Как повысить продажи услуг?

9 способов повысить цену и не растерять клиентов

Если вы давно хотите повысить цены на свои товары или услуги, но опасаетесь, что тогда все клиенты от вас сразу уйдут — эта статья специально для вас. Здесь я дам подробную инструкцию, как повысить цены и не потерять заказчиков. Очень может быть, что заказчиков у вас даже станет больше, если вы будете правильно использовать эти способы повышения цен.

А теперь давайте разберемся с каждым из этих способов повышения цен подробнее.

Продажи повышением цен

Уверен, нет никакой нужды доказывать вам, что цены просто необходимо периодически повышать. И дело тут не только в инфляции и растущих накладных расходах.

Наверняка вы знаете, что цена и качество товара почти напрямую связаны в сознании наших потенциальных покупателей. Другими словами, очень сложно кого-то убедить, что дешевый товар может быть качественным.

С другой стороны, нам тоже очень не хочется всю жизнь пахать за копейки. Лучше сделать работы поменьше, но получше и подороже, ведь так? Так-то оно так, но очень многие маркетологи упираются в стену, когда дело от рассуждений переходит к практике.

Повышать цены надо, но очень страшно. А вдруг никто не захочет покупать? Вдруг мы потеряем всех наших заказчиков и будем вынуждены опять снижать цены? Да и опять же, говорят, кризис в стране, все на всем экономят. Тут уж не до жиру…

Идея этой статьи пришла мне в голову совсем недавно, когда я продавал электронный продукт одного автора. Особенность той продажи заключалась в том, что я поставил цену на этот продукт в 3 (три!) раза выше, чем продавал его сам автор. И знаете что? Продаж получилось даже больше, чем по дешевой цене.

И тогда я решил составить эту небольшую инструкцию, как именно надо повышать цены, чтобы не потерять всех клиентов. Предупреждаю, однако, в этой статье речь идет именно о «приемах» и «фишках». Другими словами, это не даст вам устойчивого конкурентного преимущества.

Еще ни одна «фишка» не сделала аутсайдера лидером рынка. Для этого вам надо будет серьезно прокачать «базу». Подробнее про это можете прочитать в статье — «Почему ценность никак не влияет на цену вашего продукта» (откроется в новой вкладке).

А пока давайте перейдем к самим приемам повышения цен.

Способ #1 — «Уловка тети Люды»

На рынке возле нашего дома работает скромная тетя Люда, ветеран коммерческого труда. У неё точно есть чему поучиться всем нам. К примеру, цены на её картошку, огурцы и морковь всегда немного выше, чем цены на точно такие же картошку, огурцы и морковь у соседнего продавца. И покупателей у тети Люды всегда много.

Лично я только недавно узнал о том, что рядом эти же самые продукты продаются дешевле, потому что всегда шел прямо к тете Люде, и по сторонам даже не смотрел. А все из-за простого пучка зелени, который тетя Люда всегда мне давала в подарок с любой моей покупкой.

Иногда это был укроп, иногда петрушка, иногда базилик. Короче, пучок любой из этой зеленой дряни, которую я все равно терпеть не могу, стоит буквально копейки. Но докладывая этот копеешный «бонус» тетя Люда имеет в моем лице верного покупателя, который никогда не пойдет покупать картошку к соседнему продавцу, у которого она почти на 5 рублей дешевле. В своем бизнесе вы тоже можете использовать этот прием.

Добавляйте что-нибудь недорогое к вашему продукту, а цену повышайте значительно.

Еще пример — можно добавлять сертификаты к своим электронным курсам. Сертификаты практически ничего не стоят, но позволяют хорошо повысить ценник.

Способ #2 — «Хитрый Вини Пух»

Еще этот прием называют «продавайте мед маленькими баночками». Суть этого приема заключается в том, что вы не пытаетесь продать большой продукт за большие деньги, а разбиваете его на много маленьких продуктов. Каждый из этих продуктов по отдельности стоит дешевле, но если их сложить, то конечная цена будет в 2-3 раза выше.

Другими словами, вам не обязательно пытаться продавать комплексное SEO или Direct продвижение вашему клиенту. Можно сделать отдельно анализ рынка и конкурентов, отдельно — сбор семантического ядра, отдельно — создание кампаний, отдельно — оптимизацию кампаний и т.д.

