Прямые продажи и непрямые

Косвенные (непрямые) продажи — что это, виды, отличия от прямых

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про косвенные продажи.

Сегодня вы узнаете:

• Что такое непрямые продажи;
• В чем разница между непрямыми и прямыми продажами;
• Какие виды косвенных продаж существуют.

Закон маркетинга гласит: «Производите то, что сможете продать, а не продавайте то, что смогли произвести».

Законам надо следовать, поэтому мы провели маркетинговое исследование, выявили потребности и произвели продукт, в котором нуждается большое количество потребителей. Мы ждем наплыв клиентов, но приходят единицы. Что мы сделали не так в нашем примере?

Все дело в том, что мы изучили конечный спрос на наш товар, он высок, но рынок конечных потребителей обладает свойством географической разбросанности, что не дает нам охватить всех потенциальных потребителей, не используя посредников.

В зависимости от наличия посредников в канале распределения, их подразделяют на прямые и косвенные.

Продажи, в которых задействованы только два участника рынка, производитель и покупатель, называются прямыми. Они больше подходят для оптовых продаж, когда клиенты закупают товар большими партиями и сосредоточены в одном географическом регионе.

Продажи с участием посредников называются косвенными.

Сравнение характеристик прямых и непрямыхпродаж представлено в таблице.

Характеристика	Прямой канал сбыта	Косвенный канал сбыта
Для кого предпочтительны	Оптовой торговле	Розничной торговле
Концентрация потребителей	Сконцентрированы в одном географическом регионе	Разбросаны
Какому товару подходит	Высокотехнологичному, сложному, эксклюзивному	Массовому, простому
Издержки	Высокие	Низкие
Степень контроля маркетинга и распределения	Высокая	Низкая
Взаимосвязь с потребителем	Тесная	Слабая

Преимущества:

• Вы получаете большее количество торговых точек, реализующих вашу продукцию;
• Вы охватываете более широкую территорию;
• Низкие затраты на сбыт и продвижение продукции по сравнению с прямым каналом;
• Высокая гибкость;
• Повышение узнаваемости бренда и продукта.

Недостатки:

• Сложная структура управления каналом;
• Потеря контроля над продажами, продвижением и ценообразованием;
• Необходимость делиться прибылью с посредниками;
• Риск возникновения конфликтов между посредниками.

Задачи и функции посредников в косвенном канале распределения

Когда у компании появляется потребность продавать товар широкому кругу потребителей, она обращается к посредникам.

Посредники выполняют следующие задачи в системе распределения:

• Нейтрализуют различия в объеме спроса и предложения. Например, вы производите товар большими партиями, однако, объемы вашего производства гораздо выше спроса на рынке конечных потребителей. Эту проблему могут решить посредники. Каждый посредник скупит часть произведенного товара, которую сможет продать, тем самым освободив ваш склад;
• Нейтрализуют разницу между временем производства и временем потребления. Большинство товаров на розничном рынке отличаются сезонностью, то есть определенный промежуток времени ваш продукт не будет пользоваться спросом на рынке. Дистрибьюторы способны избавить вас от этой проблемы, они всегда найдут способ сбыть товар при помощи скидок и акций;
• Позволяют доставить продукт от производителя до потребителя в том случае, если они находятся в различных точках страны или мира;
• Информируют клиента о товаре;
• Позволяют сосредоточить разные категории продукции в одном месте. Например, вы производите средства по уходу за волосами, но вместе с шампунем потребитель желает приобрести еще и крем. Предоставить такую возможность может только дистрибьютор розничной сети.

Из задач вытекают функции посредников:

• Выкладка товара и формирование ассортимента;
• Доставка продукта;
• Складирование;
• Маркетинговые коммуникации;
• Финансовые вложения;
• Принятие рисков, связанных с перемещением и реализацией товара;
• Передача юридических прав собственности.

Виды косвенных продаж

Чем больше посредников вы задействуете, тем меньший контроль вы будете иметь над перечисленными функциями. Один дистрибьютор не может выполнять всех этих функций.

В зависимости от этого, выделяют следующие виды косвенных продаж:

• Дистрибьюция. Характеризуется передачей прав на товар от производителя к продавцу. Как правило, не реализует функций транспортировки (она ложится на производителя) и функции хранения, если речь идет о больших партиях товара. В основном выполняет функцию коммуникаций с потребителем;
• Франшиза. Заключается в передаче на временное пользование товарного знака продавца со всеми вытекающими последствиями: использованием фирменного стиля предприятия, ассортиментного ряда, формы обслуживания и другого. Проще говоря, франшиза – копия оригинала, которая функционирует по его законам и правилам;
• Дилер. Представляет собой оптового покупателя, который закупает продукт с целью его дальнейшей перепродажи. Дилер может специализироваться только на вашей продукции, а может заниматься еще и вашими конкурентами. Как правило, реализует товар одной категории, поэтому не выполняет функцию формирования ассортимента.

