Как повысить продажи квартир?

Кейс: Как увеличить продажи квартир от застройщика в 5 раз за 1 год?

Добрый день. В этом кейсе о том, как мы в несколько раз увеличили поток клиентов в строительную компанию меньше чем за год (с февраля по ноябрь 2016 г.). С помощью контекстной рекламы и системы коллтрекинга.

 

Исходные данные проекта

Тематика: молодой застройщик в Краснодаре. Пока только один ЖК в 3 этажа с квартирами комфорт-класса. Качество стройки на совесть как для себя, но ни одного реального дома на тот момент не построено.

Регион: Краснодар

Сайт: уже был в наличии, довольно хороший по меркам Краснодарских застройщиков.

Проблемы:

• Мало продаж, всего 1 квартира в месяц. И только 1 рекламный канал: реклама на автобусах.
• Неудобная система коллтрекинга – прослушать реальный разговор менеджера с покупателем за конкретный день не представлялось возможным.
• Низкий уровень доверия к краснодарским застройщикам после строительных скандалов в 2012-2013 гг. У этого застройщика ситуация была еще труднее, т.к. у него не было построенных домов, даже не было возведенных стен, и, следовательно, подтвердить свою добросовестность они толком никак не могли.
• ЖК находится в отдаленном микрорайоне города (фактически раньше это был поселок), ближайшая школа в соседнем микрорайоне. Это тоже вызывало существенные сомнения, особенно у незнакомых с нашим чудесным городом покупателей.

Цели и задачи

Основные способы привлечения клиентов для строительной компании в интернете – это контекстная реклама и размещение на порталах по недвижимости.

Поэтому на период с февраля по июнь 2016 г. (5 месяцев) были поставлены следующие цели:

• Наладить систему обработки звонков, на основе аналитики которой можно принимать важные маркетинговые решения.
• Наладить стабильный поток звонков сначала из Яндекса. Почему отдали приоритет этой системе? После анализа целевой аудитории (кратко ЦА) приняли решение, что в Яндексе данная ЦА присутствует больше. А охватить сразу Google на тот момент не позволял бюджет.
• Увеличить объем продаж строительной компании минимум до 3-4 квартир в месяц.
• Если все пойдет хорошо, летом запланировали подключить дополнительно рекламу из Google.
• Найти несколько популярных порталов по недвижимости и разместиться на них.

На что решили не тратить ресурсы

• На поисковое продвижение (SEO). По конкурентным ключевым запросам в ТОПе были только порталы и агентства недвижимости, где предлагалось подобрать квартиру по параметрам сразу из большого количества разных ЖК. А сами застройщики со своими одним (двумя, тремя) ЖК пробиться в ТОП не могли.
• На доработки и улучшение внутренностей сайта. Посадочная главная страница конечно была не идеальная, но, по сравнению с конкурентами, была приемлемой для решения задачи повышения продаж. Низкий уровень продаж явно был не из-за плохого сайта.

Подготовительные работы

• Составлен портрет целевой аудитории. Выяснилось, что в основном это 2 категории покупателей:
  • Молодые семьи с детьми, нуждающиеся в недорогом, но качественном жилье в ипотеку.
  • Люди в возрасте, покупающие квартиру в тихом районе себе или своим детям
• Проведен анализ конкурентов по Яндексу и Google. Активных конкурентов оказалось не больше 15, а самых активных – 3. Их решили периодически мониторить.
• Подключен скрипт захвата посетителя (обратный звонок) на сайте.

Работы по настройке системы коллтрекинга

Сразу первым делом оформили номер 8 800 в системе Манго Офис,  там бонусом идет интерфейс коллтрекинга. И подключили к ней 2 телефона менеджеров и 1 запасной номер директора (в случае если первые не ответят).

Система «Манго Офис» оказалась очень удобной в плане аналитики переговоров – всегда в любой момент можно прослушать любой диалог прямо в интерфейсе.
 

В Яндексе

• Яндекс подключили с Февраля 2016 г.
• Сначала настроено всего 3 кампании: на Краснодар, Краснодарский край и Россию.
• Спустя 2 месяца, кампанию на Россию разделили на 10 кампаний по разным часовым поясам. Чтобы показывать объявления в активное время и экономить бюджет.
• Спустя еще 2 месяца выделили отдельно крупные города в каждом регионе и запустили кампании отдельно по ним.
• В каждой кампании составлено и настроено по 240 уникальных объявлений (в Краснодаре – 400).
• В качестве аудитории выбрали широкую аудиторию, заинтересованную в покупке квартир в Краснодаре.
• Стратегию показа сделали на минимально возможной позиции, спецразмещении и «гарантии».
• Целевую аудиторию хорошо отфильтровали минус-словами (для этого вручную собрали более 5 000 слов). Таким образом, вероятность показов объявлений нецелевым посетителям свели к минимуму.

