Функционал начальника отдела продаж

5 качеств, которые выдают плохого начальника отдела продаж

Начальник отдела продаж – это специалист, функционал которого очень широк. Главное, что должен уметь профессионал – приносить компании прибыль стабильно и без ущерба бренду. Подробно о должностных обязанностях руководителя отдела продаж – в нашей статье.

Начальник отдела продаж имеет важное значение в работе любой компании, который среди прочего занимается организацией успешных продаж товаров и услуг. Начальник отдела продаж должен следить за всей работой своего подразделения – в том числе управлять менеджерами, контролировать сроки поставок, обеспечивать выполнение закрепленного плана продаж, а также проводить переговоры о поставках и обучать новичков. 

Со временем успешный начальник отдела продаж может «дорасти» до высот исполнительного, финансового или даже генерального директора компании.

Обязанности начальника отдела продаж

В спектр задач начальника отдела продаж входит несколько функций:

• Стратегия поиска новых клиентов. Начальник отдела продаж должен разбираться в современных каналах поиска и привлечения новых клиентов, а также заниматься их совершенствованием и дополнением.
• Информирование компании о рыночной ситуации. Отдел маркетинга есть не во всех компаниях, но всегда важно ориентироваться в том, что происходит на рынке.
• Постановка плана задач и продаж. Начальнику отдела продаж придется также распределять задачи между работниками, торговыми представителями компании, чтобы они понимали свои задачи. 
• Контролировать оценку результатов продаж. Руководитель в любой момент должен доходчиво и просто объяснить критерии оценки работы сотрудников, чтобы способствовать успеху дальнейших сделок
• Распределения стимулов поощрения. Начальник отдела продаж должен всегда быть справедливым, в том числе и в области премирования персонала, чтобы сохранять мотивацию. Необходимо крайне ответственно выбирать стимулы, с учетом индивидуальных особенностей всех продавцов, общих интересов коллектива компании.
• Работа с клиентами, жалобами с их стороны. По сути, эта функция не является приоритеной для коммерческих директоров. Но при этом данные из жалоб могут быть очень полезными для самой компании, чтобы выявить существующие недочеты в общей работе отдела. Поэтому сложно переоценить значимость работы с жалобами, чтобы не потерять клиентов  и развивать компанию.
• Ведение соответствующих отчетностей, требующихся документов. Здесь нужно найти золотую середину, избегая чрезмерной формализации. Но документально информацию действительно нужно фиксировать, чтобы полноценно контролировать продажи. Хотя и лишать сотрудников времени для продаж тоже не следует.
• Мотивация подчиненных сотрудников. Отношение руководителя к сотрудникам должно быть объективным, прежде всего, для того, чтобы грамотно мотивировать продавцов. Ведь в продажах мотивация – основа успеха.
• Ежедневные планерки с сейлзами и совещания с руководством – организация и непосредственно проведение. Главное, не доводить их до статуса формальности. Начальник отдела продаж должен проводить встречи с подчиненными так, чтобы сотрудники понимали всю серьезность и важность этого мероприятия в офисе.
• Контролировать выполнение должностных обязанностей. Грамотный контроль позволяет значительно повысить эффективность в работе продавцов.
• Быть «мостом», соединяющим менеджеров и руководство. На практике практически невозможно найти такое руководство, которое бы полностью устраивали показатели по продажам. Но при этом не найти и менеджера, который был бы доволен зарплатой.
• Функции коммерческого директор: как стать профессионалом

Как выбрать начальника отдела продаж

Подходить к выбору достойного начальника отдела продаж необходимо внимательно и ответственно. Ведь именно от этого специалиста будет зависеть, удастся ли отделу продаж выйти на максимальную отдачу, каковы будут перспективы развития и множество других ключевых показателей.

Прежде всего, при выборе начальника отдела продаж следует определить спектр задач этого  специалиста.  Ответ отчасти покажется простым – специалист должен обеспечивать рост продаж в компании.

Однако нам нужно ответить и на основной вопрос – действует ли вообще система продаж в компании? Когда система продаж организована и налажена с пониманием того, в каком направлении необходимо двигаться, то  руководитель займется всего лишь административным управлением отдела, необходимости создавать сложные механизмы работы отдела продаж не понадобится.

С ролью начальника в таком случае справится лучший менеджер отдела продаж, ведь он уже работал в этой системе, понимает её особенности. Подробнее о том, что спрашивать на собеседовании у кандидатов на должность начальника отдела продаж, узнайте на курс Школы коммерческого директора «Управление коммерческим подразделением».

