Руководитель группы продаж обязанности

В продолжении техники Брайна Трейси нужно применять к сотрудникам технологию SMART. SMART – это инструмент постановки целей, который позволяет сделать будущие результаты осязаемыми.

Аббревиатура расшифровывается следующим образом, подразумевая несколько этапов оценки целей:

• Specific (конкретизация цели),
• Measurable (измерение цели, чтобы понять, когда она будет достигнута),
• Achievable (выполнимость цели),
• Relevant (обеспеченность ресурсами),
• Timebound (срочность цели, ее достижение должно быть ограничено по срокам).

В обязанности руководителя отдела продаж входит обсуждение личных планов сотрудника по технике SMART для выполнения конкретных целей

• Купить квартиру
• Погасить кредит
• Купить машину
• Свадьба на Мальдивах
• Отправить ребенка учиться в престижное учебное заведение

3. Фразы маркеры

После проработки цели сотрудника по SMART, она фиксируется. Затем руководитель отдела продаж апеллирует к каждому из сотрудников с помощью фразы-маркера, чтобы актуализировать цель. Фраза-маркер – это ключевые слова из сформулированной менеджером цели: «квартира», «свадьба», «машина» и т.д.

4. Растяжка

Относительно манипулятивная технология по стимулированию сотрудников к выполнению планов. Она играет на чувстве финансового «голода» подчиненных. Руководитель отдела продаж на личном примере показывает материальные плоды своей работы, относящиеся к элементам «сладкой» жизни. Сотрудник может захотеть попасть туда же. Пусть и в кредит. То есть расширить, «растянуть» свои денежные потребности, выйдя из зоны комфорта. При этом он будет вынужден много работать и добиваться высокого финансового результата.

5. Уменьшение доходов сотрудников

При критическом падении доходов собственника такой инструмент управления вполне оправдан. Речь не идет о фактическом уменьшении зарплат. Необходимо оптимизировать рабочий день сотрудников с целью уплотнить его, наполнив новыми обязанностями. То есть сотрудник должен делать больше, чтобы получать столько же.

Определение ежедневных показателей активности входит в обязанности руководителя отдела продаж и является особой формой планирования для достижения финансовой цели по выручке. Результатом такого планирования являются особые показатели — «счетчики», которые должен выполнять 1 рядовой продавец отдела на каждодневной основе например:

• ежедневное количество звонков;
• ежедневное количество встреч;
• ежедневное количество выставленных счетов;
• ежедневное количество оплат.

Планирование «счетчиков» осуществляется методом декомпозиции по плану.

• Определение прибыли
• Вычисление выручки
• Определение количества оплат
• Расчет показателя лидогенерации
• Получение общего количества действий на каждом этапе бизнес-процесса на отдел для всего планируемого периода
• Получение общего количества действий на каждом этапе бизнес-процесса на отдел для 1 дня
• Распределение общего количества действий за 1 день между менеджерами

В обязанности руководителя отдела продаж по организации работы сотрудников входит проведение собраний. Общие принципы работы РОПа на этих мероприятиях

• Фиксация всех обещаний сотрудников
• Наличие листа обещаний с прошлого собрания
• Резюмирование обещаний в виде планов и пересылка итогов собрания каждому из участников с целью повышения ответственности за сказанное

Собрания, проведение которых входит в обязанности руководителя отдела продаж, бывают нескольких видов.

1. Еженедельное собрание длительностью до 60 минут

Цель – задать настроение на неделю и скорректировать результаты предыдущей. На еженедельном собрании проходятся по следующим контрольным точкам

• Итоги недели
• Групповое обучение по кейсам недели (трудности, возражения, обратная связь по телефонным переговорам)
• Планы на неделю по оплатам и задачам
• Промежуточные итоги конкурсов между сотрудниками отдела продаж (если такой вид мотивации внедрен)

2. Ежедневная планерка

Цель – поставить план на день и мотивировать к его выполнению. Контролируем следующие показатели

• Факт за вчерашний день (отдельно по каждому сотруднику и всему отделу)
• План на завтра отдельно по каждому сотруднику и всему отделу)
• Что сделать, чтобы повторить/не повторить результатов вчерашнего дня
• Итоги по промежуточным показателям эффективности
• Небольшой блок по обучению и мотивации (если планерка происходит утром)

3. Пятиминутка

Проводится раз в три часа. Примерно 2-3 раза в день: 11:00, 14:00, 16:00. Проводится не совсем отделом продаж, а 1-3 сотрудниками выборочно в зависимости от текущей занятости. При этом обсуждаем:

• Выполнение задач по сделкам
• Осуществление оплат

Время проведение и количество пятиминуток приведено условно. В любом случае вам необходимо ориентироваться на свой бизнес-процесс.

