Коэффициент рентабельности продаж норма

Рентабельность продаж

Время чтения: 5 мин.  

Любые продажи проводятся для достижения одной и той же цели – извлечения финансовой прибыли. Но дать объективную оценку эффективности продаж невозможно без показателя их рентабельности.

Что же такое рентабельность?

Рентабельность продаж, он же коэффициент рентабельности продаж – это процентное выражение доли прибыли от каждого заработанного рубля. Иными словами, рентабельность продаж – это отношение чистого дохода к сумме выручки от реализации продукции, умноженное на сто процентов.

Мы знаем как получить максимальную рентабельность вашего бизнеса! А вам интересно?

Некоторые предприниматели входят в заблуждение, думая, что рентабельность продаж показывает прибыльность по отношению к вложенным денежным средствам. Это не правильно. Коэффициент рентабельности продаж позволяет определить, какая сумма денег в объеме сбытой продукции является прибылью предприятия за вычетом налоговых и смежных выплат.

Данный показатель рентабельности показывает доходность исключительно от самого процесса продаж. То есть насколько стоимость товара окупает затраты на процесс производства товара/услуги (закупку нужных комплектующих, использование энерго- и человеческих ресурсов и т.д.).

При расчете коэффициента не берется во внимание такой показатель, как объем капитала (объем оборотных средств). Благодаря этому можно смело провести анализ рентабельности продаж предприятий-конкурентов в своем сегменте.

К содержанию

Что рентабельность продаж показывает предпринимателю?

• Коэффициент рентабельности продаж позволяет охарактеризовать самое главное для компании или предприятия – реализацию основной продукции. Помимо этого оценивается доля себестоимости в процессе продаж.
• Зная рентабельность продаж, компания может контролировать ценовую политику и издержки. Стоит заметить, что разные компании производят товары посредством различных стратегий и техник, что вызывает различие коэффициентов рентабельности. Но даже если показатели выручки, операционные затраты, а также прибыль до вычета налогов равны у двух компаний, их показатель рентабельности продаж будет разниться. Виной тому непосредственное влияние величины процентных выплат на полный объем чистой прибыли.
• Рентабельность продаж не есть отображением планируемого эффекта долгосрочных инвестиций. Суть в том, что если компания решила сменить технологическую схему или закупить инновационное оборудование, то данный коэффициент может незначительно снизиться. Но он вернет свои позиции и превзойдет их, если стратегия модернизации была выбрана верно. Кстати, если хотите улучшить показатель рентабельности, читайте статью «повышение рентабельности продаж«.

К содержанию

Как рассчитать рентабельность продаж?

Для расчета коэффициента рентабельности продаж применяется формула следующего вида:

ROS – английская аббревиатура Return on Sales, что в переводе на русский собственно означает искомый коэффициент рентабельности, представленный в процентах;

NI – английская аббревиатура Net Income, показатель чистой прибыли, выражающийся в денежном эквиваленте;

NS – английская аббревиатура Net Sales, сумма полученной прибыли от реализации производимой продукции, выражающаяся в денежном эквиваленте.

Правильные исходные данные и сухой расчет позволят вывести реальную рентабельность продаж. Формула рентабельности продаж проста – полученный результат индикатор эффективности производства.

К содержанию

Наглядный пример расчета рентабельности:

К сожалению, общая формула рентабельности продаж может показать только эффективность или неэффективность компании, но не даёт ответа о проблемных местах бизнеса.

Предположим, проанализировав данные по рентабельности за 2 года, компания получила следующие цифры:

За 2011 год предприятием была получена прибыль в 2,24 миллиона долларов, в 2012 году эта цифра увеличилась до 2,62 млн. долл. Чистой прибыли в 2011 году было получено 494 тысячи долларов, а в 2012 – 516 тысяч долларов. Какие изменения претерпела рентабельность продаж за 2012 год?

Коэффициент рентабельности за 2011 год равен:

ROS2011 = 594 / 2240 = 0,2205 или 22%.

Коэффициент рентабельности за 2012 год равен:

ROS2012 = 516 / 2620 = 0,1947 или 19,5%.

Рассчитаем итоговое изменение рентабельности продаж:

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 22 — 19,5 = -2,5%.

В 2012 году рентабельность продаж предприятия уменьшилась на 2,5%.

Здесь видно, что рентабельность снизилась на 2,5% за 2 года, но причины не понятны, пока не провести более подробный анализ. В него входят:

1. Изучение изменения налоговых затрат и вычетов, которые необходимы для вычисления в NI.
2. Расчет рентабельности товара/услуги. Формула:

Рентабельность = (выручка – себестоимость* — затраты)/выручка * 100%

1. Рентабельность каждого менеджера по продажам. Формула:

Рентабельность = (выручка – з/п* — налоги)/выручка * 100%.

1. Рекламная рентабельность товара/услуги. Формула:

Рентабельность = (выручка –затраты на рекламу — налоги)/выручка *100%

*Если вы оказываете услуги, то в себестоимость входит: организация рабочего места менеджеров по продажам (компьютерная техника, аренда кв.м., телефонное оборудование, пропорциональные на человека коммунальные платежи и т.п.), их зарплата, расходы на оплату телефона, реклама, затраты на необходимый софт (CRM, 1С и т.п.), платежи за виртуальную АТС.

