Доп продажи на кассе

Увеличение среднего чека и прибыли. Как делать правильно допродажу товара

Сегодня достаточно часто можно встретить предпринимателей, не умеющих правильно допродавать товары своим клиентам. Многие концентрируют свое внимание на сиюминутных выгодах, забывая про долгосрочные стратегии. Например, только 2-3% руководителей уделяют внимание обучению своего персонала, в частности обучению продавцов.

Многие наоборот стремятся максимально сократить издержки на персонал, нанимая все более дешевых продавцов, которые будут просто совершать механические действия – оформлять заказы в учетной системе и отвечать на простые вопросы клиентов. Естественно, к росту продаж, я уже не говорю о допродажах, это не приводит.

В этой статье я расскажу, как правильно организовывать допродажу товара, как при помощи разных «фишек» на сайте, так и при помощи разного рода маркетинга и работы со своими продавцами.

Допродажа силами продавцов

Я не с проста затронул продавцов, ведь от них очень многое зависит, в том числе и допродажи товара. Ряд руководителей этого не понимают и упор делают на возможности сайта, который, по их мнению, должен стимулировать клиента покупать больше. Это можно конечно же делать с помощью сайта, но сбрасывать со счетов продавцов я бы не стал.

Грамотные продавцы в вашем штате, могут в разы делать больше допродаж, нежели всевозможные «фишки» на сайте. Более того, перенасыщение сайта излишними «фишками» может снизить конверсию. А это ничего хорошего не сулит, как вы понимаете. Немного эту тему я приоткрыл в недавней статье «Хорошая конверсия в продажи: не заставляй клиента думать!».

В большинстве ниш, как правило, через сайт оформляют заказ на один товар. У меня таких заказов в разные времена было в среднем в районе 80% (от 70% до 90%). Т.е. из 100 заказов, оформленных через сайт, только в 20 заказах было 2 и более товаров. Аналогичная картина при заказах товара по телефону.

Львиная доля клиентов хотят купить только один конкретный товар. Но вот в случае с телефонными продажами, когда продавец в диалоге с клиентом, значительно проще допродавать, нежели, когда тот же продавец обзванивает клиентов, оформивших заказ через сайт.

Короче говоря, если обучить своих продавцов допродажам товара по телефону, вы можете достаточно неплохо поднять свою прибыль, конечно же увеличив при этом средний чек.

Чтобы осуществлять допродажи таким способом должны соблюдаться следующие правила:

1. Продавцы должны хорошо ориентироваться в том ассортименте, который они продают. Знать аналоги товара, сопутствующие товары и аксессуары.
2. Продавцы должны обладать хорошими техниками продаж, умением и желанием продавать. Продавец, который совершает только физические действия (выписка счетов клиентам), как правило, очень плохо допродает.

Т.е. общаясь с клиентом по телефону, продавец буквально на лету должен понимать, что он может дополнительно предложить клиенту из сопутствующих товаров или аксессуаров. Например, клиент покупает себе ноутбук, и в процессе разговора продавец выясняет, что клиент будет с ним постоянно мотаться по городу. В этом случае, можно предложить клиенту сумку для переноски. Но не абы какую, лишь бы предложить, а подходящую. Если клиент покупает дорогой ноутбук за 60-80 т.р., то предлагать скорее надо качественную стильную кожаную сумку, а не дешевую тряпичную за 700-800 рублей.

Также можно предложить беспроводную мышь в цветовой расцветке ноутбука. И это как минимум из того, что можно предложить. Если выясняется, что это студентка, которая берет себе ноутбук для учебы (тысяч за 15-20), т.к. компьютера стационарного у нее в общаге нет и этот ноутбук в основном (99% времени) будет стоять на столе, то можно предложить недорогую проводную мышь за 200-300 рублей, объяснив ей попутно, что пользоваться тачпадом на постоянной основе не очень удобно.

Но как уже сказал, продавец должен ориентироваться в ассортименте практически моментально, чтобы не получалось подобного диалога:

Продавец: Ой, подождите, я сейчас по базе посмотрю, что могу вам из аксессуаров предложить…

Клиент: Спасибо, мне ничего не надо!

Продавец: Нет, я все-таки посмотрю, повисите минутку на телефоне!

В идеале, конечно делать некоторые подсказки для ваших продавцов на сайте или в вашей учетной системе, которые помогут им еще при просмотре наличия товара на складе, определить, что они могут к этому товару предложить. Т.к. при очень широком ассортименте, в несколько тысяч товаров, «потеряться» может и хороший продавец.

Допродажа при помощи сайта

Стимулировать допродажу товара можно и на стадии нахождения клиента на вашем сайте. Когда он еще не оформил заказ через сайт или не позвонил по указанному на сайте телефону. Но как писал в статье про конверсию, упомянутую выше, чрезмерно навязчивые предложения или слишком большой выбор, могут только отпугнуть клиента. Поэтому к этим вещам нужно подходить очень осторожно.

Классическими «фишками» по допродаже товара, являются «С этим товаром часто покупают», «Аксессуары к товару», «Похожие товары» и т.д. Думаю многие, кто часто пользуется услугами интернет магазинов их видели. Выглядят они, например, вот так:

Многие современные CMS уже имеют встроенные модули, позволяющие выводить такие предложения. Однако, далеко не все обладают достаточным функционалом, позволяющим выводить оптимальные предложения. Часть из них выводит в случайном порядке предложения из определенных групп товаров, что приводит к тому, что для дорогого ноутбука может предлагаться дешевая сумка или мышь, а для дешевого наоборот.