Но возможна и такая ситуация, когда в компании просто не существует налаженной системы продаж, а также отсутствует полноценная система контроля менеджеров. Отдел работает по такой схеме, когда менеджер компании использует свои личные методы. В таком случае начальнику отдела продаж понадобятся знания и умения в построении сложных систем организации работы менеджеров.

Готовые решения от редакции журнала «Коммерческий директор»

1. Система KPI для начальника и менеджеров отдела продаж

2. Тест на IQ и 5 вопросов, которые помогут нанять идеального начальника отдела продаж

3. Какой отчет должен сдавать руководитель отдела продаж

Как выбрать начальника отдела продаж: советы практика

Никита Елкин, генеральный директор компании «Организация бизнеса – XXI», Владивосток

Я каждый день ищу начальников отдела продаж для компаний. Основываюсь в работе на сложившихся наблюдениях.

1-й вариант – поиск руководителя отдела продаж в самом коллективе. Многие придерживаются мнения, что поиск начальника отдела продаж из числа работающих менеджеров является оптимальным вариантом. Но это рискованно, поскольку:

• возможна потеря талантливого продавца, который всё равно не станет отличным начальником
• не всегда сотрудника, который давно в компании,  интересуют изменения в действующей системе продаж. Он просто не готов к переменам, утверждая, что старая система всё же приносила доход.

2-й вариант – поиск начальника отдела продаж на рынке вакансий. Вместо индивидуальных собеседований в своей работе мы решили проводить открытые конкурсы, с приглашением 10-25 претендентов. Такие конкурсы позволяют нам получить лучшего из доступных на рынке специалистов, без переманивания из других компаний.

Открытый конкурс предполагает несколько основных этапов. После каждого этапа конкурса часть претендентов отсеивается:

• блиц-интервью
• ролевая игра
• анкетирование и тестирование

До этапа индивидуального собеседования с представителями нашей комиссии доходят не больше 6-8 кандидатов.

Обычно некоторые кандидаты (два-четыре претендента) решают покинуть наш конкурс сразу, увидев количество собравшихся людей. Для нас такой вариант даже выгоден. Поскольку среди основных задач конкурса – отсеивание претендентов, неуверенных в себе и не готовых приложить все усилия для достижения своих целей, использования любой возможности. Успешный начальник отдела продаж по своей сути не боится конкуренции.

Чаще всего мы делам ставку на  тех претендентов, кто действительно потянет работу, и кто имеет большой опыт в продажах, но в силу обстоятельств не может развиваться на текущем месте работы.

• Подбор менеджеров: устаревшие методы, от которых пора отказаться

Как распознать плохого начальника отдела продаж 

Среди важных характеристик сильных начальников отдела продаж следует отметить способность всегда повышать планку и двигаться вперед. С первого раза это почти невозможно заметить в человеке. Однако кое-что разглядеть в кандидате можно:

1. Излишняя увлеченность специалиста отчетами. Необходимо  понимать, что слишком большое количество отчетов совершенно бесполезно,это тратит очень много времени и сил. Достаточно просто продемонстрировать некоторые основные показатели. Без чрезмерного количества отчетов. Поэтому поинтересуйтесь у претендента, как он планирует отчитываться о проделанной работе.

2. Неформальный вид претендента, проявления эксцентричного поведения. Для руководителя такой вариант не подойдет, ведь он является лицом всей компании перед клиентами и деловыми партнерами.

3. Неготовность или нежелание нести ответственность. Руководитель вынужден будет работать со сложными клиентами и не сможет переложить эту ответственность на других сотрудников.

4. Жалобы. Начальник должен решать и устранять проблемы, не жалуясь на обстоятельства, которые не позволили справиться с поставленной задачей. В отчете специалиста должен приводиться список выполненных задач, достигнутый результат, с планируемыми дальнейшими действиями. Жалобы и оправдания руководителя часто побуждали нас прощаться с кандидатом на высокую должность. Иначе придется работать за него.

5. «Универсальность». Начальник отдела продаж не должен быть универсальным.  Ведь некоторые специалисты могут наладить эффективную работу отдела, другие могут определиться с эффективной стратегией, третьи обеспечивают высокое качество работы и др.  Одинаково талантливых во всем людей не существует. В большинстве своем специалисты объединяют в себе два-три качества. Поэтому нужно изначально понимать список обязанностей специалиста, в зависимости от которых и будет выбираться претендент.

Также следует отметить другой важный нюанс – лучше отказаться от претендентов, которые обещают привлечь множество клиентов с прежнего места работы. Ведь есть риск, что после расставания этот же специалист может переманить всех ваших клиентов и партнеров ради лояльности нового руководства.