Сразу отметим, что возможно использование более простой формулы рентабельности продаж: ROS=GP (валовая прибыль) /NS (суммарная выручка). Но она боле уместна для вычисления «узких» показателей (рентабельность по каждому менеджеру, по конкретному продукту, по странице на сайте и т.п.).

Важно заметить, что каждый менеджер может иметь разную структуру продаж: кто-то продаёт только дорогие и редко, кто-то мелкие, но часто – тут и будет основная сложность просчитать чистую прибыль (маржа после уплаты налогов). Необходимо прибегнуть к данным маржи каждого товара по каждому продавцу с помощью CRM.

1. Вычисление объемов продаж и маржи. Возможно, рентабельность упала т.к. перестал продаваться наиболее маржинальный товар.

 Продажа сайта Продажа контекстной рекламы Рентабельность по формуле(500 тыс – 135 тыс – 90 тыс на налоги)/500 тыс = 55%(900 тыс – 600 тыс – 162 тыс на налоги)/900 тыс = 15%

Объем продаж в месяц	500 тыс руб(стоимость 5 сайтов)	900 тыс руб(стоимость 3 проектов)
Материальные затраты	15 тыс руб.(покупка домена, оплата софта, реклама и др.)	600 тыс руб(отданные деньги в рекламные сервисы и др.)
Трудовые затраты	120 тыс руб.(з/п минимум 3 сотрудникам)	40 тыс руб.(з/п 1 сотруднику)

Выше мы говорили, что частью увеличения рентабельности продаж является сокращение себестоимости и издержек. Но, одновременно с этим, рекомендуем быть осторожным с этим пунктом т.к. могут последовать негативные последствия в виде ухудшения качества товара (услуг), понижения эффективности работы специалистов.

Чтобы этого избежать, необходимо к вопросу повышения рентабельности продаж подходить комплексно! Он включает изучение:Из таблицы видно, что, несмотря на то, что контекстная реклама принесла на расчетный счет компании больше денег, но рентабельность её ниже в 3,7 раз.

А значит, если менеджеры плохо станут продавать сайты, но хорошо контекстную рекламу – значит понижения рентабельности не миновать.

• Конкурентов
• Структуры продаж и затрат
• Каналов продаж
• Использования CRM
• Эффективности менеджеров

После изучения всего этого можно переходить к выработке тактики и стратегии продаж. И только теперь принимать оперативные решения.

В других наших статьях мы расскажем, как:

И ещё не маловажный вопрос рентабельности продаж – это вычисление рентабельности каждой страницы сайта (их группы), чтобы понимать затраты на привлечение клиентов по каждому товару (группе товаров). Например,

На сайте агентства недвижимости предлагаются: коммерческая недвижимости, жилая и складская. Для упрощения ситуации, предположим, что это 3 разные страницы. Тогда рисунок затрат может выглядеть так:

Затраты в месяц:Страница офисовСтраница квартирСтраница складов Рентабельность по формуле(1 млн – 50 тыс – 135 тыс – 33 тыс)/1 млн= 78,2%(1 500 тыс – 140 тыс – 240 тыс – 68 тыс)/1,5 млн = 70%(180 тыс – 30 тыс – 30 тыс – 11 тыс)/ 180 тыс = 60%

На рекламу	50 тыс. руб.	140 тыс. руб.	30 тыс руб.
На менеджеров	3 чел*45 тыс. руб.=135 тыс. руб.	7 чел.*40 тыс. руб.=240 тыс. руб.	1 чел.*30 тыс. руб. =30 тыс. руб.
На налоги	33 тыс. руб.	68 тыс. руб.	11 тыс. руб.
Продажи в месяц	1 млн. руб.	1,5 млн. руб	180 тыс. руб

Заполненные данные показывают, что можно увеличить затраты на страницу офисов т.к. они дают наибольшую рентабельность для бизнеса.

Просчитать рентабельность по всем слоям довольно трудоемкое дело, тем более если раньше вы этого не делали, и необходим анализ за несколько месяцев или даже лет (не одна неделя). И всё равно в итоге вы можете получить ответ на вопрос «где самые сильные и слабые места», но не понять, что и как дальше делать. Поэтому мы предлагаем вам нашу помощь в сборе, анализе, выработке рекомендаций, исполнении и контроле оптимизации отдела продаж для увеличения рентабельности бизнеса. На первом этапе — это бесплатный аудит отдела продаж

Изучить ещё по теме продаж:

Рентабельность продаж (ROS). Формула. Расчет на примере ОАО «Аэрофлот»

Рассмотрим коэффициент рентабельности продаж (ROS). Данный показатель отражает эффективность деятельности предприятия и показывает долю (в процентах) чистой прибыли в общей выручке предприятия. В западных источниках коэффициент рентабельности продаж называют – ROS (return on sales). Ниже рассмотрю формулу расчета данного коэффициента, приведу пример с его расчетом для отечественного предприятия, опишу норматив и его экономический смысл.

Рентабельность продаж. Экономический смысл показателя

Изучение любого коэффициента целесообразно начинать с его экономического смысла. Для чего нужен данный коэффициент? Он отражает деловую активность предприятия и определяет то, насколько предприятие эффективно работает. Коэффициент рентабельности продаж показывает, сколько денежных средств от проданной продукции является прибылью предприятия. Важно не то, сколько продукции продало предприятие, а то, сколько чистой прибыли оно заработало чистых денег  с этих продаж.