Другая часть модулей позволяет к определенному товару привязать определенные аксессуары или аналогичные товары в ручном режиме через админку. Для больших магазинов этот метод не подходит, т.к. очень сложно вручную связать, например, даже несколько тысяч товаров. Не говоря уже о десятках тысяч.

Часть товаров со временем пропадает из продажи, появляются новые и эта ручная привязка начинает превращаться в кошмар…

Если вы хотите, чтобы ваши модули сопутствующих товаров и аксессуаров работали на вас, то необходимо продумать модуль таким образом, чтобы для товаров, выводились наиболее подходящие, а не абы что. Частенько подобные модули приходится заказывать отдельно, написав четкое ТЗ программистам. Готовые, даже платные модули, в ряде ниш не подходят вовсе.

Как стимулировать клиентов покупать больше

В предыдущих разделах статьи мы вкратце поговорили о том, с помощью чего или кого можно допродавать товар, а сейчас давайте затронем тему, как именно можно простимулировать вашего клиента купить больше или дороже. Приведу примеры, но, опять же, вкратце только те, которые сейчас вспоминаются:

Услуги. Допродажа услуг, вещь достаточно прибыльная, т.к. у услуги, которую можно оказать на месте, как правило, очень небольшая себестоимость. Например, такой услугой может быть расширенная гарантия на товар. Или возможность обмена и возврата в течении 30 дней после покупки без объяснения причин. Также к услугам можно отнести установку и настройку софта, как платного, так и бесплатного.

Программное обеспечение. Помимо продажи услуги по установке софта, можно продавать и сам софт. Например, у меня продавались лицензионные операционные системы для стационарных компьютеров и некоторых ноутбуков без ОС, а также антивирусы и т.п.

Оперативная доставка. Это в некотором роде тоже услуга, но я решил вынести ее в отдельный пункт. Оперативная доставка в ряде ниш пользуется популярностью, когда клиенту нужно получить товар в течении нескольких часов в вашем населенном пункте. Тогда стоимость доставки для клиента может возрасти. К примеру, стандартная доставка стоит 300 рублей, а доставка в течении двух часов – 600 рублей.

Скидки и бонусы при достижении определенной суммы. Например, при оформлении заказа, клиент видит, что если он закажет товара на определенную сумму, то может получить дополнительную скидку или какой-то бонус. Таким бонусом может служить бесплатная доставка, расширенная гарантия, какой-то подарок еще что-то.

Комплекты. Также, можно формировать комплекты в виде спецпредложений. Например, «ноутбук + мышь + сумка + антивирус», по выгодной цене, дешевле чем все это набирать по отдельности.

Аксессуары и сопутствующие товары. Ну и конечно, куда же без них. Как правило, это более сложная задача, чем продать оперативную доставку. Эффективнее всего такие вещи продаются продавцами, нежели клиент сам через сайт заказывает.

Как правильно допродавать аксессуары

Ну и конечно, самое важное, как правильно предлагать клиенту, чтобы он соглашался. Продать сразу всем не получится. Чрезмерное навязывание аксессуаров и услуг клиентам тоже может повлечь за собой негатив. Поэтому допродавать лучше всего во время общения продавца и покупателя. Когда клиент звонит в магазин, или, когда продавец перезванивает клиенту, по заказу, оформленному через сайт.

Самый простой способ – это просто предложить. Да именно так просто – просто предложить. Многие небольшие магазины этого не делают, мол если клиент это не заказал, значит ему это не нужно. А это не всегда так! Например, если вы продаете текстиль и клиент покупает у вас банный халат, то предложите ему банные полотенца.

Конечно, многие скажут – «нет, спасибо, не нужно», а кто-то и согласится, сказав – «О! Точно! А то у меня все старые уже, застиранные». Процент таких будет небольшой, но он все же будет. Например, совсем-совсем давно, когда я еще сам отвечал на телефонные звонки, просто предложение что-то докупить к ноутбуку, в 2 случаях из 10 давало результат.

Согласитесь, 2 допродажи это лучше, чем ничего. А всего-то надо просто предложить.

Конечно, лучше будут работать допродажи, если продавец в процессе диалога с клиентом будет создавать в его сознании потребность (необходимость приобретения). Так работает практически вся реклама, которую мы с вами смотрим по ТВ. Начала нам говорят, что наш стиральный порошок отстирывает плохо, или от него тускнеют вещи, а потом закрывают эту потребность, предлагая порошок, который хорошо отстирывает и от него вещи не тускнеют. Так и в допродажах – сначала постарайтесь создать потребность клиента в том аксессуаре или сопутствующем товаре, а потом уже предлагайте.

Как пример с ноутбуком. Пока продавец смотрит наличие у себя на складе, пусть спросит клиента, собирается ли он его переносить с места на место (работа-дом-работа) или он будет дома на столе стоять вместо стационарного компьютера. Если клиент планирует его переносить, то у него перед глазами нарисуется картинка, как он с этим ноутбуком таскается, и он представит в чем он будет его таскать. Если сумки для переноски у него нет, то появится потребность в ее покупке.