Способ #3 — Семечка в пакетике

Это тоже очень простой прием, который требует от вас только некоторого усердия и терпения. Если у вас есть пакетик с семечками, то вы можете упаковать каждую семечку в отдельный пакетик. Тогда у вас получится огромная коробка пакетиков, которую можно продать в 10 раз дороже, чем тот же самый пакетик.

Иначе говоря, вы визуально увеличиваете размер вашего продукта, и люди «понимают», за что они платят деньги. В следующий раз, когда будете в каком-нибудь модном бутике, обратите внимание на пакеты, в которые они кладут ваши покупки.

Скажите, вот зачем они делают такие огромные и бесполезные пакеты? Туда все равно больше одной коробки не помещается (пакеты огромные, но очень узкие). В результате домой возвращаешься с такой кучей пакетов и коробок, что заваливаешь весь коридор. Ужасная глупость с их стороны, не находите?

Способ #4 — Обновление

Этот способ лучше всего известен, конечно, инфобизнесменам. Хочешь продать тот же самый продукт дороже — без проблем. Напиши «2.0» после названия и вперед. При этом, в сам продукт можно вообще не вносить изменений (или самые минимальные).

Подумайте, как вы могли бы сделать версию «2.0» для вашего продукта или услуги и объяснить этим поднятие цен. Другой вариант этого же приема — придумать новое название для вашего продута или услуги. «Консультации» уже никому неинтересны — попытайтесь продать «Коуч-сессию». Надоели людям «коуч-сессии», продавайте «Стратегический бизнес-анализ», ну или еще что-нибудь придумаете.

Способ #5 — Решение проблемы

Это уже чисто «продажные» штучки. В описании вашего товара или услуги старайтесь описывать не то, что они делают, и какие у них характеристики, а то, какую проблему вашего покупателя они решают.

Таким образом получится, что вы продаете решение некой проблемы. Например, продавая SEO-услуги говорите не только про привлечение клиентов в бизнес вашего потенциального клиента. Скажите, что предпринимателю не надо будет больше заниматься холодными звонками, если его сайт будет в верхних строчках поисковой выдачи.

Определите, какую проблему решает продукт для вашего потенциального клиента, и напирайте именно на это, составляя продающее описание. Люди всегда готовы платить больше за готовое решение, нежели за какой-то продукт (даже если это одно и то же).

Способ #6 — «Стой! Стрелять буду!»

Идет мужик по улице. Вдруг слышит голос — «Стой! Стрелять буду!» Мужик: «Стою!» Голос: «Стреляю…»

Суть этого приема заключается в том, что мы сразу повышаем цены, сообщаем об этом нашим потенциальным покупателям, и говорим, что завтра еще поднимем ценник. Этот прием лучше всего работает в том случае, если у вас есть клиентская база (или подписная база, или sms-рассылка).

В вашей базе наверняка много людей, которые «давно собирались купить, но пока так и не собрались». Вместо того, чтобы завлекать их очередными скидками, попробуйте повысить ценник, и радостно им об этом сообщить. Добавьте только, что завтра (через два дня), будет следующее повышение цен.

Вы удивитесь, но желающих купить по более высокой цене будет больше, чем желающих купить со скидкой. Психология-с…

Способ #7 — Уловка тети Люды — 2

О, великолепная тетя Люда. Сколько картошки я был вынужден купить и (что хуже) съесть ради удовольствия посмотреть, как она работает с покупателями. Один прием мне особенно понравился. Если покупатель сомневается, брать или нет, тетя Люда произносит магическую фразу: «Все берут вот это…», и покупатель ломается. Если уж ВСЕ берут, то кто он такой, чтобы идти против общественного мнения, правильно?

Социальное доказательство — один из лучших приемов продаж. Добавьте к изображению вашего продукта надпись «хит продаж» или «выбор покупателей» — и уже будет отлично. Когда-нибудь бронировали отели через букинг.ком? Видели надпись «сейчас этот отель смотрят еще 12 человек». Ничто не мешает вам поставить похожий скрипт на свой сайт. »

Не забывайте, что люди верят «социальным сигналам» гораздо больше, чем самым золотым видеоотзывам.

Способ #8 — «Выбор без выбора»

Это еще один любимый прием из копилки инфобизнесменов. К сожалению, в других областях пока не так часто им пользуются. Суть приема заключается в том, что вы ставите несколько пакетов цен на ваш продукт или услугу.