Руководители отделов продаж должны расти внутри компании

Сергей Ватутин, генеральный директор сети туристических агентств «1001 тур», Москва

В сфере туризма каждый офис работает со своим начальником отдела продаж – чтобы он  на месте контролировал ситуацию и оперативно принимал решения. В нашей практике действуют несколько критериев выбора специалиста:

• Специалист обязательно должен вызывать доверие. Подразделения у нас полностью автономные, поэтому мы должны доверять руководителям на местах.
• Способность приносить прибыль. Здесь важное значение отводится не успешным личным продажам, хотя на эту должность должен привлекаться грамотный продавец. Начальнику нужно расставлять приоритеты, мотивировать, ставить задачи, генерировать идеи по привлечению клиентов и пр.
• Умение виртуозно считать деньги. От начальника на местах требуется внимательный контроль продаж, умение должным образом оформлять необходимые отчеты, документы, включая финансовые.
• Опыт в туристической  отрасли. Новичок в этой отрасли не сможет рассчитывать на успех, потребуется знание специализированного туристического ПО, особенностей законодательство в этой отрасли, целевой аудитории и пр.

Этим нормам может соответствовать только специалист, который трудился и развивался в нашей компании. Поэтому мы создали программу по подготовке квалифицированных кадров в туристической отрасли. Регулярно тестируем знания и способности работников, анализируя их таланты по управлению, постановке целей, мотивации сотрудников, тайм-менеджменту, планированию, с анализом личных качеств претендентов.

В течение прошлого года успешно пройти тестирование удалось 25 работникам, четверо из них смогли стать начальниками отделов продаж в нашей компании.

• Структура отдела продаж: инструкция для руководителя

Должностная инструкция начальника отдела продаж 

Как правило, действует универсальная должностная инструкция для начальника отдела продаж. Поэтому достаточно скачать пример этого документа.

Должностные обязанности руководитель отдела продаж: требования, пример и рекомендации :

Многие собственники бизнеса ошибочно полагают: для того чтобы продажи были высокими, им потребуется всего лишь оборудовать офис, сформировать план, набрать отдел «продажников» и поставить во главе этого подразделения начальника для его реализации.

Однако практика показывает, что работу любого специалиста необходимо направлять в правильное русло, и не только тотальным контролем руководства, но и путем закрепления за ним прямых обязанностей и прав. Все эти положения должны быть утверждены в соответствующей документации.

Имеется в виду, что не следует подходить формально к созданию должностных инструкций. Инструкция должна быть регламентом, четко определять действия каждого сотрудника и его полномочия.

Круг обязанностей

Начальник отдела продаж – профессионал с широким кругом ответственности, с наличием сотрудников в прямом подчинении. От того, насколько качественно выполняет свои обязанности руководитель отдела продаж, на каком уровне развит его профессионализм, зависит величина прибыли предприятия и отсутствие претензий к бренду компании.

Основные цели, которые стоят перед человеком на данной должности:

• управление коллективом, обучение нового персонала;
• стратегический поиск новых потребителей продукции и услуг, работа с ними;
• управление дебиторской задолженностью;
• формирование плана продаж, контроль его выполнения;
• реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании.

Широта обязанностей руководителя отдела продаж зависит от специфики конкретного предприятия и количества сотрудников. В принципе, у должности большие перспективы, можно «дорасти» до коммерческого директора или даже стать главным управляющим компании либо офиса.

Управление персоналом, обучение нового персонала

Функциональные обязанности руководителя отдела продаж – это, прежде всего, управление вверенным ему персоналом. Хороший специалист должен прекрасно разбираться в специфике своей отрасли и понимать принципы, по которым работают современные каналы сбыта, то есть ему нужно уметь привлечь клиента, наладить с ним сотрудничество и не отпустить старого. Этому он должен научить и своих подчиненных.

Постановка задач

Начальник должен четко ставить задачи перед персоналом и корректировать приоритеты в их работе. Специалисту нужно уметь грамотно распределять обязанности между всеми сотрудниками. Торговые представители и менеджеры по продажам должны четко понимать, кто и за что отвечает. При этом поставленные задания должны быть реально выполнимыми.

Контроль выполнения

Перед тем как проконтролировать выполнение задач, необходимо объяснить подчиненным, по каким критериям будет определяться результативность их работы. В зависимости от результатов промежуточного контроля, перед начальником отдела продаж может стать задача по коррекции текущих планов. В обязанности руководителя отдела продаж также входит и устранение конфликтных ситуаций между сотрудниками.

Мотивация

Справедливость должна быть у каждого руководителя на первом месте. Невозможно добиться успешной работы в коллективе, где премируют только тех, кто приближен к начальству, а ругают «чужих», даже если у них самые высокие показатели в продажах.

Выбирая стимулы для своих подчиненных, необходимо учитывать их индивидуальные особенности, не забывая об общих интересах всего отдела.