Коэффициент рентабельности продаж описывает эффективность реализации основной продукции предприятия, а также позволяет определить долю себестоимости в продажах.

Коэффициент рентабельности продаж. Как рассчитывается рентабельность? Формула расчета по балансу и МСФО

Формула рентабельности продаж по российской системе бухгалтерской отчетности выглядит следующим образом:

Коэффициент рентабельности продаж = Чистая прибыль/ Выручка= стр.2400/стр.2110

Следует уточнить, что при расчете коэффициента вместо чистой прибыли в числителе может использоваться: валовая прибыль, прибыль до налогов и процентов (EBIT), прибыль до налогов (EBI). Соответственно будут появляться следующие коэффициенты:

Коэффициент рентабельности продаж по валовой прибыли = Валовая прибыль/Выручка
Коэффициент операционной рентабельности = EBIT/Выручка
Коэффициент рентабельности продаж по прибыли до налогов = EBI/Выручка

Рекомендую, чтобы избежать путаницы, использовать формулу, где в числителе стоит чистая прибыль (NI, Net Income), т.к. показатель EBIT рассчитывается по отечественной отчетности некорректно. Получается следующая формула для российской отчетности:

В зарубежных источниках коэффициент рентабельности продаж – ROS вычисляется по следующей формуле:

Рентабельности продаж. Пример расчета по балансу для ОАО «Аэрофлот»

Пример расчета коэффициента рентабельности продаж (ROS) для Аэрофлота

Давайте рассчитаем  рентабельность продаж для российской компании ОАО «Аэрофлот».  Для этого воспользуюсь сервисом InvestFunds, который позволяет получить финансовую отчетность предприятия по кварталам. Ниже представлен импорт данных с сервиса.

Отчет о прибылях и убытках ОАО «Аэрофлот». Расчет коэффициента рентабельности продаж

Итак, рассчитаем рентабельность продаж за четыре периода.

Коэффициент рентабельности продаж 2013-4 =11096946/206277137= 0,05 (5%)Коэффициент рентабельности продаж 2014-1 = 3029468/46103337 = 0,06 (6%)

Коэффициент рентабельности продаж 2014-2 =3390710/105675771 = 0,03 (3%)

Как видно, рентабельность продаж незначительно увеличилась до 6% в первом квартале 2014 года, а во втором она снизилась в два раза до 3%. Тем не менее, рентабельность больше нуля.

Посчитаем данный коэффициент по МСФО. Для этого возьмем с официального сайта компании данные по финансовой отчетности.

Отчет по МСФО ОАО «Аэрофлот». Расчет коэффициента рентабельности продаж

За девять месяцев 2014 года коэффициент рентабельности продаж ОАО «Аэрофлот» был равен: ROS=3563/236698 =0,01 (1%).

Давайте рассчитаем ROS за 9 месяцев 2013 года.
ROS=17237/222353 =0,07 (7%)

Как видно, за год коэффициент ухудшился на 6% с 7% в 2013 до 1% в 2014.

Коэффициент рентабельности продаж. Норматив

Значение нормативного значения для данного коэффициента Крп>0. Если рентабельность продаж оказалась меньше нуля, то стоит серьезно задуматься над эффективностью управления предприятием.

Какой уровень коэффициента рентабельности продаж является приемлемым для России?

По данным РИА-рейтинг (за 2013 год) средние значения коэффициента рентабельности продаж по отраслям были следующие:

— добыча полезных ископаемых – 26%— сельское хозяйство – 11%— строительство – 7%

— оптовая и розничная торговля – 8%

Если у вас низкое значение коэффициента, то вам следует повысить эффективность управления предприятием через увеличение клиентской базы, роста оборачиваемости товаров, снижение стоимости товаров/услуг от субподрядчиков.

Жданов Василий, к.э.н.

Правильная формула рентабельности продаж по балансу с примерами

Рентабельность продаж может сказать о том, какой является деятельность организации по реализации ее продукции: прибыльной либо убыточной.

Понятие рентабельности продаж (РП или ROM)

• РП – показатель, отражающий способность руководителей организации контролировать всевозможные издержки. Данный показатель выражается в процентном отношении дохода и выручки.
• Коэффициент РП – показывает, какая часть прибыли приходится на одну заработанную условную единицу.

Предположим, что финансовая эффективность предприятий практически одинакова. У предприятий с наименьшим производственным циклом рентабельность продаж будет ниже, чем у предприятий с долгосрочным циклом.

• Если РП менее нуля, то можно сделать вывод о работе предприятия себе в убыток, так как в этом случае себестоимость превышает выручку.
• Рентабельность нулевая – знак того, что организация затрачивает на производство ровно столько же, сколько приобретает после продажи.
• Положительная рентабельность продаж означает, то что проект является прибыльным. Чем больше показатель, тем лучше для предприятия.

Понятно, что показатель рентабельности очень зависит от сферы деятельности предприятия.

Например, в банковской деятельности этот показатель способен достигать 100%, а в тяжелой промышленности – и 3%.

Увеличение рентабельности продаж

Увеличение РП, несомненно, положительный фактор для любой компании.