Не в целлофановом же пакете он его носить будет. Если ноутбук недорогой, то сразу предлагаем недорогую функциональную сумку, предварительно описав ее плюсы. Например, что есть отделение как для самого ноутбука, так и для документов, и для мышки с флешками. В сознании клиента еще дополнительно представилась картинка мышки и флешки… И не нужно клиента допытывать – «А сумка вам нужна?» или «Давайте сумку вам подберем!».

Давайте уже готовое решение, если клиенту все же сумка нужна, но ваш вариант ему не подходит, он сам вам об этом скажет, и тогда вы сможете уже более детально обсудить с ним варианты. А так, как вы ранее уже «нарисовали» картинку мышки у клиента в подсознании, можно попутно предложить и мышь.

Мол, у нас есть ограниченно спецпредложение – беспроводная оптическая мышка, с 30% скидкой! Так ваши продавцы будут иметь значительно больше шансов допродать что-то к основному товару, нежели просто будут что-то предлагать.

Многим клиентам слово «скидка» очень нравится, в некоторых случаях прям зачаровывает. Если вам позволяет наценка, не бойтесь делать скидки клиентам, даже если «им ничего не нужно». Лучше продать аксессуар с небольшой скидной, чем не продать вовсе. Бывает так – предлагаешь клиенту что-то, из кожи вон лезешь, а он тебе в ответ – «Спасибо, мне не нужно. Все есть!».

А как только вы на те же аксессуары, которые предлагали ему буквально минуту назад, озвучиваете скидку, может выясниться, что не так уж и не нужно оказывается… сразу сговорчивость появляется, интерес. Конечно не у всех клиентов, но такие случаи не редки.

Клиент, помимо цены, ищет еще и ценность (выгоду), если ваше предложение ему действительно покажется интересным и купив сейчас он сэкономит немного денег, нежели потом будет заказывать в другом магазине, то он с радостью купит у вас.

При должной мотивации своих продавцов, о которой я уже писал, можно добиться очень хороших показателей в допродажах, да и в продажах в целом. Если вы хотите увеличить средний чек и прибыльность с каждого заказа работайте над техникой ваших продавцов в первую очередь, ну и не забывайте о возможностях вашего сайта. Идеально, когда ваши продавцы и сайт дополняют друг друга в продаже аксессуаров, сопутствующих или аналогичных товаров.

Как делать допродажи и не быть слишком навязчивым

Дополнительные продажи не обязательно должны быть связаны с давлением на пользователей. У многих, кто слышит слово “допродажи”, реакция зачастую далека от положительной. Их основные ответы “Это впаривание. Это манипуляции. Это не работает”.

Сегодня мы развеем миф о том, что надо давить на пользователя, чтобы повысить сумму покупки.

Многих раздражают продавцы, которые сосредоточены на навязывании товаров. Было бы намного лучше, если бы вместо этого они предложили продукт, который будет нести ценность для вас. Если в первую очередь вы вспоминаете именно такие примеры, при упоминании доп.продаж, то понятно, почему вы настроены негативно.

Но можно увеличивать чек и с пользой для клиента, без всяких навязчивых предложений.

Дополнительные продажи могут быть отличным инструментом, который не только приносит больше выручки (намного больше выручки), но и помогает выстроить более прочные отношения с пользователем.

Допродажи могут сблизить вас с пользователями

Расскажите клиентам об их выгоде. Вам выгодно, когда выгодно вашим пользователям.

Если пользователь поймёт, что дополнительные товары или функции буду для него более ценными, в этом случае вы оба в выигрыше.

Например, вы искали номер на двоих в отеле на выходные. При заселении на ресепшене вас спросили “хотите включить в стоимость завтрак, который обычно стоит $49 всего за $29?”

Вы с радостью принимаете это предложение, почти без колебаний. На $20 дешевле, чем обычно. Очевидная выгода.

С точки зрения отеля, они продали дополнительный сервис, который иначе бы вы не купили, сделали дополнительную выручку и выстроили с вами более глубокие отношения, так как завтрак для них является дополнительной возможностью сделать ваш отпуск приятнее.

Для них это тоже очевидная выгода.

Ваше умение правильно продавать принесёт дополнительные преимущества бизнесу

Помимо лояльности клиентов и лучшего качества сервиса побочным эффектом допродаж будет увеличение вашей прибыли.

В книге “Marketing metrics” авторы делятся результатом их исследования: “Вероятность продажи новому клиенту 5-20%. Вероятность продажи существующему клиенту 60-70%”.

Это большая разница. Но если подумать, то неудивительно. Мы вероятнее всего купим у компании, которой уже доверяем, чем у той, с которой мы до этого не были знакомы.

Мало того, что продать дополнительный товар или услугу проще, чем сделать первую продажу, это еще и помогает вам расти быстрее.

Не давите во время дополнительных продаж

Даже если мы знаем, что допродажи могут быть очень ценными для нашего бизнеса, некоторые всё равно думают, что это неправильно.

Весь секрет в том, ЕСЛИ использовать правильное время и техники, очень легко избежать неприятного опыта и насилия над покупателем.

Всё сводится к тому когда и как вы продаёте. И вот несколько советов и примеров, которые вам помогут.

Когда продавать

Когда дело доходит до повышения чека, правильно выбранное время — это всё (почти всё).