Как правило, достаточно трех пакетов: Эконом (дешево и сердито), Голд (все включено кроме хорового восхваления богоподобности клиента), ВИП (есть еще и хоровое восхваление). Большинство людей все равно выберут «Голд», но гораздо лучше, если они будут выбирать не между «купить или не купить», а между различными вариантами цен и пакетов.

Сравнение пакетов и цен запускает принцип последовательности принятия решений, а это уже очень здорово. Да и высокая цена на пакет «Голд» все равно будет казаться смехотворной на фоне «ВИПа».

Способ #9 — «Ларек у дома»

Этот способ повышения цен я описывал еще в 2008 году на семинаре для переводчиков и руководителей бюро переводов. И этот способ уже можно даже отнести к разряду «долгосрочных» конкурентных преимуществ.

Скажите, возле вашего дома есть ларек? Можете не отвечать, я знаю, что возле каждого дома есть ларек. И в этом ларьке наверняка продается колбаса и хлеб. И наверняка эти колбаса и хлеб стоят намного дороже, чем в других местах.

Однако вы все равно продолжаете покупать колбасу и хлеб в этом ларьке, хотя знаете, где это можно купить дешевле. За что вы переплачиваете? За удобство. Это очень удобно, что не надо никуда ехать, а можно спокойно по пути домой зайти в этот ларек и купить все необходимое.

Подумайте над тем, как сделать вашему клиенту удобно, и он будет покупать у вас дороже, а не искать ваших конкурентов, у которых дешевле.

В первую очередь здесь речь идет, конечно, о сервисе. Доставляйте продукт до квартиры, а не до подъезда, быстро отвечайте на звонки, ведите себя с клиентом ответственно, делайте его жизнь проще, а не сложнее, и он ответит вам взаимностью.

Как повысить продажи услуг

На рынке B2C активно набирает обороты концепция продаж с использованием автоворонок. На рынке В2В пока ситуация другая. По-прежнему, менеджеры по продажам остаются основной движущей силой. Мне клиенты часто ставят задачу, как повысить продажи услуг. Решаю её совместно с заказчиком, применяя известные и простые инструменты. В этой статье я расскажу об инструментах, благодаря которым вы сможете повысить продажи без дополнительных вложений денег.

АВС-анализ: самый простой инструмент управления продажами

Самый простой и эффективный инструмент, это анализ продаж при помощи АВС-анализа. Всё так банально и очевидно, что многие компании не уделяют должного внимания этому инструменту. Может быть я живу и работаю на Урале, куда цивилизация приходит с запаздыванием, и все уже активно пользуются результатами АВС-анализа. За 15 лет практики мне не встретилась компания, которая бы показала качественную аналитику.

Сейчас  создаются колоссальные возможности  для его использования.  Большинство компаний в качестве учётной системы используют 1С. В 1С встроен стандартный отчёт, который формируется в 3 шага. Пользуйся  — не хочу. Если нет 1С, то есть всемогущий ехель, в котором нужно сделать сортировку по убыванию.

АВС-анализ можно делать по клиентам и по продуктам. И важно его делать как в разрезе  выручки, так и в разрезе прибыли, получаемой от каждого клиента  и каждой услуги.

Выбор приоритетных клиентов для увеличения продаж

Работает закон Парето: 20% клиентов дают 80% продаж, 20% клиентов дают 80% прибыли. Эти списки не совпадают.  Часто, глядя на результаты анализа и совмещённые списки, руководители и менеджеры удивляются своим открытиям.  Оказывается, что клиент, которому отгружается много продукции, значительно хуже выглядит при анализе прибыли, которая получается от сотрудничества с таким клиентом.

Естественно, что тот, кто закупает больше, тот требует особые условия: скидки, отсрочки платежей, выделение персонального менеджера. Такому клиенту не просто создаются более выгодные условия, а ещё и компания несёт дополнительные расходы. И если правильно расходы учесть, то оказывается что прибыльность по клиенту становится ещё ниже. В моей практике было такое, что отказывались от работы с клиентом — лидером по выручке.

Ориентируясь на аналитику примерно 60-70 компаний, получается, что 80% продаж обеспечивают от 17% до 26% клиентов. Цифра близкая к 20%.

Затем нужно определить приоритеты в работе с клиентами и грамотно управлять продажами. 80% усилий компании должны быть направлены на работу со стратегической группой клиентов   — клиентами группы «А».