Кроме того, вы можете выбрать для сотрудничества сразу несколько посредников. Это позволит максимально распространить товар по территории. В зависимости от количества посредников между вами и потребителем различают короткий и длинный косвенные каналы.

Короткий косвенный канал – задействован единственный посредник, как правило, это розничный торговец.

Длинный косвенный канал – задействованы два и более посредника, среди которых могут быть как розничные, так и оптовые торговцы.

Но помните, что чем больше посредников между вами и потребителем, тем выше цена продукта для конечного потребителя.

Итог

Рано или поздно любая организация столкнется с необходимостью включения посредников в процесс продажи товара. Это значит, что ваш бизнес перешел на новый этап развития. Он больше не справляется с реализацией того объема товара, в котором нуждается рынок. Теперь ваша задача – выбор подходящих посредников между вами и потребителем.

В завершение хотелось бы привести несколько советов, которые позволят вам сделать правильный выбор:

• Перед тем как заключить сотрудничество с торговой точкой, изучите ее объемы продаж по категориям товаров. Если продукция вашей категории продается плохо, то откажитесь от партнерства. Скорее всего, посредник специализируется на другом товаре;
• Оцените позиционирование торговца. Оно должно совпадать с вашим;
• Целевая аудитория посредника должна совпадать (или частично совпадать) с вашей;
• Проанализируйте ценовую политику посредника. Она должна соответствовать вашей;
• Изучите ассортимент на предмет наличия товаров-конкурентов.

И, наконец, стройте с посредниками долгосрочные партнерские отношения: поощряйте за большие объемы закупок, выполнение маркетинговых функций. Это позволит вам не бояться за представительство вашего товара на рынке конечных потребителей.

Источник: https://kakzarabativat.ru/marketing/kosvennie-prodazhi/

Что такое непрямые (косвенные) продажи

Косвенные или непрямые продажи – главный фактор роста доходов для крупных компаний. Методами непрямых продаж не стоит пренебрегать.

Непрямые продажи — это канал продаж, который характеризуется отсутствием прямого контакта между продавцом и покупателем, торговля ведется через посредников (партнеров, реселлеров или системных интеграторов).

Прим.ред: Системный интегратор – компания, продвигающая решения для клиентов в формате В2В.

Виды непрямых продаж

Филиалы продают ваш товар, получая комиссионные. Вы можете предоставить филиалу свои рекламные инструменты. Это, в свою очередь, увеличит посещаемость вашего сайта, а с ней — популярность и доход вашего бизнеса.

Работают по принципу филиала, но в значительно меньшем объеме. Получают фиксированную ставку от продажи товаров вашей компании.

Иногда компании нанимают независимых торговых представителей и закрепляют за ними определенный регион. Это выгодно, так как не нужно арендовать офисы для сотрудников. Часто эти методы используют страховые компании, которые платят агенту комиссию за продажу полисов и привлечение новых клиентов.

Непрямые и прямые продажи: главные отличия

Прямые продажи

Характерны для малого и среднего бизнеса. Для тех, кто еще не зарекомендовал себя на рынке производителей, либо тех, чья политика компании допускает только этот вид продаж.

Пример: у клиента возникла необходимость купить бездрожжевой хлеб, он пришел в фирменную пекарню от производителя. Продавец предоставляет клиенту информацию не только о стоимости, но и о товаре (рассказывает о технологии выпекания, ингредиентах хлеба и т.д.), то есть — происходит прямой контакт покупателя и продавца. Более того, убежденный продавцом в качестве товара, покупатель может приобрести еще что-то (в данном случае, любую другую выпечку). Читайте подробнее о технике Upsell.

Увеличить продажи — push для сайта

К прямым продажам также относятся структуры, которые имеют дистанционный контакт с потребителем – продажи через интернет-магазины, продажи по телефону, а также через различные каналы СМИ (в том числе, при помощи телемагазинов). Все виды продаж, когда продавец вступает в прямой диалог с покупателем, обсуждая качество товара и договариваясь о сделке, — это прямые продажи.

Читайте, как увеличить продажи интернет-магазина.

Непрямые продажи

Свойственны для крупных организаций, приобрести товар которых можно только через посреднические продажи. То есть, «личного» контакта между продавцом и потребителем нет.

Характеристика	Прямой канал сбыта	Косвенный канал сбыта
Для кого предпочтительны	Оптовой торговле	Розничной торговле
Концентрация потребителей	Сконцентрированы в одном географическом регионе	Разбросаны
Какому товару подходит	Высокотехнологическому, сложному, эксклюзивному	Массовому, простому
Издержки	Высокие	Низкие
Степень контроля маркетинга и распределения	Высокая	Низкая
Взаимосвязь с потребителем	Тесная	Слабая

Виды непрямых продаж в маркетинге

• Дистрибьюторство. Производитель дает право продавать свою продукцию мелким оптовикам и розничным организациям.
• Франчайзинг . Приобретение франшизы (товарного знака) с отчислением процента от продаж владельцу бренда. Например, по франшизе работают, Subway, McDonald’s, «Лукойл».
• Дилерство. Приобретение дилером товара по оптовой цене и перепродажа его с накруткой другим фирмам по розничным ценам. Объемы закупок намного меньше чем в дистрибьютинге, но конечная стоимость продукта может быть намного выше.