Об увеличении рентабельности можно говорить если:

• При анализе выяснилось, что темп роста дохода больше темпа роста издержек.

На это могло повлиять следующее:

• Увеличился объем продаж.
• Изменился ассортимент выпускаемой продукции.

При увеличении потребности на товар со стороны покупателей, позже наблюдается и увеличение количества продаваемой продукции. Следовательно, вследствие работы производственного рычага доход растет быстрее издержек. Руководство компании в силах достигнуть роста выручки путем поднятия цен на определенный товар либо вовсе помять его ассортимент.

• При анализе выяснилось, что темп снижения доходов гораздо меньше, чем темп снижения издержек.

К этому, как правило, может привести:

• поднятие цен на произведенную продукцию;
• внесение изменений в структуру ассортимента продаж.

Эти события считаются не совсем положительными для предприятия, и руководство должно это осознавать. Ведь показатели рентабельности выглядят лучше, но размер дохода при этом уменьшается.

Рост выручки и уменьшение затрат. Это достигается, если:

• внесены изменения в ассортименте продаж;
• были изменены уровни затрат;
• повышены цены.

Эта ситуация, бесспорно, является положительной для организации.

Её уменьшение

Об уменьшении РП можно говорить в следующих случаях.

Темп роста издержек больше, чем темп роста дохода

На это могут оказывать влияние следующие причины:

• уменьшение цен;
• изменение в сторону увеличения уровня затрат;
• изменения в структуре ассортимента товара.

Такая ситуация не является положительной тенденцией. Чтобы улучшить ситуацию, важно подумать о ценообразовании в организации, а также о том, как ведется контроль затрат.

Темпы снижения доходов быстрее темпов снижения издержек

Эта ситуация, как правило, возникает только по одной причине:

• Уменьшение объемов продаж. Она вполне нормальна, если организация по той или иной причине решает сократить свое производство на определенном рынке. Затраты снижаются гораздо медленнее, чем выручка, вследствие действия производственного рычага.

Рост затрат и уменьшение выручки

Причины, которые могли повлиять на этот факт:

• были снижены цены;
• было решено внести изменения в структуру ассортимента товара;
• увеличены нормы затрат.

В этой ситуации также желательно провести анализ образования цен на предприятии, уделить внимание контролю затрат.

Примечание: Если рынок стабилен, то доход, как правило, изменяется быстрее издержек лишь только под влиянием производственного рычага.

Формула

На самом деле, РП несложно посчитать, используя цифры, которые Вам уже известны. Для этого Вам потребуется выбрать подходящую формулу из трех ниже перечисленных и подставить свои значения. Если же Вы не располагаете конкретными цифрами, то их всегда можно найти в балансе.

Расчет формулы рентабельности продаж

В общем виде формула РП выглядит следующим образом:

РП = прибыль (убыток) от продаж / выручка от продаж * 100%

Однако принято также рассчитывать валовую, операционную и чистую РП. Все способы в вычислении будут отличаться числителем, а знаменатель всегда остается неизменным.

Формула по балансу

Согласно новой форме баланса выше перечисленные формулы рентабельности продаж будут выглядеть соответственно следующим образом:

Согласно старой форме баланса эти же формулы выглядят иначе:

где: РП – рентабельность продаж;

Важно! Актуальная (новая) форма отчетности утверждена Приказом Минфина РФ от 02.07.2010 г. № 66н.

Примечание:

Рентабельность продаж. Формула, расчет

Любая деятельность, связанная с продажами, осуществляется с целью получения прибыли. Именно фактическая продажа обеспечивает доход бизнесу, т.к. на этом этапе компания получает деньги от клиента. Прибыль, в свою очередь, является основной целью бизнеса как такового. Для того чтобы её достичь, недостаточно просто осуществлять продажи. Необходимо, чтобы они были рентабельны. Проще говоря – эффективны. Оценка рентабельности продаж являет собой комплексный подход, о котором мы и поговорим.

Определение понятия «рентабельность»

Рентабельность продаж, или коэффициент рентабельности продаж – показатель финансовой результативности деятельности фирмы, демонстрирующий, какую часть от ее выручки составляет прибыль.

Если выразить данное понятие в процентном соотношении, то рентабельность представляет собой отношение чистого дохода к сумме выручки, полученной от реализации произведенной продукции, умноженное на 100%.

Благодаря показателю рентабельности складывается впечатление о доходности процесса продаж предприятия или том, насколько реализуемая продукция окупает расходы на ее выпуск. Так, в затраты включено: использование энергоресурсов, закупка необходимых комплектующих, часы работы персонала.

Рассчитывая коэффициент рентабельности, во внимание не берут объем капитала организации (объем оборотных средств). Благодаря полученным данным можно рассчитать, насколько успешно работают предприятия-конкуренты в вашей сфере деятельности.

Что означает коэффициент рентабельности?

Благодаря данному показателю можно узнать, насколько прибыльной является деятельность фирмы. Также можно вычислить, какая доля приходится на себестоимость, после того как продукция была реализована. Имея понятие о рентабельности продаж своей продукции, компания может контролировать все издержки и расходы, а также откорректировать свою ценовую политику.