Важно помнить, существуют разные типы и способы мотивации, внедрение которых должны быть вменены в обязанность руководителя отдела продаж:

• Мотивация достижения – требования выполняются с целью получить привилегии/вознаграждение
• Мотивация избегания – требования выполняются с целью избежать неприятностей

Каким инструментом пользоваться зависит от типа личности сотрудника.

Существует еще один алгоритм персональной мотивации, которая реализуется в трех направлениях

Преобладает эгоистичный интерес сотрудника получить от компании максимум. Человек хочет для себя: больше заработать, приобрести опыт, продвинуться по карьерной лестнице.

Это мотивация, направленная на повышение коллективной сознательности. Ее можно проиллюстрировать утверждением: «Не выполнишь план ты – не выполнит весь отдел. Отдел и руководитель не получит свои бонусы. Что ты об этом думаешь?»

Мотивация более высокого порядка и широкого спектра. Понимается в контексте достижения/недостижения целей всей компании по захвату рынка, освоению новой территории, импортозамещению. Поднять мотивацию до такого уровня довольно непросто. Но если вам это удастся, результаты будут наилучшими.

Помимо настройки системы отчетности в CRM, руководитель отдела продаж для исполнения своих обязанностей по контролю активности сотрудников должен использовать современные средства коммуникации:

Используя эти приложения как средства контроля можно легко осуществлять функции:

• напоминания
• обсуждения плана работ по клиенту/сделке
• отчета по факту оплат
• контроль местоположения сотрудников

Если в компании отсутствует должность внутреннего тренера, тогда обязанности по обучению перекладываются на руководителя отдела продаж. Тренинги для сотрудников должны быть сугубо практичны и оставаться в рамках нескольких элементов:

► Навыковая модель. Она подразумевает совершенно четкий набор навыков, которые варьируются в зависимости от сегмента бизнеса. Тренинги должны быть предельно сфокусированы на этом наборе.

► Листы развития. Этот инструмент помогает декомпозировать необходимые для вашей компании навыки менеджеров до конкретных элементов. К таковым могут относиться техники СПИН, сторителлинга, small talk.

► Прослушка звонков. Обучение проводится на основе записей звонков конкретных сотрудников. На реальных кейсах разбираются ошибки менеджеров и возражения клиентов.

В обязанности руководителя обязательно входит постановка планов в отделе продаж. Причем они должны быть детализированы по временных периодам, по продуктам, регионам и т.д.

Также РОПу необходимо определить показатели ежедневной активности, чтобы каждый сотрудник знал свою «норму» в соответствии с функциональными обязанностями. Кстати, организационная структура, функционал сотрудников – все это тоже вотчина руководителя.

Создать и посчитать – важно, но еще важнее наладить контроль деятельности. Собрания, совещания, планерки, отчеты, быстрые коммуникации в мессенджерах – все это должно работать, как часы.

РОП не может списывать неудачи на нерасторопных сотрудников. Ведь он принимает участие в подборе персонала, а также организует и проводит обучение и тестирование. Он должен помнить о системе мотивации: если руководитель правильно ее разработает, то это станет серьезным стимулом для менеджеров работать на полную отдачу.

Мы рассказали об отдельных способах реализации своих обязанностей руководителем отдела продаж. Это далеко не полный список инструментов. Но применения даже нескольких из них не замедлит сказаться на вашем финансовом результате.

Еще больше информации по этой теме вы можете получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Мы рассказываем о более 50 функций руководителя отдела. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

Должностная инструкция Руководителя отдела продаж

Продолжаем публиковать материалы на тему «Должностные обязанности в отделе продаж», читайте «Должностные инструкции руководителя отдела продаж».

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

1. Общие положения 

1.1. Руководитель отдела продаж относится к руководящему звену и подчиняется непосредственно Директору.

1.2. Основной задачей Руководителя отдела продаж является: организация и проведение встреч с клиентами, заключение договоров.

1.3. На должность Руководителя отдела продаж назначается лицо, имеющее высшее образование, прошедшее соответствующее стажировку, с опытом работы от трёх лет.

1.4. Руководитель отдела продаж назначается и освобождается от должности приказом директора.

1.5. В своей деятельности Руководитель отдела продаж руководствуется:

— нормативными документами по вопросам выполняемой работы;

— методическими материалами, касающимися соответствующих вопросов;

— уставом Агентства;

— правилами трудового распорядка;

— приказами и распоряжениями коммерческого директора;

— настоящей должностной инструкцией.