В Google

• Google подключили с Июня 2016 г.
• Составлено 28 кампаний, разбитых по содержанию основных ключевых слов.
• Для кампаний с таргетингом на Россию и Краснодарский край взяты запросы со словом «Краснодар», чтобы исключить трафик по местным гео-запросам.
• Для кампаний с таргетингом по Краснодару взяты все целевые запросы без указания города.
• Всего настроено более 1200 запросов, без учета разделения по регионам.
• По каждой группе объявлений провели несколько AB-тестов.
• В заголовке каждого объявления максимально включено ключевое слово. Чтобы объявление сразу отражало УТП компании.
• Также к объявлениям добавлены: минус слова, быстрые ссылки, телефоны, адреса, utm-метки
• Настроен ремарктеинг для каждого посетителя: в зависимости от того, на какой странице он был, показываются разные объявления.

Работы по анализу звонков и привлечению клиентов

Через 1 месяц после начала рекламной кампании в ходе анализа звонков обнаружили, что звонки обрабатываются менеджерами недостаточно хорошо: некоторые вопросы звонящих оставались без внимания, ответы менеджеров зачастую звучали без всякого энтузиазма в голосе, в конце диалога менеджер не задавал звонящему никаких дополнительных вопросов – просто заканчивал разговор.

После наших рекомендаций директор провел работу с менеджерами, сделал некоторые кадровые перестановки – в результате продаж стало больше еще и из-за этого момента.
 

Результат

цель – увеличить количество проданных квартир в месяц – была успешно достигнута!

Статистика по проданным квартирам помесячно с февраля по ноябрь 2016г.:

Месяц Продано квартир

Февраль	1-2
Март	1-2
Апрель	5
Май	2
Июнь	6
Июль	9
Август	12
Сентябрь	11
Октябрь	12
Ноябрь	10

По сравнению с предыдущими подрядчиками, которые вели рекламную кампанию с ноября по январь 2015 г., улучшились параметры сайта, такие как «время на сайте», «глубина просмотра», уменьшился «показатель отказов».
См. скрин ниже от предыдущих подрядчиков за 2 месяца:

Отчет по посещаемости сайта от предыдущих подрядчиков (ноябрь-январь 2015)

И наш отчет только за 1 месяц:

Отчет по посещаемости сайта за август 2016 г.

Видно, что среднее время на сайте увеличилось почти в 3 раза, увеличилась глубина просмотра, и уменьшились отказы. Все это говорит о том, что была привлечена более качественная целевая аудитория, что и привело к росту продаж.

По приведенным скринам не очень понятно, чем мы в итоге оказались лучше предыдущих подрядчиков. Разница в следующем: Они брали 300 000 руб. в месяц за рекламу, в результате которой застройщик за 2 месяца продал всего 2 квартиры. А мы за гораздо более лояльный бюджет добились намного лучших результатов. Хотя и 300 000 руб. на рекламу — бюджет вполне нормальный для застройщика — все дело в масштабах организации.

Выводы

Данный кейс доказывает, что для привлечения клиентов в строительную компанию важно качественно и индивидуально настраивать контекстную рекламу специально под Яндекс и специально под Google. Продажи квартир могут увеличиться в 3, 4, 5 и более раз!

В данном проекте достигнутые результаты – далеко не предел, можно было еще много чего улучшить (например, внедрить динамический коллтрекинг, сделать на главной странице сайта Landing Page), но инвесторов компании достигнутые результаты вполне устроили и такие.

P.S. Планируете рекламировать строительную компанию? Тогда звоните +7 (988) 247-09-47 или пишите info@web112.biz – увеличим ваши продажи с юридической гарантией результата.

Как увеличить продажи в агентстве недвижимости » 5 лучших способов

На рынке недвижимости кризисы наступают раз в два года: в 2015 риэлторов массово сокращали, в 2017 закрылось более 4000 агентств, и на 2019 снова эксперты прогнозируют падение спроса. Что делать оставшимся игрокам рынка, чтобы не потерять работу?

1. Вводите дополнительные услуги и привлекайте партнеров
2. Выбирайте правильные рекламные каналы
3. Обновляйте штат
4. Освойте кэшбэк в недвижимости
5. Используйте CRM-системы

Вводите дополнительные услуги и привлекайте партнеров

Как увеличить продажи в агентстве недвижимости, если обращается мало клиентов? Предложите им дополнительные услуги: их вы избавите от забот, а сами получите дополнительный доход.

Например, вы можете:

• Находить арендаторов для инвесторов, которые приобретают под офисы коммерческую недвижимость у вашего агентства, и брать за это дополнительную плату.
• Внедрить услугу доверительного управления. Она будет интересна собственникам, которые живут за границей; тем, кто сдает несколько квартир; инвесторам, сдающим несколько объектов или целые офисные здания. Все они физически не могут работать со своими объектами. Риэлторы вместо них заключают договоры с арендаторами, решают спорные вопросы вплоть до присутствия в суде, следят за оплатой коммунальных услуг, получают оплату (раз в месяц/ полгода/год) и переводят ее собственнику, удерживая свои 10-20%.
• Выводить недвижимость из жилого фонда. Например, владелец квартиры на первом этаже хочет переоборудовать ее в парикмахерскую. По закону это нельзя сделать в жилом помещении, а чтобы присвоить ему статус нежилого, надо собрать огромный пакет документов, походить по инстанциям и не раз заполнить разные заявления. Это долго и сложно. Поэтому если агентство возьмет на себя весь процесс, то клиенты охотно придут. Доход с одной такой сделки составит от 80 000 до 200 000 рублей.

Есть и другие методы — напрямую на вашу прибыль со сделки они не влияют, но помогают заполучить лояльного клиента.