Также к способам непрямых продаж можно отнести мерчендайзинг. Это методика, которая позволяет увеличить продажи за счет применения маркетинговых технологий при размещении товара в пространстве магазина.

Например, определение товара на самые заметные места (на уровне глаз, около кассы), либо использование других методов привлечения внимания покупателя (ценников специального дизайна с объявлением о скидке, акции, подарке и т.п.).

Техника продаж. Как научиться продавать?

Основные типы продаж можно разделить на:

• Холодные – когда человек ничего не знает о товаре;
• Теплые – человек знает о существовании товара;
• Горячие (пассивные) продажи. Клиент сам пришел за товаром, знает все о нем и хочет использовать.

Горячие продажи — не менее 15%

Если горячие продажи отсутствуют, значит маркетинг нужно совершенствовать. Значит, товар продается только усилиями менеджеров. Для рынка B2B (когда товар/услуга используются в работе) это еще возможно. Если товар понравился, то его купят еще, но для B2C такая схема работы не подходит. При негативном сценарии, товар продается ритейлеру, а тот не может его сбыть, потому что покупатель ничего не знает о товаре.  Соответственно, ритейлер теряет интерес к товару, а покупатель не успевает его приобрести.

Бизнес-рассылки для увеличения прибыли

Рекомендуется иметь показатель — не менее 15% «горячих» клиентов среди новых покупателей. Что это значит? Что человек, даже никогда ранее не приобретавший товар, уже должен быть о нем слышать от других или прочесть в СМИ, в интернете, увидеть в рекламе. Таким образом реализуется механизм пассивной продажи.

Холодные продажи: все зависит от сценария звонка

Холодные продажи – это продажи по телефону без визуального контакта с клиентом. Цель – проинформировать о продукте, проверить готовность клиента к покупке, получить его контакты и назначить встречу.

Для успешных холодных продаж необходимо начать с написания сценария диалога с покупателем, техники уступок клиенту и работы с возражениями.

Опытные маркетологи советуют разделить беседу с клиентом на несколько этапов: поприветствовать, представить компанию, сказать о цели звонка, о качестве товара – и заключить соглашение. Если клиент возражает, отказывается или у него есть вопросы, желательно превратить это в повод для встречи.

По статистике, только 2% клиентов готовы выслушать информацию по телефону. Поэтому ведение холодных продаж нужно поручать хорошо обученному специалисту, который сможет убедить клиента прийти на бесплатную презентацию продукта. Часть привлеченных клиентов (иногда до 5%) обязательно что-то купят.

Первый шаг к увеличению продаж — анализ

Проанализировав воронку продаж, можно получить такую информацию:

• Необходима реконструкция отдела продаж, если количество потенциальных покупателей намного меньше тех, с кем был произведен контакт;
• Если заинтересованных покупателей меньше в 5 раз, чем тех, с кем был контакт, – нужно провести дополнительную пиар-кампанию и позиционирование товара;
• Если большой разрыв между заинтересованными клиентами и обсуждением с ними цены – значит, товар не решает проблему покупателей или рынок перенасыщен подобным товаром.

Бывают ситуации, когда применение метода продаж в несколько шагов не имеет смысла. Например, если это разовые продажи. Также слишком затратно разрабатывать свои «шаги» продаж, если не используется CRM-система (программное обеспечение для автоматизации работы с клиентами), отсутствуют программы лояльности и стратегии удержания клиента.

Непрямые продажи: примеры и кейсы

Изобретательность и уникальность подхода к клиенту играют огромную роль в мире маркетинга. Есть определенные шаги, изученные маркетологами, внедрение которых приносит продавцу хорошую прибыль. Рассмотрим некоторые из них на примерах.

Два примера непрямых продаж

В прямых продажах клиенту предлагается товар в магазине или через Интернет. Например:

• Курс английского языка 3 месяца – $150. Покупайте курс.
• Юридическая компания окажет квалифицированную помощь недорого. Обращайтесь.
• Новый завоз итальянской косметики. Покупайте со скидками 10%.

В прямых продажах фирма предлагает клиенту купить товар. В магазине или через сайт компании.

1. Часто начинается с предложения получить товар или услугу бесплатно. Например:

• Регистрируйтесь на бесплатный вебинар: «Как стать маркетологом?». Подписавшиеся на вебинар люди – это ваша целевая аудитория. Если вы интересно и качественно провели встречу, то многие согласятся платно приобрести весь курс.
• Скачайте книгу бесплатно. Человек скачивает и получает уведомление, что лучшие книжные новинки есть на этом сайте за определенную плату.