2. Должен знать 

2.1. Основные правила (процедуры работы);

2.2. Структуру Организации;

2.3. Основы предпринимательства, правила и принципы продаж;

2.4. Правила внутреннего трудового распорядка;

2.5. Правила и нормы охраны труда, техники безопасности и противопожарной защиты;

2.6. Психологию, этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;

2.7. Компьютерную программу, установленную в организации для управления процессом оказания услуг;

2.8. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемых услуг.

3. Должностные обязанности

3.1. Организация и контроль работы сотрудников отдела продаж.

3.2. Планирование работы отдела продаж:

· Составление ежемесячного плана продаж отдела до 25 числа следующего месяца с разбивкой по неделям.

· Составление ежемесячного личного плана продаж менеджеров до 25 числа следующего месяца с разбивкой по неделям.

3.3. Прогнозирование продаж:

· Прогноз продаж на год составляется до 25 декабря текущего года на следующий год по объему, выручке и разбивкой по месяцам

· Ежеквартальная корректировка, в зависимости от ценовой конъюктуры рынка.

3.4. Личные продажи крупным клиентам:

· Планирование работы.

· Ведение переговоров.

· Встречи с клиентами.

· Ведение необходимого документооборота.

3.5. Помощь менеджерам в продажах:

· «Дожим» трудных клиентов.

· Совместный выезд на встречи.

· Ежедневный разбор трудных клиентов на оперативках.

· Наставничество.

3.6. Контроль дебиторской задолженности отдела продаж (личный и сотрудников).

· Анализ дебиторской задолженности и контроль действий менеджеров отдела продаж.

3.7. Контроль выполнения должностных обязанностей сотрудниками:

· Анализ и оценка работы менеджеров.

· Принятие мер по обеспечению соблюдения обязанностей сотрудниками.

3.8 .Организация технического обеспечения сотрудников.

3.9. Разработка, внедрение и корректировка техник продаж:

· Скрипты.

· Стандарты.

· Регламенты.

3.10. Отбор, найм, адаптация и профессиональная подготовка менеджеров по продажам:

· Проведение собеседований.

· Введение в должность.

· Обучение.

3.11. Административное руководство отделом продаж:

· Проведение утренних оперативок:

— результаты за предыдущий день;

— планы менеджеров на сегодня и чем им можно помочь;

— вопросы и проблемы, возникшие с клиентами, пути их решения;

— результаты продаж с начала месяца, ожидаемые продажи до конца месяца;

— мотивация сотрудников.

· Проведение еженедельных и ежемесячных планерок в отделе продаж:

— подведение итогов за предыдущий месяц;

— проверка, согласование, утверждение коммерческого отчета;

— постановка, корректировка целей и планов, продаж на следующий период;

— доклад перед командой об изменениях и корректировках в работе отдела продаж,

— внедрение изменений в работе отдела продаж,

— утверждение персональных планов работ и целей менеджеров по продажам;

— награждение лидеров по показателям в отделе продаж).

3.12. Обеспечение выполнения плановых показателей отделом продаж по прибыли.

3.13. Анализ продаж и разработка предложений по усовершенствованию отдела продаж.

3.14. Организация обучения, тренингов для менеджеров отдела продаж:

· Контроль процесса обучения.

· Аттестация менеджеров отдела продаж.

· Предоставление отчета по аттестации отдела продаж.

3.15. Ведение отчетности отдела продаж (месяц, квартал, год), который включает в себя объемы продаж, объем выручки, дебиторскую задолженность:

· Составление отчетности.

· Анализ отчетности.

· Разработка рекомендаций по изменениям.

4. Права

4.1. Ставить вопрос об оплате сверхурочных работ в соответствии с положениями, документами и распоряжениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников Агентства.

4.2. Докладывать вышестоящему руководству о всех выявленных недостатках в пределах своей компетенции.

4.3. Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными данной должностной инструкцией обязанностями.

4.4. Требовать от руководства оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

4.5. Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

5. Ответственность

5.1. Руководитель отдела продаж несет дисциплинарную ответственность за качество и своевременность выполнения возложенных на него обязанностей и поручений.

5.2. Руководитель отдела продаж несет дисциплинарную ответственность за нарушение им норм и правил, установленных в положение о персонале Агентства, положение о корпоративной культуре и других внутренних документах и распоряжениях, регламентирующих трудовые взаимоотношения между сотрудниками и Агентства.

5.3. Руководитель отдела продаж несет материальную ответственность за сохранность вверенных ему для продажи и работы имущества и других материальных ценностей и денежных средств.

5.4. Руководитель отдела продаж несет ответственность, согласно действующему законодательству за:

Нарушения правил и положений, регламентирующих финансово-хозяйственную деятельность Агентства.

Принятие к исполнению и оформлению документов по операциям, которые противоречат законодательству, утвержденным нормативным актам и документам.