Есть три триггера, которые будут особо полезны:

1) Сразу после того, как пользователь получил ценность от вас

Крис Еа, предприниматель и вице-президент по маркетингу в PBWiki,  делится отличным примером качественной допродажи. Он позвонил в свою страховую компанию Geico, чтобы вызвать эвакуатор, застряв на дороге.

“После того, как я сказал GEICO своё местонахождение и договорился ждать эвакуатор, диспетчер GEICO сообщил: “Мы проверили ваш аккаунт, вам доступна большая скидка на нашу страховку. Хотите узнать о подробностях, пока ждёте эвакуатор?

Через 15 минут я согласился добавить $1 миллион к своей страховой выплате на машину и дом за страховой взнос $100 в месяц.

Я клиент GEICO уже 16 лет, поэтому можно предположить, что я буду клиентом еще лет 20. Это значит, что GEICO превратил звонок клиента в службу поддержки в $2000 дохода в перспективе.”

Так как дополнительная возможность появилась именно в тот момент, когда Крис чувствовал ценность быть клиентом Geico, он с наибольшей вероятностью сказал “да”.

Естественно, что для доп.продаж в интернете важно иметь функциональную eCRM, которая  собирает всю информацию о клиенте и помогает сотруднику сделать актуальное для него предложение. Если поток ваших пользователей очень большой, то на помощь приходит автоматизация — сервис сам предлагает дополнительные товары для каждого пользователя в самый нужный момент, учитывая знания об этом пользователе.

Всё это может сделать Carrot Quest. Собирайте с его помощью всю информацию о пользователях, сегментируйте и ведите их к покупке с помощью персонализированных триггерных сообщений. Угадывая желания пользователя, вы заслужите большего доверия, а с помощью актуальной информации сможете принести ему больше выгоды.

2) Сразу после того, как пользователь решил купить

Если вам хотя бы раз задавали вопрос “картошку фри не желаете? Соус?”, значит вы ощущали эту стратегию на себе.

Одна из самых сложных вещей, которые вам предстоит сделать, — это убедить клиента купить у вас. Если вам это удалось и пользователь потянулся за карточкой, это подходящий момент, чтобы добавить стоимости и быть полезным клиенту.

Такой подход часто используют прямо в корзине:

Вот пример 21Shop. Перед покупкой клиенту предлагаются аксессуары и мелочи, которые могут его заинтересовать:

Перевести клиента в “режим покупки” тяжело. Но если вы этого добьётесь, вам будет легче перейти к более глубоким отношениям.

3) Сразу после того как пользователь достиг определенных этапов

Другое популярное и эффективное время для дополнительных продаж — когда клиенты достигли ключевых этапов, например:

• Был клиентом год;
• Провёл Х часов в вашем приложении;
• Выполнил Х заданий в вашем продукте;
• Зашёл Х раз;
• Установил определённую интеграцию или дополнение.

Используйте эти события, чтобы напомнить пользователям о ценности, которую они получают от сотрудничества с вами, и подумайте как вы можете продать дополнительные услуги на этих этапах.

Как продавать. два правила допродаж

Важно помнить два правила дополнительных продаж:

1) Убедитесь, что пользователи удовлетворены сервисом. НИКОГДА не продавайте рассерженным или расстроенным пользователям

Вот несколько вариантов, как можно определить счастливых пользователей.

Используйте теги, чтобы отмечать пользователей-фанатов. В таком случае, когда фанат пишет или звонит и вы чувствуете возможность для дополнительной продажи, вы уже знаете, что они открыты к предложениям.

Чтобы определить, кто подходит под определение “счастливый пользователь”, назначьте баллы за события и начисляйте их пользователям. Например, совершил заказ — 100 баллов, подписался на рассылку — 10 и т.д. В сервисе Carrot Quest можно отслеживать все действия посетителя и за это автоматически давать баллы. На основе этого свойства можно сегментировать пользователей и работать с каждым сегментом отдельно: негравать клиентов с малым количеством баллов и продавать тем, кто достиг определённого количества.

Другой эффективный способ определить счастливых пользователей — спросить их об этом. Например, покажите пользователям поп-ап и спросите, что они думают о продукте. Вот как это сделал Groove:

Результаты первого попапа показывают, сколько пользователей готовы рекомендовать Groove (кто ответил 9 или 10), ценят (7-8) и ругают (0-6). Результаты из второго попапа показывают, почему.

Знать, кто на вашей стороне, особо ценно для понимания, кому направлять ваши предложения.

Теперь в Carrot quest удобно собирать поп-апы в конструкторе: чтобы сделать красиво, не нужна верстка. А сценарии для поп-апов мы собрали в статье.

2) Во время предложения акцентируйте внимание на том, как выиграет от этого клиент

Помните, что дополнительные продажи удаются, когда вы говорите пользователям об их выгоде?

Это отличный совет для всех типов продаж. Чтобы продать дополнительно, сфокусируйтесь на том, как вы поможете существующим клиентам выигрывать еще больше. Это важно, чтобы не пришлось давить на клиента.

Это становится легко и просто, когда вы видите, что пользователь делал, какие продукты покупал и к какому сегменту относится. В Carrot Quest даже не обязательно самостоятельно следить за этим — автоматизируйте. Создайте индивидуальный контент под каждый сегмент, а сервис отправит его в актуальный момент.

Подумайте о продуктах и сервисах, которые вы можете продать дополнительно своим клиентам. И затем подумайте, как эти продукты помогут им выиграть.

Подсказка: никого не волнует ваш продукт. Всех волнуют собственные проблемы. Покажите, как люди могут решить свою проблему, чтобы сделать успешную продажу.

Теперь идите и продавайте

Если вас в течение многих лет пугали плохими “ценными предложениями”, понятно, почему вы не решаетесь попробовать допродавать самостоятельно.

Надеемся, этот материал показал вам, что дополнительные продажи могут быть честными, уважительными и ценными для клиента и вашего бизнеса. И они не должны быть нахальными или нечестными.

Ключ к успешным продажам, которые делают ваших клиентов счастливее, лежит в вашем подходе и в моменте, когда вы делаете предложение. Если всё сделать правильно, вы встанете на путь превращения пользователей в ваших ярых фанатов.

Собирайте важную информацию о каждом пользователе и автоматически ведите его к покупке, на пути предлагая дополнительные продукты — попробуйте 14 дней бесплатно.

По материалам www.groovehq.com

4.25/5 (16)

Пожалуйста, оцените статью

Подключите Carrot quest

Первые 14 дней бесплатно

Присоединяйтесь к нам в соцсетях и мессенджерах

Тут рассказываем кейсы и хаки, которые не попадают в блог

Как из кассовой зоны сделать генератор продаж

Кассовая зона – место, где множество покупателей принимает импульсивное, внезапное решение о добавлении в корзину чего-нибудь еще. Грамотно сформированная кассовая зона может приносить ритейлеру значительную прибыль. Какие секреты есть у лучших продавцов, сделавших из кассовой зоны настоящий генератор продаж?

Расположение

Даже если вы спланировали ваш магазин по схеме free flow, то есть особого порядка в расстановке стоек и полок с товаром не наблюдается, располагать кассовую зону следует в точке естественной остановки. Расставив лотки и прилавки, пройдитесь по магазину сами и попросите пройтись по нему друзей и знакомых.

Где заканчивается эта прогулка, в какой точке человек останавливается без видимой причины (то есть не для того, чтобы посмотреть/взять товар)? Нередко кассу традиционно располагают слева от выхода, но это не всегда лучшее решение.

Может быть, естественная точка остановки при выбранном плане расстановки находится где-то раньше, и к кассе посетитель идет уже решительным шагом, с желанием оплатить выбранные товары и уйти.

Еще один фактор, который следует принимать во внимание при выборе места для кассы – планируемое количество персонала в зале. Не столько с целью предотвращения воровства, сколько для того, чтобы помогать посетителям в выборе товаров, вся площадь магазина должна находится в поле зрения персонала. Если вы полагаете, что в определенный момент людей в зале будет недостаточно, располагайте кассу на «стратегической высоте», в точке, откуда просматривается максимально широкая площадь.

Устройство

Простой кассовый стол вряд ли очень положительно скажется на продажах. Вам нужно нечто большее, ведь время для того, чтобы повлиять на окончательную сумму в чеке покупателя, у вас есть.

1. Кассовая стойка должна быть комфортной для покупателя. То есть здесь должно быть достаточно места для того, чтобы покупатель мог и сумку свою поставить, и ребенка усадить, и покупки перед собой разложить. Любая стесненность отвлечет его от шоппинга, заставит решать задачу ограниченного пространства, а это вряд ли положительно скажется на желании купить еще что-нибудь.

2. Акценты на стойках с товарами. О том, что стену за кассой и пространство рядом с ней можно и нужно завесить/заставить стойками и полками с «импульсной» мелочью, можно, наверное, и не говорить. Любой ритейлер знает это. А вот о том, что эти полки и стойки должны как-то выделяться из общего окружения, сказать стоит. Попробуйте привлечь к ним внимание с помощью освещения и контрастирующих цветовых акцентов.

3. Товары для детей. Не секрет, что дети – лучшие друзья ритейлера. Далеко не каждый взрослый может отказать ребенку в просьбе купить что-то, особенно если это что-то стоит совсем небольших денег. Если к вам приходят с детьми, не забудьте разместить на кассе мелочи, которые привлекут их внимание.

4. Особая конструкция. Выделите на кассовом прилавке зоны для товаров разного размера, зоны, предлагающие себя как место, куда можно положить выбранный товар, пока достаешь из сумки деньги, и разместите вокруг этих зон мелочь, типично сопутствующую соответствующим товарам.

Например, в магазине игрушек вы можете сконструировать кассовый стол таким образом, что большие коробки можно будет поставить только в одном заданном месте. Вокруг этого места можно положить батарейки, которые наверняка пригодятся покупателю большой коробки, содержащей игрушку с мотором.

В спортивном можно поставить на кассу специальную корзину для мяча и положить рядом с ней иглы для накачивания. В охотничьем сделать стенд для удочек, за ним – стойку с блеснами, крючками и прочими мелочами.

Касса и персонал

Боб Фиббс, называющий себя «доктором ритейла», отмечает, что касса для персонала – крепость, в которую они прячутся при первой удобной возможности. Если вы хотите, чтобы ваши работники больше времени проводили в зале, сделайте кассу неудобной для них. Уберите оттуда удобные стулья, ограничьте пространство. А чтобы исключить противопоставление продавцов покупателям, делайте кассовую стойку разумно низкой. Нет «забора» — нет явного противопоставления.