Например, вы можете помогать клиентам с оформлением электронной регистраци и права собственности. Вы просто заключаете партнерство с Росреестром, и через вас ваши клиенты смогут оформить регистрацию в 2 раза дешевле, чем напрямую.

Павел Степанченко, руководитель агентства «Мир недвижимости»:
— Мы подсоединились к серверу электронной регистрации Росреестра. Это можно сделать бесплатно через компании-посредников. Названия говорить не буду — их легко найти в Интернете. За каждую регистрацию вместе с изготовлением электронной подписи участников сделки они берут 2200 рублей.

Клиенты, которые приобретают через нас жилье, доплачивают к этой сумме только госпошлину (2000 рублей). Мы ничего в данном случае не имеем — только лояльных клиентов, которые вместо 10 000 (столько стоит услуга в банке) отдали за электронную регистрацию всего 4200 рублей и рассказали об этом своим знакомым. Некоторые обращаются к нам только за электронной регистрацией, не покупая жилье.

В этом случае услуга стоит 8000 рублей — то есть с них мы уже берем свою комиссию. Но она все равно меньше, чем в банке.

Читать по теме
А как оповестить потенциальных клиентов о ваших замечательных бонусах? Сарафанное радио никто не отменял, но есть и более современные способы. О них читайте в блоге.

Еще один способ повысить свой доход — партнерские соглашения с организациями, которые участвуют в сделках с недвижимостью. Риэлторы отправляют к ним своих клиентов и получают от партнеров за это определенную сумму. А клиентам эти партнеры предоставляют скидки на свои услуги. Благодаря такому сервису клиенты становятся лояльными и обращаются в агентство снова, а главное — рекомендуют его знакомым.

Павел Степанченко, руководитель агентства «Мир недвижимости»:
– Хорошо работают партнерские программы. Например, мы заключили договор с кадастровой палатой и строительной фирмой. Когда клиент приобретает у нас земельный участок под возведение дома, мы предлагаем услуги партнеров: замеры для получения разрешения на строительство и скидку на услуги строительной компании. Если требуется — рекомендуем и «своего» оценщика.

Также заключили соглашения с банками: нашим клиентам они предоставляют выгодные условия по ипотеке. Были случаи, когда люди сами обращались в банк, и им насчитывали ежемесячный платеж в 20 000 рублей, а через нас — 16 000! Иногда связываемся с банком-партнером для получения консультации по телефону или онлайн. И клиенту не надо никуда идти.

Люди охотно приходят к нам, так как знают, что получат услуги в «одном окне» и не будут бегать по инстанциям.

По словам нашего эксперта, в его агентстве после введения дополнительных услуг и партнерских программ поток клиентов увеличился примерно на 15-20%.

С кем еще могут сотрудничать агентства недвижимости:

• Страховые компании. АН предлагает страхование недвижимости своему клиенту прямо в офисе, либо советует обратиться в партнерскую компанию. Клиент получает скидки на страховку, а агентство — бонусы от партнера за каждый страховой полис.

• Застройщики. АН рекламирует строящиеся объекты и ищет покупателей, рассказывая им о скидках от разных застройщиков. Покупатели получают это сравнение от агентов и выбирают более выгодный вариант. Получается, что агентство помогает клиентам купить жилье дешевле, а застройщикам — привести заинтересованных покупателей. При этом комиссию риэлтору платит застройщик. Для клиента услуги риэлтора бесплатны.

• Дизайнерские компании. Такая же схема, как со строительной бригадой: агентство рекомендует услуги дизайнера со скидкой и получает комиссию от дизайнеров за каждого приведенного клиента.

Назад

Выбирайте правильные рекламные каналы

По словам маркетолога агентства «РСВ-реклама» Дмитрия Шлёнкина, который специализируется на недвижимости, для продвижения квартир, домов или офисов маркетологи используют около 90 рекламных каналов. Чтобы выбрать самые эффективные, сначала надо определить характеристики объекта:

• тип недвижимости (жилая, коммерческая и т.д.),
• сегмент (эконом-класс, бизнес-класс, элитная, лакшери и т.д.),
• локация (место, где находится объект).

Билборды и реклама на транспорте подходят для продвижения элитных объектов или крупных застроек — например, новых жилищных комплексов. Располагаются они недалеко от самих объектов или вблизи работы/ мест отдыха потенциальных клиентов, иначе они ее не увидят, а вы зря потратите деньги.

По статистике, запоминаемость рекламы на билбордахсоставляет 29%

Для квартир эконом-класса более эффективна реклама в городских газетах, на остановках и возле подъездов. Если объект покупается, то клейте объявления в том районе, где хотите его приобрести. Если продаете, то старайтесь охватить как можно больше мест, ведь люди, живущие в центре, могут искать жилье в спальном районе и наоборот.

По статистике, эффективность рекламы на подъездах доходит до 95%!

Онлайн-маркетинг подходит для любого типа недвижимости. По статистике за 2018 год, наиболее эффективно работают контекстная реклама, соцсети и сайты-агрегаторы.