За нанесение материального ущерба и ущерба деловой репутации Агентства.

6. Заключительные положения

6.1. Настоящая Должностная инструкция составлена в двух экземплярах, один из которых хранится у Агентства, другой — у работника.

6.2. Задачи, Обязанности, Права и Ответственность Руководителя отдела продаж могут быть уточнены в соответствии с изменением Структуры, Задач и Функций компании.

6.3. Изменения и дополнения в настоящую Должностную инструкцию вносятся приказом Директора.

Директор

________________________

__________________________

(подпись)

(фамилия, инициалы)

«___» ___________20__ г.

Смотрите так же:

Должностная инструкция менеджера по активным продажам

Должностная инструкция менеджера по продажам

Должностные инструкции для менеджеров по продажам

Должностная инструкция Руководителя отдела продаж

Должностная инструкция руководителя отдела развития

Руководитель отдела продаж: образец обязанностей + инструкция

Сердце бизнеса — это отдел продаж, и все потому что за его счет живут остальные подразделения в организации. Как и сердце в организме, отдел продаж не всегда работоспособный и эффективный.

Поэтому обязанность руководителя отдела продаж — это быть неким кардиостимулятором, который заставляет продажников работать ровно и бесперебойно, а финансовые потоки компании делает обширными и наполненными.

Шаблон. Если Вы ищите образец должностных обязанностей руководителя продаж —> dolzhnostnaya-instruktsiya-nachalnika-otdela-prodazh. А если хотите узнать как его оптимизировать под себя, то читайте дальше.

Нужен готовый скрипт продаж?

Закажите индивидуальную разработку в нашей компании

Без шаблонов и конструкторов

Бесплатная корректировка

Обучение Ваших менеджеров

Узнать подробнее

Основные обязанности

Хоть и должностные инструкции часто у всех руководителей похожи друг на друга, Вам все равно придется адаптировать новый регламент работы и выделить время для пояснения деталей.

Так что разобраться все равно нужно, поэтому далее я как раз расскажу кратко про все обязанности и функции РОПа.

1. Планирование

Помимо всего прочего, РОП занимается планированием. Причем как планированием плана продаж, работы отдела продаж, так и планированием активности сотрудников и их рабочего дня.

1.1. Планирование плана продаж

На основании прогнозов, полученных от каждого сотрудника, руководитель составляет “внутренний” план продаж.

Далее его он сравнивает с “нисходящим”, то есть с тем, который спущен руководством компании.

Кстати, они почти всегда разные. “Нисходящий” основан на фактических затратах, запланированной прибыли, итогах прошлого месяца с прибавкой на рост.

“Внутренний” опирается на клиентов в работе и их статус. Зная эту разницу РОП может скорректировать активность сотрудников.

Пример “внутреннего” плана: У нас есть менеджер Иванов, он составляет список своих клиентов и проставляет им статусы.

Например, ООО “Рога и Копыта” запросили счет, а с ИП Иванченко уже согласовали макет договора, зато представитель ООО “Селькомплект” взял паузу.

Далее, основываясь на статусах, Иванов составляет прогноз — плюсует чеки клиентов, которые с большой долей вероятности купят в этом месяце.

А РОП уже складывает цифры от каждого продавца, понимая, сколько реальных денег в перспективе компания получит в этом периоде.

Внутренний план

1.2 Планирование работы отдела

Так же в компании РОП должен разработать и поддерживать четкую систему планирования для менеджеров, это нужно для того, чтобы сотрудникам было проще в понимание их действий, а руководителю их контроль. И такая система должна включать как минимум:

1. Проставление задач на конкретную дату. Зайдя в систему менеджер должен увидеть клиентов, с которыми ему предстоит сегодня взаимодействовать, а также другие задачи.
2. Составление прогнозов для руководителя. В системе видно сведения о вероятных выплатах от клиентов за период. Причём в идеале система суммирует эти суммы и показывает вероятный план.
3. План рабочего дня. В разрезе отдела создается четкое описание работы отдела. По итогу возникает понимание, кто из сотрудников в какое время принимает входящие звонки, кто делает исходящие и т.д.

Как правило, всё это умещается в CRM-системе. Но если Вы ещё не особо расположены к такому подходу, то это уместится в 5-7 разных эксель страниц с готовыми формулами на каждую ячейку.

Хорошее решение

2. Декомпозиция

Составление план продаж и его декомпозиция, как по отдельному сотруднику, так и по отделу в целом — это, пожалуй, одна из главных обязанностей для руководителя отдела продаж. Жалко вот используют её единицы.

Пример: Если директор установил план в 1 000 000 рублей в месяц, то РОП для прогноза действий разбивает этот план на детали.