Небольшие изменения показателей рентабельности, оборачиваемости, условий оплаты для этой группы могут привести к значимым изменениям в финансовом результате предприятия.

Важно делать аналитику не только в целом по компании, но и по клиентам каждого  менеджера. Время работы менеджера по продажам ограничено. За рабочий день он может обработать определённое количество звонков, документов. И, если это активные продажи, то имеет значение, на работу с какими клиентами менеджер менеджер тратит своё  время.

Бывает такое, что прибыльные клиенты регулярно покупают, хорошо платят, и менеджеры с ними работают по остаточному принципу. А АВС-анализ показывает, что клиент приносит компании большую долю прибыли. А если этому клиенту уделять больше внимания, глубже понимать его потребности, то можно продавать больше.

Группа B — 30 % клиентов, которые приносят 10-15% прибыли. Средняя сделка  с такими клиентами в разы меньше сделок с клиентами группы А. Но и среди них есть компании с высоким потенциалом продаж. Для этого нужно понимать, какие вообще потребности есть у каждого клиента, какие суммы закладываются в бюджет, для приобретения услуг или продуктов, аналогичных вашим. По клиентам с высоким потенциалом продаж составляется план их перевода в группу А.

Как увеличить продажи  действующим клиентам на 30%

Если ваш менеджер взаимодействует только с менеджером по закупу компании клиента, то возможности для увеличения ваших продаж ограничены. В отделе закупа не формируется потребность, там собираются заявки. Недостаточно просто задавать вопрос клиенту о том, что ещё ему нужно. Такие вопросы тоже могут помочь поднять продажи на 1-2 %.

Как правило, нам удавалось поднимать продажи на 25-30% только за счёт  усиленной работы с клиентами группы А. Что нужно знать о клиенте, для того, чтобы продавать ему больше?  Как  получить нужную информацию? Перечислю ключевые моменты.

• Понимание  задач и проблем клиента, не только текущих, но и перспективных.
• Перспективы развития компании, наличие контрактов, проектов, долгосрочных планов. Выяснение потенциальных потребностей на перспективу.
• Знание о конкурентах, работающих с клиентом.
• Выяснение порядка принятия решения о закупках (тендер, формирование  бюджета  закупок, коллегиально, единолично и т.д)
• Определение круга лиц, участвующих в принятии решений.
• Выяснение роли каждого лица в принятии решений, его деловой и личной мотивация.
• Поиск поддержки третьих лиц внутри компании, извне.

Способов получить ответы на все эти вопросы много и они простые.

• Изучение интернет ресурсов: сайт, новости, социальные сети.
• Отслеживание тендерных процедур.
• Общение с клиентами и поставщиками клиента.
• Общение с исполнителем и с другими сотрудниками предприятия.
• Бухгалтерская отчетность.

Если клиент относится к группе А, то много информации можно получить от очного общения. Поэтому важны командировки, знакомство с лицами, влияющими на принятие решений. К таким командировка нужно готовить план, какую информацию о клиенте вы хотите получить. Вся полученная информация должна храниться в информационной базе.

Простой способ выявления потребностей клиента

Однажды у меня был забавный случай. Я проводила тренинг по проработке клиентов и рассказывала о том, что до командировки нужно изучить информации о компании и о сотрудниках, с которыми планируется встреча. Делается это для того, чтобы  построить диалог, задавать правильные вопросы, произвести впечатление.

И сказала, что очень полезно изучать информацию в социальных сетях. На что получила возражения одного менеджера, что это не этично. Я думаю, что если человек выкладывает в сети информацию о себе, то он всем хочет о себе что-то сообщить. И по определению, сети социальные, открытые. Например, увидели на страничке человека информацию, как он огурцы выращивает, надо этот вопрос изучить подробнее. При встрече легко будет построить разговор. Пример про огурцы  был абсолютно случайным, что на ум пришло.

Через несколько дней было продолжение тренинга, и мне рассказали такую историю.  Менеджер поехал на встречу к клиенту, на подоконнике у него увидел огурцы, которые растут в ящике. Начал с ним разговорить про огурцы. Потом огурцы вместе  поели, чай попили, в «тысячу» поиграли», заявку разобрали. По ходу разговора  представитель конкурента получил «отставку».  Догадываетесь, что  заявка была сильно расширена.

