеличить, как минимум, вдвое, увеличив результативность холодных звонков.

Скрипт привлечения информационных партнеров для бизнес мероприятий

Готовый скрипт по привлечению инфо партнеров, в котором приведено 9 советов организаторам тренингов и конференций. Более того, для этого им предлагается два способа. Первый из них предполагает задействование информационных ресурсов, а второй – партнерских. Тут же приведены все возможные отговорки, с которыми вы можете столкнуться при обзвоне партнёров, а так же удачные варианты их парирования. Скрипт сделает вас таким оппонентом, которому сложно отказать.

Работа с дебиторской задолженностью (2 скрипта)

Как работать с дебиторской задолженностью? Как предотвратить дебиторскую задолженность? Какие речевые модули использовать, чтобы предотвратить или вернуть дебиторскую задолженность? Получите ответы на эти вопросы и скачайте готовые скрипты.

Скрипт входящего звонка для процедурных Галотерапии

Данный скрипт создан специально для продажи услуг Галотерапии (соляные пещеры). Тексты являются «универсальными», но требуют небольшой доработки под специфику вашего региона и продукта. Скрипт построен с учетом базовых этапов продаж, которые можно выделить в работе продавца любого продукта, что позволяет его легко адаптировать под любой продукт. Скачайте скрипт и адаптируйте его для вашей компании.

Скрипт холодного звонка B2B на простом примере

Холодные звонки – это, пожалуй, самый сложный вид продаж. Сложный он не только потому, что клиент «холодный» и, мягко говоря, не особо рад вашему звонку, но еще и потому, что «вхолодную» можно продавать далеко не все продукты. Понять, что можно, а что нельзя в начале продаж непросто. Если вы видите, что продукт с налёта не продается, прочитайте рекомендации от скриптолога, который написал более 300 скриптов продаж для разных сфер, скачайте готовый шаблон скрипта, адаптируйте под ваш продукт и проверьте скрипт в действии.

Скрипт холодного звонка по продаже 1С — ИТС

Скрипт холодного звонка был разработан для продвижения услуг информационного технологического сопровождения партнеров 1С.

Цели холодного звонка:1) Собрать информацию о ситуации клиента (используемая версия 1С, обслуживающий конкурент, неудовлетворенность обслуживанием)

2) Договориться о следующем шаге (отправке информации, отправке приглашения на вебинар, назначению встречи)

Разработать собственный скрипт

Источник: https://scriptdesigner.ru/blog/primery-skriptov-prodazh-skachat

Скрипт холодных продаж пример 2019 (алгоритм составления)

Скрипт холодных продаж пример – если он есть в компании, то с вероятностью в 80% сделки в ней закрываются успешно. Расскажем о том, как правильно их прописать, чтобы большая часть контактов с покупателем выливалась в заключение договора.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите составить эффективный скрипт холодных продаж для вашей сферы бизнеса?

Приходите на программу Oy-li

Читайте в статье:

• Скрипт холодных продаж пример: как его сделать за 4 шага
• Скрипт холодных продаж пример: по какой схеме начать разговор
• Скрипт холодных продаж пример: как обойти секретаря и пробиться к ЛПР
• Скрипт холодных продаж пример: как убедить ЛПР
• Скрипт холодных продаж пример: как продолжить разговор
• Скрипт холодных продаж пример: как внедрять, тестировать и менять сценарии
• Скрипт холодных продаж: пример входящего звонка

Скрипт разговора, как и сама продажа? – алгоритм из последовательных вопросов и предложений продавца, а также возможных ответов покупателя. Алгоритм строго регламентированный и доведенный до автоматизма.

В полной мере овладеть им можно на тренинге для продавцов. Наличие так называемой «рыбы» разговора поможет подчиненному не только контролировать беседу, не забывая в нужный момент задавать правильные вопросы, но и не растеряться при ответе на них клиента.

Следуя заданному алгоритму при холодных продажах можно добиваться поставленной цели.

Скрипт пишется под каждый этап продаж, начиная от холодного звонка до момента заключения сделки. В качестве примера приведем следующий алгоритм, отработанный специалистами Oy-li на тренингах переговоров:

1. Подготовиться к холодной продаже

Определите для себя, с какой целью вы звоните клиенту. Не в каждом бизнесе холодный звонок равен отгрузке товара. Целью первой беседы, к примеру, может быть договоренность о встрече для детального ознакомления с продуктом или компанией, организация экскурсии на объект (если это сделки с недвижимостью), или запись на вебинар.

При совершении такого звонка важно четко понимать, туда ли вы звоните, и является ли человек на том конце провода целевой аудиторией компании. Стоит ли звонить напрямую директору, и как быть в том случае, если наткнетесь на секретаря? Все эти варианты должны быть прописаны.

Сыграйте в тайного покупателя и узнайте, на каких преимуществах товара акцентируют внимание конкуренты, как работают с возражениями, за счет каких фишек цепляют покупателя, какие убеждения используют. Сравните с преимуществами предлагаемого вами продукта. Все это поможет при составлении примера скрипта холодного звонка.