Стратегический поиск потребителей продукции и услуг, работа с ними

Данный пункт инструкции должен составляться в зависимости от специфики работы предприятия. В любом случае знание современных технологий продаж по ключевым каналам сбыта является основополагающим фактором при выборе кандидата на должность начальника. Помимо этого, должностные обязанности руководителя отдела продаж предполагают умение вести переговоры на высоком уровне. У специалиста должны быть навыки проведения презентаций. В идеале кандидат должен иметь образование МВА.

Руководитель отдела должен справляться с урегулированием всех спорных ситуаций, которые могут возникнуть между менеджером и клиентом. Также ему придется анализировать поступающие жалобы, чтобы выявить существующие недочеты в работе как его отдела, так и всего предприятия.

Управление дебиторской задолженностью

В основные обязанности руководителя отдела продаж входит и управление дебиторской задолженностью. Комплекс действий в отношении этого пункта состоит из таких положений:

• подбор оптимальных условий продаж, которые позволят обеспечить равномерный и гарантированный поток поступления денег;
• определение уровня надбавок и скидок, в зависимости от покупательской категории потребителей;
• ограничение допустимого уровня задолженности;
• снижение количества долгов.

Практикующие сбытовики точно знают, что эта задача намного проблематичнее и даже приоритетнее, чем расширение рынка сбыта. Своевременный возврат задолженности – это гарантия успешного функционирования предприятия в дальнейшем.

Формирование плана продаж, контроль его выполнения

Пожалуй, никто не будет спорить, что планирование – это один из основных инструментов для достижения любой поставленной цели. Сможет ли отдел продаж существовать без плана? Сможет, но эффективности от работы персонала не стоит ждать.

Обязанности руководителя отдела розничных продаж – составление плана. Проделывая эту работу, не стоит опираться исключительно на результаты прошлых периодов. В таком случае менеджерам не к чему будет стремиться. Анализ позволит определить сезонность продаж, но не более. План регламентируется строго ограниченными сроками, и сотрудники, исходя из него, должны получить от руководителя реальные и достижимые цели.

Реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании

Основная функция маркетингового подразделения – поддержка продаж, но это не означает, что маркетологи подчиняются начальнику отдела продаж. Два эти подразделения должны быть наравне, и никто никому не обязан подчиняться.

В данном случае обязанности руководителя отдела продаж должны включать взаимодействие с отделом маркетинга в области борьбы с конкурентами и совместную работу по поиску новых продуктов, которые понравятся потенциальным потребителям. Руководитель должен сделать все возможное, чтобы два отдела работали сообща, а не конкурировали в вопросе о том, кто главнее и нужнее для развития компании.

Заместитель начальника

Если компания достаточно крупная, то возможно, что структура отдела сбыта предполагает наличие заместителя начальника. Обязанности заместителя руководителя отдела продаж должны формироваться в зависимости от его структуры. Если в подразделении создано несколько направлений, то замов может быть несколько.

Заместитель начальника может контролировать своевременность отгрузок продукции, проводить анализ рекламной стратегии. Если отдел работает по нескольким направлениям, то заместитель, занимающийся конкретной задачей, может составлять планы и распределять клиентов между сотрудниками, заниматься поиском новых клиентов и контролировать поступление оплат, отвечать за информационную поддержку других структурных подразделений предприятия. Заместитель также руководит ведением реестра отгрузок и ожидаемых платежей, готовит договоры.

Основные требования к начальнику

Помимо того, какие предусмотрены должностные обязанности руководителя отдела продаж в инструкции, специалист этого уровня обязан периодически «опускаться на землю», то есть работать «в полях». Такой подход позволит держать руку на пульсе и своевременно корректировать поведение сотрудников, моментально реагировать на изменения рыночной конъюнктуры, чтобы повысить прибыльность предприятия.

Функции руководителя отдела продаж |

Вопросы, рассмотренные в материале:

• Каковы функции руководителя отдела продаж
• Как правильно выбрать кандидата на должность руководителя отдела продаж
• Как мотивировать руководителя отдела продаж на качественное выполнение своих функций

Должность руководителя отдела продаж довольно специфическая и налагает на специалиста немалую ответственность. Безусловно, в любой компании найдутся работники, которые сами справляются с планированием и отлично выполняют свои задачи, но чаще ситуация оказывается обратной: большинству членов команды необходим постоянная проверка. Однако функции руководителя отдела продаж не ограничиваются одним лишь контролем – далее более подробно поговорим об особенностях этой должности.

Основные функции руководителя отдела продаж

1. Переговорщик.