Заведите на кассе отдельную тетрадь и попросите персонал записывать в нее все связанные с товарами и деятельностью магазина вопросы. Нередко покупатель не может найти что-то в ваших рядах самостоятельно и спрашивает о наличии и местоположении искомого товара на кассе. Если для заданного товара такие вопросы звучат часто, возможно, есть смысл переложить его на более видное место. Вопросы о мелочах («А губка для обуви у вас есть?») позволят вам наполнить кассовую зону бестселлерами, но только в том случае, если ваши сотрудники будут внимательны и ответственны в вопросе занесения их в тетрадь.

Итого: кассовая зона – не выход из магазина, не просто место для чисто технической операции обмена товаров на деньги, а еще одна точка продаж, территория, продающий потенциал которой часто использован далеко не в полной мере. Между тем, потенциал этот есть, и в некоторых случаях он вполне сравним с потенциалом зала в целом.

Каким образом вы повышаете продажи на кассе?

Кассы Эвотор: продажа по свободной цене

Часто необходимо не просто пробить товар, но и отредактировать или самостоятельно указать его стоимость. В терминалах компании Эвотор предусмотрено 2 режима реализации продукции — по каталогу и по свободной цене.

Из статьи вы узнаете об особенностях режима свободной продажи, а также о приложениях, расширяющих его функционал.

Нужна онлайн-касса? Подберем ККТ для вашего бизнеса.

Оставьте заявку и получите консультацию в течение 5 минут.

Что такое продажа по свободной цене на кассе Эвотор

Реализация по каталогу подразумевает, что продукт или услуга заранее внесены в базу. Кассиру достаточно лишь отсканировать штрихкод или указать номенклатуру продукции — стоимость определится автоматически.

При продаже по свободной цена на кассе Эвотор стоимость покупки или услуги вносится вручную — это стандартная функция. Чаще всего её использование актуально при:

1. Разрешении конфликтов. Например, прибегать к этой функции нужно, когда ценник уже обновлен, а информация в базе еще не отображена корректно.
2. Реализация продукции при обнаружении дефектов. По договоренности с администрацией, такой товар допустимо продать по меньшей стоимости.
3. При необходимости пробить сумму без указания наименования. Например, если продукция не оприходована или артикул заведен некорректно.

Продать по нефиксированной стоимости можно и продукцию, которая введена в базу — отсканированная или забитая вручную позиция доступна для редактирования. При работе в этом режиме кассовый учет ведется не по наименованию продукции, а по оприходованным суммам.

на наш канал в Яндекс Дзен — Онлайн-касса!
Получай первым горячие новости и лайфхаки!

проблема, которая возникает при реализации не из каталога — отсутствие точного понимания, какая конкретно продукция была отпущена. Это значит, что нет строгой отчетности по артикулам и полноценного отслеживания движения товара. Такой подход при инвентаризации может привести к расхождению между фактическими товарными остатками и отраженными в документации.

Существует возможность расширить базовый функционал — установить приложение, дающее больше возможностей. К примеру, можно указать в чеке название позиции.

Подскажем, какая касса Эвотор подойдет под ваш бизнес.

Оставьте заявку и получите консультацию в течение 5 минут.

Как по кассе Эвотор продать товар по свободной цене

Для реализации не из каталога необязательно устанавливать специальное приложение. Просто нужно действовать в определенном порядке:

1. Зайти в меню «Продажи».
2. В нижнем правом углу нажать на пункт «+ товар».
3. В открывшейся строке ввести сумму операции.
4. Задать тип оплаты — наличными или по карте.
5. Указать, нужна ли сдача.

Вышедший на печать кассовый чек нужно передать клиенту. За что именно заплатил клиент, не указывается. В платежном документе будет просто фраза «Позиция по своб. цене».

При необходимости можно указать в чеке несколько наименований. Для этого до выбора типа оплаты нужно нажать на значок «+» и повторить все действия снова, но уже с другой позицией.

Дополнительные возможности

Для удобства потребителей услуг или покупателей продукции можно усовершенствовать функцию оплаты отсутствующих в базе товаров.

Например, приложение «Продажа по свободной цене« дает возможность отображать, за что именно заплатил клиент. Можно указать «Шиномонтаж», «Оплата продуктов питания» или иное наименование. Создатели расширения уверены — такие пояснения на чеке существенно увеличивают лояльность покупателей. Также через приложение можно сделать скидку — эта информация также отобразится в чеке.

Для использования функций приложения необходимо придерживаться следующего алгоритма:

1. Зайти в расширение и переместить бегунок вправо — так оно активируется.
2. Зайти в раздел «Продажи».
3. В нижнем правом углу выбрать пункт «+ товар».
4. Задать сумму операции.
5. В открывшемся далее окне напечатать, за что именно клиент вносит деньги.
6. Нажать на пункт «К оплате».
7. Указать, вносит клиент наличные или расплачивается банковской картой.
8. При необходимости внести размер скидки или информацию о бонусном купоне.

При использовании приложения также можно включить в чек информацию о нескольких позициях.

Каждый раз вводить наименование товара необязательно. Введенные ранее позиции сохраняются в памяти, при повторной продаже достаточно выбрать нужный продукт или услугу из предложенного перечня.

При необходимости кассир может не вводить наименование товара или услуги. Если оставить соответствующую графу пустой, то выйдет стандартный чек со фразой «Позиция по своб. цене».