Чтобы человек захотел приобрести платную версию продукта нужно сделать сильную и интересную бесплатную версию. Иначе, пользы от такого маркетинг-хода не будет никакой. Бесплатным продуктом может быть информация, аудит, пробная версия или подарок. Рассмотрим на примерах:

К примеру, определяется сайт для разбора и к нему готовится документ в десять страниц о том, чем этот сайт не очень хорош, какие есть недостатки, что нужно изменить, чтобы увеличить количество клиентов.

По сути, маркетологи показывают свои сильные стороны, делают себе рекламу. Клиент понимает, что его сайт действительно не идеален. Он может обратиться за помощью в другую компанию, но зачем? Ему уже начали давать полезные советы, совершенно бесплатно и изучили его бизнес. Так и начинается сотрудничество.

Например, компания обучает виндсерфингу. Дает теоретические и практические занятия. Обучение стоит около 500$. Цена не маленькая, поэтому компания предлагает бесплатные пробные занятия. Так собирается целевая аудитория, которая будет готова оплатить полный курс.

Попробовать push-уведомления бесплатно

Или вот к примеру пробная версия Adobe Actobat Pro DC:

Например, у вас интернет-магазин электроники. Каждому покупателю, который оставит отзыв, компания дарит 50 грн. Их можно потратить только в этом магазине. Цель – привлечь клиента и сделать его постоянным покупателем. Вот пример бонусов за оставленный отзыв в магазине Цитрус.

Кейс 1. Создание отдела продаж небольшого производителя

Компания производит снеки. В отделе продаж работало 2 менеджера, и компания имела сайт, который давал 80% звонков от клиентов.

При этом существовало три серьезных проблемы:

1. Менеджеры не успевали обрабатывать входящие звонки и только интуитивно различали готового к покупке клиента и «просто интересующегося». Результативность их труда снижалась;
2. Менеджеры не умели общаться с клиентами, правильно их мотивировать и подводить к заказу. Никто не занимался обучением менеджеров;
3. Отсутствовала CRM-система для работы с клиентами, поэтому о существовании воронки продаж не было и речи.

Маркетологи провели грандиозную работу. Они обучили менеджеров технологии холодных продаж и ведения переговоров. Менеджеры задают вопросы клиенту о его потребностях, интересуются его мнением. Были разработаны речевые модули и описаны сценарии разговоров с клиентами.

Далее была разработана новая структура отдела продаж, выделены территориальные менеджеры, а также 4 категории сортировки клиентов по готовности к покупке (бюджет клиента, авторитетность в принятии решений, его потребность и сроки принятия решения).

Внедрена CRM – разработана клиентская база и интеграция с сайтом. Руководителю продаж это дало возможность видеть ежедневный отчет работы менеджера внутри CRM. К тому же, появилась возможность планирования и прогнозирования продаж на основе воронки продаж за счет добавленного параметра в CRM «вероятность успешного завершения сделки».

Проект был реализован за 9 месяцев и принес такие результаты:

• Рост продаж 300%;
• Выросла эффективность труда за счет разделения труда с территориальными менеджерами;
• Разговоры с клиентами стали управляемыми и прогнозируемыми;
• Появилась воронка продаж за счет внедренной CRM.

Кейс 2. Разработка CRM для дилера сантехники

Проблемы компании:

1. Менеджеры не фиксировали клиентов;
2. Руководители не могли контролировать работу всех филиалов;
3. Менеджеры не совершали повторные продажи.

Каждый менеджер работал в своей Excel-таблице. После покупки данные о клиенте часто терялись.

Что сделали маркетологи:

1. Настроили воронки продаж отдельно для розничных и оптовых покупателей;
2. Подключили онлайн-телефонию. Руководители теперь могли контролировать работу всех менеджеров. Происходила запись всех звонков;
3. Настроили функционал постоянных покупателей. После оплаты товара клиент попадал в воронку покупателей, ему отправлялась рекламная рассылка;
4. Разработали трекинг писем, менеджеры перезванивали клиенту в тот момент, когда он просмотрел письмо и был готов к совершению новой покупки;
5. Интегрировали CRM-систему и 2ГИС. Система сама подгружает информацию о магазинах с адресами и производит холодные звонки с предложением стать партнером компании.

Непрямые продажи: преимущества и недостатки

Непрямые продажи подходят тем компаниям, которые готовы охватить новый рынок и увеличить объемы производства продукции.

Преимущества	Недостатки
Возможность расширения сети продаж за границей	Отсутствие личной связи продавца с клиентами
Уровень распространения товара повышается	Отсутствие контроля за качеством товара, который реализуют посредники
Увеличивается эффективность продаж	Репутация и имидж компании зависит от посредников
Проводится эффективный аудит состояния и перспектив рынка
Расширяется целевая аудитория
Минимизируются затраты на организацию рабочих мест

Переход компании от прямых до косвенных продаж – неизбежный этап становления и роста самой компании. Правильно применяя эти типы продаж, можно достичь высоких результатов. Продукт становится более востребованным, марка узнаваемой, что ведет к повышению уровня доходов компании в разы.