Если говорить образно, то коммерческий отдел представляет собой «боевое» подразделение компании, ведь его основные функции – это «захват» аудитории и защита потребителей от нападок других представителей вашего сектора рынка. А значит, руководителю необходимы отличные навыки переговорщика, чтобы на ежедневной основе проводить большинство встреч с клиентами.

В идеале, сумма заключенных таким специалистом сделок приносит компании в сотни раз больше, чем составляют его оклад, проценты, бонусы, заработная плата. Если сотни раз – это много, то хотя бы в несколько раз больше, ведь это тот минимальный уровень, ниже которого ни в коем случае нельзя опускаться.

Поэтому профессиональный руководитель приносит компании не расходы, а только доходы. Чтобы быть уверенными, что специалист справляется со своими функциями, а фирма получает от него значительно больше, чем тратит, стоит каждый месяц проводить финансовый анализ результатов продаж.

2. Полевой командир.

Также среди основных функций руководителя отдела продаж стоит назвать управление его группой. Однако менеджеры должны смотреть на управленца и работать не по принципу «Делай, как я сказал», а «Делай, как я».
Нужно понимать, что далеко не каждому успешному коммерсанту дано руководить коллективом. Но необходимо, чтобы опытный начальник отдела продаж входил в число сильнейших переговорщиков в компании. Это должно непосредственно отражаться на количестве его сделок. Подчиненным важно видеть в нем сильного лидера, способного передать опыт, знания и навыки.

3. Наставник и «дожимщик».

Каким образом руководитель может обучать своих подчиненных?

• Набирать сотрудников в отдел продаж.

Одна из функций управленца – изначально сделать все возможное, чтобы набрать в свою команду людей с горящими глазами, высоким уровнем профессионализма, талантом к переговорам и совершению сделок. Это невозможно, если каждый интересный соискатель не пройдет через этап мини-тренингов, «переговорных рубок». Только тогда вы увидите, как претендент на должность совершает «холодные звонки», справляется с жесткими переговорами по цене.

Итак, команда набрана, теперь пора запустить программу адаптационных тренингов. В функции руководителя отдела входит также обучение новых сотрудников по двум основным направлениям:

— продажи и переговоры;

— специфика товаров, услуг и проектов, которые они будут продавать в вашей компании.

• Проводить внутрикорпоративные тренинги.

Мало одного адаптационного тренинга для обучения специалиста. В функции руководителя отдела продаж входит обязательное проведение регулярных тренингов для членов команды. Обучение менеджеров продажам и переговорам здесь ложится, преимущественно, на плечи их начальника, а за знания технических нюансов и сложных вопросов отвечают ключевые технические специалисты, эксперты или производственники. Иными словами, необходимо привлекать знатоков своего дела и руководителей смежных подразделений.

Хороший управленец никогда не останавливается на результатах, которых можно добиться уже сегодня. Он активен, инициативен, и, в соответствии со своими функциями, непрерывно находится в поиске вариантов, позволяющих повысить доходы компании. А значит, и его собственные доходы. То есть немалую роль играет личный интерес специалиста, в том числе финансовый, его заинтересованность в росте количества сделок и прибыли всей фирмы. Немаловажная функция руководителя отдела продаж – проведение встреч с собственными клиентами и по ключевым сделкам других сотрудников, если требуется «дожать» клиентов.

Наставничество или обучение подчиненных на личном примере и «дожим» сделок подчиненных входят в число основных функций начальника. Поэтому более половины его рабочего времени должно расходоваться на эту деятельность.

Повторим, важная функция начальника отдела состоит в постоянном поиске путей развития, выходов на новые рынки, продажи новых товаров и услуг. Но этого мало, он также должен инициировать все перечисленные изменения в компании, способствуя развитию бизнеса.

Управленцу с группой выгодно развивать бизнес. Ведь если они способны сделать все для роста производства, выделения большего объема финансов на новые товары, усиление охвата рынка за счет новых маркетинговых ходов, рекламы и PR, они смогут превысить изначально запланированные результаты по оборотам и доходам. В итоге вырастут доходы каждого члена коммерческой команды.

Но все это невозможно, если во главе группы специалистов стоит неопытный управленец. Дело в том, что без соответствующих навыков он вряд ли может ожидать поддержки от смежных подразделений в реализации его бизнес-планов, значит, ему будет сложно выполнять свои функции. Обычно люди не готовы к переменам, поэтому сопротивляются им. Следовательно, функциями коммерческого директора и руководителя отдела продаж являются постоянная работа над собственными управленческими навыками.

Не стоит забывать и о другой функции руководителя отдела продаж в торговой компании – это само административное управление подчиненными. Дело в том, что активные продажи являются непростым, нервным делом, поэтому редкий, даже опытный сотрудник, способен весь день делать звонки, успешно вести переговоры с клиентами.