В месяц стоимость приложения «Продажа по свободной цене» составляет 70 рублей. При установке более чем на 4 терминала действует скидка — 65 рублей за каждое устройство. Первые 3 дня можно протестировать работу бесплатно.

Также существуют и другие приложения, обладающие еще большим набором функций для реализации отсутствующих в базе товаров. Например, «Свободный чек» и «Быстрая продажа» полностью меняют меню раздела «Продажа», максимально упрощая работу с кассой. Эти расширения рекомендованы торговым точкам, которые не ведут полноценного товарного учета. Стоимость «Свободного чека» составляет от 190 рублей в месяц, «Быстрой продажи» — от 90 рублей. Первую неделю обоими приложениями можно пользоваться бесплатно.

Как отключить свободную цену на кассе Эвотор

Если вы не хотите больше пользоваться каким-либо из установленных расширений, то достаточно просто его удалить.

Полностью отключить режим свободной цены на кассе Эвотор может администратор. Закрывать текущую смену для этого не требуется.

По решению администратора возможно отключение режима как для всех сотрудников, так и для отдельных. Например, можно оставить возможность продавать товары по нефиксированной стоимости только главному кассиру, а всех остальных лишить доступа к этой функции.

Техническое сопровождение оборудования. Решим любые проблемы!

Оставьте заявку и получите консультацию в течение 5 минут.

Оцените, насколько полезна была информация в статье?

Допродажи

В психологии продаж есть такая особенность: человеку очень трудно перейти через порог купил / не купил. Но, как только он принял решение «Да, я покупаю», то решение приобрести товар, например, за 10 или за 20 $ дается уже намного проще. Поскольку в голове человека уже запустился процесс с мыслью «Все, покупаю». О том, как подтолкнуть клиента к правильному (для нас) выбору, расскажет эта тема, посвященная тонкостям допродажи товара.

Читали о Настоящем мастере продаж?

статьи:

В чем соль допродажи

Если сделать хорошее предложение, то тот, кто рассчитывает на приобретение за условные 100 $, может потратить сразу еще что-то. Таким образом, реально повысить среднюю сумму чека на 20-30%. Это работает везде и всегда: в розничной торговле, в торговле, на рынке «бизнес для бизнеса», в услугах. Всегда предлагайте еще что-то после каждой покупки, то есть делайте Upsell (допродажи текущему клиенту).

Допродажи делятся на три основные части:

• продать более дорогой товар / услугу;

• продать большее количество товара / услуг;

• предложить сопутствующий товар / услугу, которые хорошо дополняют основной товар, но имеют хорошую маржу.

Теперь рассмотрим  подробнее каждый пункт и примеры допродажи.

Продать более дорогой товар / услугу

Это не значит, что вы всегда и всем подряд предлагаете дорогой товар. Есть бизнес, где реализация товара или услуг происходит согласно с четкими планами и проектами. Но даже в таких случаях следует пробовать вставлять фразы типа «Я думаю, в данной ситуации следовало бы воспользоваться вот такой моделью кондиционера, поскольку он обеспечит вам необходимый запас мощности, но при этом является долговечным, имеет современный дизайн и не требует ежемесячного обслуживания. В то же время стоимость кондиционера является немного больше стоимости той модели, которую вы изначально выбрали».

Дорогой товар можно предлагать, аргументируя акцией на него.

Например, клиент решил купить ноутбук за 400 $, а вы ему предлагаете приобрести другой, но за 500 $, так как на данный товар действует специальная акция и при покупке ноутбука за 500 $ он еще получит в нагрузку замечательную мышку, стоимостью в 20 $, в виде подарка.

Вот несколько реальных примеров продажи более дорогого товара:

— Маленькая порция кофе → большая порция. В ресторане или кафе при заказе клиентом чашки кофе официант или бармен может спросить «Большой кофе?» И часть клиентов автоматически подтвердят такой заказ, хотя до того они и не думали брать большую чашку кофе. Но раз их уже спросили, то проще подтвердить, чем выяснять детали предложения;

А еще

— Дешевая обувь → дороже, но известного бренда. Это не означает, что стоит предлагать обувь по 100 $ человеку, который решил для себя купить ее не дороже 40 $. Но если вы предложите варианты за 50 или 60 $, но это будет какой-то бренд с существенным (или не очень) преимуществом в качестве, то клиент может задуматься над целесообразностью доплатить 10-20 $ за перспективу получить товар лучшего качества;

— Программа дешевая → дороже с лучшим функционалом. Если клиент хочет приобрести программу с каким-то набором функций, то предложите ему вариант программы с более широким набором функций, которые существенно облегчат работу;

— Билет дешевый → дороже, но в лучшем месте. Такое делается, если вы умеете подогреть интерес к событию и рассказать, что билет в условном «секторе А» позволит получить незабываемые эмоции и это просто не сравнить с эмоциями, полученными в «секторе В». И разница в несколько штук / десятков или сотню-другую долларов, с излишком перекроет удовольствие от пребывания на событии в гораздо лучшем месте.