Источник: https://gravitec.net/ru/blog/chto-takoe-nepryamy-e-kosvenny-e-prodazhi/

Как сочетать прямые и косвенные продажи для наращивания оборотов предприятия

Способы увеличения дистрибуции товаров и увеличения выручки компании выбирают разные: от самостоятельного развития торговой сети до осуществления сбыта через посредников. В этой статье поговорим, как эффективно сочетать прямые и непрямые продажи для развития компании.

Вы узнаете:

• Чем отличаются прямые продажи от косвенных.
• Какие требования стоит предъявлять к посредникам при организации непрямых продаж.
• Какую стратегию выбрать для роста оборота непрямых продаж.

Что такое прямые и непрямые продажи

Когда предприниматель разрабатывает план развития, он учитывает несколько способов реализации продукции, которые используются для генерации выручки. Остановимся на двух самых важных:

Прямые продажи

Осуществляются сотрудниками компании при контакте с непосредственным покупателем. Они имеют свои разновидности и в основном ведутся через выполнение постоянных посещений лично или телефонными звонками по существующей клиентской базе.

В качестве примера можно привести:

• работу менеджеров в торговом зале или шоу-руме;
• выезд на встречи с действующими партнерами, презентация им новых продуктов и услуг.

Это энергозатратный, но эффективный и безопасный способ развития компании.

Чек-лист для экспресс-контроля системы сбыта

Косвенные продажи

Выполняются через различных посредников: сам предприниматель и его структуры не контактируют с конечным потребителем напрямую. Наиболее распространенный пример – супермаркеты или дистрибьюторы, торгующие широким ассортиментом.

Косвенные продажи – это простой и быстрый способ увеличить обороты компании, но есть ряд рисков, с которыми стоит быть знакомым, если планируется этот путь развития:

— Попадание в зависимость от сбыта партнера и его ценовой политики

Простой пример: проверенный дилер закупает пробную партию продукции для реализации через свои точки. Позже он возвращает товар, мотивируя это тем, что на него нет спроса. Однако простая проверка показывает, что отпускная цена в его точках была завышена на 45% относительно среднерыночной. Это, пожалуй, основной риск, который несут непрямые продажи.

— Потеря доли рынка, если дистрибьютор решит заключить договор поставки с другим предприятием

Ситуация типична для российского бизнеса – нарабатывается клиентская база и объем оборота на имени производителя, после чего дилер находит более выгодный канал поставки или открывает свою линию.

— Ошибки в позиционировании

Бывает, что отдел маркетинга не провел достаточного исследования целевой аудитории, не сравнил ассортимент с матрицей товаров партнера. Тогда товары могут оказаться на полках рядом с конкурентной продукцией или в разделах, где их не будут искать покупатели.

Это далеко не полный перечень проблем, с которыми предстоит столкнуться развивающемуся бизнесу. Еще одной, о которой стоит упомянуть, является постоянная попытка дистрибьютора снизить цену за счет прибыли поставщика. Если сотрудники коммерческого отдела не обучены способам противостояния такому давлению, поставки могут стать маловыгодными.

Какие требования стоит предъявлять к посредникам при организации непрямых продаж

Чтобы избежать угроз, описанных выше, следует применять ряд действий для формирования экологичного сотрудничества. Эта инициатива должна исходить от предприятия поставщика, поскольку оно в первую очередь заинтересовано в построении длительных и доверительных отношений.

Рассмотрим полный список показателей, на который стоит обратить внимание в отношениях с клиентами.

— Установленный ежемесячный объем

Задается конкретная цифра – 50000 или 100000, например – все зависит от договоренностей. Изначально лучше оговаривать максимально возможный вариант, поскольку он минимизирует риски перехода компаньона на товар конкурентов.

— Маркетинговая поддержка

Нагрузка на бюджет должна распределятся в равных долях или дифференцированно. Ее основная задача – развивать прямые и непрямые продажи при помощи акций и распродаж. Кроме продвижения бренда в регионе, это также способ снизить угрозы потери канала сбыта.

— Дополнительные обязательства

В качестве таковых можно рассмотреть издержки на складское хранение и транспортные услуги. Идеальный вариант, если они полностью ложатся на дистрибьютора, например, за счет повышения глубины скидки. В такой ситуации производитель беспокоится только за подготовку необходимого объема продукции.

— Ценовая политика

В большинстве случаев этот вопрос касается только дилера, создание трафика — это его зона ответственности. Но иногда стоит оговорить и прописать в договоре порог рекомендуемых розничных цен, чтобы они не завышались в несколько раз, вызывая негатив у потребителей к бренду.

Как за два года увеличить выручку дистрибьюторов на 400%, а клиентскую базу на 15%, узнайте из статьи электронного журнала «Коммерческий директор».

Узнать 4 идеи роста продаж

Какие косвенные продажи доступны предприятию

Существует несколько разновидностей организации сбыта. От выбора той или иной будет зависеть пакет необходимых требований и действий, обеспечивающих безопасность производителя. Рассмотрим наиболее популярные:

— Открытие филиалов

Формируются как самостоятельные компании. Взаимодействие происходит на уровне директората, также оказывается полная маркетинговая и сервисная поддержка.

При этом все отношения с покупателями проходят полностью через персонал филиала, а товары от главного офиса поставляются по договору комиссии или торговли. Структура принадлежит компании, но управляется автономно. Это один из самых безопасных вариантов, позволяющих осуществлять непрямые продажи.

— Дилеры

Оптовые клиенты, которые за счет удобного размещения в регионе или наличия разветвленной сети контактов могут стать удобными партнерами. Однако они могут специализироваться и на других товарах, тогда ассортимент производителя будет лишь дополнением, а не драйвером роста. Это, разумеется, скажется на интенсивности усилий по его сбыту.

— Дистрибьюторы

Крупные оптовики, занимающиеся торговлей продукции. Основная задача такого посредника – сделать реализацию в точках для конечных потребителей. Зачастую он также выполняет только косвенные продажи без прямого контакта с покупателем. Из типичных примеров – оптовые продовольственные базы, которые аккумулируют ассортимент разных поставщиков и через коммерческий отдел распределяют его в магазины сетей.

— Франчайзинг

Партнер приобретает неэксклюзивные права на использование товарных знаков и элементов маркетинга для продвижения соответствующего бренда. Получает информационную поддержку и определенный уровень прайса, который призван обеспечивать взаимовыгодное сотрудничество. По сути франшиза – это непрямые продажи через открытие филиала без управления со стороны дочерней компании.

Разберем пример по формированию требований к партнеру, для удобства выберем вид сотрудничества – дистрибьюторство. В данной ситуации потенциальный реализатор продукции стандартно обязан принять на себя следующие функции:

• Ответственность за риски, связанные с перемещением продукции между торговыми точками и ее реализацией.
• Складское хранение и поддержание запасов.
• Инвестиции в рекламу и обучение команды.
• Маркетинговые акции, согласованные с производителем.

В качестве дополнительных требований для коллег на косвенные продажи следует рассмотреть следующие вещи:

• Доставка за счет дистрибьютера.
• Вложения в мерчандайзинг и обучение.
• Наличие хорошей кредитной истории.
• Заключение договора об эксклюзивных поставках.

Этот комплекс требований при проведении переговоров поможет сформировать карту сотрудничества. Она станет ориентиром для дальнейшего взаимодействия и самое главное – обезопасит обе стороны от убыточных решений.

Какую стратегию выбрать для роста оборота

Только при грамотном сочетании прямые и косвенные продажи помогут быстро построить сеть и увеличить объем выручки. Распространенная ошибка – концентрироваться на одном подходе. Она приводит либо к стагнации, ввиду необходимости больших вложений в дальнейший рост, либо к потери значительной части рынка из-за непредупрежденных заранее угроз.

Поэтому для развития среднего и крупного бизнеса актуальной будет стратегия, состоящая из двух сфер.

Прямые продажи для формирования базы ключевых клиентов

Чтобы не попасть в ловушку зависимости от дилеров, рекомендуется сохранять собственный отдел сбыта. При работе на российском рынке будет сложно обслуживать всех возможных покупателей. Связано это с огромными расходами на поддержание структуры отделов, оплату зарплат персонала и пр.

Разумно сосредоточить внимание на создание небольшого, но квалифицированного отдела, который будет заниматься в том числе поиском партнеров на непрямые продажи. В его задачи входит расширять и поддерживать связи с ключевыми игроками рынка, обеспечивая таким образом финансовую независимость компании.

Также на его базе проводятся исследования на предмет реализации новых товаров и написание программ обучения для персонала дистрибьюторов. Это поможет сформировать корпоративный университет, который будет помогать обучать кадры у коллег по рынку.

Поддержка усиливает их зависимость от главного офиса и делает сотрудничество максимально экологичным.

Косвенные продажи для развития труднодоступных регионов и ниш бизнеса

Поиск потенциальных компаньонов для реализации продукции следует начинать с существующих дистрибьюторов. Это самое быстрое решение, которое позволит в короткий срок доставить свой ассортимент на полки магазинов.

Рекомендуется активно развивать сеть в первую очередь в регионах, расположенных территориально неудобно для освоения своими силами. Делается это, чтобы получить с минимальными затратами часть рынка, которая пока занята конкурентами.

В легко доступных сегментах рынка и регионах также можно использовать непрямые продажи. Например, продавать франшизу с полной упаковкой торговых точек или заключать эксклюзивные дилерские контракты. Плюс таких договоров в том, что они исключают реализацию товаров конкурентов наравне с вашими.

При этом у производителя остается мощнейший рычаг давления на дилеров – возможность открывать собственные торговые точки. Это позволит легко добиваться выгодных контрактов или предпринимать незатратные меры по преодолению конкуренции:

• распродажи;
• акции с бесплатными подарками или доставкой;
• интернет-магазины с условиями приобретения лучше, чем у дилера.

Опыт показывает, что долгосрочные и тесные отношения строятся только в условиях взаимозависимости. Поэтому не стоит пренебрегать методами давления, которые открывают прямые и косвенные продажи как комбинированный метод продвижения. Это обезопасит производителя и сохранит конструктив в отношениях.

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/2623-kosvennye-prodaji

Косвенные (непрямые) продажи — что это, виды, отличия от прямых — Как построить свой бизнес

Налог представляет собой финансовое обязательство юридического или физического лица перед государством, подлежащее исполнению в установленные сроки.

Фискальная система подразделяется на два вида налогообложения – прямое и косвенное.

В статье будут рассмотрены виды этих сборов, отличительные особенности, а также модели налогообложения, показывающие соотношение двух типов.

Прямые налоги: виды и особенности

К прямым налогам относятся сборы, которыми государство облагает доходы граждан (зарплату, прибыль, проценты) или их имущество (землю, недвижимость, транспортные средства). Этот предлагаемый вид сборов уплачивается гражданином самостоятельно в государственную казну.

Система прямых налогов РФ включает следующие виды:

с юридических лиц:

• на прибыль;
• на имущество;
• на землю;
• на бизнес (например, в сфере игровых автоматов);
• на водные источники;
• на добычу полезных ископаемых.

с физических лиц:

• подоходный;
• поимущественный;
• с имущества;
• транспортный;
• на имущество, полученное гражданином в порядке наследования или дарения.

Величина прямых налогов полностью определена уровнем и размером дохода гражданина. Так, например, с ростом заработной платы размер отчислений увеличивается.

Основными объектами налогообложения при начислении данного вида сборов выступают:

• совокупный или доход, подлежащий налогообложению;
• общая или стоимость, подлежащая налогообложению.

Косвенные налоги: виды и особенности

Формальными плательщиками таких сборов являются индивидуальные предприниматели, а фактическими – третьи лица (потребители произведенных товаров, оказанных услуг или выполненных работ).

Размер сбора уже включен в стоимость произведенной продукции, оказанной услуги или выполненной работы. Отчисление налога продавцом происходит после получения им транзакции, когда покупатель оплатит продукцию.

Отличительными чертами косвенных сборов выступают:

• оперативность. Сборы должны поступить к государству за короткий период времени (например, временные рамки для НДС – от 1 до 3 месяцев);
• высокая собираемость. Данный тип платежей является неотъемлемой частью налоговых сборов, поэтому выявить образовавшиеся нарушения или отклонения не представляет особой сложности. Причина этому – постоянный мониторинг торговых отношений со стороны государственных органов власти и налоговых служб субъектов.

К косвенным налогам относятся:

НДС (налог на добавленную стоимость). Добавленная стоимость – сумма, играющая главную роль в формировании прибыли продавца. Именно она подлежит обложению налогами со стороны государства и имеет большое значение для экономики любой развитой страны.

Так, например, в РФ на долю НДС приходится около 40% от всех налоговых сборов, что существенно превышает суммы, поступающие от прямых сборов. Дополнительное преимущество заключается в том, что уплата НДС происходит при каждой сделке.

При этом количество посредников, через которых прошел товар прежде, чем перейти к конечному потребителю, не имеет значения.

На ставку НДС влияет вид товара. Большая часть продукции облагается налогом по ставке 18%, отдельные категории (печатные издания, лекарственные средства и товары, предназначенные для детей) – 10%. Есть и исключительные случаи, когда НДС не оплачивается:

• при экспорте товаров;
• фирма оказывает услуги по перевозке пассажиров;
• организация самостоятельно реализует произведенную продукцию;
• предприятие занимается оказанием услуг в сфере жилищно-коммунального хозяйства.

При этом перечень случаев, освобождающих налогоплательщика от данного вида сборов, строго контролируется и устанавливается государством. Региональные органы власти этот порядок изменить не могут.

Акциз. Также включен в конечную стоимость, однако применим только к производственной сфере.

Таможенная пошлина, взимание которой осуществляется на границе страны. Ее основанием является перемещение товара за пределами государства.

Отличие прямых и косвенных налогов

Оба вида являются налоговыми обязательствами. Различия представлены в таблице.