Если вы дадите своим подчиненным полную свободу, они постараются тратить как можно меньше времени на свои прямые обязанности. Поэтому одна из функций начальства – сформировать систему из 13 управленческих мероприятий, проводимых регулярно, на еженедельной, ежемесячной и даже ежедневной основе, установить нормативы коммерческой работы, контролировать их выполнение.

Без подобной помощи со стороны начальства большинство рядовых сотрудников будут приносить в два, три, пять раз меньшие результаты, чем могли бы.
Отметим, что спектр функций эффективного руководителя отдела продаж настолько широк, что в идеале на одну группу менеджеров должна приходиться пара руководителей.

Это могут быть коммерческий директор и начальник либо начальник и его заместитель.

Если в вашем штате выделен всего один руководитель, не стоит и мечтать о высокой продуктивности персонала в сфере корпоративных продаж. А работа с частными лицами на входящем потоке в таких условиях может идти эффективно лишь за счет невероятного везения.

Как правильно выбрать кандидата на должность руководителя отдела продаж

Выбор руководителя коммерческого отдела – это невероятно ответственная задача, поскольку именно этот сотрудник отвечает за количество сделок компании. Претендент на должность должен браться за возложенные на него функции с самоотдачей, совершенствовать систему работы и решать важные вопросы.

Начните с того, что определите спектр задач вашего будущего руководителя, и самой важной из них, конечно, станет повышение уровня доходов компании. Далее, чтобы установить функции специалиста, определите, действует ли в вашей фирме система продаж, разработана ли должностная инструкция для соответствующего специалиста.

Допустим, у вас сформирована конкретная система, в ней прописаны способы контроля менеджеров и технологии привлечения клиентов, тогда начальник отвечает преимущественно за административное управление, в его функции не входит организация всего механизма с нуля.

В этом случае ему поможет директор компании, который представляет себе все тонкости используемой системы.

Но возможен и другой вариант: в компании нет конкретной системы продаж. Значит, руководитель отдела продаж получает большие обязанности и функции: он должен сам организовать работу своих менеджеров.

Сильный начальник должен постоянно повышать планку и стремиться развиваться. К сожалению, при первом общении эти свойства не так просто разглядеть, но можно увидеть другие качества:

• Излишняя увлеченность отчетами. Избыточный объем отчетов не принесет компании никакой пользы, при этом требуя слишком много времени и сил. Для нормальной работы отдела продаж нужно демонстрировать лишь ряд основных показателей, поэтому еще на этапе собеседования узнайте, в какой форме кандидат собирается сообщать об итогах работы.
• Неформальный вид, эксцентричное поведение. Вы выбираете лицо всей компании, человека, с которым будут общаться ваши клиенты и деловые партнеры, а значит, подобный вариант вам не подходит.
• Неготовность или нежелание нести ответственность. Все самые сложные клиенты всегда достаются руководителю, и, будучи главой отдела продаж, он не сможет ни на кого переложить свои функции.
• Жалобы. Одной из функций начальника является решение проблем, он не может сетовать на внешние обстоятельства, ставшие преградой на пути к успеху. В его отчете руководство компании должно видеть перечень выполненных задач, достигнутый результат, планируемые действия. Все жалобы и оправдания закрывают для сотрудника дорогу к посту руководителя отдела, ведь никто не готов выполнять его обязанности.
• Универсальность. Функции руководителя отдела продаж строго ограничены, от него не требуется быть универсалом. Некоторые специалисты могут наладить эффективную работу отдела, другие – сформировать эффективную стратегию, от третьих зависит высокое качество работы, пр. Но не бывает людей, в равной степени талантливых во всем. Обычно в сотруднике сочетается не больше двух-трех качеств, поэтому вы должны изначально представлять себе функции будущего руководителя и подбирать под них человека.

Есть еще одна тонкость: мы не советуем брать кандидата, обещающего привести за собой клиентов с прежнего места работы. Принимая его на работу, вы рискуете расстаться со своими клиентами и партнерами, если такой сотрудник однажды покинет вашу компанию.

Как мотивировать руководителя отдела продаж на качественное выполнение своих функций

Об эффективной мотивации руководителя отдела продаж мечтает любой HR, и ее же боится любой директор. Ведь если платить мало, можно потерять сотрудника высокого класса, но и тратить слишком много тоже никому не хочется. Поэтому обычно стараются придерживаться золотой середины между системой премиальных и штрафов.
Чтобы сформировать эффективную систему мотивации, ею должны заниматься специалисты по персоналу вместе с руководителем отдела продаж, коммерческими директорами и директорами по продажам.