2. Прописать скрипт

Сделать это мы рекомендуем руководителю отдела продаж, имеющего наиболее полное представление о продукте и особенностях его презентации покупателю. Его структура выстраивается по классической схеме и включает приветствие, выявление потребности покупателя, предложение подходящего продукта, проработка возражений, заключение сделки. Продолжительность разговора зависит от его цели и в среднем не превышает 5 минут. Отметьте в наброске беседы также наиболее удачные фразы и те, которые лучше не употреблять. После этого отдайте «рыбу» тестировать продавцам.

3. Протестируйте скрипт

Сначала на самих продавцах, затем на покупателях. Используйте прослушку разговоров, чтобы понять, следуют ли менеджеры прописанному сценарию, движется ли разговор к поставленной цели, все ли возражения покупателей учтены. Улучшите примеры скрипта холодных звонков для роста телефонных продаж в компании.

4. Автоматизируйте процесс

К примеру, в этом случае будет полезен HyperScript. Он позволяет прописывать и обновлять текст в электронной версии централизованно. В режиме реального времени он на каждый вопрос покупателя выведет нужный ответ продавца.

Скрипт холодных продаж предполагает, что начинать беседу надо по следующему примеру:

1. «Приветствие».

2. «Представление себя» — расскажите, кто вы и из какой компании;

3. «Крюк ясности» — напомните человеку, при каких обстоятельствах вы познакомились, и почему звоните именно сейчас.

Установление предварительных договоренностей – самый сильный крюк ясности для продавца. Обозначьте, о чем договаривались ранее и перейдите к цели звонка.

Причиной звонка может быть также рекомендация. В этом случае уточните, действительно ли человек отвечает за тот или иной вопрос. При утвердительном ответе собеседник уже не сможет использовать классические отказы «мне некогда» и «я вам перезвоню» и будет настроен на беседу.

Наименее сильный, но в некоторых случаях вполне эффективный крюк «публичной причины». Основой звонка может быть заинтересовавшее вас предложение на сайте компании. Начните с этого, и разговор завяжется.

4. «Озвучьте цель звонка» — так вы сэкономите время на тот случай, если попали не на того человека, и внесете ясность в разговор с ЛПР.

5. «Программирование». Обозначьте перед покупателем регламент беседы – так вы добьетесь того, чтобы предложение компании выслушали, а вас не перебивали. Принципиально важно в этом случае добиться согласия клиента.

6. «Да-да/нет-нет». Если на предыдущем этапе договоренности достичь не удалось, то попробуйте уточнить условия, которые не устроили клиента, и скорректируйте их.

Секретарь – надежная броня любого руководителя, пробить которую порой бывает очень непросто. С какими возражениями, как правило, сталкиваются на данном этапе холодного звонка в компанию и какие контраргументы должны подсказать примеры скриптов:

1. «Нам не интересно». Если не интересно секретарю, то это еще не означает, что предложение не заинтересует руководителя. Сыграйте на этом, и попросите соединить с ЛПР.

2. «Мы уже работаем с другими компаниями». Не предлагайте отказаться от услуг другой компании и начать работать с вами – предложите сравнить условия сотрудничества.

3. «Нам ничего не нужно, у нас и так все есть». Действительно? Ваш потенциальный клиент уже приобрел все, что ему нужно, или израсходовал месячный бюджет? А может для компании сейчас не сезон и стоит набрать через пару тройку месяцев? Уточните все это, выяснив, действительно ли человек на том конце провода принимает такие решения.

4. «Пришлите информацию на электронную почту». Добейтесь разговора с руководителем за счет необходимости уточнения деталей прежде, чем коммерческое предложение будет направлено в компанию.

5. «Сам перезвонит». Не верьте! Уточните, когда и в какое время лучше перезвонить.

6. «У нас нет человека, который бы этим занимался». ЛПР занимается всем, если ему это выгодно – напомните о выгоде компании, и о возможном поощрении секретаря, которого непременно похвалят за столь полезный для компании звонок.

7. «Занят»/ «нет на месте» – добейтесь соединения с замом.

Обойти секретаря при холодном звонке – решить половину задач на пути к поставленной цели. Но только половину. Самый важный этап – убедить руководителя в полезности покупки для него самого. С какими возражениями можно столкнуться на данном этапе холодного звонка? Вот несколько готовых примеров выходов из ситуации.

1. «Нам это не интересно». Уточните по скрипту, почему и на каких условиях компании было бы интересно сотрудничать с вами? Добейтесь личной встречи с руководителем для более детального ознакомления со всеми преимуществами предлагаемого продукта.

2. «Нам ничего не надо». А так ли это? Не надо сейчас или не надо в принципе? Не настаивайте на сиюминутном сотрудничестве, а позвольте рассмотреть коммерческое предложение более детально. Отметьте, сколько процентов контрагентов начинали разговор именно с этой фразы, а заканчивали долгосрочным контрактом. Сделайте упор на необходимости личной встречи для определения форм сотрудничества.