При чём тут огурцы?  А при том, что глубокое понимание проблем, задач, потребностей клиента играет решающую роль в продажах.  Причём важно понимать не только потребности компании, но и личные потребности лиц, влияющих на принятие решений. В данном случае я говорю не об откатах.

Нужно знать, что важно для сотрудника компании, с которой вы работаете, его личную мотивацию. Какие потребности сотрудника вы можете удовлетворить? Ему с вами удобно и просто работать, вы его не подведёте, экономите его время, предлагаете решения, которые поднимают его в глазах начальника, развиваете новые компетенции, ему с вами просто интересно. У каждого свои потребности, к каждому нужно подходить индивидуально.

Много книжек написано про то, что нужно работать с лицами, принимающими  решения. Не менее важно работать с людьми, влияющими на принятие решений.  Этих «серых кардиналов» в компании не просто вычислить. Более того, они могут находиться за пределами компании. Это фрилансеры, технические, финансовые, управленческие консультанты, мнению которых руководство вашего клиента доверяет.

И если вы вычислили «серых кардиналов», то вам нужно с ними познакомиться и «продать» им свои продукты или услуги. Они должны стать вашими сторонниками, потому что вы смогли донести до них все аргументу в пользу вашего продукта. Нужно иметь ввиду, что деловая и личностная мотивация у таких людей тоже разная.

При творческом подходе к делу можно узнать структуру закупок своих клиентов, как распределяется бюджет между конкурентами, конкурентные преимущества других поставщиков. Зная «расстановку сил» и планы развития клиента можно планировать  прирост продаж по каждому клиенту, строить стратегию отстройки от конкурентов.

По каким-то клиентам прирост продаж возможен на 3-5%, а по каким-то в 2-3 раза. Нельзя просто взять и поставить каждому клиенту одинаковый прирост. Выполнение  плана продаж по клиентам группы «А» отслеживается в оперативном режиме и анализируется минимум раз в неделю.

Группа C — обычно самая многочисленная группа клиентов предприятия, которая характеризуется небольшими объемами продаж. С этими клиентами можно работать по остаточному принципу. При этом важно сохранять с ними высокий уровень качества обслуживания. Но в группе С могут быть перспективные клиенты, с которыми вы только начали пробные сделки. Такие требуют детального изучения с целью выявления потенциала продаж.

Расширение  перечня услуг для приоритетных клиентов

20% продуктов дают 80% продаж, 20% продуктов дают 80% прибыли. Эти списки не совпадают.  Важно, чтобы менеджеры понимали,  на чём компания зарабатывает, какие продукты или услуги приносят больше прибыли. Даже систему оплаты труда можно настроить таким образом, чтобы менеджерам было интереснее продавать  продукты из группы А. За продажу продуктов (услуг) из группы С, можно вообще премию не платить.

Ваши новые продукты выгоднее продвигать вашим старым, лояльным клиентам. Подробнее о формировании продуктового портфеля читайте в моей статье.

Клиентов группы А нужно проанализировать с точки зрения, какие продукты из группы А  могут ещё им реализовываться. Большие резервы продаж заложены в комплексном обслуживании  клиентов и создании пакетных продуктов.

Всё больше компаний ориентируются на то, чтобы иметь комплексное обслуживание.  В этом случае централизуется ответственность, легче спрашивать с одного надёжного поставщика, чем с 5. Нужно этим пользоваться. Даже если вы не можете закрыть всю потребность клиента, можно воспользоваться аутсорсингом.

Как только вы начнёте предлагать комплексное обслуживание, вы удивитесь, как часто будете слышать  от клиента: «Я даже не знал, что вы этим тоже занимаетесь».

Главное  не просто провести АВС-анализ, а наметить и выполнять план действий по развитию продаж. Надеюсь, что  в моей статье вы увидели пути, как повысить продажи услуг или продуктов вашей компании.

С 1 января 2019 года на сайте будут доступны для скачивания бесплатные материалы, которые помогут вам повысить эффективность сотрудников. Заходите, скачивайте, пользуйтесь.

Увеличение продаж товаров фирмы: формула, инструменты и методы

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про увеличение продаж.

Сегодня вы узнаете:

1. Как увеличить продажи товаров.
2. Какие мероприятия по увеличению продаж следует проводить современной компании.
3. Какие инструменты по повышению продаж наиболее эффективны.