Данная система мотивации для руководителя может состоять из двух блоков: денежной и сопутствующей мотивации.

Основой денежной мотивации за выполнение функции руководителя является фиксированный оклад и премиальные. Последние состоят из процентов от продаж каждого менеджера либо соответствуют результату отдела в чистом виде за установленный срок, который обычно составляет отчетный месяц.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

1.1. Руководитель отдела продаж относится к категории руководителей.
1.2. Руководитель отдела продаж назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора.
1.3. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно генеральному директору / коммерческому директору.
1.4.

На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: начальное профессиональное или среднее профессиональное образование, стаж работы в соответствующей области не менее года.
1.5. На время отсутствия руководителя отдела продаж его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.6.

Руководитель отдела продаж должен знать:
— коммерческое, гражданское, финансовое законодательство;
— профиль, специализацию, особенности структуры предприятия;
— перспективы технического и финансово-экономического развития предприятия;
— основные принципы финансового планирования;
— порядок ценообразования, основы маркетинга;
— порядок разработки коммерческих условий и соглашений.
1.7.

Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
— законодательными актами РФ;
— Уставом организации, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
— приказами и распоряжениями руководства;
— настоящей должностной инструкцией.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Руководит сбытом продукции компании, разрабатывает ценовую и скидочную политику.
2.2. Организует и контролирует работу менеджеров по продажам.
2.3. Координирует разработку перспективных и текущих планов сбыта продукции.
2.4. Организует работу по ведении, анализу и систематизации клиентской базы.

2.5. Контролирует состояние дебиторской и кредиторской задолженности клиентов.
2.6. Разрабатывает критерии оплаты менеджеров отдела продаж.
2.7. Организует обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития).
2.8. Участвует в организации и проведении выставок.
2.9. Решает рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию.

Права руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж имеет право:
3.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам.
3.2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников.
3.3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3.4.

Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов.
3.5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6.

Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

Ответственность руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

Общий каталог описания должностей тут:  Список типовых должностей!

КА «Кадровый метод» — это современное кадровое агентство в Москве по быстрому и эффективному поиску, подбору персонала. Наше агентство по подбору персонала окажет услуги по рекрутингу необходимого Вам персонала. Ищем и подбираем топ персонал (топ менеджеров, директоров, управленцев высшего звена), персонал среднего звена, IT специалистов, менеджеров продаж, линейный персонала, бухгалтеров, врачей, стилистов, …
Информацию для работодателей по услугам поиска и подбора персонала Вы можете найти на данной странице.

На странице «Акции» Вы можете узнать о наших последних акциях и спецпредложениях для Заказчиков (работодателей). На странице каталога должностных инструкций, прочитать какая должна быть должностная инструкция и скачать базовые варианты ДИ.
Если Вам интересен запрос ищу работников, то мы Вам подберем персонал, а соискателям поможем найти работу! Осуществим поиск сотрудников и поиск работников для Вас в сжаты сроки.

Для Вашего удобства мы создали раздел «Подбор персонала по профессиям» в котором мы разместили подробную информацию по основным позициям популярных заявок от Заказчиков поиска и подбора, но с привязкой к конкретному названию вакансии, к примеру секретарь, менеджер по продажам, товаровед, удаленный менеджер по продажам, менеджер по закупкам, топ персонал, руководители и т.д., а также раздел «Поиск и подбор (рекрутинг) персонала по специализациям»
Для соискателей созданы 3 полезных раздела, а именно «Как составить резюме», «Советы соискателю» и «Открытые вакансии».

Соискателю станет найти работу проще! Наши советы соискателям работы помогают найти работу, если прочитать внимательно все статьи! Подписка на рассылку наших новых вакансий на странице «Подписка на новые вакансии»

Функции руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж – должность специфическая и крайне ответственная.

Практика показывает, что существуют менеджеры по продажам, способные самостоятельно планировать и осуществлять свои действия. Но также встречается иная ситуация. Поэтому за работой сотрудников необходим постоянный контроль.

В последнее время все чаще в офисах используется специальное программное обеспечение для управления контактами с клиентами, но, тем не менее, менеджеры с той или иной периодичностью делают индивидуальные отчеты о проделанной работе. На основании данных программы и отчетов руководитель отдела продаж принимает управленческие решения.