Важно! Различные производственные фирмы выпускают самую разнообразную продукцию, а для ее реализации применяют также отличные друг от друга стратегические и тактические пути, рекламные ходы, поэтому и значение коэффициентов рентабельности у них будет различным. Даже если две фирмы, производящие товары, получили одинаковую выручку и прибыль, а также затратили на производство одинаковые суммы, то после вычета налоговых издержек их коэффициент рентабельности будет отличаться.

Также планируемый эффект от долгосрочных инвестиций не будет прямым отражением рентабельности. Если предприятие решило усовершенствовать технологический цикл производства или приобрести новое оборудование, то на некоторое время полученный коэффициент может существенно снизиться. Однако если последовательность внедрения новых технологий и оборудования на предприятии была определена верно, то со временем фирма будет демонстрировать все большие показатели рентабельности.

Как рассчитывается рентабельность продаж?

Чтобы вычислить рентабельность продаж, применяют такую формулу:

ROS = NI / NS * 100%

где:

• ROS — Return on Sales – коэффициент рентабельности, выраженный в процентах.
• NI — Net Income – данные о чистой прибыли, выраженные в денежном эквиваленте.
• NS — Net Sales – сумма полученной прибыли, которую предприятие получило после продажи продукции, выраженная в денежном эквиваленте.

Если исходные данные верны, то полученная формула позволит рассчитать реальную рентабельность продаж и узнать, насколько прибыльна деятельность вашей фирмы.

Расчет рентабельности фирмы на примере

Приступая к расчетам, необходимо помнить, что при помощи общей формулы можно узнать о том, насколько деятельность предприятия эффективна или неэффективна, но не позволит узнать о том, в какой части производственной цепочки имеются проблемы.

Например, компания проанализировала свою деятельность и получила следующие данные:

В 2011 году компания получила прибыль 3 млн рублей, в 2012 году прибыль составила уже 4 млн рублей. Размер чистой прибыли в 2011 году составил 500 тыс. рублей, а в 2012 году – 600 тыс. рублей.

Как узнать, насколько изменилась рентабельность за два года?

Расчеты показывают, что в 2011 году коэффициент рентабельности составил:

ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16,67%

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%

Узнаем, насколько изменилась рентабельность за расчетное время:

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16,67 = — 1,67%

Расчеты показали, что в 2012 году рентабельность компании снизилась на 1,67%. Причины падения рентабельности пока непонятны, но их можно узнать, если провести более подробный анализ и рассчитать такие показатели:

1. Изменение затрат на налоги, которое необходимо, чтобы рассчитать NI.
2. Расчет рентабельности производимого товара. Производится по следующей формуле: Рентабельность = (выручка – себестоимость — затраты)/выручка 100%.
3. Рентабельность персонала, отвечающего за продажи. Для этого используется формула: Рентабельность = (выручка – з/п — налоги)/выручка 100%.
4. Рекламная рентабельность производимой продукции. Вычисляется по следующей формуле: Рентабельность = (выручка – затраты на рекламу — налоги)/выручка *100%.

При расчете указанных показателей необходимо учитывать такие особенности производственного процесса:

1. Если компания занимается предоставлением услуг, то себестоимость включает в себя: организацию рабочих мест специалистов по продажам. Например, нужно приобрести компьютеры. Арендовать помещение, выделить телефонную линию, оплатить рекламу, приобрести ПО для работы и оплатить виртуальную АТС.
2. Вычисляя рентабельность специалистов, занимающихся продажами, можно использовать довольно простую формулу – валовую прибыль разделить на суммарную выручку. Но ее лучше применять при работе со специфичными показателями: рентабельность каждого специалиста, конкретного вида продукции, раздела на сайте.

Какие факторы влияют на рентабельность продаж?

Увеличить рентабельность продаж можно, если уменьшить себестоимость и уровень издержек. Однако необходимо делать это продуманно и осторожно, так как такая экономия может снизить качество продукции или негативно сказаться на работе персонала. Чтобы избежать этого, следует комплексно подходить к вопросу увеличения рентабельности и изучать такие стороны:

• Эффективность персонала.
• Каналы продаж.
• Компании-конкуренты.
• Процесс продаж и затрат.
• Эффективность работы с CRM.

После того как изучены эти составляющие бизнеса, можно перейти к формированию стратегии и тактики продаж. Также немаловажно понять, насколько рентабельна каждая группа товаров по отдельности.

Например, фирма предлагает клиентам три разновидности недвижимости в аренду:

• Жилую.
• Складскую.
• Офисную.

Применив расчеты, по жилой недвижимости мы получили самые высокие показатели рентабельности продаж, поэтому можно увеличивать затраты, связанные с этой группой услуг, так как они окупятся.

Повышение рентабельности во многих случаях зависит и от человеческого фактора, например, от уровня сотрудников, которые задействованы в производственном процессе, поэтому владельцу бизнеса необходимо обратить внимание на:

• Эффективное применение знаний специалистов.
• Повышение квалификации работников.
• Оптимизацию расходов на специалистов, которые напрямую не задействованы в производственном процессе.
• Внедрение автоматизированных систем и инновационных технологий.

Рентабельность может зависеть и от отрасли производства. Так, сфера тяжелого машиностроения демонстрирует медленный рост рентабельности продаж, а самые высокие показатели можно наблюдать в отрасли торговли или в добывающей сфере. Например, в 2014 году наибольшие показатели рентабельности были отмечены в химической промышленности – 16,7% и в области разработки недр – 24-33%.

На рентабельность оказывают влияние такие особенности предприятия:

• Сезонность продаж.
• Какой деятельностью занимается фирма.
• Местность, в которой компания реализует свою продукцию (региональный признак).

Способы повышения рентабельности

Показатель рентабельности далеко не всегда удовлетворяет ожиданиям владельцев бизнеса. В этом случае актуально найти причины низкой рентабельности и способы устранения этих причин. Вариантов выхода из ситуации существует множество, мы постарались выделить основные способы, как повысить рентабельность продаж.

Снижаем затраты. Уменьшение себестоимости товара – лучший стимул для роста прибыли. Главное – не делать этого в ущерб качеству. Лучше займитесь оптимизацией логистики, поработайте над профессионализмом менеджеров, договоритесь об более выгодных условиях с поставщиком.

Повышаем цены. Сложный шаг, на который готовы пойти немногие. При том что нерешительность в этом деле как раз является основной ошибкой. Демпинг – путь к убийству бизнеса. Цены можно и нужно повышать. Только делать это необходимо с умом. Во-первых, никаких резких скачков. Во-вторых, обязательно предупредите клиентов загодя о том, что цены скоро вырастут. Это негласное правило хорошего тона и способ сохранить доверие к себе и своей фирме.

Ориентируемся на клиента. Для любого товара главное не цена, а ценность, которую он представляет для покупателя. В продающем описании нужно подробно расписывать, что является главным плюсом товара, какие проблемы он помогает решить и т.п. Это должна быть информация, которая заставит клиента купить товар именно здесь и сейчас.

Если человек будет понимать, что вы действительно даете ему лучшее предложение, то повышение цены отойдет для него на второй план. Естественное, что со своей стороны нужно обеспечить хорошее качество товара и сервиса. Ни один продающий текст вам не поможет, если вы как следует не организуете доставку или будете «впаривать» людям откровенную ерунду.

И напротив – при лояльном отношении человек станет вашим постоянным клиентом.

А добиться лояльного отношения просто: идите навстречу там, где это уместно. Если покупателю нужна сверхсрочная доставка, реализуйте ее. Человек недоволен покупкой (по объективным причинам) – предложите возврат, замену или небольшую компенсацию на своё усмотрение.

Люди ценят не только профессиональный, но и человеческий подход. Что в конечном итоге положительно сказывается на рентабельности продаж.

Продаём сопутствующие товары. Стандартная ситуация: менеджер в магазине бытовой техники после покупки ноутбука предлагает взять спрей для чистки монитора. Мелочь, причём та, которую вы изначально вряд ли собирались покупать. Тем не менее многие соглашаются. А всё потому, что эта мелочь действительно будет для них полезной. Проанализируйте, какие предметы из вашего ассортимента могут пойти в комплект к основному товару, и предложите их покупателю. В интернет-магазинах для такого приема обычно используется блок «С этим товаром покупают».

P.S. Данный способ подходит и для b2b продаж. Здесь вашей основной задачей будет донести до партнёра, что дополнительный товар даст больше продаж в первую очередь его компании. В качестве аргумента можно использовать пример-статистику по другим партнёрам.

Рентабельность продаж формулы, как считать по балансу

Рентабельность продаж (Return On Sales, ROS) – это показатель эффективности продаж, инструмент контроля цен и издержек. Есть несколько формул для расчета ROS. Читайте, какую формулу выбрать, как анализировать полученные данные. А также скачайте отчет, который поможет контролировать рентабельность продаж.

Что такое рентабельность продаж

Рентабельность продаж – это показатель для оценки эффективности продаж. В качестве базы расчета выступает объем продаж или выручка.

Формула рентабельности продаж по чистой прибыли

Чаще всего рассчитывают рентабельность продаж по чистой прибыли (ROS).

где Net Income – чистая прибыль за отчетный период,

Net Sales – выручка от реализации продукции за вычетом косвенных налогов (НДС и акцизного сбора), за тот же период.

Однако при расчете вместо чистой прибыли можно использовать:

• валовую маржу (иногда выделяют в отдельный показатель – маржинальная рентабельность);
• операционную прибыль;
• прибыль до налогов и процентов (EBIT);
• прибыль до налогов.

Выбор числителя зависит от наличия и сложности получения данных, налоговой нагрузки, целей анализа.

Экономическая суть и нормативное значение показателя

Коэффициент рентабельности продаж показывает долю прибыли в каждом рубле выручки, он позволять оценить эффективность продаж, понять, сколько прибыли принесет каждый рубль выручки.

Общепринятых нормативов значения показателя нет. Можно ориентироваться на отраслевые нормативы или показатели конкурентов или аналогичных предприятий. Топ-менеджмент компании должен самостоятельно определить необходимые нормы, допустимые отклонения и схемы реагирования на превышение допустимых отклонений.

Excel-модель, которая за 15 минут рассчитает прогнозную рентабельность продаж 

Если компания планирует включить в свой ассортимент новый товар, оцените прогнозную рентабельность его продаж с помощью готовой модели в Excel. Эксперты «Системе Финансовый директор» разработали модель и материал, который подскажет, как работать с этой моделью и как ее адаптировать под свои нужды.

Скачать Excel-модель

Практика применения

Показатель используется для анализа компаний для сравнения с конкурентами или в динамике, для сравнения отдельных продуктов или продуктовых групп, подразделений, каналов сбыта (см. подробнее про бенчмаркинг финансовых показателей).

Анализ рентабельности продаж по компании в целом

Если мы сравниваем организации схожие по масштабу бизнеса, то для них верно правило: чем ниже доля прибыли в выручке и, соответственно, значение ROS, тем хуже обстоят дела у бизнеса в сравнении с конкурентом, так как в составе выручки относительно больше расходов.

Анализ показателя для целей ассортиментной политики

Определение рентабельности по компании в целом, может показывать неблагоприятную картину, однако не даст полноценного ответа о необходимых действиях, потребуется более глубокое исследование. Исчерпывающую информацию о причинах неэффективности позволит получить анализ в разрезе продуктов, товарных групп и направлений.

Анализ для целей ценообразования

Анализ показателя по продуктам дает информацию, необходимую для корректировки цен. Также имеет место дополнительный эффект, влияющий на ROS, – эффект масштаба. При росте продаж накладные расходы распределяются на большее количество единиц товара, что в свою очередь увеличивает ROS в разрезе товаров, товарных групп и операционных направлений. Доля накладных расходов снижается, так как накладные расходы не меняются вслед за ростом продаж, при этом выручка растет, следовательно, растет и значение рентабельности по компании.

См. также: abc и xyz-анализ — пример расчета

Пример расчета и анализа

Предположим, что в 2015 году организация получила прибыль в размере 10 млн руб., в 2016 прибыль снизилась до 8 млн. При этом выручка в 2015 году составила 120 млн руб., а в 2016 – 110 млн руб.  Определим ROS за два года в таблице 1.

Таблица 1. Расчет ROS за 2 года

Показатель 2015 год2016 годИзменение

Прибыль, млн руб.	10	8	-20%
Выручка, млн руб.	120	110	-8,3%
ROS	8,3%	7,27%	-1,03%

По итогам 2016 года ROS снизилась на 8,3 — 7,27 = 1,03%, при этом прибыль упала на 20%, а выручка только на 8,3%, что говорит о росте затрат по компании в целом. Мы констатировали ухудшение результата, это повод провести более глубокое исследование и посмотреть ROS в разрезе продуктов (таблица 2).

Таблица 2. ROS в разрезе продуктов

Продукт «А»2015 год2016 годИзменение

Прибыль, млн руб.	5	4,5	-10%
Выручка, млн руб.	90	90	-0%
ROS	5,5%	5%	-0,5%
Доля в прибыли компании	50%	56,25%	+6,25%
Доля в выручке компании	75%	81,8%	+6,8%

Продукт «Б»2015 год2016 годИзменения

Прибыль, млн руб.	5	3,5	-30%
Выручка, млн руб.	30	20	-33%
ROS	16,7%	17,5%	+0,8%
Доля в прибыли компании	50%	43,75%	-6,25%
Доля в выручке компании	25%	18,2%	-6,8%

Очень интересная ситуация: продукт «А» – выручка не меняется, но падает прибыль, что приводит к падению ROS. Такое возможно, если  продукт находится в стадии «зрелости» и на поддержание продаж требуется все больше расходов на продвижение, особенно в ситуации неблагоприятной рыночной конъюнктуры.

Продукт «Б» показывает другую тенденцию – мы получили большое снижение абсолютных значений и прибыли, и выручки, но при этом растет ROS.  Причина в пропорции: прибыль упала меньше, чем выручка. Вероятно, несмотря на падение продаж, компании удалось оптимизировать расходы по нему, например продукт для компании новый и сказывается эффект «обучения».

Высокая доля в выручке продукта «А» дает нам парадоксальный результат по организации в целом, уменьшение рентабельности по продукту «А» на 0,5%, при росте по продукту «Б» дает падение ROS в целом на 1%.

На практике можно углублять расчет не только в разрезе продуктов, но и в разрезе менеджеров, каналов продаж, филиалов – это даст больше важной для принятия решений информации.

Какая рентабельность считается нормальной и безопасной

Бизнес юрист > Бухгалтерский учет > Учет и отчетность > Какая рентабельность считается нормальной: правила расчета и определения

Эта экономическая категория была введена для описания того, насколько эффективно в целом ведется деятельность на предприятии. Рентабельность рассчитывается по продажам, либо по отдельным составляющим. К примеру, по оборотным средствам. Она помогает понять, сколько копеек можно получить, вложив в то или иное дело один рубль. Если говорить об эффективности продаж, то рентабельность показывает долю прибыли в выручке.

Как проводится расчет рентабельности

Для определения показателя нужно использовать специальную формулу. Главное – помнить о том, что их существует несколько, по одной на каждую разновидность показателя:

Расчет показателя

• Общий уровень показателя считается так. Все полученные доходы, составляющие балансовую прибыль, делятся на результат сложения средней цены по оборотным активам, и средней ценовой категории основной части в производстве. Результат предыдущих действий умножаем на сто процентов.
• Отдельно выделяют реализационную рентабельность.
  РР = делению дохода от реализации товара на чистую прибыль после проведения всех операций. Не обойтись без введения нормированной планки среднего значения. Она поможет обобщить множество расчетов, которые уже были совершены. Получается специальное число со средним результатом.
• По активам. Для определения чистый производственный доход делят на значение активов в тот или иной временной промежуток.
• По инвестициям. Прибыль в чистом виде делится на запасы собственного капитала, к которому прибавлены пассивы, рассчитанные на долгое время.
• По капиталу в наличии у предприятия. Для вычисления чистую прибыль делим на всю массу сбережений.

Определение отрицательной рентабельности

Рентабельность с минусом

Для руководителей отрицательный показатель рентабельности – важный сигнал. Она показывает, насколько убыточным оказалось производство в том или ином случае. Или отрицательный результат по продажам определенного товара. Отрицательная рентабельность появляется при более высокой себестоимости продукции по сравнению с уменьшением реализационной прибыли. А общей цены не хватает для того, чтобы покрыть все производственные издержки.

Чем больше отрицательная рентабельность по абсолютным данным, тем сильнее отклонение уровня цены от значения равновесия, которое можно было бы признать эффективным.

Отрицательная рентабельность показывает, что руководство неэффективно использует доступные финансовые средства.

Какие показатели считаются приемлемыми?

Чтобы обезопасить себя, каждое предприятие должно проводить анализ по основным объектам и видам продукции заранее. Выполнение следующих рекомендаций окажет позитивное влияние:

Уровень рентабельности

• Вычисление совокупности по нагрузке в налогах, и проведение сравнения с аналогичными данными, относящимися к той или иной деятельности.
• Расчет нагрузок, связанных с налогом на прибыль. Для предприятий производственной сферы низкий показатель – 3% и меньше. Торговые организации считаются убыточными при менее, чем 1%.
• Следующим этапом должна стать величина доли вычетов по НДС в сумме налога, который рассчитывается от налоговой базы. Этот показатель не должен превышать 98%.

Конкретные данные по сферам деятельности

Единого показателя не существует, в каждой отрасли на каждый год его считают отдельно. Рентабельность в отрасли добычи полезных ископаемых считается нормальной от 50%. Для сферы деревообработки она не дотягивает и до 1%. Для услуг приемлемым считается уровень 12-20%.

Проведение анализа по рентабельности

Рентабельный параметр еще получил название прибыльной нормы. Потому что показатель отображает, сколько прибыли было в выручке после реализации услуг и товаров с работами.

Если параметры в этом направлении падают – значит, уменьшается спрос на продукцию, уровень ее конкурентоспособности. Тогда надо задуматься о дополнительных мероприятиях для стимуляции спроса. Возникает необходимость в освоении новых рыночных ниш, либо в повышении качественных характеристик изделия.

Экономическая выгода

Когда проводится факторный анализ по рентабельности продаж, отдельного рассмотрения заслуживает влияние цифр на то, как меняются цены в товарах и услугах с работами и то, как она влияет на уровень себестоимости.

Выделение периода отчетности и базисного времени требуется для выявления тенденций в изменениях рентабельности в продажах. Базисный период позволяет использовать показатели за:

• прошлый год
• время, когда предприятием получена наибольшая прибыль

Базисный период нужен для того, чтобы провести сравнение показателей с тем, что взято за основу во время расчетов.

Снижение себестоимости или повышение цен на предлагаемый ассортимент способствует увеличению рентабельности. Организация должна ориентироваться сразу на несколько параметров, чтобы принять верное решение. Речь идет о конкурентной деятельности и ее оценке, возможности экономии внутренних ресурсов, колебаниях в покупательском спросе. Динамика рыночной конъюнктуры также изучается отдельно.

Предполагается применение инструментов, ставших неотъемлемой частью политики по товарам и ценам, сбыту, коммуникациям.

Повышение прибыли также проводится сразу в нескольких направлениях:

1. Мотивация для персонала. Отдельным сектором в управленческой деятельности становится правильная организация труда персонала. От ответственности сотрудников в определенной степени зависят продажи по конечному продукту, уменьшение брака в изделиях, выпуск продукции с более высоким качеством. Стимулирующие и мотивационные стратегии позволят улучшить качество работы, выполняемой сотрудниками. К примеру, система премий, проведение мероприятий и так далее.
2. Снижение себестоимости. Для этого необходимо определить поставщиков, чьи цены гораздо ниже, чем у конкурентов. Несмотря на экономию по материалам, необходимо следить, чтобы не снижалась итоговое качество продукта.
3. Создание новой политики в сфере маркетинга. Продвижение товара должно основываться на исследованиях рыночной конъюнктуры, покупательских предпочтений. В крупных компаниях создают целые отделы, которые занимаются именно маркетингом. Или нанимают отдельного специалиста, отвечающего за проведение маркетинговых мероприятий. Такая политика не обходится без денежных вложений, но результаты себя полностью оправдывают.
4. Определение приемлемого качества. Спрос увеличивается только на качественные вещи. Предприятию следует предпринимать все меры для его повышения, если показатели рентабельности заметно снижаются.
5. Увеличение производственных мощностей. Производственный процесс становится менее затратным при внедрении научных достижений, хотя они и требуют определенных вложений. Можно модернизировать то оборудование, что уже имеется на вооружении. Тогда оперативность работы увеличится, ресурсы будут экономиться.

Объемы полученной прибыли часто становятся основой для оценки результативности бизнеса. Коэффициенты рентабельности применяют для того, чтобы оценить именно экономическую эффективность.

Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.