• При 22 рабочих днях нужно совершать сделок на 45 454,5 рублей в день (1 000 000/22).
• Если работает 4 менеджера, то каждый из них должен ежедневно продавать на 11 363 рубля.

Зная сумму, необходимую для достижения плана каждый день, РОП вносит корректировки.

Если в понедельник вместо запланированных 45 545 рублей было продано на 30 000, то остаток переносится на следующий день. Значит во вторник план будет 45 545 + 15 545 = 61 090 рублей на всех.

Декомпозиция

3. Мотивация

Про мотивацию отдела продаж и отдельно сотрудников, у нас уже есть статьи по теме. Но далее я всё же раскрою основу, пускай хоть и коротко.

По теме:
1. Нематериальная мотивация персонала: 15 рабочих способов;
2. Мотивация менеджеров по продажам: примеры схем.

3.1 Мотивация отдела продаж

В этом случае мотивируется не отдельная личность, а команда специалистов. Все планы складываются и получается общий план отдела продаж. Цель такой мотивации — выполнение плана, даже если в команде есть отстающие.

Если план не выполняется, менеджеры, которые уже достигли своего запланированного объема продаж, продолжают усердно трудиться, чтобы закрыть проседание коллеги.

Возможные вознаграждения:

1. Фиксированная материальная премия за выполнение общего плана, распределяемая пропорционально;
2. Нематериальное вознаграждение для всех сотрудников в виде выездного корпоратива;

Но не обязательно РОП должен быть банален в премиях, полет Вашей фантазии никто не отменял.

Например, можно стимулировать менеджеров перевыполнить план, пообещав, что вся прибыль сверх обозначенной суммы будет потрачена на полисы дополнительного медицинского страхования сотрудников.

Хмм.. над этим надо подумать, так я еще не мотивировал

3.2. Личная мотивация

По многочисленным исследованиям было выявлено, что если не мотивировать сотрудников в отдельности, то они не только будут средне продавать, но и могут потянуть вниз всех остальных.

Именно поэтому руководитель обязан мотивировать каждого сотрудника в отдельности, так сказать — давать личный стимул.

Возможные вознаграждения:

1. Повышенный % за перевыполнение плана;
2. Премия за лучший результат периода;
3. Бонусы по KPI и за достижение плана

Кроме того, благоприятно на психологический настрой влияют не только деньги, но и нематериальные факторы: звание лучшего сотрудника, грамоты и наградные кубки, ужин с руководителем и ключевым клиентом. На это и личная мотивация.

4. Организация

Чтобы работа в отделе шла, как часы, необходимо грамотно организовать и корректировать работу сотрудников.

И это самое логичное, что входит в обязанности руководителя. Но всё же дам основные направления:

1. Регламенты. Четко описывают, что менеджер должен делать в рабочее время, в какой последовательности и в каких временных рамках.
2. Инструменты. Разработка и предоставление сотрудникам инструментов продаж позволяет им качественно осуществлять свой функционал.
3. Структура. Налаживает взаимодействие между отделами внутри организации, для понимания с кем продажнику необходимо взаимодействовать.

РОП должен наладить работу таким образом, чтобы в любой ситуации менеджер знал: что ему делать, как сделать и какие инструменты использовать.

Например, при исходящем звонке использовать один скрипит продаж, а при входящем совершенно другой.

5. Контроль

При самой хорошей организации невозможна полноценная деятельность без развитой системы контроля за работой.

В ней включается несколько основных пунктов, а далее уже факультативы.

1. Планерка. На них озвучиваются самые важные вопросы и решаются текущие проблемы, также обсуждается успеваемость и выполнение плана.
2. Контроль с помощью CRM. В CRM должна своевременно вноситься история по каждому клиенту, проставляться статус и смена состояния лида.
3. Система отчетности сотрудников. Продажники должны ежедневно отчитываться по выполненным задачам и проявленной активности.
4. Записи разговоров. Позволяет оценить, придерживаются ли продажники скрипта, насколько качественно консультируют клиента.
5. Дашборд. Доска результатов показывает соотношения “факт/план”, включая поступление денег на счет фирмы и дневную активность.
6. Карта рабочего дня с оптимизацией. Карта анализируется на предмет непрофильных дел, которые не всегда сразу видны.

Причём это одно из самых слабых мест любой компании из нашего опыта. Как правило, все дают сотрудникам задачи, но их совсем не проверяют.

И это зря, так как продажники автоматически начинают лениться, ведь никто не проверяет, а значит, можно где-то схалявить.

К тому же отчётность, по их мнению, не ведёт их к большим деньгам (естественно, это заблуждение).