Права и обязанности

Если вам необходимо принять на работу хорошего сотрудника, то необходимо иметь представление о его компетенции. Можно выделить ключевые права и обязанности руководителя отдела продаж, по которым вы сможете провести собеседование и узнать о компетенции соискателей:

• проведение переговоров с крупными клиентами и государственными органами по коммерческим вопросам, активное участие в подготовке соответствующей документации;
• формирование недельного, месячного, квартального, годового плана продаж;
• участие в анализе эффективности стратегии рекламы компании;
• осуществление контроля над отгрузкой партий заказов по договорам;
• распределение клиентов и заявок на продукцию по менеджерам;
• участие в разработке ценовой, скидочкой и бонусной политики компании;
• контроль над поиском новых клиентов;
• участие в анализе спроса и потребностей клиентов в продукции для реализации в будущем;
• контроль над обеспечением чёткого и быстрого информационного взаимодействия с другими подразделениями предприятия;
• внесение предложения руководству по оптимизации работы;
• организация тренингов и обучения персонала отдела продаж;
• участие в проведении выставок;
• общий контроль над платежами, отгрузками, сальдо по компаниям, потребностям клиентов, эффективностью рекламы;
• контроль над оформлением рекламных сообщений на интернет досках объявлений;
• заключение договоров по сбыту продукции;
• формирование для утверждения планов продаж;
• обеспечение нормальных условий труда персонала отдела продаж.

Мотивации руководителя

Руководитель отдела продаж должен иметь одного непосредственного начальника. Им может быть либо генеральный директор компании, либо коммерческий директор.

И мотивации начальника отдела продаж должны быть несколько иные, нежели у других сотрудников отдела, поскольку учитываться должен не только сбыт продукции как таковой, но и множество других функций, которые определяет должностная инструкция начальника отдела продаж.

В любом случае платить специалисту высокого класса необходимо много, иначе нужно будет искать другую кандидатуру, чаще менее компетентную.

Но и переплачивать так же не имеет смысла. На практике чаще всего дело находится на грани компромисса между «пряником» (премиями) и «кнутом» (штрафами). Помимо денежного стимула начальник отдела продаж может быть мотивирован и сопутствующими бонусами.

Финансовый побудитель должен базироваться на фиксированном окладе.

Далее рассматриваются премии: либо непосредственно – процент с личных продаж, либо пропорциональное отражение финансового результата отдела продаж, либо отражение финансового результата всего предприятия.

Сопутствующие бонусы складываются из следующих благ: комфорт рабочего места, четкие и прозрачные правила игры, должное техническое оснащение и другое.

В любом случае начальник отдела продаж должен точно знать, на что он имеет право, что может требовать от руководства, что от подчиненных. И лучше, если он будет иметь право влиять на свои мотивации.

Такой порядок будет залогом стремления специалиста к эффективной работе отдела продаж.

Алгоритм руководства менеджерами

Основные задачи руководителя отдела продаж – это управление процессом сбыта продукции предприятия. Это значит, что он должен обеспечить не только стабильные продажи, но и их увеличение.

Для того чтобы достичь этого результата, руководитель ОП должен понимать из каких факторов он складывается, и уметь влиять на них.

Непосредственно, управление отделом складывается из классических этапов: планирование, организация, мотивация и контроль. На их базе можно выработать оптимальный алгоритм руководства.

Планирование должно осуществляться на базе анализа пройденного пути, то есть каждый отчетный период руководитель ОП должен анализировать индивидуальную работу сотрудников и достижения всего отдела в целом.

Таким образом, перед сотрудниками обозначаются цели, но они должны быть многоуровневыми: на день, на неделю, не месяц, на квартал, на год.

Менеджеры отдела должны понимать не только личные задачи, но и цели, к которым движется компания в целом в настоящий момент и в долгосрочной перспективе.

Кроме этого персонал отдела обязаны поступать так, как это определено правилами, которые определил руководитель. Так же каждый сотрудник должен понимать, что он является структурной частью отдела и выполняет одну из функций общего дела.

Стоит отметить, что начальник отдела должен уметь найти подход к каждому менеджеру и постоянно поддерживать найденный контакт.

Мотивация персонала

Безусловно, мотивация персонала отдела продаж необходима. И состоит она, как и всякая мотивация, из поощрений и наказаний.

Правда с недавних пор специалисты признали более действенным методом – стимулирования поощрениями. Поэтому мотивация – это ожидание сотрудником вознаграждения за результаты, которые он показал в работе.

При получении вознаграждения работник должен быть удовлетворен его ценностью. Если сотрудник не чувствует пропорциональности между приложенными усилиями, достигнутым результатом и мерой поощрения, то мотивация будет низко эффективной.

Получив поощрение, человек на интуитивном уровне определяет его соответствие затраченным усилиям, а потом начинает сопоставлять своё вознаграждение с вознаграждением коллег. Поэтому однотипная мотивация – «для всех» здесь не будет уместна. Профессиональный рост, высокие результаты продаж и тому подобные критерии должные влиять на систему подхода к выплатам.