Что влияет на продажи

Чем больше вы продаете, тем большую долю на рынке занимает ваша компания. При этом повышение продаж может как положительно, так и отрицательно сказаться на результате деятельности организации – прибыли.

Уменьшение или увеличение выручки будет зависеть от того, что повлияло на желание или нежелание потенциального клиента покупать продукт. Так давайте же выясним, какие факторы влияют на рентабельность продаж компании.

Для этого вспомним себя в роли покупателя.

Пример. Допустим, нам нужно 200 грамм обезжиренного творога. Мы пришли в ближайший к нашему дому супермаркет, подошли к полке с творогом. Перед нами десятки разноцветных упаковок. Некоторые из них мы видели в рекламе, некоторые дегустировали в супермаркете несколько недель назад, а некоторые видим впервые.

Наш взор цепляет несколько марок. Анализируем цены на понравившуюся продукцию. Берем продукт и знакомимся с его характеристиками: содержание, срок годности, процентное содержание жира, масса. В результате мы выходим из магазина с одной пачкой: 250 грамм, изготовлен вчера, в пластиковой упаковке, стоимость со скидкой – 60 рублей.

Так что повлияло на продажи в этом случае?

1. Политика распределения продукции. Если бы нашего творога не оказалось в супермаркете, то клиент купил бы продукт другого производителя. Однако, существуют сильные бренды, за которыми клиент пойдет в другой магазин, лишь бы приобрести товар определенной компании.
2. Политика продвижения компании. Реклама, дегустация товара в магазине, скидка – положительно влияют на продажи. Особенно это касается продуктов массового ежедневного потребления.
3. Сам продукт. А, точнее, его изменяемые и неизменяемые параметры. В нашем примере фигурировала упаковка – это изменяемый параметр. А вот такие характеристики нашего продукта, как жирность – являются неизменяемыми. Работать с первыми проще, вторые предполагают серьезные затраты и влекут за собой смену сегмента или охват нового сегмента потребителей.
4. Цена. Она оказывает непосредственное влияние на объем продаж. Но не всегда ее снижение повлечет за собой увеличение роста продаж. Например, если на красную икру установить слишком низкую цену, то посетители решат, что товар некачественный и не будут его покупать. Цена оказывает прямое влияние и на увеличение прибыли от продаж. При увеличении себестоимости продукции, снижать цену нежелательно.
5. Менеджеры. В нашем примере не были затронуты продавцы и консультанты, но они оказывают значительное влияние на количество проданной продукции. Особенно это касается тех компаний, в которых предпочтение отдается активным продажам.

Как мы видим, на объем продаж влияют все элементы комплекса маркетинга: продукт, цена, распределение, продвижение, а также элемент из области оказания услуг – персонал.

Кроме того, на количество реализованного товара влияют и внешние факторы, такие как:

• Мода;
• Сезонность;
• Экономическая ситуация;
• Правовое регулирование и многое другое.

Формула продаж

Сделаем небольшое отступление и рассмотрим, из чего складываются продажи.

Пример. У нас есть магазин, в который ежедневно заходит около 100 посетителей, но покупку совершает всего 20%. В среднем стоимость одной покупки составляет 2 000 рублей. Таким образом, продажи составляют три показателя: трафик, конверсия и средний чек. Перемножив эти показатели, мы получим объем продаж.

Следовательно, увеличив один из показателей, мы увеличим продажи. Давайте рассмотрим, как это сделать.

Трафик – количество посетителей вашей торговой точки.

Существует множество способов повышения трафика, среди которых:

• Акции и распродажи – любые ценовые методы привлечения клиентов.
• Реклама – чем больше рекламных площадок вы охватите, тем большее количество людей о вас узнает. Однако, помните, что вам необходимо привлечь лишь тех, кто готов купить ваш товар сейчас или позже.
• Совместный маркетинг (ко-маркетинг) – один из наиболее эффективных методов привлечения новых клиентов. Цель ко-маркетинга заключается в сотрудничестве с какой-либо компанией для взаимного привлечения покупателей. Хорошим примером ко-маркетинга является сотрудничество сети супермаркетов «Перекресток» и ювелирных салонов «Санлайт», когда за покупку в супермаркете на определенную сумму, покупателям дарили купон на подарок в «Санлайт».
• Возвращаем старых клиентов. У каждой компании есть клиенты, с которыми она работала ранее, но которые по какой-либо причине ушли от нее. Вернуть старых клиентов намного проще и дешевле, чем привлечь новых. Для этого можно использовать email-рассылки, телемаркетинг, а также стандартные инструменты продвижения.