Критерий	Налог
Прямой	Косвенный
Кто выступает налогоплательщиком?	ФЛ, ЮЛ	Потребитель, приобретающий продукцию, произведенную ФЛ или ЮЛ.
Как происходят взаимоотношения с государством?	Выплата производятся непосредственно государству.	Начисление налогов происходит через посредников, которыми являются владельцы организаций или производители.
Что является объектом налогообложения?	Все имущество налогоплательщика (недвижимость, транспорт), его доходы, категории полезных ископаемых.	Предназначенные к реализации произведенные товары, оказанные услуги, выполненные работы.
Что влияет на величину налога?	Величина дохода, получаемого от разного рода деятельности, сложившееся материальное положение и пр.	Цена за произведенные товары или оказанные услуги, тарифные ставки, категории и пр.
Как зависят от финансовой деятельности?	Прямая зависимость	Отсутствие зависимости
Как осуществляется расчет?	Сложный, предполагает разделение на несколько категорий.	Простой, осуществляется с помощью специальных формул.
Как происходит участие в формировании цены?	Цена зависит от конкретного производства.	Влияют на снижение или увеличение стоимости товаров, услуг, работ.
Какова степень открытости?	Открытые платежи	Закрытые платежи, потребители не имеют представления о величине налогов, уплачиваемых в государственную казну.

Основу налоговой системы государства составляет показатель соотношения двух типов сборов. С точки зрения оптимального соотношения, необходимо, чтобы их доли были равноценными. Тогда все участники не будут ущемлены, независимо от происходящих изменений.

Помимо того, что размер налогов должен соответствовать уровню дохода каждого участника, необходимо принимать во внимание и развитость страны с экономической точки зрения, а также учитывать все потребности, являющиеся актуальными в конкретном временном периоде.

Современная система налогообложения в РФ предполагает смешение прямых и косвенных налогов. Таким образом, путем их уравнивания происходит стабилизация и достигается равновесие разных рыночных сегментов.

Следует отметить, что налоговые сборы, которые подлежали уплате физическими лицами за 2016-2017 гг. меньше, чем для предприятий. Косвенные налоги почти в два раза превышают прямые. Такой отличительный признак характерен только для экономически развитых стран.

Соотношение прямых и косвенных налогов

Определение степени влияния разных видов налогообложения в РФ необходимо не только для того, чтобы понять, в каком из направлений развивается экономика, но для определения возможности использования наработанного годами опыта разных экономически развитых мировых стран.

Вполне понятно, что применение соответствующей системы должно учитывать национальные особенности государства, менталитет его граждан, способы потребления товаров, работ и услуг.

Кроме этого, во внимание должна быть принята и действующая структура налоговой системы, составляющей национальную основу фискальной политики.

Чтобы фискальная система оказалась максимально гибкой, учитывающей интересы всех задействованных сторон, необходимо добиться равнозначного вклада каждого вида сборов.

В мировой практике на текущий момент выделяют четыре основных системы, показывающие соотношение прямых налогов и косвенных:

• англосаксонская. Основная доля приходится на прямые сборы, при этом косвенные составляют небольшую часть. Так, например, в Америке 44 % от всех поступлений составляет подоходный налог;
• евроконтинентальная. Для нее характерен высокий уровень отчислений на поддержку социального развития и страхования. Основная часть платежей отводится косвенным налогам;
• латиноамериканская основана на косвенных платежах в бюджет. При этом рост цен и инфляционных процессов приводит к увеличению размеров налоговых отчислений. Поэтому данную систему активно используют при нестабильности экономической ситуации в стране и для защиты государства от финансового кризиса;
• смешанная используется развитыми странами для расширения диверсификации системы доходов, сглаживая таким образом влияние конкретных видов сборов. Основная задача такой модели связана с тем, чтобы увеличить прямые сборы, но при этом преобладающая доля должна приходиться на поступления от предпринимательской деятельности, а не подоходного налога.

Что касается РФ, то ее фискальная система больше соответствует латиноамериканской модели с незначительными элементами евроконтинентальной. При этом на долю сборов от предпринимательской деятельности приходится около 70%.

Вполне закономерно, что это обременительно для частных предпринимателей. Однако произвести смещение и переложить часть налоговой нагрузки на физических лиц невозможно. Это связано с низкой покупательной способностью населения.

Главной причиной сложившейся обстановки выступает низкая степень эффективности общественного производства.

Выбирая модель соотношения двух типов налогообложения, нельзя руководствоваться только опытом зарубежных государств. Обязательно во внимание должна быть принята экономическая и политическая ситуация в стране, а также особенности законодательства РФ в фискальной сфере.

Источник:

Что такое непрямые (косвенные) продажи

Косвенные или непрямые продажи – главный фактор роста доходов для крупных компаний. Методами непрямых продаж не стоит пренебрегать.

Непрямые продажи — это канал продаж, который характеризуется отсутствием прямого контакта между продавцом и покупателем, торговля ведется через посредников (партнеров, реселлеров или системных интеграторов).

Прим.ред: Системный интегратор – компания, продвигающая решения для клиентов в формате В2В.