6. Обучение

Хорошо работают только компетентные люди, поэтому в труд РОПа в обязательном порядке должно быть включено обучение сотрудников. Обучение бывает пяти вариантов:

1. Первичное. Новым работникам преподается информация о том, что нужно для успешной работы.
2. По проблемным зонам. Проводится если нужно улучшить конкретные показатели.
3. Ситуационное. Когда нужна помощь, какие шаги необходимы в конкретной ситуации.
4. Стратегическое. Применяется если в компании внедрили новый инструмент.
5. Квалификационное. РОП изучает новые инструменты продаж и потом обучает этому подчиненных.

Это ещё одно слабое место. И дело даже не в менеджерах, а в целом в людях. Мы не особо любим учится. Особенно это видно у звёзд компаний, которые делают и так высокие продажи.

Но мы с Вами знаем, что всегда можно продавать лучше. Или как говорится “Нет пределу совершенства”.

Основные моменты

При подборе руководителя, важно понимать не только то, какой функционал он должен выполнять, но и то, какие качества для этого оптимальны.

Также обязательно нужно учитывать права РОПа и тот регламент, по которому он будет отчитываться перед директором организации.

Качества РОПа

Начальник должен иметь соответствующие качества и компетенции, необходимые для полноценного выполнения должностных обязанностей. И сейчас разберем самые основные, на которые стоит обращать внимание при найме:

1. Ориентированность на достижение результата;
2. Амбициозность;
3. Лидерские качества;
4. Умение влиять на подчиненных;
5. Навыки планирования и декомпозиции планов;
6. Умение анализировать работу сотрудников и давать обратную связь;
7. Навыки ведения переговоров и знание технологии продаж;
8. Навыки анализа и управления бизнес-процессами.

При выборе нужно оценивать их наличие, имеющийся опыт работы, достижения на прежней должности, готовность принимать решения и брать на себя ответственность.

Права РОПа

Зона ответственности РОПа — увеличение объема выручки организации. Причём именно через продажи, а не через маркетинг. Поэтому руководитель отдела продаж имеет полное право на следующие пункты:

1. Набор и обучение подчиненных;
2. Стимулирующие мероприятия;
3. Постановку задач и требование их выполнения;
4. Запрос информации у других руководителей;
5. Иные гарантии по Трудовому кодексу.

Права дают РОПу возможность комфортно работать и полноценно выполнять свои должностные обязанности.

Только права должны быть у него не формальные, а реальные. Всё-таки это руководитель, а не рядовой сотрудник. Он должен чувствовать возможности для управления своим отделом продаж.

Отчётность РОПа

Отчитывается руководитель отдела продаж только перед своим непосредственным начальником.

Стандартно руководитель отдела продаж подчиняется генеральному директору компании, но иногда его непосредственным начальником может быть коммерческий директор или руководитель департамента продаж.

Как правило, каждый начальник выставляет свой список отчётов, лично мы рекомендуем как минимум этот:

1. Финансовые показатели на текущий момент;
2. Процент выполнения плана;
3. Информацию о работе подчиненных;
4. Описание дальнейших перспектив роста продаж.

И конечно, отчётность делится на ежедневную, еженедельную, месячную, квартальную и годовую.

Чем чаще происходят изменения в компании и в плане продаж, тем чаще и больше должно быть таких “скучных”, но очень полезных материалов.

Коротко о главном

Идеальный руководитель отдела продаж — это человек обладающий харизмой и лидерскими качествами, имеющий опыт работы как в качестве линейного продажника, так и руководителя отдела продаж с отличным знанием обязанностей.

Он готов самостоятельно принимать решения, нести за них ответственность, для чего имеет соответствующие навыки и компетенции.

Такой сотрудник обычно претендует на хорошую зарплату. Но самое главное, как показывает практика, хороший РОП задействует весь потенциал сотрудников, что уже в первые полгода работы приводит к значительному увеличению прибыли компании.

Так что нужно откинуть мысль “Вот когда будут деньги, тогда и найму РОПа”. Пора переходить на новый уровень “Пока у меня не будет РОПа, у меня не будет больше денег”.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж — Всё об индивидуальном предпринимательстве

Руководитель отдела продаж является ключевой фигурой в любой компании. Произвести качественный продукт – вопрос внутренний, его можно отлаживать со своими сотрудниками постоянно, и этот процесс не становится достоянием общественности. А продажи являются внешним значимым вопросом. От налаживания торговых процессов зависит благосостояние фирмы. Поэтому выбор сотрудника на эту должность, введение в дело, является очень важной задачей.