3. «Мы уже работаем с другими компаниями». Не пытайтесь заменить надежных партнеров – предложите альтернативу. Сравнение условий позволит изменить решение в вашу пользу.

4. «Дорого». Сыграйте на трех категориях: хорошее качество, прекрасное обслуживание и низкая цена. Позвольте контрагенту выбрать два из трех. Цена понятие растяжимое, добейтесь встречи и оговорите детали.

5. «Сейчас не актуально». Нет ничего проще, чем уточнить подходящий для повторного звонка момент.

6. «Я подумаю». Уточните, все ли из предложенного было понятно и не осталось ли у покупателя вопросов. Зачастую именно боязнь признаться в этом заставляет человека «подумать».

7. «Пришлите коммерческое предложение». Сделать это можно всегда, но захочет ли клиент тратить до получаса своего времени на его прочтение? Оговорите детали для составления персонального КП.

8. «Нет денег». Покажите руководителю компании, какую дополнительную прибыль он сможет получить после сотрудничества с вами, и сколько сэкономить, отказавшись от ненужных трат.

9. «Работали ранее с вами, не понравилось». Не спорьте, и не пытайтесь опровергнуть, согласитесь с контрагентом, предложив назначить время для встречи и обсуждения взаимовыгодного сотрудничества на новых условиях.

Возможно, вы обошли секретаря и преодолели одно из приведенных выше ложных возражений (или просто не получили его). Дальше, скорее всего, состоится встреча и вам нужно будет продолжить разговор. Для каждого этапа взаимоотношений с клиентом нужен скрипт холодных продаж Пример — скрипт для презентации или скрипт для преодоления типовых возражений.

Таким образом, для каждого последующего этапа готовим свой скрипт по подходящей технологии.

► 1. Выявление и формирование потребности: методика СПИН

► 2. Презентация: использование языка ХПВ (характеристика – преимущество – выгода), когда продавец трансформирует характеристики и преимущества продукта в выгоды отдельно взятого клиента.

► 3. Преодоление возражений: циклическая техника – «слушание – понимание – присоединение — контраргумент», а также сторителлинг.

► 4. Закрытие сделки: техники ускоряющие продажи.

Если вам удалось обойти секретаря и убедить в верности приобретения товара или услуги руководителя компании, то на данном этапе важно ничего не испортить. Поможет этому непрерывное тестирование примеров бесед и изменение сценария, по которому они ведутся.

Для этого специалисты Oy-li рекомендуют настроить IP-телефонию и интегрировать ее с CRM. Задача руководителя отдела – прослушивать по крайне мере по два звонка подчиненного в день. Это позволяет, во-первых, выявить, следует ли сотрудник примеру при холодных звонках, а, во-вторых, выявить ошибки и скорректировать план звонка для роста выручки компании.

Анализировать применение скрипта холодного звонка можно по следующим категориям:

1. Приветствие, представление;
2. Выяснение должности и сферы деятельности компании;
3. Использование техник: комплимент, обращение к человеку по имени, small talk и пр.;
4. Обозначение цели звонка;
5. Ведение разговора на положительных тонах;
6. Управление разговором;
7. Проработка возражений (учтенных и неучтенных в скрипте) и т.д.

Для анализа качества разговоров продавцов составьте их рейтинг по системе «светофор» — зеленым отметьте тех, кто выполнил более 80% категорий, обозначенных выше, желтым – тех, кто справился с 60-80%, красным – менее 60%. Это позволит оценить не столько эффективность скрипта, сколько следование стандартам работы в компании. Обратите внимание на красные зоны и скорректируйте их, прежде всего.

Помимо качественных характеристик звонка, оцените также их количество. Отслеживайте по каждому сотруднику число входящих и исходящих звонков, устанавливайте план на день и контролируйте его фактическое выполнение. Длительность разговора с одним контрагентом в зависимости от сферы бизнеса в среднем не превышает 3-5 минут.

Скрипты продаж это речевые шаблоны для разных этапов продаж. Разберем входящий звонок. Его общие этапы выглядят так:

► Приветствие. Этап включает не только приветствие как таковое, но и представление организации (название компании) и сотрудника (имя, должность). Также можно спросить, как обращаться к собеседнику.

► Уточнение цели звонка. Самая употребляемая фраза: «Чем могу помочь?» Это направляет позвонившего к диалогу.

► Подробная информация. Как правило, клиент звони именно с этой целью – узнать. Поэтому важно выгодно представить продукт, его характеристики и преимущества в сравнении с аналогами.

► Фиксация контактов. Внесение данных в базу позволит вовремя сообщить о поставке, новых предложениях и т.д.

► Завершение разговора. Надо уточнить, все ли вопросы сняты. Если да, то следует попрощаться и завершить звонок.

Мы рассмотрели несколько примеров составления эффективного скрипта для совершения холодных продаж. Придерживайтесь его и количество конвертированных в сделку разговоров возрастет.

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ Загрузка…

Источник: https://blog.oy-li.ru/skript-holodnyh-prodazh-primer/