Дмитрий Шлёнкин, маркетолог компании «РСВ-реклама»:
— Чтобы увеличить продажи недвижимости за счет онлайн-маркетинга, нужно просчитать выгоду от каналов рекламы. Например, если реклама в за 20 тысяч рублей дает 20 звонков, а на сайтах недвижимости за ту же сумму — 30, то вкладывайтесь во второй вариант — он выгоднее. При настройке рекламы в Яндекс.

Директ надо учитывать локацию объекта, чтобы не ошибиться в расчетах. Допустим, вы просчитали, что за 20 тысяч эта площадка принесет 40 звонков, но не учли, что объект расположен в новом ЖК. Это значит, что по количеству объявлений придется конкурировать с застройщиком, который вкладывает в рекламу огромные деньги, и его объявлений в Директе будет гораздо больше.

Парочку ваших могут просто не увидеть.

По словам нашего эксперта, для рекламы объектов эконом-класса хорошо подходят доски объявлений. Из соцсетей лучше всего работают Инстаграм и , ВК – гораздо хуже. Размещая объявление на досках, сделайте всё, чтобы клиент пришел именно к вам. Например, поставьте вместо фотографий видеоролик.

Читать по теме
Как правильно запустить рекламу объектов и не тратить время на размещение объявлений на сайтах недвижимости, читайте в нашем блоге.

Назад

Обновляйте штат

Риэлторы должны чувствовать дух соревнования. Это мотивирует их на поиск клиентов и приводит к увеличению продаж недвижимости. Поэтому не бойтесь нанять больше агентов, чтобы все вместе они стали заключать больше сделок. При этом не бойтесь и увольнять ленивых сотрудников, которые тянут продажи вниз.

Александр Санкин, тренер агентов-миллионеров:
— Жалеть неэффективных агентов и одинаково относиться ко всем — гиблое дело. Тогда «звезды» уйдут сами, потому что они чувствуют себя успешными на фоне двоечника. Обязательно ведите публичный рейтинг агентов, чтобы им хотелось соревноваться друг с другом по количеству и сумме сделок.

Освойте кэшбэк в недвижимости

До недавнего времени программы с кэшбэком в недвижимости были доступны только застройщикам. Например, покупатели квартир в московском ЖК «Парк Рублево» после оформления сделки получали возврат до 3 млн рублей и могли на них купить место на парковке или кладовую на территории жилищного комплекса. А компания «Группа ЛСР» делала скидку до 1,5 млн рублей, если вместе с квартирой клиенты приобретали место в паркинге.

Недавно появился новый сервис по продаже недвижимости Enjoy Home, с помощью которого продавцам и покупателям возвращается часть денег с каждой сделки. На платформе продаются и новостройки, и вторичное жилье, и она подходит риэлторам.

Как это работает. Риэлтор покупает на платформе личный кабинет, размещает объекты и сам назначает сумму, которую готов отдать продавцу или покупателю со сделки. Эта сумма берется из его собственной комиссии. После проведения сделки клиент получает бонусную карту с начисленными деньгами. Картой можно оплачивать покупки в магазинах-партнерах сервиса. Как только он начнет это делать, агент будет получать от магазинов свои проценты в деньгах.

В чем выгода агентства.

• Покупатель, получивший кэшбэк через АН, становится лояльным и продолжает дальше с ним работать
• Заключается больше эксклюзивных договоров
• Легко контролировать агентов. Если объект зарегистрирован на платформе, то они не смогут продать его в тайне от агентства и забрать всю комиссию себе, как это иногда бывает
• Уменьшаются затраты на рекламу. Все объекты агентства рекламируется на платформе, которую посещают более 100 тысяч человек в месяц

Если агентство или частный риэлтор обладает более-менее крупным капиталом, то можно использовать сервис с умом и превратить его в источник пассивного дохода.

Олег Свиридов, партнер Enjoy Home:
— Крупному АН выгодно приобретать франшизу Enjoy Home. Тогда у него появится 50 личных кабинетов. Это своего рода аккаунты, в которых совершаются сделки. Их можно распродать маленьким агентствам или частным риэлторам. Тогда с каждой сделки, совершенной ими через сервис, этому крупному АН, как владельцу франшизы, будут автоматически поступать бонусы.

Назад

Используйте CRM-системы

В сфере недвижимости становятся все популярнее CRM-системы. Агентства их внедряют, чтобы автоматизировать процессы и повысить прибыль.

Ильдар Хусаинов, руководитель АН «Этажи» для издания «РБК. Тюмень»:
– Те агентства, которые не пользуются CRM-системами, как правило, не соблюдают сроков в общении с клиентами. У них слабые методики продаж, не прописаны стандарты и регламенты поведения агентов. Из-за слабой автоматизации бизнес-процессов такие агентства теряют клиентов и проигрывают конкурентам.

Что такого в этих системах, раз их внедряют самые крупные участники рынка? Расскажем об этом на примере отраслевой системы SalesapCRM.

• Все клиенты, объекты, заявки и сделки собираются на одной платформе. Больше не надо открывать кучу программ и подсматривать в блокнот.

Подбор объектов из базы агентства в SalesapCRM

Увеличить продажи недвижимости несложно, если завести партнеров, пересмотреть эффективность рекламы и освоить новые сервисы. Автоматизация работы поможет не терять клиентов и экономить время. Не бойтесь потратить деньги на технологии — поработайте в SalesapCRM бесплатно в течение 7 дней. Для этого всего лишь зарегистрируйтесь в системе. Это и есть один из главных секретов успеха: пока конкуренты думают, вы уже делаете.

Назад

Елена Зайцева

Внедрите SalesapCRM!

• checkединая база объектов недвижимости;
• checkпарсинг объектов с 14 сайтов;
• checkавтоматическое размещение объявлений на 213 площадках;
• checkавтоподбор объекта по заявке клиента;
• checkPDF-презентация объекта недвижимости в 1 клик;
• checkуправление клиентами, задачами и сделками.

Привлекаем покупателя: когда и как продать квартиру по максимальной цене

Портал недвижимости superrielt.ru выяснил у экспертов, когда и как выгодно продать жилье и найти для этого наиболее подходящее время…

Специалисты в один голос рекомендуют не дожидаться наилучшего момента, а продавать недвижимость сразу. А чтобы добиться максимальной цены, они раскрыли проверенные на практике секреты.

Идеального момента нет

Самого подходящего времени для продажи квартиры никогда не будет, уверяют эксперты, поэтому ждать нет смысла. Большинство собственников продают свое жилье, чтобы приобрести новое – новостройку, лучшую «вторичку» или квартиру в другом городе, поэтому выбирать наиболее подходящее время нужно, исходя из цели продавца.

Как говорит Наталья Кузнецова, гендиректор агентства недвижимости «Бон Тон», если людям нужно обменять жилье, как это чаще всего бывает, то им не стоит думать о текущей ситуации на рынке – он растущий, стагнирующий или падающий. Ведь продавать и покупать квартиру предстоит в одинаковых условиях. К тому же, продавцы недвижимости, срочно нуждающиеся в деньгах (для возврата долга, лечения и пр.), не могут дожидаться лучшего момента, отмечает эксперт.

Управляющий партнер компании «Метриум» Мария Литинецкая особенно не рекомендует ждать собственникам морально устаревших пятиэтажек и панельных домов. Им стоит продавать жилье как можно раньше, чтобы через год не потерять больше, говорит эксперт.

Сезонность рынка продаж

Продавцам квартир стоит помнить, что рынок недвижимости имеет ярко выраженную сезонность, которую должны учитывать продавцы квартир. Так, время вывода недвижимости на рынок существенно влияет на скорость ее продажи.

По словам Ирины Доброхотовой, председателя совета директоров «Бест-новострой», жилье лучше всего выставлять на продажу в октябре-ноябре и по возможности закрыть сделку до нового года. Эксперт поясняет, что таков менталитет россиян – все важные вопросы люди стремятся решить до новогодних каникул, поскольку традиционно с 1 января в силу могут вступить нововведения, которые часто бывают не самыми приятными.

Не стоит выводить недвижимость на рынок на новогодние или майские праздники, так как большинство граждан в это время отдыхают и откладывают покупку квартиры до наступления рабочих дней.

Руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Супермаркет недвижимости» Оксана Иванова говорит, что уверенно можно выделить только неудачные моменты – низкий сезон (Новый год, период отпусков, Чемпионат мира по футболу) или сразу после массового спроса, когда потенциальные покупатели уже нашли то, что искали. А вот выбрать идеальное время невозможно, отмечает Иванова.

Доброхотова рекомендует гражданам, хорошо знающим рынок и умеющим работать в базах объявлений, выбирать время, когда по району расположения недвижимости минимальное количество похожих предложений. Этот «дефицит» будет на руку продавцу, поскольку если человек ищет, например, двушку в конкретном районе (которых в экспозиции всего одна-две), можно выгодно и быстро продать такую квартиру.

Как правильно назначить цену

На всех онлайн-площадках по продаже недвижимости указано время размещения объявления, говорит Оксана Иванова.

Нет смысла ориентироваться на высокую цену, если объявление о продаже квартиры висит более полугода. Стоит обратить внимание на демпинг и насколько при этом опускают цену. Если за месяц конкурент убавил 10% и перестал снижать, можете прибавить к этому не более 1-3% и выставлять на продажу. Пытаться продать дороже нет смысла – скорее всего, все равно придется делать скидку, но потеряв при этом время, отмечает Иванова. Эксперт не советует завышать цену, надеясь сделать покупателю скидку, поскольку необоснованно завышенная цена снизит интерес к предложению, и покупатель вообще не найдется.

Анализируя свое объявление, отслеживайте частоту его просмотров, число звонков и разговоры с позвонившими потенциальными покупателями, рекомендует Александр Лукин, менеджер департамента вторичного жилья агентства недвижимости «Азбука Жилья». Если Вы получает слишком много звонков, значит, назначили цену ниже рыночной. Так, можно продать жилье быстро, но дешево. Эксперт называет оптимальным 5-6 звонков и 1-2 просмотра в неделю. Это говорит о том, что квартира продастся за 1-1,5 месяца.

По словам Юлии Антясовой, руководителя офиса «Новогиреево» компании «Миэль-Сеть офисов недвижимости», чтобы определить цену объекта, нужно учитывать его историю, месторасположение, степень надежности документов, а также характер сделки – прямая или непрямая. Менее значимые, но все же важные факторы – наличие балкона, этажность дома, вид из окна.

Также при анализе цен конкурентов не стоит забывать, что реальная цена продажи (сделки) может отличаться от указанной в объявлении. Доброхотова рекомендует продавцам заранее подумать, какую скидку они готовы будут сделать. Кроме того, не стоит забывать о том, что до 90% объявлений в базе размещают риелторы – соответственно, цена указана с учетом посреднической комиссии.

Когда покупатель готов заплатить больше

Продать квартиры выше рыночной стоимости – зачастую лишь несбыточная мечта, хотя в некоторых случаях это все же возможно. Эксперты называли несколько факторов, благодаря которым можно повысить цену.

Например, квартира эконом- или комфорт-класса может быть уникальна тем, что ее окна выходят на три стороны света, в отличие от соседних. Доброхотова говорит, что при наличии какой-то похожей особенности можно пробовать поднимать цену.

По словам Ивановой, если в квартире нет ремонта, не стоит поднимать ценник выше, чем 95% от стоимости аналогичного объекта в нормальном состоянии. При этом ремонт не сделает квартиру дороже, но может ускорить ее реализацию. Поэтому ремонтировать жилье исключительно ради продажи не стоит – проще просто снизить стоимость на сумму, которая была бы потрачена на ремонт, отмечает эксперт.

Кузнецова говорит, что удачное расположение, хороший ремонт, наличие качественной техники и мебели поднимут стоимость объекта на 5-10% по сравнению с аналогичными квартирами, где таких преимуществ нет. Чтобы быстрее продать жилье, окна которого выходят на шумную улицу, можно поставить хорошие стеклопакеты и кондиционер.

Немаловажна презентация объекта, отмечают эксперты. В интернете куча объявлений о продаже квартир с некачественными фотографиями, где плохо видно квартиру или она представлена не в самом лучшем свете. Литинецкая говорит, что нередко на таких фото в глаза бросается немытая посуда, грязные окна, разбросанные вещи и пр. Человеку не захочется купить такую квартиру, даже если она дешевле, чем у конкурентов. Качественная фотосъемка поможет привлечь внимание покупателя и увеличит число желающих прийти на просмотр, даже если квартира будет стоить чуть дороже, уверяет эксперт.

________________

Секреты риэлотров: как повысить объем продаж недвижимости

Постоянный рост рынка недвижимости позволяет клиентам выбрать то, что они так давно хотели. В большинстве случаев определиться с идеальной квартирой или какой-либо другой недвижимостью  помогают специализированные агентства.

Среди большого количества подобных компаний, лишь некоторые могут по праву считаться лидерами. Все дело в том, что они владеют приемами, не только позволяющими продавать успешно, но и увеличивать прибыль от продаж. Как же выделиться на фоне тысячи агентств и приобрести репутацию успешного продавца? Как же увеличить продажи недвижимости?

Все начинается с рекламы

Ее можно увидеть в газетах, на страницах журналов, по телевидению и в интернете. К сожалению, работает она далеко не всегда. Только посмотрите на тысячи однотипных объявлений, в которых нет и намека на продающий посыл. Все они совершенно не ориентированы на потребности, желания и нужды клиентов.

Чтобы исправить ситуацию нужно изменить подход:

1. Обратите внимание на заголовок. Он должен быть одновременно информативным и цепляющим. Глядя на него, вы должны захотеть позвонить по  указанному телефону. Удачно составленный заголовок сделает рекламу эффективной, что отразиться в увеличении количества звонков и, соответственно, прибыли.
2. Воспользуйтесь популярной во всем мире формулой ODA (Offer, Deadlineи Action). В объявлении должно быть конкретное предложение (offer), указывающее на преимущество квартиры или другой недвижимости. Можно сообщить о прекрасном виде на зеленую зону, непосредственную близость школы и т.д.

Deadline – ограничитель. Читающий объявление потенциальный клиент должен знать, что предложение ограниченно и, если он не поторопится, может упустить шанс выгодно приобрести понравившуюся квартиру.

Action – непосредственный призыв к действию. Самый простой и эффективный способ вызвать у будущего клиента интерес. Как ни странно, встретить призыв в большинстве объявлений можно очень редко.

1. Не перегружайте рекламу сухими и скучными характеристиками. Сообщите о конкретных выгодах. Говоря простыми словами, при покупке дрели вы покупаете не дыру в стене, а возможность повесить на стену красивую картину или установить удобную кухню.
2. Обратите внимание на общеизвестные факты о квартирах и других видах недвижимости, которые обычно не озвучиваются. Некоторые из них, все же, стоит донести до клиента, что поможет ему в принятии решения.
3. Постарайтесь как можно лучше отформатировать рекламный текст. Он должен не только красиво смотреться, но и легко читаться. Списки можно промаркировать, важные места выделить жирным и курсивом, а заголовок выделить равномерными отступами.

Статистика

Следующий важный момент – статистика. Очень многие не понимают, как увеличить продажи квартир или другой недвижимости с ее помощью. Тем не менее, ведение учета различных параметров, даже без непосредственного влияния, способно увеличить прибыль . Дело в том, когда агент наблюдает за своими действиями в виде цифр и графиков, у него возникает непроизвольное желание улучшить те или иные параметры. Такие установки заложены практически в каждом из нас.

Кроме этого, с помощью статистики можно держать руку на пульсе и динамически отслеживать, куда движется бизнес. Цифры, графики и другие данные помогут с легкостью определить слабые звенья и решить, что с ними делать.

Дополнительные услуги

Большой перечень квартир или любой другой недвижимости на продажу – очень хорошо. Но кроме него вам потребуется широкий список дополнительных услуг. Предоставлять его потребителям нужно всегда, причем, в максимально удобном виде. На практике же, в большинстве агентств, что-то подобное предоставляется лишь по прямому запросу.

Стоит задуматься и о создании специальных пакетов вроде Эконом, Стандарт, Оптимальный, VIP и прочих. В каждый будут включены те или иные услуги, будет отличаться и скорость оказания услуг.

Двухшаговые продажи

Из-за незнания, на отечественном рынке такие продажи применяются крайне редко.

Суть метода такова, что вы не продаете „в лоб”. Первым делом людям нужно предложить ценную, но, бесплатную услугу: отчет, инструкцию, анализ, полезный буклет, книгу или запись семинара. Взамен вы получите не только контактные данные, но и расположение. В дальнейшем вы будете целенаправленно работать лишь с заинтересованными людьми, не тратя драгоценного времени на тех, кому ваши услуги не интересны.

Большая база с контактными данными открывает практически безграничные возможности перед любым агентством.

Маркетинг-кит

В профессиональной среде – это специальная папка с маркетинговыми материалами. Это может быть не только каталог предоставляемых услуг, но и ответы на часто задаваемые вопросы, отзывы клиентов, кейсы, презентации, каталог недвижимости и т.д. Маркетинг-кит позволит не только значительно увеличить продажи, но и не беспокоиться, что сотрудники забудут донести важную информацию клиентам. В этом случае, все что нужно, они получат в удобном и наглядном виде.

Книга продаж

  Корпоративная книга продаж увеличит эффективность работы любого агента. Подготовив речевые модули, скрипты ответов, ответы на возражения, различные инструкции, стандарты презентации и прочее, вы сделаете успешным продавцом даже малоопытного сотрудника. Вам не нужно будет оплачивать услуги дорогих риелторов, и переживать в случае их ухода. Вы станете менее зависимыми от обстоятельств и сможете быстро строить успешную команду в случае большой текучки кадров.

Еще одно огромное преимущество книги продаж – возможность открывать филиалы и быстро выводить их на самоокупаемость.

Грамотная книга потребует от вас не только больших временных, но и денежных затрат. Тем не менее, не следует жалеть ни первого, ни второго.

Работа с базой клиентов

Чтобы база клиентов была эффективной, с ней нужно работать. К примеру, можно создать рассылку и с некоторой периодичностью высылать всем клиентам рекламные проспекты и предложения. Помните, стоит избегать навязчивости. Если клиент не хочет получать подобного рода рассылки, вы должны это учитывать. Предоставляемая информация обязана быть полезной.

Помните, перед тем, как гнаться за большими деньгами в мире недвижимости, вам нужно заслужить хорошую репутацию. Деньги не должны быть превыше клиентов, а клиент должен получать лишь качественные услуги со всевозможными гарантиями.

Советуем так же посмотреть:

Увеличение объема продаваемого товара: советы и практические примеры

Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет…

Прямые продажи или ключ к успеху!

Как повысить продажи недвижимости в мертвый сезон

Мы гордимся своими партнерами и успехом, которого они достигают при нашем участии — всегда приятно почувствовать себя частью чьей-то победы. Сегодня Callibri принесла вам в своем клювике отличный информативный кейс от наших партнеров из Волгограда. Всем, кто интересуется интернет-маркетингом, он будет дико интересен!

Антон Астахов, веб-аналитик агентства «Mello Дизайн», о том, что для эффективной рекламной кампании нет плохого времени.

Пролог

Застройщик обратился в «Mello Дизайн» в декабре 2014 года, в разгар обвального падения рубля. До этого клиент уже хорошо поработал с фирменным стилем, грамотно продумал позиционирование, выстроил отдел продаж. Осталось запустить эффективную рекламу.

Мы оказались в трудном положении. Во-первых, никто не знал, как будет складываться экономическая ситуация в стране. Следовательно и спрогнозировать результат было невозможно. Во-вторых, от нас ждали результатов в кратчайшие сроки. В торговле недвижимостью есть четкая сезонность: октябрь—декабрь и март—апрель. Так как мы начинали кампанию в конце декабря, то первый период был пропущен, а до второго оставалось не так много времени.

Действие Первое. Простое

Цели:

1. Увеличить количество входящих звонков.
2. Повысить узнаваемость бренда.

Увеличение звонков

В качестве быстрого решения этой задачи мы выбрали контекстную рекламу в Яндекс. Директ и Google AdWords. Семантическое ядро было поделено на группы:

1. Брендовые запросы.
2. Общие запросы (типа «жилой комплекс в Волгограде»).
3. Транзакционные запросы (словосочетание + транзакционная добавка). Например: однокомнатная квартира цена; купить однокомнатную квартиру и тд. Подобрано 405 запросов.
4. Гео-запросы для рекламы на Россию (словосочетание + Волгоград). Подобрано 267 запросов.
5. Реклама по конкурентам. Изучили 15 конкурентов клиента и запустили рекламу по результатам анализа.

Повышение узнаваемости бренда

Здесь мы использовали RTB в Яндексе. Для клиента было разработано 5 баннеров в соответствии с фирменным стилем и идеей рекламной кампании. Баннеры показывались на площадках Яндекса (Почта, Погода и тд) и на сайтах, входящих в его рекламную сеть.

Показы баннеров были настроены на аудиторию, ранее интересовавшуюся в поиске недвижимостью.

Real Time Bidding (RTB) — технология покупки и продажи рекламных показов, где стоимость определяется в результате торгов.

Результаты в цифрах:

*В качестве цели мы выбрали число просмотров планировок. Дело в том, на этот раздел клиентского сайта можно перейти только через посадочную страницу. С одной стороны, я против такого выбора цели, ведь просмотр не гарантирует звонка или покупки. С другой — на данном этапе возможности подключить Call Tracking не было, а оставаться совсем без аналитики не хотелось.

Выводы:

1. Не смотря на схожие настройки Яндекс Директ и Google AdWords, результаты у AdWords оказались хуже.
2. Медийная рекламная кампания сработала отлично. Помимо хорошей конверсии аудитории, пришедшей с баннера, мы повысили узнаваемость бренда.
3. Практика показала, что брендовые запросы обладают хорошей конверсией и количество переходов по ним можно и нужно увеличивать.
4. Увеличилось число звонков в отдел продаж. И мы, и клиент понимали, что это связано с настройкой интернет-рекламы, но возможности проанализировать эту зависимость у нас не было.

Действие 2. Сложное

Привлеченный нами трафик показал хорошую конверсию в просмотры планировок квартир на сайте. Но клиент решил не останавливаться на достигнутом и поставил перед нами новые цели:

1. Свести все звонки воедино и проанализировать их
2. Оценить влияние интернет-рекламы и офлайн-баннеров на количество звонков
3. Оптимизировать бюджеты, чтобы за те же деньги получить больше входящих звонков

Анализируй это

Для решения первых двух задач мы выбрали Call Tracking от Callibri. На момент подключения возможности динамического трекинга не было, поэтому ограничились статическим. То есть за каждым источником трафика мы закрепили отдельный номер телефона.

Мы решили сделать ход конем:

Номер, указанный на офлайновых баннерах и печатной продукции, переадресовывался на выделенный Callibri номер. Этот номер, в свою очередь, переадресовывал звонок в офис продаж.

Такая сложная схема решила сразу несколько задач:

1. На баннерах был указан телефон заказчика (для медийной офлайн-рекламы это критичный момент)
2. Мы отследили эффективность офлайн-баннеров и интернет-рекламы
3. Все звонки попали в единую базу системы Callibri, где их очень удобно анализировать
4. Бонусом получили от Callibri мини-CRM для обработки входящих звонков

Лето — не беда

Мы уже говорили о том, что у бизнеса есть ярко выраженная сезонность. Вот как выглядит интерес к покупке квартир в графическом изображении:

Интерес в июне относительно апреля падает больше чем в 2 раза. Клиент поставил перед нами задачу — не допустить резкого падения обращений в отдел продаж. Мы разбили работу на два этапа в соответствии с сезонными скачками:

17 марта — 30 апреля

С помощью RTB повысили узнаваемость бренда, увеличили количество наборов брендовых запросов в поисковых системах и прямых заходов, которые очень хорошо конвертируются в звонки и продажи.

При схожих бюджетах Яндекс. Директ оказался более выгодным источником трафика. Вместе с этим оба источника трафика поставляют клиенту качественные звонки по оптимальной стоимости.

1 июня — 11 июля

Выводы:

1. Яндекс. Директ: Количество лидов относительно марта-апреля увеличилось. Стоимость одного лида увеличилась на 84 рубля, что для клиента не критично.
2. Google AdWords: В июне цена лида значительно выросла, поэтому в июле мы доработали рекламную кампанию и смогли снизить цену лида до 1 400 руб. За текущий период данные оказались хуже, чем в прошлом, но сейчас динамика хорошая.

   Думаю, что в следующем отчетном периоде по стоимости лида мы выйдем на результаты марта-апреля.

3. Количество обращений из поисковых систем по брендовым запросам растет
4. Стоимость лида с RTB остается приемлемой. Значимость этого рекламного источника не изменилась и остается на том же высоком уровне, что и в марте-апреле.

5. Мы не просто достигли поставленной цели клиента, но и обеспечили рост обращений относительно предыдущего периода, несмотря на двукратное падение интереса в данной тематике.

Эпилог

Все цели поставленные клиентом были достигнуты, а планы продаж ежемесячно перевыполнялись. Такой результат стал возможен благодаря:

1. Рекламной кампании, которая поставляла обращения по выгодной стоимости в больших объемах
2. Отделу продаж, который отрабатывал входящий трафик с хорошей конверсией
3. Готовности клиента к расширению рекламных кампаний и подключению новых инструментов.
4. Хорошему продукту и его грамотному позиционированию

В общем, делайте хороший продукт, не бойтесь рисковать и используйте современные инструменты для оценки эффективности. И, конечно, поделитесь ссылкой на эту статью с теми, кто боится развивать бизнес в очередное «смутное время».

Всем добра и высоких конверсий!