Конверсия – отношение количества посетителей, сделавших покупку к общему количеству посетителей.

Для повышения конверсии можно использовать следующие методы:

• Удачный мерчандайзинг. Выкладывайте товар так, чтобы клиент захотел его приобрести. Если вы выбираете место на полке для выкладки продукта, то следует придерживаться правила правой руки: продукт можно взять с полки вытянув руку;
• Активные продажи. Обучите менеджеров продавать и вы получите высокую конверсию;
• Улучшайте товар, модернизируйте его. Заинтересуйте покупателя новой упаковкой или вкусом, это работает;
• Акции и скидки. Временные выгодные предложения положительно воздействуют на конверсию. Но не забудьте соотнести величину скидки и рост объема продаж. Вы не должны работать в убыток.

Средний чек – средняя стоимость одной покупки. Он зависит от двух слагаемых – цены и количества купленных единиц.

Соответственно, увеличить средний чек, можно следующими методами:

• Повышение цены. Оно не должно быть существенным для покупателей, иначе снизится количество продуктовых единиц в чеке;
• Понижение цены в целях повышения объема продаж. Тут важно рассчитать точку, которая позволит при снижении цены привести к росту прибыли. То есть дополнительная прибыль от роста продаж, должна покрывать убыток, вызванный снижением цены;
• Увеличение количества продуктовых единиц в чеке. Один из наиболее эффективных методов – продажа дополнительных товаров. Предкассовая зона создана именно для этого: влажные салфетки, жвачки, резинки, шоколадные батончики – товары спонтанного спроса, которые существенно увеличивают совокупные продажи. Также хорошо работает мерчандайзинг – расположение сопутствующего товара рядом с основным. Например, пиво и чипсы.

Кроме перечисленных, существует масса разнообразных способов увеличения продаж. Мы приведем наиболее эффективные из них.

Методы увеличения объема продаж

Хотелось бы начать с возвращения старых клиентов.

Компания может напомнить о себе посредством таких инструментов, как:

• Email-рассылки. О них мы упоминали ранее. Данный инструмент подходит для товаров предварительного выбора и не походит для продукции ежедневного или спонтанного спроса;
• Теплые звонки. Контактные данные бывших клиентов у вас сохранились, поэтому осталось только придумать повод, по которому вы можете их побеспокоить. Это может быть новый товар или снижение цены, ваша цель – напомнить о себе.
• Ценовое лидерство. В том случае, если ваши покупатели ушли от вас к конкурентам, то предложение лучшей цены позволит вернуть их обратно.

Еще одним путем повышения продаж является пакетное ценообразование. Комбинируя продукты в пакеты, мы упрощаем жизнь клиента и, заодно, вызываем рост продаж.

Однако, следует помнить, что клиент должен быть заинтересован в покупке именно набора товаров:

1. Товары в наборе должны дополнять друг друга.
2. Цена на набор должна быть ниже по сравнению с ценой покупки каждого продукта отдельно.
3. Покупатель должен быть проинформирован о возможности приобретения пакета товаров.
4. Пакет должен иметь вариации, идеальным подходом к формированию наборов будет их персонализация. Персонализация заключается в создании пакета для каждого конкретного клиента индивидуально. Например, набор для котлет может включать в себя свиной или домашний фарш, красный или черный перец и так далее.

Создание оптимизированных под поисковых роботов сайтов также принесет вам дополнительный оборот.

Интернет-продажи в среднем приносят компаниям до 40% дополнительного оборота и если вы не пользуетесь этим каналом продаж, то вы просто выкидываете ваши деньги.

Рекомендуем прочитать: Как открыть интернет-магазин.

Ваш сайт должен быть интуитивно понятным для пользователя, в том случае, если вы реализуете товар на потребительском рынке, следует указывать цену.

Реклама в интернете. В принципе, любой вид рекламы способен принести дополнительные продажи, но рассказывать о стандартных дорогостоящих инструментах на данный момент неактуально.

Интернет, на данный момент, является наиболее эффективным каналом продвижения, однако, существуют сегменты, которые он не охватывает.

Хорошим примером увеличения продаж в два раза, можно считать рекламу Дирол. Две жевательные подушки в ротовой полости повлекли за собой тенденцию потреблять сразу две пастилки, что увеличило потребление этого продукта вдвое.

Разнообразные акции, такие как «первое занятие в подарок», «3 по цене 2» и другие, способны в несколько раз увеличить объем продаж.

Участие на выставках и фестивалях. Данный инструмент позволяет способствовать не только увеличению оптовых продаж, но и розничных.

Производители и продавцы продукции для конечного потребительского рынка могут участвовать в фестивалях, сопровождать мероприятия и праздники. Это отличный способ не только заработать деньги, но и проинформировать о себе целевую аудиторию.

Вирусный маркетинг или сарафанное радио – дешевый и эффективный метод увеличения продаж.

Вирусный маркетинг представляет собой рекламный материал, который распространяется среди целевой аудитории самостоятельно, без помощи самой компании. Таким образом, компания затрачивает средства только на создание самого контента.

Привлечение новых клиентов посредством холодных звонков, а также лидогенерация.

Мы сказали про привлечение старых клиентов посредством почты и телефона, однако, можно воспользоваться этими инструментами и для привлечения новых покупателей.

Наиболее трудным этапом при подготовке и совершении холодных звонков является создание холодной базы. У вас есть два варианта: купить готовую или создать свою.

Первый вариант не гарантирует вам качественных лидов. Вероятно, те, кого вам продадут, не будут соответствовать требованиям или будут ненастоящими. Второй вариант требует много времени и средств.

Вы можете получить контактные данные потенциальных клиентов при помощи социальных сетей, сайта, анкет. После того как вы получите вашу базу, вам останется составить скрипт холодных звонков и обучить менеджеров им пользоваться.

Будьте готовы к тому, что из составленной вами базы (или купленной), вашими покупателями станет не более 20%.

После того как мы поговорили о методах повышения объема продаж, следует обсудить конкретные пути повышения спроса.

Инструменты повышения объема продаж

Перейдем от теории к практике и рассмотрим наиболее эффективные пути увеличения продаж.

Внедрение системы автоматизации

Как мы говорили ранее, менеджеры по продажам оказывают значительное влияние на конечные показатели деятельности компании. Соответственно, работу продавцов необходимо контролировать и анализировать.

Производить контроль и координацию вам помогут различные CRM-системы.

CRM-система позволяет отслеживать следующие параметры работы персонала:

• Количество проданных продуктовых единиц каждым менеджером (в настоящем режиме времени, за определенный период);
• Количество контактов с клиентом и результата каждого контакта для каждого менеджера (воронка продаж);
• Распределение рабочего времени каждого сотрудника и другие возможности.

Таким образом, вы будете знать «слабые места» каждого продажника, что позволит вам отработать их и получить увеличение объема продаж. Также вы сможете поощрять лучших сотрудников, что нацелит менеджеров работать на результат.

Мотивация

Второй пункт плавно вытекает из первого. Качество обслуживания напрямую зависит от продавца, а качество работы продавца зависит от отношения к его работе начальства.

Существует такое понятие, как внутрифирменный маркетинг. Внутрифирменный маркетинг – совокупность инструментов, предполагающих улучшение условий труда сотрудников, мотивацию и другие работы, направленные внутрь компании.

С чего начать внедрение внутрифирменного маркетинга? Прежде всего, установите прямую зависимость между продажами и оплатой труда сотрудников. Отличным бонусом для менеджеров будут конкурсы.

Например, надбавку к заработной плате размером в 10% от основной ставки получит сотрудник, продавший наибольшее количество продукта «А».

Такие нововведения позволят мотивировать продавцов на более эффективную работу, а также зародит интерес к работе и улучшению своих навыков.

Кроме того, ознакомьте менеджеров со стратегией продаж компании и постоянно производить контроль выполнения плана продаж.

Клиентская база

База клиентов – отличный способ увеличить продажи и оповестить целевую аудиторию о себе.

Собрать собственную базу – лучшее решение, однако оно требует временных и материальных затрат. Именно поэтому большинство предприятий предпочитает покупать готовые клиентские базы.

Если вы решили пойти по этому пути, то вам следует придерживаться следующих правил:

• Перед покупкой попросите обзвонить несколько номеров из базы. Это позволит вам оценить соответствие базы заявленным требованиям;
• Покупайте базы у компаний, с которыми у вас схожие целевые аудитории;