Продать большее количество товара / услуг

Если клиент согласен приобрести ваш товар, то очень часто можно и нужно продать ему больше. Аргументы в пользу большего количества: предусмотрены скидки или подарки, необходимо позаботиться о запасе, сэкономить на частых походах в магазин, взять дополнительно кому-то на подарок и много других вариантов. Вот несколько реальных примеров продажи большего количества товаров:

— Букет из 3 цветков → букет из 5 цветков. Представьте, что вы идете к любимой в гости и решили взять в подарок букетик. В цветочном магазине вы обычно просите 3 розы. И сейчас вы снова решили сделать то же, но здесь продавец спрашивает о цели покупки. Вы отвечаете, но продавец вместо того, чтобы завернуть вам 3 штуки, предлагает сделать любимой сюрприз и взять для нее 5 цветков. Определенный процент людей согласится, поскольку это разрыв шаблона: и аргументация весомая, и эмоции приятные. Так, покупатель получит хорошие эмоции, а продавец заработает почти вдвое, осуществив допродажи на ровном месте;

— 20 м2 обоев → 25 м2 обоев. Кто-то из вас сейчас скажет:

«Зачем нам больше обоев, чем площадь наших стен?»

На первый взгляд, кажется, что клиенту совершенно не нужно покупать большее количество обоев, это абсолютно бесполезные расходы.

Но

Я тоже в определенное время так думал. Но со временем понял свою ошибку. Как-то мой сыночек решил вечером исследовать то, что находится за обоями. Предел обоев проходил вертикально посередине стены — и ребенок захотел посмотреть, что слева и что там справа. Таким образом, интерес ребенка привел к порче за несколько секунд нескольких квадратных метров обоев.

Мы имели несколько квадратных метров запаса, но их не хватило. Я подумал, что ничего страшного не произошло и поехал в магазин, где приобретались эти обои, взяв с собой образец. Там меня спросили «Когда вы брали обои?» И я ответил, что несколько лет назад. Оказалось: линейка обоев меняется каждый год и нужной модели уже нет и не будет. В результате пришлось покупать обои на всю стену.

Вот так, сэкономив на нескольких квадратных метрах впрок, пришлось тратиться гораздо больше;

— «Повторить: кофе, пиво, сок?». Вот таким простым и незамысловатым вопросом реально существенно увеличить продажи в заведениях общепита. В то же время не нужно решать за клиента, нужно ли ему это, или нет, он уже собирается уходить, или нет. Стоит просто подойти и предложить. Благодаря этому простому, но эффективному способу можно повысить продажи на 20-30%, а иногда значительно больше.

Предложить сопутствующие товар / услугу

В каждом магазине есть более ходовые и менее ходовые позиции товаров. Задача руководителей — подумать и составить список первых. После этого проанализируйте, что предложить в дополнение к основным позициям товара. Это может быть как товар, так и услуга.

То, что будет дополнять основной товар и покупатель легко согласится на приобретение этого товара или услуги. Причем, как правило, наценка на менее ходовую продукцию больше, чем на популярную основную продукцию.

Поэтому даже если дополнительный товар и стоит значительно меньше, может случиться так, что заработаете вы на его допродажи не намного меньше, чем на основном, а, вероятно, и больше.

Рассмотрим несколько примеров использования описанной методики:

— Кофе + десерт. Для общепита это очень хороший и легкий способ повысить среднюю стоимость чека. Официант подходит к клиенту, слышит про желание клиента в виде чашки кофе и сразу спрашивает о том, что клиент к нему желает. При этом можно заострить внимание посетителя на конкретном десерте, который является фирменным и идеально подходит к такому напитку. И вот клиент уже пьет кофе с десертом, а стоимость чека увеличилась вдвое;

— Гамбургер + Кока-кола. К вам приходят поесть гамбургер или хот-дог, а вы не предлагаете чем их запить? Зря. Ведь это так просто и естественно предложить что-то выпить после такой сухой пищи. Все будут довольны: клиенту станет легче в желудке, а вам — легче на кассе, то есть получите больший чек;

Интересное видео по теме:

— Ноутбук + сумка + мышка. Это один из самых эффективных вариантов продажи товаров в компьютерных магазинах. Если к вам пришли за ноутбуком, то грех не предложить сумку для безопасной транспортировки устройства или мышку, благодаря которой использование ноутбука становится намного эффективнее и быстрее. Вот таким простым способом, как правило, вы достигаете увеличения продаж, а ваш чистый доход от продажи сумки или мышки вырастет на более существенную сумму в процентном отношении, чем от продажи ноутбука;

— Мобильный телефон чехол + карта памяти (защитное стекло, пленка и т.д.). Когда клиент решает приобрести у вас мобильный телефон, то подумайте, что ему еще может пригодится. По моему мнению, чехол и карта памяти является очень хорошим вариантом. Хотя не только. Можно еще дополнительную гарантию продавать, сменную батарею, защитную пленку на экран. Таким образом, человек, который покупает телефон за 200 $, способен легко согласиться на дополнительные расходы в 10-50 $ на «необходимые вещи» и увеличить средний чек покупки.

Читали о борьбе с пороками?

Вот так, используя приведенные простые, но чрезвычайно эффективные способы, вы существенно увеличите свои продажи и итоговую прибыль. При этом данные методы увеличения суммы средней стоимости чека не требуют практически никаких финансовых вложений. Вам понадобятся только некоторые временные затраты на создание действенных шаблонов допродажи, обучение персонала и контроль за внедрением новшеств и корректностью их выполнения. Но все это окупится вам сторицей.

А вы используете допродажи товаров/услуг?