О том, как найти профессионала, мы рассказывали в одной из наших статей. Здесь же мы поможем вам составить правильную должностную инструкцию, чтобы ваш руководитель отдела продаж смог в полной мере представить, в чем будет заключаться его работа, как он должен себя вести, за что он отвечает, какими знаниями он должен обладать, какими документами пользоваться в работе. Чем подробнее вы пропишете в инструкции обязанности данного специалиста, тем меньше проблем у вас и у него будет возникать в работе.

В нашей статье мы не приводим готовую форму. В каждой компании свои объемы продаж, свои правила и порядки. Шапка должностной инструкции известна всем, а вот внутреннее ее содержание вызывает много вопросов, как правило. Мы приготовили для вас максимально возможное наполнение должностной инструкции. Вы можете выбрать из разделов те пункты, которые вам реально пригодятся в работе. Они станут основой вашего документа.

Каждая инструкция, и в особенности должностная инструкция руководителя отдела продаж, должна содержать следующие основные разделы. В общих положениях описывается подробно смысл функционирования специалиста на данной должности. В разделе «Должностные обязанности» излагаются все виды деятельности, которыми будет заниматься данный специалист.

И чем подробнее вы опишете их, тем четче будет осуществляться работа. Права и ответственность руководителя отдела продаж также перечисляются в инструкции в виде самостоятельных разделов.

Руководитель такого высокого ранга в своей работе должен руководствоваться определенными стандартами и документами, они перечисляются в разделе «Что должен знать специалист».

Не забудьте, что должностная инструкция пишется безотносительно к конкретному человеку, она должна отражать требования компании. В конце документа предусматриваются строки для подписи всех, кто когда-либо будет занимать эту должность, также здесь проставляется дата ознакомления с инструкцией и ставится подпись сотрудника.

Общие положения инструкции

1. Руководитель отдела продаж относится к категории директоров.
2. Руководитель отдела продаж назначается и освобождается от должности приказом руководителя всего предприятия (указывайте наименование своего).
3. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно руководителю предприятия или коммерческому директору (если таковой имеется).
4. Руководитель отдела продаж выстраивает работу в соответствии с Трудовым договором и данной должностной инструкцией.
5. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям (выбирайте): среднее профессиональное образование, высшее образование (любое или по специальности), обязателен опыт продаж не менее 2 лет (если это для вас важно), прошедшие собеседование и конкурсный отбор (если таковой у вас в планах).
6. Руководитель отдела продаж должен обладать системным мышлением, аналитическими способностями , предприимчивостью, коммуникабельностью, организаторскими способностями, навыками в области управления персоналом самоорганизацией, ответственностью.
7. На время отсутствия руководителя отдела продаж его обязанности переходят к другому специалисту, объявленному в приказе директора.
8. Основной задачей руководителя отдела продаж является организация работы по реализации всего ассортимента продукции предприятия по максимальным ценам.
9. Руководитель отдела продаж должен знать:
   • гражданское и финансовое законодательство, регламентирующие ведение предпринимательской деятельности в части продаж;
   • особенности структуры предприятия;
   • перспективы развития предприятия;
   • основные принципы финансового и коммерческого планирования;
   • рыночную экономику, основы предпринимательства и ведения бизнеса;
   • особенности профильного рынка;
   • методы, стратегию и тактику ценообразования;
   • основы формирования цен на профильный товар;
   • закономерности развития рынка и спроса на товары;
   • теорию менеджмента и управления коллективом;
   • основы ведения рекламных компаний, акций;
   • порядок разработки коммерческих предложения и условий соглашений, договоров, контрактов;
   • психологические основы и принципы продаж;
   • техники мотивации клиентов и сотрудников;
   • этику делового общения;
   • навыки установления деловых контактов;
   • методы работы с информацией, особенности современных технических средств связи, навыки пользования ПК и различным ПО.
10. Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
    • законодательством РФ;
    •  Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
    •  приказами и распоряжениями руководства;
    •  настоящей должностной инструкцией.
11. Является руководителем (перечисляются должности подчиненных): торговых представителей по ключевым розничным клиентам, супервайзеров.
12. Замещает (перечисляются должности, работу которых исполняет руководитель отдела продаж при их отсутствии): супервайзеров.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж

1. Участвует в реализации планов отдела продаж, направленных на организацию сбыта продукции в определенные сроки, в плановом количестве и ассортименте. Своевременно сообщает вышестоящему руководству о рисках и предпосылках невыполнения плана.
2. Участвует в формировании планов развития сбыта. Вносит свои предложения на утверждение руководителю.
3. Принимает участие в разработке и внедрении новых программ по увеличению объемов продаж предприятия.
4. Соблюдает режим работы офиса в соответствии с правилами внутреннего распорядка и контролирует их исполнение своими подчиненными.
5. Обеспечивает выполнение планов продаж, поставленных руководителем.
6. Постоянно совершенствует свой профессиональный уровень, принимает участие в корпоративном обучении и сторонних семинарах и тренингах по поручению руководства.
7. Определяет и доводит до подчиненных информацию по индивидуальным планам по продажам, дистрибуции, привлечению новых клиентов.
8. Контролирует правильность оформления документации по совершенным сделкам (в пределах своей компетенции).
9. Контролирует взаимодействие между клиентами и компанией.
10. Налаживает взаимовыгодные отношения с клиентами различных групп и уровней.
11. Периодически сопровождает подчиненных на встречах с ключевыми клиентами, при необходимости участвует в переговорах с клиентами.
12. Совместно с бухгалтерией контролирует поступление денежных средств от клиента за товар.

    Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность отдела.

13. Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.
14. Оказывает содействие клиентам в решении проблем, связанных с торговой деятельностью (информационно-правовое обеспечение, консультации и другие вопросы).
15. Решает жалобы на товар, общается с клиентами, составляет необходимые документы по рекламациям.
16. Развивает профессиональные знания и умения сотрудников отдела продаж.

17. Организует и руководит проведением внутренних собраний отдела продаж.
18. Проводит обучение подчиненных во время работы с клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
19. Контролирует эффективность работы супервайзеров, направленной на обучение торговых представителей.
20. Совместно с транспортной службой организовывает доставку товара клиенту, совершенствует схемы доставки товара собственным транспортом или через транспортные компании.
21. Обобщает полученную от подчиненных информацию о ситуации на торговой территории (о товарах, о действиях конкурентов, их ценах, о новых идеях, об изменениях в потребностях клиентов), анализирует данные и выносит предложения по реагированию на ситуацию.
22. Отслеживает соблюдение ценовой политики и выкладки в розничных торговых точках.
23. Ежемесячно подготавливает данные по динамике, объемам продаж и своевременно предоставляет перспективные плановые показатели директору и подчиненным.
24. Выезжает в командировки с целью решения сложных задач и маркетингового изучения регионального рынка.
25. Участвует в организации и проведении выставок.
26. Всегда имеет аккуратный внешний вид в соответствии со стандартами офиса.

Права руководителя отдела продаж

1. Представлять интересы предприятия перед государственными органами, внешними партнерами, организациями и учреждениями, в части коммерческих вопросов.
2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных сотрудников.
3. Получать от отделов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
4. Участвовать в принятии решений, формировании приказов, инструкций, а также смет, договоров и других коммерческих документов, а также в совещаниях по вопросам развития предприятия.
5. Вносить предложения по совершенствованию форм и методов коммерческой работы подчиненных своего отдела, а также всей фирмы.
6. Участвовать в работе специализированных мероприятий: ярмарок, презентаций и выставок.
7. Вносить на рассмотрение руководства предложения по оптимизации коммерческой работы.
8. Требовать от руководства предприятия организации технических условий работы и оформления необходимых документов для исполнения должностных обязанностей, а также всю информацию, необходимую для коммерческой работы.
9. Самостоятельно планировать рабочий день, принимать ответственные решения в пределах своей компетенции.
10. Пользоваться льготами и бонусами, предоставляемыми всем работникам предприятия.
11. Своевременно получать заработную плату по результатам работы.
12. Подписывать документы, разрешающие отпуск товара клиенту.

За что несет ответственность руководитель отдела продаж

1. За четкое выполнение всех своих обязанностей, изложенных в должностной инструкции, и обязанностей своих починенных;
2. За своевременное получение денежных средств от клиентов, работающих на условиях предоплаты и отсрочки платежа;
3. За полную сохранность вверенных материальных ценностей;
4. За конфиденциальность информации, доверенной предприятием.
5. За выполнение показателей плана работы всего отдела продаж предприятия.
6. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений.
7. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

Руководитель отдела продаж должен знать

1. Организацию торговой деятельности предприятия по сбыту продукции;
2. Ассортимент и особенности товаров, реализуемых предприятием;
3. Социально-экономическую и географическую характеристику региона и городов в отдельности, емкость местных рынков сбыта, пути продвижения товара, основных конкурентов, поставляющих аналогичный товар в регион;
4. Основы процесса активных продаж, холодных звонков, психологические принципы в сфере общения с клиентами;
5. Организацию и методы проведения рекламных мероприятий, акций по продвижению товара;
6. Действующее законодательство РФ , касающееся торговли выпускаемой продукцией;
7. Основы оформления первичных бухгалтерских (товарных, платежных) документов, программное обеспечение для ведения коммерческой деятельности;
8. Принципы организации отдела продаж, его работы, планирования, контроля, учета показателей и отчетности.

Е.Щугорева

Как составить должностную инструкцию для сотрудника: